精细化促销管理

关键词：

精细化促销管理（精选6篇）

篇1：精细化促销管理

精细管理树形象优质服务促销量 ——华北销售天津分公司港八井加油站申报材料

港八井加油站是华北销售天津分公司全资五星级加油站，是华北销售公司、天津分公司的“标杆加油站”。加油站位于天津市大港区津歧公路与穿港路交口处，毗邻大港油田，利用区位优势，努力依靠精细管理和优质服务赢得了客户，抢占了市场，提升了销量。自2005年10月正式投入运营以来，共累计销量油品13.3万吨，连续三年年销量超过3.2万吨，非油收入共计80万元，各项经营指标均位居天津分公司各站前列。

建立定置管理体系，推进油站标准化建设

加强加油站形象化建设。走进港八井加油站，扑面而来的是令人舒心的气息：晶莹的宝石花在阳光下熠熠生辉，鲜亮的加油机旁站立着精神饱满的加油员工，时刻以最佳状态等候客户的光临，彰显这座加油站的规范与专业。从办公室到加油岛、从厨房到宿舍、从卫生间到罐区……每一处的物品都摆放得整洁规范，加油场地的员工在跑动式服务中将“加油十三步曲”演绎得流畅生动，而这一切都得益于港八井加油站定置化管理制度。在天津分公司“加油站管理年”活动中，本着“高起点、高标准、高要求”的原则，按照物品摆放定置化管理思路，将加油站划分为加油区、办公区、油罐区、宿舍区、配电室、洗手间等不同的功能区域，对每一个功能区域进行具体细化，将大到区 1

域的整体结构小到每一个生活用品的摆放都进行硬性规定，并形成《定置化管理图》进行明确要求。通过对定置化模式的长期渗透，形成了物定置、人定位的加油站现场管理制度，并依此进行考核。站容站貌整洁规范、各类物品归类摆放井然有序、员工士气蓬勃高涨，今年又设立了Usmile便利店、便民工具箱，使加油站真正成为当地白天的景点、夜间的亮点、企业效益的增长点。

加强加油站制度化建设。科学管理，制度先行。为了减少管理的盲目性和随意性，港八井加油站深入贯彻《加油站管理规范》，结合站里实际，制定了系列规章制度，如《加油站值班经理职责》、《加油站薪酬分配制度》、《加油站学习考核制度》等等，在工作中严格执行，以制度管人，按程序办事。强化加油站档案管理，按站容站貌、客户管理、经营管理、HSE管理等进行分类并建档，做到目录清晰、实用规范。建立健全了油站岗位职责和操作规程，做到“事事有人管、人人有责任”。做好日巡检，特别是油罐区、营业厅、加油现场等重点部位的巡检，并做好记录。坚持值班经理制，科学安排员工作息和运营加油机数量，确保加油站高效率运营，保持加油现场秩序。

加强油品数质量管理。港八井加油站严格控制油品的“出入关”。定时查看加油机运行情况，每季度配合质量监督管理局进行加油机检测，坚决把好油品质量关、把好数量关，巩固中石油加油站“计量准确、质量第一”的信誉。规范执行油品接卸流

程，坚决执行液位仪交接，各种账表册真实、准确、整洁。特别是港八井加油站拥有一支专业的设备维修小组，定期检查加油设施的运转情况，避免因机器故障造成非正常损耗，影响加油站付油能力和运作情况，维护客户和加油站自身利益。

服务创新，油非互动得双赢

亲情化服务，赢得客户。港八井加油站坚持“适应市场”的理念，大力开展亲情化服务，加强与客户的沟通和联系，增强客户对加油站的信赖感，促进油品销量增长。在便民服务中增设了洗车、手机充电、加水、擦鞋机、方便加油桶、医药箱等项目。针对个别单位和个体老板对司机套现的严格控制，为客户量身定制了《车辆加油记录》，定期提供对账单。在油站醒目位置设置了信息栏，对周边的路况、当日天气及油价等信息进行公布，在油站与客户之间建立了良好的沟通渠道。今年初夏的一个夜晚，一个客户由于路途奔波发烧了，通过加油站信息栏的信息拨通了站经理臧新军的电话进行求助。刚回到家准备休息的臧新军听后，立刻起身，带着家中的药品匆忙赶往站上，将这份亲情般地关爱及时地送到了顾客手中。客户拿着药，感激之辞溢于言表，从此他成为了港八井加油站的“铁杆”客户。

抓住天津分公司实施IC卡储值优惠的有利时机，加大宣传和促销力度，利用IC卡吸引、培养并锁定了一大批忠诚客户。共累计发售中油IC卡8797张，累计储值11933.84万元，消费11196.87万元，消费比例占10.88%。截至2009年8月

底，加油站现有固定客户累计近7000个，通过定期进行电话回访、登门拜访、邀请座谈等方式维系稳定的供求关系，特别是在重大节日送去的问候更是拉近了距离，融洽了关系。港八井加油站持之以恒地为顾客需求提供各种特色服务，赢得了许多顾客的信任和好评。

非油品经营增加利润增长点。2009年，港八井加油站实施便利店包装改造，原来货品单一的便利店一跃升级为商品琳琅满目的便利超市。大到贵重的烟酒礼品，小到多样的零食小吃，还有司机所需的车用机油、润滑油脂、备用油桶、车用坐垫、擦车用具、车用雨刷等一应俱全，大大满足了顾客的需求。货品齐全、价格优廉的特点，也转变顾客了“消费在住宅区”的思想，逐渐接受了“便利超市进加油站”，得到了广泛的好评，促进了加油站非油品业务的发展。2009年上半年非油收入达到40.34万元，同比增长128.57%，日均营业额达到2168元，7月24日达到最高的4437元。

