感悟寿险-个险营销两大体系

关键词： 个险 电话 营销 模式

感悟寿险-个险营销两大体系（精选2篇）

篇1：感悟寿险-个险营销两大体系

感悟寿险－个险营销两大体系默认分类 2009-09-16 12:51:43 阅读150 评论0字号：大中小 订阅

感悟寿险－个险营销两大体系

在2007年10月份几个人一起跳槽到JH，开始筹建当地的中心支公司，到现在也即将满两年时间了，经历了许多的经历过的和未曾经历过的事情，也感悟到许多公司在经营中的一些问题。想到哪里就谈到哪里。

JH的分公司在个险营销上设立个人业务部和培训部，没有个人业务部经理，只有一名培训部经理，另有一个分管个险的副总，在实际运作中均以营销培训部的名义出现来指导全省的个险工作，员工有人管、培训讲师数名，因而实际来看，真正能指导全省的个险工作的也就是一名个险副总，培训经理和员工们都是在二线的一些事务性工作的操作者。培训讲师们都是寿险从业时间较短的新人，最长时间的大概是5年。两个部门的员工人数是7人，4人培训讲师，3人个人业务部。现在的培训讲师都起到多方面的作用，既有培训上的工作，又有全省的督导追踪工作，还可能有企划评估工作，因而对全省的个险督导上来看是比较的弱的。

从目前的个险营销上来看，督导追踪和培训训练两大体系的建立是公司能否成败的关键。

督导追踪涉及的是公司的战略战术执行、目标任务的达成、企划方案的落实、日常经营的到位、各类培训训练的开展、数据报表的追踪等等，是直接和营销的终极目标业绩数据有联系的。

培训训练涉及的是如何去执行好公司战略战术、如何达成目标、如何落实企划方案、如何做到位日常经营、如何对团队进行培训训练达到良好效果、如何利用数据报表进行追踪等等方面，是间接的营销到营销终极目标的。

督导追踪和培训训练的关系是鱼和水的关系，在个险大的方针的指导下，公司的策略推出之后，督导追踪重点关注的是机构是否在做、是否做到位；培训训练重点关注的是机构如何做、如何做得好。在督导追踪中发现问题就马上反馈到个险部，个险部结合培训部研讨解决方案再借助培训训练这个平台来实施解决方案，再通过督导追踪来检查执行培训训练结果并检验解决方案的效果如何。

督导追踪是对培训训练的落实。也就是说，通过培训训练后各级机构应该知道该如何去做以及如何做好，那具体是否在根据要求不折不扣的执行了，执行是否到位了，效果如何呢，就需要督导追踪来检验。

培训训练是对督导追踪的指导。督导追踪具体做些什么事情呢，该从什么角度来督导追踪，督导追踪什么内容，怎么才能体现督导追踪的价值和达到的目的呢，这就可以根据培训训练的内容来对各个机构乃至各个团队进行追踪督导了。

作为个险营销的这两大体系，必须在个险营销的指导方向下开展，每日每周每月每季每年，作为一家公司在营销上必定是有大的指导方向的，只有有了这个方向，才能开展好这两大体系。同时为了两大体系能够执行的到位，参与人员必须分工负责相互配合，有分管各自项目的人员同时又不能相互独立单干而不管其他项目，要有专一项目管理人员同时又要相互沟通合作了解其他项目进展情况。在执行过程中不仅仅需要到位的执行，更要及时反馈执行情况，发现问题所在以便能及时进行解决方案的研讨和调整。

比如九月份公司的目标任务已经确定，并且已经阶段性的出台了业务推动方案，主要有以下几个方面：

快乐家庭主顾开拓活动

国庆绝版金箔保单；

西湖论坛第三季体验军营拓展训练活动

TOP50主管养成培训活动

精英主管培训活动

精英俱乐部达标俱乐部

业绩保费量达成奖励购物卡活动

应该说方案众多，需要认真整理后进行细分。在方案出台后首先跟进的必定是培训训练方案，对于这么多的方案措施要分内勤外勤两条系列来开展培训，内勤重点关注的是如何将这些方案宣导到位、如何借助这些方案来做好业务推动工作激励团队、如何诠释好这些方案，如何在后期的早会上不断进行宣导训练相关的话术；外勤重点是如何利用工具进行销售、如何达成目标任务获得各类奖励。相应的培训方案制定后就看本月的执行跟进动作了，也就是要看督导追踪了，在整个督导追踪过程中来观察培训训练带来的效果。

