现代营销模式（精选6篇）
篇1：现代营销模式
一直想写一篇振聋发聩的关于饲料营销的文章，在酝酿两年之后，我打消了这个念头，在不断为企业做咨询的过程中，我越来越感到，最初的想法过于简单，
目前饲料企业营销模式的现状不容乐观：多数企业没有营销模式;部分企业没有自己的营销模式，一直模仿热门企业直到完全失去自己;部分企业过分夸大了营销模式的作用和威力，总想创造一套一招致胜的营销模式;部分企业总在不知所以地改变营销模式;只有少数企业在真正策划、完善、持续贯彻执行营销模式，如山东六和的深度营销，普瑞纳的程序营销，双胞胎的整合营销，广顺的无敌价格营销，兆华金丰的价值营销，广西扬翔的服务营销，江西大丰的惯性营销，四川铁骑力士的人本营销等。
能让人大彻大悟的道理都是浅显的。在云南神农董事长何祖训的怂恿下接触了高尔夫运动，最初对他于高尔夫的痴迷很是不解，后买了一本《挥杆―工作、生活、高尔夫》，细读之下，才知晓其中奥秘。
其实，真正行之有效的营销模式在讲述之后都似乎毫无新意，因为局外人只能停留在对表象的猜测。这也成了很多企业纷纷模仿的理论基础，自认为一切似乎并不难。只可惜的是，环境变了，执行变了，结果怎能不变。
中国饲料企业对于营销策划一直是科学的成分太少，艺术成分偏高。对企业而言，如何面对营销模式所带来的困惑，我建议首先要能领悟高尔夫运动的第三秘诀：你打高尔夫球，是因为你要运动，而不是球要运动;换句话说，是企业要做销售，不是营销模式要做销售。这个秘诀简单到我一看就懂，仔细思量，却发现我曾经做错了无数，相信大家也不例外。
所以我强烈建议在探讨营销模式之前需要清晰以下五个方面的内容：
1. 为什么需要营销模式?
我大力倡导模式，同时又希望睿智的人们能关注并解决营销模式泡沫化问题。
一个企业是否需要营销模式基于企业发展战略，不能过分追求模式，对于小型饲料企业，没有模式也是一种模式，这就是灵活与随机应变，灵活与随机应变是一种资源，滥用之后就是无原则，或可称之“胡来主义”，目前多数饲料企业就处在这一状态;
对于中大型饲料企业则必须有营销模式，否则无法形成营销合力，这是企业文化的一项重要内容。不仅如此，企业还必须有确保模式正确执行和反馈的体系，体系的力量是核聚变，事实上，多数企业没有体系，这正是我们努力的方向，
2. 需要什么样的营销模式?
营销模式的形成与选择基于企业现状及竞争者地位，解决营销模式适度问题正是考验营销智慧的关键。所谓适度依据则是企业基本功，多数企业营销不理想根本原因在于基本功不扎实，我在从事培训过程中感受尤其深刻;模式执行的基础是企业对市场、客户、产品、企业资源、竞争对手等的了解程度，且这种了解是能够数据化的，有些企业在这方面简直是空白，一切凭感觉去猜测;模式缘于虚无，再好的模式都只能成为形式。
3. 如何执行并监督营销模式?
基于人力资源状况及薪资考核体系，解决营销模式可行性问题。愿意做、能够做、能做好、能坚持是四大要素。愿意做需共识，能够做需资源配置，能做好需团队协作，能坚持需老板的魄力和耐心;以上四点看似简单，实则不易;最重要又最容易表面化的就是共识问题;效果显著时，大家都赞成，效果不佳时，推诿开始盛行。企业执行一项新的决策，最怕裁判太多，更怕动机不纯的裁判!家族企业，裁判最多。
4. 如何考核营销模式所带来的效益?
基于过程控制与目标管理的有机结合，解决营销模式可控性问题。没有一个营销模式可以明确预测结果，但一个有效的营销模式必须可以控制过程，否则一定没有好结果;营销模式重在执行团队，这个团队的战斗力体现在对模式的理解并能够不折不扣去做好每个细节，而并非拥有多少营销高手;创新营销模式的执行团队最好采用“教练+学员”方式，这种结构有利于模式能原汁原味进行，老兵团队执行新营销模式，极易南辕北辙，每个人都自认为可以教练，最终一起教而不练!
5. 如何确保营销模式能得以完善并发挥最大效益?
基于股东对企业发展战略的认同，解决营销模式能持续执行而不被折中或中途放弃的风险问题。
即使一个千真万确的营销模式，至少一半的执行过程看不到效益，但缺少这一半就好象给杯子加水只加上面半杯;正因为这一特点导致了营销模式容易失败：一种情况，有些营销人员甚至职业经理人利用这个特点，为营销执行不力寻找借口，更有甚者传递虚假信息，美化过程以博得奖励，最后感到结果不妙时，或指责公司投入不够，或指责领导没有授权，或逃之夭夭;另一种情况，作为投资人或领导层，在开始执行新营销模式时往往期望值过高，在执行过程中，总希望立即创造效益，且在言语中流露出来，甚至抱怨指责，特别当营销团队按目标正常推进时，老板没有及时表扬，却按自己心中的预期目标来衡量效果，大大挫败了团队积极性，导致行动放慢甚至人员流失。
篇2：现代营销模式
内容提要：近年来随着医疗改革的深入,生活水平的提高。使得OTC市场发展迅速,药用消费品增速惊人,药品消费格局不得不从新定义,药店终端一跃成为OTC药品（非处方药）营销的重要渠道。随着市场的飞速发展,产品间的竞争也变的十分加据，产品间的差异性逐渐缩小。这时如何突出产品的特点以吸引消费者就变得十分困难了,在这种环境下,品牌营销迅速脱颖而出,很快风靡营销界.成为OTC药品营销的重要组成部分。关键词: OTC 品牌营销 药店终端
继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场OTC（非处方药）消费热潮。OTC药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。OTC的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。
在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力逐渐展现，成为了医药市场的新贵。从OTC药品的特色来看，可以归纳如下：
1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。
2、OTC药品竞争性强，选择性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品种琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。
3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用OTC药品时，很在乎医生或药剂师的意见。
由于OTC本身具有的特色，使得“医”“药”分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌营销在现代的OTC药品营销中，最为可取。本文在这主要就是介绍品牌营销（适应整个医药市场包括OTC市场）和药店终端（OTC药品营销的重点渠道）。
一:品牌营销
早期的医药市场（包括OTC药品市场）由于产品品种单一，市场竞争少，同质化市场尚未形成，在这种情况下的营销模式为USP式，也就是独特的卖点主张，也称产品核心概念。是企业向消费者传递的最重要的产品信息。但随着产品竞争的加剧与产品差异性的缩小，同类同质产品充斥市场，通过产品特性形成区分变的十分困难，消费者的观念也发生转变，更重视心理满足。在这种情况下，品牌营销很快风靡营销界。在企业品牌尚未形成之事，运作单一品种，调动所有资源，集中主要精力打造一个全新品牌，这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的，依托于产品才能打造有销售力的品牌。回顾国内成功企业所走过的历程，以品牌营销制胜的案例不胜枚举： 丹参滴丸成就了天士力集团；
