《商务谈判》实践教学方法初探

关键词： 应用型

伴随着社会经济的急速式发展, 我国的高等职业教育迅速发展。高等职业教育的目标是为国家和地方发展培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的应用型高素质人才, 应该是市场上需要的、有一技之长的高素质劳动者, 而不是那些基础知识扎实但毕业后仍需进行较长时间的培训和再教育之后才能胜任工作的人。因此, 重视学生实践能力的开发, 已是高等职业教育工作者的共识。

在经济管理类专业教学体系中, 《商务谈判》课程是普遍开设的一门专业基础课。商务谈判能力的培养, 不但对学生适应商务谈判工作至关重要, 而且对在任何岗位工作中增强沟通能力、营造和谐的工作氛围、提高工作效率, 都能起到重要的作用。因而, 在商务谈判课程教学过程中, 采用哪些实践教学方法才能有效提高学生的商务谈判能力, 是我们共同关心的课题。

1《商务谈判》课程的特点

我们的高等职业教育工作者在长期的教育教学实践中已经总结出许多行之有效的实践方法, 在《商务谈判》教学中也得到了长足的应用。但因为商务谈判是一项颇具自身特点的活动, 这些特点对于教学实践带来了一系列的困难。因此在研究商务谈判实践教学方法之前, 应该对商务谈判活动的特点做一分析。

1.1 商务谈判活动的连贯性

商务谈判活动是由准备、开局、报价、磋商、结束等一系列环节构成的, 学生在每个环节的学习过程中, 都需要运用实践方式强化学习效果。但因为这诸多环节环环相扣, 互相制约;在课堂训练时, 又很难兼顾全面。因此, 随堂式的训练很难让学生及时进入情境, 体味训练的真谛。

1.2 商务谈判策略的灵活性

商务谈判策略丰富多样, 诸如九章四十五式、八十法等层出不穷, 很难在课堂教学中让每个学生一一练习体会。至于做到各种策略的联系、变化使用就更难于顾及。

1.3 商务谈判素质的多样性

商务谈判工作对人员的素质要求是非常高的, 不但在相关专业知识、商务谈判知识方面有较高的要求, 而且对谈判人员的沟通协调能力、人事管理能力、分析决策能力以及处理突发事件的能力等方面都有较高要求。尤其难于明显提高的是文化融和能力、心理素质、语言表达、思维方式、礼仪社交等方面。要使学生在这诸多方面均衡提高, 必须加强对实践环节的精心设计, 才能真正达到系统地锻炼和培养学生的实际工作能力的目的。

1.4 商务谈判工作的保密性

因为这个原因, 很多的商务谈判案例只能给出事件梗概, 缺乏对细节的描述, 使教师在对案例的分析、学生在对案例演练中, 常常有雾里看花、隔靴搔痒的感觉, 不能品评案例的奥秘之所在。

上述特点, 无一不对商务谈判实践教学的设计、实施带来了困难。因此, 开发实践教学方式, 运用先进实践手段, 强化实践教学地位任重道远。

2《商务谈判》课程实践的方法

2.1 课内训练

2.1.1 技巧练习

这是在课堂教学中被广泛应用的训练方法, 用于单个知识点的及时练习、巩固。

2.1.2 案例分析

通过案例分析, 可以锻炼学生的分析、判断、处理问题的能力。这种方法虽然已经被广泛应用, 但决不能流于教师展示案例, 做出点评的简单模式。可以采用灵活的授课方法, 如:提问式、设问式、接力式等, 以提高学生学习的主动性。

2.1.3 角色扮演

角色扮演就是设身处地, 扮演一个在真实生活中不属于自己的角色。它可通过不断的演练, 学得更多的角色模式, 以便在应对相应环境时, 更具有弹性和适应性, 从而以第一人称的角度掌握商务谈判技能。要达到这一实训目的, 难点首先在于实现学生角色观念的转变, 做到不是在“扮演”商务角色, 而是深入角色, 学以致用。其次要注意场地、道具, 尤其是服装等的设计, 这样才能营造出身临其境的感觉, 提高训练效果。这种训练方法可用于单元训练或阶段测评

