高密联通公司转型O2O销售模式的研究

关键词： 模式

高密联通公司转型O2O销售模式的研究（精选5篇）

篇1：高密联通公司转型O2O销售模式的研究

摘要： 在新的经济发展形势下，结构调整与产业升级已经成为企业发展的必然趋势，如何利用移动商务这种新的商务模式创新机制，提升企业发展的活力与能量，获取在新经济环境下新的成长动力显得越来越重要。而随着互联网上本地化电子商务的发展，信息和实物之间、线上和线下之间的联系变得愈加紧密，o2o（online to offline）被看好会成为电子商务网站的下一个掘金点。作者认为完全可以通过o2o这个难得的机遇对高密联通公司的销售模式进行转型，在未来的高密通行行业竞争中取得领先地位。

关键词： 高密联通；电子商务；o2o；销售模式

中图分类号：f274 文献标识码：a 文章编号：1006-4311（2016）03-0080-03

0 引言

互联网+的提出改变了各行各业的发展模式，让传统企业都感知销售转型迫在眉睫。现在实体门店竞争激烈且成本太高，联通公司如果仅仅依靠原有的实体店销售模式已经很难在固有基础上再上一个新的层次，只有实体门店与互联网的结合才能突破瓶颈。作者认为联通公司只有进行o2o的转型才能突破发展的瓶颈，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。

高密联通公司现有销售模式的发展

现在通信行业竞争越来越激烈，加上互联网业务的兴起，固步自封已经无法跟现代社会接轨，只有通过销售模式转型才能够在移动、电信、联通三分天下的情况的占得先机。高密联通公司自2012年开始进行经营模式转型，从“服务型”向“销售型”的企业经营模式转变，经过几年的努力现在的销售模式已经有了长足的进步。

1.1 高密联通营业厅“改头换面”吸引顾客进厅办理业务

高密联通公司将以服务为主的自有营业厅转型为以销售为主的营业厅，抛弃了“迎来送往”的进厅服务模式，紧跟时代潮流将自有营业厅打造为销售服务一体化的门店。用户进营业厅已经不是单纯的为了缴纳话费、宽带费等简单业务了，进厅目的更多的是想“货比三家”在省钱的基础上追求更多的通话时长、更多的上网流量。面对顾客需求的变化，高密联通公司顺应潮流改变了经营模式，吸引更多的顾客使用联通产品。

1.2 联通代理商转型

高密联通公司增加了代理商的营业受理权限让只能卖卡的代理商转变为联通营业厅。增加权限后的代理商摆脱了“卡贩子”的称呼，他们更像是联通公司的自有营业厅，可以受理基本的联通业务，还可以将代理商自己的通信产品跟联通产品进行互搭，提高消费者的吸引力、更提高了用户对联通产品的依赖程度。

1.3 建设高密联通极速宽带网络

1.4 网络宣传、销售平台的搭建 高密联通公司现有模式存在的问题及原因

2.1 存在的问题

②人工成本加大服务大打折扣。大部分乡镇联通营业厅只有一位营业员，当进厅用户超过2位时，营业员已经没有三头六臂对每位顾客都面面俱到进行服务了，只能埋头苦干尽快解决用户的要求，导致了用户滞留厅内时间过长且营业员没有时间销售联通新产品。

④售后模式还未改变。通信行业两大重点业务是通话及流量，用户购买完产品后销售人员简单的告知用户每月拥有多长的通话时长、可以使用多少兆的上网流量及月末不要欠费等。通话如何使用销售人员不用教用户，但是流量的使用确是需要售后跟踪的，需要让用户学会使用流量且依赖流量。

⑤宣传途径落后。高密联通公司现在的宣传模式还是主要在营业厅内、墙体上做广告上，宣传手法传统单一，没有将各个县分、市分公司统一起来建设一套基于实体跟网路相结合的有效宣传平台。

这些问题的出现一直影响着高密联通业务的进一步提升，而产生该问题的本质就是消费者群体中“懒人”，对于能不出门就能办成的事情坚决不出门的人。

高密人口总共87万多人，根据中国互联网网民普及率将接近60%预算，高密未来上网人数多达52.2万人。然而随着经济的发展，使用互联网的人越来越多，互联网同时造就了更多的“懒人”。然而正是这些“懒人”造就了淘宝、聚优美、京东等大型的网络购物平台，网络营销已经进入了黄金时期。

当消费者逐渐习惯上网购物的时候，高密联通公司仅仅依靠实体店营销已经不能满足消费者了。

2.2 存在问题的原因分析

联通公司现在的销售模式之所以存在一些不足，根本原因就是网络营销能力的欠缺。主要表现为以下三点。

①网络营销平台的缺失，造成了潜在用户的流失。随着年轻群体网络购买能力逐渐加强，越来越多的年轻人跟中年人在网上购买自己所需的物品，而这部分群体正是可能使用联通产品的高潜在用户，没有很好的平台让用户去咨询、对比、购买，联通用户会逐渐的流失。

③网络营销平台的缺失，加大了宣传成本。目前实体宣传的材料无非就是雇佣人力粉刷墙体广告、制作大量的宣传画册、横幅等等进行小区域覆盖的宣传，这些宣传往往效果不大费用却很高。

总之网络营销平台的搭建是解决目前这些问题的关键。随着网络“懒人”越来越多，联通公司迫切需要搭建一套完善的网络营销平台，通过平台可以让用户知晓联通业务、购买联通业务、对用户进行售后服务，而现有的联通营业厅可以充当体验店让用户体验联通的各项业务。这一套模式恰恰符合线上购买线下体验的o2o模式。

