如何经营企业利润

关键词： 利润 社会 企业 责任

第一篇：如何经营企业利润

企业社会责任与企业利润如何博弈？

困境抉择：责任?利润?

是社会责任优先，还是利润优先?是真诚地履行社会责任，还是将社会责任当成实现利润目标的手段和工具?这是企业决策者不断面对而又经常争论的实际问题。

正方：应坚持社会责任目标优先

观点一：成本不是拒绝的理由

2007年对中国企业经营者4000多份问卷调查结果显示，近七成(69.7%)的企业经营者同意“履行企业社会责任会增加企业的成本”。但是，有研究表明：企业的社会责任行为是可以选择的，它实际只是领导者社会责任价值观在日常管理行为或管理方式上的体现，并不一定会产生显著的企业成本。

比如：对企业内部员工的社会责任，就包括对员工的健康、安全、满意度及对员工关系、员工多样化、员工培训与发展等多方面的关注，这是社会责任评估的重要指标，也被证明是促进企业绩效的重要因素。如美国西南航空公司授权其在加拿大的分公司，允许员工在工作与决策中拥有更多的权力，就提高了员工的士气和自主性。在企业的外部责任，如产品和服务质量方面，全面质量管理能提高产品质量而不会提高成本，甚至会降低成本。又如，企业经理人定期与关键利益相关者或社区成员进行对话，加强领导人和外部利益相关者的沟通与合作，树立企业的社会责任形象，这也不需要太多的现金支出。所以，高昂的成本不能成为拒绝社会责任的理由。

观点二：唯利润反会损害财务绩效

盖洛普领导力协会2006年由Sully等人对17个国家的500多名经理进行了调查研究，调查内容包括了解影响其决策最重要的两组因素与价值观念，一组被称为经济学价值观念，包括：优先考虑利润、成本控制、并保持市场占有率;第二组被视为利益相关者价值观念，包括：尊重雇员及其发展、客户、环境问题，以及社区福利。研究还评估了他们在决策中的专断程度，他们所在公司相对于竞争对手的财务表现，以及他们愿为公司额外付出和做出个人牺牲的程度。结果显示，相对于更强调利润和成本控制的经理人，那些侧重于平衡多个利益相关者需求的经理人反而为公司取得了更好的财务绩效。并且，这些经理人往往会被别人看成是天才或富有远见者，而那些过于强调利润的经理人则被视为独裁者。

这表明：高层经理过于强调利润最大化目标，尽管他们付出了足够的努力，但反而并不理想。当然，这不是说经理们不应该关心赢利和成本控制等问题，而是说，为了实现利润和成本控制，企业将不得不负责任地平衡多个利益相关者的要求。正直诚实的企业经理人，以对社会负责任的方式进行经营管理，能够促进企业的财务绩效。

观点三：不负责任的企业成本更高

省掉必要的社会责任支出，最终可能要支付更高的社会责任成本。如：环境污染带来的巨额处罚，员工不满导致的低生产率、产品质量问题引起的投诉与顾客流失等。更有企业经理人因缺乏强有力的道德标准而给企业带来了灾难。如被放松政府管制的著名先锋、新经济企业的典型——安然公司的破产，其各利益相关者，包括股东、员工、经理人，及各有关的主要金融机构均遭受重大损失，对美国的经济运行也形成了阶段性的重大冲击。太多的企业不负责任行为与道德失败，最终的结果就是社会诚信的丧失与欺诈之风盛行，以及普遍的法律约束与政府管制。法律的制定与通过、相应机构的设置、普遍严格的行政监督与审查，这些都会造成整个社会的低效率与福利损失，以及对企业创新行为的扼制，是整个社会的一种倒退。

观点四：真正的责任是良知与无私

澳洲管理研究院的Orlitzky博士等人在《企业的社会与财务表现》研究中认为，真正的社会责任要求企业有良知、道德示范、无私付出、长期投入和一致性的行动，而不是纯粹的利益交换。如果对企业的社会责任没有一个强有力的承诺，没有管理层价值观的有力支持，也没有连贯的过程和活动来加以推进，只是作为一项营销花招或手段加以实施，那么企业不能从中获得经济回报，甚至会被外界看成是虚伪的。如有的企业制定措施将经理和雇员的奖罚与客户的满意度联系起来，但是如果企业缺乏真诚的社会责任承诺及集体协作，那么企业员工很快就会明白高层对顾客的关心并不是真心真意的，也就会简单地寻找相应的办法来应付这一规定，只在表面上使客户得到了好服务。很多情况下，社会责任与企业利润之间的关系是不清楚的，过于强调这之间一对一的交易，精确地计算社会责任能否带来收益，带来多少，最终企业经理们将感到无所适从，也就无助于企业实现利润最大化。

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第二篇：从供应链的角度如何提升企业利润

一、开篇的话

中国经济在30年高速增长的基础上，如何保持将来持续稳定的增长?从制造大国到制造强国，从经济大国到经济强国，我们如何跨越?

“资源红利”、“人口红利”的优势已不复存在，未来我们靠什么?

经济结构转型，转变经济发展方式，增强创新能力，都是我们的必经之路。本文以小见大，从企业供应链角度谈如何转变经济发展方式，向供应链管理要利润。

二、理论基础及思考

从社会经济发展的历史轨迹看，随着经济发展阶段的演变和经济环境的变革，在制造业，有三个大量提供利润的领域，即：三个利润源学说。

第一利润源，是资源领域，在经济发展的过程中，从比较廉价的原材料，到节约原材料消耗，到原材料的综合利用，乃至大量人工合成原材料资源从而获得高额利润;把这种节约材料成本的方式，习惯称之为“第一利润源”。当材料成本降低到一定程度以后，空间就不大了，这时候通过挖掘人工潜力、提高自动化程度等来提高工作效率，获得更大的利润空间，这种途径称为第二利润源。相对于“第一利润源”关注资源领域，“第二利润源”更关注的是人力领域。

随着市场竞争的日益激烈，当企业通过降低成本、提高效率达到一定限度不能再扩大利润的时候，便需要寻找新的利润增长点。早在1970年，日本早稻田大学西泽修教授在其著作《流通费用——不为人知的第三利润源泉》中，认为物流可以为企业提供大量直接或间接的利润，形成了“第三利润源”学说，随后在其他国家也逐渐流传开来。

西泽修教授谈的“第三利润源”，以及他提出的“物流成本冰山理论”，更多是从企业内外物流环节谈应该如何重视、控制、降低物流成本。在西泽修教授的理论基础上，我们不妨再深入的思考一步，不仅从物流环节，而且从整个供应链管理的角度，考虑企业应该如何降低成本，向供应链管理要利润。

