实体销售（精选九篇）
实体销售 篇1
一、生鲜农产品网络销售难点
(一) 生鲜农产品难保存
生鲜农产品与传统商品不同, 具有易腐烂难保管的特点。胡开炽学者引用中国农产品信息网站的数据表明中国水果、蔬菜在采摘、运输和储存等环节上的损失率为25%-30%, 远高于发达国家的5%甚至是美国1%。章胜男学者认为柑橘的简单处理和储藏增加了柑橘鲜果腐烂变坏的风险, 应建立现代化产后处理体系并进行深加工。由于冷链技术在物流运输中尚未普及, 若使用冷链物流进行长距离运输则将大大增加运输成本, 这将降低电商企业对于传统农贸市场的价格优势。若按传统物流方式运输, 极易使农产品质量在运输途中受到影响, 降低顾客满意度, 不利于企业长远发展及品牌的建立。
(二) 农产品信息难发布
除了硬件设施 (如网络和计算机) 普及程度低对农民发布农产品信息造成的影响, 农民在使用电商平台销售农产品时也面临一定的障碍, 例如农民需经过注册账号、开店认证、注册考试等环节才可发布产品信息;发布产品信息时技术要求高, 需要以图文的形式发布农产品相关信息, 为顾客提供直观可靠的产品信息, 获取顾客的信任。这些难题使得很多农民将社交媒体作为发布产品信息的渠道, 如百度贴吧和新浪微博等。农民仅需对信息进行简单编辑即可发布, 降低了使用难度。但社交媒体营销由于具有非主题性和非专业性, 销售效果并不理想。
(三) “最后一公里”难打通
“最后一公里”在农产品运输中扮演重要角色。薛晶晶学者认为“最后一公里”不仅在很大程度上决定最终商品的质量, 展示企业形象, 还是信息收集的重要渠道。[3]同时尹爱军学者认为市场建设不完善、冷链技术建设滞后、鲜活农产品产销信息不对称是“最后一公里”问题突出的原因。[4]现阶段物流末端的生鲜储存能力差导致农产品在送至用户时产品质量难以保证, 这一现状成为制约生鲜电商可持续发展的原因。
二、淮商集团农产品销售经验
(一) “龙头企业+农户”的经营模式
农产品上行实施的一大困境便是农民缺乏电子商务所需技能, 不能自主实现产品信息发布、网上洽谈等活动。淮商电子商务有限公司负责组织收购农民种植的农产品, 与种植大户或农民组织成立的合作社进行业务洽谈, 收购其当季农产品, 提供当地农产品网上销售服务, 如为农产品在线销售提供美工、标准化的包装等, 简化农民在线销售农产品的流程, 克服其技术短板, 降低农民参与电子商务的难度, 解决怀远农民农产品销售途径单一、销售信息不对称的问题。2014年淮商集团在怀远石榴成熟之前通过微信发布石榴的产品信息进行预售, 据统计通过这一方式预售石榴达8万斤, 可见通过及时发布供方商品信息可以在一定程度上缓解由信息不对称所引起的农产品滞销。
(二) 依托自身零售门店完成“最后一公里”配送
农产品在销售运输过程中极易受损或变质, 影响用户的产品满意度。淮商集团作为传统零售企业, 其利用已有的线下门店打通普通农产品销售的最后一公里。其凭借精准的数据分析对线下门店进行合理安排, 打造“五分钟淮商”的门店分布, 方便用户线上购物, 线下取货。借助线下门店完成农产品“最后一公里”配送这一理念既保证了产品的质量, 降低了物流配送中农产品变质的风险及相应的成本, 也在一定程度上推动了线下门店的发展。
(三) 发展产品深加工
怀远县的特产丰富。为了满足消费者对产品的多种需求, 挖掘农产品的附加值, 扩展农产品的细分市场, 淮商集团积极推动农产品深加工的发展及在网上平台的销售, 如怀远石榴酒、多种口味的河溜小豆饼等, 深受顾客青睐。此举不仅增加了农产品的附加值, 也帮助农民转变农产品销售思路, 改变了传统农产品的商品种类, 延长了农产品产业链及生命周期, 同时也避免了农产品易损耗这一特性给农民造成的损失。
三、淮商集团与淘宝、京东的农产品网上销售方式对比
(一) 产品来源
为保证农产品质量及供应量, 淮商集团大力拓展农产品供应源, 建设淮商农场和农超对接基地, 并与种植大户进行合作对当季农产品进行收购, 可从源头对农产品质量及销售时机进行控制。反观大型电商平台“淘宝”、“京东”, 淘宝商城虽率先建立“满天星”产品溯源体系, 该体系尚未落实到每一件农产品, 未能对电商平台农产品质量产生强有力的约束。余航学者通过调研并分析数据发现顾客对产品质量的满意度决定顾客的购买量[5], 因此商品质量仍是两大电商平台需要关注并着力解决的重点。
(二) 信息发布
由于缺乏相应的电子商务技能, 农民尚未掌握使用电子商务销售农产品的能力进行农产品网络销售。淮商集团利用已有资源发布农产品信息, 降低农产品触网的难度, 在一定程度上缓解供求信息不对称。“淘宝”、“京东”两大电商平台虽已开展农村电子商务相关工作, 由于农产品网上销售需要一定规模的电子商务基础以及组建团队分工协作完成, 现阶段两大电商平台未能帮助农民实现农产品触网及后续工作。
(三) 产品运输
淮商集团利用其已有的物流体系对部分农产品进行运输和配送, 降低了农产品销售的总运输成本。虽然“京东”商城于2015年11月表示向京东平台卖家、生鲜垂直电商全面开放冷链物流, “淘宝”商城与多家快递公司合作, 成立菜鸟快递, 并于2015年宣布将打造社会化冷链仓配, 但农产品“最后一公里”仍是京东、淘宝面临的一大难题。
四、发展建议
(一) 整合本地农产品资源
小生产与大市场的矛盾是我国目前实施生鲜农产品供应链管理的最大障碍[6], 同类产品可能通过不同商家进行包装、运输, 送至同一地区顾客的手中。若能整合本地农产品资源进行批量包装和销售, 既能减少销售成本, 也能对同类产品的运输路径进行规划, 实现资源的高效合理利用, 从而实现节约成本的目的。同时整合本地农产品资源也可提高供给方应对订单变化的能力。
(二) 扩充农村电子商务服务站功能
“淘宝”、“京东”农村电子商务服务站在完成初期发展目标后, 应及时转型升级, 扩充农产品网上销售相关服务功能、完善物流网络建设, 帮助农民在家门口即可发布产品信息并协助其完成后续工作。服务站提供相关服务降低农民使用电子商务的难度来吸引和鼓励更多的农民进行农产品网上销售, 缓解农产品滞销难题。同时服务站应利用电商网站的信息优势, 分析用户需求并将产品需求信息反馈至农户, 缓解农产品上市时供需不平衡的情况。
(三) 与大型零售企业进行合作
零售企业具有先天的资金、门店、物流基础。电商企业与零售企业合作, 使其成为农产品销售中“最后一公里”的承担者。此举能够使电商企业与零售企业实现双赢。利用零售企业现有的门店, 电商企业能够保证产品的最终品质, 提高生鲜农产品应对极端天气的能力, 同时也能为零售企业带来客流。
五、结语
提高农业现代化不仅要提高农业生产现代化, 还要关注农产品销售现代化。随着社会的发展, 应充分利用网络和社会资源优化农产品销售渠道, 提高农产品销售过程中各资源的利用率, 促进各环节协调发展, 使农民真正在农业现代化及农村电子商务新浪潮中受益。
摘要：随着电子商务的蓬勃发展, 越来越多的传统行业格局被电子商务所改变, 各大电商涌入农村, 抢占农村电商发展的先机。当前农村电子商务发展仍处于向农村渗透、特色农产品探索网上销售的阶段, 普通农产品滞销问题仍无法通过电子商务解决。文章通过深入研究零售企业淮商集团农产品销售的经验, 通过与其他传统电商企业的农产品销售模式进行对比, 发现电商企业进行农产品销售的短板, 提出改进现有农产品网上销售的可行性措施。
关键词：农产品,网络销售,零售
参考文献
[1]章胜勇, 祁春节.我国柑橘鲜果滞销的原因及对策分析[J].华南农业大学学报 (社会科学版) , 2008 (04)
