市场营销策略及营销管理论文

关键词：

市场营销策略及营销管理论文（共9篇）

篇1：市场营销策略及营销管理论文

市场营销策略及营销管理

［摘 要］随着知识经济的到来，全球化的目标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性。在营销体系的构建中，策略与管理是组成的重要部分，两者的重要性则决定了国际工程营销的重点则必须通过技术创新达到营销创新。

［关键词］国际工程 管理间性 战略性 营销构架

国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新，尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下，国际工程市场营销必须要通过两条腿走路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到工程市场营销的胜性。

一、国际工程市场营销策略笔者认为：国际工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。以下是我的几点思考，还请老师指正。

1．我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。

2.我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的国际工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程企业目前恶性价格大战的直接导因，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价。

3.国际工程市场营销的文化策略文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至国际工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在国际工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。

二、国际工程市场营销管理的创新思考：

1.加强国际市场调研，发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。

2.加强市场营销管理，建立营销渠道获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对世行、亚行、世

界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站发布项目信息和项目发标通知。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。

3．加强企业横向联系。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而言，在其发展过程中，培育了独有的行业优势，拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源，具有较丰富的国际市场经验，这正是国内企业“走出去”所缺乏的。另外，我国工程承包企业对国内建筑市场的运作更加了解，有自己完善的网络系统和信息渠道，这也是急于进入我国建筑市场的外国大承包商所借重的地方。我国国际工程承包企业市场营销管理的一个重要内容，就是要在充分发挥各自优势的基础上，最大程度地发挥协同作用，共享利益，共创繁荣。

4.巩固客户，提供增值服务提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务，是大客户营销的重要策略，是大规模定制的生产模式的要求。买方市场的发展和建筑市场的逐渐规范与成熟，使大规模定制成为可能。增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度，结合公司现有资源状况，运作社会力量，搭建桥梁，对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销，通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目，盈利大客户，建立战略合作关系，为承揽后续项目提供可能。

5.策划项目，组装社会资源我国国际工程承包企业在现有各类资源有限的情况下，如何在短期内迅速提高企业的营销能力是一件亟需研究的事情。企业的市场部门或企划部门需要为举办大型市场公司营销活动提供一个开放的平台和载体。只有通过这些载体，通过举办一些大型市场公关营销活动，研究市场，策划项目，组装社会资源，才能针对目标市场，主动出击，建立健全和巩固大客户关系网络和公关关系网络，并达到“对内凝聚人心、提升经营管理；对外产生震撼、树立企业形象”的目的。

研究市场，贴近业主，组装资源，策划项目，抓住投资源头和信息源头，建立市场营销网络和联系渠道，有助于实现真正意义上的知识管理、企业资源计划和客户关系管理；促进建立专家群体和智囊团；促进巩固外协单位和战略合作伙伴；加深与政府相关部门的固定联系和沟通；提升企业形象和知名度，让潜在业主了解企业特长及其“差别化服务”，从而在专业化的市场上巩固“差别化战略”和巩固细分目标市场，改变传统的“守株待兔”式的市场开拓方式，实现“研究市场、策划项目、组装资源”的营销战略。参考文献：

[1]张景奇： 战略联盟与我国企业国际化经营进入方式的选择[J].商业研究 2002年24期

[2]向大强：谈我国建筑业在市场全球化条件下的发展战略[J].山西建筑 2005年01期

[3]罗永泰 卢政营：不同经济类型的营销模式与隐性营销的形成 [J].财经问题研究 2003年11期

篇2：市场营销策略及营销管理论文

摘 要：社会主义市场经济的不断繁荣以及社会主义市场经济体制改革的不断深入和发展，使得我国的企业竞争空前加剧，尽管我国是个人口大国，也是消费大国，但是在激烈的竞争形势下的企业营销管理仍旧面临着巨大的挑战和风险，新时期、新形势下的企业的营销策略及营销管理的整体形势还不容乐观，在这种背景下，对于目前市场营销策略及营销管理进行简单的分析和论述具有重要的现实意义。为了更好的了解目前市场营销策略以及营销管理的相关概念，本文也将从这两个方面进行分析，希望给读者一定的启示。

篇3：浅谈企业市场营销管理及创新策略

营销创新是中国企业市场营销的发展需要, 当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题。

1.1 营销观念狭隘守旧

我国有很多企业在营销中, 过于强调销售业绩, 忽视产品售后服务的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力, 忽视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用, 忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念, 是企业整体营销观念的贯彻, 要求企业所有部门和员工密切协作, 在各尽其责中实现企业的营销目标。

1.2 企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下, 绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作, 但营销却只是企业营销部门的事, 企业高层或没有配备专职的管理人员, 或管理职责不到位, 因此, 这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性, 造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害:一是企业全部的营销资源得不到很好的整合, 影响企业整体营销优势的发挥;二是营销决策缓慢;三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时, 企业的营销只能是营销部门跟着感觉走, 仅仅是以卖出产品为核心目标, 企业的整个营销系统没有战略、没有方向, 营销人员“脚踩西瓜皮, 滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去, 还会严重影响到整个企业的形象。

1.3 企业市场营销与其他部门脱节

市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标, 它通过发现顾客的需求, 并将其转化为对产品与服务的要求, 再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。现代企业管理理论要求企业以市场为中心, 以顾客为目标, 从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统, 体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的, 是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来, 单独做市场营销决策和计划, 结果, 必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。

1.4 对企业营销网络作用的忽视

网络如同人体的血管要依靠市场营销实现资金的循环, 保证企业的生存成长。在这个网络中, 任何部分的病变, 都可能损伤企业的肌体, 乃至企业的生命。国内多数企业并没有在市场网络上下功夫, 它们只注重产品生产, 无计划、无目标地销售产品, 这样, 不仅浪费营销资源, 而且无法取得好的营销业绩。

1.5 创新能力欠佳

21世纪是知识经济的时代, 它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济, 知识经济作为一种创新型经济, 强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下, 企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面, 营销创新力是其核心要素之一, 企业只有大力开展营销创新, 才能更好地迎接知识经济的挑战。

1.6 市场营销中顾客服务体系的创新存在不足

企业都清楚, 顾客是上帝, 失去了顾客企业就无法生存。但很多企业却只顾眼前利益, 在市场营销中, 忽视了顾客服务体系的创新, 只开展一些单纯的售后服务, 并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务, 并没有把顾客服务纳人企业整个营销系统, 也没有进行足够的培训及经费支持, 直接影响到顾客服务的质量。顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中, 在方式方法上不断创新, 才能为企业争取到顾客, 从而为企业买到明天, 买到未来。

