销售流程管理程序

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销售流程管理程序（精选6篇）

篇1：销售流程管理程序

销售计划管理流程程序文件1? 目的：本程序用于规范制订销售计划的过程，从而形成较为科学的销售计划，用于对各区域的业务执行提供计划上的指导。2? 适用范围：本程序适用于某某酒业公司销售计划的制订和执行工作。3? 定义： 3.1 销售计划：销售计划主要包括年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和终端客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的要求。4? 职责： 4.1 总经理：确定销售目标并审批确认销售部的销售计划。4.2 销售副总：对销售计划草案进行审核，并签署意见。4.3 销售部经理：审核大客户组和渠道维护组上报的销售预测并结合总经理下达的销售目标制定销售计划草案。在销售计划最终由总经理审批确定后分解和下达执行。4.4 财务部经理：对销售计划草案进行财务审核，并签署意见。4.5 销售部业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）：提交所辖区域销售预测，并按下达的任务指标执行销售计划。4.6 市场部专员：负责销售计划的归档工作。5? 内容： 5.1 提交区域预期销售指标：销售部业务员于每年12月1日根据所辖区域的实际和往年的完成任务的情况提出下一本区域的销售预测。5.2 审核：销售部经理于每年12月10日之前审核各销售部业务员上报道的销售预测指标并判定其合理性，如果审核通过则纳入销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。5.3 销售目标：总经理每年12月10日将管理委员会确定的销售指标下达给销售部，由销售部经理制定较为详细的销售计划以完成销售目标。5.4 制定销售计划草案：销售部经理于每年12月20日前结合5.3和5.1中的销售目标和销售预测制定详细的销售计划草案，包括销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划。如果可能可以结合历史信息将销售计划分解到月。完成后的销售草案交财务部经理进行财务审核。5.5 财务审核：财务部经理于每年12月25日前对销售部制定的销售计划草案进行财务审核和签署意见，并以此作为制定预算计划的参考。5.6 审核：销售副总于每年12月31日前对销售计划草案进行审核，如果审核通过则将销售计划草案提交总经理审批；反之如果审核未通过，将和销售部经理协商，对销售计划草案做出修订。5.7 审批：总经理于每年1月10日前召开公司管理层会议讨论销售计划草案，并进行最终审批和决策，如果审批通过则正式作为销售计划下发执行；如果未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。

篇2：销售流程管理程序

1目的：本流程规范了客户信息收集的口径和管理方法，强调了从潜在客户分析到客户接触、客户开发、客户维护等全过程的客户信息管理。

2适用范围：适用于市场部专员进行客户信息的全程管理。

3定义：

3.1客户档案：用来收集客户从销售机会分析到销售接触直至最终签订合同并合作的全过程所收集的详细数据，内容包括客户的基本信息、销售人员的接触信息、销售执行情况等。具体内容参见《客户档案管理制度》。

