业务心得经验-转载他人

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业务心得经验-转载他人(通用4篇)

篇1:业务心得经验-转载他人

我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:

1、要有良好的思想道德素质。

2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务 而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作 销售的速度才会最快、成本才会最低

这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员 只有吃别人不能吃的苦 才能赚别人不能赚的钱

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品 除了凭有竞争力的产品质量和价格外 就凭业务员的嘴怎么去说

怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心,永远不言败。

7、要有创新精神

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路 利用自己独特的方法去开辟一片市场

业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:

1、要极度热爱自己的产品

对产品不热爱的业务人员永远做不好业务

2、要懂得自己的产品 这一点相当重要 没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道 因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容:

1、公司的核心业务是什么?

2、公司的核心竞争力是什么?

3、公司的组织核心是什么?

4、公司的客户是谁?

5、公司客户所需要的服务是什么?

6、满足客户的方法是什么?

7、公司主要的竞争对手有那些?

8、竞争对手的服务特色是什么?

9、我们公司的对策是什么?

10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么 这些服务对你需求的影响是什么?

了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

专业销售人员为客户提供满意服务的全过程 我认为应遵从以下步骤:

一、销售准备

销售准备包含以下内容:

1、心态的准备

一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售人员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给公司带来浪费;自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服?一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?一个专业的销售人员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底,比如有一次,我到三星集团去销售漆包线,通常店大欺客,请见下面一段对话:

徐:“我们三星集团是一个大公司,我们的制度很完善,关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”

周:“徐部长,三星集团能作到这么大,肯定人员的修养和素质都很高,尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司是大公司,我公司也为大公司,贵公司的年产值15亿,我公司比你们少不了多少,贵公司厂房面积5万多个平方米,我公司比你们也小不了多少,贵公司有贵公司的制度,我公司也有我们公司的制度。”

以上是一段模糊语言的运用,说吹牛是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话是吹牛呢?当然后来还有很多精妙的故事,最后我们将生意作成了。还有一例:

我到宁波的另外一家公司,刚进门,部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“你等我一下,散会后我们再谈。”说完就开会去了,这时候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功,而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右,部长出来了,见面就说:“我只有15分钟的时间,很紧,你有什么事就快说吧。”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上,他奶奶的,这阵势我如何和你谈生意?我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来,看到这时,我说:“张部长,您开了这么长时间的会议,一定是很累,我们先不谈生意,您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去,我的水端到了他的面前,但没有放下去,这时,他坐不住了,急忙把腿放下,站了起来,双手把水接下,“周经理,我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟,最后生意做下了,我们还成为很好的朋友。

当然,案例还有很多很多,如你第一次你到一个公司去,进了办公室,见到了部长,他坐着,你站着,这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等,以上的例子就是说明,专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力,碰到困难的时候,心态要调整好。

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二、结交客户

一般结交客户的过程,也就是初次电话营销的过程,通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等,初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等,让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

三、客户信息的搜集与处理

结交客户以后,并不是要急于把这个客户做成,而是在和客户合作之前,作好客户的信息的搜集与处理工作,在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少?他的偿债能力有多强?他的回款速度是多快?他的诚信度是不是好?并不是所有的客户都能给企业赚钱的,如果一个客户的支付能力是十万,他向你赊二十万的货,你敢给他吗?结果是显而易见的。再比如,一个客户,你没有他的营业执照复印件和身份证复印件,你敢将他设为你的代理商吗?所以,对客户的信息搜集的越细,企业的风险就会越小,否则就可能带来巨大的损失,比如大面积的坏帐或死账。销售人员需要调查客户信息的种类有:

1、企业的概况

公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

2、历史背景

客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等

3、经营的管理人员

企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。

4、生产经营的情况

生产经营的设施:生产经营的场地、面积、设备等。人员的状况:人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式

