公司销售团队建设

关键词： 销售 团队

第一篇：公司销售团队建设

销售团队建设

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业走向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开拓市场?

倘若由我来选择业务员，我会选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们单纯，他们能够按照我设定的方向努力，而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，选人最本质的是为人的品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。

我曾经管理我的团队(这儿的团队只是相互配合的工人)有这样几点体会：一是要求业务员一点要有全局观念，能够把握全局，同时也要具备敏锐的观察力，能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。让他们真切的感觉到我们团队的温暖。

三、给他们分享销售技巧，让他们服你，认可你的管理。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。 我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的传授。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因地制宜，把他们安排到不同的岗位上， 发掘他们最大潜能。

我用人通常还有一个特点，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

第二篇：销售团队基金建设

为了提高公司各基层团队的工作执行力和竞争力，公司各团队有效的把人、财、物等资源进行合理配制，各团队方便进行有效的互动沟通，充分发挥企业团队的协作战斗力。现特制定颁布施行销售团队基金管理办法。

一、基金设置与适用部门:团队

二、基金核算与管理部门：财务

三、基金使用监督与受诉部门：总经理室

四、基金组成和来源

1、团队对团队成员的处罚，只能以软性手段进行，罚款必须按公司的管理规定执行，罚金作为基金积累。

2、团队成员工资和奖金以团队为单位进行核发，对请假(公休假除外)等未上班部分的员工，成员假期与考勤扣发的工资作为团队基金积累一部分。

3、对每月目标未达成者出发处罚资金作为团队基金一部分

4、各团队的其他合法收入作为团队基金使用。

5、剩余部分有公司承担

五、团队基金的管理

1、团队基金的管理统一集中在财务，由公司财务及各独立核算单位财务按规定监督使用。

2、团队成员有基金使用的知情权，团队负责人每月底须向成员通报基金使用情况。对滥用基金的行为一律重处。

3、财务对团队基金的管理实行现金存款报帐制，并作好收支流水帐，对团队负责。

六、团队基金的使用

1、基金适用范围

(1)用于本团队技术、技能及成员素质的提升;

(2)团队成员特殊贡献的奖励(经公司审评)，最高不超过一万元; (3)用于团队优秀员工、先进工作者的奖励，最高不超过一千元; (4)在工作方面开展团队之间互相推动与沟通; (5)团队学习与培训资料的正常列支; (6)团队围绕工作开展的各种有益活动;

(7)除个人受到公司的处罚外，团队受到公司及各种处罚列支; (8)各项公司达标奖励 (9)全勤奖励的发放

(10)各项团队聚会的费用支出

2、使用方式

(1)基金的使用需由团队负责人提出或团队成员向团队负责人提出使用要求(提交使用计划)，经80%以上团队成员同意方可使用，凭团队成员签字，由团队负责人到财务部进行支取领用报账;

(2)杜绝个人使用或擅自使用团队基金; (3)不得将基金变相当工资或奖金发放;

七、本办法的实施，立足于企业的发展，团队的建设，做到各团队面对企业的风险，有抵御风险的能力。

八、本办法经总经理办公会议讨论通过，总经理签字颁布实施。

九、本办法解释和修订权归公司经理办。

第三篇：终端销售团队建设

没有完美的个人只有完美的团队，在讲究团队精神的今天，越来越多的企业在规划各层次的团队建设。做为终端销售的目标完成者，成立一支团队是促销主管的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。

一、团队的任务和目标

你为何成立这支团队?这个问题听起来似乎多余, 但是, 事实上在计划的初始, 花在设定目标上的时间, 对团队是否能够成功达成目标具有决定性的影响。

销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。你要考虑到促销人员在市场营销组合中的独特作用, 它能更有效地为消费者提供服务, 促销人员是公司最花钱的联系和沟通工具, 然而却又是最有效的工具。

1、建立共识

(1)团队成立初期, 促销员会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法, 安排一系列的热身会议, 总结会议, 培训会让团队成员能彼此了解(尤其是新老员工之间), 并对团队目标(比如建立愉快而乐于奉献的团队、比如当月团队销售做第一)有一致的看法。

(2)重要的是对目标看法一致的时候, 团队信心大增。

(3)要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识, 同时在决定如何组织团队前, 评量所有的可能性(比如竞争对手的调价、大规模促销活动)。