4职责：

4.1总经理：指导并参与客户资质的评审。

4.2销售副总：参与客户资质的评审，提供专业化建议。

4.3销售部经理：负责贯彻公司战略，收集潜在客户信息；参与客户的开发工作和客户资质的评审。

4.4财务部经理：参与客户资质的评审，提供财务的分析支持。

4.5销售部业务员:参与客户开发工作；负责日常的渠道维护工作，并在工作过程中注意收集客户的经营情况。

4.6销售部内勤：通过对销售订单的管理明确客户日常经营信息。

4.7市场部专员：利用各方面收集上来的信息收集完善客户档案，进行整理归档工作。5内容：

5.1收集潜在客户信息：销售部业务人员在客户开发的过程中收集潜在客户的信息，包括客户的基本资料、客户的基本经营情况、客户的财务状况等，相关信息在客户档案中收集。

5.2客户开发：在明确客户意向的基础上进行更深一步的接触，而开发中涉及的信息也在客户档案中反映。

5.3填写客户档案：销售部业务人员依据销售过程中收集到的情况填写客户档案中的客户信息卡。

5.4客户资质评级：具体工作请参照《客户资质管理流程》。

5.5收集客户日常经营信息：在建立了同客户之间的合作关系后，销售部的内勤需要按月收集客户的经营信息，以销售统计报表的方式归集信息。

5.6收集客户日常回款信息：财务部定期收集客户的回款信息，评估客户的资信状况。

5.7填写客户档案：市场部专员在销售全过程利用从各个阶段收集来的信息进行客户档案的维护。

5.8收集归档：市场部专员将客户档案进行收集归档，以备其他部门查阅，同时也保证信息的统一管理。

6记录:

6.1客户档案

7有关文件：

7.1客户资质管理流程

篇3：销售流程管理程序

仓储作业[2]主要包括货物入库、在库保管、货物出库三部分, 每一个部分都可以分解成很细小的步骤。现就货物出库过程做以详细的现场调查和记录, 明确整个作业的各个步骤, 运用程序流程图等工具和方法进行分析, 从而发现这一过程存在的不必要操作和不经济的流程, 进行改善。

2 鱼骨图分析

鱼骨图[3]是由日本管理大师石川馨先生所发明, 是一种发现问题“根本原因”的方法。现以顾客对服务的不满意为出发点, 运用鱼骨图进行因果分析, 见图1。

通过咨询、调查, 了解到顾客不满意的原因中, 很多是因为不能及时收到货物。运用鱼骨图分析之后得出:在出库作业过程中, 我们发现了很多问题, 导致出库时间特别长, 于是我们采用了工业工程手法进行流程程序分析。

3 流程程序分析

用流程程序图分析的记录符号。仓储流程程序分析的对象是作业完成过程中的操作、搬运、检验、等待、储存五项活动, 经过实地调研, 我们整理数据之后得出以下图。

3.1 现状出库流程程序图

改善前出库流程程序图如下表。

3.2 改善方案

用5W1H技术, “ECRS”四大原则, 对其进行改进, 得到如下方案:

(1) 对司机在门卫处下车登记过程, 可取消。改为司机停车, 保安把登记薄递给司机签字。

(2) 司机取单证时的等待可以通过预先打好单据来消除。

(3) 在出货过程中, 可以先检查扫描条码后, 让搬运者拉至站台处, 直接装车。

(4) 将仓管员与司机清点货物数量与司机确认签单合并。

(5) 将分处两楼的单证办理安排在一楼, 节省时间。

(6) 为了消除在单证处的等待时间, 可以设置窗口, 当司机到达时, 直接在车上领取各种单据。

(7) 装货时可安排三个人。两人在仓库中将货物拉出, 同时车上一人与车下到货的人装车, 如此轮流。

3.3 分析改进后流程程序图

改善后的出库流程程序图如下表。

通过对比我们可以得出以下结论:

(1) 改善前后流程程序表可以得出:整个流程的移动距离从248m缩短到182m, 减少了66m;货物出库时间从102min缩短到64.5min, 减少37.5min;整个流程也得到了简化, 出货效率得到了提高。

(2) 利用流程分析等方法对仓储作业过程的改善具有可行性, 对提高仓储作业效率和服务水平具有明显的效果。

4 结论

通过运用工业工程中的方法对出库流程做改进优化有明显的效果。流程程序图分析法、ECRS改善原则可以在涉及业务流程的众多领域应用, 同时整个改善方法主要用于改善仓储作业的货物出库过程, 使得整个出库流程得到简化。

参考文献

篇4：销售流程管理程序

他将整个流程分为六阶段，每阶段都有关键节点，如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程无法进入到下一个阶段，即使强行进入，项目成功的概率也将大大地降低。六个阶段随着客户采购的六个流程而循序渐进地向前推进，项目销售愈早进入，成功的概率愈大。

1．开发阶段：主要是寻找、筛选和评估潜在客户或项目。

首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉；与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。通过，准备进入下一阶段；没通过，考虑放弃。

