寿险营销通常指个人寿险销售业务

关键词： 寿险

寿险营销通常指个人寿险销售业务（共6篇）

篇1：寿险营销通常指个人寿险销售业务

寿险营销通常指个人寿险销售业务。在组织销售的过程中，寿险企业根据对工作数量和质

量的考核，向业务员核发的报酬，通常即称为佣金。

营销员佣金来自何处，是一个较复杂的寿险经营成本核算问题。简单地讲，寿险经营成本由三部分组成：一是生存（或死亡）概率，生存责任依据生存概率确定，死亡责任依据概率确定；二是利息率，长期性寿险，保险人都要向被保险人支付一定的利息（通常按复利法计算）；三是附加费率部分，即保险人为维持经营而向投保人收取的合理费用。附加费率是

佣金来源之一，但占很小的一部分。

业务员的佣金主要来自另外两个部分，一是预提成本支出。所谓预提是指应未来年度支出的费用，提前支出使用。寿险企业在初年度支付的佣金一般都很高，原因是初年度的业务难度大、费用高，当业务进入到第六年以后，可采取自动转帐方式，固定成本相对降低。业务员佣金的另一个来源是寿险投资利润。寿险业有句话：不赚投保人的钱，但要管好、用好投保人的钱。假如寿险业只收钱不搞资金运用或资金运用效益不好，那十个公司得垮掉十个。这很像银行的储蓄与信贷。为此，寿险业均设有专门的资金运用管理机构。在这方面，寿险业要承担相当大的风险。寿险公司没有利润，预提费用从何而来？如果把投保人的钱花

了，将拿什么去支付未来年度的长期巨额保险金？

以上可知，寿险业务员的佣金问题，完全是寿险企业内部的成本核算问题。

保险福利费用

保险福利费用 ↑

指企业、事业、机关单位在工资以外实际支付给职工和离休、退休、退职人员个人以及用于集体的(1)职工保险福利费用包括：

①医疗卫生费：指实行公费医疗企业的职工及其供养的直系亲属的医疗费、医务经费、职工因工负伤就医路费以及住院伙食补助费等；卫生部门开支的事业及机关单位职工的公费医疗经费；未参加公费医疗的企业、事业和机关单位职工的医药费；②文体宣传费：指企业、事业和机关单位实际支付的文体宣传费，不包括学习费；

③集体福利事业补贴费：指对职工浴室、理发室、洗衣房、哺乳室、托儿所等集体福利设施各项支出与收入相抵后的差额补助费；

④集体福利设施费：指按照国家规定开支的集体福利设施费用，如职工食堂炊事用具的购置费、修理费、职工宿舍的修缮费用。不包括由企业、事业、机关单位自筹经费开支的职工福利设施的基本建设费用；

⑤其他：指上述费用以外，单位支付给职工的保险福利费。

(2)离休、退休、退职人员保险福利费用包括：

①离休金：指发给离休人员的工资和按1982年国务院发布的“关于老干部离职休养制度的几项规定”，发给符合规定的离休干部相当于1-2个月标准工资的生活补贴及1988年增发的生活补贴费；

②退休金：指按照国家有关规定发给退休人员的退休费及1988年增发的生活补贴费；

③退职生活费：指按照1978年国务院《关于工人退休、退职的暂行办法》规定，定期发给退职人员的生活费及1988年增发的生活补贴费；

④其他：指上述费用以外，单位支付给离休、退休、退职人员的保险福利费。

分红类寿险产品是属于非传统寿险产品的范畴，分红保险除了保证客户的保险利益外，投保人还有机会分享到保险公司经营该产品所产生的利润。

保险公司于每年会计年度末根据上一会计年度的经营状况，计算并确定分红保险当年度可分配盈余，将可分配盈余的70%按每张分红保单对盈余的贡献大小以红利的方式分配给投保人。

红利来源

保险公司在厘定保险费率时，要预定投资回报率、死亡率、费用率等，由于保险是长期合同，在未来漫长的时间时，如果实际投资回报率、死亡率、费用率好于预计的假设，就会产生红利。

在保险实务中，寿险的保单红利主要来源于保险公司的实际资金回报率、死亡率与设计产品时预定的利率、死亡率之间的差异。可见，保单红利与投资收益、死亡给付密切相关。

红利公布

保险公司于每一会计年度结束后的第一季度内，将分红保险业务年度经营报告上报中国保险监督管理委员会。经中国保险监督管理委员会核准后，计算每张保单红利，并向投保人寄发《分红保险业绩报告暨红利通知书》，包括：投资收益状况、本年义盈余、可分配盈余、保单持有人应获红利金额、红利计算基础和计算方法。失效保单不享有中国人寿派发的红利。

资金管理

中国人寿对分红保险资金采取高度集中的管理模式，分红保险资金全部上划中国人寿总公司集中管理运用，并且分红产品必须单独立帐、独立核算以保证分红保险资金的收益性、公开性和透明性。

红利监督

中国人寿经营的分红保险业务受到中国保险监督管理委员会的监督管理。中国人寿每年三月一是前向中国保险监督管理委员会报送分红保险专项财务报告，包括：分红保险资产负债表、利润表、收入分配表和费用分摊报告。此报告必须经主管机关认可的精算责任人与符合资格的会计师事务所认可，并经中国保险监督管理委员会核准后才能向投保人公布红利结果。

寿险营销通常指个人寿险销售业务。在组织销售的过程中，寿险企业根据对工作数量和质量的考核，向业务员核发的报酬，通常即称为佣金。

营销员佣金来自何处，是一个较复杂的寿险经营成本核算问题。简单地讲，寿险经营成本由三部分组成：一是生存（或死亡）概率，生存责任依据生存概率确定，死亡责任依据概率确定；二是利息率，长期性寿险，保险人都要向被保险人支付一定的利息（通常按复利法计算）；三是附加费率部分，即保险人为维持经营而向投保人收取的合理费用。附加费率是

佣金来源之一，但占很小的一部分。

业务员的佣金主要来自另外两个部分，一是预提成本支出。所谓预提是指应未来年度支出的费用，提前支出使用。寿险企业在初年度支付的佣金一般都很高，原因是初年度的业务难度大、费用高，当业务进入到第六年以后，可采取自动转帐方式，固定成本相对降低。业务员佣金的另一个来源是寿险投资利润。寿险业有句话：不赚投保人的钱，但要管好、用好投保人的钱。假如寿险业只收钱不搞资金运用或资金运用效益不好，那十个公司得垮掉十个。这很像银行的储蓄与信贷。为此，寿险业均设有专门的资金运用管理机构。在这方面，寿险业要承担相当大的风险。寿险公司没有利润，预提费用从何而来？如果把投保人的钱花

