药品营销模式（精选十篇）
药品营销模式 篇1
1 建立校企合作、工学结合、“订单式”办学人才培养模式
坚持以服务为宗旨、以就业为导向的办学方针, 实施校企合作战略, 建立校企合作长效机制, 按照“整体设计、突出重点、强化特色、协调发展”的方针, 实施校企共建专业、“双师”结构教学团队、校内生产性实训基地、校外顶岗实习管理模式以及校外实习基地管理机制, 实现校内外办学资源集约化发展, 提高办学效益。
以校企共同体为平台, 深化工学结合人才培养模式改革。根据医药行业企业的用人标准, 优化基于企业岗位需要的项目化课程体系, 融入岗位职业资格标准, 建立以“订单式”、产学结合、工学结合为特色的人才培养模式。大力推行“订单式”、产学结合人才培养模式, 与实力较强的大型医药企业, 如广西一心医药连锁有限公司、广西同济医药集团有限公司、广西康全连锁药店有限公司等企业深度合作, 根据企业人才需求下订单 (订人数、订质量、订规格) 。共同制定人才培养方案和专业教学标准、组织实施教学、开展教学评价, 为企业量身打造所需人才。
2 校企合作、工学结合、“订单式”办学人才培养模式的课程体系改革方案
2.1 课程体系改革的指导思想
课程体系改革以《国家中长期教育改革和发展规划纲要 (2010—2020年) 》、《国务院关于大力推进专业教育改革与发展的决定》等文件精神为依据, 以适应职业岗位需求为导向, 加强实践教学, 着力促进知识传授与生产实践的紧密衔接。创新教学环境、教学方式, 优化教学过程, 增强教学的实践性、针对性和实效性, 提高教学质量。
2.2 课程体系改革的目标
通过与医药企业交流、合作和对医药市场的深入了解, 明确药品营销专业人才培养目标, 即培养德、智、体全面发展, 具有良好思想品德和职业道德, 具备基本的医学、药学知识, 熟悉医药行业相关法律法规, 掌握相关营销知识和沟通技巧, 从事医药市场营销工作的复合型人才。
2.3 课程体系改革的思路
(1) 加强对社会需求的分析, 确定药品营销岗位能力目标, 分析知识、能力和素质结构, 确定课程的能力模块结构。 (2) 实施“1.5+0.5+1”三段式教学组织架构。 (3) 构建基于工作过程的岗位模块化课程体系。 (4) 课程设置与教学内容改革。 (5) 教学方式创新。 (6) 实训内容、模式改革。 (7) 专业实习、毕业实习强化。 (8) 改革教学评价体系, 加强教学组织管理。
3 基于企业岗位需求和职业标准的课程体系改革实施方案
3.1 构建“1.5+0.5+1”三段式教学组织架构 (见图1)
第一学期培养学生的职业基础素质和能力, 为专业素质和能力的培养打好基础;第二三学期, 利用校内实训基地, 与企业联合, 共同实施专业培养, 进行“工学交替”实训, 培养学生的职业素质和专业核心能力;第四学期到医药营销企业进行轮岗、顶岗实习, 形成岗位要求的职业素质和能力;第五六学期在医药营销企业进行带薪顶岗实习。
3.2 基于工作过程的课程体系构建
通过对医药企业的调研分析, 依据专业人才培养目标, 开展职业岗位、工作过程及职业能力分析, 按照以工作过程为导向的原则, 与大型医药企业, 如广西一心医药连锁有限公司、广西同济医药集团有限公司、广西康全连锁药店有限公司等企业联合, 共同构建岗位模块化课程体系, 具体见表1。
3.3 课程设置与教学内容改革
通过药品营销专业建设委员会和课程开发小组对医药行业及相关岗位的深入调查, 依照培养目标, 遵循课程和教学内容改革应突出应用性、实践性的原则, 重组课程, 以人才培养对接用人需求、专业对接产业、课程对接岗位、教材对接技能为切入点, 深化教学内容改革。
3.3.1 课程设置改革
(1) 开设文化基础和素质教育课程12门, 并增加一门安全教育课程, 课程学时数根据教学内容特点, 以及“必需、够用”原则相应增减, 改革前文化基础和素质教育课程总学时为805学时, 改革后为549学时 (见表2) 。在保证基础文化和基础素质教育的前提下, 把减少的学时数增加到专业课上, 以强化专业课教学。
(2) 成立药剂 (药品营销方向) 专业课程改革开发小组, 并多次到企业调查研究、开展企业专家研讨会, 依据专业人才培养目标, 开展职业岗位、工作过程及职业能力分析, 按照以工作过程为导向的原则, 与企业联合, 初步开发出以行动为导向的工学结合一体化课程体系, 完成典型工作任务、学习领域标准、学习情境设计方案等[1]。
3.3.2 教学内容改革
根据岗位素质和能力要求, 与企业共同编写《非处方药的应用》、《常见病症状及用药指南》、《药剂学》和《药理学基础》校本教材及实训指导;增加与药品购销员职业资格考试有关的教学内容, 如专业素养、沟通技巧、非处方药知识、常见病知识等。
3.4 教学模式改革
按照就业指导思想, 以培养实用型人才为宗旨, 转变教学观念, 创新教学方式, 建立以工作过程为导向的工学结合一体化课程体系, 采用行动导向教学形式, 开展项目教学、案例教学、情景教学、模拟教学和岗位教学, 增强教学的实践性、针对性和实效性, 提高教学质量。
在工学结合一体化课程体系的开发过程中, 着重解决以下问题: (1) 建立综合职业能力发展的培养目标, 强调能力的形成过程, 培养学生完成整体化工作任务的综合职业能力。 (2) 构建学习领域的课程模式, 成立课程改革开发小组, 聘请教育教学改革专家, 对职业典型工作岗位进行深入调研、分析, 确定典型工作任务, 通过典型工作任务分析确定课程门类, 制定课程标准、设计情境教学方案等, 形成来源于工作实际的、理论与实践一体化的综合性学习任务。 (3) 建立以校内实训室和工学结合整合式学习岗位为代表的教学环境, 包括校企共建的模拟药店和合作企业真实的药店, 满足工学结合一体化课程教学需要。
3.5 实训内容、模式改革
与广西一心医药连锁有限公司、广西同济医药集团有限公司合作, 共同建设模拟药店和药品购销员职业资格考核实训室。这些实训室既是学生学习的场所, 也是他们参加药品购销员职业资格考试的场所。学生在完全仿真的实训室学习、训练, 学习效果显著提高。学生在第三学期参加药品购销员职业资格培训和考试, 通过率达98%以上。
3.6 专业实习和毕业实习强化
第二三学期安排一定课时到医药企业实训, 让学生在专业课程的学习中接触企业, 熟悉相关的工作内容和要求, 拓展视野和知识面, 有利于学生在校内有针对性地进行学和练。在第三学期结束时, 根据职业能力要求, 利用1周时间进行实习前强化训练, 主要内容是轮岗、顶岗实习中学生需要具备的专业能力和专业技能, 以便尽快适应实习。
组建由学校教师和企业技术骨干组成的学生实习管理队伍, 保证学生在实习期间得到全面指导, 完成规定的教学任务。与企业共同制订实习计划, 明确轮岗、顶岗实习要求, 实习报告的撰写要求及考核内容。定期组织实习生接受培训, 使其所学知识与企业实际需求接轨。
3.7 评价模式改革
以贡献和能力为依据, 按照企业用人标准构建学校、行业、企业等多方共同参与的评价机制。建立以贡献为导向的学校评价模式和以能力为核心的学生评价模式。突出技能考核, 促进学校课程考试与职业资格考试的衔接, 提高学生综合职业素养, 引导学生全面发展。对专业核心课程进行考核评价方式改革, 由专业教学指导委员会按照课程标准和行业标准对知识、技能、能力以及职业意识等素质要求制定评价标准。把学生自评、学习小组评价和任课教师 (专任教师与兼职教师) 评价结合, 共同对学生的表现和学习效果进行评价。
制定学生顶岗实习成绩考核办法, 校企双方对学生的专业技能、岗位适应能力、职业素质进行考核, 综合给出顶岗实习成绩, 成绩合格, 颁发企业工作经历证书, 建立学生顶岗实习管理档案, 通过以上方法保证学生的顶岗实习效果。
毕业前实习的一个关键步骤是安排学生进入医药企业进行3~6个月轮岗实习, 经企业考核合格后可与企业签约进行带薪顶岗实习。带薪顶岗实习可增强学生的学习动力, 加强新技术、新产品的开发, 实现校内实训—校外轮岗实习—带薪顶岗实习一贯式的教学模式。
4 课程体系改革的特色
4.1 以培养综合职业能力为目标
课程体系改革体现“以服务为宗旨、以就业为导向”的职业教育办学方针, 体现“工学结合、校企合作”职业教育人才培养模式, 体现发展学生综合职业能力的人才培养目标。