三、抛出具体问题

本人是企业信息化领域的一个老兵，在为离散制造企业咨询服务的过程中，遇到过很多供应链问题，我把经常遇到影响企业利润的难点问题分了三类。第一类问题是：计划波动性大，导致企业内耗大、运营成本高，直接影响企业的盈利能力。销售计划波动大，导致采购计划不准确、生产波动大、库存短缺与积压并存、企业内部沟通成本高、交货不及时、客户满意度低、客户流失率高等问题。第二类问题是：库存成本高，企业挣的钱都为库存买了单。库存资金占用长期居高不下，导致企业销售的越多，库存资金占用越大，企业现金流越紧张。第三类问题是：采购与供应商管理战略意识不足，在这种无意识的形态下，悄无声息地不断影响着企业的盈利能力。采购部门整天围绕订单转，采购部门纯粹就是一个执行部门，整天忙的就是下单、催货、付款之类的事情。 而无太多经历考虑供应商选择、绩效评估、战略供应商协同等问题，甚至没有战略供应商管理的意识。

四、系统化解决方案

上述三类问题解决难度大，具有普遍性，且需要站在整个供应链，甚至整个企业角度系统化的去思考、去解决。在阐述具体问题解决方案前，先抛出一个观点，但愿能得到大家的认可。即：现在企业的组织架构，越来越倾向于由“服务于职能到服务于业务流程”的转变，强调跨职能部门之间的合作，强调部门职能

服务于业务流程，强调业务流程服务于企业战略。这种转变，能让企业在处理跨部门的业务中更敏捷，更协同。后续三个问题的解决方案，也都是基于了“部门职能服务于业务流程”这个思想。

首先来看“计划波动性大“这个问题，如何系统化的解决。在提出解决方案之前还要先卖一下关子，还不得不先提一下“客户订单分离点(Customer Orde Decoupling Point,CODP)”这个概念，因为延迟制造中，客户在什么节点表达购买需求，决定了企业在什么节点才能得到准确的销售计划或销售订单。

在上图中，每个小三角便是客户订单分离点的位置，根据客户订单分离点把制造业分为了五种类型。针对不同的客户订单分离点的位置，企业采取不同的销售计划策略;当然，这里不否认有些制造企业同时存在多个的客户订单分离点的模式。对于RTO、ETO这两种模式，一般是找到了最终客户才组织生产，销售计划波动不大。销售计划波动性大的问题，多数存在于MTO、ATO、STO这三种方式中，严格意义上来说，采用这三种方式生产的企业，是按照销售预测与销售订单结合，共同形成企业的生产计划，然后再组织生产。加上复杂的分销体系、代理商体系、客户更迭快等因素，销售计划波动大的“牛鞭效应”就产生了，最后苦的就是生产企业。

好了，到此该说如何系统化的解决计划波动性大的问题了。

首先，在企业运营模式方面，在认清本企业CODP的基础上，通过减少分销层级、避免销售需求的“牛鞭”甩的太长，造成计划量与后续销售量差异太大;也可以规划区域性物流中心，降低仓库层级、减少分销商代理商仓库数量，从而摸清准确的中间环节库存。

其次，在企业组织架构上，不要仅仅按市场、销售、计划、生产、采购、仓库、物流等职能设置组织架构，因为这是传统的按职能设置的部门结构，这种方式看似职责清晰、各司其职，但这些多为执行部门，部门间沟通成本高、协调难度大，造成企业内耗大;而是需要在企业战略层面上设立统管计划、采购、生产的部门或岗位，在企业规划层面上从业务流程的角度有部门或人去统筹管理企业运营。

再次，在计划方式上，很多行业可以采用滚动计划方式，再结合行业特点确

定出滚动周期与滚动级次。比如：汽配行业，很多采用季、月、周的滚动计划，季度计划确定一个大概数量，可以指导采购周期和生产周期较长的物料的准备，月度计划近似准确，基本可以指导企业的生产排产，周计划便是准确的销售订单;然后根据上下游企业和自身情况滚动调整。还有，受季节影响很大的行业，比如服装行业，现在也多是采用预定与订单结合的方式进行滚动计划，而不是一锤子敲定订单，最后因销售过旺或销售不畅，而使企业不是挣不到钱就是挣到一大堆甩卖也没人要的库存。

最后，在信息化方面，通过信息化打破信息孤岛、提升企业执行力、辅助企业决策。个人感觉，现在信息化不仅仅是企业管理的一个工具，而应成为企业的一个核心竞争力。我先扯得远点儿，根据个人的理解谈一下信息化的三个方面的意义。第一方面是：信息化帮助企业内外打破信息孤岛，建立一个企业级信息共享平台(企业私有云平台)，实现企业经营数字化，实现企业内各部门、供应商、客户之间的信息协同、业务协同，提升企业经营效率。第二个方面是，通过信息化帮助企业把优秀的管理思想与业务流程来落地，提升企业执行力，满足企业规范化、精细化管理需求，并支持企业的战略发展与业务变革，在这一方面ERP会发挥核心作用。第三个方面是，通过信息化挖掘企业的数据“金矿”，为企业提供丰富的决策依据，达成企业信息化的最后一公里，在这方面BI会发挥核心作用。好了，言归正传，解决计划波动性大的问题，属于“企业内外信息协同、业务协同”、“满足企业规范化、精细化管理”与“辅助企业决策”这三方面的共同问题。比如：企业通过供应商管理平台、ERP、电子商务平台共同解决信息与业务协同，满足企业规范化、精细化管理，提升企业执行力的问题。通过，BI对过去大量业务数据的挖掘分析与预测，让企业理性决策，理性的制定销售计划，从而避免销售计划波动过大，避免“多米诺骨牌”的倒下。

好了，再说一下“库存成本高，企业挣得越多，为库存买单越多”的系统化解决方案。

首先，我们先系统化的分析一下能够造成高库存的因素。先问大家，设计是不是造成高库存的原因?相信大家大部分会说“是”，只是我们以前对其重视程度、认识程度不够而已。依我看来，设计原因是造成高库存的源头，并且影响巨大。比如：国内某生产电纸书的企业，产品种类多达几十种;其实电纸书的核心功能基本相同，绝大多数辅助功能基本雷同且价值不大;更可笑的是，本来核心功能很单一的电纸书，搞出那么多型号来，把顾客整的眼花缭乱，不知如何选择。产品种类过多，零部件通用性差，不得不针对某些型号产品单独准备零部件、半成品、甚至成品库存，这便是高库存的重要原因之一。这里还有一例，摩托罗拉手机曾有100多种电池，你说但从功能角度来说，一个手机电池有必要设计那么多种类吗?这不是自讨苦吃吗?这里也不得不隆重提一下，2008年以来连续四年“全球供应链管理25强榜首”的苹果公司，反问一下，iphone4几个型号?ipad2几个型号?明白了吧，设计是降低高库存的源头，也是非常重要的原因之一。计划波动性大、预测准确性低，供应链反映迟缓，是造成高库存的另一个重要原因。今年5月份多家媒体曝光美特斯邦威过季衣服库存超过15亿，这些库存并大量的压在了配送中心和租赁仓库内，这不得不说预测准确性低、供应链反映迟缓是其重要的原因之一。库存齐套性差，是库存难以短期下降的第三个原因。这类问题在电子、机械等行业尤为明显。从理论上，假如一种商品用到1000种物料，那么

