未来营销

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未来营销（精选十篇）

未来营销 篇1

第一条路:创新

所有的一切营销, 其根本就是创新。创新放在任何时候都不会过时, 这是时代的需要, 更是市场的需求。从科技到产品, 从产品到商业模式, 再从商业模式到活动无疑都夹杂着创新的影子。创新绝对是营销中大佬, 中国为什么这么多企业起不来、走不出去, 大都是因为都没把老大哥放在眼里。一味的山寨、模仿、参考借鉴等, 把自己的智慧淹没在了平庸中。

创新的威力到底有多大呢, 它能激发出消费者内心最深处的潜在需求, 从而成功创造出需求。就像汽车、飞机的问世, 几千年前没有人能够想到它, 如今却成了不可或缺的运输工具;苹果的崛起, 诺基亚的败落不正是一个操作系统不断创新, 一个固守成规的结果么?抛开产品, 商业模式上的创新同样成就了一批企业, 如家酒店、优传进口葡萄酒、还有一大批旅游网站等等。如果抛开法律的话, 其实传销何尝不是一种很经典的商业模式呢。

创新有时可能只是来源于一个不经意的念想, 它可能是在某一霎那的灵感。可是我们想说的是现代商业创新已经不是一个点子就能撑起一片天来的时代了。它更需要的是系统化, 全面化。它需要我们必须掌握市场最前卫, 最精准的信息;需要我们关注竞争对手的一举一动, 时时刻刻站在消费者角度, 甚至需要我们看到整个行业在世界上的变更。

第二条路:差异化

如果我们自身的产品和商业模式很难有大的创新, 寻找一条与众不同的路又何尝不是一种小创新。当人们都往东跑的时候, 选择往西跑可能会有意想不到的结果。就连魔术大师刘谦2000年一开始做魔术表演的时候, 都把差异化运用到了极致, 从衣着到表演场合, 再到台词每一环节都在向别人透露与他人的不一样。

在当今商业社会, 很多行业内的竞争已经到了白刃战的境地, 很多商家不断的给与自己的员工培训, 希望自己能够比对手做的优秀, 从产品到服务。可结果呢, 对手也在做同样一件事, 两边拼的是你死我活, 惨不忍睹, 效果确是微乎其微。就像淘宝在网上购物, 整个跟它一模一样的能拼过它么, 连有点差异的京东商城到现在盈利都还是个问题呢。人家卖白菜, 你就卖萝卜;人家卖产品, 你就卖服务;人家卖服务, 你就卖功能么。

第三条路:聚焦

聚焦营销在很多人看来是很难接受的, 这是贪的本性的体现。做方便面的会想做牛奶不是还能赚钱么, 再做下饮料的生意岂不是更好。久而久之可能啥也做不好, 也就导致我们做的每个行业都被专业所击败。我们个人的精力有限, 一个人不可能做很多事情都能做好;除此之外品牌的营销力被分化, 消费者不知道你究竟是卖方便面的还是卖水的。家喻户晓的王老吉卖起了八宝粥, 消费者自己都分不清他是做什么的了, 那么下次购买的时候可能就会选择加多宝;一个做洗发液的霸王也来分一杯凉茶市场, 即使把凉茶做好了, 洗发液可能就是个问题了。

聚焦营销令人欣赏的是聚美优品和好乐买, 同样是网商, 他们没有依靠依附淘宝更没有模仿它。就是简单的做好淘宝旗下一块业务:化妆品和皮鞋, 现在他们做的比很多淘宝卖家要大的多。

聚焦的力量究竟来自哪里, 在人人皆商的时代, 专业显得更加重要。在行业老大的品牌资产和资本运营下, 想做好一个品牌太难了。聚焦法则在某种程度的上削落了竞争对手的品牌影响, 并能最好的进入消费者心智中。农贸集市都知道某一块是卖菜, 某一块是卖衣服的, 而我们商家呢, 却在同一个品牌下, 到处撒种子。

未来营销观念和营销规则 篇2

发展中的营销观与此不同。营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不知道自己想要什么，而是“学会”想要什么。

按照传统的顾客观，他们如何看待、评价和选择品牌是基本的“活动规则”，所有竞争者都必然遵循这些规则。另一方面，如果购买者的期望是学来的，对品牌的看法和偏爱便是学习结果。换言之，营销活动的规则随购买者的不断学习而演变，这种演变在一定程度上取决于公司教给购买者的内容。

新兴的观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主现在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。这是一种既受市场驱动又“驱动市场”的行为。

消费者学习

消费者学习的实质大多在于促使其学习的目标。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标。个人的目标也许是“看上去更年轻”;公司的目标也许是“成为行业之首”。

为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。我们需要的许多品牌或产品种类是显而易见的。光阴荏苒，与产品类别和品牌相关的目标从一系列以实用为目的的简单目标变成了一系列既重实用又重爱好的复杂目标。

品牌与目标紧密相联的观念对于竞争力具有重要意义。传统的观点认为，顾客只就一个侧面对各个品牌进行比较，品牌之间的对比非常简单。

新兴的观点认为，购买者追求许多目标，在同一类产品中，某些品牌可凭借独特的组合而与多个目标相联。

品牌观点

我们的一切品牌观点都是学来的，它具有许多重要特性。

首先，对同一类商品品牌不一定一视同仁。

其次，即使联想相同的品牌给人的感觉也会不同，因为联想的生动程度不一样。

对品牌逐渐形成看法的过程对于营销观念和竞争性质具有重要意义。如果消费者知道自己想要什么，就会形成感觉上的各种期望，他们据此识别品牌，所有品牌均受其制约。

另一方面，假如购买者的观点是学来的，假如这种学习取决于品牌战略，那么营销的目标便截然不同了，这就是：以竞争者无法模仿的方式对观点的形成过程施加影响。目的是在某个品牌与其竞争者之间造成巨大差距───感觉的丰富程度方面的差距。

品牌偏好

在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的。为了弄清这一点，不妨想想产品的市场历程。一开始，购买者根本不知如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。

购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。于是顾客便猜想：“我喜欢的品牌有哪些特点，不喜欢的品牌又有哪些特点呢?”

于是购买者形成一套朴素的“理论”把品牌特点与满意程度联系在一起，而广告和重复购买使之更加坚定，

在这个过程中，根据购买者的经验和品牌战略，偏好倾向逐步形成并不断发展。

这表明，顾客想要什么取决于顾客体验过什么。品牌战略对此可以发挥决定性作用，并产生持久的效果。

作出决定

购买者是学会挑选品牌的。事实上，人们的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。

购买者学会的选择准则取决于品牌所遵循的战略。如果所有品牌都是为了实现同一个目标(如摄像机)，对品牌进行比较轻而易举，那么购买者就可能全面比较各种选择。

在较复杂的情况下，购买者为了简便起见可能采用某种策略。例如，在一个充斥许多品牌的市场上，每个品牌各有复杂的目标结构(如香波)，很难进行比较，购买者可能会采用较简单的抉择方法，即购买有优惠的品牌或朋友推荐的品牌。(上)

竞争优势

消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远意义。如果说购买者是“学会”想要什么的，那么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，而更重要的是在如何引导和影响市场的看法、偏爱和抉择方面的竞争。这是一场营销规则之战。下面举两个例子说明。

捷足先登的优势

在许多市场上，先锋品牌(第一个进入市场的品牌)总是比其它同类产品的销路好，有时会几十年如此。

消费者学习的观点认为，在先锋品牌进入市场之前，该类产品的定义非常模糊。购买者不知道这种产品能满足什么目标，如何区分不同品牌的差别，那些差别有什么重要性，以及怎样做出最佳抉择。

营销规则尚不明确。

先锋品牌在市场上起着拨云见日的作用。它率先建立起一套品牌与目标的联系，确定该类产品的价值基础，并开始确立品牌观点。结果，先锋品牌往往与该类产品紧密相联，甚至等同起来。

这种品牌比其它品牌更容易在脑海中浮现，而且让人觉得更加可靠。对先锋品牌的感觉往往比对后来者的感觉更加丰富生动，使先锋品牌成为“楷模”。

向这样一种品牌发起冲击需要巨大的勇气。后来者也许会把自身定位于接近先锋品牌的位置，因为这正是消费者的要求。然后顾客必定会把它与先锋品牌做一番比较，而由于缺乏先锋品牌所激发的那种丰富多彩的感受，竞争者将黯然失色。

另一方面，如果后来者把自身定位于远离先锋品牌的位置，那它会苦不堪言，因为尽管它比较与众不同，但它显得不那么理想。而且它激发的感受将不那么生动有力，对消费者抉择过程的影响力较弱。

识别产品特色

消费者学习在成熟的市场上同样存在。识别产品特色便是一个很好的例证。

营销未来之猜想 篇3

目前，世界经济正经历着新科技、全球化和超强竞争所带来的巨大影响，有人把现在这个时期描述为“由旧经济向新经济转型的过渡期”。旧经济模式以源于工业时代的制造模式为基础：为了成功，制造商必须密切注意标准化、规模经济、效率等基本原则。相比之下，新经济源于信息革命，它在电脑化、数字化和通讯方式上都获得了巨大的发展，这使得企业和个人在效率和准确性上获得了长足的进步，企业可以通过定制化、个性化等方式来处理业务并创造出较高的顾客价值。

随着网络经济(Network Economy)的兴起，今天，企业更加能够与其他企业和最终用户进行沟通和交易；企业能够采用电子化的方式来交换信息、订货和付款，从而节省大量的成本；企业能够与顾客进行对话，能够更清楚地了解顾客的需求，从而将所提供的产品（或服务）和信息进行定制化和个性化；此外，企业还能够在全球范围内进行采购和销售。

新经济呼唤新营销（全方位营销）

上述现象所蕴涵的信息是：现在，企业必须审视、修正许多基本的战略、渠道、策略、流程和组织方式以充分利用网络经济所带来的新机会，新业务战略需要新营销战略和策略。

在未来，营销人员的工作将不再局限于市场细分、市场选择、市场定位和营销组合管理。事实上，如果营销人员打算开发并传递新的价值的话，他就必须在新经济中开展以下4项工作：寻找新的市场机会；评估这些机会并推荐最好的市场机会；确定最能满足目标市场需求的价值诉求和产品服务；提出最能传递企业价值的价值链。因此，为了获得成功，营销人员必须具备探索、创造和传递价值的技巧：他们必须对顾客认知有充分的了解；他们必须将业务所需的核心内容进行组合并且与合作伙伴结盟……

具备上述全方位营销哲学之后，企业才能设计和推出卓越的产品或服务。为了从全方位营销中获得最大利益，企业必须将主要的业务功能和过程进行数字化。例如，微软采用的“数字神经系统”使公司使用的纸张数量极少，微软的全球员工和业务伙伴都能从电脑屏幕上获取所需的文件和信息。

