汽车营销模式（精选十篇）
汽车营销模式 篇1
一、汽车营销模式的内涵
汽车营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成, 三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体, 不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变代替营销模式的全部。对于某一种营销模式而言, 营销组织和营销技术往往取决于营销理念, 因此判定营销模式孰优孰劣, 关键在于为用户提供什么样的营销服务理念, 而不是简单地销售汽车产品。
按照营销组织的具体形式, 现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、连锁经营、汽车市场三种具有代表性的具体模式。
二、我国汽车营销模式发展现状
特许经营的品牌专卖, 是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式, 经营、销售和服务都较规范, 新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位于一体的汽车销售模式。
特许连锁经营是一种可以代理多种品牌的汽车、提供这些代理品牌汽车销售和服务的一种方式, 类似于汽车超市。
汽车交易市场是指将许多汽车专卖店集中在一个地点, 提供多种品牌汽车的销售和服务, 同时还提供其他延伸性服务, 如贷款、保险、上牌等的模式。
我国汽车营销模式经过多年发展, 取得了长足的进步, 但在其发展过程中, 依然存在着不少不足之处。
第一, 营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键, 是联结消费者与销售企业的桥梁, 是汽车销售企业的招牌。由于缺乏系统培训, 国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。
第二, 目前我国汽车专卖店均以品牌特许或连锁经营模式出现。这两种营销模式在发展中存在的主要问题有: (1) 同一品牌在同一地区的专卖店数量过多; (2) 汽车专卖店投入太大; (3) 售后服务体系不完善; (4) 缺乏统一、规范的管理模式。
第三, 汽车交易市场数量过多, 且跟风建设屡见不鲜。目前, 全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个, 但其中的很多都存在缺乏永久规划用地、服务功能不完善以及缺乏整体规划管理等问题。
三、我国汽车营销模式发展对策
随着汽车产能的相对过剩、竞争的加剧, 国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大, 必须增强营销意识、提高营销水平, 积极参与国际竞争。
(一) 建立符合我国特殊国情的汽车营销模式。
在发展汽车营销模式时, 我们必须重视我国特殊的国情。首先, 我国是一个拥有13亿多人口的大国, 城乡差别大、各地发展不平衡、人均资源贫乏、人均消费与发达国家相比, 还有相当大的差距。其次, 城市交通状况虽大有改观, 但还难尽如人意, 加之政策的制约, 汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大, 但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次, 国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失, 且市场竞争又极为激烈, 相对于我国汽车生产企业的投入和产出比来说, 企业目前很难支付大额的营销费用。因此, 我国汽车营销模式的建立必须要符合国情, 要体现中国特色, 而不能一味追求西方模式。
(二) 建立以“顾客为中心”的汽车营销模式。
从营销法则上来说, 任何营销模式的建立, 都应以适合特定消费者的特征, 以满足特定消费者的需求为最终目的。因此, 新时代汽车营销模式的建立也必须符合中国的消费趋势。
2006年我国汽车销量突破700万辆, 汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念, 树立“以顾客为中心”的宗旨。目前, 我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨, 而且在服务上也要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式, 都要以消费者的利益为中心, 处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样, 才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下, 汽车营销模式的建立还需从全局出发, 综合厂商、经销商、消费者各方利益, 维系汽车营销模式的良性发展。
(三) 建立具有多样性的汽车营销模式。
由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状, 以及各种不同形式的汽车营销模式都具有特定的适用范围和消费者群体, 这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式, 要结合生产企业的特征和特定的消费者群体, 建立具有特色的多种形式的汽车营销模式, 以便适应各种不同层次的消费者需求。
当前, 除了建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等营销模式外, 还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式, 并积极探索新的汽车营销模式, 实现各种模式取长补短、协调发展, 通过市场的竞争来实现优胜劣汰, 从而提高我国汽车营销的整体实力。
(四) 从传统销售转变为现代多元化营销模式。
在营销技术方面, 现代汽车营销模式更加注重吸收和推广应用国内外成功的汽车营销经验和技术, 如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧置换、汽车租购等, 而传统汽车销售只是坐店经营, 毫无营销技术可言;在经营理念方面, 现代汽车经营理念比较注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合, 注重满足消费者在获得汽车产品及其使用功能这一过程中, 对于产品以外的需求, 如融资的需求、租赁需求、以旧换新需求等, 而传统汽车销售考虑的仅仅是如何满足消费者对汽车产品使用功能方面的需求和维修服务等。我们要借鉴先进的汽车营销模式, 不仅要学习别人的“形”, 也要将其“营销理念”的内涵与我国汽车市场进行实际结合。
汽车用品营销模式 篇2
从参展商处了解到目前汽车电子产品的营销模式主要包括以下几方面：
4.1 区域代理：目前生产厂家最青睐的营销模式即是发展自己的区域代理网络，厂家为代理商供货并提供一系列的服务，代理商负责面向后市场和4S店进行产品推广和销售。对厂家而言，区域代理模式既能为厂家带来较大的销售量、减轻厂家的销售压力，同时还可为厂家解决货款结算的问题。但要实现区域代理模式，则需要产品或厂家具有一定的知名度、产品具有极大的吸引力或厂家政策吸引人。
4.2直供4S店：基于目前4S店经营现状（整车利润越来越低），越来越多的厂家开始组建自己的销售团队，开拓4S店市场。与4S店合作的模式首推预前装模式，即所有产品到达4S店后即加装到车上，与整车一起销售。其次则是将产品摆放在精品区独立销售，但现在车主消费日趋理性，精品区的精品销售难度越来越大。与4S店合作的精品需要是品质优良、服务完善、具有吸引力的产品。