关键节点：准确掌握项目信息和评估。

2．销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。

通过销售人员的拜访，了解客户内部采购的组织结构，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者，避免反对者。

关键节点：关键人和暗中支持者。

3．提案阶段：影响或参与制定客户采购标准。

让你的产品和解决方案恰好满足客户需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，或者以销售人员的专业水平影响客户采购标准。

关键节点：客户采购标准。

4．招投标阶段：招标前，领取标书和准备应答；招标现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

关键节点：投标或议标。

5．商务谈判阶段。关键节点：合同审批和合同签订。

6．工程实施阶段：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。

关键节点：工程验收和项目结算。

“封杀”进场费难在哪?

针对近日出台的《零售商供应商公平交易管理办法》，于清教先生在承认其效果的前提下，提出了几点建议：

1．从零售商、连锁商的层面分析，利润最大化、强大的现金流才是其追求的经营本质。零售商凭什么低价?是自己拿到的供价比别人低吗?还是供应商就愿意真正低价?显然都不是。是“前欠后补”。国家不让收进场费了不要紧，可以收宣传费。建“战略合作伙伴”可以吧?只要双方愿意。名目繁多的各种费用实际上都可以游离在所谓的“进场费”之外。因此，想靠限制企业利润来源的方法来制造市场公平交易，可能力不从心。

2．站在供应商角度，我们看到另外一种情形：一方面，自建渠道不仅成本巨大，而且建立起来的店铺有违消费者购物习惯，去年以来的“自建渠道”、“上山下乡”，运营效果微乎其微；另一方面，自建渠道始终受到大型连锁企业的打压，要么供货扣点提高，要么产品清场……貌合神离，一旦发生利益冲突，合作可能顷刻崩盘。

因此，中国企业迫切需要改变的不是限制竞争，而是企业自身综合竞争力的提升。有效的规模，良好的经营质量和效率，具有竞争力的产品或服务，强大的晶牌牵引力，才是根本。自己强大了，才能真正拥有市场话语权。

同时，政府如想加大力度制定法律法规等市场竞争规则，最好能将这个过程中的执行质量、执行效率、执行监督，都提到首位上。没有这些保障，单纯制定游戏规则，似乎缺乏实际意义。

家电自有品牌店的优与劣

马瑞光先生在他新近发表的文章《美的“商业化冲动”的关键密码》中，细致分析了家电企业发展品牌专卖店的优势与劣势。

和大型家电连锁相比，品牌专卖店的优势和劣势都很明显。

优势：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。

劣势：单个经销商实力有限；售点分散，经销商普遍缺乏渠道品牌意识；渠道晶牌难以形成拉力。

在三、四级市场，自建品牌专卖店最大的难题就是如何确立商家整合模式。

确立商家整合模式，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道，是家电制造厂商苦苦摸索的问题。随着市场的动态发展及产品的同质化，今天专卖店日益缩水的利润空间，对家电品牌专卖店体系之路提出了新的出路和思索。

篇5：业务销售流程管理

业务是公司产品和服务直接对客户的窗口。以下内容是跟客户确认订单以后所涉及到的流程，包括报价，合同制定，下生产指令单。

1报价

产品报价前，请务必跟客户确认产品的详细规格。

a 中性产品报价，在公司统一报价单的基础上，对于不同的质保以及售后服务有针对性的管理报价。跟客户协商售后与质保问题，并请领导批示。

b 贴牌产品报价，产品需求会在包装，规格书，配件数量，丝印，logo等方面有略微改动。由业务跟客户确认详细产品规格需求，并基于质保和售后的条件下，针对性给客户提出报价，并请领导批示。

c OEM/ODM 产品报价，产品详细规格----RD部门检测-----初步报价-----量产报价（质保+售后）

2销售合同

在达成订单以后，业务与客户协商并签订销售合同，尤其是首次成交的客户。合同包括公司联系人，电话，邮箱，开票信息；产品规格，数量，单价；付款方式，交货日期；违约，详细售后管理等。经双方协商签字盖章后生效。公司存档，以备需要时查阅。