长期以来，许多企业难以摆脱传统的产销观念（旧经济模式）。旧经济模式企业的业务是以“资产驱动型思维”（Asset-driven Thinking）为基础，其典型的运营方式是：资产→投入→产品/服务→渠道→顾客。今天，明智的企业已经反其道而行之，开始以顾客为起点来进行规划：顾客→渠道→产品/服务→投入→资产。这正是全方位营销观念的要点：企业必须以顾客为起点来重新设计业务，以便于能搜集更多、更深入的顾客信息，然后才有能力为顾客提供量身定制的产品、服务、计划或信息。

微观营销将大行其道

以前，大型消费品企业习惯于采用“大营销战略”，即对同一产品用同一方式进行营销并卖给所有的消费者。但是现在，许多企业正在采用一种新的营销战略──微观营销战略，这些企业使自己的产品和营销方案与地理、人口、心理和行为因素相适应，并使之逐步取代了原先的标准化营销模式。

催生这种变化的原因有三个：第一，大市场已经慢慢地分裂为众多的微观市场，如喜欢标新立异的青年人市场、职业女性市场、单身父母市场，等等。现在，营销人员发现很难只通过一种产品或一种营销策略就能满足所有细分市场的需要。第二，不断改善的信息和调研技术也激发了微观营销的产生。例如，零售终端的POS系统有助于供应商跟踪每个终端的产品销售情况，从而可以及时了解各个细分市场的销售情况。第三，零售终端的POS系统给零售商带来了大量的市场信息，这增强了零售商对生产商的影响力。一般情况下，零售商倾向于针对本地或附近地区的消费者采取有针对性的促销活动。所以，为了讨好零售商并获得宝贵的货架空间，供应商（生产厂商）现在必须做更多的微观营销活动。

最普通的微观营销形式是“区域化”，也就是使品牌、促销手段适合所在的地理区域、城市、居民区或具体的几家商店。此外，企业还可以瞄准人口、心理及行为等微观市场。例如，宝洁公司为它的佳洁士牙膏做了六种广告，每种广告各针对一个年龄和种族的细分市场，包括儿童、美国黑人和西班牙裔人。为了占领这些市场，宝洁公司使用了各种高效的传播手段，如有线电视、直接邮寄、促销活动、电子邮购以及安插在各地的广告牌。

微观营销发展到极端就是大规模定制，即为大量的顾客提供个性化服务、定制化服务，所包括的产品和服务可以从旅馆住宿、家具一直到成衣和自行车。

例如，日本的松下工业自行车公司采取灵活的方法大量制造满足每一位顾客需求的自行车。顾客到当地自行车商店后，服务人员会在一个特殊的架子上对顾客进行测量，然后把规格传真给工厂。在工厂里面，测量数据被输入电脑，三分钟之内便可画出一个效果图（如果采用手工可能需要耗费60倍于此的时间）。然后，由计算机指导机器人和工人进行生产。其工厂能够生产1800万种、18类型号、199种颜色的自行车，适合各类人。当然，价格会相对较高，甚至很高，但是在两周之内，顾客就可以拥有一辆定制的、独一无二的自行车。

尽管微观营销给企业带来了许多希望和憧憬，但同时也给企业带来了许多问题，因为对十几个乃至几百个微观市场搞营销的复杂性要远远大于“大市场营销”；此外，生产不同的产品和进行不同的促销活动会产生更高的制造费用和营销费用。尽管如此，多数营销人员还是认为微观市场营销预示着一个全新的营销时代的开始，他们说企业能够用一种促销手段有效地把产品推销给消费者的时代已一去不复返了。

品牌管理呼唤新思维

品牌管理在大多数包装消费品企业中正成为固定模式。品牌经理负责规划长期品牌战略，并负责品牌的利润。他们通过与广告代理机构的密切合作来发动大规模的广告运动，旨在创建市场份额和长期消费者品牌忠诚。在早些时候，消费者对品牌很忠诚，全国性的媒体也能够有效地进入大众市场，因此这种品牌管理制度显得合情合理。但在最近，许多企业开始怀疑，这种制度是否还能很好地适应当今迥异的市场营销现实。

有两大环境势力促使企业必须重新考虑品牌管理这一问题。首先，消费者、市场及营销战略正发生翻天覆地的变化。今天，消费者面对的是不断增多的品牌并处于持续的价格促销包围中，其结果是，消费者的品牌忠诚度可能会减弱。还有，传统的品牌经理一般都是集中力量来搞长期的、针对大众市场的大范围内的品牌建设，而当今的市场现实却要求企业制定并执行较短期的、针对当地市场的销售增长战略。影响品牌管理工作的第二大势力是零售商力量的持续增长，目前，规模更大、实力更强、信息顺畅的零售商正要求供应商提供更多的促销计划来交换稀有的货架空间，促销费用的增多也减少了品牌经理的基本营销手段。

上述变化及其他一些变化因素极大地冲击并改变着企业的营销方式，并促使营销人员开始重新考虑曾运用多年且表现不错的品牌管理制度。尽管品牌经理不可能很快绝迹，但是，许多企业正在探索将品牌管理职能与销售职能结合起来并设立“品牌销售经理”这一职位，由这些经理开展相关工作并制定更符合当地实际情况的品牌战略。另一种方法是宝洁公司、高露洁、卡夫、纳贝斯克等企业采用的“产品品类管理制度”。在这一制度下，品牌经理向品类经理负责，而品类经理则对整个产品线负总责。还有一些企业组合了品类管理和另一种概念：品牌小组或种类小组。例如，纳贝斯克没有任命几个饼干品牌经理，而是采用了三个饼干品类管理小组，分别负责成人浓味饼干、营养饼干和儿童饼干。每个品类小组由一个品类经理领导（包括几个营销人员、品牌经理、一个销售计划经理和一个市场营销信息专家），该小组负责品牌战略、广告和销售促进等工作，此外，每个小组还包括财务、研发、制造、管理、销售部门的专家。因此，品类经理完全像个小商人，负有整个产品种类的完全责任，有一个完整的人员编制来帮助他们计划和实施种类营销战略。

未来的伙伴关系管理

在新经济时代，成功的企业往往是那些善于与价值链成员进行合作的企业，这些合作伙伴构成了企业的合作网络。许多跨国公司已经从合作网络中尝到了甜头。按照美国一部著名著作《企业经理人E化手册》(Executive’s Guide to E-Business)一书作者的看法，这种合作网络包括以下六种形式的合作伙伴：

战略伙伴。战略伙伴为企业提供了外包的业务流程，如许多超市与自己的战略伙伴专业厂商签约，以OEM的方式通过合作来开发出私有品牌的产品。

非战略伙伴。非战略伙伴可以起到为企业提供日常行政和其他非核心业务的功能，包括会计、财务、人力资源、间接采购和差旅事宜等。

增值供应商。增值供应商可针对特定顾客的需求提供定制化的零件或半成品，企业的增值供应商往往在一开始便针对设计和发展的需求为企业提供咨询服务，IBM是典型的增值供应商。

普通供应商。普通供应商为企业提供基本的元件和半成品。

网络运营伙伴。网络运营伙伴能为企业提供安全、快捷的服务，可以有效地联结合作网络中的各相关企业；它们提供可用于整合合作伙伴的标准和界面，从而强化了企业的能力；它们能提供企业所需的网络硬件，为授权使用者安排安全的网络连线，负责持续推动信息技术的运营，协助处理系统的规划和升级，并提供能联结网络合作伙伴的整合模型。

应用服务供应商。应用服务供应商为那些来自中央数据中心的顾客提供并管理套装的应用软件。

企业应该发展一些值得信赖的业务伙伴，在进行重大决策时，这些业务伙伴可为自己提供一些建议和思路。思科是个不错的例子，思科通过以网络为基础的管理系统与业务伙伴进行合作:借助于“分工合作”(Co-specialization)的方式，思科首先把原本互不相关的资源、技术和知识进行了整合；之后，思科把重心放到了少数核心技术和活动上，而把制造和其他业务功能留给了其业务伙伴。思科的经验还表明：合作网络应以信息分享、高度合作及互相信赖等合作关系为基础。

建立了伙伴关系的企业必须认清一点，和谐性也许不是彼此追求的最重要的目标，偶尔的冲突反而可能是互利性合作和新创意来源的最佳明证。随着合作关系日益密切，业务伙伴们也会更加依赖彼此之间信息的互通，这种相互依赖导致了竞争环境的重大转变──从以制造商为基础的竞争转变成以合作网络为基础的竞争，这种转变随后又会迫使其他公司开始巩固与其合作伙伴的关系，以维系竞争力。

关注农机市场未来营销机会 篇4

农机具将迎来黄金机遇期

动力产品与农机具是相互促进、支持的两个产业, 拖拉机作业质量和效率是通过主机和机具整体选配效果来体现的。在我国农业机械发展过程中, 长期存在着主机和机具发展不同步、配套比不协调的问题, 除了以上提到的“三多三少”问题外, 还存在粮食作物生产机具多, 经销作物生产、牧业生产机具紧缺等问题。据报道, 在主机与机具的配套方面, 我国与发达国家相比, 差距很大。以大、中型拖拉机与其配套机具比例为例:早在上个世纪美国、澳大利亚等国的配套比高达1:7, 而我国2009年水平才达到1:2.8左右。配套比不足, 将使主机闲置严重, 这种浪费会影响到农民购机热情, 从而导致农机市场的低迷;另一方面说明与拖拉机等农机具配套的农机具市场将具有广阔的市场空间。

与主机相比, 机具的发展所需的资金、技术、加工设备、人才等经营要素一点不比拖拉机、收获机差, 所以机具的发展, 尤其是基础研究离不开国家的大力支持, 在农机补贴上应该像支持玉米收获机一样进行倾斜支持。对企业来说, 可以通过合作开发与引进技术等方法和手段缩短产品开发周期, 加快新产品上市, 以尽快抢占即将到来的需求机遇。据分析, 下一个十年, 农机行业机具和玉米收获机产品将迎来黄金机遇期, 尤其是农机具产业, 由于中国耕地面积广阔, 各地作业条件差异大, 所以高、中、低档和大、中、小型农机具产品都将有巨大的市场需求, 这种需求将为各类农机具企业提供生存空间和发展的机会;另一方面, 随着主机近来年功率上延、保护性耕作方式的推广等, 今后大功率、高效率、复式机具将是未来需求的方向, 而大中型精密机具目前仍是以进口为主, 所以机具高端市场国产化市场的需求将是今后机具企业竞争的一个热点和焦点。

“流通驱动”农机时代即将到来

2009年国内最大的汽车流通企业的年销售规模已经达到了335亿, 而国内最大的农机流通连销企业2009年销售收入只有16亿元人民币, 而同期国内超过百亿销售收入的农机企业有三个, 超过50亿的有10多个。如果从经营规模上看, 在农机行业内, 生产制造企业仍处于行业主导地位, 流通企业由于规模小, 大多单店分散经营, 导致在于生产企业谈判中处于弱势地位。“得渠道者得天下”, 竞争者的增多让生产企业前所未有地重视对渠道资源的控制, 2009年吉峰农机在中小企业板块成功上市后, 生产企业和流通企业渠道控制权的争夺被行业重新审视。为了不重蹈家电企业和国美、苏宁等家电大流通企业的覆辙, 一些企业已经开始进行上下游资源的整合, 据悉, 一些企业的经营触角已经伸到了流通领域, 一些企业则着手在组建自己的经销网络。