4.3与集团客户合作：一般都是实力较强、具有一定的知名度、产品适用范围广的厂家较容易与集团客户达成合作。与集团客户合作既能扩大产品的销量、解决货款结算问题，同时还能在较多汽车品牌中形成知名度。
4.4与汽车厂合作：一般的汽车电子产品生产厂家都无法与汽车厂合作，因为汽车厂的门槛较高，各项指标要求严格，尤其是合资企业更难合作。
浅谈汽车营销模式 篇3
关键词：汽车；营销模式
一、影响汽车营销模式的因素，企业实力决定营销体系的制定
对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。
不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。
促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。
汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。
二、汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。
其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。
发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。
特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用；被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用；特许人向被特许人提供市场经营体系。
汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。
在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。
我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。
从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。 同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%——90%；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。
报告预测，从2011年至2020年，SUV销量的年复合增长率预计将升至13%，超出所有其他细分市场的增长速度。未来10年，随着富裕型消费者不断增多，SUV年销量将增至现在的3倍。
和过去相比，中国消费者在今后10年购买25万元到80万元人民币高价汽车的可能性将增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是随着车主将入门级汽车更新换代，高端品牌将展开更强劲的市场营销和销售活动。
浅析汽车微平台营销模式 篇4
一、微网站———汽车行业门户
汽车行业的移动互联网门户建设, 包括车型介绍、优惠活动、预约试驾、附近4S店、一键导航、一键拨号等全方位展示功能, 将汽车品牌信息、服务全面具体展示在微信端, 为消费者提供有价值的资讯, 消费者在微信上能了解到足够全的信息, 满足消费者的需要。同时一键导航功能指引消费者就近到店试驾, 促成购买, 一键拨号功能解决消费者记不住电话号码的难题。同时, 微页面下方还开启了分享、评论功能, 用户可以把自己喜欢的车型信息分享到腾讯微博、新浪微博、朋友圈、人人网等社交媒体, 让更多的用户看到, 获得更大的曝光率。同时, 评论功能为用户提供了发现喜欢同款车型的好友及畅谈空间, 车友们聚集在一块, 增强了用户活跃度以及用户对官方微信的黏性。
二、微活动———刮刮卡、大转盘
针对传统的营销活动方式参与用户少, 微平台可针对汽车行业提供刮刮卡、大转盘等活动, 新奇好玩、参与方式简单, 能够快速的吸引用户关注和参与, 定期举行微信活动还能促进消费者对4S店的好感度, 最终将消费者吸引到店里来购买。并且通过定期的微信营销活动赠送给老顾客一些礼品, 维系和老顾客之间的关系, 增加老顾客对该店的忠诚度, 老顾客在升级换代、二次购车的时候再次光顾该店, 有时还会推荐给身边的亲朋好友, 再次促进销售。
三、微应用———预约试驾 (保养) 、一键导航
(一) 预约试驾功能
微平台可以提供微信端预约试驾功能, 消费者只需在微信端输入微信昵称 (号) 、姓名、性别、手机号、地址等信息提前预约, 操作便捷, 消费者可随时随地进行申请试驾, 为消费者解决了登陆网页和打电话的麻烦, 微信预约轻松搞定。同时商家也把消费者集中到微信这一个平台上, 商家提取、统计消费者信息也更方便, 易操作。汽车4S店由于登陆官网和电话预约的麻烦, 在应用微信预约试驾功能后, 消费者预约试驾更方便, 商家也通过微信通知消费者前来试驾, 省去了电话通知和短信通知的不便和费用, 消费者申请试驾的比率上升, 实际到店试驾的比率上升, 销售额也上升。
(二) 一键导航功能
基于消费者对于汽车行业具体地理位置的需求, 微平台可以实现一键导航功能, 方便消费者快速定位自己地理位置并进行导航, 全程引导消费者到店进行试驾或购买, 为您快速解决因无法快速找到商家位置而导致客户流失的问题。4S店一般是通过电话或短信形式提示消费者商家的位置, 由于电话音质问题对导航效果形成很大的影响, 同时电话和短信无法实现实时导航, 导致用户流失, 最终到店的用户也会对此表示非常不满。通过微平台实现一键导航功能之后, 用户可实现实时查询乘车路线, 快速精确的找到位置, 用户到店人数增加, 并大大提升了客户对商家的满意度, 也提高了企业的工作效率。
(三) 微会员———电子会员卡
对每个车主都通过填写表格的形式收集用户信息建立数据库, 再录入到电脑, 操作复杂, 效率低下, 管理麻烦, 不能做到个性化的消息推送。借助微平台可以提供微会员服务, 可收集会员信息建立企业的消费者信息库, 为会员提供专属服务, 用户填写个人信息获取会员卡, 自动生成分组, 方便管理。只需一个电子微会员卡就可以将全部的促销优惠、会员专享等服务信息直接显示在微会员页面, 消费者可直接通过自己的会员卡查看自己的积分、可享受的服务、优惠等。将商家已有的线上用户吸引至线下进行二次消费, 直接促进商家的营业额提升, 消费者到店消费后只需要拿出手机出示自己的微会员卡, 就可享受优惠服务, 免去了携带多个实体卡的麻烦, 既方便了顾客又提升了服务质量和消费者对4S店服务的满意度, 基于微信的互动性、朋友圈快速传播的特性, 也为商家节省了实体卡制作和信息发送的成本。
四、微客服———人机值守、一键拨号
微平台可利用图文、语音、文字链接、电话直拨、地理位置等多种形式智能客服, 配合人工客服进行人机值守为用户提升全面的咨询引导服务。对于一些常见问题, 建立常见问题知识库, 用户点击或是发送相应关键词即可在第一时间得到相应的解答和帮助。一键拨号功能把微信和联系方式融合在一起, 通过移动门户的植入, 客户只需轻轻一按就可直接拨打电话, 十分简便。一键拨号功能可以帮助企业解决遭到客户投诉或无法及时为客户处理故障等问题。大大提高用户对商家的忠诚度。
参考文献
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汽车营销模式研究论文 篇5
〔摘要〕随着经济社会的快速发展，汽车很大程度上促进了生产率的提高，方便了生产、生活。汽车行业的快速发展，促进了汽车销售模式的不断完善。汽车销售是联系汽车生产企业同消费者的重要方式。文章通过对汽车营销模式改革进行探究，以期提高和完善我国汽车销售模式，促进我国汽车行业健康发展，提升我国汽车行业国际竞争力。
〔关键词〕汽车；营销模式；改革
