关键词：
价值分析模型（精选十篇）
价值分析模型 篇1
一、Woodruff的顾客价值层次模型
Wood ruff教授 (1997) 将顾客价值定义为:顾客在一定的使用环境中对产品性能、产品属性的表现, 以及使用结果, 达成或阻碍其购买意图的感知偏好和评价。这一定义主要强调顾客价值的主观性, 并揭示顾客价值或者说顾客偏好是可以通过深度挖掘等方法和手段加以识别和测量的。同时woodruff (1997) 提出的顾客价值层次模型对于医药企业具有重要意义, 它可以帮助企业确定诸如顾客所关心的价值因素及其关心程度;顾客是如何感知企业所提供的价值等问题。该模型以“手段———目的”理论为基础, 将产品与顾客价值的关系划分为三个层次:属性层、结果层和最终目的层。这三个层次自下而上逐渐抽象化, 并且越来越与顾客相关联 (如图) 。
顾客在购买和使用某一具体产品的时候, 将会考虑产品的具体属性和属性效能, 以及这些属性对实现预期结果的能力。顾客还会根据这些结果对顾客目标的实现能力形成期望。从最高层向下看, 顾客会根据自己的目标来确定产品在使用情景下各种结果的权重。同样, 结果又确定属性和属性实效的相对重要性。同时, 该模型强调了使用情景在顾客价值评价中的关键作用。当使用情景发生变化时, 产品属性、结果和目标间的联系都会发生变化。该层次模型还提出, 顾客通过对每一层次上产品使用前的期望价值和使用后的价值的对比, 会导致每一个层面上的满意感觉。因此, 顾客对于产品属性、属性效能、使用结果和目标意图的达成度都会感到满意或者不满意。
二、医药企业顾客价值层次模型分析
综上所述, 我们把药品的顾客价值的定义为患者或者医护人员感知到的对药品的属性、属性偏好, 以及由使用药品而产生的可能对治疗的实现其阻碍或促进作用的结果的偏好和评价。结合Woodruff的顾客价值层次模型, 我们可以看出药品顾客价值在横向和纵向都具有层次性。在横向上, 定义说明了顾客价值存在期望价值和实际感知价值两个层次。在纵向上顾客价值被分为药品属性、属性偏好和结果评价的层次组合。结合上图我们能更明确的了解药品顾客价值的层次性。
从上往下看, 第一层次顾客的目标和目的, 即药品效用最大化。针对具体症状起到缓解和治疗的作用, 最终的目的就是能够治愈疾病。第二层次顾客在使用中期待的结果。在整个用药过程中的服药感受、伴随的药物副作用, 以及症状的改善, 任何一个小的细节都会影响到使用者对其感知价值。第三层次期望产品属性和属性表现。药品作为一种特殊商品既具有诸如安全性、有效性、经济性等的自然属性, 药品的社会属性是由其自然属性派生的, 药品关系着社会的发展和人类的繁衍, 与人的生命健康息息相关, 这是药品社会属性的出发点, 体现的是一种约束和一种义务。顾客会根据其目标和意图确定使用情景下结果的重要性, 再由重要的使用结果指导顾客确定属性和属性功效的重要性。可以看出, 顾客价值对顾客而言并不是一个很笼统抽象的概念, 实际上顾客会在不同的层次上分别形成感知价值, 可见顾客价值具有清晰的层次特征。
从下往上看, 顾客结合以前的经验, 将药品看作是一系列特定属性和属性功效的集合, 属性是达到功效的手段, 功效是达到目标价值的手段。患者和医护人员在使用药品之前会对针对症状有期望的产品属性和属性效能, 在使用药品的同时会带着这种期望到现实中验证;期望值与现实值的对比引发他们心中的感知和偏好, 进一步拉近或是疏远其想要达到的最终目标。这两个过程是运用逆向的角度从不同的出发点, 寻找能够使患者达到最终目标, 以及在实现目标过程中形成的感知价值和偏好, 从而培养患者对产品的满意度和忠诚度。
三、结论
综上所述, 顾客价值层次模型对于医药企业认知顾客价值, 进行顾客价值定位、制定企业发展战略都具有非常重要的意义。
1. 顾客价值层次模型有利于医药企业识别目标顾客群体。
患者购买药品这一特殊商品不是为了得到产品本身, 而是为了满足价值的需要, 产品只是实现价值需要的手段和途径。所以, 企业可以通过做好销售终端维护等手段来了解顾客购买药品的行为特点, 分析市场中的药品市场, 分析顾客为什么购买本企业的药品, 发掘顾客购买企业产品的真正原因。企业可根据顾客较高层次的共同的愿望和期望价值需要, 识别和定位具有共同价值需要的目标顾客群。
2. 顾客价值层次模型有利于医药企业进行顾客价值定位
企业为了识别顾客价值, 不但要认真识别顾客所感知到的产品和服务的属性价值, 更要识别顾客期望价值和顾客愿望价值, 通过高层次价值的识别和定位, 指导企业筛选和确定哪些产品和服务价值是真正对顾客有价值的?哪些要素应创造, 哪些要素要增加, 哪些要素要减少, 哪些要素要去除。在高度竞争的医药领域里, 只有越来越多地关注患者的需要和感知价值才有可能以较低的成本, 创造和交付顾客真正想要的产品价值。
3. 顾客价值层次模型有利于指导医药企业进行商业模式定位
企业根据顾客价值定位对现有的目标客户产品进行改进, 并指导新产品的开发、创造和交付。在顾客价值设计、创造和交付的企业价值链上的每一个环节, 企业都应根据定位好的顾客价值, 确定如何以尽可能低的成本实现顾客所需的价值, 即如何在持续提升顾客价值的同时不断降低企业成本, 而不是在两者之间进行权衡和取舍, 这实际上就是企业的商业模式定位, 也是企业战略的核心。商业模式的定位直接决定了企业的战略执行方案的制定。顾客价值层次的内容、特点及实践意义的分析是顾客价值理论的基本方面。为指导企业识别顾客价值驱动要素, 设计、创造和交付符合顾客价值需要的产品和服务, 还需对顾客期望价值及感知价值的具体内容进行深入研究。
4. 层次模型分析促使医药企业重视患者教育
由于医药领域的专业性以及医疗信息不对称性, 导致患者的“被治疗”现象, 以及医疗市场的混乱。病情不能得到及时的了解与治疗, 无论对于患者还是国家都是一种医疗资源的浪费和不合理使用。通过层次模型分析, 为医药企业加大对患者教育方面的投入指明了明确的路线即逐个按照层次模型来制定相应的患者教育计划。
摘要：顾客价值是21世纪企业竞争优势的重要来源之一。本文通过把Woodruff的顾客价值层次模型应用于医药企业顾客价值的分析, 来了解医药企业顾客价值的层级结构。其对医药企业在新医改政策下提升顾客价值、核心竞争力具有启示作用。
关键词：顾客价值,层次模型,医药企业
参考文献
[1]Woodruff Customer Value:the Next Source for Competi-tive Advantage1997 (02)
[2]郑立明, 何宏金.顾客价值分析模型.商业研究, 2004, (4)
[3]卢润德, 阮雪芹.国外顾客价值测量模型研究综述及启示[J].大众科技, 2010 (1) 125
[4]王冠珠.药品顾客价值分析及应用研究, (2007)
[5]刘兰茹, 兰恭赞.谈药品的属性和分类.中国药事, 2008 (22) 2
价值分析模型 篇2
【关键词】国际价值链移动;TEMPOL模型;边际产业扩张理论
在经济全球化与区域经济一体化下，国际产业分工趋势趋于明显，会产生和加深产业边缘化和空洞化的疑虑，所以产业竞争力提升、产业结构变化与国际价值链移动，便成为产业发展最严肃的课题。本文希望通过“产业价值链移动分析模式”的建立，了解国际产业价值链移动的决定因素，让产业可能移出移入的变化具有可以找到的脉络，及早预测产业竞争环境的变化，提供政府或相关单位拟订应对策略的参考。
随着企业全球化、厂商价值活动外包趋势的发展，跨国企业依照跨国价值活动的比较利益来决定价值链移动布局;然而，对政府政策而言，跨国间价值链的移动是重要的课题，必须对于移动的原因、时间等影响因素予以解构，才有办法进一步预测哪些价值活动会移动、移动到哪些地方去。因此，国际价值链移动研究考虑重点在于“国际价值链移动是否可能导致产业空洞化及竞争力下滑”，“产业价值链移动是否恶化劳动力的就业机会”，“一国是否有机会引进关键国际价值链区段，带动另一波产业发展高峰”等等。
一、价值链移动分析模式-
TEMPOL从影响国际价值链移动模式的六个要素，建立国际价值链移动分析模式，取此六个要素的第一个字母，形成TEMPOL模型，其中包含：
(一)技术成熟(Technology)：成熟的技术发展，是价值链开始移动的必要条件;“技术成熟”代表产业价值活动降低复杂度，因此更多业者有能力投入，形成移动的可能性，通常以标准化或模块化为指标。技术成熟不一定会造成移动，但技术若不成熟则必然不会移动，这一因素是国际价值链移动的必要条件。
(二)扩张市场(Expansion)：市场的扩张，为第一波移动的主要原因;全球市场增长，通常为国际价值链第一波的移动原因。企业为了提供市场增长的需求，移动价值活动以就近供应，或将价值活动外包给其他国家的企业，以快速增加产能达成扩张市场的目的。
(三)利润/成本(Prof it/Cost)：利润(降低成本)的提升，为第二波移动的主要原因;成熟市场所导引的降低成本以提升利润，通常为国际价值链第二波的移动原因。企业为了对付成熟市场的利润下滑，获取低成本人力、原材料等原因，将造成国际价值链的再次移动。
(四)吸引力(Motivation)：即地点所提供的诱因，决定国际价值链移动至何处;“吸引力”代表地点所提供的诱因，无论是因为市场增长、降低成本还是接近人才等因素所造成的移动，移动至何处决定于地点是否能够满足移动的原因。例如，如果移动是为了接近产业上下游群聚，则移动地点为群聚的所在之处。
(五)洗牌机会(Opportunity)：这是成型价值链重整的契机，可能源于破坏性技术的出现、或政策法规面的影响等;既已成型的价值链会再次移动，主要在于技术与政策面的影响。例如破坏性技术的出现，表示技术复杂程度的提高，已外包出去的活动可能会收回，或由其他企业取得领导地位，造成价值链的重新洗牌机会;除此之外，政策的改变同样会造成洗牌机会，全球产品配额或关税的的调整，都会造成市场和成本的变化，进一步影响价值链的移动。
(六)成型价值链(Leverage)：运用已成型的价值链，将加速或影响另一价值链的移动;成型价值链代表不同产业间的影响力，促使价值链的移动加速或改变。
二、TEMPOL模型的观测指标
在运用TEMPOL模型分析国际价值链移动时，各产业必须试图寻求不同观测指标来证实，所以不同产业的实务案例验证中，所使用之六个要素的内涵不尽相同，下列面为TEMPOL模型常用的观测指标：(一)技术成熟度：制程标准化、零组件模块化、同型产品厂商数、产业标准共识…等等。
(二)市场扩张：未来市场增长率(Compound AnnualGrowth Rate;CAGR)、增长量;现有厂商的产能、市场全球化、区域市场增长大于母国市场、主要客户移动、新产品上市的速度…等等。
(三)利润/成本：毛利率遽降四成以上、未来平均销售价格持续下降、低价竞争者加入、主要客户压力…等。
(四)吸引力：市场诱因、资源比较利益(原料、土地、零部件等)、经营环境(税率、人才、政府效率等)、成本比较利益(交通、运输、销售成本)、生产能力(产能、质量、时间等)、投资报酬…等等。
(五)洗牌机会：重大新材料、新标准、新技术、新规范、新法规、新政策、新营运模式、新市场…等等。
(六)成型价值链：效益规模、模块化同构型、投资报酬、成本差异、客户变异…等等。