汇仁肾宝成就了一个大型药业集团——汇仁集团； 排毒养颜胶囊成就了盘龙云海药业；
古汉养生精炼造了上市集团——清华紫光古汉集团 还有很多很多这样的品牌，从产品品牌到企业品牌，产品品牌的知名度甚至要远高于企业品牌的知名度！
（一）品牌的建立
OTC具有药品和消费品双重属性，消费者对药品认知的核心是功效，消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，品牌能够促进消费者购买，消费者对于产品的良好的消费经验也会促进品牌的形成。同时，品牌能给“唯利是图”的经销商们信誉的保证，能够走量，能够带货，提高生产企业的议价能力。因此将OTC药品做成品牌药是每个生产企业梦寐以求的事情。
建立一个品牌一般有4个方面，分别是知名度、忠诚度、品质、商标。品牌知名度是建立品牌的起点，消费者在选购品牌时首先考虑的是是否听说过，OTC药品建设品牌首先是要使自己的品牌进入消费者购买时的记忆品牌目录中。1.知名度
由于消费者每天都必须面对无数的广告宣传，因此，要能让消费者“知道”并且“记得”自己的品牌--而且不能花太多的钱--是一件颇伤脑筋的事。对于一个正在伤脑筋的OTC品牌而言，下面两项因素是很重要的：
第一，要让品牌的知名度达到一定的水准，这个品牌的营业额应该要先有不错的表现，也就是通过优势产品的良好销售推动品牌建设，一个历史短、营业额低的品牌，想要提高知名度，往往会很困难。而像一些有着优秀的历史文化传承的中药品牌，像北京同仁堂,在引起消费者注意这个方面具有很多优势。
第二，在目前市场竞争如此激烈的条件下，大众传播的效果越来越差，能够运用非传统传播技术的企业，在打响知名度方面，会非常成功，这些所谓的“非传统”，包括“口碑营销”“事件营销”、“赞助营销”、“游击营销”、“娱乐营销”等。2.忠诚度
在品牌建立中，居于核心地位的是品牌忠诚度，拥有一群忠诚的消费者，就像有了竞争门槛，能够有效地抗击市场冲击，企业也有了稳定的利润来源，提高品牌忠诚度是建设品牌的永恒目标，市场营销不仅是在“卖东西”，更重要的是在“买东西”，买的就是对品牌的忠诚。有了忠诚，就相当于人与人之间有了感情，有了“爱情”，甚至可以“忠贞不渝”，提高忠诚度的方法，就是设法加强消费者和品牌之间的关系。高知名度、受肯定的品质、以及强有力的品牌设计，都能协助达到这个目标，对于OTC药品来说，那些能直接建立品牌忠诚度的营销策略，已经越来越扮演着重要角色。3.品质
品质是品牌建立重要的一部分，消费者对于一个OTC品牌的品质和功效的看法往往会影响他们对这个品牌其它方面的认知。经专家研究发现，最能让消费者满意一个OTC品牌的原因就是品质和功效，而消费者的满意，将对产品的销售有着直接的帮助。建立良好的品质形象，已成为企业实现长期发展的关键性要素。需要OTC药品企业注意的是提升产品品质和建立品质形象，是两个不同角度的概念，品质形象，是指消费者对品质的印象和看法，有时单靠改善产品品质并不一定建立良好的品质形象，消费者不是专业的药品生产人员，他们不知道如何判断一个药品质量的好坏，他们并不关心药品的理化指标，消费者往往有着自己评判药品质量高低的标准，比如包装、颜色、口感等。换言之，要想建立良好的品质形象，就必须了解并妥善掌握这些指标，并影响消费者的判断.4.商标
商标符号是消费者认识品牌的标志，相当于品牌的容貌和名称，医药品牌的商标符号要让消费者产生健康、生命、活力、专业、科技的联想，商标属于品牌的法律资产，也是品牌权益的保障。一个成功的符号（或者标志）能整合和强化一个品牌的价值，并且让消费者对于这个品牌的价值更加印象深刻。
(二)策划与包装
1.概念 科学生动
在OTC产品策划中，概念策划是一个重头戏，概念一方面可以使产品在同质化的市场里跳出来，创造一种差异，另一方面也可以使消费者能够理解接受医药产品晦涩的功效机理，菲利普·科特勒认为：产品概念是用有意义的消费者术语精心表述对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而来的，概念策划必须便于消费者理解，同时又要有实际的产品机理支持，一个成功的概念往往会造就一个成功的产品，比如：排毒养颜提出的排毒理论、脑白金的“脑白金体学说”等等。
一种药品的上市,无论是全新开发,还是老药新做,新药普做,都必须以科学的药理药性为宣传基础.在OTC市场上,药品面对的是普通消费者,他们在购买的过程中希望明白这个药通过何种原理达到治疗的目的.所以科学理论不能是直白式的,要“生动化”,“形象化”,“ 差异化”,也就是说要对高深的理论进行包装,用深入浅出的道理将理论诠释出来,使理论变成人人都能理解的东西,从而打动消费者,并为后续一系列的营销策划活动打下基础.有一些成功的老产品,通过概念的转换与包装,取得了不俗的销量.如以“增强骨骼发育,强化体质,补充营养,促进吸收”为理论的补钙产品,替换了传统的“复合维生素” 的概念,在市场营销上取得巨大突破.以“通则不痛,痛则不通”取代了治疗肌肉,骨骼酸痛概念的产品,也有不错的战绩.这种理论上的包装,浅显易懂,更容易打动人.将药品的有效性,先进性,科学性溶于一体,能够用消费者易于理解的道理解释一种现象,产生号召力,并很快能得到顾客的心理认同.这类型的理论包装,拉近了药品与患者的距离,使药品产生亲和力,对促进销售大有益处.2.实物 个性鲜明
实物包装指的是消费者在药店中见到的药品外观实体.在OTC市场中,制药企业越来越注重药品的货架感.消费者在选择同类药品时,除了广告和店员的推荐起作用外,外观的感觉也非常重要.满足病患者心理需求是视觉设计的重点,在包装上应呈现文化,科技的氛围,通过艺术创意达到与患者心灵沟通的目的是包装设计的用心所在.随着市场的不断细分,由于目标消费者的不同,处方药与OTC药品在包装上的分化也日趋明显.处方药面对医生,包装更趋理性,规范(药监部门对商品名及通用名等都有明确规定),以适合医生的审美情趣;而OTC药品更趋市场化,大量借鉴食品饮料的表现形式,生动,悦目,个性鲜明.应在包装上以人物,植物,书法,造型等各种表现元素,拉近与患者的心理距离.药品的实物包装已成为药品与顾客交流的媒介,在销售中起着一定的推动作用.(三)营销策略
品牌营销如何快速有效获得赢利呢！这里列举了比较经典常用的六项策略： 1.卖点和卖法
挖掘产品力就是找卖点。
从企业背景、产品的科技背景、研发人、机理、原料独特成分，概念提炼等、相关 权威支持等找卖点！卖法其实就是方法，也可以理解为营销模式，营销手法。
不同的卖法就有不同的结果。同样的药品，但哈药以高空电视广告拉动为主要手法，取得了巨大成功：以社区推广为主，建立肝病康复中心，专家免费个性化治疗指导，定期举办各种康复活动的速立特，在肝病市场创造了空前的成功；以专科门诊、“专家咨询会”，大报造势、小报宣传的中华灵芝宝（双灵固本散），在肿瘤市场独领风骚多年。2.为产品寻找差异点
