销售人员开发拜访客户要点

关键词：

销售人员开发拜访客户要点（共13篇）

篇1：销售人员开发拜访客户要点

开发拜访客户要点

1：客户公司的经营性质（私营/国企/外企/合资）

2：客户公司的经营配套行业及配套客户

3：客户公司的规模（厂房面积、用工人数、注塑机台数）

4：客户公司的总经理信息（姓名、年龄、贯籍、联系方式）

5：客户公司的内部人员信息（采购、生产主管、仓管、品质）

6：客户的产品信息（种类、名称、颜色、结构、克重、使用环境、合格条件）

7：客户的产品成型信息（模穴数量、成型周期）

8：客户的产品材料详情（材料种类、颜色、改性方式、性能等级）

9：客户的材料月用量、价格（是否含17%税）及现供货商

10：客户的付款条件、佣金情况

要点备注：

1：在开发并拜访客户中，须尽可能了解并完善以上所列的客户综合信息，有利于后续的工作进展与效率

2：对于开发中有意向的客户，须了解客户的需求点

（客户想替换指定材料、客户现用材料品质不稳定、客户想降本、采购想拿回扣）

3：在拜访客户与其交谈中严禁随意将材料向客户口头报价

4：如客户有意向试料，尽可能让客户提供材料物性表或1KG样料

篇2：销售人员开发拜访客户要点

销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。要用眼睛去观察，用心去思考。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。

要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。

要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：

一、拜访前：

1、要做好访前计划。

(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。

(3)事先做好计划，经过周全考虑和慎密安排，就可以在临场发生变化时进退自如，应答从容，不致于在会谈中出现临时的慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2、访前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是销售产品或，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成朋友而不是“攻打对象”，我们是为了满足客户的某种需求。

2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

在与客户的沟通中可以采用“FAB”法则，即Feature(产品的特征)、Advantage(产品的功效)、Bentfit(产品的利益)。只有明确指出所销售的产品能给客户带来某种利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以销售人员一定要记住，在与客户沟通时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1、一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达到了，哪些目的没达到。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善，以便在进行下一次拜访时能够达到预期的目的。

2、采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

篇3：销售人员开发拜访客户要点

市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺TOP sales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位，长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。

雯雯是个大学刚毕业的年轻销售，和大多数年轻的销售人员一样，充满了闯劲儿。她非常勤奋地拜访客户，起早贪黑非常辛苦，可是成效却非常低，一个客户跑了好几遍都解决不了什么问题。一个单子签下来，别人跑个七八遍，她却要跑好几十遍客户。雯雯为此非常苦恼。

这天，一个客户约雯雯和她的领导去谈谈。她兴冲冲地就答应了，还跑来跟我说：“这个单子看来马上就要签了，因为客户都要见领导了。”

我问雯雯：“你打算去跟客户说什么呢？”

雯雯说：“我去看看客户要说什么再说呗。”

“那要是客户问你的问题你解答不了怎么办呢？”我接着问。

“这个……”雯雯也显得比较窘迫：“那我就下次再拜访他，再解决呗。”

“这就是你的拜访效率比别人低的原因啦。”我说。

其实雯雯的情况并不是个例，据统计，60%的交流型拜访都是无效的。很多销售人员到客户现场即兴表演，对销售拜访没有设定明确的目标，也没有制定明确的规划，导致拜访效率地下，浪费了大量的时间和精力，甚至造成客户的反感。

那么，到底应该如何开展一次交流型客户拜访呢？今天我们就主要谈谈交流型的客户拜访。

拜访准备

成功拜访的第一步就是拜访准备。拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。

一、拜访目的确认

拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。

前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。

如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。

接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论？客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。

最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获？简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？

如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题（目标）。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见（过程）。最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展（收益）。”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。

二、人际关系准备

人际关系准备也是客户拜访中不可忽视的部分，这主要是指销售人员在拜访客户的时候，是否需要他人的引荐和陪同。一般来说，在初次拜访某位客户的时候，有其他人的引荐会比较妥帖。他人的引荐可以比较容易打破人际关系的信任壁垒，使沟通变得更加顺畅。这个引荐人，可以是客户方比较熟悉的人员，可以是销售方和客户熟悉的同事，也可以是第三方的人员。