[2]薛晶晶, 朱占峰.农产品电商物流末端配送问题分析[J].中国商论, 2015 (26)
[3]尹爱军, 马晓琼.宁夏鲜活农产品“最后一公里”问题研究[J].现代营销 (下旬刊) , 2015 (12)
[4]余航, 王勇.农产品电子商务客户满意度实证分析——基于“家事易”公司客户的样本调查[J].电子商务, 2015 (06)
实体店服装销售计划书 篇2
一、项目介绍，服装行业。
我的项目是做服装行业，开个女式服装店。在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，50万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做哪些行业，再来做进一步的规划。选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。首先交通要发达，人口密集，市场是没问题。而且附近还有一个中型的销售广场-首府广场，前景广阔。店面附近就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现附近这条街上还有几家衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时没多少人光顾。因为附近居民大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大，但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。
1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。
2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！
（三）货源
1、选货：选样，款式，品牌，数量选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。品牌以杂牌为主，以外贸货为主。进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。
2、进货渠道：自产自销的大型服装公司。
3.投资金额分析，每月费用分析
4.员工工资可以在第一月底结
四、营销策略
（一）开幕促销当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
（二）衣服的陈列做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常
更换，这不能偷懒！
（三）长期发展营销策略
1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）
2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制
3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，这样才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4、方法：（1）初次来店的惊喜① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）
（2）增加其下次来店的可能性① 传达每周都有新货上架的信息② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。（获得奖励之后在从新累积）
（3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。（4）不定期打折①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。“店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠”，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）这些招牌通常能抓住女人的心。
（5）一年中做几次短期促销，售价定为100-150元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间。
服装销售技巧与话术
从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃
让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：
1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）
2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”）
3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）
5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）
6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）
服装销售人员的销售技巧之推荐
1.推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2.适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3.合营手势向顾客推荐。
4.合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6.准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。
时下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧。服务专卖店销售
第一步
应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。
销售时的五种心情：
1.信心：
信心是一种无形的品质不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
销售过程及技巧
迎宾的技巧：只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。接待顾客的根本技巧
1.以我为中心的顾客：
此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时销售人员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而
犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建
议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其
意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进
不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。促进销售的技巧
