报价和议价的技巧

关键词： 投标 技巧 报价 建筑

报价和议价的技巧（精选九篇）

报价和议价的技巧 篇1

关键词：招投标,报价,策略,技巧

前言:百年一遇的全球金融风暴, 已经对我国实体经济产生了不同程度的负面影响, 建筑业亦然。面对建设项目相对萎缩的态势, 不少有远见的建筑施工企业知难而进, 重实力, 练内功, 以灵活善变的投票策略和高超的报价技巧, 撷取了一个又一个工程项目, 为提高企业综合竞争力, 实现可持续发展奠定了坚实的基础。

1 投标策略分析

投标策略是投标人经营决策的组成部分, 将指导投标全过程。根据公司目前的经营状况和经营目标, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要考虑竞争的激烈程度, 还要分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、施工条件等以确定公司最终的投标策略。在通常情况下, 投标策略有以下几种:

1.1 高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:

⑴施工条件差;

⑵专业要求高、技术密集型工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;

⑶总价较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 不中标也无所谓;

⑷特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备;

⑸业主要求很多、且工期紧急的工程, 可增收加急费;

⑹竞争对手少;

⑺支付条件不理想。

1.2 微利保本策略

指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:

⑴工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程;

⑵本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用;

⑶该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩;

⑷该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目;

⑸竞争对手多;

⑹有可能在中标后, 将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;

⑺长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常费用, 可以支付开支, 够本就行。

1.3 低价损策略

指在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标单位;第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于:

市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场创建业绩;

某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。

根据投标单位背景和现状, 该公司分析, 若取得±0.00以下土建工程 (含桩基础) , 可以在一定程度上舒缓公司近期内的压力。从业主的意图来看, 该项目实行分期招标, 以先期工程表现定后期工程标的。公司决定争“抢”第一标, 且计划参加下期的±0.00以上土建工程投标, 设想以本公司的管理水平和综合实力, 在该工程的施工中努力表现, 争取给业主方留下好感, 为企业创下品牌, 也为承接项目下期工程创造条件。鉴于竞争对手太多, 为慎重起见, 决定投以低价保本标, 在首期工程中让利给业主, 而利润可在项目的下期工程中弥补。

2 报价技巧分析

由于公司对本次投标志在必得, 因而对投标报价的编制十分重视, 并对投标技巧进行了分析和研究。以使其在投标报价工作中发挥应有的作用。

2.1 投标准备期的投标技巧

2.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括:

⑴本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障;

⑵本工程各项目审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规;

⑶了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对承包商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求;

⑷业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验;

⑸了解委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序;

⑹监理工程师的资历、工作习惯及方式, 对承包商的态度, 能否站在公正的立场上处理问题;

⑺严格按规定要求编“资格预审文件”, 同时, 要注意文字规范严谨, 装祯精美, 力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时, 应在资料真实的条件下, 选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目, 充分展现公司业绩, 以助于中标。

2.1.2 研究标书阶段

招标文件是投标的主要依据, 承包商在动手计算标价之前和整个投标报价期间, 均应组织参加投标报价的人员认真细致的阅读招标文件, 仔细地分析研究, 首先要弄清楚招标文件的要求和报价内容。其目的是:

⑴弄清楚承包者的责任和报价范围, 以避免在报价中发生任何遗漏;

⑵弄清楚各项技术要求, 以便确定经济适用而又可能加速工期的施工方案;

⑶弄清楚工程申需使用的特殊材料和设备, 以便在计算报价之前调查市场价格, 避免因盲目估价而失误。

⑷整理出招标文件中含糊不清的问题, 有一些问题应及时提请业主或咨询工程师予以澄清。

招标文件内容广泛, 承包商应对于可能对投标计算产生重大影响的投标书附件与合同条件、施工技术、材料和设备要求、工程范围和报价要求等加以特别注意。尤其是招标文件中对承包商不利, 需承担很大风险的条款和各种规定, 要未雨绸缪, 制定出相对应的措施。

2.1.3 现场考察阶段

在菲迪克 (FIDC) 土木工程施工合同条件第11条中明确规定, “应当认为承包商的投标是以雇主提供的可利用的资料和承包商自己进行的上述视察和检查为依据的”。这说明现场考察是投标者必须经过的投标程序。按国际惯例, 一般认为投标者的报价单是在现场考察的基础上提出的, 一旦随投标书提交了报价单, 承包商就无权因为现场考察不周、对因素考虑不全面提出修改投标报价或提出补偿等要求。

所以, 承包商对现场的考察不可掉以轻心。现场考察包括以下内容:

⑴工程的自然地理条件及对施工可能产生的影响;

⑵市场情况, 包括劳务市场、建材市场、施工机械价格及今后变化趋势, 还有银行利率和外汇汇率等。

⑶施工条件, 含工程环境的利弊;

⑷业主情况, 主要是业主的资信;

⑸竞争对手情况;

⑹投标单位技术方面的实力分析;

⑺投标单位经济方面的实力分析;

⑻投标单位管理方面的实力分析;

⑼竞争对手和竞争形式分析。

综合公司的实力, 该投标单位决定在控制上下工夫, 向管理要效益, 缩短工期开源节流, 并应用新技术、新工艺、新材料和新设备, 追队项目提出了先进、可行和具体的质量和工期保证措施。

2.2 标价计算阶段的投标技巧

在标价计算阶段的投标技巧, 包括:

⑴认真核实工程数量, 防止计算失误。可从两方面入手:一方面要认真研究招标文件, 复核工程量, 吃透设计技术要求, 检查疏漏, 改正错误;另一方面通过实地勘察取得第一手资料, 掌握一切与工程量有关的因素, 包括搜集地质勘察信息和报告, 特别注意土质等因素对土方工程影响, 如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。

⑵对有关费率的计取应结合实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍, 以便做出具有竞争力的报价。

通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括:

(1) 不平衡报价, 是相对通常的平衡报价 (正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 通过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括:能够早日结帐收款的项目;预计今后工程量会增加的项目;暂定项目中肯定要做的项目等。

(2) 突然袭击法, 由于投标竞争激烈, 为迷惑对方, 可在整个报价过程中, 仍然按照一般情况进行欲擒故纵, 表现出无利可图不干等假象, 到投标截止前几小时, 突然前往投标, 并压低投标价 (或加价) , 从而使对手措手不及而败北。

(3) 低价投标夺标法有时被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

(4) 联保法和捆绑法, 联保法指在竞争对手众多的情况下, 由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标, 随后在第二次、第三次招标中, 再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际在招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用, 即两、三家公司, 其主营业务类似或相近, 单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价, 失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标, 可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担, 相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目, 总投资额达三、四十亿美金, 其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2.8亿美金。由于项目规模大, 业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式, 竞争非常激烈, 投标商就采取了捆绑形式, 该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。

(5) 多方案报价法, 对于一些报价文件, 当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时, 承包商将会承担较大风险, 为了减少风险就必须扩大工程单价, 增加“不可预见费”, 但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性, 多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格, 既按照原招标文件报一个价, 然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时, 则本报价人的报价可降低多少……”, 从而给出一个较低价, 吸引业主。

(6) 推荐方案报价法, 有的工程, 诸如化工、石化项目等, 由于工艺路线、施工方案不同等因素, 会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中, 业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时, 经过对各种因素的综合分析, 特别为战胜业绩相似的竞争对手, 在按要求作出报价后, 可以根据本公司的工程经验, 提出推荐方案, 重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势, 并列出总价和分项价, 以吸引业主, 使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体, 应该保留技术关键, 防止业主将此方案交给其他承包商, 同时所推荐的方案一定要比较成熟, 或过去有成功的业绩, 否则易造成后患。