1.7 企业缺乏营销战略

没有战略的企业, 就象在险恶的气候中飞行的飞机, 始终在气流中颠簸, 在暴风雨中穿行, 最后, 很可能迷失方向, 即使飞机不坠毁, 也不无耗尽燃料之虞。现在, 中国的许多企业正如这架飞机, 太需要战略了。得战略者得天下, 真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”、毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”, 都为其他中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期, 得过且过, 初创时就不曾设想过将来, 造成企业盲目运行。一艘没有航向的船, 只能在大海里随意漂泊, 随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略, 主要遵循以下六个原则:原则之一, 重建市场边界;原则之二, 注重全局而非数字;原则之三, 超越现有需求;原则之四, 遵循合理的战略顺序;原则之五, 克服关键组织障碍;原则之六, 将战略执行建成战略的一部分。

2 企业市场营销创新策略

2.1 树立以产品、服务质量竞争为主。价格竞争为辅的现代营销理念

从国际大环境来看, 随着全球经济一体化步伐的加快, 信息技术的不断发展, 使企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用, 信息高速流动, 产品硬件标准趋同, 公平、有序的市场竞争环境逐渐形成, 商品的品种、质量和价格大体相当, 利润已低到接近成本且平均化, 这一切使价格竞争几乎达到极限, 在价格不能成为企业竞争的主要手段时, 企业之间竞争主要转向非价格的竞争, 包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望, 并使其购买产品, 从而达到战胜竞争对手的目的。当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务, 谁就能赢得顾客, 赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的, 它是对传统的竞争模式的变革, 它属于非价格竞争的范围, 其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。

营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程, 其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。在新世纪, 营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望, 确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场, 设计适当的产品、服务和计划方案, 以满足这些市场的需要, 其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系, 创造顾客满意并且获取利润。

2.2 尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展, 企业营销意识的增强, 网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念, 服从市场营销, 服务于市场营销, 全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。企业要以市场为导向, 根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置, 分配经营资源, 决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道, 导人新的渠道模式, 壮大客户群体, 形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络, 要不断开发新的营销形态和模式, 开拓营销网点, 拓展企业产品市场占有率。

当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则, 要依法办事, 不可违法经营, 如企业要按法律要求保护消费者及其利益, 并使其享受应该享有的权利, 既要满足消费者的需要和欲望, 又要符合道德规范, 符合消费者和整个社会的长远利益。

2.3 强化营销管理、创新营销组织

现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作, 但是在营销管理中具有明显的局部性, 不系统、不全面, 常常造成高层营销管理缺位, 导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能, 整体营销职能大打折扣。高层营销管理决定企业的营销方向, 当它缺位时, 必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。感觉营销是中国本土企业的营销特色, 他们首先追求“感觉对路”, 虽然在转型市场中有其理由, 但也有大的风险, 中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用, 当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来, 难以有效地进行市场开发和管理。因此。企业应当根据市场开发需要, 建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系, 通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来, 使企业所有部门和员工紧密地协作, 充分发挥企业的整体攻防能力, 最大限度地赢得用户, 实现最佳的营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力, 企业应不断对营销组织进行创新, 使其精简、反应快速。21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网带来的速度、效率, 使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰, 未来企业营销构架特征是不设中层管理机构, 层级减少, 20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度, 产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素, 都制约着市场营销组织建立的模式。因此, 精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化, 将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。

2.4 建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍

企业拥有一支专业化、正规化的营销队伍, 事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国企业营销的主旋律, 关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感, 具有较高的科技知识水平, 丰富的市场营销理论, 富有创新和进取精神, 能够正确引导客户的消费观念, 灵活运用综合知识使科技与营销完美结合, 帮助企业实现产品利润的最大化。

2.5 提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面, 企业要通过技术创新, 广泛采用新技术、新工艺、新材料, 不断改进产品设计, 开发新产品, 加快技术改造的步伐, 吸收先进技术并予以创新。这样, 企业的产品才可以走在市场前列, 名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。 [ID:6893]

参考文献

[1]杨亚非.论知识经济条件下的企业营销理念创新[J].社会科学论坛, 2006, (10) .

[2]王云峰.21世纪市场营销演进的新趋势[J].管理世界, 2004, (11) .

[3]冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学校学报, 2005, (3) .

[4]张家鹏.新经济时代市场营销的创新[J].中国水运 (理论版) , 2007, (1) .

[5]陈余俊, 周庆胜.知识经济与市场营销创新[J].现代金融, 2007, (2) .

篇4：浅析电力市场营销及管理策略

关键词：电力市场；市场营销；管理策略

电力市场营销及管理策略有很多，但是这些策略的制定都是在遵循市场营销现状的基础上进行的。因此在这一前提下对于电力市场营销的现状进行分析就是制定出科学合理的电力市场营销管理策略的第一步。

一、电力市场营销现状

我国电力市场营销仍旧处于一个机遇与挑战并存的时期。以下从能源竞争日益激烈、缺乏足够市场竞争力、整体质量有待提升等方面出发，对于电力市场营销现状进行了分析。

1.能源竞争日益激烈

我國电力市场和其他新能源市场的竞争开始变得日趋激烈。众所周知随着我国改革的不断深入，在这一过程中我国对于能源问题和可持续发展问题的日益重视。在这一过程中包括风能、太阳能在内的新能源受到了更多的青睐和发展，这些新能源的发展一方面使得我国的可持续发展具有了更多的可能性，但是与此同时也使得能源市场上的竞争变得更加激烈。其次，随着我国近年来宏观调控和产业结构的持续调整，在这一过程中我国的电力供需形势在很大程度上出现了变化，在这一过程中最为明显的就是电力市场开始逐步由卖方市场转为买方市场，最终导致了能源市场上的营销竞争变得更加激烈。

2.缺乏足够市场竞争力

我国电力市场的营销本身不具备足够的市场竞争力。通常来说供电企业在现今的能源竞争和行业内部竞争中如果想要牢固的占据一席之地甚至是做到销售上的百战不殆，则必须要具有更强的市场竞争力，这不仅仅需要更优秀的营销战略战术的支持，还需要进一步的做到有的放矢和相应的扬长避短。但是由于我国部分电力企业在这方面存在一定的缺陷，因此在供电质量、供电价格、营销服务上都存在着很多的改进空间，因此要提升自身的市场竞争力仍旧有着很长的路要走。

3.整体质量有待提升

我国电力市场营销的整体质量有待提升。由于供电企业之间的竞争其竞争的主要方式和手段往往是打毫无科技含量的价格战，但是很少有电力企业试图在营销上往供电可靠性和电能质量上进行进一步的优化，因此可以看出无论是供电质量还是营销模式，我国的电力企业仍旧还存在着很多的问题。其次，在电力行业内部的竞争过程中由于电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但是也在某种成熟上切实的反映出了电力价格机制缺乏市场竞争力。