7.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
8.运用时要步
步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
9.热情法：
是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
10.冷淡法：
对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语
气冷淡。运用时要加强形体服务。
11.多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售
就不能停止。
服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于销售人员的销售技巧的进行培训。
提高服装导购
员销售技巧，一直是商家必做的工作，那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：
1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。销售人员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。
营造理想氛围的实体销售 篇3
《时尚北京》：在零售业备受电商冲击的大环境下，服装卖场的陈列设计将面临怎样的挑战？投入占比有变化吗？
张鸿语：随着中国市场经济的发展成熟与结构的变化，良好的电商价格优势让越来越多的消费者转向线上购物。在西方视觉营销体系中，完美的视觉营销等于最好的销售额。陈列主管如何带领VM团队将视觉商品企划与VM并在一起，通过视觉、广告、宣传、层板、货架、橱窗等陈列元素，将潜在消费者置入到一个环境中去，这个被制造出来的购物环境能够让潜在的消费者有很强的烈购物的感觉，其中这个被VM团队营造的空间体验感十分重要。VM团队需要在陈列主管的带领下帮助客户很容易的寻找到目的货品，并能帮助顾客了解最新的时尚趋势。通过VM团队打造的视觉营销体系，客户不用任何店员的协助就可以决定他要买什么，VM将购物过程变得更加愉快且提升了顾客的满意度，从而提升了店铺的销售额。关于投入占比方面，目前来看没有太大变化。
《时尚北京》：所谓陈列（VisuaI Merchandise Display，VMD），是指运用一定的技术和方法展示商品，创造理想的购物空间，是一种以视觉吸引力来推销产品的规划方法，以刺激销售、诱导顾客做出购买决定和行动。那么，在电商领域，诱导消费的最主要方式的“平面”，即使用高度修饰的产品图片吸引消费者的关注度。空间诱导和平面诱导在本质上的差别是什么？又怎样的优势？
张鸿语：空间诱导，当人们被强烈的远观视觉形象所吸引走进卖场时，所有的构架、陈设以及文字和图片展示都应有良好的空间序列和布局，让顾客在有限的面积里观感舒适。新颖的造型、别致的材料、绚烂的色彩共同塑造出感观空间，让顾客带着探索的目光去感受。造型符号除了因同构规律在受众视觉中变成平面符号外，还可以从顾客的位移中得到印证。从整个三维空间来看，如果顾客只是在其中的一个侧面或正面观览，符号传达给受众的视觉反应是典型的平面设计符号。正如电影艺术一样，不同的流线产生不同的情绪，不同的围合态势造成不同的感应心理。开敞式空间给人的感受是动态的、开放的，通过色块和某些形体限定围合空间。半开敞空间略显静态，视线基本上畅通无阻。封闭式空间则四面隔断，视线有所限制。可根据视野的开阔或狭窄安排卖场的功能，从而使人们在不断看到不同的面时而产生心情的变化，让顾客被空间所吸引。
平面传达方式以造型传达形式出现在近几年才兴起。要想由平面元素组成导向系统，仅靠二维文字、图片是难以胜任的，它必须依附整体内容的完整性，与视觉美感融为一体。统一并不单指一致，它包含的形式也会有差别，在同一平面内其所指向的内容也是多层次的。公式化地将各种造型传达视为立体符号，是教条和僵化的认识，不利于平面诱导传达方式的发展与延伸。
《时尚北京》：随着销售方式由只是提供各种各样服装产品转向提供各种人性化服务，以顾客为本，从顾客的角度关怀他们需求的转变，陈列设计怎样实现满足消费者更加个性化的需求？现在仍然坚持线下购买的消费者需求特征是什么？
张鸿语：通过最佳的陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销售目的。
商品陈列有许多方法和常用原则，下面根据设计需求介绍其中最重要的几项原则：展示最大化原则、显而易见原则、垂直陈列原则、全品项展示原则、下重上轻展示原则等。通过这些原则的实用实施，商品的陈列生动化更加有利于建立。所以，商品的陈列标准决定了产品最终的生动化表现，也决定了企业的产品在终端、在消费者面前更具吸引力，也就更具竞争力。所有这些原则，在新款商品上市之时尤其显得重要。因为在商品上市之时，产品的其它方面的竞争力还很难体现，如果通过终端的生动化、广告媒体的宣传以及有创新的品牌推广活动，这就从而达成产品快速上市、达到成功销售的结果。这促成了很多企业产品上市时，一定会制定产品的生动化标准。因此商家在摆放终端堆头的时候，可以充分发挥自己的想象力与创新力。或者可以结合一些新潮的话题、事物等，创造出市场最前沿的堆头，也会引得消费者大量驻足。
线下消费者的感官体验较为全面：一方面消费者可以触摸到实体产品，对产品能有更加立体的认识和感知，触摸到实体商品可以让他们有更大的安全感和信任度，避免网购时由于对产品的扁平化认识而产生的理解误差带来的后续维护弊端；另一方面，营销人员同消费者的接触过程可以让消费者充分体验“顾客是上帝”的服务质量，面对面的交流客户提出的问题都能够得到及时的解答，消费者避免了浏览网上海量信息时甄别真假信息的困难。此外，产品购买后出现问题时可以得到较为完备的售后服务保障；而当前网购在这方面还未建立完备的体系。
《时尚北京》：今季服装卖场陈列的流行趋势是怎样的，结合各自品牌的文化定位，有怎样的发挥？有哪些新的装饰手段和道具的引入？
张鸿语：一些固定表现手法、设计手法、设计元素、色彩等被广泛认可和推广，就是流行。如果服装品牌的产品、店铺不够流行的话，服装陈列又该如何做呢？特别简单的办法就是依靠配饰。配饰要用时下最流行的色彩、款式等流行元素。包、项链、腰带、手镯、耳环、花、模特的发型等配饰能在品牌风格的基础上延伸出来一种流行感。配饰的良好运用，再配合橱窗的精心设计，能够让服装品牌整体表现出Fashion的感觉。服装陈列运用流行趋势要把握好流行色、设计元素和表现方法。比如从去年春夏开始，以Prada为首的世界大牌的橱窗设计开始出现中国传统的写意图案。前年DIOR发布会推出了夸张的花型图案，夏奈尔、宝姿等品牌的橱窗也纷纷推出大花系列。
以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，凸起货品的特色及卖点吸引顾客的留意，进步和加强顾对商品的进一步了解、记忆和信赖程度，从而最大限度地引起购买欲望。
《时尚北京》：当下最为流行的“轻奢”概念对服装陈列方面又有怎样的影响？
张鸿语：服装的不断演变，陈列方式也在不断地创新。随着时尚的推陈出新，陈列也焕发出新的光彩，用更多的时尚元素，更多的氛围营造，吸引了更多的消费者。尽管每个系列商品的数量是有限的，但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉，这就是预先制定展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店好像永远都在更新。：“轻奢”风格也朝着尤其独特，相对更加细腻，更加注重细节，服装陈列体现出一种动态美。