(7) 固定价与浮动价相结合报价法, 根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

2.3 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低并不一定中标, 需要综合各个方面的因素, 反复审阅, 经过议标谈判, 方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中, 施展投标技巧, 就可以变自己投标书的不利因素为有利因素, 从而大大提高获胜机会。

2.3.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素, 但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格, 同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑:降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。

2.3.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素—价格外, 在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素, 如缩短工期, 提高工程质量, 降低支付条件要求, 提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等, 以此优惠条件争取到招标人的赞许, 争取中标。

2.3.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司, 邀请期考察本公司以证实本公司的实力和潜质, 并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程, 以企业的实力和信誉求得理解和支持。

3 工程应用实例

⑴东方二期4~7座机电工程招标, 定标金额1878万元。

⑵金湖花园第四期消防工程, 定标金额约360万元。

采购谈判的议价技巧试题 篇2

单选题

1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做： 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 到厂价 出厂价 净价

实价

2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是： 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 现货价 合约价 订价

毛价

3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 比价分析 边际利润分析 成本分析

采价分析

4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是： 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 装作漫不经心、可有可无的样子 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理

要习惯性地反对

5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： 回答：正确

1.A 假设试探 2.B 低姿态试探 3.C 派别人试探

4.D 合买试探

6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： 回答：正确

1.A 漫天要价 2.B 虚与委蛇 3.C 步步逼近

4.D 投石问路

7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：

1.A 明确回答法 2.B 转移论题法 3.C 苏格拉底问答法

4.D 虚拟论据探测法

8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： 回答：正确

1.A 开对方的玩笑 2.B 用逻辑构造幽默 3.C 违反逻辑达到幽默

4.D 讲一些笑话故事

9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： 回答：错误

1.A 自己先表态、报价 2.B 把起草合同的任务交给对方

回答：正确

3.C

4.D 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺

白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略

10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于： 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法

以偏赅全法

判断题

11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： 回答：正确

1.A

2.B 正确 错误

12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法： 回答：正确

1.A

2.B 正确 错误

13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： 回答：正确

1.A

2.B 正确 错误

14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法： 回答：正确

1.A

2.B 正确 错误

15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法： 回答：正确

1.A

投标报价策略和技巧 篇3

1 投标策略分析

投标策略是投标人经营决策的组成部分, 将指导投标全过程。根据公司的经营状况和经营目标, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要考虑竞争的激烈程度, 还要分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、施工条件等以确定公司最终的投标策略。

在通常情况下, 投标策略有以下几种:

1.1 高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:

⑴施工条件差;

⑵专业要求高、技术密集型工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;

⑶总价较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 不中标也无所谓;

⑷特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备;

⑸业主要求很多且工期紧急的工程, 可增收加急费;

⑹竞争对手少;

⑺支付条件不理想。

1.2 微利保本策略

指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:

⑴工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程;

⑵本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用;

⑶该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩;

⑷该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目;

⑸竞争对手多;

⑹有可能在中标后, 将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;

⑺长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常使用, 可以支付开支, 够本就行。

1.3 低价亏损策略

指在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标价。第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于:

⑴市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场创建业绩;

⑵某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。

2 投标报价技巧分析

对投标技巧进行了分析和研究, 使其在投标报价工作中发挥应有的作用。

2.1 投标准备期的投标技巧

2.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括:

⑴本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障;

⑵本工程各项审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规;

⑶了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对承包商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求;

⑷业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验;

⑸了解委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序;

⑹监理工程师的资历、工作习惯及方式, 对承包商的态度, 能否站在公正的立场上处理问题;

⑺严格按规定要求编报“资格预审文件”, 同时, 要注意文字规范严谨, 装祯精美, 力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时, 应在资料真实的条件下, 选择一些施工难度大、建筑新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目, 充分展现公司业绩, 以助于中标。

2.1.2 研究标书阶段

招标文件是投标的主要依据, 承包商在动手计算标价之前和整个投标报价期间, 均应组织参加投标报价的人员认真细致的阅读招标文件, 仔细地分析研究, 首先要弄清楚招标文件的要求和报价内容。其目的是:

⑴弄清楚承包者的责任和报价范围, 以避免在报价中发生任何遗漏;

⑵弄清楚各项技术要求, 以便确定经济适用而又可能加速工期的施工方案;

⑶弄清楚工程中需使用的特殊材料和设备, 以便在计算报价之前调查市场价格, 避免因盲目估价而失误。

⑷整理出招标文件中含糊不清的问题, 有一些问题应及时提请业主或咨询工程师予以澄清。

招标文件内容广泛, 承包商应对于可能对投标价计算产生重大影响的投标书附件与合同条件、施工技术、材料和设备要求、工程范围和报价要求等加以特别注意。尤其是招标文件中对承包商不利, 需承担很大风险的条款和各种规定, 要未雨绸缪, 制定出相对应的措施。

2.1.3 现场考察阶段

在菲迪克 (FIDIC) 土木工程施工合同条件第11条中明确规定:“应当认为承包商在提交投标书之前, 已对现场和其周围环境及有关的可用资料进行了视察和检查, ……已取得上述可能对其投标产生影响或发生作用的风险、意外事件及所有其他情况的全部必要材料”, “应当认为承包商的投标书是以雇主提供的可利用的资料和承包商自己进行的上述视察和检查为依据的”。这说明现场考察是投标者必须经过的投标程序。按国际惯例, 一般认为投标者的报价单是在现场考察的基础上提出的, 一旦随投标书提交了报价单, 承包商就无权因为现场考察不周、对因素考虑不全面提出修改投标报价或提出补偿等要求。

所以, 承包商对现场的考察不可掉以轻生。现场考察应包括以下内容:

⑴工程的自然地理条件及对施工可能产生的影响;

⑵市场情况, 包括劳务市场、建材市场、施工机械价格及今后变化趋势, 还有银行利率和外汇汇率等;

⑶施工条件, 含工程环境的利弊;

⑷业主情况, 主要是业主的资信;

⑸竞争对手情况;

⑹投标单位技术方面的实力分析;

⑺投标单位经济方面的实力分析;

⑻投标单位管理方面的实力分析:综合公司的实力, 该投标单位决定在成本控制上下工夫, 向管理要效益, 缩短工期开源节流, 并应用新技术、新工艺、新材料和新设备, 对项目提出了先进、可行和具体的质量和工期保证措施;

⑼竞争对手和竞争形式分析。

2.2 标价计算阶段的投标技巧

在标价计算阶段的投标技巧, 包括:

⑴认真核实工程数量, 防止计算失误。可从两方面入手:一方面要认真研究招标文件, 复核工程量, 吃透设计技术要求, 检查疏漏, 改正错误;另一方面通过实地勘察取得第一手资料, 掌握一切与工程量有关的因素, 包括搜集地质勘察信息和报告, 特别注意土质等因素对土方工程的影响, 如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。

⑵对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍, 以便做出具有竞争力的报价。

通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括:

⑴不平衡报价:不平衡报价法, 是相对通常的平衡报价 (正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 通过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提出单价的子项目包括:能够早日结帐收款的项目;预计今后工程量会增加的项目;暂定项目中肯定要做的项目等。

⑵突然袭击法:由于投标竞争激烈, 为迷惑对方, 可在整个报价过程中, 仍然按照一般情况进行欲擒故纵, 表现出无利可图不干等假象, 到投标截止前几小时, 突然前往投标, 并压低投标价 (或加价) , 从而使对手措手不及而败北。