了，将拿什么去支付未来年度的长期巨额保险金？

以上可知，寿险业务员的佣金问题，完全是寿险企业内部的成本核算问题。什么叫做责任津贴

是这样的，责任津贴是属于保险公司工资的一部分。顾名思义，责任津贴反映在第二年的服务上面，比如去年购买保险的客户，毕竟客户还需要交钱和服务等，这些相关服务不可能自己免费提供吧，所以保险公司都会为你付费的，即把这样的服务叫责任津贴。

篇2：寿险营销通常指个人寿险销售业务

前不久，北京商报联合和讯网保险频道进行在线调查：在保险行业，保监会主席换帅后一年中，保监会主席项俊波进行了大刀阔斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在众多新政中，哪一项最引人关注？令人吃惊的是，在参与投票的近3万人中，其中关注打击销售误导的占比高达57.78%。

什么是销售误导呢就是不合格的销售人员以不正确的方式将不适合的产品提供给客户出现其中一项或多项情形即可界定为销售误导。销售误导的根源在于客户和保险公司之间存在严重的信息不对称由于保险产品的特殊性无形产品、附合合同、条款复杂、专业性强等销售人员在保险条款、保险实务等方面掌握客户不具备的信息这种信息不对称使得销售误导很容易发生。因此管控销售误导的对策就是尽量减少客户和保险公司之间的信息不对称。

近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。许多保险公司对此也十分为难，在现阶段，对营销员的考核，寿险行业仍以客户签单提成为主要的衡量指标。因此，有时保险业务人员为了获取保费，不惜以扩大保险功能、隐瞒除外责任、混淆理财产品概念等方式误导保险消费者。项俊波主席认为，误导销售已成过街老鼠，打击这一不规范行为成为今年维护保险消费者权益的重点工作。

对此，网络媒体也进行了疯狂的转载，诸多的调查、讨论，有利于让保险重新回到人们的视线当中，销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。这都说明寿险行业这种粗放式经营已难以为继，要实现良性发展，就要从粗放式经营向精细化经营转变，从过去盲目追求数量转向以品质、服务为重的行业发展战略上来。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。

首先，作为保险公司，追求保费规模、注重市场份额排名的“传统习惯”根深蒂固，经营行为和管理方式以业务增长为先导。使得营销员受到“保费至上，规模至上”的影响，保险公司自上而下对营销人员的宣导教育以“卖出保单”为主，日常培训偏重销售技巧而忽视道德教育。因此，首要的是面向全员建立客户导向文化、灌输诚信经营理念。客户导向就是站在客户角度考虑问题，深入理解客户的需求和体验；严格《保险法》中的营销员的诚实守信原则。

其次，销售误导与保险公司内部管控不到位有关，在国内大多数保险公司中，实行的均为“代理制”，根据民事法律关系，保险公司与营销员为平等的民事权利主体，“代理关系”使得保险公司对营销员的日常管控粗放、简单，难以采取有效措施进行约束，使得保险公司对营销人员行为管控不力。在保险公司严格管控的时候，在短时间来看，就会影响营销员的利益，再加上行业间的特殊性和人才流动性，代理关系就很容易在这种情况下丧失。此外，各家保险公司、各类保险产品佣金率不同，但总体特点是首佣比例较高、续佣比例递减较快，并在较短期内佣金全部支付完毕，这就容易引发营销人员的短期投机行为，直接导致客户利益受损。同时，与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度，客观上为不法营销人员带来了可乘之机。

再次，由于行业起步晚，社会认知度不高，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低，而营销员自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生，对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。也不可避免的出现销售误导，而坏的影响又直接导致高素质的人才缺失，如此下去，形成恶性循环。

除此之外，从消费者的角度，虽然近几年来，随着社会主义法治社会的不断进步，越来越多的人懂得用法律的武器来维权，但是由于现阶段受营销员素质的影响，中国的寿险业走的仍然是“人海战术”的路线，大多数营销员仍然以缘故市场为主，在“面子”下，消费者便缺失了理性消费，丧失警惕而轻信他人或碍于情面而冒然投保，而现实中真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。

因此，要治理销售误导并非一时之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齐下：

首先，法律法规上，逐步健全监管政策体系，一方面，适当提高准入门槛，把好营销人员基础素质关。另一方面，规范行为准则。对营销人员的行为标准、行为后果予以细化，加大对保险公司的风险管控查处，加强执法力度；其次，制度上，构建长效机制，建立健全保险机构和保险营销员的信用档案，严格披露营销人员违规展业、误导客户等信息披露制度。同时，借助舆论监督这一外在力量，进一步促进营销人员规范自身展业行为。保险机构也应细化展业过程中的“如实告知”事项，建立全行业统一的销售人员“黑名单”制度将存在严重销售误导不诚信的销售人员纳入行业黑名单并设置行业禁入期；再次，社会上，加大对保险的宣传教育，做好社会公众保险常识的普及工作，引导消费者自觉维权，让销售误导无机可乘，营造良好的保险新形象。

篇3：寿险公司个人营销战略转型研究

个人代理营销作为我国寿险公司最基本、最核心的营销渠道, 在银保渠道持续萎靡之下, 越来越成为保险公司生存和发展的生命线。然而, 目前市场上寿险公司的营销策略复制程度严重, 寿险产品同质化明显, 寿险公司挖掘自身独特的核心竞争力以提高公司效益已经成为寿险公司急需解决的问题。

一、个人营销战略的共同点

目前, 绝大多数的国内寿险公司采取了以个人代理制为主, 其他营销渠道为辅的营销模式。这种营销结构在平安人寿表现得淋漓尽致。以宁波的平安人寿为例, 个人营销渠道所实现的保费占所有保费收入的95%以上。个人营销战略的建设和完善是寿险公司提升核心实力的关键。寿险公司为推动营销业务的发展, 在经营的不断探索中, 积极完善个人营销模式, 总结出了一套比较完善的营销战略。综观各家寿险公司的个人营销战略, 主要包括以下四方面:

一是基础管理。一个优秀的团队背后, 一定是其几年如一日的坚持和强化基础管理。一般而言, 业务团队的基础管理是业务提升最根本的动作, 往往会在一段时间后产生巨大效益。目前大部分的寿险公司所强调的基础管理主要涉及三方面:培训体制、考核体系、业务节点。

二是团队建设。这方面的工作主要包括业务员规模的扩大和组织架构的搭建。目前, 我国寿险业仍处在粗放型的发展阶段, 寿险营销主要还是以增员为业务增长的突破口。当然, 寿险公司在每一个发展阶段所关注的团队建设方向都会有不同的侧重点:团队部组发展和留存绩优人力在发展初期是一个互相矛盾但又不能放弃的问题。

三是激励体制。寿险营销是一个不断激励的事业, 有效的激励是营销员在长时间内保持活力的动力, 也是团队内部创造出出色业绩的能量。目前, 各寿险公司所推崇的激励方式主要包括三方面, 第一是基本法引导, 第二是方案激励, 第三是荣誉体系建设。基本法在整个激励过程中贯穿始终, 是寿险公司的命脉所在, 对于业务员来说基本法的重点在于首佣以及责任津贴等的获取条件;方案激励主要与业务推动节奏相配合, 以在短期内提升某一阶段业务的规模;荣誉体系建设关注优秀业务员的发展, 强化绩优人员在团队中的影响力。

四是产品运作。保险产品作为一种服务型的产品, 是以无形的形态存在。一个优秀的寿险产品可以为营销推动锦上添花, 提升营销的效率。因此许多寿险公司在“开门红”期间往往会推出一个只在此期间销售的新产品, 该产品往往期限适中, 切合当前大部分受众客户的需求, 而且营销员容易采用简洁易懂的营销话术与客户沟通。

二、目前业务推动中营销战略的弊端

业务员与寿险公司签订的合同为相对松散的代理合同, 公司与业务员之间存在利益风险分歧———公司的经营目的是为了最大限度地追求利润, 而个人代理人的行为目的是为了最大限度地追求自身收入。这样的利益矛盾使得个人代理人的管理和团队建设一直是寿险公司最大的难题。然而, 不到位的基础管理、粗放的培训体系、畸形的激励制度、缺失的文化建设导致保险代理人忽视公司利益, 极小与业务质量、短期化倾向严重、违规频繁的根由。而同质化严重的产品造成了业务员的推销难、销售方式无差异化。

(一) 基础管理不到位

就大部分寿险公司来看, 基础管理的重点就是早夕会的操作。早夕会是寿险公司管理业务员的主要手段, 也是培训业务员、传递信息的主要渠道。但是大部分中小公司由于网点铺设得不广泛, 只局限于主要城市。因此, 许多业务员因距离等问题无法参加早夕会, 而导致早夕会制度无法很好得实施, 无法形成良好的营销氛围。其次业务管理不能强制长期持续贯穿始终, 业务节奏安排推动不力。许多寿险公司一般将年计划根据季度分为四个节奏, 再根据每个月的时间安排成单节点。然而, 保险推销与一般的业务开发一样, 需要时间的积累。过于强调节点, 而忽视了保险推销过程中理念、服务的销售, 导致保险可持续性不强。最后, 后援对前线的服务流于形式, 导致渠道业务的推动力不足。

(二) 粗放的培训体系

寿险个人代理人职业竞争激烈, 专业性强, 知识面宽。目前在人员缺失严重的情况下, 许多寿险公司对于业务员的学历要求达不到行业要求。这既给专业知识的培训带来难度, 也给后期的产品培训提出了更高要求。虽然许多大型寿险公司的培训体系已经较完整, 师资队伍投入较大, 各种类型的培训班也不少。但从现状来看, 个人代理人队伍素质状况改善不明显, 尤其是专业知识非常欠缺。一方面, 教育培训是一个系统工程, 寿险培训的实践中却存在急功近利倾向, 在业务员对保险基本知识还不熟悉的情况下, 就进行产品培训。第二, 行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题, 没有真正解决。其中, 特别是职业道德的培训非常缺失, 导致业务员夸大收益、混乱保险责任范围、代签等现象时常出现。第三, 培训对象流动性太大, 也使得培训难以奏效。

(三) 畸形的激励体制

目前个人代理人的收入主要包括两个方面:第一是佣金, 第二是方案的奖励。目前, 大多数的寿险公司都采用了以首年佣金为主, 第二、三年佣金为辅的佣金制度。一般地, 首年度佣金平均占佣金总量的70%。尽管这种首年制的佣金制度积极有效地激励了新单业务数量的提升, 有利于寿险公司快速拓展业务规模。但是, 这种激励体制导致了代理人急功近利的短期行为, 从而造成营销团队不稳定、重业绩轻服务等诸多问题。同时, 个人营销过分强调方案, 依靠各式各样大同小异的物质奖励方案推动业务发展, 从而导致代理人过分依赖物质激励, 而没有形成自发的推动业务发展的内生因素, 最终造成寿险公司展业成本的逐渐增加。

(四) 缺失的文化建设

由于业务员与寿险公司签订的是代理合同, 导致业务员一直被保险公司边缘化, 没有被纳入到到其他正式员工的团队中。因此绝大部分寿险公司没有精力把个人代理人团队纳入公司企业文化建设。而且由于利益分歧、理念差异, 业务员与内部员工之间的矛盾与生俱来。业务人员长期排斥内部员工进行培训和管理, 因此当矛盾激化的时候, 容易导致业务团队整体离职。

(五) 严重的产品同质化

产品是营销战略中的灵魂, 好的产品就是最好的营销。然而, 在竞争白炽化的寿险市场中, 寿险公司总是忽视产品研究, 而过分关注营销手段。往往是一家寿险公司推出一个新产品, 其他家立刻竞相模仿, 修改保障期限或者缴费期限后即为自己的产品, 导致产品同质化非常严重。此外, 我国的寿险产品设计脱离了我国的实际情况。例如, 目前70%以上出售的为分红险, 注重理财而忽视保障, 脱离了保险最根本的保障实质, 从而间接地脱离了中低收入人群。