《时尚北京》：你最喜欢的国际、国内品牌以往哪一款陈列设计（不仅限服装），给人怎样的启发？请例举两图，谢谢！
张鸿语：个人喜欢——乔治·阿玛尼。早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈列工作，陈列师出身的阿玛尼对卖场的陈列有着更深刻的理解：“我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。”也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼专卖店特定的环境中、特定的灯光、陈列方式以及营业员的服务，这样一种特定的品牌文化的氛围下销售出去的，设想如果把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市场中销售，还能卖出专卖店那样的价格吗？
实体销售 篇4
一、在需求信息传递方面的比较
网上购物是通过互联网来传递消费者的需求，因此，无论是购买前的订购业务，还是购买之后的物流流程的查询都可以高速、低成本、随时随地、具有互动性的完成。信息在互联网络中可以在几秒，至多几分钟内传递到地球的任一角落;互联网在中国的普及已经使上网费降到了一个相对较低的程度，在网上填订单 (包含买方对产品各部件配置等详细或特殊的要求) 不但快捷而且详细;由于网络的全天候和全球性，买方可以随时随地传达自己的需求信息(即使卖方不在线)。同时，类似于淘宝网提供的淘宝旺旺等在线即时通讯工具，使得买方可以随时随地与卖方交流沟通，其互动性更强于早九晚五实体店的互动性。但是，在线下的实体店购物具有很强烈的真实性。而这种真实性是网上购物所没有办法比拟的。毕竟网络是虚拟的，顾客在面对网络时真实感下降。在实体店中，购物行为大多是可以一手交钱一手换物的。因此，即使在北京、上海等网络普及程度很大，网购业务很平常的地区，还是有很多的中老年消费者不愿意网上购物。而这些中老年潜在消费者却又是最具有消费经济实力的群体。
二、在商品信息传播方面的比较
通过互联网传播商品的信息具有翔实性、低成本、即时性和互动性等特点。通过先进的互联网技术，信息可以以文字，图片，声音，电影等多媒体形式传播，多方位展示产品的特点;互联网传递商品信息节约大量的宣传工具和宣传人员成本。同时，类似于通过淘宝网提供的淘宝旺旺在线即时通讯工具，卖方的客服人员一般的服务时间是从早晨6点到深夜12点，这些客服人员可以即时回答消费者提出的各种问题。但是，互联网却不能传递产品的味觉、触觉、嗅觉等信息。如：香水、衣服、食品、汽车等个性化或贵重产品, 不仅需要用鼻子闻、用眼看、还要用手触摸，甚至试用，才最终使消费者得出其消费决定。而线下的实体店则完全拥有这些现实感。试吃、试喝、试穿、试用、试驾等等在实体店中随处可见。
三、在商品 (服务) 配送方面的比较
通过互联网或物流配送来传递商品 (服务) 具有低成本的特点。首先，企业可以以廉价的成本在互联网上寻得最好的供应商和最低的供货价格，以价格最低的原料制造产品，降低了产品成本;然后，通过互联网，企业免去了部分的中间商环节，直接找到消费者，又节约了铺租，库存等费用，从而企业可以有效地降低产品成本。网购业务节约的是企业的成本，也就是节约消费者的成本，毕竟羊毛出在羊身上。而线下实体店每年为了支付高额的铺租，库存和人员工资，必须实现更高的利润。更高的利润必须依靠更高的销售价格来支撑，所以线下实体店销售的商品其价格必然高于网购的同类型商品。
四、在货币支付方面的比较
互联网营销在货币支付方面比较方便快捷。网上银行、网上货币的支付业务也就是随时随地的输入密码轻点鼠标就可以完成，其方便快捷是不言而喻的。以往网络支付安全隐患大，网上黑客，网络犯罪，使得网络支付难以保障。淘宝网提供的“支付宝”业务就是在很大程度上解决安全性问题，将网上交易的危险降到最小化。“支付宝”作为第三方，实质是以其信用为中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款的一种增值服务。“支付宝”在一定程度上弥补了网购业务中所没有的“一手交钱一手换货”的安全感。
根据上述比较，无论对于生产商或经销商而言;还是对于普通的消费者而言，网店的运营模式都更优于传统实体店销售模式。尤其，新的网上销售模式更加完善。如：淘宝网的C2C (消费者对消费者) 业务和B2C (企业对消费者) 业务。但是线下的实体店完全退出市场的趋势肯定是不存在的。因为网上营销必须和实体店营销相辅相成。
上述四方面的比较中就列出两种营销模式各有优缺点。不可否认，市场上部分商品通过互联网的购销对线下实体店的运营成果的影响也是巨大的。尤其是一些在全国范围内规格统一、质量统一、价格统一的品牌产品，如：鞋类的阿迪达斯、李宁、达芙妮等品牌;母婴类的贝亲、飞利浦新安怡和NUK等品牌。这些商品一旦确定货号，颜色和大小尺寸等，在全国范围内得到该商品的价格和质量是统一的。也正因为如此，现在这些线下实体店的销售额受到网营的巨大冲击。以往这些品牌专营店每年以高额的利润支付巨额的房租，人员工资和库存的成本。但是，网营的出现和不断的完善，使得以往高额的利润不能得以实现。出现品牌专营店门庭若市，销售额却日渐萎缩趋势的怪现象。很多消费者只逛不买，只试不买，只记不买的。其原因就是：很多消费者在逛完试好之后，记录下需要购买商品的品牌、货号、颜色和价格，然后通过淘宝网等推出的C2C业务或B2C业务，从网上经销商或供应商那里以低廉的价格购得同样质量的所需商品。当然，支付宝、淘宝旺旺和物流的日益完善为消费者解决支付方式不安全、与商家交流不直接和运输等后顾之忧。由于淘宝网等B2C (企业对消费者) 业务的日益完善，更多的产品生产商可以以简单、快捷、便利、低成本的方式进行网络销售，经营品牌专营店经销商的利润空间就会被压缩，一旦没有高额的利润作保，品牌专营实体店的经营权就没有吸引力。但是一旦品牌专营实体店真的从市场上消失，消费者又从哪里去了解商品的全部信息呢?毕竟，产品的味觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传递。这时就需要一种新的经营模式代替品牌专营实体店———品牌专展实体店。
品牌专展实体店，顾名思义，就是专门展示某种品牌产品的实体店。当然，由于品牌专展实体店只需要展示每一种产品，不进行销售，也就没有巨大的库存成本。生产商在同一个地区只需要设立一个品牌专展实体店，常年展示某品牌的产品。至于，品牌专展实体店的成本可以用本来让渡给品牌经销商的利润来支付。当然，品牌专展实体店的经营模式在发展之初是不能完全只展不销的。由原来的品牌专营实体店过渡为品牌专展实体店的过程是渐进性的。首先，减少或合并同一销售区域内线下品牌专营实体店数量。同时，开设完善的线上交易渠道(如淘宝网B2C业务)。当然，此时线下品牌专营实体店所销售产品的价格必然高于线上交易渠道所销售同一款产品的价格。因为线下专营实体店中所销售产品的价格中至少要多包含铺租，人员工资和库存的成本。而这些铺租，人员工资和库存的成本是为了面对面的实体销售而在各个销售区域单独支付的，这些也是网上交易所不需要的成本。对消费者而言，为了购买同一款商品，回家或立即手机上网轻点鼠标就能比实地购买便宜很多钱，何乐而不为呢?随着网络技术的更加进步和网上交易的更加完善。最终，在品牌专展实体店中实地购买商品的业务量会越来越少，以至于可以忽略不计时，品牌专展实体店的专展功能就完全呈现出来，成为名副其实的品牌专展实体店。