高密联通公司o2o模式搭建及运行

o2o电子商务即online线上网店offline线下消费，商家通过网店将商家信息、商品信息等展现给消费者，消费者在线上进行筛选服务，并支付，线下进行消费验证和消费体验。这样既能极大地满足消费者个性化的需求，也节省了消费者因在线支付而没有去消费的费用。商家通过网店信息传播得更快，更远，更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。在当下这个电子商务已经是我们生活必不可少的商务模式的今天，o2o模式悄悄地正与传统行业进行融合，后期将产生巨大商机和对我们生活方式的影响。该模式的主要特点是商家和消费者都通过o2o电子商务满足了双方的需要。

传统服务业者通过自身努力建立了完整的线下服务系统，反向出发，通过收购，招聘成熟的互联网人才，从线下到线上建立o2o服务，或许是中国电商发展的可行性趋势。o2o模式作为线下体验与互联网结合的新模式，解决了传统行业的电子商务化问题，但此模式的实施对企业的线下能力是一个不小的挑战。可以说，线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功。高密联通公司从市区到各个乡镇甚至村子都拥有自己的营业厅，营业厅规模上已经完全具备了线下功能，o2o模式的线下挑战不足畏惧。

o2o模式的关键点就在于网络平台通过线上的方式吸引消费者，但真正消费的服务或者产品必须由消费者去线下体验，这就对线下服务提出更高的要求。高密联通公司所有营业厅都配备3g、4g移动产品体验台、宽带网速体验台、增值产品体验台等体验区，更有专业的销售及维护人员，完全满足线下服务的各项要求。

o2o支付平台的支撑是线上运营的关键。联通公司拥有的“沃支付”业务而且已经上线完全可以使用现有的支付模式。

o2o如何保障线上信息与线下商家服务对称，将会成为挑战o2o模式能否真正发展起来的一个关键节点。高密联通公司线上信息只针对联通自有的产品进行营销不存在线上信息跟线下商家体验断层这一现象，这个问题的困扰不会出现在联通公司o2o的运营上。

高密联通公司新的销售模式的正常运行，还需要通过线上、线下及后台支撑人员的全面配合。

篇2：高密联通公司转型O2O销售模式的研究

互联网+的提出改变了各行各业的发展模式, 让传统企业都感知销售转型迫在眉睫。现在实体门店竞争激烈且成本太高, 联通公司如果仅仅依靠原有的实体店销售模式已经很难在固有基础上再上一个新的层次, 只有实体门店与互联网的结合才能突破瓶颈。作者认为联通公司只有进行O2O的转型才能突破发展的瓶颈, 才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。

1 高密联通公司现有销售模式的发展

现在通信行业竞争越来越激烈, 加上互联网业务的兴起, 固步自封已经无法跟现代社会接轨, 只有通过销售模式转型才能够在移动、电信、联通三分天下的情况的占得先机。高密联通公司自2012 年开始进行经营模式转型, 从“ 服务型”向“ 销售型”的企业经营模式转变, 经过几年的努力现在的销售模式已经有了长足的进步。

1.1 高密联通营业厅“ 改头换面”吸引顾客进厅办理业务

高密联通公司将以服务为主的自有营业厅转型为以销售为主的营业厅, 抛弃了“ 迎来送往”的进厅服务模式, 紧跟时代潮流将自有营业厅打造为销售服务一体化的门店。 用户进营业厅已经不是单纯的为了缴纳话费、宽带费等简单业务了, 进厅目的更多的是想“ 货比三家”在省钱的基础上追求更多的通话时长、更多的上网流量。 面对顾客需求的变化, 高密联通公司顺应潮流改变了经营模式, 吸引更多的顾客使用联通产品。

1.2 联通代理商转型

高密联通公司增加了代理商的营业受理权限让只能卖卡的代理商转变为联通营业厅。增加权限后的代理商摆脱了“ 卡贩子”的称呼, 他们更像是联通公司的自有营业厅, 可以受理基本的联通业务, 还可以将代理商自己的通信产品跟联通产品进行互搭, 提高消费者的吸引力、更提高了用户对联通产品的依赖程度。

1.3 建设高密联通极速宽带网络

通过全面光网改造, 建设高密联通极速宽带网络。 随着人们生活水平的提高, 人们对上网的需求不仅仅是能够上网聊天、浏览网页, 更多的是能够看高清的视频、玩儿高画面的网络游戏等高端享受。 然而, 网络带给用户的种种乐趣, 需要更快、 更稳的网络进行支撑。 传统的电话AD4M产品已经远远不能满足人们的宽带需求了, 因此高密联通公司响应国家的号召对城区、乡镇、村子等有用户居住的地方进行了全面的光纤改造、全面提升网络质量。

1.4 网络宣传、销售平台的搭建

现在是信息爆炸的年代, 仅仅通过营业厅、代理商在厅内布置的海报、在街道上粉刷墙体广告等传统宣传模式已经很难吸引用户的眼球了。高密联通公司通过微信服务号 ( gmltgs) 、微博、QQ等网络平台宣传联通业务, 让网友能够不出门就知晓联通的最新业务政策。

2 高密联通公司现有模式存在的问题及原因

2.1 存在的问题

移动互联网的迅速发展和终端智能手机的普及, 推动了移动商务活动的开展, 逐渐改变了顾客的购买行为方式, 移动互联网给顾客带来方便、及时、迅捷的消费服务, 形成了新环境下的消费趋势。当前高密联通公司的营销模式是实体店的销售模式, 目前对提升联通公司业务的发展起到了非常大的作用。 随着移动互联网的迅速发展, 该模式的问题也显露出来。

①重视实体店的发展弱化了网络营销。目前高密联通公司业务发展主要思路是依靠实体营业厅带动联通业务的发展, 将大量的人力、物力、财力投入到了营业厅装修、布置上, 依托高档的装修提升进厅人流量。 网络销售方面仅仅依靠WWW.10010 官方网站进行业务的销售, 形式太单一且没有地域性的特色, 销售物品上种类增多了但是相对投入的较少。

