如何做好寿险营销

如何做好寿险营销（精选6篇）

篇1：如何做好寿险营销

营销经理如何建立好寿险营销团队

不知不觉中离开大学校门步入寿险行业已经整整十个年头了，回想起这些年自己从一个初入社会的什么也不懂的保险代理人到辗转祖国各地为保险公司服务的寿险咨询顾问的历历总总，不觉的感慨万千。虽然在保险行业中摸爬滚打了十年，但每天对于寿险的理解都会有不同的收获。这些年随着工作层面的提升，有一个问题时刻萦绕在我的脑海中，那就是如何在当今纷杂的社会环境下，建立一支能够面向未来的营销团队?如何能够提升现有营销团队的整体实力？我想这些问题也是困扰着当今寿险管理者的主要问题，经过多年的摸索与总结，结合现有的寿险形势，我在这里浅谈几点愚见，以作抛砖引玉之用。

想要深入的探讨营销团队就势必离不开研究标的的主体——代理人。国内目前的代理人队伍按时间划分大致可以分为以下三类。第一类是以国寿、平安、太平洋为主的在1996年左右开办业务的老三家全国性人寿保险公司。第二类是以泰康、太平、新华等为主的在2000年左右开始进行全国扩张的第二梯队。第三类是2002年左右成立但目前还没有完全在国内开设分支机构的如中美大都会、信诚、中意等新生力量。

第一类公司的代理人队伍主要是以1996年前后在国内招聘的老业务员为主，这批代理人大多都已经晋升到主管阶层，并且本身也大多是业务精英，对公司的忠诚度和贡献度最大。但由于从业时间较久也堆积了很大的怨气，从业的信心和热情已大不如前。在这批主管的主导下现有的营销团队大多缺乏热情，专业水平较低，个人素质较低，技术粗糙，虽久经发展但团队少有发展壮大，甚至一些地方出现大量的负增长。

第二类公司的代理人队伍起步于2000年后，2000年开始以泰康为代表的第二梯队开始向老三家发起冲击，一个重要的标志就是开始了全国的分支机构建设，而要迅速建立起自己的网络各家公司纷纷亮出绝招——挖人。而被挖的人选主要是当地老三家保险公司的二流人物，所以当时的第二梯队积累了大量的原国寿、平安、太平洋的中小主管，而这批人却成为了泰康、太平、新华的当家人物。由于第二梯队网点铺设的时间有先有后，而老三家可用人选经过前期进入公司的逐级筛选已经所剩无几，所以后来的便打起了先开办的公司的主意，而一些刚刚跳槽但并没有建立多少基础的主管便开始了第二次甚至第三次的跳槽。而这一普遍做法也带动了现代中国保险业的第一次大规模的人员流动。纵观第二梯队的人员结构不难发现这些公司的代理人队伍的中坚力量大多是来自老三家。而这批人虽然不乏精英人选但大多数人志大才疏，不堪大用。而他们决定了这个公司的素质水平，所以经营至今成功卓越者寥寥无几，大多数都是艰难度日。例如佛山太平人寿是一家分公司级别的二级机构，而全辖人力只有二百多人，虽然经营五年但至今为止没有一年能完成任务指标。当然一个公司的经营如何并不完全取决于代理人，但代理人队伍建设的不良必然会带来长久的损伤，特别是人员的忠诚度极其不足，流动性过大。这也是导致第二梯队无法超越老三家的致命硬伤。

第三类公司的代理人队伍的建设起步较晚，但却是走的最扎实的。这类公司在建立代理人队伍之初就遵循了稳扎稳打的原则，没有急功近利，而是在局部地区经营多年，在团队建设初期就引入公司文化建设，所以也是这三类公司中文化属性最突出的。这类公司在代理人招聘初期坚持了严格的筛选过程，通过系统和完善的培训，打造了一支真正属于自己的队伍，而这支队伍整体素质好，年龄结构合理，战斗力和执行力都优于前两类公司的代理人，而且有些公司在人员选择上对

没有寿险从业经历者优先录用，这样就保证了没有多种文化的冲突，能够更快的适应公司的文化。所以我们看到这类公司的代理人队伍十分稳定，整体水平优异，虽然规模不大但在局部地区已经形成了绝对优势。