在确定了交流的目标、过程和参与者之后，销售人员就需要评估自己是否能够独自去进行这次交流。一般来说，交流会采用“角色对等原则”，也就是说我们这边出席的人员角色，要与客户方的角色保持对等和一致。如果对方有领导出席，我们这边也需要有领导出席才比较合适；如果对方想要交流技术细节，我们这边也安排技术人员参与会比较妥当。当然，并不是说销售人员不能独自与领导或者技术人员交流，因为在人际关系准备之后还需要进行资料准备。

三、拜访资料准备

资料准备看似是个很简单的过程，其实这中间也很有学问。一般的销售人员，总是拿着自己的产品彩页和公司画册就去见客户，最终这些资料总是躺在客户桌子上睡觉，然后流落到保洁阿姨的垃圾袋里。

资料准备要紧紧围绕前面与客户确认的拜访三个要素展开，应当包括实物资料（文件、彩页、样品等）、电子资料（PPT、Demo等）、话题资料（问题清单、共同话题等）。同时，资料准备也需要遵照角色对等原则，如果拜访领导，就要准备一些关于企业发展战略之类的宏观的资料；如果拜访执行层，就准备一些与日常工作相关的资料。

比如，有一次我去拜访一家企业的董事长，我就准备了两年内《哈佛商业评论》里关于企业战略发展和企业组织变革的文章，并借着文章中的一些观点和话题与对方展开了讨论，很快就打开了交流的局面，了解到对方关于企业发展的一些看法和对于我们这个项目的一些想法。但是，当我去拜访财务总监的时候，我就准备了其他同类企业财务部门使用我们产品的成功案例，然后跟她讨论如何提升部门在组织中的影响力并提升部门效率的问题。

另外，在准备资料的时候，还需要问一下客户交流现场的情况。比如，是否有投影仪，是多人参与还是单独交流。如果是多人交流，提前准备一份交流日程或者交流的问题清单，会有助于大家都积极地参与交流。如果没有投影仪，需要将交流展示的内容打印出来，供客户浏览。事实上，就算是有投影仪，我也建议将内容打印出来发给客户，便于客户现场做笔记使用。

拜访现场

拜访现场的控制要根据具体的交流形式来确定，很难用一个模式开展，这些问题我会在今后的专题中分别阐述。今天，重点向大家介绍几个通用的基本原则。

一、不要急于展示和表达

很多年轻的销售，都是经过了严格的产品培训之后才去拜访客户的，这些年轻人对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。但是，客户是不是想听这些，就不得而知了。

袁总的公司近期要采购一套安全加密系统，标书发出去之后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的，最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没有买，这个采购项目就暂时搁置了。

我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。我想，怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”

这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。

二、学会聆听客户的心声

那么，如何避免盲目地向客户进行不恰当的展示呢？

判断一次和客户的交流是否成功，有一个非常直观的标准，就是看看你和客户谁说的话比较多。如果一次交流中，客户说话的时间比销售少，那就说明这是一次不成功的拜访。

我们都有这种体会，喜欢和那些让我们发表自己的见解，或者讲述我们喜欢的话题的人在一起。所以，鼓励客户表达，是销售赢得客户好感最简单直接的方式。因为在人们听别人讲话的时候，很可能他的注意力并不在这里，我们经常看到销售人员说得眉飞色舞，但是客户昏昏欲睡的情况，这就说明客户根本没有参与到交流当中。但是，当人们在表达的时候，他一定是在思考这个话题，并且参与到交流当中的。所以，通过提问和鼓励客户表达，是让客户参与交流的最佳手段。销售人员要在客户的语言中仔细分辨客户的喜好、需求和愿望，并及时地给予一定的鼓励和反馈，让客户愿意继续说下去。

三、获得客户的行动承诺

周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨说，有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什么来了。

很多销售与客户交流的很顺畅，双方聊得很开心，高山流水之后说了一声“再见”，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。