差异点是新品突围的杀手锏，确定品牌个性的差异点，至少可以减少营销成本，以及营销风险。
按照品牌营销成功法则，差异点是产品本身，如产品剂型差异点、成分配方差异点、地域差异点；也可是产品附加值差异点，如技术差异点、命名差异点、概念差异点。3.设置竞争壁垒
竟争壁垒是品牌营销的个性魅力的体现，它短期内难以让竞品跟随，而独享自己开拓的市场。当黄金搭档在大呼“专为中国人设计”时，似乎其他维生素不是给中国人吃的；当黄金搭档宣称自己不含“磷铜”时，似乎其它维生素都含有“磷铜”。这样的标榜自己，不仅容易区分竞品，而且让对手的“缺点”顿时暴露无遗。4.为买单者找个好理由
为消费者创造一个好理由，是品牌营销传播策略里面的精髓，对谁说显得至关重要。
针对职业男性重视工作忽视身体、多数处于来健康状态的现状，但其消费理性的特点，多数产品失败皆源于此，我们建议换个说法，将目标定位在购买者身上，把传播对象锁定在他们的另一半身上。
针对老年人，我们挖掘孝心文化，将诉求对象锁定在晚辈身上，发扬他们关爱长辈，孝敬长辈的传统美德。
如丽珠得乐的“其实男人更需要关怀”； 汇仁肾宝的“他好，我也好” 椰岛鹿龟酒的“父亲的补酒”等 5.传播策略大众化
OTC、功能化妆品也是在保健品营销基础上加以借鉴、改进，为什么总有人抱怨中国市场太奇怪，按照正规军的操作模式难以取得成功，而其它一些产品坚持本土化、大众化的传播思想，新品投放市场后迅速打开销路，成为市场的领导品牌。
脑白金“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的老头老太篇，是人们争议最多的广告有人认为创意恶习俗，但其广告的销售力极强。一旦这个恶习俗的广告停止，换上姜昆大山篇广告，销量即刻受到影响。
俗气的广告，销售力却不一般！6.深挖潜在需求
潜在需求在于创造，在于引导，当所有被祛痘产品多在谈油水失衡，祛痘不留痕、易反复发作时，新肤螨灵霜从一个非常简单的医学常识上找到了人们的潜在担忧，即螨虫为恐吓诉求，加重人们的关注力，促进购买。
力度伸也把一个普通的维生素Ｃ定位成一个预防感冒的天然产品，感冒了都知道难治，所以，力度伸就提出预防的概念，在感冒多发季节，倡导都市家庭全家预防，挖掘潜在需求。黄金搭档是一个复合维生素产品，人们的普遍观点是维生素可吃可不吃，即便缺乏也不大碍，黄金搭档却从反向入手，大谈特谈每一种维生素缺乏的不良症状反应，及严重后果，说来言之有理，极大的开拓了家庭市场，调查发现，其推出的三种不同人群的包装正好适合全家共享。二.药店终端
生活质量的改善，素质的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，“大病进医院，小病进药店”的观念开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边地区，特别是经济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又OTC药品消费方便、省时、省力，而且价格较医院便宜，消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适，只要是常见病，人们往往选择药房买药。OTC药品在药店销售所占的比重逐渐增大，药店成为厂家必争之地。如何加强药店的工作，使自己的产品处于竞争中的有利位置，成为各厂商共同关心的问题。快速完成布货，争取较高布货率，摆放最好位置，获得更多的推荐次数，和商店保持良好稳定的关系，这些都是企业启动市场必须做的工作。如果辅以适量的广告支持，效果将会更好。结合近两年来OTC药品销售方式的变革，下面就OTC终端销售的方式介绍如下：
(一)药店终端的开发
目前药店终端的开发相对于医院终端的开发要简单得多，也容易的多，对于药店终端的开发，我们一般采用的方式主要有三种。
1.OTC代表拜访开发（从事药店终端销售工作的人员业内称OTC代表）
药品经销商可以通过委派OTC代表对各零售药店进行拜访，向药店负责人说明药品的功能主治、药品优势、价位、及销售政策，使药店负责人产生兴趣从而使药品进入该药店销售。2.产品推介会
通过邀请各药店终端的经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受药品上柜销售的目的。3.连锁药店整体合作
现在OTC市场药店终端大多为连锁药店,而连锁药店一般都有统一的陪送中心。药品经销商可以通过与连锁药店的相关负责人谈判，介绍产品功效，市场前景，利润空间，从而达成合作意向，通过对方的陪送中心统一将药品陪送到各分店上柜销
（二）药店终端宣传方式
1.陈列及摆放要点
(1)占据最好位置。柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。)：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。
(2)系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。
(3)争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。
(4)经常注意卫生及补充。除了保持产品清洁外，还要注意随时补充货源，更换损坏品、瑕疵品或过期品，让陈列商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品的价值。
2.药店POP布设
(1)制作1×0.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置。
(2)招贴画要选择店外两侧1.4～1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4～1.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。
(3)台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。
(4)吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。
(5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。）
(6)店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作。）
(7)产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。
(8)巨幅：6×20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上。）
(9)户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼（市场成长——成熟期考虑操作。）
(10)车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。
(三)药店终端促销
1.现场促销
