商业楼盘运作和销售模式

关键词：

商业楼盘运作和销售模式（共7篇）

篇1：商业楼盘运作和销售模式

商业地产销售模式

众所周知，伴随着商业地产的发展会产生很多问题，特别是在商业经营当中，关于商业地产的风险确实是存在的。随着这两年地产价格的不断上升，商业本身发展速度也很快，目前中国各个城市的商业地产已进入了一个蓬勃发展的阶段，地产投资商的吸引力很大。

但我们还应该保留一定的理性看到它的风险，要具体问题具体分析。一要看商圈本身的发展前景。因为城市结构在变化，现在城市本身发展的速度很快，像国外的大城市化有空心化的现象，中国把城市中心也造成了商业繁荣的趋势。我们的商圈是非常好的，这是很重要的。第二要看交通问题，将来成都对商业地产的交通的要求应该越来越严格，尤其是大型的项目，交通解决不好将来会出问题的。第三要看开发商本身开发地产出售的方式和周围的商铺一些情况能不能形成互动效应。产品本身的格局形式不太适合做商业经营，即使它的地理位臵比较好，也未必是个好的商业项目。

目前居民住宅的商品房价格组成为土地出让价格、各种政府规费、开发施工成本、税费和开发商利润等组成，其中土地出让价格和政府规费已经占到商品房售价的30～50％，这部分费用大大增加了居民的购房的支出，而这部分成本是商品房使用期限(居民住宅用地70年)内的一次性支出。

房地分臵的开发模式就是要扣除土地出让价格和各种政府规费，直接以房地产商开发成本+开发利润+税费作为商品房销售价格，这将极大地降低居民购房支出。而土地出让价格和各种政府规费则由政府相关部门(如税务部门)在土地使用期限内按年向住房居民收取。

此外，商业地产的投资做短线风险大于长线。现在的商业地产的价值还是有空间的，最近欧洲一个报告显示，多少年来最后的投资回报还是以商业地产最为稳定，回报最高。所以作为长线来讲，中国的商业地产还是要给大家一点信心，不要期望短期内就回来。实际上在影响商业地产发展的各种因素中，第一就是法律因素；第二就是商圈，即商圈的价值何在；第三就是看规划；第四还要看将来的趋势如何，不能光看眼前。

所谓投资回报率，围绕着这个概念大家也会产生一些质疑，目前产业式销售作为广告用语的时候都是这样说的。比如说利润分成和回报，你买我的房，我会给你一个回报。这个投资回报怎么来定性，不能单独就投资回报本身做一个分析。

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

成都目前搞得如火如荼的商业地产销售模式一般是分为三种模式。一种是委托经营，就是投资者买商铺，买完了以后就把商铺委托给开发商来经营，只拿收益就行。然后开发商把商铺出租给其他人，比如说大型的零售商等等，开发商就作为一个固定回报的保证，承诺如果收入达不到所承诺的比例，到时候把房子买回来，投资人就不会有损失。法律界认为委托经营就是委托代理关系，作为委托人是需要付费的，投资者委托开发商经营，开发商出钱，类似承包，所以这样的合法性是值得质疑的。

第二是投资者直接把商铺出租给开发商，然后允许开发商转租。目前中国这种开发商以项目公司存在的形式比较多。如果一个公司既会经营房地产，又会经营商业，在这种情况下，开发商会把商铺转交给经营单位。投资者把房子出租给我了，我按照通常房租的收益给你返钱，这是一个规定的方式，然后在这个模式当中开发商也会有一个承诺，如果你的租金达不到我所承诺的比例，到时候我把房子回购，这也是一种模式。

第三种模式是房子卖了，卖给投资者，然后投资者又把房子委托给经营单位经营，然后开发商再给予一个保证。经过分析，第二种模式对回报性是比较可靠的。作为一个房子租给开发商，开发商给出一定回报，这是可以的。但是有一个大前提是，必须要确定在销售产权商铺的时候必须是现房，不是期房。所谓现房，是指房子已竣工，不单单是封顶，是已经验收合格备案了，这时候可以操作。所以期房不允许这么操作，以后的一些相关的合法性都是要基于这个大前提。

此外商业地产还有三种销售模式。

“分割出售”、“售后返租”、“地产大鳄+商业巨头”三种商业地产模式被采用的较为广泛。

1、“分割出售” 概念解释：

“分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。目前，大商场的产权分割已基本被禁止。

优点：

快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。

缺点：

单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。

商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。

2、“售后返租”

概念解释：

不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。

优点：

解决销售问题，快速回笼资金。使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。

缺点：

现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。

3、“地产大鳄+商业巨头”

概念解释：

“地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。

优点：

准确的商圈分析、合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费，使房地产企业的资源效用最大化。商业巨头的稳定租金可提高商场整体经营的稳定性，房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商进度，房地产商的利润主要来源就是这些中小商业机构的租金或将商铺出售给中小商业业主；同时通过商业巨头树立开发商企业自身的形象。减少了对建设周期和资金统筹的影响因素，使投资估算更准确。规划之前确定了租户，减少了项目竣工后出现改造工程的可能性，避免时间和资金浪费外，也使项目预算更准确，资金统筹工作按计划进行。开发大型商业地产的融资工作本来就相当艰巨，如果出现了改造工程，整个项目的资金统筹将受到较大的影响。

缺点：

商圈是处于变化发展中的，而商业地产项目开发周期较长，可能面临商圈内商业业态调整的风险。而另一方面，合作伙伴经营状况变化的不可预测性可能带来的不利影响，物业对经营商的依赖性很大。项目建设期一般都需要二三年，甚至更长的时间，如合作伙伴在此期间出现破产或其他不可控制的情况，则对项目将产生不可预测的影响。