品牌专展实体店作为线下实体店的未来发展之路，既保留品牌专营实体店独有的现实感优点，同时又符合大时代科技发展的需求。作为消费者，爱逛街的女性仍然可以尽情的试吃、试穿、试用、试驾，但是逛完之后不但可以以低廉的价格购得所需的商品，还不用大包小包的负重回家，实现真正的轻松消费。作为生产商，不但可以直接面对消费者即时了解市场的供求需求，而且大大降低供产销三个环节中的各种成本。最重要的是，从整个社会的宏观经济角度来看，品牌专展实体店节约了全社会的各种有限资源，实现了低碳生活。总的来说，品牌专展实体店创造了一种三赢的局面。
参考文献
实体销售 篇5
“双十一”促销落下帷幕，为淘到满意商品，不少网购达人在商场狂试衣服，并记下货号和尺码，再去网上淘宝比价。围绕“抄码”和“禁抄”，多地商家展开了一场“阻击战”。然而网购大潮冲击下的实体店该何去何从？销售管理软件是个不错的选择。
抄码族让商场为网店打工
沈阳市民小美选中一款棉靴，商场售价1399元，她一直未出手。犹豫之际，同事告诉她一个好办法：先到商场试穿，记下品牌和尺码，然后网上代购。如此，小美省下了将近500元。
一位热衷网购的“抄码族”告诉记者，“现在商品标签上都有条形码，就相当于商品的‘身份证’，”这位“抄码族”说，只需在试衣间用手机拍下条形码，回家上网输入就能很快锁定同款商品；而且一些智能手机上还能安装“扫码”软件，照下条形码后，软件自动就能查找出同款商品都有哪些网店销售，消费者可随时在网上比价，十分便捷。
某商场品牌服饰店店长对记者坦言，碰到这样的“抄码族”，实体店只能自认倒霉，又在为网店免费打工了！
禁抄惹来争议
对付“抄码族”，销售员和商场可谓上下齐心。除了对有抄码嫌疑的消费者“横眉冷对”外，一些商场明确禁止顾客拍照，管理方甚至还派出“侦探”采取人盯人战术。剪下货号牌或是将货号贴条遮挡，就更不稀奇了，有的商家甚至调换商品商标来防范抄号。
为了“禁抄”，商家对消费者多了一份盯防的尴尬，由此还可能引发法律纠纷。北京盈科（沈阳）律师事务所合伙人金光宇说，明码标价应该是商户对消费者最基本的承诺，而监督消费者持用手机又事关隐私及人身自由。因此商家无论是剪掉商品号牌来“躲”，还是板起脸来“查”，都缺乏明确的法律依据。
实体店何去何从
实体销售 篇6
【关键词】网络店铺；實体店；销售的矛盾
对于实体店而言，都比较了解，在店内可以观看、触摸，试用商品，而对于网店而言，其是一种新的营销模式，由于其没有实际店铺，在竞争力中有一定的优势，而且可以送货上门，节省了购物者的时间，因此在不断的发展中，其正在不断的改变着人们的购物方式，被广大消费者所青睐。归根结底而言，网店来源于电子商务，由此可见，它的发展也离不开电子商务的发展。
一、分析网络店铺与实体店销售的矛盾
1.竞争中出现超低价格战
商品在电子商务平台上，其价格都要比实体店的低，通过实际调查发现，价格低的幅度少则八九折，最多的甚至会过半。对于网店销售人员而言，其可以以低价的方式来吸引客户，例如对于网络店和实体店共同出售相同的商品，网店为抢客流量会给予更低的折扣。由于实体店有很大的成本，因此在这样的低价环境中，实体店的销售和经营是非常被动的，在不断的竞争中，二者之间的矛盾不断升级。
2.网店出现了试衣间
实体店对于用户而言，其越来越像网店的试衣间了，大多数买家都会在实体店中感受实物，然后将商品的货号记下，之后会在网店上以更低的价格进行购买，通过调查发现，这种在商场试衣服，最终却在淘宝平台上进行下单的现象非常常见，实体店提供售前服务，却没有任何收益，成为了网店的免费体验店。
3.货源竞争严重
批发商和生产商，和实体的零售商相比，其资源有很多，有很大的优势，为了在短期内提高销售额，其会利用自己的价格优势，发出网络团购订单，这样就实现了在很短的时间内，成团进行商品的销售，其数量之大很难想象，在很大程度上挤占实体店的客户资源。
4.消磨了各自的品牌信誉
对于网店销售而言，其销售的范围非常广，但是不同地区的经销商实力不同，良莠不齐，仅仅通过网络监管达不到很好的效果，那么当商品销售出去之后，就不能很好的保证商品质量、以及售后服务。而用户完成网络购物之后，不能利用代码区分供货商的情况，不能了解商品的质量，那么如果该商品出现质量问题，肯定会将责任归咎于品牌本身，这是非常不公平的，直接影响到该品牌实体店的声誉，以及其所在市场的份额。
二、网络店铺和实体店销售的协调方法分析
1.分析实现共赢的措施
第一，对于网店而言，应该及时对网站的商品信息进行完善，提高顾客购物的安全性，与此同时，该举措还能提高店铺的信誉，在长期的经营中，用户对其有了一定的信赖，进而就留住了老顾客，在以后的经营中，要对老顾客进行优质的服务，有利用网店以后的发展。通过对淘宝、天猫客流量高的店铺进行分析，发现其都做到了同一点，就是将商品的信息都提供给了顾客，这样顾客在购买商品的时候，会感觉到服务很贴心。第二，对于实体店而言，如果商家资金比较充足，那么在经营中应该从全局出发，不能把眼光放到一店一铺上，应该将店铺连锁化，选择合适的地点，进行充分的调研，然后进行品牌的宣传，有效提高品牌效应，与此同时，利用开源、节流等方式，有效降低该门店的整体的运营成本，提高实体店和网店的竞争力。如果商家的资金有限，那么在经营中应该开展各种各样的促销活动，在日常经营管理中，使用优秀的服务，适宜的价格，将所有老顾客都留住，在此基础上进行新顾客的发展，提高实体店的经营利润，有利于以后长期的发展。
2.协调方法的分析
网店销售和实体店体验，二者各取所长，长期进行合作营销，最终达到互利共赢。在网络上进行产品宣传，在价格上，严格进行统一，最好将二者的价格缩小到可以忽略的程度。区别价格的情况下，按网络订单销售额按区域，计入经销商的累积销售额中，重新分配利益。这样创造二者都满意的经营环境。还可以进行专属定制，错位经营，发展多元化的市场，对于经销商而言，通常是一个商品重复，薄利多销，为了得到很好的销售业绩，针对网络用户，可以进行商品定制，以个性来吸引消费者。对于定制的商品，网络店和实体店可以结合自身的实际情况，分析各自的有点，进行错位销售，和其他商品销售不同，保证销售方式的多样性。在定位电子商务时，将其作为实体销售的一个补充，然后对其整合利用。电子商务在购物时很方便，价格优惠，但是和实体店对比，实体店的实际体验是很重要的，其可以让用户具体了解商品的规格、性能，甚至可以尝试使用，这些都是电子商务所做不到的，实体店可以利用这个机会，在店内进行各种各样的促销活动，例如可以发放优惠券，吸引用户凭优惠券在当地实体店购买可获得相应实惠，扩大销售覆盖面，与此同时，还可以实行店铺会员制，让老顾客享受到更多的优惠，提高用户的忠诚度。
三、总结
通过以上对网络店铺和实体店销售的矛盾分析，发现在竞争中，实体店铺很被动，但是在恶性竞争中，网络店铺也得不偿失，损害了商品的品台形象，这种竞争模式不能长久，针对这一问题，必须采取有效的协调措施，针对矛盾问题，
网络店和实体销售差异化，强化品牌地位，将网络店视为实体店的一个补充，对二者进行产品定制，各不相同，以用户为导向，统一商品价格，避免恶性竞争，只有这样，才能保证网络店铺和实体店销售的互利共赢。
参考文献：
[1]孙聪.电子商务与实体店销售冲突与协调策略探究[J].江苏商论， 2015（7）：29-30.
[2]雷蕾.网店与实体店应协调发展[J]. 纺织服装周刊，2010（4）：55-55.