仅仅缺一种物料便有1000种可能，更何况有同时缺多种物料的可能。因为这种原因，导致了一边库存积压一边库存短缺，并且一时刹不住车，高库存成了企业的一个慢性病。对于引起高库存还有诸如：采购提前期、生产提前期长，安全库存高，设计变更频繁，产品质量稳定性差等等，一说这些原因，大家就明白，此文中就不再详细阐述。

然后，针对上述分析，回答一下如何系统解决库存成本高的问题。首先，思想认识要全面。库存成本高，不是仓库的错，也不要完全归咎于某个部门，因为库存是生产企业的物流枢纽，与企业供应链与运营的整个链条有关，所以“库存管理，人人有责”。其次，从“两个源头”抓起，从设计源头抓起，从销售终端源头抓起。从设计源头抓起，在当今“多品种、小批量”、客户需求变化大、客户订单交期短，这些多重压力下，企业若想一味的进行大批量规模生产似乎有点儿难，但是，需要结合企业的实际情况进行平衡，主要是要从自身避免种类过度的设计。从销售源头抓起，要增加渠道的信息透明度，增强信息变化的联动速度，对于这方面具体的解决方案可以考虑从渠道扁平化和渠道制度建设方面来考虑。再次，通过信息化建设帮助解决库存齐套率低的问题。尤其是ERP与BI系统建设，通过ERP的物料需求计划(MRP)功能帮助解决生产计划、采购计划准确性低的问题;通过ERP的齐套分析，先“头疼医一下头”帮助解决当前齐套率的问题;通过BI的采购频率与交货周期分析、采购与消耗对比分析等功能对多年的数据进行分析，从源头上采用类似中医调理的方式帮助解决库存齐套率低，库存长期难以下降的问题。对于库存成本高，还有一些是“沉睡库存”引起的，这些问题其实好解决，比如通过库存清理、向供应商退货、打折促销等方式来解决。库存成本高的原因，不能穷举，但愿上述解决方案，能够给企业带来一点儿帮助或启发，这便是我最大的欣慰。

最后一类问题，采购与供应商战略管理意识不足，悄无声息影响企业的利润。对于这类问题的解决，我主要想从如下四个方面谈。

一、更新观念，从采购侧重围绕订单转，到采购订单管理与供应商战略管理并重。前几年，我大大小小做过二十多家制造型企业的供应链项目，总体感觉是，这些企业都有核心的供应商，但对其战略管理意识不足;越是小企业，此方面的问题越严重，甚至整个采购部门都是整天忙着催货、催票、付款，无暇顾及、也无意识顾及供应商战略选择、供应商长期合作管理、供应商绩效评估等方面内容。降低采购成本，企业不但需要长期稳定的供应商，而且需要对供应商的战略管理。对于，怎么进行供应商战略管理，对不同的企业有不同的影响因素，如：行业环境、区域环境、自身发展阶段、自身实力与影响力、对供应商依赖度等等，本文也仅仅提供一种思路吧，因为在这个问题上的解决，需要就企业论企业，提出针对性的解决方案。

二、从组织架构和职责分配上，引起企业的重视。首先，在采购部门内部，要有人侧重负责供应商的开发、绩效评估等工作，也不建议专人做这个内容，因为这样日常的采购活动与供应商管理容易脱节，建议由采购部门领导与资深采购员共同负责。其次，建议企业内部建立虚拟组织“供应商战略管理委员会”，需要由采购、研发、质量、生产、财务等部门共同组成，因为供应商的战略管理涉及到这几个方面。比如：建议供应商能够紧密配合本企业的研发，研发阶段与量产阶段尽量选择同一供应商，从而最大可能的降低采购成本;需要对供应商的质

量体系与质量水平定期评估，需要关注生产部门对供应商产品的满意度，需要财务部门关注供应商的资产运营状况等。

三、供应商协同管理。在阐述上面两个方面时，也多少涵盖供应商协同角度的内容，本部分算是再次强调一次。建议研发阶段供应商与量产阶段供应商相同，这样不但可以降低采购成本，而且可以提高供应商配合的积极性。建议企业不要过于热衷淘汰供应商，因为每一个新供应商的选择会有产生很多您看不到的成本。同时，建议有可能的企业与供应商建立产业联盟，因为未来企业的竞争不仅仅是一个企业的竞争，而是一个企业与整个产业链协同能力的竞争，企业争取做到自己到哪里建厂，供应商追到哪里去建厂，若能做到这点儿，相信不管你是传统制造业，还是高科技制造业，你定是这个行业的大牛!

四、从信息化角度去解决。企业需要提高信息化认识、提升信息化水平，让信息化成为企业的核心竞争力之一。这方面具体来说，就是建议企业不仅仅通过供应商门户、ERP等来辅助企业的管理，而且需要通过BI来辅助企业的决策，诸如：供应商平均交货天数、供应商价格波动、供货质量趋势、供应商价值分析等内容，这些需要大量历史交易数据做支撑的分析，BI更合适。所以，建议企业提高信息化水平，让信息化工具在供应商管理领域不仅辅助管理而且辅助决策。

五、结束语

一个国家谈转变经济发展方式，一个企业可以谈转变利润增长方式，我想从供应链的角度去增加企业利润的增长方式，也是一个不错的角度。每个企业都是国家经济发展的一分子，当每个企业发展方式转变了，也是对国家宏观层面经济发展方式转变的促进。

同时，这个社会没有“放之四海而皆准”的东西，“不管你信不信，反正我信了”，在企业供应链管理领域也是如此，每个行业的供应链管理各有特点，每个企业的供应链管理更是如此，一篇供应链管理领域的文章也不能面面俱到，若本文对企业发展能有一点儿帮助或对您能有一点儿启发，便是我莫大的欣慰!