高效的农机流通体系, 可以促进农业生产效率的提高, 可以促进农业机械化早日实现。《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》指出, 到2020年, 基本建成现代化农机流通体系和完善的农机售后服务网络, 形成对我国农业机械化和农机工业发展强有力的支撑和保障。当前农机流通体系正处于培育期, 农机行业还处于“制造业驱动型”的经济形态, 今后随着流通渠道和网络的建全, 农机行业必将走向“制造流通双驱动型”的经济形态转变, 并且最终将实现“现代流通业带动型”的发展模式, 这种趋势是其它成熟行业发展的成熟模式, 根据行业成长理论, 一个行业发展中后期, 流通产业对制造产业的发展所起的引领、带动、约束作用越来越大。流通业从这一阶段开始, 不仅不再附属于生产和制造业, 而且作为引导行业整体经济成长的先导产业和基础性产业制约着制造业的运行效率和成长水平。这个发展过程将为农机流通企业带来空前的发展机遇, 国内农机流通企业必将从当前的依附地位变为平等对话, 最终成为行业发展的主导力量, 通过与用户最接近、最了解需求的优势来引领行业发展。

服务产业将是下一片“蓝海”

农机服务产业是指农机从售出到报废的过程中, 围绕农机售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总称。《关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》提到建立农机产品售后服务体系和信息服务平台, 依托重点生产企业、专业流通企业建立售后服务中心, 提高服务能力;继续免征农机作业和维修服务项目的企业所得税。培育农机作业、维修、中介、租赁等市场。其所提出的售后服务、农机作业、维修、中介、租赁租赁等就是典型的后市场的内容。

随着农机行业同质化竞争的进一步恶化, 多数农机企业必将把业务重点移往上游的“零部件生产”以及下游的“销售”或“售后服务”, 而国内农机“售后服务”市场需求正在快速膨胀。据统计, 2009年国内大中轮拖社会保有量已经达到250万台, 小轮拖保有量750万台, 联合收获机保有量90万台, 再加之每年仍有不低于两位数的新购机器仍在急速增加。迅速增加的社会保有量必然形成对服务需求的迅速增加, 也创造了巨大的后市场营销机会。据统计, 汽车、农机、工程机械等装备产品一次销售形成的利润和产品在整个工作寿命期的利润之比约是6∶5∶4.5, 现在大多数企业只是挣到了前65%的利润, 剩下的45%则很少有企业涉及。随着农机产品大宗商品化, 价格将变为顾客主要的选择标准, 企业要想实现竞争的差异化, 就只能通过提供增值服务来实现, 而服务的市场需求将为相关企业提供好的盈利机会。

环保节能产品市场的机会来临

国家发展资源节约型、环境友好型农业, 实现农业生产集约化、规范化、标准化生产的根本途径在于加速发展高效、节能、环保、安全的现代化农业机械, 以实现农业机械产品的低碳制造和低碳使用。《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》提到, 逐步淘汰消耗高、污染重、技术落后的工艺和产品;建立农机报废更新制度, 抓紧研究以旧换新办法, 加快淘汰老旧及高耗能农机, 促进安全、节能、环保型农机的推广应用。

实现农机低碳化制造和使用就要求产品具备先天的低碳“基因”, 今后企业在产品概念设计环节就要考虑到环保、节能、安全和人性化因素, 甚至要对产品整个寿命周期的环保因素进行考虑, 企业不但要负责产品“生”的过程中的环保性能, 而且考虑到“死”后, 即报废后如何回收再利用。预计今后除了排放清洁的内燃机外, 一些采用新能源的农机产品, 如使用天然气农机、电动农机、混和动力农机、太阳能农机, 甚至核动力农机等都将会大量使用和发展, 所以企业应该跟踪新能源产业发展进度, 及时引入相关技术, 以实现产品升级换代, 掌握竞争的主动权。

二手农机交易一举多得

农机购买后如何保值及能否实现二次销售已经成为许多用户在选择购买时考虑的一个重要因素, 尤其是对于价值较高的大中型联合收获机、大中型拖拉机、高档农机具等用户在选择购买时通常会考虑后期再销售的问题, 而二手农机流通市场是解决这一问题的最好途径, 当前国内还没有形成成熟的二手农机交易市场。

按今年市场需求分析, 2010年国内大中轮拖社会保有量已经达到280万台, 小轮拖保有量780万台, 联合收获机保有量97万台, 如此大的基数将为二手机交易市场提供巨大而丰富的车源, 再加之如果有成熟的市场、规范的市场运作, 国外一些优质的二手农机会像汽车和工程机械产品一样也能进入国内市场进行流通。

营销自我 策划未来 篇5

——《市场案例分析与营销策划》启示录 本学期的跨学科选修课《市场案例分析与营销策划》是我认为很有价值的一堂课，无论是老师自己丰富的教学经验和亲身经历，还是课程本身的重要性和价值意义，都使我们这门课的学生受益匪浅。

启示一：营销就是向别人介绍并让其购买某一产品；

营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。

企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。

综上所述，市场营销对公司的贡献应在于：

1、确定客户和消费者的需求。

2、为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位。

3、持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。

4、确保本公司销售渠道畅通无阻。

5、有利于企业处理好各方面的关系

6、打破了关于外部环境因素的完全不可控制的传统观念。

总之，从微观角度来看，市场营销是连结社会需求与企业反应的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会的一种省止有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法。

启示二：营销策划是企业经营管理的重中之重；

既然营销对于企业有着十分重要的作用，那么营销策划对于企业更是重中之重。

营销策划是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划

营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。营销策划的目标应该是以营销战略的精准实效为前提，以产品及营销模式的创新为基础，实现品牌和传播的创新！打造天生的明星，做到先胜而后战。企业营销策划的重点是不断分析消费者心理和行为特征，并进行市场细分，通过设计产品、定价、分销和促销等一系列系统手段来满足消费者的需求和欲望。

营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。

营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。这是为实施营销目标而对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全过程的重要组成部分。

关于营销：营：指经营，销：指销售。学营销、谈营销、做营销者甚众，但销售高手并不多，既懂销售又懂经营者更不多。营销是一个融合了诸多元素的系统工程。

关于策划：策：是指计策、谋略； 划：是指计划、安排；连起来就是：有计划的实施谋略。通常需组织者因时、因地制宜，集天时、地利、人和，整合各种资源而进行的一种安排周密的活动。好的策划，能环环相扣、前后呼应。策划可大可小，时间可长可短。

因此，营销策划对于企业来说是举足轻重的，一份好的营销策划可以为企业带来巨大的市场和利益。

启示三：案例分析让我们从真实体验中成长；

案例分析就是通过对一个含有问题在内的具体教育情境的描述，或通过对某一教学情境的描述或录像回放，引导学生对这个特殊情境进行讨论的一种校本研究方法。

案例分析是专业技术学习和业务培训中的重要内容。在现代管理原理与知识的学习过程中，对一些典型案例进行分析是促进学习和提高教学的有效方法。

许老师有着丰富的亲身经历，从他编著的书中，我们了解到老师曾经为多个企业做过或参与过很多成功的市场营销策划。他把这些案例一一记录在册，并著有详细的分析，可以让我们十分清晰的了解到这些策划案例的背景，起因，过程，成效，结果等等。

并且我们还学到案例分析重在过程、而非答案。案例分析是把案例作为一种东西，使学生有机会身临其近将自己置于决定者或治理者的地位，认真应付案例中的人和事，将所学的外观和所聚积的阅历应用于案例中包蕴的本体，依据案例资料提供的信息作出客观分析、鉴别，倡导确实可行的决定方案。而这一过程，正是学生学习、消化、整合并创造性地运用外观和知识的过程。案例分析所追求的不是要学生找到唯一正确的治理题方针答案，而是重视学生得出答案的思考过程，重视学生发挥主观能动，增强消化和运用知识与阅历的能力。经历老师的亲身体验，依据自身的阅历和思考，去重新策划案例。

还有，案例分析是从个别到寻常的概述头脑过程，举行案例分析是从个别到寻常的概述头脑过程，而养成和练习概述头脑的要领，是营销学的一个重要学习内容。因此，举行案例分析的条件之一是扎实地掌握市场营销学的外观体系、基础外观、基础知识，否则就谈不上应用所学知识治理实际问题。

具体地说，举行案例分析的过程寻常包括以下方法：

1、从标题入手，阅读案例。分析案例开始时，矫捷观察题中所问，开端鉴别考查方向；带着标题去看题干，重视所给的提示，这可以作为思考题方针切入点，可以抬高阅读案例的效果，也可以引导你重视重点标题。

2、阅读过程中举行概述与提炼。当案例较长或关连较杂乱时，可以在阅读过程中概述出各段落的中心见解（一句话或几个词）。案例分析务必站到案例中的主要角色的态度上去观察和思考，设身处地地去体验。这样本身忧其所忧，急其所急，这样才有真实感、压力感、紧张感。务必从全局出发，全面周详综合地

考虑标题。

3、弄清案例的主意和要害标题。案例分析的主意在于运用所学外观去分析、治理标题，因此，在粗读案例后，要鉴别所分析的案例是什么种别，与市场营销学课程中哪些内容关系，分析这个案例要来到什么主意，案例中的要害标题或主要抵牾是什么。即既重视标题提示，但不控制于提示，打开思路，重新思考，制定自己分析的思路，经历从差异的角度考虑标题，然后选用恰当的外观知识来分析案例。

4、将分析转化为语言的有效办法。以粗略扼要的翰墨，记述案例中标题产生的时间、住址、人物及重要状况等；找出案例中应该治理的标题，做出体例、深入的分析和评价。分析中，学生应当充实公告自己的“真知灼见”，以展示自己专业的能力和水平，阐明自己从本案例中引发了什么样的思考，得到了什么样的启迪，得到了什么样的教益，奈何将这些阅历、成就和明白运用到实际做事中去。最好团结自身住址单位的实际举行斗劲分析，从而展现自己分析标题、治理题方针能力。

通过老师亲身经历的案例分析，让我们对营销策划有了更深层次的认识，同时案例分析也是一种非常适用的学习方法，对我们有很大的启发。

启示四：营销自我从学习开始。

营销的不仅仅可以是商品，也可以是自己。通过营销的手段，策划出对自我的营销，那么就要结合自身的情况，学习他人的长处，弥补自己的不足，尽可能的完善自己。

三人行，必有我师，首先应该向同学学；同学间的长处，同学之间易于沟通，由于没有更多的利益纠葛及层级差别，很容易能够产生共鸣，所以在团队当中向同学学习是最常用，最实用的一种方式，同学之中总有做的好的，或者做得好的某一方面，那么没关系就向其学习一点，要知道班级的成功，就是资源的整合，而现在做的学习其实就是智力的整合，集智所用。终归会有大提高，会有大成就的。