二、电力市场营销管理策略

电力市场营销管理策略是一项系统性的策略，以下从树立现代市场营销理念、增强营销管理主动性、提升供电营销服务质量、合理重视价格策略等方面出发，对于电力市场营销管理策略进行了分析。

1.树立现代市场营销理念

电力市场营销管理的第一步是树立现代市场营销理念。电力企业在树立现代市场营销理念的过程中首先应当将营销模式的改善和营销理念的革新作为电能改善的一个补充点来优化。其次，电力企业在树立现代市场营销理念的过程中还应当对于自身的供电模式和营销模式进行进一步的规范，并且更加适应新时期买方市场的出现，从而能够在此基础上做到电力营销观念的彻底转变并且能够在最大限度地满足用户的利益。与此同时，电力企业在树立现代市场营销理念的过程中还应当兼顾好企业的利益和职工的利益以及社会利益与顾客的利益，通过平衡好利益的天平来尽可能的做到更多的双赢和共赢。

2.增强营销管理主动性

电力市场营销管理需要营销人员着眼于增强营销管理的主动性。电力企业在增强营销管理主动性的过程中首先应当充分的发挥出营销人员的聪明才智和主观能动性，来在此基础上做好电力市场营销的基础性工作。其次，控制和调整电价是开拓电力市场的关键，而重点则在整顿电力销售环节中的中间层。不少用电管理中间层的管理水平、技术水平和思想素质比较低，服务质量较差，用户意见很大，因此电力企业在增强营销管理主动性的过程中还应当树立其以市场需求为导向的观念，并且在此基础上更加主动的进入电力市场，在深入的进行市场调研和认真研究市场供求的基础上把各项生产、经营活动定位于市场，才能够真正的在市场竞争中处于不败之地。

3.提升供电营销服务质量

电力市场营销管理的关键在于提升供电营销的服务质量。电力企业在提升供电营销服务质量的过程中首先应当确保售后服务的质量能够跟得上营销工作的开展和电力系统的建设。其次，电力企业在提升供电营销服务质量的过程中还应当着眼于进一步的提升客户的售后服务满意度，从而能够在此基础上为打开潜在的电力市场奠定重要的基础。与此同时，供电企业在提升供电营销服务质量的过程中应当严格的杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的官僚主义作风，并且在此基础上努力的增加办事透明度，公开社会承诺，采用多种形式提供更多更加可靠的电力。

4.合理重视价格策略

电力市场营销管理离不开价格策略的有效支持。电力企业在合理重视价格策略的过程中首先应当全面的理解到成本、需求和竞争之间实际的关系。其次，电力企业在合理重视价格策略的过程中应当对于《电力法》和我国其他电力销售有关的法律法规有着更加清晰的了解，从而能够在此基础上知道合理价格战的底线所在。与此同时，电力企业在合理重视价格策略的过程中还应当在合理补偿成本并且合理确定收益的前提下才能够进行，最终能够在此基础上促进电力系统的合理建设和长期健康发展。

结束语

电力市场的营销必然建立在对于电力资源的需求和供给的基础上，因此在遵循能源供需的基本前提下革新营销理念、提升营销服务质量、优化营销管理模式就成为了促进我国电力市场营销的关键所在了。

参考文献：

[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2013.

[2]刘福义，等.供电所工作务实手册[M].北京：中国电力出版社，2015.

篇5：化肥市场现状及营销策略

自经济危机爆发以来，国内化肥市场陷于“恐惧”的泥潭中难以自拔，人们熬过了冬天盼春天，挺过了春天望夏天，面对如今依然是死气沉沉的市场，大多数人身在酷暑，心在寒冬。经济的泡沫一旦破碎，其威力不亚于核武器，而这种破坏力尤其表现在对人的信心的影响上。由于粮食价格回落、经济作物价格大跌，农民失去了种地的信心、更减少了对化肥的需求，这是对本来就供过于求的国内化肥行业来说足以致命的打击；而心理层面上的打击往往都是持久性的，所以在广大基层市场严重缺失信心的情形下，化肥厂家和一些大型农资经销商们无法避免地扎进了恶性循环之中，市场越低迷价格逾降，而价格越降市场逾低迷。当前，化肥市场的困难主要体现在：

1．生产发展较快，供求各不相同

近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。“十五”期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。

2．农民购买力下降，价格持续下跌

近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅度达48％。

3．农资公司经营状况差．贷款回收风险加大

现在虽然允许农业“三站”和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加

目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。

5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难

过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差，更不要说在全国范围内销售了。

应对一：产品外观要好，包装规格要多

化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农

民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。

应对二：树立国产和企业品牌

品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整作品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例．由此增加的年纯利润就是100万～200万元。

应对三：价格变化要符合市场规律

由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t，就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下，化肥企业要化大力气分析、预测市场，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企业的效益最大化。

应对四：认真选择销售渠道

过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业“三站”，也可直销给农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。

直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。农业“三站”的优势在于他们具有专业的农业技术人员，又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。

应对五：加强宣传和服务意识

受传统计划经济影响；不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：

① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；

②大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，拒导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。

篇6：潘婷的市场营销分析及策略

前言：目前中国洗发护发市场的竞争已经从产品层面上升为品牌、渠道等各个层面，目前国内洗发护发行业大致可划分为三大阵容：宝洁公司占据着中国洗护发市场的霸主地位，麾下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的清扬、力士、夏士莲构成国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬、德国汉高的Fa、丝宝集团的舒蕾等占据第二军团；大部分国产品牌如好迪、拉芳、蒂花之秀等则处在第三军团。以下是对潘婷在中国市场的营销分析。

关键词：中国洗护发市场、潘婷、营销分析

一、潘婷的特点 潘婷洗发露+护发素是全球销量最高的洗护系列产品；潘婷润发精华素在中国高档护发类产品市场份额中全国第一；潘婷深层护养产品2001年被法国《玛丽嘉儿》（Marie-Claire）杂志评为最佳美发产品；潘婷护发系列2000、2001年连续两年被《读者文摘》亚洲版评为亚洲最佳洗护系列。潘婷产品系列有：滋润去屑洗发露、丝质亮滑洗发露、弹性丰盈润洗发露、乳液修复系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健头发的照顾护士,信赖斑斓源自康健,供给各类秀发需要解答的题目的处理完成方案潘婷洗发露在养发护发功能上研发的产物险些包孕了所有的细分市场,充实餍足了消费者对洗发露各类功能的需求,在同类产物市场据有率上具备绝对的上风。所以，我选择宝洁潘婷作为这次市场营销环境对产品影响的研究对象。洗护产品现在已经成为人们生活的必需品，因为它可以让人保持清洁，避免疾病。而在纷繁多种的洗护产品中，潘婷洗护蕴含特别养护精华和2倍维他命原，为发根到发梢提供丰富营养，重现秀发健康亮泽！而且众多明星推荐潘婷洗护发，万千女性已验证效果显著！从而体现了潘婷产品在人们生活中所占的地位同比其它护发产品高。

