直销企业如何培养一流直销员？

直销企业如何培养一流直销员？（精选6篇）

篇1：直销企业如何培养一流直销员？

直销企业如何培养一流直销员？.txt不相信永远,不拥有期待,不需要诺言当你不能再拥有的时候，唯一可以做的，就是令自己不要忘记。王子之所以能口奂酉星目垂美人是因为王子用心了我能口奂酉星什么直销员一年变化三年上层次五年要跨越，否则不可能成为一流的超级直销员。十年的直销生涯不能“成仙”也要“成精”，成仙可以游刃于行业之外，著名营销案例蒙牛乳业挥手之间超越竞争对手，谈笑风生之时站在行业最高端，这是营销的典范。优秀的直销员也可以做到与市场零距离与客户合作无障碍，站在直销最高端。

“成精”就可以站在行业最高端，成为一流的直销员方可以轻松应对各种挑战。明确的目标是成就一流的超级直销员的必由之路。美国哈佛大学人文学院做过一个非常著名的试验，锁定1000人做为长期跟踪研究的对象，总结他（她）们的人生轨迹与事业发展状况，十年以后的结果令人震惊。同时在起跑线出发十年以后的结果却有天壤之别。

A没有目标的群体：过一天算一天混一天算一天得过且过的一群人，这部分人占27%的比例。他（她）们是失业者，在贫民窟饥寒交迫靠政府的救济生活，我们身边的靠最低生活保障及路边的小商小贩，整天为生计奔波的生活在社会最低层的的弱势群体。

B有模糊目标的群体：这些人有目标但不明确占60%的比例，或者说只想学一门手艺可以生活的想法，心里只有不要太辛苦平平淡淡才是真的思想，无忧无虑善待自己愿意过按部就班的生活，也愿意听从别人的管教是被人管理的群体，他们成为了按点上下班的工人所谓的蓝领。

C比较清楚目标的群体：这部分群体占10%的比例比较清楚自己未来的位置，知道自己的发展目标与前进的方向，他们都成为了各行各业的专业人士小康生活富贵生活，属于社会的中上层比较优越的群体。

D非常明确的目标：这些人就是实现自身价值的精英群体是财富拥有者，他们是社会的上层建筑是成功者，可惜这个精英群体仅仅占3%的比例。可见成为佼佼者不是天生俱来，而是明确的目标与坚持不懈的努力。

子曰：取乎其上得乎其中，取乎其中得乎其下，取乎其下就只能要饭成为居无定所的流浪者，明确的目标是一流直销员的必由之路。

成为一流的超级直销员不是整天早睡晚起的偷懒，绞尽脑汁想方设法的应付公司的检查，也不是冥思苦想的找理由，回避自己能力的不足把责任归咎于市场竞争的原因，更不是“少做多报”蒙混过关投机取巧占小便宜，一流的直销员靠自律成长靠自学成材靠勤奋立业，天道酬勤与勤能补拙及业精于勤都道出“勤”的重要性，绝不是凭浅薄的经验靠阅历就可以成为一流的直销员，知识爆炸的时代必须天天学习日日提升才能成为一流的超级直销员。

成为一流的超级直销员的基本要求：每天给八个客户打电话联系感情处理事务，打电话联系你的新老客户及时发现问题解决问题，把问题解决在萌芽状态是最好的时机解决的成本也最低。一流的超级直销员做事总是提前亮未雨绸缪，在问题未发生未形成之前就轻松化解掉。更多的直销员是把事情一拖再拖实在没办法了，掩盖不住了才想办法解决是直销员最大禁忌。

所谓的成功就是做人的成功与做事的成功，正如蒙牛乳业的牛根生先生的名言，小胜靠智大胜靠德。很多直销员挖空心思的想办法耍手段把客户套进来，业务没有成功之前天天泡在客户那里，豪言壮语郑重承诺合作以后就基本上见不到人了，前后反差太大落差巨大客户难以接受。

合作前拍着胸脯承诺所有的事情没有任何问题，但是出现问题需要解决开始躲闪开始回避开始扯皮开始反悔。让客户后悔的肠子都青了发誓再也不能轻信直销员，导致直销工作的阻力重重障碍越来越多，让整个行业的人都跟着“背黑锅”。

一流的超级直销员善始善终表里如一，有诺必践慎于言敏于行的君子所为，才能成为一流超级直销员。每天给五个潜力新客户打电话联络感情，培养自己的新客户群体以便扩大业绩提高份额，绝大多数的直销员只会跑熟道，下市场就是那几个客户跑完一遍就万事大吉，开始泡网吧休息无所事事甚至去搞些副业.一流的超级直销员是一边做业绩一边培养新客户，一边收集客户信息一边观察竞争对手的发展动向，设计可行的针对性方案制约竞争对手的发展，提升自己企业品牌的市场优势与竞争优势。这样既可以稳住老客户又可以开发新市场，还能给自己的市场维护创造主动权。如果客户出现风吹草动马上有新客户接受，不至于限于被动受制于人，还能为公司节约很多不必要的开支。

现在有很多客户经常提一些无理的要求，如果你有新客户就不怕与客户闹翻，就可以理直气壮的回绝客户的无理要求，反之你就会委曲求全忍气吞声的答应，自己向领导申请去找挨骂得不偿失。

如果你在市场上和所有的客户都是朋友客户非常愿意与你合作，那你的直销就变成极大的乐趣体验直销的最高境界，充分体验到快乐直销轻松赚钱的快乐感觉。

每天两个有效的客户回访，访问客户必须有目的有意义，拜访要解决的问题达到的效果，都要有设计有安排有标准有依据这样才是有效的拜访，很多直销员拜访客户毫无目的只是走走看看，与客户侃大山无边无际漫无目的闲聊，这样的聊天对业务没有任何促进，也会让客户看轻你的实力。业务拜访每次都要带给客户新知识新思路新方法，这样的直销员走到哪里都会受到欢迎。

职业生涯规划：一流的直销员必须有科学的职业生涯规划，职业规划就是直销员前进的方向和动力，一年小规划三年大规划五年长规划，通过职业规划提升自己的专业水平和工作技能，科学的规划帮助直销员每天进步一点点，日积月累三年五年的时间就会成为行业的精英去“成精成仙”，由一线冲锋陷阵的兵成为指挥者管理者及策划者，快发展快进步快提升是一流的超级直销的必修课。

没有规划的直销员多年以后还“奋斗”在一线战场，以老资格老业务默默无闻的奉献者自居，直销行业需要那些积极上进有进取心有野心的精英，而非那些默默无闻甘做老黄牛式的混日子的庸才。如果直销员不清楚三年以后自己的位置在哪，不知道五年以后自己将会发