那么，到底应该怎么做呢？这要求我们在交流结束后，和客户确认下一步的行动计划。比如，这一次和客户交流了他的需求，那么就可以约定下次见面可以交流一下方案；或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排。

拜访总结

拜访总结是很容易被忽略的环节，因为销售人员一般都很忙，所以经常就将这个环节省略掉了。其实，这个部分是非常重要，不能够被省略的。

拜访总结分为两个部分：

一、撰写拜访总结邮件

因为在跟客户进行交流的过程中，双方的谈话一般比较发散，客户可能都不记得自己说过些什么，所以撰写一份总结邮件，便于客户重新整理思路，同时也可以对这次交流的内容进行备案。

有一次，我拜访结束后撰写了一份详细的总结邮件给客户，客户看了之后打电话给我说：“咱们交流的时候我忽略了一个问题，看到你这份邮件我又想起来了，要不你明天过来一趟，我们再谈谈吧。”原来是客户忘记了一个非常重要的需求，在看了我的邮件之后对自己的情况进行了梳理，才想起来。如果没有这份邮件，可能客户要到方案已经提出了才能想起来，这就意味着会浪费很多时间来返工。

另外，在总结邮件中也可以敲定下一步的行动计划，提醒客户准备下一次会面。

二、对自己这次拜访进行评估

这个部分，是销售人员自我反思和成长的部分。

在拜访结束之后，我们要评估这次拜访是否成功，还应当如何改进。评估成功的标准前面曾经提出——看看我们和客户谁讲话讲得比较多，另外我们还要看看这次拜访是否达到了预期的目的和效果，在拜访中有无我们遗漏的信息，是否加深了和客户之间的信任和关系等。

此外，根据本次客户给我们的反馈，我们还需要修正和调整下一次与客户沟通的方式和节奏。比如，这一次我们发现这个客户比较感性，那么下一次我们跟他交流的时候，就可以着重描述项目的愿景和其他用户的感受；如果客户比较理性严谨，那么下一次交流就可以重点进行数据和案例的分析。

客户拜访可以说是销售中永恒的话题。在接下来的专栏里，我们还会进一步的介绍与客户沟通的技巧、提问的方式、行动承诺的设计等具体问题。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

篇4：销售人员上门拜访客户三技巧

在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标――而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?

所以说我们要选准切入的角度，这不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。

篇5：销售人员拜访客户前需要准备什么

2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?有多少个经销商?其服务对比你的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。

3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。

篇6：销售人员开发拜访客户要点

成功的人都是积极进取者，不久前，由位于新英格兰地区http://xzded.taobao.com的一所著名研究生院进行的一项调查显示，在该校的历届毕业生当中，最优秀的3%赚的钱和其他97%所赚的一样多。

当研究者深入调查后还发现，这个3%群体中的每个人都有着明确的目标。他们的目标是明确的、可衡量的、能够达到的、现实的和有时间期限的（SMART）。他们在大学就有了目标，并且他们执著地追http://xzded.taobao.com寻着目标，最优秀的3%校友具有关注预设的目标并对其孜孜以求的独特能力。

对目标设定者有赞成也有反对，从公司视角来说，赞成者认为这些人将会为公司以及他们个人赚最多的钱。他们是成就者，你能够依靠他们来实现或超越销售指标。

并没有多少人反对目标设定，惟一要注意的是可能的失望。

在目标设定过程中，你需要考虑到你的销售人员而不是你自己。对你起作用的东西对他们可能没有作用；能激励你的东西也不可能同样激励他们。如果你强烈相信目标设定，并希望向销售人员灌输那种激励因素，那么你需要了解目标http://xzded.taobao.com设定是什么以及如何运用它。