商业地产的运作模式

招商及销售的整合捆绑代理受越来越多的成熟发展商的重视，招商和销售的相互促进对商业项目的成功起到了关键性的作用。

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1.市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。

2.功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3.专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4.象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。

价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

概念的策划与引导 从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

篇2：商业楼盘运作和销售模式

一、售房部规章制度

包含内容：日常行为规范、工作制度、行为准则、卫生制度、现场物品使用制度、考勤制度、奖罚制度、值班人员规范、协议管理制度，撞单处理等

二、本地商业环境介绍

对本地商业介绍分析，并做各项目市调详表，后期并进行优缺点分析，分析各项目对我项目威胁及应对方式

三、房地产专业知识；

四、商业地产专业知识

商业地产概述、商业地产名词解释、专业术语

五、本项目基本情况：

包含：开发商、周边环境配套、地理位置、交通、占地面积、建筑面积、几期开发、每期面积、建筑形式，项目何时开盘、何时交工、何时经营、使用年限、建筑结构、进深、开间、层高、停车位、定位，业态、返租

六、销售人员销售前具备技能

包含：售房业务流程、熟悉现场、熟悉销售资料、销售资料准备、商铺面积学习、计算、接待谈判流程、沙盘及区位图讲解、宣传片讲解、贷款知识及流程、认购书填写、售价、活动内容、七、销售人员人际沟通、礼仪、销售心理、基本技能培训

包含：

1、个人素养和能力培养，2、迎客、站姿、引客；

3、如何塑造成功的销售员；

4、礼仪和形象

八、按揭方面知识；

九、合同的知识

十、专项培训

包含：

1、面积的测算；

2、建筑工程专业培训；

3、建筑基础知识；

4、面积的计算与技术指标；

5、不同年龄职业客户的应对；

6、销售几种模式；

7、分析周边各项目优劣势

8、商业地产销售方式方法

十一、销售手册内容培训

篇3：商业楼盘运作和销售模式

关键词：商业地产,运作模式,选择策略

伴随我国经济的快速发展, 商业地产也是突飞猛进, 各大城市纷纷掀起商业地产的开发浪潮, 并一直保持着较高的发展势头。我国商业地产已经步入由开发转向经营的阶段, 取得了一系列有目共睹的显著成绩, 同时也暴露了一些问题。目前, 商业地产的运作模式已经成为学术界和业界普遍研究和关注的热点。

一、商业地产的概念内涵

商业地产的概念包括广义和狭义两种。广义的商业地产指各种非居住性、非生产性房产, 如公寓、办公楼、商业及服务业经营场所等;而狭义的商业地产则指专门用于商业和服务业经营之用的房地产形式, 如餐饮、零售、娱乐、休闲、健身等, 其开发模式、运作模式、融资经营模式都与公寓、办公楼等房地产形式均有着显著区别。

由此可见, 商业地产囊括的内容和形式非常丰富, 是一种综合产业, 有着地产、商业和投资三种特性, 明显区别于传统的住宅房地产以及单纯的商业或投资。商业地产的本质先是商业, 紧接着才是地产。其难点不在开发, 而是商业运作管理, 尤其是商业地产运作模式的选择。

二、我国商业地产主要运作模式分析

商业地产的运作是一个系统工程, 由地产开发、商业运作和资本运营三个部分组成, 其主体包括地产开发商、商业运作商以及资本运营商。目前来看, 我国商业地产的运作模式主要有不售不租、纯售、纯租及租售结合四种形式。

1. 不售不租模式。

商业地产的开发商对所建设的商业店铺直接参与经营, 既不销售, 也不对外出租。这种模式使得地产开发商同时具有地产产权和经营权, 从而在商业经营中具有显著优势。然而, 很多地产开发商并不具有丰富的商业经营管理经验, 使得自主经验的效益往往不是很高。在中国, 开发实力和商业经营能力都较好的地产开发商很少。部分地产开发商选择这种模式, 往往是为了融资需要。

2. 纯售模式。

这是比较传统的模式。地产开发商转出销售权和房权, 后期的房产经营权和产权都与开发商没有任何关系。选择这种模式的开发商可以迅速套现, 实现资金回笼, 减轻资金压力, 降低经营风险。地产经营商也具有充分、自由的经营管理权限。不过, 这种模式也存在一定的缺陷。当地产开发商出让销售权和产权时, 商业经营就会各行其道, 经营分散, 容易致使经营效益低下。同时, 在这种运作模式下, 由于前期部分投资客的炒作行为, 可能导致后期经营管理的混乱, 不利于形成强劲有力的竞争力。

3. 纯租模式。

这种运作模式下开发商不自主经营, 而是以合同的形式将所有商铺或整体对外出租, 通过对租赁户进行统一管理, 以每年收取租金的形式实现持续盈利的目的。这样一来, 地产开发商需要不断培养市场, 并要求具有很强的经营能力。经营得好有利于打造品牌价值, 提升竞争力。如果开发商缺乏商业经营能力, 将大量物业出租给大商家, 尽管经营风险低, 可以获得稳定的经营收益, 但商家所支付租金的投资回报率往往较低。

4. 租售结合模式。

选择这种模式的地产开发商只出让部分房产的销售权和产权, 其主体物业往往是出租给实力雄厚的商贸企业来经营, 以平衡资金压力。这种运作模式非常得灵活, 通常是将底层少量楼层对外出售, 大量高层部分则是出租给实力较强的知名企业。借助于高层的经营实力和品牌效应, 带动底层的商品经营。由于底层和高层相对独立, 即便出现底层经营困难的情形, 也不会对高层的经营带来影响, 从而保持了地产开发商的主体收益。但怎样实现恰如其分地租售结合, 则是这种模式下所面临的重要问题。