展到哪个层次，那么三五年以后你的处境比现在更加糟糕！

人生目标：人生目标与职业规划如影随形相互影响，如果没有人生目标就没有工作的动力，职业规划也就失去了意义，因为职业规划促进人生目标的实现，人生目标又是职业规划的基础。

根据马斯洛理论人生需求定位看，如果一个人要满足归属需求必须超越安全需求这一关，同样的道理一个人要过富贵生活必须超越小康生活，直销员也一样如果你要成为主管必须懂管理会带兵，如果要成为经理必须善于谋略精通市场营销、善交流沟通协调管理。最起码具备省级市场运作的经验方可胜任工作，如果要运作全国的市场必须胸怀全球的市场方可以胜任工作。

不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时的道理说的非常清楚。所以没有规划没有目标缺乏理论指导那就是瞎干蛮干，不可能成为一流的超级直销员。

每天固定的时间学习掌握工作技能：活到老学到老三人行必有我师的思想，要善于发现他人的优点学习他人的长处，对他人有成见是交流沟通团结协作的天敌，鼠目寸光心胸狭窄难以成就事业。

每坚持天看书学习知道的东西越多，做人就会越谦虚心胸也会更宽广，为什么那些站在最高端的成功者做人越谦虚就是这个道理，为什么那些乍富者那些爆发户越张狂，穷人乍富唯我独尊目中无人谁也不如我的心态，两者的差距在于掌握知识多寡的差距，思想境界的悬殊及做人态度的差异。

总是抱着学习的态度与人交流学习就容易与人团结，做人就会很谦虚平等待人，知而获智志达高远思路开阔心胸宽广，就可以带团队做管理做更大的事情，创造更高的业绩实现自己的目标就可以成就超级直销员。

丰富的知识：学习学习再学习就象海绵一样如饥似渴的汲取知识，原亚洲首富韩国孙正义先生一年读两千多本书，投身商海创办软银投资十年时间成为亚洲首富。（现在的亚洲首富是香港的李嘉诚先生）直销员是个杂家每天接触各种各样的人，每个人的性格千差万别兴趣爱好各不相同。一流的超级直销必须博览群书，“见什么人说什么话”到“什么山头唱什么歌”。

具备孙悟空“七十二般变化”的本领，如果你能做到你就是无人超越的世界第一。一流的直销员必须懂市场营销精通专业术语，很多直销员连市场的概念与要素都不知晓，怎么能够让客户相信公司能够长远发展下去呢？

直销员最起码要会做员工培训策划促销活动、书写海报执行活动是必备的素质，胸无点墨腹中无物怎么能够赢得他人的尊重与信赖呢，做直销不能够帮助对方发展而是让对方帮助你做业绩，那么你的直销之路就已经走到了尽头！

正确的心态：直销是从拒绝开始的这句话大家都明白，但是谁也不愿意接受拒绝更不愿意接受对方的傲慢无礼，的确现在很多客户是头脑空空口袋满满，没有文化缺乏素质更匮乏的是教养，的确是“有财无德”不知道以礼待人，更忘却了有朋自远方来不亦乐乎的古训。

但是没有办法今天的行业就是这个样子，我们无法改变现状只有去适应行业，只有提高自己的能力站在行业的高端游刃于行业之外。普通直销员不受欢迎如果你和乔吉拉德的名气一样大，无论走到哪里都是前呼后拥众星捧月，都知道直销工作很难所以必须站在行业的巅峰，才可以游刃于行业之外不受治于人，一流的超级直销员永远是不谓浮云遮望眼，只缘身在最高层。

熟练的技巧与良好的习惯：通过长时间的积累的经验阅历及知识，直销员的能力越来越强技巧越来越熟练，与客户谈判必须掌握好促成的时机，对店铺的营销策划管理流程，发展规划都要烂熟于胸就会提高成功率，如果对技巧掌握不熟练就会丧失很多机会，当事情过去以后自己才意识到机会没有把握好，后悔已经迟了一步，因为机会稍纵即逝不可能天天等着你。

一流的超级直销员必须养成良好的习惯，良好的习惯是提升的基础是成功的根本，如果你种下一种正确的行动就会收获良好的习惯，良好的习惯是提升的关键要素，如果没有播种绝对不会有收获。

养成学习的习惯思考的习惯、守时的习惯及总结的习惯等等，凡是有利于个人成长有利于提升业绩，有利于未来发展的习惯一定要坚持，子曰：贵在有恒。自强不息方可厚德载物，一流的超级直销员一定是行业的精英是企业的宝贝。一流的超级直销员永远处处受欢迎，所以直销员的发展目标一定要成为一流的直销员。

一流的直销员必须有良好的状态，因为良好的状态可以弥补能力的不足，用自己的热情温暖客户高昂的激情感染客户，过硬的专业影响客户熟练的技巧促成客户；积极的心态是直销成功的坚强保障，所谓积极就是无论出现有利于自己的事情，都抱着有利于自己的想法去解决事情，时刻抱着感恩客户感恩一切的心态去做事情，只有这样才可以把直销工作推向更高的层次。

如果要成为一流的超级直销员必须要“聚焦你的目标”，时刻对照目标检测方向检查工作的进度，只有时刻明确目标及永远前进的信念，明天就可以“成精成仙”站在行业的最高端游刃于行业之外。

超级直销员必须有伟大的梦想有正确的目标，坚持不懈努力积极的行动，才能一步步迈向直销事业的巅峰。

篇2：直销企业如何培养一流直销员？

要想做个成功的直销人，首先要明白为什么做直销？大多数人的回答：为了挣钱呀！不全对，但挣钱是很重要的目的之一。直销的确可以挣钱，但是你有没有问自己：我准备挣多少钱？我准备用多长时间达到自己的目标？很多直销人在直销行业风风雨雨数年，仍然一无所获。目标不明确是重要因素之一。下面谈谈我的体会。

一、为什么做直销

为什么给自己和家人购买医疗保险？是为了在未来不可预料的疾病来临时，可以有医疗保障；为什么做直销？是为了在未来不可预料的财务危机来临时，可以从容面对。

我们谁也不能保证，目前的工作可以作为终生依靠。西安绿谷偌大的一个企业，在一夜之间宣布倒闭，我的一位朋友下午3点还在开会布置工作，4点公司就宣布解散！类似的企业少吗？以后还会出现吗？肯定会。我们把命运赌注压在：我的企业不会倒闭。也许你赌赢了，但是等你到50岁的时候突然赌输了，也许从此走进“悲惨世界“。