加强员工队伍建设，营造亲情化油站氛围

打造学习团队，提高员工素质。港八井加油站将“创建学习型加油站、争当学习型加油员”作为日常重点工作。以经营管理目标考核推动经营销售工作的持续发展，扎实开展员工教育培训工作。按照“明确职责、培训技能、督促演练、定期检查”的步骤，一项一项抓好培训工作的落实。为提高员工安全意识和防范能力，站务会前轮流进行安全经验分享，定期组织灭火、防盗、防抢等预案实际演练，切实提高员工的实战应变能力；开办“学习会”，制定操作性强、符合实际的学习计划，不断充实站内培训试题库，内容涵盖加油站规范、油品知识、安全知识、企业文化等，定期进行内部测试，建立了常态学习机制；设立加油站宣传栏，号召员工通过散文、诗句、评论等方式将自身在工作中的所做、所见、所想表达出来，锻炼员工的写作表达能力。

拓展员工发展空间，促使岗位成才。根据站内员工年纪轻、可塑性强的特点，站上为每名员工制定了成长成才目标。站内实行轮岗制度，每阶段评选出的优秀加油员当选见习站经理、见习核算员、见习计量员。学习掌握其他岗位知识和技能，逐步走上管理岗位。以职业道德教育为主，倡导爱岗敬业、诚实守信、服务用户、奉献社会，向员工灌输“亲情服务”、“服务就是效益”等理念，在顾客的满意中实现自我价值的实现。近2年，先后有3名员工被聘往其他加油站担任站经理，多名员工被提拔为核算员、计量员。

加强文化建设，营造和谐环境。充分利用各种媒介，建立良好的沟通平台。站经理臧新军时刻告诫自己要当好这个“大家庭”的“大家长”，为了让员工与站长缩小距离，他告诉员工遇到困难或者不顺心的事情，随时可以通过发送短信、留纸条、谈心等方式诉说。站上年轻人多，在站务会上大力开展中国石油优良传统教育，学习中国石油发展史，进行“大庆精神”、“铁人精

神”教育，增强员工对企业的归属感，提高员工对企业的忠诚度；引导普通员工参与站务管理，进行厂务公开，开展合理化建议活动；建立了“图书角”，给员工提供了学习知识的园地；购置了卡拉OK、影碟机，组织开展丰富多彩的文体活动，为员工搭建沟通平台，使加油站成为一个温馨和睦的大家庭。

篇2：精细化促销管理

具体包括如下。

服装店

1、装扮：当节日成为我们生活必要的时候，节日消费随之而滚动，那么这波滚动的销售当中如何引导客户加入其中的消费浪潮，就需要对自己所表达的产品意愿告诉消费者，比如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠品的结合，节日欢庆与特色的结合等等，这就需要对产品与之相关的各个方面进行包装，也就是我们熟悉的装扮，装扮分为技术装扮与服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮，服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮，所以装扮这个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节日与企业、商家而论。

2、促销产品：产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲，要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的胃口，大众化就可以了。消费目标主要是产品做什么使用，其中促销的使用含义要明确说明。消费价值经过包装或者装扮后的价值不可太高，要与一般的销售产品持平，也是其中所表达的一种促销意思。消费周转期一般来看，节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不需要装扮，因此，节日消费的产品周期短，装扮尽量简洁明快。消费习惯就比较容易理解,南北差距地域差距将是主要的，因此，拷量不同区域的促销方式在产品的包装上需要表现出来，这个就是细节之处。

3、促销台面：现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平台这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的地堆或者专柜的时候，布置好里面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。而延伸的角度看，促销台面需要有外围的引导，比如门口、导购台、咨询台、引导员等，多处需要标识产品的对象，集中延伸展示才是综合促销平台的着落点

4、促销环境：促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出环境的效应，我们知道好环境能够创造效益，能够对促销的心情分数有着很大的帮助，所以在布置或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销，需要对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关怀，并促销将是有机结合的最佳办法，也是所要展示的很好文化平台。人文环境表现主要体现在不同文化的销售背景上，产品与文化的结合将是需要第一考虑的，做到人文与产品销售捆绑进行，这样可以大大缩小与消费者购买时的亲近接触，达到完美效果。

5、促销人员：对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备，而是亲和力的准备，我们知道促销是瞬间的购买行为，比较感性，所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员，需要对促销人员有明确的要求，一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标;二是构建系统的产品促销规程，注重对区域文化的建设性提炼;三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用;四是为自己找寻最佳的服务标准，度身定做是合理的促销要求。

6、定性：促销定性十分重要，有些时候我们对促销的含义并不十分清楚，也就是无所谓促销的分量很大，也就导致促销看人气而定，节日促销的重要意义在于销售是一个高潮，许多企业肯定不会放过，但真正到了促销现场，我们就很难发现我们原来制定的促销规定能够有效执行的，往往是根据现场的情况来做的，虽然这样做是没有不可以的，但对于一个为节日促销而故意设定的销售局面将是徒劳的，有下面几种情况发生变化，而最终的促销流于传统，没有了特色，也就是促销回归到一般意义上。

篇3：精细化促销管理

一、物业服务精细化管理的意义

物业服务行业的最大特点是所管理和服务的事务繁杂、琐细和随机。中飞物业管理公司的服务对象——全院职工家属，他们的情况千差万别，他们的一切合理需求，都是企业应该努力、关注或设法满足的，由此派生出来的事务就不可胜数、没有穷尽了。这些事情因关系到职工的生活质量，大事不少，小事更多，事事不可忽视。因此，在总体上把握好管理和服务的质量，就不可忽视细节管理。