实体销售 篇7
前不久, 我对天津市17家实体书店的基本情况进行了问卷调查。调查统计显示, 17家实体书店的营业面积从50平方米—2000平方米不等, 涵盖了大中小型图书零售卖场。经营特色包括综合性门店、课本教辅专业店、少儿读物专业店、外文书店、古籍书店、社区书店、校园书店等。年销售额最高达1500多万元, 最低只有1.9万元。多元经营每家书店占比不一、经营项目各异, 但规模均有限, 难以对经营提供有效支撑。
经过对相关数据的整理分析得出:第一, 17家店每平方米年贡献的销售额约为0.6万元。几年前, 就有业内专家指出, 实体书店要盈利, 每平方米营业面积每年要实现1万元的销售额。依据这一标准, 17家书店只有三家高于1万元/平方米/年销售, 一家接近。总体上, 实体书店销售水平较低。第二, 17家实体书店人均年销售额为16.21万元。有4家店高于平均值, 其余均低于平均值。图书零售的毛利率约为30%, 由此计算, 人均实现毛利约为4.86万元, 大体与职工年收入持平。需要说明的是, 统计的职工人数为一线店堂内参与实际销售的职工, 如加上财务、后勤、技术保障等人员, 人均毛利将被进一步摊薄。第三, 17家实体书店职工人均管理约27平方米营业面积, 有5家店高于平均值, 其余均低于平均值。根据图书零售业发展态势, 图书零售卖场职工人均管理面积在60—80平方米为宜, 表明实体书店的管理效率较低。
这些直观、客观的数字反映出实体书店的生存困境:第一, 除少部分销售较好的实体书店具有鲜明的经营特色和较好品牌知名度外, 大多数书店销售低迷、盈利能力不足, 难以维系日常的经营运转。第二, 大多数实体书店存在人员冗余、成本高企不下、基础设施和技术投入不足、管理效率低下等问题。第三, 经营理念滞后, 多元化经营规模较小, 且大都为初级、粗放型业态, 不足以弥补图书经营不足。第四, 大部分实体书店未能充分适应并借助互联网技术, 经营理念、手段、方式等游离于互联网之外, 与时代脱节严重。
实体书店生存困境成因分析
1.图书阅读是人们获取信息的重要途径
人们通过图书阅读, 获取了信息、知识, 修身养性, 愉悦心神。但随着科技水平的提升, 广播、电视迅速普及, 人们获取资讯的方式增加了, 也更加便捷, 图书阅读不再是获取信息、学习知识、休闲娱乐的唯一的选择, 只是一种选项而已。
2.科技进步、互联网技术的发展极大地改变了人们的阅读方式
网上阅读、手机阅读, 成为一种时尚, 尤其是年轻一代, 从小接触学习机、游戏机、电脑, 接受新事物、新观念没有任何阻碍, 对新兴的阅读方式接纳程度较高, 相反对纸质图书有疏离的倾向。同时, 这部分人已成长起来, 或已成家立业, 消费水平与消费能力日渐增强, 而且起到承上启下的作用。对上一代尤其是下一代影响较大, 使得纸质图书阅读份额逐渐被网络阅读、手机阅读所挤压。当前, 很多人在感叹没人读书了, 国家也通过各种方式倡导全民读书。这一现象表明, 纸质图书的阅读在减少。实际上, 人们的阅读并未减少。在当今信息大爆炸时代, 没有阅读就不能适应社会的发展, 就无法生存。纸质媒介阅读减少了, 电子化阅读在呈几何方式增加, 人们依然热爱阅读、需要阅读, 只是阅读的方式、手段发生了变化。
3.科技进步、互联网技术的发展极大地改变了人们的购书习惯
互联网技术的电商的兴起, 以及网络支付和地面物流的支持, 网店销售和网上购书得以迅猛发展。网店销售面向全球, 突破了地域限制;7×24小时不间断的服务, 突破了时间限制;无店面租金压力、便捷的比价系统、丰富的营销手段等, 具有实体书店不可比拟的技术优势。读者从最初试探性的网购, 到现在完全认可并乐此不疲, 使得网店逐渐挤压实体书店的市场份额, 成为出版物销售市场至少与实体书店鼎足而立的、不可忽视的生力军, 其发展势头大有取代实体书店之势。
4.对电商和部分批发商肆无忌惮地打折倾销的法律法规不够
这种现象极大地冲击了图书市场正常的定价机制, 造成广大读者对现有图书商品正常定价不信任感, 不考虑图书商品生产流通过程中版权因素、人力、材料等逐年提高等, 无视我国与国外图书价格差距, 片面认为当前图书价格虚高, 不打折不购书, 使得实体书店在竞争中处于劣势地位。同时, 这一现象也会造成整个出版产业急功近利, 内容重复、品质低劣产品充斥市场, 更加剧了读者对图书产品的不信任感。
5.运营成本控制不力, 营销手段单一
很多实体书店对运营成本控制不力、营销手段单一, 缺乏有效的市场创新能力和动力, 陷入生存困境。
综上所述, 实体书店陷于生存困境是因为其所处的出版行业和所经营的商品都面临着历史性的转轨过程中, 是一种无奈、一种历史的必然, 同时也蕴含着一个发展的机遇。
实体书店摆脱困境的对策
实体书店摆脱生存困境、走上可持续发展之路, 要依赖国家强有力的政策支持和扶持, 更要积极谋求经营转型与创新, 努力适应互联网时代的要求, 实施“互联网+实体书店”战略, 形成良性发展。
近年来, 国家有关部门和广大读者已注意到实体书店的生存困境, 有关部门陆续出台了相关政策, 从各个方面对实体书店给予扶持, 应该说实体书店现在所享受的政策优惠力度是前所未有的。但这依然不能彻底改变实体书店陷入生存困境的实际, 依然需要国家在全民阅读、产业政策、资金扶持、税收优惠、人才培养等方面予以持续、稳定的支持, “输血”与“造血”并举, 提升全民阅读意识, 培养全民阅读习惯, 营造良好的政策环境和市场环境, 实现实体书店可持续性健康发展。
除了依赖国家政策的支持外, 实体书店要摆脱当前的生存困境, 重要的是练好“内功”, 做好转型与升级, 实行“互联网+实体书店”经营模式。
1.深挖图书市场的潜力
除了超大型综合性图书卖场外, 其他中小规模的实体书店应走精致、专业之路, 深化细分市场, 以年龄、职业、收入、兴趣等分类锁定特定客户群, 如老人、女性、儿童、白领、医生等, 为他们提供精细化、私人订制式服务, 确立自身在市场中的优势地位。
2.做好经营商品的转型
对于复合式经营, 很多实体书店都在尝试, 成功与失败的范例都有。但不可否认, 复合式经营是实体书店摆脱困境的必由之路。仅靠图书销售的收益, 实体书店根本无法承受日益增长的店面租金和人工成本压力, 必须寻求引入具备更高收益和成长性的产品和服务加以弥补。