二、我为什么做直销？

1、给家人的一个经济保障，在我遇到任何意外之时，不会让我的家人陷入贫穷。

2、给孩子的教育和生活提供保障，在她步入大学和工作以后，每个月都会有一个额外的“高工资”。

3、给孩子的遗产，我不需要额外给孩子存款，把我的“位置”留给她，就等于留给了她终生的财富。

4、让我和家人享受生活。当不需要考虑再为他们留下存款的时候，我们可以尽情享受生活的快乐，甚至环游世界。

三、如何选择直销公司

因为我知道了自己为什么做直销，所以如何去做也就清楚了。

1、选择一家会长久发展的直销公司。我做直销的所有想法，必须在公司有持久生命力的基础上才能实现。如果在一家直销公司辛苦运作三四年，公司宣布解散，我的一切希望和付出也会化为泡影。许多直销人的悲哀也在于此，直销不同于传统行业，跳槽往往越跳越高；而直销行业一旦跳槽，就等于你一切从零开始。所以认真、理性地选择直销公司是头等大事！

选择公司的时候，多看第三方的评价和报道，暂时忽略直销公司的自我评价；看公司是否国际化运作（开拓国际市场，并得到多国家的许可），这样的公司很正规（我们自己很难判断的）；查看公司近几年的发展速度，能长久发展。

2、公司的文化。靠个人能力，想要在直销行业成功是很难的。直销是非常符合现在营销理论：资源整合。团队内有各种各样的人才，可以互相帮助和互补，自己努力的同时，学会“借力”，才会成功。而这么多人才能够聚集在一起，互相无私奉献，靠的是什么？靠的是公司文化。在任何一个行业，企业文化就是公司的灵魂。大凡成功的公司，待遇可以吸引人才，而文化能留住人才。

3、选择质量上乘的产品。产品是否有差异法的竞争力，产品的效果是否视觉化，直销是做人脉的，往往是从自己的家人和朋友开始。如果产品不好，会直接损害了自己最亲近人的利益，甚至毁了自己的形象和信誉。尤其是健康类产品，最好选择在世界上排名前列的产品，不仅会帮助他人健康，还会获得顾客的尊重和感激，同时产生自己的财富。

4、产品能够重复消费。做过销售的人都明白：巩固一个老顾客，永远比开发一个新顾客容易。不能重复消费的产品，就等同于你永远在开发新顾客。你也许会成功，但是付出的辛苦一定比别人高很多。公司的产品也未必很多，符合：简单、易学、易教、易复制，才是最适合直销的产品。有个直销界的朋友告诉我，他最近越做越难，我看了一下他们公司的产品，销量最好的产品都是一次性消费的，等你周围的人脉都购买以后，就出现了提高业绩的“瓶颈”。

5、奖励制度。好的奖励制度可以让你在较短的时间走向成功，更重要的是让成功持续和长久。什么是好的奖励制度？已经经过了磨合期，并且还在高速发展的公司，她的奖励制度就是好的。当然好的制度中还有最好的，什么是最好的制度？每个人做直销的理念不同，对最好的评价也不同。总是，在好的制度中，最适合你自己的，可以让自己在更短的时间达到目标的，就是最好的制度。

6、系统。每家直销公司都有和失败的人，即使你真正在努力工作。为什么？因为你没有选择一个好的系统。系统是什么？系统就是成功的模式。如果你准备从西安到北京，系统就是你选择的交通工具（步行、汽车、火车，还是飞机）。是不是飞机是最好的工具？不尽然。我晕机，只能坐火车；我没有买上火车票，只能坐汽车。什么意思呢？首先选择世界上成功的系统，然后选择最适合自己的系统。

7、团队。好的团队内有聚合力，有各种各样的人才，与互相帮助的氛围，有个人魅力和无私帮助队员的领导人。好的团队，往往不是一个人成功，而是一群人一起成功。团队不仅仅要激励伙伴，更重要的是要教会伙伴如何成功的方法。如果你现在的团队只知道激励，没有教给你成功的方法和技巧，除非你是很有头脑和能力的人，否则，你可以考虑重新选择了。

8、推荐人和上级指导群。直销的核心是复制。大家看过细胞是怎么复制的吗？是细胞先制造另外一份和自身相同的DNA和其他重要结构，然后分为两个细胞，这就是细胞复制的过程。所以我们的复制应该是言传身教，尽其所能地把自己的所有方法和技巧传授给新人，才会让新人进来后少走弯路，尽快成长。如果你的推荐人或上级，只知道吹得天花乱坠，你激动地走了进来；当你进来后，留给你的只是一大堆资料，只会告诉你要保持良好的心态；没人亲自带你，没人亲自教你，就是你选择的公司再好，我也劝你尽早另谋出路，省得浪费自己的时间（除非你有天生的直销能力和悟性）。

四、如何去做？（常见问题）

上面的工作如果认真去做了，有了自己的判断和选择，下一步就是：坚定信念，勇往直前！

1、心态归零。有些人在其他行业或其他直销公司做得很好，进来后总觉得自己很能，不能安下心来学习。其实每家公司都有自己的特点和技巧，你多看多学，才能看懂，找到最快、最短的线路；第二种人，进来以后不想学习，觉得学习没有用处；第三种人，工作的确很忙，自己又不能挤出时间学习；第四种人，抱着别人栽树，自己乘凉的心态。这四种人，推荐人或上级往往也不愿意在他们身上投入过多精力和时间，最终都会成为失败者。

2、目标设定。长期目标可以远大，近期目标必须实际。切记不可空喊口号。如何制定近期目标呢？根据自己是全职还是兼职做直销？每天能够投入多少时间和精力？自己的人脉情况？公司的奖金模式？等等，制定一个可行的目标，同时把目标合理、正确地拆分到每一个月。这样就能清晰地看到每月自己需要做什么事情？月目标能否实现？如何实现？如果当月不能实现，下个月有没有追上的可能？如何去做？很多新人心血来潮制定了目标，等到半年以后发现自己无论如何不能达到目标时，就会选择放弃了。

3、实际成本的核算。许多人没有在直销行业没有成功，还有一个重要原因，就是在想，反正我投入的钱不多，能做好是意外收获，不能做好权当潇洒走一回。这种心态的人多数会失败。看看直销界的成名人士，往往是投入了全部财产（当时的全部财产也就几百或几千元），才会产生无畏的勇气、学习的心态和执着的信念，最后去收获丰收。很多人没有把自己投入的时间、投入的人脉、投入的个人信誉算进去，其实这些无形资产，其价值不是值几千元，是无价之宝！

4、坚持不懈。直销在头半年到一年是最难的，收入少，付出多，很多人这是选择了退出或休息。直销很像火车的启动，开始很慢，越来越快，最后会保持告诉运行，想停下来都难了。