（一）机会

在潘婷的特点中，我提到“潘婷洗发露+护发素是全球销量最高的洗护系列产品；潘婷润发精华素在中国高档护发类产品市场份额中全国第一；潘婷深层护

养产品2001年被法国《玛丽嘉儿》（Marie-Claire）杂志评为最佳美发产品；潘婷护发系列2000、2001年连续两年被《读者文摘》亚洲版评为亚洲最佳洗护系列”，而且目前，潘婷已经是世界上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发精华素品牌和第三大洗发露品牌。这些无疑是潘婷在中国的洗护产品市场上的机会和优势。潘婷的各种宣传带给消费者更多的个性化体验、品牌溢价能力加强。

（二）威胁

激烈的市场同行的竞争，同行业之间的竞争包括了很多方面的竞争。

（1）品牌的竞争

品牌是一个产品在消费者口中的一个口碑问题。面对同行丝宝集团的舒蕾、联合利华集团的力士、本土品牌的奥妮、蒂花之秀等，这无疑对潘婷造成很大的威胁。但最终中的决定权在消费者的手里，这就需要消费者在平常的消费中对潘婷的印象和感觉如何。

（2）价格的竞争

不同的产品有不同的价格。如果只从市面上产品的价格来看，一些本土品牌的价格比潘婷要便宜，这就让潘婷处于劣势之境。而最重要的是原材料和加工的过程中的成本。这又与供应商有着重要联系，可以进一步体现供应商会构成潘婷市场营销的微观营销环境。如果在原材料的价格和加工过程中的成本降低那在价格竞争中就越有利。

二、影响潘婷的市场营销环境因素

（一）宏观因素

（1）人口环境

世界人口呈现“爆炸性”增长。2000年世界人口为61亿，2011年突破70亿。人口爆炸对商业有很大的影响，这对于作为日常生活用品的潘婷是一个非常好的市场机遇。因为人口增长迅速最快的地方恰恰是那些购买力较弱的国家和地区，如何才能在这片蓝海中出奇制胜呢？那就是提供能够适合其购买力需求的产

品和服务。

（2）经济环境

2011年我国经济形势将呈现复杂的局面，不稳定不确定性因素还不少。国内经济运行中存在的突出矛盾主要是物价上涨比较快、通胀预期增强，房地产市场成交量萎缩、多数城市房价还在上涨，宏观调控仍然面临较大压力。但作为人们日常生活必需的用品，潘婷不会受到太大的影响。

（3）政治与法律环境

2007年日化行业出台了《化妆品卫生规范》（2007年版）、《化妆品标签标识管理规范》、《化妆品生产企业卫生规范（2007年版）》、《国际化妆品原料标准中文名称目录》等一系列政策。一系列政策的出台，可以看出监管部门力求在源头控制产品质量，也说明了政府加强对化妆品企业监管的决心。这一系列政策 有利于打压假冒伪劣产品，减少市场上的假冒产品，增加消费者对潘婷的信任度。

（4）科技环境

全球健康秀发专家潘婷，成立中国亦是亚洲第一家致力于中国女性秀发健康的专业机构——潘婷护发科技研究院，专注调查研究中国女性的发质状况，发布了与北京大学第一医院合作的极具里程碑意义的《2009中国女性秀发档案》报告，将健康秀发的研究提升至前所未有的新高度。2010年，潘婷护发科技研究院联合国内外众多护发专家和首屈一指的权威机构，献礼全球首个为中国女性专设的秀发健康基金——“潘婷护发科技研究基金”。

（5）社会文化环境

中国的洗护发品市场是一个趋于成熟的市场。但随着近年来经济的发展，洗护发品市场不仅有了长足进步，而且还有巨大的潜在市场容量。

随着人们生活水平的提高，外表形象日益受到重视，拥有健康亮泽的头发成为人们追求的外在目标之一。越来越多的女性热衷于烫染，头发受损，营养流失，潘婷富含维他命原，能滋养秀发，让美丽重生。

潘婷消费者分析：

在所有影响企业市场营销的要素中，由消费者构成的市场无疑是最具有重要意义的了。对消费者市场的需求和行为的把握是竞争环境下企业市场营销活动的出发点和基础。

（二）微观分析——消费者分析

（1）消费心理分析

a）洗发水是人们一种轻度关心的日化用品，在其购买过程中非理性的成分占有绝对的优势，大多消费者不会在这方面动多大脑筋。

b）潘婷将主要针对年轻人做广告，年轻人这一群体有着共同的特征：追求时尚、心理独特、爱憧憬、消费心理从众和大致相似的审美情趣、消费习惯。潘婷就像一个亭亭玉立的女孩的名字，通过广告的形象表现使这部分人能勾起对青春时光的美好回忆，对未来的憧憬，从而达到广告沟通的目的。

（2）消费习惯分析

由于假冒伪劣产品充斥着市场，消费者购买洗发水多选择大型超市、销售点等有信誉的购物场所。平均每三个月购买一瓶。家庭洗发水年平均购买次数为5次（400ml）。

（3）消费者类别分析

a)各年龄层次消费者所占比例

其中以16-28岁年轻消费者所占比例最多，达到了所有年龄层次的65%，由于40岁以上的消费者对头发护理的认识逐渐降低，使用频率及使用量会逐年降低，所以这部分消费群体所占比例所占比例最少只有7%。

b)消费者性别所占比例

在洗发水消费市场中，女性由于外表及心理特点，洗发水的使用量及频率远远超过男性，在洗发水市场，男性购买者占到了30%左右，而女性则占了70%。

三、潘婷的市场营销策略

机会中存在着威胁，而威胁中也存在机会。只要我们把握好机会和利用好存在的资源，把存在不利因素转化为机会，就有可能化险为夷。

（一）品质至上，服务为忠

商品最终用户的消费感受评判，对于其决定是否再次消费该产品有致命的联系。虽然导入广告对消费者心理有一定影响，并且可能指导消费者购买该产品，但商品成交的随机性不容忽视。所以，只有坚持品质至上和服务为忠才是硬道理，才能得到广大消费者的信任和忠诚。