⑶低价投标夺标法:低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

⑷联保法和捆绑法:联保法指在竞争对手众多的情况下, 由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标, 随后在第二次、第三次招标中, 再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用, 即两、三家公司, 其主营业务类似或相近, 单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价, 失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标, 可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担, 相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目, 总投资额达三、四十亿美元, 其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2.8亿美金。由于项目规模大, 业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式, 竞争非常激烈, 投标商就采取了捆绑形式, 该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。

⑸多方案报价法:对于一些报价文件, 当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时, 承包商将会承担较大风险, 为了减少风险就必须扩大工程单价, 增加“不可预见费”, 但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性, 多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格, 既按照原招标文件报一个价, 然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时, 则本报价人的报价可降低多少……”, 从而给出一个较低价, 吸引业主。

⑹推荐方案报价法:有的工程, 诸如化工、石化项目等, 由于工艺路线、施工方案不同等因素, 会给工期、工程造价等带来重要影响。招标文件中, 业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时, 经过对各种因素的综合分析, 特别为战胜业绩相似的竞争对手, 在按要求作出报价后, 可以根据本公司的工程经验, 提出推荐方案, 重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势, 并列出总价和分项价, 以吸引业主, 使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体, 应该保留技术关键, 防止业主将此方案交给其他承包商。

⑺固定价与浮动价相结合报价法:根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定和浮动价相结合的方式。

2.3 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标, 需要综合各个方面的因素, 反复审阅, 经过议标谈判, 方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中, 施展投标技巧, 就可以变自己投标书的不利因素为有利因素, 从而大大提高获胜机会。

2.3.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素, 但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格, 同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格, 即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑:降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。

2.3.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素———价格外, 在议标谈判的过程中, 还可以考虑其他许多重要因素, 如缩短工期、提高工程质量, 降低支付条件要求, 提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等, 以此优惠条件争取到招标人的赞许, 争取中标。

2.3.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司, 邀请其考察本公司以证实本公司的实力潜质, 并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程, 以企业的实力和信誉求得理解和支持。

投标竞争不单单是投标者之间技术、设备、资金和管理水平等实力的竞争, 更是综合素质的竞争。除了企业综合实力外, 企业的诚信投标策略与报价技巧的正确性和预见性都显得相当重要。只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训, 深刻剖析和不断探索, 才能提高企业的中标率, 保证合理的利润和在建筑承包市场的竞争地位。

3 结束语

采购谈判的议价技巧试题及答案 篇4

单选题 正确

1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做：

1.

2.

3.

4. A 到厂价 B 出厂价 C 净价 D 实价 正确

2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是：

1.

2.

3.

4. A 现货价 B 合约价 C 订价 D 毛价 正确

3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做：

1.

2.

3. A 比价分析 B 边际利润分析 C 成本分析

4. D 采价分析 正确

4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：

1.

2.

3.

4. A 装作漫不经心、可有可无的样子 B 选择现场车间作为谈判环境 C 以销售员应对对方的采购部经理 D 要习惯性地反对 正确

5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：

第一文库网

1.

2.

3.

4. A 假设试探 B 低姿态试探 C 派别人试探 D 合买试探 正确

6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：

1.

2.

3.

4. A 漫天要价 B 虚与委蛇 C 步步逼近D 投石问路

正确

7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：

1.

2.

3.

4. A 明确回答法 B 转移论题法 C 苏格拉底问答法 D 虚拟论据探测法 正确

8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：

1.

2.

3.

4. A 开对方的玩笑 B 用逻辑构造幽默 C 违反逻辑达到幽默 D 讲一些笑话故事 正确

9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的.是：

1.

2.

3.

4. A 自己先表态、报价 B 把起草合同的任务交给对方 C 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 D 白脸―黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略

正确

10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：

1. 2. 3. 4. A 转移论题法 B 虚拟论据探测法 C 预期理由诱惑法 D 以偏赅全法

判断题

正确

11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：

1. 2. A B 正确 错误 正确

12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法：

1. 2. A B 正确 错误

正确 13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法：

1. A 正确

2. B 错误 正确

14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法：

1.

2. A B 正确 错误 正确

15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法：

试论项目投标报价的方案和编制技巧 篇5

一、项目投标报价在投标工作中的重要意义

1.项目投标报价是投标单位为了获得工程项目而确定的承包此项工程的总造价，是能否获得工程项目的关键。众所周知，投标报价是投标单位与业主进行合同签订的依据，也是业主选择哪家施工单位作为合作伙伴的前提，是此项工作的重中之重。因此，作为投标单位必须认真做好顶层设计，在对建设项目进行投标前必须深入调查研究，做好万无一失的准备工作，恰到好处地选择合理的、最优的报价，既不过高也不过低，既能够在众多的竞争对手中脱颖而出，又能够有一定的利润空间。只有做到“知己知彼”，方能从容应对，“百战不殆”。

2.目前，建筑市场上一般采用由技术标、商务标、经济标打分制构成的综合评标方法，在这一方法中，经济标要占到总分值中的70%左右，技术标只占到30%左右，因此，经济标在整个投标报价中占有举足轻重的作用，一旦经济标出现了偏差，偏离了拦标价抑或是基准价，就会导致全军覆没，失去中标的机会。所以，认真研究建筑项目的投标报价工作，做好方案编制，关系着大局成败，关系着“逐鹿中原，鹿死谁手”？牵一发而动全身。因此，投标报价的重要意义不言自明。

二、项目投标报价投标方案的选定

通过项目投标报价最后获得工程项目，是市场竞争的必然程序，也是每一家参与投标企业能够做好投标报价的试金石。因此，在设计项目投标报价投标方案时，必须举一反三，反复论正，科学地进行投标报价。要充分考虑到以下方面的因素：其一，业主方面。主要考虑业主方的资金来源是否到位，是否可靠；其资金划拨是否顺畅；招标的范围、内容是否在允许的条件下；现场施工情况是否可行，业主的信誉等等。其二，工程方面的因素。主要考虑这项工程有多大的盈利空间；工程的工期、质量、性质、规模、自然环境、地质条件以及难意程度，等等，决定最终是否参加投标。

项目投标报价要按照工程现场的具体情况决定如何投标？投哪一种性质的标？这取决于工程现场的具体状况、工期对时间的要求、技术含量的高低以及市场竞争的激烈程度等等。因此，要高屋建瓴，从大局出发，不因一时一事的成败而放弃。例如，某个工程项目工程投资额度不大，利润空间也很小，但是经深入调查了解，发现业主在完成这一项目之后，会加大后期的投入。这就意味着前期工程的投标能否成功，对后期能否获得更大的项目有着非常重要的意义。所以，必须采取有效的竞争策略———低价中标，从而为后期的项目奠定坚实的基础。当然，在投标过程中，一定要让业主明白，这次中标几乎没有利润可言，让他们知道日后应该进行弥补。双方建立良好的互利互惠的关系，从而在长期的合作中取得双赢的效果。

三、项目投标报价的编制技巧

俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”在激烈的市场竞争中，能否在“硝烟四起，一片厮杀”中异军突起，赢得胜利，一个重要的法宝就是投标报价的技巧。笔者认为，要做好以下方面的工作：

1.做好信息收集工作，对拟投标项目进行深入研究。要通过各种渠道，及时了解与掌握业主的信息发布情况，了解与掌握工程进展状况以及工程各标段的详细内容、地质水文情况、施工难易程度、当地建筑材料供应情况、报价、物流等等，做到胸有成竹。