选择一家会长久发展的直销公司好比是“1”，其他因素是后面的“0”。“0”越多数值越大，但是没有了“1”，数值永远是“0”！

肖斌：直销团队思想建设是团队建设的基础

肖斌简介：肖斌，复旦大学新闻系毕业。中国作家协会会员。曾任《中国文房四宝》杂志社总编。已发表文学作品300余万字，著有长篇小说《紫陌红尘》、长篇纪实文学《春梦》，语言沟通理论《学会和陌生人说话》，家庭健康书架必备丛书《怎样吃才健康》、《食律》、《食戒》、《一生的健康习惯》、《从头到脚做健康》、《永远年轻的健康智慧》、《不可不知200个健康误区》、《14类医学专家给你的健康忠告》及《中国钢笔书法艺术与技巧》等文学艺术作品16部，新闻作品400余件。2005年起，开始致力于直销理论的研究工作，发表直销论文《团队领袖基本素质》、《直销的核心价值观》、《直销”抢团队"引发的思考》、《让直销不再困惑》、《如何选择直销公司》、《直销是一种生活》、《直销是一种心态》、《直销是一种学习》、《直销是一种思想》、《直销团队思想建设是团队建设的基础》、《如何选择团队和团队领导人》、《直销的两个阶段和两种做法》等20余篇。现为中国养生保健协会副会长兼秘书长、《中国保健报》社总编辑。

题记

思想是这个世界上任何先进的武器都打不穿、炸不烂的！

一个用思想武装起来的军队，是战无不胜的！

一个团队领导人的思想，将决定这个团队的思想；团队领袖灌输给团队成员的是什么思想，这个团队就是什么思想。团队领袖的核心价值观，决定团队的核心价值观。

人是应该有一种精神的，这就是为追求真理而勇于奉献的牺牲精神。

——肖斌

今天我想讲一讲关于直销团队的思想建设和思想作风问题。因为直销团队的思想建设是团队建设的基础。

一个人要从事直销事业，你面临的第一个问题，你所要做的第一步工作，不是讲公司，也不是讲所谓的事业计划，而是建立团队。而建立团队要做的第一步工作，就是团队的思想建设。如果你想建立团队，你首先要从思想工作入手。

思想建设问题在直销行业的全部工作中究竟占多**例，这正是我今天写这篇文章所要论证的。我们不是经常听到一些团队领导人在抱怨直销难做吗？那么，直销究竟难做在什么地方呢？

现在我们来分析这些团队领导人抱怨直销难做的原因，其实很简单，就是团队成员在不断减少，一句话：你的团队留不住人。不少团队在直销“创业”的初期，大量进人，队伍迅速壮大；但是过了一段时间之后，这些团队成员就在不知不觉中脱离了团队，人员在不知不觉中逐渐减少。还有的团队，甚至在一夜之间跑的一个人都不剩了。

这又是为什么呢？

今天我写这篇文章的目的，就是帮助更多的直销团队领导人解决团队建设中的思想建设和思想作风问题，以便我们的直销事业能够沿着正确的轨道前进。

一、团队思想建设是团队建设的基础

什么是基础？举个简单的例子，基础就好比是盖房子打地基。你的地基打的牢不牢，要看你地基的深度。直销的地基是什么呢？就是思想。你的团队有没有思想，思想又有没有深度，这就决定了你未来

直销事业的发展。实际上，团队领导人的思想决定着团队的思想。

可能没有人会相信，做直销、带团队，要和思想**工作挂上钩。但是，今天我想说的是，无论你从事什么工作，只要与团队有关，你都将面临这样一个团队思想建设和思想作风的问题。这和军队打仗一样，如果没有良好的素质和严明的纪律，没有一个统一的思想，就不可能打胜仗。

一个用思想武装起来的军队，是战无不胜的！

思想是这个世界上任何先进武器的子弹都射不穿、炸不烂的！

没有思想的军队是不可能打胜仗的。

一个团队的思想作风，就是这个团队的精神。

很多人都说直销难做，但是，大多数人并没有真正下功夫去研究直销，并不知道直销真正难做的根本原因是什么，直销究竟难在什么地方。

实际上，直销是这个世界上最难做的生意，其最根本原因，就是对思想的复制。

直销本身并不难，难就难在很多人并不懂得如何复制思想，或者说，很多团队的领导人，并不懂得在团队中开展思想**工作。

请记住：哪一个团队的领导人懂得开展团队思想**工作，哪一个团队的直销事业就会蓬蓬勃勃地发展起来；相反，哪一个团队不懂得开展思想**工作，只在那儿拿钱说事，哪一个团队的直销事业就死气沉沉。

建立团队的目的，就是为了带领团队成员更好地工作。

我们的队伍要整齐，我们的步调要一致。兵要精，武器要先进精良。如果不具备这些条件，你就不可能战胜“敌人”。

那么，什么是直销的兵呢？什么又有是直销的“武器”呢？

兵的问题，就是你团队成员的人的问题。兵要精，就是人要好，人员的素质要高，心地要善良，人品要过关。

什么是直销的武器呢？

这就是我今天要讲的重要问题。一个团队最重要的武器，就是这个团队的思想作风！

有些人就看不懂了，说我做了大半辈子直销，还没听说有什么思想**工作。

你之所以做了大半辈子直销没有成功，就是因为你不懂得团队思想建设。

你之所以不成功，就是因为你的团队没有思想；

你之所以不成功，就是因为你的团队没有作风。

直销最重要的武器，就是思想。

没有思想就没有方向；没有思想就没有凝聚力；没有思想，就不可能带出一支过硬的团队。一句话：没有思想，就不可能有直销的未来。

思想是直销的灵魂。

带团队和打仗一样，一支部队要想打胜仗，没有武器不行，但是，单靠武器也是不能打胜仗，比武器更重要的是思想。

**领导的中国**之所以取得胜利，就是因为这支军队有思想。

**党的思想**工作是这个世界上任何一个政党都无法比拟的。**党正是把马克思列宁主义和中国**的具体实践相结合，创造性地走出了一条具有中国特色的社会主义道路。回顾一下中国**的历程，就不难发

现，中国**党之所以能够领导人民走向胜利，很重要的一个原因，就是**党有思想--马列主义**思想！团队的思想建设工作，是团队建设的基础，因此，建立团队一定要从加强思想建设工作入手，把思想**工作当作头等大事来抓，重视人的思想教育、知识技能培训等工作，这是做好直销工作的重中之重。

二、团队思想建设是团队建设的重要内容

那么，团队的灵魂是什么呢？

要想一支团队有凝聚力，有战斗力，就一定要赋予团队以思想。那么，什么思想可以统帅团队呢？一句话：就是直销的核心价值观。

那么，团队的核心价值观从何而来呢？

一般来说，团队领袖的核心价值观将决定团队的价值观。团队领导人的思想，将决定这个团队的思想。团队领袖灌输给团队成员的是什么思想，这个团队就是什么思想。

团队的思想建设，不仅仅是解决怎样做、如何做的问题。而更重要的，是解决团队的思想问题。你灌输给团队的是什么思想，你这个团队就是什么思想！因此，从另一个角度说，这个团队领导人的思想就显得尤为重要。