三、可持续的个人营销的战略

在寿险行业不断同质化的今天, 寿险公司必须寻找到能够长期获得竞争优势的能力, 即核心竞争力, 以应对变革与激烈的外部竞争, 并且取胜于竞争对手。管理学家哈默尔和普拉哈拉德提出, 企业的发展由自身所拥有的与众不同的资源决定, 企业需要围绕这些资源构建自己的能力体系, 以实现自己的竞争优势。鉴于目前我国保险公司的产品研究和设计集权于总公司, 而营销战略却是由各分公司制定和实施的。所以, 分公司应在总结所有寿险公司个人营销战略相同点的基础上, 深挖自身独特的资源, 实现个人营销战略的转型, 从而提高公司效益。

(一) 稳定的团队

在粗放的市场中, 第一核心竞争力依旧是人。人力平台决定保费平台。寿险公司必须在人员规模足够大、人员配备齐全的情况下, 实行“选才”战略。以平安为例, 严格执行“选才”制度使其整个业务员团队的素质远高于其他公司, 业务品质大幅度提升。其次, 搭建适合本公司的团队构架。团队构架决定了人力规模。平安扁平化的结构管理为业务员的管理和考核奠定了基础。最后, 在增员、框架搭建的同时, 寿险公司还需要完善的激励体制以留住营销人才。在业内, 平安的激励体制相对来说是比较成熟与完善的。除了物质激励外, 平安还非常重视员工的精神激励, 经常采取尊重激励、感情激励、榜样激励、荣誉激励等方式。

(二) 全新的营销手段

营销手段的目的就是能够促成销售。对于传统的营销方式, 许多客户已经有些视觉疲劳, 甚至产生了闻“保”声变。因此创新对于保险公司的意义远非仅仅局限于销售。创新的营销模式应该是针对不同的潜在客户群体规划不同的产说会模式。譬如, 太平洋针对家有孩子的家长, 邀请名校名师讲解志愿报考问题;针对中层富裕家庭, 推出银行、证券、保险三大理财方式的组合讲座, 等等。而新华的体验式服务已经成为吸引潜在客户的有效手段。对于那些不了解保险和保险公司的客户, 一次有意义的体验过程可以增加其对保险的认识, 而服务满意程度更提升潜在客户的购买度。

(三) 全方位的服务

各种满意度调查显示, 消费者对于保险服务的要求越来越高。这种要求不仅体现在服务质量上, 更体现在工作效率、服务态度等各个方面。因此, 业务员需要改变营销而不服务的营销方式, 在销售寿险保单的同时, 还需要做好全方位的寿险服务。如果业务员能在出险时有全方位的理赔服务, 那么持续的寿险营销就不是神话了。

(四) 完善的培训体系

在寿险这个行业, “培训是第一生产力”, 只有专业的知识和素养才能得到客户的认同和信赖。因此, 平安等大型寿险公司逐步建立起专、兼职讲师相结合的分级培训体系。一方面是不惜血本对培训讲师进行严厉的封闭式培训, 沉淀下一批批优秀的专职培训讲师。另一方面, 选拔优秀的业务主管担任兼职讲师。因为他们来自营销一线, 拥有丰富的营销经验和突出的业绩表现, 其独特的经验和技巧更能获得其他代理人的理解和支持。这种培训体系, 为平安的业务开展提高了强有力的后援支持。

(五) 共赢的基础管理

优秀的基础管理者应该能够化解公司与个人代理人之间利益矛盾, 均衡两者之间的利益格局, 实现公司与业务员的共赢。要实现共赢, 就是要加强主管队伍建设。由于业务主管是业务团队的领导人, 在业务团队中往往存在个人效应。因此, 平安主动邀请业务主管参与组织构建、业务推动和目标追踪。此外, 寿险公司还应推崇参与式激励法, 让所有业务员参与公司的晚会、会议、研讨等活动, 使他们理解公司的文化和理念, 自觉主动地关心公司的命运和前途, 最终形成个人代理人对企业的归属感、认同感, 进一步满足他们自我价值实现的需要。

参考文献

[1]邓建军, 傅宏伟.浅议实现个人营销业务持续发展的主要途径[A].保险职业学院学报.2006.02:19.

[2]许敏敏.论我国寿险业个人代理人的现状、问题及政策建议[A].特区经济, 2012.11:185.

[3]于洪彦, 刘金星.AMA官方营销定义动态演化及其启示探析[A].外国经济与管理, 2010.03:33.

篇4：个人寿险营销管理原则的探讨

关键词：标准化;人性化;事前管理;事后管理

人们对保险的认识往往是从个人寿险开始的，尤其个人理财在中国方兴未艾的今天，个人寿险更是成为中国百姓重要的理财工具。尽管中国人的保险意识有了巨大的提高，但是保险业无法忽视这样一个重要的问题：老百姓对保险服务的满意度并不高，尤其对保险营销充满了不理解和偏见。这个问题看起来好像是由于保险公司特殊的销售模式造成的，但笔者认为，问题的根源却在于中国保险企业的营销管理水平有限。管理的提高需要首先对寿险营销管理所要遵循的原则进行反思。这里并非否定现行的管理原则，我们要做的就是一起探讨和完善这些原则。

一、控制过程比控制结果重要

这个原则几乎没有人明确反对，但实际管理过程中却难以得到有效贯彻，往往偏向于结果导向。保险营销采用的是代理人制，代理人的所有收入来源就是佣金和奖励。代理人目前的角色比较尴尬，大多数代理人队伍的管理干部（外勤）几乎不去制止代理人这种行为，因为他们的收入与所管辖人员的佣金是有直接关系的。

面对这样的困境我们必须作出相应的制度安排，那就是保险公司必须强化内勤对外勤的管理——在保证效率的基础上控制营销团队建设的过程。因为从本质上说，保险公司的内勤更加着眼于长远利益：

1.代理人的录用。制定严格的新进人员录用标准，格外重视是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保证得到落实。

2.代理人的培训。在业务知识和能力的训练外，职业道德和法规的培训要坚持不懈。同时通过身边业务精英的职业生涯规划让代理人能明白，过分重视短期利益而放弃可持续发展原则将是不明智的。最后还要建立起相应的奖惩制度。

3.代理人的日常管理。日常管理的内容非常广泛，但至少要本着“勿以恶小而为之”的原则，保证团队的正气。对业务人员的工作过程要进行必要的监控，比如认真填写拜访记录、以公司的名义进行准客户随机回访等