4.2 工学结合一体化的课程模式
核心课程教学以工学结合一体化课程模式为主。该模式是以岗位的典型工作任务为基础, 以工作过程为导向的跨学科的课程方案。
4.3 涵盖职业资格标准的要求
工学结合一体化课程体系涵盖对应职业标准要求, 分析国家、行业和企业对从业人员的具体要求, 在课程设计与实施中渗透职业资格考试的内容与要求, 使学生顺利获得相应的职业资格证书。
4.4 工作过程系统化的教学原则
工学结合一体化课程体系遵照工作过程系统化原则, 即在结构完整的工作过程中, 让学生经历明确任务、收集信息、制订计划、做出决策、实施计划、检查控制、评价反馈的完整过程, 学习与工作要素 (工作对象、工具、工作方法、劳动组织方式、工作要求) 相关的知识和技能。
4.5 行动导向的教学方法
工学结合一体化课程体系采用行动导向教学法, 教师的角色是学习的组织者和学生的伙伴。教师依据典型工作任务和学校实际, 以有实际应用价值的产品为载体, 组织学生通过工作实现学习, 从而达到学会工作的目的。
参考文献
药品营销模式发展分析 篇2
改革开放以来，我国医药产业大致经历了计划经济、转型经济和市场经济（充分竞争期和管控竞争期）三个发展阶段，而制药企业的药品营销模式也随着外部环境的变化不断推陈出新，新方式战胜老模式并逐渐定型为主导模式的过程引导了每一个阶段药品营销的升级换代。和君医药咨询认为，营销模式是基于企业发展战略所形成的一套营销战术执行体系，是将产品、市场、渠道、组织、管理和人员等营销要素进行有机组合所形成的一种即适应市场、又适合企业的药品销售方式。依据三十年来药品营销的实战经验和理论总结，将药品的营销模式从低级到高级，依次划分为利益营销、情感营销、学术营销、品牌营销和文化营销五个阶段。具体参见下图，下面分别予以阐述。
1.利益营销
无庸讳言，在市场经济初期，药品行业监管不到位的背景下，以“带金销售”为核心的利益营销成为药品营销的开路先锋。随着竞争日趋激烈，企业的带金比例也不断提高，导致产品成本不断上升，于是企业就想尽办法（高报物价、换包装、换名称、换剂量等）提高药价，并最终将营销成本转移给患者，为“看病难，看病贵“的社会性难题推波助澜。这种营销模式虽然低级，但是容易上手，简单实用，直到现在还有部分医药企业采用这种营销模式，每年都会有一些制药企业的贿赂医生名录和金额被曝光。随着新医改政策的推行，行业监管不断规范以及国家反商业贿赂力度不断加大，这种营销模式逐渐由半公开转向地下，未来将逐步退出历史舞台。
2.情感营销
医生掌握药品的处方权和学术的话语权，在药品营销价值链中处于主导地位。在利益营销逐渐成为共同的门槛之后，情感营销便成为制药企业在药品营销方面的又一个杀手锏。人是有感情的动物，医生也是人，也有七情六欲，于是针对医生的各种各样的需求，制药企业就会展开各种各样的公关活动，例如：安排医药代表接送医生上班，帮助医生照顾老人和孩子，组织科室医生旅游和吃饭等娱乐活动。
随着竞争的日趋激烈，制药企业象研发新药一样寻找新的公关方法讨好医生，竞争最终的结果用医药代表的话来讲，就是医生越来越难伺候。
3.学术营销
“人无我有，人有我优”是赢得竞争的不二法门。当过国内企业发现利益营销和情感营销的优势不够之后，开始一窝蜂式的学习外企的学术营销，于是药品营销又上升了一层阶梯。药品的专业学术推广，是指制药企业通过对市场细分、目标市场选择和产品定位后，对目标医生进行针对性的药品专业推广和学术教育的营销方式。
药品学术推广按照行政级别从高到低划分成三种方式：一是全国性的学术推广。通过中华医学会和权威专家讲解产品的药理、药效，适应症、功能、主治，不良反应等，使各级学术带头人，对产品有比较深刻的认识，在临床实践中好应用； 二是省级的学术推广。与省级学术部门和专家合作，请其学会的学术带头人讲解产品，以利临床使用；三是在目标医院和科室开展学术推广，请其学术带头人讲解产品，以利临床实践，或者由制药企业和销售人员自行组织院内会或者课内会进行学术推广。
制药企业在药品营销的学术推广阶段，毫无疑问外企是国内企业的老师，但随着时间推移，熟悉国情的部分国内企业如三九医药、天士力和步长药业等开始表现出“青出于蓝而胜于蓝”的态势。
药品的学术推广对新药尤其是创新性药物的上市和推广具有非常好的效果，但多年来我国的药品研发一直以仿制为主，新药可谓寥若晨星，众多制药企业在推广相同或者像似的药品。例如辉瑞制药的洛活喜（通用名：苯磺酸氨氯地平片)的专利到期之后，国内先后仿制并上市的企业和药品有八十多家，赛科药业的压士达就是其中的领先者。随着学术推广的不断深入，制药企业发现这些常规药品的学术知识对医生而言，已经是常识。关键是让目标医生知道、了解并接受自己企业和产品的品牌，于是药品营销进入品牌营销的新阶段。
4.品牌营销
品牌营销是指制药企业利用医生和患者的品牌需求,创造企业和药品的品牌价值,最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销从高层次上就是把企业和药品的形象、知名度和美誉度等展示给目标受众。
其实制药企业很早就开始使用品牌营销的方式。国内制药的龙头企业代表三九集团和哈药集团就是靠品牌营销起家的。三九集团的三九胃泰可谓家喻户晓，哈药连续十多年的每年5亿以上的广告投入铸就了今日的百亿集团。2004年国家实行药品分类管理办法之后，制药企业的品牌营销进入了一个新的阶段，尤其是以OTC药物和普药为主的企业，更是在品牌策划和广告投入上下足功夫，例如神威药业和江中药业等。
现阶段品牌营销和学术营销已经成为药品营销的主流模式，但部分有前瞻性的制药企业在注重经济效益之余，开始越来越重视社会效益。今年哈药的污染门和蜀中药业的质量门事件更是让制药企业反思，仅仅有品牌知名度远远不够，还需要通过良好的企业和药品形象去占领医生和患者的心智资源，于是药品营销的文化营销应运而生！
5.文化营销
在药品营销领域，文化营销现在还起步阶段。大部分医药企业家认为文化营销太虚而且是叫好不叫座，而少部分企业家则开始先知先觉，抢占先机！
文化营销是指把药品作为企业文化的载体，通过品牌宣传和学术推广进入医生和患者的意识，抢占心智资源，培养忠诚客户。文化营销基本整合了目标受众者对物质和精神追求的各种文化要素，包括浅层次的药品疗效、安全性和质量，包装构思、设计和造型、商标和广告，又包含深层次的制药企业的使命、愿景和价值观。例如步长制药就在推行“文化营销+
学术营销”的模式。沃森生物也提出“让人人生而健康，让中国的孩子用世界上最好的疫苗”的文化营销。
文化营销实际上回归了医药产业的本质，那就是治病救人，卖药赚钱只是副产品而已。如果营销模式上升到文化营销阶段的制药企业都能够言而有信，而不是口是心非，那么“让企业的血管中流淌道德的血液”就不再是一句空话，则中国老百姓所面临的“看病难、看病贵”的顽疾就可以迎刃而解了。
利益营销、情感营销、学术营销、品牌营销和文化营销五个阶段，共同构成了药品营销模式的发展阶梯。这五个阶段是紧密相连而不是割裂对立的。制药企业一定要认识到，如果要实现药品营销的长盛不衰，一定要对这五个阶段进行统筹兼顾和系统思考。当企业的营销模式晋级到更高阶段时，并不是对前一阶段的否定和放弃，而是对前一阶段的继承和提高、兼容和升级！
新医改背景下药品营销思路 篇3
【摘 要】今年国家推出了新医改政策,这对医药企业提出了新要求,原有的市场竞争格局将被打破,必然对医药行业产生巨大的影响。如何使自身立于不败之地,医药企业需要调整思路,开拓进取,培育企业的核心营销能力,通过发展农村市场,向社区延伸,大举进驻药房,加大创新力度等一系列举措,完善以往的营销思路,促进企业快速可持续发展。
【关键词】新医改 营销战略 医药企业
【中途分类号】B194【文献标识码】A【文章编号】1673-8209(2009)11-0-01
近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。
正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》,全面启动了新一轮的改革。
在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。