所以，选择直销，更重要的是选择团队领导人。

（一）、优秀的团队领导人应具备以下素质：

1、优秀的品质；

2、良好的意志力；

3、宽广的胸怀；

4、崇高的境界；

5、无私奉献精神；

6、先进的思想；

7、良好的心态；

8、明确的目标（格局）；

9、坚定的信念。

（二）、优秀团队领袖的思想标准

不是所有的团队成员都可以成为领袖，但是，团队领袖的工作，就是尽可能地培养团队成员成为自己--团队领袖。

1、思想过硬：所谓思想过硬，就是对直销有坚定和必胜的信心；

2、人品过硬：与人为善，客观公正；

3、心态过硬：心态积极，能够解决团队成员的所有思想问题。

4、业务过硬：精通所做公司的业务知识；能够解答团队成员的所有业务问题，不仅能讲解，更要会复制。

我们要完**生的自我定位，完成这种人生职业规划，完成这种整个团队的工作任务，就必须首先完成这个团队内部（系统内部）的思想作风问题。只要我们团队领导人的思想是正派的，只要我们团队内部的思想作风是正派的，那么，这个团队的思想就是正派的。团队领袖灌输给团队成员的是什么思想，这个团队就是什么思想。一个团队的思想，就是这个团队领导人的核心价值观。因此，团队领袖的思想，将决定这个团队的未来。团队领袖灌输给团队的是积极进取、和谐向上的思想，这个团队就是积极进取、和谐向上的思想。只要我们团队成员的思想是统一的，步调是一致的，那么，任何困难都可以克服。一个人思想是否过硬，将决定一个人的事业发展；一个团队是否有过硬的作风，将决定这个团队的未来。因此，思想作风是一个团队的灵魂。

电视剧《亮剑》里边的团长李云龙，就是这种团队领袖的最好佐证。他的思想作风，他身上所具有的那种精神，可以影响到他所领导的那个团的每一个士兵。中国有“兵熊熊一个，将熊熊一窝”的说法，这句话用在直销的团队领袖身上，再合适不过了。

我们每一个团队领袖，都应该向李云龙学习。要有他身上那种精神，那种气势。

《亮剑》播出以后，受到许多企业家的追捧，有许多团队建设的研究机构也在研究《亮剑》中李云龙这个人物形象。李云龙已经不仅仅是一个影视人物形象，他所代表的那种精神，将鼓舞和激励一代以至几代人。这就是我们优秀军队的亮剑精神。这种精神值得我们每一个直销团队的领导人研究和学习。

三、团队思想建设的战略意义

篇3：如何区分直销与传销?

区别一

是否以销售产品为企业营运的基础。直销以销售产品作为公司收益的来源。而非法传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利,甚至根本无产品。

区别二

有没有高额入门费。直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费,也不会被强制认购货品。而在非法传销中,参加者通过缴纳高额入门费或被要求先认购一定数量的产品以变相缴纳高额入门费作为参与的条件,鼓励不择手段地拉人加入以赚取利润。其公司的利润也是以入门费为主,这实际上是一种变相融资行为。

区别三

是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台式店铺,推销人员都直接与公司签订合同,其从业行为直接接受公司的规范与管理。而非法传销的经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺或“地下”经营活动。我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后,很多外来直销企业纷纷转型。从那时起,“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式,让推销员归属到店,这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。

区别四

报酬是否按劳分配。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收的机会,而非一夜暴富。每位推销人员只能按其个人销售额计算报酬,由公司从营运经费中拨出,在公司统一扣税后直接发放至其指定账户,不存在上、下线关系。而非法传销通过以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动,参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中提取报酬。

区别五

篇4：传统企业如何突围网络直销

随着互联网的发展，传统企业热衷网络直销成为当下趋势，然而，现实是残酷的，传统企业涉足网络销售遭遇太多难题：网络销售平台众多，鱼龙混杂，真假产品参差不齐，如何选择?如何平衡传统零售商如苏宁、国美的价格压力?如何保证网络渠道不对传统渠道产生冲击，并维持两者之间互不侵犯的秩序?如何将传统实业优势转化为网络优势?大型产品无法在网上体验，配送运费高昂?

那么，面对以上众多难题，传统企业如何突出重围?

一、打造统一网商销售体系

2007年，淘宝网上销售李宁产品的网店有1000多家，一年的销售额超过5000多万元。但是这些网店完全处于自生自灭、无序竞争的状态中。因为没有监管机构、政策体系和服务体系的规范，衍生出了假货泛滥、价格体系混乱等诸多问题。

为了解决这一难题，2008年4月，李宁在淘宝上开设网络旗舰店。为了避免陷入与1000个对手之间的被动竞争，李宁选择收编“游击队”：

1通过“抓大放小”的策略，将有实力的大卖家纳人李宁的线上销售体系，再通过大卖家来影响中小卖家，一步步将线上渠道规范起来。

2对网店进行认证：一是货品必须接受李宁公司的管理，一定要保证真正是李宁的产品；二是价格必须接受李宁公司的管理，定价必须跟线下是一个政策，三是营销策略也要纳入李宁的管辖范围，如何促销、如何打折都有一致的策略。在这三个基础之上李宁对网上的店铺进行授权。

通过认证和授权，李宁既收编了古星、五洲在线、逛街网等大的网络经销商，并给予正式授权文件，有进货和销售等考核标准；又收编了小网店，由电子商务部直接供货，并提供产品服务和培训等优惠支持。这一模式的吸引力在于，李宁允许线上经销商们效仿线下的同行，发展自己的线上加盟商。

通过对大型网络经销商的授权和淘宝官方网店的推广，李宁“招安”了大量山寨网店，从而实现了将“游击队”改编为“正规军”的成功转型。同时，为了防止网店冲击实体店的销售和直营网店、授权网店和加盟网店之间发生类似价格战的恶性竞争，李宁采取了一些应对措施：网上采取与线下完全一致的价格体系。对于当季新品，采取全价；对于过季品，则有一定的折扣；根据线上购物的特点将网店分类等。

通过与大型网络代理商合作，李宁公司收编“网店游击队”。既快速扩大销量和收益，又树立网上的官方权威，达到排挤，甚至淘汰山寨网店的目标。二、协调网络和实体销售渠道大户利益关系

海尔在自建网上商城的同时，更多采用的是借道网上大卖场的方式。海尔商城是海尔集团的直销网站，尽管海尔将其作为网络营销的核心打造，但在目前阶段，其影响力有限。海尔的网络营销，更见效的是以下3种模式：网上家电大卖场——综合销售网站合作经营；网上经销商——淘宝网特许(加盟)店；网上采购——企业采购合作。