（二）跟着新科技走

在这日新月异的社会里，科技不断进步和发展，唯有跟着新科技走，才能更好地控制成本和原材料的质量。运用新科技，才能更好控制劳动成本、精减管理人员、提高劳动效率，再而让自己的成本在规模相同的情况下比同行要低，进而获利。

（三）不轻易打价格战

如果企业为让消费者感觉到价格低，这是很危险的事情。这样做既会动摇品牌的地位，又会让企业损失惨重。因此要稳定价格，在消费者对此印象好的情况下也有溢价的可能，不要轻易打价格战。

篇7：市场营销策略及营销管理论文

张菊莲

摘要：随着两个一百年奋斗目标的实现，我国进入了经济高质量发展时期，对各行各业的要求也随之提高。电力市场由卖方市场向买方市场的转变，促使电力集团需要深入思考电力市场开拓的路径及电力企业营销策略的创新这两大问题。本文在对现阶段国内电力企业市场营销状况分析基础上，提出提高有关节能环保方向的宣传、科学技术的创新、提高自身的服务意识以及促销意识三个电力市场开拓路径和完善自身的管理机构、创新营销思路、改革网络框架三个电力企业的营销管理策略，供企业决策时参考。

关键词：电力市场;营销管理;电力企业

一、电力市场开拓策略

1提高有关节能环保方向的宣传

随着时代的发展和科技的进步，环保、节能、绿色等概念被提及的频次不断提高，技术的更新迭代也在朝着这个方向不断深入发展。要做到环保，需从环保意识和环保技术两方面进行入手，环保意识的树立为环保技术的运用打下了坚实的基础。首先就政府而言，需要不断出台相关环保政策并跟进和落实。同样重要的还有政策的宣传，通过官微、官博、官抖等新型媒体宣传方式同报纸、电视、广播等传统媒体宣传方式进行结合，使政策深入百姓生活，宣传效果达到最大输出。其次就企业而言，企业是政府政策落实的重要环节，清晰、准确的解读政策，认真将环保理念落实到企业生产、销售的各个环节。精准的抓住政策扶持，不仅有利于政策的贯彻落实还极大程度上助力了企业发展，为企业推进环保项目进行提供了理念、资金、审批等多方面的支持。只有充分树立绿色环保意识，才能在最大程度上促进环保的落地实施。

宣传不仅要关注宣传手段还要细化至具体的宣传层次。环保作为一个笼统的概念其实已经为人们广泛认知，但缺乏具体细致的解释。如垃圾分类就是环保中的一个分支，这时的环保方向宣传就要针对干垃圾、湿垃圾、有害垃圾等进行具体宣传。对应到电力市场的环保理念宣传，就要求媒体针对至环保技术在电力中的应用、环保电力所达成的具体效果等，对此进行形象和量化的宣传。对于居民的日常生活，推广的重点是供暖、降温、冰箱、烹饪等日用电器。在加强电气化宣传、建立真正意义上的电气化社区的同时，要组织群众参观各级电气化示范社区，用示范方式不断增强群众对电气化社区的渴望，推动生活电气化进程[1]。

2科学技术的创新

企业是市场中最活跃的主体，科学技术的不断迭代更新依赖于企业一线员工的经验和企业技术人员的不断研发。设置相对独立的研发部门，是技术可持续发展的基础保障。但同时也要注意技术的创新研发也不仅仅止步于企业的专职研究人员，要培养企业员工的创新、创造意识，注重一线工作经验的积累，在实践中发现问题，在实践中提出创新方向，为科研人员提供基础研究和思路和创新发展方向，做到部门间高效畅达的沟通，构建企业发展一体化格局。除此之外，还需密切关注行业动态，及时了解和学习国外先进技术，做到知晓新技术、借鉴新技术和引进新技术。电网系统还存在很多问题，必须有可靠的技术措施支持才能实现。必须加强一、二次系统的改造效果，此时更需要加强技术创新，使系统能够长期稳定运行[2]。

人才是科技创新的根源，高质量活跃型人才是衡量企业发展活力的重要指标。注重电力企业同高校的合作，进行校企合作培养实践型、创新型、创造型人才，在学业完成后对接企业工作，提高专业学生到专业人才的转化率，降低培训成本，缩短到岗时间。人才引进也是常用手段之一，提高引进人才的生活保障，确保人才的稳定利用，减少员工跳槽带来的培养成本耗费。

3提高自身的服务意识以及促销意识

电力市场由卖方市场向买方市场的转化，标志着电力市场的竞争日益积累，电力同样需要作为商品，接受市场的检验和客户的选择。我国新发展理念中提出，要注重创新、协调、绿色、开放、共享。创新服务意识，在以人为本的基础上，给客户更体贴、更便捷的服务；注重协调企业与客户间关系，做到以客户需求为导向，加固用户关系，增强用户黏性；在企业发展中，并重引进来与走出去，以开放包容的面貌接轨国际市场；资源共享也是企业发展中必不可少的因素，积极沟通相关企业进行合作，共享现有资源，实现资源最大化利用，最终实现跨界发展、跨界合作、多企联动。

在电力营销中引入“前馈”和“反馈”的概念。企业不仅需要及时和用户进行沟通，发现并关注用户需求整合出新的营销方案，还需要为用户搭建能及时沟通的平台，收集客户反馈意见，进行数据分析、优化服务从根本上克服问题。建立的服务平台应能及时捕捉客户的实际需求，及时收集客户提供的改进意见和建议，全天候为客户的需求服务，并在此基础上不断改进工作模式。对于各种潜在的问题，应该能够及时处理。同时，提前根据已有的用户回馈自行调整、迎合需求，在市场给出反应前完善服务，做到比别人更快一步。

二、电力企业的营销管理

1完善自身的管理机构

企业的发展不仅依赖于技术的进步，还依赖于高效的组织管理体系。软硬件的配合升级，是企业平衡发展的必由之路。请资深HR进行专业的组织架构分析和管理体系评估，找出现有组织架构中存在问题，对部门总体工作进行评估，根据电力企业目前现状，重新评估现有管理部门存在的合理性，进行多方论证，对于非必要机构进行撤销或合并处理；对于效能低下的管理本部，重新制定绩效考核标准，提高其工作效能；对于高效运转的管理机构，给予一定程度上奖励并开设经验分享座谈会，促使成功经验在企业内部的借鉴和再发力。