综合上面三类公司的代理人队伍的情况我们会发现，我们目前国内的代理人队伍整体水平较低，综合素质较差，流动性较大，忠诚度较低。而这些因素的形成是与代理人队伍的建设和定位密不可分的。要想解决上述问题我们不得不细致的分析代理人队伍的体制。只有把体制问题弄清楚了我们才能更好的理解为什么代理人队伍会出现这些问题。寿险代理人这个行业与传统行业有很大的区别，现行的代理人与保险公司的关系从理论上来说应该是代理关系，但实际上并非如此，保险公司不仅仅负责了代理人的招聘工作还主管了日常的管理工作，不仅仅负责了代理人的工资发放还负责了代理人的福利的制定与发放。从这些方面来看代理人已经成为了保险公司的一部分但却仍然担负代理人的名头。所以代理人必定会成为一种游离于保险公司之外而又不得不依附于保险公司的一种矛盾。这种矛盾会使代理人既不能完全行使真正的代理和自由又没有传统的行业归属感和成就感，继而产生了安全感的缺失。这种现状造成了现有代理人以追求经济利益为主要目标，从而必然缺乏忠诚度和职业操守。要想彻底改变代理人队伍的现状就必然要从根本抓起，那就是要解决代理人的体制问题，不能再继续让代理人队伍游离于保险公司体系之外，要对代理人进行重新定位。

目前国内的一些保险公司已经开始尝试了一些办法，例如国寿的收展团队建立。国寿希望通过收展队伍的建立代替原有的代理人队伍，可以说这种尝试是非常有现实意义的。目前国内的寿险代理人据粗略统计有120万左右，而随着保险深度和密度的进一步扩大，市场对寿险代理人的需求必然转入更专业、更高效、更精练的过程，而收展团队解决了代理人客户资源和底薪的问题，并建立了完整的晋升和考核系统，符合未来寿险市场的需求，能代表未来寿险代理人的发展方向。但我们也必须看到现行的收展制也有其局限性，收展团队的高起点、高标准是有目共睹的，但是在其发展过程中一些人为的因素也妨碍了其按照初衷发展，一些不符合标准的人也进入到这支队伍中影响了其整体素质的提高；在收展队伍发展的过程中还受到资金短缺，技术人员支持不足的限制，在摸索中积累经验也导致走了一些弯路；收展团队发展到一定阶段必然还会受到客户资源短缺的限制。所以现行阶段用收展团队代替现有的营销队伍还为时过早。收展制度的尝试虽然在某种程度上解决了代理人的归属感和安全感的问题，但还不能彻底的打破代理人制度的局限性，所以想彻底的改变代理人制度的症结不仅仅需要几家公司的努力更需要的是对整个行业的重新认知，而这个过程可能是要经历几代寿险人的共同探索和努力。

纵观国内的保险公司的经营模式我们会发现以国寿为代表的内勤主导型公司已经显示出其发展的局限性和疲态，已经难以在如此竞争激烈的市场环境下保持高速的发展。而一些如信诚等新生力量采用的以外勤主导型公司也出现了管理失控、各自为战、没有形成统一的战斗力的局面。所以当今局势下，以内勤指导支持外勤主导的新模式应该是最有生命力的，也是最能适应当前的形势和应付未来发展方向的模式。而内勤的指导支持主要体现在解决代理人队伍的归属感和安全感问题。我们前面提到了虽然从目前的状况看我们不能完全的解决这些问题但我们可以创造一些条件拉近保险业和传统行业的距离，抵消部分代理人的担忧。我认为应该从以下几个方面入手，在此我罗列一些具体措施以供参考；