②人工成本加大服务大打折扣。大部分乡镇联通营业厅只有一位营业员, 当进厅用户超过2 位时, 营业员已经没有三头六臂对每位顾客都面面俱到进行服务了, 只能埋头苦干尽快解决用户的要求, 导致了用户滞留厅内时间过长且营业员没有时间销售联通新产品。

③进厅有效用户的减少。 进厅用户群常常以中年人及老年人为主, 而且办理的业务仅仅是缴纳上个月的电话费、宽带费、查询话费超出的原因等等。 这个年龄段的老用户基本上以服务为主, 要想让他们更换新业务难度相对较大。

④售后模式还未改变。通信行业两大重点业务是通话及流量, 用户购买完产品后销售人员简单的告知用户每月拥有多长的通话时长、可以使用多少兆的上网流量及月末不要欠费等。 通话如何使用销售人员不用教用户, 但是流量的使用确是需要售后跟踪的, 需要让用户学会使用流量且依赖流量。

⑤宣传途径落后。高密联通公司现在的宣传模式还是主要在营业厅内、墙体上做广告上, 宣传手法传统单一, 没有将各个县分、市分公司统一起来建设一套基于实体跟网路相结合的有效宣传平台。

这些问题的出现一直影响着高密联通业务的进一步提升, 而产生该问题的本质就是消费者群体中“ 懒人”, 对于能不出门就能办成的事情坚决不出门的人。

高密人口总共87 万多人, 根据中国互联网网民普及率将接近60%预算, 高密未来上网人数多达52.2 万人。 然而随着经济的发展, 使用互联网的人越来越多, 互联网同时造就了更多的“ 懒人”。 然而正是这些“ 懒人”造就了淘宝、聚优美、京东等大型的网络购物平台, 网络营销已经进入了黄金时期。

当消费者逐渐习惯上网购物的时候, 高密联通公司仅仅依靠实体店营销已经不能满足消费者了。

2.2 存在问题的原因分析

联通公司现在的销售模式之所以存在一些不足, 根本原因就是网络营销能力的欠缺。 主要表现为以下三点。

①网络营销平台的缺失, 造成了潜在用户的流失。 随着年轻群体网络购买能力逐渐加强, 越来越多的年轻人跟中年人在网上购买自己所需的物品, 而这部分群体正是可能使用联通产品的高潜在用户, 没有很好的平台让用户去咨询、对比、购买, 联通用户会逐渐的流失。

②网络营销平台的缺失, 影响了联通用户的售后服务。现在通信行业的通话收入随着微信、QQ等具有通话功能的软件的冲击, 真正通过手机“ 打电话”的用户越来越少, 取而代之的是流量的使用。然而, 用户流量的使用是需要培养的, 小部分用户可以通过浏览网页、看视频、玩游戏等操作进行流量的使用, 但是还有很大一部分用户群体不知道如何使用流量, 这需要我们对用户进行售后辅导。

③网络营销平台的缺失, 加大了宣传成本。 目前实体宣传的材料无非就是雇佣人力粉刷墙体广告、制作大量的宣传画册、横幅等等进行小区域覆盖的宣传, 这些宣传往往效果不大费用却很高。

总之网络营销平台的搭建是解决目前这些问题的关键。 随着网络“ 懒人”越来越多, 联通公司迫切需要搭建一套完善的网络营销平台, 通过平台可以让用户知晓联通业务、购买联通业务、对用户进行售后服务, 而现有的联通营业厅可以充当体验店让用户体验联通的各项业务。这一套模式恰恰符合线上购买线下体验的O2O模式。

3 高密联通公司O2O模式搭建及运行

O2O电子商务即Online线上网店Offline线下消费, 商家通过网店将商家信息、 商品信息等展现给消费者, 消费者在线上进行筛选服务, 并支付, 线下进行消费验证和消费体验。 这样既能极大地满足消费者个性化的需求, 也节省了消费者因在线支付而没有去消费的费用。商家通过网店信息传播得更快, 更远, 更广, 可以瞬间聚集强大的消费能力。在当下这个电子商务已经是我们生活必不可少的商务模式的今天, O2O模式悄悄地正与传统行业进行融合, 后期将产生巨大商机和对我们生活方式的影响。该模式的主要特点是商家和消费者都通过O2O电子商务满足了双方的需要。

传统服务业者通过自身努力建立了完整的线下服务系统, 反向出发, 通过收购, 招聘成熟的互联网人才, 从线下到线上建立O2O服务, 或许是中国电商发展的可行性趋势。 O2O模式作为线下体验与互联网结合的新模式, 解决了传统行业的电子商务化问题, 但此模式的实施对企业的线下能力是一个不小的挑战。 可以说, 线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功。 高密联通公司从市区到各个乡镇甚至村子都拥有自己的营业厅, 营业厅规模上已经完全具备了线下功能, O2O模式的线下挑战不足畏惧。

O2O模式的关键点就在于网络平台通过线上的方式吸引消费者, 但真正消费的服务或者产品必须由消费者去线下体验, 这就对线下服务提出更高的要求。 高密联通公司所有营业厅都配备3G、4G移动产品体验台、 宽带网速体验台、增值产品体验台等体验区, 更有专业的销售及维护人员, 完全满足线下服务的各项要求。

O2O支付平台的支撑是线上运营的关键。联通公司拥有的“ 沃支付”业务而且已经上线完全可以使用现有的支付模式。

O2O如何保障线上信息与线下商家服务对称, 将会成为挑战O2O模式能否真正发展起来的一个关键节点。 高密联通公司线上信息只针对联通自有的产品进行营销不存在线上信息跟线下商家体验断层这一现象, 这个问题的困扰不会出现在联通公司O2O的运营上。