如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。
1 培育企业的核心营销能力
核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。
良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。
2 拓展营销区域,进军农村市场
医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。
医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制, 各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持, 既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。
3 贴近百姓生活,进行基层社区推广
1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。
4 力塑良好的品牌形象,占领OTC市场
随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。
商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。
环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。
5 完善创新机制, 明确创新方向
在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。
预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。
6 宏观政策调控,推动中医药发展
早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。
根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:
1)继承与创新并重的原则
2)现代化与国际化相互促进的原则
药品营销策划课程中药品营销的策略 篇4
关键词：药品营销策划课,药品营销,策略
在市场经济体制下, 各大医药企业面对竞争激烈的药品市场, 也纷纷采取市场营销手段来取得竞争优势。但是药品营销和其他商品营销相比较, 有着自己的特点, 这也就决定了药品营销策略教学不仅要注重理论知识的传授, 还需要注重实际技能的培训, 以促进学生的综合性发展。
一药品营销策划课程中的药品营销策略
1. 目标营销
如今, 药品消费者如同其他商品消费者一样, 也呈现出多元化、差异化的趋势, 因此企业可以利用目标营销策略, 在科学、深入的市场调查基础上, 对消费者群体进行划分, 发展出多个在产品策划、广告活动、包装设计、分销规划以及价格定位等方面都不同的产品, 以满足不同消费群体的需求, 获得他们的信赖。
2. 品牌营销
积极树立良好的品牌, 利用品牌效应取得竞争优势也逐步被医药企业所使用。由于有关规定处方药不允许在大众媒体上做广告, 所以众多企业就积极利用非处方药的宣传广告, 打造良好品牌。
3. 连锁营销
目前我们可以看到很多连锁药店, 其几乎遍布各大小城市的每个角落, 但是这些药店的数量和质量仍旧不能满足消费者的需求, 连锁药店今后依旧会成为医药行业关注的热点, 其未来的发展前景还是非常乐观的。
4. 知识营销
目前, 知识营销在国外很流行, 其主要是用于销售保健品。知识营销利用知识传播的方式, 在和顾客互动的过程中, 使顾客了解保健品的相关知识, 这个措施同时也达到了品牌宣传和传播的目的。
5. 服务营销
热情为每一位顾客服务, 坚持顾客至上的理念, 争取留住老顾客, 并依靠其发展新顾客也是药品营销的一大策略。因此积极利用服务营销, 使消费者产生信赖, 从而提升药品营销的利润。
二提升药品营销策略的教学措施
1. 强化学生对药品营销策划课程重要性的认识
在实际教学中, 很多学生对药品营销策略学习存在错误的看法, 认为营销就是推销, 只要自己能说会道将药品销售出去就可以了, 没有必要对营销策略进行系统的学习和训练。其实学生没有意识到这门课程的学习对于他们以后职业的重要性, 营销学不仅是一门技术, 更是一项跨专业的综合性学科, 需要学生进行长期的学习与训练。
2. 改革教学方法, 实施以岗位能力为需求的模块化教学
药品营销需要学生具备的能力有很多, 如商情研究、产品宣讲、市场调研、专业拜访、人际交流以及推销谈判等等, 因此教师要改革教学方法, 实施以岗位能力为需求的模块化教学。教师可以根据教学内容将课程分为三大模块, 即基础知识模块、营销策略模块以及总格素质与能力三大模块。在具体的教学实践中, 教师可以利用三分之一左右的时间讲解基础知识模块, 以岗位需求能力为导向, 并考虑学生的实际使用范围, 以够用为准。然后用三分之一的课时向学生讲授目前比较实用的营销策略, 最后再用三分之一的课时进行第三模块的讲解, 这个模块的展开可以采用课内外实践的方法, 针对学生的推销谈判能力、商务礼仪训练、拜访沟通能力等进行有计划的学习与训练, 逐步锻炼学生的营销与管理能力。
3. 建立切合实际、富于特色的案例库, 创新案例教学
在药品营销中, 采用具有特色的案例库进行教学是常用的有效方法。在实际的教学过程中, 教师可以从学生的实际情况出发, 采用本土案例并结合教学内容进行讲解, 还可以以小组的形式安排学生到相应的市场进行调查, 以及给学生布置相应的作业。要让学生感觉到案例就发生在身边, 是与自己的实际生活有着紧密的联系, 也能激发学生的学习兴趣。
三结束语
综上所述, 药品市场营销策略的教学不是简简单单地进行学习和训练, 要想提高学生的营销策略技能, 还需要教师不断进行教学方面的改革与创新, 同时还需要教师紧跟市场环境的变化和结合学生的实际情况, 关注学生的职业发展能力, 促进学生的全面发展。
参考文献
[1]张雪、冯夏红.《药品营销策划》实践教学的探索[J].辽宁中医药大学学报, 2010 (5) :271~272
[2]张自英.工学结合在教学改革中的探索——以药品营销策划课程为例[J].大学教育, 2013 (18) :56~57
药品网络营销案例——口碑营销篇 篇5
药品是传统热门行业，打开电视报纸，我们眼前呈现众多药品广告，但在这其中，不难发现，都是一些实力雄厚的大型药厂，也就是说一些中小型药厂根本打不起传统广告，同时，一些特殊药品也不适合做传统广告宣传。锐洋网络网络网络曾经就接到过一个男性药品客户，由于资金，以及药品本身，都不适合做传统广告，于是想到了网络营销，锐洋网络网络为其定定位为口碑营销。
一，负面处理，软文给力
医药行业是负面信息非常多的一个行业。我们的这个客户就存在这样的问题，锐洋网络网络查询了一下网络信息情况，发现有大量负面新闻，而且已经都是陈年旧事，但是百度特别喜欢这类的信息，所以一直保留快照。客户是一个实力中等的药厂，国药准字，而且是中药保护产品，但是得承认，不是所有人群服用药品都能达到神奇的效果。这其中负面就包括一个年龄很大，又有心脏病的老人吃完药，没有达到理想的效力。客户很急问锐洋网络网络能否删贴，我们给出了见意，因为这是不道德的，同时也不能真正还自己清白。于是我们在大量了解了药品的相关信息，以及负面新闻情况，并咨询了这方面的专业人士得到结论后，我们编辑了大量的文章，给以解释与说明，从患者本身的年龄，病史，以及自身产品的特性，并且把产品的副作用也清清楚楚的告诉给大家，没有一种药品是没有副作用的。通过这些软文的发布使大家明白了，也为客户换得了良好的口碑。
二，消费人群，问答给力
