湖南卫视市场营销分析

关键词：

湖南卫视市场营销分析（共8篇）

篇1：湖南卫视市场营销分析

1.新媒体时代产生的驱动因素是什么？

答：政治因素社会开放程度不断提高，整个社会局势向着开放、自由、个性、多样化的方向发展。

经济因素经济发展到一定水平，人们对个性化节目的需求。社会因素家庭媒体所关注的重点倾向于娱乐节目，“娱乐”

成为差异化最主要的工具。

技术因素技术的创新催生了新媒体时代，使观众有了一定的自主选择权。

2.传统电视媒体所面临的外部环境发生了哪些变化？

答：①国家媒体管制体系松动，社会传统媒体脱离了原有的“国家管理喉舌”的职能。

②人们的消费观念发生变化，对传统电视媒体感到乏味，有了更高层次的需求。

③技术快步发展，互联网走入寻常百姓家。

3.未来电视媒体的发展方向是什么？

答：网络电视，未来新媒体发展方向所谓网络电视就是一种基于互联网技术，聚合现有电视台节目、媒资库内容和海量的互联网内容，通过互联网、有线电视网、无线传输网和宽带网、移动网向电脑用户、电视用户和手机用户提供全新互动节目的新媒体平台。

篇2：湖南卫视市场营销分析

2007年是宁波烟草强化服务意识，提高服务能力，唱响服务主旋律的一年，也是加快品牌结构调整，提高大企业大品牌市场地位，实现品牌发展规模化、市场化的关键一年。湖南中烟的芙蓉王和白沙系列作为品牌发展的重点，2007年一开局就取得了喜人的销售业绩，这些成绩的取得离不开湖南中烟各级领导的大力支持，在此表示感谢！下面就今年一季度的情况作一简单介绍：

一、全市07年一季度经济运行各项指标及特征

07年一季度，宁波烟草实现销售100361箱，同比83184箱，增长20.65％；含税销售额25.02亿元，同比18.6亿元，增长34.52％；实现毛利6.55亿元，同比4.6亿元，增长42.4％；毛利率30.63％，同比28.93％，提升1.69个百分点；单箱销售额为2.49万元/箱，同比2.24万元/箱，增长11.49％。

从总体上看，一季度宁波烟草经济运行的各项指标均创历史新高，经济运行质量又上一新台阶，呈现健康、良好、快速发展的特征。主要体现在两个方面：

1、重点企业和重点品牌销售增长显著，品牌集中度进一步提升 通过近几年品牌培育的努力，尤其是国据局提出“重点培育两个十多个”的工作目标后，宁波烟草的品牌发展已经呈现出较好局面，品牌培育能力进一步提升，向重点品牌、重点厂家靠拢的趋势十分明显。07年一季度，宁波市场销量前10位工业企业累计实现销售95843箱，比06年同期79907箱，增长19.9％，前10位工业企业销量占总销量比重95.5％，百牌号销量96702箱，销售比重达到96.4％，名优烟销量69269箱占总销量的比重达到69.0％，销量前20位品牌销量合计为77377箱，占到总销量的比重77％，前10位品牌占到总销量的比重为67.5％。芙蓉王、白沙、黄果树、南京、苏烟、黄鹤楼等重点品牌均有大幅度的增长。

2、主要品牌价格稳定，市场秩序更趋规范，主渠道卷烟供应量明显增加

春节前，专卖部门在全市范围内开展了大规模的打击违法经营专项整治活动，确保了节日市场稳定。业务部门加强了明码标价工作，零售客户执行“卷烟零售指导价”的自觉性有较大幅度的提高，为稳定零售价格起到了积极作用。正是在专卖、业务的积极配合下，07年一季度，宁波卷烟市场的市场秩序进一步好转，节前节后，主骨干品牌的市场价格一直保持稳定，中华烟、芙蓉王等品牌市场价格持续保持高位，卷烟零售客户和消费者的合法利益受到有效保护，促使了主渠道卷烟供应量明显增加。

二、湖南烟基本情况及品牌发展态势

一季度，共销售湖南烟11448箱，比去年同期增长57.9％。其中芙蓉王系列销售4136箱，比去年同期2695箱增长53.4％；白沙系列销售6570箱，比去年同期4416箱增长48.8％；芙蓉系列销售742箱，同比大幅度增长。其中白沙（精品二代）销售4443箱、硬芙蓉王销售3749箱，销量排名分别位居所有规格的第3、7位；按五类烟排名情况看，硬芙蓉王位居一类烟第2位，仅次于精品大红鹰，而且差距相当小，白沙（精品二代）位居二类烟第2位，都起着很大的市场主导作用。

一季度湖南烟虽然取得了较好的成绩，但我们相信其在宁波市场仍有广阔的前景和充足的市场动力，主要基于两点：

1、从订单满足率上看，一季度硬芙蓉王79.6%，蓝软芙蓉王67.9%、蓝盖芙蓉王74.5%，白沙（精品二代）85.9%、硬白沙79%，除白沙（精品二代）高于公司平均的83.9%外，其他都低于平均水平。从货源的实际采购和供应来看，这几个规格都有断货和合理定量设置在最低的情况出现，如芙蓉王，根据客户经理的市场调查，全地区的芙蓉王系列一般月份需求在1600—1700箱之间，旺季市场需求在2000箱以上，而3月份的芙蓉王系列合同量仅为1018箱，地区断货4天，合理定量放到最低限。在货源紧张的情况下，我们只能采取确保重点的供应办法，重点供应慈溪、余姚等重点市场，宁波本级、宁海、鄞州等其余6个市场虽然有很大的发展空间，但受货源制约只能被牺牲。

2、整体结构在不断上移。特别是芙蓉王，在硬芙蓉王稳价扩量的基础上，蓝软和蓝盖芙蓉王的量也在不断增长，形成了高有钻石芙蓉王，中有蓝软、蓝盖芙蓉王，低有硬芙蓉王这样一个高段品牌结构链，相互作用，不断扩大了品牌的知名度和影响力。