第三篇：合伙经营利润分成协议

甲方：身份证号码：

乙方：身份证号码：

丙方：身份证号码：

丁方:身份证号码：

根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，经友好协商，本着平等合作，相互信任、互利互惠的原则，就四人合伙管理项目后利润分成方式，达成以下合作协议：

一、甲、乙、丙、丁为共同方，四方人员共同经营管理所接的工程项目;

二、利润分配：经营利润按平均分配的原则，甲、乙、丙、丁四方享有平等的分配经营利润权利;

注：经营管理所产生的利润先把前期投入费用扣除后所剩的利润分成5份，即甲方占20%，乙方占20%，丙方占20%，丁方占20%，剩余20%留为公共基金，积累用于新的项目前期费用投资。

三、公共基金部分说明，公共基金部分来源于甲、乙、丙、丁共同利润，因此公共基金分为四分，甲、乙、丙、丁各占其中25%，如其中一方自愿退出，公共基金按即时账户总金额比例提现给退出一方后，公共基金和利润将进行新的分配;

四、合伙协议甲、乙、丙、丁共同进行管理经营，按照三方议定的管理制度履行各自的职责;

五、甲、乙、丙、丁四方都有查询账务的权利;

六、合伙经营三方共同经营、共同管理、共担风险、共负盈亏;

七、本协议自三方签字之日起生效，本协议一式四份，甲、乙、丙、丁各执一份。

甲方签字：

乙方签字：

丙方签字：

丁方签字：

日期：年月日

第四篇：甜品店经营利润分析

今天，甜品已同咖啡、音乐一样，意味着时尚、浪漫、与美丽。时尚男女们从享受甜品冷饮的美味，到追求果品的健康养颜;从享受美食，到追求情调和惬意;无论是华美精致的西方甜品，还是温润养生的东方甜品，都不知不觉地进入人们的生活，让时间走得轻松，给繁忙的生活一个留白空间。

1.糖水甜品作为餐饮行业，绝对是一个朝阳产业，市场前景非常广的一个产业，从各个方面都可以看出来，现在不管青少年还是老人儿童，都喜欢坐在甜品店里一边吃着聊天，这似乎已经发展成为人们生活的一部分。

2. 甜品行业，投资十分小，这是因为两个方面决定的，一个是设备，一个是装修，先说设备，因为甜品的加工设备都是一些普通常见的厨具，因此不需要多少钱。再说装修，甜品店不像宾馆饭店，宾馆饭店不装修好一点，客人会觉的不高档，没面子，甜品店只需要简单的装修，有一定的情调，良好卫生就行，因些不需要在装修上面太讲究。

3.甜品店的利润高，这也是由两个方面的原因所决定的。第一，原材料便宜，基本上在全国各地都是很容易找的。第二，加工方式简单，不需要太多繁琐的细节就可以轻松的制造出一份令顾客满意的甜品。

4. 风险低，易于管理。举个例子，即使我们的甜品店经营失

败，在自身经济问题上对自己不会造成太大的负担。另外，成员少，不需要像大企业或者大公司一样拥有专门的职能部门和明确的内部结构，但这并不能说明我们可以忽视内部的管理，必要的管理措施还是应该具备的。

下列就给大家举一个具体例子说明。

甜品店投入回报分析(例子：小型普通店)

经营面积：

20-30平方米

总投资：

9000-18000元(含培训费、前期投资、流动资金等)

投资可大可小，看你如何装修以及开在什么位置，面对的是什么样的顾客群体了。

每天平均消费人数：

150位左右

人均消费：

4次

日营业额：

150×4=600元左右

月营业额：

600×30=18000元左右

月毛利润：

18000×70%=12600元左右

月费用4000元(含房租、人工、水电气费等)

月利润

12600-4000=8600元左右

投资回报期

约1-2个月

小小甜品店年赚过百万。

当然，这只是我们的一个评估预测，真正得到的收益并不可能如预期般。期间肯定还会受到多种因素的影响。但是有这种经营损益的分析，相信我们可以更直白的面对自己所面临的收益和风险，有助于我们更一步的防患于未然。

以上便是本小组对此类产品的损益评估。

第五篇：服装店经营：服装行业利润探秘

(一)

引文：

在所有的行业中，服装行业是个永恒的朝阳产业

作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店，还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装，只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。 很多城市月光族们的消费清单上，至少有1/3是为追求靓丽而血拼服装的开支。

“2004全球时尚监测调查”的结果表明，我国内地服装消费者属于冲动型消费，有53%的消费者在购买服装时很少做计划，而是看到喜欢的就买下。这种即兴消费成全了很多社区和街边的服装小店，使他们的生意红红火火，生意差一些的每月也能盈利几千元，不亚于朝九晚五的白领，生意好的则能月赚上万元，而这在整个服装市场中也只算是小打小闹而已。

跟服装小店相比，进行服装生产、批发以及品牌经营的上游投资者赚取的利润更加丰厚，市场也更为广阔。服装消费空间的无限延展孕育着巨大的商机，而且这是一个几乎不可能形成垄断的行业，行业竞争虽然已经比较激烈，但还远没到白热化的程度。于是，我们看到街边的服装小店可能频频更换卖家，但却总是生机勃勃。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，但仍然有成千上万优秀的服装店生意蒸蒸日上，其中玄机《科学投资》为你一一解读。可以说，在服装经营上，只要你想脱颖而出，就永远有机会。

从数字的分析上看，品牌专卖店的利润率的确让人耳热心跳，但这种单纯用售价减去进价的算法，并没有认真计算并扣除经营中的各项费用，因此简单加减法算出来的利润率并不具有说服力。

中国是世界上最大的服装消费国，因为与时尚潮流的密切接轨，使人们的服装更新频率日益频繁。与其他行业相比，服装业的投资门槛低，不需要太多的专门技术，3万元就可以开个不错的小店面，而且市场风险相对较小。在十亿人民九亿商的今天，开个服装店是许多人创业的第一选择，踏踏实实地从小生意做起，也是大多数成功商人的必由之路。

在物资相对贫乏的上世纪80年代，在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。现在我们看到的大富大贵者中当初许多都做过服装生意，比如赫赫有名的建业集团的创立者吴立胜就是从卖布匹和成衣起家，由布匹、成衣小贩到批发商、承办制衣厂，进而进入地产行业，成立建业集团，最终成为了如今的亿万富翁。

在商品相对短缺和产品比较单一的年代，人们对服装的选择余地小，服装商只需瞄准一两个款式大量生产就可以大赚其钱，投资风险几乎谈不上;现在，随着商品的极大丰富，包括服装在内，消费者和代理商都具有很大的选择空间。供应商为了提供更优质和更具品牌效益的产品，只能增加产品成本，而终端零售价又被尽可能的压低，因此服装投资者的利润空间已经大不如前了。

虽说做服装利润今不如昔，但服装行业仍然如一块巨大的磁铁吸引着中小投资者，特别是一些没有经商经验的白领和大学生一族，都想在服装上投资“玩票”，作为下海经商的入门功课。因此，我们看到在激烈的市场竞争下，几乎每天都有一些服装专卖店在转让、关门，同时也有很多新的服装专卖店开张。

小本生意也能赚钱，服装生意当然也是如此，经营服装的利润到底有多大?

