保险业寿险营销模式探究论文

关键词：

[摘要]人身保险的发展受风险、经济、社会和观念等外部因素的影响。山东省人身保险保费收入与各影响因素的实证分析显示：保费收入与经济发展、人口数量及结构等在理论上本应对人身保险发展有重大影响的因素之间关系并不显著，说明山东人身保险业将外部环境优势转化为现实保险发展力的能力不高。下面是小编为大家整理的《保险业寿险营销模式探究论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

保险业寿险营销模式探究论文 篇1：

险资举牌的原因、影响及对策

近年来，险资举牌现象频频出现，扰乱了股票市场正常的经营秩序。为探究“举牌”的本质，本文对其原因、影响进行简要分析，并提出合理化政策建议，从而降低金融风险。

最近两年来，险资举牌现象屡见不鲜。万科、格力电器等大蓝筹也未能幸免，纷纷遭到宝能、恒大等“野蛮人”的袭击。面对“情怀”与“野蛮”，双方当事人可谓各执一词。但是，作为旁观者的我们应该拨开“险资举牌”的面纱，擦亮双眼。透过举牌乱象看清险资流动性注入股权投资的本质。

险资举牌原因

资产驱动负债模式。随着保险不断被我国居民接受，保险产品种类不断增加，新型保险产品也如雨后春笋般涌现出来。最为突出的就是万能险，它属于创新型寿险，保费规模大，期限较长，要求在返本的基础上有一定的保证收益。但是，万能险退保频率相比传统保险险种较高。这种模式驱使险资投向收益率高而且流动性较强的股权投资。而且当险资拥有上市公司20%股份时，会计核算方式发生变化，不再以股价作为记账基础，而是以公司的利润作为记账基础，这降低了股价波动给会计核算带来的风险程度。

资产荒。近年来，我国步入经济增速放缓、产业结构调整的“新常态”。在产能过剩、经济下行、成本上升的大背景下下，险资投放渠道也面临新的挑战。伴随着市场无风险利率不断下行的趋势，险资也迅速作出调整，不断减少银行存款和固定收益类资产的投资。其他投资类的房地产等金融产品，目前“泡沫”比较严重，而且变现能力较差，不能满足险资的流动性需求。因此，股权投资成为险资较为合理的投资选择，而且险资更加青睐市盈率较低、成长预期较高的大蓝筹。

政策支持。改革开放以来，保险业的改革也随之健康有序地进行着。险资投资范围也在逐步放宽，从可以投资股市到逐步放宽持股比重，可谓步步扎实稳健。特别是到了2015年，股市巨幅震荡，价格暴跌两次，急需流动性注入救市。正逢险资也处在改革的急速步伐之中，保监会就顺势增加险资持有蓝筹股票的比重，允许险资举牌上市公司，增强股票市场活力。可是保监会却远远低估了资本的贪婪，没有预判到举牌现象会恣意横生。在“万恶”的资本推动下，滋生出安邦系、宝能系和恒大系等一系列险资纷纷大举进入股市，通过“举牌”效应炒高股价，随即“快进快出”肆意搜刮小股民的财富。更有甚者，通过一致行动人共同举牌成为上市公司大股东，想趁机撼动原董事会格局，控制被举牌公司，实现跨行业并购。

险资举牌影响

险资举牌现象频出，所谓的“野蛮人”给被举牌公司带来了较大的不良影响。首先，险资资金来源不明晰，潜藏风险隐患。有些举牌险资来自高杠杆的股权质押等方式，且资金源源不断涌向股市，炒高股价，这增加了投资风险。其次，部分险资来源于万能险，其期限较短且成本较高。如果用其举牌，就意味着要将短期资金投入到长期投资中，存在期限错配问题，可能引发流动性危机。最后，频繁举牌也会扰乱公司原有的经营秩序，甚至给某些企业的管理层带来较大的人事变动。不止给公司带来了较大的影响，给股市也带来了较大的震荡。股市瞬间被“举牌”气氛笼罩，被举牌公司在其炒作下，股价波动较大。这增加了金融风险，如果发展不利，很有可能影响到实体经济，引发金融危机甚至经济危机。