一、解决代理人客户资源问题

代理人缺乏安全感主要是由于经济收入的不稳定性决定的，而经济收入的稳定与否主要来源于客

户资源的多少及利用率如何。无论是老业务员还是新业务员都会面对客户资源不足的问题，如果能够为其提供足够的市场资源将会大大增强其忠诚度和安全感。有些公司在此方面做过一些大胆的尝试，比如批量的取得一些客户资源信息提供给代理人使用。在不违反国家政策法规的前提下，合理合法的取得一些资源是一种可以尝试的方法，比如说车友会的资料、信用卡客户的资料、各种会所的客户资料等。或者是通过协力单位取得进一步接触的机会，例如通过银行系统前期接触等手段均是可以尝试的。解决了客户资源来源的问题我们还要尝试帮助代理人进行展业手段和工具的完善，从而为代理人打开展业的困境降低展业难度。

二、增加传统行业的福利措施

传统行业之所以至今仍为人们津津乐道、为之向往是因为其完善的福利措施消除了人们的后顾之忧，增强了企业员工的优越感，而保险公司在这方面做的还很不够。例如法定工作时间和法定假日的执行，传统行业在这方面严格执行已经深入人心，而国内部分寿险公司打破了这方面的界限，使代理人的个人时间受到严重的占用，我们因此看到由于个人时间的占用便出现了消极怠工的现象，管理者想象的代来的附加效益不但没有产生反而是抱怨四起、出勤率极差。但同时我们也看到一些公司例如中意人寿等合资和国外独资的公司不仅仅遵循中国的传统节日法定假日而且还与西方的传统节假日相接轨，在西方的传统节假日如圣诞节、复活节等都安排相应的休息，这也使这些公司的代理人幸福感增强，忠诚度增加。所以我们不仅仅要尊重代理人的劳动和娱乐时间还要严格执行国家的相关政策如丧假、婚假、产假等以增强企业的凝聚力，缩小与传统行业的差距。除此之外还应该兼顾中国人的面子问题，比如传统行业在传统的节日会给员工进行发放相应的物资待遇，而大多数寿险公司只照顾到了内勤而忽略了代理人，使代理人也产生不平衡心态，增加了流失，而往往这方面的投入实际上并不大，但是带来的效应是很显著的，代理人受到了应有的尊重，同时从业的信心也会有所加强。

三、开展相关的集体活动

代理人长期处于极大的业务和社会压力之下，身心高度疲惫。长期的单兵作战使代理人逐渐失去了集体生活的机会，也使代理人更加以个人利益为主要奋斗目标，集体荣誉感淡薄，而长期以来保险公司的新人培训及业务培训的重点大多是建立在如何更快、更多的获取保费为个人获取更多的薪酬上，忽视了集体意识的培养，养成了代理人长期以来缺乏集体意识，不听从指挥，没有归属感，唯利是图，个人利益高于一切的坏毛病，而我们在团队经营上应该着重培养代理人的集体观念，加强集体意识的培训。日常中多开展一些集体活动，活动的目的应该以轻松愉快为主，而不能单一的围绕业务展开，否则只能会适得其反。随着集体活动的增多代理人也会更加愿意参与公司的经营与管理，归属感会逐渐加强。

四、不断地增强自身实力和吸引力

寿险代理人队伍具有流动性大的特点，因此不断地加强自身实力是保持团队长久活力的最有效的手段，因此增员应该是一个永恒不变的主题，回顾寿险在国内的发展进程我们会发现现在中国寿险业的支柱型代理人大多是1996-1998年左右进入保险行业的，而这个时期正是中国处于大规模下岗再就业的阶段，大批优秀的人才从各自的工作岗位脱离开来，涌向社会，从而一些优秀的人才不断地进入到寿险行业，经过多年的磨练沉淀下来并且发挥着举足轻重的作用。而现阶段中国正面临着次贷危机所带来的又一次大面积的经济冲击，一些高素质、高收入的人才面临着薪酬降低，收益减少的局面，很多崇尚高收入、工作时间自由的人面临着再次抉择。而这也为保险公

司带来了新的发展契机，如果妥善的加以利用，那么无论是团队还是公司都将会出现又一次发展的新高潮，从而完成团队的新陈代谢，使团队整体素质和自身实力都得以提升

其实要想带出一支好的团队也并不困难，只要用心经营、平等对待、以心换心、互助互利就可以建设出一只理性、人性、知性的好队伍来。

篇2：如何做好寿险营销

首先，要取得客户的认同和肯定。如果没有获得客户的认同，从一开始就可能遭到拒绝。因此，我们应该主动向客户发出询问：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗?您能否提供一些宝贵意见,以作为改进我服务质量的准绳?”