前面提到要做到分工合作，那如何做到分工合作才能起到最佳效果呢？

营销的本质就是寻找客户，寻找合适的客户。所以在所有的方案中，“快乐家庭主顾开拓活动”是非常关键的活动，做好了这项活动，就为营销员积累了足够的客户，也就为后面的各项奖励的达到奠定了基础，那如何做好这项活动？

首先作为公司的决策层也就是个险总和培训经理在此次活动方案以及目标任务的前提下，结合全省各个机构的个险总的智慧，对九月的方案制作好全系列的培训训练内容，召开全省的启动大会，通过培训训练的方式初步解决前面提到的内外勤系列所可能会出现的问题；

第二召集全体部门人员进行分工，可以将每一项活动分配给每一个员工，根据每个人的特点和能力来分配活动，比如Z老师负责快乐家庭、L老师负责金箔保单、C老师负责西湖第三季、T老师负责主管养成培训和精英主管培训、A老师负责俱乐部活动、H老师负责购物卡活动，个险总和培训经理负责对所有老师的指导工作。

第三步由于培训经理已经初步对全体内勤人员进行了培训，那后期就是各个老师根据各自分配的各个内容进行督导追踪，同时由于各个机构在最初参加培训的时候对于方案和培训内容领悟的还不够，这时候就要求各个老师对于各个机构进行督促，主要是督促机构个险总和培训负责人甚至是各个机构的组训老师。这个环节是整个体系中非常重要的一点，前期培训训练的效果如何，各机构的执行情况如何，执行过程中发现了什么问题，如何来解决这些问题，如何进行再深入的培训训练，任务进展的情况如何，团队的反馈情况如何等等一系列的问题都需要在这个环节中发现和解决。作为督导老师，一定要掌握自己负责项目的督导追踪方式，追踪到谁，怎么追踪，如何发现问题，如何协助机构解决问题，各个老师之间的信息交流和沟通，及时反馈信息给培训经理或个险总等等。

比如说对于快乐家庭主顾开拓活动，Z老师就要追踪落实各个机构对于这项活动的开展情况，每日回收的数字是多少，客户的资料是否齐全，各个机构有没有做好话术的培训训练，有没有对客户的资料进行个别的分析，通过回收的资料进行业务拓展，根据回收的资料来要求开展产品说明会等等。Z老师通过这样的追踪和督导，迫使各个中支机构要关注这些问题，同样也就迫使各个营销员在这样开展工作，有了真正意义上的拜访，中支有抓手，营销员有工具，客户有回馈，公司就有业绩。

第四步个险总或培训经理定期召开部门会议，相互交流反馈信息，总结阶段成果，调整督导内容和方式方法。同时要及时与各个机构的个险总和培训负责人进行沟通交流并提出要求，以便能从上至下的将分公司的方案精神贯彻执行下去。

第五步当然就是在活动结束后进行及时的总结经验。

总之：培训训练体系是负责“如何做的”；督导追踪体系是负责“做的如何”

篇2：感悟寿险-个险营销两大体系

《孙子兵法》是我国兵法书籍的“鼻祖”, 堪称兵家之最高哲学。它历来受到各个朝代的军事家、政治家的拜读。他们从中汲取了大量的智慧进而提升了自己的战略策划能力、军事指挥能力、选拔人才的技巧和驾驭人的方法。近年来, 随着全球一体化, 国与国之间的交流也日益频繁, 全世界对《孙子兵法》的学习热情与日俱增。美国西点军校将《孙子兵法》列于军事学习必备课程;日本的企业家松下幸之助对《孙子兵法》推崇备至, 他常说:“我的许多商业智慧的灵感来源于它”。欧洲各国对《孙子兵法》学习热情亦很高, 《孙子兵法》多次荣登畅销书销售排行榜第一名。