向老师学；学生主要面对的就是老师，尤其在大学里，大学老师可以说是挺优秀的职业，那他们之所以可以任这样的职业，就是因为他们曾经的努力，所以要看到老师的优点，择优而学，不断提高自身。而且向老师学习有一定的好处，他会促进你的学习，随着请教、交流的增多，那么自然而然的把你的思路传达给老师，同时如果你的学习思路有偏颇，那么老师自然会给你及时的指出，所以深谙学习要领的同学，都知道向老师学习若干好处。最重要的是有利于提高自身的水平。

向市场学；学习市场中同类竞争对手的优势，学习市场中主导产品的终端表现形式，学习你自己认为的，比你做得好的竞争对手的优点，学习市场主导者的工作方法，学习市场追随者的韬略与韧劲。向竞争对手学习他们的一点或多点表现好的方面，弥补区域市场操作中的短板，学习即是提高，即是超越，通过学习来了解竞争对手的操作手法及表现习性。以便更好的做好市场基础工作，制定出及时有效的促销形式或打击对手，或限制对手的跟进。

向科技学；随着科技的发展，网络的入户，使得我们足不出户得以得知营销动态信息。其实向科技学习很简单只需要搜索一下，即可跳出你需要了解的营销知识及市场动态，就能够快速的学习，而且学费低。不光是学习，遇到一些实际操作中的问题也可以登陆营销网中的论坛，讲出问题的始末来，请教前辈或高手来进行指点，学习的同时工作也能快速的开展，当然网络学习最好是放在业余的时间来进行，否则就有点不务正业了。

向书本学；漂泊营销，这本书写出了营销人的心声，营销人一年四季均在到处奔走，条件稍好的坐飞机固然好。但需要大量学习的，求知欲望强烈的营销人，往往还尚在基层，出差更多的还是借助于汽车，坐在汽车上与其看车载电视中无聊的港台剧，倒不如买上一本市场营销，或者营销类的报刊来学习一二要好。试想中国的区域间隔非常大，区域可能要两个小时或三个小时当然还有更长的，那么赶路的过程中休息了大脑，补充了营销知识，目的地也到了。

未来营销 篇6

尽管技术模仿很轻松、很便捷，但绝不能持久，相反，技术领先才是成功的必要条件。近年来，隆力奇自主研发大大提速，申请专利达58项，注册商标达132个，新产品开发数量每年都超过100项。在自主创新的同时，隆力奇还积极寻求科技合作，在继与日本花王研究所紧密合作、开发产品之后，目前隆力奇又与清华科技建立了“清华大学·隆力奇生物科技研究所”，将隆力奇的科技创新推上新的更高平台。

而创新本身就是为了实现差异化。在隆力奇，通过多年的市场运作，“千年蛇传奇，江苏隆力奇”、“皮肤不好，就用隆力奇”的口号已深入人心，给消费者留下了深刻的“隆力奇是中国蛇王”的品牌印象。如今，消费者已经清楚地知道蛇胆和蛇油对于皮肤所具有的诸多好处。隆力奇已连续3年蝉联本土日化行业第一。

尽管如此，隆力奇决不能懈怠于传播上的持续发力。2005年隆力奇以1.87亿元的巨额拿下了“2006年第12届CCTV全国青年歌手电视大奖赛”独家冠名权、下半年电视剧黄金剧场特约冠名等特殊传播资源，以及《新闻联播》后5秒标版等常规广告资源，从而实现从提高知名度到提升美誉度的转变。

美誉度怎么提升？底线也许是不能传播过度。最近在海南三亚举行的首届中国广告艺术节上，隆力奇荣获“中国广告诚信企业”奖。据统计，近几年隆力奇每年对央视、地方电视台的广告投入达2亿多元，拥有电视广告资源每年高达3亿多，播出广告版本达数十个。然而，隆力奇推出的广告画面、广告语、广告内容没有一样是不诚实的。隆力奇蛇油膏、护手霜、花露水、SOD蜜、洗面奶等广告语广为人知，每一个画面、广告语都体现着隆力奇的诚信。

在形成诚信经济的前提下，遵循“和谐发展、合作共赢”的营销理念才能在激烈的竞争中立于不败之地。

在隆力奇有三个“上帝”：企业的员工、消费者和隆力奇的合作伙伴。

员工是“上帝”。目前隆力奇本部的3000多名员工中有1000多名大学生，从专家、学者、EMBA到大中专生各种层次的都有。每逢农忙季节，隆力奇会派专人到公司附近的市场经理家中，帮助其家属充煤气、收庄稼。隆力奇每年年终都会由人事部门安排两档固定节目：一是为那些曾经在公司工作过如今已离职的人员寄一张由总裁审阅签名的贺卡；二是派车接送、邀请那些已经另谋它职但曾在公司高层管理岗位上工作过的人员回公司参观并交流意见。

消费者是“上帝”。从2003年起，隆力奇就大力推行“服务无限”观念，用服务来取信市场，用服务来赢得竞争。

合作伙伴是“上帝”。隆力奇始终本着“有情、有义、有利，同心、同德、同赢”的合作态度及“公平、公开、公正，合情、合理、合法”的合作原则，与上游供应商和下游经销商及媒体单位进行业务往来。

未来营销 篇7

2011年, 腾讯网斥资5亿元设立影视投资基金, 搜狐视频在这一年购买了300多部首播新戏, 百度旗下爱奇艺在半年内投资了4个综艺节目、1部网络电视剧和1部电影的制作, 我国热门网络剧版权均价已从2008年的2000元涨到100万元——而微电影, 制作周期短、成本低、题材宽泛, 无疑是填充内容资源的有效方式, 商机无限。现如今, 作为互联网视频的主要传播手段, 微电影已经不单单是为了网站增加眼球和点击率, 作为以电影为基础的艺术作品, 其自身营销模式已经基本建立, 而随着移动终端时代的来临, 在短短四年之内, 微电影从探索到成熟, 现在又将面临新的挑战。

一、从没钱花到花不完

2006年, 32岁的武汉人胡戈靠音乐网站的广告收入拍摄了恶搞视频《一个馒头引发的血案》, 与此同时, 两部同属于音乐题材的微电影在网络上赢得了颇高的人气, 这两部微电影分别是80后广告导演肖央的《男艺伎回忆录》和70后商演音乐策划人王大利的《祝福你, 亲爱的》。但是, 这些视频仅仅成为网民娱乐的话题, 不具备任何商业价值, 对于创作者来说并没有获得实际利益。在两年后, 机会降临, 微电影的发展迎来春天。

2009年9月, 反视频盗版的势头来势汹汹, 典型案例是优酷网的盗版侵权事件, 此次事件的的发起人是搜狐、激动网、优朋普乐, 优酷网因此赔偿5000万元到1亿元不等。差不多同一时间, 广电总局下令严厉打击视频网站盗版行为。同年, 视频网站购买热门电视剧的价码不断飙升, 从一年前的每集4000元涨到每集4万元, 版权价格以其不可抵挡之势飞速上涨。企业第一时间发现了其中的商业价值, 开始投入大量广告, “微视频”市场应运而生, 给热爱电影的草根导演们带来机会, 无法打进院线的命运才算真正结束。2010年初, 属于中国电影集团和优酷网的“11度青春系列电影”项目的《老男孩》取得极大成功, 筷子兄弟因此一夜成名, 步入星途。

二、微电影营销成功实现“闭环”

2010年底, 一部《让火车飞》的微电影在微博上火热起来, 引发网友的广泛关注。此微电影是由桔子酒店集团推出, 将酒店品牌融入到了影片中, 并模仿当前热播的电视剧《让子弹飞》为影片命名, 毫无疑问, 这是一个效果显著的成功案例。

2010年初, 桔子酒店继续筹拍“桔子水晶星座电影系列”, 这一系列推出了12部微电影, 在网上播出后, 又一次成功引起网友的热捧和诸多好评。这一次的微电影投资为桔子酒店带来了良好的社会效益和经济效益, 官方微博粉丝数量持续增长最终突破10万人, 搜索引擎指数以前所未有的速度增长, 平均每天几千的速度让人瞪目结舌, 酒店更是创立了四年来最优成绩, 客房入住率在去年接近100%。

微电影为企业带来的发展前景让不少传统企业抓住机遇, 纷纷利用这一新的传播渠道进行企业品牌策划与宣传, 这一新的传播方式甚至被运用到了旅游行业, 一些地方政府通过微电影进行旅游营销, 吸引游客, 自此, 微电影营销从单纯的视频网站收购制作, 转化为投资拍摄模式, 与成熟电影靠近。

三、微电影营销瓶颈

传统企业的投资热情和投资成效激励了视频网站投资微电影的欲望, 在面临影视剧版权所带来的财务压力下, 视频网站希望企图以原创内容为基础, 建立自己独特的优势, 赢得市场竞争力, 并寻求一种除了网络广告之外的盈利模式, 获取利益。但是, 在微电影如火如荼的势头下, 区别于故事片与传统影片的微电影初显弊端, 即影片中广告植入成分过于明显, 给人们观赏影片带来阴影。

微电影以其低成本制作受到了广告商的青睐, 一般最直接的制作方式就是“我来说, 你来拍”, 由广告商指定产品和品牌, 合作对象围绕产品和品牌拟定剧本和进行拍摄。广告商定制的模式有利有弊, 一方面, 这种模式给广大草根导演提供了机会, 其合作对象普遍众多, 促进了微电影事业的繁荣;另一方面, 企业制定的微电影价格高低不一, 对质量的要求也不尽相同, 导演的平衡能力更决定了制作团队的盈利与否, 并且又要考虑广告商的定制要求, 在进行微电影制作的时候, 常常不能兼顾各个方面, 选择什么样的内容和产品, 由广告商决定, 最终导致微电影只能按照广告商要求进行制作, 牺牲了微电影的品质。

四、移动终端时代带来新挑战

3G网络的日益完善和智能手机的普及丰富了人们的日常生活内容, 刷微博、看视频渐渐成为人们喜闻乐见的娱乐方式, 移动互联网的概念深入人心。近年来我国手机网民以每年几千万的数量在增长, 2014达到了5.57亿, 而其中的网络视频用户数达到4.39亿, 规模越来越庞大。随着传播方式的更为直接, 受众对微电影提出了更苛刻的要求, 微电影营销策略也发生着变化。

由于人才、市场环境等条件限制, 中国目前大多数自制节目还需与商业紧密捆绑, 不能实现像《纸牌屋》那样完全的创作自由。而事实上, 广告也的确是目前视频网站微电影的主要收入来源, 网络剧和微电影, 目前除了定制, 没有更通畅的资金回收渠道。利用数据挖掘等网络技术, 制作出更贴近受众的作品, 归根结底也是为了拓展自制内容的商业模式。