一方面要通过网络大力拓展销售渠道，另一方面又不得罪国美、苏宁。既不希望B2C网站销售的产品价格过低，扰乱自身销售体系，引起传统卖场更加激烈的反应。海尔必须平衡好线上、线下两种渠道的利益。

海尔采取了一套类似“跷跷板”的价格“折中”方案：同款式同型号的产品，对B2C网站的供货价格明显比国美、苏宁高，同时厂家也加强对B2C网站零售价格的控制力度，要求B2C网站按照统一的零售价格去销售。尽管B2C网站进货价格偏高，但由于B2C网站没有实体连锁卖场房租成本，人力、宣传推广及物流成本都相对低，所以，最终B2C网站的产品零售价格还是会比国美、苏宁低10％～15％。

通过这样的综合价格平衡机制，海尔等家电制造企业较好地协调了线上、线下渠道商的利益。

三、构建集权式网店后台

2009年初，格兰仕登陆淘宝网开设品牌旗舰店，现在有近50家网店成为其在淘宝网上指定的合作伙伴。在格兰仕淘宝旗舰店与加盟店之间，旗舰店的商品价格会稍高一点，接近或等同于传统渠道的销售价格，主要起到价格标杆和产品形象展示的作用。而各加盟店，根据自己的情况，会进行灵活的促销包装和产品组合销售，通过多变的方式体现出对用户个性化的优惠措施，贴近用户的实际需求。

格兰仕采取差异化服务来与传统渠道相区隔。格兰仕的差异化服务主要来自三个方面：

1物流配送。格兰仕的产品以微波炉、电饭煲、电磁炉之类的小家电为主，甚至还有空调之类的大型家电，产品体积与重量的增加，对于电子商务渠道而言最为直接的影响，就是物流成本的增加。而以格兰仕遍布全国的实体渠道，以及规模化的电子商务订单处理能力，可以将物流配送成本压得足够低。这对于传统渠道“窜货”进入网络渠道而言，存在较高的物流成本与质量保证的门槛。

2二次包装。电器类产品在进入物流配送环节之前，为了防止破损，都需要二次包装，依托格兰仕大规模的生产能力，可以将二次包装物料的成本压得足够低、质量控制得足够好，甚至将破损率控制在2‰以内。这既为消费者提供了坚固的产品质量保障，也形成对“窜货”的二次阻隔。

3便捷性。在现有的传统家电连锁渠道中，体积与重量较大的黑色家电与白色家电，都提供送货上门服务，而同样携带并不方便的小家电，却大多只能消费者自己提货。在价格更具有竞争力、提供安全便捷的送货上门服务的时候，电子商务渠道为微波炉、电饭煲之类小家电提供了更佳的便捷消费体验。没有房租、没有水电、没有纵深的管理成本，甚至可供产品陈列的货架都没有边界，传统渠道中所有的流通损耗，在电子商务渠道中，仅剩下并不沉重的物流成本。电子商务正在给传统的制造型企业带来深刻的渠道变革。

通过对网络渠道的价格、订单、物流实行高度集权，格兰仕有效地实现了价格控制，防止恶性价格战；集权式的订单与物流控制，提高了传统渠道产品向网络渠道窜货的门槛。

四、创建新的网络品牌

2007年进军网络直销的BONO没能达到当初在线上“以强大的后台与高品质产品”向竞争对手拉高门槛的预想，被迫转身，从线上走向了线下，做起了“网络+实体”的业务。

BONO的线下门店分为两个品牌：Carl Bono和Bono Tailor。前者为高级定制，主打金领市场，而Bono Tailor社区定制店除开展价格相对偏低的时尚定制外，则“兼具EBONO网络直销体验中心功能”，线上销售的成衣在这里进行展示和销售，消费者可以直观地感受服装的面料、做工和试穿效果，既可以直接购买，也可以通过网络下订单。

采用电子商务加社区定制店相结合的模式，是为了降低成本，尽量避开财务风险，所以没有对EBONO电子商务平台投入大量的广告，而是把一部分资源投入到社区定制店建设上，在租金相对便宜的商务楼宇里开设社区定制店。

实际上，BONO是想以Bono Tailor社区定制店

为载体进一步扩充直销产品线和服务内容，同时与网络直销品牌EBONO形成联动，实现“以社区为单位的、统一的定制中心、体验中心和服务中心。”

尽管报喜鸟没有成功做好电子商务，但却很好地做了品牌宣传。那么，报喜鸟是如何利用电子商务的热潮塑造品牌呢?

首先，报喜鸟打广告的策略是这样的，2007年8月16日报喜鸟集团在深交所中小板上市，8月25日，旗下宝鸟服饰就正式对外发布BONO品牌，10月8日正式推出BONO电子商务网站，2008年3月再买下宝鸟另外80％的股权，宝鸟再次回归报喜鸟集团。于是，报喜鸟2008年的年度业绩表中就显示，2008年报喜鸟实现营业收入9.6亿元，较2007年度增长了105.55％。主要原因是上海宝鸟服饰有限公司纳入合并范围；持续的品牌建设扩大了品牌知名度和美誉度，销售网络稳健扩张，扩大了销售规模；由于品牌附加值的提高带来的产品提价，提高了毛利率等。

其次，在渠道业务方面，宝鸟本身以前是开展定制业务的。结合BONO业务的拓展，有了前期一系列进军电子商务的曝光，这个更名后的新品牌知名度骤然大增。同时结合楼宇经济的热潮，开展线下店，进行实质上的业务拓展。

传统品牌服装开展电子商务有两个问题：一是与传统渠道的冲突问题，比如进行区域代理制后，再走网络渠道，厂家与原有代理商之间的利益分配会出现矛盾；二是高级成衣的本质属性决定的，西服类正装非常讲究合体，网上销售满足不了这一点基本要求。报喜鸟换品牌试水，可以规避第一个问题；而BONO从线上走向线下，看似解决了第二个问题，但是，如果销售活动主要是在门店完成，那或许就不叫电子商务了。当然，或许企业本身并不在乎进行销售活动的载体是什么，只要东西卖出去了，那目的就达到了。五、解决特殊商品的配送难题

手机、化妆品和衣服等小件商品一直以淘宝为卖场天堂，对于大型家具等特殊商品而言，传统企业是否也能借船出海?与购买单件商品不同的是，家具很讲究搭配，产品组合的效果如何才能在网上体现?中国松木家具品牌喜梦宝开发出“360。全景展示”、“我家我设计”两项技术突破了体验瓶颈。但是，如何切入网络渠道?一是公司总部在淘宝网上直接开店，二是发动经销商在淘宝上开店。

由于家具的特殊性，如果从总部发货，必然导致运费高昂，而经销商开店就会出现不同网店打价格战，以及不同城市之间窜货的现象?如何解决?