5、财务状况

主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

6、往来的银行

7、公共的诉讼记录

8、企业的发展前景

四、呈现说服客户购买自己的产品

如果把客户比做是锁,第三个过程比做是锁上的保险,第四个过程则是开这把锁的钥匙,没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢?客户的信任度包含以下四个要素:

1、行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐

2、专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力

3、参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比

4、发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求

呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步,你和客户见面的13秒以内,已决定了你给客户留的第一印象,在销售过程中,客户总是先接受人再接受你的产品,产品的价值越高,人的重要性也越增加,因为你永远没有第二次机会去制造第一印象,永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。

呈现说服顾客购买自己的产品,要用那些方法呢?我认为不外乎通过以下途径: 如果是成熟的产品:

1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌,借客户的品牌来发威;

比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候,奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户,您还怀疑我的产品质量吗?再比如我现在销售电动自行车充电器,绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器,其他几家中小厂家在价格合适的情况下,我何愁不用我的充电器呢?更何况充电器行业没有几家能作的好,也没有统一的标准?

2、借助名人的效应发威

比如同样都在推销一个茶杯,你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好,不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。

3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方

比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等,再如饮料业的口感、品牌等。

4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力,达到呈现说服的目的。

如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢? 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力

我现在销售电动自行车充电器,应该说做的还可以,曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录,当时我是这样给他们介绍我们的产品的,“张部长,我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家,已有11年的历史,在本行业可谓是老大,而电动自行车充电器又是开关电源的一种,象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲,充电器对于我们来说只是随便做做而已,更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才?我以前在盛宝集团做漆包线的时候,我总是跟客户说,上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问,你认为客户听了会有什么样的感觉?

当然,内容很重要,尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来,何谓强势谈判?何谓弱势谈判?且听下回分解。给所有外贸业务员的一点建议(新增第18,19,20条)

本人说不上是外贸高人,在工厂当业务2年后,进入贸易公司做业务,对业务有所感悟,遂贴出于大家分享(由于时间有限,只好每天贴一点,请见谅):

刚刚进公司时,主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3。你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。

1。在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6。接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9。参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件。。很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)

13。关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

17。在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大

篇2:业务心得经验-转载他人

作者:迟钰峰

业务是从商业的竞争中学出来,一点一滴总结出来的,而不是能够从书籍中学出来的。在市场上,我见过很多的关于沟通销售、营销之类的书籍,我曾经购买过这些书籍,读完这些书籍,我感觉如果你完全按照书籍上所写的那样去做业务,你不一定成功!但是我不否认,从这些书籍中,我学到了一些知识,增长了自己的见识,但是这些书籍,只能让我作为参考,我不能按照书籍中去做,因为我实在是不敢恭维这些书籍的作者,他们写的很好,出发点很好,但是他们做过业务吗?了解市场吗?他们能够掌握每个客户的心理吗?纸上谈兵谁都会,但是实践起来很难,毕竟人跟人是不一样的,各行各业所面对的客户群体是不一样的,每个跑业务的人员所面对、所处的环境更是不一样的。

首先感谢您在百忙之中,看我的文章,但是我想给您出一个选择题,希望您不要烦,毕竟给我答案我看不到,我只想让你们给自己一个答案。

如果您是销售或做相关业务的人员,您感觉:

A、自己的销售能力、业务知识重要 B、能够掌握客户的心理重要 看完了我的问题,您心中的第一答案是什么?不要犹豫,直接给自己一个答案。

我相信一定有朋友选择了A,问一下,朋友你为什么会选择A呢?我想说,你不是一个合格的销售人员。

我相信更多的朋友选择了B,但是我依然说你不是一个合格的销售人员。

我这是一个心理测试,通过这个测试,我坚信现在很多朋友会说我弱智,出了这么一个幼稚的选择题,并且骂我,出了两个选择题,不管你选择任何一个问题,我都说你不是一个合格的销售人员。但是也应该有不少的朋友同时选择了A和B,我想说你们是正确的。有些朋友可能不理解,认为这是选择题,只能选一项,所以说你们是失败者。在选择题上,我没写C,C的答案就是同时选择A、B。如果写了你们肯定会同时选择,那就做不出测试了。所以说,您不了解我的心理,您更不善于动脑。您作为一名业务人员就应该善于动脑,靠自己去思考,自己给自己创造答案,创造条件。