然而, 真正能证明自制剧内容品质的, 则是《纸牌屋》那样依靠Netflix付费用户的收入模式。这在本土行业里普遍缺乏。当一些一些基本的技术条件、支付方式等操作问题都被解决以后, 最关键还是有没有足够好的内容。

微电影尽管无法满足受众对制作团队、成本投入的要求, 撇开《纸牌屋》不说, 微电影依然以其丰富有趣的内容吸引了一大批受众, 通过移动终端的快捷和便利, 受众开始选择自己喜欢的内容, 如何吸引未来的受众群体, 成了微电影营销最应该探讨的新问题。

五、利用大数据获得受众粘性

除了优质的内容, 《纸牌屋》的成功还被认为是制作方Netflix充分利用的大数据挖掘技术, 以掌握观众喜好。目前, 国内一部微电影在开拍前一般会经过选材、寻找团队、出大纲、选演员定档期、完善剧本、完整主创团队、选景、出分镜、试妆、试镜等过程, 其实和拍摄一部电影是一样的。在一些主流的视频网站, 每一部视频的播放量、评论数、转发数都是公开的, 这些数字与观众的年龄层、男女比例、城市分布等维度整合在一起, 结合视频用户喜欢跳看、快进的特点, 追踪其在每部视频各时间段的停留时间。形成“指数”。从数据分析我们可以发现, 点击率处于高峰值的点, 一定有某种观众喜爱的细节, 比如一个笑点或出现一个热点话题, 从而来影响微电影创作时的内容呈现。

比如爱奇艺目前着力打造的项目“蒲公英计划”, 就是在分析百度数据及网民需求的基础上, 在各个垂直领域里打造系列化短视频。以其中一档名为《美食美课》的自制节目为例, 它基于百度菜谱热门搜索榜单, 制作了百余道家常菜的高清视频做法, 演示给网民, 分别在PC、手机、Pad、地铁、公交、出租车等渠道推广, 并对接到百度和垂直网站的菜谱搜索, 以及各网站的美食频道内。该节目在爱奇艺上线一个月, 播放量就超过千万。随后, 这一模式还会扩展到电子产品乃至汽车等领域。

同样令人大感新鲜的, 还有影片的另一营销手法:出品及宣传方以产品经理的思维创造用户体验的营销方式引发了业界的广泛探讨。《老男孩》坐拥8000万微电影粉丝, 制作、宣传、投放、发行环节均以用户体验为出发点, 与用户建立深度连接, 给予专属和特权, 最终把这种用户和注意力转化为票房、收益。在影片举办的30城大规模路演活动上, 各地老男孩齐聚影院狂欢, 又在主创离开后自发前往当地影院站台, 成为影片宣传用户为王的最佳佐证。

六、以创意内容增加受众粘性

任何产品的长远发展都离不开创意与质量, 而对于微电影来说, 创意是微电影的生命和血液, 只有创意得到受众认可, 符合受众追求新鲜感的心理特点, 微电影才能在市场竞争中得以生存与发展。随着受众文化素养的提高和生活水平的提升, 在如今这个信息爆炸的时代, 受众对信息的帅选能力越来越强, 相应地对广告也提出了更高的要求。微电影作为长期品牌营销与塑造活动的重要组成部分, 如何使微电影得到受众的关注, 要求微电影挣脱传统创意理论的牢笼, 深入分析品牌理念、市场现状、受众消费心理, 创新内容, 使用网络热门词汇, 运用多种表现形式、手法和技巧, 在较短时间内博人眼球, 追求高质量作品, 巧妙布置故事的结构和情节的展开方式, 使受众融入到微电影里面, 与主人公的行为感同身受。

坚持把创意作为微电影的成功之道, 克服以自我表白去说服人的制作观念。在目前的微电影市场中, 能够成为热门话题的微电影依靠的不仅仅是创意, 还有宣传力度和途径, 微电影市场作品稂莠不齐, 但其中不乏独特又有新意的作品, 因为种种原因并没有被大家熟知。所以, 这一类作品应当选择合适的宣传途径, 从受众的心理特点出发, 提出更好的创意吸引受众的注意力, 这对于微电影未来的发展至关重要。另外, 微电影还需要创新发展类型, 尝试不同的宣传途径, 跳出传统电影的局限, 革除传统电影类型的弊端, 借鉴国内外影视行业的成功经验, 创新题材与内容, 推出新的微电影类型, 实现长远发展。开辟不同领域的微电影发展道路, 比如目前在文学、游戏、音乐等领域兴起的微电影之风就是一个很好的例子, 通过网络平台与原创文学结合, 寻找优秀有潜力的人才, 找寻与微电影合作的切入点。

七、提高内容艺术性增加受众粘性

在快餐文化流行的今天, 其影响了人们接受信息的方式和内容, 由于快餐文化只重视表面呈现而忽略了内涵, 导致人们所做的选择大多数是感性的驱动而非理性的判断, 如果只是一味强调功能性, 那么广告很难达到其原来的目的, 诉求难以成功, 把商业与艺术结合起来, 才能实现广告效益的最大化, 但是微电影才处于婴幼儿时期, 走入极端的情况在所难免。微电影属于新媒体, 但是如果创作者过于重视艺术表现与创新, 过多采用电影中的思维与表现手法, 脱离了大众生存状态的意境与心理, 无法切合大众的心理特点。同时, 微电影中穿越时空、情景变换的表现方式在很多时候难以传达作者的理解与感悟, 艺术渲染手法太多, 而观众却易于理解故事性强的微电影。微电影的艺术化增强也意味着商业化的减弱, 受众无法理解微电影的商品信息, 也就不能达到预期的广告效果。微电影制作的低成本和一夜成名的方式吸引了很多创作者的资本投入, 而由于这些创作者大多数都是平民, 显示意义比较强, 其中也有对现实的批判, 它对生活的细致刻画是一个很好的内容, 对人性引发的思考也迎合了广大受众的口味。微电影始终是由人制作的, 其中带有的主观色彩比较浓厚, 通过电影传达出来的内容可能会低俗化, 不利于微电影的质量提升与商业品牌塑造, 无法获得更高的效益。成功的广告植入会掩藏商业动机, 不会给观众带来更高植入的不适感, 其商业元素的草根植入难在打动人心与品牌理念的结合和植入程度的难以把握。重故事情节、轻产品品牌信息或者重明星风采、轻产品品牌信息的做法都是不可取的, 如何使微电影的传播效果达到最好, 还有待进一步思考。

八、以微电影系列增加受众粘性

2011年8月, 土豆网请张亚东、包小柏两位音乐人, 以及罗永浩、吕惠洲等广告名导, 推出了《幸福59厘米》微电影项目。其他视频网站同样不甘落后, 纷纷推出自己的原创网络视频拍摄计划, 比如, 搜狐推出的由黄磊、张默等挑大梁的“7电影”计划;而新浪则在去年7月宣布了自己“门户+微博”的微视频战略, 计划从“微视频大赛、微视频频道、新浪出品/联合出品”三个方面推动新浪视频的社会化发展等。而在这个领域, 野心最大的要数华盛影视了。它是由盛大集团和湖南广电2009年合资成立的一家公司 (总投资6亿元, 盛大控股75%) 。该公司最初的设想是将盛大文学中的一些好的作品变成影视剧, 其已经推出的作品包括新版《还珠格格》、《青春期撞上更年期》、《龙门飞甲》等拍摄系列微电影, 有助于增加受众重视度, 而宽泛的题材和丰富的内容, 更容易让用户在某一个系列当中选择出自己喜爱的内容, 从而继续关注而增加点击率。

九、规范营销, 才是最终的生存之道

现如今, 微电影的发展已呈繁荣之态, 多媒体平台的发展为它的流行提供了载体, 多媒体技术的进步又使这一行业的发展的有了技术支撑, 国家还未对其进行严格管制, 微电影的发展环境比较自由。同时, 我们不可忽视了市场中的潜在威胁, 市场环境的复杂性和不确定性都使微电影发展存在风险, 如何规避这些风险也是微电影行业应当考虑的问题。微电影正处于发展初期, 需要规范其行业行为, 以让微电影行业良性发展, 版权问题的归属也是制约微电影长远发展的重要因素;广电部门应对微电影行业进行适当管制, 既要规范其行业行为, 又要放宽条件, 给微电影的发展创造一个宽松的环境;在传播的渠道和形式方面, 应当不断推陈出新;掌握好微电影与广告的尺度, 满足广告商的要求, 也必须适当合理植入广告成分, 不应让整部微电影成为广告的附庸, 而应该重点体现微电影的内容和社会意义。另外, 这一新兴行业的还缺乏强有力的人才支撑, 培养高科技人才是当前微电影行业的重点工作。综上所述, 微电影获得成功发展的核心就是“创意”和“营销”, 要在内容上推陈出新, 结合品牌, 贴近群众生活, 找准群众的兴趣点。未来的微电影将会更加专业, 并出现品牌化发展, 实现微电影文化的繁华, 风格多种多样, 在未来达到百花齐放的繁荣之势。如果说创意是微电影的灵魂, 那么营销就是微电影的生命。

微电影存在的商业价值不可估量, 把握和掌握其发展生存之道, 就能为企业带来更大的经济价值, 获得更大的受众市场, 规避潜在风险, 革除当前弊端, 才能在市场竞争中立于不败之地, 取得较好发展。

参考文献

[1]康初莹.“微”传播时代的微电影营销模式解读[J].新闻界, 2011, (7) :75-77.

[2]崔兆情.浅析微电影的现状及发展[J].新闻爱好者, 2012, (2) :41-42.

[3]王长武.微电影的传播特征与市场前景展望叽中国电影市场, 2011, (9) :23-24.