1网上货物遵循一个价格机制：一口价，不砍价，不打折。

这就意味着网上卖的货物价格与实体店内价格相差不大。同时，严格控制加盟网店的定价，总公司将会对定价低于一定标准的商铺进行罚款甚至断货处理，从而较大限度地化解了线上产品的低价对于线下的冲击力。

2和经销商采取联合行动，共同享受网络市场增大的消费需求。

如果经销商愿意加入网上联动，网上销售的业绩可以算给当地经销商一定的比例。比如，只有在成都市的经销商加入网上联动的情况下，网上才会卖它实体店的货物。如果一个成都的买家在喜梦宝的直营网店上购买了家具，那么他就可以去当地的经销商那里提货，成都市经销商便可以享受一定比例分成；如果他不愿意参加联动，就利用技术手段，成都市经销商所卖的货物在网上就不会出现。这主要依托于喜梦宝自身的生产设计能力，靠着相对多样化的品类系列和产品，实行多样化的供货策略。

3保障网购的通畅和物流配送的基础是喜梦宝的200多家直销店。

另外，在各地经销商的加盟选择上，喜梦宝通过采用“一地一家”的策略，保障加盟经销商的利益，以此防止同城网店之间恶性价格战。

篇5：直销企业如何培养一流直销员？

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据具体情况的差异，直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式

◆从折扣比率计算方式区分-有归零和累计，如美国安利公司和台湾兴田公司；

◆从奖金制度设计特征区分-有美式、日式和台式，如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司；

◆从设计结构上讲-有经典的积分制、代数制、矩阵、双轨等，其中双轨制是极受争议的一个特例，操作比较规范的有台湾直销协会会员公司泰商一生秀丽；

◆由时代和科技背景的不同-产生第一波（过渡期，直销人员必须依靠个人的才能）、第二波（直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人根本作不到）、第三波（网络行销Network Marketing的区分）；

◆按奖金发放时间的不同-年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；

◆按累计达最高奖衔，全部累计）。时间的不同-有短期累计（两月、三月、半年或一年）、长期累计（一年以上）；

◆按累计程度的不同-可分为有限累计（业绩奖金部分累计）和无限累计（直

区别分析和对比

一套制度应当是客观的。对企业来说，它必须能最大限度地激励直销员为公司销售更多的产品。对直销员来说，它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此，对企业老总、体系领导人和从未接触过该公司但又期望在该公司一展身手的新进直销员来说，创立、分析和选择一套能够产生三赢局面的制度是必须的。

下面将从奖金制度细节的设计和分析着手，配以一些简单明了的制度实例，具体谈谈如何让一种奖金制度产生最大的激励效果。

1.拨出比率

直销公司支付给直销员的奖金有多有少，一旦某个百分比的拨出比率被决定后，基本不会由于各部分、各级别分配方式的不同而改变，除非它预定拨出的比率比较低，以后可以额外地从盈利中增拨一部分，以加强对杰出直销员的激励。当业绩奖金所占营业额的百分比决定之后，公司会以各种不同的奖金名义将奖金分配给直销员。公司分配业绩奖金的方法大致可区分为：激励新人发展销售网络、加强销售的“业绩奖金”；加强对体系培训和管理，以使得自己的组织和奖金都倍增的“领导奖金”；让直销员产生对公司的凝聚力，把自己的前途和公司的前途联系在一起的“福利制度”。

关于拨出比率，有两种相反的意见，一种认为拨出比率高比较好，因为有吸引力；另外一种意见认为，拨出比率低更合理，更能让市场接受。而企业在设定奖金制度的时候，首先考虑的也是拨出多少的问题。据资料显示，美国安利公司拨出比率约30%，而美国仙妮蕾德、美国如新的拨出比率都接近60%。

到底哪个好呢？这个问题是没有定论的。同样的成本，如果拨出比率高，对直销员的激励程度也成正比地提高，但同时意味着售价也跟着升高，当价格超出一定的范围，就与产品本身的价值脱节了。“老鼠会”（Rat Club）或“金字塔销售计划”就是利用高拨出比率做诱饵，单纯地依靠炒做奖金制度的方式使销售额达到几何增长，让少数人的收入在短期内达到天文数字，以此来骗取新人的加入，购买一大堆自己根本不需要也卖不掉的产品。

也有可能部分公司会告诉直销员，它所拨出的奖金比率高达60%，以此来吸引你加入。但这里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能实打实地拨出它所宣称的如此高的奖金比率，所谓实打实，是指公司拨出其全年营业额的60%，比如，当一个公司有“平级奖金”存在的时候，它的拨出比率就没有60%了，原因很简单，“平级奖金”是按照体系业绩计算的，当你做到最高阶，下面有人和你同级的时候，你才能获得的，而如果你是公司所招募的第一层销售员，你的体系所创造出来的那份“平级奖金”最终是被公司拿去的。

2.价格的分析及初级奖金的计算方法

在初级奖金（业绩奖金）部分，公司拨出的体系奖金金额，是由其当月体系业绩所产生的奖金基数(base)和当月达到的奖金比率(rate)的乘积所决定的。比如：当奖金基数是200美元，奖金比率为3%时，则奖金为6美元。所谓奖金基数，通常也称之为营业额(Business Volume, 简称BV)，它是公司所销售的产品的价格，定义为公司所销售产品的价值或价格，它可以是零售价，也可以是直销员价格（优惠顾客价），也可以是扣除税金和管理成本之后的“净营业额”，它可随物价的波动而弹性调整，其总额与销量成正比。当公司采用零售价作为奖金基数时，公司会把零售利润和折扣算在一起，当作奖金在下个月一起发还给直销员，但这样做会让公司多交一些营业税，所以采用这种方式的公司是相当少的。由于零售价格包括零售利润和直销员的进货价格，而直销员的进货价格也包括了公司的税金和杂费，因此，很多公司采用了一种比较合理的做法，就是以“净营业额”作为计算奖金的基数，这个数值一般定在直销员价格的85%，也有少数是定在80%甚至百分之六十几的。

在当今瞬息万变的全球市场经济中，物价波动相当频繁。当物价指数增加或减低，即使商品的销售数量并未增加或降低，销售金额也必然发生变动，尤其对国际性直销公司而言，不但必须考虑本国的通货膨胀问题，还必须考虑到国际汇率不稳定的问题，这样一来，单纯的营业额，在动态的市场里，并不能客观反映实际的销售能力。为了解决这个问题，就有必要引入“积分额”的概念。“积分额”不随物价的波动而调整，它能真正代表销售产品数量大小的能力，其数值可以真正反映出实际销售能力的高低。这样做的另一个好处是，当它开拓一个新的国家（或地区）的市场，它不需要修改佣金制度，只需要变动一下商品的价格和积分，就能适应当地的国情了。