三、我国商业地产运作模式的缺陷

我国商业地产的发展经验还不是很丰富, 在实际情况中仍然存在一些问题, 制约了商业地产的发展, 主要包括以下几点:

第一, 目前, 大部分的商业地产开发商一味追求眼前利益, 为了实现资金的快速回笼, 大多选择纯售模式, 使得大规模商业地产项目缺乏整体性, 统一的经营管理较难, 运营风险加大。

第二, 我国商业地产开发商大部分是由住宅房产开发转变来的, 缺乏商业地产开发经验。很多项目开发之后并不能有效满足商业经营的需要。另外, 部分开发商为了追求短期利益, 盲目压缩开发周期, 进而造成地产项目阶段性和地域性的不合理。

第三, 我国商业地产自身金融资金短缺, 大多是以短期贷款为主, 渠道单一, 资金结构不尽合理, 缺乏长期稳定的融资渠道, 严重阻碍了商业地产的资金运转。

四、我国商业地产运作模式的发展策略及建议

1. 建筑风格体现本土特色。

商业地产的建筑风格很大程度上决定了对消费者的吸引力大小。任何商业地产都不可以忽视本地的地域特征和经济发展水平, 发扬本土文化是世界建筑共同的目标。

2. 通过旧城改造复兴老商业街。

古老的商业街往往有着悠久的历史和丰富的文化底蕴, 恢复其原有活力, 有助于打造城市的特有魅力。改造要进行有限度的保护性开发, 保留商业价值, 深入挖掘旅游资源。

3. 关注商业地产城市景观。

商业地产常表现为广场、建筑物等, 外观、色彩和形式多样性比较高。开发商要满足商业地产商业价值和城市景观的双重要求, 实现其经济价值和社会价值的统一。

4. 开发商业地产复合模式。

复合模式下的商业地产主要表现为各商业业态的融合、商业与服务设施的融合以及动态与静态设施的融合。大力开发复合模式的商业地产, 有利于满足市场的各种需求。

参考文献

[1]王景权.商业地产典型模式解析[J].中国房地产, 2011 (4) :18-19

[2]肖军.商业地产发展模式述评与借鉴[J].上海房地, 2011 (3) :19-21

[3]李向华.我国商业地产发展的现状研究[J].中国城市经济, 2011 (2) :76

[4]刘波.中国商业地产发展现状与趋势分析[J].国土资源, 2009 (5) :34-3.

篇4：为商业模式更新其运作方式

C： 当前家居产品在设计上的趋势是什么？年轻一代消费者出现了哪些新需求？

G： 家居用品的目标消费市场主要是女性消费者。传统女性基本都会关心烹饪，而现在整个社会有更多的年轻单身女性，其中很大比例是不打算结婚的，她们其中一些人不喜欢烹饪也不打算学会烹饪。不过，她们总是要吃东西的。如果我们新设的产品线能够满足她们方便得到食物或者烘焙点心的需求，换言之，迎合她们的生活方式，就能把这些不关心烹饪的女性变成我们的新消费者。另外，和消费者沟通的方式，也就是宣传产品和品牌的渠道，也要不断和新科技接轨。

C： 产品需要创新，也要避免不必要的“过度设计”，要平衡两者时可以参照哪些规则？

G： 总有年轻一代消费者在产生新的生活方式，因此公司需要不断把消费者群体细分，然后针对性地调整产品线、增加新的品类。但在开发新产品时，有一点永远不会变的是，你必须把思维的核心放在消费者上，不断倾听消费者的声音—消费者有时候并不知道自己需要什么，而最后是你满足了他们的需求。在过去，设计师基本都是具有工业设计背景的男性，这意味着他们关注的重点都是功能性。后来有来自时尚行业的设计师加入了消费品产业。来自消费者的声音是他们需要功能性和高品质的产品，但事实告诉我们年轻消费者希望产品的时尚度可以与其功能性相媲美。让时尚这件事不要在产品设计上“走得太远”，很简单的一个信条是把功能放在第一位—不要因为设计师设计了一个时髦产品而将之推向市场，而是当一个新功能的产品诞生时为其配上良好的设计感。

C： 面对电子商务的快速发展，以直销和体验式营销为主的商业模式，应该如何更新？

篇5：免费商业模式和农产品销售

关键词：免费,商业模式,农产品销售

1994年4月20日, 中科院通过一条64K国际专线连接到国际互联网后, 我们互联网的技术和应用发展迅速。2015年6月24日, 国务院出台了“互联网+”行动指导意见”, 我国的互联网事业如火如荼地进行着。

1 免费商业模式的条件和本质

互联网时代下, 表面上看起来, 免费的商业模式大行其道, 但实际上, 使用免费营销是有基础和条件的。不是所有的产品都适用免费的商业模式。这个条件就是:供应商产品的边际成本非常低, 接近于0。也就是说增加一个客户所增加的产品成本几乎为零, 这是免费营销的前提条件, 也是能够支撑起免费的一个基础支架。如果把这个条件放得宽泛一些的话, 供应商产品的边际利润应该大于零。也就是增加一个客户所增加的收益应该大于所应承担的成本。

1.1 免费商业模式中, 利润来源多元化

西方经济学中, 利润最大化是厂商唯一的目标, 企业的利润=收入-成本, 收入=商品单价×商品销售量。传统经济学的逻辑非常清晰却又单一, 利润最大化的选择无外乎这么几种, 提高单价、提高销量和降低成本。