同时，物业服务行业的又一大特点就是它的趋同性很强。由于行业的准入门槛不高，业务的科技含量相对较低，基本操作较容易把握，没有多少高深难懂的东西，企业间的创新手段或某项新举措容易在同行中传播和普及。这些年，公司不断派人到深圳沿海发达地区进行参观学习，吸取了不少先进的管理知识和服务理念。其正面效应是新经验、新措施、新思路的推广较快，有利于提升整个物业服务行业的整体水平；但带来的问题是作为一个服务个体，要做到领先同行、胜人一筹，着实不易。因此，在物业服务领域可以区分高低优劣、能够一较高下的，往往在于比拼——管理细节。

由此可知，在物业服务企业中大力推进精细化管理，并非偶然，势在必行，意义重大。

二、精细化管理的内涵

精细化管理的内涵完全是一个见仁见智的问题，很难也不必做一个统一的定义。中飞物业管理公司在成立之初，就积极引入ISO9001质量管理体系，并经过长期的实践摸索和充分论证，最终将“精细管理”确定为公司的质量方针之一，并对这一方针做出如下诠释：“精细管理”就是将管理覆盖到每一个环节，控制到每一个细节，规范到每一项操作，精确到每一项数据。

因为，管理是作为过程展开的, 过程是由诸多环节组成的。因此，要有效地控制好管理的全过程, 必须把管理覆盖到每个环节；管理是一种服务，服务体现为精神，精神蕴涵于细节，于细微处见精神, 所以要取得良好的管理效果，必须把管理控制到每个细节；管理也好，服务也好，都得通过具体的操作来实现，为保证操作质量，必须制订出严密的操作规范，而且这种规范要一一对应于每一项操作；精细化管理必定追求量化管理，量化管理体现为尽可能地以数据来描述事实，数据的精确就成为精细化管理的必然要求。对中飞物业管理公司来说，这就是精细化管理的真正内涵。

三、精细化管理就是要把管理覆盖到每一个环节

业主投诉，是物业公司经常遇到的也是必须妥善解决的一项重要工作。按照中飞物业公司ISO9001质量管理体系程序文件，该项工作由9个环节组成:接受投诉——记录并承诺——核准事实——查找原因——传达责任部门——制定措施——协调处置——反馈顾客——直到满意。这个流程应该说已比较规范了，但实际操作下来往往出现的问题是，快到承诺期限处置工作量却较大，难以提前完成来满足顾客期望。经过仔细推究，发觉忽视了一个环节，就是处置过程的跟踪，也就是整个过程的监督检查。根据ISO9001关于持续改进的原则，公司就对原程序做出修订，增加了“过程跟踪”这一环节，又将这一环节细化为“责任分配”、“材料准备”、“人员安排”、“1/3节点检查”、“1/2节点检查”、“3/4节点验收”六个方面，每一方面都要做具体展开。此后任何一件投诉, 在承诺周期内就增加了对这一环节的控制，把上述这些工作都做到位了, 结果就顺畅了，整个过程显得紧张、有序而高效，并往往在承诺周期内提前（一般在3/4节点处）就能给顾客一个满意的答卷。

四、精细化管理就是把管理控制到每一个细节

2008年5.12地震期间，中飞物业管理公司立即启动应急预案，全公司职工进入抗震救灾的紧急状态。首先，成立抗震指挥部和抢险队、巡检队和疏散队，绘制应急平面图，严格震灾期间的工作纪律和程序。全体职工24小时进入戒备状态，按职责分工、按时间要求进入设备设施的巡视检查、抢险和人员的疏散工作中。为了保证预案的顺利实施，公司在细节上下了功夫。组织人员仔细推敲人员疏导方法，确定疏散路线，学习抢险知识，为了保证效果，对水源地、低配室、锅炉房、电梯、电气线路、上下水管道等主要设备设施进行24小时监护，对异常情况进行抢修处理。在人员具体疏散上公司又事先做了模拟演练，发现了在预定的疏散过程中有出现人员拥挤点的可能，于是对每个点上的疏散工作人员分布做了调整，把可能拥挤不畅的概率降到最低。其次，加大宣传，搜集防震常识，放大打印张贴在小区明显处。并对24小时服务热线进行专题培训，耐心回答业主提出的各种问题，消除小区的紧张气氛。这样从大处着眼、小处着手的精细安排，在“5.12”震灾期间给全体业主留下了深刻的印象。