同时注重客户服务部的强化建设，客户是企业收益的主体来源。企业不仅需要超前的营销方案进行产品的推介还需要十分重视售后问题的解决，使企业营销走可持续发展的路子。如某企业客户服务部的高质建设，其投入大量的财力和物力进行客户服务部的打造，为员工提供高薪、弹性工作制和休闲餐吧等福利，以便员工能够以最佳的状态面对客户的疑问、投诉等，用良好的工作态度和高效的解决方式维系客户，树立企业品牌，不断积累良好口碑。

2创新营销思路

随着互联网的不断发展，带来的是多媒体、自媒体、融媒体等多种宣传方式的盛行。利用新技术，创造新新思路。突破电力营销往日落后的宣传手段，更新电力在大众内心的固有印象。根据当前电力供需形势和电力体制改革的需要，整体营销管理策略可以直接定义为以法规政策为准绳，以市场需求为导向，以提供优质服务为关键措施，以经济效益为营销关键，以满足客户需求和引导客户消费为重点。在电力营销体系建设工作中，应将现代信息技术与之相结合，大胆引入创新营销理念。基于电力企业的营销需求，构建一个清晰明了的推进系统。这可以为各种与电有关的活动提供良好条件。

现代化管理平台也是现代企业所必须要具备的。在数据时代，大批量的数据处理是企业分析现有产品销售情况、对口市场、受众心理等诸多相关因素分析的利器。现代化营销更加指的是细分市场、精准营销，把产品给最需要的人。这样的现代化营销方式，不仅能够节省营销过程中对非受众人群的无效营销成本，还能够为精准受众人群提供更高质的服务，短时间高效率的在业内树立高口碑。

3改革网络框架

发电企业要重视产品质量，在注重产品安全的同时，时刻注意电网的维护和检修，确保产品安全和电网质量。对电网采用先进的网络、通信和计算机技术，在系统运行时优化网络监控，应保证服务质量和工作效率，建立完整的维护体系，在正确的处置下解决电力问题，避免事故发生，并能在事故发生时做出反应。提高产品的安全可靠性和客户满意度，为用户带来更高效、更全面的优质服务，通过严格的管理，时刻监督各公司的发展，最终实现企业的营销目标。

在电网改造过程中，电力企业需要结合用户的实际需求和供配电网络的运行能力，选择各种先进的信息技术手段，完善系统网络结构，提升自身服务质量，优化系统运行监控体系架构，为企业营销目标的顺利实施提供可靠保障[3]。为了实现未来电力交易市场的发展要求，电力企业必须及时转变传统的发展理念，结合自身的生产计划，逐步形成独特的创新思维模式，为提高各类电力产品的市场占有率打下坚实的基础。

结语

总之，在这个创新发展理念的时代，我们要更新传统电力市场开拓方式和传统电力营销策略，不断运用新技术、新人才，从各个方面提升电力集团的竞争优势。以提高有关节能环保方向的宣传、科学技术的创新、提高自身的服务意识和促销意识为电力市场开拓路径，以完善自身的管理机构、创新营销思路、改革网络框架为电力企业的营销管理策略。其中，尤其是要注意转变卖方市场的传统观念，切勿停滞不前。重视用户需求是电力集团在买方市场中生存的关键，要求电力集团持续深化以人为本理念，以用户需求为导向，重视用户的“前馈”和“反馈”，针对性解决用户痛点。改革是新时代发展的必由之路，只有从思想上、意识上、行动上尽快调整落实，才能在新时代中脱颖而出。

参考文献

篇8：市场营销策略及营销管理论文

化肥是指用化学和 (或) 物理方法人工制成的含有一种或几种农作物生长需要的营养元素的肥料。我国是一个人口众多的国家, 粮食生产在农业生产的发展中占有重要的位置。

施肥不仅能提高土壤肥力, 而且也是提高作物单位面积产量的重要措施。化肥是农业生产最基础而且是最重要的物质投入。在众多化肥元素中, 氮磷钾是植物需要的最基本的三种营养元素, 尤其氮肥是对作物生长具有重要作用。它是植物体内氨基酸的组成部分、是构成蛋白质的成分, 也是植物进行光合作用起决定作用的叶绿素的组成部分。氮还能帮助作物分殖。施用氮肥不仅能提高农产品的产量, 还能提高农产品的质量。

然而近年来, 随着我国氮肥生产企业的迅猛发展, 氮肥生产量出现过剩的现象, 氮肥供过于求的趋势日益明显, 造成氮肥的市场营销变得异常困难。本文从化肥的市场现状分析出发, 分析化肥市场营销存在的主要问题, 进而对氮肥的市场营销策略进行分析。为氮肥企业的营销人员提供重要的参考资料。

二、化肥市场现状分析

化肥市场分析主要探讨影响化肥营销的主要因素, 目前我国化肥市场现状体现在以下几个方面:

1、化肥的生产成本在提高。

化肥生产成本主要包括以下几部分:原材料、生产工人工资、提取的职工福利基金和车间经费等。近年来, 原材料的价格逐渐上涨, 与此同时工人的工资、福利和车间费用都在不断提高, 致使化肥的生产成本日益整张。

2、政府干预频繁。

目前, 为了保护农民的利益, 我国对化肥等农产品实行指导价, 即政府对化肥市场价格的干预过紧。导致化肥行业竞争激烈, 化肥价格难以适应市场价格的变化。

3、农民购买力下降。

造成农民对化肥的购买力下降的原因主要有两个, 一方面化肥的价格在不断升高;同时农产品的价格在下降。因此造成农民对化肥的购买力下降。

根据以上分析, 导致我国化肥产业的困境可以归结为以下几点:化肥生产过快, 产量在近几年飞速增长, 供过于求的趋势与日俱增。由于原材料、工人工资福利和车间费用的增长导致化肥生产成本提高。国家调控影响化肥产业价格等。

三、化肥市场营销存在的主要问题分析

自上个实际九十年代以来, 营销理念逐步从外国引入国内, 我国的各个行业和领域逐步开展营销热潮。然而在此期间, 化肥营销概念并未体现, 换句话说, 化肥行业并没有把营销的经营概念放在行业内的主导领域, 造成这一局面的主要原因在于我国农民的知识水平有效, 认识能力不足。因此化肥上产企业的营销模式只是通过广告向农民推销, 营销模式出现单一化的特征, 许多有效样式的营销模式并没有在化肥行业中得到运用。