这里就是一些激励者、成功企业家以及我自己在实际工作中积累下来的智慧：

S明确的——清晰地勾画出你的营销目标，关注特定的产品和服务。比如，要向某个特定客户销售100打产品。

M可衡量的——所有目标都是可以量化的，比如，从特定买家那里得到40打产品的订单。

A可以达到的——一开始，只设定销售人员可以达到的目标，然后再逐步提高。

R现实的——老板需要确信目标是适当的，并且是现实可行的，这一点非常重要。这就是说，目标必须与该企业的商业经济模式相吻合。

T有时间期限的——所有的目标都必须有完成的时间期限，以便判断目标是否达到。

一致性（Congruent）——如果你对销售团队的http://xzded.taobao.com目标设定与每位成员的目标设定不一不能致的话，不要气馁，也许团队的目标需要调整。召集团队所有成员进行头脑风暴，大家齐心协力也许就能想出答案。

信心（Confidence）——当销售人员每达到一个高度，他们的信心就会增加。那些太具挑战性的目标只能让员工失败，这意味着可能会失去那些有价值的员工。

个人定制（Customized）——每个销售人员的目标都不可能相同，这个人能达到的东西，对另一个人来说就不可能或者不容易达到。这http://xzded.taobao.com正是划分A、B和C级销售人员的原因。如果经过适当地解释并置于符合逻辑的前提下，最高管理层已经达到的成功目标就能够成为略欠成功的销售人员的榜样目标。

经验（Experience）——在“兜售”团队目标时要学会运用心理技巧。肯定有人达不到这些目标，并不是每个人都能成为销http://xzded.taobao.com售团队的第一名。如果你想激励落后者在下个月达到更高目标，你就要让他们相信失败并不是世界末日，而且他们能够从失败中汲取经验教训，对失败的害怕能够使销售人员行动僵化以致无所作为。

后续措施（Follow-through）——后续措施对成功至关重要，遵循你的销售计划并让销售团队知道你在记录他们的进度，是个聪明的http://xzded.taobao.com解决之道。

灵活性（Flexibility）——销售计划要保持灵活性。如果预设目标并不像你所想象的一样起作用，你不要做好调整的准备。如果结http://xzded.taobao.com果与目标相去甚远，可能是你的目标太不切实际或者没有被清晰地理解，你就需要进行更多的市场调研，对你的产品或者

服务进行调整；也许是你的程序太苛刻，或者奖励太吝啬。

个人目标（Personal-goals）——http://xzded.taobao.com销售人员需要设定个人目标和商业目标。当他们成功实现个人目标之时，他们将能更好地把目标设定转移到商业方面。

积极的强化措施（Positive reinforcement）——时刻增强销售人员的实力，不要过于考虑他们的弱点。他们变得越强大，就能更接近团队的销售目标（以及销售人员自己的个目标）。奖励（Rewards）——在奖励那些完成或者超额完成销售目标的员工时，你要运用创造性手段。“当月最佳销售奖”的获得者可以在公告牌、新闻简报或者新闻发布会上亮相。

扩展空间（Stretch）——在你的目标中留出扩展空间，并瞄准更高目标。失败在所难免，但是也比目标太低和表现太差要好得多。

目标设定是件繁琐的工作，但奖励却对每个人都很重要。成功的目标有许多衍生物，其中之一当然是你能取得更高成就并赚更多钱，它们也能让员工更高兴并且让人员流动率更低。另外一个有价值的地方是当达到目标并且每个人都因之受益的时候，你的销售团队将对你这位教练和团队领导者产生更多的尊重和敬意。

篇7：销售心得:拜访客户看准“点儿”

经过这次失败，我潜心研究了拜访客户的时间，发现拜访客户的时间的确大有讲究。拜访客户时，最好能够选择不妨碍客户工作的时间。所以，拜访客户前最好能够预约，让客户来决定什么时间和你见面，这样就不会显得唐突。如果客户没有和你具体约定几点，自己就要选择一个比较适宜的时间前去拜访，

一般来讲，在刚上班的时段不宜拜访，因为这个时候客户需要布置一下当天的工作，你贸然前去，只会影响人家的工作，自然也会影响到拜访效果。而中午11点以后，由于午餐时间将至，效果也不是太好，除非你想请对方吃饭。此外，应尽量避免在快要下班的时候去拜访，大家都着急走，哪有心思和你谈正经事?