2.1.4 情景模拟

在商务谈判的教学中, 最简单也是最有效的情景模拟训练方法, 就是让学生自己选取身边的谈判事例进行模拟演练, 这既能联系实际, 又能最大限度的调动学生的积极性。

2.2 课后实训

2.2.1 利用网络、多媒体课堂, 提供各种商务软件和网络资源, 为学生拓展知识范围。

2.2.2 模拟商务环境实训

模拟商务环境实训是检验学生是否能将所学专业知识应用于实际工作的有效方法。在实训中学生能够转变观念, 树立较强的职业意识。在就业前就意识到自己角色的转变, 即由学生的角色转变成为为一名职业人员的角色.由被动地学习知识, 到主动地.创造性地工作、训练。这种训练方式要求建立专门的实训室, 尽量采用真实材料, 从谈判准备、场地布置到实地谈判, 使学生能够经历完整的商务谈判过程。

2.2.3 专家课堂

邀请商务谈判的资深人士给学生作专题讲座。他们深厚的专业知识和丰富的行业经历可以让学生学习到很多课堂和书本上没有的东西, 同时也让学生对自己未来将从事的职业有更多的了解, 增强学生的职业意识。

2.3 阶段实习

尽量通过建立校外实训基地进行实习。密切联系各行业企业、单位, 建立长效的合作机制, 安排学生在校外实训基地或与专业相关企业进行实习, 努力做到学生与岗位零距离接轨。根据条件, 又可采取多种方式。

2.3.1 观摩型实习

目的可增进专业感性认识、拓宽知识视野。由于企业商务谈判活动的特点, 不太可能做到现场观摩。可创造条件利用资料片或聘请专业人士作专题报告, 宏观了解。

2.3.2 研究型实习

可选择若干个实习点, 结合实习要求, 分组听取专家报告和谈判项目介绍, 然后分组研究, 分析谈判原理的应用, 然后各组进行交换, 再集中以报告会形式交流研究结果。

2.3.3 社会训练型实习

在学期末可设实训单元, 在实践中锻炼其独立工作能力和社会适应能力以及创新能力。

在进行此类实习时, 如果学校不具备安排实习基地的条件, 完全可以由学生自己联系实习单位, 将集中实习改为分散实习。学生寻找、洽谈实习单位的过程, 也正是商务谈判能力训练的过程。但在分散实习时, 要采取制定切实可行的实习大纲、加强过程监控, 强化实习后的考核等方式确保实习质量。

2.4 自主练习

因为谈判活动在人们的生活中无处不在, 所以强调学生在生活中观察谈判行为, 在交往中总结谈判经验, 在每时每地提高谈判能力至关重要。在教学中, 应该不断强化学生的主动谈判意识, 设置专门时间板块, 让学生交流, 总结提高。

此外, 教师还应强调谈判能力“工夫在诗外”, 有条件的话, 可组织文学欣赏会、辩论会、专题讨论会、拓展训练等第二课堂活动, 以全面提高学生的综合素质。

通过多个层次的实践训练, 力求增强学生的商务谈判意识, 提高商务谈判能力。如果再能够改进课程考核方式, 强化对实际应用能力的考评, 把各类实习的实习表现、实习成果纳入考核指标, 一定能够实现培养出符合社会经济要求的应用型、高素质人才的要求。

摘要：商务谈判实践能力的培养, 不但对学生适应商务谈判工作至关重要, 而且对在任何岗位工作中增强沟通能力、营造和谐的工作氛围、提高工作效率, 都能起到重要的作用。商务谈判活动的特点给商务谈判教学实践带来了一系列的问题。本文针对相关问题对商务谈判的实践教学方法进行了探讨。

关键词：商务谈判,课内训练,课后实训,阶段实习,自主练习