高密联通公司新的销售模式的正常运行, 还需要通过线上、线下及后台支撑人员的全面配合。

线上平台的搭建。 很多人会有疑问, 现在联通公司已经有了www.10010.com这个网络营销平台为什么还要再次搭建平台呢?因为现在的联通网上平台只能到市这一级别, 县公司无权对界面进行操作, 而更大的市场却在县公司这一级别。 只有网络平台细致到县公司这一层面, 线上用户在购买及售后服务上才会觉得联通服务就在身边, 提高用户的感知度。

线上平台可以给用户提供最新的联通业务资讯。每个县公司有了自己的网络营销平台就可以根据自己的实际情况进行产品的包装, 在联通大环境下做到独树一帜。

线上平台引进县公司之间的网络营销竞争机制。 县公司因为有了自主的营销平台就会自己出点子想办法, 通过各种方法吸引本县消费者对联通产品的购买热情, 其他县公司有了参考及学习的对象避免了停滞不前, 同时市公司可以通过各县公司营销平台的搭建及销售量进行对比考核。

线下体验厅的搭建。线下体验是消费者线上购买的重要环节, 产品不给力再好的营销平台也白搭。 高密联通公司现在的体验不应仅仅局限在智能机、 联通电视等方面, 下一步还应该加上宽带速率体验。在自有营业厅内将同一台电脑搭配不同网速的网线, 让用户直观的感受不同宽带速率之间的巨大差异; 将维护人员、 销售人员的照片、姓名、联系方式张贴在展示墙上, 让用户感受到联通强大的售后维修服务。

后台支撑的运行。一个好的平台的运行必须有一个完善的后台支撑部门, 高密联通公司可以实行总分的分配方式。当用户在线询问时根据用户地址直接分配到所属的乡镇或城区所在的自有厅的营业员 ( 体验厅销售员) , 这样可以避免宽带受理等需要用户必须在所在区域安装时造成的不便。

售后根据用户所在区域进行划分, 根据哪里发展的用户哪里维护, 哪里离用户最近哪里维护的原则, 让用户在最短的时间内解决问题, 提高用户口碑。

4转型O2O销售模式模型图 (图1)

通过O2O销售模型的搭建高密联通客服人员与用户之间双向交流, 既有线上网络平台的交流也有线下实体门店的交流, 通过该模型可以实现:

①宣传效应。 线上平台发布最新的联通优惠政策, 不但能够让用户足不出户知晓联通的政策还能给联通公司能够节省很大的广告宣传费用。

②用户的互动。通过网上平台与用户交流用户的需求以及对联通业务的认识, 通过平台进行交流。

③业务预约。用户通过网络平台对将要办理的业务进行预约登记, 方便后台支撑人员的预受理操作。

④业务成交。 用户去实体门店进行业务办理或体验。

O2O销售模式将用户跟高密联通公司在网络层面及实体层面进行了双向关联, 加强了用户的感知更加强了用户对联通公司的依赖, 从网络层面提升业务的发展。

5 O2O转型可行性分析

移动互联网颠覆了传统的实体门店, O2O带来了逆袭的契机, 让更多的企业享受网络带来的福利。 2011-2015 年中国本地生活服务O2O在线商户及在线市场规模如图2。

从图中可以看出, 2011 年O2O在线商务用户为0.82亿, 2012 年增长了64.63%达到了1.35 亿用户。 通过预测可知, 用户规模还会持续增长, 预计到2015 用户规模能够达到2.98 亿用户。2012 年中国O2O市场规模为755.6 亿, 比2011 年增长109.25%, 预计到2015 年中国O2O在线市场规模将会超过2700 亿。

O2O市场正处在高速发展时期, 联通公司只有抓住机遇将原有的实体门店销售模式转型为O2O销售模式才能跟进时代步伐、才能让公司效益不断的提升。

6 结论

通过对联通公司的现有销售模式的分析可以看出, 实体门店销售的弊端日益显现, 而通过现有的实体门店结合网络平台的O2O销售模式的搭建能够大大降低人员、服务、宣传等成本, 提高企业的核心竞争力。 通过对O2O发展规模的预测可知, O2O销售模式正处在飞速发展时期, 有很O2O平台的搭建顺应了互联网时代的发展, O2O销售模式将会对联通公司销售能力的提升起到巨大的作用。

摘要：在新的经济发展形势下, 结构调整与产业升级已经成为企业发展的必然趋势, 如何利用移动商务这种新的商务模式创新机制, 提升企业发展的活力与能量, 获取在新经济环境下新的成长动力显得越来越重要。而随着互联网上本地化电子商务的发展, 信息和实物之间、线上和线下之间的联系变得愈加紧密, O2O (Online To Offline) 被看好会成为电子商务网站的下一个掘金点。作者认为完全可以通过O2O这个难得的机遇对高密联通公司的销售模式进行转型, 在未来的高密通行行业竞争中取得领先地位。

关键词：高密联通,电子商务,O2O,销售模式

参考文献

[1]王慧.基于02O模式下的中小企业移动商务发展策略研究[J].中国商贸, 2012 (23) .

[2]王艳江.浅谈当下电子商务O2O模式新机遇[J].电子世界, 2012 (12) .

[3]杨锴.移动互联网视角下的顾客购买决策及价值实现研究[D].吉林大学, 2013.