第二，给客户提供一个名字或客户范围，引导客户向你进行转介绍并及时收集客户资料。“在我们的谈话当中，您几次都提到您的同事张总,您能够多告诉我一些有关他的事吗……”

第三，获得的转介绍名单越多越好，很多业务员担心这样会遭到客户的反感，但事实证明，通过转介绍反而会增进业务员和客户的感情。所以当获得第一个转介绍名单后，可继续询问：“您是否还有其他朋友像张总一样优秀,可以再介绍给我认识?” 问完后,身体后靠,放松及保持沉默一下,等待保户给你答复。若客户说“想不出来”，你只需告诉他“慢慢来”，再沉默直至他回答你，等你获得名字后,尽量从他口中获取越多资料越好，例如:年龄、职业、婚姻状况、家庭成员、收入、嗜好等等。

第四，在要求转介绍过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系。所以我们要学会及时打消客户的顾虑。比如这样说：“王总，我向您报告,我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，而且会提到您和我共同拟订的理财节税计划，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险 ,我会转移话题,不会死缠烂打的,您大可放心。”这样你把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者，除了本身是一种尊重以外，对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。

第五，在获得转介绍名单后，一定向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他。“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快!”

篇3：寿险理财产品如何走出营销困境

自平安保险股份有限公司在1999年10月推出中国第一代寿险理财产品——“平安世纪理财连结保险”以来, 寿险企业在理财市场上“攻城掠地”已经十余年, 其经营的理财产品无论在名目上如何五花八门, 但从本质上来说都没有脱离开投资连结型寿险、分红型寿险及万能型寿险这三大品种。现根据2001年到2010年《中国保险年鉴》统计的数字, 整理出传统寿险和新型寿险历年保费收入的相关情况 (如图1) 。通过图表数据我们可以看出, 寿险理财产品发展态势多数不十分理想:投资连结型寿险发展几经起落, 2000和2001年发展迅速, 2002至2006年遭遇“退保风潮”, 2007年至2008年再度直线升温, 2009年至2010年业务极速萎缩;万能寿险刚推出时业务增长并不明显, 2004年市场开始回暖一度成为寿险理财市场的主推产品, 但随着2007年度人民银行的6次加息, 万能寿险业务开始急剧收缩, 到2010年底其收入仅占保费总收入的百分之一点多;分红型寿险业务始终保持稳健的净增长态势, 在保费总收入中的比重也是居高不下, 目前已经成为寿险理财产品中最受瞩目的投资产品。

寿险理财产品历经十数年的发展, 曾经取得过不俗的战绩, 但自2009年开始其整体业务发展势头明显放缓, 退保率畸高不下, 笔者认为寿险企业想要解决市场发展“瓶颈”应该主要从以下几个方面入手:

进一步增强寿险理财类产品的社会保障功能。增强寿险理财类产品的社会保障功能可以从以下两个方面着手:其一, 扩大寿险理财产品的有效保障范围。以万能寿险为例, 可以在已有的生存险、死亡险、全残险的基础上增加健康险、意外伤害险等内容, 使保单持有人可以在获取投资收益、分享经济发展成果的同时, 能够获得更加充分和全面的保险保障。其二, 提高寿险理财产品的保额。建议保险营销人员在实际销售过程中, 可以根据投资者的实际需求, 通过销售引导促使投资者提高其在寿险理财产品上的保额, 以保证投资人在出险时能够获得更加充足的经济补偿。

拓宽保险资金的投资渠道, 提高寿险理财产品的投资收益率。目前, 我国对保险资金的投资限制在不断的放宽, 从以前只允许其在金融市场上进行规定范围的投资, 到目前已经允许其参与国家重点建设, 允许其以债权形式投资交通、通讯、能源等基础设施项目和农村基础设施项目等等。但是, 鉴于寿险理财产品本身投资理财的特点, 建议中国保监会可以进一步放宽对寿险理财产品保险资金的投资限制。比如说, 在保证其资产安全的前提下, 允许其对未上市银行的股权进行投资, 允许其进行海外投资, 允许其投资无担保公司债甚至是进行PE投资等等。保险资金投资渠道的多元化发展, 将对提高理财产品投资收益率, 增加理财业务吸引力产生重要影响。