所有的事情都有两面性，险资举牌也会产生有利影响。首先，保险资金具有规模优势。而且大多寿险资金期限较长，可以对估值较低的大蓝筹进行长期投资，从而获取更高的投资收益。其次，险资大举进入股市，可以提振市场情绪，增强股市活力。如果引导正确，可以将险资更好地投入到实体经济中去，符合国家经济转型需求，为实体经济服务，振兴中国经济。最后，险资通过举牌造势，大大提升公司知名度，从而增加其保险销售份额。这是一种变相的广告营销模式，是保险公司打造品牌效应的有力途径，进而为中小型保险公司长远发展奠定坚实的基础。

险资举牌对策

限制差别监管。应当借鉴美国等发达国家的监管机制，明晰投入股市的保险资金来源。首先，分清入市的资金是保险公司自有资金还是负债型资金。如果是负债型资金要披露交易双方具体的名称、单位。在此基础上，对保险公司投入到股市的资金来源进行分类，不同资金来源购买股票所占总股本百分比应规定不同要求。其次，对传统型或是创新型不同类型的保险产品，要求的收益率回报有所不同。这样有利于降低投入股市的险资风险，从而在不干扰被举牌上市公司的前提下，合理分配险资投入状况。

选派精算师。借鉴英国的有效监管方式，保监会可以与保险精算师协会合作，共同监管险资资产配置情况。应给每一寿险公司选派一名合格的精算师。精算师可以协助保险公司分析险资投资收入状况，有效监督险资使用情况，同时定期以书面形式向保监会报告。这不仅提升了险资的利用效率，而且也提振了投保人和小股民的信心，有利于我国保险业和证券业的共同发展。

增加险资投放途径。国外发达国家的险资投放情况表明，其他资产投资状况占比很大且在逐年增加，这也给了我国很大的启示。我国也应当鼓励保险公司拓宽投资眼界，将险资投放不要局限于固定收益类和权益类金融产品，还应逐渐增加对房地产、基础设施建设等其他资产的投放，更要将视野放宽到国际金融市场并参与其中。这样不仅可以有效合理配置资源，选择多样化的资产，还有利于分散风险，稳定投资收益。

证券保险协同监管。险资举牌现象，不仅关系到保险行业，还关系到证券尤其是股票市场。所以，这就要求保监会和证监会强强联合、双管齐下，共同监管险资举牌现象，协同作战降低金融风险。在证券市场方面，证监会应该出台相关政策，增强上市公司风险防范意识，并且采取相关措施，从容面对险资举牌事件。同时，保監会应该加强对保险公司的教育，在合理分配险资的同时，成为“友好投资人”，投资只是单纯地为获取投资收益，尽量不控制上市公司干扰其组织决策。

作者：王韵嘉　黄立强

保险业寿险营销模式探究论文 篇2：

山东省人身保险发展影响因素的实证分析

[摘要]人身保险的发展受风险、经济、社会和观念等外部因素的影响。山东省人身保险保费收入与各影响因素的实证分析显示：保费收入与经济发展、人口数量及结构等在理论上本应对人身保险发展有重大影响的因素之间关系并不显著，说明山东人身保险业将外部环境优势转化为现实保险发展力的能力不高。因此，应提高消费者的投保积极性，通过对相关险种的挖潜和创新调整产品结构并提高风险保障水平，以促进山东省人身保险的进一步发展。

[关键词]人身保险；保险意识；保障水平

近几年，山东省经济发展速度明显加快，国民生产总值不断增加，居民收入水平不断提高，各种存款余额明显增大，这为山东省人身保险提供了良好的外部发展环境，使人身保险获得了长足发展，服务社会的能力不断提高。但总体而言，山东省人身保险的发展水平与全省经济、社会发展及较大的人口规模对人身保险的需求相比还存在较大的差距。2008年，山东省实现生产总值(GDP)31072.1亿元，年末全省总人口9417.2万人，人均生产总值27637元，城镇居民人均可支配收入为14265元，农村居民人均纯收入4985元；而从人身保险发展情况看，2008年全省实现人身保费收入452.8亿元，人均保费仅为381.13元，仅占GDP的1.4％。这说明，山东人身保险的发展水平仍很低，远不能满足人们的人身风险保障需求。因此，需要对山东人身保险发展进行研究，并通过科学的数量分析探究各主要因素对人身保险发展的影响程度，以便采取相应的保险发展对策。