五、精细化管理就是要把管理规范到每一项操作

其实，每一项服务工作都是由若干具体操作环节组成的，每一个操作环节到位了，这项服务工作的质量也就提高了。而每一个操作，就是具体规范到每一个动作和语言。对中飞物业管理公司来说，维修服务是日常大量碰到的事务，要做好维修服务，有许多服务细节要特别注重。就拿维修服务中最平常而又最经常碰到的工作——上门维修来说，里面就大有讲究。在总结经验的基础上，公司制订了“上门维修”规范操作的十二要点:（1）敲门：有门铃时，轻按门铃，按门铃时间不要过长，无人应答再次按铃，按铃时间加长；没有门铃时，则轻叩门三响，无人应答再次叩门，叩门节奏渐快、力度渐强；若无人应答，等候十分钟；若主人仍未返回，填写留言歉意条。（2）标志：要求上门维修人员统一着装，佩戴胸卡，标志明确。（3）介绍：主人闻声开门或在门内询问时，首先自我介绍：“您好！对不起，打扰啦，我是中飞物业管理公司维修员XXX，前来为您服务。”（4）致歉：必要时，双手递交歉意条，诚恳地说：“对不起，X X（设备）出了故障，给您添麻烦了”。（5）进门：如进入十分整洁的房间，员工应在门外穿好自备鞋套，如经主人允许进门可不必套鞋套，进入室内步子要轻，工具袋背在肩上，如提在手中，应高于地面一定距离，不能在地上拖拉工具袋。走到工作地点后，将干净的工作布铺在主人选定的位置，用于存放工具和需要拆卸的零配件，不能将工具和拆卸下的零配件直接放在地上。（6）维修：认真查找故障原因，确认原因后向业主说明故障问题及维修方法，若是收费项目向业主说明收费标准，所用材料，业主无异议后进行维修。维修工作中手脚要轻，尽可能不发出噪声。实在无法避免，应事先向业主打招呼。必要时电话或当面通知左邻右舍。（7）整理：修理完毕，用自备抹布将设备擦干净，收好所有的工具、零配件，工作现场清理干净并将垃圾带走。（8）试用：当业主的面试用维修好的设备、设施，证实设备、设施恢复正常使用，并请业主验收。（9）讲解：向业主讲解故障原因，介绍维修保养知识，并告诉业主正确使用设备、设施的注意事项。（10）收费：属收费项目的按规定标准收费，并向业主开收据，请业主签字确认。（11）填单：如实填写服务维修单，并请业主对维修质量、服务态度与行为进行评价并签名。（12）辞别：向用户告辞，“打扰啦”走出房门步子要轻，工具袋背在肩上，如提在手中，应离开地面一定距离，走在门口时，应转身面对业主说：“今后有问题，请随时拨打我们24小时报修电话”。

当然，假如不按这十二点去做，也可完成上门维修服务工作，一般业主对此也不会很在意，但按此规范去做，给顾客的感觉就会大不一样。因此，管理的粗细之分，品质的高低之分，就是通过这样的细节体现出来的。

六、精细化管理就是要把管理精确到每一项数据

如何在物业服务行业里引入统计学，提升管理手段的科学性以及管理的质量和品味，这一点这需要试验和摸索。中飞物业管理公司为了提高服务质量，增强顾客满意度，在ISO9001质量体系文件中制定了服务质量目标共18个数据，包括顾客（业主）满意率、零修服务及时率、投诉处理及时率、质量目标完成率、客户接待满意率、投诉处理及时率、社区人文环境建设满意率、采购维修材料合格率、公共区域设施完好率、零修服务满意率、消防设施设备完好率、保洁服务满意率、公共绿化管养护满意率、消杀服务满意率、特约服务满意率、安全事件处理及时率、安全防范突发事件处理率等等。并对每一项内容都明确了数据来源、测量方法、责任人和期限要求等，为持续改进提供了重要依据。

这样对管理现状做到了心中有数，通过对数据的分析较易发觉问题，用数据说话，员工的责任心大大增强，对责任部门和员工工作量的考核有了客观依据，对公司整体工作的成效有了量化评价，管理水平明显提升。

七、结语

篇4：有效促销在于精细

本人所在奇正企业咨询机构率先在国内倡导精细化营销，继而开发了一套全面的咨询工具。精细化贯穿了营销的全过程，涉及到营销传播、分销系统打造和销售管理三大部分。本人主要从事促销活动的策划和实施督导，本文也想就此谈点心得。

一、消费者洞察

精细化营销的首要原则是精准，所有营销策划的精准都来自对消费者的深入研究和洞察。促销活动也不例外。

通常在消费者研究中．除了规模化的定量调查，我们会将更多的关注落在深入的消费者洞察上．正在进行的“蓝天六必治”牙膏营销咨询项目就是如此。

有一个问题始终困扰着我们一支牙膏只需3元左右，然而只要终端零售价下降O.5元，销量就会上升10％以上。O.5元，以平均三口之家3—4周使用一支120克／支的牙膏计算，每天只需几分钱。这对绝大部分城市居民来说完全可以忽略不计，然而在实际销售中．消费者的价格敏感却如此明显。为什么，孔繁任老师有一个观点在低值消费品销售中，消费者”讨便宜”的需求要远远大于“便宜”，也就是说进行一次划算的交易比实际价格的低廉更能打动消费者。如果没有明显的品牌差异，别人有促销你没有．消费者就会买别家的产品。讨便宜，促销赠品的实用价值会进入消费者的计算。

在调查中，我们发现，对于促销赠品，近80％消费者更加喜欢与日常生活相关的消耗品或相同产品，像香皂、洗洁精促销装等，对与牙膏关联性产品(杯子)做赠品．消费者并不喜欢，因为一般家庭都已经拥有足够的茶水杯、刷牙杯等．再赠送这类产品就是多余，甚至是累赘。可想而知。如果我们在促销赠品上，不能真正迎合消费者这种讨便宜的心态．势必事倍功半。

二、创意的突破

在当今市场上，促销活动几乎成为各行各业拉动销量的最有效利器，但是促销方式却越来越严重地同质化．消费者对绝大部分的促销活动已见怪不怪。许多企业也是黔驴技穷，缺乏创新，没有新意的促销必然演变为变相的价格战。今年保暖内衣的促销大战就沦落为赠送大比拼。你送一，我送二，直至买一送七．买新品，送老品，整个儿一个企业清库大行动。

精细化营销下的促销活动，强调对消费者心理的精准把握，以“让谁做什么”为切入点。在活动方式上不断创新。

我们曾为一家饮料企业进行一项促销活动的策划，目标消费群为青少年。活动的方式是颇为普遍的拉环有奖。但整个设计却引进了博彩原理。我们用人人皆知人人喜欢的《西游记》故事作题材，在饮料拉环上印上人物和兵器，从唐僧到沙僧。按照职阶设立不同奖项，每一人物都可以去找各自相应的兵器．配齐兵器后可使原来的奖金翻倍，例如孙悟空配金箍棒等，另外设立两个大奖项，一是凑齐唐僧与唐僧的坐骑——白龙马，二是唐僧带齐三个徒弟，奖励最高奖项5000元。

