关键词：
创新营销模式（精选十篇）
创新营销模式 篇1
随着中国经济的迅猛发展, 中国传媒业的拓展日新月异, 传媒的数量和实力急速膨胀, 传媒业的竞争也达到了前所未有的炽烈程度。在传媒业的不断发展中, 传播环境出现了一些新的趋向, 报刊业广告面临的营销环境正在发生着潜移默化的嬗变。
受众分众化。市场经济条件下, 中国经济的快速发展, 利益主体不断多元化, 导致了社会的分层明显, 出现了众多新的社会阶层, 原有的工、农、商、学、兵的行业分类已经不符合目前中国的现实, 中国社科院社会学专家陆学艺的《当代中国社会各阶层研究报告》, 将当代中国划分为十大社会阶层, 比较契合中国的国情。
对传媒业而言, 社会阶层的分化必然导致受众群体的分化, 也就是我们常说的分众化趋势。十大社会阶层中, 每个阶层代表着不同的利益需求, 这种利益需求决定着他们有着不同的信息需求, 作为传媒业的受众群体, 差异化的信息需求必然带来分众化的结果。在传播过程中, 受众始终居于十分重要的主导地位和中心地位, 他们的信息需求决定着传媒的性质和内容, 因而, 在分众化背景下, 传媒业必须适应这种态势, 以多元化的信息提供来满足差异化的市场需求。
在分众化趋势面前, 作为大众化传媒的报刊业, 面临着严峻的挑战。相对来说, 期刊业的受众群体本身是分众化的, 受分众化趋势的影响和冲击较小;而报纸则是大众化、综合性的信息提供者, 面临着更大的挑战。
传媒渠道多元化。传媒渠道多元化是伴随着受众分众化出现的一种客观趋势, 是传媒科技飞速发展和受众群体分化的必然结局。这是个去中心化的时代, 传媒的话语权正在悄然向下转移, “我们的媒体”正在让位于“我的媒体”, 受众的个性化信息需求愈益受到重视, 这种信息需求呼唤着多元化传播渠道的诞生。与此同时, 新传媒科技正在改变着传播形态, 催生着新的渠道诞生, 像互联网络、户外媒体、手机媒体、楼宇电视、公交媒体等新媒体层出不穷, 传媒渠道越来越多元化了。传媒渠道的多元化令广告主无所适从, 带来了选择的困境, 更重要的是:广告主要想达到同样的传播效果, 就必须选择更多的传播渠道, 结果造成宣传成本上升。
传播渠道的多元化趋势对传统的报刊业影响较大, 主要表现在:传统报刊业的优势市场地位正在逐步被新媒体瓜分, 传媒业的市场总量是有限的, 众多媒体的诞生必然要切分市场蛋糕, 结果导致了传媒业经营利润的微利化, 甚至产生了“作为纸质媒介的报纸是否会消亡”的疑问。
传媒营销理念不断演化。受众的分众化趋势和传媒渠道的多元化趋势, 使得不同媒体围绕着受众和广告市场资源展开了激烈的争夺, 在市场竞争中, 传媒业的营销理念不断演进。目前, 传媒业的营销理念已经由生产观念、推销观念逐步衍化为营销观念和传媒形象观念, 那种无视受众和广告主需求的生产观念和推销观念已经过时, 而重视传媒产品的策划创新, 提升信息含量以满足市场需求的传媒营销观念正当其时, 同时, 众多市场化媒体已经开始重视自身的品牌形象建设, 比如《广州日报》和《大河报》的列车冠名活动, 《解放日报“神六”纪念特刊》随“神舟六号”升入太空, 成为人类历史上第一张进入太空的报纸, 这是传媒形象观念支撑下营销手段的创新。
面对营销观念的更新, 传统的报刊业广告营销必须借助更多的营销手段, 以提升自身的影响力和传媒形象, 以应对市场激烈竞争的挑战。
二、新环境下报刊业的营销模式转型
新的营销环境, 为报刊营销提出了新的问题, 原有的营销模式已经不能适应时代的发展, 而在原有的基础上逐步实现营销模式的转型变得非常必要。
营销组合由4P向4C转型, 即:由企业为中心转变为以消费者 (读者和广告主) 为中心。传统的产品、价格、渠道和促销 (4P) 营销组合理论的主要特点就是以企业为中心, 围绕企业的产品来向他们展开营销, 主要目标是赢得消费者的认同, 而很少考虑产品是否真正满足消费者的需求。而4C营销组合则不同, 它包括消费者的需求、支付成本、沟通和获取便利性四方面, 每一个方面都包含了其对消费者的重视, 消费者在企业的营销中居于主导地位, 决定着产品的生产和销售。
在报刊业市场竞争日趋激烈的背景下, 消费者 (读者和广告主) 成了众多报刊争夺的焦点, 他们在传媒业中的地位不断提升, 他们的需求得到了越来越多的重视, 报刊4P营销组合正在发生着变化, 逐步被以消费者为中心的4C营销组合理论所替代。作为报刊业必须适应这种转变, 改变原来的“要读者看生产出的报刊”为“生产读者需要的报刊”, 研究、发现并满足读者的信息需求, 提升自身信息产品的影响力和读者满意度, 与此同时, 重视报刊广告主的投放诉求, 了解他们的宣传目的, 创造出不同的产品形式和信息手段, 满足广告主广告宣传的需求。
大众营销向分众营销转型。报刊是一种大众化的、综合性的信息类媒体, 他们面对社会公众, 为他们提供大众化信息, 特别是报纸, 这方面的特征更加明显。然而, 随着传媒业的发展, 报刊业的读者群体日益出现分化, 不同读者群体的兴趣点和关注点正在逐步由大众化的、综合性信息向个性化和专业的信息转移, 因而, 报刊业广告营销必然面对着由大众化营销向小众化或者分众化营销方向转移的现实。这种状况决定了报刊业必须改变原有的版面编排结构, 打破原有的新闻、体育、娱乐、副刊等的内容模块, 进行更加精细化、专业化的内容结构编排, 力求针对性更强, 以适应分众化的市场需求。
从经济学角度讲, 报刊业广告由大众营销向分众化营销转型, 也就是实现报刊业经济由规模经济向范围经济转型的问题。在报刊业市场竞争日趋激烈的背景下, 报刊经营成本的压力空前增加, 利润空间缩小, 原有的靠版面数量的扩充和发行量的增加所带来的收益已经不能消化增加成本, 规模经济优势已经渐行消退。而在报刊读者群体分化的情况下, 报刊业立足于自身的核心优势资源, 针对特定群体的读者需求, 开发新的传播领域和平台, 形成新的经济增长点的范围经济形态逐渐兴起。为此, 报纸应该从了解特定群体的读者需求入手, 为他们开辟新的传播渠道, 实行多元化营销开发战略, 满足小众化的信息需求, 这样可以延伸报刊的价值链, 拓宽营销传播的行业和领域, 带来经济效益最大化。
单一手段营销向综合手段整合营销转变。随着市场经济的飞速发展, 传媒业已经由以前的卖方市场转变为买方市场, 传播渠道的多元化使得传统的报刊媒体面对越来越大的挑战, 然而, 报刊由广告这一单点支撑的盈利模式使得经营风险增加, 要想在市场洪流中保持原有的优势地位, 就只能不断加大营销创新的力度, 提高风险应对能力。
报刊广告应改变原来的那种靠价格促销的单一营销手段, 价格战的最终结果是两败俱伤, 整体行业利润摊薄, 伤人害己。而吸纳整合营销理念, 综合各种营销策略手段, 全方位出击, 提升自身的影响力和知名度, 已经成为市场的必然选择。
为此, 报刊广告除了价格促销这一单一手段之外, 应该以提升广告服务水平为重点, 以服务和质量求生存, 同时, 创新营销策略手段, 运用形象广告推介自身产品, 巧妙利用时机进行广告销售促进, 通过公共关系宣传和维护自身的品牌形象, 并通过业务员推销等方式增加客户的认同度等, 通过这些综合性手段来进行整合营销传播, 维护好报刊广告与客户的良好沟通和自身良好的品牌形象。
三、报刊广告的营销模式创新
报刊广告营销有其自身的特点, 从根本上讲, 它属于报刊“两次营销”中的第二次营销环节。报刊的两次营销是相互配合、良性互动的两个过程, 首先, 报刊生产出包含大量有用信息的内容产品, 并把它推介给读者, 吸引众多读者的注意力, 这属于第一次营销过程。其次, 报刊再将包含有众多注意力资源的版面资源向广告主营销, 吸引广告投放, 即第二次营销过程。在这两次营销中, 第一次营销靠内容为报刊凝聚注意力, 提升影响力, 为第二次营销提供基础和铺垫;而第二次营销以报刊广告版面资源吸纳广告收入, 为第一次营销提供经济支撑和回报, 两次营销密切配合, 缺一不可, 共同促进着报纸生产、经营工作的顺利开展, 是决定报纸成长和壮大的关键。
报刊的“二次营销”是其营销的最基本特点, 其广告营销创新必须在此基础上进行, 而不能背离这一特点, 否则就要背离基本的经营规律, 出现错误。在新的营销环境以及报刊营销模式转型的背景下, 报刊广告营销只有创新才能制胜, 具体来讲, 报刊广告营销创新可以从以下几个方面来进行:
经营推广手段创新。目前, 众多报刊广告经营普遍采用广告代理制来经营, 其实, 报刊广告经营推广手段应该多样化, 包括自营模式、广告公司代理模式、自营和代理混合模式等, 要根据报刊自身的情况不断地创新、变换经营推广手段。
在这儿介绍一下《大河报》广告经营手段推广方面的经验。《大河报》在报刊创刊初期, 由于自身市场力量薄弱, 这时的广告经营采用广告公司买断经营, 利用代理公司的市场资源和客户优势为报刊开拓市场, 实现双赢。而随着《大河报》的逐步成长壮大, 买断代理模式由于代理公司的力量有限, 且缺少必要的市场开发激励, 已经不能适应市场发展的要求, 这时《大河报》取消买断代理模式, 实行广告自营模式, 开拓了业务范围, 使广告收入激增了7倍多。之后, 随着《大河报》的发展、成熟, 又创造性地推出了广告授权代理体制, 把代理公司分为两类, 一类是授权代理公司, 可以享受月度结款、季度奖励等;另一类是刊前付款的普通代理公司, 合理拉开档次, 授权代理公司享有比普通代理公司更大的优惠, 在广告公司中形成激励机制。随着市场的发展, 《大河报》的授权代理模式不断地创新完善, 推出分级授权代理制模式, 即一级、二级和三级授权代理公司, 各类广告公司根据其信誉度和业务量等, 向报社交纳50万元、30万元、10万元不等的信用保证金, 然后享受不同的月结、返利等优惠政策。这样就降低了合作门槛, 把为授权代理公司提供业务的二线代理公司推到报社前台, 形成了广告公司的激励制约机制, 鼓励广告公司良性竞争, 做大做强, 从而实现媒企双赢。同时, 《大河报》也有众多自营业务, 主要体现在分类信息广告方面。目前已经形成8个营业部、覆盖郑汴洛市场的信息广告服务网络, 日出信息类广告专版平均在10个版以上, 年度营业额高达7000万元。这样, 既有多层次分级多层次授权代理, 又有良好的信息广告自营网络, 《大河报》广告经营推广就形成了以授权代理为主、兼顾自营的多元化策略, 共同促进了《大河报》广告经营的井喷式增长。
进行活动营销。市场营销中有句话:广告第二, 活动第一。这句话体现了活动营销在企业营销中的重要位置, 在报刊业中, 活动营销也日渐受到重视, 它对报刊营销正在发挥着越来越大的作用, 我们也看到了报刊策划推出的营销活动越来越多。报刊之所以开始重视活动营销, 主要原因在于, 报刊盈利模式单一, 广告收入几乎是其唯一的收入来源, 这实质上是存在很大风险的, 因此必须开辟新的盈利点, 而活动营销则成为非常好的选择。