一、人身保险发展的影响因素分析

(一)人身保险发展的影响因素及其作用机制

影响人身保险发展的因素包括内部因素和外部因素。内部因素，是指人身保险自身诸构成要素中那些可以由保险供给方的主观行为加以改变且主要通过影响保险供给而影响其发展的因素和条件，主要包括保险企业组织形式及结构、保险企业经营能力(保险经营理念、保险经营方式、保险技术、保险人才、保险产品创新等)、保险营销模式、保险市场化程度、保险市场结构、保险监管、保险法律、保险政策等。外部因素，主要指那些客观存在的、单纯依靠人身保险供给方的力量无法改变且主要对保险需求产生直接影响的因素，包括风险因素、经济因素、社会因素、人口因素和观念因素等。

一个国家或地区人身保险的发展状况是内、外部因素共同作用的结果。其中，外部因素是人身保险发展的基础和客观依据，不同时期、不同地区的外部客观环境不同，对人身保险提出了不同的发展要求，是内部因素作用的依据和方向；内部因素是外部因素赖以发挥作用的载体，既对人身保险发展状况有重大影响，其本身又是人身保险发展的构成要素和基本内容。人身保险的发展过程就是充分发挥内外部因素的作用，形成合理的保险结构，提高保险资源配置效率并促进其发展的过程。

本文在对人身保险发展影响因素的实证分析中，主要探讨各外部因素是否通过内部因素而对人身保险发展产生了应有的促进作用及其影响程度。

(二)影响人身保险发展的外部因素

1　人身风险因素。风险的客观存在是保险产生和发展的自然前提，风险的发展变化是保险发展的依据和方向。因此，人身风险状况及其发展变化是人身保险发展(包括保险公司设置、保险产品设计和创新、保险服务及保险监管等)的客观依据和方向。

2　经济因素。经济发展状况即经济发展水平、经济结构、经济发展速度等都会影响人身保险发展。经济发展是人身保险发展的现实基础，其对人身保险的影响主要表现为：经济发展水平制约着人身保险发展程度和规模，二者之间呈正相关关系；经济结构尤其是产业结构引起风险结构变化，从而导致人身保险需求增加和需求结构变化；经济发展速度制约着人身保险增长速度，经济发展迅速时，收入水平提高刺激保险需求更加旺盛。

3　社会因素。影响人身保险发展的社会因素主要包括社会保障水平、城市化程度、家庭结构模式等。

(1)社会保障水平的影响。社会保障对人身保险发展的影响包括静态和动态两方面。静态影响表现为社会保障和人身保险相互制约，社会保障的范围、项目和程度影响人身保险的发展，即在人们保障需求一定的情况下，社会保障制度越发达越完善，保障范围越广、项目越多、水平越高，人们对人身保险的需求会相应地减少，反之亦然；在经济发展水平一定的情况下，社会用于社会保障的费用越多，人均可支配的收入相应减少，则购买人身保险的能力减弱，二者之间存在此消彼长的关系。动态影响表现为完善的社会保障制度，为市场经济的发展提供了适宜的社会环境，有利于促进经济的发展。而经济的发展又是人身保险发展的先决条件，随着经济的发展，人们的收入水平不断提高，对教育的投入加大，教育的发展又使人口素质不断提高，科技进步加快……而这一切又会促进人身保险的发展，社会保障和人身保险相互配合，相得益彰。

(2)城市化程度的影响。城市化是一个国家现代化水平、经济发展和社会进步的重要标志。城市人口在收入水平、消费观念、受教育程度和科技素质等许多方面高于农村人口，其保险意识和保险接受程度及购买能力强于农村。因而，城市化速度的加快和程度的提高有利于促进人身保险发展。