做销售,必须要掌握业务知识。这是最基本的。您不管去哪家公司工作,他们都会给予你们培训,并且您也会依照自己的产品,及书面资料去学习掌握。销售能力,是从书本中学不到的,也是跟着别人学不到的,因为别人的思路,别人的销售技巧并不一定适合你,只有靠自己的实践,自己的锻炼,自己的学习,才能慢慢的掌握销售能力。刚才的选择题B,掌握客户的心理,但是怎么去掌握客户的心理呢?这就靠与客户的沟通,自己认真的观察客户,并且认真的听客户说的每一句话,注意每一个细节,然后回去自己思考总结。你们是如何跟客户沟通的呢?

我说一下我是如何与客户沟通的,您应该做的比我好,我说出自己所做的,只为供刚刚开始做销售的朋友参考。但是拜访客户的时候不要提前打电话,因为提前打电话他可能会拒绝你,或说自己有事推辞,你一定要有胆量,对自己要狠,不给客户拒绝你的机会,直接到客户办公地点,过去找客户,如果客户不再,你在给客户打电话。

1、我跟客户聊天的时候,我会注意聊天中的每一个细节,并且一直在脑海里想哪些话题不需要聊,应该聊哪些话题。如果你跟客户聊太多关于产品技术和理论的话题,客户会很烦,客户的态度会从刚开始的热情,变得冷淡,如果你是聪明的,你会选择自己走人。如果你不聪明,客户会很婉言让你走人。我要拜访客户的时候,首先在未去客户办公室之前,为自己设计开场白,开场白很重要,这也是我们所需要打好的第一仗。进入客户办公室之后,重要的是看看客户是否很忙,或者办公室是否有人在,如果客户很忙或有人在,简单的介绍一下,留下资料,客户没有留我的意思,我就走人。如果客户不是很忙,跟客户说出我设计的开场白,并且说的同时观察客户办公室的摆设,以及物件,这样能够大体了解客户的品味,也能够大体了解客户是一个什么样的人。很简单的介绍一下产品,就跟客户聊别的话题,根据自己的大体观察后,你感觉客户会比较喜欢什么样的话题,就试探性的跟客户聊聊,如果看客户冷淡,不是很感兴趣,你就聊聊今天的新闻、天气或者你所在的地市最近发生的一些重大事情等话题。一定要学会赞扬客户,但是不要过火,过火的称赞,会让客户烦你。因此,业务员一定要学会认真的观察客户,善于多动脑,多思考。在日常的生活中必须多读些有关经济、社会局势等方面的书籍、杂志,并且留意,最新的国家大事跟形势、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,如果做到了,我们懂得多了,在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员下班的时间后的事情。一个业务员取得一定成就的业务员,并不是只有白天努力的工作,学习,下班的时间也是非常重要的。要增加自己的社交圈,广结交朋友,因为不管你的朋友做什么行业,做什么工作,什么职位,我相信他一定有自己的优点、优势,能够让自己学习。很多业务员晚上就抱着个电视看,上网玩游戏,聊天,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。作为业务员晚上时间可以去找客户应酬,喝酒聊天,这样可以增进感情。但是一定要整理资料,分析自己一天所做的工作,分析分析客户,做个总结,做好明天计划等。并且多看看书,学学习。