统计资料显示我国汽车保有量快速增加，20xx年到20xx年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从20xx年的0.359亿辆快速增长到20xx年的1.72亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，20xx年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。
1我国汽车营销模式的现状
汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。
1.1汽车交易市场模式
汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。
1.2品牌专卖(4S)店模式
汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。
1.3网络销售模式
随着电子商务的发展，汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。
2我国汽车销售模式中存在的问题
虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。
2.1营销队伍的整体素质较低
现代企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。
2.2汽车4S店较为盲进汽车
4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在2002年，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。
2.3汽车交易市场的跟风建设
随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。
3我国汽车营销模式改革的思路
3.1建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。
3.2建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低；此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应；汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比；汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。
3.3建立具有多样性的汽车营销模式
我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。
参考文献:
探讨汽车营销模式及发展策略 篇6
【关键词】汽车营销模式 发展策略 国情 消费者
伴随着经济全球化发展趋势的不断推进，国内汽车市场的竞争愈演愈激烈。在汽车市场的竞争中，营销是当中的一个杀手锏，对吸引消费者眼球，提高汽车销售量有着非常重要的作用。具有发展前景的汽车营销策略不仅能提高该企业在经济市场的核心竞争力，还能进一步推动企业可持续发展。从当前国内汽车营销模式出发，各汽车企业要想全面提高自身的市场竞争力，开展合理有效的经营管理活动，就必须立足营销模式的创新，以找出行之有效的发展策略，进而推动企业的可持续发展。本文就汽车营销模式及发展策略展开探讨。
一、当前国内汽车营销模式现状
（一）专卖店营销模式
专卖店无论是在资金投入还是在对人员技术的要求上都相对较高，所以一般适用于那些规模大的汽车生产厂商。现阶段，国内的汽车产品发展水平相比于汽车发达国家尚有一定的差距，适用于专卖店营销模式的汽车产品比较少，仅有几款车型适用这一模式，如上海大众和一汽。
（二）汽车商店营销模式
汽车商店具备较好的兼容性，能容纳并经营多种品牌的汽车产品，资金投入相比于专卖店较低;再加上目前国内的汽车产品中相当大一部分的汽车年销售量低于一万辆，根本无经济实力实施专卖店经营。所以说，汽车商店营销模式极有可能成为未来国内汽车市场发展的主流。
（三）网络直销模式
该模式的实施，对当地的网络发展有一定要求，其要求该地区的网络非常发达，并且与之配套的法律政策和技术也相对成熟。中国在网络技术发展方面仍处于发展阶段，尚未完全成熟，所以网络直销模式可以作为国内汽车营销发展的一个新方向。
（四）租赁营销模式
租赁营销模式强调了买卖双方的合作关系，其保留了卖方对该产品的持有权，而买方则取得了该商品的使用权，具有使用价值，当买卖双方的租赁时间到期后，就按照合同内容对该产品进行合法处理。租赁营销模式作为21世纪的一种新的营销手段，在未来国内市场的发展前景仍是无可预知的。
二、未来汽车营销模式的发展策略
（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
在探讨有利于国内汽车产品发展的营销模式时，我们应该从我国特殊国情出发，立足国内经济发展实际。毕竟相比于汽车发达的国家来说，我国与它们仍然存在着比较明显的差距。首先，我国是一个拥有高达十四亿人口的大国，各地区经济发展极不平衡，经济水平相差较大，无论是在人均资源的占有率上，还是在人均消费的比例上，都与发达国家存在一定的差距。其次，目前国内市场交通事故的发生率屡高不下，交通状况不容乐观。再加上在法律政策上的制约，国内汽车市场虽然发展速度飞快，但是仍然无法跟上国民经济发展步伐，难以满足国内市场的发展需要。此外，国内汽车产品生产规模较小，技术水平一般，缺乏对自身产品品牌的了解，再加上国内汽车市场竞争日益激烈，相对于国内汽车生产厂家的资金投入和产出来讲，大部分企业难以额外支付如此大金额的营销资金。故此，国内汽车营销模式的发展必须要立足我国特殊国情，而不能脱离我国发展实际，盲目引入国外的营销模式。
（二）建立以消费者为导向的汽车营销模式
企业要想成功地把一个汽车产品推广开来，就必须在正式推入市场之前，进入经营市场开展细致的市场调研活动，通过调研总结，了解消费者的需求爱好，了解与之相关竞争产品的市场地位，从而在经济市场中寻找新的发展机遇，加大营销力度，开拓新的营销市场。一个产品的地位，其重要前提是从市场细分化的原则出发，对经济市场进行细分，立足企业发展实际，确定企业的目标市场。同时，在确定目标市场后，根据每个竞争对象的分布情况，为企业的产品找准定位，进而积极投身到市场建设中，从而为企业的产品进入市场奠定良好的基础。
因此，我国汽车营销模式的发展方向也必须以符合消费者的消费需求为导向，在了解消费者的需求后对营销策略进行适当调整，不能故步自封。企业还可以从消费者的消费当中看到该产品在市场当中的反映，一旦出现反映不佳现象，企业可以在经过深入研究后，重新为该产品定位，进而改变营销策略，对营销活动做出相关调整，保证产品营销活动的成功实施。
（三）建立多元化的汽车营销模式
由于受到我国特殊国情的制约与当前国内汽车工业发展现状的影响，再加上当前国内汽车营销所沿用的营销模式具有不同的优势与劣势，且都具有特定的适用范围和消费群体，这也同时决定了国内不能建立单一的汽车营销模式，而是要根据市场发展动态，结合汽车产品厂家的特点和消费群体，建立多元化汽车营销模式，以适用消费大众多种不同的需求。当前，国内还可以建立网上购车、汽车电子商务等多种形式的营销模式，以提高国内汽车营销的整体实力。
三、结语
综上所述，营销工作在提高企业经济效益的历程中有着重要的地位。营销工作成效的高低，不仅影响到企业经营管理工作的落实，还进一步关系到每一名职工的切身利益。故此， 各大汽车企业要高度重视营销模式策略的发展工作，从汽车营销模式现状出发，坚持与时俱进，不断创新，找準发展方向，从而使企业在市场中长期立于不败之地，进而促进企业在竞争激烈的市场中可持续发展。
【参考文献】
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[2]鲍玮.汽车网络营销体系构建研究[J].现代商贸工业，2011（10）.