那么如何以积分额来决定奖金比率呢？这里举美商如新公司在中国市场所销售的一种产品举例说明。如新的奖金制度是全球统一的，只在中国有稍许的不同，它采用了业界首创的全球业绩连线，跨国计佣制度。这种制度有两大好处，一来可以规避和调控各国的汇率风险，二来能更好地激励直销员参与开拓新兴市场。现在国内的天狮公司也基本采用了它的理念，只是在具体操作上表现有些许的不同。如新的奖金都是以美元计算，然后再换算成各国货币发放的。

3.“归零”和“累计”——级差奖金制度计算折扣比率所采用的两种不同的方式

“归零”和“累计”是新人最常听到和提到的两个词汇。很多人听到归零就皱起了眉头，但事实上，业界最著名的几家公司，诸如安利、如新和立新世纪采用的都是归零制度。众所周知，直销员的业绩奖金是根据其业绩和奖金比率进行计算的。在同样的销售量下，加大对新人的奖金比率，有助于提高新人的奖金，在初期鼓励新人加大活动量。累计制度就是出于这样的考虑问世的，之后不久便风靡全球，采用这种制度而成功的典范是仙妮蕾德。和归零制度的区别是，它可以通过个人和小组的累计销售，取得业绩奖金部分的最高折扣比率，而归零公司必须当月达成业绩，才可取得相应的比率。这样，在初期，如果销售额一样，累计公司的直销员就可能比归零公司的直销员能获得更多的奖金。但在后期，情况正好相反。归零公司的直销员可以获得相当大的级差，而累计公司因为大家都是平级，所以就没有级差了，作为一个体系的上手领导人，下手体系的业绩越高，自己越没钱赚，因为奖金都让下手自己“累计”了，这样的话，要想获得更高的奖金，上手领导人必须开辟新的市场，或者让体系往下发展，和自己脱离，这样才能让自己领取这个体系的领导奖金。因此，如果一家公司要采取累计制度，在设计制度、分配拨出比率的时候，不能把业绩奖金部分所占的比重提

得太高，否则，会闹出一大帮人都是最高级别，却一大帮人都没钱可拿的笑话。

在这里，需要指出的是，设计累计式奖金制度的时候，很可能遇到这样的问题——当直销员达到最高级别时，如果不开新线，他所呈现出的收入曲线会是平行甚至是递减，即使再努力也无法让自己的奖金因此而增加，这就是业界所谓的“封顶”，它是由累计制度本身的特性所决定的，在分配累计制度的业绩奖金方面，一个公司可以采用整体计算方式或分级计算方式。所谓整体计算，指的是如果一个新人当月达到最高比率，那么所有的业绩都是以最高比率结算；而分级计算方式，是按照业绩奖金计算表所开列的折扣比率计算奖金。举例说明：假设奖金分配表只有2个级别：

5000分，5%；

11000分，11%；

某君加入当月达到11%的最高比率。

A公司采用的是整体计算方式，那么某君的折扣是就11000*11%=1210元；B公司采用的是分级计算方式，那么某君的折扣就是5000*5%+6000*11%=910元。

为说明“归零”和“累计”的不同，我们以美国安利公司的制度为例加以说明。由于安利采用归零制度，当某直销员第一个月的积分为200PV时，其奖金比率为3%；假设下个月的积分为1200PV，其奖金比率变为9%；第3个月积分降为1000PV，奖金比率跌到6%，比率会随每个月积分额的增减而改变。这就是“归零”的特征。

同样的制度，如果是累计计算，由于积分可以无限相加，只要累积到某个程度，就可以达成某个奖金比率，因此该直销员虽然在第3月的业绩只有1000PV，但由于他的积分累计到了2400PV，奖金率就变成了12%；以后，只要他继续做下去，即使销售能力完全没有提升，最后却总能达到21%的最高奖金比率。

由于奖金是奖金基数和奖金比率的乘积，从收入的角度来看，在一定时间内，在固定销售能力的情况之下，同样的销售额，采用累计制要比“归零制”取得更多的收入。

但是，如果我们从奖金比率的角度看，同样的奖金比率在不同的制度下，会出现相反的结果。举个例子，在“归零制”度中，奖金比率的高低能直接反应个人或体系的销售能力，其奖金比率和个人与体系的销售能力成正比，因此，一个达到21%奖金比率的直销员，其个人或组织的销售能力肯定具有21%的水准，而他所在的体系一个月的奖金总额，也必然可达到2100美元的水准。但在累计制度里，虽然其奖金比率同样是由积分额所决定，但由于每个人的积分都是累积而来，因此即使是同样10000PV，能获得最高的21%奖金比率，但其个人或组织的销售能力却可能很低，如果当月只做了200PV，虽然能拿到21%的比率，可一个月的实得奖金却只有42美元。

一个是2100美元，一个是42美元，是不是我们的计算有错误呢？显然不是。我们只能说，相同的奖金比率在不同的奖金制度下，其意义的差异可能很大，甚至大到不可思议的程度。造成如此巨大差异的原因在于，累积制度取消了奖金比率和销售能力之间的关系，使你无法按照奖金比率去判断一个拥有21%最高奖金比率的直销员的实际销售能力，以致奖衔失去了它本应代表的意义。

在这里，我们还要分析一下激励的负面作用----囤货的问题。任何制度都可能产生不愉快的甚至让人头疼的囤货，这在归零公司和累计公司都是一样的。囤货从本质上讲，是一种动机不纯正的购货行为，它的目的不是为了销售更多的商品获取零售利润，而是为了获得更高的奖金比率，这在归零公司，具体表现为某一个月为了冲上某一级别，在累计公司，表现为一开始就买很多，以获得较高的折扣率。囤货的后果是：公司因为无法确知市场正常的需求量而可能盲目扩大再生产导致产品积压、资金周转困难；直销员因为无法消化那么多的货而低价倾销，搞乱市场，与同一公司的其他直销员形成恶性竞争。而要避免出现这样的问题，由公司和体系组织的，良好的、理念纯正的教育培训，是客观必要的。

近年来，有些公司已经认识到这样的局面无济于提高对直销员的激励，所以采取了一种变通的方式，即在一个月内完成全年12个月“最低要求”所需要的业绩，然后，平均分配给每个月。这种不伦不类的做法自问世以来竟然立刻被许多新兴公司接受并大行其道，也真让人叹为观止。对于直销公司来说，这样的好处是不言而喻的，假如有直销员当月买完了全年的业绩，而下个月公司宣布破产，这个残局还真不知道该怎么收拾（已经过了无因退货期，公司已经免除了产品购回的责任）。