4.代理人的发展。对于代理人的晋升，重视业务和管理能力的同时，必须把业务品质作为关键指标对待，放弃了业务品质指标的晋升制度就是一种恶的制度。

5.代理人的薪酬。单纯以业绩量来计算收入的佣金的方式是有天生不足的。我们可以加入一些控制性的因素，比如将代理人按品质划分级别，不同品级的业务员可以享受不同的佣金比例，并且差距可以拉大；或者采用佣金预留制度；或者降低首佣比例，加大续佣比例等等。此外，必须精心设计代理人的福利体系，让代理人没有后顾之忧。

所以，营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。

二、标准化与人性化结合的管理

我们遵从于服务营销学中的技术核心分离法，对后援管理进行标准化与对前线管理人性化相结合。于是营销管理就必须体现出更多的人性化。

我们通常喜欢把营销当作一种艺术，而艺术是个性化的，因此，很多保险企业的销售可以称为“精英销售”，但公司的盈利却很少，甚至出现亏损，公司经营的不佳又将导致营销精英的最终离去。这个悖论更加说明我们必须要正确而深刻的理解营销的人性化。

我们再来观察中国比较优秀的大型保险企业，比如中国平安，发现他们有一个重要的管理理念：开发大多数代理人的销售潜能。他们重视营销团队的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。其结果就是平安的代理人的整体业绩水平和专业水平独树一帜。

所以，我们的人性必须是建立在标准化基础上的人性，我们的标准必须是体现人性化的标准。

三、预防性的事前管理优于纠错性的事后管理

对于保险公司的营销管理而言，预防性的事前管理和纠错性的事后管理都很重要，但我们必须有意识的进行判别：预防性的事前管理优于纠错性的事后管理。它们体现出不同的管理习惯和管理效果。

凡事预则立，不预则废。预防性管理的特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生，所以事前管理往往体现超前性和领先性。为了达到预防性的效果，管理行为必须进行前置，经常性的进行大量的市场调研，培养了管理人员的良好的习惯。

纠错性的事后管理体现的是管理中的例外原则，它的最大特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，这种管理只能解决已经发生的问题。我们不难发现，纠错性的事后管理处理得再妥当，损失实际上已经不可避免了，所以我们说预防性的事前管理优于纠错性的事后管理。但是再好的管理也会犯错，所以必须进行纠错性的事后管理。纠错性的事后管理必须体现及时、适当和损失最小原则。

所以，事前管理优于事后管理，事后管理不可忽视。

营销管理的原则还有很多，比如集权与分权；适当授权；管理伦理等等。这是一个庞大而复杂的体系，只要我们能够认识到它们的重要性，耐心而细致的进行探讨和研究，就一定能够不断提高我国保险营销管理水平，从而让保险深入到每个人的心中，我们的社会就朝着“学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居”的和谐社会大步迈进！

参考文献：

[1]张代军:保险实务.经济科学出版社.2007年版.

[2]黄智勇:我国寿险营销的问题和创新.特区经济.2005，（6）.

篇5：个人寿险业务人员品质管理办法

个人寿险业务人员品质管理办法(修订稿)第一章 总则

第一条 为建立公司良好形象，规范业务人员行为，奖优罚劣，促进寿险业务健康发展，共建中国道德标准最高的保险公司，特制定本《办法》。

第二条 本《办法》所指的业务人员指符合本公司业务人员的录用条件，经公司委托从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的营销与收展系列人员。第二章 嘉奖

第三条 业务人员有下列各事项之一，且经公司“业评会”审查认定属实的，将予以适当嘉奖：

（一）有具体事例或言行维护公司形象、赢得荣誉，取得一定社会效益的；

（二）为维护公司利益或保护财产安全见义勇为的；

（三）热心参与公益活动，对树立公司形象、维护公司品牌做出贡献的；

（四）为公司发展提出合理化建议并被采纳，对提升公司经营绩效做出贡献的；

（五）经常协助推动公司各项训练活动，对业务同仁的工作绩效有长期助益的；

（六）服务品质良好、业绩优秀且在公司服务年限长的；

（七）其他特殊优良事迹。

第四条 业务人员有上述各项情形之一者，“业评会”可视情况给予以下奖励：(一)书面奖励；(二)颁发奖状或奖牌；

（三）颁发奖金；

（四）提供培训机会；

（五）受邀参加表彰大会，并接受优良事迹表彰；

（六）其他适当奖励。第三章 罚则

第五条 业务人员发生违规行为，经公司“业评会”审查认定属实，根据该行为性质，予以警告、记过、解除保险代理合同等处分。第六条 代签名

在投保书、新契约审核函件、体检报告书中的健康告知、各类疾病问卷、授权委托书、委托转帐合同、保单回执及各类变更申请书等保险资料上公司规定需客户（投保人、被保险人、受益人或监护人）亲笔签名却非客户本人签名的，业务员有过失的，警告一次；业务员代客户签名的，记过一次；造成公司或客户损失的，解除保险代理合同，并追究相关责任。第七条 误导客户

（一）向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或曲意解释条款、投保规则、保全规则，或擅自修改、变更投保书和保单资料、擅自提高、减低保险费率，私自篡改或曲意解释产品说明书内容；

（二）向客户夸大或承诺投资收益、分红红利，或夸大资金投资渠道、保险保障利益；

（三）向客户隐瞒投资风险事实、投资账户保费分配方式、公司向客户收取的投资账户的各项费用及收取比例。

有以上各种行为之一发生的，记过一次；因上述言行造成客户与公司纠纷，造成公司或客户损失的，解除保险代理合同，并追究相关责任。第八条 不实告知

协同客户隐瞒真相或明知客户告知不实却不如实声明，或不如实填写理赔文件或不以其他方式告知公司，致使公司或客户利益受损的，解除保险代理合同，并追究相关责任； 协同客户提供不完整体检病史、财务资料，或隐瞒客户提供的体检病史、财务资料的,记过一次；向新进业务人员做不实说明使其对公司组织规定及各项制度产生误解，唆使新进业务员对客户做不如实告知导致纠纷的，警告一次。第九条 冒名顶替体检

协同客户让他人顶替体检、伪造或修改体检报告，或明知客户顶替体检不阻止且不告知公司，或在客户不知情的情况下擅自找他人顶替体检的，解除保险代理合同，并追究相关责任。第十条 参与保险欺诈