报刊做活动营销有其非常好的便利条件, 首先是宣传优势, 其次是资源优势。企业有众多的营销活动, 它们有和报刊合作的巨大愿望, 报刊可以利用自身的宣传优势, 有效整合企业的营销宣传活动, 既为企业宣传构建平台, 也提升了报刊的影响力和品牌价值。
《大河报》历年来的活动营销做得红红火火, 推出了众多营销活动, 其中在中原地区具有较大影响力的营销活动有:中原住交会、大河车展、年度高招教育展会、中部企业领袖年会、金融理财博览会等, 这些活动不仅有效提升了《大河报》的影响力和品牌价值, 而且实现了很好的经济效益。比如, 2007年6月的“第七届中原住交会”, 参展企业达300多家, 有效参观人数18万人次, 意向成交商品房4000余套, 意向成交金额超过10亿元, 为报社实现直接和间接经营收入约1500万元, 经济效益巨大。
采编经营良性互动, 专刊化营销。报刊的两次营销需要相互配合、良性互动, 但是目前的政策导向是“采编和经营两分开”, 在此背景下, 如何实现两次营销的良性互动, 共同促进报刊的持续发展, 是“两分开”条件下要解决的问题, 而报刊推行专刊化营销, 则有效整合了报刊的采编和经营资源, 实现了两者的良性互动。
报刊的专刊化营销的重要一环是针对特定的行业, 成立相应的专刊工作室, 有效整合采编和经营资源。《大河报》先
消费品广告的三种境界
□孙运红
消费品广告是指针对最末端普通消费者为营销对象的广告类型, 是所有的广告分类中消费者最常见到的广告形式。广告的目的是为了营销, 而消费品广告的营销对象是普通消费者, 所以消费品广告是否有效, 更多的是看广告是否抓住了消费者的消费心理, 正中消费者下怀。有关消费者的消费心理, 有专家在19世纪末就对其进行了研究并总结为AIDMA理论。其主要结论是广告从发布到引起人们注意、直至实现其购买行为, 消费者的心理大致可分为五个阶段:Attention (引起注意) 、Interest (提起兴趣) 、Desire (激起欲望) 、Memory (加强记忆) 、Action (引起行动) , 即AIDMA理论。AIDMA理论是广告实效的理论基础, 只有抓住了消费者的心理, 才能产生高质量的广告。在我国当下林林总总的消费
后创办了楼市、车市、教育、卖场、金融资讯等多个专刊工作室。专刊工作室的职责, 一方面要进行日常的行业新闻采编工作, 另一方面要积极配合行业专刊的广告经营工作。这样, 报刊内的行业专刊就成了小众化的传播平台, 吸纳特定信息需求的读者阅读, 同时为相关行业广告主的广告宣传提供了针对性更强、更有价值的传播渠道。报刊的专刊化经营, 使不同的行业专刊面对不同的读者群体和广告主, 也可以有效应对传媒业分众化趋势的挑战。
搭建营销情报系统, 及时发现并把握营销机会, 不断策划创新。当今的社会是一个以信息为基础的社会, 任何企业都十分重视自身的营销情报系统的建设, 它就像黑夜里奔驰中汽车的照明灯一样, 为报纸经营提供路况信息、危险情报, 并为报刊发现新的营销机会, 如果没有信息这样的照明系统, 报纸这辆汽车必将到处碰壁, 危机四伏, 就不可能把握市场营销机会、策划创新。
为此, 《大河报》2004年成立了这一营销情报机构, 进行多层次的市场监测研究, 提供信息情报, 为经营决策指路。营销品广告中, 能引起消费者兴趣并长期引导消费者购买习惯的广告产品并不多见, 而生产相关产品的企业却在这个问题上花了大量的时间和金钱。产生这种落差的原因, 从消费者层面来说, 在于企业没有很好地理解消费者的消费心理;从广告决策层面来说, 企业没有很好地认识广告的层次, 也可以说广告的境界, 即企业要在不断变化的环境中逐渐修炼自己的广告精神内涵, 使其与消费者的心理需求相符合。下面从三个层面说明消费品广告的不同境界。
追求产品的功能
产品功能是比较初级的消费品广告追求点, 这种广告一般面对比较理性的消费需求。消费者购买行为的发生是基于产品在某一个方面的功能能够满足其特定的需求, 一般不太考虑感性的因素。这种
信息情报系统的职能有两个, 第一个是提供报纸自身情况的信息, 就本报的经营成本、收入状况、读者构成、阅读率以及读者购买力等进行研究, 为报社提供报纸内部运行等方面的信息支持, 第二个是提供外部市场变化的信息, 主要就全国和郑州报业市场走势、竞争媒体的运行状况以及各相关广告行业市场变化等方面进行监测分析, 使报社能够及时应对市场变化, 从而规避市场风险, 促进报纸经营工作的顺利开展。
报刊有了营销情报系统, 就可以及时发现市场机遇, 从而为把握新的营销机遇, 进行策划创新提供有效信息的支撑。《大河报》《大河卖场》专刊的创办就是营销情报系统发现市场机遇, 并把握机遇进行策划创新的典范。
近几年来, 郑州各大卖场广告需求量增加比较快, 但是广告投放呈现散兵游勇式的粗放状态, 这样难以形成对读者的强势、不宜集中传播, 不仅浪费了大量广告费用, 而且广告效果也很差, 关键的原因在于缺少一个供卖场集中传播的交流平台。据此, 《大河报》2005年策划推出了《大河卖场》专刊这一传播平台, 定位于“信息广告一般在以下三种情况下比较常用:
市场经济的初级阶段。在市场经济的初级阶段, 消费者对产品的认知是不完全的, 同类商品的丰富性也大打折扣, 消费者关注更多的是产品的功能。在改革开放初期, 我国的商品经济还处于初级阶段, 人民的消费能力比较低, 消费心理也不成熟, 消费者在购买产品时关注的一般是这种商品能否满足自己的实际需求。比如手表的基本功能就是计时, 消费者购买手表就是要求计时准确, 精工手表的广告是这样宣传的:“十二年不必对时———精工双石英表, 缔造计时分秒精确度的新标志!”
产品的营销对象是较为低端的消费群体。较为低端消费群体的特点是消费能力有限, 可支配的支出较少。根据心理学上的马斯洛需要层次理论, 低端消费者购买商品的最主要目的就是满足自己最基
集纳、导购专家”, 集纳各大卖场, 服务于郑州各大型卖场。它容纳了卖场各种各样的市场信息, 包括商品报价、优惠促销活动、打折信息等, 对读者而言都是事关切身利益的重要信息, 消费者只需翻翻报纸就可以知道哪家的商品更便宜更实惠, 实现不出门就可以货比三家的目的, 真正成为了消费者的“导购专家”。《大河卖场》专刊为行业发展注入了强大动力, 同时也为报社带来了非常好的经济效益。
参考文献
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网络营销外包开启电商营销模式创新 篇2
国内电子商务经过10余年的成长，到如今互联网营销已不是新鲜名词，已成为了企业的必备营销平台，前不久的11月11日，淘宝、天猫爆出的191亿销售额更是让传统店面大跌眼镜，网络营销的再次出彩。
从国内电子商务现状来说，很多竞争激烈的行业里面，大型企业都有了自己成熟的电子商务团队。电器、地产、教育、汽摩、医疗、服装等行业的佼佼者，都通过自建网商平台或者依托大型电子商务平台如淘宝等，成功开拓了网络交易份额，沿海网络发达地区的中小企业也纷纷加入网络市场竞争。
对大中型企业而言，一般都有专门的专业团队，完成从平台搭建到网络宣传推广、活动与事件策划、网络口碑传播、在线销售与服务以及细到市场调查、数据分析等等系列完善的网络营销系统工作。他们拥有互联网领域的高精人才并已积累了足够的网络运营经验，很多集团性的企业甚至拥有独立的电子商务公司，几十至数百人的规模对网络营销进行规模化运营。
而对更多中小企业来说，虽然大多数已经认识到了网络营销的重要性，同时也逐步了解到网络营销相对传统地面营销方式的种种优势，如相对成本更低，投入产出更有优势、品牌覆盖与口碑传播更为迅速等等。
但是，由于自身资源与规模的限制，大多数中小企业不大可能组建一个囊括电子商务全流程的专门部门，诸如网站设计、网站程序开发、网络营销策划、网站广告推广、搜索引擎优化、竞价管理、在线销售、在线售后服务等全套专业组织结构也很难在中小型企业中很快搭建成功。
基于上述现状，各类规模不等的电子商务外包公司已应运而生，为中小企业提供电子商务的服务方案并完成执行，或满足大型企业的临时性推广外包需求。
所谓网络营销外包，从广义上来讲，就是企业委托专业外包服务商，根据自身拓展网络业务的需求，由电商外包服务商为其提供包含电子商务平台网站建设、技术维护、经营推广、品牌宣传、客户服务等一系列网络营销的全流程或者部分环节。外包服务目前来看有以下几类电子商务外包服务商： 综合网络营销服务企业：这类企业一般由具有电子商务基础技能的人组建，能完成一般电子商务需要的“基础建设”和“基本工作”，优点是可以帮助完全没有网络营销基础的企业较快搭建一些如简单网站建设、简单推广投放等工作。缺点是一般因为对不同行业的了解不够深入，因此做出的网站、推广方案都较为“模式化”、“同质化”，因此适用于电子商务还未起步的企业，完成“从没有到有”的转变，而较难后续推进深入以取得大的战果。
建议：从零起步做电子商务的中小企业，可以利用此类型服务，快速搭建基本的网站和交易流程，让互联网上有“自己的身影”。垂直行业服务外包公司：这类企业主要是为某一行业进行服务外包，主要成员是由有某种行业电子商务从业经验的人构成，优点是曾经有行业经验，对某单个行业特征比较了解，且可以直接照搬以往经验，对熟悉的行业进行常规的“套路化”较深度网络营销，能完成较为体系化的网络营销工作；缺点是经验较为固化，只能为少数行业服务。局限性比较大，多集中在房地产、医疗、教育等规模化领域，更多新兴行业的经验积累不足，不能完全满足市场各行各业的需求。
建议：如果是对应垂直型行业，暂时不能建立自己的大型电子商务团队时，可寻找对应行业的专业服务公司，为自己搭建模式，并学习这些模式的操作过程。3 大型电子商务服务交易平台：最常见的是以“猪八戒网”为代表的“威客”平台。这类平台的特征是集中了大量出来创业或者“挣外快”的电子商务人才，并直接用类似在网络购物的方式，在线购买他们的服务。这些大量的人才里面有来自于各行业的电子商务高端专业人员，他们拥有能为企业完成网络营销策划、网站设计开发、广告投放渠道、网络口碑事件策划等高精工作；同时也有大量从事诸如“发帖推广”、“微博推广”、“顶帖”、“收藏”等琐事的“廉价劳动力”，可以为企业完成信息在网络的迅速传播。
猪八戒网类交易平台的优点是：集中了各行各业从高端到低端的各类电子商务人才，且可通过新颖的“悬赏模式”，由买家提出要求后自主开价，然后从大量人才中选择优秀的外包服务商，甚至可从大量已完成的设计中选择自己最如意的工作成果再付费，也可通过“计件方式”完成一件工作支付一件工作的费用，如发1贴2元。这种模式的选择性更高，且更能保障网络营销工作的顺利完成。大量人才的同时工作，效率也远远超过小团队甚至一个部门的工作。局限性是部分买家对价格把握不准，如果开了过低的价格可能响应的人才会较少，但可以参考网站上以往别人发的类似任务，开出合理的价格。