汽车营销人才培养模式研究 篇7
(一) 目标定位模糊, 人才培养特色不鲜明
高职院校的教学形式与本科院校相比较更加重视营销技能的培养, 但是一些高职院校在进行汽车营销人才培养的过程中并没有认识到这些情况, 出现了许多错误的办学倾向。首先是要求学生掌握的东西太多, 要求学生学会汽车的维修, 这些东西在学生今后的工作当中基本上用不到, 因此汽车营销专业的学生只需学好营销及汽车的相关知识即可;其次是对学生要求太高, 比如要求学生必须达到英语四级, 计算机二级等等, 一般来说高职学校学生今后的工作大部分是面向国内市场的, 像英语和计算机这样的技能很难在现实中有所应用;最后是重理论教学, 轻实践教学, 这是许多高职院校普遍存在的问题, 学校开设诸多内容繁杂的理论课程, 从而大大压缩实践教学的时间。
(二) 理论教育与实践教育脱节
理论教育与实践教育脱节主要表现在三个方面, 即教材选择、教学模式和实践教学设置。当前高职院校教学模式主要由基础课与专业课组成, 这种教材选择模式看似十分完善, 但是其中也存在着诸多不合理的地方, 基础课的选择有时偏离专业的范围, 比如汽车营销专业的学生基础课开设诸如语文、数学和军事方面的课, 这些课程不但占用学时, 并且在学生未来的工作中也不能发挥作用;专业课遵循专业对口的原则, 这就会造成学生的知识范围和能力明显局限于既定专业。高职院校在教材选择上也存在着瑕疵, 常常数年不更换教材, 从而导致教材内容过于陈旧, 课本的更新速度远远比不上汽车营销界的变化速度, 这也是学生经常反映在工作之后课本中的知识点在现实中已经很难得到应用的原因。实践教学设置的不足之处主要表现在学生主体地位不突出, 教师仍在课堂中处于主导地位, 实践课也仅仅是理论课缩减讲课时间的结果。
(三) 学校与企业合作机制不完善
校企合作办学给学生带来了更多就业机会的同时也提高了学校的知名度, 因此一些没有进行校企办学的学校迫切想要寻找可以联合的企业, 但是在寻找合作企业的过程中, 部分学校过于盲目, 在没有考察企业合法性和条件的前提下就与其签订了合约, 导致了以后合作办学中诸多问题的出现。首先是办学理念的缺失, 学校实施校企办学之后师生并没有从内心深处树立起积极参与的意识, 学生不积极参与企业的工作, 企业当然也就不会配合学校进行教学, 甚至当学生无法为企业带来一定利益时, 企业还会视学生的培养为负担。教师不积极参与校企教学, 能省事就省事, 会给校企合作办学带来一定的阻力, 长此以往, 学校和企业的交流会越来越少, 校企合作办学的效率也会越来越低。其次是办学理念存在随意性, 会使学校出于被动地位, 企业说怎样进行实践, 学校就必须按照企业的规划安排学生进行实践。
二、构建新型高职院校汽车营销人才培养模式的途径
(一) 以社会需求为基础, 深化教育教学改革
高职学校培养汽车营销人才的根本目的是为了满足社会对于汽车营销人才的需求, 从一定意义上来讲, 社会需要什么样的人才, 学校就要以此为根据培养什么样的人才。深化教育教学的改革首先要采用多种多样的教学方式, 比如案例引入法, 教师可以收集汽车营销的成功案例和失败案例, 启发学生对成功和失败案例进行思考, 找出案例之所以成功或者是失败的原因, 对于成功原因要认真学习, 对于失败原因要引以为戒;情景模拟法则要求学生扮演不同的角色, 模拟真实“4S”店的营销场景, 开展模拟教学, 这样能够提高学生的学习效率。其次要使教学手段新颖, 要摒弃传统教师为主的课堂教学, 要使学生成为课堂的主人, 比如可以让学生自己提出问题自己解答并向全班讲解, 同学根据讲解的好坏对其进行评分, 评分靠前的给予部分物质奖励。
(二) 以理论培养为基础, 突出实践教学的重要地位
理论是学生进行实践应用的基础, 实践则是理论的检验过程, 两者密不可分, 相互补充促进, 但是在传统的教育模式中, 理论教学处于主导地位, 实践教学则处于从属地位, 因此高职院校要切实进行实践教学改革, 突出实践教学的重要地位。首先要增加实践课的课时, 实践课时与理论课时的比例不得少于3:2, 只有增加实践课学时, 教师才能更加从容地安排学生实践的内容, 也才有更多的时间亲手指导学生的营销过程, 帮助学生找出其中的不足之处并督促学生加以改正。其次, 要增加学生实践的场景, 单一重复的实践对于学生来说并没有太大的帮助, 教师在模拟场景时要尽可能多的营造不同的环境, 给予不同性格的客户, 只有在这样才能培养学生多方面的营销能力。
(三) 完善校企办学机制
高职院校要始终坚持校企办学机制, 以学校为主导, 企业主动配合, 开展全方面的实践教学模式。学校要建立专门管理校企合作办学的部门, 根据法律法规并与企业进行协商, 明确企业需要遵守的规定和履行的义务, 并定期对企业进行考察, 一旦企业出现违反约定的现象要立刻要求企业进行改正。此外还可以建立校企合作的教学评价体系, 综合学生在学校和企业的表现, 对学生的学习进行系统的评价并给予有效的意见。聘请企业有经验的员工来校担任部分实践课的任课教师能够更好地解决学生在实践中遇到的问题, 同时其结合自身实际经历的授课方式能够使学生的记忆更加深刻。
高职院校汽车营销人才培养模式要以社会的需求为基础, 以校企办学为载体, 达到培养优秀并能够胜任营销工作的人才为最终目标。
摘要：随着国家科教兴国战略的实施, 我国本土品牌汽车在汽车行业的竞争力不断攀升, 汽车行业对于汽车销售人才的需求也日益增加。高职院校汽车营销人才培养模式中存在目标定位模糊, 人才培养特色不鲜明;理论教育与实践教育脱节;学校与企业合作机制不完善。应以社会需求为基础, 深化教育教学改革;以理论培养为基础, 突出实践教学的重要地位;完善校企办学机制。
关键词：高职,汽车营销,人才培养
参考文献
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[3]陈茂强.从顾客让渡价值的角度看高职院校营销专业的“校企”合作[J].浙江工商职业技术学院学报, 2010 (3) .