通过上述TEMPOL模型所指出的六大要素，预测价值活动是否移动?何时移动?以及移动至何处?以“技术成熟”判断是否具备移动条件：从“扩张市场”与“利润成本”判断何时移动;通过“吸引力”分析来判断移动至何处;以及从“洗牌机会”与“成型价值链”判断下一波移动的机会。因此，政府与厂商可以从整体产业的价值活动(研发、制造、采购、营销、服务)的变化，来把握产业发展的方向，进而进一步掌握价值链移动的机会。
三、三波段价值链移动模式与产业生命周期
研究发现TEMPOL作为分析国际价值链移动的模型时，六大因素之间并无特定的优先分析次序，但它却与产业生命周期不同阶段息息相关;虽然某特定产业第一波、第二波、第三波的价值链移动模式，并无没有其先后依序发生的关系，但属于不同波段价值链移动的六个因素的解析重点与次序会截然不同;投稿信箱：zgzqqhzz@163.com理论?Theory因此，当搭配产业生命周期的确认，将更容易观测到国际价值链的移动重点、时机与原因，价值链移动分析模式与产品生命周期的关系为：
(一)萌芽期：产业发展初期，观测指标通常为标准化或模块化程度，如果产业技术发展成熟，并有多家厂商投入，则代表移动的必要条件成立。所以观测重点依次为“技术成熟”、“市场扩张”、“吸引力”等等，所以六大因素的解析重点与次序为TEM;在萌芽期的价值链移动，称为第一波价值链移动模式。
(二)成长期：产业进入成长期，观测指标通常为全球市场的大幅快速成长，此时企业为提供市场需求，扩充产能或将价值活动外包，都容易产生移动的现象;而移动至何处，则取决于移动地点是否能满足市场成长的需求。所以观测重点依次为为“利润成本”、“扩张市场”、“吸引力”与“成型价值链”等，所以六个因素的解析重点与次序为PEML;在成长期的价值链移动，称为第二波的价值链移动模式。
(三)成熟期：产业进入成熟期后，市场利润微薄，这时产业持续以利润成本为主要考虑因素。这时产业发展趋势稳定，但某些因素出现可能造成洗牌机会，这足以造成新一波的产业发展;这可能是破坏性技术、新标准、新技术、新法规、新政策、新营运模式、或新市场等。所以观测重点依次为“洗牌机会”、“技术成熟”、“扩张市场”、建立国际价值链移动分析模式“吸引力”与“成型价值链”等，所以六大因素的解析重点与次序为OTEML;通过“成型价值链”的价值链移动，称为第三波的价值链移动模式。
四、结论
1932年日本经济学者赤松要提出“雁行理论”(The Flying-Gees Model)，该模型从三个角度来解释后发展国家如何追赶进入工业化：
第一、从产业内的角度，描述一个国家某产业如何从进口变化为本土生产;
第二、从产业间的角度，说明某发展中国家如何从少数产业依次发展成为上下游、多元化产业;
第三、从跨国的角度，解释产业如何通过生命周期不同的阶段，从先进国家迁移至发展中国家。
另外，日本学者小岛清基于雁行理论，于1978提出“边际产业扩张论”，小岛清研究60年代至70年代日本厂商对外之投资的行为，发现日本企业对外投资行为并非因为扩张厂商的独占性竞争优势，而是因为厂商为了求生存而不得不作为的防御性行为，他认为当一国的生产环境恶化以至于厂商失去国际竞争力时，厂商便会向外寻求发展，利用海外较便宜的生产要素来提升厂商的竞争力，因此他将海外直接投资动资源区分为自然资源导向、生产要素导向与市场导向三种。边际产业扩张理论认为对外投资，乃是将本国某些生产因素如资金、技术与管理能力转移至另一国家，和被投资国当地较有效率的生产因素相结合，如此可使厂商的生产成本降低。因此对外直接投资应该从本国已经处于比较劣势的产业(亦即边际产业)，而对被投资国具备优势的产业进行，即以互补性比较优势进行对外投资。
“雁行理论”发展至今已有八十年历史，已可以适用于解释过去亚洲区域的经济和产业发展，要注意一国产业被迫从价值链退出而产生的断链现象。所以要提升产业竞争力亟待解决的挑战。其实“雁行理论”也是一种国际价值链移动现象;但由于在各种复杂因素驱动下，飞雁阵列排列顺序不断调整，成员不断增加，递移的产业范畴持续扩大，单纯用雁行理论来解释区域经济和产业发展、国际价值链移动因素等已力不从心;因此，本研究论文上述“六大要素”构成的TEMPOL模型的理论和实际意义可以就在于用来尝试作为产业国际价值链转移的分析模型。
参考文献
凸显模型价值，学习方程概念 篇3
【片段一】感受价值，建立关系
师：怎样把一个未知数变成已知数呢？知道张老师今年多大吗？
生：不知道。
师：既然不知道，那它就是个未知数，哪位同学的年龄是已知数？
（一个学生示意他的年龄是11岁，教师在已知数下面板书：11。）
师：现在，如果我告诉大家，我的年龄和他的年龄之间的某种关系，你能不能知道我的年龄？
生（很肯定地）：能！
师（神秘地）：偷偷告诉大家，如果把我的年龄减去20岁，还要比他大，谁知道，我今年多大？
生：不能确定。
师：看来，根据这一年龄关系，还没法确定我的年龄。这样吧，我再换一条试试：如果我的年龄减去30岁，就要比他小了。
生：还是没法确定！
师：奇怪了，给你这样的关系不行，那样的关系也不行。那你们到底要知道怎样的关系？
生：不能大也不能小，要正好相等。
师：好厉害的想法！那行，如果现在我告诉你们，把我的年龄减去25岁，正好和他的年龄相等。
生：36岁！
师：奇怪，三句话，同样都告诉了“我的年龄”和“他的年龄”之间的关系，为什么前两回都不行，而这回就行了呢？
生：因为前两回只说了你的年龄减掉几岁后，要么比他多，要么比他少，所以我们无法确定。但这一次直接告诉相差25岁。
师：说得真好！不过，如果用数学的方式来观察和思考，数学问题或许会显得更清楚、更简洁。下面我们试着把这三组关系，用含有字母的式子表示出来，看看大家会有什么新发现。
生：我发现，只要有了等号，我们就知道未知数是多少。
师：可别小看这个等号哦，正因为有了它，我们才能够在未知数x和已知数11之间建立起某种等量关系，并根据等量关系找到未知数的结果。像这样，在未知数和已知数之间建立的等量关系式，我们就把它叫做方程。
【赏析】方程是建立未知与已知之间等量关系的模型。张老师立足于这一本质，用猜年龄的教学情境，引导学生将已知与未知建立联系，在经历两次不等关系的“失败”之后，已知与未知之间的等量关系呼之欲出，从而凸显了方程的价值。这一设计特别注重方程的价值，也就是在解决问题的过程中建立等量关系，理解方程的意义，而不是把方程的意义与解决问题相分离，使方程的意义退化成一堆无用的符号碎片，造成对方程的认识僵化。只有运用方程知识，才能体现其价值，才能让其生动活泼起来。学生在初步学习方程时，面临的最大问题是：总是将思维聚焦于如何去求未知量，习惯于从问题出发或条件出发进行推理求解，而不是主要着眼于相应的等量关系。张老师将方程的认识立足于等量关系，突出等量关系在认识方程中的地位，方程没有经过任何运算，只是阐述一个事实本身，一个没有经过任何加工的事实本身。
【片段二】丰富意义，深入认识
（教师出示苹果、西红柿、西瓜、梨、草莓。）
师：它们的质量都是未知数，有什么东西能使它们变成已知数吗？
生：天平。
师：有了天平与砝码就一定能知道它们的质量吗？出示下图。
师：观察上图，哪些水果的质量已知，哪些未知？把你的想法在小组内说一说。
（学生交流。）
师：2号天平也有天平与砝码，为什么西瓜的质量我们没法知道？
生：因为天平没有平衡。
师：能不能说得专业一点？
生：因为2号天平中，未知数和已知数之间没有建立起等量关系。
师：可3号天平建立了等量关系啊。
生：虽然建立了等量关系，但两种水果的质量都是未知数，没有已知数。
生：这里的未知数没有和已知数建立等量关系。
师：通过刚才的学习，相信大家对方程已经有了初步认识。这些式子中，有方程吗？
（教师根据学生的回答整理出板书。）
【赏析】这一教学环节的重点是让学生掌握方程的形式化定义。重视方程的价值，并不是说方程的形式化定义不重要，而是这种定义要让学生感受到其价值，学生才有学习的意愿。学生对方程有了初步认识之后，这里利用天平，再一次丰富学生对方程的认识，因为天平是等量关系最直观形象的表达，直观地表示出方程的实质是建立已知与未知之间等量关系。乌申斯基认为：“比较是一切理解和思维的基础，我们正是通过比较来了解世界上的一切的。”在一次次的比较辨析中，自然剥离了方程的非本质属性，逼近了方程的本质，方程的概念呼之欲出。设计的练习采用正反例强化策略，紧紧围绕方程意义中的要素——未知量和等式，科学合理。
【片段三】感受模型，体会思想
（学生分别列出4x=320。）
师：观察这三道题，你发现了什么？
生：列出的方程都一样。
师：奇怪，三个问题各不相同，怎么列出的方程是一样的？
生：因为它们说的都是同一件事。
师：既然这样，那你还能再找到一个问题，也列出这样的方程吗？
（学生交流，汇报。）
师：这样的问题，能找到多少个？
生：无数个。
师：那这无数个问题，为什么只需要一个方程就能表示出来？
生：因为它们的数量关系是一样的。
师：是啊，只要它们具有同样的数量关系，无论多少个问题，一个方程就能概括。这就是方程的魅力所在。
【赏析】方程即模型，方程背后是建模思想。《数学课程标准》指出：“模型思想的建立是学生体会和理解数学与外部世界联系的基本途径。”在这一教学环节中，张老师精心设计了3个不同的情境，抽象出同一个方程。在反思中，学生剥离了具体的情境，意识到“说的是同一件事”，实质就是让学生“去情境化”的过程，学生意识到这是一个模型。走出情境，是为了让学生建立模型，进行数学化的过程。让学生再找列出同样方程的问题情境，是为了加深对模型的认识，也是数学化的过程，在数学与生活之间转化，丰富了学生的抽象思维，着力于思维深刻性的培养。
移动互联网用户价值动态分析模型 篇4
1传统的用户价值分析模型
传统的互联网用户价值分析模型主要有RFM模型和CLV模型。RFM是由Hughes于1994年提出的价值分析模型, 该模型利用三种指针:最近购买日 (Recency) 、购买频率 (Frequency) 及购买金额 (Monetary) , 以判断顾客的价值模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。因为一般的顾客交易数据库中都可以萃取出这些信息, 因此RFM模型成为目前最常用的顾客机制分析方法之一。CLV (customer lifetime value) 顾客终生价值, 是指顾客一生 (或相当长) 的时间内对于企业的利润价值。顾客终身价值 (Customer Lifetime Value) 又称顾客生涯价值, 指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和, 顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟 期和衰退期, 从而对处于不同价值周期的用户进行分析。目前也有将RFM和CLV模型结合起来进行互联网用户价值分析的模型, 但是面对移动互联网用户所具有的终端、网络以及复杂的服务特性, 仍然具有一定的局限性。
2移动互联网用户价值动态分析模型
2.1移动互联网用户的特性
移动互联网用户由于独特的移动性和网络特性, 使其具有比传统互联网用户更多的价值分析特性。
(1) 终端特性:
任何一个用户在使用移动互联网的时候, 必然是同一种终端绑定在一起的, 因此就具有了终端价值。移动互联网的终端的类型主要包括不同的手机, 平板电脑, PDA, 电视机顶盒等移动终端。不同终端的使用者都包含着不同的隐性价值。
(2) 网络特性:
移动互联网目前已有2G网络发展到3G网络, 网络的接入速度也在不断的提高。不同网络的使用者也有着不同的价值特点, 接入速度较高的用户对于需要带宽较大的服务具有较高的价值。