建议：对网络营销有明晰需求且有明确目的（比如建站、发帖、炒作等）的中小型企业，或需要大量散发各类互联网信息、临时事件炒作的大中小企业，可在猪八戒网上通过任务或雇佣方式，快速完成阶段性的工作（如网站建设、网络推广等）。
综上所述，对于急需拓展网络营销及推广战场，但一时无法建立完善的电子商务团队的企业，或是有电子商务部门，但遇到某些临时性需求，现有人手无法立刻完成的情况下，合理利用电子商务外包服务，就可以解燃眉之急，并获得比传统营销方法更多的惊喜。
营销理念及市场营销模式创新 篇3
关键词：营销理念；经济全球化；企业创新；市场营销模式；消费理念 文献标识码：A
中图分类号：F715 文章编号：1009-2374（2015）21-0001-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2015.21.001
在经济全球化的不断发展下，我国的很多企业都面临着各种激烈的竞争，如果一家企业想要在当今社会中立足，并且得到好的发展，我们就必须要坚持走创新化的道路，并且找到一条适合该企业的创新道路。本文主要从创新角度对市场营销进行全面的分析，各种营销模式之间都是紧密相连的，企业要将各种模式紧密地结合起来，才能走一条更好的创新化的道路。
1 创建新的营销理念
1.1 形成市场全球化的理念
在经济全球化的背景下，国际市场和国内市场的界限越来越不明显，我国的企业同时面临着国际国内的巨大压力，我国的企业应该实行“走出去”的方针政策，将企业的眼光扩展到世界范围中去，使国内的企业能够快速地扩展到世界各地，让我们能够更加了解国际产品以及国际技术的不断变化，能够更加清晰地了解国际竞争的方式。如果想要跟上国际的步伐，建立全球化的营销理念，我们就应该建立一个面向全世界的营销机构，并且能够实现以下几个目标：首先要充分利用各方面的资源扩大市场全球化的规模，提升企业的营销服务以及企业的效益；其次应进一步扩大市场的占有率，对消费观念以及文化传统进行进一步的熟悉；最后我们应该设计各种方法，为能够进入国际市场做好充分的
准备。
1.2 形成以消费者为中心的消费理念
我国现如今已经实行了市场经济体制，摆脱了计划经济的束缚。以产品为中心的营销理念只是局限于营销产品，对于消费者的需求却忽略了。随着社会经济的发展，以消费者为中心的消费理念也越来越深入人心。
1.3 知识营销理念的形成
增加消费者对产品蕴含的知识的学习就是知识营销，让消费者能够充分的认识到高科技的产品可以改变自己的生活，知识可以改变自己的生活，让消费者能够主动地购买高科技的产品。知识经济和经济全球化是现在全球经济发展的趋势，随着经济的不断发展，高科技在日常生活中的应用越来越广泛，各企业之间的竞争也日益激烈。企业应该采取什么样的创新措施，也是我们深入思考的问题，所以企业的研发者也要不断提升自己的知识水平。
1.4 形成战略营销的理念
企业战略研究在国外的企业中是决策者集中注意的一个重点。而我国的企业的领导人缺乏对于长远计划的考虑，因为领导者把眼光都集中在了工作上，没有为企业设计好将来发展的企业蓝图，企业未来的发展迷失了方向。企业应该首先制定好适合自己的营销战略，对国内外的市场进行密切的关注，并且能够准确的根据市场的变化做好下一步的营销战略。
2 运用创新型的市场营销模式
2.1 实行绿色营销战略
我们按照消费者的需求对绿色产品进行研发，同时也应该注重产品的品牌、服务以及外包装等。在制作时，应该将保护环境的成本加入到产品的成本中去，制定绿色成本。在传统的生产环境中，投资方仅仅是注重投入人力、财力、物力，而将社会对环境的影响忽略了，假如我们制定了绿色成本时就可以使生产活动以及经济活动形成一个可循环的、良性的状态，在对产品进行促销时，我们应该采取绿色消费的手法进行促销，让企业在进行促销时可以注重保护环境，积极宣传绿色消费理念，增加企业的绿色市场。
2.2 企业推行品牌营销战略
给产品设定一个品牌定位，让自己的产品能够和其他品牌的产品做好明确的区分。我们应该尽量的多去关注消费者的需求，逐渐形成买方市场，既要满足消费者的精神需求，也要满足消费者的实用需求，在品牌建立初期，我们应该首先在消费者心目中树立一个良好的形象，然后再根据市场需求逐渐增加新的产品。在企业品牌稳定了之后，开始进行新一轮的品牌营销的策略。为了能够进一步地将企业的品牌知名度作进一步的提升，我们应该做好以下工作：第一，走访各个市场，赠送免费试用品给消费者；第二，通过聘请有社会影响力的人，作为品牌的形象代言人；第三，在节假日举行购物抽奖的方式，吸引消费者的目光；第四，通过打折或者赠送试用品的方式，增加代理商的进货量；第五，除了传统意义上的在媒体上做广告宣传以外，还应以创新的方式进行广告制作和媒体策划；第六，在知名的电视节目、运动会或者艺术展览中，采用赞助的方式使更多人了解自己的品牌。
2.3 改变传统观念并建立网络营销模式
随着社会经济的不断发展，通讯技术以及互联网技术等网络营销手段等都在不断地发展。通过网络多媒体和数字信息化等的营销模式也越来越得到大家的关注。网络化营销的好处就是消费者可以通过网络平台为消费者提供全天候的服务。网络营销可以有效地降低成本，减少中间商环节，可以根据我国的具体情况创建网络营销模式。第一，企业应该通过互联网不断更新产品的新信息，刺激消费，激发消费者对新产品的购买欲加快信息更新的速度；第二，合理地对网络进行有效地運用，可以使消费者能够与企业进行交流，能够在更大程度上满足消费者的需求，了解消费者的喜好；第三，企业需要配置先进的生产设备；第四，企业应该创立属于自己的品牌；第五，企业应该寻找合作伙伴，以合作的方式吸引更多的消费者进行消费。
2.4 实行基准营销的战略
分析本行业内处于领先位置的企业的经营要素就是基准营销，如果想要做好营销工作就必须要做好以下工作：首先，对同行业的领先的竞争者进行详细的了解，分析它的优势劣势，对其进行深入的了解分析，找出同行相比较自己与领先的竞争者的差距在哪里；其次，我们应该对自己企业的营销模式进行了解分析，分析企业的优势劣势，取别人之长补自己之短；最后，我们应该融入自己的经验，找出自己与领导者的差距在哪里，分析其他企业是怎么获取成功的。
3 结语
如果一家企业想要得到好的发展，并且在当今社会中立足，我们就必须要坚持走创新化的道路，并且找到一条适合该企业的创新道路，对市场营销进行全面的分析，企业要将各个模式紧密地结合起来，各种营销模式之间都是紧密相连的，希望能够使我国的企业在营销上能够走上一条创新的道路，并在国际市场上占据一定的地位。
参考文献
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作者简介：刘建华（1977-），女，陕西宝鸡人，兰州石化职业技术学院讲师，硕士，研究方向：区域经济学。
湘绣营销模式创新研究 篇4
第一, 店铺销售。大多数湘绣企业现在仍采用这种比较传统的湘绣销售方式, 在长沙市区的一些街道开设2至3家甚至更多的店铺来直接进行产品售卖。第二, 展会营销和定点展销。通过在公司内部定点展销, 进行礼品订购或是参与各种展览的形式实现产品的销售。如湖南省湘绣研究所的产品主要是由政府进行订购的营销模式。第三, 网上营销。随着电子商务的日益发达, 一些湘绣企业开始在网上进行产品销售。如苏获绣花园, 产品只在网上营销, 不设立实体店。第四, 产地集群营销。典型的就是有着“中国湘绣之乡”美誉的沙坪, 这里汇集了众多的绣庄和湘绣企业。第五, 寄售。把产品寄到飞机场、车站等人流量大的地方进行销售。虽然采取了以上营销模式, 但湘绣在激烈的市场竞争中处于劣势, 苏绣、朝鲜绣等其他刺绣产品却占据了上风。
二、创新湘绣营销模式的方向
1. 湘绣文化营销。作为一种新型营销方式, 文化营销受到越来越多的关注。湘绣是一种手工刺绣产品, 更是一种文化艺术价值。实施文化营销, 大力开发湘绣产品的文化内涵, 可以树立独具特色的湘绣品牌文化, 可以使湘绣产品更具竞争力和不可复制性, 是湘绣营销的一个制胜法宝。因此, 可以采取以下文化营销路径:一是增加湘绣产品的湖湘文化元素。产品的浓厚文化底蕴是文化营销的前提和保障[1], 在开发产品时, 可以把各种与湘绣遥相呼应的文化元素融入到湘绣产品命名、产品设计和包装设计中。二是利用文化和艺术的形式推销湘绣产品, 如建立湘绣体验馆, 让消费者体验湘绣文化;通过杂志、宣传资料、举办活动、媒体、门店等渠道, 积极地传播湘绣产品文化, 带动新型的消费观念;参加相关的比赛和展览, 通过参加广交会、博览会等活动, 无形中在消费者心里树立自身的品牌形象。三是以消费者文化差异化细分市场。全面认真的分析目标市场、目标消费者特有的文化因素、文化背景, 以消费者需求为目标, 对湘绣产品进行系统研究与集中开发, 实现在现有产品的基础上, 针对不同的消费群体, 不同的兴趣爱好、不同的民风民俗, 开发出不同规格、不同性能、不同风格的湘绣产品系列。四是加大湘绣品牌文化的传播。品牌是产品的一种“视觉语言”, 有着丰富的文化内涵。因此, 可以通过湘绣文化论坛、湘绣作品展示、湘绣产品展销等形式, 向全国乃至全世界宣传与推介湘绣文化与湘绣产品, 打造湘绣文化名片。
2.湘绣差异化营销。一是产品差异化。主要是完善湘绣产品体系, 为消费者提供多样化的选择空间, 如继续生产高档湘绣顶级珍品, 满足部分消费者对于湘绣产品的收藏与拍卖需求;设计开发具有鲜明地域特色的湘绣旅游纪念品, 满足游客的旅游消费需求;开发大众喜闻乐见, 精致、时尚的湘绣家居装饰用品, 满足消费者的审美个性化需求。二是价格差异化。根据湘绣市场多层次的特点, 通过制定合理的价格差异化策略, 增强产品的竞争力。尝试选用不同的材料开发新产品, 降低生产成本和工时, 完善产品的价格体系;研究分析不同市场层次上的客户, 对客户进行分级分类管理, 制定不同的价格策略并根据需求弹性做适时调整。三是形象差异化。加大创新的力度, 紧跟时代步伐, 设计出经济性、合理性、审美性和独创性的产品, 体现出湘绣的艺术和品牌价值;整合市场资源, 各企业间联营协作, 形成强大的市场冲击力;四是通过湘绣文化论坛、作品展示、产品展销等形式, 向全国乃至世界宣传与推介湘绣文化与湘绣产品, 打造湘绣文化名片;整合媒介资源, 形成全方位、立体的宣传态势。大力宣传推介现有的金彩霞、金球等品牌, 打造“中国湘绣”这个文化产业的大品牌。