品牌专卖 利润诱人支出大

有人将服装行业列为2004年十大暴利行业，甚至举出一位服装生产企业的老总的话作为旁证：“服装确实属于暴利。但这个暴利不是体现在面料上，而是完完全全表现在流通环节上。成本不过5元钱的小背心，在小商品市场卖25元一点不成问题。我就曾经把10元成本的服装标价100元出售，结果卖得很火爆。”这种说法看似惊人，但在一些品牌专卖店是确实存在的。

有商场的售货员向《科学投资》透露，一件标价三四百元的服装，其成本价不过三四十元，标价七八百元的服装其成本价不过100多元。一般的服装店都雇用一到两名售货员，只要货进得对路，一天卖出去一件，人工工资、房屋租金、税金就全都有了，多卖就是挣的。据透露，某些服装的利润可以达到3-5倍，多的可以达到10倍以上。一些品牌服装的虚高标价主要受商场打折活动的影响，如果不把价格标得高一些，就很难应付商场频繁的打折返券活动。

一位业内人士对记者透露，大商场里品牌服装的毛利率可达到200%甚至更高，而且冬装比夏装高，男装比女装高。他的一位朋友在一家大型购物中心经销一个品牌男装，夏天的一件T恤衫进价100多元，卖400多元，这样即使是打5折，照样有利可图。至于那些折扣幅度特别大的服装，多数都是放了好几年的库存，基本上是按成本价处理。

在北京一家大型购物广场的打折活动中，一条标明原价288元的裤子，只要80元就可以买到。销售人员的解释是，这是去年的存货，现在利用季末拿出来处理。毫无疑问，处理库存已经成为商家打折的首要原因，这种商品的折扣往往也很大，从1折到5折不等。一家品牌的代理商告诉记者，平时根本没有时间处理库存，趁现在秋装还没有上市，正好利用这个时间处理攒了好几年的库存，一来腾地方，二来回笼资金。

从数字的分析上看，品牌专卖店的利润率的确让人耳热心跳，但这种单纯用售价减去进价的算法，并没有认真计算并扣除经营中的各种费用，因此简单的加减法分析似乎并不具备说服力。

品牌服装暴利的存在，首要在流通环节。一部分品牌服装由批发商批出的价格与在零售市场销售的价格相差悬殊，而他们在进货渠道上并无差别。服装销售的中间环节中包括经销商、品牌代理商和零售商场。就服装而言，经销商通常要在出厂价上加价30%，零售商场再加价30%。因此，一件100元的服装到了商场售价可能就会攀升到170多元。

广州某服装的一级代理商表示，服装新品的定价如此之高，是因为在销售过程中，商场从中要求的各种费用较高，除了高昂的进店费再加上各种促销费用的摊派之外，按营业额倒扣流水比例平均在27-35%，对于某些销售不好的品牌按保底倒扣的比例高达50%以上，这就导致了服装销售价格的虚高。

品牌加盟 投资大有一定风险

眼看商场里的品牌服装利润高企，但进入门槛太高，很多精明的投资者发现在繁华市区开设品牌加盟店似乎更有利可图。看上去开服装店不需要什么专业技术，只要有资金就可以介入，因此申请加盟各种服装专卖的人总是源源不断。专卖店是近年来最流行的品牌服装销售模式，投资者只要掏钱加盟，从店址选择、店面装修和布置，到店员的培训以及促销手段等，都有总部提供帮助，在经营时不必花费太多的精力。

据业内人士介绍，品牌服装专卖店的毛利率一般在50%以上，开一家品牌服装专卖店全部的投入在10万到20万元左右。以南京的周小姐为例，她在解放南路开了一家面积不大的服装专卖店，顾客定位在20至30岁左右的时尚女性。她的店面约30平方米，开店全部的投入为12万元，包括店面转让费2.5万元、年租金4.5万元、首批货款2万元、装修费用1万元、品牌加盟费1万元、流动资金及其他共计1万元。周小姐的生意还算不错，年营业额可以达到20万元左右，按其经营的品牌50%的毛利率计算，刨去各项费用，其实际利润约为4万元左右。

周小姐的投资回报并不算高，但还有比她生意更差的。因为大品牌的资金要求高，中小投资者大多选择加盟一些中小品牌服装专卖店，但由于各大城市的市区商业旺铺租金上升快，使开店成本不断增加。与此同时，服装专卖店则竞争激烈，营业额上升有限;另一方面，商场动辄5折甚至更大幅度的促销活动，对中小品牌专卖店形成压制，特别是服装消费的黄金节假日，消费的人气相当一部分被商场吸引。

由此可见，服装品牌加盟商的利润空间其实不太大。举例说，如果按零售价的4折拿货，商场又要扣除30%左右的租金，那么，打7折销售已是底线，而我们看到的则是现在的商场动不动就“新品上市六折”，这样的“大方”只有供应商才付得起。所以，加盟商要多家经营以求薄利多销，多做营业额要求供应商返利来赢得利润。

服装小店 本小利大赚钱快

投资者都清楚，经营小的服装店和代理品牌的利润因投资额不同而差别较大，目前的城市里的服装小店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上，面积不大，一般在10个平方米左右。经营成本主要是房租、货款和售货员工资，店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定，一般在千余元至数千元，售货员的工资采取数百元底薪加销售额2%至5%的提成，装修费一般为数千元，高档的则需万余元。

据业内人士介绍，服装店的经营旺季为每年4至8月和10月至次年的1月，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款服装利润最高，可达200%。随着季节的转变，服装价格逐步降低，利润也降低到50%至70%，到季末年尾，商家为求清理库存和回笼资金，甚至会保本销售，这时的利润只有10%至20%。

开小店最重要的是要有眼光，一条街上的所有店铺同样都到香港的女人街去拿货，为什么有的人店里顾客络绎不绝，而有的店铺却门可罗雀?眼光不是一天两天练就的，有时候需要接受一些专业的知识，或者多跑、多看、多学习别人的成功经验，除此之外并没有什么好方法。

深圳的艾童在开服装店以前，也是个对时尚和潮流没什么研究的人。但她手头只有不到6万块钱，寻找投资项目的时候，她发现餐饮更像个无底洞，而且专业知识要求很高，生怕自己一不小心掉进去，于是选择了相对容易经营的服装。为了提高自己对时尚的敏感度，她特意花了将近1万元参加了某公司的色彩培训，并运用到了店铺陈设和服装搭配中。同时，她还用学到的知识为消费者提供免费咨询，生意很快就火了起来，还赢得了很多铁杆的老顾客。

开服装小店，最重要的手段就是个性和特色。但现在做到有独特的个性也并不是件容易的事。如今城市的大街小巷中，似乎什么稀奇古怪的小店都有，而且进货渠道也逐渐成为公开的秘密。上海的姜琳几年前在迪美广场开店的时候，每月去香港、日本或韩国等地进货，带回来的一件小背心也能卖到三四百元，而且生意极好。如果有朋友去店里购物，她给朋友打3折都有得赚。当时这种进货方式少有人知道。而现在，几乎60%的小店都知道要从香港、日本进货，这时把价格定得更加务实，才是比较实际的办法。

小店经营的另一个特色就是价格灵活，这也是让小店充满魅力的关键因素之一。马先生经营服装有3个年头了，他的店铺位于北京西单明珠市场的黄金地段，记者调查的时候，发现在他甩卖的服装中，从25元一件的T恤到50元一条的裤子都有。他说这样做的目的是能卖多少算多少，只求回本，赶快处理夏季商品，以便腾出资金进秋装。

马先生告诉记者，一般来说，在他的店里女装的利润在50-100%之间，男装要高一些。对于季末狂甩，马先生认为分两种情况，一是经营户在季初利润较高的情况下已经回本了，剩下的货再买就是纯赚钱了，所以一般都是照本卖或者赔本甩卖。此外还有一种甩卖其实是假甩卖，商家本身进的就是库存货，这些服装非常便宜，比如一件女装吊带进价5元钱，回来“甩”10元，利润就是100%。

服装店经营：好店址在哪里?