2.仔细研究招标文件，认真解读标书。当前投招标的惯例一般为从购买标书到开标为1个月左右的时间。这其中除了购买标书、现场勘验、标前会议以及上报标书等，用在投标的时间基本上是15天左右。因此，在这样短的时间内，如果要想编制出比较高质量的标书以及比较准确的报价，就必须拥有一支具有相当素质抑或是综合能力的投标人员队伍，他们要能够比较熟悉地掌握和了解投标须知、技术规范以及各项合同条款。只有充分应用投标文件中的市场价格信息、施工方案、技术措施等数据作为投标报价计算的基本条件，才能做到编制科学、合理，有效、实用。

3.详细了解招标单位与参与竞争企业各方面的详细情况，做到“知己知彼，了然于胸”。对每一次投标都要做好充分的准备工作，都有哪些竞争对手？他们各自的竞争优势和侧重点是什么？他们可能会以何种方式、何种价格进行投标？等等，在参加投标前要对可能面对的形势进行准确的分析，举一反三，认真研究。在有了准确的判断之后，再制定有效的投标策略。从而作出最后的报价，尽可能地提高中标的可能性。

4.充分考虑施工现场的各种不利因素，防患于未然。近年来我国各地自然灾害频发，在一定程度上增加了工程项目建设和管理的难度。因此，我们必须要对工程所在地的具体区域位置、地形地貌、水文气象资料等进行深入的了解，并要对当地的水、电、气、暖、交通、通信、材料、设备以及社会治安等情况，做好调查了解，做到万无一失。

5.认真测算工程量，做好清单预算，确保报价准确无误。由于参与投标的时间一般都比较仓促，准备时间短，往往会导致一些工作人员手忙脚乱，有的甚至会遗漏相关数据，导致施工图纸不完整抑或是清单内容重复或者漏算。这样的结果会直接影响企业的利益甚至造成无法弥补的重大损失。因此，在参加投标之前，要认真检测相关数据、图纸、内容是否准确无误？是否有遗漏？发现问题，连夜弥补，从而能够避免一旦中标后才发现但已无法挽回的损失。

6.组织相关人员精心编制成本核算，最终确定比较合理的投标报价。参加投标就是为了中标，为企业赢得最后的“拼搏”。因此，要积极组织相关人员在做好前面几项工作的基础上，结合本单位的实际情况，根据已经掌握的各项指标、数据、费用、成本等，预测所投项目的保本价；之后，再详细分析参加投标的相关各方的具体情况，对设定的投标价在进行合理的调整；最终确定科学、适中的报价。从而使自己的企业能够在最后的角逐中脱颖而出，一举夺标。

四、项目投标报价中的相关策略

建筑市场硝烟四起，竞争异常激烈，如何能够在如此激烈的市场竞争中拔得头筹，一举中标。用老百姓的话来说：“还真得有两把刷子”。笔者认为，要想在项目投标报价中取得胜利，就必须静下心来，认真研究，学习和掌握投标取胜的方式、方法、手段、艺术———即投标策略。

1.根据各种不同的项目特点采取不同的投标报价。在参与投标报价之前，要做足功课，首先，要认真分析对方的具体情况，工程项目的不同特点以及具体位置、节点等要素，分析他们的“短板”；其次，要根据自己单位的优劣势，扬长避短，找到自己比较容易拿下的标段选择投标策略。第三，针对不同的项目进行不同的“出牌”，比如，对于施工条件比较差，时间要求急、技术难度大、科技含量高的项目，要选择比较高的报价；对于竞争对手多、技术含量一般、工期比较长、回款比较快的项目，选择比较低的报价。以此类推，灵活掌握。

2.根据工程项目内部的各个项目报价进行调整，在既不影响总报价，同时又不影响中标的前提下，尽可能地采取不平衡报价法，从而使企业获得比较高的收益。其具体方法为：一是早结算的费用，尽量提高报价，比如基层工程、前期动迁费用等，使资金能够加快运行，较少成本。二是考虑到将会增加工程量的项目，可以适当地提高单价。这样做的结果是在工程量有所减少的前提下，最终结算可以增加盈利。三是对于一些项目设计图纸不明确，可能在修改后工程量将会有所增加的，可以有意识地提高报价；反之，对于施工内容说明前后矛盾，甚至明显有误的可以适当地降低报价，但是要在日后的施工进程中寻找机会进行索赔，从而要求业主提高报价。

3.没有利润的报价。咋一看这个标题，还以为是写错了，但是在实际工作中，无利润报价已经成为常态。究其原因，其一是一些企业在很长时间内没有拿到工程，如果还这样下去，企业、员工就会陷入一个非常纠结的状态。所以，尽管明白眼下的工程项目报价已无利可图，但只能是不得已而为之，为的是保证银行的资金链不断，以期日后重振旗鼓。其二是对于一些分期建设的工程项目，可以先以较低、甚至无利润的价格拿下工程，为的是在后续的项目中获得比较大的回报。

五、新形势下企业如何练好内功立于不败之地

1.要高屋建瓴，做好顶层设计。企业领导层与项目负责人要从关系企业生存、关系企业发展的高度认真对待项目投标报价工作，从思想上充分认识经济新常态下要想在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须以大无畏的精神，勇于担当，敢于向命运挑战，认真对待每一次项目投标。

2.要在企业领导的牵头下，成立由计划、生产、技术、财务、审计、供销、材料、物流、人力资源等部门相关人员参加的投标报价领导小组。有条件的企业要形成常设机构，定期抑或是不定期地开展研究、部署近期投标工作，并对中长期发展作出切实可行的规划。

3.要积极参与新技术、新工艺、新材料的推广和运用，制定完整、可行的企业定额，切实提高企业自身的生产能力、技术水平、资信状况、管理能力以及整体素质。同时，要建立与完善造价资料积累制度，利用现代化大数据技术手段开展网络化数据库管理，进一步提高工程造价资料的适用性与可靠性。

4.要有计划地逐步提高企业投标人员的整体素质。每一位企业家都明白，人才是推动企业发展的第一要素。能否在激烈的市场竞争中赢得市场，投标人员的素质是决定成败的重要因素。因此，企业要积极组织相关人员利用各种手段参加培训，学习新理念、新方法、新技术，从而能够利用所学到的新知识与所掌握的新信息，在所投项目中根据实际项目的特点和要素，科学、完整地制定投标文件，提高报价质量，选择正确的投保报价，从而“一箭中的”。

六、结语

近年来，我国经济发展已经步入了新常态，“三期”叠加，形势不容乐观。作为施工企业在激烈的市场竞争中，必须认真研究和学习报价策略与报价技巧，做好事前、事中、事后的准备工作，结合项目的具体特点、施工方案、现场状况、合同条框以及其他各种因素，恰到好处地对项目进行综合判断，科学、准确地制定出投标报价方案；同时，要全面考虑企业在这一项目中所能接受的利润与承担风险的能力，做到“知己知彼，百战不殆”。另外，也要认识到，失败总是难免的，特别是在新形势下，在众多的、具备各自优势的竞争对手面前，只要我们不断地总结失败的经验教训，找到自己企业的“短板”，学习先进企业的长处，就一定能够不断提高投标报价的策略与承担风险的能力，进一步提高企业投标报价的水平和自身的整体实力，掌握话语权，从而在激烈的市场竞争中占有一席之地。