3. 湘绣整合营销。一是关系的整合, 消费者的信任度和忠诚度是决定湘绣营销成功的关键因素, 兼顾两者的营销模式就在于是否关注建立与消费者之间稳固和信任的关系。这就要求对湘绣客户及其潜在客户进行高度的关注, 因此, 构建以客户为中心的整合组织, 可以促使客户购买湘绣的行为成为一种完全自我化的选择过程, 同时也让客户在购买过程中享受购买湘绣审美与价值同时兼具的快乐。二是媒介的整合。媒介的合理应用和整合会给湘绣的营销带来很大的推动力。首先是通过湘绣专业评价杂志和专业网站, 给有稳定购买能力的消费者提供专业信息;其次是官方的报纸和互联网、专题电视评论节目等, 给消费者传递一种可信度。最后是各种广告、张贴和宣传手册吸引消费者的眼球。三是策划的整合。从艺术策划、媒介策划和市场策划三个方面来进行整合。
4.湘绣海外营销。西方顾客对购买一件艺术品的消费要求通常表现在价值追求、个性化追求等方面。一是价值追求, 包括作品的欣赏价值、使用和保值。二是个性化追求。近代以来, 工业革命以后, 西方的科学精神和个人意识高涨, 艺术的个性张扬成为人们追求的主要内容。因此, 顾客希望作品标新立异, 而且是自己喜爱的, 可以独自拥有。三是增加对艺术及文化知识的了解和培养。四是要求在购买前、中、后有一条龙的服务。去除传统服务以外, 西方顾客由于文化多元的特性, 在购买艺术品时, 对产品的工艺特点、制作过程和历史背景非常感兴趣。而对于东方文化的神秘感是他们购买湘绣产品的重要因素。因此, 在进行海外营销时, 应该将湘绣产品的市场开发与文化融合相结合, 制定近、中、长远的市场开拓战略规划, 组织湘绣的拳头产品进入市场, 用西方的销售模式将湘绣打入其手工艺、收藏和文化消费服务市场, 用西方的管理手段进行产、供、销及售后服务, 将中国文化将湘绣进行西方语言的解读, 最终形成一种消费文化, 融入国际先进文化行列。
摘要：湘绣现有的销售方式使其在激烈的市场竞争中处于劣势, 对湘绣营销创新模式进行分析具有重要的现实意义。创新湘绣营销模式的方向有湘绣文化营销、湘绣差异化营销、湘绣整合营销、湘绣海外营销等四个方面。
关键词：湘绣,营销模式,创新
参考文献
[1]唐珊.浅谈手工艺产品的文化营销.市场营销与技术, 2013 (02)
创新型化肥营销模式 篇5
化肥产业营销模式的创新！
邦道咨询化肥行业营销咨询篇
未来我国新型肥料产业发展将出现以下趋势：一是新型肥料市场将回归理性，肥料产品种类将趋于稳定，规模经济成为主导优势；二是降低成本、提高肥料利用率、解决环境污染问题的研究成为行业核心技术变革的重心，各大厂家都在加大技术设备的投入，以技术创新来实现行业由量变到质变的转型提升；三是全链条投资控制的产业链组织模式正在成为行业趋势，产业链中主要环节的分布已不再局限于单个省份内，而是日趋立足于全国性平台操作；四是随着新型肥料行业标准的健全、市场监管的严格和人力、物流成本的提高，拥有原料资源、研发能力和地域资源优势的企业竞争力逐步增强，肥料产品的营销模式也将逐步创新。
在总结行业龙头企业营销历程和服务多家大型企业的基础上，我把中国化肥的营销历史概括为只售不销、下沉营销、资源营销、互动营销和效益营销五个阶段，把营销模式概括为深度分销、会议营销和解决方案营销等十大营销模式。本文尾声，当农户角色由购买者变为投资者时，畅想了可能的颠覆性模式。
一、只售不销阶段
只售不销阶段我把它定义为化肥营销的第一阶段。这个阶段经历的时间最长，直至1998年才被打破。这阶段化肥总体处于供不应求是大势中，化肥生产厂家是“不销”、“不卖”，销售商家是“抢着”、“捧着”厂家卖。代表的销售模式是“批条子”销售模式和“拉关系”销售模式。这两种模式这里就不多阐述了，反正你我都懂的。
二、下沉营销阶段
第二阶段可以概括为下沉营销阶段。这阶段是随着（国发〔1998〕39号）出台和化肥产能快速增长，厂家竞争活跃的背景下产生。化肥生产厂家在“渠道为王、决胜终端”的营销理念指导下，学习快销品营销模式中，总结出适合自身的一些营销模式。这些模式的基本特征就是生产厂家把销售重心从地县级经销商下沉到乡镇终端和村级大耕户，厂家服务经销商，协助管理。这一阶段的品牌和品种井喷式出现。代表的模式有深圳芭田的深度分销模式和安徽六国化工的驻点直销模式。
1、深圳芭田的深度分销模式
1.1该模式的实际效果
深圳芭田经过多年探索与实践，深度分销模式日臻成熟。该模式用四年时间把公司3亿元的年销售额推到20亿的高度，成为传奇，塑就标杆。
1.2该模式的基本做法
在营销上采用“分品牌到县”，“分品种到乡” 的策略。“分品牌到县”即相邻县品牌不同，同一县客户不同品牌不同。“分品种到乡”同一乡镇客户不同，品牌不同或品种不同，相邻乡镇（5公里以内）品牌不同品种也不同。已达到渠道密织的目标。
在管理上采用 “一张图、一条线、三张表、六个定”的深度精根的管理策略。一张图是指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。一条线：是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。三张表：是指客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等）、客户服务表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等）和订单表。六个定：是指营销或客服人员队伍相对稳定、每个营销或客服人员的销售区域相对稳定、每个营销或客服人员负责的销售网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率的相对稳定、营销或客服人员工作线路的相对稳定、对每个网点访问时间的相对稳定。
1.3 该模式的约束条件
第一、品牌足够强势，强势到能够指定客户销售指定品牌和品种；
第二、规范经营的化肥市场，目前这样的市场寥若辰星，总体是从北往南逐渐规范，广东最规范。
第三、比较理性和化肥认知度较高的农户，起码做到含量和品种能够区分。
第四、品牌、品种数量多且区隔明显，可是化肥又是同质化非常严重的行业，在多品牌多品种操作中，往往达不到该模式匹配的区隔度。
第五、强化监督，一定要有专门监督检查人员进行实地稽查，确保落实到位。
2、安徽六国化工的驻点直销模式
在化肥营销史上，六国化工的驻点直销模式具有里程碑意义。六国化工经过多年自我探索、自我发展，形成六国营销制胜的“实战宝典”。
1.1该模式的实际效果
到2006年底，因驻点直销产生总量已达85万吨，占当年总产量90万吨的95％以上，确保了六国公司在近五年来企业规模快速扩大，产量翻七番的条件下，年年都能实现100％的产销平衡，100％的货款回笼，100％的没有应收账款，100％地防范和化解了风险。
1.2该模式的基本做法
六国式“驻点直销模式”的基本做法，就是厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县城，选择一个经销单位，作为厂家的“联销商”，这个“联销商”就是厂家开拓这块市场的依托和依靠，故又称“依托对象”；厂家选定“联销商”后，在其所在地选租一个仓库，称为“联销化肥专用库”，然后厂家借商家名义实为自发自收，把自己的产品发到“专用库”储存，专供联销商持现款到库提货，根据行情，共定销价，共打市场；最重要的是厂商联手，同到乡镇，精心选布专销厂家产品的销售网点。
1.3该模式的关键要点
第一是厂商协作方面：就是“厂家出产品、出销售人员、出营销方法，打商家旗号，用商家设施，厂商合作，驻点联销；选点布点、共打市场；产权货款、厂方所有；保利商家、守约结算。”并据此形成了模板化的《联销协议》。
第二是权力分配方面：厂商双方各执“五权”。其中，厂家掌握货物的产权、款权、定价权、压库产品处置权、市场划分控制权；商家拥有区域经销权、产品专营权、基本利润权、多销加利权、预付款补息权。这种权责明确，共打市场，相互监督、相互制约，联手促销的机制，能有效地防范双方的经营风险，依托六国化工的经济实力和产品竞争力，保证了经销商 “零风险有利润”，保证了企业产品在市场的生命力。
第三是价格和利润方面：驻点直销严格执行“专用库出库价”、“送到乡镇网点价”、“乡镇网点零售价”即“三环价格”。“三环价格”同降，厂家承担完全损失；同升，厂商双方涨价分成。
第四是风险防范方面：建立新模式管理的机理和机制，从根本上防范风险；建设好“联销化肥专用库”，从源头上防范风险；要重视合同协议，依靠法律手段来防范风险。驻点直销中双方不仅签有称为“直销宪法”的《联销协议》，还签有与之配套的《仓储协议》、《三方网点协议》；不仅签有主协议，还要根据变化了的情况及时签订各种补充协议，这就是用法律手段保护双方在商海中胜利远航。
三、资源营销阶段
用资源营销定义该阶段，有太多的专业人士可能不认同，但是，我有充分的事实依据。这一阶段的时间起点确定在2006年。
随着化肥市场竞争进一步加剧，渠道商的话语权越来越大，厂家的销售半径也越来越大，物流和品牌成为厂家继续突破的两大关键要素。面对这一局面，厂家的营销模式持续创新，这个时期的营销模式层出不穷。概括起来，不外乎两种
模式，其一是以生产基地全国布局为特征的资产扩张式低物流费用营销模式，其二是大力度费用投入为特征的高营销费用营销模式。
1、低物流费用营销模式
通过靠近市场建基地的方式，缩短物流半径降低物流费用，使物流费用保持在100元/吨内。在这种思路的指导下，全国逐渐形成了山东临沂、河南宁陵、湖北随州和当阳、广西贵港、东北吉林等基地。随着这两大瓶颈的解决，生产厂家的销售业绩和市场空间得到空前提升。
企业 史丹利 新洋丰 金正大 深圳芭田 生产基地
山东临沭、吉林吉林、吉林扶余、山东德州、山东平原、河南遂平、河南宁陵、湖北当阳、广西贵港、江西丰城
湖北钟祥、湖北宜昌、四川雷波、河北徐水、广西宾阳
山东临沭、山东菏泽、山东武城、贵州瓮安、辽宁铁岭、安徽长丰、河南郸城、云南晋宁、河南驻马店、广东英德
深圳松岗、深圳西丽、广西贵港、贵州瓮安、湖北大峪口、山东青岛、山东兖州、北京
2、高营销费用式营销模式
肥料生产厂家为了进一步提升市场占有率，除了想方设法激励渠道外，通过广告影响用户，通过人员服务客户，通过促销增加销量成为基本做法，这种做法直接带来的影响就是营销费用的大幅度增加，把行业托进高费用的营销时代。
2.1该模式的实际效果
近十年这种模式成就了山东的复合肥企业。不过随着费用的越推越大，这种模式产生的效益出现了拐点。
2.2 该模式的基本做法
这种模式的做法非常简单，无非就是增加广告投入、宣传费用和增加营销人员。如，鲁西集团为了达到2015年预期销量，在2014年广告费用突破6000万的基础上，2015年大幅提高到1.5亿元。农化服务人员2014年600多人的基础上，2015年计划增加到1000人。