其实任何一个企业做网络营销都是想直面消费者，让他们了解自己，将这种认知转化成购买。我们这个男性药品客户最大的需要就是销售。所以我们针对产品特性，以及人群心理分析，选定了一些问答平台与医药网站论坛，还有就是建立了博客，加了很多男性圈。这些都是最直接的面对消费者，问答时一定要以自己是病人，自己患病后的心态与苦恼为切入，这样你的问答才能让搜索者感觉亲切与信任。而博客中，我们则已一些婚姻感情文章为主线，讲故事是的问寻方式来吸引男性朋友，吸引有需求的人群。而不是生硬的介绍产品。这都是拉近消费者，与他们沟通的很好桥梁。用情感打动，用例子说明。同时我们在网站在线咨询上也下了功夫，对于咨询者给予最诚肯的回答，并记录每个来访者的病例，和过往病例，以示参考。这也是客户对锐洋网络网络网络此次的网络营销最满意的地方。三，产品销售，服务给力
因为是男性药品。这涉及到隐私，那么网络销售就解决了这一问题，在网络营销进行的同时，在线销售取得了很大的效果，每天能接到不少全国各地的网上订购，所以锐洋网络网络见议客户在销售这方面一定要做到人性化，私密化。客户的信息一定要保存好并且不公开，给客户送药品的时候，一定要将包装做到很隐晦。同时附加一些小礼品。在包装里还有一些男性知识和一些夫妻生活技巧，相处法则，和一些国内外的小笑话。但都是绿色健康的。这不禁让消费者感到安全，安心，更安慰。所以这个药品现在非常火爆。很多用过的消费者都给予了良好的口碑。客户也给予锐洋网络网络网络很大的肯定。
锐洋网络网络网络如今已经结束了与这个客户的合同期，但平日里也经常搜索一下该企业的信息，关注他们的动态。并且有时给一些小见议，我们现在已经成为了朋友。所以锐洋网络网络想说，网络营销是一种双赢。它是网络公司的赚钱技能，也是客户发展企业的有利东风。
浅析我国药品营销现状及发展 篇6
1.1 产品时代。
改革开放以前, 整个国家处于计划经济时期, 医药行业处于传统的发展阶段, 不论是组织结构, 还是药品采购、技术使用和管理模式, 都沿袭了传统的计划、集约的模式, 在计划经济体制下, 药品生产企业只需要按照国家的计划将药品生产出来, 国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。不需要关心经营, 不需要靠品牌经营, 更谈不上产品管理。
1.2 销售时代。我国真正的医药市场起步晚, 市场现状不够成熟。
1.3 营销时代。
随着竞争愈来愈激烈, 如何进行品牌定位、整合资源, 形成自己的品牌特色和忠诚的顾客群才被日益重视。国内许多企业开始通过学习先进的营销管理理论和借鉴跨国公司成功的管理经验, 在本企业内部逐步尝试建立产品管理体系。
1.4 整合时代。
物流平台的发展, 在医药企业中已经出现了以物流为主导的医药销售企业, 其中以九州通为代表。这一类企业的出现, 缩减了生产企业与终端药店之间的供货环节, 使得药品的零售价格大幅度降低, 再加上近年来平价药店如雨后春笋般出现, 医院招标工作深人开展, 药品价格下调, 医药销售企业减少中间销售环节已经成为必然趋势。
2 优秀企业营销方式及特点
2.1 三株药业。
兴起于20世纪90年代初期, 遍布全国的销售网络, 队伍非常庞大;充分利用当时政府管理的空白, 利用传单、专题片等形式宣传产品, 同时利用消费者具体病例现身说法;充分利用消费者有病乱投医的心理, 把一个保健品描绘成包治百病的灵丹妙药;一系列特有企业文化和培训、激励机制, 使营销队伍的潜力得到巨大发挥, 充分调动了销售人员的工作热情, 创造了极高的销售业绩。但是重销售执行, 轻品牌管理是一般民营企业的通病, 也是三株最终失败的深层次原因。
2.2 哈药。
大投人、大产出。哈药集团凭借国有企业的规模优势, 选择市场规模大的领域进人。但是中国药品市场70%的份额来自医院, 而作为专业医药企业的哈药集团, 没有完善的医院营销推广网络, 不重视医院推广工作;突破传统的媒介计划和媒介购买模式, 充分利用自己广告投资的规模优势, 不厌其烦的教育式广告, 反复轰炸消费者, 让品牌做到妇孺皆知, 真正达到了“横行霸道”的广告效果, 让消费者“无处可躲”;不断推出新产品, 充分消化吸收大规模广告投资带来的利益;不善于利用市场调研数据结果, 广告决策上过于盲目, 广告投放量远远大于市场竞争的需要。
2.3 招商代理模式。充分利用各地区代理
商的渠道和资金资源, 迅速抢占市场, 占领先机;管理上比较简单, 节约成本, 利益划分清楚, 货款回笼快;企业因为没有自己的营销队伍, 对市场的掌控能力较差, 品牌容易受到代理商追求短期利益行为的伤害;利益被瓜分, 企业难以形成资金积累, 不利于后续产品的上市。这一模式也是通常被用于企业运作早期阶段。
3 国内医药产品营销环境
随着国家医药分家制度、医保制度、医药价格制度等改革愈来愈将市场规范透明化, 竞争公平激烈化, 我们可以看到, 整个市场是在朝着有利于营销管理效能发挥的方向发展, 市场最终将成熟、稳定、规范起来, 它符合市场经济发展的规律。
3.1 企业要配合政府, 规范和约束自己的
销售人员, 避免违规的行为发生, 用合法的营销手段获取合理的利润, 加快市场规范化的进程。比如国内有一些合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》, 用以加强行业的监督和管理, 对整合医药市场起到了一定的净化作用。
3.2 企业要加强对政策的追踪和分析, 也
要注意政策预警方面的研究, 关注招标采购、降价、医药分家等政策对产品销售方面的影响, 及时提醒和指导各地销售人员的工作重点, 根据政策变化及时调整推广策略和推广重点。当政策环境发生改变时及时制定公司统一的营销策略和采取的行动, 保持步调的统一。
3.3 要在现有条件下尽量建立一个相对准确和系统的信息收集渠道。
从外部获取信息的同时也要注意内部信息的收集和获取, 要从不同方面了解市场信息并进行综合分析和判断, 尽量排除信息假象, 也不要迷信某一种或几种市场信息, 使决策贴合市场实际。
4 中国医药产品营销的趋势分析
4.1 社会需求将在改革中保持稳定适度的增长态势。
人口的自然增长和人口老龄化的加速是构成医药市场消费需求平稳增长的基因因素。而城镇职工医疗保险制度的实施及医疗卫生事业的快速发展, 人们对卫生保健期望值的日益增大, 则将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。与此同时, 随着社会需求增速的总体放慢, 医药消费需求也呈现增势趋缓的态势。
4.2 经营结构和经营思想的调整将促进经营活动有序进行。
随着国家基本药物目录和基本医疗保险目录的推行, 医疗体制改革的更加深化, 各省、市、自治区公费医疗可报销目录相继出台并不断调整充实完善, 进而引起药品消费结构的变化。调整经营策略的认识程度将是决定今后经营活动成效的标志。
4.3 医药零售市场可持续发展。医药市场
增长势头强劲, 并逐步向大型化、连锁化方向发展。
4.4 农村市场将成为医药行业新的消费热点和经济增长点。
积极做好农村市场调研, 加速建立农村药品供应网络体系, 加快开发适销对路产品, 满足农村市场的消费需求, 已成为各级工、商企业的共识。
4.5 药品价格管理办法的配套改革仍将是社会关注的焦点问题。
首先, 新定价办法要求企业必须以实际进价作为定价基础, 却没有为企业提供一种切实可行的操作模式;二是操作上难度大。在市场经济条件下, 购货方很难获取到第一环节供货方的实际进货价格。
4.6 规范的连锁经营和人员索质提高是医
药营销的当务之急, 日趋完善的处方药与OTC分类管理办法等都在实施, 这是建国以来药品监管工作的又一次重大改革, 这一办法的实施将对药品零咨市场和社会消费行为带来一系列影响, 同时也为医药零售业提供了较大的市场发展空间, 以及对零售市场在连锁经营中的规范程度、人员素质 (特别是业务素质) 、配送质最、销售行为等方面提供了相应的管理要求。也是医药行业在现在要抓的重点工作。
4.7 中成药及天然药物制剂将再创辉煌。
目前我国国产化学药品中97.4%是仿制品, 被世界权威部门认可的品种十分有限。加人WTO后, 仿制国外一个专利新药, 中成药、中药及天然药物制剂在迎来新的发展机遇的同时, 业界普遍准备够, 抵御风险能力脆弱。因此, 要调动一切积极因素, 积极寻求特色品种作为代理的主攻目标, 这已为当务之急。
结论