互联网时代下的免费经济学将提高利润的视野放大, 企业获得利润不再是单一逻辑下的单一模式, 而是一种复杂的多环节的网状结构, 盈利方式非线性化, 而是多样化。企业不一定在产品本身上盈利, 而是可以选择其他盈利方式。企业甚至可以在一种产品或服务上亏本, 但是可以通过另外一种渠道来收回, 另外一种渠道包括在整个互联网服务链条上的任何一个节点。只要企业对消费者使用服务的行为判断准确, 就有机会创造出同等甚至更多的价值, 乃至超越以传统经济模式销售产品的本身价值。

1.2 免费后面的“收费和成本”

享受免费产品的消费者看似不需要支付任何金钱, 但是, 揭开互联网领域免费行为的面纱可以发现, 经营者通过免费行为, 直接获取了流量收益与数据收益。相对应地, 消费者在获取免费产品和服务的同时, 直接付出了注意力成本与个人信息成本。

注意力成本———流量收益。在互联网时代, 信息快速、方便、大量地传播, 在这么多的信息中, 消费者关注哪个产品或事件, 此商家就会获得大量显性和隐性的资源和财富, 互联网经济本质上是注意力经济。在互联网中, 正如网络流量、点击率和网络价值成正比一样, 注意力可等值于货币。消费者在免费消费的同时, 把自己的注意力提供给免费商品提供者。免费商品提供者获得网站赖以生存的流量收益, 可以进一步提高自己的知名度, 从而获得增值收入或广告收入, 并与竞争对手抗衡。

个人信息成本———数据收益。互联网时代中, 数据是有价值的, 而且有着不菲的价值。消费者在免费消费产品时, 对个人的信息也做了免费让渡。免费产品的提供者获得个人相关信息的收益, 而这些信息数据转化为经营者的客户资料、策略资产, 甚至是流通的商品。经营者可以更有针对性的为消费者提供个性化的商品和服务, 以此获得收益。并以对消费者信息大量、广泛地获取为支撑, 在市场竞争中争取优势地位。

1.3 免费经济实质上是一种盈利模式

如前所述, 免费经济实际上并不免费, 更确切的讲是一种盈利方式。作为企业来讲, 利润最大化是其根本目的。可以看到, 任何一个企业推出的所谓免费营销手段, 其最终目的都是为了获得最大的企业利益。免费是收费的手段, 企业最终的目的是通过免费经营模式实现盈利。

2 互联网时代下免费经营的现状和形式

2.1 基本品免费, 互补品收费

基本品免费, 互补品收费也称交叉补贴, 所谓交叉补贴是指免费提供一款产品或服务并对其互补品收取费用。剃须需要剃须刀架和刀片两个部分来完成, 其中剃须刀架的使用寿命比较长, 而刀片的使用寿命比较短, 是一种易耗品, 吉利公司的剃须刀架的价格趋于0是免费产品, 但是易耗品刀片需要付费。用刀片补贴剃须刀架, 来获得持续盈利。

完成通讯需要手机和话费两个部分, 其中手机的使用寿命比较长, 而话费则是经常支出的。针对手机消费者推出的零元送手机活动中, 手机可以免费获得, 但是通信运营商可以通过套餐话费来获取可观的利润, 手机生产企业则通过移动通信运营商盈利。

交叉补贴一般对设备、产品等固定资产免费, 而对配合使用的易耗品或服务进行收费, 这样能从消费者后续源源不断的消费中获得补贴。交叉补贴是一种古老传统的免费方式。

2.2 一定阶段免费, 此后收费

一定阶段的免费试用是指商家提供给用户一个时间段 (N天) 或一个阶段的免费试用期, 在试用期结果后开始收费。现在团购网站上有很多企业推出的体验服务几乎是免费的, 当你体验完成后, 了解了一个产品或服务, 认识到这个产品或服务的价值, 再想使用或消费就要付费了。

一定阶段的免费试用从本质上说是一种推广活动, 通过免费来吸引消费者眼球, 引起消费者对此产品的了解, 当消费者认同这个产品后, 再进行收费。

2.3 基础产品免费, 增值产品收费

商家提供免费的基础服务, 从而获得大量的用户。如果这些用户中有人想要获得更为个性化的服务或更为高端的服务, 则需要付款。

奇虎360公司推出的杀毒软件“永远免费”, 如果客户需要一些个性化的服务, 比如安全存储器、一对一远程服务等, 则需要交费。腾讯公司的QQ聊天工具是免费的, 如果客户需要一些特殊的个性化服务 (腾讯也会根据时代环境、大事件等推出一些收费项目) , 比如企业QQ、空间装扮等则需要收费。

互联网企业在提供免费的产品和服务的同时, 往往也会提供给消费者选择品质更好, 更为生态, 运输更快, 服务更好的农产品。当一个网络有了足够大数的客户资源时, 只需要微小比例的收费客户就可以支撑企业运行。

2.4 第三方补贴

原来有句话“羊毛出在羊身上”, 而在互联网时代下的第三方补贴使这句话变成了“羊毛出在狗身上, 而由猪付费”。所谓的三方市场就是甲方、乙方、丙方也就是购买方、出售方、第三方。大部分观众收看“中国好声音”是免费的, 因为观众数量庞大, 冠名的费用已达几个亿, 而真正的付费者是购买冠名商产品的消费者。

互联网上的很多服务是对消费者免费, 比如搜索引擎服务商, 向网络用户提供免费搜索服务, 当吸引到足够数量的用户后, 以用户资源为筹码, 再把这些关注的目光出售给企业, 向企业收取广告费用, 而承担这些广告费用的最终点是购买这些产品的消费者。