在饮料行业，开盖有奖、拉环促销举不胜举，大多表现平平．而西游记拉环促销却达到了销量拉升30％的效果，同样是开盖有奖活动，为什么相差悬殊，关键是新、好玩。

博彩会强化消费者的投入和参与的积极性，会减弱消费者对价格的敏感程度，甚至是明知山有虎，偏向虎山行。

三、执行力

如果说，精细化营销的精准在于对消费心理和营销环境的准确把握．那么“细”的重点则落在在执行力上，强调的是细节和关键点的控制。

上述饮料促销案的关键点在哪里呢，是博彩活动的趣味性和刺激性，因此在设计上要细，要控制中奖的比例，要控制各地区中大奖的比例，在活动执行的过程中，要将这方面的声音放大，要刺激更多的人参与．要让大家玩起来。

我们在电视台购买了专门时段对获奖者进行追踪式报道．甚至推出和电视台的综艺节目结合起来，刺激消费者不断积累，过关斩将，多拿奖，拿大奖。

受到高额奖励的刺激．出现了个别部分消费者登报、甚至上网寻购配套的拉环的事情。这是好事．也是坏事。好的是炒热了活动．不好的是活动作弊，增加企业开支。我们及时发表声明．制止这种行为，同时又将这一现象广为宣传．引起更为广泛的关注。

活动迅速升温，有人开始将成箱的饮料作为礼品送人．因为送礼对象的孩子正在起劲地参与活动。花钱不多，受礼者乐意，这叫送礼送到点子上。

再让我们来看一个香烟促销的案例

大红鹰福星红香烟针对消费者开展的活动，目前正在杭州、湖州、嘉兴地区进行凡购买全新大红鹰(福星红)，集齐五张卡连同五张烟标，在当地所有零售店可换全新大红鹰(福星红)卷烟一包。

差不多与大红鹰福星红香烟同期推广的．还有红塔山“铂金”卷烟促销活动．借红塔山激情攀越2003哈巴雪山成功之际，购买一条香烟的消费者．获得一款野外登山表。

自大红鹰活动推出后，周围的许多同事和朋友都改抽大红鹰了，还时不时地交换一下信息，今天你问我集了多少张卡，明天我要问问他现在有多少张卡，在没有香烟的时候大家凑一下换一包，既方便又省钱。而红塔山”铂金”卷烟的活动．却很少有人问津。

两家的差距在对于细节的设计和控制。

消费者在购买时考虑的是付出多少，可以回报多少．回报的周期有多长。

大红鹰的促销活动，第一期参加活动，5包赠送1包．周期差不多为5天(以1包／天计算)，第二期开始为4包赠送1包(计一期赠送在内)。而红塔山的赠送活动却要10天才能完成一个周期．且野外登山表为时尚产品，对于吸烟人士而言，赠品的吸引力不强，且获取礼品的周期太长。

这类活动的关键点，在于如何设计与控制消费者参与活动的门槛。

门槛太低．入不敷出．活动要亏本。

门槛过高，太理想化，达不到预期效果。

通过费用核算，设计合理的活动区间，让更多的消费者能参与活动，不至于望”奖”兴叹。

篇5：促销员促销督导管理办法

促销督导、导购员管理办法

一、总则

为规范管理促销督导、导购人员，提高业务技能和工作效率，特制定本办法。

二、导购人员界定：

常驻导购员、临时导购员、促销督导。

三、导购人员工作职责：

导购员职责：

1、售货：向顾客推销产品，完成公司布置的销售任务。

2、理货：导购员必须掌握商场的产品流通程序，协调商场及时出货、补货；协调公司、经销商、商场三者之间的关系。

3、宣传：按公司要求做好终端形象广告（展柜、海报、宣传资料、样机管理、赠品、POP）的摆放与维护工作。

4、信息收集：必须了解竞争品牌的产品、促销、推广等方面的情况，收集相关信息，并及时向当地办事处区域经理反馈。

5、售后服务：主动热情解答顾客和用户对产品性能、质量、技术等售后服务有关问题。及时为用户、顾客解决简单的产品问题，问题复杂且无法马上回复的，要向当地办事处反馈、促使办事处解决问题。

6、市场推广：执行、贯彻促销活动、市场推广等工作。

7、其它：参加当地办事处的例会；参与公司的各项培训。

8、每天填写导购日记。

9、认真学习销售技艺、产品知识自觉提高自身综合素质。

促销督导职责：

1、负责导购员的日常管理。包括：销量的监督、统计、考勤等。

2、收集、汇总导购员反馈的产品、质量、顾客、商场、竞争对广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

手等信息，并准时向企划部品牌推广处汇报。

3、协助办事处做好相关促销活动及广告宣传工作。

4、督导公司产品在商场的出样和POP宣传品的正确摆放，保持展柜上的产品摆放整齐、清洁。（特别没派驻导购员的商场）

5、就导购管理及终端售点管理提出合理化建议。

6、根据当地的实际情况，制定相应的导购管理制度。

7、组织、成立导购员例会制度。

8、负责导购员销售技艺、产品知识的培训工作。

9、全面协助办事处做好其它相关工作。

四、派驻导购员的标准

根据市场销售实际需求，全国各经销商场派驻导购实行统一标准，达不到标准的一律不派导购员。

1、销售效益好，单一产品月销量达30台或销售额在20000元（包括电磁炉、电饭煲、电热水瓶）以上的商场。

2、综合实力雄厚，起得宣传品牌、产品窗口作用的商场。

五、导购员上岗模式：

1、达到派驻标准的商场可派驻专职导购员，但不允许直接聘用商场营业员为专职导购员，特殊情况可向营销中心申请，商场营业员转为专职导购员后必须服从我公司管理。

2、在销售旺季，确实有必要派驻导购员，可向营销中心申请兼职导购员。

六、导购人员的招聘及上岗流程：

1、各办事处根据导购工资预算，分导购员名额。计划内由客户填写《导购人员申请表》、《导购员履历表》申请，经办事处同意后报至公司企划部品牌推广处申请，经营销总经理同意增加导购员名额后才正式入职。