2.3 该模式的遇到困局
第一、营销费用越推越高。在广告费、工资等职工相关费用和宣传费用三项主费用（有的企业达到75%以上）的推动下，厂家的营销费用节节高，企业越来越难以承受。比如某企业，2014年的营销费用3.65亿元，占到主营业务收入的6.5%，折合吨肥营销费用达到175元以上。
第二、应收账款越推越高，为了促进农户的购买（只要购买，还不是增加购买量），行动滞后的企业，展开先卸货再谈款的做法，以便从收了定金的品牌那里抢得一点份额。这样，各个厂家的应收账款就越堆越高。很多知名企业2014年应收账款数倍增加。
第三、受困于渠道格局，目前大部分县的经销商在10个以上，大部分乡镇的零售商有10个以上，而且每个经销商都有自己的主导品牌、基本稳定的客户和增长空间不大的规模。这种情况下厂家要实现销量新明显增长，就必须突破渠道格局。
四、互动营销阶段
在前面的各种营销模式中，基本上是厂家和商家给农户单向推荐，农户是被动接受，没有参与进整个营销链中，成为了一个单纯的购买者。针对这种单向的营销模式的种种不足，生产厂家开始改变这种局面，于是让目标用户参与到营销过程中的互动式营销模式出现了。记得，在2005年前后，就有化肥质量比较差的化肥厂家开始走村串巷式的会议营销，规模大品牌好的生产企业中2010年以后才成为主流营销模式。目前，比较成功的互动式营销模式有两种，一种是会议营销模式，一种是体验营销模式。
1、会议营销模式
会议营销的模式中主要是由厂家级的经销商表彰订货会，厂家协助一级经销商召开的二级经销商订货会和协助二级经销商召开的农民会议这三会组成。其中针对农户级的会议是会议营销模式的核心，而且越开越多，有的企业一年开会量达到了10万场次以上。
比如鲁西的会议营销就是以这三会为框架展开的。
1.1会议营销模式的实际效果
目前会议营销，可以说，到了不开会无销量的地步。
1.2会议营销的要点
要成功召开一次会议必须做到以下六点：
第一，会议要有吸引力的主题，基于客户需求订会议主题和性质；
第二、会议要有吸引力的优惠政策，一般做法就是买赠，如买5包送1桶油等；
第三、会议有惊喜，比如中盛会议，经销商到入席后，“零时”加推送车政策；
第四、会议有气氛，最好由专业的策划公司和专业的主持人操作；
第五、把握好开会时间，基本原则就是赶早不赶晚，抢在竞争对手前面；
第六、组织好新老客户比例，从行业经验看，最好新老客户的比例是7：3左右；
第七、做好会后跟踪，对于现场没有订肥的用户，划分责任到业务员，持续跟踪；
1.3会议营销的新常态
第一、开会的时间越开越早，有的厂家2014年为抢占山东菏泽地区国庆节后的小麦基肥市场，在6月份玉米追肥没下田，就召开订货会了。一厂家在郓城计划中8月14日召开小麦基肥订货会，通知二级经销商后发现，有的客户已经开五场了。如果没有临时大力度的促销，估计收款效果不会很理想。
第二、开会的费用越开越高，开会公司必须有配套的促销政策，比如买一包送价值10元的水桶一个，买5包送一桶价值70元的食用油；参加会议的农户必须有一顿不错的饭，基本费用是每人50元以上；还有会场租金、交通费等等，开一场会吨肥成本在100元以上是非常正常的。
第三、农户参会的积极性下降，随着会越开越多，农户参加会议的积极性大幅度下降，越来越参加，客情关系好，优惠幅度大、品牌够硬的企业了。
第四、开会订肥的效果明显下降，只吃饭喝酒不订肥的农户明显增加，或者是为了给经销商面子，参加一个会议订个几包肥，不会像以前一样，参加一次会议订足所需的肥。
2、体验营销模式
厂家靠广告、靠宣传让农户接受的效果走入拐点。有的厂家另辟蹊径，基于自己过硬的产品，开展用户和客户基于产品效果的全程体验之旅。
2.1体验营销的效果
对于产品质量过硬，通过实证体验，让客户与用户亲身体验，眼见为实，在难啃的市场打开了缺口，在某些作物和某些区域已经取得明显效果。
2.2体验营销的做法
第一是公司价值体验，请客户和用户到公司来，制定体验流程和体验话术，带领客户体验公司的文化、实力和技术研发能力，特别是产品从研发、实验、生产、仓储、物流等全产品流程进行零距离接触。
第二是农户示范体验，用示范田作为宣传载体，已经不是新鲜事物了。但是，中东化肥用客户、用户或他们身边的人的田地做示范，用相同的田、相同的用化肥习惯、相同的农户，与当地最好的肥做对比示范对比，这里特别强调做对比试验的一定是当地农户认为是最后的肥料。这样做出来的效果绝对真实、绝对有说服力。
第三是客户观摩体验，中东化肥的观摩体验不是像其他厂家只长势好或高产时体验，而是基于示范作物全生命周期的体验。在当地有影响力的示范户做示范
的过程中，组织经销商和其他用户，在作物生长的全周期进行三阶段以上的观摩体验，直到测产体验。这样全程体验下来，参与体验的人员自然心服口服。
2.3 体验营销的要点
第一、产品质量一定要过硬，体验的基础就是产品，产品质量不好最好不走这一步。
第二、由于体验传播的面比较窄，所以，扩大体验点和传播好体验效果非常重要，在体验的过程中，邀请当地媒体、当地公职部门、当地意见领袖参加。
第三，做好后期的宣传工作，通过当地媒体进行媒体层面的宣传；制作成实证案例在招商会、订货会和推广交流会中展示；把体验情况制作成海报中终端张贴展示；制作成册业务员随身携带。
五、效益营销阶段
随着土地流转下的家庭农场，专业合作社大量出现和越来越多农业企业下农村，参与发展现代农业。经营土地面积的大幅度扩大，农资的投入已经是不小的数字，开始注重投入产出比。这一新浪潮下，化肥厂家经过不断探索和实践，从2014年开始了各类型综合性服务的解决方案营销尝试。目前的解决方案营销主要是以三省（省钱、省时、省力）为目的的降成本解决方案营销模式和以增加收入为目的的增产量解决方案营销模式两种。
1、降成本解决方案营销模式
1.1该模式的实施效果，目前，真正基于降低费用的解决方案，有相当部分公司中尝试，有部分公司取得不错的效果。某化肥企业提供系统化、标准化解决方案营销后，初步测算农户仅仅农资投入这一块就可以节省30%以上。但是，从目前来看，作物方案是适应现代农业发展方向的，目前很难做到全程解决方案，只能做阶段性的事情，或者叫做部分解决方案。1.2 该模式的基本做法
降成本解决方案营销模式的基本做法是将种子、农药、化肥、农机、技术、作物收购等由部分或全部整合由某一厂家提供，以达到降低生产成本的目的。这是基于现代农业发展所必需的过程和阶段，也是目前发达国家现代农业曾经和正在实施的方案。
1.3 该模式的几种可能性
第一、采取托管方式比承包方式更容易操作，托管生产资料和收购，由农户使用，这样可以避免托管后遇到耕种质量下降、农户难以管理等棘手问题。
第二、发起公司采用联盟方式比自己整合的方式更好，对于除化肥以外的农药、种子和收割等服务采用联盟式共同操作，发挥各自优势。
第三、采用“公司+农户”的做法更好实施，公司把生产资料卖给农户，农户只能从公司购买，然后联合粮食收购企业进行高于市场价收购农户的粮食。
第四、采用“糖厂+蔗农”模式，糖厂提供预付甘蔗苗、预付肥料、预付农药、预付地膜和收购甘蔗，所有预付生产资料在甘蔗款中扣除。同时，派甘蔗管理员进行驻村全程管理。
2、增产量解决方案营销模式
目前操作性最强的就是“套餐”式用肥解决方案，比如，金正大的“果菜优”套餐，是由10公斤水溶肥+10升液体肥+500毫升叶面肥组成。除了，套餐式用肥解决方案外，还有跨越肥料范畴，与种苗、管理等结合在一起的解决方案。
在增产量解决方案营销模式中，广西力源宝科技有限公司走中最前沿。力源宝是基于桉树专用肥，整合树苗、种植、施肥、管理等测配供一体化的桉树“亩产增两方”解决方案展开营销。
1.1该模式的实际效果
这种模式成功实现了提升厂家经营效益和增加桉树种植户收入的核心需求，规避高渠道费用、渠道忠诚度低、品牌影响力低和高经营风险的不足，打破了传统的华而不实的“取土—测土—配肥—供肥” 的测土配肥服务模式。目前，广西62个桉树种植县，已经建立了近40家技术推广中心，施用面积过500万亩，预计增产木材1500万方以上，为桉树种植户直接创造超过3亿元的经济收入。增产解决方案也只有个别企业在天时、地利、人和的情况下实施。路还很长。
1.2该模式的基本做法
以当地技术推广中心为基点，在进行地力评估和估产预产和约束性风险规避后，拟定施肥与管理方案，收益收入方案确定的基础上，展开方案实施。
1.3该模式的关键要点
第一、在肥料质量保证的前提下，在施用肥料质量相对一般的区域展开，这样更容易体现肥效；
第二、最好选择二代、三代林场作为作为增产解决方案的标的物。这些林场地力大幅度下降，肥料价值更容易体现；
第三、拥有成熟的先进的林场养护管理水平的同时，选择管理水平差的林场或种植户没有时间打理的林场；
第四、最大程度地联合保险公司，以降低以外风险。
尾声：
泸州老窖的营销模式创新 篇6
即使在金融危机影响下国内高档白酒销售下滑，泸州老窖仍在努力实现“超常规拼搏型第三次创业”，争取未来3-5年净利润将保持两位数增长的发展目标，争取在2013年销售额突破100亿。
根据泸州老窖的发展规划，公司战略上仍旧坚持做大做强白酒产业，同时发展金融证券业。在白酒产业上，公司将继续推行“双品牌塑造，多品牌运作”战略，对国窖1573实行限产保质、量服从于价、重质量、重结构原则，对泸州老窖特曲按“出厂价200元，销售2万吨”的目标运作，对中低端品牌实施“以量为主，强化竞争”。
为了实现这一战略，泸州老窖也开始进行营销模式上的创新。
早在今年3月下旬，泸州老窖总经理张良就已经意识到了宏观经济势必会对泸州老窖的高档酒造成一定程度影响，他曾向媒体透露：“拟和部分骨干经销商，以共同出资的方式成立利益联盟体，通过老窖产业资本、金融资本，以及证券资本的全面整合，共同对抗宏观经济形势给双方带来的风险。”
这一模式就是设立股份制片区销售公司。该模式为：泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司。泸州老窖通过合同对销售公司的行为予以规范和监督，经销商以资金入股后，从销售公司拿货可以获得更多优惠，在扩大自身销售时也可以获得销售公司的分红。据报道，今年4至6月，泸州老窖已分别在湖南、四川、北京成立试点，实施该营销模式。
分析师表示，该模式有借鉴格力电器的“股份制区域销售公司”，但又有不同：最大的不同在于，格力参股或控股了区域销售公司，但老窖与区域销售公司无股权关系；另外，不同于格力电器下游被国美、苏宁垄断，且空调产品需要售后服务投入，泸州老窖的销售模式风险更小。在运营管理上，泸州老窖的股份制片区销售公司董事长由经销商推选，总经理由公司选派；格力的股份制区域销售公司董事长由厂家决定，总经理由经销商选举。
该模式能给泸州老窖带来什么呢?