3 农产品企业应如何应用免费商业模式

3.1 成本考虑

为用户提供免费农产品的成本是多少?这是免费商业模式中的一个基础和关键因素。如果每个免费产品的后面是大量的费用或时间, 企业的损失会非常大。最后会难以为继, 最终压跨企业, 所以农产品企业应认真核算免费的代价。

3.2 市场考虑

你所要免费推送的这个农产品市场有多大?这是想免费商业模式的企业需要认真考虑的第二个重要问题。Evernote (印象笔记) 是一款多功能笔记类应用, 于2008年正式发布, 2012年Evernote的付费用户也在200万左右, 公司估值高达10亿美元。Evernote的CEO Phil Libin (菲尔·利宾) 说过:“想让100万人付费, 最简单的方式就是让10亿人使用。”也就是说, 只有一个容量足够大的市场才能保证能有足够多的人为你的产品或服务付费, 企业应该考虑到这一点。不仅如此, 企业还应考虑采取哪些营销组合能使你的产品或服务在这个市场的占有率稳步上升。也就是说, 市场容量和目标市场占有率两个要素都需要考虑清楚。

3.3 竞争对手的价格策略考虑

易趣 (交易的乐趣) 于1999年8月成立, 一直以来是中国C2C市场的垄断者, 几乎没有任何其他的竞争对手。易趣通过向商家收取费用来盈利, 登录商品要钱、可被搜索要钱、橱窗展示要钱、图片展示要钱, 到2001年降低资费, 但也要根据成交额来收取1-8元的基本费用。2003年5月份, 淘宝网成立, 也从事国内C2C市场, 投资1 200万美元抛出免费的策略, 提出淘宝不对交易双方收费, 向成立5年的易趣发出挑战。

一年后, 到2004年7月份, 淘宝网宣布, 淘宝网已跃居中国C2C网站第一。虽然易趣网并不服气, 但是在免费策略的刺激下, 再加上淘宝网其他功能的健全、产品功能更方便, 广大用户纷纷转向淘宝网。据2007年《IT时代周刊》的统计分析, 易趣网2003年的市场占有率是90%, 2005年为30%, 2007年淘宝网的市场占有率为83%, 易趣网的市场占有率为7.2%。由于市场份额的迅速滑落, 2008年易趣网宣布对交易双方开始免费, 但可能为时已晚。

2012年已是在C2C市场处于绝对垄断地位的淘宝网想试着收费, 结果拍拍以不收费叫板, 短时间内客户积极向拍拍汇拢, 经过认证后, 淘宝叫停收费项目。2012年, 马云讲道, “不赚钱的企业是不道德的”, 天猫浮出水面, 宣布收取3%的手续费。免费的故事结束了, 免费加收费是正常的。淘宝网的故事告诉我们, 农产品企业是否要免费, 还是要看竞争对手的策略。

结束语

农产品企业应深刻认识到免费的所失和所得, 考虑好成本、市场和竞争者这三个方面的问题, 选择最合理和最科学的适合本企业的商业模式。

参考文献

[1]张永庆, 毛记云.“免费”商业模式的经济学分析[J].商业经济, 2012 (7) .

[2]克里斯·安德森.免费——商业的未来[M].蒋旭峰, 冯斌, 璩静, 译, 中信出版社, 2009.

[3]陈文基.商业模式研究及其在业务系统设计中的应用[D].北京邮电大学, 2012.

篇6：商业楼盘运作和销售模式

关键词：销售物流,分公司,模式,第三方

1 选题背景介绍

自改革开放以来, 外国投资者看到了我国国内市场的巨大潜力, 纷纷加大对我国的投资。近年我国外商投资企业数量和规模得到迅猛发展, 据统计, 截至2009年底, 我国累计注册登记的外商投资企业达到约4248户, 投资总额25000亿美元, 合同项目23435个, 实际使用金额9003272亿美元。无疑, 这些企业在解决就业和促进经济发展方面都起着重要的作用。然而, 随着市场需求的不断增大, 很多外资企业之前的物流管理存在的理念和体系并不能解决工作中出现的问题, 如何将销售物流模式进行优化, 引发了很多人的深思。

如何使这类企业的物流管理系统随企业的发展而不断提升, 并对企业的人力、物力、财力进行合理分配, 从而降低企业的成本, 增加效益, 提升企业竞争力, 是企业急需解决的难题。近年来, 市场竞争越来越激烈, 物流将成为各企业相互比拼的焦点, 物流领域的重要性也逐渐被人们所认识[1]。

其次, 对于生产及制造型企业来说, 物流成本是企业最大的一项成本支出, 外商投资的生产制造企业也不例外。如果可以对企业物流环节进行合理有效的管理与控制, 企业便可以从物流成本中节省出很大一部分资金用于企业的其他环节[2]。

一般来说, 外商投资企业在全球化市场需求方面具有相当大的行业优势, 然而在我国, 物流管理的现状主要体现在高昂的物流费用和极大的库存占压资金两方面, 因此通过有效的物流管理降低物流成本并凸显出自己的优势, 从而达到领先地位[3]。

据此, 本文将结合笔者所在实习公司的一些亲身经历和实际调研情况, 并对该公司销售物流环节出现的问题进行全方位仔细的探讨与分析, 提出该公司的销售物流优化策略案例。

2 销售物流的内涵及运作模式

2.1 销售物流的内涵

销售物流, 指的是企业借助物流、信息流和资金流, 把产品的所有权让出给客户群体的整个过程。通过销售物流, 企业得以回笼资金, 并进行再生产[4]。

2.2 销售物流的几个重要环节

2.2.1 订单与产销、物流系统的协调

生产模式大致有两种, 一是采用订单生产的方式:依据客户的实际与本公司签订的订单进行准确生产, 产品库存基本为零;二是采用存货生产的方式:依据销售部门经过认真仔细地调研后进行市场预测并进行生产, 生产完成后进入库存, 销售的则是库存产品[5]。在中国, 两种形式的订单生产模式没有绝对的好坏, 在不完善的市场机制下是需要把两种形式的订单生产模式灵活的结合起来的。