篇3：苏宁转型O2O模式的若干思考

李连柱，本科，河北经贸大学。

刘珊珊，研究生，河北经贸大学。

摘要：苏宁转型O2O模式给实务界和学术界带来了不小影响，从转型伊始至今，“苏宁人”经历着多番滋味，文本研究了苏宁转型中的经验与教训并提出了苏宁未来发展建议，旨在促进苏宁乃至其它传统企业顺利转型O2O模式。

关键词：苏宁；转型；O2O模式

一、 引言

电子商务的发展在中国得到了快速的发展，其对中国的经济发展影响很大，不少传统企业为了适应此次电子商务浪潮，破茧成蛾，再次蜕变，转型O2O，这个过程中苏宁的发展可谓经典，从2005年开始到今天，苏宁走过了不寻常的一段路程，有经验也有教训，值得我们静心思考。

二、 苏宁转型O2O模式后的经验

苏宁在中国是一个老牌的大型传统连锁企业，在转型O2O的过程中历经不计其数的困难，最终成功蜕变，有不少经验值得思考和总结。

（一）充分利用商品的采购优势。苏宁从1990年到现在已经走过了23个岁月，经过长期的经营布局，拥有足够的采购经验和采购渠道。每年近千亿的家电销售额也让苏宁在家电销售市场占有一席之地。巨大的商场占有率使得苏宁有资本向上游的生产商讨价还价，在上游的生产商中压榨利润。从而在销售环节上可以以更低的价格在电子商务市场中占有一席之地。B2C电商企业中最大的京东商城2013年有千亿的营业额，但是具体到家电方面却远远不及苏宁的销售额。天猫中的那些企业和淘宝中的C2C企业销售额就更不用提了。苏宁在商品采购方面占有绝对的优势。苏宁在未来发展中可以充分利用这一优势，在成本控制中占据优势。

（二）进一步发挥苏宁的仓储物流优势。据易观国际统计显示，在京东商城的投诉数据中因为物流问题被投诉的占到60%，而苏宁的投诉原因主要集中在线上客户体验上，苏宁经过二十多年的全国布局，在仓储和物流方面苏宁有着新兴电商企业所不具有的优势，苏宁的店面分散在全国600多个城市，覆盖面非常广，在家电商品的仓储和配送方面也有非常好的优势。苏宁可以利用自身建立仓储物流优势做好目前其他商家无法完成的最后一公里配送的问题。截止到2013年12月30日，苏宁已经完成了19个城市的物流基地建设项目，17个城市的物流基地正在建设中，22个城市已经完成了土地储备。到2015年苏宁在全国要建成60个物流基地，12个全自动仓库分拣中心。目前的苏宁已经有12个始发仓库，大件有100个城市在半日内可以送达，小件一日内到达。

（三）彰显自己的售后服务优势。到目前为止电子商务企业都遇到了瓶颈——物流配送、售后服务。为此京东商城在江苏宿迁建成了全国客服中心，在上海、沈阳等地要建设6个“亚洲一号”全自动仓储中心。售后服务目前的确是困扰电子商务的难题之一，对于苏宁却可以很简单的解决这个问题。苏宁目前一共有1600多个店面，3000多个售后服务网点，遍布中国大部分城市，完全能够应对网络销售的售后服务问题。3000多个售后服务网点都可以成为网上购物的售后服务中心。解决网上购物消费者的后顾之忧。

（四）打造苏宁的品牌效应优势。一提到苏宁或者国美人们首先想到的是这是一个家电连锁销售商。数十年的连锁经营历史，已经赋予了苏宁强大的品牌优势，在消费者心理这样历史悠久的大企业在售后服务、价格等方面会优于其他的企业，而且苏宁在一二线城市里已经形成一定的印象，在购买家电时往往会不自觉的偏向苏宁这种老牌的销售商。京东商城的影响力上升很快目前的网上家电销售额也超过的苏宁易购，但是在品牌效应上还不足以彻底撼动苏宁这样的大企业。苏宁可以进一步利用自身的品牌效应，将其打造成自己的优势。

（五）利用线下为线上推广。在苏宁推出线上线下同价之前很长一段时间，苏宁国美的实体店往往成为了部分消费者的“试衣间”，经过对比之后往往会回到网上去购买。而现在线上线下同价的苏宁在线下完全可以为线上推广。京东经常在腾讯空间里做广告、在一些视频前面做广告这些都是需要巨额的广告费用。而苏宁则可以利用在线下的人员和店面为自己的网上商城进行推广，在线下告诉消费者目前苏宁易购在做什么活动等。这样就会为苏宁易购赢取流量创造机会。

二、苏宁发展O2O的教训

（一）商品价格难定。网络购物最大的优势之一就是价格便宜。苏宁实行的线下线上统一价格，尽管大的生产商一般不会让自己的商品在几个大的电商网站“撞车”，但是苏宁网上销售的品类有上百万种，就仅仅线下有的家电种类也不是一个小数目，难免会有和其他的电商企业相同型号的商品。这样的商品在定价上若是按照线上价格去销售，必定是“赔本赚吆喝”。目前淘宝上唯一盈利的电商企业，但是淘宝是一个平台企业，靠收取费用来盈利。线下的高额成本下，按照网上定价就更难以谈及盈利了。如果按照线下去定价，估计苏宁的流量就很难得到保证了。

（二）电商人才缺乏。电商发展到今天没有几年的时间，有人说在中国真正懂电商的只有两个人——马云、刘强东。因此在中国电商企业中目前普通缺乏了解电子商务的人才。苏宁固然也是“受害者”之一。苏宁今年来一直有1200工程，来为自己的企业发展储备人才。但是在电子商务运营方面的电商人员相对来说则少的多。况且苏宁是2010年才开始发展网上零售，其缺乏人才的程度与京东和淘宝相比的话应该更严重。

（三）网上注册的活跃用户不够多。中国网上购物人数规模持直线上升的态势， 2013年中国网购用户的规模达到了3.12亿人，同比增长26.3%。预计到2014年年底将会达到3.8个亿占中国总人口的四分之一。苏宁到到2012年底注册用户才3000万 活跃用户，大约在2000万左右。京东商城自称拥有注册用户4.74亿，中国电子商务研究中心在2013年9月份监测到京东商城9月份活跃用户为3850万。几乎是苏宁易购活跃用户的两倍。这就不难理解苏宁易购今年销售额只有京东商城的五分之一。