选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。同时，必须对促销人员进行检查及抽查。2.公关促销
通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。3.服务促销
药品经销商应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为患者解答疑难问题。同时，可成立“×××爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查等待遇。常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办，会中放映企业介绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟通等，以此扩大传播及影响，树立良好的企业及产品形象。4.买赠促销
药品经销商可根据所销药品的特点，制做一些有意义的赠品，以能体现所销售药品的形象为佳。买赠促销可减少现有商品的库存，达到短期内提升销量的目的。药品经销商可选择适当时机，开展此类活动。随着国家对药品管理的立法日趋完善,越来越多的药品被划分为OTC药品，这使得OTC市场更为健康迅速的发展,吸引了越来越多的商家加入.竞争将更加激烈.整个OTC市场的发展也将随着国家对药品管理政策的变化而变化.厂家与经销商将不断的摸索新的营销模式以适应市场的变化.让我们视目以待吧!如何科学制定OTC产品营销企划方案
一、营销企划与企划案
1、营销企划与企划案的概念
营销企划：就是激发创意，运用现有的资源，选定可行的方案，达成预定目标的过程。营销企划案：就是为了保证企划创意能够得以执行，而将企划思路与执行得划有机的揉和在一起形成的企划计划执行文案。
在市场的具体操作过程中，营销企划绝非单纯的上上报纸广告、拍个电视专题。其实，营销企划包括企划运作、市场调研、分析、制定市场运作思路、选择可行性方案等等，都属于企划范畴。也就是说，作为公司的企划人员或销售经理，不仅要完成日常事务性的企划工作，还要从宏观上把握公司、市场部的企划运作执行，从深度上提高自己的营销企划水平。
2、营销企划具有三个要素：
（1）必面有崭新的创意。如我们刚开始的专刊是黑白的，后来逐步改为彩色，再后来为吸引消费者又开始加入故事性的图片、参与性的活动等。只有崭新的创意才能不断拉近产品与消费者的距离，才能达到产品销售的目的；
（2）必须是有方向的创意。营销企划的目的就是达成、促进产品销售；
（3）必须有实现的可能性。营销思路再好，人力、财力、物力达不到，就没有任何意义。
3、把企划用文字完整的书写出来，就是企划案。如：营销企划案、广告企划案、SP企划案等。
4、营销企划就是利用现有的资源，充分发挥创意，有效地运用具有促销力的手段，达成一定销售目标的组织过程。营业员销企划案就是表现这一过程的形成文字性的方案。
5、营销企划与计划的综合。是一个公司市场部工作的主线，没有营销企划计划就不可能动作好市场！营销企划计划书就是我们日常用来表述营销企划方案的文案。
二、营销企划方案的制定
目前有些产品的企划部门，营销企划方案制定不好的原因有两个方面：
第一，经理和企划负责人不重视企划计划的制定，每月企划计划中，有许多是几小时的粗制滥造的成果。
第二，经理和企划负责人不懂得制定企划计划的步骤，很多企划案的制定都没有按正确的步骤进行，导致方案没有可行性，工作无法落实，而第二个方面是存在最多的，所以作为经理和企划负责人必须要熟悉企划方案的制定步骤。
1、界定问题
——将问题界定的明确、浅显而重要。
第一个方法：关注于重要的问题。市场运作的好坏有许多因素：人员素质、人员培训、外部环境、企划能力、落实能力、价格问题等等。作为经理和企划部长就必须在这诸多问题中找出最重要的总是并加以解决。
第二方法：细分问题。在军事上，歼灭敌人的方法中，有一促最常用的方法：把敌人分隔促成几个部分，然后个个击破。第三个方法：改变原来的问题。
第四个方法：运用“为什么”的技巧，找到问题根源。
2、收集现成资料（书籍、杂志、报刊、交流资料、政府部门统计资料、图片、参考资料等）市场调查是第一手资料，以上为二手资料。专刊、专题效果的好坏，不仅是表面好坏，而是消费者能否真正接受和感兴趣。
3、市场调研
要直接向消费者、经销商、竞争同行、生产厂家等到了解、调查研究，以前的“三株”、“红桃K”，市场上没有同类产品来竞争，所以只需直接推入市场就可。但现在市场情况不一样，没有A产品，还有B产品，所以必须了解竞争对手向消费者说什么，什么信息在对消费者起作用。
4、将资料整理成情报
可运用分析和综合的方法：
分析——在一些看起来相同的事物中找到不同和不相关的东西。如各市场的销量都上不去，但原因绝不会相同。
综合——在一些看起来不相同的事物中找到相同和相关的东西。如某市场的销量持平，而原因不明。发展下去结果有二：一是下滑，二是上升。且在不明原因的情况下，广告投向不明，下滑的可能性极大。根据此情况，市场部迅速进行了市场调研与分析。通过市场调研发现：C城人口600万中，目前服药的人群只有2万人，只占潜在市场的10%，回头率占据35%，其中脑血管占75%，心血管占25%。那么，经过分析得出：C市场下一步的人群定位是：新人群特别是心血管病人群。
5、进行创意： 组合：（创意就是旧元素的新组合）。改良：（创意性模仿者并没有发明产品，他只是将创始产品变得更完美。或许创始产品应具备的一些额外的功能，或许创始产品的市场区域欠妥，须调以满足另一市场），义诊原是众多产品用作宣传的一种方式，而我们在强化了其销售功能后，就使其变成了一种强有力的营销利器。
6、选择可行性方案：
可行——充分考虑现有的人力、财力、时间等因素。
人力问题。如去一个新城市后，一开始就投放广告，不现实。因为一开始，经理只带几个人，其余都是本地招，人员专业素质，还有组织结构是否健全和员工素质是难以不定期到方案推行要求的。
财力问题。方案的花费是否有足够的财力来支持，是否在费销比允许的范围内等等。——好的创意固然重要，但可行却更重要。
——如果你的方案必须依赖其他条件配合才能实施，或是交给别人推行就不易成功，那表示该方案的可行性低。
——制定恰当与否，要考虑很多问题。需共同讨论制定，取得各部门支持和认同。这样在运作过程中好协调。
7、实施与检讨：
模拟布局——运用图像思考法，把企划方案的布局与进度在大脑中反复过几遍，预见一下企划方案见一下企划方案的过程、发展和结果。
分工实施——把各部门的任务详加分配，根据预算表与进度表，严密控制俚划案的推进。
财力、人事和外事是营销企划案的支持点，它不是独立的。
检讨评估——营销企划方案推行结束后，必须成效的检讨与评估，以备拟定新的营销企划做参考做参考。
进行检讨过程中的几个问题： a、预算是否准确（运用资金、销售额预计）？ b、整个企划是否按计划进行了推行？ c、成果和预测一致吗？ d、各部门配合密切吗？ e、情服准确吗？
三、营销企划方案的内容填写：
1、市场状况综合分析： a、市场分析：（市场占有率、市场潜力、销售渠道、竞争对手情况等）