擅自以公司的名义签发保险单，或擅自变更保险条款，或擅自与客户签定附加合约，或保险事故发生后再与客户签订投保申请（倒签单），或串通投保人、被保险人或受益人参与制造假赔案、欺骗公司的，解除保险代理合同；情节严重的，移交司法机关处理。第十一条 滞留客户保险费、保险金

除不可抗力外，业务员代收客户的首期、续期保险费、保全补费，应于当天下班前缴交给保险人，如因故未能及时缴交，则应于次日或上班后的第一个工作日缴交，否则视为滞留保险费；

除不可抗力外，业务员应将客户的溢交保险费、保险金、解约金、贷款或其他款项于当天转交给客户，如因故未能及时转交，则应于次日转交，否则视为滞留保险金。

滞留客户保险费、保险金的记过一次；若无合理理由，滞留保险费超过七个工作日、或滞留保险金超过七天的，除追扣滞留款项本息、解除代理合同外，情节严重的，移交司法机关处理。

第十二条 擅自更改客户投保资料

业务员擅自更改客户已确认的投保或保全申请的，记过一次；造成客户或公司损失的，解除保险代理合同，并追究相关责任。第十三条 挂单行为

发生挂单行为（私下转让保单），当事双方警告一次。致使客户无人服务、导致公司或客户损失的，记过一次；情节严重的，解除保险代理合同。第十四条 客户投诉

对客户服务态度不良的，或违反公司的新契约、保全、续期、理赔等业务管理规定对客户服务质量不良的，警告一次；因上述行为导致客户投诉、退保或与公司发生纠纷的，记过一次；情节严重的，解除保险代理合同。

第十五条 强制或引诱投保、唆使退保、回佣、泄露客户资料、隐瞒犹豫期或阻挠客户犹豫期退保

利用行政权利、职务或职业的便利，强迫、引诱投保人购买指定的保单，或使用不正当手段唆使客户修改有效契约、改投新契约，或以回佣或其他利益诱使客户投保或使之撤销、终止任何保险契约，或隐瞒犹豫期、阻挠客户犹豫期退保，或泄露客户个人业务、财产情况及个人隐私等资料的，警告一次；造成客户投诉的，记过一次；情节严重的，解除保险代理合同，并追究相关责任。第十六条 破坏公司形象

未经过公司同意或授权，擅自在新闻媒体上发表有关公司的各类广告、通告、信函或文件的；擅自盗用公司或他人名义对客户进行诱骗投保的；擅自以公司名义印制并散发保险资料的；擅自刊登散发增员广告，误导应聘人员的；业务员如与客户因保险合同发生纠纷，在未经公司同意的情况下，擅自向法院提出诉讼的；不通过正常途径反映问题却故意散播有损公司形象的言论、行为的；在职场内吵架，参与打架，公然侮辱公司上司、同仁或客户、准主顾的；诋毁同业、同事，或为其它保险机构经办、销售保单的，或兼做保险经纪业务、代理再保险业务的；泄露公司商业秘密者；以上行为一经发现，记过一次；情节严重的，解除保险代理合同，并追究相关责任。

第十七条 客户资料不真实或不详细

提供客户的假地址、假帐号、假身份证号、假电话等虚假客户资料或明知客户资料已发生变更而不及时为客户办理变更手续，导致公司无法联系客户或进行正常的保单回访、理赔回访、续期收费等工作的，警告一次；导致保险单失效或引起客户投诉的，记过一次；情节严重的，解除保险代理合同。

第十八条 业务员个人信息不真实

提供虚假个人资料的，一经发现，警告一次；情节严重的，解除保险代理合同，其推荐人警告一次。

第十九条 同事之间的不规范行为 以不正当手段争抢业务、争抢增员，警告一次；遭投诉的，记过一次； 第二十条 恶意投诉

为达某种目的虚构事实，本人或挑唆他人对公司员工、业务同仁、特约体检医院、定点医院恶意投诉的，记过一次；情节严重的，解除保险代理合同。第二十一条 违反业务管理规定

在销售过程中，使用未经公司核准的建议书、产品说明书及其他展业资料的，记过一次。在收到保险单正本（含保单回执）、新契约审核函件后，若无合理理由，未在三个工作日内送达客户的，警告一次；收取客户押金，垫付客户保费并引起纠纷的，警告一次；打白条收取客户保费的，记过一次；开具阴阳收据的，解除保险代理合同，并追究相关责任。无故不接受公司业务检查，或经业务品质稽核人员提出改正意见仍无明显改善的，警告一次；情节严重的，记过一次。抵制公司客户服务部门的电话回访工作，或被客户投诉后不积极配合公司调查处理的，警告一次，情节严重的，记过一次。

第二十二条 凡在考核、晋升、评优等工作中弄虚作假的，除取消其已获取资格外，其本人及相关责任人警告一次；以虚增业务为目的，故意使销售的保单于犹豫期内退保的，记过一次；一年内有两次（含）以上的类似行为，解除保险代理合同。

第二十三条 被保险人在保险合同生效后两年内因疾病身故，经查销售过程有过失的，记过一次；若有故意行为的，解除保险代理合同，并追究相关责任。

第二十四条 由于业务人员原因导致客户个人投资连结保险账户损失而引发公司错单交易行为。

（一）因业务人员失误，导致银行账号错误、扣款不成功。

（二）由于业务人员的失误致使保费录入延迟，错过当月评估日。

（三）因业务人员挪用保费导致保费未能及时进行回销或追加保费未能及时入账。

（四）因业务人员开收据时保单号错误，需要回调保费。

（五）因业务人员在未经客户同意的情况下办理保全变更（主要是保额变更），经删除保全批单后需要调整的。

（六）因业务人员未及时办理保全变更（主要是终止附约），导致实收保费与应收保费不符的。

（七）因业务人员未及时办理保全或办理申请在交接途中，保费却已扣款成功，需要回调的，且办理好保全后需要按历史买入价购买投资单位的。

（八）因业务人员未及时办理保全或办理申请在交接途中，且办理好保全后需要按原卖出价卖出投资单位的。

（九）其它由于业务人员原因导致的错单。

发生以上情况时，未能按相应的买入价买入投资单位或相应的卖出价卖出投资单位，经过总公司非传统保险部审批同意后，公司可以按照相应的历史买入价买入对应的投资单位。业务人员因过失造成的损失在当月佣金中扣除损失金额，并警告一次，若有故意行为者，公司将吊销其投资连结保险销售资格，记过一次，情节严重的解除保险代理合同。