(4)讨论和决定完成每个阶段性期限(比如每月、每周的目标分解)。

2、分析目标

(1)团队组成根据目标要求和市场竞争需求来确定, 比如国美和苏宁相争的重要商场需要竞争力强、攻击度高、激情饱满的促销员。

(2)二八法则。往往80%的销售价值是20%的促销员创造的。

(3)分析目标的基础是, 销售主管对团队每一个人的素质模型和潜能充分了解, 能对每个不同的卖场的任职资格有正确的描述(行为模块和知识技能)。

3、目标激励

(1)有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。比如给目前的百货大楼营门口的目标为超过营门口国美的销售, 比给它的目标为100台/月要更具挑战性, 如果前一个促销员能接受, 他一定是斗志昂扬的。

(2)目标激励有多种方式。奖金、提成、认可、表扬、培训机会、在团队中给予一定的荣誉和地位、榜样等等。

二、团队合作

(1)成功的团队合作最重要的特点是信赖。团队在互信的基础上会欣欣向荣, 所以要组建团队首先就必须建立互信。

(2)可透过授权, 授权有两种形式：任务和职权, 团队要培养互信合作, 需要实施这两种授权。将每个计划打散成多个任务或目标, 赋予个别的团队成员。比如商场部设立活动基金有某某促销专门负责, 比如促销员对赠品的管理, 比如设立促销员主管, 您只需要监控每个被授权成员的进度和定期状况。

(3)开放透明的行事方式及意见(比如奖惩分明, 某促销员因为工作表现不好而掉离原工作岗位, 某促销员通过大家的评定一直不错, 可上某岗位等)。

(4)允许信息的自由流通来促进相互信赖, 一是跟团队之间建立起公司跟促销员的沟通桥梁, 一是增进促销员相互之间的了解, 一是对市场竞争状况。

(5)沟通。团队合作和保守秘密是不能兼顾的, 一位不和团队成员开诚布公的促销主管, 无法让团队成员发挥最佳潜能。可以定期和不定期地安排跟促销员的沟通方式和形式, 以此作为沟通的管道。

(6)会议形式, 主要是讨论大家都关心的热点问题, 也可以把自己作为公司跟促销员之间沟通的一个桥梁。

(7)茶楼、聚餐、打牌等形式(南京促销员每两周要聚餐一次), 成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情, 这有助培养忠诚和凝聚力。

(8)单独谈话, 主要是促销员在某些问题上犯了原则上的错误或者倾向的时候与其作出正式的交流, 这有助于树立自己的威性以及给促销员严肃的感觉。

(9)鼓励成员发表意见 。每个人在团队工作时, 一定远比一个人独自工作有创意。

A、鼓励公开讨论意见, 并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某个意见持保留态度, 要委婉地表示, 驳回的理由一定要合理正当。

B、提醒成员团队中有何专业知识可供运用, 并促进成员之间公开讨论与团队目标有关的意见。

C、如果在公开您公开征求讨论意见的时候遇到沉默和僵局时, 您可以先点名一个您能吃准而又有思想发表意见的成员, 您在点名发问的技巧最好是具有倾向性的。比如南京商场针对新科的 8100PS卖988元, 来一次头脑风暴。

D、注意：虽然是少数服从多数, 但是真理往往掌握在少数人手里。

三、发挥最佳表现

身为促销员团队的管理者, 您的角色就是帮助团队发挥最高效率。

1、目标明确, 每个月的销售任务, 确保所有的促销员都明白自己的任务以及该任务对他和公司来说的责任所在。

2、每个促销员都明白他们的工作都具有挑战性, 要个工作时间绷紧弦。

3、鼓励促销员为团队和他们自己的任务尽全力, 强调他们的主管能动性的重要和关键。

4、评估目标, 使其保持最适合, 以激发持续性的工作激情, 比如在南京

4、5月份的销售都很不理想, 那么从6月份开始号召促销员做全市区第一名, 这样激发士气。

四、促销员队伍建设

市场竞争归根到底是人才的竞争, 您要是拥有一支精悍的促销员队伍, 比多几款新品, 更让同行眼红。前段时间促销员最大的问题就是工作的不稳定性, 您感觉花大力气培养的一个促销员同行稍加高点薪酬, 就走之夭夭。

1、作为一名销售主管应考虑两个方面的事情, 一是"我要为市场做些什么?"二是"我要为促销员队伍的建设做些什么?"指望通过招聘新促销员或者挖墙角, 来解决面对的促销员队伍问题, 是促销员主管毫无工作经验的表现, 不要幻想有什么天才促销员, 你的任务是培养、创造优秀促销员。有时, 从外面挖来的所谓的优秀促销员, 哪家公司给的提成高, 就往哪家公司跳槽, 和公司是做生意的关系。

2、促销员对主管的工作安排有抵触情绪, 往往说明主管的威信尚未树立。促销员主管的威信从何而来?