加强信息披露, 提高理财账户的价值透明度。虽然寿险理财产品较传统的寿险来说, 资金的分配及使用上的透明度已经大大提高, 但是仍然没有达到投资者能够接受的理想状态。笔者认为, 保监会应该继续敦促信息披露制度的细化和完善, 在《保险公司信息披露管理办法》中进一步补充信息披露的具体实施要求。比如说, 对于涉及寿险理财业务的相关保险企业, 中国保监会要对其制定更为明确的信息披露范围或信息披露程度, 以确保投资者能够获得更加详尽、可靠的投资信息, 使投资者投资利益获得更大的保障。另外, 我们还可以借鉴先进国家的成功经验, 引入独立的评级公司和会计师事务所, 对寿险企业的相关信息披露进行严格的评估和审核, 一经发现虚假信息或者刻意隐瞒等情况, 要予以严厉的行政制裁和经济处罚。

加强理财队伍建设。由于寿险理财业务是一个风险与收益高度伴随的新型业务, 它对从业人员的素质要求当然要比传统型寿险业务更复杂。在加强理财业务团队建设上要注意以下三点:

一是提升其队伍的专业素质。寿险理财业务的团队应该由兼具投资和理财双重业务能力的人员构成, 它的从业人员应该是具备保险、精算、投资等众多专业知识的复合型人才。只有提高队伍的整体专业素质, 才能在实际销售中真正做到根据客户的投资需求进行深入沟通, 从而为客户提供全方位的金融服务。

二是提高其营销队伍的稳定性。我国目前的理财产品营销主要依靠保险代理人来完成, 因此建议保险公司应该有一支稳定的营销队伍。只有营销人员与保险公司形成稳定的雇佣关系, 保险营销人员才能用一个健康向上的服务心态, 为保险客户提供完整、优质的后续服务, 才能重新树立起寿险理财产品的市场新形象。

综之, 从国际寿险市场的发展来看, 理财业务发展前景良好, 已经成为国际寿险业务收入主要增长点, 成为支撑整个寿险市场向前发展的生力军。而我国的寿险理财业务却于发展的“瓶颈”阶段, 业务拓展出现极大困难。事实求是的说, 由于我国寿险企业本身起步较晚, 加上理财业务又是近十年才出现的新兴事物, 所以其在业务发展上遭遇一些问题也是在所难免的。我们现在的任务就是理清问题存在的原因, 借鉴国际寿险业发展的有益经验, 并结合我国自身的国情和行业发展状况, 尽快找到走出困境的办法, 使寿险理财业务重新踏上蓬勃发展的振兴之路。

参考文献

篇4：如何做好圈子营销

圈子圈子，一个中性词囊括了多少含义，圈子营销则直击要点，在一个圈子内相互的实现自己想要的价值。不过无论是哪种营销，都存在有一定的优势劣势，所以也需要制定相应的营销策略。

圈子营销优势

一、目标群体明确：圈子营销里目标对象是大大小小的圈子内的人，并且该群体是大家都所熟知，并相互了解的，所以在进行销售时针对性很强。

二、指导性强：圈子营销直接在圈子内客户身上进行，所以通过这个圈子进行相应指导和品牌宣传，推广作用会很大。

三、专业性高：圈子营销更加注重分析群体的反应来随时提高自身竞争力，进一步细化市场需求，保持其市场影响力。

圈子营销劣势

一、范围小：圈子大进行营销容易出现顾此失彼，不够精细的现象，也容易让真正对产品感兴趣的人对产品产生质疑，从而造成成员流失和圈子的生存。例如中国的葡萄酒圈，说大不大说小不小，说好不好说坏也不坏，正是这种良莠不齐的现象，让圈子生态出现不稳定，所以圈子大小还需要根据情况来设定。