好店址在哪里

开店并非像加减乘除那么简单，它牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂。

现在年轻人创业自己当老板已经成为一股热潮，不管是小打小闹的网上商店，还是真枪实弹开起自己的小店，经营服装似乎都是他们的首选。 而面对报纸上“月赚上万”“日流水3000”之类煽动性的报道，以及品牌服装铺天盖地的广告宣传，尚显稚嫩的创业者会不自觉地自我感觉良好，认为别人能赚钱的事情我也一定能赚钱，盲目跟着感觉走的不在少数。然而服装店的投资额虽不大，看上去也并不复杂，但开店并非加减乘除那样简单，它要牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂。因此对于想投身于服装小店的创业者而言，认真研究各个步骤的细节问题，是投资成功的关键。

最繁华的不一定最好

如果要开一家自己的服装小店，应该从何处入手?《科学投资》认为，店面的选址和货品的选择是致胜的法宝，这两点解决得好，店铺赢利就有70%以上的把握了。

广州的艾童在参加完色彩培训之后，从2004年的11月开始为自己开服装店做准备。她的选址和对批发市场的考察几乎是同时进行的，深圳以及广州的服装批发市场很多，她把深圳的南洋、嘉年华到广州的十三行、白马，虎门的富民等批发城逛了很多遍，对每个批发城的商品特点和价格做到了心中有数。同时她也密切留意着深圳各大报纸上服装店的转让信息。2005年1月，她找到了一个比较满意的位置。

艾童的店址一开始并没有选择在最繁华的深圳华强北，因为她觉得自己进入的是一个陌生的行业，如果一开始就在繁华地带落脚，很可能会因为投资太大而马失前蹄。本着“安全第一”，不想冒太大风险的想法，她开始在那种表面看去不是很旺的地方找，这样房租支出可以降下来，虽然这样利润也会下降，但艾童不想马上赚太多钱，她更想把入行的第一年作为经验积累和学习投资，她希望等有了经验再谋求更大的发展。

艾童找到的这家店位于一个住宅区比较集中的路边，周围有一排十五六家服装店。转租的房租是每月2700元，没有转让费，房租是季付，她和房主签了1年的合同。虽然这个位置比较偏，但艾童事先多次到附近考察，发现这排服装店已存在了几年时间，在附近的居民区有一定知名度，有时还会有人专门坐车到这里淘货。

注意商圈的选择

服装店的选址很重要，重要到几乎可以决定商家的生存。比如，以女性作为主要销售对象，就要注意女性购物多半会选择服装店集中的服装城和商业街，从而有针对性地进行选址。因为那些地方可供选择的衣服多，可供比较，这也是由女性购物心理决定的。

在选址之前，首先要确定的就是客户群的选择。以北京为例，如果选择18-25岁的女性作为客户群，店址选在西单就比在东四合适。因为虽然同样是繁华的商业街，但东四一带的店铺多以25-30岁左右的白领女性为主，商品质地精良，价格也比较高;而西单面对的客户则更年轻一些，选择服装更加注重款式，对于面料和做工等细节则不会过于挑剔。这也就是要注意“商圈”的概念。

一般而言，服装店的销售范围通常都有一定的地理界限，也就是相对稳定的商圈。不同的服装店由于经营商品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同，其商圈规模、商圈形态存在很大的差别。选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础，它不但有助于制定经营策略，也有助于制定市场开发战略。成功地运用商圈策略可以为服装店打好牢固的根基，提高服装店的形象，创造和推动顾客的特定需求，与顾客建立一种相互信赖的关系。当然，利用商圈资源，把生意做到顾客心里，让他们心甘情愿地成为回头客，这也是服装店商圈策略的基本技巧之一。

跟艾童的选择类似，北京罗小姐的店铺也没有选在繁华地段，甚至也不是服装店集中的地方，但她的25平方米的外贸服装店，却能达到旺季7-8万元的销售额。因为这个店的位置粗看似乎不好，但仔细看又非常好。比如，罗小姐的店位于一个住宅区出入必经的小街上，这条小街只有很窄的两车道，因为道路狭窄所以经常堵车。在住宅区对面有一所重点小学，学生家长一般是非富即贵。小学每天上下学时，由于接孩子的家长众多，道路又窄，所以每天都会堵车。堵车对于开车的人而言是件苦事，但因为开车接孩子的一般都是孩子的母亲，堵车时透过车窗就可以看到她店里展示的各种衣服，有人抽空就会来购买自己心仪的商品。

那条街边的一排小店有五金店、餐饮店、地产中介和干洗店，但服装店却只有两家，而且另外一家主要做的是内衣生意，罗小姐的店没有竞争对手，虽然缺乏了同行“扎堆”的吸引力，生意也还算是不错。此外，这条街的出口又有好几幢几十层高的写字楼，写字楼的白领女士在中午休息时间都喜欢出来逛服装店，无形中增加了潜在顾客，而且在办公室中还会造成连锁购买的效应，增加小店的口碑。与这条街相邻的另一个三叉路口上，有一座高档住宅，住宅中有很多全职太太，她们也是罗小姐店里的常客。罗小姐这家店周边，有一所名牌小学，一个住宅区，一幢高档公寓式住宅，三幢写字楼，且是小学和住宅出入的必经之路。这样的位置当然难找，但却很少有人能想到这样的位置是好位置。很多投资者都认为服装店集中的闹市才是好位置，但服装店集中竞争自然激烈，生意反而受影响，因此在选址时要认真动脑筋分析店址的优劣，才能立于不败之地。

服装店的投资者在分析商圈、调查竞争店时，还要彻底分析自己的店是否与附近的店因商品内容功能相同，距离过近而相互牵制产生负面影响，是否能通过相互合作来增加这个区域的吸引力。比如，如果周围有多家休闲服装店，在休闲服装这个层面竞争自然会激烈一些，那么这时可以错位经营，将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好;又比如，如果调查表明此地消费者偏爱上海品牌，不喜欢温州品牌，那么就可以优先考虑加盟上海品牌。把这些问题都明确之后，可以有的放矢地寻找货源。投资者也要对周围的其他商品进行观察，探查竞争情况。最好深入查访其营业面积、商品种类、员工人数及待客技巧等基本因素，然后再通过比较发现自己的优缺点。艾童在这方面的做法就是在自己开店前先充当其他店铺的消费者，了解周围十几家店铺的货品和定位、定价情况。有时她甚至会在同行的店铺里购买几件商品，以得到更多的有用信息。