2.2.2 销售物流中的客户价值管理

客户包括批发商、零售商、以及最终消费者。客户价值管理理念就是要把客户作为全公司重要的财富, 充分利用客户资源, 通过提供销售物流及增值服务提升企业市场竞争力[6]。销售物流不仅要最大限度地发挥出客户价值, 还要最大限度地延长客户的使用寿命周期。

2.2.3 配送中心内部合理化

配送中心也就是接收末端客户的订单, 并对上游发过来的产品进行分类处理, 根据客户订单及送货地点进行分类加工送货处理的设施和机构。

物流配送中心主要有存储、分拣、集散、衔接、加工等功能。不同类型的配送中心, 作业流程的长短、内容各异。

2.3 销售物流的主要运作模式

销售物流运作模式主要有三种:生产者自身组织销售物流;第三方物流企业组织销售物流;客户上门提货。

3 上海维格拉印刷器材有限公司销售物流模式探索

3.1 该公司及其销售物流现状介绍

该企业集团是一家致力于印刷化学品研究与开发的专业性公司, 成立于1979年。该企业集团的销售和服务网络在全世界都有分公司, 包括中国、比利时、奥地利、卢森堡等国家, 并在全球40多个国家设有其办事处。

该公司销售物流涉及到前面提到的三种销售物流模式。总公司可以自己组织销售物流, 各分公司分管全国不同的区域市场, 按接到的订单到上海总公司订货, 然后上海总公司生产产品再通过与第三方物流公司合作, 将产品运到分公司仓库, 最后由分公司按照客户订单给客户发货。分公司设有专门的送货司机, 分公司又可以自己组织销售物流。分公司的客户有的需要分公司司机送货, 有的客户则是自己到分公司仓库取货。

3.2 该公司销售物流情况

在维格拉公司, 上海总公司以“订单生产方式”为主, 根据客户的订单来组织生产, 基本上是生产出来就开始发货, 尽量保证“零”库存。以“存货生产方式”为辅, 为了抢占市场先机, 赢得更多的客户, 就必须保证客户需要货的时候能及时发货给客户, 因此在各分公司下设仓库, 保证能随时发货给急需要货的及不定时上门取货的客户。

该公司的物流配送中心的作业流程如图1所示。

第一步:接订单。

该公司的订单有两种形式:一是客户直接传真到分公司, 再由分公司行政秘书直接将客户订单传到上海总公司;二是客户告诉销售员需要的产品明细, 销售员再告诉行政秘书以邮件的形式发订单到上海总公司。

第二步:订单反馈。

上海总公司收到以上两种形式的订单后, 统一做成公司规范的订单, 传真到分公司, 分公司销售员根据自己的客户领取订单, 交给客户签字, 再带回分公司, 由分公司行政秘书把客户签了字的订单传真到上海总公司。然后上海总公司根据客户签字的订单做DO单 (发货单) , 这时需要查看客户的ERP应收款账单, 如有超期欠款3个月及以上的公司就不能做DO单, 没有欠款的公司就会有DO单传真回分公司, 分公司根据DO单发货, 没有DO单但是订了货的公司原则是不能发货的。

第三步:理货、配货。

总公司和分公司有权向客户理货、配货, 一般是分公司统一进行备货, 然后上海总公司理货、配货给分公司, 再由分公司为客户理货、配货。

第四步:物流安排。

有的客户需要的产品较多, 路程远, 就可直接由上海总公司安排物流发货。一般情况下都是由分公司销售员或者司机根据DO单做物流安排。

第五步:出货。

由司机或销售员把货物运给客户, 或者由客户自主上门取货。

3.3 该公司销售物流困惑

该公司的发展过程经过实地调研所了解的情况, 其销售环节中存在的物流困惑归结起来, 主要体现在以下几方面。

3.3.1 物流成本难控制

目前, 第三方货运公司承担了公司所有的物流运输, 将货物从上海运送到其他分公司。个别客户自己去公司提货, 公司在价格上有一定优惠。因为公司库存遍布全国各地区, 而提货日期、提货数量、提货型号等根据各客户需求情况来定, 很难控制, 导致运输费用也难以控制。

3.3.2 物流效率不高

该公司销售物流效率不高主要有以下原因。

(1) 公司缺乏一套有效的管理客户惯用产品的措施, 有的客户订货后, 由于销售员报错货品名称, 但是公司不能及时根据客户惯性订货的种类及时给销售员反馈就做出订单, 就导致有时订单错误后再修改订单重新发货时大大降低了物流效率。

(2) 销售运输中转环节多, 运输时效差, 为了降低运输费用, 没有选用一流货运公司, 从业人员素质普遍不高等共性问题, 有时货到了, 但是货运公司却迟迟没有送到仓库, 从而影响了运输效率。

3.4 销售物流环节的外包货运公司 (也称第三方物流操作模式)

通过现代物流管理办法, 该公司销售物流的货运模式, 主要有以下环节:

3.4.1 日常业务流程

3.4.2 费用结算环节

费用结算分为两部分, 总公司给分公司发货部分由总公司财务计算并支付, 分公司发货部分由分公司财务计算并支付。

3.4.3 货运途中质量处理环节

如果到货后发现货物受损严重, 应该由货运公司进行赔偿。目前来看, 还没有涉及货物损失费带来的间接损失费用的赔偿。

该公司的第三方物流运作模式, 还处于传统的物流操作模式, 没有信息系统作为支撑, 各个环节的控制基本上依赖人做处理[7]。但是, 不得不说该公司的这种销售物流的运作模式, 存在于很多企业当中, 具有普遍性。