三、对苏宁未来发展的建议

（一）合理的制定产品的价格。在商品定价时，商品定价过高，适合线下的销售模式，但这样苏宁就失去了网络销售所特有的优势，在价格战频频出现的今天，显然这样不能占领市场。但商品要是定价过低也会有它的弊端。京东商城自打上线以来从没有盈利过，每年靠风投来过日子，倘若价格很低是可以快速占领一片市场，但是那不是持久的经营之道。为此苏宁的价格可以比其他网站定价稍微高一点，但是要在能够提供更好的售后服务为前提。同时注意尽量让自己的产品与其他线上商城的产品产生差异化。

（二）积极引进电商人才。目前任何一个公司的成败，从根本上讲都是“引进人才”的成败。有了真正的财务管理人才企业的资金链才不会断裂，有了市场部门的人才公司的产品才不会大量堆积在仓库里。对电商企业更应该是这样。京东商城的诸位高管大部分是在其他企业的高管中挖过来的。蓝烨、京东商城的市场总监，曾任宏碁中国大客户部负责人、方正科技总裁、联想副总裁。苏宁易购应该积极引进人才，同时在1200工程中筛选对企业电商发展有益的员工。

（三）线下线上联手增加线上注册人数。线上的流量对一个电商企业来说显得至关重要，有了流量就代表着有很多人来逛商城，有人逛商城在一定的转化率下才会有成交订单。这就好比线下进入商场的人数一样，人越多说明商场的盈利能力越强，效益越好。注册人数的多少直接反映了苏宁的流量多少。线上线下应该联手，共同去增加网上的注册人数。当苏宁有何京东商城一样的注册人数时，苏宁的流量就会多起来，同样网上的销售额也不再是那可怜的200多亿。（作者单位：河北经贸大学）

参考文献：

[1]王军华，传统家电连锁进军网络市场的优势与困境分析，商业经济，2010年

篇4：高密联通公司转型O2O销售模式的研究

关键词：O2O,电子商务,销售系统,农贸产品

0 引 言

电子商务通常是指在网络发达的全球化商业贸易活动中,一种基于浏览器/服务器的社交商贸活动,主要实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式[1]。简而言之,电子商务就是利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动,即商务活动的电子化、网络化。

近年来,我国的电子商务交易额增长率一直保持快速上升势头,仅2014年11月11日一天淘宝的交易额就达到571亿元,让人们看到我国网络零售市场发展的巨大潜力,同时“鼓励电子商务创新发展”也已赫然写入政府的工作报告中[2]。至此,电子商务业成为拉动国民经济快速增长且保持其可持续增长的重要动力和引擎,则已是当前经济发展中毋庸置疑的逻辑结论。

随着越来越多的消费群体在享受网络购物带来的方便的同时,基于B2C/B、C2C模式及新型B2M模式的电子商务企业在其发展过程中也出现了一定的问题。在此背景下O2O模式作为一种新兴的电商模式则为电子商务的稳定发展和经济的有效运行提供了有力的支撑和良好的实现。

1 O2O 营销模式

O2O全称Online To Offline,即线上线下的电子商务模式,是利用互联网技术,从交易中的营销、交易和消费者入手,在生活消费领域,将传统的交易过程划分为三部分,如图1所示。具体来说就是,首先将现实的商品以虚拟货币的方式展现在网络交易平台中,消费者能够快速地了解商品的信息并进行交易,然后将线上的消费者带到现实的商店中去体验商品或服务,最后消费者可以根据体验给商家以评价和反馈,这就是团购网站[3]。该模式的最明显优势就是避免了传统旅游业所带来的不良消费。

O2O模式可使电子商务企业实现销售协同合作,具体表现在:

( 1) 针对线上用户,在线预览营销信息并完成线上交易,通过凭证线下实体店消费。

( 2) 针对线下用户,线下实体店体验后线上下单,实体门店将根据用户需求送货上门或用户自提。

O2O模式还可帮助电子商务企业实现库存资源共享和按需调拨,具体可呈现为:

( 1) 线上库存供线下使用。当线下门店库存紧张时,通过信息系统调配线上的库存资源,即将线上的库存以实体物流方式配送到用户要求的线下取货点。

( 2) 线下库存供线上使用。当线下门店与用户取货地址较近或线上库存缺货,电商通过已打通的共享物流信息系统调配各门店库存,电商企业直接从最近门店调配货物配送至终端用户。

2 基于 O2O 模式下的农贸销售模式

目前,市场上大家比较熟悉的就是团购模式、大众点评网、58同城等这些现实范例,而以上应用也全都属于O2O模式[4]。截至目前为止,O2O模式涉及的领域包括餐饮、旅游、娱乐、酒店等多个行业,但将其应用到农贸销售中尚不多见,传统的买卖模式的缺点是资源利用率低,人力资源浪费严重,更为重要的则是难以保证食物在销售过程中的新鲜性。

基于O2O的销售模式主要是菜农借助互联网交易平台提供绿色产品的相关信息,消费者可根据需求选定品种、数量及预购时间,菜农即可根据订单中蔬菜的种类、数量和客户收货时间来规划蔬菜的摘取时间,这样既保证了消费者购买食物的新鲜性,同时也减少了由于保存不当而带来的损失。城镇农产品销售的O2O决策模型可如图2所示。

研究中,重点基于消费者定制需求的挖掘和O2O菜田定制的盈利模式两个方面,来设计O2O模式的农贸销售系统。其中,需求的挖掘主要保证顾客对O2O农贸产品的可接受性,为线下招揽大量客户,而O2O的盈利模式则主要保证线下消费的完整性和商家盈利。这种消费模式的经营方式即如表1所示。