3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员一定要有非常好的外表,口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。得有非常大的酒量,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。长相是父母给的,我们没有办法改变,但是只要穿着干净,整齐,给人留下一个整洁的印象就好。口才不好不要紧,只要有着自己坚强的信念可以去学习,去锻炼,毕竟不是每人一出生就有很好的口才。去客户那里,不要有着太多的拘束,你太拘束了,客户反而变得不自在,这就要像我学习,脸皮厚,到哪里都不把自己当外人,呵呵,但是这也需要有个度。酒千杯不倒的少有,亦可不喝,一样做业务,但是多少喝点酒能够拉近一下距离,不是喝醉就好,喝醉很可能让你的大脑不受控制,胡说八道,破坏了你在客户心中的印象。只要喝的有气氛、制造一个很好的氛围就可以。一定要给客户留下一个稳重、可靠的印象。勤能补拙,只要你勤奋,会弥补一些不足。

做销售,成功的第二大因素就是要掌握信息,信息就是金钱。

守株待兔,坐以待毙,等来的客户毕竟是少的,你会丧失很多信息来源,信息是非常可贵的。如果你能够比你的对手率先掌握信息,你的成功几率会大一些。做业务考验业务员能否成功的最关键的也是信息资源,业务员如何比对手提前掌握信息,找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户,这就需要您的认真思考了。

1、很多单位,公司为了方便客户联系,都印有黄页。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。可以一一去拜访,客户没有需求不要紧,但是你一定要去拜访,并且能够给客户留下印象,以后常去拜访,在逐渐的熟悉中,如果你的客户信赖你了,他会跟你说信息。

2、俗话说的好“知己知彼,百战不殆”,在当今的社会,这句话依然是正确的。但是我想说一句,你可以跟你的对手成为朋友,互相交流,交流好了,你就会有意外的收获。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,这样我们可以找到很多客户的名单。而且还可以找到老板的地址跟手机号码和老板的姓名等。

4、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。如果你是新进公司的职员,你可以咨询一下购买公司产品的客户资源,我相信公司都会有记载,客户什么时间购买的,客户联系方式等。你可以过去拜访,真诚咨询一下产品用的怎样,是否有什么问题,有问题你就马上给予解决,我相信,客户会被你打动,如果你经常去,他会与你成为朋友,自然会给你介绍客户。老业务员更有优势了,您有了原始客户以后,认真服务好这些个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。

我说的不是很到位,有很多方法我也不清楚,但是只要我们用心思考,总会拥有一个庞大的客户群体。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。

我们拜访完客户,不要就此结束,可以在正常的时间下,给予客户发祝福短信,一定要署上自己的姓名及公司。找个时间可以打电话拜访客户,在客户不忙的基础上,可以跟客户闲聊,比如生意最近如何(同时能听出客户需求)等,不要过多跟客户说购买你的产品。还有就是要想着怎样打电话约客户。这里面也要注意一些细节问题。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况不要郁闷,跟客户说我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的。做业务就要脸皮厚,要有一种执着的精神,很多生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。

如果你是新业务员,你会怎样去拜访客户呢?

我一般准备拜访哪个客户的时候,我都会在去客户公司之前,做好准备工作。准备工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好资料,笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。首先要穿出气质,并且穿一些让人一看感觉稳重点的服装,一定要干净,整洁。我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,并且也很少会出现第一次拜访客户就成交。但是我们一定努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。并且能够持之以恒。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。我们一定要认真观察、留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,很融洽,我们的感情就会很亲近。离开客户那里,做好笔记,因为你再好的脑袋,也可能会忘记你们聊了什么。一定要认真听,并且记住客户说的每一句话,因为客户也许不经意的一句话,会给你带来商机。