3.5 下设分公司模式探讨——主要以该公司昆明分公司为例

3.5.1 分公司模式产生背景

总公司要想联系西南地区的客户, 销售产品, 需要多次转换仓库、倒车, 还有物流货运人员素质低下导致产品质量受损。为了提高产品竞争力, 寻找新的业务增长点, 设立中转基地势在必行。

考虑到西南片区地域因素以及市场产品规格需求的简单性, 因此, 选择在云南昆明, 设立分公司, 给周边地区提供配货业务。同时昆明分公司下设广西、贵州办事处管理广西、贵州等地客户, 但货物统一由上海配送。

3.5.2 西南地区分公司选址云南昆明的原因

(1) 云南昆明地区印刷器材行业没有较强的竞争对手, 产品行业比较规范, 有利于销售和开发新客户, 可以大幅提升公司产品在西南地区的竞争力和影响力。

(2) 西南区域是公司营销重点区域之一, 昆明具有地理位置、销量等优势。

4 结语

销售物流活动受到各方面条件的制约与限制, 所以销售物流优化策略也因公司性质和类型的不同而产生差异, 实际情况下, 并没有适用于所有公司的法则[8]。本文通过详细描述销售物流的发展、内涵及运作模式等, 先对一些理论性的销售物流相关理念给予介绍, 并提出选择适合该公司的物流模式, 不仅需要结合物流设计的原则还需要结合本公司的企业文化和内部各方面的制度进行综合考虑。最后, 以笔者实习所在分公司作为实际情况, 重点对销售物流分公司运营模式策略进行实证分析, 总结出企业在销售物流优化方面的又一种策略。设立分公司后主要实现了以下几个优点。

(1) 有效控制运输成本。分公司每周要在总公司备货, 总公司一次将货物发到分公司仓库, 实现运输规模效应, 减少中途停运转货, 运输成本得到有效控制。

(2) 提高客户响应时效。分公司仓库, 就相当于物流环节中的一个中转点, 可以及时有效地对其周边一定范围的客户进行快速发货。

(3) 降低营运风险和减少管理成本。下设分公司后, 分公司仓库就由分公司销售员自己管理, 极大地方便了对库存的控制, 降低了管理的风险, 同时不需要请外面的管理人员看管货物, 也就降低了管理成本。

(4) 产品区域市场占有率得到显著提高。该公司中国区能得到迅速发展主要是得益于分公司的壮大与其业务的繁荣。

参考文献

[1]丁俊发.当前我国物流理论研究的十大热点[J].中国物流与采购, 2003 (2) .

[2]李玉华.生产制造企业物流管理[J].物流技术, 2004 (10) .

[3]王铁民.构建卓越的销售物流[J].科技资讯, 2009 (17) .

[4]谭文祥.中小民营企业销售物流优化策略研究[D].同济大学交通运输工程学院, 2008.

[5]庄琳.销售物流管理风险与防范研究[J].经营管理, 2008 (5) .

[6]张正义.现代企业物流的理念和技术发展趋势[J].中国物流网, 2003 (6) .

[7]梅书荣, 黄晓晨, 呼舰军.钢铁企业销售物流管控系统开发研究[J].计算机工程与科学, 2011 (33) .

篇7：商业楼盘运作和销售模式

销售物流是指生产企业、流通企业出售商品时,物品在供方与需方之间的定向实体流动。销售物流是不断伴随销售活动而进行的,所以与销售活动密切关联。医药销售物流的主要对象是药品和服务,是医药产品包装、运输、配送与存储的统一,医药销售物流关系到企业的营业额和成本,是建立核心竞争力的关键因素,对企业尤为重要。然而,我国中小医药企业销售物流存在很多问题,这些问题严重制约了中小医药企业的发展。如何有效克服缺陷,选择合适的销售物流运作模式,成为中小医药企业面临的重要问题。

一、中小医药企业销售物流存在的问题

1、自营物流普遍但专业化程度非常低

自营物流是指企业承担全部的销售物流活动,而不借助外部其他物流企业的运营模式。大部分企业自营物流主要采用两种方式,一种是在企业内部成立专门的物流部门,承担物流活动;另一种是成立物流子公司,专门为整个集团提供物流支持,如海尔集团的物流公司。中小医药企业缺乏资金支持和人才支持,所以往往选择成立物流部门的方式。

中小医药企业的自营物流专业化程度较低,主要有以下原因:一是资金薄弱,对物流的投入不够。企业自营销售物流需要大量的资金来购买基础设施及信息系统改造,资金的缺乏会直接影响到自营物流的水平。二是人才缺乏。我国面临着巨大的高素质物流人才缺口,对于中小医药企业来说人才问题更为严重。高素质物流人才能为企业物流提供解决方案,使物流更加专业。三是存在跨行业经营风险。医药行业与物流行业相差甚远,医药行业自营物流有一定的跨行业风险,管理水平及技术水平制约了自营物流的专业化程度。

2、资金短缺与物流成本较高问题并存

在医药市场中,大型医药企业的销售物流规模经济优势较为明显,市场竞争力较强,而中小型企业由于资金缺乏,融资渠道较为单一,对资金的管理能力也较弱,加之物流技术水平较低,难以形成规模经济。相比大型企业,中小医药企业物流的效率更为低下,存在着许多浪费和不合理的地方,如配送中心设置不合理、库存控制水平低下、路径规划不合理等问题。以上问题导致了物流成本的极大浪费。销售物流的合理运作,将会使中小医药企业大大节约成本,使中小医药企业更具竞争力。