b、消费者分析（决策者、影响决策者、购买者、使用者分析，消费者特征，购买时间、地点、动机、资料来源，品牌转换情况，指名购买率，品牌忠诚度，产品使用情况等）c、产品分析：（产品的生命周期、产品的品质与功能、价格、包装、旺季与淡季等）d、企业分析：（企业的优势与劣势、企业形象等）e、推广分析：（主要是与竞争品牌的各方面的比较）f、问题与机会点分析：
分析的方法：SWOT分析法（优势、劣势、机会、威胁）
2、营销企划方案格式：
a、制定主要思路（重点、原则、方向）
如：目标定位、利润定位、通路问题、广告的表现和预算、公关活动。
b、销售目标（一个完整的销售目标应把目标、费用、期限全部量化，它是检讨评估的依据和下一上月制不定期方案的基础）c、制定策略
——广告策略：目的——目标对象——利益点——支持点 ——媒体策略：如何选择、各占比例、到达率等 我们说的媒体是指最常用的：
① DM（直递宣传品）含量多、费用低；
② 电视：品牌：15秒、30秒药品的品牌度不一定要高，是一种配合手段；专题：专题上电视后，其可信度很高； ③ 广播； ④ 报纸；
⑤ 户外广告和终端：终端药店、医院、义诊现场。注意：地域要集中，提高注目率；形式内容要一致；
⑥ 活动：以宣传、间接促销活动；直接促销活动； ⑦ 健康讲座，要做媒体运用比统计。
——活动策略：对象、方式、期望效果等
——产品策略：产品的USP d、具体计划：
——广告表现计划（稿样设计、肢本及完成时间等）
——媒体运用计划（版面、日期、次数等具体时间）
——活运计划（前期准备、现场组织、后期延续）
f、市场调查计划
每月都应列出对消费者、竞争对手、媒体等的详细计划，它往往被子我没有忽视！
g、销售管理计划
把营销企划看成一个海陆空的联合登陆战：
销售目标——登陆的目的地
市场调查——后勤
推广计划：海、空军
销售管理——陆军
各种制度、规范、控制手段、价格和渠道政策、激励政策的执行等，它决定着企划方案能否真正得到落实！
h、损益预估：营销的最终目标追求利润，所以在事前就必须进行损益预估。
篇3：现代营销模式
关键词：现代卷烟,营销模式,服务营销组合
一、服务营销组合理论
过去, 营销组合理论是根据制造业提出来的。因为服务属于无形产品, 有着和有形产品不同的特点。在传统营销方式 (产品、价格、分销、促销) 上增加了人员、有形展示、过程, 现代服务营销组合就这样构成了。服务营销是当前常见的营销方法之一。它是企业在对消费者需要有充分了解的前提下, 以消费者需求满足为营销方式所采取的活动。此处主要论述新增的3P策略:一是服务人员。企业服务为顾客创造的价值决定了顾客的满意度, 企业服务给顾客创造的价值满意度又决定于员工的满意和忠诚度。企业服务效率和质量因员工的满意和忠诚度的提高而提高。因而企业需要提高内部服务质量, 认真选择员工, 才能提高顾客价值。二是服务过程。服务是系列活动组合而成的, 生产和消费在此过程中共同开展, 因此企业需要加强服务过程管理。三是有形展示。服务是不可感知的, 需要通过各种有形东西为顾客传递信息, 展现服务特色和有点, 让顾客据此评价企业的服务效用和质量。
二、当前卷烟营销存在的问题
(一) 卷烟市场竞争混乱、单一
当前, 卷烟市场地域分割突出, 品牌集中度较低, 商品结构不合理。卷烟是一种特殊的商品, 实行专卖专营的政策, 从生产到流通, 烟草企业是唯一的市场主体, 卷烟市场缺乏多元化的竞争。单一的战略竞争并不是长远对策, 无法适应市场的长期变化。而消费者需求的变化使得产品质量不再只是产品好坏的唯一衡量标准。所以, 这种混乱、单一的竞争局面不利于卷烟市场的竞争发展。
(二) 卷烟货源缺乏科学的服务营销策划
近年来, 部分工商企业在营销理念上存在误区, 认为作为一种特殊商品的卷烟, 工业生产什么, 商业就卖什么, 消费者就吸什么, 缺乏科学的服务营销策划。科学的营销策划给服务营销提供了理论指导, 而很多卷烟企业的服务促销策略制定不全面, 促销活动无法广泛深入到消费者市场, 服务定价呆板, 没有灵活性, 导致消费者和终端零售商抱怨频发。
(三) 卷烟市场营销终端建设不足
终端市场是营销渠道的最末端。一直以来, 烟草企业的卷烟营销终端存在规范经营意识淡薄、赢利能力不高、品牌培育差、服务手段弱等问题。在卷烟市场营销终端方面, 还没有形成以市场为导向的成熟的现代零售终端模式。在面对客户市场需求时, 无法做到有效满足。另外, 由于市场监管不力, 卷烟营销中的恶性竞争、低价倾销等问题比较严重, 而且客户的盈利水平与经营能力也比较低。
三、基于服务营销理论的现代卷烟营销模式探讨
(一) 重视市场核心竞争的提升
要想提高企业的市场核心竞争力, 就要在重视卷烟营销模式的创新。卷烟营销模式涉及到卷烟品牌市场培育和到卷烟品牌价值实现两方面。卷烟营销模式决定着卷烟品牌进入市场速度, 决定着卷烟品牌受到消费者关注程度。这些年来, 传统营销模式有力支撑了卷烟品牌市场销售, 支撑了重点品牌发展, 但传统营销模式存在缺陷, 影响到网络营销、热点营销、微博营销等顺利开展。如果不进行卷烟营销转型, 势必影响到重点品牌发展, 影响到品牌培育上水平。为此, 首先, 必须要打破卷烟市场的地域性分割和人为封锁, 逐步建立全国性、开放性的大市场, 让那些具有竞争力的优秀卷烟品牌不因为地方保护主义之类的地域歧视而受到排斥, 保证消费者可以自主选择品牌, 终端零售商能够自主经营品牌。其次, 逐步建立卷烟品牌市场进退机制和品牌市场评价体系, 规范卷烟的市场竞争秩序, 实现卷烟品牌的公平竞争;改变过去在营销活动中盲目下指标、压销量等做法, 解决供过于求、供非所求的问题;逐步建立以客户需求为核心, 以市场为导向, 以需求指导生产, 实现品牌的优胜劣汰。第三, 要以烟草专卖制度为依托, 发挥其在宏观调控中的重要作用, 重点做好市场监管。对内, 坚决纠正违背市场规律、盲目生产、硬性推销、搭配销售等侵犯终端零售商及消费者利益的行为, 对违法违规的不正当竞争行为保持清醒的认识, 坚决遏制卷烟营销中的恶性竞争和低价倾销等现象;对外, 严厉打击不法烟贩倒买倒卖卷烟, 扰乱正常市场秩序的行为, 为卷烟营销市场化运作保驾护航。
(二) 以服务营销组合理论为导向维护好客户关系
客户关系管理是旨在改善企业和客户之间关系的新型管理模式, 是通过向企业的销售、市场服务专职人员提供全面、细致、个性化的客户资料, 并强化跟踪服务, 信息分析能力, 提供更快捷和周到的优质服务, 提高客户的满意度, 吸引和保持更多客户, 从而增加销售数量和金额。以市场导向为主的客户关系维护, 就是根据市场情况对营销人员的培训机制, 通过各类政策学习、业务技能培训, 促使员工迅速适应市场营销体系, 并成为具备一定综合能力和素质的客户经理。具体来说, 要做好两个方面:
一是建立良好的客户关系, 这是做好营销工作的前提。对客户进行亲情化管理, 认真调研市场中的客户群体, 不断增强与客户的亲和力, 把握客户的经营动态, 尽力满足客户的需求, 如合理分配货源, 特别是在紧俏卷烟的分配上, 一定要做到合理调剂品牌、档次搭配, 以提高客户对客户经理和营销中心的满意度、信任度和忠诚度。二是为零售客户提供优质服务, 因为优质服务能够让零售户感到满意, 让消费者感到舒心。经过多年实践, 优质服务扩大了卷烟品牌认知范围, 提升了卷烟品牌产品市场占有率;同时我们也要注意到, 营销人员提供优质服务有时非常苍白, 甚至让零售户感到非常不满意, 这影响到卷烟品牌市场培育, 影响到烟草行业发展。为了让优质服务更好满足消费需求, 烟草行业应加大考核力度, 一旦出现“服务差、态度硬”现象, 应及时进行纠正, 决不能让卷烟营销失败在优质服务中。维护零售户切身利益, 是卷烟营销根本要求, 这需要烟草行业紧紧把“零售户利益”放在首要位置, 坚决消灭不正常现象。在卷烟营销中, 要及时为零售户提供满意产品, 让他们放心销售;要及时解决零售户后顾之忧, 让他们真诚销售。同时, 要激发客户经理热情, 让他们为零售户提供优质服务, 切不可在服务中附加条件, 那将影响到卷烟营销, 影响到卷烟品牌市场培育。只要维护好零售户切身利益, 卷烟营销工作就能顺利开展, 烟草行业发展就会稳定健康。
(三) 打造现代卷烟营销终端体系
打造坚实的营销终端网络, 帮助零售客户提高经营利润, 这是卷烟企业的发展要求。以科学而合理的布局控制零售终端总数, 优化零售终端布局, 减少零售终端的恶性竞争。所以, 烟草企业要想打造卷烟现代营销终端体系:一是要完善并整合卷烟网络功能, 使它更充分、更大范围地发挥其在资源配置中的作用。坚持以市场零售户为中心, 以客户满意度为宗旨的经营服务理念, 进一步加强对卷烟零售终端的控制力, 一方面是充分尊重零售户, 了解并尽力满足他们的需求和要求;另一方面是发挥零售户的作用, 使零售户成为烟草企业销售网络的延伸。烟草企业应该重视和零售商建立起互动网络型关系, 利用卷烟营销中心加强和客户的沟通, 和客户建立起合作共享的信息、服务机制, 做到让零售商满意, 并认真了解他们对卷烟产品和服务的意见, 巩固和零售商的营销关系。二是建立起良好的物流集中配送模式, 重视使用现代商业营销及流通方式, 即使用网上订货、电子结算, 做到零售连锁, 实施网上配送货物。利用网络实时、准确、及时、安全的优势, 加快建设和推进以营销中心所在地城镇为重点, 城乡整体联动的卷烟销售网络体系, 全面提升网络运行质量。三是要认真搜集市场信息, 通过科学的分析把零散的信息集中到一起, 为市场营销服务提供决策依据。物流信息化并非就是机械地使用电脑, 而是利用互联网技术, 辅之以现代企业管理思想, 用网络掌控卷烟的销售、配送、库存和资金回收等环节, 使烟草企业能够做出科学的决策, 以便于控制好营销过程。
四、结语
总之, 建立以服务营销组合理论为导向构建卷烟营销模式, 充分发挥市场在资源配置中的作用, 是烟草行业提高效率, 增强活力的重要途径。根据市场需求组织卷烟生产, 规划营销思路, 加强卷烟品牌培育, 不断强化市场营销、网络建设、服务能力等方面的建设, 实现卷烟营销不断上水平, 最终使卷烟企业适应未来市场的营销需求变化, 实现可持续发展。
参考文献
[1]陈灵.国内卷烟销售模式创新探讨[D].西南财经大学.2011:36
篇4：现代营销模式
【关键词】移动通信；营销问题；解决对策
随着现代通信技术的不断发展，通信市场竞争日趋激烈，移动通信市场面临着巨大的竞争压力，要想在竞争中求生存、求发展就要积极改革创新营销模式，明确企业自身在市场营销过程中存在的问题和不足，利用现代化营销理念开拓全新的创造式营销模式，只有这样才能获得更广阔的市场空间与发展前景。
一、移动通信市场营销中存在的问题
在市场经济大背景下，移动通信行业面临着更加复杂的市场形势，面对着更加强势的通信竞争对手，移动通信必须积极适应客观市场形势，不断改革营销理念、更新营销方法，只有这样才能打造出具有自身特色的发展模式，然而，从目前移动通信行业发展来看，在营销策略制定与营销竞争方面依然面临着一系列问题，这些问题具体体现在：
1、关键问题解决不善，客户投诉频繁。移动通信公司在营销服务过程中，难免会由于自身技术水平有限、服务管理不周到等出现一系列令客户不满的问题，长时间没能采取科学方法与策略去解决客户的这些问题，解除矛盾和困惑，最前线工作人员也无法对客户的问询给予令人满意的答复，导致客户投诉频繁，不满意心理加剧，影响行业的总体市场满意度，进而影响到其市场占有率。
例如：在移动wlan无线校园网业务中，作为最直接的消费群体，在校大学生在享受这项服务过程中，常常出现信号不稳定、网络运行不通畅等问题，在寻求问题解决性服务中，常常无获而归。这就在某种程度上影响了在校大学生对移动校园网的青睐度，一些学生宁愿选择联通或电信有线网络。这就是因为客户问题解决不及时，所导致的客户流失严重，行业经济效益下降的问题。
2、营销模式、服务方式创新能力差。现代化营销理念下，服务与营销是密不可分的整体，而且应该贯穿于产品销售前、销售中与销售后整个过程中，只有这样才能有效应对一切变化因素，才能真正赢得客户的满意，从根本上提升服务质量，然而，当前的移动通讯行业却恰恰忽视了这一关键点，将营销和服务分裂开来，营销过程中单纯注重产品或业务的销售，忽视了服务的全程贯彻，甚至出现了服务流程不通畅，服务环节过于繁琐，客户失去耐心等问题，这会极大地影响行业或企业自身的信誉和效益。
3、服务补救管理不佳。服务应该是通信企业与客户双方相互沟通、相互作业的结果，移动行业却往往忽视了同客户间的沟通协作，导致服务失误问题频繁出现，不得不事后补救，然而，这其中又将涉及到与客户沟通、协作的问题，移动行业企业就是因为忽视了客户在营销过程中的主体地位，忽略了客户的感受、思想与行为等等，才导致了服务效果不佳、决策失误、营销不善，所提供的服务或者偏离客户的理想目标，或者不被客户接受。现阶段，移动通信行业营销的关键就是减少客户对服务的失望率，缩小客户感知期望值与预测期望值间的差距，然而，很多移动通信企业却往往忽略了这一关键点，影响了自身在整个通信行业中的地位和名望，带来消极的市场传播效应。
4、品牌营销战略落后。品牌战略是现代营销新战略，特别是随着市场竞争的加剧，越来越多的消费者都倾向于品牌的选择，因为“品牌”通常能够让消费者产生一种信赖和信心，品牌是消费者对某类商品、某种服务消费认同心理，应该成为企业发展的无形资产。
虽然，在激烈的通讯市场竞争环境下，移动通信行业企业逐渐意识到了品牌营销的重要性，而且以品牌为核心开展了一系列经营活动、实施了多种运营方法，然而，依然缺乏品牌宣传力度，缺少品牌影响力。主要的问题体现在：宣传广告不清晰、大肆渲染、客户失望等等。这种力度不强或宣传过度的品牌战略意识事实上都无法切实抓住客户的关注点，无法从根本上树立起诚信的品牌形象。
5、缺乏通畅的客户沟通渠道。在前面就曾提到移动通信企业在营销服务过程中由于缺乏同客户的沟通与互动，造成无法客观、全面了解并掌握客户心理、需求以及愿望等等，无论在售前、售中还是售后都出现了一系列问题，具体体现在：售前客户业务办理不方便、流程不通畅、等待时间过长等等；售中客户对产品或服务价格、质量、优惠程度等不满意，达不到预期期望值；售后服务确实或售后反馈处理不及时等等，售后处理不及时不到位会严重影响客户满意度。
以上就是现代营销理念下，移動行业营销发展中存在的主要问题。
二、推动服务营销一体化发展
1、重点解决热点难题，着重客户感知
围绕客户提出的热点问题来加强投诉协调管理，成立专业、专门的客服中心，提高客户问题解决质量，提升客户满意度，专设监督岗位对投诉服务进行监督，集中解决客户关注的难点问题，聘请各行业、各部门专家前来协助，提高问题解决的专业度。