(3) 地理位置特性:
移动互联网用户最明显的一个特性就是其地理位置特性。不同地理位置的用户对服务提供商, 尤其是服务的区域性比较强的服务提供商有着较大的价值差异。
(4) 服务特性:
针对不同的服务, 相同的用户也具有不同的价值特性。因此在分析用户价值的时候需要根据服务做差异性分析。
(5) 传统的互联网特性:
移动互联网用户同传统的互联网用户一样, 具有很多相同的价值影响因素。如性别、年龄、受教育程度、经济收入状况等。
2.2移动互联网用户的价值分析方法
移动互联网的用户价值由初始价值和用户行为价值两部分组成。用户的初始价值在用户接入移动互联网之初即可产生, 由用户的包括终端特性、网络特性、地理位置特性、服务特性等因素决定。对于每种服务, 每个用户均有一个初始价值。
用户的行为价值由一系列的用户访问行为组成, 每次用户的访问行为可以用一个三元组表示 (type, time, tvalue) 。
type表示服务的分类, 指该行为所对应的服务的类型。
time表示该行为发生的时间。
tvalue表示该行为对服务的贡献价值评估, 为-100-100之间。
最直观的计算用户行为价值的方法是将所有的三元组累加求均值, 然后根据不同的服务做分类, 给出一个针对不同服务的用户的多边形价值矩阵 (v1, v2, v3……, vn) , 如图1所示。即针对不同服务i, 其价值undefined。
但是这种计算方法缺乏一定的动态性, 每次计算用户价值的时候必须重新计算全部的用户行为数据, 在计算效率和工程实践中缺乏可行性。因此需要一种动态的计算用户价值的方法。
2.3移动互联网用户的价值动态分析模型
2.3.1 模型总体结构
总体结构分为两部分, 会话价值计算子系统和用户当前价值计算子系统, 如图2所示。在会话价值计算系统中, 将用户一个会话的一系列行为进行一次与用户自身价值相关的一次估值, 得出会话价值。在当前价值计算子系统中, 将当前价值对自身价值进行修正, 从而得出用户的当前价值, 供决策者参考。
2.3.2 会话价值计算子系统
根据会话期间的用户行为三元组 (type, time, tvalue) 可以得出用户的会话矩阵, 矩阵的每一行表示用户对应的使用服务i的数据。
undefined
其中的参数说明:value+:会话时间内所有正价值的平均值;value-:会话时间内所有负价值的平均值;t+: 会话时间内tvalue>=0的次数;t-: 会话时间内tvalue<0的次数。
这里定义用户当前价值V为0-100的一个衡量标准, 每个用户在进入系统之前都有一个初始值V0, 与用户的若干因素有关, 包括终端因素、服务因素、网络因素、位置因素等。
undefined
其中I为会话价值, Vn-1为用户上一个会话结束前的价值, P和Q为相应的修正因子。将在用户当前价值计算子系统中讨论分析。
在会话价值子系统中, 我们计算的会话价值即为I。在计算I的时候我们需要遵循以下原则:
(1) 输入I中的Value+对价值高的用户 (V值大的用户) 影响大, 对价值低的用户影响小。
(2) 输入I中的Value-对价值低的用户 (V值小的用户) 影响大, 对价值高的用户影响小。
(3) 负价值比正价值的影响因子总体上要大。
(4) 累积次数count对value的影响。
(5) 好坏次数的百分比对计算value的影响, 好的次数越多, 增大value+对vlaue的影响力。
I可用以下公式进行计算:
undefined
其中t+, t-同时为0时, In= 0;g (Vn) 为正向影响因子, h (Vn) 为负向影响因子, |g’ (Vn) }<|h’ (Vn) |。g (Vn) 与h (Vn) 的函数模型如图3所示。
2.3.3 用户当前价值计算子系统
我们需要在该系统中确定影响因子P和Q。在用户当前价值计算子系统中, 输入为会话价值I和用户上一个会话结束前的价值Vn-1.在这个系统中所遵循的基本规则是, 用户的当前价值Vn-1越高, 在计算Vn的时候, Vn-1占的比重越大。
undefined
f (Vn) 是一个关于价值的权重函数范围在 (80-100) 之间, 成正比关系。
undefined
通过对上式求解, 得到该权重函数应为指数形式
f (Vn) =e-λVnλ≥0
在计算出Vn之后即可得到用户的当前价值。用户的当前价值又可以返回到会话价值计算子系统中用户会话价值的计算。根据每一个服务的类型计算出来的用户价值即可作为系统的最终输出供决策者参考。
3实验与性能分析
本实验主要通过对比用户完整的使用数据计算出来的用户价值和用户在某一段时间内切入之后通过动态算法计算出来的用户价值作分析, 证明其准确性。
系统选取某旅游网站移动服务平台的2010年用户在机票预订 (服务A) 、酒店预订 (服务B) 、旅游线路预订 (服务C) 以及微博客 (服务D) 四项服务的使用数据。分析了20位平台用户的使用数据, 通过对用户的每次访问行为所产生的价值进行估值, 同时结合后台系统的审核等功能给出用户每次行为的不同价值, 做为系统的输入数据。普通算法的计算公式, 针对不同服务i, 其价值undefined。通过累计分析求和取均值, 得出20位用户的价值数据如表1所示。
通过动态分析模型, 每一天为一次会话周期, 分析出20位用户的当前价值如表2所示。
(1) 可用性分析。
我们用相关系数r表示矩阵之间的差异, 通常|r|大于0.8时, 认为两个变量有很强的线性相关性。通过计算这20个用户价值的相关系数, r= 0.8042。可以看出动态算法和用户真实价值差别不大, 比较真实的反应了用户的实际价值。具有比较强的可用性。
(2) 动态性分析。
选取动态算法中某一用户在2010年各个月份计算出来的不同时段的用户价值和用户当时的真实价值作比较, 如图4所示。
从图4中可以看出在动态算法的前期用户的动态价值和实际价值有一定的偏差, 后期随着获取的用户数据越来越多, 计算出来的动态价值和用户的真实价值越来越接近。并且, 动态算法在计算用户价值的时候仅仅需要计算用户一个会话期间产生的数据, 大大降低了计算的时间复杂度。假设用普通算法分析用户的n次用户行为得出用户价值的时间复杂度为O (n) , 同时假设用户的n次行为平均分布在m个session期间, 则动态算法的时间复杂度为O (n/m) .m的值可以根据实际计算的需求和工程可接受的计算量进行选取。
(3) 需要改进的地方。
通过对不同服务的相关性r的计算, 得出r (A) = 0.8782, r (B) = 0.8977, r (C) = 0.7619, r (D) = 0.6386。可以看出系统的性能针对不同的服务有着不同的表现。在后续工作中需要通过针对不同的服务类型修正其正向影响因子g (Vn) 和负向影响因子h (Vn) , 使其针对不同的服务都有一个良好的分析结果。
4结束语
针对移动互联网的使用者的终端特性、网络特性以及复杂的服务特性, 传统的用户价值分析方法具有一定的局限性。本文提出一种移动互联网的用户价值动态分析模型, 能够较为真实的反应出移动互联网用户的价值, 同时由于模型可以动态、实时的计算出用户的价值, 在保证算法可用性的前提下, 大大提高了其工程应用的价值。
参考文献
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价值分析模型 篇5
马豫星
当前的语文课程改革，一个核心概念是代替“语文知识”和“语文能力”的“语文素养”。同时，按照此观念提出者的解释，语文教育发展经历了三种教育模式：20世纪以前的“经典范例--诵习”教育模型，探索达半个世纪、至20世纪50年代达到顶峰的“知识--传授”教育模型，开始于60年代、延续至90年代末的“能力--训练”(其实应该说是“技能--训练”)教育模型。而现在应该转型为一种全新的语文教育模型：“(语文)素养--养成”教育模型。这样的一个核心概念，这样的一个崭新模型，对第一线的教育教学活动来说，实践层面的价值有多大呢?
请看笔者的认识!
(一)“语文素养”是对一个已经成熟的社会人的现实要求，是整体语文教育全局性的终极目标。
作为课程改革核心概念的“语文素养”，在笔者看来，是对一个已经成熟的社会人的现实要求，而不适用于一个未成熟的、正通过学校教育逐步达致社会化的个体，或者只能说是对未成熟的、正在接受教育的学生的将来时态的期盼。“语文素养”，是整体语文教育全局性的终极目标，而非现实的教育教学目的，更不是阶段性的语文教学目标。
为什么这样认为呢?
请看此说法提出者的解释：“语文素养，是指学生在语文方面表现出的‘比较稳定的、最基本的、适应时代发展要求的学识、能力、技艺和情感态度价值观’，具有工具性和人文性统一的丰富内涵，……”这是“语文素养”的内涵。能够容纳最新的教育理论，站在一个完整“人”的立场，站在全面健康发展的“人”的立场，将人的理性因素和非理性因素、功利价值和非功利价值结合在一起，科学与人文地提出语文教育目标，确实是一种认识上的巨大进步，应该得到肯定。然而，在笔者看来，由于缺乏客观清醒地审视作为接受教育者的学生的实际状况，“语文素养”的教育教学意义大大受到影响。
稍具教育常识的人都会明白，中小学里，尤其是在九年义务教育阶段，作为教育活动一极的学生，正处在成长发展时期，许多心理因素和结构都表现出稚嫩性、易变性和摇摆性。因此，他们能够在语文活动方面表现出“比较稳定的”“学识、能力、技艺和情感态度价值观”吗?他们能够识辨什么样的“学识、能力、技艺和情感态度价值观”是“最基本的”呢?什么样的“学识、能力、技艺和情感态度价值观”是“适应时代发展要求的”呢?显然，按照概念提出者的说法，“语文素养”是一种完成态的心理要素和心理结构，具有稳固性、基础性和时代性，具有成熟的定型固化特点，远不是知情意尚未成熟尚未完全社会化的“学生”在语文方面能够表现的。
所以，用一个反映成熟社会个体的心理要素和心理结构的、饱含语文教育终极意义“语文素养”，来分析处于一定教育情境场域里的学生，来指导具体而微的教育活动的实施，其效果就可想而知了。缺乏从终极目标到具体情境场域的中介理论，是影响“语文素养”实践价值强弱的硬伤。
并且，在制度化体系化的学校教育体制中，按照“语文素养”提出者的解说，“语文素养”内的许多项单靠语文教育，尤其是在班级授课制的语文课堂教学里，也无法完成，诸如：“文化品位，审美情趣，知识视野，情感态度，思维品质”等等。这些内容属众多学科教育教学活动公有的职责，绝非语文教育一家所能独挡，把它们也放在语文学科教育的肩膀上，会压得我们的语文教育头昏眼花，累得难以辨别自己的方向。有所不为，才有所为。否则，语文课就会变成环保教育课、破案课、表演艺术课，等等。
教育教学认识和实践活动的具体开展，离不开贴近切合教育教学活动实际状况的概念来指导，离不开具有教育教学实践意义的中介理论。
(二)“语文素养”教育模型，作为语文教育终极理想体现的现实操作样式，缺乏直接的骨架和肉身，是一种混沌的状态。
马克思主义者指出，共产主义社会是人类历史发展的最高阶段，共产主义精神是“人”的最高的人生境界。但是，走向人类历史发展最高阶段的历程是漫长的，漫长的里程之中都有每个的阶段特征和发展模式，有每个阶段的人生境界的要求。如果直接将美好的共产主义社会形态即刻移植于现今的社会，用崇高的共产主义精神来要求现实状态下的芸芸众生，后果不会是良好的。别国不用多说，新中国五十年代中后期的历史就是明显的例子;现在想想，那是一个多么疯狂而又荒唐的年代啊!