3、较少与专业的第三方物流企业合作

第三方物流指的是医药企业将销售物流活动委托给专业物流企业,同时对物流全程进行管理控制的一种物流运作方式。第三方物流企业对客户需求、市场信息较为了解,并且具有专业的物流运作能力,有效提高了效率,更能实现规模经济。与第三方物流企业合作,不仅能降低中小医药企业的物流成本,还能更好地借助第三方物流企业的优势,完成仓储和配送任务。中小医药企业较少与专业的第三方物流企业合作,主要原因有:我国目前专业的第三方医药物流企业较少,尽管近年来第三方医药物流越来越热,很多省市都在建第三方医药物流园区,但数量依然较少,专业第三方物流企业在偏远地区更为缺乏;有些物流园区借助医药物流的名义,但并不是真正的第三方物流;还有些规模较大的医药企业自建物流兼做第三方物流,这些企业兼做药品购销,难以取得其他医药企业和分销企业的信任。

二、中小医药企业销售物流运作模式

1、医药企业直接配送

医药企业直接配送即医药企业自营物流,医药企业自行承担配送,包括运输、包装和运中存储等,并且管理销售中的信息。一般而言,中小医药企业成立专门的物流部门,需初步具备物流设施和设备,且客户在区域上较为集中,则可以选择这种模式。此种模式的优点是便于医药企业集中操控和管理。

2、客户配送

此模式为客户直接到中小医药企业或客户自建的配送中心将产品运输到目的地。此模式要求客户有较强的物流能力,且在该医药企业区域内还有其他供应商。目前国内很多连锁药店都采用这种方式。在整个配送中,客户占据主导地位,大大节约了医药企业的配送成本,而客户也能更好地规划物流需求。

3、区域内物流资源整合模式

一是整合中小医药企业与客户的资源,如出资共建配送中心或协同配送。医药企业与客户双方建立长久的合作关系,且缺乏单独的建立配送中心的能力,则可以整合双方的资源,共建配送中心或协同配送。二是整合区域内的资源。如借助第三方物流,或借助区域内大型的医药企业的自建物流体系实现产品的配送。客户不稳定或客户与医药企业均无能力建设物流中心的情况适用。鉴于医药企业产品配方的特点,物流信息是非常重要的商业机密,医药企业可根据与第三方物流企业的合作程度选择是否与第三方物流企业共享物流信息。

三、中小医药企业销售物流运作模式选择

1、考虑物流成本及资金实力

自营物流对于其他模式来说,能使医药企业更好地控制销售物流的各个环节,减少商业机密及知识产权的泄露,并且能够树立良好的企业形象。然而对于自营物流花费较高,尤其是客户较为分散的情况,是否选择该模式应该考虑物流成本及企业的资金实力。物流成本不仅包括建设物流基础设施的成本、运输成本、仓储成本,还包括信息成本,以及由于资金占用而引起的运营成本。资金实力较弱的医药企业可以选择客户配送模式或第三方物流配送模式。

2、考虑第三方物流公司的实力

第三方物流模式是中小医药企业销售物流的首选,该模式不需要中小医药企业花费成本建立配送中心,而将成本分散到每次配送中,大大缓减了中小医药企业的资金压力;第三方物流企业在行业内有丰富的物流经验,更加专业,且能产生规模经济,从而降低物流成本。专业的第三方物流企业能为医药企业提供量身定制的物流配送方案,从而提高医药企业的物流水平;专业的第三方物流企业能为客户提供良好的服务,从而维护医药企业的形象。在第三方物流迅速崛起的今天,中小医药企业应在保护自身机密及知识产权的基础上,与实力较强的第三方物流企业密切合作,以提高自身的核心竞争力。

3、考虑客户资源集中程度

对中小企业来说,客户资源如果较为分散,不适合选用自营物流模式。因为较为分散的客户会使物流成本增加,难以取得规模经济。同时客户较为分散,难以集合客户的资源,也不适合选择共建物流配送中心。如果客户有较强的物流能力,则可以选择客户配送模式;借助专业的第三方物流也适合于客户资源较为分散的情况。反之,客户资源集中,则可以根据实际情况选择自营物流模式或与客户合作共建物流中心。

4、考虑客户的物流能力

物流能力指订单处理、分拣货物、运输及配送全过程中,物流承担的在响应速度、物流成本、准时性和可靠性等方面的综合反映。客户的物流能力较强,能为物流提供人才支持、资金支持或解决方案支持,则可以选择客户配送模式或医药企业与客户共同配送模式。客户物流能力较弱,则应根据实际情况散发物流或自营物流。

表1给出了在不同因素的强弱程度下,如何选择物流模式。当然,企业面临的因素并不是单一的,而是多重的、复杂的,这就要求企业根据实际情况,多方面考虑,结合企业实际对销售物流运作模式进行选择。

四、结束语

中小医药企业的销售物流可选择的模式不仅仅局限在以上四种,可以根据企业及销售市场的具体情况进行改动及创新。总之,应尽量降低物流运营成本、提高物流效率,与客户达成良好的关系,从而提高中小医药企业的物流水平及整体竞争力。

参考文献

[1]田世海:我国医药企业物流系统运作模式研究——基于供应链的视角[J].郑州航空工业管理学院学报,2009(2).

[2]倪婧妍、申俊龙:谈医药企业物流现状与发展思路[J].辽宁中医学院学报,2005(3).

[3]宋纪伟:中小企业销售物流模式选择分析[D].昆明理工大学,2006.

[4]黄毅:广西医药连锁企业的物流配送模式研究[J].广西大学学报(哲学社会科学版),2009(12).