现代营销理念一个巨大的成功就是直销模式, 直销模式低成本、可以进行大范围的经营, 目前各大行业领域都在逐步推广直销模式, 同时直销模式也使得很多行业获得了巨大地成功。然而, 化肥声场企业的营销方式并没有把市场直接做到目标群体中去, 即化肥生产企业并没有直接面向农民, 忽视了市场的主体人群。目前, 化肥生产企业的营销主要依赖于经销商, 换句话说, 化肥生产企业和化肥的使用用户农民的中间依靠经销商在联系与沟通。这种营销方式利字当头, 企业和经销商只顾得谈利润、谈返点、谈收益, 却忽视了终端客户——农民的需求。这种营销模式直接造成了化肥企业难以得到农民的信赖, 农民对化肥生产企业的抵制情绪日渐高涨, 最终导致化肥生产企业的营销困境。

肥料企业虽然针对的目标群体是农民, 但是也要建立现代的营销理念, 把农民当作消费者, 要针对消费者制定企业的营销战略, 不能只依经销商, 而漠视消费者的存在。

四、氮肥市场营销策略分析

氮肥是化肥的重要组成部分, 氮肥的营销观念和营销策略直接受到整个化肥行业的影响。同样, 氮肥的营销也面临着依赖经销商、营销困难等困境。依据化肥营销面临的问题, 对氮肥经营策略进行分析, 有利于解决氮肥营销困难的困境。本文从氮肥生产企业、经销商和农民三者角度对氮肥的营销进行分析, 提出有利于氮肥营销的策略。

首先氮肥生产企业要加大对农民的宣传, 氮肥生产企业可以通过以下的手段增强对农民的宣传力度。向农民派发传单, 这就要求氮肥生产企业不仅仅要想经销商派发传单, 氮肥生产企业要切实的将传单发到农民手中, 让农民接触到企业的产品宣传单。在这个过程氮肥生产企业还要注意到农民的知识文化水平, 制作让农民易懂和理解的宣传单。另外, 氮肥生产企业可以对举行专家讲座, 让农民和专家面对面交流, 解决农民在种植方面遇到的难题, 为农民排忧解难, 使农民切身感觉到企业在真正的为自己提供服务, 而不是单纯的为企业的产品进行宣传, 进而牟利, 建立产品实验基地。免费提供一些产品做试验, 让农民真正认识到产品的作用, 口口相传, 起到良好地宣传作用。

其次要加强对经销商的管理。这就要求氮肥生产企业做到以下三点:第一, 加强市场的管理和规划, 为经销商创造有利的经销环境, 氮肥生产厂家可以在有条件的市场坚决实行独家代理制, 确保经销商独家经营本厂产品的地位。第二, 氮肥生产企业要提供信息服务和支持。由于氮肥生产企业在对市场形势的消息获取上与经销商存在着严重的不对称的现象, 在这方面, 氮肥生产企业由于自己具有资源的优势而占据着主导地位。在这种情况下, 氮肥生产企业应该以客户为中心, 抱着对客户负责的心态, 为经销商提供客户信息, 同时给出相应的指导和建议。最后, 氮肥生产企业要精心选择经销商。选择经销商的要坚持最合适、有实力、讲信誉和有思想的原则。所谓最合适是要选择与本企业利益一致、关系平等的经销商, 即经销商要具有与本企业相同的价值观和发展观。有实力是指经销商要具备资金实力、实际销量及当地占有率和经营者的个人魅力。个人魅力值得是经销商的品牌和当地的号召力等。诚信风险是最大的风险, 因此氮肥生产企业必须选择有讲诚信的经销商。最后氮肥生产企业必须关注经销商的个人素质及其团队精神, 个人素质和团队精神这决定了经销商究竟能走多远。

五、总结

施肥不仅能提高土壤肥力, 而且也是提高作物单位面积产量的重要措施。化肥是农业生产最基础而且是最重要的物质投入。氮肥是化肥的重要组成部分, 氮肥的营销观念和营销策略直接受到整个化肥行业的影响。近年来, 随着我国氮肥生产企业的迅猛发展, 氮肥生产量出现过剩的现象, 氮肥供过于求的趋势日益明显, 造成氮肥的市场营销变得异常困难。本文从化肥的市场现状分析出发, 分析化肥市场营销存在的主要问题, 进而对氮肥的市场营销策略进行分析。为氮肥企业的营销人员提供重要的参考资料。

参考文献

[1]化肥生产企业生产成本的主要组成[J].财会学习, 2006 (10) .

篇9：会展旅游营销体系构建及营销策略

关键词：会展旅游 营销体系 营销策略

“会展旅游”这一概念在我国最早出现在20世纪90年代。短短20余年的时间，会展旅游在我国已经呈现出强劲的发展势头，其巨大经济效应的发挥离不开完善的会展旅游营销体系的支撑。通过检索中国学术期刊网，以“会展”为题名的文章有6471篇之多，以“会展旅游”为关键词的相关文献有830篇，而以“会展旅游营销”为关键词的文献仅仅1篇。可以看出，作为旅游业和会展业融合衍生的一种新兴旅游产品，会展旅游虽然已经引起了社会的广泛关注。但是学术界主要集中于对会展的研究，而对会展旅游的研究相对偏少。关于会展旅游营销的研究更是凤毛麟角。本文拟在界定会展旅游内涵的基础上，力求针对我国会展旅游发展的实际构建一套科学合理的营销管理体系，为会展旅游营销者提供参考，同时完善我国会展旅游研究体系。

一、会展旅游

国际上，会展旅游即MICE（Meetings，Incentives，Conventions，Exhibitions 的简称），指包括各类专业会议、展览会与博览会、奖励旅游、大型文化体育盛事等活动在内的综合性旅游形式。而目前国内学术界对会展旅游的概念界定尚未达成统一认识，其观点可以归结为三类：会展旅游产业论、会展旅游产品论和会展旅游MICE论。

会展旅游产业论认为会展旅游业是综合会展业和旅游业两大产业优势形成的新型产业,它是会展业优化发展的必然结果,也是旅游经济的重要组成部分。代表学者有王云龙（2003），杨亮（2002）等。会展旅游产品论认为会展旅游是由会展业和旅游业相结合而产生的一种特殊的旅游产品形式，是一种专项旅游产品。卞显红，黄震方（2001），林越英（2002），应丽君（2003），王春雷（2004）等赞成这个观点。会展旅游MICE论对会展旅游的界定与国际上关于会展旅游的界定基本一致，认为会展旅游即MICE。马艳辉（2000），周春发（2001），罗明义等（2002），许峰（2002），王元珑（2003）等持这种观点。笔者不赞同这种观点，主张根据我国会展旅游发展的实际来界定会展旅游内涵，因为MICE中的奖励旅游在我国的发展并不全面，因此不应该在会展旅游研究的范畴之内。