招商证券认为，销售人员加入销售公司，能为老窖节省大量销售费用和管理人工等支出；经销商以资金入股，并支付保证金等，泸州老窖能增加现金流入；泸州老窖和经销商利益捆绑，有利于实现对终端价格管控，并团结一批当地较具有实力的经销商。联合证券认为，该模式利用股权实现利益捆绑，有利于发挥各经销商渠道资源的合力，并防止同一区域内不同经销商之间的相互竞争和渠道资源浪费，化解其短期行为。但厂家与消费者之间距离容易被疏远，信息不对称增强。招商证券指出，潜在风险还包括入股经销商和一般经销商的内部渠道竞争加剧等等。
一位实地对股份制片区销售公司进行考察的分析人士透露，目前，经销商对于参股销售公司很踊跃，公司已收到大量入股资金和保证金。但由于试点公司成立时间不长，后续效果还要观察。
股份制片区销售公司，在白酒行业引用实施的，泸州老窖算是首家。这一模式是否真如分析的那般，在白酒行业起到那么明显的作用呢?从厂家角度来说，泸州老窖并不参股和控股这种片区股份制销售公司，该模式要发挥作用并走上良性循环，且始终为泸州老窖服务，厂家需要做出哪些努力呢?
泸州老窖非格力，新模式存在不确定变数
高春利
本案例如仅基于在高档酒类市场上的渠道变革新模式来探讨，笔者认为泸州老窖这种做法有三点需厂家引起关注。
第一，格力模式也就是“厂商联盟共同体”的建立本是格力的一种无奈之举，其建立之初的本意是为了解决渠道冲突和“厂商价值一体化”这两个核心问题。因为渠道冲突的本质就在于利益之争，厂家想尽最大可能的榨取经销商的资源；而经销商最大的顾虑在于，倘若投入资源和精力去开拓并精耕市场，明天如果被取消代理权，这一切的努力都将是镜中花，水中月。同时由于利益和经销商贸易本能的驱使，他们自始至终都在寻求资本效率最大化。从这个关键点分析，格力渠道销售模式的创新既是在历史基础上的自然延伸，也是因主流渠道失控而被迫进行的绑定。
格力渠道模式通过控股和参与解决了厂商之间的最本质分歧、彻底消除各自的顾虑，放下包袱，全力开拓市场。另外一个层面，也解决了格力和经销商两拨优秀业务员的职业生涯发展归宿问题。从这个层面看，留住了优质经销商，留住了优秀的业务员，该区域销量不好都不行。
第二，泸州老窖这种渠道创新模式看似和格力的渠道创新很相像，但一对比就发现模式间只不过是形似而已，笔者认为格力渠道模式属于典型的“中央集权制”模式，而目前泸州老窖这种模式属于典型的“分封制模式”，这二者之间最大的区别在于权利的结构模式不同。倘若泸州老窖要在这种策略引导下扩张，有如下问题需要仔细思考：
1)、短时期内无论是合同的约束还是销售政策的把控，应该不会有太大的波折，销售规模也会迅速扩张。可是一旦这个合作体在区域中既有了规模又有了资金实力，泸州老窖如何管控这个诸侯?如何能做到令行禁止，统一思想和行动步伐?
2)、毋庸置疑，这种模式最大受益者是区域营销人员和经销商，其次才是泸州老窖这个品牌。这种模式虽然短时间内解决了渠道冲突的问题，但对于人才的培养和把控却是失效的。简单地说，格力空调所有的业务员都是格力这个大品牌下的子公司员工，而泸州老窖合作体的员工又将从属于谁呢?还能算是泸州老窖这个大品牌下的员工么?甚至向下推想，一个阶段的残酷整合后，大批得不至Ⅱ精神共鸣的业务员，尤其是那些优秀的业务员有可能出现人才外流的趋势。
3)、双方没有股权关系，也就意味着没有根本的制衡关系保障。即使派遣了总经理甚至董事长，一旦进入“地头蛇”的势力范围，时间一长久，双方对于营销策略、资源配置、经销商管理、员工管理等诸多因素势必产生摩擦和冲突，在正常的具有法律效力的框架体系下，这些冲突掀不起大风浪，但没有了制衡和约束，泸州老窖如何去协调和管控?
第三，区域公司一旦做大，简单来说，这个孩子并不是泸州老窖的，它有其自身的追逐目标，那就是利润。而贸易性公司的本质问题就是通过低价买进高价抛售来完成价值的转移。当这个孩子养大后，其本能的第一件事情就是迫使其上游企业也就是泸州老窖厂家做出价格上的让步。其规模越大，这种情况越多。同时也会大量要求厂家在促销物料和市场赠品方面甚至是区域广告拉动加大投入，理由很简单一厂家不花钱，又要实现销量扩张，势必该部分资金要由区域公司来承担，而这将大大减少股东的利润回报。这种矛盾逐渐积累到一定程度，将会重新形成厂家和区域公司之间的“博弈关系”。到那时，泸州老窖将何去何从?
总之，泸州老窖这种渠道模式在笔者看来尚存很多不确定变数，尤其是在长期利益协同这一重大关键点上，并没有能给予有效的解决，只不过是短时间内一种缓解矛盾的方法而已。
时间在变，人也在变，唯一不变的是利益。
当创新遭遇创新
关雪峰
泸州老窖作为传统的四大白酒品牌，一直在国内保持着领先地位，但是在上世纪90年代期间没有跟上调价的节奏，泸州老窖的价格逐渐与五粮液和茅台拉开了距离。2001年泸州老窖推出了国窖1573，经过了7年的努力，使得泸州老窖站稳了高端白酒的地位，开始在2007年重新在泸州老窖品牌系列开发发力，经过2年的努力，泸州老窖完成了高、中、低端产品的布局。而为了进一步应对经济危机带来的冲击，泸州老窖又在营销管理方面展开布局，可以说泸州老窖的每一步都是按照既定的战略布局在开展。
在营销管理中除了产品管理之外，还存在着区域管理和渠道管理两个难题。对于区域管理来说，窜货、放低价和同时兼作其他品牌是困扰着许多厂商的三个难题。而渠道管理中的难题则是如何使得产品的销售渠道分布更加合理，尽量减少对单一渠道的依赖。
泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同人股成立片区销售公司，是泸州老窖营销创新的一种尝试，这种厂商与经销商联合成立销售公司的做法有不少企业曾经采用，格力电器就曾经使用这个方式和经销商共同成立销售公司，还有一些企业则是采取厂商和经销商互相持股的方法来结成同盟，但是在具体运作上和泸州老窖的模式还有很大的不同。厂商与经销商成立片区销售公司，首先能够解决经销商不专注这个问题，片区销售公司的成立能够促使泸州老窖的经销商把全部精力和资源放在泸州老窖的品牌运作中来。
在进行片区销售公司运作的过程中，泸州老窖如何解决好窜货和放低价现象，也是片区销售公司能否成功的关键所在。虽然在许多报道中，泸州老窖宣称将以合同的方式来约束参加片区销售公司计划的经销商，但参加这个计划的试点省份是市场销售比较不错的区域，由于能够拿到更低的进货价格，即使片区销售公司自己不想窜货，而其他省份中和他们关系不错的经销商可能会从这些片区销售公司拿货，商人逐利的本性使得窜货行为很难被杜绝。而造成窜货行为的另一个因素是，厂商对不同区域的销售策略和销售政策的制定不是很合理，成熟市场的区域销售政策和新开拓市场的区域的销售政策没有进行区别制定，当对经销商的考核只是销量和价格这两个主要指标时，窜货行为就很难杜绝。
泸州老窖在进行营销创新过程中可能需要从根本上思考如何对经销商进行分层管理，同时对市场进行成熟度分析，对不同成熟度的市场进行区别管理，和公司最紧密合作的成熟市场中的核心经销商才采用成立片区销售公司的方式合作，这样既可以协调区域内的大经销商和中小经销商的合作关系，也可以解决参与方由于受到政策保护而不恩进取、缺乏市场开拓的动力等问题。
白酒的销售主要通过团购、商超和餐饮这三个渠道展开的，目前泸州老窖在餐饮渠道上遥遥领先，但是在团购和商超方面则远远落后于五粮液和茅台。泸州老窖在解决好了区域销售管理的难题后，可能下一个目标就是解决好团购和商超的渠道问题。
短期稳定，长远死定
黄常捷
泸州老窖设立股份制片区销售公司无非是想拉拢、激励经销商，让经销商之间减少摩擦，并使其在众多产品中尽力推销泸州老窖。
但是股份制片区销售公司是由泸州老窖的区域销售人员与经销商成立的，泸州老窖除了缺乏对股份制片区销售公司的控制权，更重要的是股份制片区销售公司没有属于泸州老窖真正的代表，以维护泸州老窖的利益。
虽然从表面看来，泸州老窖的区域销售似乎可以代表并维护泸州老窖的利益。但实际上，一旦销售公司成立，这些区域销售恐怕将更加侧重于维护他们自身的利益。
尽管泸外隆窖可以与销售公司签署协议，对销售公司进行适当的管理，但以一纸协议就想让销售公司心服口服，甚至死心塌地为泸州老窖服务是不实际的。或许泸州老窖在短期内将获得销售公司的大力支持，但只要过一段时日销售公司就会打起自己的算盘，甚至牺牲泸州老窖的利益来获取更多的自身利益。
那销售公司将会与泸州老窖发生怎样的冲突呢?