(3)家庭结构模式。不同的家庭结构下，家庭成员应付和处理人身风险的手段和方法不同，因而对人身保险需求的影响也不同。一般地，家庭规模越小，家庭功能越弱，就越需要人身保险来为家庭成员提供保障。世界性的家庭规模小型化及人口老龄化趋势，为人身保险的发展提供了广阔的发展空间和良好的机遇。

4　人口因素。影响人身保险发展的人口因素包括人口数量、人口质量、人口结构等。

人口数量是衡量人身保险潜在需求的最直接指标，人口数量越多，人身保险的潜在市场需求就越大。但人口数量对人身保险的影响具有双重性：一方面，随着人口的不断增多，对人身保险的潜在需求不断增大，即人口数量的增加会促进人身保险的发展；另一方面，人口数量的增加会在一定程度上间接阻碍人身保险的发展，这是通过影响人均国民收入的变化从而降低保险密度而发生的。

人口质量是指一个国家或地区，在一定的生产方式下其人口群体的体质、智能和文化程度、劳动技能等各种特质的总和。其中人口的科学文化素质即受教育程度是人口素质的最重要的指标，其对人身保险发展的影响也是最直接和显著的。一般地，国民教育水平越高，经济发展速度就越快，越有利于扩大人身保险的供给与需求，促进其发展。

人口结构包括人口年龄结构、人口地域结构、人口职业结构等，其中，人口年龄结构对人身保险发展影响最大。首先，人口年龄结构直接决定人寿保险的价格和给付标准，从而影响人寿保险发展。其次，

人口年龄结构的不同及其变化，既改变人们的储蓄、消费和投资行为，又影响国民收入进而影响人均国民收入，从而对人身保险发展产生影响。即：当社会处于老年型年龄结构时，一方面，由于老年人口比例相对大，保险费率应高于年轻型和成年型的，其所要交纳的保险费就多，而保险价格高不利于扩大保险需求，同时由于死亡率较高，保险人需支付的死亡保险金增加，利润相应减少，不利于保险人扩大其业务规模和承保能力；另一方面，由于老年人口比例大，给个人储蓄性人身保险带来更大的需求。同样，当人口总扶养比①增大时，人们更需要保险保障，从而促进人身保险发展。

5　观念因素。对保险发展有重大影响的观念因素主要包括风险意识、保险意识、消费习惯、家庭观念和宗教信仰、风俗习惯等。

风险意识或称风险取向，是人们对待风险的态度。如果人们习惯于被动地接受风险，而不是积极主动地防范风险，则会制约人身保险的发展。 保险意识是人们对待保险的态度，反映人们面对风险时在主观心理上对保险的依赖程度，保险意识越强，越有利于人身保险的发展；反之亦然。

消费习惯是人们对待储蓄和消费的态度，如果人们重储蓄轻消费，有较高的储蓄倾向，或者重远期消费而轻当期消费，则对人身保险的发展有利；反之，如果人们重消费轻储蓄，或重当期消费而轻远期消费，则不利于人身保险的发展。

家庭观念是人们对家庭及其承担责任方式的态度。随着家庭规模的小型化趋势，家庭保障功能不断弱化，而经济发展水平的提高和保险的日益普及使人们承担家庭责任的方式发生了变化，投保人身保险体现了一个人对家庭的责任感。因此，有强烈家庭责任感的人，会为了家人生活的稳定积极投保人身保险。

宗教信仰对个人认识风险和应付风险会产生深刻影响。如信奉基督教、佛教的人们认为：人的生死及所遭遇的灾难都是神的旨意，是人的力量无法改变的，更不是人身保险可以保障的；还有人觉得保险藐视甚至亵渎了他们的“神灵”而对之加以排斥，他们也不会参加人身保险。