打个比喻,业务员不仅要学会撒网打鱼,同时也要学会捉鱼。网一定要撒下去,虽然说“大网恢恢疏而不漏”,但是现实的生活中,网可能会破碎,出现漏洞,钓鱼会有漫长的等待,而且鱼不一定会上钩,这时候我们就要学会捉鱼了。就像我们特别的喜欢上一位女孩,就要展开我们的追求。认识女孩之后,做一些工作,比如请客,送礼物,如果女孩子对你不冷不热,拒绝你,难道你就要放弃吗?你一定要学会主动出击,竭而不舍的追求她,要有常人的毅力,跟坚持直到成功。我自己是这样跑业务的。我不会轻易的服输,只要我知道客户的需求了,我一定认真的去攻他,直到做进去为止。其实做业务就像追女孩一样,我们一定要执着,胆大,心细,脸皮厚。

据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和客户结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以我们要懂得把时间花在什么地方,只要做到了,做好了,就会得到你需要的东西。一定要不要忘记交情是个宝。

在我们拜访客户的时候,一定要热情,热情可以感染客户。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到做到一定的成绩的时候就会变成老油条了,也可能一直没卖出产品,失去了往日的热情,有时候感觉跑业务不适合自己,业务很难做,是否换一个行业。如果有这种心理,你就是弱者,你自己当老板,也要做业务,请记住,一定要坚持有激情,对客户热情。也许你会因过分热情而失去某一笔交易,但同时也会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

做业务,虽然要坚持,但是也要有个度,给客户留出一定的空间。一个客户做下来,就像男女结婚一样。感觉客户就像我们发现一个心仪的梦中情人,急切的想去得到,反而你会得不到。就算闪婚,以后不一定幸福。从给客户打第一电话,第一次拜访客户到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给客户,跟我们留点时间。互相考察一下信用,服务等等。

很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了资料,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该多去拜访客户,跟客户聊天,顺便问他那个单什么时候能下,只要一天没有结果,就应该不断的去拜访,知道有结果为止。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要做到经常的拜访,要求客户购买。然而,很多业务员都没有向客户提出成交要求,以至于没能成功。

如果未能成交,客户购买了其他品牌产品,你也不要放弃,依然要多去拜访这个客户,多沟通聊天,建立了关系,客户指不定下一次就会购买你的产品。我的感觉是,做业务一定不管遇见什么样的情况,出现什么样的状况,都不要泄气,并且一定要坚持追踪,追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号。你必须要认真的聆听客户的每一句话,当客户要决定购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务一定要记住刘一秒老师所说的话:“只要我不放弃,您永远拒绝不了我”!

引用一句话,做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。如果你想成功,一定要有很好的习惯。

一、热诚的态度

我们的态度决定了我们的未来。一个人能否成功,取决了他的态度!

成功人士与失败之间的判别是:成功人士始终有最热诚的态度最积极的思考,最乐观的精神和最辉煌的以经验支配和控制自己的人生,失败者则相反,他们的人生是受过人生的种种失败怀疑虑所引导和支配。

我们的态度决定了我们人生的成功

1,我们怎样对待生活,生活就怎样对待我们。2,我们怎样对待别人,别人怎样对待我们。

3,我们在一项任务刚开始的时候,你是什么样的态度就决定了最后的多大成功。

我们的环境——心里的、感情的、精神的——完全由我们自己的态度来创造。二、目标明确与目标管理

1、目标明确

没有线路图什么地方也去不了。目标就是构筑成功的砖石。

目标使我们产生积极性,你给自己定了目标,有两个方面的作用:一是你努力的依据二是你的鞭策。目标给你一个看得着的射击靶,随着你努力去实现这些目标,你就会有成就感。有98%的人对心目中的世界没有一幅清晰的图画。如果计划不具体,无法衡量是否实现了——那会降低了你的积极性。2目标管理