最后，再次感谢湖南中烟的各位领导，对我们宁波烟草长期以来的支持和厚爱！

篇3：湖南有线集团市场营销策略分析

1 湖南有线集团现状分析

1.1 湖南有线集团经营现状

目前, 湖南有线集团已基本完成全省有线网络整合, 拥有93个市、县网络子公司和全省干线网络, 员工上万人, 全省有线电视用户突破500万户。湖南有线集团被列为全国文化体制改革试点单位、湖南省文化市场渠道建设龙头企业, 获得政府多项优惠政策支持。面临三大电信运营商的竞争, 特别是中国电信, 资本实力雄厚, 管理体制先进, 市场意识领先, 人才储备丰富, 技术力量强劲, 服务体系完善, 给我们的发展增加了很大压力, 目前湖南电信在长沙、湘潭及衡阳地区已经从新楼盘和高档小区开始介入, 采用光纤入户, 100M到家的方式, 全部由电信投资, 电视业务、宽带业务、电话业务及手机业务捆绑销售, 对开发商和消费者吸引力很大。湖南有线集团的业务主要以数据业务、视频业务、电视教育业务为主业, 其它增值业务共同发展的局面。数据业务包括宽带业务、专网业务、国安业务。视频业务包括单向视频类、双向视频类、捆绑机顶盒、国安视频。电视教育业务包括电大教育、电视家教、干部培训、视频电路。

1.2 营销体系现状分析

一是资源类产品:它们主要是针对单个SP服务或合作的业务。如:落地业务、开机广告业务、网元出租、EPG广告业务、合作开办的频道或其他在网的合作经营活动等;二是服务类产品:它们主要是针对单个或集团用户提供收视或消费服务的业务。如:基本收视费业务、付费节目业务、互动电视业务、发展新用户和弱电工程业务等。

公司数字电视网络一共传输151套节目, 其中基本节目69套, 付费节目72套, 音频广播节目10套。今年年底在资源整体规划完成后将达到195套。除此外, 还提供准视频点播、电视资讯、股票信息三类数字电视增值业务。2009年, 公司交互电视平台正式试商用, 在具备回传网络的用户群中进行推广, 现在, 交互电视业务已在为小部分用户提供视频点播、股票信息等服务。湖南有线集团多业务运营的格局已初步形成。接下来, 湖南有线集团网络将按从点到面, 从局部到整体的原则, 逐步进行双向网络改造。公司的目标是到2012年, 全网双向化率达到80%以上。

2 湖南有线集团现有营销体系存在的问题分析

2.1 目标市场细分存在的问题

企业面对的是一个十分复杂的市场, 存在着各种不同的需求与爱好, 任何一个企业也不可能全面予以满足, 不可能为所有购买者提供有效的服务。因此企业必须实行市场细分, 选择目标市场及定位是决定营销成败的关键。目前, 湖南有线集团在目标市场营销方面, 存在以下几个问题:

1) 市场细分不够

目前, 公司在选择细分市场方面做得还很不够, 没有充分考虑到消费者的年龄、职业以及生活方式和消费习惯等细分变量, 从而造成现有产品和服务不能满足不同消费群体的需求。

2) 现有市场需求了解不充分

公司缺乏对细分市场需求的分析研究。通过市场细分来研究市场, 不仅可以了解整个市场的情况, 还可以具体了解每一个细分市场, 掌握不同市场消费者的需求, 从中发现各细分市场消费者的满足程度, 即哪些客户需求已获得满足, 哪些尚未满足, 哪些满足程度还不够。而市场存在的尚未满足的需求, 便是公司新的市场机会。另外, 细分市场还有利于公司掌握潜在市场的需求, 不断开发新产品, 发展新业务, 开拓新市场。

3) 差异营销策略不适应公司发展

湖南有线集团基本采用无差异性营销策略, 不符合市场的发展与需求, 在跟竞争对手竞争中将使公司处于尴尬的地位, 影响公司的发展。

2.2 产品和价格策略存在的问题

1) 除了免费配置以外, 机顶盒仅仅有直接购买一种销售方式, 不能满足一些客户需要分期付款或租赁机顶盒的需求。

2) 基本频道只是固定的39个, 没有针对不同的客户提供不同的基本频道服务。因为有些低端客户可能并不需要这么多的基本频道, 基本频道的收费也不应该固定为17元/月, 根据不同的客户需求应该有不同的基本频道组合和收费标准。

3) 专业频道就是为特定观众服务的, 这就要求专业频道划分要细致, 满足部分观众对信息的特殊需要。国外的专业频道划分非常细, 有儿童、成年人、老年人、饮食、家庭、园艺等专门频道。比如饮食频道, 系统地介绍饮食方面的知识、手艺和使用的商业信息。目前湖南的专业频道分类基本是按照节目来源来划分的, 分类略显粗糙。例如TV6组的节目都是上海文广影视提供的。频道没有按照客户需求来进行分类。

4) 付费频道内容不够丰富, 组合不够灵活。

5) 增值业务, 一方面增值业务类型太少, 不足以吸引客户眼球;另一方面, 由于免费配置的机顶盒是基本型的, 还不能支持互动点播等增值业务的开展。

2.3 渠道策略存在的问题

1) 机顶盒只能在广电部门购买, 这在一定程度上使消费者认为广电部门一定在机顶盒上赚了很多钱, 从而产生不满情绪。

2) 付费节目和增值业务只是通过营业厅进行销售, 不可避免地造成了覆盖面小的问题, 对客户购买付费节目和增值业务造成不便, 也对客户的售后服务造成影响。

2.4 促销策略存在的问题

湖南有线集团的促销方式比较单一, 公司在促销手段上往往采取单一的价格策略, 而没有运用情感营销、文化营销等手段, 也没有利用市场细分对于不同的目标客户采取不同的促销组合。例如付费节目当前最主要的促销手段是, 对于购买第二台机顶盒的用户, 以每台机顶盒680元的价格进行销售, 赠送两张100元的付费卡, 用户可以在付费卡有效期限内购买付费节目。其次, 没有充分利用报纸、电视等湖南传媒集团内部的资源做好广告宣传, 广告宣传的力度十分欠缺。

另外, 促销政策经常变更, 促销政策的连续性很差, 让消费者无所适从。

3 湖南有线集团市场营销策略

3.1 优化市场细分策略, 重新进行市场细分

梳理公司现有数据业务产品体系, 针对市场需求, 建立适合市场发展的、科学的产品新体系, 充分发挥湖南有线集团优势产品的市场竞争力, 进行产品细分, 包括宽带上网、电视监控、电视家政、互动游戏、家庭视频、电视银行、电视购物、电视彩票、干部培训、有线影院、时移电视、VOD点播、电视家教、电大教育、双向视频、付费节目、高清电视、基础数字电视、网元出租等。