二、山东省人身保险发展影响因素的实证分析

(一)变量定义

在本文的分析中，用保费收入来表示人身保险的发展水平。一般地，国内生产总值、城市居民人均可支配收入、农村家庭人均纯收入、各项存款、人口数量、人口负担系数、三人户以下家庭占家庭户数的比例、大专以上人口占6岁及6岁以上人口的比例、非农业人口占总人口的比例、城镇居民恩格尔系数、社会保险的参保人数等因素都会影响人身保险保费收入。但国内生产总值、城市居民人均可支配收入、农村家庭人均纯收入、各项存款等因素间存在多重共线性，其中的各项存款可以代表潜在保险需求(或潜在保费支付能力)，对人身保险影响较大，故在此保留各项存款，而将国内生产总值、城市居民人均可支配收入、农村家庭人均纯收入三因素剔除；由于我国社会保险从1998年才开始起步，1990～1997年社会保险的参保人数缺失，在此也不予考虑；其它各项因素之间没有明显的多重共线性。据此，将有关变量设定如下：

(1)y：人身保险保费收入

(2)x1：各项存款

(3)x2：人口数量

(4)x3：人口负担系数

(5)x4：三人户以下家庭占家庭户数的比例

(6)xS：大专以上人口占6岁及6岁以上人口的比例

(7)x6：非农人口占总人口的比例

(8)x7：城镇居民恩格尔系数

(二)样本选取与数据来源

在此，选取1990～2008年间各项因素的数据资料。其中，山东人身保险保费收入1991～1999年的数据来源于《山东统计年鉴》，2000～2007年的数据来源于《中国保险年鉴》，2008年数据来源于山东省经济和社会发展统计公报；1990～2007年的各项存款、城镇居民恩格尔系数等数据来源于1991～2008年《中国经济年鉴》、《中国统计年鉴》及《山东经济年鉴》，2008年数据来源于山东省经济和社会发展统计公报。人口数量、人口负担系数、三人户以下家庭占家庭户数的比例、大专以上人口占6岁及6岁以上人口的比例、非农人口占总人口的比例等数据来源于《中国人口年鉴》及《中国经济年鉴》等。

(三)模型选择及结果分析

为了考察分析山东省人身保险发展的影响因素，基于相关保险经济理论和我国经济的实际情况，我们将模型设定如下：

lny_t=a_o+a₁lnx1_t+a₂lnx2_t+a₃x3_t+a₄x4_t+a₅x5_t+a₆x6_t+a₇x7_t+ε_t

其中，为了消除异方差对估计结果的影响，对于绝对值较大的变量y、x1、x2进行了对数化处理。ε_t为随即扰动项。回归结果如下表所示：

从上表的回归结果看，R²=0.983277，调整的R²=0.972634，R²和调整的R²都大于0.9，说明模型对数据的拟合优度较好；DW=2.11，不存在明显的自相关；F=175.8028较大，模型的整体回归比较显著。在显著性水平a=0.05下，人口数量和常数项的回归系数显著，其它变量的回归系数不显著。

将回归结果整理得到最优模型为：

lny=47.5618lnx2－419.23

该回归结果说明，尽管从理论和经济、社会等背景分析来看，各项存款、人口数量、人口负担系数、三人户以下家庭占家庭户数的比例、大专以上人口占6岁及6岁以上人口的比例、非农人口占总人口的比例、城镇居民恩格尔系数等因素都可能影响人身保险发展，但实证结果表明，山东省人身保险保费收入只与人口数量关系显著，二者之间呈正相关关系，即随着人口数量的增长，人身保险保费收入也随之增加。

保费收入与代表经济发展因素的银行存款之间关系不显著，意味着山东经济的发展并未相应地带动人身保险发展、发挥其应有的基础作用。

人口负担系数的降低和三人户以下家庭占家庭户数比例的提高，一方面意味着家庭收入的增加和家庭保障功能的弱化，另一方面说明居民的保费支付能力增强和对人身保险需求的增加，这有利于人身保险的发展。而该二因素与保费收入之间关系不显著，表明人们并未将人身保险作为主要的家庭保障方式，人们的保险意识仍较淡薄。

教育程度和非农人口比例的提高、城镇居民恩

格尔系数的降低都有利于促进人身保险的发展，但与保费收入之间关系不显著，说明人身保险并未随着人口科学文化素质的提高、人口城市化进程的加快和收入的提高而得到相应发展，也预示着人们的保险意识有待于进一步强化。