综合国内外关于会展旅游内涵的研究，笔者认为，会展旅游是一种以各类会议、展览或节事活动的举办为前提，以会展业和旅游业的有效互动为基础，通过双方为转变为旅游者的会展参与者提供食、住、行、游、购、娱等一系列会展旅游服务而获取一定收益的一种专项旅游产品。

二、会展旅游营销体系构建

（一）营销主体分析

会展旅游作为一种专项旅游产品，它也有自己的营销主体。从营销职能方面分析，能够为会展旅游提供完善基础设施的是会展城市，直接为会展的举办进行营销的是会展企业，具体操作会展旅游活动的是旅游企业，在会展的举办过程中，为营销其产品而进行会展营销的是参展商。因此，会展旅游的营销主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。

（二）营销体系构建研究

会展旅游营销的主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。而对于不同的营销主体，其营销对象也不完全相同。会展旅游营销主体的广泛性决定其营销体系的复杂性和动态性。

1、会展城市

会展城市指的是代表城市政府、会展行政管理机构、旅游行政管理机构在内的相关行政管理部门。会展行业协会、旅游行业协会等也可以纳入广义的会展城市范畴。其营销的客体主要包括国际组织机构、跨国公司、会展的组织者、主要竞争城市、周边城市、参展商、专业观众和城市居民等。

2、会展企业

会展企业主要包括会展策划（服务）公司、展览场馆（会议中心）和展览公司三类，其营销对象主要包括会展主办者、会议公司、专业会议组织（PCO）、会展主办者、政府、协会、城市居民、参展商及专业观众。

3、旅游企业

这里所指的旅游企业指的是与会展活动有直接利益关系的旅游企业，即直接性旅游企业，主要包括旅行社、饭店和旅游景区等，营销对象主要为参展商和专业观众。

4、参展商

参展商兼有营销主体和营销客体的两重身份。作为营销主体，其主要的营销对象也是作为参展商的供需关系对象，即专业观众（包括买家和贸易商）。

基于以上分析，可以构建出基于我国实际的会展旅游营销体系框架图（见图1）。

三、会展旅游营销策略分析

（一）会展城市营销

1、城市形象营销

会展旅游发达城市往往具有独特的城市形象,如巴黎的浪漫、香港的动感等。Andrew Bradley 等（2002）指出，正面的城市形象对吸引会展旅游者的作用很大，而负面的城市形象则在一定程度上阻碍会展旅游者的到来。因此，塑造独特的城市形象，将目的地形象与目的地营销结合用于促进城市对会展组织者及会展旅游者的吸引力具有一定的现实意义。

2、重大事件营销

事件营销的实质就是地区或组织通过制造有特色、有创意的事件来吸引公众的注意，塑造目的地形象，并获取巨大经济效益的活动。对于会展城市而言，可以从三个方面开展事件营销。一是举办节庆活动。二是利用重要事件，即抓住每一次大型活动尤其是国际性活动的机会，促进城市基础设施建设，提高市民素质，并大力宣传城市的整体形象。如2010年的上海世博会都是极佳的事件营销题材。三是制造公关事件。城市应该精心策划各类公关活动，努力制造利于城市形象提升的新闻，以引起媒体和公众的关注。

3、整合营销策略

会展旅游城市营销是一种公共产品，其整合营销要求城市各个部门和相关企业的共同努力。首先，政府要准确进行城市定位，并制定长远发展规划，创造良好的会展旅游发展环境。其次，作为市场主体的企业，要明确参展目的，以市场需求为导向，对会展活动进行设计与控制，使会展参与者满意。第三，会展组织者要树立新观念，摒除落后的政府主导市场的观念，统一协调资源，加强对会展企业的服务、管理与指导，实现利益最大化。第四，作为会展的相关部门如策划、装饰等会展中介机构以及城市交通、通信、娱乐等服务企业，应为会展旅游做好充分的准备，提供完整的配套服务体系。最终，形成在城市政府主导下的，以会展协会和旅游协会为监督执行者，会展企业和旅游企业互利合作的会展旅游营销局面（见图2）。

（二）会展企业营销

一是积极参与城市整体营销。城市整体形象的提升能给会展企业带来更多的市场机会，有利于提高企业的经济效益。二是加入专业协会和会展旅游的相关组织。这不仅能提高会展企业的知名度和美誉度，为其带来更多更广的客源，更有利于借助专业协会的庞大关系网络，拓宽企业的营销渠道。三是增强企业实力，提高办展能力。企业的硬件是基础。对于会展企业而言，及时引入高科技，提高办展能力和服务水平是吸引消费者的基本条件之一。四是开展网络营销。

（三）旅游企业营销

实现会展业与旅游业的有效对接，二者联合开展会展旅游营销非常重要。旅游企业可以针对会展的主题、营销计划、服务接待计划进行可行性分析，选择企业所能参与的部分。例如，会展企业负责展会的招募、宣传、布展和会场内的组织管理工作，旅游企业负责为会展参与者提供一站式的旅游服务，包括“食住行游购娱”等，充分满足会展参与者在展前展后的旅游需求，使会展的带动作用得以充分发挥，从而吸引更多的会展参与者，树立展会品牌，最终形成以会展带旅游、以旅游促会展的良性互动发展模式。

（四）参展商营销

调查发现，29.3％的参展商选择参加展览会时都认为他们的客户在展会上。有的期望参展能促进公司产品的销售，小部分的企业想要利用展会去开拓公司新的客户市场。随着展览会的专业化分工越来越细致，参展商将展会作为一种吸引客户、促进销售的有效商务平台，具有其他营销媒介包括广告、人员推销、公关所没有的独特优势。因此，吸引更多的专业观众了解参展商品，宣传和促进商品销售，无疑成为了参展商最主要的任务。

参考文献:

①中国学术期刊网网址为:http：www.cnki.net，搜索时段为1979—2011年，搜索时间为2011－10－23

②周春发. 国内会展旅游研究进展[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2001（4）

③王云龙. 会展活动与旅游活动的比较——兼论会展旅游概念的界定[J]．旅游学刊，2003（5）

④杨亮. 会展旅游业的状况分析和策略初探[J]．山东经济，2002（2）

⑤应丽君. 关于中国会展旅游的思考[J]．旅游科学，2003（1）

⑥许峰. 会展旅游的概念内涵与市场开发[J]．旅游学刊，2002(4)

⑦春雷．会展市场营销[M]．上海：上海人民出版社，2004

（徐秀平，1985年生，安徽省安庆人，常熟理工学院生物与食品工程学院旅游管理系教师、管理学硕士。研究方向：旅游市场营销。杨方芳，1983年生，河南省邓州人，中南财经政法大学硕士、义乌工商职业技术学院助教。研究方向：酒店管理、旅游市场营销）