2、当所在区域导购员数量达到10名以上，可申请促销督导。由广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

办事处报企划部品牌推广处申请，经营销总经理同意后即可上岗。

3、导购人员必须经营销总经理批准才能上岗，严禁擅自换人、事后申请。

七、导购人员要求：

导购员：

1、高中毕业以上学历。

2、个人形象佳，女不低于1.6米，男不低于1.65米。

3、有敬业精神，语言表达能力强。

4、年龄40岁以下，有营业员经验优先，当地户口优先。

5、具较强的沟通及表达能力。

6、具有敬业和吃苦精神。

兼职导购员：

1、可到当地中专或大专院校寻找有促销经验的学生兼职。

2、具有较强的沟通能力和学习能力。

3、个人形象佳，女不低于1.6米，男不低于1.65米。

促销督导：

1、一年以上的导购员管理经验。

2、对市场灵敏度高，反应迅速。

3、高中毕业以上学历，有较强的写作能力。

4、具有较强的沟通能力和技巧培训。

5、具有较强的管理能力和团队精神。6、30岁以下，不限性别。

7、当地户口优先。

八、导购人员工作纪律

1、完成公司每月下达的月销售任务。广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

2、每月1日将填好的《美联终端月销量报表》准时交到促销督导处。由办事处促销督导统一于每月3日下午5：00前传到营销中心企划部品牌推广处或F778899@126.COM

3、遵守公司的管理制度。按时上班、不迟到、不早退；事假、病假须向促销督导和商场负责人请示，须请人代班，并做交接工作。

4、树立“顾客永远是对的”的观念，不得与顾客争吵。

5、必须遵守商场工作纪律。

6、上班不准吃零吃、聊天，不准看与工作无关的书报。

7、上班时间穿着商场统一工作装或职业套装。个人卫生整洁，打扮得体。

8、准时参加办事处的例会。

9、协助办事处做好市场调查工作。

10、服从办事处其他临时的安排。

九、导购人员薪金标准及构成

1、导购员、促销督导薪金=考核工资+激励+福利+提成

2、兼职导购员工资=定额*天数（按日薪计算）

十、导购人员工资计算方法

1、导购员：

A、考核工资由我公司负责，试用期400元/月，试用期二个月，转正后450元/月或500元/月，试工作表现，绩效考核而定。

B、根据导购员的工作表现、出勤、《销售报表》完成情况、销售任务的完成率等综合因素给予相应的激励。C、导购人员可享受公司提供的节假日政策。

D、导购员提成由客户负责。提成机制由客户根据当地实际情况制定。

E、对今年高端机黑钻之星，金钻之星终端导购人员每卖出一台，公司给予40元提成。

E---MAIL：广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

F、对终端促销员特设立最佳贡献奖，每月评出三名，一、二、三等奖，一等奖奖励200元，二等奖奖励150元，三等奖奖励100元，此奖由大区、区域经理、经销商、促销督导、企划部进行评估，主要根据每月销售任务的完成情况，终端销售的建议，终端形象的建设等。

2、兼职导购员：

广州、深圳、上海、北京50元/天，其它城市30---40元/天。

3、促销督导：

A、考核工资由我公司负责，试用期1200元/月（包括交通费100元/月试用期，通讯费100元/月试用期），试用期二个月（特殊情况如很优秀，可一个月），转正后1400元/月（包括交通费150元/月，通讯费150元/月），直接计入工资发放。B、促销督导可享受公司提供的节假日政策。

C、促销督导提成由客户负责。提成机制由客户根据当地实际情况制定。

D、对促销督导特设立最佳绩效奖，每月评出一名，由大区、区域经理、经销商、企划部进行评估，主要根据销售任务完成率，导购员管理情况，终端形象的建设，销售报表的收集与回传，促销活动监控与实施情况等综合因素。最佳绩效奖为400元。

十一、导购员的考勤制度

导购人员周六、周日必须上班，可根据当地不同的消费购买时间一周内（七天）安排一天休息。如在旺季或确实需要，大区、区域经理可安排七天全部上班。作息时间按商场规定。

十二、导购人员激励机制。

公司将布置月销售任务，销售任务的完成率将成为激励的重要广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

参考依据。

正激励(奖励)导购员：

1、超额完成月销售任务20%以上的导购员奖励30元。

2、在完成销售任务的前提下设置月度金、银、铜三个奖项，全国销售量前三名的导购员分别奖励100元、80元、50元。

3、对受到用户书面表扬的导购员奖励100元。（书面表扬指用户直接到办事处、商场或写信到公司表扬导购员）

4、对提出合理化建议且被公司采用的导购员奖励100元。

5、对全年综合表现突出的导购员，公司将组织到总部或到其他市场进行培训、参观。并评为公司的优秀员工候选人，参加公司优秀员工评选。

促销督导：

1、在完成销售任务的前提下设月销售优秀奖二名，平均销售量前二名的促销督导各奖励100元。

2、公司将根据终端形象建设、促销活动的实施、导购员的管理等多个方面的考核，分书面表扬和口头表扬二级嘉奖。对连续三个月获书面表扬的促销督导奖励200元，对连续三个月获口头表扬的促销督导奖励100元。