人身保险发展的实践也证实了人们的保险意识确实不高。表现为：随着经济发展和收入水平的提高，人们的保险支付能力也不断提高，但人身保险有效需求(表现为保费收入)并没有相应增加。据统计，2008年山东省各项存款余额达到26930.2亿元，说明存在着足够的、较强的保费支付能力，但2008年山东人身保险保费收入为452.8亿元，仅占各项存款的1.68％，这在很大程度上说明人们并没有将保险作为一种主要的风险保障手段。究其原因，一是人们不知道自身面临着风险，或者不知道其所面临的风险可以通过保险来获得保障；二是打算通过保险获得保障的人们不知道该买什么险，或者从市场上买不到其所需要的保险产品，市场上适销对路的保险产品少；三是保险价格高，人们认为与存款利息、证券投资收益相比，参加保险不合算；四是消费者对保险服务不满意等。各项原因中，除了“市场上适销对路的保险产品少”外，其他各项因素都从一定程度上说明人们的保险意识不强。人们之所以将保险与存款利息、证券投资收益相比较，是因为他们并没有将保险作为一种风险保障手段，而误认为保险是一种投资方式。而对保险服务不满意的消费者中，相当一部分人并不真正了解其所买保险产品的功能或保险责任，对保险责任期望过高。一旦发生事故，当保险人的赔付低于其期望值时，他们便觉得自己上当受骗了，从而对保险服务乃至对整个保险业产生了不满情绪。其实，真实的原因是他们虽然买了保险，但并不真正了解保险。

因此，尽管山东保险业发展的经济、社会环境不断优化，但其对人身保险发展的促进作用并未显现。即在山东省人身保险发展过程中，保险行业并没有将外部环境优势转化为现实的保险发展成果，保费收入没有随着经济的不断发展、家庭结构的日益小型化、教育程度的提高、人口城市化进程等相应地增长，日益优化的外部环境没有对人身保险发展起到应有的促进和推动作用。这说明，山东人身保险业将外部环境优势转化为现实保险发展力的能力不高，需要采用相应的措施以促进人身保险的进一步发展。

三、进一步发展山东省人身保险的政策建议

(一)提高消费者的投保积极性

1　增强消费者的保险意识。在山东省经济、社会整体风险保障不足(如保障体系不尽完善，社会保障水平较低，保障范围窄，个人和社会面临很大养老和医疗压力等)而消费者又有较强的保费支付能力的现实背景下，增强消费者的保险意识就成为促进人身保险发展的重要手段。除了继续通过媒体、社区服务等方法扩大保险宣传外，建议由省政府、保监局牵头，由行业协会或保险学会具体实施，由保险公司和高校参加，各方面协力联合组成宣讲团到企事业单位或乡镇、村进行保险知识的宣传、讲解和普及，从而使更多的消费者了解保险、理解保险进而接受保险，积极参加保险。

2　加强对展业人员的规范管理。首先，提高展业人员的道德素质和业务素质，严格遵守持证上岗制度；其次，完善消费者投诉制度，对因误导消费者或展业中的违规违法行为而被投诉的展业人员，应有相应的惩罚措施；再次，对展业人员信息联网，使消费者在投保时能对其业务员的操守有所了解。通过上述方法，减少展业过程中的误导和违规违法行为，从而增强消费者对保险业的信心。

3　改善理赔服务态度。当接到索赔案，不论该不该赔，都应让消费者感受理赔人员的热情和真诚，从而逐步改变和化解长期以来在消费者中形成的“展业和理赔服务态度两重天”的看法及因此对保险业产生的误解。