把整体目标分解成一个个易记的目标把你的目标象成一金字塔,塔顶就是你的人生目标,你定的目标和为达目标而做的每一件事都必须指向你的人生目标。

金字塔由五层组成,最上的一层最小,最核心的。这一层包含着你的人生总目标。

下面每层是为实现上一层较大目标而要达到的较小目标。

三、勤快,雷厉风行天下无难事

一心向着自己目标前进的人,整个世界都给他让路。

四、擅于理财、预算时间和金钱

五、喜欢运动

健康的体魄是成就事业的资本。成功人士几乎都有自己喜欢的体育项目。

六、自律

自控能力的强弱对人生的成功也有很大的影响。1 当你生气时,你能沉默不语吗? 2 你习惯于三思而行吗? 3 你的性情一般是平和的吗? 4 你习惯让你的情绪控制你的理智。

七、谦虚好学 你是否把不断的学习更多的知识作为你的职责? 2 你是否有一种习惯:对你所不熟悉的问题发表“意见“? 3 当你需要知识时,你知道如何寻找吗?

越是成功的人,他们越会抓住一切可以学习的机会。

八、良好的人际关系

成功意味着别人的参与

九、坚定地信念,自信的人生、执着的毅力

坚定的信念,自信的人生,才会开启人生最顶端。只有坚定的信念,才会把你带往人生更远的方向。每一步,都需要坚定的信念,执着的精神,才能走向人生的最高峰,探索人生的最顶端。山高人为峰,只要心够大,眼够远,坚定塌实地走好每一步,一直勇往直前,再高的山也终将臣服于我我们的脚下。人心比天高,只要心能到,志不绝,行不断,还有什么办不到?

十、立即行动

有了价值连城的目标计划,成功已向你展示。有位先生几年以来一直暗恋着某位小姐,可是,连续几年过去了,他一直没有采取任何行动,他一直在等待,直到那位小姐成为他人之妻,他紧张起来,但是为时晚了!别在犹豫,立即行动吧朋友!

篇3:业务心得经验-转载他人

庆幸的是, 我发现在班主任队伍中, 我并不孤独, 因为在我身边有很多的他山之石。

一、亲力亲为, 以身作则

曾经担任过王老师班级的副班主任, 对她管理班级的办法及效果都深感佩服。其中让我最感动的就是她的亲力亲为, 以身作则。大教育家乌申斯基曾有过这样一段话:“教师个人的范例, 对于学生的心灵是任何东西都不能代替的最有用的阳光。”班主任的一言一行, 一举一动, 无形之中会成为全班几十个孩子的榜样。曾有一次机会和王老师带的 (1) 班学生聊天, 我问他们是否理解王老师的严格, 学生们的懂事让我出乎意料。他们说, 王老师为我们付出了很多, 她每天六点多就来教室检查作业, 早到的原因是为了不让我们有机会抄作业;晚上也是最后一个离开, 她要处理好今天犯了错的同学才回家吃饭, 她从不把今天的事情拖到明天去做, 她是我们见过的最负责的老师。王老师如此负责不是一天两天, 而是长年累月、风雨无阻的。加里宁说过:“教师必须好好检点自己, 他应该感到他的一举一动都处于最严格的监督下, 世界上任何人也没有受着这种严格的监督。”在近两个月的班主任工作中, 我事事带头去做, 从拣垃圾、扫地、抹地到教室环境布置, 从早到晚的辛勤为的是在学生心目中树立起一种老师要与他们共同奋斗的形象。我相信只要有恒心, 坚持日日如是, 不放松任何一个细节, 持之以恒, 滴水穿石, 就是顽石般的学生, 也终有感召转化的一天。