确定以“高清电视、4Ue家、综合专网”的三大品牌战略, 首先高清电视。一是加强宣传, 把高清电视作为电视业务的至尊版, 打造高清概念;二是降低成本, 增加内容;三是直接把高清用户定义为VIP客户, 定期特殊关怀服务, 建立客户绿色通道, 实施积分回馈。其次4Ue家。产品内容:付费频道+高清电视+宽带+IPTV+有线影院+电视回看, 还可以加其它产品, 内容丰富;产品特点:单向业务性价比高, 用户使用方便;目标客户:所有家庭客户。最后综合专网。产品内容:电路+电视应用+内容服务。产品特点:电路资源丰富, 电视应用广泛, 安全可靠。目标客户:政府、学校、电视台、大型企事业单位等, 例如电大、干部培训、湖南高校校园网。

3.2 根据公司现状与客户需求, 调整产品, 实施产品多元化策略

根据市场竞争或促销需要及时推出具有核心竞争力的组合产品套包, 实施产品多元化策略。

1) 优化出口, 提升质量, 降低成本, 保障带宽, 发展宽带产品业务。

2) 巩固电大教育项目, 重点推进双向视频业务, 打造“想学就学, 随时点播”的电教品牌, 筹备与推进干部培训项目的上线, 发展电教产品业务。

3) 盘活资源, 理顺流程, 扩充渠道, 加强管理, 创新转型, 参与市场竞争, 发展专网产品业务。

4) 把握促销时机, 组织大型营销活动, 组合产品, 充实内容, 加快渠道建设, 提升客户服务, 发展视频增值产品业务。

另外, 还要在产品组合上创新, 充分利用公司产品丰富的特点, 推出融合产品。宽带与视频业务捆绑, 行业应用与公司基础业务的捆绑, 电路与电视业务的捆绑, 根据客户需求特点, 组合融合产品。

3.3 利用新工具新手段新理论, 优化公司渠道

1) 引进合作商。

针对目前数量较少的现状, 需要细致划分中高端客户群区域, 加大政府部门、高级住宅小区、商业楼宇、大型商圈、各类高校等所在区域的网点覆盖, 增加合作厅, 由增值业务合作伙伴重点承担、商务领航等新业务的服务与营销, 主要承担相对标准化和简单业务的基本服务与销售。

2) 引进代理商。

指导并为湖南地区引进数据业务代理商, 为其他有宽带业务的每家网络公司引进宽带业务代理商, 应注重与代理商进行高效的信息沟通, 使得有效的信息沟通网络建立起来, 了解业务代理商的实际困难并协助解决, 把业务代理商也看成自己用户的一部分, 从而调动他们的积极性。同时, 也有利于代理商将相关的用户信息进行反馈, 对公司了解用户需求, 进行决策提供依据。

3) 建立直销团队, 全员营销。

指导各网络公司发展直销队伍, 由此即可作为代理渠道的有力补充, 又可作为制约代理渠道的有力手段, 适时出台全员营销激励政策, 这样既可以增强公司的凝聚力, 又充分调动了公司内部资源。主要负责区域销售职能, 发挥客户体验, 展示移动服务的品牌形象宣传的作用, 并有能力展示和销售终端, 对整个业务的直接渠道定位为客户服务的重要渠道, 专注于高端客户服务和保持工作。

3.4 创新促销方式与手段

首先是要在营销手段上创新, 推行营销手段多样化。把单一的营业厅和全员营销向无店面代理商和电子渠道转变, 通过无店面代理商和电子渠道拉近客户与公司的距离, 提供更方便的服务, 刺激消费冲动, 通过电视自身订购、手机支付订购、电话订购及网络订购增值业务的手段, 刺激消费者的消费热情。

其次是要在营销方式上创新, 推出激励政策。把集团专网业务和电视家教业务发展社会化、鼓励佣金激励, 谁发展谁受益。在确保公司受益的前提下, 可以调整产品价格和奖励比例, 按照项目价格高, 奖励比例高, 公司效益多, 个人奖励多的原则鼓励大家发展业务, 为公司创收, 也就是说在确保等于“2”的情况下, 不限制“1+1”还是“3-1”。

再次是要在营销模式上创新, 推出有针对性的营销活动。对于高清业务, 把内容提供商绑在一起搞营销, 在营销活动阶段, 提供更丰富的视频内容和有针对性的视频内容。对于高清新客户入网, 可以把高清机顶盒提供商绑在一起搞营销, 补差价直接配送高清机顶盒, 把终端向市场化方向推进。也可以把终端机顶盒厂家、内容提供商及特定区域绑在一起组织营销。总之, 通过营销模式的创新, 既节约了成本, 又降低产品价格, 最终实现规模利润多赢局面。

4 结语

篇4：湖南卫视四轮驱动整合营销

轰动一时的 “超级女声”落幕不久，由湖南卫视每天深夜10点整播出的韩国连续剧《大长今》又引发了2005年的电视剧收视热潮：全国平均收视率超过14%。别忘了通常意义上的电视黄金档是晚间7点到9点。

事实上，湖南卫视一轮又一轮节目创新收获的不仅仅是收视率的攀升，以及由此带来的巨大广告收入，而是使其在国内省级卫视中脱颖而出。湖南卫视的成功，不仅得益于营销意识的与众不同，更得益于其营销策略的巧妙运作。

专业化细分定位

早期《快乐大本营》、《玫瑰之约》两张周末娱乐牌的打出，使湖南卫视迅速抢占了周末娱乐节目的制高点。随后根据这两档节目的观众特征，湖南卫视调整了主流目标受众的定位，推出《新青年》、《音乐不断》等新锐栏目，年轻化、时尚化的频道形象日渐树立。湖南卫视清醒地意识到自己的优势正在于娱乐节目。于是，2004年6月，湖南卫视正式确定“打造中国最具活力的电视娱乐品牌”，成为国内所有电视媒体中对自身品牌进行清晰定位与形象区隔的第一家。

也许有人会产生疑问：专业化细分市场之后市场空间不是缩小了吗？

其实并非如此。Discovery、ESPN和HBO这样的频道，其实针对的都是很小的切入口，但它们都有一个很宏大的全球性战略定位。例如Discovery定位于“最佳纪实娱乐”频道，开播十几年来在全世界155个国家拥有4亿多观众。Discovery 负责人坚信：“专业细分使我们舍弃了一部分节目内容型态上的市场，但我们另一方面获得了可在全球实现价值的市场。”