3生产指令单

业务与客户签订销售合同以后，由商务录单。商务录单以销售合同，或者是生产指令单（客户名称，产品详细规格，数量，单价，客户产品编码，公司料号）为准。不能单单口头描述或者E-mail。

篇6：售楼部销售收款管理流程

为了加强销售收款的日常管理工作，明确职责，理顺销售收款流程，提供真实可靠的财务数据，特制定该管理流程，促进今后销售收款工作的正常高效工作。该规程包括两个部分：销售收款流程和销售收款的日常管理。第一部分：销售收款流程

一、意向金的收取。

1、由置业顾问根据公司销售情况进行排卡，并会同客户办理意向金的缴纳工作；

2、财务收银收取意向金后向客户开具意向金收据；

3、财务应及时统计意向金的缴纳明细。

4、根据公司销售情况配合营销部对没有订房的客户办理意向金的清退工作。

二、签订认购协议书，收取定金。

1、根据公司销售情况配合营销部做好开盘的收款工作；

2、定金收款原则上是壹万元整（￥10000.00元）；

3、由置业顾问与客户签订认购协议书（标明优惠政策），并将认购协议书交至财务部备案；

4、签订认购协议书后由置业顾问会同客户缴纳购房定金，财务收银收取定金后向客户开具定金收据，收据上必须注明购房定金字样，并具体标明房子的坐落位置；

5、财务收银负责办理意向金的转定金手续，并同时收回原来开具的意向金收据，也可根据实际情况直接收取定金；

6、财务应及时统计定金的缴纳明细；

7、定金原则上不再退还客户，如果需要，由营销部主管根据实际情况办理退定手续，财务收银配合营销部办理该客户定金的清退工作。

三、签订购房买卖合同，收取首付款。

1、定金缴纳后原则上要求客户在10天内进行签约，如果逾期不能签约的将追究置业顾问的责任。逾期10天以内的罚款50元，逾期10天以上的罚款100元，逾期30天的将解除房子的订购另行销售，客户的定金不再退还并追加处罚置业顾问100元。

2、客户按时签约的，由置业顾问负责购房买卖合同的签订工作，并在3天内收集银行及房管局要求的按揭等资料。

3、购房合同签订后，由置业顾问计算并填好审核单，审核单必须由置业顾问、行政秘书、主管和营销部经理签字，并具体注明房款及代收费用等各项数据，负责对客户的解释工作；

4、如果客户要求公司规定以外的额外优惠，营销部经理必须经过总经理同意后方可办理并在审核单或额外优惠申请单上签字确认。另外若有促销抽奖等的额外优惠金额的，收款时客户须出具抽奖券，抽奖券上必须有销售章、销售经理签字以及优惠金额；

5、在手续完备的情况下，置业顾问应会同客户到财务上缴纳购房首付款，财务收银收取房款并向客户开具购房款票据，同时在审核单上签名确认；

6、财务收银收取款项时，若发现有订单以外额外优惠的，必须电话告知财务部经理与总经理联系确认。如果出现欠款，必须经总经理同意确认，并同时由营销部负责与客户签订欠款申请书，注明欠款金额、还款日期以及违约金的收取比例。

7、财务收银负责定金转首付款的手续办理，并同时收回原来开出的定金收据；

8、财务收银应及时统计房款的缴纳明细。

四、银行按揭、公积金的手续办理及放款工作。

1、置业顾问负责各种手续办理所需客户资料的收集汇总工作；

2、营销部办证专员根据所掌握的资料及时去房管局申请办理合同备案、办理预告登记、办理预抵押证明等工作，正常情况下原则上40天内办理完成；

3、财务部按揭专员根据预抵押证明提交银行，办理银行放款前各项准备工作；

4、手续办理过程中，置业顾问应积极配合办证专员和按揭专员的工作，与客户及时沟通进行各项资料的完善；

5、公积金的放款，按揭专员和置业顾问应及时与客户沟通，督促客户快速办理公积金放款前的各项手续。放款后，督促客户及时将单据交付财务，并由财务收银收取和开具房款到账票据；