综上所述, 是对医药营销未来与发展的一些大概分析。但是, 在实际工作过程中, 无论何种产品的销售管理策略都不是孤立于现实环境的, 只有充分把握医药市场存在的机会与风险, 正确判断中国医药市场的发展现状与趋势, 才能迎接挑战, 接受挑战, 制定出有效的相应的发展对策, 以最终实现企业的利润最大化。
摘要：随着人民生活水平的提高和对医疗保健的不断需求, 医药流通一直保持着较快的发展速度, 但缺乏规模和竞争力。通过对我过药品营销的现状进行探究, 提出新形式下药品营销模式所应注意的问题, 以及发展的方向, 并对药品营销模式改革提出了改革意见。
关键词：药品营销,医药分业,改革模式
参考文献
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药品网络营销渠道策略研究 篇7
关键词：网络营销,药品营销,营销渠道
1 引言
工业经济时代社会生产力是通过严格的专业化分工而实现的。生产力越发达、分工程度越精细、出现在生产者与消费者之间的中间环节越多, 则中间环节固定资本的投资就越大, 社会经济过程就越长越迂回。网络经济是直接经济, 网络提供了一个世界范围的统一市场, 在这个市场上生产者将直接面对消费者, 从而简化了工业经济时代横亘在二者之间的中间环节。在网络经济时代, 企业的一切营销策略制定和实施都将更加紧密地围绕顾客进行。
2 药品网络营销渠道的分类
渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道在商品流通过程中主要创造以下三个效用:
(1) 时间效用, 即渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾。
(2) 地点效用, 即渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。
(3) 所有权效用, 即渠道能够实现商品所有权的转移。与传统营销渠道一样, 网络营销渠道的构建也须围绕实现这三个效用, 以完成交易过程中商流、物流、信息流、资金流的交互与转移。
在传统营销渠道中, 中间商是渠道的重要组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位, 是因为企业通过中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营, 提供给企业的利润通常高于自营渠道所能获取的利润。但互联网的商业应用, 使得传统营销中间商凭借地缘等原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代。同时互联网高效率的信息交换, 改变着传统营销渠道的诸多环节, 将错综复杂的关系简化为单一关系, 互联网的发展正改变着营销渠道的结构。
从总体上看, 药品网络营销渠道可分为以下两种:
(1) 网络直接营销渠道。即药品直接从生产者转移给医疗机构或经营企业。因法律规定, 药品不能由生产企业直接销售给患者, 故将药品直接从经营企业转移给消费者亦视作直接渠道。直接营销渠道一般适用于网上药店到消费者的B2C销售, 生产企业到经营企业或医疗机构的大宗药品B2B交易。采用网络直接营销渠道的B2B交易一般以曾经有业务往来, 彼此间已经建立信任关系和大宗商品交易为特征。在网络直接营销渠道中, 传统中间商的职能将发生改变, 传统环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构, 医药商业公司物流功能的作用将得到加强, 其它功能的作用将会被削弱, 回款将由提供货款网上结算服务的网上银行承担, 信息发布将由ISP (网络服务提供商) 和电子商务服务商承担, 医药商业公司可能会转变为医药物流公司。
(2) 网络间接营销渠道。即药品通过网络中间商销售给医疗机构或经营企业。间接营销渠道只存在于药品的B2B交易。传统的间接营销渠道往往有多个中间环节, 如一级批发商、二级批发商、零售商等, 而网络间接营销渠道只需要一个中间环节, 一般为第三方医药电子商务平台。医药电子商务平台可以有两种运作模式:其一、医药电子商务企业通过互联网构建一个虚拟的市场, 综合汇集卖方信息给买方, 同样综合汇集买方信息给卖法, 然后由买方、卖方自行谈判达成交易契约。此类电子商务平台主要起到信息发布的作用, 同时负责对买卖双方身份资质的审查。其二、电子商务平台除发布信息、进行资质审查外, 要求买方将契约达成的权利转移给电子商务企业, 由电子商务企业集中买方需求, 然后与药品生产企业进行谈判, 以争取最有利的价格, 此方式类似于集中采购。这种运作模式存在一定风险, 电子商务中介须为药品质量提供担保, 同时可能会承担违约风险。这种方式将绕开传统医药中间商, 压缩药品生产企业利润空间, 医疗机构可获得优惠的药品进价。医药电子商务中介亦有利可图, 第三方平台可挟终端控制上游企业, 凭借规模优势获取垄断地位。可以预测, 这种模式将是中国未来医药电子商务中介的重点发展方向。
3 短渠道策略
在营销渠道中, 传统中间商一般起到如下作用:
(1) 改变销售通路中交换的过程, 增加销售产品的流通效率。
(2) 调节通路的经济范围, 并经由产品交换的过程创造商品的效益, 或借由增加顾客的使用量, 来获得销售绩效。
(3) 处理日常管理产品的例行性事物, 降低花费在例行事务上的时间和精力。
(4) 与顾客进行直接沟通, 使商家与顾客保持良好的关系。在网络经济中, 充当中间商是网络中介, 提供以下服务:
(1) 提供网址目录搜寻服务。
(2) 组织虚拟市场, 允许顾客链接至网络中介的签约或联盟企业的首页上。
(3) 从事网络线上出版业务, 传播企业信息, 如线上杂志、报纸或广告等。
(4) 充当首页评判者, 评估企业的形象、特色与主要产品。
(5) 组织使用者讨论, 扮演中介传播和意见领袖的角色, 让使用者产生兴趣并链接到该网页参加有目的的讨论。
(6) 充当财务中介者, 提供在线支付服务。在网络营销渠道中, 网络中介将取代传统中间商的某些职能, 但仍无法完全替代传统中间商。
营销渠道中, 市场活动通过三种类型的渠道表现出来:分销渠道、交易渠道和沟通渠道。分销渠道的职能是促进产品或服务的实物交换;交易渠道是产生买方和卖方之间销售活动的渠道;沟通渠道的职能是传递信息, 使买方和卖方的信息交换成为可能。在分销渠道的物流配送领域, 网络中介无法替代传统中介。但传统中间商的职能范围将大为缩减, 甚至可能转变为纯粹的药品物流公司, 只负责药品的配送职能。
互联网使药品生产企业可以与最终医疗机构、药品经营公司直接联系, 同样使药品经营公司可以与最终消费者直接联系。药品营销渠道层级将大为减少, 交易费用的节省使耗费在药品流通中间环节的费用大幅度降低。交易过程可视作供给者寻找合意的需求者, 需求者寻找合意的供给者, 并最终签订和履行契约实现产权的部分或全部转让的过程。交易费用一般包括三个项目:
第一, 为了解、确定交易对象而支付的信息费用, 即搜寻费用。
第二, 为获得交易的可能性而支付的费用, 即交易双方为使自己处于能够交易的环境和条件中所支付的费用, 即交易实施费用。如购买者前往市场的成本, 销售者租用场地的费用等。
第三, 与产权转让有关的费用。如产权的界定, 契约的谈判、拟定及监督的费用等。网络营销方式可以极大地降低第一类和第二类交易成本。交易双方通过互联网在极短的时间内以极小的费用搜索最理想的交易伙伴, 并可以立即通过网络金融服务和物流配送系统实施这笔交易。另外, 虚拟的交易场所以及零库存管理技术, 都可以进一步降低实施交易的成本。
交易费用的降低是药品采用网络营销方式的重要原因之一。医药企业在构建网络营销渠道时, 应尽可能地采用网络中介替代传统中间商的职能, 减少渠道层次, 加强企业对市场终端的影响与控制。但在网络营销渠道构建初期, 企业必然面对网络渠道与线下渠道并存的情况, 若过度挤压传统中间商的利润空间, 势必导致中间商的联合抵触。如何处理网络渠道与线下渠道的冲突将是决定网络营销渠道能否顺利构建的关键。传统的医药中间商也应顺应时代潮流, 利用信息技术改造企业, 转变为网络中介;或加强其物流配送职能, 转变为医药物流企业。
4 药品网络营销物流系统
