浅议建筑工程施工投标报价的技巧和策略

关键词： 投标 竞争 报价 策略

投标报价竞争的胜负, 能否中标, 不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平, 而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、做标技巧。

1 投标技巧

技巧是操作的技术和窍门, 是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行, 还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于:一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;三是当报价出现某些失误时, 可以得到某些弥补。

1.1 不平衡报价法

不平衡报价法不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后, 通过调整内部各个项目地报价, 具有既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时得到更理想经济效益的作用, 一般可以考虑在以下几方面情况下采用不平衡报价法: (1) 若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上地数量大时, 可提高其报价单价;反之, 应降低其报价单价。 (2) 若在今后的施工过程中, 预计工程数量会增加, 可提高其报价单价;反之, 则降低其报价单价。 (3) 根据现场踏勘的地形、地貌资料, 结合招标文件的计量原则, 若在实际施工中地质发生了变化现场签证估计可能会增加工程量时可提高其报价单价。 (4) 工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时, 可以提高其报价单价, 对工程量清单中列有的数量, 但招标文件的计量原则不允许支付地的项目, 可降低其报价单价。 (5) 对专业性较强的项目, 考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时, 可降低其报价。

1.2 计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价, 可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时, 则需要具体分析是否报高价。

1.3 增加建议方案

有时招标文件中规定, 可以提出建议方案, 即是可以修改原设计方案, 提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师, 对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更合理的方案以吸引业主, 促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价, 以供业主比较。增加建议方案时, 不要将方案写得太具体, 保留方案的技术关键, 防止业主将此方案交给其他承包商, 同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟, 或过去有这方面的实践经验。

1.4 突然降价法

报价是一件保密性很强的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况, 因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再作最后决策。

1.5 先亏后盈法

有的承包商, 为了打进某一地区, 依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力, 而采取一种不惜代价, 只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件, 并且提出的施式方案也先进可行, 同时要加强对公司情况的宣传, 否则即使标价低, 业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况, 不一定和这类承包商硬拼, 而努力争第二、三标, 再依靠自己的经验和信誉争取中标。

2 竞标中的竞争策略

2.1 以获得较高利润为报价策略

获得较高利润的报价策略投标报价时, 既要考虑企业自身达的优势和劣势, 也要分析投标项目的特点, 遵照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略, 而所谓获得较高利润的报价策略, 就是在报价时选择高利润的报价方式, 也就是说, 在遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;总价低的小工程, 以及自己不愿做、又不方便投标的工程;特殊工程, 如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程;专业要求高的技术密集型工程, 假如本公司在这方面有专长, 声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

2.2 低价中标的策略

低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定地条件和环境下进行投标时, 不得不采用地一种策略和手段, 这里所讲地低价竞标是一个相对的概念, “高”和“低”皆有一种客观地度, 低于这个度地低价竞争实际上具有破坏市场地恶性竞争地作用但是投标单位若如他所愿能够中标, 对该投标单位来说也未免不是好事, 至少可以提升它地知名度, 所以, 有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性, 同时, 这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用地一种方法, 有时也不是有恶意地去破坏市场地公平竞争地。

2.3 以力求评标最高分为报价策略

工程的投标, 评标原则明确规定, 以最接近业主标底的标价为最合理报价, 评分最高。投标企业应对某一地区或某一有些领域业主的标底进行认真分析找出规律, 同一个业主标底编制的指导思想是一致的, 弄清业主的指导思想, 在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。

2.4 取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费, 费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

3 辅助手段

承包商对招标工程进行投标时, 主要应该在先进合理的技术和较底的投标价格上下功夫, 以提高中标率。但一些其他手段也能其到辅助作用, 如:许诺优惠条件;与当地公司联合投标;聘请当地代理人等。

4 投标中应注意的其他事

4.1 对业主的条件和心理进行分析

首先要了解业主的资金来源, 是否要求垫付, 这和投标者的利益密切相关, 资金来源可靠, 支付条件好的可以报低标。此外, 还要对业主心理进行分析, 业主资金紧缺, 一般考虑最低标价中标;业主资金充分, 则多半对技术要求高, 投标者在投标时可稍高报价, 但在工期上尽量提前。

4.2 认真参加现场考察和标前会议

现场考察既是投标者的权利, 又是他的责任。施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。投标者提出的报价单, 一般被认为是现场考察基础上编制的, 一旦报价单提出之后, 投标者就不能因为考虑不周全而提出调整报价或提出补偿要求。因此投标者要利用这个机会获得必要的信息, 了解各种相关问题。

5 结语

除了上述所介绍地几种投标报价策略和方法之外, 相关地投标报价地方法还有很多, 实际上, 投标报价决策所面临地问题纷繁复杂, 这是因为投标人中标后履行合同发生地实际成本、履行合同实际质量均不确定, 把这些不确定性地指标综合成投标价, 则投标价也具有不确定性和不精确性, 因此, 要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目地投标报价, 往往需要对不同地策略、技巧进行综合地运用和平衡才能提高中标地概率。

摘要：投标报价的过程除了核算成本和计算利润外, 还要考虑到在报价时如何使用合理的策略和技巧, 以达到既能中标, 又能多赢利的目的。

关键词：建筑工程,报价,策略