同样的道理，如果把语文教育的终极追求--“语文素养”，直接现实化为一种现实情境中必须采用的.教育样式--“(语文)素养--养成”教育模型，使之贯穿于长达之久的中小学语文教育里程当中，其教育教学的指导意义就很值得怀疑。
“(语文)素养--养成”教育模型，作为语文教育终极理想体现的现实操作样式，在笔者看来，如果想在第一线的教育教学活动运行，也只能依附于“经典范例--诵习”、“知识--传授”和“技能--训练”模型之中，来显现自己的精神魂魄，--它缺乏现实的骨架和肉身，难以直接地在具体的教育活动中以可操作的样式而存在。
或者说，后三种教育模型是“语文素养”模型的实现中介和桥梁。并且，后三者在教学实践层面里已经取得丰硕的成果，滋养培育了无数英才志士、大众百姓，依然拥有巨大的现实运用潜力。虽然其中不可避免地存在着弊病，但关键不是抛弃，而是如何进一步完善充实提高，使它们更合乎时代的要求。比如说，将“经典范例”的内容进行调整，选取贴近学生生活的文质兼美的范例，而不仅充斥封建道德文章，同时有关“诵习”的经验则可以保留沿用。
“(语文)素养--养成”教育模型，作为语文教育终极理想体现的现实操作样式，甚至可以更进一步认为，在目前的中小学教育教学实践过程里，可听可见可感的运用形式是不存在的。在“经典范例--诵习”、“知识--传授”和“能力--训练”这三种模型的运用过程之中，分别溶注进所谓的“语文素养”教育思想，依据当前的教育教学情境，选择采用适当的模型，而不是以一种方式统摄一切的教育教学活动，才是语文学科教育的正途。
让我们来看看模型提出者的说明，就更会明白“(语文)素养--养成”模型是一种混沌的状态。“根据目前的认识，我们把这次改革中的语文课程模式概括为‘(语文)素养--养成’型。这里的核心概念‘语文素养’包括………，‘养成’则是指接受和探究相辅相成的学习过程和结果。这一模式是有对过去课程模式中部分内容、目标和实施方式的扬弃，但更多的是包容和整合”。在这段话里，“养成”是“学习的过程和结果”，那么，教育教学过程又应如何呢?“(语文)素养--养成”是教育模型还是学习模型呢?运用“扬弃”、“包容和整合”，确实是非常正确的词语。然而，只是“部分”的“扬弃”，只是“更多的是包容和整合”;这种运作思想和方式，应该看作是对过去模型的完善提高，还是应当理解为转型成一个全新的模型呢?并且，如何实现“包容和整合”?不同模型之间的“包容和整合”、诞生新模型的可行性有多大呢?
一线的教育教学需要清晰的理论来指导，但愿这种混沌的状态能早日走向有序!
(三)语文教育是多种模型并存的域场，关键是如何选取运用、完善提高。
语文教育是母语教育，凭借的内容和资料，无论外在形式如何迥异，其最本源处仍是语言(广义)。语言对象涉及自然世界、社会群落、个体心灵，它可以客观地反映自然世界的运动变化，理性地表现社会群落的现状沿革，形象地展示个体心灵的亦真亦幻，承载着人类的自然知识、社会知识和人文知识。语言，人类的语言，不仅仅闪烁着理性逻辑之光，而且也流淌着“剪不断，理还乱”的意绪情感;它不仅仅与当下在场的事物相关联，而且可以暗示、逗引不在场的东西。人类的足迹在哪里，语言也就在哪里。我们生活在语言的世界中。习得语言，运用语言，随着语言对象涉及范围的不同，语言内含理性逻辑与情绪情感因素分量的不同，语言掌握者个性经历的不同，而呈现出气象万千的方式方法、途径手段。
以语言习得为基础而构建的语文学科教育，理所当然，不能违背人习得语言的规律;正确的语文教育，即使已经形成某种操作模型，也必须同语言的习得保持本质上的一致，以促进习得。可以这样说，正是因为语言习得的特点，决定了语文教育模型的多样化;再加上教师个性禀赋的差异、学问见识的偏重，语文教育模型更是五彩缤纷。语文教育应该是，也必须是多种教育模型并存的域场。诞生于不同时代的“经典范例--诵习”、“知识--传授”和“能力--训练”语文教育模型，其实每一种都蕴涵着不同的语言习得特点和规律，在今天的信息化时代，仍然有其活动的域场，不存在谁被谁完全淘汰的局面，关键是如何根据语文教育活动情境来选取运用，如何弥补它们的缺陷，完善提高它们。
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价值分析模型 篇6
在知识经济背景下, 企业应对日趋激烈的市场竞争的法宝是培育、获取核心竞争优势, 而结构资本是核心竞争优势的基础与源泉。如果说物质资本与人力资本是企业生产过程中必不可少的投入要素, 结构资本则是将物质资本与人力资本有效融合的更高层次的投入要素;如果前者是“硬”要素, 则后者是“软”要素。企业生产经营和管理活动的实践过程中积累的结构资本越多, 则企业越具有盈利与可持续发展能力, 企业价值越高。
结构资本的存量决定了企业配置资源的能力, 结构资本的增长、更新则决定了企业未来的竞争能力。拥有独特并富有活力的结构资本是企业保持竞争优势的根本。但如何使企业结构资本的价值始终保持, 关键在于有效的更新结构资本。本文首先界定了结构资本的内涵, 接着分析了结构资本的价值创造机理, 在此基础上, 将结构资本引入生产函数, 探讨了企业价值最优决策, 得出了结构资本的最优增长路径。
1 结构资本的内涵界定
目前, 国内外对结构资本的研究尚未形成体系, 虽然有许多文献都提到结构资本, 但对其内涵以及表现形式还很难达成一致。例如, Edvinsson和Sullivan (1996) 认为结构资本是指不依附于企业人力资本而存在的其他所有资本, 代表了企业各种投入要素转化为最终价值的能力, 这种能力是企业所拥有的, 即使组织成员离开, 仍然留存于组织中的无形资产[1]。Frances Horibe (2000) 认为结构资本可以是计算机系统、网络, 也可以是简单到电话、会议室, 这些结构资本对于充分发挥智力资本的作用占有举足轻重的地位[2]。Chowdhry和Garmaise认为结构资本是企业的默会知识[3]。Lev和Radhakrishnan (2003) 认为结构资本是技术、商业实践、过程、设计的结合体, 主要包括特定的商业流程和设计激励系统以及薪酬系统, 结构资本能使企业持续地从给定资源中以更高质量的产品和更低的成本, 获取更多的收益[4]。Atkeson和Kehoe (2005) 认为结构资本是在组织自身体现出来的, 随同产出品一起生产的企业特有的资本, 即是产出的副产品, 其实质是知识[5]。
整合以上学者对于结构资本的阐述, 本文认为结构资本是企业在生产经营和管理活动的实践中积累形成的, 蕴含在组织中的实现共享的知识和技能。它依托于组织成员所拥有的知识、技能和经验, 表现为企业的组织结构、业务流程、知识学习、企业文化、信息基础设施等, 代表了物质资本与人力资本以及人力资本之间的结合方式, 为企业知识的创造、传递、使用与保护和企业价值的实现与增值提供支持与保障。
2 结构资本的价值创造机理
企业作为一种经济组织, 只有当产出大于投入, 即不断产生经济利润和价值增值时, 企业才可能持续发展。对于企业而言, 投入要素是各种资源, 其中既包括传统的物质资本, 如资金、土地、厂房等, 也包括各类人力资本。这些投入要素只有被企业有效整合才能转化为各种产品和服务, 实现资本的增值效应, 如图1所示。
从上图可以看出, 结构资本并不是企业价值增值过程中的直接投入要素, 但结构资本为人力资本与物质资本的有效整合提供了支持与保障。由于人力资本对组织的依赖性, 没有企业与员工之间的协作就不能实现人力资本的增值, 人力资本不与物质资本结合就不能发挥作用, 正是结构资本为人力资本与企业、人力资本与物质资本的结合搭起了桥梁。有效的组织结构设计、适当的集权与分权, 与企业历史、组织规模、经营领域相适应的企业文化以及先进的企业知识资产等都有助于激发员工学习与工作的积极性与创造力, 从而有利于企业人力资本存量的提高及其价值的实现, 为人力资本创造知识、发挥知识增值作用提供环境支持。结构资本对人力资本这种外部效应, 使得企业价值最大化问题的内涵发生了巨大变化。引入结构资本后, 企业价值最大化问题变成了动态模式。
3 企业价值模型
本文将企业价值定义为企业各期利润的折现值。为了集中考虑结构资本对企业价值的影响, 我们假设企业在每期的投资总额相等, 并假设物质资本以固定速率γ>0增长。
我们将企业的生产函数定义为Y (t) =A·f[K (t) , H (t) ]。产出水平Y (t) 依赖于技术水平A, 物质资本投入K (t) , 以及人力资本投入H (t) 。企业规模收益不变, 所有投入要素的边际收益递减且为正。
企业规模收益不变, 所以上述函数是一次齐次的。假设y (t) =Y (t) /K (t) 表示每单位物质资本的平均产出, h (t) =H (t) /K (t) 表示每单位物质资本的平均人力资本存量, 则生产函数的密集形式可表示为y (t) =A·f[h (t) ], 其中f′ (t) >0, f″ (t) <0。
假设Ik (t) 表示对物质资本的投资, δk>0表示物质资本的贬值率, 则物质资本的积累过程可用以下微分方程表示:
在生产经营过程中, 企业通过对结构资本的投资获得新的知识、技能和经验, 就是说企业结构资本的增量表现为组织新增加的特有资源或资产。这些新增加的资源或资产与企业投入要素相结合, 能够为企业创造更多的利润和价值增值。假设S (t) 表示结构资本存量, Is (t) 表示对结构资本的投资, δs>0表示结构资本的贬值率, 则结构资本积累的动态方程为:
通过对结构资本价值创造机理的分析, 我们得知结构资本对产出的贡献源自其对人力资本的外部效应。结构资本通过激发员工的价值创造潜力, 提高了企业的人力资本存量。显然, 结构资本对人力资本积累的影响也遵循边际递减规则, 即结构资本存量越高, 则额外一单位结构资本的增加所引起的人力资本增加的幅度越小。设Ih (t) 表示对人力资本的投资, δh>0表示人力资本的贬值率, 则人力资本的积累过程可表示为:
其中, s (t) =S (t) /K (t) 表示每单位物质资本的平均结构资本存量, ε∈ (0, 1) 。
根据方程 (3) 得知, 人力资本的增长除与企业对人力资本的投资相关, 还与企业的结构资本存量相关。参数ε体现了结构资本对人力资本积累作用的边际递减效应。
同样, 以密集形式表示对各种投入要素的投资, ik (t) =Ik (t) /K (t) , is (t) =Ik (t) /S (t) , is (t) =Ih (t) /H (t) 。物质资本以固定速率γ增长, 因而ik (t) =γ+δk为常量。方程 (2) 与方程 (3) 可分别表示为:
企业的每期利润函数为∏ (t) =Y (t) -Ik (t) -Ih (t) -Is (t) 。每单位物质资本的平均利润为:
π (t) =A·f[h (t) ]-γ-δk-ih (t) ·h (t) -is (t) ·s (t) (6)