(二)成立有地方政府投资入股、总部设在山东的寿险公司

首先，在现行总——分公司经营管理体制下，地方政府对当地人身保险发展的作用主要是通过一定的地方政府行为影响地区经济发展和社会进步，从而影响人身保险发展的外部环境，其对人身保险发展只能产生间接的外在推动力，而无法施加内在的影响力。实际上，作为经济发展和社会稳定重要保障力量的地方保险业(包括人身保险)，其本身也是地方经济的重要组成部分，其发展状况不仅决定了能否满足地方经济和社会的风险保障需求，而且也构成了衡量地方经济和社会发展状况的一项重要指标。地方政府作为市场经济条件下具有独立经济利益和决策权力的经济主体，应该有权参与影响地方经济利益的各项经济活动，包括地方保险业。同时，由于中国保险业至今还没有实现真正意义上的市场化，保险商品价格与保险市场供求脱节，保险行业进入壁垒高，行政干预和行业垄断特征明显等，在一定时期内存在超额垄断利润，地方政府也存在着直接参与当地保险发展、分享保险发展利益的强烈的内在要求。而地方政府作为一级行政代理人，更了解本地区经济发展和社会稳定进步需要什么样的保险，以及什么样的保险更符合当地保险需求，什么样的保险营销方式和保险服务更有利于当地保险交易的顺利实现等。因此，应成立有地方政府投资入股的寿险公司，使当地人身保险发展与地方政府产生直接的经济利害关系。这样，一方面有利于地方政府发挥其在当地人身保险发展中的决策独立性，实现其独立的经济利益；另一方面地方政府的创新行为及其所造就的制度创新、政策和管理创新等方面的软环境也有利于促进地方保险创新，从而推动人身保险的发展。其次，总部设立在山东的寿险公司作为总公司，有权根据山东保险市场的需求来设计产品、厘定费率、运用保险资金等，从而推动山东人身保险的发展同时，避免保险资金的外流，有利于促进山东经济的发展。

(三)通过对相关险种的挖潜和创新调整产品结构并提高风险保障水平

2008年，山东省人身保险保费收入为452.8亿元，而保障型和储蓄型险种的保费比例为21.54％，人均115.10元。由此可见，虽然山东人身保险保费收入不断增长，但人们的风险保障水平并没有得到相应的提高，保障水平仍然很低。因此，各寿险公司应转变经营思路，将险种经营的重点转向保障型险种和储蓄型险种的挖潜和革新上，通过提高保障型险种保费在人身保险总保费中的比例来提高风险保障水平。尤其是要通过对现有险种的革新和组合开发出适应广大农民保险需求和购买能力的险种，大力发展农村人身保险业务，进一步强化商业人身保险在社会保障体系中作用的深度和广度，从而逐步完善山东省社会保障体系，促进和谐社会发展。

责任编辑　高　琼

作者：孙秀清

保险业寿险营销模式探究论文 篇3：

我国保险营销策略创新研究

摘 要：2015年，我国保险行业发展的整体态势良好，经营机构不断增加，市场前景广阔，经过了30几年的发展，呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。尽管如此，保险营销仍然存在着营销模式单一，经济效益低下；营销理念欠缺，阻碍其持续发展；业务员整体素质差，流动性大等问题，因此加快保险营销的策略创新具有举足轻重的现实意义。

关键词：保险营销；营销理念；策略创新

文献标识码：A

1 保险营销的现状分析

1.1 经营主体不断增加，监管健全化

据中国新闻网报道，截至2014年末，全国保险机构比上年新增6家，达到180家。20世纪80年代初期，中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司，长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展，呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴，涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管，拟定各项方针政策，有利于净化保险市场环境，实施可持续发展战略。

1.2 保险市场前景广阔，发展潜力大

据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示，原保险保费收入11666.41亿元，同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元，较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元，较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈，市场广阔，各项收入增长迅速，经营效益逐步提升，发展潜力大。

1.3 保费收入差距较大，地区性明显

据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示，原保费收入全国合计为100251459.49万元（包括集团、总公司本级），其中，财产保险和寿险所占比重较大，意外险和健康险占比较小。从整体上看，各地区原保费收入具有明显的差异性，东部沿海地区对保费收入的贡献率最高（约占全国原保费总收入的57%），中部地区次之（约占全国原保费总收入24%），西部地区最低（约占19%全国原保费总收入）。各地区经济、政治、文化等背景的差异性，使得保费收入呈现阶梯式发展趋势，见图1。

图1 各地区原保险保费收入的构成比（单位：万元）

1.4 保险险种趋于单一，同质化显著

随着国民经济的飞速发展，人们投保需求的日益增加，保险公司如雨后春笋般涌现，这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额，保险公司就必须实施“人无我有，人有我优，人优我转”的品牌战略，可是，就目前看来，国内不同保险公司的险种比较单一，创新力度小，远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍，各大保险公司新推出的大多数险种，美其名曰为“创新型险种”，实质是如出一辙，保险条款也毫无二致。在此情况下，对银行代理网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。