二、营销面窄：同在一个圈子的成员在某方面有绝对的共同点，所以导致在策划圈子营销时会不可避免的去从那个共通点入手。

三、对产品要求高：小圈子群体一般都对产品了解且专业度等都大致相同，所以对产品要求也会更高，而一旦产品无法达到圈子的要求标准，那么对品牌造成的损失会很大。

四、竞争大：同一个圈子，大家都在做同一件事儿，相应的竞争也在不断加剧，造成的影响后果可想而知。像白酒圈有茅台、五粮液、二锅头，葡萄酒有长城、张裕、茅台，这些圈内国产酒的竞争我们都有目共睹，但在不可避免的情况下，圈子营销还要进行，不过要讲相应策略。

圈子在不断发生着变化，各类圈子也都具有相同兴趣，比如什么衣服的牌子，什么牌子的汽车等都会被这些圈子的人们去疯狂追随。这看起来似乎很不理性或者短暂的行为，但对于开展营销却有了借鉴意义。

圈子的魅力是无穷的，它的空间也无限大，所以巧用圈子营销，来实现圈子价值的最大化利用。

一、支持各类圈子活动。规模较大的圈子，常常会举行各种活动，在这个时候，这些目标客户群体对于企业来说就是非常有价值的群体，支持或赞助他们的活动对于产品品牌塑造和传播非常具有价值。比如有一些比赛或是什么，某品牌酒长期对其进行赞助，并进行相应其他传播活动，支持圈子活动，就能迅速将产品与圈子紧密联系起来。

二、建立圈子目标客户，准确营销。利用各类群体自发建立的圈子开展营销活动，同时也可以组建自己的“客户圈子”，并建立圈子数据库，将目标顾客基本特征、偏好、喜欢的品牌等等数据搜集进来，并进行动态的管理，利用对客户数据的挖掘，来指导营销活动的开展。

三、利用好互联网圈子。互联网上的论坛、BBS都是特定人群光顾的地方，在这些地方一般大家都会讨论感兴趣的事物，若有人传播了自己对某品牌的看法，以及大家的意见，企业就要有意识关注，也可以招募一些顾客来做产品体验，进行传播。

四、根据圈子需求，设计开发新的产品。每个圈子都有自己的信仰，对某个项目或是人物的喜欢、崇拜。如葡萄酒圈对法国波尔多、勃艮第的向往以及对罗曼尼·康帝的憧憬等，都让它们无比兴奋，那我们何不自己根据地方特色和研究酿酒技术酿出个性化葡萄酒，或是在旅游线路畅通、收购酒庄盛行的今天，圈内人士可以共同筹资做自己想做的事。

五、建立圈子营销产业联盟。客户群相同的品牌和企业，可以进行联合促销、品牌联盟等方式来共同挖掘圈子的价值。

篇5：寿险营销通常指个人寿险销售业务

量的考核，向业务员核发的报酬，通常即称为佣金。

营销员佣金来自何处，是一个较复杂的寿险经营成本核算问题。简单地讲，寿险经营成本由三部分组成：一是生存（或死亡）概率，生存责任依据生存概率确定，死亡责任依据概率确定；二是利息率，长期性寿险，保险人都要向被保险人支付一定的利息（通常按复利法计算）；三是附加费率部分，即保险人为维持经营而向投保人收取的合理费用。附加费率是

佣金来源之一，但占很小的一部分。

业务员的佣金主要来自另外两个部分，一是预提成本支出。所谓预提是指应未来年度支出的费用，提前支出使用。寿险企业在初年度支付的佣金一般都很高，原因是初年度的业务难度大、费用高，当业务进入到第六年以后，可采取自动转帐方式，固定成本相对降低。业务员佣金的另一个来源是寿险投资利润。寿险业有句话：不赚投保人的钱，但要管好、用好投保人的钱。假如寿险业只收钱不搞资金运用或资金运用效益不好，那十个公司得垮掉十个。这很像银行的储蓄与信贷。为此，寿险业均设有专门的资金运用管理机构。在这方面，寿险业要承担相当大的风险。寿险公司没有利润，预提费用从何而来？如果把投保人的钱花