汽车营销模式的探讨和展望 篇8
(1) 代理制和市场责任制。通常情况下代理商为独立存在的中间商, 其所从事的通常为整车销售代理业务, 同时也属于汽车生产厂家的售后服务站。对于代理商进货渠道、销售渠道以及代理佣金生产厂家均有明确的规定。生产厂商可以将中国分成为若干个市场区域, 通过对市场责任区范围进行合理规划, 从而使得使各渠道经营模式能够保持适度。
(2) 汽车有型市场。所谓汽车有型市场其所指的就是汽车交易市场, 这种大型的汽车交易市场将各个不同品牌、不同内型的汽车聚集在一起增加了消费者的选择面, 并且能够更直观的将不同车型进行比较。同时, 汽车有型市场还具备办理上户、保险、交税等一条龙服务为消费者提供了很多便利之处。
(3) 特许经销商.特许经销商是指主机厂进行授权的法人实体, 其能够在指定区域内从事服务经营活动以及合同产品的销售等活动, 其属于现代化汽车修理企业, 是集整车销售 (sale) 售后服务 (service) 以及信息反馈 (survey) 与零配件供应 (sparepart) 为一体的, 也被称之为四位一体服务站, 即我们所说的4S店。
经销商上与主机厂表面上看属于合作关系, 但是实际上并非如此, 对于经销商而言, 其属于是厂商附庸。经销商在经营中属于自主的, 对于盈亏也自负, 对于经销商的经营管理主机厂不参与。经销商必须要有自己的特点如:标准、系列化的建筑风格, 专业化的修理, 全国统一的原厂配件价格, 汽车上牌保险、保险、售前、售中、售后等一条龙服务, 这些都得按照厂商的意思去进行。
2 综上所诉我国现有汽车营销模式又存在着的问题有
(1) 汽车特约经销商完全是汽车厂家的附庸。汽车4S店没有话语权, 汽车4S店唯厂家马首是瞻。一切经营活动都在厂家的控制下进行都是在为厂家的生产服务。为了尽快的将汽车及配套商品快速的从厂商手中流动到消费者手中而努力, 为维护厂家的信誉和扩大销售规模而努力工作, 汽车经销商没有实力像其他内型的经销商一样平等的与厂商进行对话, 完全处于绝对的劣势地位。
(2) 完全靠汽车品牌吃饭。汽车经销商的盈利与否完全取决于自身所选择的品牌。品牌在外面的口碑好就会盈利, 如:大众旗下的大众、奥迪、保时捷几乎每年的销量都是处于领先地位。同时, 也取决于经销商与生产厂家的关系, 生产厂家与经销商的关系好, 那么厂家给的货源就越充足。
(3) 没有自身的品牌形象。作为汽车4S店只要是统一品牌大家看到的基本都是统一的建筑风格。包括里面的内部格局都是一层不变的, 因为经销商的建筑风格已经被厂商严格限制都是统一的建筑风格, 因此自身的品牌形象无处体现
(4) 专业人才队伍素质低、团队不稳定。目前汽车市场异常火爆, 大量的资金注入、回收资金周期有较长。导致汽车专卖店出现很大程度饱和状态, 相互之间出现过激竞争。但是专业人才缺乏, 曾有相互挖墙脚的现象出现, 所造成结果就是人才流动量比较大, 并且团队稳定性较差。
(5) 4S店的经营方法存在着误差。绝大多数的4S店存在在重销售轻售后的经营模式, 误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动。据统计4S店的绝大多数利润实际上来源于售后零配件的供应及维修与保养。
3 我国汽车4S店模式发展的改革
我国汽车后市场4S店模式的发展得到了整个汽车行业的重视, 如何调整好4S的发展步伐, 针对当前的发展及存在问题一般需注意以下几点。
(1) 降低4S店的整体规模。从欧美各国实际情况而言, 当前中国4S店在规模与投资方面均在国际水平之上。由于投资较大, 厂家一旦有问题出现或者在经营方面较差, 将会导致十分严重后果。当前车市相对低迷, 但是各大汽车制造商为能够将自己的品牌形象树立, 依然坚持标准建设4S店。有些厂家甚至认为授权经销商的展厅不达不到标准, 要求其重新进行投资来建设新店。这种做法可能与厂家的扩张政策有关, 但是市场发生变化, 则厂家应对政策进行及时地、理智地调整, 将4S店整体规模以及建站标准应当适当降低, 和经销商共同抵抗风险, 渡过困难时期, 同时应当以市场增量为依据对新店进行建设, 不能盲目进行扩张网络。
(2) 选择较好品牌建立4S店。在汽车消费市场中, 市场占有率在很大程度上受到汽车品牌好坏以及质量优劣影响。若在建设4S店时选择较好品牌, 不但能够使汽车品牌形象得到巩固及提升, 同时也能够很好促进经销商的经营起。另外, 即使汽车品牌比较好, 对于不同时期在4S店所投入资金以及投入规模大小, 应当随着地区变化而进行变化, 而不能对于在全国不同级别的城市均选择统一标准, 否则只能造成经销商不堪重负。
(3) 调整配件价格政策。汽车配件价格是影响消费者购车的一大因素, 如果汽车厂家不调整以配件指标考核4S店业绩的做法, 不制定科学的奖励和分配政策, 就不能切实的将汽车销售积极性带给经销商。同时, 也会打击消费者购买的积极性。因此, 制定合理的汽车配件政策, 取消配件指标考核方法, 将是汽车4S店发展的一大趋势。