其中, π (t) =∏ (t) /K (t) 。显然, 企业的每期利润由is (t) 、ih (t) 、s (t) 和 h (t) 决定, 其中is (t) 和ih (t) 是可控的, 企业可以根据每期利润最优化目标调整人力资本和结构资本投资, s (t) 和h (t) 是由方程 (4) 和 (5) 决定的状态变量。设时间偏好率为ρ>0, 则企业价值最优模型可表示为:Max∫
为了使目标函数∫
H (t) =π (t) +λh (t) ·[ih (t) ·s (t) ε-δh-γ]·h (t) +λs (t) ·[is (t) -δs-γ]·s (t) (7)
其中, λs (t) 、λh (t) 分别表示h (t) 、s (t) 的影子价格, 即在t时刻状态变量增加一单位所带来的最优值的改变是多少单位。
企业价值最优决策的一阶条件为:
Hih=0⇒λh (t) =s (t) -ε (8)
His=0⇒λs (t) =1 (9)
横截性条件为:
λs (t) =1推出
对方程 (8) 求导得:
将方程 (14) 和 (10) 代入方程 (15) , 得到企业价值最优均衡的平衡增长路径上结构资本的长期增长率为:
同理, 把方程 (14) 代入方程 (5) , 可以得到企业价值最优均衡的平衡增长路径上人力资本的长期增长率为:
方程 (16) 与 (17) 构成了两个内生变量 (结构资本与人力资本) 的方程组。这样, 对企业价值最优均衡的动态分析可以简化成对这个方程组的动态分析。
4 企业价值模型的动态分析
为了进行动态分析, 我们引入柯布-道格拉斯生产函数f[h (t) ]=h (t) μ, μ∈ (0, 1) 。根据柯布—道格拉斯生产函数的性质,
s (t) =Aε·ρ+δs+γρ+δh+γ·1δh+γ1/[1-μ· (1+ε) ],
h (t) =ρ+δs+γε· (δh+γ) ·sε-1 (18)
方程 (18) 中
由此可见, 只有结构资本、人力资本都以固定速率γ增长时, 目标函数才能达到稳态, 企业价值才能最优。
为了讨论转型动态, 我们把方程 (16) 、 (17) 线性化:
其中
(20)
雅可比矩阵J的迹和行列式分别为:Tr (J) =ρ, Det (J) =[ (1+ε) · (1-μ) /ε-1]· (ρ+δh+γ) · (δh+γ) 。矩阵J的迹是正值, 由稳定性理论可知, 当Det (J) <0时, 目标函数稳态才是鞍轨稳定的, 即企业价值存在唯一均衡路径收敛到稳态。出现鞍轨稳定的条件是:
显然, 当结构资本对人力资本积累的贡献以及人力资本对产出的贡献的边际递减效应都不显著时, 条件 (21) 成立。
如果条件 (21) 成立, 我们可以通过计算矩阵J的特征向量, 求出鞍轨的分析表达式。设P=[p1p2]为属于矩阵J的负特征值λ1的特征向量, 则鞍轨为
因为λ1<0, 所以沿着方程 (22) 产生的轨迹趋于稳态的收敛过程意味着h (t) 和s (t) 沿着相同方向发展, 他们的轨迹正向倾斜。因此, 在人力资本和结构资本数量未达到稳态时, 企业应动态调整h (t) 和s (t) , 使得h (t) 和s (t) 沿着方程 (22) 决定的轨迹运行, 以实现价值最优。这时每单位人力资本的增长, 就应引起
5 结 论
本文将结构资本引入生产函数, 构建了企业价值最优决策模型。通过模型动态分析可以得出结构资本是影响企业价值的重要因素。结构资本作为一种特殊的资本形式, 它通过提供适当的环境激发员工的最大潜能, 使其产出更多价值。也就是说, 结构资本能够促使人力资源向人力资本转化, 对人力资本的积累具有外部效应。因此, 企业应动态调整结构资本与人力资本存量, 使它们沿着企业价值最优均衡的平衡增长路径增长, 以实现企业价值最优。
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价值分析模型 篇7
企业竞争力由其所在产业的竞争力和该企业在产业中的地位决定。随着全球竞争加剧,企业在市场中的地位取决于其本身的竞争力。一个钢铁企业在钢铁行业中的竞争力也是由其自身的竞争力所决定的。而钢铁企业自身的竞争力是由其生产经营过程中的多种因素决定的。要了解一个钢铁企业自身的竞争力,并总结出提升钢铁企业竞争力的方法和手段,需要深入研究钢铁企业的生产经营过程,了解对于钢铁企业竞争力形成产生影响的各个环节。
二、价值链基本模型与竞争优势
波特价值链模型作为分析企业竞争优势和竞争战略的工具,是企业了解自身的竞争力十分有效的利器。当我们根据钢铁企业自身独特的生产特点,构建出钢铁企业价值链模型时,这个模型同样会成为分析钢铁企业竞争力的有力工具。
为了分析企业竞争优势和竞争战略,波特引入了价值链分析工具,认为企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货等过程及辅助过程中所进行的许多相互分离的活动,而价值链就是将一个企业分解为战略性相关的许多活动。基本价值链如图1所示。
价值链列示了总价值,也包括价值活动和利润。利润是总价值与从事各种价值活动的总成本之差。价值活动可以分为两类:基本活动和辅助活动。基本活动是涉及产品的物质创造及其销售、转移给买方和售后服务的各种活动,可分为内部后勤、生产经营、外部后勤、市场销售和服务五种基本类型。辅助活动主要是辅助完成基本活动,包括企业基础设施、人力资源管理、技术开发和外部采购等价值活动。
即使在同一产业内,每一个企业的价值链都是千差万别的,这反映了它们各自的历史、战略等各方面因素。正是这些企业价值链上的区别,导致了企业竞争优势的来源,也决定了企业应该采用何种竞争战略。
为了获得竞争优势,企业可以采用成本领先和差异化两种基本战略,而竞争优势的取得都与企业价值链有关。
在成本领先战略下,企业的竞争优势就是持久的拥有比对手更低的成本。在分析了成本驱动因素之后,一个企业的相对成本地位取决于两方面:相对于竞争对手的价值链构成,以及相对于每一项价值活动的成本驱动因素的相对地位。而企业获取成本优势也主要有两种方法:第一种方法,企业在总成本中占有重大比例的价值活动的成本驱动因素方面获得优势,即通过控制成本驱动因素实现;第二种方法,重构价值链,即采用与其他企业不同的效率更高的方式来设计、生产、分销或销售产品。
在差异化战略下,企业的竞争优势是企业能够持久地提供给顾客有价值的独特的商品或服务。而经营差异来源于企业所进行的各种活动和这些活动影响买方的方式,也就是说来源于价值链。
因此,在波特的理论框架中,价值链是用以分析企业竞争优势的基本工具,价值链中各项活动正是企业竞争优势的来源。
三、钢铁企业基本价值链模型
在波特的价值链基本模型的基础上,根据钢铁企业的生产特点,提出钢铁企业价值链基本模型,为钢铁企业了解自身竞争力提供了一个有力的工具。
1. 钢铁企业的生产特点
价值链被引入竞争战略分析,主要是针对制造企业。钢铁企业作为钢铁生产企业,具备生产制造企业的活动特点,是适用于价值链分析的。但是,由于钢铁企业生产的钢铁产品具有特殊性,使钢铁企业的生产经营具有不同于其他制造企业的特点,主要表现在以下几方面:
(1)钢铁产品的多样性、差异性
钢铁产品是由铁矿石提炼,经由加工过程制作成各种用途的制品,其加工切削品或使用过的旧品变成废钢,可以无限次数回收循环使用,是不会污染环境而且很方便再生的一种物资。钢铁产品种类很多,一般可分为钢板、钢管、型钢、钢丝等钢材。一般情况下大中型的钢铁生产制造企业都有自己的产品体系,多品种、多类别,很少企业仅生产单一产品。钢铁企业则仅生产钢铁,虽然还有一些多种经营项目,但在收入中的比重完全可以忽略。而且这种钢铁产品是不同质的,即各企业生产的钢铁产品是有差异的,这意味着钢铁企业竞争存在差异化战略。
(2)钢铁产品生产流程的复杂性
钢铁产品生产流程复杂,包括烧结、炼铁、炼钢、连铸(模铸)和轧钢等,产品无法一次成型,因此对于钢铁企业来说,它更加强调对半成品、产成品的库存管理、搬运、机械加工、配送、订单处理等活动。生产工艺流程的复杂,导致钢铁企业的规模效益比较明显,因此钢铁企业要采用成本领先战略,就必须扩大产能。
(3)钢铁产品的公共服务性
钢铁是国家基础性的公共产品,与其他产业相关性高,产业准入、产品进出口等方面受到政府管制,这对钢铁企业的经营过程提出了约束。在经营过程中钢铁企业的钢铁进出口须由政府部门统一管理,新项目投资和规模扩张须经政府有关部门批准,如此等等。因此钢铁企业受政策影响较大。
(4)钢铁产品的资源依赖性
钢铁是由煤炭、铁矿石等初级能源转化而来,因此钢铁企业对这些自然资源存在很大的依赖性,这也使得自然资源在钢铁企业价值链模型和竞争力分析中占有突出位置。
2. 钢铁企业价值链基本模型
结合钢铁企业生产经营特点,给出钢铁企业的基本价值链模型,如图2所示。
钢铁企业基本价值链模型列示了钢铁企业生产经营过程的各种活动和资源,同样包括辅助活动和基本活动两种类型,具体包括以下内容:
(1)辅助活动。辅助活动是为钢铁企业生产经营提供后台支持的一系列活动,主要内容有:
(1)制度基础,主要包括企业产权制度、法人治理结构等基本企业制度,它们是钢铁企业运转的基础,对于企业的基本活动和长远发展起着根本性作用。
(2)经营资源,包括钢铁企业的地理优势资源、社会关系资源、本身的规模、设备先进性等因素,这些资源常常成为钢铁企业竞争优势的重要来源。作为钢铁企业辅助活动,是指获取和维护、发展这些资源的一系列活动。
(3)技术开发。钢铁企业是技术密集型企业,技术领先是钢铁企业竞争力提高的有力支持,这些技术涉及采购、生产、销售、服务等方面。
(4)人力资源管理。现代企业竞争,主要是人的竞争,人力资源管理同样是钢铁企业价值链中的重要活动。但是钢铁企业正处于由计划向市场转变的过程中,人力资源管理有其特殊性。
(2)基本活动。基本活动是钢铁企业生产经营的直接环节,主要包括采购、生产、销售,从更长远的时间看还包括各种服务活动。
(1)内部后勤。指为生产经营做准备的各种活动.主要包括燃料的采购、存储,其他物资的采购与管理,以及设备的维护和检修等等。
(2)生产运营。这是钢铁企业价值链的中心环节,钢铁产品在这个环节中被生产出来。这个环节的许多活动是决定钢铁企业生产成本和竞争地位的关键因素。这个环节包括生产运行过程中的效率管理、安全质量管理和环保管理等。
(3)市场销售。这是钢铁企业价值实现的环节,钢铁市场国际化后这个环节将日渐凸显出其重要性。市场销售环节的主要活动包括快速反应、个性定制、交货期管理等。
(4)服务。钢铁企业的服务包括两部分,一是在辅助服务市场中提供的配送、加工剪切、安装等辅助服务,第二就是针对产业供应链中大客户的销售服务。但是随着钢铁企业竞争的加剧,钢铁企业对于自己优质客户和大客户的服务工作会逐渐细化,参与客户的产品开发,优化交货期管理,钢铁企业的快速反应与交货期管理成为企业竞争优势的重要来源之一。
四、钢铁企业基本价值链模型分析
比较钢铁企业和波特的生产制造企业基本价值链模型,二者之间存在一些特点,这些特点是由于钢铁企业的生产和体制特点决定的,主要表现为:
(1)钢铁企业价值链模型辅助活动的企业基础设施内容,增加了公司产权、法人治理等体制和制度方面的内容。我国钢铁企业存在国有制、股份制、中外合资、合作、外资等多种所有制形式,这影响到钢铁企业的管理体制,也影响到钢铁企业的经营运作和市场竞争。因此,钢铁企业的体制和制度,作为影响钢铁企业利润和竞争力形成的深层次原因、应该体现到钢铁企业价值链分析中去。
(2)钢铁企业价值链模型辅助活动中增加了经营资源的内容,这是波特价值链模型中所没有的内容。波特的价值链模型是以纯粹的活动为基础进行分析的,因此经营资源未考虑入价值链;但是事实上,经营资源在钢铁企业生产经营中的地位是非常重要的。钢铁企业的规模、设备先进性等对企业的生产成本将产生关键性影响;钢铁企业严重依赖于矿石、煤炭、水能等一次能源,而这是与地理位置有关的;此外,钢铁企业大股东实力强弱及对企业的支持力度,对于钢铁企业经营规模的扩张是非常重要的;钢铁企业与建筑企业、政府部门、大客户等的关系资源,影响到钢铁企业的钢铁价格和钢铁产量等等。对于钢铁企业来说这些经营资源体现为管理活动,如争取有利的钢铁企业生产销售位置,建立良好的政府关系、大客户关系,争取大股东支持等。由于这些经营资源是钢铁企业生产经营的重要基础,也是钢铁企业竞争优势来源的重要方面,本文在进行钢铁企业竞争力分析过程中,将其纳入到价值链基本模型之中考虑。
(3)采购活动在波特的价值链模型中是作为辅助活动,而在钢铁企业价值链模型中则成为基本活动。在波特的价值链模型中,采购包括购买用于企业价值链各种投入的活动,如机器,临时帮工,战略咨询等等,其基本活动是从采购完成进入生产准备阶段开始的。在钢铁企业生产经营过程中,采购环节非常重要,矿石和燃料成本占生产成本的50%以上,成为影响钢铁生产成本的关键因素之一。
五、小结
本文在对波特价值链的模型分析的基础上,结合钢铁企业自身的特点,提出了基于价值链优势环节整合的价值链模型,并比较了二者之间的异同,由于受到所有制形式的影响,使得价值链辅助模型中辅助活动与波特的基本价值链模型相比,增加了内容,而采购活动在钢铁价值链模型中作为基本活动之一,直接为企业创造价值,我们则认为采购活动是铁企业生产经营基本活动的开始。
参考文献
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价值分析模型 篇8
1 移动互联网产业价值网络重构的动因
1.1 市场环境的变化
在整个中国移动互联网发展的进程中, 传统的产业结构和企业发展格局将发生深刻变化, 原有的互联网巨头、电信运营商和终端厂商都不可能完全称霸移动互联网市场, 新的市场和商业运营方式将培育出崛起于移动互联网行业内部的商业巨人。市场环境的变化来自三个方面:移动互联网细分市场的成熟而带来的产品的差异化和新兴的竞争者;竞争者的竞争力在不断提高;消费者的个性化需求也被市场无限地放大。若靠简单降低成本和通过产品的差异化来提高顾客的价值感知来获得利润的话, 那就等于在挣扎着被市场淘汰[2]。
为此, 如何提高企业顾客的最终价值而不是感知价值, 如何在原有的价值网络上更进一步地挖掘缩小成本的途径, 以及如何组合线上和线下的价值网来给企业带来更多的价值, 这三个面对市场环境变化后出现的问题亟需得到解决, 而通过对现有价值网络的重新审视寻找突破和创新, 形成规模和动态组合竞争力, 成为了移动互联网产业势在必行的进程。
1.2 IT技术变革的影响
未来移动互联网将有可能在五大发展方向上有突破:移动设备收集生活中的所有数据、移动医疗前景广阔、移动互联网简化工作、移动远程控制、超越合并传统互联网, 移动互联网的快速发展经触摸成为一种习惯。Internet、MIS、电子商务、3G等技术的不断革新, 既是移动互联网的优势之处, 但同时也是威胁之处, 如果最新的产品或服务技术跟不上移动互联网领域的步伐或是落后于竞争对手, 甚至是被竞争对手抢先一步, 结果都是无法估量的严重。移动技术和互联网技术的融合, 既在广泛的商业活动中实现了实物流、资金流和信息流“三流合一”, 又让企业自愿或非自愿的与客户、供应商等结成合作伙伴, 甚至与竞争者、金融市场、媒体、政府等都融合在一起, 改变了企业的营销和服务模式, 模糊了产业的边界, 形成了更多新兴的细分市场, 给移动互联网企业带来的是机遇和挑战, 技术使价值链相互交错和模糊的网络化、虚拟化的同时, 技术也将成为价值网络重新洗牌的直接变量。
1.3 价值使命感的驱使
如果将整个移动互联网产业比作一个木桶的话, 那么, 木桶的使命就是要努力装更多的水, 所以, 产业的使命就是装更多的价值, 即利润 (企业价值) 最大化。在过去, 会花费很多代价去弥补自身的短板, 而今却是将自身最长的“木板”拿出来与其他利益相关者最长的“木板”重新整合成新的木板, 由此形成了一个新的动态稳定的生态系统, 而维持这个生态系统稳定的最主要因素就是整个移动互联网产业共有的使命感——“整体价值最大化”[3]。在这种价值使命感的驱动下, 不断地有新的能装更多水的木桶出现 (因为要不断地踢出“短板”) , 势必就有价值网络的不断解构和重构的过程。
2 移动互联网产业价值网络重构的过程
2.1 价值网络形成过程
在此参考2008年凌晓东学者对企业价值网的形成与模型分析的观点[4], 认为价值网的形成的前提是企业价值链的模块化、解构和重构。企业以价值模块 (是价值链中一组可以为企业带来特定产出能力要素的集合, 是构成价值链的基本价值元素, 这些价值元素是基于一定的资源基础, 如知识、资产或流程等) 为单位开始分解, 分解后的价值模块又开始按照新的规则组合在一起, 原有产业链逐渐开始纵向延伸, 形成新的价值链。随后又进行横向扩展, 形成了价值网络。在产业内各个企业和价值模块关系的演变和发展可以分成三个阶段:
第一, 移动互联网产业价值输出的重心是实现顾客价值的最大化。当顾客演变为企业与顾客关系的主导角色的时候, 无论是企业还是产业, 最大限度满足顾客需求和使顾客价值最大化, 便成了价值网络实现整体价值最大化的首要目标。因此, 只有不断跟踪消费者需求的变化, 通过产品和服务的创新来满足这些需求, 同时, 还要提供更加开放的平台和体系, 使顾客在更好体验的基础上实现自我创新[5]。见图1 (a) 。
第二, 移动互联网产业内企业间横向关系有原有的竞争转向合作。因为白热化的市场竞争不断升级和加剧, 那些生产具有较大同质性产品的企业, 只有通过采用产业融合、合并入股、虚拟企业、战略联盟和新兴业态等形式合作, 形成更广泛意义上的价值同盟, 才能在费用、渠道、库存、控制方面等规模优势得以体现和强化, 从而真正实现规模经济上的差异化。见图1 (b) 。
第三, 移动互联网产业内企业间纵向联系因产业链的不断延伸而出现深度融合[6]。为了整个价值网络利益最大化, 核心企业逐渐重视与不同行业领域内更多企业间的广泛合作, 将建立企业间的新型合作关系作为创造新的顾客价值的重要手段, 从而从整体上降低价值网络成本、共享价值网内外部资源、提升整体服务的价值。见图1 (c) 。
注:核心公司:生产同质产品和服务的企业;供应商:信息内容服务供应商、资金供应商、产品供应商等。
显然上述的价值网形成过程符合大多数的移动互联网企业, 不过没有突出虚拟网在价值网络中的作用和定位, 也就是信息服务业的价值网络还不够清晰, 虽然这个模型能够清楚地反映出价值网络中的个体之前的关系, 却无法表现出个体各自的价值模块作用, 而在价值网络中的每个节点就意味一个商业模式创新的机会, 因而在凌晓东学者的价值网络模型下, 融入移动互联网产业的结构特征进行价值网络的解构。
2.2 模块化价值网络的解构
由于市场参与者、竞争环境以及产业格局已变得异常复杂, 并且仍在快速的进化中, 线性的价值链正在被分解, 网状的价值系统的重构也在行进着。从企业价值网络实践来看, 企业价值的实现更加依赖于一个更加复杂的以顾客、企业和其他网络参与者之间互相影响互相制约又互相协作的网络系统。而这个系统因为竞争因素和技术因素快速变迁, 价值网络节点上的参与者原有的角色、地位以及功能定位正在发生天翻地覆的变化。在传统意义上的收入来源者——顾客, 可能会逐渐演变成网络组织的其他角色, 甚至会丧失其收入功能, 而传统意义上的成本协调元素——竞争者, 则可能扮演收入来源者的角色。这样, 价值网络在进行解构的过程中, 传统的成本元素也可能演变为收入协调元素, 这就是价值网络组织中价值创造方式和价值实现机理的动态变迁。于是, 价值网络中企业价值的实现不再是像传统产业中投入产出那样依赖于一个简单的投入转换过程, 而是要取决于一个更为复杂的联结顾客、企业、竞争者、内容提供商、服务提供商、系统集成商等其他参与者的协作机理。见图2。
资料来源:作者根据盛革 (2009) 的观点改编绘制而成。
这个解构模型中将价值网络按照价值创造的流程划分了五个部分, 具有以下五大特征:
第一, 按照参与创造价值的价值模块贡献将合作商与供应商组成一个紧密的网络, 通过电子商务来管理, 确保了低成本、高效率的运转, 发挥了虚拟网络管理的优势;
第二, 通过形成网络后的资源全面共享, 靠信息化管理系统的管理, 通过发挥各自的价值模块, 将不擅长的外包出去, 各自擅长的分工, 充分利用现有资源, 通过内部整合资源, 来实现高效率、低成本地创造价值;
第三, 形成一个具有品牌核心企业模块形态的集成商, 在同一的规则和标准下, 通过内部模块之前的竞争与合作, 保持内部的高效率、高效果的运转;
第四, 以顾客为核心, 以百分之百的精力关注客户需求, 管理客户关系, 快速做出反应, 努力创新, 提供定制化的服务;
第五, 警惕竞争者保护价值的同时, 需求合作, 化竞争者为伙伴, 创造更大的价值。然而这个扁平化的网络关系, 长期之后势必会有官僚组织的作风出现, 加上扁平化的组织不具有稳定性, 价值创造环节易受到外界环境的影响, 尤其是竞争对手的恶意挖损, 将存在价值流失的危险。因而有必要站在组织形式的视角对解构后的价值网络进行重构, 来保护价值网中每个个体的价值利益[7]。
3 移动互联网产业价值网络重构模型
在之前的移动互联网产业价值网络形成的过程中, 提出了价值模块的概念。在价值网络重构的过程中, 网络中具有不同价值模块的企业通过相互之间的业务合作关系, 按照网状的结构把这些相互关联的价值模块连接起来, 就形成了企业间的价值星系 (value galaxy) , 即价值网络。在价值网络中至少会存在着一个模块系统集成商作为这个价值网络的核心企业, 作为产业战略联盟盟主, 在制定战略规划时, 更多地考虑整个网络的资源最优化和提升其整体竞争力, 从而会协调横向行业价值链中的各个价值模块, 连接纵向资源供应链上商务伙伴的各个合作企业或能力单元, 这样就能从本质上主导移动互联网产业价值网络的联结机制和运作方式, 进而组织和推动整个价值网络向前发展。移动互联网产业的价值网络在协同管理的过程中必须依赖于其技术架构。在技术层面上, 这个技术网络集合了多种先进的技术成果和管理理念。首先是在先进的电子商务平台上, 按照敏捷生产 (JIT) 的原理和组织结构扁平化的理念重构价值网络的组织结构, 在降低网络联盟这个庞大的产业组织管理上复杂度和难度的同时, 保证组织的高效率。借助于CAD和CAM等的先进手段和方式, 实现整个价值网络中各个不同节点企业的协同计划、协同设计、协同采购、协同制造、协同配送、协同服务等关键流程的持续优化和改进, 同时, 还要在统一标准的信息编码基础上, 建立包括统一的组织结构、文档结构、产品结构和项目工作结构等编码体系, 实现各个模块和节点之间方便快捷的交互[8]。