立足于客户感知，尽量让客户感受到产品实惠且实用，并设计出科学的便民、惠民方案，将移动通信技术的智能性、高端性、便捷性等充分体现出来，推动营销、服务一体化发展，并将这一理念贯穿于产品销售全过程（售前、中、后），对于服务的便捷度、满意度等方面制定更加清晰明确的指标，以此提高服务水平。
2、形成产品试用、营销、测试一体化环节
加强新产品测试与试用，出现问题及时解决。要打破传统的过分关注新产品销售环节却忽略问题处理的局限，因为这样往往会影响新产品、新业务的长久推广与普及，市场发展潜力受到影响，而是要创建起“客户需求搜集→分析→传播→解决方案拟定→执行方案→客户需求再搜集”的封闭式服务流程，打造出以客户需求为核心的封闭服务程序，以此来提高并完善营销服务机制。
3、创设覆盖多部门的业务流程，全面提高服务营销效率
要打破传统的流水线式业务办理流程，积极改善服务流程，开拓经营思路，实行精确化的管理，促进资源的科学配置，积极推动业务与服务的转型升级，打造出一个覆盖多部门、多领域的综合性业务流程系统，其中包括：市场部、技术部、服务部、网络部等等，一方面要积极提高业务服务水平，另一方面也要从整体上提升移动企业的运作效率，从而促进企业的全面发展。
三、创建基于4C的体验式营销模式
1、4c理论简述
4C理论最早来自于上个世纪九十年代美国著名市场专家劳特彭，是一种以消费者非核心的现代化营销模式，其中包括四大构成因素，分别是：consumer（消费者）、cost（成本）、convenience（便利度）、communication（交流）。4C理论注重立足于消费者（consumer）的需要与期望，为其供应合适的产品，为消费群体的消费能力来科学确定产品或服务的价格cost，围绕消费者的消费习惯来开拓营销方式、营销渠道，为消费者提供消费便利（convenience），并通过强化同消费者的沟通（communication）来增进彼此的了解，从而打造出以4C为核心的营销模式。
2、体验营销
体验式营销最早来源于上个世纪九十年代末的美国，所谓体验营销（experiential markteing）就是围绕消费者的感官、思想、情绪等来设计营销模式。也是一种以消费者为核心的营销模式，将消费者对产品或服务的感受和体验纳入重点考虑范围，常见的体验营销类型为：感官体验、情绪体验、思想体验、行动体验等等，现实中体验营销都是几种体验的交叉融合。感官体验能吸引大众关注度，情绪体验使体验独立化、个性化，思想体验能加强消费者的理解与认知，行动体验能够激发体验者的兴趣与热情。这几大体验类型有机融入于4C理论中。
3、移动通信领域4c理论体验营销的运用
不同于普通行业，通信行业最典型的营销对象多为无形的服务，可以说服务性是通信行业最明显的特征，特别是移动通信行业，更需要以客户为核心开展体验式营销，这样才能更广泛地吸纳消费者，促进新兴业务的推广，扩大市场占有率。
（1）立足消费者，提供针对性体验
基于4C理论的体验式营销本身就是围绕消费者展开的，对于同样的移动通信产品与服务，不同类型的消费者对产品与服务的需求也是不同的，所以，要想满足各类消费者的体验，就要以消费者为核心细分通信市场，对应采用体验营销模式。移动通信企业可以依托于信息资料来细分市场，主要的信息资料包括：第一，已掌握的客户信息资料；第二，用户历史消费清单、数据资料等等。也可参照客户群体的使用目的、年龄结构等来细分市场，形成各类战略体验模块，例如：年轻人市场应该注重感官体验，将移动通信企业的风格、形象、主题等直观地应在年轻人视觉中、思想中，打造出一种属于自身的特色形象，最典型的当属移动推出的动感地带服务，以时尚、动感、流行、青春的形象为青年群体，特别是学生带来了直观的感官体验，受到了广大青年人的支持和欢迎，同时，动感地带打造出了“我的地盘我做主”这一品牌化宣传口号，实际上是打造出了一种关联营销策略，能够广泛吸引更多消费者加入这一消费群体，成为“地盘主人”。
（2）创建方便用户体验的营销渠道
营销渠道是通信行业市场营销的关键，渠道的建设也势必要围绕客户进行，本着为客户购买提供便利，方便客户体验等原则建设营销渠道。当前最有效的营销渠道依然为营业专卖店，因为他们能够为消费者提供最佳的体验环境与条件，然而，这其中最重要的当属营业厅的定位，只有地理位置优越、交通便捷、地域发达的营业厅才拥有体验营销优势，才能为消费者体验带来便利，而且营业厅同时也发挥着产品服务信息宣传、移动通信文化传播等媒介功能与作用，营业厅应该不断优化完善自身环境条件，例如：室内装修、灯光、空间布局、广告宣传标语等等为消费者带来感官、情绪、思想等多方体验，或者专设体验空间等供客户专门体验新产品、新服务，从而获得更广泛的消费群体。同时，也应增设直销员、电话营销等多重多重渠道为客户提供体验便利。
（3）提高顾客让渡价值，获得价格优势
顾客让渡价值就是顾客价值与顾客成本之差，在竞争日趋激烈的现代社会，移动企业必须努力提高顾客让渡价值。对于移动通信企业，顾客价值体验主要包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。其中产品价值是客户考虑的首要价值，因为它决定着产品或服务的功能、质量，具体表现为：信号优良、掉线率等等；其次是服务价值，也是客户考虑的重要因素，产品或业务的售前、售中与售后服务水平与质量会影响客户的购买欲，特别是直接营销服务人员的工作态度、服务态度都会直接影响客户的情感体验；再次是人员价值，企业工作人员的思想素质、道德水平、专业水平、业务素质等都影响客户的满意度；最后是形象价值，简单说就是移动企业产品或服务在整个消费群体市场中的地位和形象。顾客成本则涵盖通讯费、开网费等等，移动企业需尽力控制成本，在满足客户体验基础上获得价格优势，从而获得更多客户的支持。
（4）形成與客户永久沟通交流的关系
移动通信企业必须加强同客户联系，建立覆盖售前、售中、售后的永久性沟通机制。
售前：市场调研，掌握客户的产品使用体验，明确客户需求和建议。
售中：围绕客户需求提供细致到位的服务，耐心地为客户解决产品技术、功能、作用、保养多方面问题，以此来赢得客户的信赖和支持，获得购买欲望。
售后：信息回访、网页留言、专设客服等维持同客户沟通顺畅，从客户反馈信息中审视自身产品或服务的问题，并进行优化与改进。
总结
在现代营销观念下，移动通信行业必须积极把握现代市场营销发展态势，不断改革并完善自身的营销模式、营销方法，以客户为核心创建科学、合理、创新的营销模式，这样才能获得良好的营销效果。
参考文献
[1]马磊，余稀.我国信息产业竞争力评价指标体系研究[J].福建电脑，2011（7）：11—12.
[2]杜昊，郑建明.信息化与工业化融合测度指标体系构建的理论依据[J].新世纪图书馆，2011（9）：17—18.
[3]王文学，刘营.通信企业管理创新项目评价体系研究[J].西安邮电学院学报，2012（1）：21—22.
[4]李海，史丽萍.农业专家系统咨询网站评价指标体系的构建[J].东北农业大学学报（社会科学版），2011（6）：23—25.
[5]杨瑞桢，黄传武著：电信市场营销基本理论与实务.北京邮电大学出版社，2005年10月.