二、文献研究

我国学者对《孙子兵法》也做过很多深入的研究, 政府和民间也有很多研究孙子兵法的机构。所作的研究不仅仅是对《孙子兵法》字里行间的解读, 更着重于对《孙子兵法》中智慧的运用。目前, 它的运用范围是很广泛的, 包括军事、商业、政治、情报、管理学、心理学等方面。尤其是在商业方面, 它的运用已经很成熟了。譬如我们经常听到一句话“商场如战场”。更可喜的是, 随着对《孙子兵法》研究的不断加深, 不仅它被运用广度大大拓宽了, 而且它的深度大大加深了。譬如, 近年来, 一些营销学者和实践专家也开始从《孙子兵法》中汲取智慧。王林生 (1994) 探讨了孙子兵法在市场营销战略中的应用。王志敏 (1995) 就对比了孙子兵法与市场营销。黄新胜 (1999) 论述了《孙子兵法》与现代营销管理理论;商丽 (2001) 论述了孙子兵法与营销策略;盛光华 (2005) 阐述了《孙子兵法》对企业营销的启示;赵向明 (2001) 论述了孙子兵法的谋略制胜论及其在营销战略中的运用。曾贞 (2010) 论述了浅谈“知己知彼”的思想在营销中的运用。我们从中可以看出:它们主要集中在以下几个层次的研究:第一, 《孙子兵法》与营销管理理论的对比与借鉴;第二, 《孙子兵法》与营销战略的对比与借鉴;第三, 《孙子兵法》对营销策略影响;而《孙子兵法》与营销哲学的研究, 《孙子兵法》与营销学体系之间关系的研究是非常少的。由此可见《孙子兵法》在市场营销的领域研究无论从广度还是深度来讲, 都还很不够。本文就探讨借《孙子兵法》中的哲学智慧和思维体系来优化现有营销学内容分析体系。

三、《孙子兵法》与市场营销的对比

首先, 我们要阐述清楚一个问题:为什么《孙子兵法》能运用到市场营销领域?

第一, 从哲学层面看, 它们都是为人类的幸福而努力的。

《孙子兵法》在开篇就提到“兵者, 国之大事也, 死生之地, 存亡之道, 不可不察也”。可见他是持“慎战”观点的。它的根本宗旨就是要超越“战争”, 追求和平, 为人民的安居乐业创造一个好的环境氛围, 为社会的经济发展提供保障。一般而言, 市场营销是指个人或群体通过创造或与他人交换产品或服务以满足自己需求社会管理过程。市场营销的本质是交换, 最终实现消费者、企业及相关利益者共赢的局面, 提升社会的幸福感和生活质量。因此, 从本质上来说, 它们的都是为了人类的幸福而服务的。

第二, 它们都是追求胜利。

《孙子兵法》强调的是战争的胜利, 而市场营销追求的企业市场占有率的提高。

第三, 它们都强调特色。

《孙子兵法》强调出奇制胜, 而市场营销讲究的是差异化。

第四, 它们都重视领袖的素质。

《孙子兵法》中强调:将者, 智、信、仁、勇、严;而是市场营销中, 领导者组织能力、沟通能力、策划能力、执行能力无疑是非常重要的。

第五, 它们都重“时机”的选择。

《孙子兵法》在《谋攻篇》中提到“不知军之不可以进而谓之进, 不知军之不可以退而谓之退, 是谓縻军”。市场营销在促销那一环节对时机的把握要求很高。

第六, 它们都强调“最小成本最大收益观”。

《孙子兵法》在《作战篇》提到“求粮于敌”的思想, 以及在《谋攻篇》提到的“凡用兵之法, 全国为上, 破国次之;全军为上, 破军次之;全旅为上, 破旅次之;全卒为上, 破卒次之;全伍为上, 破伍次之。是故百战百胜, 非善之善者也, 不战而屈人之兵, 善之善者也。”都是强调利益最大化的观点。在市场营销中, 在营销策划方案定下来之前, 营销预算的制定更是要对营销成本进行多次的审核以实现成本最低化。