(1) 、您的工作经验和工作思路;

(2)、 您的沟通能力和领导方式;

(3)、 您在公司中的地位;

(4)、 您与促销员的私人感情。

3、您在与促销员进行工作沟通时, 不要简单地只关注销售结果, 随便说出"您为什么没有完成任务"的话语来, 这样只会把沟通停留在表面问题上。您所提的问题要能引导出促销员的借口和本质, 促销员遇到问题时往往有这样那样的借口, 如果这样的问："你如何看待您近段时间的状态?""针对这段时间销售不好, 您有什么办法吗?" , 与销售员进行工作沟通时, 最重要的是关注细节。

4、与促销员员保持良好的私人感情。

可以极大方便你的工作开展, 您要有一个团队的核心您可以跟这个核心保持良好的私人感情。

5、团队精神。

强烈的团队精神, 来自于共同的奋斗目标, 您不仅要让促销员的目标一致, 您也要把自己融入到共同的目标中, 您是目标的共同体。要给促销员描述美好前景, 要灌输企业文化和理念。不断的灌输, 能有结果, 唾沫沾鸟。

6、团队活动。

要不定期或定期的开展各种形式的团队活动, 以此增进促销员的相互了解、交流、信任, 增加团队的凝聚力。

7、促销员榜样。

你应该确定手下的促销员员中有哪些可以成为其他促销员的榜样?以及促销员的哪些行为可以作为其他销售队员学习的内容, 比如国美高升桥促销员的激情和敬业, 可以学习;比如百货大楼促销员对工作的认真、敬业、善于学习可以成为榜样。当其他所有的促销员都开始向这些促销员榜样学习, 并且按照这种工作标准取得很大的成效时, 整个团队士气和态度就会大振。

8、不容许平庸的销售表现

绝对不能容许平庸表现的促销员, 让些促销员自己做出一个的选择：要么努力工作, 提高自身素质, 以达到要求, 要么就掉离岗位, 甚至辞退。

9、促销员内部开展销售竞争

可以把情况类似的商场做类比或者对比, 在实现团队共同目标的前提下, 来让促销员明白他至少要做到什么度。

10、了解、满足促销员的需求

每个促销员都有自己的需求, 而我们作为其主管, 在促销员面前是他能依靠的唯一的组织代表, 所以我们有必要了解、帮助他实现这些需求。您可以与单

个的促销员谈话, 了解他的真实想法, 他的困难, 他对公司的要求。当能解决时, 能帮助实现, 他会对我们个人或公司有极大的信任。

五、培训

1、培训的作用：

(1)对产品及销售技巧的掌握, 提高促销员的任职资格。

(2)良好的培训机会是给促销员的对团队建设的一种认同, 也是对公司薪酬外的重要认同。

(3)如果促销主管本身是培训者, 那么可以通过培训这种形式树立更强的威性。

2、培训的方式

(1)、正式培训。比如英雄本色3号封闭培训。

(2)、非正式培训。比如专题讨论, 销售总结、卖点归纳。

(3)、内部讨论、交流。通过内部讨论交流所得到的统一说法, 很容易得到促销员团队一致的看法, 理解, 也很容易运用到实际销售当中。而且当某个促销员的意见被采纳后, 他本人在团队中有一定的荣耀感。

第四篇：销售团队建设方案

一.销售团队的架构及岗位职责

1. 架构：销售总监→销售经理→销售主管→销售代表

2012年3月-9月预计组建50人团队。销售总监1人，下设3个经理团队。每个经理团队下设3个销售组，每个销售组配备5-6人设主管1名。

2. 岗位职责：

1、完成公司营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位;

2、新项目市场推广方案的制定;

3、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;

4、销售队伍的建设与培训等。

销售经理：

1、 在销售总监领导下，和各部门密切配合完成工作。

2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、 制订销售计划，确定销售政策。

4、销售人员的招募、选择、培训、调配。

5、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

7、根据销售计划，参与制定和调整销售方案(策略)，并负责具体销售

方案实施。

8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。

销售主管：

1、销售部经理领导下负责具体销售工作。

2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售

计划，掌握销售进度。

3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送经理。

4、主持周会和每日例会。

5、每日确认各业务员当日业绩。

6、销售现场日常管理工作。

7、参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。

销售代表：

1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广

和销售管理等工作。

2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和

维护潜在客户档案 。

3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，

4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业

负责的良好形象

5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访，说服客

户接受公司产品

二、销售目标分解及计划的制定

1、销售区域划分：大体分为两个划分方案.