(4) 重视汽车售后服务和诚信经营。随着当前中国汽车销售逐渐发生变化, 开始由卖方市场向买方市场转变, 在整车销售方面, 其利润越来越薄, 因此售后服务领域所产生利润也就更加明显, 并且其诱惑力也越来越大, 所以, 汽车4S店应当对拓展售后服务领域加强重视。其中一个方面而言, 对于进入售后服务领域经销商, 应当具备专业性, 应当具备专业服务人员以及服务标准, 也就是说软件应当合格, 对于汽车售后服务准入应当严格, 防止鱼目混珠, 在建立4S店时应选择要选择一些专业维修企业, 从而使售后服务水平提高。另外一个方面是诚信经营, 应当以当前行业标准以及本车型特点为依据, 将汽车维修、索赔及召回科学标准建立, 从而使汽车维修树立良好品牌形象, 这样才能留住老用户, 迎来新用户, 品牌汽车市场占有率得到提高。
4 综上所诉
我国汽车现有的营销模式存在着很大的危机。一方面经销商受到厂商的制约和控制, 在自身的经营方面存在着一定的局限性完全没有自己的品牌特点。另一方面, 纵观现有的汽车销售模式大都一样, 本人认为应该分析消费者的心理开展多元化的经营模式, 从而提高客户满意度促进汽车销售行业健康和谐的发展。
摘要：当前我国经济得到快速发展, 同时人们生活水平也得到快速提高, 中国当前已经成为汽车消费大国, 中国汽车保有量呈现持续增长趋势, 使中国汽车市场进入了买房市场, 在当前汽车市场中私人购车消费已经成为其消费主体。而汽车的增多, 人们对4S店也提出了越来越多的要求。特约服务店该如何经营、如何管理, 再如此激烈的市场竞争中长期取得有利的主导地位尤为重要。本文将对现在的汽车营销模式展开探讨和对未来汽车营销模式进行展望。
我国汽车营销渠道模式发展研究 篇9
一、我国汽车营销渠道模式的现状
随着我国汽车市场从封闭走向开放,从政府主导过渡到市场引导,我国汽车工业取得了较快发展,汽车市场规模逐步扩大,汽车营销渠道模式也随着消费者需求的变化、市场竞争的加剧而逐步发展。目前我国汽车营销渠道模式主要有4S品牌专卖店模式、汽车交易市场模式、多品牌汽车超市模式、汽车连锁超市模式、汽车工业园区模式等。
(一)4S品牌专卖店模式:
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。4S店购车环境优美,有厂商的技术支持,信誉度较高。但4S店投入费用高,完全依靠汽车品牌,经销商风险大,品牌单一,目标市场狭窄。
(二)汽车交易市场模式:
汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经销商集中在一个场所,以店面方式开展经营。汽车交易市场优点是:有多样化的品种选择、办理交易手续方便快捷、能形成规模效应等;缺点是:汽车交易市场资金占用多、管理难度较大、容易造成同一产品价格混乱。
(三)多品牌汽车超市模式:
汽车多品牌超市是以多品牌同场经营的模式进行汽车销售,采取走汽车专卖店和汽车交易市场相辅而行的道路。汽车多品牌超市集中了常见的车型,各个品牌、各种档次的汽车应有尽有,为消费者节约了时间和精力,但汽车多品牌超市模式货源来源于4S店,缺乏价格优势。
(四)汽车连锁超市模式:
汽车连锁超市是一种代理多种品牌汽车,并提供销售和服务的连锁经营模式。通过与制造商建立品牌专营或买断资源经营方式,建立全国性的统一服务网络,利用连锁的规模为用户提供服务。
(五)汽车工业园区模式:
汽车工业园区是结合中国市场“既集中又分散”的特点,将国外几种渠道模式有机结合,成为集约式汽车交易市场发展的新方向。
二、我国汽车营销渠道模式存在的问题
随着汽车行业竞争加剧,我国原有的汽车营销渠道模式的问题逐渐暴露出来,主要有以下四方面:
(一)汽车营销渠道成员权利不均衡:
汽车制造商、汽车经销商和汽车消费者是汽车营销渠道中的重要成员。目前,我国汽车营销渠道成员的权利不均衡,主要表现是:一方面,汽车制造商的渠道权利明显强于汽车经销商。另一方面,汽车消费者的渠道权利明显弱于汽车制造商、汽车经销商。
(二)汽车营销渠道的控制体系不完善:
由于汽车渠道成员的渠道权利不均衡等多方面原因,造成目前我国汽车营销渠道的控制体系不完善。汽车制造商通过对产品的控制来实现对经销商的管理,要求经销商完成产品销量等指标。当市场行情较好时,经销商较容易完成指标,但行情不好时,经销商为了完成指标,不惜采用降价、窜货等手段,造车厂家的价格体系混论,严重影响品牌形象。
(三)缺乏完善的汽车营销渠道服务体系:
服务是汽车营销的重要组成部分,它不仅能提升品牌形象,扩大销售,也能通过服务增加企业利润。目前我国汽车营销渠道服务水品较低,经销商没有足够的能力提升技术、增强服务,制造商重营销、轻服务,没有建立完善的汽车营销渠道服务体系。
(四)网络营销未能在汽车营销中充分应用:
目前,我国汽车企业往往只是通过建网站,做网络广告、发布信息、价格查询、网络服务等方面开展网络营销,应用面很小,效果一般。国外也没有对汽车网络营销应用较好的成功经验可以借鉴,但随着电子商务的发展,汽车网络营销将成为汽车营销渠道模式的新方向。
三、我国汽车营销渠道模式之发展