第四章 品质管理实施规定

第二十五条 由“业务品质评议委员会”（以下简称业评会）对业务人员日常业务品质进行审核、评定、奖惩。

第二十六条 营销员适用以下规定

（一）一年中累计受警告两次，视同记过一次。

（二）一年中，主管辖下营业组累计两人次受警告，该主任受警告一次。

（三）一年中，经理辖下主任两人次受警告，该经理受警告一次。

（四）投资连结保险销售过程中记过一次者，一年内不得销售投资连结保险；记过两次（含两次）以上者，永久取消投资连结保险销售资格。

（五）各级营销员被记过一次，取消参加当高峰会议及其它评优资格。

（六）凡因代签名、误导客户、不实告知等违反业务管理和契约管理规定的行为导致客户投诉、引起纠纷并造成公司或客户损失的，除按相应规定处罚外，还要扣回该保单所取得的相应佣金。

（七）各级营销员被警告一次，视情节轻重处罚200元至500元；其直属主管被连带扣当月直接管理津贴的5%，部经理被连带扣当月经理津贴的2%。

各级营销员被记过一次，视情节轻重处罚500元至1000元；其直属主管被连带扣当月直接管理津贴的10%，部经理被连带扣当月经理津贴的4%。

各级营销员因品质原因被解除保险代理合同，其直属主管被连带扣当月直接管理津贴的15%，部经理被连带扣当月经理津贴的6%。

（八）营销员因上述违规行为造成客户或公司损失的，应赔偿客户或公司损失。

（九）营销员若发生上述违规行为，各机构应及时处理，并发文通报，记入二级档案。涉及业务主任层级以上人员降级和解除保险代理合同的需报总公司营销部。

（十）对因上述不良行为而解除保险代理合同的，公司将收回其保险从业人员展业证书、投资连结产品销售资格证书和其它相关证件，并通报当地保监办；根据情节轻重，公司有权决定是否向当地保监办申报注销其从业资格证书。

（十一）营销员被处分后，有积极改善行为与绩效，且逾十二个月未再受“业评会”处分者，其之前被处分的记录予以撤销。

（十二）营销员的上述违规行为将被纳入《业务人员工作考核和素质考评》项目中，没有通过该项考核及考评的营销员，将被取消晋升资格。二十七条 收展员适用以下规定

（一）一年中，展业区收展员有两人次(含)受警告以上处分时,该区主任受警告处分一次；有四人次(含)受警告以上处分时,该区主任受记过处分一次；有五人次(含)受警告以上处分时,该区主任应予以降级处分。

（二）一年中，展业课所辖展业区主任有两人次(含)受警告以上处分时,该课长受警告处分一次；有三人次(含)受警告以上处分时,该课长受记过处分一次；有四人次(含)受警告以上处分时,该课长应予以降级处分。

（三）一年中，展业处经理所辖展业课长有两人次(含)受警告以上处分时, 该处经理受记过处分一次；有三人次(含)受警告以上处分时,该处经理应予以降级处分。

（四）一年中，展业区部经理所辖处经理有两人次(含)受警告处分时,该区部经理受记过处分一次；有三人次(含)受警告以上处分时，该区部经理应予以降级处分。

（五）展业外勤主管包庇下属或疏于管理，造成展业外勤纪律涣散、服务品质低下或违反公司管理规定的，一经查实，展业区主任记过一次，展业课长警告一次。

（六）展业外勤的违规行为如属两人以上集体舞弊或包庇行为者，不论首从，一律加重罚则，其行为达记过处分的，一律予以免职或辞退。

（七）收展员的违规行为若是被该展业区主管主动查核者，则免除该主管的连带责任。

（八）展业外勤受警告(含)以上处分者，停止晋级一次，且当年不得晋升,同时取消参加各项评优活动资格。

（九）各级展业外勤受处分时，应按下列标准处以罚款，并从当月薪金中扣除。单位:元 处罚情形

职称警告一次(每次)记过一次(每次)收展员200400 展业区主任300600 展业课长5001000 展业处经理7001400 展业区部经理8001600

（十）投资连结保险销售过程中记过一次者，一年内不得销售投资连结保险；记过两次（含两次）以上者，永久取消投资连结保险销售资格。

（十一）凡因代签名、误导客户、不实告知等违反业务管理和契约管理规定的行为导致客户投诉、引起纠纷并造成公司或客户损失的，除按相应规定处罚外，还要扣回该保单所取得的相应佣金。

（十二）收展员因上述违规行为造成客户或公司损失的，收展员应赔偿客户或公司损失；若由公司先行代为赔偿的，公司有权追偿。

（十三）对因上述不良行为而解除保险代理合同的，公司将收回其保险从业人员展业证书、投资连结产品销售资格证书和其它相关证件，并通报当地保监办；根据情节轻重，公司有权决定是否向当地保监办申报注销其从业资格证书。

（十四）收展员被处分后，有积极改善行为与绩效，且逾十二个月未再受“业评会”处分者，其之前被处分的记录予以撤销。

第五章 附则

第二十八条 本办法修改解释权归总公司。

第二十九条 本办法自二○○三年一月一日起执行，2002年8月下发的《个人寿险业务人员品质管理办法》、《投资连结销售违规处理细则》（修订稿）（2000年总公司寿险平保非传统0007号文）同时废止。业务人员品质管理奖惩规定与本办法若有抵触者，以本办法为准。

个人寿险业务人员品质管理办法(修订稿)的延伸阅读——个人寿险业务人员品质分级管理办法

个人寿险业务人员品质分级管理办法 第一条 目的

为建立业务人员品质档案，实行差异化管理，引导业务人员全面提升业务品质，实现业务人员的可持续发展，建立公司的长期竞争力，特制定本办法。第二条 适用范围

本办法所称的“业务人员”，指经本公司委托从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的年资满半年的营销与收展系列业务人员。对于未达到年资要求的业务人员，可对其业务品质进行记录，但不进行等级评定。第三条 契约品质指标的设置

契约指标标准评分 新契约问题件一件1(在半年考核期内，第一件不计分，但累计计分不超过5分)犹豫期退保一件2 短期出险拒赔件一件10 第十三月继续率≥75%0 [70%,75%)2 [0,70%)3 短险赔付率[0,50%]0(50%,60%]1(60%,100%]2 >100%3