移动互联网通过移动终端面向用户提供服务, 完成多种信息的处理, 这一过程中所提供的服务已经超越了一个企业甚至是某个行业能够单独完成的范围, 芯片厂商、终端制造商、电信运营商、软件开发商、内容提供商需要在软硬件、平台、应用服务、运营等多个方面开展全面的合作。这种情况就会迫使产业链中任一环节的核心企业, 都必须努力地整合产业链上的多种资源, 协调产业链上的企业竞合关系, 使其缔结为具有一定组织秩序、规模化效益的产业联盟, 从而形成具备一定竞争力的移动互联网产业的生态系统。移动互联网商业模式竞争的核心, 将是不同类型产业联盟之间的竞争。这样重构出一个具有灵活性又超稳定的价值网络[9], 如图3。
由具备强大资金、技术、品牌或用户优势的成员企业组合而成的产业联盟, 并非一定是一个强大的产业联盟。对于各类产业联盟的发展, 移动互联网终端的功能越多元, 特别是各种应用服务的种类日新月异的今天, 产业链协作的工程就会变得更加复杂。因此, 产业竞争的结果, 将会演变为某种形式上的合作与参与, 因为产业链协作中任一个环节的缺失或因竞争而导致的薄弱, 都终将导致用户需求满足的失败。由于具备某方面优势的企业在合作中往往会较新兴弱势企业更具离心力, 因此, 由强势企业组合的产业联盟在产业链协作过程中并不如弱势产业联盟更具协调性, 即其产业联盟的系统性优势通常更弱。综上, 移动互联网不同类型产业联盟之间的竞争, 其本质是联盟核心企业对产业联盟的组织能力和控制能力的竞争。产业联盟的强强联合并不等于联盟整体优势的增加, 要充分发现联盟企业之间的优势互补, 将各个成员都协调到统一的发展节奏上, 产业联盟的系统性优势才能发挥出来并将获得长足的发展。
4 结语
移动互联网在中国的发展将带来四个方面重要的市场机遇:电信运营商产业链地位重要性凸显、终端需求规模急剧放大、传统互联网用户向移动互联网大量迁移、移动互联网用户迅速增长。电信运营商、终端制造商、传统互联网企业以及新兴移动互联网企业这四类核心企业, 将会牢牢把握住这个市场机会, 从而逐步形成四个产业联盟的生态系统[10]。在此过程中被拆分的价值环节, 作为价值网络节点的合作者与互补者, 将会同供应商、竞争者、消费者一起形成一张无形的价值网。整个移动互联网产业通过这个价值网络共同创造出价值, 将顾客价值传递给顾客, 企业价值由顾客那端通过中间者传递给企业, 各个节点按照各自的议价能力, 获得与其付出和能力相匹配的价值, 这个过程势必会造成企业价值的流失[11]。因而只有通过价值网络重构中相互的协同, 减少交易费用, 给企业减少了价值的流失。移动互联网产业边界模糊化, 产业融合的出现, 在“系统+终端+内容+服务”商业模式中, 软件、硬件、内容及服务的整合能力将会成为抢占产业发展主导权的关键。因而资源的整合与充分利用, 成为技术联盟、市场联盟、研发联盟等单一价值模块联盟的相继出现后, 整个联盟组合追逐的目标。新兴移动互联网企业最本质的特征, 是充分发现和利用移动互联网应用服务的创新条件, 在满足用户的现实需求的基础上增加用户体验价值, 在开放的平台上对各种应用服务进行创新, 从而实现用户价值的最大化。
摘要：移动互联网产业纵向融合的趋势日益明显, 价值链的相互交错使得价值网络模糊化和虚拟化, 价值相关利益者跳出了只顾弥补自身“短板”的误区, 转而追求“新的木桶”效应, 使价值网络整体利益最大化。因而, 本文从价值网络重构的视角重新审视移动互联网产业的价值实现机理, 剖析价值网络重构的动因, 解析价值网络重构的过程, 最后构造了移动互联网产业价值网络重构的模型。
关键词：价值网络,移动互联网产业,重构模型,产业联盟,价值创新
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价值分析模型 篇9
一、我国油气开采企业行业价值链分析
1. 油气开采企业产业价值链分析
段我国油气开采企业的产业价值链可以描为下图:
图中所示的地质勘探、钻井、油气开采和油气集输分别对应油气开采企业的四大价值活动, 这四大作业活动可以通过矩阵来表示:A=[a11 a12 a13 a14], 其中a11代表单位油气当量所产生的地质勘探作业量, a12代表单位油气当量所产生的钻井作业, a13表示油气开采作业量, a14表示油气集输作业量。这四大作业活动都是建立在一定的资源消耗基础上的, 所以在进行相关的企业成本核算的时候可以结合这四大作业活动将作业成本分为水电费、人工费、材料费、折旧费和其他支出这五大类。
2. 油气开采企业产业价值链数量模型的建立
通常情况下, 影响企业生产成本的因素除了企业内部的生产结构和管理因素, 企业外部的某些影响因素更加重要。如企业与产品供应商、客户与供应商以及客户与企业之间的关系等都会影响到企业的成本管理。企业的行业价值链就是用来表示企业与上下游之间的联系, 也就是企业与供应商以及客户三者之间的垂直关系。目前, 在我国的油气开采企业的工艺流程中, 地质勘探和开挖钻井两大作业活动都是由相应的工程技术服务公司负责完成的。但是, 由于技术和经济相联系, 使得这些作业活动所消耗的成本和产生的价值最终又都转移到价值链上。
通过对产业价值链的分析只能揭示各个价值环节的关系, 并不能实现各价值环节的优化。油气开采企业的产品一般有天然气和原油两种, 其中天然气占总产量的比例较小, 所以在成本油气产品成本核算时一般都将天然气产量折算成原油计量计算。也正是由于这个原因, 在建立油气开采企业内部价值链和产业价值链之间的数量模型的最终目的并不是为了核算油气产品的成本, 而是通过分析各个价值链之间的成本数据, 寻找各个价值活动之间的可优化项目。
3. 油气开采企业内部价值链分析
按照《竞争优势》中所提出的价值链理论, 联系油气开采企业的生产工艺和生产流程, 油气开采企业内部主要的价值活动有注水、油气加工、液化处理和井下勘探。油气开采企业内部的价值活动除了上述几个主要的开采工艺, 还包括成本管理、基础管理和人力资源开发与管理等辅助性价值活动。
企业的价值链是一个互相联系并影响的整体, 每条价值链都不可能实现在价值链系统中独立活动。所以企业内部的价值链分析的关键在于调节价值链各环节之间的关系, 要想降低产品成本提高产品价值, 就必须改善各个价值活动的量。根据油气开采企业内部四大价值活动可以建立一个新的矩阵:
根据这四大作业活动消耗的水电费、人工费、材料费、折旧费和其他支出这五大支出可建立以下矩阵:
其中的R的向量r11r12...r15分别表示各作业活动所消耗的资源数量, C矩阵表示其他支出的价格。因此单位
油气产量在各个作业活动所消耗的成本总和就可以用B, R, C三个矩阵的乘积表示。
二、我国的油气开采价值链数量模型实证分析
1. 企业产业价值链数量实证分析
地质勘探、钻井、油气开采和油气集输分别对应油气开采企业的四大价值活动, 其中油气集输由于是在地面上作业, 所以与其他三种价值活动之间的差异较大。以下主要分析地质勘探、钻井开挖和油气开采对企业生产成本的影响。
(1) 地质勘探与钻井开挖之间的关系
地质勘探是钻井开挖的前提, 地质勘探的结果对后期钻井开发和井下作业都有着重要影响。通过分析两者的成本数据并根据函数关系推导, 可以建立地质勘探和钻井开发之间的价值链数量模型。根据数量模型的计算显示, 在地质勘探和钻井开发这两个价值活动环节中还存在着巨大的优化空间。通过对该价值环节的优化可以实现降低油气生产总成本的目标, 将计算得出的最优解转化为地质勘探的作业量可以降低总的生产成本1.48元/吨原油, 换算成百分比下降比例为0.4%。
(2) 钻井开发和油气开采之间的关系
钻井开发是油气开采的基础, 钻井的开发质量将直接影响油气开采中的注水、液化和井下作业等活动有着重要影响。通过建立价值链数量模型, 钻井开发和油气开采环节存在着较大的优化空间, 通过将最优解转化为钻井开发的作用量和单位作业消耗的资源, 可以实现降低油气生产总成本的4.7%, 每吨原油价格可以降低大约20元。
2. 企业内部价值链数量模型实证分析
在注水、油气加工、液化处理和井下勘探这四个价值活动中, 各个价值链中都存在一定的联系。由于油气加工属于地面上作业, 对其他三项活动的影响较小, 所以下面主要探讨注水、液化和井下作业之间的关系。
(1) 注水和液化之间的关系
通过建立价值链数量模型, 根据计算结果得出油气开采企业的注水与液化作业环节存在着优化空间。通过将最优解转化为对注水作业的成本资源控制, 可以实现降低总生产成本的0.8%, 每吨原油价格降低约2.02元。
(2) 井下作业与液化之间的关系
井下作业的主要目的是维护油井的基础功能, 保证油井能够稳定运转, 井下作业的质量和效率对于油井生产有着重要的影响。通过建立价值链数量模型, 优化两者之间的成本关系, 可以降低油气生产成本4.01元/吨原油, 下降比例为1.7%。
结束语
通过上述的分析可以看出, 通过建立价值链数量模型可以优化油气开采企业产业价值链和内部价值环节之间的联系, 达到降低生产成本的目的。当然, 价值链数量模型所得到的最优解只是理论值, 如何实现最优解还需要通过充分考虑现实因素及进行系统分析。
参考文献
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价值分析模型 篇10
大多数企业对于客户关系的理解普遍停留在满足客户需求、了解和迎合客户喜好的层面上。但是正如帕累托定律所描述的,企业的大部分利润通常只来源于小部分高价值的客户,而对于占大多数回报不高的客户,企业的投入与产出是严重不平衡的。尽管如此,许多企业仍然把时间和精力花在最显而易见的市场和最唾手可得的客户身上,而错失开发和维护那些为企业带来更多、更长远利润的高价值客户的机会。在竞争日趋激烈、成本不断上升的今天,外贸企业更应该走出“装进篮子的都是菜”的惯性操作,学会辨别客户价值,才能充分利用有限的资源,获得尽可能高的回报。
一、H公司客户管理案例
H公司是一家中等规模的劳动防护用品生产企业。由于其技术优势,产品成功打入美欧市场并受到用户肯定。H公司的劣势是起步较晚,市场格局已经相对成熟,无法直接接触到国际上规模较大或者知名度较高的销售商和企业用户。H公司的策略是维护好现有客户,确保客户不流失,同时寻找突破口打破僵局。