2 保险营销的现存问题探究

2.1 营销模式单一，经济效益低下

目前我国保险公司的主要营销模式是：大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中，个人营销型在保险营销成果中占比最大，约占业务量总额的55%，这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而，国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”，且门槛准入低等问题，同时，保险公司的销售管理体系尚未健全，缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准，因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。

国内基于传统的营销模式，营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身，没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链，缺乏多向互动，往往会降低经济效益。

2.2 营销理念欠缺，阻碍持续发展

保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下，传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念，若过度推销，没有从消费者的切身利益出发，仅仅考虑自身的业绩，甚至采取不正当的手段，极可能使消费者产生抵抗心理，导致潜在客户流失，最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下，这种观念显然不能适应了。

2.3 业务员整体素质差，流动性大

据统计，目前我国保险行业的营销员约有300万人，营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色，是至关重要的一环。但是，从学历来看，国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会发布《保险营销员现状调查报告》，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看，普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低，待遇差，不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下，更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择，一旦找到更好的工作，便会毅然辞职，这会使客户的切身利益缺乏现实保障，大大降低其消费热情。

3 保险营销的策略创新方案探讨

3.1 创新营销模式，打造营销体系

当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下，保险公司还需要采取多渠道分销，多家保险公司合作的方式，联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化，在保持多方既定利益、市场竞争的前提下，各大保险公司之间通过互通有无，取长补短，保证一定程度的合作关系，实现共赢，最终达到“1+1>2”的效果。

此外，在信息技术、网络通信、电子支付等支持下，广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低，操作方便，但是与此同时，客户信任度低，因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔，在事故发生并证实应当赔付后，保险公司积极承担理赔责任，不仅增强了顾客的消费信心，而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈，使其获得更多的客户源。

3.2 树立营销理念，实现持续发展

保险公司的现代营销理念的关键要素包括：消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场，保险公司应该树立“客户至上”的理念，提供从前台到理赔的一体化服务，为客户排忧解难，形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要，企业内部控制要求各个部门协调一致，相互配合，协同营销。在营销组合方面，基于4P营销理论，将产品、价格、渠道、促销有机结合，使各个要素的优势发挥到最大化，形成整体效应。同时，结合4C营销理论，从消费者需求出发，尽可能的减少消费成本，充分保障消费者在消费过程中的便利性，贯穿始终的进行真情沟通，真心服务。

从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时，应当积极承担社会责任，用长远发展的眼光，制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。

3.3 建立培训机制，实施人才战略

企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状，保险公司要想掌握控制尖端的人才，在竞争中获得了主动权，就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求，保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会，支持有为青年积极参与其中，建立培训机构，定期集中培训，提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校，开设网络课堂，增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识，开阔视野，打造多支优秀的营销队伍。

为了进一步调动员工的积极性和创造性，提高工作业绩，保险公司需要将奖惩制度和严谨考核紧密结合，健全选拔晋升机制，确保职位和能力的对等性，在良性竞争中体现公平。同时，要构建立体化人才吸收体系，实施人才战略，广纳贤才，为保险公司的可持续发展服务。

4 结语

全文以我国保险营销的策略创新为研究出发点，基于保险营销的现状，对我国保险营销的现存问题加以阐述，并提出促进我国保险营销进一步发展的建议。在全球金融领域竞争日益激烈的背景下，我们应该用明亮的双眼来观察世界，用澄澈的心灵来审视自己，立足长远，统筹兼顾，积极稳妥地推进营销策略创新，才能延续企业的生命力，创造出无限的价值。

参考文献

[1]范妍.保险营销存在的问题及对策[J].中国管理信息化，2015.

[2]郭颂平，赵春梅.保险营销学[M].北京：高等教育出版社，2013.

[3]邹平，刘虹.中国保险改革发展启示录[M].北京：中国社会科学出版社，2003.

作者：黄思慧 万双琦 刘礼奎