湖南卫视有意识地在专业细化上强化优势，与其“娱乐、年轻、全国”定位不符合的节目就尽量控制，以突出自己的“娱乐”品牌形象。

媒体产品的营销通路

根据CSM的观点，省级卫视只有在全国的收视率达到1%以上才有希望成为全国性的传播平台，具有全国性的传播价值。从这个意义上说，1%就成了省级卫视的生死线：达到这个标准，就意味着全国性传播平台的形成，意味着衣食无忧；达不到这个标准，就意味着是一个地域性传播平台，只能吃一些残羹剩饭，日子不好过。

为了成为全国性传播平台，湖南卫视提出了“全国市场、全国覆盖、全国收视”的口号。根据央视市场研究公司2002年对53个卫星频道落地情况的普查，湖南卫视在27个省会城市的入户率超过50%，在16个城市的入户率超过80%，具有与当地电视台主频道旗鼓相当的收视地位。2003年，湖南卫视的观众规模超过4亿，位列省级卫视首位，而且是观众规模超过30%的7个全国性频道中的唯一一家省级卫视。湖南卫视不仅进入日本和澳大利亚普通家庭，更是唯一进入美国主流电视网的中国省级电视台。 2004年，一个特批给湖南卫视的动画卫星频道金鹰卡通频道正式启动。与此同时，湖南体育频道更名改版为时尚频道，连同《湖南广播电视报》、《天下情》杂志一起被整合到湖南卫视旗下。

“四轮驱动”的整合营销模式

湖南卫视构建了“四轮驱动、整合营销”的服务模式，要求广告部、总编室、覆盖办、节目部四大部门密切合作，相互配合抓创收，从根本上改变过去广告部单一运作的传统营销模式。“四轮驱动”的核心是强调频道资源与部门的整体营销和全面服务、密切配合。

与蒙牛展开成功合作，拉开“2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”大幕，则是湖南卫视“四轮驱动、整合营销”的标志性事件。湖南卫视广告部、节目部、总编室之间的无缝隙沟通与合作，“整合营销”终于结出了硕果: 蒙牛不仅冠名湖南卫视“2005超级女声年度大选”活动，而且选用2004年超级女声季军作代言人，所有的广告与推广全部与超级女声密切结合。这种将企业的一个产品完全与电视台举办的活动捆绑在一起的做法，是一个十分大胆的举动。

对外，湖南卫视的整合营销主要体现在三个方面：一是与各地方电视台合作，比如超级女声在海选阶段与广州、长沙、郑州、成都、杭州等电视台合作，设立五个赛区进行选拔赛；二是充分利用网络、短信等现代传播手段，通过网络互动、短信互动将全国各地的歌迷聚集到一起，在歌迷极力推销歌手的同时，超级女声影响力也随之扩大；三是对赞助商的资源进行整合，在赞助商传播其品牌的同时，扩大超级女声的影响力。

湖南卫视还巧妙地对节目资源进行营销整合。2005年8月初《大长今》通过了审查，此时显然已经赶不上暑期档，于是湖南卫视制定了一个大胆的策略，在超级女声结束之后播出《大长今》，营造一个新的收视热点。为此，湖南卫视不惜占用超级女声直播时宝贵的广告时间为《大长今》造势，甚至在总决选中让“超女”演唱《大长今》主题曲，以吊起观众对《大长今》的收视期待。

自我营销

近年来，网络已逐渐成为强势媒体，不少新闻事件因网络的推波助澜而成为社会热点。湖南卫视看到了网络的巨大威力，也借助网络传播进行自我营销。据报道，在百度贴吧，超级女声每天的跟贴居然达到200万条。各大博客、论坛同样有超级女声的相关报道和发言。所有这一切都在影响着中国的1亿多网民，好些没有看过超级女声的人也深受影响，纷纷寻找相关资料或打开电视，关注超级女声。同时，各地新闻媒体对超级女声现象的报道也为湖南卫视聚拢了极旺的人气，产生了“马太效应”。

篇5：湖南卫视市场营销分析

一、城市状况、房地产业与商业环境

1、城市建设整体好，主要由四个区域组成：天元区、石峰区、芦凇区、荷塘区。主要

城市干道有天台路、黄河路、长江路、新华路、人民路等。整个城市的商业中心在中心广场、响石广场、红旗广场以及天元超市的周遍地带。

2、房地产情况，新楼盘主要集中在天元区（其它区域未调研）整体房地产市场比较活

跃，其房价平均在2500—5000元/米。个别楼盘达到了7000元/米。

3、城区的商业中心主要集中在中心广场附近以及新华路、建设路周边，有家润多、株

洲百货、步步高、家乐福、沃尔玛等百货超市，王府井时尚购物广场。国美、苏宁、江南家电商城、通程电器等家电商场。小伍子、中国城、芦凇服装批发等服装市场形成了全国第二、华中第一的服装批发市场。南大门以手机、小商品、服装等时商用品商场。是株洲主要的商业中心。另三个商业中心在红旗广场（未调研）、响石广场、天元超市等周边地区（未调研）。

二、销售渠道分析

1、家电卖场渠道情

家电卖场有苏宁电器（1家）、国美电器2家。通程1家。江南家电商场1家。株洲百货家电1家。天元家电商场1家。

1）、苏宁电器1店，在人民中路旁边，旁边就是火车站，人流量大。但是门头小（商场内部没有调研）。

2）、国美电器：一家在新华西路、株洲百货旁边，对面就是王府井购物广场。净水设备有立升与泉来。在商场负一楼、出样全、产品多，位置偏，形象一般。没有看到促销人员。销售一般。没有即热。另一家在红旗广场。（未调研）。

3）、通程电器：在建设中路与七一路天桥旁边，没有净水设备，只有安吉尔、美的饮水机。即热有欧安尼、奥特朗都为独立的背墙，形象好。

4）、株洲百货电器：是当地的本土商场，也是当地最大的、最具影响力的家电商场，位置在中心广场。水处理设备有沁园、美的、安吉尔、立升。出样全，形象比较好。都是独立的条柜，都有专门的销售人员。销售好，是当地最好的销售终端。即热有欧安尼、奥特朗。