消费者可在企业网站上购买虚拟实验田,种植自己喜欢的蔬菜品种。而这种试验田对应着菜农手中的实体菜地,菜农会依据虚拟实验田的样式来种植菜地,并及时将消息反馈给消费者,如此就将虚拟交易与现实进行了有机结合,因而实现了自给自足的生活模式。

本文采用聚类推荐算法,针对消费者评分进行预测并向用户推荐连带商品。首先形成用户兴趣模型,对于每一个用户p,判断用户p对资源的评分分散在哪几个小的矩阵Rkmk×nk中,用户p在每个矩阵中的评分即组成用户的兴趣描述,记为U( p),数学描述为:

其中,Rpk表示在子矩阵k中由用户p评过分的集合。如果用户p尚不存在任何评论,则记Rpk为空。对于用户p计算其对未评价过的信息资源X的预测值,并根据预测值的高低,生成信息资源推荐列表,及时地向目标用户实施推荐。

( 1) 找出用户u未评价过的项目X。

( 2) 对于用户p仍未评价过的资源X计算用户p对资源X的预测fu,x。

( 3) 如果资源X属于多个类别,则取预测值大者作为最终预测值。

对于每一类的fu,x值进行降序排列,如果用户u的兴趣分散在a个不同类别中,推荐资源总数为n,则每一类信息资源中被推荐的是fu,x排名在前n/a个信息资源[5]。最后行排名靠前的信息将发送给消费者,这种算法则在相当程度上提高了推荐的预测精度[5]。某农贸市场两年销售额的对比( 单位为百元) 如图3所示。

由图3的数据可以看出,在采用O2O销售模式的6、7月份的销售额并没有达到预期的效果,可在此之后的销售额却得到了明显的提高,而且消费者对这种消费模式的反馈结果均为非常满意。

3 结束语

如今O2O电子商务模式发展主要集中在大中城市,而在小城镇地区还没有形成完善的设计规模,而随着经济的发展,O2O电子商务模式要进入城镇市场已是时代形势下的一种必然。因此本文依据O2O的特点在小城镇地区借助农贸产品实体店来推进城镇业务的开发和拓展[6]。

篇5：高密联通公司转型O2O销售模式的研究

一、老字号餐饮企业O2O发展现状

2015中国 (北京) 电子商务大会的数据显示, 包括北京西来顺饭庄、全聚德、庆丰包子铺、稻香村等共计19个品牌、232个门店的老字号集体接入百度外卖, 老字号餐饮企业开始大规模拥抱“互联网+”。很多传统品牌并没有真正理解互联网的本质, 加入O2O营销的老字号餐饮企业虽多, 但多数仍停留在初期阶段, 以团购、在线预订 (座) 、在线订餐 (外卖) 、扫描下单与移动支付等模式较为常见。老字号企业多选择与团购网和第三方平台合作, 很少推出APP服务的。真正的“互联网+”战略, 不是简单的移动支付和促销策略, 需要从合作体制到产品模式再到管理方式做出变革, 是传统老字号品牌的彻底革新和挑战。

二、老字号餐饮企业的O2O转型之路

1.“顾客”到“用户”的理念转变。

传统餐饮企业的消费者, 习惯称之为“顾客”;而新兴互联网的使用者, 则被称为“用户”。“顾客”倾向于一次性的交易, “用户”则是频繁互动和交易。如何将“顾客”转化为“用户”, 是O2O浪潮下老字号面临的新问题。为适应新的消费群体和消费模式, 老字号要以“用户思维”重整企业, 整合多方资源, 利用原有的官方网站、微博、微信等自媒体, 扩大知名度, 聚拢粉丝圈, 增强消费者黏度, 研究年轻消费群体的消费习惯, 全力打造拥有老字号企业特色的O2O餐饮新模式。

随着移动互联网时代的到来, 老字号餐饮企业连锁将尝试更多新的业态组合, 比如搭建外卖业务运营平台, 增设门店里外带服务窗口, 与支付宝、大众点评、淘点点等的深度合作等, 一切应该以为消费者提供快捷、高效、贴心的用餐体验为中心。

2. 产品主导到用户主导的转变。

传统的老字号企业, 只注重产品, 而忽视消费者需求和市场变化;而现代餐饮企业既卖产品, 更要考虑市场和消费者的因素。老字号企业以往一直以产品思维为主导, 而伴随着互联网的发展, 真正学会用互联网思维去思考问题、解决问题, 已经成为传统企业转型升级所要解决的首要问题。老字号企业要尝试从用户角度出发, 定义新的餐饮产品和组合, 借助线上电商平台、线下实体门店, 从单纯卖“产品”到卖“产品+服务”, 提升用户体验感和消费者黏度, 进一步发挥老字号品牌的影响力, 创新探索O2O商业模式。

三、老字号餐饮O2O发展模式

1. 团购模式。

移动互联网时代的团购, 从最初PC端的限时限量抢购, 演变成了不限时间的日常打折促销活动, 免去了提前预约, 成为商家大打价格战的平台, 靠低价吸引消费者来抢占市场份额。老字号企业不能光打价格战, 从长远的角度来看, 消费者的选择还是由餐厅自身的菜品和服务品质来决定, 以低价取胜的策略难以吸引消费者形成重复性消费。

2. 外卖模式。

近两年来, 随着用户消费习惯的改变, 餐饮外卖O2O模式逐渐火爆。站在消费者角度, 这种消费方式, 可以足不出户享受美食;对餐饮企业来说, 在店内接待规模有限的基础上, 通过外卖可以增加销量和收益。外卖模式给整个餐饮市场带来增量, 丰富了餐饮行业经营方式的内涵。老字号企业需要研究消费者行为习惯和口味偏好, 对产品重新研发, 缩短生产时间, 改良产品品质, 适应外卖市场。