实体书店要通过引入更具新意的业态, 满足读者体验需求, 使书店能够为读者提供更好的附加服务, 以吸引更多的读者到店购书。在当今多元化的时代, 卖场如果不经营图书, 就不能称其为“书店”;如果只经营图书, 也不会走得太顺、太远。“图书+”的经营模式是实体书店的不二选择。
3.实施“互联网+实体书店”战略
在当今互联网大环境下, 实体书店的经营不能仅仅局限于自身卖场, 应以销售卖场为基础、依托, 并摆脱卖场的束缚, 充分借助互联网技术, 努力向“7×24小时+全球”模式拓展, 将自身的经营空间和营销触角拓展至极致。互联网技术使得实体书店的经营出现颠覆性改变, 在读者管理、特定读者群服务 (私人订制) 、商品查询、市场营销、物流配送等方面, 都会出现传统经营模式下所不可能实现的效果。互联网为实体书店提供了一个革命性的工具, 实体书店再也不能游离于互联网之外经营, 否则必将为时代所淘汰。
4.切实转变经营理念, 做好经营管理工作
实体书店要转变经营理念, 切实做好经营管理工作, 按市场规律办事, 控制经营成本, 积极引入先进技术, 降低消耗, 走集约化、可持续发展之路。
实体书店的生存困境是社会经济发展到一定水平所形成的, 是广大书业从业者所必须承受的。乘着国家发展文化事业的东风, 大多数实体书店必定能够浴火重生, 成为城市、乡村的文化、精神的地标。
摘要：当前, 实体书店陷入生存困境已是不争的事实, 引起政府部门、业内人士、各界读者的普遍关注。实体书店要摆脱生存困境, 重要的是练好“内功”, 积极谋求经营理念、经营模式的转变。
浅析实体物流转型 篇8
实体物流公司指的是当前从事具体物流业务的物流企业 (logis tics e nte rpris e) 。这些公司至少从事运输 (含运输代理、货物快递) 或仓储一种经营业务, 并能够按照客户物流需求对运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送等基本功能进行组织和管理, 具有与自身业务相适应的信息管理系统, 实行独立核算、独立承担民事责任的经济组织, 非法人物流经济组织可比照适用。
目前主要有三种类型的实体物流企业包括综合型物流公司、运输型物流公司以及仓储型物流公司。如图1不同类型实体物流企业的服务内容。
2 实体物流的发展现状
2.1 数量多, 规模小, 以成本为竞争策略
客户实施物流业务外包, 其中目的就是降低成本, 改变物流服务水平。这也是物流公司生存和发展的市场。
大大小小的物流公司遍布珠江三角洲, 尤其是在广州白云区有很多档口式物流公司, 规模较小。市场竞争和生存的唯一策略就是成本低, 随着市场供求逆转, 必然会造成恶性竞争。2010年1月, 随着素称低价杀手的DDS速递公司的破产, 很多公司才恍然大悟。DDS公司为了抢占市场, 已远远低于市场价格 (6元) 的2元价格抢占市场。这种低价位的市场战略, 最终迫使他们退出市场。
2.2 缺乏核心业务, 辅助业务拖后腿
当前实体物流公司拥有大量的设备和设施。然而却没有客户, 大量车队空闲, 仓库闲置。究其原因公司缺乏核心业务, 也没有个性化服务。要速度没速度, 要质量没质量, 要服务没服务。如同样是在港口, 同样是报关服务, 但不同的是报关速度。如五羊本田是笔者实习公司的大客户, 他们出口产品到日本、美国等。在运输摩托车用到起固定作用的铁托架, 这种铁托架造价昂贵, 需要循环利用的。这就需要报关速度要快, 拖车速度快。而这些就是公司的核心业务所在, 为此也赢得了客户。
很多物流公司可以说麻雀虽小, 五脏俱全。有些辅助性的实体业务及底端业务可以选择舍弃, 然而很多企业却紧紧抱着不放, 最终导致企业负担过重。
2.3 管理理念落后, 缺乏危机感
实体物流企业大多是民营家族企业, 管理相对落后, 企业员工素质不一。笔者在实习公司了解到, 企业服务问题15%是由员工的操作失误造成, 85%是由于管理制度造成的。实体物流组织结构以物流职能为核心, 组织过于臃肿, 各部门过于强调单一的、独立的物流基本职能, 忽视各个职能间的关系。落后的管理制度, 只能压抑员工的工作积极性。当前大多是物流公司采取的是粗放式管理, 员工们的态度和行为深深浸染着等级意识, 他们不想对工作负责, 也不享受工作成果, 他们不乐意主动创新, 只是被动地等着领导的指导或督促, 他们不乐于为团队做贡献。企业缺乏对员工价值观、责任、协作等培养。
2.4 实用信息平台匮乏
很多实体物流公司办事效率较低, 信息传递速度慢且误差大。物流信息平台是中看不中用, 是信息孤岛。各种信息 (如财务信息、各种计划信息等) 无法或者无法顺畅地在部门与部门之间流动, 不能满足的信息共享或信息沟通需求。真正实用的信息平台是企业内部及对外的业务联系媒介, 真正节约时间, 实现无纸化的业务办理。
3 实体物流转型的方向和措施
转型就是指企业对长期以来的经营方向、运营模式及其相应的组织方式、资源配置方式的整体性转变, 是企业重新塑造竞争优势、提升社会价值、达到新的企业形态的过程。实体物流转型是全球经济发展的要求, 也是企业生存的压力, 更是企业战略发展的问题所在。
笔者实习公司, 该公司创立于1996年, 以报关行起家, 又开展了仓储、码头、运输等业务, 属综合型实体物流企业。该企业的成功转型基于用战略的眼光审视本土市场和国际市场的行业格局, 善于发现本企业出现的新问题, 变革组织结构, 大胆创新业务模式。以下是结合笔者实习公司以及实体物流企业现状提出的实体物流转型的方向和措施。
3.1 抓住核心业务, 辅助业务外包
笔者所实习公司的报关行, 服务项目涉及专业报关、报检、代办码头费用结算。报关行设在检验检疫局报检科、海关通关科的隔壁, 公司采用流水线作业, 分为客服组、制单组、综合组。客服接单及跟踪, 制单组审单、制单、打单以及发送, 综合组在报检科和通关科挂号递单, 在码头配合查验和通关。速度非常快, 争分夺秒。以专业的报关队伍、严谨的管理制度、卓越的通关能力和优秀的服务水平, 在报关行业树立了卓越的服务品牌。