我国经济发展很快,地区间消费能力差别较大,汽车营销渠道模式也存在较大变数。综合考虑多方因素,笔者认为未来我国汽车营销渠道模式的发展主要体现在以下三个方面:
(一)汽车营销渠道模式趋于扁平化:
扁平化的营销渠道能大大降低运营成本,能加快企业与消费者的沟通,加快企业对市场的反应速度,加快企业调整营销策略,满足消费者需求。对于竞争激烈、快速发展的国内汽车市场,渠道扁平化更是汽车制造商获取价格优势、提升营销管理水平、突出产品竞争力、实现差异化战略的重要选择,扁平化的营销渠道模式将是发展方向之一。
(二)汽车营销渠道模式趋于多元化:
由于汽车市场的多变性,消费者购买能力、消费习惯的差异性,汽车企业必将根据品牌、价格、定位等差异而采取不同的汽车营销渠道模式。目前我们能看到有专卖店、汽车交易市场等模式,但随着汽车市场规模的进一步扩大,差异化营销在汽车行业的进一步深入,汽车行业将出现更多适应特定群体、满足特定需求的汽车营销渠道模式,多元化的汽车营销渠道模式将共同推进汽车产业发展。
(三)汽车营销渠道模式将进一步完善售后服务:
完善的售后服务是企业提升竞争力的重要手段,消费者在购买汽车时对售后服务的要求也越来越高,同时汽车售后服务市场也是汽车企业最稳定、很重要的利润来源。因此,汽车企业为满足消费者需求,势必在未来的汽车营销渠道模式中加强售后服务,建立更适应市场需求的营销渠道模式。
(四)汽车电子商务模式将广泛应用:
汽车电子商务模式正在逐渐改变汽车销售方式,对汽车销售产生重大影响。消费者通过电子商务网站了解产品信息,查询产品价格、售后服务等,甚至可以通过网上交易实现产品购买。企业通过电子商务模式实现产品销售,既扩大了产品销售,又加强了对品牌形象的宣传,更重要的是为企业降低成本,提升企业竞争力。面对电子商务时代的挑战,企业必将积极推进汽车电子商务模式的发展,汽车电子商务模式也将成为一种新型有效地汽车营销渠道模式而广泛应用。
参考文献
[1]、林雷.渠道变革观[J].汽车商业评论,2008.1
[2]、逯宇铎、周会斌.电子商务将在汽车营销中得到应用[J].汽车工业研究,2002.06
汽车4S店营销模式的创新改革 篇10
一、汽车4S店经营现状
(一) 汽车4S店成为厂家的附属品, 没有主体的地位
在我国的目前的汽车4S店对厂家的话言听计从, 主要以厂家为主, 所有的业务活动都服务于制造商。在当前的市场情况下, 汽车的经营商处于绝对的弱势地位, 没有与自己主动的话语权和地位。
(二) 缺少自身的品牌形象
作为厂家的汽车4S店, 专卖店内外的布置与设计还有建筑的形式都是按照厂家的要求来进行设计和装饰, 完全没有自己的品牌形象和独立的特征, 经销商的品牌形象没有竖树立起来, 而厂家也进行大肆的限制。
(三) 完全依靠品牌吃饭
汽车4S店的大多数的思想就是只有拥有了自己的品牌就可以赚钱, 同一品牌的汽车4S店都要依靠制造商来进行赚钱, 为制造商提供了较大的利润和空间。
二、汽车4S店营销模式上存在的问题
(一) 客户资源管理不科学
在目前我国的汽车4S店中, 多客户的资源管理存在很大的弊端, 管理的不科学, 不到位。主要表现在以下几个方面:对于已经成交的客户的数量和每月来看车的客户数量弄不清楚, 弄不清楚客户与本店的品牌与其他店的品牌车进行对比的是哪个方面的。对于客户对汽车4S店的基本服务的满意度掌握不清楚。在汽车4S店的客户的资料管理上存在很大的失误。在经济日益增长的社会, 消费者对购车的需求也是多种多样的, 客户在购车的过程中, 往往会因为对汽车4S店的服务态度以及细节问题的不满意而放弃购车的愿望或者不买本品牌的车。汽车4S店在那些购车意向不明确的客户的资料的管理上存在很大的疏忽和过失, 从而把自己的消费者推向了竞争对手的店里。
(二) 销售体系基础管理不够合理
在汽车的销售中, 一般是由客户顾问积累的老客户的推荐以及依赖销售顾问的工作经验来寻找客户的资源, 在目前的汽车4S店中, 销售顾问不知道怎样接待客户, 对客户的相关的资料没有进行认真的研究和分析, 对于本品牌的汽车的主要信息掌握不全面, 在销售中没有自己的销售优势和亮点, 还没有真正的树立品牌的意识。虽然销售顾问的工作量比较大, 但他们的工作还没有一定的规范和系统化, 没有实现销售的高效的管理。不少的销售顾问对于客户的满意程度以及客户的关注度不高, 因此导致众多的客户资源的流失。
(三) 缺少系统的人力资源的管理
1、人力资源整体素质有待提升。
在我国的不少的汽车4S店的销售人员都来自于各行各业, 对汽车的相关的知识比较的缺乏, 而汽车4S店对这些人员的培训以及在教育的程度不够, 导致这些销售人员的整体的素质不高。在汽车4S店中缺乏相应的专业技术性人员, 很难符合岗位的需求, 对于复合型人才的培养也缺少重视。
2、人力资源激励机制不健全。
在目前的汽车4S店中, 都建立了相应的绩效考核的制度, 但这种模式是基于提成的方式上, 过于简单, 没有让员工实现自我的价值, 导致很多的员工在汽车的销售旺季的积极性特别高。
3、缺乏综合性的高级管理人才。