3、对全年综合表现突出的导购主管，公司将组织到总部或到其他市场进行培训、参观。并评为公司的优秀员工候选人，参加公司优秀员工评选。同时归入公司的干部储备，负激励（处罚）

导购员：

1、对销售任务完成率低于60%的导购员负激励20元。

2、对不按规定填写《销售报表》的导购员负激励50元。

3、对弄虚作假的导购员第一次发现负激励50元，第二次开除。广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

4、对违反办事处例会规定的导购员负激励20元。

5、对受商场、顾客、客户投诉，经证明属个人原因的导购员将视情况作负激励150元或调整人员处理。

6、对连续三个月未完成销售任务的商场，经调查如属人员原因即以解聘导购员。

7、大区、区域经理或客户查岗一次不在岗的导购员负激励20元。（指不在工作状态）

8、凡展台、样机不整洁，广告资料不齐全、或浪费，经查明如属导购员原因，负激励20元。

9、廉洁奉公，做好促销赠品管理工作。对查获有贪污赠品、小礼品等行为的导购员第一次负激励100元，并要退还贪污物品。第二次解聘导购员。

促销督导：

1、对销售任务完成率低于60%的促销督导负激励100元。

2、对不按时交《美联终端销售报表》的促销督导负激励50元。

3、对销量弄虚作假的促销督导，第一次负激励100元，第二次开除。

4、对受商场、顾客、客户投诉，经证明属个人原因的促销督导将视情况作相应的措施。负激励100元或调整人员。

5、对连续三个月未完成销售任务的商场，经调查如属个人原因即以解聘。

十三、导购员服装费、管理费、培训费、其他费用及押金的补助

1、对前三个月表现良好的导购员，如所在商场要求服装费，可向办事处报告，经公司同意后，可凭所在商场的有效发票报销，限额为300元/年。

2、导购员所在商场要收取的管理费、培训费、工卡费及其他费用由客户负责。

3、鉴于导购员商场押金可于导购员离职时取回，押金由导购广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

员垫付。

十四、导购人员工资发放流程

常驻导购员和促销督导：

1、常驻导购员和促销督导入职时必须提交以自己中国工商银行帐号给企划部品牌推广处以作领取工资的帐户。

2、每月的3日前，办事处、促销督导必须将上月的《美联终端销售报表》、《考勤表》核实无误后传真或E--MAIL到企划部品牌推广处。F778899@126.COM

3、由营销中心企划部品牌推广处核算导购人员，促销督导的工资后送交财务部。

4、公司将在每月的26日左右将上月的工资（激励、福利和补助）汇入导购员帐户。

兼职导购员

现场发放工资，由客户代垫，凭有效证明报销后转货款。

十五、导购员工资监督办法

1、促销督导、大区区域经理应及时对导购员每月上报的《美联终端销售报表》进行审核，保证其真实性。

2、企划部品牌推广处每月对导购员进行抽样核查。

3、导购人员有权了解自己的工资标准，激励原因及金额。

4、如发现办事处不按本办法申报工资的，导购员有权利直接向营销中心企划部品牌推广处投诉。

5、导购人员工资存折及提款卡应由导购员本人保存，办事处及其他人不得以任何形式和理由保管导购人员的工资存折及提款卡。

6、导购员报回公司的姓名必须与本人身份证的姓名及开户名一致。如不一致，公司有权拒发工资。

7、导购员虚报销量及出勤天数，与商场工作人员串通作弊者，广东银港科技有限公司内部管理文件（机密）

立即免职。

8、办事处虚报导购人员数量、虚报商场销量等弄虚作假者，促销督导负激励1000元，并立即解聘；办事处经理负责追回多发工资，另负激励2000元，立即解聘。情况严重者上诉经济法院仲裁处理。

9、办事处不得无故截留导购人员工资，一旦查明属实者，促销督导负激励200元，办事处经理负激励500元。

注：

1、无促销督导的办事处，由办事处经理履行促销督导职责。

2、本办法由广东银港科技有限公司制定，从2004年10月1日起执行。

广东银港科技有限公司

篇6：促销员管理

一、遵守公司的规章制度

二、遵守国家的法律法规

三、服从上级的领导及工作安排

四、让顾客得到最满意的服务

二、促销人员规章制度

1、促销人员上/下班应打考勤卡，严禁他人代替考勤。

2、工作时间内必须由员工通道进出。

3、私人物品自行负责并存放于统一指定的地方。

4、必须穿着统一服装，戴识别证于下正前方。

5、不得在店内抽烟、吃零食。

6、不得在工作时间内购物或做私人事情。

7、上班时间如有事走开，期间所买出的商品不算提成。

8、促销人员的排班按部门实际情况由促销主管负责。

9、促销人员若需请假应提前征得派遣单位负责人与促销主管的认可(病假应出示医院的有效病假证明)