未来营销 篇8

以前体育用品企业总在谈全员营销,只是停留在口号上而已。现在在移动互联网的时代,公司每个人都用智能手机,其实他是一个很好的营销平台,我们都没有让它完全发挥价值,都依赖于外部的媒体资源,如果企业还停留在打了半版广告花了十几万只进来几个电话,那么就已经脱离了社会,思想还停留在10年前,如果你花点心思用心看看外面发生的变化,你抽时间到地铁里面,高铁上看看发生了什么?所有人都低着头,看手机,现在你还能看到有人拿着报纸看吗?所以现在是靠我们全员通过微营销把产品信息植入手机端才是我们要考虑的问题,比如:当公司的产品发一篇微博时,要求公司的全体员工都转发和评论,这就是全员营销的基本雏形。

一、体育用品企业为何要做微营销

1、迎合时代发展的需要,让体育用品企业走在“风口”

移动互联网时代已经到来,微信作为中国唯一获得移动互联网船票的产品在移动互联网浪潮当中有着举足轻重的作用,现在微营销已经不是做不做的问题,而是什么时候做的问题,狙击手往往都是在犹豫的那一刻被对方击毙,机会稍纵即逝,作为生活在移动互联网大背景下的企业,微营销是迎合体育用品企业发展的需要,也是体育用品企业信息化和数字化的需要,做微营销,能让体育用品企业迎着风口加速前进。

2、提升体育用品企业品牌形象,成为消费者心中的“高富帅”

微营销是体育用品企业快速建立信息化的重要举措之一,就像在PC互联网时代每家企业都有自己的网站一样,在移动互联网时代,微官网能迅速的抓住客户眼球,提高客户对企业品牌的认可度,微官网丰富的产品功能和用户体验,能满足不同客户的不同追求,让体育用品企业品牌更加生动,更加深入人心。

3、降低体育用品企业运营成本,提高公司工作效率

微营销能极大的降低体育用品企业内部的沟通成本,同时微营销可以作为体育用品企业的电子宣传册,其展示形式,功能,成本等各方面都比纸质的宣传册有着突出优势,微营销作为体育用品企业的富媒体,也极大降低了体育用品企业的广告成本,而且微营销系统强大的会员系统能在会员管理软件,会员管理工具等多方面降低体育用品企业的投入成本。

4、增加体育用品企业销售渠道,为企业带来丰富利润

微营销系统特有的微商城功能无疑给体育用品企业客户带来了千千万万个虚拟的实体店面,并且时时刻刻给体育用品企业带来真金白银的收入,而企业无需任何成本,就把数以万计的店面开到了消费者的手机里,第一时间占领消费者的碎片时间,第一时间推送给消费者最新的消费信息,第一时间引诱出消费者的购买欲望,加速体育用品企业电子商务发展的进行,为企业带来丰富的利润。

5、客户管理新工具,提高客户满意度

微营销系统强大的客户管理功能能全面的对体育用品企业会员客户进行管理,同时能快速、及时、创新性的用客户喜欢并习惯用的沟通工具进行沟通,系统还能准确的分析出客户的行为习惯,对会员客户有地放矢的进行营销活动,并可以创新性的推出针对会员系统的会员卡,储蓄卡等电子卡片,方便客户携带的同时也极大的提高了客户的满意度。

6、商业促销新手段,让促销现场火起来

传统商业促销手段单一,消费者参与热情不高,体育用品企业组织活动成本太高,人力成本太多,客户信息难以收集,而微营销系统结合消费者的行为习惯,用大家最愿意参与的方式做活动,提高客户的参与热情,并能快速的收集客户基本信息,对活动效果进行评估,让商家的活动现场新潮又不失效果。

7、大数据时代,精准化数据化营销

微营销系统独有的客户分析系统为体育用品企业数字化的呈现各种营销数据,让企业清楚的明白消费者在哪里,哪种营销效果最有效,让我们在经营企业的过程中做到有的放矢,把最有限的企业优势集中精力的放到最需要解决的问题上,让体育用品企业比同行业更早的进入到大数据时代。

二、体育用品企业如何做微营销

1、微博做营销

用微博做好营销工作,具体的工作如下:

A、微博的装修

不要忽视这个问题,当客户用电脑看你的微博的时候,一定要结合自己产品的风格,装饰好自己的微博,并在微博上,就通过二维码引导客户来关注微信公众账号。

B、内容的建设

微博的内容很重要,不要发一些无谓的早安晚安、心灵鸡汤,而是一定要发与客户相关的、客户感兴趣的内容,让客户感受到你们的用心。

C、客户服务

利用微博的搜索功能,通过关键词的搜索和地理位置的搜索,找出你们的潜在客户,与之形成良好的互动,引导到售卖点。

D、舆情管理

及时发现客户对产品的评价,对于好的评价及时跟进转发,形成口碑,对于不好的评价,要及时处理客情,争取客户的信任。

2、用微信做服务

当我们通过线上线下各种途径,将客户引导到我们的公众账号后,就需要我们为他们做好服务工作了。

A、微网站

微网站提供产品的各种信息,如产品类别、用途等等,方便客户可以随时查询,包括联系方式和导航功能,都是必须具备的。

B、微调查

通过微调查,了解客户的真实感受。

C、微抽奖

通过微抽奖,提升客户微信公众账号的激活率,给予客户一点小礼品,或者是购买优惠,安排在微抽奖中,可以具备更高的用户粘度。

D、微信女主播

因为用户的购买行为,是一个周期行为,我们可以在这个周期内,循序善诱,制作一个微信内的女主播的活动,通过使用产品为背景的新闻播报,播报一周本城市的麻辣新闻、街边消息,引导客户关注到产品上来。

E、产品售卖信息

通过发布新品售卖动态,制造出新品热卖的情境,促进客户尽快成单。

刚才就微博和微信所说的活动,其实也只是一部分可以直接用的,不同的产品应该结合自身的特点,设计出来一些独有的,富有创意的营销手段,植入到微营销中。

三、体育用品企业在微营销中的注意事项

1、切勿迷信工具

当你决定使用微博、微信的时候,千万别把他们当成了目标,他们只是一个工具而已。可以这样理解:你的目的是从家里到某地,原来,你可以走路去,或者是坐公交,现在,有人告诉你,出了一个小轿车,可以让你更快捷更舒适的到达目的地。于是你也去买了一辆,但是,等你买回来以后,你才发现,光有车子是不够的,你还需要有个司机帮你开车,不然你会撞到树;你还需要有个导航仪帮你带路,不然你会开错路。微博、微信就是那辆小轿车,你不是简单的买回来,而是要学会使用,通过正确的使用,来达成自己的目的。

换一种理解思路,你的目的是把肚子吃饱,以前,你是用筷子的,并且,在多年的市场打拼中,练就了一身绝技,都可以用筷子夹起豆腐了。这个时候,有人告诉你,产业升级了,以前大家用筷子,现在都改用刀叉了,用刀叉不仅可以又快又猛的吃饱肚子,还可以追求到漂亮的女孩。于是要你放弃了你在传统行业中练就的绝技,改用刀叉。这个时候,你会面临两个巨大的成本,一是机会成本,你要放弃筷子,而去使用刀叉;二是学习成本,原来的筷子你很擅长,现在要去学习一个全新的刀叉。其实,你应该结合自己能力来做判断,究竟是用筷子,还是用刀叉,或者是在用好筷子的基础上,怎么样用好刀叉。你要很清楚的明白,你的目的是什么,再去确定使用什么工具,如何使用。

2、切勿迷信他人

《红楼梦》里面有这样一个段子:林黛玉教香菱写诗,把陆游的诗集给她看,香菱看了以后,大为赞叹:文采是多么的飞扬、词汇是多么的华丽、意境是多么的深远 ! 黛玉听了后,连忙拍了拍香菱:“别陷入到他的格局,一旦你陷进去了,就再也学不会了”。

现在网上都有传颂着哪家公司的微博、微信、app做得好。其实,这些公司做得好,压根就和你没关系,你学不来的。他们就是陆游,你别做香菱,千万别进入到他们的格局中,你就真的学不会了。行业不同、用户不同、消费心理不同,你要做出你自己的格局。

3、不要迷信专家

最近遇到一些所谓的“微营销专家”,才接触微信微博一个月,自己刚会玩,就四处讲课,传播“微营销”,真的是十分搞笑。其实微营销,是由两个层面构成的,一是营销,二是技术,营销为魂,技术为体。有些“专家”授课,就是告诉你怎么在微信官方后台上做一个自动答复、怎么和陌生人打招呼,然后包装出来一个“微营销降龙十八掌”之类的概念,忽悠没商量。

“微营销”是刚刚出来的概念,所谓的专家,最多就是他比你早走半步。真正你可以信赖的专家,必须具备三个要素,一是营销出身,做过多年的市场营销的工作,微营销的本质,还是营销,而不是其他;二是了解移动互联,不单单是了解微信微博app这样的产品,更要了解整个行业的历史、发展和趋势;三是了解体育用品行业的历史、发展和趋势。这样才能给你真正的帮助。

4、用心运营

任何事情,特别是营销,一定是用心才能做出来的,而不是简单的依托几个工具,就能够完成。曾经有这样一个体育用品店主,不光有微博微信app,而且连陌陌、遇见这样的产品全部都用上,在陌陌里面精心运作,每一张图片都是精心准备,设计了店面的环境、顾客购买的照片,还专门丢了一只非常萌的英国短毛猫的照片上去,果然吸引很多美眉的关注,然后再通过陌陌引导到微博,再通过微博引导到实体店。在微信上,不开官方账号,而是开了几个微信群,让群内成员自己组织活动,自己交流,最后落地,还是转化到实体店来活动。这种事情,一定是用心的结果。

5、落差产生关注

移动互联总归算个高新科技,所以小米手机开通微博微信不算奇怪,而且非开不可,但是,如果摆地摊的小贩和卖早点的摊子开一个微营销,就有落差了,这种落差,往往会产生巨大的传播力,从而转化为关注,而关注,又直接带动了消费。曾经一家卖水果的开通了微博,一下就火爆了,迅速的传播开来,各种媒体跟进报道,生意获得了巨大发展,几个月间就开了三家分店。今年,继续在微博上卖油焖大虾,又火了一把。其实这个老板看得很准的,微博微信就是个工具,什么赚钱,就卖什么 !

在微博上获得巨大成功的还有卖煎饼的,大家都无法想象一个卖煎饼的怎么来玩微博,落差就是关注,卖果子煎饼的传统美食就做到了,更成为让消费者排队去购买的商品。

6、讲人话,接地气

微博微信,如果冠上“官方”,是典型的自我中心意识,自己认为自己官方了,但是一官方,就离客户远了。

从内容上,不光需要不打官腔,不说天气预报之类的话,更要及时回复,甚至必要的时候,还要说些有情绪的话,让受众觉得他面对的,是一个有血有肉有情感的对象,这样,才能更好的交流,从做生意,走向做朋友。

当然,有人会说,我们就是官方微博,没法说些随意的话,怎么办 ? 有时,我们也会面临这样的问题。领导不让这个微博太过于随意,于是,我们就虚拟出来一个账号,用这个账号与官方账号“打情骂俏”,官方很严肃,但是偶然转发一下虚拟账号的“打情骂俏”,也显得颇有情趣,获得了大量的转发和评论,很好的吸引了粉丝和扩大了宣传。

7、用兴奋点引导功能

在设计微博微信和app时,我们很容易就把功能表达出来,比如说餐厅,能够点菜能够订餐就是基本功能了,如果再能来点评论互动,就OK了。但是,这远远不够,用户要的不是功能,而是兴奋点。

我们去旅游,山清水秀酒店干净,这是一个景区必备的功能,但真正能够吸引到我们过来的,一定是他的兴奋点。全国的景区大多一样,都是不去遗憾,去了后悔,因为功能都是相近的。但是,我们如果谈到丽江,就会眼睛闪亮,因为他不光具备旅游的基本功能,更重要的,是他有兴奋点:“艳遇”。