了，将拿什么去支付未来年度的长期巨额保险金？

以上可知，寿险业务员的佣金问题，完全是寿险企业内部的成本核算问题。

保险福利费用

保险福利费用 ↑

指企业、事业、机关单位在工资以外实际支付给职工和离休、退休、退职人员个人以及用于集体的(1)职工保险福利费用包括：

①医疗卫生费：指实行公费医疗企业的职工及其供养的直系亲属的医疗费、医务经费、职工因工负伤就医路费以及住院伙食补助费等；卫生部门开支的事业及机关单位职工的公费医疗经费；未参加公费医疗的企业、事业和机关单位职工的医药费；②文体宣传费：指企业、事业和机关单位实际支付的文体宣传费，不包括学习费；

③集体福利事业补贴费：指对职工浴室、理发室、洗衣房、哺乳室、托儿所等集体福利设施各项支出与收入相抵后的差额补助费；

④集体福利设施费：指按照国家规定开支的集体福利设施费用，如职工食堂炊事用具的购置费、修理费、职工宿舍的修缮费用。不包括由企业、事业、机关单位自筹经费开支的职工福利设施的基本建设费用；

⑤其他：指上述费用以外，单位支付给职工的保险福利费。

(2)离休、退休、退职人员保险福利费用包括：

①离休金：指发给离休人员的工资和按1982年国务院发布的“关于老干部离职休养制度的几项规定”，发给符合规定的离休干部相当于1-2个月标准工资的生活补贴及1988年增发的生活补贴费；

②退休金：指按照国家有关规定发给退休人员的退休费及1988年增发的生活补贴费；

③退职生活费：指按照1978年国务院《关于工人退休、退职的暂行办法》规定，定期发给退职人员的生活费及1988年增发的生活补贴费；

④其他：指上述费用以外，单位支付给离休、退休、退职人员的保险福利费。

分红类寿险产品是属于非传统寿险产品的范畴，分红保险除了保证客户的保险利益外，投保人还有机会分享到保险公司经营该产品所产生的利润。

保险公司于每年会计年度末根据上一会计年度的经营状况，计算并确定分红保险当年度可分配盈余，将可分配盈余的70%按每张分红保单对盈余的贡献大小以红利的方式分配给投保人。

红利来源

保险公司在厘定保险费率时，要预定投资回报率、死亡率、费用率等，由于保险是长期合同，在未来漫长的时间时，如果实际投资回报率、死亡率、费用率好于预计的假设，就会产生红利。

在保险实务中，寿险的保单红利主要来源于保险公司的实际资金回报率、死亡率与设计产品时预定的利率、死亡率之间的差异。可见，保单红利与投资收益、死亡给付密切相关。

红利公布

保险公司于每一会计年度结束后的第一季度内，将分红保险业务年度经营报告上报中国保险监督管理委员会。经中国保险监督管理委员会核准后，计算每张保单红利，并向投保人寄发《分红保险业绩报告暨红利通知书》，包括：投资收益状况、本年义盈余、可分配盈余、保单持有人应获红利金额、红利计算基础和计算方法。失效保单不享有中国人寿派发的红利。

资金管理

中国人寿对分红保险资金采取高度集中的管理模式，分红保险资金全部上划中国人寿总公司集中管理运用，并且分红产品必须单独立帐、独立核算以保证分红保险资金的收益性、公开性和透明性。

红利监督

中国人寿经营的分红保险业务受到中国保险监督管理委员会的监督管理。中国人寿每年三月一是前向中国保险监督管理委员会报送分红保险专项财务报告，包括：分红保险资产负债表、利润表、收入分配表和费用分摊报告。此报告必须经主管机关认可的精算责任人与符合资格的会计师事务所认可，并经中国保险监督管理委员会核准后才能向投保人公布红利结果。

寿险营销通常指个人寿险销售业务。在组织销售的过程中，寿险企业根据对工作数量和质量的考核，向业务员核发的报酬，通常即称为佣金。

佣金来源之一，但占很小的一部分。

了，将拿什么去支付未来年度的长期巨额保险金？

以上可知，寿险业务员的佣金问题，完全是寿险企业内部的成本核算问题。什么叫做责任津贴