参考文献

[1]北京工程造价2010(2)、2010(5)

浅谈施工投标中的预算和报价技巧 篇6

施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段, 一般均要求投标人的标书要全面地响应招标文件的要求, 预算报价也不例外。在阅读招标文件时, 对招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求, 否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价面成为出围标或者成为废标。

例如, 在某市政工程的投标中, 招标文件的清单中的桩基础项目只列出桩基础的总长度, 投标人在阅读招标文件时, 就应该考虑到项目应包含有桩孔钻进、混凝土浇筑、钢筋笼制作安装、菜市场孔空钻、入岩深度、泥浆外运、凿桩头及外运、钢护筒制作安装、钢筋笼运输等有关细项。但在投标时, 个别投标人只考虑了钻进、混凝土浇筑、钢筋笼制作安装及入岩项目, 而导致其报价与其它投标人的报价严重偏离, 标价出围;还有个别投标人擅自改动招标文件的清单格式, 将桩基础的各个细项啬入清单, 由此导致废标。

另外, 在报价前要充分审查施工招标图纸, 列出图纸中的所有项目, 并将图, 纸中工程数量重新计算与清单相比, 以供不平衡报价参考, 特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容, 这些直接影响土方的数量、土石比例、桩基础的入岩深度的项目对总体报价影响最大。

投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总, 在标前会时向业主提出, 要求其在会上或会后解答。这点非常重要, 通过这些问题的明确, 可以使各位投标人的报价有一个共同的基础, 位于“同一起跑线”上, 避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

2 做好现场的调查工作

投标前的现场考察是必不可少的。考察时应根据施工图纸和招标文件的要求, 了解当地地方材料的价格、材料的来源、运输的路径、运距;附近山头的情况、土石的来源、弃土点的距离;施工水电是否可以在附近租借、管线的长度;临时便道、便桥的情况;施工机具的进场路径等, 掌握准确的第一手资料。对材料价格要做到货比三家, 对不同来源的材料价格进行分析, 选择合理的单价。对进入施工地点的线路有多条选择的, 要考虑选取一条方便而临时便道、便桥数量最少、等价最低的线路。弃土点的选择也要在满足方便运输的前提下, 运距最小的弃土点。只有通过以上的选择, 投标人做出的标价才具有竞争力。

3 基价 (预算价) 的编制

3.1 工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价, 因此, 投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核, 对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者, 分析其数量的变化大小、变更的趋势等, 对上述项目采取不平衡报价法进行报价。这样, 投标人的报价可以在保持总体水平不变的情况下, 在施工时可能获得更大的利润。但是, 有个别业主在招标文件中出要求投标人报价不允许出现太大的不平衡报价, 这时投标人应按照业主要求进行报价, 不可盲目采取不平衡报价。

3.2 施工组织设计的编制

施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下, 尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时, 要多考虑几个可行的方案, 然后对各个方案分别进行技术经济分析, 选择其中计算最完善、经济最合理的方案, 同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性可能采取的其它方案, 通过比较获得最后的方案。在投标中, 不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案, 这样的方案在市场竞争中是行不通的。例如:在混凝土浇筑中, 一般考虑模板采用钢模板, 而个别投标人在施工组织设计中却考虑了木模板, 导致标价高出市场的正常水平而出围;在桥梁T结构上部结构浇筑的, 正常情况下, 投标人均考虑采取支架现浇, 但如果个别投标人考虑采取挂篮悬浇的施工方案的话, 挂篮的制作费用将使其报价大大超出合理报价。

3.3 定额、费用的选择

在编制基价的时候, 一定要以行业定额为依据进行, 由于定额是结合各行业、各地区工程的特点, 经专家测定、归纳总结出来的, 具有平均先进的工、料、机消耗水平, 是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。因此, 业主和其它投标人在预算编制时只能严格执行定额及说明, 业主编制的标底价和其他投标人的报价必定是以定额为依据进行编制后下浮得到的。在此, 要值行注意的是, 如果为主招标文件中对投标的定额进行编制分析, 以确定合理的单价。如:在广州的某地铁站土建工程中, 业主对采用什么定额未作明确的规定, 我们分别按地铁、市政、公路三种定额进行基价编制、分析, 得到合理的报价, 从而得以中标。

在选定定额以后, 就需要确定有关的费用, 费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取, 不宜随意增减费用项目。其次, 特别需要注意的是, 如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时, 在进行清单其他项目的单价分析时, 要将该部分的费用扣除, 否则会造成该项费用的重复计算, 虚增造价。因此, 在进行其它项目的单价分析时, 应将综合费率中保险率、临设费率扣除, 以免造成费用重复计算。

4 报价分析、最终报价

在投标的基价完成后, 就需要对做出的基价进行分析, 具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等, 指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析, 与指标差别较大者要重新进行基价检查, 分析是否在标价编制时发生错误, 进而调整报价;工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出, 根据其占报价的比例分析是否在合理范围;历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中, 选取各种条件相等的项目, 进行单价的对比, 找出差别, 分析原因, 属于编制错误的要进行调整。

在将基价调整完毕, 确认基价准确的前提下, 最后的工作是报价的最后确定。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法, 因为同一业主对招标工作均有其习惯做法, 特别是其评标、定标的方法一般大同小异, 因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价;对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料, 分析各投标人的标价变化范围, 确定其最可能出现的报价;最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价, 投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后, 将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法, 确定本企业的最终报价。

5 结语

浅谈施工投标中的预算和报价技巧 篇7

施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段, 一般均要求投标人的标书要全面地响应招标文件的要求, 预算报价也不例外。在阅读招标文件时, 对招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求应充分理解, 否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价而成为出围标或者成为废标。

例如, 在某桥梁工程的投标中, 招标文件的清单中的桩基础项目只列出桩基础的总长度, 投标人在阅读招标文件时, 就应该考虑到项目应包含有桩孔钻进、混凝土浇筑、钢筋笼制作安装、入岩深度、泥浆外运、凿桩头及外运、钢护筒制作安装、施工平台等有关细项。但在投标时, 个别投标人只考虑了钻进、混凝土浇筑、钢筋笼制作安装及入岩项目, 而导致其报价与其它投标人的报价严重偏离, 标价出围;还有个别投标人擅自改动招标文件的清单格式, 将桩基础的各个细项列入清单, 由此导致废标。

另外, 在报价前要充分审查施工招标图纸, 列出图纸中的所有项目, 并将图纸中工程数量重新计算与清单相比, 以供不平衡报价参考, 特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容, 这些直接影响土方的数量、土石比例、桩基础的入岩深度的项目对总体报价影响最大。

投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总, 在标前会时向业主提出, 要求其在会上或会后解答。这点非常重要, 通过这些问题的明确, 可以使各位投标人的报价有一个共同的基础, 位于“同一起跑线”上, 避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

2 做好现场的调查工作

投标前的现场考察是必不可少的。考察时应根据施工图纸和招标文件的要求, 了解当地地方材料 (不含甲供材) 的价格、材料的来源、运输的路径、运距;附近山头的情况、土石的来源、弃土点的距离;施工水电是否可以在附近租借、管线的长度;临时便道、便桥的情况;施工机具的进场路径等, 掌握准确的第一手资料。对材料价格要做到货比三家, 对不同来源的材料价格进行分析, 选择合理的单价。对进入施工地点的线路有多条选择的, 要考虑选取一条方便而临时便道、便桥数量最少、等价最低的线路。弃土点的选择也要在满足方便运输的前提下, 运距最小的弃土点。只有通过以上的选择, 投标人做出的标价才具有竞争力。