目前, 我国医药物流以第一方物流为主, 即卖方负责物流配送。这是一种被药品生产、流通或综合企业所广泛采用的物流模式。企业自身拥有运输、仓储和配送等功能, 按照交易双方的契约规定, 进行运输配送以及安排货物的存放、保管等物流活动。采用第一方物流模式, 可以直接控制物流职能, 保证供货的准确和及时, 保证顾客服务的质量, 能够有效维护企业和顾客间的长期关系。但这种物流模式需要投入大量资金购买物流设备、建设仓库和信息网络等专业物流设施, 增加了企业的负担。
根据规模经济原理, 物流规模越大, 物流集约化程度越高, 物流运营越经济, 因此当企业自身物流拥有一定规模时, 第一方物流才能发挥其系统管理的功效。否则, 其降低物流成本的目标就难以实现, 规模效益成为第一方物流的瓶颈。企业自营物流有限的资金投入限制了物流系统的规模与现代化程度, 第一方物流存在一定的风险。在物流体系建设中, 将物流外包给专业化、社会化的医药第三方物流, 可以有效地解决这一问题。专业化分工使第三方物流能够集中全部资源投入现代化的物流系统的建设, 进行集约化经营, 降低物流成本。随着新医改政策的实施, 基本药物的集中采购统一配送, 国家政策引导医药流通行业市场集中度的提高以及对发展现代药品物流系统的扶持, 第三方医药物流将有广阔的发展前景。
第二方物流指买方物流, 即由买方自行到卖方提货, 并负责货物的运输、存储等, 这种物流方式比较少见。在药品的B2C网络营销中, 采用鼠标加水泥模式的网上药店会选择区域范围开设实体店面, 该实体店面具有负责区域市场药品配送的功能, 同时允许区域市场内的消费者通过互联网订购药品, 然后自行到实体店面领取药品、支付货款。但网上药店仍主要通过第三方物流进行药品的配送, 主要方式有:邮政包裹、邮政EMS以及签约快递。
在药品网络营销中, 企业最佳物流系统的选择是采用第三方物流。企业可以为不必自建物流系统而节省资金, 集中精力进行业务的升级改造以提高自身的核心竞争力。另外, 通过与第三方物流的信息平台进行对接, 实现信息流和物流的无缝链接, 顾客可以很便利地查询货物的运输状态。
5 结语
在药品网络营销中, 应根据药品的特殊性, 充分利用互联网工具的优点, 采用信息技术促进药品的销售。互联网对药品营销产生影响最大的领域是营销渠道, 第三方电子商务平台发展的关键是各级医疗机构都实现信息化, 而我国医疗机构的信息化无疑是比较缓慢的, 且传统中间环节的消失必将导致中间商利益的损失, 所以第三方电子商务平台的发展必然受到一定的阻碍, 但其对发生在药品流通环节的交易费用的节省却是显著的。虽然存在重重阻碍, 但当今经济已经进入网络经济时代是无容置疑的, 在未来医药企业必将采用网络营销方式。网络经济具有正反馈效应———强者越强、弱者越弱, 同时互联网市场竞争的关键不在于产品或服务, 而在于企业是否拥有一个黏着众多顾客的网络。如果能够采取有效措施, 加大顾客转移成本, 则率先进入市场者必具有先发优势。
参考文献
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高职药品营销课程教学改革实践 篇8
关键词：高职,药品营销,教学方法
药品营销是高职药品类专业的一门重要课程, 包含了对药品营销基本知识的介绍和对相应实践技能、工作能力的培养, 为学生通过医药商品购销员等职业资格考核起到支撑作用, 在培养从事药品相关工作的高端技能型人才方面具有重要作用。但传统教学存在纸上谈兵、学生参与度不高、不能学以致用等问题, 为了克服教学弊端, 提升教学效果, 让学生真正掌握药品营销的精髓, 笔者不断尝试各种教学方法, 对课堂教学改革进行探索, 现总结如下。
1 课程目标
1.1 知识目标
掌握药品营销管理内容、过程和方法;掌握药品市场调研方法;掌握药品市场开发知识;掌握策划药品市场营销组合知识。
1.2 能力目标
能进行药品市场调查;能分析药品市场营销环境、药品购买者行为;具备发现问题、分析问题、解决问题能力;具有实施药品营销活动计划能力;具有一定药品市场营销策划能力;能开拓、管理药品销售渠道。
1.3 素质目标
具有良好的团队合作精神;具有吃苦耐劳、坚持不懈的精神;具有较强的学习主动性, 关心时事;具有良好职业道德品质, 树立“做药就是做良心”“质量第一”的职业理念。
2 课程整体设计
课程的整体设计思路是深入合作企业进行调研, 分析药品营销岗位工作能力要求, 以职业能力培养为重点, 基于工作过程进行课程设计。首先实施典型工作任务分析;其次根据认知及职业成长递进规律设计学习单元, 形成符合实际需要的典型教学项目, 依次是分辨营销观念、分析药品市场、药品市场调查、药品市场STP战略实施、产品设计、分销渠道建设和产品促销。依托这些教学项目设计项目化作业, 优化作业内容和形式[1]。完成一个教学项目后学生需提交项目作业, 作为考核的依据之一。
最终课程考核成绩由项目考核成绩和考试成绩组成, 项目考核成绩包括自评分和教师评分, 为方便操作, 每个项目均设有评分细则。
3 教学项目设计
教学项目设计要充分考虑学生兴趣, 生动有趣的教学活动能够使学生快速进入学习状态, 乐于思考, 积极参与教学。高职药品营销课程教学项目设计见表1。
4 教学方法应用实践
4.1 实物教学法
实物教学法是将真实物体带到课堂上, 进行辅助教学的一种方法, 这种方法能带给学生直观感受, 增添课程魅力。例如, 在教学过程中对学生进行分组, 让其给自己的小组起名。以往只是在多媒体课件中显示小组名称, 学生归属感不强, 甚至时间久了会忘记自己小组的名称。现在要求每个小组利用卡纸、双面胶、记号笔等制作组名牌, 每次上课时放在桌上, 从而激发学生的团队意识。选用实物时要注意其代表性[2], 讲到产品促销时, 利用药品盒子作道具进行模拟促销, 选择生活中常见的药品包装盒, 可以使学生更容易进入角色。
4.2 自主选择法
自主选择法是教师提出问题, 学生思考后选择不同答案, 并陈述选择理由的教学方法。该教学法可以培养学生阅读理解能力、独立思考能力和沟通能力, 适合在需要理解的知识和思辨性知识学习中使用。例如, 在学习营销观念时, 针对生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念, 分别举一个典型案例, 要求学生阅读案例, 自学教材中对各营销观念的描述, 然后判定各案例分别代表何种营销观念, 并说明理由。当学生完成这项工作时, 他们就已经主动学习了各种营销观念, 并掌握了其各自特点。教师在学生讨论时, 可与学生进行交流, 有针对性地加以辅导。
4.3 任务教学法
任务教学法是通过任务组织教学, 在履行任务过程中, 运用参与、体验、互动、交流、合作等学习方式, 充分发挥学生认知能力, 调动其积极性, 在实践中感知、认识所学知识的教学方法。例如, 在药品市场调查项目中, 布置了市场调查的任务, 学生自主拟定调查计划、设计调查问卷、做好调查准备工作、实施调查、整理分析调查资料并撰写市场调查报告, 一步步完成任务, 同时也完成了对市场调查知识的学习。
4.4 影片教学法
影片教学法是组织学生观看影片并讨论, 在讨论中形成自己观点和看法的教学方法[3]。这种方法寓教于乐, 调动学生积极性, 锻炼学生分析问题、解决问题能力。使用这种教学方法需要教师先提供相关影片, 并在播放影片时引导学生思考, 避免因娱乐性过强而脱离主题。例如, 在分析市场营销环境时, 学生围绕“在学生街开一家店进行创业”这一主题进行分析, 教师采访了学生街上的一家创业店, 录制视频资料并进行编辑, 然后在课堂上播放, 提出“他们的顾客主要是谁”“他们的竞争者主要有哪些”“预测一下他们未来半年的销售情况”等问题, 引导学生思考分析。将身边的案例用视频的形式呈现出来时, 学生会表现出很大的兴趣, 参与积极性明显提高。视频资料也可以来源于影视作品, 例如在偶像剧《命中注定我爱你》中, 有一个片段是女主角到药店买验孕棒, 可将其作为“躲闪型购买者”的典型案例播放给学生看, 使学生了解这类药品购买者的特点, 由于这个片段具有喜剧色彩, 因此也很好地活跃了课堂气氛。
4.5 角色扮演法