如果在心仪的繁华地段中找不到合适的店面，也可以试试与他人合租，双方共用一个店面。这样不但可以节省租金，而且同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，更可以收到相辅相成之效。如饰品与服装店、箱包与服装店，或者内衣与成衣店等，都是适合“配套”经营的项目。

解读

人潮就是钱潮，开店的人都特别讲究人气，有人气才有生意。服装店若是选在车站、灯光夜市、娱乐场所、大型商场或购物步行街附近，就至少占了七分地利。因为川流不息的人潮就是利基，有这么多的潜在顾客，只要销售的物品或提供的服务能满足消费者需求，就不怕没有好业绩。

但是，是不是选择店址的时候，找准人流旺的地方就好呢?其实也不尽然。很多人都有的一个误区，那就是把人流量当成了一个地段好坏的惟一标准。诚然，人流量是决定生意成败的一个重要因素，但是了解客流的消费目标，才是更为重要的工作。在开店以前要研究的，不是每天人流有多少，而是在这些人流中，你的“潜在顾客”或者说“有效客流量”有多少。

在开店之前，最好做一些“最佳店址选择”工作，其中一项最重要的工作就是测算分析有效人流量。专业的选址公司的做法是派员工拿着秒表到目标场所测算流量并进行目标询问，这对普通投资者而言虽然有一定操作难度，但在选址附近做大致的人流量考察和必要的针对性询问还是必须的。

好店址的特点

一般来说，好的店址都有一些共同的特点，这些特点有：

(1)城市中心区

这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，经营气氛较好。这样的店址就是所谓“寸土寸金之地”。对于服饰业来说，城市中心区的流行更新很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，这是铺面开在城市中心区的不利的一面。

(2)高密度居民区

居民区人口比较集中，人口密度较高。在这类地区消费者层次混淆，各年龄层和社会阶层的人都有。无论出售何种款式或类型的服饰，都会有一定的顾客群。

(3)交通便利的地区

交通便利是消费者购物的首要条件。一般说如果店铺附近有汽车站，或者顾客步行时间在15分钟的铺面都是值得考虑的位置。

(4)成行成市的地区

对于服饰这类选购性商品，若能集中在同行“扎堆”的地段或街区，则更有利于经营。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如上海的城隍庙、北京的西单、新街口，重庆的解放碑等，因为集群效应，生意大都不错。

店铺设计 省钱要靠好方法

服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。如何能既省钱，又有达到要求的店面效果呢?

服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。 要装修得好，就要多花钱花大钱，简单装修可能不会吸引消费者驻足，白白流失商业机会。到底如何平衡两者关系，达到既省钱，又吸引顾客的目的?艾童的装修经验很值得其他投资者借鉴。

艾童虽然在服装领域是投资新手，但她的社会经验并不少。在开店之前，她做过销售、广告等很多工作，因此在服装店的装修上想到了一个比较好的省钱方法。她的店铺使用面积在16平米左右，是狭长型的。为了让店铺更漂亮更有吸引力，她把左右两面墙刷成了浅金色，进门后看到的那面墙则刷成西瓜红色。色彩和谐而又对比鲜明，让人印象深刻。除此之外，她还在屋顶上吊起了波浪型的奶油色轻纱，在两侧的货架上方各钉了10幅红框的时装画，再打上20多盏灯，门口橱窗的位置也吊了红色的轻纱，纱前面放了个模特。轻纱营造的温馨和浪漫的效果，使她的店铺成了一排十几家店里最漂亮也最抢眼的。一开业就吸引了很多人好奇的目光。

跟艾童店铺差不多面积的装修费用，节省一些的可能也要花5000元左右，而艾童只花了2900多元。她省钱的方法很简单，就是先到比较有名的服装店和专卖店参观，回来后集合好的样式确定自己的装修风格，但并不去找任何装修公司或者包工头，而是把装修过程中的每个项目分解出来，自己去找材料，在买材料的同时请卖材料的老板介绍工人，工钱可以直接跟工人谈，这样省去了中间环节的盘剥，自然非常省钱。

艾童的做法并不复杂，比如开始她需要把墙刷成她设计的颜色，就直奔建材市场找卖油漆的店铺，询问店老板墙的面积以及要购买的数量。店老板帮她算出来后，艾童并不会立即购买，而是在市场多家询盘，找到报价最便宜的才会买下，并请老板帮她介绍刷墙的师傅。建材市场里的经销商一般都有很多熟识的工人，报的价格也不会很高。这样至少可以节省一倍的装修费用。

服装店经营：服装行业利润探秘

(二)

2006年3月2日

华衣网(原中国服装时尚网)

店铺形象不能马虎

在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。

产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。

服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子(女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

店铺设计特别注意几个要素

1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。

2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(夏装)，黄色的灯光给人很温暖的感觉(冬装)。

3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。

4、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。

店铺商品陈列技巧

1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。

3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。

5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。

6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期

一、

二、

三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期

六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。

7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。

解读：

对于服装店来说,装修风格到位就是成功的一半。可装修是件复杂的事情,时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多,如果想局部改动一下,往往与装修公司沟通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。

分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。而利用艾童这个方法，工作并没有增加很多，但却剩下了至少1000元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。

品牌加盟服装店展示设计原则

1、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。

2、货品摆放联系搭配。产品以系列相维系，货区展示中产品以系列形式安排展示，将会突出产品在设计结构安排上的优点。

3、货品结构设置实用与有效。为营造服饰展示效果气氛，对设计的装置结构应在实际操作中充分体现服装产品展示的辅助作用。

4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。

5、货品展示风格独特别致，特点突出。这不仅使服装店形象变得个性鲜明，还将丰富产品的外在形象，渲染品牌的感染力。

如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的效果，除了要结合自身品牌的特点和风格外，还要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的内容，完善和发展设计与展示的内涵。这样不仅从市场中源源不断地收到实效，还能有力推动整个品牌在形象、文化、品质上的提升。

服装店经营之库存之痛

服装行业该如何来消化渠道库存呢?通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销，但除此之外还有一些更好的办法值得推广。

服装店由于其紧跟时尚潮流的特点，决定了其款式必须经常更新。 而去年还流行的款式，今年就可能成了滞销货，因此难免会有库存积压情况出现。对于整个服装行业来说，过量库存已经成为严重影响行业发展的大问题，包括那些非常成功的服装制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。有这样一则“笑谈”：中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。

服装店的飞速发展，往往以库存不断增加为代价。销售连年翻番，赚的钱却不见增多。难怪很多老板说，自己辛辛苦苦赚来的钱，全都跑到仓库里去了。

服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，如何处理不断增加的库存成了最令服装界头痛的问题之一。不处理吧，货压得越久贬值就越厉害，最后可能变得一钱不值。进行低价抛售吧，又怕先前购买了产品的顾客不满意，尤其对于以熟客生意为主的服装店来说，这一点很重要，另一方面，抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌，影响与供应商未来的合作，这真是一个两难的选择。