6、银行按揭放款，按揭专员应及时办理各项财务资料的传递工作，及时向财务部经理汇报款项到账情况，及时结转保证金和手续费，及时将银行单据取回，原则上2天之内全部完成。第二部分：销售收款的日常管理

一、款项的收取。

1、销售收款，必须由财务收银进行收取，其他人非经特殊原因并经总经理批准的，一律不得收款.2、现金收款，必须保证准确安全，所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞须有当班销售收银负责赔偿。

3、POS机收款，持卡人原则上须为购房者本人，如由其他人代为刷卡，需在交易单第一联正面空白处注明本人姓名及代购房人付款字样，同时POS机交易单第一联和发票（收据）记账联粘贴在一起交财务部入账，第二联交客户。

4、票据收款，财务原则上不收取支票、汇票、本票等票据，如遇特殊原因必须收取的，财务收银应认真审核票据，并要求对方填写保证书和委托书，并及时将票据交财务部出纳入账。

5、按揭和公积金收款，收款具体由按揭专员办理各项财务手续，并将此相关信息和单据及时传递给财务经理、财务出纳和财务收银。

6、外汇收款，外币现钞原则上不收。

7、如客户要求先交现金后用转账方式或支票换取现金的，一律事前通过书面批准并在一定期限内方可办理（一般不超过3个月）。

二、开票

1、发票（收据）领用，每当财务收银处库存只有一本时，就与财务部预约领取，一般一次最多5本，特殊情况另行处理。空白发票、收据要求放置在保险柜中妥善保管，如有遗失毁损要立即与财务部联系。

2、票据管理，财务收银要建立领用存台账，认真填写领用情况，并有交接日期和签名，票据领用存月报表要在每月6号前上报财务部，用完的票据要妥善保管，每本前要有汇总金额和实际开具份数，1年汇总缴纳一次至财务部。

3、票据开具，票据各栏内容填写齐全，包括缴款人姓名、楼号、付款方式等相关辅助信息，并且必须在当月录入财务信息台账，核对准确无误。房款应与代收费用（分契税维修基金和其他费用）分别开具。

4、客户要求换票或者变更时，必须交回原开出票据，方可开出新的收据（发票），并同时将红冲收据（发票）开出。如客户遗失原收据（发票），需要客户办理登报遗失，并将当期报纸原件和本人遗失声明、身份证复印件、原收据（发票）存根联（记账联）复印件一并保存。

5、属于换房、更名等情况客户要求换开发票（收据）时，必须出具有公司领导签字认可的销售退换房审批表方可办理，开票后由置业顾问和客户在发票（收据）上签字确认，同时变更售房合同并由原购房人出具承诺书，资料不全不予办理。

三、日常清帐和月末结账

1、财务收银和营销部建立销售台账，平常日结日清，当天收款和开票情况要当天登记，并核对相符，每月结束再对当月票据进行汇总。

2、每日清帐以便登记每月工作交接单，明确职责。

3、每日收取的现金必须及时存入银行，并将收取的银行票据主笔录入台账。跨结算期缴纳的现金要单独列示。

4、与财务部结账要每月至少一次，业务频繁时可10天或15天办理一次。

5、结账时，要将本月的销售情况按时间顺序、楼号、票据号进行排序，然后打出收款清单和汇总表，并会同原始单据（收据记账联、现金缴款单、POS机交易单、银行按揭公积金放款进账单）交予财务主管，所有已结账收据（发票）记账联按已排序的收款汇总表次序摆放。财务主管核对收款汇总表和原始单据准确无误后方可收取。