角色扮演法是学生模拟某一角色进行技能训练, 教师进行指导的一种教学方法。学习人员推销时, 在模拟药房实训室, 学生分别扮演药店店员和顾客, 模拟药品销售过程, 然后教师点评分析“店员”表现。要尽量接近真实环境, 不笑场, 不轻易打断表演[4]。这种教学能更直观地展示学生对知识的掌握程度, 帮助其发现问题。例如, 学生容易犯的一个错误就是在介绍产品时, 始终将其拿在自己手中, 没有递给消费者。模拟药房实训室里有柜台、药盒等物品, 提供了一个接近真实的环境, 使学生能更好地融入到角色中去。
4.6 情景教学法
情景教学法是以案例或情景为载体, 将学生带入特定的情景中去, 直面职业常见问题, 让学生通过设身处地地思考问题、解决问题来提高能力的教学方法[5]。例如, 在教授人员推销时, 创设顾客提出异议的情景, 假设顾客提出“有没有效果”“会不会有副作用”“为什么比别家店的产品贵”等疑问, 让学生想办法进行解释说明, 最终说服顾客, 达成交易。这种情景设置比较实在具体, 实现了从传统“静态学习”到“动态学习”的转变, 能调动学生思维, 加深其对理论知识的理解, 消除学习疲劳, 集中注意力, 提高学习效率。
4.7 论坛教学法
论坛教学法是要求学生注册医药论坛账号, 在医药论坛上查看资料, 与网友进行讨论并发表言论的教学方法。论坛上的帖子多是有工作经验的业内人士发表的, 通过与这些人进行交流, 学生能开阔视野, 增进对医药行业的了解, 缩短与社会的距离。
改革后的教学方式注重提高学生自主学习兴趣, 教学设计注重培养学生实践能力。评教结果显示, 学生认为分组讨论教学形式很灵活, 课程内容与事例结合紧密, 教学很生动, 动手能力得到了充分锻炼, 80%以上的学生感到非常满意, 表明教学改革具有一定效果, 得到了学生认可。
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我国农村药品营销渠道设想研究 篇9
关键词：农村医药市场,营销渠道,设想研究
由于目前国家政策对于农村医药市场的偏向, 所以现在越来越多的企业开始转向关注农村医药市场, 但由于农村医药市场的独特性也使得很多医药企业不敢轻易涉足。对于企业来说, 如果想顺利的进军农村医药市场, 显而易见的就是不能生搬硬套城市医药市场的模式, 只有立足于农村医药市场的特点, 根据医药企业进入农村市场时所面临的具体问题具体分析, 才能构造出一个适合医药企业的好的模式。
1 我国农村医药市场自身的特色
(1) 农村市场存在巨大的潜力。
从2003年开始我国开始了与农村医药市场相关的网站试点, 2005年同时也展开了农村医疗合作, 这就给农村市场带来了巨大的潜力。
(2) 农村药品的消费结构是递减式的。
在对药的需求量以及消费金额等方面, 农村医药市场的消费结构都是明显的递减的, 其实也就是从省会城市到边远城市逐层递减。与此同时, 农村患者对药的需求数量以及价格的选择方面也远低于城市水平。
(3) 农村医药市场的特性。
在相对城市而言经济较为落后的农村, 私人的小诊所以及零售药店占大多数, 而且各个县级城市的零售药店更多, 药品的零售主要是通过药店的方式传递给患者, 除非是一些重大疾病患者才会去医院购药, 而这与大城市是有明显区别的。
(4) 各个私人的医务室以及药店才是市场的主流。
一个县医院虽然是这个县最权威的医疗机构, 但是人们只有遇见像小诊所无法治愈的疾病时才会想到县医院。所以各乡村医务室以及药店才是市场的主体, 才是医药营销机构应该重视的场所。
2 有关农村营销环境的分析
2.1 宏观环境分析
企业营销需要注意的宏观环境其实就是那些会对企业的营销产生影响的主要社会力量, 这里面需要重视的就是国家的相关政策等等, 它们对企业的管理产生着或多或少的影响。
(1) 政治环境。
①自从我国加入世贸组织依赖, 我国的国际地位与日俱增。稳定的经济以及政治环境为农村医药市场的扩大奠定了良好地基础。②医药产业结构日趋完善使得与医药产业相关行业的集中度越来越高。③国家现在对农村医药行业的关注度明显提高。2006年, 政府宣布取消农业税;同年召开的两会, 把建设社会主义新农村的设想提到了一个新的高度, 同时在政府的工作报告中也能明显感觉到国家将会大力投资发展农村医药市场, 同时对社区卫生服务也会加强投入与重视, 都能说明国家对三农愈发重视, 农村医药市场的规模必定会越来越大。以上的这些措施, 都有理有据的说明了国家对农村医药市场的重视程度与日俱增。
(2) 经济环境。
①我国改革开放几十年来的社会主义市场机制正在逐步完善, 经济实力与以往相比显著提高。②这几年医药行业的一系列的改革使得医药行业逐步走向正规。③随着国家的迅速发展, 农村的经济实力与收入也得到显著提高, 农民对医疗用品的购买力也与日俱增。
(3) 文化环境。
对于农村的文化环境的分析可以主要从农民的消费习惯方面来进行说明。①农民对于药品的价值取向。对于农村居民来说, 考虑最多的首先是价格, 第二才会考虑疗效。由此可以得知那些价格不是很高疗效却还不错的药品才是农民的首选。②农村患者对于疗效的认识。对于农村患者而言, 症状减轻或者消失就是好药。他们一般很少会关心这到底是中药还是西药, 毒副作用关心的就更少了, 而且他们买药的时候一般都是自己难以忍受病痛的时候, 因此对于他们而言最重要的还是见效的快慢。③农村患者如何判断价格的高低。他们的判断标准主要是两个方面:第一是同类药品的平均价格, 是否是新药并不是他们关心的内容。第二个就是自己的支付能力。
(4) 技术因素。
从以上的这些内容我们了解到, 适合于在农村销售的, 主要是一些普药。①普药指的主要是在1990年刚开始的时候, 主要在农村市场销售的中成药以及西药。②新普药指的是在上世纪90年代中后期, 尤其是1995年以后上市的一些新型品种, 他们的主要的推广方式是通过医院来向消费者推荐, 进而能够提升自己的知名度。③大普药指的主要是近几年内, 一些好的药品原先并没有好的销量, 但是他们通过在各大媒体播放自己的广告, 进而占有一部分市场份额的药品。
2.2 行业环境分析
在分析我国农村药品的销售所面临的环境时, 用的是迈克尔·波特提出的五力分析模型。这几种因素相互作用, 它们不同的变化, 最后从而对市场的竞争能力产生影响。
(1) 供应商讨价还价的能力。
供应商讨价还价能力的提高主要是依赖于生产要素投入的减少以及单位产品的价值的提高。
(2) 消费者讨价还价的能力。
消费者主要通过自身的压价以及要求医药公司提高自己的各方面服务水平的能力, 进而影响企业的定价能力。
(3) 新的竞争者带来的威胁。
新的进入者带来新的资源的同时, 也带来了新的竞争者, 他们将会对现有的已经瓜分好的市场进行重新瓜分, 这就增加了企业竞争的能力。
(4) 替代品的威胁。
两个处于不同行业中的企业, 也有可能因为某种共同点进而会成为竞争者。
(5) 行业内部现有的竞争。
在农村医药市场, 来自同行的竞争是最激烈的。
3 对于我国农村医药市场的一些设想
如前所述, 农村医药市场跟城市医药市场有很大的区别, 这就意味着不能将应对城市的营销办法直接应用于农村市场。
对于农村医药市场来说, 药店零售占绝大部分, 而且到医院治疗的一般都是患了大病的患者。
从现有的情况来看, 销售终端是药店跟医院的情况需要分开讨论, 因此, 我们在这里也分开讨论。
(1) 处方药农村销售的设想。
当前处方药的销售主要有两种情况:分别是处方新药跟处方旧药。由于农村的购买力较低, 所以处方新药在农村使用较少。此处只讨论处方普药营销渠道的构建。
①直控终端模式。
这种模式指的是, 医药生产商直接将药品销售给医院或者药店, 通过这种方式将药品直接销售给消费者。
②区域分销模式。
这种模式指的是医药生产商通过中间商, 才能使得消费者得到产品。
(2) 非处方药的农村营销渠道的几个设想。
非处方药指的是消费者可以不通过医生的处方直接购买的药品, 而且一般不需要专业人士的指导。这种模式主要有两种:
①区域代理。非处方药通过区域代理的方式, 可以实现对市场的迅速占领。
②批发商+连锁药店。这种复合型模式主要适用于比较大型的企业, 可以比区域代理更迅速的实现对市场的占领。
参考文献
[1]姜天宇, 石春生.医药企业农村市场开发问题研究[J].商业研究, 2003, 279 (4) :174-176.