5）、江南商城。当地的家电中心，本地最有影响力的家电商场之一。水处理品牌有：沁园、美的、立升、安吉尔。出样全、形象好、都有促销员，销售比较好，是当地主要家电品牌销售的集散地。即热有奥特朗。

6）、天元超市：当地最出名最有影响力的综合超市。家电在超市二楼。水处理设备只有美的。出样全、形象好、有独立的销售人员。产品销售比较好。主要为整个超市其他产品的拉动。既热有奥特朗、欧安尼。

建材渠道情况

建材城：株洲有三个建材市场。

1、天元建材市场（主要为橱柜、建材，很少有家电商品）。

2、白石港建材市场（主要为地板、门等）。

3、万博龙建材市场（是当地最大、品类最全、最晚但最具影响力的建材市场。水处理产品在6楼。主要有安吉尔、立生、沁园。其中安吉尔、沁园出样、形象、销售整体好。都有独立的销售人员。立升出样全、形象一般，没有看到销售人员。即热有奥特朗、斯狄风。

3、社区类情况：未调研

三、竞品分析

在株洲经过调研，在市场上的水处理有：沁园、美的、立升、安吉尔、泉来、等品牌。

1）、美的进入了株洲百货、天元超市、江南商城等终端。出样比较全，形象好，在河西株洲大道有专卖店。在当地是独立操作水处理市场的客户。在当地销售比较好，主要通过商场渠道与自己的分销渠道进行销售。（其客户为株洲九阳客户）。沁园，进了株洲百货、江南商城、万博龙建材市场等终端。其客户为奥特朗客户，去年刚接手做，就销售100万，今年的目标任务为180万，现在已经销售了90万。在当地是比较出名，销售好的客户，在当地市场有一定的知名度。立升，进入了江南商城、株洲百货、万博龙建材市场、国美等终端。整体形象一般，在商场上的销售不好。具体其他渠道销售没有调研。泉来、只进了国美与江南商城。整体形象一般。安吉尔，进入了株洲百货、江南商城、万博龙建材市场整体形象好，代理商操作时间长。在当地有很大的知名度。在当地是做得比较强势的品牌。

四、客户情况分析与谈判方向

无

综上所述，根据现在的市场调研情况，株洲水处理市场在逐步上升，人民对水处理的需求也在逐年提高，在当地主要强势的品牌是安吉尔、美的、沁园。三个品牌一年的销售在300万左右（工厂提货）。但是在国美、苏宁、通程等主要家电商场很少进场或者基本上没有此三个品牌。在终端销售主要集中在株洲百货、江南商城两个当地商场终端以及万博龙建材市场。从侧面可以得到一个信息，株洲的水处理销售的通路主要就这个三个地方，即本地强势商场与建材渠道。下步操作株洲市场的三个方向为：

1、进入株洲百货、江南商城两个终端。

2、与各个建材渠道客户合作。

篇6：湖南卫视市场调查报告

首先，对您在百忙之中抽出宝贵的时间来回答我们的问题谨致诚挚的谢意！我们是山东财经大学的学生。在做一个关于“湖南卫视快乐大本营”的市场调查。下面是一些相关的问题，调查可能会耽误您几分钟时间，敬请谅解，谢谢合作！

1、请问您的性别是A、男B、女

2、请问您的年龄A、18~25B、26~353、请问您看过湖南卫视的快乐大本营吗

A、偶尔看B、没看过C、每个星期都看

4、请问您看快乐大本营的原因（多选）

A、嘉宾很励志B、节目很精彩，老少皆宜C、主持人风趣幽默

E、能看到很多创意F、有很多明星加盟G、其他

5、请问您喜欢快乐大本营的哪个主持人（多选）

A、何炅B、李维嘉C、谢娜D、杜海涛E、吴昕

9、您喜欢快乐大本营的哪个游戏环节（多选）

A、天才碰碰碰B、你画我猜C、无实物表演D、心有灵犀E、谁是卧底F、其他

10、您一般通过什么途径看快乐大本营？

A、电视B、电脑C、手机D、其他

12、您周围看快乐大本营节目的人数情况

A、几乎没有B、很少C、很多

13、遇上自己喜欢的一期节目，会推荐给身边的人看吗

A、会B、不会

6、您会购买快乐大本营的相关产品吗

A、会B、不会

7、如果快乐大本营成员去拍电影，您会买票去影院看吗

A、会B、不会

8、如果有一期快乐大本营在您所在城市拍摄，你会买票去看吗

A、会B、不会

11、您觉得看快乐大本营给自己带来了什么样的影响（多选）

A、给每周的生活添加了欢乐B、学到了很多游戏的玩法C、对自己喜爱的明星有更深入的了解

D、学习生活中的小窍门，增长了见识E、其他

14、您觉得快乐大本营节目有什么需要改进的地方（多选）

A、邀请更多的民间艺人参加节目B、应该培养一些新的主持人

C、应该平等地对待每一个嘉宾成员D、增加原创的节目、减少模仿的节目E、其他

15、请问您会继续关看快乐大本营吗

A、会B、不会

16、您对快乐大本营的总体评价

篇7：某品牌床垫湖南市场营销方案

目录

一、市场及市场竞争地位分析…………………………………………………………

（一）美力坚床垫产品亮点及市场特点分析……………………………………… 1.产品亮点：……………………………………………………………………

2.床垫产品市场特点：………………………………………………………

（二）当前床垫市场结构分析………………………………………………………

1．高端床垫产品市场及其消费群……………………………………………… 2．中高端与中端床垫产品市场及其消费……………………………………… 3．中低与低端床垫产品市场及其消费群………………………………………

（三）湖南床垫市场分析…………………………………………………………… 1.当今湖南床垫市场基本情况 ……………………………………………… 2.湖南主要传统品牌床垫产品营销策略分析……………………………… 3.湖南主要消费群体消费观念分析…………………………………………

（四）美力坚市场竞争地位分析（SWOT）…………………………………………

二、市场推广组合策略………………………………………………………………

（一）渠道策略……………………………………………………………………… 1.零售与团购并重…………………………………………………………… 2.零售渠道三分天下………………………………………………………… 3.团购渠道多头并进…………………………………………………………

（二）产品组合推广策略……………………………………………………………

（三）销售促进策略………………………………………………………………… 1.促销资源…………………………………………………………………… 2.销售促进方法………………………………………………………………