销售公司作为一家独立自主的公司，只要有其他竞争厂家提出更优惠的条件，让销售公司“弃暗投明”，销售公司很难说不。
就算销售公司不完全倒戈，他们也很有可能利用自身的销售渠道代卖其他产品。这些产品虽然未必是泸州老窖的直接竞争对手，但泸州老窖将不会获得销售公司的100％关注。
而泸州老窖所指望帮他们看家护院的区域销售人员，这时也早已经是销售公司的老板、股东，而不是泸州老窖的员工了。这些区域销售人员更多会以自己的利益做优先考虑。
旅游营销模式的创新研究 篇7
1.1 体验式营销
当今, 信息技术促使全球经济蓬勃发展, 体验式经济也伴随着富裕社会而产生。生活质量高的人群就是体验经济的消费者。体验就是一种生活方式, 人们从追求实体产品和服务转向了更高层次的利益消费。消费者的体验包括其心理和生理上的体验。企业未来的营销趋势将是体验式营销。
1.2 定制式营销
企业为用户进行单独的、量体裁衣的服务, 企业将更多地关注个体顾客的需求。企业对客户进行细分, 针对性地提供定制化的产品及服务。企业应适应顾客的消费习惯和行为, 采取个性化的包装和个性化的售后服务等。
1.3 品牌营销
企业品牌竞争凭借的是品牌形象和价值, 其目的是树立企业的品牌, 从而赢得客户。企业进行品牌营销采取以下步骤:首先, 企业对所处行业进行市场分析和定位, 为企业自身的品牌树立特色形象。其次, 企业品牌需要产品和服务良好的品质支持, 品牌形象的核心是质量。最后, 品牌营销要整合、传播以及应用。企业品牌营销要对客户进行持续宣传, 突出品牌的理念。
1.4 文化营销
企业的文化营销是企业发展的内在动力, 文化营销集合企业的理念、价值观、员工的行为规范, 文化营销应坚持以人为本, 关注员工和客户的社会性。文化营销实质是企业以文化为主体进行的营销方式。企业的文化营销坚持的原则应是:构建企业产品、品牌个性化的文化内涵。企业在实施文化营销过程中应该满足人们的精神需求, 坚持企业个性化诉求, 企业文化营销应传播生动性的、公益性的文化内容, 并对企业文化持续创新。
2 旅游营销的创新模式
2.1 体验旅游营销模式
体验营销的含义是一种通过为旅游者提供身体和心理的体验来创造服务价值的营销方式。体验营销主要包括三种方式:第一种方式是娱乐体验营销。它是通过娱乐旅游者实现最终营销目标的一种营销方式。让旅游者在乡村感受大自然优美的风光、欣赏广阔无垠的田园景色, 获得身心的释放。第二种是角色体验营销:游客在旅游过程中, 实现游客角色的置换, 变成农民、渔民以及果园园丁, 从不同情境中, 感受不同的生活、工作内容, 从而体验真实的乡村生活, 培养他们积极的、朴素无华的情感。比如旅游公司可以在乡村旅游景点设置“农家乐旅游”、“采摘节旅游”等。第三种方式是文化体验营销, 旅游公司从游客的文化体验需求角度, 营造与文化内涵相关的产品、设施及服务来塑造一种浓郁的文化氛围, 从而满足旅游者文化体验的需要, 达到文化营销的目的。比如:旅游公司以风俗文化、乡村建筑文化, 乡村饮食文化和乡村农耕文化的文化体验活动内容。
体验营销模式实施要设计互动体验过程。在给传统的设施和服务加上体验内涵之后, 要将各种体验要素融入互动体验过程, 整合适合旅游者的体验要素, 将体验贯穿到旅游产品之中, 最终为游客呈现出一个完整的旅游体验产品。互动体验过程就是突出特色体验主题, 这就是体验营销与传统营销的本质区别。例如, 旅游公司可以设计特色声音、气味等刺激游客的听觉、嗅觉等多种感官器官, 创建体验的主题场景等[1]。
由于体验旅游带动了经济的发展, 因此, 一些地方将旅游业作为新的经济增长点, 建立了“政府主导、部门联动”的旅游发展机制, 汇聚各方力量, 共建旅游经济发展[2]。体验旅游最常见的形式就是民俗体验型乡村旅游。旅游公司结合当地特色开发各类型主题农业、游乐园, 供游客体验游览、进行参与性活动。例如, 在建设农村特有的脚踏水车、驴拉磨、织布机等, 让游客参与编织、刺绣、陶制品制作等丰富有趣的传统农作, 在游乐的同时, 进一步了解悠久的乡间历史和文化[3]。
2.2 定制式旅游营销模式
定制式旅游营销模式是在规模旅游的基础上, 将旅游市场细分, 把每一位顾客视为一个潜在的旅游细分市场, 并根据每一位顾客的特定要求, 单独设计的旅游营销方式。定制式旅游模式的典型形式是探险旅游。探险旅游存在着某种程度的危险, 旅游公司要识别游客的不同专业探险知识、心理应激能力、以及体魄制定不同的探险旅游项目。探险旅游具体包括激流探险、岩洞探险、海底探险、登山运动, 旅游者通过探险体验实现挑战自我的目的, 激发旅游者的自信及珍惜生命的理念。
2.3 文化旅游营销模式
文化营销是旅游公司通过展示文化魅力实现企业的营销战略目标的营销方式。在旅游景点宣传其特有的文化来实现自然景色与人文精神相融合, 满足游客精神层面的需求。文化旅游营销模式可以借助多种媒体进行宣传推广, 也可以直接从旅游景点入手宣传。借助媒体就是借势文化营销, 旅游公司可以在电视、报纸、杂志、电台来宣传旅游景点的特色文化。从旅游景点入手的宣传主要的文化营销是采取主题文化营销, 将旅游景点与神话传说、历史文化、民俗风情、革命遗迹结合, 突出特色文化内涵和优势。旅游公司根据各地的旅游资源优势和特色, 可以举办大型主题文化旅游活动如泼水节、神农架野人探险、革命烈士纪念馆、恐龙展览等等。通过主题文化营销的方式, 能够提升文化旅游景点的知名度, 并且促进游客对旅游景点的感性认识, 丰富了游客的历史文化知识。
2.4 品牌旅游营销模式
品牌旅游营销模式就是打造旅游地特色品牌, 比如生态旅游。其品牌就是旅游公司以保护生态环境为理念, 以绿色文化为价值观念, 以绿色消费为目的, 实现旅游者绿色消费需求的营销模式。生态品牌的旅游能够使旅游者回归大自然、保护生态环境的潮流。生态品牌的旅游包括两种方式。第一种方式就是旅游景点的品牌绿色营销, 旅游公司为旅游景点构建生态理念的行为方式与消费方式的旅游品牌形象, 这种方式具体建设旅游景点的广告口号等软件方面、景点硬件的服务设施与生活设施的硬件外观设计。使这些软件和硬件都能够满足环保绿色标准, 体现生态旅游的环境教育理性意义和感悟大自然的感性特点。第二种方式是行为绿色营销, 它是指旅游公司员工的服务行为绿色化, 秉持可持续发展的责任, 宣传减少破坏环境行为。
生态品牌旅游营销通过这两种绿色营销方式为旅游者设计生态旅游环境, 让游客感受到真正回归大自然。旅游公司建设生态型农家乐旅游。其在开发方面应与乡村的生态环境良好地协调, 景观建筑以土木、石、竹等乡土材料为主, 风格应与周围环境和村落整体协调一致。生态环保的旅游内容在未来的旅游市场竞争中将占有竞争优势[4]。
3 结语
通过对营销模式理论的深入探讨, 结合旅游业的发展现状, 本文提出了当前具有普遍意义的旅游营销模式。这些旅游营销模式是随着经济、社会发展的客观环境、以及旅游者的价值诉求而不断变化的, 因此, 旅游营销模式就是宏观的社会与微观的消费者的耦合。
摘要：本文介绍了体验式营销、定制式营销、品牌营销、文化营销等营销模式类别。以营销模式的几种类别为基础, 总结出旅游营销的创新模式, 包括体验旅游营销模式、定制式旅游营销模式、文化旅游营销模式、品牌旅游营销模式、综合型旅游营销模式, 并对每种旅游营销模式进行了阐释。本文着重介绍了体验旅游营销模式, 其满足了旅游者的心理与精神需求, 通过对农家乐体验营销的分析, 得出农家乐与文化、生态结合的新内涵, 经济和文化协同发展的新模式。旅游营销的模式创新是适应旅游业全球化发展的必然趋势, 也是经济、社会、环境协调发展的客观要求, 具有重要现实意义和实践价值。
关键词：旅游,营销模式,体验式营销
参考文献
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[3]游艳芬.乡村旅游体验营销5E框架及发展模式探索[J].今日南国, 2008, (97) :88.
[4]韩涛.休闲背景下的“农家乐”旅游发展模式研究[J].安徽农业科学.2008, 36.
浅析创新煤炭企业营销模式 篇8
1 建设学习型营销团队
煤炭企业的营销工作不是单一的销售过程,在新的市场经济条件下,必须根据经济发展的形式和要求,完善营销工作的方法和措施,营销队伍的人员素质决定了企业的成败和形象。高素质、业务精、团队意识强的营销队伍既是市场的开拓者,又是信息的传播者,在市场实践过程中寻求机会为企业拓展商机。强化和加大营销队伍的培训力度,使营销人员掌握相关的煤炭基础知识、市场动态分析、煤炭质量指标等概念知识,着力培养具有浓厚情感、高尚境界、较强工作本领、工作作风敬业的营销人员,打造综合素质高、工作作业绩优、作风形象好的营销队伍。
2 重视营销工作中的客户管理
煤炭企业营销工作的关键就是仔细研究现有的客户资料,开发新的客户资源并充分利用这一资源。提取数据库中现有客户的相关材料,然后进行综合分析。在营销过程中建立煤炭资源调研长效机制;积极应对质量变化,超前制订销售预案,协助生产矿长进行产品定位、效益测算,客户对接、定价协商,做到生产矿长满意,用户理解。不定期开展区域市场调研、用户走访活动,举办各煤种销售研讨会,积极与用户协调对接,大力开拓高硫煤、低热值煤市场,保障弱势煤种的产销平衡。高素质的销售团队应尝试多种不同的途径,要仔细考虑如何抓住这些信息进行跟踪随访,改进工作作风,增强业务素质,提高工作效率,为客户开展全方位、一站式服务。
3 创新煤炭销售工作的模式
营销观念创新是煤炭企业营销创新的核心和前提,营销观念的创新是缘于经济社会的不断发展和进步,驱动企业主动去发现客户的需求,实行多样化的营销方式。营销人员必须树立创新观念,建立一套营销策略来应对市场的灵活多变性,才能推动企业的自身发展。
西山晋兴能源销售公司在山西焦煤销售总公司的指导下,以“营销转型、服务提升”为工作主线,提升产销密切度为抓手,保持品质依赖度为重点,采取有效措施,确保营销目标实现。
铁路方面,西山晋兴能源销售公司调整运输结构,提高运力保障。在对外争取铁路运力方面,按照巩固南区,突破北区的思路,加强与铁路部门对接,保证铁路运力畅通;统筹铁路销售,加大斜沟矿厂精煤、动力煤铁路外运,合理组织调入洗。
公路方面,西山晋兴能源销售公司大力推进“公司加专业化”进程,加强用户、价格管理,优化业务流程,不断创新公路煤销售管理模式;认真调研洗煤副产品、滞销煤种的市场和流向;充分利用公路销售灵活、便捷的优势,及时调整公路煤营销结构,重点解决低附加值产品的销售,提高斜沟矿厂的综合收益水平。
积极利用和发挥山西焦煤销售总公司港口中转功能,优化沿江沿海用户布局,扩大产品辐射范围。及时收集、汇总港口市场煤炭价格、库存、海运等信息,预判市场价格走势,充分利用港口优势,优化市场布局、提升产品综合收益。截至2011年上半年,山西焦煤销售总公司煤炭总运量累计完成4 781.69万t,超出计划80.69万t;煤炭总销量累计完成3 760.1万t,超出计划59.1万t。西山晋兴能源销售公司上半年煤炭销售总量达605.42万t,其中铁路外运405.73万t,公路销售199.69万t,提前完成了上半年煤炭运销任务。
4 树立良好的企业形象
企业形象是企业精神文化的一种外在表现形式,它是社会公众与企业接触交往过程中所感受到的总体印象,是企业文化建设的核心。企业形象能否真实反映企业的精神文化,以及能否被社会各界和公众舆论所理解和接受,在很大程度上决定于企业自身的主观努力。
西山晋兴能源销售公司把“与客户一起成长”作为营销文化的核心理念,与合作伙伴的双赢和共同发展、推动社会经济的共同进步作为企业的最高目标。以诚信精神为人处事、对待客户,在合同、煤质、价格、服务等方面公开透明、洽商协作,积极营造良好的企业文化氛围,以优秀的企业文化感染客户,引导客户,吸引客户,提高客户忠诚度,扩大忠诚客户群,推动营销工作的顺利开展,使企业的“人品”能够得到客户的认可与信任。
中国寿险营销模式创新探究 篇9