二、深深的爱, 感动学生

“感人心者, 莫先乎情。”我深信, 爱是一种传递, 当教师真诚地付出爱时, 收获的必定是孩子更多的爱!在这一方面让我感慨颇深的就是初二 (2) 班的班主任———包老师, 一直担任他们班的社会和思品老师, 也一直感动于 (2) 班学生那种活跃中闪动着的凝聚力, 我深信一个班级集体观念的形成与班主任的熏陶是紧密联系的, 无数次激动人心的时刻都使我感受到包老师在促进学生团结, 增强集体荣誉感方面的魅力。在一次校运动会中, 我欣喜地看到了一幅幅精彩的场面, 初二 (2) 班是唯一一个为本班运动员加油喊到最后一秒的班级, 不管那名运动员的名次是第一还是最后, 我相信他在内心都找到了家的温暖。当运动员们为了班级荣誉感忘记了身体的不适跑到终点的时候, 我分明看到包老师哭了, 我想这就是班级凝聚力所带给她的幸福感动。在一节思品课堂上有一个“你最欣赏的老师”的评比活动, 包老师的票数最高, 一个女生激动地站起来述说了原因, 我看到了她的眼眶有一点湿润, 她说, 包老师是她学生生涯里最懂得爱学生的老师, 她就像母亲一样每天关注着我们的成长。是啊, 没有爱就没有教育, 年轻的我给予不了学生如慈母般的关爱, 但爱的形式可以多样化, 也许有时候拍拍肩、一个微笑、一句玩笑, 对学生而言, 都会感到亲切舒服、体会到老师对他的重视, 都会增进师生间的感情, 有利于沟通、有助于教育。

三、学会了解学生, 这是班主任工作取得成功的保证

如果班主任摸清了一个班几十个学生的学习、思想、性格和家庭等情况, 做好班主任工作就已经成功了一半。要迅速、准确、全面地了解学生, 关键要有敏锐的观察和细致的调查研究能力;其次, 要培养以言动心的说服能力, 班主任要做到以言动心, 首先要懂得学生的心理。同时, 在“说”时还必须善于控制和调节自己的感情, 忌动辄发火。在了解学生方面, 我校初二 (8) 班班主任———洪老师做得很好, 和他同办公室近两年, 也耳濡目染了不少。他熟知班级每个学生的家庭状况、个性特征, 平时教育学生也都是和颜悦色, 正因为在了解的基础上有针对性地进行教育, 效果很不错。曾经看到他的记分册, 让我大吃一惊, 洪老师把记分册运用得淋漓尽致, 里面条条目目记录得非常清晰, 包括违纪扣分者、申请入团者、投稿加分、有家教者……以及学生的各门成绩。此外, 他的家校联系本也充满感情, 他会在家校本上给学生带上生日的祝福, 节日的祝贺……这一切都是润物细无声的, 这种细致对于一个男教师来说是难能可贵的。细节决定成败, 这句话似乎适合于任何一个场合, 任何一个职业, 任何一个人。

篇4:肝癌治疗:莫盲目照搬他人经验

从科学上讲,肝癌患者之间往往有很大的不同,不但肝癌的大小不同,位置不同,分化程度不同,而且,患者的年龄不同,肝功能储备也不同,再加上患者的经济情况有明显的差别,因此,治疗方案也就应该有较大的区别。

西方人有句谚语,“一个人的食物可能是另一个人的毒药”,用这句话来比喻肝癌治疗方式的选择很合适。肝癌患者应该结合自己的个体情况选择最恰当的治疗,千万不能照搬别人成功的治疗方案。

我记得发生在我院的一件非常巧的事。

有三位肝癌患者,性别相同,年龄相似,都是右侧肝脏上长了直径近5公分的癌灶,位置基本相同,住在了同一病区。患者原以为病情相似,治疗方案也会比较一致。可让他们甚感惊讶和迷惑的是,医师为他们制订的治疗方案竟大相径庭。第一位患者的治疗方案是肝切除术,第二位是以射频消融为主要手段的综合治疗,而第三位则是肝脏移植术。

他们虽然长了类似的肝癌,但他们的肝功能状况却有很大的不同。第一位患者的肝脏大小、形态基本正常,肝功能好,可很好地耐受肝切除术,宜首选肝切除术;第二位患者的肝脏有轻度的肝脏硬化和萎缩,但肝功能仍在正常范围之内,考虑到这类肝脏对手术打击的耐受能力较低,大手术后易发生肝功能不全等并发症,故将射频消融微创治疗作为首选;第三位患者的肝脏萎缩明显,并且伴有较重的门静脉高压症,食管胃底静脉曲张的状况己严重到了随时都有可能发生破裂出血的地步,对于这位患者,肝移植是最理想的治疗方案,既可最大程度地清除癌灶,又能彻底地根除肝硬化等基础肝病,可起到“一石多鸟”之效。