10、促销人员工作时间应避免私人电话。

11、未经部门课长同意，不得擅自扩大/缩小商品陈列面及移动商品陈列位置。

12、严禁窃取公司的任何相关信息与资料。

13、严禁赠送任何礼品贿赂公司人员。

14、严禁将顾客引至店外作私下交易。

15、当日商品促销结束后促销人员应按指定区域存放促销设备。

16、任何需用电力设备的商品展示促销应严格遵守安全操作规程。

18、严禁恶意破坏超市的任何设备/商品。

19、严禁盗窃超市的商品/赠品。

20、严禁拉帮结派、挑拨离间。

三、促销人员服务规范

二、发型

1、男性人员发型应齐整且不留长发（发脚不得长于衬衫衣领、不挡住眼睛）、不留胡须，不剃光头。

2、促销人员不染彩发(女性人员长发应束起)。

三、仪表、仪容

1、促销人员不得带手链或手镯进入工作现场，不得留长指甲，不涂鲜艳指甲油。

2、女性人员化妆须清雅大方，不戴悬挂或特大耳环。

3、保持手、脸部的干净。

4、促销人员不得穿雨鞋上班(生鲜部门除外)。

四、语言行为

1、站立挺拔，不得斜靠在货架或货物上。

2、工作时间内应保持良好的精神状态，朝气蓬勃。

3、走路要平稳轻快，不能左摇右晃，脚步拖拉或响声过大。

4、讲普通话并保持适当音量，吐字清晰，用语文雅大方。

5、手势应适当，不能用手指指人，不要举动张扬。

6、谈话时应目视对方，态度和蔼专注，不要东张西望，心不在焉。

7、不得上班时在卖场内购物。

8、上班工作前禁止喝酒。

9、上岗时应站立服务，微笑服务，接待顾客时，使用礼貌用语：“您好，欢迎光临！”，将商品递到顾客手中后应使用结束语：“谢谢, 欢迎下次再来！”。

10、不讲粗话脏话，不随地吐痰，不随地乱扔垃圾。

11、遇见大宗顾客应主动上前予以协助。

12、不挖苦嘲讽，污辱顾客。

13、不殴打顾客。

14、不欺诈、蒙骗顾客。

15、不推诿顾客的投诉，拖延投诉的处理时间。

16、严禁在卖场内私谈、聚集、饮食或嬉笑。

17、顾客提问应正确回答，不得拒绝搪塞。

18、当顾客找寻商品时应引领顾客到位。

19、如有顾客急需，应马上予以指引。

20、严禁随意扩大/缩小商品的用途，故意诋毁其它竞争品牌商品。

五、促销人员安全规范

一、紧急事态

1、保持头脑清醒，不引起顾客惊慌。

2、保护措施得当，维护顾客利益。

3、商场地面应无积水，不打滑。

4、商品堆放有序，无倾斜或凸出现象。

5、事态严重的应及时通知有关部门与人员。

二、设备方面

1、确保货架无毛刺。

2、确保广告装饰牌的稳定度。

3、保证消防设施性能的良好。

4、安全指引系统、指示牌的醒目明了。

5、准确按规范使用电梯、液压车等设备。

6、保证木栈板均平放于地面而不竖起。

促销人员清洁规范

(1)保持货架支柱、层板的清洁，无灰尘。

(2)展架、栈板、商品的清洁，无灰尘。

(3)部门使用工具的清洁、明亮。(4)信息吊牌保持清洁、整齐。(5)货架商品的清洁，无灰尘。(6)工作间保持清洁干净。(7)地面无积水、无垃圾且保持通道的宽畅无堵塞。

六、促销员工管理制度

一、如有事请假须提前一天向公司相关负责人申请批准，待批准后方可执行。须长期休假必须到公司市场部主管负责人请示，并阐述原由，带公司安排替班后方可休假。未得批准擅自休假，一次罚款30元，连续2天以上罚款100元一周以内300一周以上除名。

二、保持柜台卫生，做到干净整洁，一尘不染。公司市场部定期抽检，1次抽检卫生不达标一次提醒批评，二次罚款20元，月内累计3次，回公司培训，5次视为无改过直接下岗。

严禁在当班时间聊天、嬉戏、打闹或长时间会客，公司将定期抽检，一经发现有违反上述规定者，每人罚款20，月内4次以上，回公司培训，如不改过即刻下岗。

未经公司同意不得自行调整价位销售，如商场有活动须提前通知区域业务员调整价位，否则自行承担调整价位的差价.三、各卖场库存清晰明了，促销品严格管理按要求发放，如发现帐目凌乱并与实数不相符合，经公司再三核对仍有不实，除依照公司出厂价扣罚该物品货值以外，对相关责任人进行加罚50，如数额巨大公司将依据有关条理进入司法程序。

各卖场要保持物品长新，避免样品划伤，划伤比例应控制在100 ：1之内，对超过该比例部分公司将按损坏程度予以处罚。对已经损坏的样品公司将返回调换。

四、为保公司管理证高度透明，一线促销员有私人建议、或个人观点等其他问题，严禁私下交流须直接填写业务单，直报市场部负责人2日答复，外地区域交由当地负责人并转市场部7日内答复，须报请公司上级批复的15内答复。

未经公司同意，严禁缺席公司安排的各项会议及培训。会议期及培训间不许请假，无故缺席单次30元，2次以上罚款100元，情况特殊者须向公司提前申请、批准后方可执行。促销员无故离职须提前30天向公司申请，认真填写离职表格。新聘促销员离职时不满2个月的，视为蓄意离职，扣除一月基本工资

五、卖场的自营人员和服务人员做好本公司产品的销售，要做到：

1、介绍：向自营人员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。

2、示范：导购员可进行销售示范，教会自营人员如何销售自己的产品。

3、联络：与自营人员沟通感情，以激励其销售积极性。卖场有演示人员的应与演示人员处理好关系。

七、纪律要求

1、购导员上下班时间根据各卖场上下班情况而定，不得无故迟到早退，发现一次罚款20元。

2、事、病假应上报，无故旷工一天罚款100元，累计三天者按自动离职处理。

3、宣传资料和非卖品短缺时应及时上报，严禁出现产品卖断货现象，促销员应提前一周预警，如果是导购员自身造成的断货一天罚款20元。

4、导购员在促销过程中坚决禁止与顾客发生争吵，态度恶劣者立即辞退。另外在日常工作中坚决禁止与店里人员有任何冲突，态度恶劣者立即辞退。如有此情况要第一时间通知推广主管。