3 基价 (预算价) 的编制

3.1 工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价, 因此, 投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核, 对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者, 分析其数量的变化大小、变更的趋势等, 对上述项目采取不平衡报价法进行报价。这样, 投标人的报价可以在保持总体水平不变的情况下, 在施工时可能获得更大的利润。但是, 有个别业主在招标文件中要求投标人报价不允许出现太大的不平衡报价, 这时投标人应按照业主要求进行报价, 不可盲目采取不平衡报价。

3.2 施工组织设计的编制

施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下, 尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时, 要多考虑几个可行的方案, 然后对各个方案分别进行技术经济分析, 选择其中计算最完善、经济最合理的方案, 同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性和可能采取的其它方案, 通过比较获得最后的方案。在投标中, 不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案, 这样的方案在市场竞争中是行不通的。例如:在混凝土浇筑中, 一般考虑模板采用钢模板, 而个别投标人在施工组织设计中却考虑了木模板, 导致标价高出市场的正常水平而出围;在桥梁T结构上部结构浇筑的, 正常情况下, 投标人均考虑采取支架现浇, 但如果个别投标人考虑采取挂篮悬浇的施工方案的话, 挂篮的制作费用将使其报价大大超出合理报价。

3.3 定额、费用的选择

在编制基价的时候, 一定要以行业定额为依据进行, 由于定额是结合各行业、各地区工程的特点, 经专家测定、归纳总结出来的, 具有平均先进的工、料、机消耗水平, 是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。因此, 业主和其它投标人在预算编制时只能严格执行定额及说明, 业主编制的标底价和其他投标人的报价必定是以定额为依据进行编制后下浮得到的。

在选定定额以后, 就需要确定有关的费用, 费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取, 不宜随意增减费用项目。其次, 特别需要注意的是, 如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时, 在进行清单其他项目的单价分析时, 要将该部分的费用扣除, 否则会造成该项费用的重复计算, 虚增造价。例如, 在市政工程的报价中, 如果总则费用中已将保险费、临设费等有关项目列出时, 由于市政工程的综合费率中也包括该两个项目费率, 因此, 在进行其它项目的单价分析时, 应将综合费率中保险率、临设费率扣除, 以免造成费用重复计算。

4 报价分析、最终报价

在投标的基价完成后, 就需要对做出的基价进行分析, 具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等, 指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析, 与指标差别较大者要重新进行基价检查, 分析是否在标价编制时发生错误, 进而调整报价;工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出, 根据其占报价的比例分析是否在合理范围;历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中, 选取各种条件相等的项目, 进行单价的对比, 找出差别, 分析原因, 属于编制错误的要进行调整。

在将基价调整完毕, 确认基价准确的前提下, 最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价, 因此, 报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法, 因为同一业主对招标工作均有其习惯做法, 特别是其评标、定标的方法一般大同小异, 因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价;对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料, 分析各投标人的标价变化范围, 确定其最可能出现的报价;最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价, 投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后, 将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法, 确定本企业的最终报价。

综上所述, 施工单位要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场, 一定要掌握投标预算技巧、精通报价确定方法, 不断摸索, 努力提高报价水平, 同时做好资料搜集、分析工作, 才能提高中标率。

摘要：施工单位要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场, 一定要掌握投标预算技巧、精通报价确定方法, 不断摸索, 努力提高报价水平, 同时做好资料搜集、分析工作, 才能提高中标率。

浅谈施工投标中的预算和报价技巧 篇8

目前随着建筑市场的日益壮大, 企业进行工程承揽的主要形式之一就是招投标, 国家建设投资、企业进行工程拨款等等甲乙双方做决算的关键依据则为工程的预算, 而工程预算又是确定工程的造价、进行工程招投标的首要依据。企业在工程报价时, 报价太高则可能失去中标的机会, 报价太低则企业获利可能太小甚至为企业带来亏损, 因此预算、报价的技巧编制对于施工单位来说格外重要, 对工程总报价进行有效控制在施工企业的长远发展中起到关键的作用。

2 投标的选择与投标文件的编制

在规定的时间内编制投标, 对企业来说任务很重, 它不仅要分散投标人员的精力, 还加大了购买和编制投标文件的费用, 因此在选择投标时一是要确定标段的施工内容和本单位的施工强项相符合;二是要对标段做到大小兼顾, 条件允许时要先考察再决定;三是要尽量避开实力较强的对手。

编制投标文件是做投标的关键内容, 投标文件主要包括工程预算报价与施工组织设计方案。投标企业在购买招标文件之后要仔细阅读再现场考察, 然后确定编制投标文件的相关人员, 拟定编制投标文件的计划, 对编制人员明确分工, 对编制过程严格控制, 以免出现前松后紧和粗制滥造的状况。

3 预算的编制要点

3.1 充分理解招标文件及设计图纸

业主选择施工单位的有效途径之一就是通过施工招标来实现的, 一般业主要求施工单位所提交的标书要满足其招标文件的相应要求, 当然预算报价也要满足。因此施工单位需要认真地阅读并理解招标文件, 对于文件中各个清单项目的具体组成规定和定额选择的一些要求要充分了解, 否则容易在编写投标的报价时偏离业主的需求而成为废标或围标。

另外, 投标单位在报价之前一定要再次对照查看施工招标的图纸, 将图纸中的相关项目、工程数量与清单作对比, 以此作为不平衡报价的参考, 尤其要注意地质岩层分布和地面标高这些内容, 此内容会直接影响桩基础的入岩深度、土石比例和土方数量等项目, 这些因素对总体报价产生很大的影响。

投标人要将在对比图纸和招标文件时发现的问题汇总出来, 并在标前会议上向业主提出这些问题且要求业主在会上或会后来解答。此点格外重要, 施工企业可以通过明确这些问题来使各投标人所报出的报价基于共同的基础上, 防止因对招标文件的不同见解使各投标人的报价成为围标。

3.2 做好现场的调查工作

在投标前要做好现场考察。以招标文件和施工图纸的要求为基础, 再深入了解施工器械的进场路径、临时所修的便桥便道情况、管线长度、施工时所需要的水电在哪租借、弃土点距离、运输的路径和距离、当地地方材料价格与来源等等情况, 要货比三家地对材料进行分析再选择;要根据施工地点具体情况的考察结果选择建立方便、距离近、数量少、价钱低的便桥便道;弃土点也要在满足运输方便的前提下选择最近的地方。投标人只有通过实地考察, 认真总结分析才能提高标价的竞争力。

3.3 计算其他各项费用和利税汇总

计算机在预算编制、数据汇总中起了非常大的作用, 降低了预算人员的计算失误。但是我们在输入数据时要注意数据输入的准确性, 在工程结算时已经确定取费标准, 但是在还没有确定施工单位取费标准时, 应该在保障国家和建设单位的利益基础上和维护本施工企业权益的前提下选择取费标准。这就要求企业根据实际情况, 在充分了解招标文件和市场的基础上合理计算各项费用。

4 投标报价的技巧方法及基价 (预算价) 的编制

在编制投标报价时要根据技巧巧妙地编制报价, 增强竞标的竞争力, 本文所总结的具体技巧方法如下:1、合理利用不平衡报价;2、修改设计;3、标书中附带优惠条件;4、准确的基础价格;5、取费费率要与文件规定相符合;6、各分部分项的工程单价的编制要合理和可靠;7、无利润算标;8、低价索赔策略。另外投标企业还要抓住把握形势、掌握主动、以长胜短和随机应变这四大因素, 灵活应用报价的技巧和工程实际, 这样就有希望在竞争中取得成功。