可见,最适合患者的治疗方案永远在医生那儿!这也就是说,最佳治疗方案应该由医生通过综合分析、判断患者各方面的情况来制定。影响医生制定治疗方案的因素有很多,通常包括以下几个方面:

肝癌的位置

肝癌的位置是影响治疗方案的第一要素。从肝癌的位置,医生可以初步获得几个层次的判断。

①能不能切除 如果肝癌生长在周边地带,容易切除,也应首选切除;如果肝癌生长在中央地区,追求切除就显得不明智。

②值不值得切除 如果肝癌位于偏中央地区,即使是能够切除,可切除肝癌的同时,需要切除较多的正常肝组织,这样的切除不值得。

③切除的难易程度 虽然都是可切除性的肝癌,切除的难易程度也明顯不同。通过仔细研究肝癌的位置及其与周围血管的关系,可容易地推知肝癌切除的难易程度。

肝癌的大小

除了肝癌的位置,肝癌的大小是另一个影响医生制定治疗方案的重要因素。即便是肿瘤可以切除,但由于肿瘤的体积较大,医生不得不沿着肿瘤的边缘切除,这在很大程度上影响远期疗效。普遍的观点认为,对于可切除的肝癌,如果不能保证远离肝癌2厘米切除,那么,手术切除的方案要慎重。

肝癌的分化程度

肝癌的分化程度决定着肝癌的恶性程度和侵袭转移能力,也是影响医生制定手术方案的重要因素。对于分化程度高或较高的肝癌,侵袭转移能力较弱,易被完全清除,远期疗效好;反之亦然。

严格地说,手术前医生无法确切地知道肝癌细胞的分化程度,这需要将手术标本放在显微镜下让病理医生来检查。但医生可以通过以下几方面对肝癌的分化程度做一大致的判断:

癌灶有包膜。包膜是分化程度高的重要征象。

癌灶的大小。一般的规律是,肝癌灶越小,分化程度越好。

肝癌的生长方式。如果肝癌呈膨胀性生长,提示分化程度好;如果肝癌呈浸润性生长,提示分化程度较差。

有无卫星灶或转移灶。卫星灶或转移灶是肝癌细胞分化程度低、恶性程度高、易转移的重要征象。

患者的一般状况

即使是很容易切除的肝癌,是否切除也要取决于患者的一般状况,如果患者患有较重的心血管疾病、肺部疾病,或糖尿病,那么他很难耐受手术打击,再好切除的肝癌,也不宜选择手术切除。对于这类患者,可选择射频消融这一同样具有治愈疗效的微创治疗手段。

患者的经济情况

肝癌的治疗就像是房屋的装修,花费可以说是个无底洞。如果患者的经济状况欠佳,宜选择费用小、变数少、易固定的治疗方案,如经皮穿刺射频治疗、介入栓塞治疗,总费用容易固定在2万元人民币;经皮穿刺无水酒精注射术,治疗费用可控制在5千元以内。如果患者的经济状况较好,宜选择综合治疗的方式,以获得更好的远期疗效。

总之,肝癌患者千万别盲目照搬别人的成功经验!

专家简介:

孙文兵,首都医科大学附属北京朝阳医院肝胆外科西区主任。医学博士、主任医师、教授、博士研究生导师。从事肝胆外科的临床和实验研究26年,主要研究方向为肝癌的微创和综合治疗。承担国家自然科学基金等多项科研项目。在国内外学术期刊发表学术论文近200篇;主编学术著作5部。

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