每个企业要挖掘自己的核心业务, 形成核心竞争力。当前实体物流竞争的空间非常小, 而且实体物流的运营成本高。2008年金融危机来临之前, 该公司敏锐地卖掉了自己的运输车队, 保留了运输部门。目前运输子公司自有车只有6辆, 而外包车队就有8个共约300辆。放手辅助实体物流业务, 不但保留了报关行和运输部构成得报关拖车一站式服务业务, 而且降低了企业的经营成本, 为企业创造更多的利润。其中有这样一单托运业务:客户委托报关提货, 8台大型机器, 运输部给出报价为每台4500元, 运输部委托外包车队价格为3500元。该单业务下来就是8000元的利润。
实体物流企业要发现扩张和赢利的新路径, 舍弃低成本产品, 转向创新性、差异化的产品。
3.2 项目管理推动组织体系扁平化变革
引进先进的管理理念和方法是当前实体物流公司转型的必然措施。项目管理制引入物流行业是在近5年左右的时间, 被物流界所认可却是在近两年时间。物流的项目管理采用横向式的扁平化管理, 充分发扬每一个项目成员的能力, 调动每一个项目成员积极性, 并能够充分体现项目管理团队的团结协作。
物流项目管理从人员、技能、沟通以及团队合作等管理方面进行优化。人员管理制定明确的制度, 分工明确, 让每个岗位人员清楚哪些是自己必须完成的。技能管理工作要做到规范化、标准化、制度化。无论是城市之星、广州德邦物流还是卓志物流都非常重视员工的培训, 新老员工的培训不仅能够使员工更加熟悉业务的技能操作, 同时对员工培养正确的人生观、价值观, 先做人, 再做事。
团队精神要求成员要在做好本职工作的同时要为周边相关岗位多想一点和多做一点, 使信息传递、业务交接达到无缝化状态。整个线上的作业点有机的结合在一起, 达到物流目标系统化和业务操作无缝化的目的, 有效准确的完成繁杂程度较高的物流服务。
3.3 打破传统模式, 创供应链式服务
当物流公司还处于第三方物流运作时, 有些企业提出了第四方物流, 实际就是集成供应链服务, 即以物流资源的优化整合为手段, 实现多功能一体化运作和一站式服务。珠三角的很多制造企业产品都是外销, 如何让外贸物流更加通畅, 必须要打破传统的模式, 借助现代化的综合信息平台让制造业、承运人、以及涉及到的海关商检等节点链接起来, 形成供应链, 是当前实体物流转型的一个机遇。
在客户价值一定的情况下, 持续降低成本、创新业务模式, 不断提供增值业务, 细化物流服务供应链上每个可以产生社会和经济效益的“点”。以笔者所实习的码头为例, 马士基为其最大的客户, 该码头集装箱 (又称货柜) 大多是马士基控箱, 以整柜出口为例, 货主委托货代公司向马士基订舱后, 马士基以电子邮件形式把BOOKING信息发送给码头, 其中BOOKING单上显示提柜和还柜码头地点。接下来的服务就有码头完成, 包括提吉柜, 还柜以及头程配船等工作, 如下图2码头出口服务供应链。
为方便马士基船公司, 专设立对马士基的客服, 提供MSK拆箱服务以及集装箱的管理等延伸服务, 获得马士基物流公司中国最佳运输供应商奖。
3.4 信息平台升级推动业务流程重组
物流的资源整合、一体化运作、一站式服务等组织活动, 以及效率的提高, 离不开信息网络技术的升级。通过信息技术的运用, 物流企业不仅可以提供服务的供求信息, 而且可以提供更为方便、可靠、快捷的物流服务。
如现在海关H2000电子化手册系统, 从简化手续、方便企业的角度出发, 运用现代信息化技术, 以加工贸易手册为管理对象, 企业通过计算机网络向海关申报加工贸易备案、变更、核销数据, 海关实行电子联网审批, 实现“电子申报、网上备案、无纸通关、无纸报核”的新监管模式。而企业包括报关行使用的不再是EDI口岸系统, 而是更为简便的用中国电子口岸通关系统 (简称QP系统, QUICKPASS快速通过) 来实现电子化手册与深加工结转业务, 通过该系统的使用快速完成相关的关务业务。如下图3企业QP系统。
信息平台升级将改变公司的业务与管理模式, 电子化将人们从手与脑的大量重复性劳动中解放出来, 交由计算机与网络承担, 可以节省大量时间及人力物力, 能够提高业务处理速度与效率。
4 结束语
实体物流转型是物流企业的战略发展, 优化资源配置的过程。转型使企业重获新能力, 不但重新配置成本结构和组织战略, 而且改变组织行为方式和实践活动。不同服务内容的实体物流企业转型模式可能不同, 但共同的是转型是一项充满挑战性的工程。管理团队必须同心同德, 转型也需要广大员工的理解、支持、参与, 要下功夫做好沟通工作, 吸引、培养与留住优秀人才。企业必须从始至终地按计划行事, 创新企业文化, 组织要不断地抵制过去的陋习, 还要再坚持对变革成效的审查。
摘要：90年末期开始, 中国开始轰轰烈烈地开展实体物流。大大小小的储运公司几乎一夜时间更名为物流公司。然而怎样去赢得市场, 怎样长期发展成了所有公司生存发展必须去应对的问题。2008年金融危机袭击全球市场, 随着一些实体物流公司的破产、倒闭, 另外一些公司却成功转型, 成为物流行业的先锋。本文以笔者所实习的物流公司为基础, 分析了当前实体物流的发展现状提出了物流公司转型的方向和措施, 希望对中小实体物流企业转型提供参考。
关键词：实体物流,发展现状,转型
参考文献
[1]徐君.企业战略管理[D].清华大学出版社.2008:100-108.
[2]代文锋.我国第三方物流发展问题及对策研究[J].电子商务, 2007年01期.
为实体书店生存支招 篇9
每年全国会出版约42万种图书, 如何选书是个学问。为了避开与网络书店正面的价格竞争, 一些实体书店不以畅销为标准选书, 如上海季风书店以进文史哲书、艺术书为主要品种。有些书今年卖不掉, 但明年会成稀罕的书。
有的实体书店60%-70%是进口图书、古籍书。这些书网上一般没有, 专业读者自然会到实体书店来。有些实力雄厚的实体书店还在港澳采购配有大量的图片的时尚书籍。虽然这些书单价都在几百元甚至上千元, 但是网上绝对没有, 于是物以稀为贵了。
实体书店目前大都选在地铁站、高等学校。其实也可以在一些大型超市定点。"铁打的校园, 流水的学生"。虽然他们一时可能只是书店的看客, 但是以后可能就是买书的常客、或回头客。“租金可以承受, 人流相对集中”是实体店选点的铁律。所以一些文化层次较高的小区也是实体书店可以考虑的地点。自然还可以在实体书店设咖啡吧、小吃点, 这样对顾客来说既可享受物质文明, 也可体验精神文明。