（一）新契约问题件：在新契约作业处理过程中产生问题描述、下发新契约审核通知书的新契约件（同一投保件问题下发超过二次以上计为一件问题件）。不包括体检、契约调查、延期、拒保及加费问题件。

篇6：人寿保险公司个人寿险的营销创新

一、人寿保险公司个人寿险营销内涵及特点

所谓保险, 其主要目的是预测不确定事件的发生, 并以保险合同的形式转嫁风险。由此可见, 人寿保险公司个人寿险的营销具有其他商品所共有的特征。保险市场营销的主要目的是为了进一步提高保险人在市场上的竞争效力, 并帮助被保险人抵御风险所展开的活动。人寿保险主要是指以被保险人的寿命作为保险标的一种人身保险。与其他类型保险不同的是, 人寿保险所转嫁的风险是被保险人生存和死亡风险。个人寿险的营销最主要的目的就是满足消费者的需求, 并进一步提升企业的经营效率。通过市场营销战略的落实企业的品牌知名度能够得到进一步的拓展, 而在拓展的过程中保险企业就能够挖掘到潜在的市场机遇, 从而实现自身的可持续发展。

二、人寿保险公司个人寿险发展的现状及问题

1. 个人寿险行业发展现状

近些年来, 个人寿险市场发展处于相对稳定的状态。从现阶段个人寿险的市场潜力来看, 我国人寿保险公司个人寿险的发展, 还处于起步阶段。在发展的过程中, 个人寿险发展的专业化程度还相对较低, 还难以实现对风险的有效控制。在这种情况下, 人寿保险公司应当不断改善自身的组织结构, 并以客户为中心, 将客户作为自身组织结构中最为重要的部分, 通过诸多组织形式实现独立营销, 从而进一步提高人寿保险公司个人寿险发展的水平。

2. 个人寿险行业发展问题

人寿保险公司的个人寿险行业的发展还存在很多问题, 例如个人寿险产品种类相对比较单一, 缺少自身独有特色, 等等。不仅如此, 个人寿险行业的专业化组织结构还得不到进一步完善, 在销售工作领域, 很多个人寿险行业在销售方面还依靠着业务员自身的资源以及行业经验来实现, 这种错误的做法在一定程度上加剧了客户对人寿保险公司个人寿险的错误看法。不仅如此, 由于人寿保险公司在业务员上岗之前, 并没有对其进行科学有效的岗前培训, 这也在一定程度上导致了保险公司人寿险业务员操作不规范的现象。

除此之外, 人寿保险公司个人寿险的销售方式还比较单一。还在依赖传统业务员亲自登门开展业务的方式, 推销个人寿险。由此可见, 现阶段个人寿险的推销渠道还没有实现多元化, 新型的推销渠道作用还没有发挥出来。上述问题的存在使得人寿保险公司个人寿险难以满足客户的需求。再加上很多人寿保险公司并没有对保险营销给予高度的重视, 也没有投入大量的财力进行保险营销, 这就在一定程度上导致了客户战略定位缺乏合理化, 难以实现人寿保险公司的可持续发展。

三、人寿保险公司个人寿险营销策略探究

1. 从多角度保障策略的实施

人寿保险公司若想进一步提升自身的竞争力, 实现自身的可持续发展, 就应当从多角度出发, 进一步加强营销策略的实施。笔者认为, 人寿保险公司个人寿险的营销方案, 应当以电话营销为主。现阶段, 电话已经逐步成为我国普通家庭不可缺少的沟通工具, 应用范围日益广泛。因此人寿保险公司个人寿险营销以电话营销为主具有一定的可行性。除此之外, 个人寿险的营销还可以以网络为主要营销模式实现销售率的提升, 这种做法, 一方面能够有效降低营销成本, 另一方面还能够满足不同消费者的投保需求。

2. 充分利用公益宣传手段

公益宣传手段在人寿保险公司个人寿险的营销策略中占据着非常重要的地位, 通过这种营销方式, 人寿保险公司能够树立良好的社会形象, 除此之外, 人寿保险公司还可以通过定期或不定期的开展人文论坛、教育讲座等方式宣传人寿保险的积极作用, 从而为人寿保险公司树立良好的行业形象。

3. 创新专业化管理手段

人寿保险公司个人寿险的营销应当以创新思维模式、实现专业化管理为突破口, 不仅如此, 还要不断的开发新型的个人寿险产品, 秉持整体的理念, 丰富产品序列, 实现人寿保险公司个人寿险销售效率的进一步提升。

4. 合理利用媒体的宣传作用

对于人寿保险公司来说, 如果能够充分利用媒体的宣传作用, 并在此基础上深化人寿保险体制改革, 进一步完善个人寿险的配套措施, 能够极大地推动人寿保险公司的发展。从措施的落实角度来看, 人寿保险公司应当以利润为中心, 并与市场需求为导向, 进一步增强人寿保险公司的发展动力, 提升人寿保险公司的竞争力。

5. 落实业务员薪酬激励政策

对于人寿保险公司个人寿险的营销来说, 业务员占据着非常重要的地位。笔者通过长期的研究与实践认为, 人寿保险公司, 可以采取进度优胜奖的方式激励业务员开展工作。还可以定期或不定期的对业务员整体素质进行考核, 对那些考核过关的业务员给予适当的薪酬奖励, 而对于那些不合格的业务员, 可以通过再培训的方式提升其综合素质, 帮助业务员进一步适应保险行业。

6. 营造良好的企业信用文化

人寿保险公司在宣传个人寿险的过程中, 应当不断营造自身良好的信用文化。随着社会的发展, 人们生活水平的进一步提高, 广大民众对个人寿险的购买力也得到了进一步提升。但是, 很多民众对于相关保险知识, 还缺乏全面的认识。这就要求人寿保险公司采取多种途径, 加强人寿保险的宣传力度, 提高民众对人寿保险的认识, 实现人寿保险公司个人寿险销售率的提升。

参考文献

[1]杨吉.北京人寿保险公司个人寿险营销创新研究[D].吉林大学, 2011.

[2]陆建明.中国人寿个人寿险营销战略研究[D].华南理工大学, 2011.

[3]易兰亭.中国寿险营销员激励机制探析[D].西南财经大学, 2012.