（四）公关策略…………………………………………………………………………

三、湖南市场营销执行计划……………………………………………………………

（一）市场营销各主要阶段划分…………………………………………………… 1.湖南省重点市场开发与销售阶段………………………………………… 2.湖南省市场全面开发与重点市场大力推广阶段………………………… 3.湖南省市场全面推广阶段………………………………………………… 4.市场维护阶段………………………………………………………………

（二）各阶段的主要任务描述与系统实施计划…………………………………… 1.第一阶段的主要任务及实施方案………………………………………… 2.第二阶段的主要任务……………………………………………………… 3.市场全面推广阶段的主要任务…………………………………………… 4.市场维护阶段的主要任务…………………………………………………

一、市场及市场竞争地位分析

（一）美力坚床垫产品亮点及市场特点分析 1.产品亮点：

床垫软硬度能够调节。

“全拆洗”系列—全拆：货真价实，让消费者明明白白消费；全洗：真正彻底清除细菌、污渍、螨虫。

“经络能量”系列—专为中老年人设计的保健床垫，吃的好不如睡的好。产品功能有明显区格。为不同的消费者量身订做（护肩，互爱等系列）便于推广。

2.床垫产品市场特点：

床垫行业是分散的高度竞争市场，无全国性的主导厂商。

床垫产品是品牌购买行业,区域品牌主导消费市场,品牌属地化特征明显。客户是理性购买,产品特性是客户购买另一个关键因素。床垫企业背景多样化，（家纺、家具、机械设备、医疗保健等）。市场渠道混乱。

床垫企业竞争力普遍较低，同质化竞争。行业内不仅产品同质化严重，而且营销手段（终端门店，品牌形象，推广方式）也趋于同质化。营销水平较为陈旧。

（二）当前床垫市场结构分析按照区域特点结合消费能力,消费习惯,产品价格分析,床垫行业目前形成三大细分市场板块

1.高端床垫产品市场及其消费群.（2000以上）

南方沿海、上海为主要区域的床垫市场形成了较为固定高端客户消费群,高端客户市场主要集中在该区域:有超过30％的潜在消费群体具有了解高端产品特点的需要，并具有在正确咨询引导下完成其对高端产品消费之能力。

国内其它主要大城市的高端消费群体:高端产品的介入以特定消费群为服务对象，其潜在客户群占有率低于15％，而最终完成购实行为的约为7％-10％。

另外一小部分高端客户为内地非中心城市和农村中的高端消费者，他们会到本地区的中心城市去购买高档产品.2.中高端与中端床垫产品市场及其消费（600-1000~1000-2000）内地一般中心城市，是中或中高端产品市场的主力市场,当然, 南方沿海、上海为主要区域的床垫市场,以及国内其它主要大城市也有一定规模的中或中高端市场客户.这部分市场也是目前XXX的主力细分所在.另外,上述地区的中低档的消费目标市场，也有可能转化为中高档消费市场的，尤其是在床垫这种单价比较高的耐用消费品中尤其明显。

3.中低与低端床垫产品市场及其消费群.（600-1000以下）

内地非中心城市和农村市场。其消费市场以中低端消费群为主:该类区域的客户由于财力限制，消费行为主要解决其“有没有”，这部分消费群对价格非常敏感，同时，希望产品坚固、耐用.*高端市场价格比较没有规范，不统一，初步统计显示，可以占到整个床垫市场的20%，而且，其生产厂家一般也并不是全部为高端产品的，生产厂家大都是高端与中端相结合，没有严格的界线划分的，是一个平滑的缓冲。

中与中高端市场，此市场现在是床垫市场的核心，高端床垫向下延伸到中高档，低端床垫向上延伸到中低端，也就是说，这部分市场是最庞大的一部分，初步统计占整个市场的60%左右，兵家必争之地，有卖点，质量过得去的，由专利品牌的厂家，大都在此细分市场之内。此市场之内的竞争也是最激烈的，利润空间相较高端和低端也是最低的，但是从最终的总体顾客满意率上讲，也是比较低的。存在很大的运作空间。

中低端市场，此市场占到总体床垫市场的20%，主要是各地无品牌的床垫厂家，和有品牌但是规模相对太小，仅是市场的补缺者，力量相对分散，但是由于价格低，也抢走了很大的一部分市场，由于价格低，顾客也就不期望有很高的质量满意度，定位比较低的客户去购买。

（三）湖南床垫市场分析湖南乃兵家必争之地,湖南是一个典型的“消费型市场”。湖南人敢消费，能消费，观念领先。接受新事物的能力很强。所以很多新兴品牌都把湖南作为一个试验田，练兵场。

1.当今湖南床垫市场基本情况

湖南品牌床垫市场三国鼎立（星港、晚安、梦洁）。

床垫品牌细分（功能、价格、诉求）,高中低档次逐渐层次分明.品牌床垫的终端销售以家具商场、专卖店为主。

品牌床垫的市场占有率逐年扩大,档次趋高,价格体系逐步走向成熟.长株潭地区是品牌床垫最重要的市场，岳阳，衡阳，常德，郴州次之。高度竞争状态,现在品牌床垫企业从以前的拼规模,拼广告,到拼产品创新、服务品质方向发展.渠道的更新和维护需要的成本增大.经销商的要求增多，忠诚度减弱。渠道市场多元化,总代理模式，特许加盟，特约经销，大流通等各种形势并存。

特殊渠道开发（宾馆酒店、机关单位团购）不成熟，还大有可为。产品竞争同质化，办法都不多。呼唤一个新的有杀伤力的“鲶鱼”品牌。2.湖南主要传统品牌床垫产品营销策略分析

湖南主要品牌星港，晚安，梦洁等具备的特点是：

1、知名度高，产品线结构合理；

2、渠道广，网络稳定；

3、销量大；

4、促销力度强；

5、地域认可程度高；

6、电视广告投放。本人在星港公司任职三年，我认为湖南星港作为湖南床垫行业的老大有以下特点： 品牌分销渠道稳定；

市场的定位准确,价格稳定不乱价；

广告力度强,产品创新力度大.推广速度快；

管理比较科学,有一股能凝聚人的核心力量。比较重视人才，领导的思维活跃,敢于创新；

人员配置比较合理，对品牌的维护有一定套路； 适时推出符合市场要求的产品,能与时俱进；

打击外来品牌手段强硬.用“爱世达”品牌来打价格战。3.湖南主要消费群体消费观念分析

新生事物接受能力强，消费观念领先； 敢想敢做，赶潮流，追逐时尚； 迷信广告；

从众，喜欢跟风。

（四）美力坚市场竞争地位分析（SWOT）1.优势（S）： 产品创新，有卖点，可能创造一个新的趋势。

2.劣势（W）：知名度低，市场网络不健全，没有品牌影响力处于新产品的开发投放阶段。3.机会（O）： 随着老百姓经济水平的提高，健康意识，品牌意识加强，美力坚的创新产品必定能在床垫行业抢先打开一扇新的窗户，食 “头啖汤”。另，特殊渠道（宾馆单位团购）大有可为，“美力坚床垫，五星级酒店的选择”。4.威胁（T）：强势的本地品牌，产品的跟风导致价格战。