某蛋糕店做微信的时候,就充分抓住一个兴奋点。蛋糕店其实是个非常同质化竞争的行业,蛋糕在口感、价格,甚至店面装修上,都非常同质化。所以消费者在选择的时候,往往是方便原则:哪家蛋糕店近、或者顺路,就买哪家的。蛋糕的基本功能是口感好、能吃饱,但是,他有一个兴奋点,就是“party”。买蛋糕,一定是为了一场party,没有谁买了蛋糕回来,会把所有的人都赶走,自己一个人默默的吃蛋糕,而一定是和自己的朋友、家人或者同学一起吃。我们就设计了一个营销的活动,凡是利用手机端下单,达到200元以上的,我们就安排一个身穿比基尼的小妹,将蛋糕送到指定的酒吧或者KTV。结果,可想而知,客户收到蛋糕的第一件事,就是拿出手机拍照,然后发布到自己的微博、微信上,帮蛋糕店免费做宣传。

8、先做内容,再做传播

我们有些客户,听说微博微信app有用,热血沸腾,就立即创办,再做一个活动,寻求大V转发,或者找自己的朋友转发。其实这种做法是很失败的,转发了收获不到任何有价值有意义的回报。所以在做“微营销”的时候,一定要注意,先做内容,再做传播。

这里内容,有两个方面的含义,一是整个微博或者微信的历史内容。用户被大V或者朋友引导到了你的微博上,如果发现你的微博上都是广告,而没有营养,他会迅速的把你关闭,所以你要更多关注在自己微博内容的建设上,要有规划,有步骤,我们在为客户设计微博的时候,一定是会分析他的客户,他的客户希望看到什么,我们先期营造好这个氛围,将内容做得丰富,然后,再做推广,这样才会达到预期的效果。

第二个含义,是文案上的创意。例如某体育用品,想做一个促销活动,于是,就这样写了一段文案:“××产品限时促销团购中,现100抵300优惠,仅开放三天,预购请猛拍……”再留一个网址。我们对这个文案进行分析,没有多少转化的引导,纯粹靠价格做诱导,没有设计。于是,我们在此基础上,做了新的文案设计:“还有10天,就是张国荣十周年的忌日了,哥哥生前不光风华绝代,而且品位超凡,他生前最喜欢的东西,就在这里……”还是那个链接,但是,通过后台的监测,我们发现,进入网页的转化率高达80%, 报名转化率高达40%, 同样的活动,不同的文案,同样的推广,就会取得不同的效果。

9、做“微营销”全案还是个案

有人会纠结在是将微博、微信、app全上,还是只做其中一个。我认为,这要看你的产品,消费者购买的习惯来定。例如:做健身器材产品,起初只用微博,产品往微博上一发,然后客服等着做咨询回复。但是不久,就发现竞争对手也上他的微博,并且与其中的评论者私信:“他们的产品存在哪些缺陷,我们现在有特价产品可以过来看一下。”把客户抢去了不说,还搞得名声不大好。只能关闭评论和转发功能,一律私信。后来,开通微信,将咨询从微博上导入微信,这样就能分功协作。

微营销要用微博做营销、微信做服务,两者配合协作形成了一个营销体系才是正确的做法。

10、自己做微营销,还是交给专业公司来做

首先,我们认为在运营方面,能自己做的尽量自己做。涉及到开发方面(比如微信公众平台在线秒杀,在线预约,在线团购)一定要找有体育用品营销策划经验的团队开发,只有这样开发出来的公众平台才符合体育用品营销所用。如果在自己精力不够,或者对微营销的理解不够的情况下,可以以外包的形式或者参加专业的微营销培训,然后以外聘顾问的形式,与专业的微营销公司合作,共同将产品的微营销做好,实现产品业绩的增量发展。

结语:

农机企业营销渠道未来发展模式探究 篇9

1 农机市场流通渠道的类型

目前, 企业流通渠道发展迅猛, 营销网络呈现跨地域、多销区和多级别的模式, 即总部、 (营销) 分公司、办事处、分销商/3PL (第三方物流) 、零售商 (如门店、专卖店、加盟店、直营店、专柜等) 和单独设置的物流配送中心。企业根据其发展现状、长期规划、不同地区的业务开展情况等, 大致形成了下列4种营销路线模式。

(1) 总部→分公司→分销商→零售网点。

(2) 总部→配送中心/3PL→分公司→零售网点。

(3) 总部/分公司→分销商。

(4) 总部/分公司→零售网点。

如图1所示, 企业从上述管理模式中均获得收益, 当然也存在一些问题。结合多年的行业经验积累, 对这几种营销路线模式的优点和不足以及各种模式管理的重点进行了总结。

1.1 总部→分公司→分销商→零售网点

对于一个正在发展的较大营销市场, 一般会采取这种销售模式。这种模式主要考虑分销商在该层次里的地位及其所起的作用。

(1) 层次优点。 (1) 发展地区业务, (2) 扩大地区影响力, (3) 地区性的优势, (4) 下级专柜管理的专业性, (5) 专业的销售管理能力, (6) 较强的分布库存管理能力。

(2) 分销商管理缺点。 (1) 下级库存透明性差, (2) 下级专柜信息反馈能力弱, (3) 产品的库存管理较乱, (4) 补货订货的偏差被放大, (5) 市场敏感性和快速反应能力差。

在这种管理模式下, 分销商的作用是显而易见的。在此它成为连接最终销售的载体———一级专柜和总部之间的桥梁, 保证销售过程的顺利进行。而分销商在该模式下的主要工作有三层含义, (1) 将信息 (包括销售信息、库存信息等) 及时反馈到总部, (2) 完成产品订购和账务结算, (3) 将总部下发的指令予以下达, 并监督执行。

1.2 总部→配送中心/3PL→分公司→零售网点

对于一个相对比较成熟的市场, 企业总部会采用这种销售模式。

(1) 层次优点。 (1) 完善的库存管理, (2) 一体化的运输控制, (3) 清晰的分布式库存, (4) 零售网点管理的透明化, (5) 销售信息的准确性, (6) 补货结算的快捷方便。

(2) 3PL管理缺点。 (1) 发展地区业务能力弱, (2) 地区影响力不足, (3) 不具备地区性的优势, (4) 缺乏专业的销售管理能力。

配送中心是营销体系中关键一环。它既是上游供应商采购的入口, 又是对下游分销网点销售的出口, 因此将其库存量控制在安全限内尤为重要。及时的订货、补货, 准确的配送、调拨是配送中心的重要职能。

1.3 总部/分公司→分销商

这种模式具有分销商的属性, 同时还具备销售末端即零售网点的一定属性, 它的优点和缺点是显而易见的。

(1) 层次优点。 (1) 具备快速的市场开拓能力, (2) 具有一定的市场敏感性和快速的反应能力, (3) 具有较强的销售管理能力, (4) 具有较强的库存管理能力。

(2) 层次缺点。 (1) 无法管理下级库存, (2) 无法控制下级专柜信息, (3) 补货订货的偏差被放大。

1.4 总部/分公司→零售网点

这样形式的分布式库存网络是总部的库存下级直接连接零售网点的库存, 这种销售路线的优点和缺点如下。

(1) 层次优点。 (1) 库存信息清晰准确, (2) 销售信息清晰准确, (3) 补货订货结算及时准确。

(2) 层次缺点。 (1) 不具备市场开拓能力, (2) 缺乏市场反应力。

在该种模式下, 销售终端的管理可利用PDA等设备技术在专卖店/专柜等中应用, 并与上级机构系统有机结合。每天来自总部的管理数据和商品价格将下发到PDA中, 实现总部对销售终端的规范管理, 实现营销渠道管理的目标。

2 营销渠道管理

现代企业营销渠道管理模式虽然各异, 但要实现的管理目标是相同的。不论应用何种管理模式, 企业正逐步建立起一个组织结构完整、操作规范、管理透明的营销体系。以求达到对营销渠道管理的目标。

(1) 健康的营销渠道对客户需求和市场环境的变化做出高效的反应, 帮助企业在激烈的市场竞争中生存和发展, 同时提高客户的满意度。

(2) 在整个营销网络中, 各分销网点的库存积压是企业分销渠道的主要成本。在市场需求和商品库存上做好权衡, 并保持合理的库存数量, 从而实现降低库存成本, 保持市场需求驱动生产运营的目标。

(3) 通过严格定义和控制关键业务的指标 (如:销售指标、回款额度、开支费用等) , 有力杜绝分销渠道成本居高不下, 绩效考核无据可寻的情况发生。

(4) 赋予企业总部前所未有的管理和控制能力, 使总部对营销网络的宏观和微观经营活动了如指掌, 实现企业资源的全局调控和优化。

(5) 信息的高度共享与互动式交流, 促进了企业总部与分销网点协同工作, 在业务经营活动上与总部既保持一致, 又得到支持辅助。

3 农机流通行业的发展方向

在产品、价格, 乃至广告日益同质化的今天, 越来越多的企业发现, 单凭产品的独有优势, 已经很难在市场上赢得竞争的优势。在这种背景下, 广大企业已经认识到, 只有“渠道”的整合建设, 才能产生市场差异化的竞争优势。因此, 营销渠道便顺理成章地成为企业关注的焦点, 并且还日渐成为企业克敌制胜的武器。所以, 未来企业的竞争, 不再是单纯产品的竞争, 而更多的是营销渠道的竞争。

对企业而言, 营销渠道的扁平化建设, 不仅拉近了生产者与消费者在时空上的距离, 而且还实现了诸如产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等此类重要的经济职能。越来越多的国际领先公司业已认识到, 营销渠道管理不仅仅是指销售或供给, 更重要的, 它是一种思维方式, 一种与顾客建设新型联系以捕捉商业机会的方式, 可以改变游戏规则。

但是长期以来, 中国农机企业一直沿用传统批发零售多层次架构的垂直调控销售模式。这种金字塔式的营销框架降低了渠道的效率, 延误了产品到达消费者手中的时间, 导致厂家对终端消费者的信息掌控失真, 从而增大营销成本。

近年来, 国内大型工业企业纷纷进入商业领域, 发动了一场规模浩大的渠道终端争夺战。厂家与经销商之间的合作是生产厂家直接和零售系统打交道, 绕开渠道的所有中间环节, 避免渠道冲突, 大幅降低了成本, 是渠道扁平化的最佳体现。从生产厂家来说, 这种“扁平化”的合作模式使生产厂家可以跳过代理商、经销商直接与商家合作, 从而压缩了流通环节, 降低了流通成本, 可以将更多的费用用于终端促销, 极大地提高了产品市场竞争力。

在市场产品越来越同质化的今天, 来自渠道的推荐及促销的效应, 甚至已经超过品牌产品自身卖点的诱惑。特别是在那些实力相当的竞争对手之间的抗衡, 渠道的态度取向, 直接决定了谁胜利。