ST公司是H公司现有客户中活跃度较高的进口商,订单频率和金额在所有客户中一直保持较高水平。作为行业的新兴力量,ST公司正利用其资金实力建立自有品牌在相对成熟的市场上争取一席之地。从市场开拓的角度看,其目标和H公司是一致的。综合上述因素,H公司大力支持ST的市场拓展计划。为了配合ST开发差异化产品的需要,H公司免费为其开制所有模具;同时还积极解决任何售后问题,使ST可以专注于市场营销没有后顾之忧。另一方面,H公司也提出了订单量的要求,给予ST一定的销售压力以确保自己的投入能够在一定时期内得到具体的回报。H公司测算的订单金额虽然超过ST当前的销售水平,但是符合其资金实力和市场预期因此得到了ST的响应。经过几年合作,双方的合作形成了良性循环,新颖优质的产品使ST树立了良好的品牌形象,销售量显著提升。
ST公司产品在主流市场曝光率提高,吸引了世界500强企业TOP公司的注意。TOP公司的一个项目对防护有特殊要求但是一直找不到满足其需求的产品,因此向包括ST公司在内的多家防护用品公司咨询。ST一直以来得到H公司全面可靠的技术支持,直接将问题转发给H公司解决。ST公司明确表示由于该项目的投入回报太低,很多公司都不愿意接受。鉴于TOP是著名企业,可以解决当然最好,不能做也可以放弃。虽然项目很小而且要专门购买测试设备开发新的配件,但是H公司高度重视,根据自己的技术特点提供了专业的解决方案,得到TOP公司的认可。方案的实施需要了解用户的使用习惯,取得现场数据,而ST公司作为销售商不具备这方面的能力。H公司特地组织技术力量到现场进行测试并对方案作出相应调整,有效地解决了TOP公司的难题。
H公司也曾经以相同的力度支持过另一家与ST类似的品牌销售商MG,但是没有取得预期效果。MG第一年的订单金额也比较大,受到H公司的重视,任何新产品推出都寄送试用。MG公司对其中一项十分感兴趣,但是一方面策略保守,一直在做市场评估无法下定决心;另一方面,管理存在问题,销售团队人员变动频繁,无法象ST公司那样高效地组织营销推广。随着时间的推移,MG公司不但未能进行产品升级换代,而且原有的客户群也没有得到很好的维护,订单量萎缩。H公司只能把它列为一般渠道商,不再为其提出的开发要求提供便利,只发挥其常规渠道职能如产品匹配和分销等。
H公司的渠道多样,除了直接销售给国外进口商,也通过外贸公司出口。其中EK外贸下单频率最高,数量不大但涉及国家和行业广泛。可见EK正积极尝试拓展不同市场,只不过碍于自身实力无法接触到大客户。EK开发了一个新客户NICHE属于劳保用品市场中比较小众的细分市场的领导者。为了帮助其抓住这个机会,H公司对要求开发的新产品多次送样,尽量修改满足要求。在沟通过程中发现EK对于产品的相关知识不够熟悉又出于保护商业秘密的目的没有全面转述客户要求,给开发过程带来了一系列阻碍。订单完成后没有再接到这个客户的需求。H公司后来在展会上有机会重新结识了这个客户,通过面对面的交流消除了之前的误解,改进后的产品重新获得了客户的青睐,开发出又一个利基市场。EK也继续作为H公司的外销渠道存在,并没有因为在开发这个客户上的失败影响双方的合作。
二、案例分析
H公司的案例体现了大多数中小生产企业在国际市场的现状:尽管产品在某些方面具有优势,然而找不到进入相应国际渠道的突破口,不可能一蹴而就地获得有规模的订单,也不可能自建渠道直接接触到终端消费者。只能依赖网络和展会随机联系上的中间商逐步搭建出口渠道。因此所谓按成本、资金、控制、覆盖、特点、连续性、信用和能力八个要素来选择中间商并不现实。绝大多数情况下,我国的中小型出口生产企业不具有挑选中间商的主动权,而是处于被挑选的局面。
和大部分企业不同的是H公司并没有止步于此。一开始交易时积极配合,获取中间商的信任,积累渠道资源。之后则通过交易过程中的互动反应和取得的信息对中间商进行评估,确定不同渠道资源的价值。最后根据不同渠道资源的价值和特点合理分配企业的资源,调整管理策略,使每个渠道商都充分发挥其职能。
上述案例显示,H公司评估中间商的第一步和大多数企业并没有显著区别,主要仍是以这些销售商给企业带来的货币价值为标准。把H公司和那些做一单算一单的企业区别开来的是评估的第二步。从ST,EK与MG三家公司的案例对比可见,战略目标一致性是货币价值之外区分中间商的一个重要标准。H公司进入市场较晚,还在开拓市场,处于生命周期的成长阶段。而ST也处于类似的发展阶段,希望以积极的市场策略扩大影响力,确立自己的品牌。并且ST有一定的资金实力能够在所在国有效执行市场调研开发的相关计划,符合H公司的发展目标。ST公司的劣势是对产品的相关知识和技术不够熟悉,这却是H公司的优势,能为ST提供支持和给予必要的制约。从TOP项目可以看出,ST公司的配合度较高。双方的实力相对平衡,因此现阶段ST公司是很有价值的渠道商。
尽管EK的规模和实力远小于ST和H公司,但是EK和ST一样奉行积极的市场开拓战略。对于H公司而言,保持与EK公司的合作,支持其对市场进行挖掘的成本较低但是可以获得广泛的市场信息。这些零散的信息通过持续关注和合理分析能够帮助H公司丰富对市场的认识。
反之,MG公司尽管有一定资金实力和市场资源,但是保守落后的市场策略与H公司的目标不符。从渠道职能的角度看,MG没有意愿共同承担产品引入期的渠道风险,只能履行常规的产品匹配、分销等职能;MG缺乏市场开拓能力固守原有的客户群体,甚至出现客户流失,因此也无法提供有质量的市场反馈。作为渠道商,MG的发展前景有很大局限,不值得大量投入。
失而复得的NICHE带来的利基市场虽然不大,但是作为领导者该企业占有该市场的绝对份额。利基市场一方面有相对特殊的准入门槛,比较难进入;另一方面也有相对稳定的消费群体和较高的市场利润。这样的市场既有战略价值又有货币价值。拿下利基市场的领导者对于H公司这样的中小企业是非常有吸引力。
由ST衍生出来的TOP公司项目不能带给H公司直接的经济利益,但是却获得了一系列间接的市场效应:直接接触到顶级终端用户,取得了第一手技术数据,为将来的产品开发提供了更科学可靠的依据;成功完成大企业具有挑战性的项目锻炼了技术队伍,提高了公司的士气;产品进入了世界一流企业视野,今后被选用的可能性大大提高;项目作为成功案例可以借助TOP公司的知名度进行推广,提高争取潜在客户的成功率;展现了技术实力,进一步取得ST公司的信赖。
把这些渠道客户及项目分成货币价值和战略价值两个纬度进行评估,用圆的大小代表这些公司的规模,可以得到下图。
从图中可以清晰地看到,MG是可以马上获得经济回报、货币价值较高的客户,ST和NICHE。对今后的发展有利,战略价值较高的是TOP,NICHE和ST。综合看来,NICHE和ST是H公司目前最有价值的客户,是资源和服务投入的方向。
三、出口渠道客户价值管理经验模型
企业的视角下,客户价值是指客户能够为企业创造的价值,包含货币价值和战略价值。货币价值是指客户直接给企业带来的经济效益,通过财务报表很容易衡量。战略价值则指在互动过程中,通过客户的市场影响力和市场资讯等带来的有利于企业发展方向的潜在效益。战略价值的评估没有十分客观的评价标准,需要企业对自身特点、所处的发展阶段不同和经营目标有清晰的认识。雄厚实力的国内大企业的战略目标可能是扩大品牌在国际市场的影响力;产品单一的生产型出口企业可能要集中深耕某些市场,突出自己的专业化特色;小贸易公司则着眼于稳固的生存基础。尽管如此,从H公司一系列案例仍可以得到下图的客户经验模型。
I和IV形成的区块代表的是现阶段的利润来源,I和II是未来的开拓空间。企业的客户不需要在四个象限内均匀分布,但是在这两个区块都应该有代表性的客户,才能兼顾成村和发展。
I中是兼具货币价值和战略价值的客户。这就是那20%能带来80%利润的市场领域。这个区域的客户需要重点关注和培养,除了提供超越客户预期的支持取得客户信赖,也要主动出击,提出要求给客户相应的压力,确保投入的人力物力财力能够得到持续的回报。
II中的客户往往具有一定资源和实力,很有吸引力。这些客户之所以不能给企业进入国外市场的介质,无法带来明显的货币价值,可能是企业和客户之间的实力悬殊(如H公司与TOP的案例)或者双方的发展目标不一致等等。对于这类客户,出口企业的着力点在于挖掘客户的其他功能,如技术发展、品牌效应等,为企业将来的发展作出一些贡献。与I相反,III中的客户是那些耗费了80%的资源只能带来20%利润的出口渠道中介。他们是大多数出口企业最容易接触到的客户,订单分散无规律。如果一个出口企业中主要是这类客户,那么就容易陷入来一单做一单的局面,无法建立起稳定的渠道。一旦经济形势出现变化,这样的企业必然首当其冲地受到影响。
要摆脱这样的局面对III中的客户不能来者不拒,而要仔细评估他们是否在渠道功能上能发挥一定的作用,例如是否能提高目前的市场覆盖面和是否能提供及时有效的市场信息反馈等。对于能在渠道功能上起特定作用的客户,即使货币价值不高仍要给予必要的支持,使起作用得到充分发挥。它们能够帮助企业加深对不同市场的理解。即使渠道商因为各种原因无法继续合作,企业也对相应的市场领域有了一定的了解,可以寻求其他合作或者自己直接进入这一领域,确保市场经营的持续性。对于无特定功能只提供零散订单的客户需要提高价格门槛,避免过度消耗企业资源。也就是说,要维护的是那些有机会向II或IV发展的客户。
IV中的客户常常被出口企业奉为VIP,因为他们是企业收入的主要来源。许多企业会对这样的客户重点保护,全面配合,有求必应。但是从模型中的分析可见:他们缺乏战略价值。长远来看,这些客户和企业的发展目标并不一致,他们的渠道未必能为企业的发展服务。除非在合作过程中能找到新的增长点,否则这些客户是没有成长性的,只能充分利用其现有的市场资源实现销量和利润的最大化。
客户处于哪个象限并不是一成不变的。就象MG公司一开始是对于H公司而言是第一象限的客户,随着时间的推移逐渐变成了第四象限的客户。一方面,出口企业应该定期对自己的客户群体进行价值评估,分析他们的发展动态以及对出口渠道建设的作用;另一方面,可以根据自身的发展需要,主动把客户向对自己有利的象限培养和引导。
通过H公司的案例可以看到客户价值评估经验模型为出口企业提供了评价客户的基本框架,可以直观地了解企业当前的客户情况和渠道资源,有助于分析客户维护与开发的方向。在这个框架下,企业能够以现有客户为基础,主动进行渠道规划,扭转被动地等订单接订单的不利局面。在目前的外贸形式下,有意识地对客户作出价值评估,通过评估结果有效地管理渠道,充分发挥渠道的各项功能,是迅速提高出口企业竞争力的有效手段。
摘要：某公司出口渠道客户管理案例揭示了中小型出口企业渠道建设操作的有效方式。经过对案例进行分析,推演出客户价值评估的经验模型,给出了客户价值评估的具体分析方法和处理方式,有助于企业改变被动的出口局面,通过渠道建设迅速提高竞争力。
关键词：出口渠道,客户价值,经验模型
参考文献
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