4.1 工程量的复核

因目前项目一般以量价分离形式做报价, 故在投标前投标人应通过不平衡报价法复核验算和报价招标文件里面的工程数量, 验算工程数量和清单中所列有无出入, 在具体工程施工中是否会出现较大的工程变更。如果上述内容有出入, 则通过计算分析, 确定是否在施工过程中会发生较大工程变更。但是, 一些业主在招标文件里提出不允许投标人报价时出现特别大的不平衡报价, 此种情况投标人应严格按照其要求做报价, 一定不要盲目地去追求不平衡报价。

4.2 施工组织设计的编制

对编制的施工组织设计应首先考虑满足具体的施工要求, 在此前提下要使所报出的施工水平尽可能地与市场的总体水平接近。在编制时, 可以从多个不同角度提出多种方案, 且所提出的方案要符合业主所提出的要求, 然后再对这几个方案进行可行性、经济性的比较分析, 从中选出最优秀、最完善和最经济的合理方案, 同时还要考虑其他方案被投标人选中的可能性, 通过这种比较从而确定最终的方案。

4.3 定额、费用的选择

一般根据行业定额来编制基价。因定额是专家结合各个行业、地区工程等的特点通过测定、归纳和总结而来的, 代表先进的平均工、料机的消耗的水平, 故在本行业和地区的具体工程造价中具有法定性的代表依据。因而投标人和业主要严格地执行定额和说明来编制预算, 业主所编制成的标底价与投标人编制的报价必须根据定额编制后再下浮而得到。值得注意的一点是当业主所提的招标文件中没有写出对定额的具体要求, 投标人要编制相关的基价分析来最终确定单价。当选定了定额后, 则要去确定相关的费用, 此费用的确定亦要以当地的相关文件为根据, 不能任意地增减项目费用, 另外要注意的是当招标文件中的清单已将一些费用的项目归类于总则费用之中时, 做清单中其他项目的单价的具体分析时我们要扣除此部分的费用, 否则就会使该项费用计算重复而增加了造价。例如在总则费用之中已将临设费、保险费等相关的项目列出, 因市政工程的综合费率之中含有此二项, 因此, 在做其他的项目的相关单价分析时, 理应将综合费率之中的临设费、保险费扣除。

5 报价分析与最终报价

在确定投标基价后需要对基价从历史基价和工、机、料分析与指标分析等环节进行整体系统的分析。对过往的投标项目中选取相似相等的一些项目来做单价的对比分析, 从而找出其中的差别并分析原因, 如果属于编制的失误或错误则需要做出调整, 此分析方法称为历史基价分析法;将预算之中的材料、机械、人工费单独抽出来再以投标报价的相关比例来分析其是否处于合理的范围, 此分析方法为工、机、料分析法;以工程各部位的相关指标为基础进行分析, 将那些和指标有较大差别的重新做基价检查并分析其有无存在标价编制错误, 进而调整报价, 此分析为指标分析。

基价调整之后, 最终要确定最后的报价。目前常用复合标底的方式来确定标底, 故在报价之前要对业主的标底做详细的分析, 同时对其他投标人的标底也要做出分析, 在此基础上确定最低的标底。通过业主的常用习惯做法来了解猜测业主的标底, 通过对以往投标竞标的记录和相关材料的搜集分析来了解确定其他投标人的标底范围。最终投标人需要依据企业本身的实际能力、技术人员的相关水平和实际市场价格来确定基价, 投标人所投标的价格严格控制在企业红线以上保本价。投标人在通过以上的分析之后, 将业主可能给出的标底和其他的投标人也许会报出的标底与自己所提出的标底做出综合的比较分析, 最终确定本企业的最后标底。

综上所述, 施工承包单位想在竞争如此激烈的环境中取得优势, 占有市场, 就需要掌握编制投标预算的各种技巧, 还要精通报价的相关方法, 经过不断的摸索, 并努力提高企业的报价水平, 与此同时搜集详细的资料进行系统的分析工作, 这样才能使中标率提高, 才可以再竞争激烈的大环境之下站稳脚跟, 以取得更大的收益。

参考文献

[1]彭伟东.施工招标低价中标法的应用及对策[J].山西建筑, 2005, 31 (13) :93-94.

[2]陈浩.浅谈公路工程投标报价的编制与确定[J].山西建筑, 2005, 31 (5) :57-59.

[3]梁清民.投标报价策略[J].中南公路工程, 2002, (3) .

[4]李群熙.公路工程投标策略[J].中南公路工程, 2002, (1) .

[5]徐帆.项目监理工程造价控制手册[M].北京:中国建筑工业出版社, 2003.

报价和议价的技巧 篇9

随着我国社会经济在新时期的飞速发展与城市化进程的不断推进, 市政工程已成为城市基础设施建设中的重点内容, 其建设效率、施工质量与城市居民生活质量有着直接关系, 因此, 在当前的市政工程项目施工中对设计的标准越来越严格, 对工程施工工期的要求也在逐渐缩短, 导致市政工程投标市场中的竞争也越来越激烈。投标企业要想在激烈的竞争中提高市政工程的中标率, 就要求企业将精密组织和提高管理水平作为主要前提条件, 结合企业自身情况、市场运行状况以及市场分析等编写好投标文件, 并运用科学、合理的方法在投标书中进行报价, 这样才能使投标企业在市政工程投标竞争中有效提高中标率。

1 市政工程投标流程

当投标企业在获得市政工程招标信息和招标文件后, 首先要确定企业有没有足够的能力可以完成项目, 地方政府及有关部门要根据国家相关规定对投标企业进行审核, 只有符合市政工程投标人资格条件的企业才能允许其参与投标, 市政工程投标流程主要有预审调查表、组织投标机构、编制投标书以及送达投标文件。投标企业在获得市政工程招标信息后要从招标人处获得工程资格预审表, 并要根据要求认真填写好市政工程资格预审表, 在填写之后要将预审表交给招标方进行资格预审。投标企业在获知市政工程投标资格预审合格后可以取得招标文件, 并要组织一个优秀的投标团队来负责市政工程投标活动, 只有这样才能在基础上有效提高企业的中标率。投标团队主要负责市政工程投标中的具体工作, 需要根据招标方提供的招标文件对工程施工图进行预算编制、成本估算等工作, 要保证选测人员熟悉市政工程预决算业务, 并要对市政工程投标知识有一个全面的了解, 可以根据企业决策层的信息、企业实际情况以及市场实时动态对其进行分析, 并得到一个合理的最终报价。企业在投标前要将营业执照、资质证明、法定代表人身份证明、单位简历、业绩等投标资料准备好, 这一环节对投标企业的中标率影响最大。编制施工组织设计与经济标是企业投标过程中最重要的环节, 施工组织的设计中包括市政工程的实际情况、施工设计以及工程承诺等, 其对市政工程的施工质量与施工进度有着指导性作用, 所以要求企业要结合自身实际情况和工程特点对其进行设计, 这样才能增加投标企业在市政工程投标活动中的中标率。