二、市场推广组合策略

“美力坚”的产品定位为中高档，目标消费群体为：县级以上城市及繁华城镇，有一定文化的，注重生活品质的中等收入水平家庭及新婚家庭。在湖南市场，毫无疑问将与本地三大品牌 短兵相截。那么在我们产品尚未成势，品牌尚未打响，而市场增长率一定的情况下，如何应对这场“零和博弈”？用差异化的营销手法推广有差异化的产品才是正途。

（一）渠道策略

1.零售与团购并重

传统的家具类代理商很难把业务延伸到宾馆酒店领域，而团购领域是我们美力坚打开湖南市场缺口的一把金钥匙（传统床垫企业在这一块的销售没有精益化，关系营销是其短板。比如星港没有人员专门开拓维护特殊渠道，做的很粗放）。2.零售渠道三分天下

特约加盟商。主要在长株潭地区发展此类渠道。此类客户要求为：有较旺的销售场所，销售量大；有两种以上美力坚单品的销售；有我司广告陈列（海报，灯箱，展架）；签订任务返利合同；30张床左右的库存，每次进货量不得小于15张。允许在本市场内进行分销。

专卖店。任何愿意投资床垫行业的人士都可以指导其开专卖店。此类客户的要求为：有较充裕的资金实力；有五种以上美力坚单品的销售；有我司标志的门头，大幅广告及宣传手册促销用品等；商品陈列生动美观，导购员了解公司文化及产品知识，能用专业的话术进行推销；签订任务返利合同；50张床左右的库存，每次进货不得少于25张。指导协助其在本区域内分销。

小区域独家代理。在二三级城市和较为繁华的县城发展此类渠道。此类客户的要求为：充裕的资金实力；较强的配送能力和网点开发能力；经营美力坚产品品类齐全；有现代营销意识并能开展团购业务；较低进货底价和年终任务返利；80张床左右的库存，每次进货不得少于40张。可以开发代理区域内的专卖店和特约加盟商。

3.团购渠道多头并进

对长株潭地区的宾馆酒店客户的开发和维护，以关系营销为主。办事处进行资料收集，扫街拉网拜访，建立团购客户资料库并进行跟踪服务；对于不能覆盖到的地区或短时间不能攻克的客户，委托酒店用品供应商进行代理销售。对于新建小区楼盘的客户开发，联合地板、卫浴、橱柜等行业人士在区域内以促销活动形式进行推广；寻求其行业人士个人代理销售。

（二）产品组合推广策略

以一款中低端价位的（且须有两级分销空间100元左右）“全拆洗”床垫唯一的集中诉求，作为尖刀来切入湖南市场。求份额，求销量，不求利润。

以护肩系列，经络能量系列保健床垫产品的高附加值主打中老年市场，求取高额回报； 互爱系列主打新婚市场。等静压系列作为补充系列不作主打，用促销手段进行推广（作为经销商返利的物质部分）。*等静压系列目前三大品牌都有雷同产品，无差异性。

（三）销售促进策略 1.促销资源

好的西装需要好的领带，好的皮鞋，好的手表来衬托。“有品位的人，穿的内裤也是讲究的”。我们的床垫不可能要等到客户睡了20年以后才说好。那么如何彰显我们的品牌地位呢？好马配好鞍，一匹配黄金鞍的马肯定差不到哪里去。精美有品位的宣传册，便于前期二级市场的招商。确立美力坚的高档形象。POP，海报，展板等有利于零售网点的产品推介。

在形象好、地段好的特约加盟商或零售网点，加大面积大、位置好的门招制作，起到户外广告的作用。制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂（家具市场、新建小区楼盘等），在经销商门头悬挂。

制作精美POP墙贴、宣传手册、海报、展架、易拉宝若干份。制作科学实用的导购手册，提高一线人员专业素质，促进成交。

制作两种类型精美促销礼品。一种是用于渠道建设，零售网点开发和团购开发的小礼品，如：精美指甲钳五件套包，户外多功能刀，精美西餐刀叉，宝珠笔，笔筒，镇纸，笔记本等；另一种则是面向消费者的买赠礼品，如：鸳鸯枕，床罩，组合蚊帐，保健卡等。

电视广告的投放。在网点完成基本布局后，在旺季来临之前，有针对性的广告投放来配合大规模促销活动的进行。2.销售促进方法

建设旗舰店。在完成长株潭市场布局后，在长沙鼓励经销伙伴建立样板旗舰店。作为湖南营销中心的产品展厅，对零售，渠道二次开发和团购都能起到航空母舰般至关重要的作用。在公司的支持下，湖南办事处也可以自建旗舰店。

建立一支强有力的导购员队伍。在全省市场布局初步完成之后，对经销伙伴进行有组织，有计划的培训和督导。一个优秀的导购员就相当于半个旗舰店，代表公司形象，产品档次。一个优秀的导购员就象当于一个足球前锋，产品是否完成销售就看他的临门一脚的水平。

渠道让利促销铺市。在零售网点开发阶段，采取大规模的渠道促销活动，加快产品铺市。如买15床送一床，或买八床等静压送一床普通全拆洗床垫等等。力争有星港的地方就有美力坚。

让好的产品自己说话。美力坚是一种可以全拆洗的床垫，那么我们的做工，我们的材料配置可以“全裸”让消费者明明白白消费。所以，我们要采用很多配套手段来踢进临门一脚（如做抗压试验，全拆试验等）。促使消费者下定购买决心。