1中国寿险公司保险代理人营销模式的弊端
弊端1:保险代理人综合素质普遍不高。 在现代保险市场上保险代理人已成为世界各国保险公司拓展业务的骨干,但中国保险业发展的实情限制了对保险代理人的高要求。 2006 年中国保监会发布的《保险营销员管理规定》中规定,参加资格考试的人员具有初中以上文化程度即可,这一规定使目前国内大多数保险公司营销人员中低学历者占比高达90%。 综合素质偏低的业务员很难清晰地向消费者讲解保险产品知识,这对中国寿险业的健康发展是一大隐患。
弊端2:保险代理人营销手段单一。 中国寿险公司的大多数营销员展业初期都是拿身边人“开刀”,即主要是通过亲戚朋友拿到保单。保险代理人在营销过程中经常鼓动消费者去参加保险产品的宣讲会等,一旦发现消费者心有所动,就会不厌其烦地登门拜访、电话询问等,致使现在很多消费者一听是介绍保险的就非常反感。
弊端3:保险代理人流动性大。 目前大量的保险代理人游走在中国各寿险公司中,频繁跳槽。 大众媒体上经常看到寿险公司几乎是在常年招聘营销员, 但能在一家公司长久做下来的不多致使保险代理人在营销过程中更多关注的是短期效益,如我能签多少保单,我能拿多少佣金等,而不是关注公司的品牌和形象,也会忽略投保人的切身利益。
传统的保险代理人营销模式所凸显的弊端已极大地影响了中国寿险行业的发展,在当今保险市场不断拓展的环境下,保险主客体都在增加,对中国寿险营销模式进行创新性研究势在必行。
2中国寿险营销模式创新
随着社会的发展,无论是保险公司还是消费者对保险的认知都有了很大程度的提升,中国保监会及省市地的保险协会也在积极营造保险氛围。 随着信息技术的发展和应用,中国寿险营销模式创新可以从以下几个方面着手。
创新模式1:改革完善现有保险代理人制度。
2013 年中国保监会发布了新的 《保险销售从业人员监管办法》,要求从事保险销售的人员应为具备大专以上学历和完全民事行为能力的人员,该办法自2013 年7 月1 日起实施。 各保险公司可以借此逐步提升营销员的素质。 例如中国太平人寿保险公司在打造自己的营销队伍时,提出要建设年轻化、高学历、高品质的“三高团队”,招聘人员的学历要求提升到本科及以上。
在保险公司和保险代理人之间适时采用员工制。 统计数据显示,目前中国保险营销员约有300 万人之多,当前具有一定可行性的措施是“双合约制”:保险公司和营销人员签订 “代理合同+劳动合同”。 目前已有一些公司已经在试水员工制,比如恒安标准人寿保险公司等。 也有一些公司尝试采用“双合约制”:规定一个营销业绩限额,限额之上的,公司与其签署劳动合同;限额之下的,公司与其签署代理合同。
创新模式2:寿险电话营销模式改革创新。
随着中国通信技术的发展和应用, 电话已成为广大公众不可或缺的联系工具。 国家工信部《2012 年全国电信业统计公报显示:2012 年全国固定电话用户达到27 815.3 万户,移动电话用户达到111 215.5 万户。 这为寿险电话营销带了难得的发展契机寿险电话营销是这样开展的: 保险销售人员以公司的名义和客户交流信息,媒介是公司专用电话,保障是公司自动化信息管理技术,支撑是公司专业化运行平台,工作环节包括保险产品的介绍、咨询、报价、以及保单条件确认等。 友邦保险公司2002 年开创了在中国寿险市场的电话营销先河。 2007 年4 月中国保监会明确了电话销售的合法性, 并给予电话销售保险15% 的价格优惠空间。
寿险电话营销过程中切记要通过保险电话营销系统对电话号码数据筛选,进行精准营销,以服务营销的理念为指引,降低被推销对象的骚扰感,提高营销效率。
创新模式3:寿险网络营销模式改革创新。
1997 年中国有了第一家保险网站 ———中国保险信息网, 开创了中国保险网络营销的先河,这应当归功于中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司;1997 年11 月28 日,新华人寿保险公司作为第一个“吃螃蟹”的在中国保险信息网上签订了中国国内第一份网上保险单;2000 年2 月,平安保险公司组建了电子商务公司。
中国互联网络信息中心在《第31 次中国互联网络发展状况统计报告》 中给出数据:2012 年12 月底, 我国网民规模达5.6亿,互联网普及率为42.1%。 网民的成分涵盖了各行各业。
中国寿险公司借助网络不仅仅可以宣传推销本公司的保险产品,还可以借助网络这个不受时空限制的平台综合体现本公司的管理水平、营销水平、服务水平等,进行组织形象的塑造和完善。
创新营销模式 篇10
一、关系营销定义与特征
20世纪90年关系营销在社会学发展大环境下, 由贝瑞从服务角度最早提出的。虽然很多专家、学者, 甚至一些企业家对关系营销概念进行了界定, 但到目前为止关系营销尚未有一个明确的定义。本文则采用国内知名学者区云波对关系营销界定, 其是指建立在诚信经营的基础上, 运用识别、建立、维护和巩固企业与客户及其他利益相关人关系的活动, 来实现营销活动的过程。
关系营销本质特征主要表现以下三个方面:一是具有双向沟通与交流作用, 在营销实践活动中关系营销是实现双方之间信息传递、交流以及沟通;二是实现战略协同作用, 为了实现双方共同的目的, 双方合作、协同, 实现合理资源利用与配置。三是实现信息反馈, 通过关系营销可以让双方之间更好参与其中, 了解各方态度, 促进他们之间营销灵敏程度。
二、房地产企业实施关系营销必要性分析
随着我国房地产消费者购买理性化逐渐突出, 消费者需求个性化明显, 更多的消费者希望可以与房地产企业进行交流, 从而满足自己需求和利益。但是我国传统的营销模式由于过于注重盈利单方面, 营销理念追求满足卖方利益最大化, 对房地产市场认识不足等, 需要对传统房地产企业营销模式进行转变、创新。实际上, 房地产企业之间竞争主要方式就有获取客户资源。也就是说, 现阶段我国房地产企业不仅仅需要满足他们生理方面需求, 还需要满足他们心理方面需求。为此, 房地产企业就应该抓住消费者现有与潜在的需求, 满足房地产消费者需要, 让消费者获利。特别是房地产消费者购房出现了住宅梯度消费的特征, 他们并非终身只是购房一次, 他们会因为自身需求阶段性不同, 从而做出具有针对性购房计划。因此, 房地产企业需要抛弃原有的那些急功近利的方式, 积极主动实施房地产企业关系营销, 处理好房地产企业与消费者之间的互动关系, 实现房两者之间长期、稳定合作, 为房地产企业谋求可持续发展寻求了发展路径。
另外, 应用关系营销方式实现房地产企业营销模式创新必要性还包括以下二个方面:一是房地产企业经营竞争转变, 由过去房地产质量、价格的竞争转移到综合使用服务、质量以及营销手段之间的竞争, 即利用各种营销关系手段实现房地产企业与客户之间长期稳定发展。二是房地产企业除了售楼以外, 还需要与企业相关部门, 如材料供应商、政府、媒体、社区等单位保持良好的关系, 这样才可以促进房地产项目有效实施, 这些关系处理都是需要关系营销来武装自己, 让房地产企业更稳定、快速的发展。
三、房地产企业营销模式创新途径
(一) 房地产企业关系营销模型
根据以上分析可知, 房地产企业要想实现营销模式创新应引入关系营销方式, 将企业经营活动由交易转向以关系为中心, 实现房地产企业关系营销协调发展。在此, 笔者结合公共关系公众内容, 将房地产企业关系营销涉及对象进行分类, 即客户、竞争对手、内部员工、供应商、分销商、影响者, 并从系统论观点上, 在各个分类市场中实施关系营销策略, 该模型包括了企业需要处理的各种关系, 特别是在买方市场情况下, 具有代表和实用性, 参见图1。
(二) 房地产企业营销模式创新具体途径
房地产企业营销模式创新实施路径就是运用关系营销手段协调企业所面临各种公众关系, 即客户市场关系营销、竞争对手市场关系营销、内部员工市场关系营销、供应商市场关系营销、分销商市场关系营销、影响者市场关系营销。其中内部员工市场关系营销是营销模式创新基础, 客户市场关系营销是营销模式创新的核心。
1、客户市场关系营销。
客户作为房地产企业发展与竞争的基础, 其关系营销最为核心内容就是要满足客户个性化以及多元化的需要, 实现客户持续购买。具体来说, 一是需要进一步了解、认识客户需求, 把握好市场定位, 并积极主动引导客户需求, 从而改变客户需求上观念和行动。二是合理地处理好房地产企业面临的各种客户投诉问题, 特别是对于那些并非是自己的错误, 企业也要积极主动地采取行动说明问题, 为客户创造良好组织形象。三是注重客户参与。由于客户购买反应过程中受到看、听、使用以及参与几个方面影响, 要想将这些环节融会贯通, 则需要房地产企业参与到这个环节当中, 让客户参与到企业营销过程当中, 真正地打动客户需要和创造营销机会, 如邀请业主共同参与监理, 让客户可以感受到企业是在设身处地为他们着想, 从而吸引客户购买。
2、竞争对手市场关系营销。
面对竞争对手市场关系营销则主要从两个方面着手:一是制定合作营销策略, 由于房地产产品的特殊性, 房地产市场竞争者可以采用合作的方式代替竞争, 将多方竞争优势配合起来, 实现社会资源合理配置。二是实施差异化营销策略, 制定出与竞争对手具有差异性的营销策略, 如产品定位差异, 形成自己具有独特特点的客户和产品性质, 从而避免与竞争对手直接竞争, 形成自己特有的竞争优势。
3、内部员工市场关系营销。
房地产内部员工是企业产品生产者以及服务提供者, 他们与企业之间关系非常密切, 是制定一切营销活动的基础。为此, 内部员工关系营销实施过程中, 首先需要在员工内部塑造良好的员工信念, 并在实践中推行让所有员工接受、信服的精神理念。其次, 从多个层次方面注重房地产企业内部员工的需求, 让他们不仅仅获得物质上满足以外, 还可以实现员工情感需要, 并提供员工实现个人成长发展机会。最后, 积极地为员工构建一种平等竞争、优胜劣汰的工作环境。从增进交流沟通、理顺人心入手, 逐步形成理解人、关心人、培养人、发挥人的积极性, 引发人不断开拓创新的良好文化氛围。
4、供应商市场关系营销。
实现房地产企业供应商市场关系营销应注重以下两个方面:一是注重房地产企业与供应商之间的长期和互利合作, 将两者之间合作成为双方利益基础与保障。二是实现纵向一体化策略, 即房地产开发商与材料供应商之间建立战略合作, 由于建筑材料成本在整个建筑项目所占比重很大, 同时销售价格比较低的区域, 若开发商可以控制关键原材料资源或企业, 可以大大减低相关项目成本和风险。
5、分销商市场关系营销。
分销商市场关系营首先需要注重房地产企业与分销商之间沟通, 增加双方之间的信任, 让分销商充分了解和认识房地产企业营销策略、计划等, 从而为双方合作奠定基础。其次, 制定互信互利营销策略, 实现房地产企业和分销商联合互利局面, 实现房地产企业长期利益。
6、影响者市场关系营销。
房地产企业受到来自于政府、社区、媒体以及各种组织机构影响, 这些都是企业经营管理过程中直接关系群体。为此, 首先需要可以利用公共关系手段对这些群体实施各种宣传活动, 从而提高他们对企业认知。其次, 自觉接受各个组织群体指导和管理, 遵守他们制定有关规定。并积极地和主动地承担对社会有益公共项目, 如与居民生活息息相关的配套体育文化项目, 但是需要注意承担社会公关责任的同时, 还需要注重成本问题, 保证社会公关活动有效实施。
摘要：随着房地产市场快速发展以及企业间竞争越来越了激烈, 利用关系营销方式实现房地产企业营销模式创新成为一种必然趋势。为此, 本论文以房地产营销为研究对象, 利用关系营销新理念, 将关系营销运用到房地产营销实践中, 并结合公共关系相关内容构建房地产企业关系营销模式, 进而提出了房地产企业营销模式创新具体途径, 以提高我国房地产企业市场竞争能力。
关键词：房地产企业,关系营销,创新
参考文献
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