2 充分了解招标文件及工程设计图纸

招标方通过招标的方式来选择最佳的承建企业, 所以中标企业的招标书十分符合招标文件, 估算的工程造价也要控制在招标方可以承受的范围之内, 这样才能使投标企业在市政工程投标活动中中标。投标企业在研究招标文件过程中, 要将定额还是消费、项目清单的标准等内容作为重点研究对象, 并且要根据招标文件来编写投标书, 要不然会导致投标企业报价与业主可以承受范围的差距过多, 导致投标企业在市政工程投标活动中失去中标机会。例如, 在一个市政工程招标活动中, 部分投标企业在投标书编制过程中没有对招标书进行全面考虑, 投标书中没有对工程实际施工中的一些步骤细节进行描述, 导致投标企业的报价与其他投标企业报价存在很大差异性, 最终造成其成为废标。投标企业在确定最终报价前要对招标设计图纸进行仔细研究, 根据市政工程设计图纸来列举出全部涉及到的内容, 并要对设计图纸中的建筑项目数量进行仔细核对, 确定其与清单中列举出的建筑数量相同, 针对市政工程中容易发生变化的项目要有一个相对报价参考。投标企业在研究招标文件和工程设计图纸时一旦发现问题应立即与招标方协商, 在得到招标方确切答复后可以对招标文件和设计图纸继续进行研究, 如果在招标文件或设计图纸上出现较大的问题, 招标方会对所有投标企业予以一个统一的答复, 所有投标企业都要在同一个方向上进行投标, 避免投标企业因各自理解不同而导致工程报价悬殊现象发生。

3 市政工程投标中的预算

3. 1 工程量审核

目前的市政工程投标活动中都是以使用量和价格分开报送的模式为主, 因此, 投标企业在投标过程中要仔细阅读招标方发放的招标文件, 对招标文件中涉及到的建筑项目数量进行仔细核算, 并要对清单和工程设计图纸中的建筑项目数量进行核算, 如果两者之间出现差别应对其进行计算分析, 确定建筑中是否存在发生变动的项目, 并要针对这一问题对其列举几种不同的报价。这样可以使建筑企业在市政工程中标后, 在保持工程报价不变的情况下获取更多的经济效益, 但是部分市政工程招标书中明确标注不准出现不平衡报价, 这便要求投标企业在编制投标书过程中不能进行多种不平衡报价, 而是要根据招标书中的各项规定对其进行报价。

3. 2 施工组织设计的编制

投标企业编制的投标书要满足市政工程中的各项实际需求, 同时也要最大程度的满足市场的总体要求, 因此, 在投标书编制过程中可以多写几个不同的可实施计划, 每一种可实施计划都要严格按照招标文件进行设计与编写, 并要对这几种不同的可实施计划分别进行工程造价分析, 最后从里面选取一个价格最经济的合理方案。投标企业在多种方案比选过程中要考虑其他企业也会使用这种模式, 因此, 在技术标编写过程中要最大程度的向市场正常走向进行靠拢, 例如, 在市政工程投标书编写过程中, 都会将钢筋混凝土作为市政工程的主要建筑结构形式, 如果部分企业在投标书中选用了木模板作为建筑结构形式, 这会导致其工程报价会远远高于招标方的可承受范围。因此, 投标企业在施工组织设计的编制过程中不能脱离市场实际情况, 在建筑技术、建筑结构等方面选择时要以市场中最流行的技术或结构为主。

3. 3 定额、费用的确定

投标企业在编制基价过程中要以行业定额作为主要依据, 这是因为行业定额都是由专家测定、归纳总结而出, 其中有效结合了各行业、各地区市政工程的特点, 其平均了市政工程项目中最先进的工、料、机等方面的消耗水平, 可以作为投标企业的市政工程造假测定的重要依据。因此, 投标企业在预算编制过程中必须严格执行定额及说明, 这是因为其他投标企业的报价肯定是以定额作为主要依据进行下浮得到的, 因此, 投标企业在选定定额后要确定市政工程中的有关费用, 费用的选定要根据当地相关文件规定进行选取, 并且在费用选定过程中不能随意修改费用项目。投标企业在费用选择过程中要确定费用项目没有归类于招标文件清单中, 如果发现部分费用项目已经归类到招标文件的100 章总则费用中, 则在进行清单其他项目的单价分析过程中要将其扣除, 避免这些费用出现重复计算的现象。

3. 4 最终报价的确定

当投标企业计算出投标价格后要对其进行详细解析, 对投标价格进行指标解析、工机料解析以及以往报价解析等处理, 指标解析过程中可以根据市政项目每个机构的相对标准, 对市政工程项目中全部涉及到的建筑进行解析, 如果部分项目与标准指标相差太多则需要对造价进行审核, 分析造价编写过程中是否有出现差错的环节, 再次审核之后要对工程报价进行合理化调整。工机料解析是将预算中的人工、施工机械、建筑材料等费用独立抽出, 根据其在报价中占有的比例来确定是否在合理范围之内, 以往报价解析是将曾参与投标项目中的历史基价作为依据, 选取各种条件相同的项目对其进行单价对比, 如果发现两者差别较大则需要对其进行深入研究, 如果是编制错误则需要立即对其进行调整。基价调整之后可以确定市政工程的最终报价, 但是由于在市政工程招标活动中都是以复合标底的形式来确定中标价, 因此, 在最终报价确定过程中不仅要对招标方的标底价进行分析, 同时也要对其他投标企业的报价方式及保本红线价进行深入研究, 这样才能在市政工程投标中有效提高投标企业自身的中标率。

4 市政工程投标中投标策略

虽然市政工程项目投标的竞争十分激烈, 但是投标企业还是可以通过一些策略来提高中标率, 企业在投标过程中可以运用自身的社会信誉、专业的施工技术、优秀的施工质量等优势来增大中标率, 同时也可以在保证市政工程项目施工进度的前提下, 通过一些措施来缩短市政工程项目的整体工期增大企业的中标率。部分投标企业为了在市政工程投标活动中中标可以把最终报价压低, 利用低利润的投标方式来获取中标机会, 所以投标报价是市政工程中是否中标的关键内容, 这便要求投标企业在进行施工预算过程中要将企业管理费用扣除, 这样便可以判断出其他投标企业的标底。投标企业根据设计图纸所计算出的预算金额都比工程成本金额要高, 因此, 投标企业在投标报价过程中可以将其控制在这个范围内, 报价比设计图纸的预算金额越低, 则投标企业的中标率越高, 而比预测成本高出多少则决定了投标企业在市政工程中获取的经济利益。投标企业在市政工程投标过程中可以采用不平衡报价方法, 但是在采用不平衡报价方法时不能将提高总报价作为主要前提, 可以针对后期可能会增加的工程量的项目适当提高单价, 而对工程量中可以尽量减少的项目则需要降低单价, 针对一些后期可能会进行修改的项目则需要提高单价, 通过这些方式可以有效提高投标企业的中标率。

5 结语

现阶段地方政府都是通过招标方式来招揽建筑企业, 而企业怎样能中标也是一个重要的问题, 投标企业在投标活动中的报价是否符合市场走向, 决定了投标企业在市政工程投标活动中的中标率。所以投标企业要不断总结历次投标中的经验和教训, 这样才能使投标企业更好的对市政工程进行报价, 从而使企业中标并获取更多的市场经济效益。

摘要：介绍了市政工程投标工作的流程, 从工程量审核、投标书编制、报价的确定等方面着手, 分析了市政工程投标中预算的要点, 并提出了有效的投标策略和报价技巧, 提高了投标企业在市政工程投标活动中的中标率。

关键词：市政工程,投标流程,招标文件,中标率

参考文献

[1]金彩惠.浅谈市政工程投标中的预算和报价技巧[J].管理创新, 2013 (6) :71.

[2]李鲁杰.工程投标策略和报价技巧[J].工程建设, 2013 (22) :221-222.