[6]迈克尔·钦科陶玛萨基-科塔布著：营销管理（英文版），机械工业出版社，2011年1月
篇5：现代营销模式
张 涛
（西京电气总公司陕西西安710065）
摘要：本文通过分析现代企业营销活动中的人性化营销模式，提出企业必须实施人性化营销模式，并提出了具体的对策。
关键词： 企业 营销 人性化
人是构成市场营销的根本要素，是企业市场营销活动的最终对象。现代企业营销，从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经济行为，但从深层次剖析早已完全超越了纯经济行为，是以新的视觉观察现代营销行为，更多地体现了人性化的成分，研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响。因此，用人性化营销模式营造商机与组织竞争，是未来营销活动的主旋律。
一、人性化营销模式的内涵
所谓人性化营销模式是指在营销活动中充分发挥人性化的营销竞争力，不断满足消费者的各种人性化需求，创造与竞争对手不同的优势，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销模式，企业只有通过“产品+人性=市场”的方式，将产品与消费者两者用人性情感这条纽带紧紧联系起来，才能有效地获得企业营销竞争力，并占领市场。
二、企业营销活动实施人性化营销模式的必要性
（一）人性化营销是人类社会发展的客观要求
在激烈的市场竞争中，企业生存、发展的根本点在于“人和”。只有重视研究人的规律，根据其规律去满足人们欲望才能符合客观实际。随着社会环境的发展，个性化消费逐渐向高层次发展，它已不仅仅局限于自制和定制低技术含量的商品，而是突破性地向深层次产品拓展，如与消费者日常生活密切相关的家电产品，越来越专业化、多样化、细化化，而这些最终都是落脚到人性化上，为商家提供了广阔的市场。这种带有人性化色彩的消费需求变化，只有通过人性化营销才能真正实现。
（二）现代营销观念以人性化营销为出发点
市场营销观念是指导企业进入营销活动的指导思想，是企业根据多方面环境因素而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。大量的实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念其出发点是一切以生产者为中心，企业着重考虑是“擅长生产什么”，经营手法是重生产、轻销售。而在现代营销观念下，企业着力于发展人类需求，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过营销机会分析、目标市场选择与定位、制定市场营销战略并加强市场营销组织、执行与控制，从而获取满意的经济效益和社会效益。由此可见，现代市场营销观念实质上是企业文化，企业必须通过一系列人性化营销经营活动，来满足人类生理和心理的需要，进而实现具体的人的社会价值。因此，现代营销观念以人性化营销为出发点的。
（三）现代营销组合策略是以人性化营销模式作为主线
企业的现代营销组合策略离不开企业的人性化营销模式，可通过4PS具体实施：
1、产品策略需要通过人性化营销模式全方位满足消费者对产品的物质与精神需求。产品策略是企业市场营销组合中的一个重要因素，通过对人性化营销了解消费者对产品的物质性与精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到
激发消费动机、诱发产生购买行为的作用。大量的营销实践告诉我们，现代企业研究开发产品最重要一条就是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，以充分发挥各种潜在心理功能。
2、分销策略不只是商流和物流的关系，而是人的关系的建立与完善。
分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径，它包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、代理商等等中间商以及最终消费者或用户。分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的是消除产需分离。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。这种关系网的建立要求产销双方互惠互利、履行诺言、相互帮助，共同发展。由此可见，分销渠道不只是商流、物流、信息流，还应有人的关系的建立与完善。任何一个现代企业都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。
3、价格策略的制定取决于消费者的认知价值。当前，影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、国家政策法规等等，其中消费者认知价值是消费者购买商品最重要的影响因素。这种认知价值是消费者的一种感觉状态，它取决于个人的兴趣和爱好。根据人性化营销模式的特点，企业可针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机来实行不同的价格策略。近年来，一些企业尝试把商品订价权交给消费者，还有企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10，由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做法既让消费者得到实惠，又让消费者得到一种精神享受，从而刺激新的购买欲望，使消费者感到企业颇有人情味，又产生了较强的忠诚度。
4、促销活动离不开人性化营销模式。促销即促进销售，它通过人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等途径，向目标消费者传递产品或服务的各种信息，以激发购买欲望，促成购买行为，它最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员需要通过人性化营销唤起消费者的某种感受与情绪、诱导与吸引消费，改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要。尤其是权力营销和公共关系策略，突破了被人为封闭的市场，博得了当地各有关方面的合作与支持，确保了企业经营活动的顺利进行。
三、企业实施人性化营销模式的对策
（一）企业应重视人文环境的研究。企业研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势，以了解不同文化背景的消费者购买动机，确定目标市场，制定恰当的营销策略，使企业营销活动尽近可能顺应人文环境。
（二）企业应增加营销手段的文化内涵。现代社会是信息文化社会，电子技术的广泛运用，鼠标轻轻一点，信用卡轻轻一刷，便完成一系列交易程序，这已不是梦。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使经济营销行为拥有更多的文化品味，满足人性的各种需求，是现代企业的着力点。就购物环境而言，若能在售点装饰、商品陈列、服务技巧以及环境卫生等方面加以改进，都可能给消费者产生商品丰富、质量可靠、价格合理、服务优良、财力雄厚等方面的直观感觉，进而引起冲动性购买。
（三）企业应加强营销人员的文化素养。企业员工成其是营销人员不仅应具备产品知识、经济常识和推销技巧，而且要适应现代营销行为人性化操作的要求。加强自身文化素养训练，包括增加社会历史文化知识、提高审美水准、增加入乡随俗的能力等。此外，企业营销人员应尽可能本地化，以增加亲善力来提高企业的市场竞争力。
参考文献：
1、朱维慈等著：《中国经济变革中的企业营销》，中国经济出版社1997年版。
2、邓樵、杨郡祥等著：《现代企业营销》，中山大学出版社1997年版。
篇6：现代营销礼仪
《现代营销礼仪》是一部书籍的名称，本书在内容的选择上，对基本理论、基本知识的选择，以“必要、够用”为原则，即掌握必需的基础理论知识和专门知识;同时，兼顾基本理论、基础知识教学与实践教学的两个方面。
一、特色及评论
本书在内容的选择上，对基本理论、基本知识的选择，以“必要、够用”为原则，即掌握必需的基础理论知识和专门知识;同时，兼顾基本理论、基础知识教学与实践教学的两个方面。在编写的过程中，努力遵循科学性、先进性、实用性、实践性的原则，充分反映我国市场经济体制的新内容，充分吸引和借鉴本学科海内外研究的最新成果和高校教材的最新材料，并与当前的国情和使用对象的文化素质基础、接受知识的能力、培养目标结合进来，使其具有高职高专教材特色。
二、内容简介
中国作为四大文明古国之一，自古就有注重礼仪之风尚。在市场经济越来越发达的今天，讲究现代文明礼貌已成为国人之共识。而作为市场经济的一个范畴，营销观念已深入人心。为促进营销活动，营销礼仪正以多种形式出现并越来越受到人们的.关注。 本章主要讲述礼仪及营销礼仪的基本知识。
1.1 礼仪概述
自古以来，礼仪都是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是衡量社会公众教养和道德水准的尺度。在人类文明社会跨入新世纪的今天，形象已成为组织或个人的宝贵财富，礼仪更兼具资源、资产和资本的属性。讲求和注重礼仪的重要性不仅体现在它的文化价值、社会价值上，而且越来越多地体现在它的经济价值上。素以“文明古国”、“礼仪之邦”著称于世的中华民族，在其五千年的历史进程中，不仅形成了一整套完整的礼仪思想和礼仪规范，而且，重礼仪、守礼法、讲礼信、遵礼义已内化为公众的一种自觉意识而贯穿于社会经济活动的各个方面，成为鲜明的民族文化特征。