强势渠道比如大商场、连锁店等都有自己的CI, 有统一的货柜、统一的工作服、统一的服务、统一的文化。卖场里, 最醒目地刺激给消费者的无疑便是渠道商自己的形象标识, 而不是所购买的产品本身的品牌形象。这样, 消费者在终端渠道那里感受的几乎完全是来自渠道的形象冲击, 所以, 企业斥巨资推广VI, 如果不能有效地和终端渠道加以整合起来, 恐怕更多的只能是在广告中露露脸, 传播效果肯定是要大打折扣的了。

4 实现营销模式的创新

4.1 渠道体制, 由金字塔向扁平型转变

传统的销售渠道是金字塔式, 因其强大辐射力为厂家产品占领市场发挥了巨大作用, 但是在供大于求竞争激烈的市场营销环境下, 传统的渠道存在不可克服的缺点, 因而企业应将销售渠道改为扁平化的结构, 提高销售网点数量。

4.2 渠道关系, 由交易型向伙伴型转变

传统的渠道关系中, 每一个渠道成员都是一个独立的经营实体, 互相之间是纯粹的交易关系, 各方均以追求个体利益最大化为目标, 甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中, 厂家与经销商一体化经营, 实现厂家对渠道的集团控制, 使分散的经销商形成一个整合体系, 渠道成员为实现自身或大家的目标共同努力, 追求双赢 (或多赢) 。

4.3 渠道运作, 由总经销商向终端市场建设为中心转变

但归结起来, 销售工作要解决两个问题, 一是如何把产品铺到消费者的面前, 让消费者见得到;二是如何把产品铺进消费者的心中, 让消费者乐意购买。不同时代, 企业解决这两个问题的方式是不同的。即便是在20世纪90年代后期, 企业还多是在销售通路的顶端, 通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态, 对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”。

4.4 市场重心, 由省向地、县市场下沉

市场重心下沉是一个细化市场的过程, 这种细化也反映在对经销商的选择上, 销售机构下沉, 客户也要下沉。一些企业则已将市场重心转移到区设立销售中心, 则可能做好地区市场;以县为中心设立办事处则可能做好县城———乡镇———村级市场。

5 以渠道模式的变革促进服务转型, 延长企业价值链

5.1 渠道战略和渠道管理方面的创新

5.1.1 渠道战略和渠道管理方面创新注意的问题

(1) 以顾客满意度为主要目标, 将注意力从服务于分销商转移到服务顾客上来, 只有顾客满意, 企业才能取得良好的业绩, 这是一个被许多企业忽视的简单道理, 顾客满意度决定顾客忠诚度, 只有顾客忠诚, 才能为企业进行渠道创新和渠道整合创造良好前提。

(2) 重新审视和制定渠道策略和战略, 渠道应该从满足顾客需求和经济性两个方面来确定, 应该关注渠道的运作销售、分销及其他是否有效和迅速, 并且还应该从主要目标顾客群角度来评价渠道的业绩和表现。

(3) 使渠道政策与企业目标保持一致。为了改变不求进取的分销商, 企业必须重新考虑奖励机制和政策, 用支持业绩目标如销售量增长或是顾客满意度的激励机制相对来说最容易考核和管理。

5.1.2 分销渠道的战略性模式与创新

(1) 整合渠道营销模式。 (1) 分销功能, 整合渠道营销首先要有分销渠道, 承担商品流通功能这是分销渠道的基本功能; (2) 营销传播功能营销传播是指将企业, 商品和品牌信息向广大消费者群体传播的企业活动; (3) 信息采集功能; (4) 服务功能; (5) 形象展现功能。

(2) “无缝”分销渠道模式。“无缝”分销渠道, 又称关系型分销渠道, 是指为了提高分销渠道的质量和效率, 在保证生产厂商、中间商双赢的情况下, 生产厂商从团队的角度来理解和运作厂家与商家批发商、零售商的关系, 以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力, 为消费者创造更具价值的服务, 并最终达到本公司的战略意图。

5.2 客户关系管理方面的创新

(1) 对现有总经销商进行分类, 对不同类别采取不同的管理办法。根据其态度和能力分为可用的和不可用的, 对不可用的坚决淘汰, 企业必须消除感情因素的影响, 同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的影响。

(2) 运用现代信息技术建立和处理客户市场信息系统。目前, 大多数企业客户和市场信息建立不起来, 一方面是不重视造成的, 更重要的是不知道收集什么信息, 也不知道如何处理信息。

5.3 业务员方面的创新

(1) 对业务员进行系统的专业培训。不少企业也在进行业务员培训, 但这种培训却存在许多问题, 业务员没有真正进入培训状态, 针对性不强, 或功利性太强, 没有系统的培训体系。

(2) 重新定义业务员的作用。目前, 大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的, 而将要进行的渠道创新是以专业营销和体系营销为基础的。业务员所做的工作, 不再是以销售量为核心, 而是以扎实的市场营销基础工作为核心, 对业务员的考核首先是行动过程, 其次才是销售量。

对未来市场营销理论发展的分析 篇10

所谓的网络市场营销, 主要是指依托于互联网、移动通信和数字转换等高新技术, 在新的网络市场进行商品、服务营销的一种新兴方式。21世纪将会是高科技发展的黄金期, 科学技术就是第一生产力, 要想适应社会的发展, 在信息技术的影响下, 市场营销的理论也要顺时而动, 与科技的发展紧密的结合在一起, 探索实行网络营销的新模式。通过网络平台的覆盖作用, 面对身份虚拟的消费者, 商品的宣传、推销和最后的结算都要通过网络平台来操作。要想适应市场的这种转化, 就要从消费者的实际需要出发最大限度的满足消费者的需求和消费的欲望, 用最小的成本获取最大的利润。这就需要对产品的价格和销售渠道进行改革, 把潜在的消费者挖掘出来, 变成自己的客户。网络的便利性让现在的客户和企业之间的沟通变得非常的便利, 相互之间的关系也日益紧密。一个成熟的网络营销体系, 能够不受时间和空间的限制, 只要拥有高质量的产品和服务, 就可以吸引更多的客户来选择和洽谈。客户也不再是去传统的商场选择有限的产品, 而是选择的空间大大增强, 通过互联网这个广阔的展示平台, 各式各样的产品都能直观的进行比较, 就能选择最适合自己需要的产品。而企业通过互联网这个平台, 能快速、迅捷的把商品和服务提供给客户, 达到双方共赢的目的。

二、未来的市场营销中消费者将会占据主导地位

在可以预见的未来的市场发展中, 以往的以产品为主导的市场模式将会逐步向以消费者利益为核心的消费模式转变, 市场营销的重点也将从注重数量的提高向注重产品的质量方面转变, 市场营销的目标也不仅仅局限于一时的得失, 而是看重长远的利益重视发展客户的忠诚度和回头率。在上个世纪经济的发展过程中, 市场营销主要是注重产品的价格优势, 通过高新设备的投入提高劳动生产率, 降低产品的价格来把握市场营销的主动权。而进入新世纪以来, 随着经济全球化的趋势越来越明显, 产品的种类在不断的增多, 客户选择的余地也大大增加, 企业对客户的争夺也愈发的激烈。伴随着电子商务技术的广泛应用, 消费者也不再局限于以往传统的购买方式, 而是借助互联网进行更多的选择。以前由于受时间和空间的限制, 消费者的被动选择比较多, 主动选择的余地较小, 在现在的条件下, 消费者能够通过网络等媒介选择更多、更好的产品, 消费的市场也由国内扩大到国外。因此, 企业必须要重视和客户之间关系的维护和发展, 尽量的抓住客户的眼球和吸引力, 发展稳定的客户群。否则的话, 随着市场经济的不断发展, 企业的生存空间将会越来越小。

三、未来的市场营销中产品的选择性越来越强

在以往的经济环境下, 生产力水平取决于多个方面, 产品更新的周期比较长, 可选择的种类太少。在现在的技术条件下, 产品的种类和样式不仅越来越多, 而且成本越来越低。随着高新技术的迅猛发展, 企业的生产成本不断的降低, 市场上同类品质的产品越来越多, 运用新技术研发新产品的力度也在不断的加大, 产量的更新速度非常快。多样化的产品满足了不同消费者的消费需求, 当然也加剧了市场竞争的激烈程度。因此, 在未来的发展过程中, 产品特别是高科技产品的更新将会越来越频繁, 客户的选择性也会越来越多, 企业之间的竞争将会更加的激烈和残酷。

四、未来的市场营销将会更加注重个性的选择

在未来的市场营销中, 消费群体的目标将会更加偏重于个性的选择, 对客户的区分也会越来越精细化。由于产品种类的不断增强, 客户的选择随之增多, 不同的消费者独有的需求就成为了市场营销的一个重点方面。在日益激烈的市场竞争条件下, 通过对客户独特需要的研究, 就能开辟出一个独有的市场。虽然总量相比普通的市场会小一些, 但开发和维护好的话, 这是一个稳定的市场, 只要能满足他们独特的需求, 客户的忠诚度也会大大提高。在未来的市场竞争中, 对客户的挣夺愈发的激烈, 如果能够从客户的个性需求出发, 进行合理独特的市场营销, 反而能出奇制胜, 获取更大的利润。因此, 在未来的市场营销中, 更会更加注重个性的需求, 对客户的选择会越来越细化, 通过这种独特的营销策略, 就能够满足客户千差万别的需求, 适应新世界市场经济发展的迫切需要。

五、未来的市场营销中国际化趋势愈发的明显

随着高新技术的发展, 以往的国际间交往的壁垒将会逐渐被打破, 国家与国家之间, 企业与企业之间的国际交流将会日渐增多, 全球一体化的进程也在不断的加快。市场的时间和空间的要求会被缩小, 高新技术将把全球的市场融合为一个统一的交易平台, 实现资源的共享。在这种趋势下, 国家之间、企业之间就要转变思路, 改变或者放宽相关的法规政策的限制, 进一步开放本国的市场, 企业也要加强国际之间的相互交流和沟通, 因为在未来的发展中, 企业面临的竞争不仅仅局限于国内这个层面, 更严峻的挑战是来自于国外。国家之间、企业之间只有加强交流, 才能减小相互之间的差异, 催生出符合市场发展趋势的交易平添, 加强合作, 求同存异, 合作共赢是未来的市场营销的必然要求。

摘要：改革开放以来, 中国经济迎来了发展的高速期, 市场的国际化越来越明显。在现有的市场经济条件下, 面对日益激烈的市场竞争, 对于企业而言, 如何能够抓住机遇和挑战, 在竞争中脱颖而出, 值得深思。在企业的发展过程中, 市场营销的作用愈发突出, 高效的营销人员和营销体系能够大幅度的提高企业的利润和竞争力, 在未来的市场发展中, 营销理论将如何发展也是一个必须深入研究和探索的课题。

关键词：市场营销理论,发展,分析

参考文献

[1]罗国民《中国市场营销发展趋势探索》2010年[1]罗国民《中国市场营销发展趋势探索》2010年

[2]陈爱玲《市场营销发展的趋势及应对措施》2009年[2]陈爱玲《市场营销发展的趋势及应对措施》2009年