在汽车4S店的发展过程中, 需要不断地建立网点以及完善销售的渠道, 因此需要综合性的高级的管理人才为汽车4S店的高效化和专业化做出贡献。因此汽车4S店迫切的需要综合性的人才同时具备资源、财务以及销售方面的知识。
4、人力资源管理水平有待提升。
在许多的汽车4S店中存在资源管理的水平比较低, 思想的观念比较落后, 在具体的管理中只局限于员工的培训, 在员工的招聘方面知识进行简单的事务性的操作, 对于人才的娃就和培养没有形成固定的模式, 对于人才的培养没有形成固定的长远的规划。
三、汽车4S店营销模式的创新
(一) 注重人才的培养
汽车4S店要着力于提高销售人员的整体数值, 在汽车专业的大学生中进行招聘, 挖掘汽车销售方面的人才, 对每位新入职的员工进行能力的培训, 并根据员工的工作特点给予技术性的指导和定向的培训, 确保员工能最大程度的发挥自己的销售才能。
(二) 改善销售管理的方案
1、树立品牌形象, 打响品牌的知名度。
定期的举办汽车方面的技能大赛, 展开多种趣味汽车拉力赛, 进行大型的娱乐节目的表演, 请著名的节目明星参与表演, 进行产品的推介。举行大型的商品洽谈会。与各大企业进行交流, 了解行业的有关信息以及经营管理的方案。
2、巩固团队的稳定性。
汽车4S店销售人员的流失将会带走一大批宝贵的客户, 这对汽车4S店的销售形成了的不利的影响。因此对汽车4S店的销售员工进行奖励的机制, 培训晋升, 提高销售人员的工作待遇。在团队中要树立服务的态度和新的服务理念在, 真诚的为客户服务。
3、打造独立的服务品牌形象。
由于目前的汽车4S店受到制造商的牵制, 很难形成自己的品牌特色, 因此汽车4S店应当从自身的发展入手, 拓展自己的业务, 并突破商家的限制, 拓展汽车美容、保养维修等方面的业务, 并在市场上建立强大的竞争力, 努力打造自己的品牌和竞争的核心。
4、加强客户的管理。
汽车4S店的主要客户来源就是老客户的介绍, 因此要保持同老客户之间的关系。汽车4S店也要加强注重客户对汽车4S店的服务态度以及对品牌车的印象, 增加客户的满意度。提高服务的质量。
(三) 强化售后服务管理
汽车4S店如果旨在本店的服务以及技术水平上下功夫是远远不够的, 在售后的管理上也要体现一定的水平和管理的习惯, 让售后的服务融入到日常的经营管理方按中, 让客户感受到汽车4S店的服务态度以及工作的认真度。加强汽车4S店各部门之间的协调性, 提高人员的办事效率, 通过建立完善的规章制度, 建立详细、规范的服务标准, 更新员工的售后服务的观念。在真实了解客户的需求上, 努力提升自己的服务品位, 提高售后人员的工作的态度以及办事的效率, 做到让客户满意的服务质量。
(四) 提高服务营销
在汽车4S店的销售上又有很高的销售技巧和辨别度, 针对不同的个体的需求的差异给客户提供满意的服务, 让客户感受到汽车4S店为他们所能创造的价值。通过增强店内的服务环境以及设施、分为等方面传达汽车4S店的服务态度。打造专业的服务, 提升汽车4S店的核心竞争力。在汽车的销售上树立以客户为中心的销售理念, 汽车4S店要将服务的理念深入到每个员工的工作当中, 让客户在购买过程中感受到偏僻的服务质量。完善营销的管理制度, 在工作人员当中建立有效地营销奖励机制, 提高工作人员工作的态度和积极性。
(五) 建立专业化的销售模式
随着汽车市场的竞争力日益的加快, 汽车的生产销售和经营商的利润逐渐的缩小, 使得许多的汽车4S店难以在竞争中凸显自己的优势。因此汽车4S店应当面对当前的形式建立专业化的营销模式, 在品牌上实现自己的经营管理的模式。在汽车的销售上将全部的精力都投入到的新车的销售上, 拓展汽车的销售的渠道, 提高汽车对市场的应变的能力。在销售上与服务相分离, 不但可以缓解城市的商业用地, 还可以消除相分离的销售模式带来的商业用地的增多, 消除郊区汽车4S店购车带来的不变。在城市的重要地段建立自己的品牌形象, 并通过对品牌的宣传和展示, 提高客户对品牌的信赖程度以及认知度。在城市里建立汽车销售的服务网络, 为客户提供便捷的售后服务。
总结:在日益膨胀的汽车消费市场中, 汽车4S店要想立于不败之地, 就必须努力的创新销售的方案, 让汽车4S店的服务与经营的管理方案为汽车4S店的汽车销售做铺垫, 找到销售的立足点进行创新, 从而为汽车4S店的销售创造出一个新局面。
摘要：随着我国经济的快速发展。我国的汽车行业也出现了繁荣的局面。面对当前汽车行业的发展, 培育和不断地完善汽车的服务业市场已经成为汽车行业健康发展的重要的保障。汽车的营销作为沟通制造商与消费者之间的有力的纽带, 也是对汽车制造的延伸。在汽车行业的发展中, 应当不断地改革和创新营销的模式, 拓展汽车的市场占有率, 以良好的服务和品牌提高汽车行业的竞争优势。通过对我国汽车4S店的主要销售模式的现状进行分析, 对我国的汽车4S店的营销模式进行探究。
关键词：汽车4S店,营销模式,创新改革
参考文献
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