开发宾馆酒店渠道。长株潭招商完毕，开始着手准备团购渠道开发，以直销和特约代理两种形式同时进行。

开发个人代理模式。对相关行业从业人员给予底价运作方式，让其成为我们个人代理，开发特殊渠道。

与影楼合作开发新婚市场。

（四）公关策略

与公安消防部门搞好关系，便于开发宾馆市场。

和各大家具市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。

与民政部门搞好关系，便于开发新婚市场。

与各小区物业管理处理好关系，便于社区推广。

三、湖南市场营销执行计划

*此计划须与总公司营销部门步调一致，充分沟通才能具体化，下面仅为简要提纲

（一）市场营销各主要阶段划分

1.湖南省重点市场开发与销售阶段（公司初创阶段）；

2.湖南省市场全面开发与重点市场大力推广阶段（公司发展阶段）； 3.湖南省市场全面推广阶段（市场成熟阶段）； 4.市场维护阶段。

（二）各阶段的主要任务描述与系统实施计划

1.第一阶段的主要任务及实施方案

第一阶段工作目的：健全网络资源 本阶段三大工作任务： ★

产品的推广，★

广告的投入

★

产品的投放跟进，网点的质量建设

三大工作任务的分解； ★

借助现有的网络资源，★

争取公司的广告支持，加快经销商对产品的的引导 本阶段三大工作任务的安排与实施

★快速引导经销商和导购员，让其快速的接受公司的新产品和企业理念，★成立办事处

篇8：湖南卫视市场营销分析

互联网已成为游客获取旅游信息的重要手段。根据尼尔森的中国出境游调查报告显示,通过传统旅行社获取旅游信息的中国出境游客比例(63%)次于网上查询旅游信息的游客比例,位居第二。传统媒体的使用率则更低,只有40%的中国出境游客会选择报纸和杂志来获得相关的旅游信息[4]。因此开展基于互联网的网络营销是旅行社提升自身竞争力的重要手段。旅行社网站建设是旅行社进行网络营销的重要平台。在网上预订酒店(29%)和预订交通设备(16%)的比例不断地上升,而这个趋势将逐渐加强。

湖南省现有旅行社611家,本文选取了湖南省有经营中国公民出国旅游和赴港澳地区旅游业务资格的19家旅行社,对其网站建设及营销功能进行调查,希望以此为例来分析当前湖南省旅行社网络营销的现状,并找出其不足。

一、湖南旅行社网站营销功能调查

在本次调查中,采用通过百度搜索引擎搜索旅行社公司名称的方法,来调查公司网站,并通过访问公司网站,了解其主要营销功能。调查结果显示,19家旅行社中,有株州中联国际旅行社有限责任公司、张家界环球国际旅行社、常德中国旅行社等7家旅行社设有自己的网站。湖南省中国国际旅行社有限公司虽然有自己的网站,但在本文调查期间,网站首页不能正常访问。以下对已建设并能正常访问的11家旅行社网站的营销功能调查结果进行分析和比较。

表1是对11个能正常访问的旅行社网站进行逐个访问后,列举出的每个网站的主要营销功能的列举。

旅行社网站除了有进行宣传推广的功能之外,更应该注重营销功能。从表1和表2可以看出,网站中大部分都有旅游路线发布,但是只有58.3%的网站具有旅游路线在线预订功能。而具有机票预订、酒店预订、租车预订和会务预订功能的比例就更少了,分别只占到12个网站中的33%、16.7%、16.7%和33%。而为了更好为网络用户提供服务的会员功能,也只有4个网站提供了该功能,占所有网站的33%。

二、旅行社在网站营销功能建设中存在的问题及建议

通过以上分析不难发现,湖南省旅行社网站建设中,对营销功能的建设还很不够,当然,造成这样现状的原因除了网站建设规划本身之外,还主要表现在旅行社的企业

表1旅行社网站的主要网络营销功能表

表2网站主要电子商务功能及多语言支持统计表(总数为12个)

种

机制影响网站的发展,公司内部出现传统和网络营销渠道冲突。网络人才短缺,建设网站前不进行全面市场分析,盲目上马。网络公司不理解旅行社的真正意图,盲目建站。网站设计逻辑混乱,条理不清。缺乏懂得旅游和旅行社产品营销的人员参与。只看重技术,而忽视了交易、商务流程等方面功能。网络信息更新太慢,网站的升级问题难以解决等。

根据以上旅行社在网站营销功能建设中的一些问题,提出以下一些建议。

(1)网站建设方面,网站制作设计风格往往衍射出公司实力、办事风格,所以各旅行社网站应凸显企业文化。旅行社网站不仅仅是企业建设属于自身的网站,也可以建地区性或行业性的网站,成为一地的旅游信息门户网站,力争创品牌网站。

(2)网站内容和功能管理方面,尽量站在消费者的角度去思考网站的营销功能和内容建设,认真对待消费者的每一次咨询,尽量做到快捷、周详,要通过内容吸引消费者,功能方便消费者。内容要全面、实用;功能要实用,方便,安全。

(3)网站管理机制方面,处理公司内部渠道冲突的办法之一是团队报酬制度,确定合适的每种销售方式的价值及相应的报酬比例;要注重培养旅游+网络复合型人才,并用良好的机制来吸引他们在这里长期工作下去。企业总经理或法人代表一定要亲临网络建设的最前沿,并作出评价与指导。

三、结论

湖南省旅行社网站营销功能建设水平总体来说,还处于发展的初期阶段,甚至还有很多的旅行社没有建设自己的网站。较多的网站的建设水平不高,内容不丰富,更新不及时,提供的营销功能不完善,不能很好地达到网络营销的目的。需要从网络建设、网站内容和功能管理及网站管理机制等方面进行建设和完善。

摘要：在网络经济时代,更新市场营销观念,是旅行社提升自身素质、提高竞争力的必然选择。本文以19家旅游社为例,分析了湖南省旅行社网站及其网站营销功能现状。指出了当前网站营销功能建设中存在的一些问题,并提出几点建议。

关键词：旅行社,网络营销,湖南省,网站

参考文献

[1]李文秀.论旅行社网络营销与传统营销之整合[J].科技创业月刊,2007,(10):82.

[2]旅游业:行业景气度持续攀升增持评级[E B/O L].新浪财经.http://finance.sina.com.cn/stock/hyyj/20070906/10473952600.shtml.

[3]网站赢利不是没有盼头,旅游网站出头有方[EB/OL].中国网.http://www.china.com.cn/chinese/TR-c/151043.htm.