那么，服装店该如何消化不断增加的库存呢?除了我们前面提到过的减价抛售甩卖，还有没有别的行之有效的方法?一些业内高手提出如下意见：

一、适度特卖

任何一个服装店想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动;比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。

二、及时与批发商调货

北京的王盟开店2年多了，她的防止库存的秘诀就是及时与批发商联系换货。在进货时，她坚持少量多款，并且给店里的导购定下规矩，只要新进的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回批发商那里调换其他颜色或款式。目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，王盟是坚决不会去拿货的。用她的话说，这种防止压货的方法不仅给她带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。当然，这样做也有一个缺点，就是要时常看批发商的脸色，而且调货不能太过频繁。

三、淡季多种经营

“35元进的衣服，如今25元都要卖出去。”8月还没到，陈娟的服装店就开始换季大清仓、大甩货了，她说，宁可亏钱、不可压货，这是服装淡季的一个销售原则。小店的运转资金主要是每月卖出去的钱，如果货被压住了，最多两个月就支撑不住了。甩货主要是为了保租金，挺过两三个月，坚持到旺季。

陈娟的服装店为防止压货，还不到换季的时候就不再进当季货品了，精明的她会在此时把服装店偷偷“变脸”，投向那些旺季产品。比如，她会把以前做陪衬的一些皮包、小饰品等摆到显眼的位置，像耳环、项链、手链、脚链这些小饰物，以及设计可爱的卡通包、帆布包等，虽然赚的钱不多，但单个的利润还是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流，有时候人一多还会忙不过来，淡季也就容易熬过去了。用陈娟的话说，只要稍微动动脑筋还是有适合的生意可做。

四、寻找特殊的销售渠道

当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道。

南京一位专业经营品牌运动服装的门市店，因为积压的数百套款式过时的运动服装，占用了大量资金，使老板很苦恼，通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去。后来该店老板找到了一个方法。南京有很多所大中专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费群体，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该老板通过市体育局的一位朋友介绍，联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成，这是一件对双方都很有好处的事情。于是，有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销;他还出点小钱赞助了一些学校羽毛球、篮球赛之类的活动，进一步建立和学校的关系。因为价廉物美，3个月后，居然通过十多所学校将全部积货都清空了。

现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，经营者也可以考虑与这些公司合作。

五、用库存品交换广告

毫无疑问，投入广告肯定可以提升经营者的知名度，如果是专卖店做广告很多时候还可以获得供应商一定程度的支持，而很多媒体是可以用货品来充抵广告费的，这样做有利于经营者将来的经营活动，属于用眼前的损失交换未来的收益。

曾经有一位专卖店的店主跟所在城市的电视台谈成一笔广告交易，用800套保暖内衣充抵一笔8万元的广告费(该保暖内衣市值180多元/套，但专卖店进货价格仅60元/套)。而该电视台在年底开客户联谊会的时候，则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户。该店主不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向供应商申请到了50%的费用报销。该专卖店等于用一半的钱，却获得了8万元的广告回报，还及时清理了手中的库存。

六、组织、参加一些有针对性的展销会

通过参加相关展会是推销库存积压产品的好办法，上海的经营者尤其擅于此道。

在此，《科学投资》提醒投资者，做服装“库存代理”的利润很高，是一个有潜力的投资方向，“库存代理”做得好，有时候利润比正规经营门店还高。

南京新街口一家服装店的店主在谈到自己做“库存代理”的经验时，连连称有赚头。他说：“代理库存商品，往往比销售正价商品更赚钱。”他算了一笔账：以100元的正价货品为例，服装代理公司在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地批给“库存代理”，上海还曾经出现过最低0.5折的进货折扣。按照库存消化一般低于5折的规律，10元的进货价最高可以卖到50元。对商场来说，组织特惠专场，对商品的扣点一般仅在10%左右。也就是说，50元的商品，仅仅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也没有什么柜台的装修费用，人员工资与办公费用相对也减了大半。这样，50元中至少赚30元。

此外，上述的“库存代理”，还仅局限在知名、价格透明度高的品牌。至于10元进货，把原价100元标成200元，打5折卖100元的大有人在。抬了价格再打折，这样的招数尽管早已被大众知晓，但只要有市场，就阻挡不住买卖双方的热情。

从这个角度看，说开服装店是本小利大赚钱快一点不假，经营服装成就了不少人的发财梦。有些投资者在逐渐摸出门道后，开始实行前店后厂，自己生产加工服装，利润也自然就更上一层楼。

服装店经营：进货迷宫

进货迷宫

眼光好未必行

要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。

服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。 这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。

服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。

首次进货的迷途

在进货上，艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，艾童决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。

更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而艾童第一批进货以衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。

服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还是应该选择更潮流化的商品?是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色?是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发?这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口又好像前途渺茫。

练就选货的火眼金睛

在进货的历练中，顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上，5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。

现在，许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许保英还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上，妹妹的眼光还需要磨练。

古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许保英则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。许保英经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度，许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降到最低。

由于生意兴旺，许保英每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。

许保英说，她所以能准确进货，主要做到了三点：

一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上心中有数。

二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。

三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。

很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。

一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没底，就先进了5件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。

外贸服装 李鬼泛滥

现在，在街头林立的服装小店中，挂着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成了服装店投资的首选。所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工的同时，在完成订单后剩余的那部分尾货，包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。这类服装价格优惠，而且非常受欢迎，因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。

满大街的外贸服装店里新品不断，而厂家并不会真有这么多的外贸尾货，那么这些尾货是怎么来的呢?据一位外贸工厂的经理介绍，尾货有且仅有两种可能，一是瑕疵品，一是工厂用自己采购的面料做的专门内销的商品，后者生产的量非常大。外商跟外贸厂家有严格的合同约定，外商会严格控制面料数量，虽然每批产品都允许有损耗，但是多余的面料一般都会控制在两套以下，有时候甚至一点不剩。因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品，最多就是做工精致一些而已。一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制的;或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向市场。

这样的商品对消费者还是有吸引力的，很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、“原单”等不同的说法，初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法，就未免过于天真了。现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款，批发价也比同类内销产品高得多，利润空间也很大，一件15元从外贸厂里批来的毛衣，自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节，防止进到质次价高的伪“外贸服装”。

由于练就了如此高深的选货本领，许保英不用像其他人一样在虎门住宿，不仅降低了进货成本，而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。这样，她店铺里服装的款式翻新之快已经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟许保英较高的服装审美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。

“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求;另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论;“看”，一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上的信息等;“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源;“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。

外贸服装的鉴别方法

看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求，所以直观上看，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货就往往顾及不了这么多。

看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，真正的外贸服装的辅料大多都是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等，有的还带有品牌的标志(logo)，如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能是假货。

看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好，一些对人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观感上都有明显差别。