[2]李丛选.向第三终端进军.医药与经济, 2000, 8 (2) :20-21.
[3]雷银生, 胡晓亮.农村医药市场特点及营销策略探讨[J].商业研究, 2007, 357 (4) :97-98.
[4]金永江.新农合要建立稳定筹资机制[J].卫生与健康, 2007, 3 (1) :3-4.
[5]李丛选.再析第三终端[J].医药与经济, 2000, 9 (2) :31-33.
[6]李玉.农村医药市场特点解析[J].市场观察, 2001, 224 (3) :71-72.
药品营销模式 篇10
关键词：新形势,药品营销,教学策略
近几年,国内医药行业发展迅速,行业增长速度处于各行业前列。行业的高速发展对医药人才培养提出了更高的要求。另外,随着互联网的兴起,医药产品网络营销也开始走入寻常百姓家,一些实体药店纷纷在网络开设网上药店,药品网上销售作为一种新兴事物,也必然会在未来社会发展中发挥越发重要的作用。新形势下,如何让药品销售与时俱进,是每位药品营销授课教师需要思考的问题[1]。笔者从实际出发,对该门课程的教学策略进行了思索和改革,现将部分心得归纳总结。
1 认清课程专业特点
长期以来,药品营销课程作为市场营销的一门分支,往往延续了市场营销的理论框架和讲述方式,部分学校直接由市场营销教师讲述本门课程。由于医药市场的特殊性,该领域的销售,除了遵循市场营销学科的普遍共性外,还具有一些自身的特点。这其中表现最突出的是药品促销模式中,人员推销所占的比重之大为其他行业所罕见,而药品销售的专业性,也让非该专业销售人员很难进入行业内部。同时,近几年,政策层面对于行业影响很大。这些都需要教师在讲授过程中特别强调,并针对性进行补充。一些商品常用的销售模式,在药品行业中是无法使用的,甚至是被禁止使用的,比如买一赠一的活动,所以,更要求授课教师在讲述过程中进行说明。
2 突出内容前沿特点
在药品营销的理论课程学习中,往往会出现一些突发的事件,将这些热点事件融入到课程学习中,往往能够吸引学生的关注,提高他们的学习积极性。例如,前段时间国家对某跨国医药企业进行了处罚,罚金数额之大也让人印象深刻。对于该事件中反映出来的药品企业商业贿赂事件,引发了国内医药领域的大反思和大讨论。笔者在授课过程中,将这一事件融入到药品促销章节学习当中,当介绍人员推销时,针对该事件进行介绍,让学生认识到医药企业销售中合规的重要性,使得学生印象深刻,也培养了他们的职业道德素养。
3 加强课程实践性
药品营销课程同药学的其他专业课程不同,只有理论课,没有实践课,而营销又是一门与实践结合极为紧密的课程,为了能够让学生了解药品营销在现实生活当中的应用,笔者定期邀请已经毕业,从事该领域工作的学生为在校生开展讲座。药品营销就业方向主要为各医药公司代表,所以从事该类工作的毕业生成为重点“外援”,同时,根据学科特点,选择医药公司市场推广、医药公司政府关系、医药公司学术推广等不同部门的毕业生开展讲座,介绍自身的职场经历,解答学生所关系的问题。药品营销教材中,缺少国内外大型医药企业的资料,我将这部分内容补充在讲座当中,让学生熟悉,对于未来的就业也可以产生指导作用。
4 增进课程互动性
单纯的课堂灌输模式已经不再适应当前的学生的个性特点,良好的互动、融洽的课堂氛围才能促进学生更好的理解课堂内容。药品营销作为一门与现实联系极为紧密的学科,日常学习中更要重视课堂互动性。笔者在教学过程中,尝试将实际工作当中的一些场景融入课堂,采用角色模拟的方式进行互动。如模拟医药企业面试,由教师担任人力资源部主管,提前告知学生需要面试的公司名称和产品信息,将学生分组。在模拟面试过程中,采取和专业医药公司面试同样的问题和方法,甚至包括小组对抗等,最后进行点评,并宣布录取名单。通过这样的方式,让学生认识自身的优势,同时发现自己的不足,及时针对性调整。同样的方式也可以用于医药代表日常拜访,科室授课等场景模拟,极大调动了学生的学习积极性,同时让学生意识到专业知识在日后工作当中的重要意义。与其他院校毕业生相比,该阶段的训练也使得本校学生具有了较好的竞争优势。部分毕业生甚至将面试问题及注意事项整理成册,命名为面试圣经。
5 改善课程延伸性
随着信息化技术的日益发展,学生可以从多种途径获得信息,这打破了以往教学时间和空间的限制,但是网络上的信息有些来源可疑,有些以讹传讹,如果不加引导让学生去检索,往往浪费时间。笔者在教学网站中,专门开辟了营销师板块,定期上传药品营销相关的资源,供学生课外阅读,同时开通了评论功能,学生可以针对话题发表看法。为了更有效的加强师生联系,及时解决学生课堂存在的问题,笔者开通了新浪微博,学生关注账号后能够随时与教师对话,匿名的方式使得学生能够在比较私密的情况下反映问题。随着慕课等新型教学方法的开展,网站也推出了与药品营销相关的慕课资源供学生学习[2]。这些课程延伸方式受到了学生的欢迎,使得时间和距离不再成为学习的障碍。该板块建立后,已经上传了相关资源近千篇,累计访问量近万。
6 加强课程案例库建设
市场经济环境下,医药企业往往会有一些优秀的市场策划和营销推广,这些素材为营销课程的学习提供了极大帮助,如果单纯依靠教师一个人的力量,很难将海量案例搜集和整理。笔者邀请学生参与到案例库的建设中,通过注册账号,搜集资料,进入后台,上传案例,审核发布的模式,扩充资源。部分素材将作为课堂讨论的内容,部分素材进入考试题目,同时上传案例还可获得积分,计入平时成绩当中。经过师生的共同努力,目前案例库已经包含各类企业案例资源上百条,覆盖了医药企业及其他相关学科。案例库调动了学生的上课热情,使得理论知识的传授能够与实践想结合,更加形象生动。
7 改革课程考核形式
营销课程是一门应用型课程,常规的考核方法是闭卷考试,考试内容多以记忆课本中的理论知识为主。为了更好的适应行业需求,鼓励学生将理论知识应用于实践,本门课程将考核形式进行修改。除了占总成绩百分之四十的理论知识考核,还有百分之四十的成绩源于课堂表现,如前文中涉及到的课堂模拟问答,上传资源等都纳入到平时成绩,同时,剩余百分之二十的成绩以论文的形式提交,授课教师提前布置所需阅读的素材,以具体案例为主,然后布置多套题目,学生可选择其中某一题目进行讨论,递交作业。多种考核形式综合衡量了学生对该门课程的掌握程度,可更加科学的评价学生学习效果[3]。
结论: 综上所述,通过多种形式的教学策略探析,原本抽象、枯燥的药品营销内容,以直观、具体、的形式呈现在学生面前,激发了学生的学习兴趣,增强了学生的实践应用能力。培养了学生思考、分析、总结、表达的能力。学生在该过程中,既掌握了理论知识体系,又能够将其应用于实际工作当中,为未来的就业打下了基础,为医药人才培养提供了一个可供参考的教学方法。
参考文献
[1]申丽.《药物分析》教学实践与思考[J].扬州职业大学学报,2007,11(4):66-68.
[2]马娟,陈优生.探索药物分析教学方法[J].中国医药论坛,2007,5(4):4-5.