3. 堂食模式。

餐饮的堂食模式, 是餐饮企业最基本的部分。对老字号餐饮企业来说, 经过几十年上百年的沉淀, 更懂产品, 更懂客户, 比新兴的互联网餐饮更具有优势。通过拥抱互联网, 也能享受外卖等线上渠道带来的客流量。

4. 美食交友。

从最初互联网美食网站的探店活动, 逐渐发展到将美食推荐与移动社交相结合, 被称为“美食社交神器”的应用“去哪吃”开始尝试美食交友模式的探索, 并取得了不错的成绩。这种模式就是美食网站或美食应用运营平台结合餐厅特色策划专门的美食交友活动, 在线上招募美食达人进行试吃, 在线下进行美食品鉴与交友活动, 同时连接线上与线下, 让线上的社交关系能够延伸到线下。老字号餐饮企业也应努力转变观念, 迎合年轻人的心理, 培养年轻的消费群体, 让美食围绕人来展现, 这样企业才更有长久活力。

5. 独立O2O平台。

独立餐饮O2O平台, 将排队、支付、营销等一系列环节整合到餐饮企业独立的微信公众号中, 进而为其搭建O2O平台。自主独立地整合自身的顾客来源, 而非依附于第三方O2O平台, 才能使企业拥有自己的顾客, 从等位、点餐、支付和会员活动形成一条属于企业自身的场景化O2O闭环。由于这种方式无法直接给餐饮企业带来流量, 需要企业自己线上线下引导, 对于一些资金雄厚, 人力充沛的老字号连锁企业, 可以考虑这种模式。

四、老字号餐饮O2O未来趋势

1. 餐饮后端服务成O2O重点。

餐饮O2O的进程, 实际上是餐饮行业着手信息化和电商化转型发展的过程。现在餐饮行业O2O模式才刚刚开始, 常用的手段只是把餐厅的一些基本信息如菜单、点评等搬上互联网。而真正改变餐饮行业与互联网结合的途径, 来自餐饮后端服务的信息化改造和升级。未来餐饮商户争夺战的主战场将转移到后端管理, 整个营业管理, 如餐厅的点菜数据, 顾客偏好, 会员消费管理等等, 将通过终端的智能设备开始实现信息化。数据的存储、查询和分析, 将成为企业O2O进程中的重点工作。

2. 利用大数据进行精准营销。

很多传统餐饮行业的营销方式还停留在拉条幅、贴海报、纸质代金券、发小广告这种粗放营销的阶段, 但对谁来消费过、消费者喜好什么、怎么让他们再来等问题, 概不关心, 由此浪费了大量的人力财力, 还可能引起顾客反感。通过线上线下无缝对接, 为顾客打通了多个线上平台, 增加曝光率, 建立餐厅的互联网入口, 实现线上引流;对来自各个渠道的预订、线上点餐、手机支付等消费行为进行留存和分析, 可以有效进行精准营销, 提高客户黏性, 优化菜品结构, 增加关联销售。

3. 发展“社交工具+网络社群+电商微商”新模式。

老字号转型电商, 比新的企业有着更好的基础, 如较高的知名度, 优质的产品结构、完备的生产体系等。老字号企业可以像其它餐饮企业一样, 尝试团购、外卖等电商形式, 也可尝试把老字号企业集中起来, 发展“社交工具+网络社群+电商微商”新模式, 让消费者重新认识老字号企业, 增强市场竞争力。

4. 企业自建O2O平台渐成趋势。

通过自建O2O平台, 企业可将排队、支付、营销等一系列环节整合到餐饮企业独立的微信公众号中, 从预定, 等位、点餐、支付和点评, 形成一条属于企业自身的场景化O2O闭环, 这是第三方平台无法提供的。大型餐饮企业在资金充足的情况下推出APP服务, 更利于顾客数据的收集和分析, 从而制定有针对性的特色服务。中小餐饮业则可选择借助第三方平台的流量和技术优势。

老字号不仅是民族文化的根基与脊梁, 也是一种历史的沉淀符号, 在“全民触网”时代, 如何面对网上的互联网终端消费者, 将线下的产品、品牌优势与线上进行互动与整合, 完全是一个新的命题。在拥抱互联网的升级与改革的过程, 老字号餐饮业进入了一个新的发展时期。老字号餐饮企业要顺应市场潮流, 充分利用品牌价值和资源优势, 以品牌作为企业发展的依托, 实施营销策略创新, 提高客户满意度和忠诚度, 在激烈的市场竞争中占据有利地位。

摘要：老字号餐饮企业, 在餐饮O2O的浪潮下, 面临着巨大的挑战, 同时也迎来新的发展机遇。本文从老字号餐饮企业O2O的发展进程着手, 分析了其在“互联网+”过程中要进行四个方面的转型, 提出目前餐饮企业O2O的模式中可供老字号餐饮企业参考的部分, 最后指出了老字号餐饮企业O2O发展趋势, 以期在“全民触网”时代, 帮助老字号餐饮企业迎来新的春天。

关键词：老字号餐饮企业,O2O,转型,模式

参考文献

[1]侯隽.O2O服务:让老字号餐饮“觉醒”[J].中国品牌, 2016年第2期.

[2]房磊.餐饮O2O格局生变[N].北京参考, 2015-12-31.

[3]缪雨.五芳斋:互联网+时代老字号的O2O突围[N].嘉兴日报, 2015-04-21.

[4]众索科技.三大餐饮O2O发展模式, 谁更能胜出?微头条.2015-10-15, http://www.wtoutiao.com/p/P4b ELW.html.