第七, 速度观。

《孙子兵法》在《作战篇》中提到“夫兵久而国利者, 未之有也。”故兵贵胜, 不贵久。在开展市场营销活动中, 速度非常关键, 晚一些, 市场份额可能就被竞争对手抢走了。

从上面几个方面的对比, 我们可以得出这个结论:《孙子兵法》和市场营销有很多相似的地方, 因此, 我们可以借鉴《孙子兵法》那种严密的体系运用来诊断现有的营销体系以使其更加的完善, 希望为以后开展营销活动提供更多有益的指导。

四、基于《孙子兵法》的营销学体系内容板块的优化

根据目前大多数市场营销学教材的内容, 一般的营销学体系的分析框架:首先是宏观环境分析即PEST分析包括政治的、经济的、社会的、技术的分析。其次是微观环境分析即SWOT分析即分析企业的优势与劣势, 以及市场中存在的机会和威胁。再次就是消费者分析。根据消费者的行为, 分析出消费者的心理特点, 找出还未满足的市场需求。紧接着就是制定营销的战略 (STP) 和战术 (4P) 。最后就是执行与反馈。它确实给我们分析营销活动中的问题提供了几个模块, 但是模块之间的逻辑性衔接不紧密, 给营销实践者构建科学的营销思维体系带来了困惑。比如, 宏观环境分析之后, 微观环境的分析仅仅就企业的优劣势进行了分析, 并在此基础上得出来的企业存在的机会和威胁是不准确的。这是因为缺乏对竞争者和消费者心理的分析。这些模块之间的逻辑顺序到底该如何排列才更适合营销人员开展营销活动确实值得思考。下面我们尝试借鉴《孙子兵法》思路来探讨构建一个新的营销学分析体系。

《孙子兵法》的整个思维体系包括四个层面:第一层面——战争哲学层面。《孙子兵法》的最高理想是追求和平。第二层面——战略层面即当非战争不能解决问题时, 他提出了“五事”和“七计”。“五事”即道、天、地、将、法。道就是全国上下一致、军民团结一心。天时指的就是阴晴圆缺、夏暑冬寒、节气时令之变化;地利指的就是距离远近、地势险峻或平坦、广阔或狭隘, 以及军事上的关键地形;将领是指足智多谋、信赏必罚、仁民爱物、勇者不惧及公正严明的将领;法制包括军队的编制, 作业的准则, 人事升迁、赏罚制度, 以及军饷、粮秣、弹药等后勤军需供应的流程与规范。“七计”指的是:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?即比较哪一方君主治国比较开明?哪一方将领较睿智?哪一方能够掌握有利的时空条件?哪一方的法令规范较能贯彻执行?哪一方军队整体战力较强?哪一方的士兵训练更精良?哪一方赏罚较公正严明?第三个层面就是策略层面。《形篇》中“先为不可胜”的策略的运用《势篇》中奇正意识和造势意识、《虚实篇》的避实击虚的理念等都是在战争中尤其是将领需要具备的。第四个层面就是战术层面。主要是论述行军中迷惑敌人的技巧、地形中的破敌战术及火攻战术。根据《孙子兵法》的框架提出营销学的分析一般体系如图:

五、结语

本文在比较《孙子兵法》与市场营销的基础上, 将《孙子兵法》的理论体系运用到市场营销理论体系的构建上来。本文主要是借鉴了《孙子兵法》的四个层次理论即哲学层面、战略层面 (“五事”和“七计”) 、策略层面和战术层面。市场营销的策划在借鉴它的基础上, 提出了市场营销策划一般的分析框架。

参考文献

[1]陈曦.孙子兵法[M].北京:中华书库, 2011.10.