(1)按区域划分(如天河区、荔湾区等)。

(2)按专业市场行业划分(如化妆品 、鞋帽、轻纺等)

2、销售目标：公司年销售目标1000万，每月100万。分解到每个销售小组每月10万。

每个业务员每月2万。

3、具体销售计划的制定：

三、销售队伍的管理

1、销售队伍的招募;

2、销售人员的考核:

3、销售人员行动管理:

四、薪资及提成制度

1、薪资制度

销售总监：5000元 +业绩提成+个案提成+管理提成

销售经理：4000元 +业绩提成+个案提成

销售主管：3000元+业绩提成+个案提成

销售代表：2000元+业绩提成+个案提成

2、提成制度

(1)销售代表提成：个人当月业绩必须达到1万元业绩，否则提成为零：

新签的单，提成按当月签单总额1-2万，提成5%;2-4万部份，提成10%;4万元以上部份，提成15%。已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的 5%;

(2)销售主管提成：业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完成部份的3%扣除。

(3)销售经理提成：

(4)销售总监提成：按当月团队总业绩的4 %;如完成年计划数额则按全年总业绩的4 %作为管理提成。

3、提成制度

(1)顾问提成：当月所签顾问单1-2万部份，提成5%

当月所签顾问单2-4万部份，提成10%

当月所签顾问单4万元以上的部份，提成15%

(2)个案提成：个案费用的5%

第五篇：销售管理和销售团队建设

销售管理和销售团队建设(广州，8月2日-3日)

【培训日期】2008年8月2日-3日

【培训地点】广州

【培训对象】企业销售总监、销售经理、销售团队负责人

【课程背景】

如果高喊提高团队的核心竞争力，只是务虚之举，那么，从人力资源和业务管理出发，则是脚踏实地，稳操胜券之举。本课程务实不务虚，它教你从人力资源、业务管理等实用管理方法，全面出击，以清晰明确的目标、委任、赏罚等，带领团队走向卓越，销售经理看到他的团队以下务实场景，将欣喜若狂-销售人员积极面对困难，勇于接受挑战，全力以赴，屡创销售佳绩;一丝不苟地完成销售任务，持之以恒地与客户保持良好的沟通;不断总结经验，不把工作做出色不肯罢休。

【课程目标】

●了解销售经理的角色和职责

●学会制定销售计划掌握目标评估和成本核算的方法

●学习销售经理的管理艺术

●掌握销售经理必需了解的人力资源管理知识和技巧

【课程特点】

●本课程务实不务虚，它教你从人力资源、业务管理等实用管理方法，全面出击，以清晰明确的目标、委任、赏罚等，带领团队走向卓越

●善于运用录像展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售和管理等技能

【课程内容】

一、市场呼唤专业化销售管理

●中国市场的环境的五大特征

●卓越销售管理发挥的效力

●销售经理应具备的观念

●21世纪的成功的销售经理

二、提升销售经理的领导力

●销售经理的角色

●销售经理的内外功

●领导与管理

●管理与权力

●高绩效的销售管理过程(录像)

●领导风格与领导力(测试)

●领导艺术案例

三、挖掘区域市场潜力--销售业务管理

●市场潜力分析及市场细分

●销售指标的制定与分配

●市场客户档案的建立与管理

●销售策略的制定

●销售活动的设计和推广

●销售预算管理与控制

●销售成本核算与费用分析

●销售计划的制定(附：计划模板)

四、提高销售业绩--销售人员管理

●销售人员的招聘与遴选

●销售人员的分类管理

●销售人员的培训

●辅导技巧与协同拜访

●销售人员的有效激励

●销售人员的目标管理和绩效考核

五、优秀销售团队建设

●优秀团队的特征

●士气低落的原因

●团队发展的阶段

●分析团队中的角色

●团队建设的原则和途径

●团队中的冲突

【讲师介绍】

周老师，曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，后历任销售主管、经理、南中国区经理，两次获全国最佳销售精英，具有丰富扎实的销售及销售管理经验。

曾参加香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西、台湾成功学大师陈安之等多种培训;曾先后做过两家企业和三家咨询公司的培训经理、全国培训经理及培训总监，成功开发整理了竞争销售、微观市场、高绩效的销售管理、以客户为中心的销售、金牌客户服务、中层干部管理技能等课程，并组织拍摄了专业化销售拜访及销售辅导的教学录相。曾为南航、中国移动、腾讯等多家知名企业进行培训，效果显著。

【会务报名】

1.培训费用：2400元/人(含培训费、讲义费等)

2.报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689

3.值班手机：13910898108，杨老师;传真：010-88451256

4.广东客户报名专线：020-61131055

5.报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

6.备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

【优惠活动】

1.报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站

2.申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等