一般来讲，上午10点到11点，下午2点到4点，这些时间比较适合前去拜访。因为这时候工作基本安排就绪，正是清闲的时候，有的老总闲得无聊，巴不得来个人陪他聊聊天。这时你去拜访他，可以和他多聊一会儿，相信会起到很好的效果。

还要注意的是，如果和对方约定了时间，就一定不要失约，现在大家的时间都很紧张，每天做什么事情，都有一定的安排，你的失约会影响对方之后的工作。所以，千万不要失约，这是对客户最起码的尊重。如果实在是因为一些不可避免的因素，不可能按照预定的时间和客户会面，一定要在第一时间通知对方，获得对方的谅解。

关于拜访客户的时间，这是我的经验之谈，从销售总结出来的心得，希望能够帮助大家少走弯路，获得销售的成功。

篇8：销售计调人员开发客户的六个步骤

说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销线路产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着换家旅行社在做，结果在其他社做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现

在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的业务员员？有许多东西你是否注意了？有许多方面

你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么

开发客户也很轻松。

第一步骤：专业取信客户谈客户。

首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和

专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售

最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况进行调查和了解。比如客户的实力，产品线路的主打方向，一段时间内发客情况，客户的人际关系，客户的性格等等要

尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期

准备工作。（1）资料准备：包括本社的简介、产品线路手册、特色行程、价格优惠政策等，这些的准备不仅是停留在书面上而是作为一个业务员脑子里的立体的，这样在向客人介绍时

就不会出现尴尬。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象

出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随

便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。有可能的情况下佩戴本旅行社的标识，既

证明了自己的身份，也代表了旅行社的实力。（3）心理准备：作为旅行社的业务员，要具备

屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己旅行社的介绍、线路产品的介绍、线路产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活

动、品牌宣传、利用同发网http:///default.do?logo=def实现线上交易，线上订

货的快捷方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当

然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，要确保客户的信

任。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把

与产品、本社、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很

专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的旅行社产生信任感。

第二步骤：利益打动客户。

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但

是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时

候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打

动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那

么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品

能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而

引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某组团社通过该线路产品，带来的客源认可，带来的效益等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条最受客人喜欢的线路产品，相信这条线路会给你您带来更多的客人，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

第三步骤：态度感染客户。

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对自己的产品线路很自信，那么你的产品也就不会差。

第四步骤：情感感动客户。

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

在群里有一个朋友谈起她的工作经历，他说：虽然最后是与很多客户都成为了朋友，但开始时也是很艰难，反复了近三个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，以及多次拜访后后单子终于拿下来了而且维系到至今，这位朋友说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你旅行社的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

第五步骤：行动说服客户。

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户定制你的产品线路，更要想办法帮助客户去推广。有比较切实可行的方法去帮助客户实现你的产品在他的客户里的推广，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理线路产品，可以是帮助他重新设计推广用语，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。毕竟你的线路产品是要靠最终的游客来消费的。帮助你的客

户去推广不也是帮助你自己做推广吗，这正是易沃克俱乐部核心理念帮助别人就是帮助自己，服务别人也是服务自己的最好诠释。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为游客服务，帮助客户去推广产品，指导客户去扩大产品的影响，而不是只想着回款。

上面提到那位易沃克俱乐部http://tieba.baidu.com/club/11257425会员朋友就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在做业务的过程中，我们要把组团的同业计调当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他推广产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有组团社产品得到了游客认可，他才会能够与你认真合作，如果仅要靠与客户的喝酒应酬，小恩小惠来维系客户，结果并没人有游客来认可你的产品，那么最终损害的还是地接的利益。

第六步骤：用心成就客户。

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几点：

1、专心九十分钟，高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。很多时候大家都在群里活动，你要有心在群里的活动，不是随意的闲聊，即使在闲聊中，也要突出重点，选择对自己工作有帮助的话题，例如通过闲聊可以介绍自己景区住宿的特点，线路特点，风景民俗，这些貌似闲聊中其实已经把你的思想，你的产品推广给了大家。

2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在我们在QQ群体中，会经常发现比自己更杰出的人。那些人鼓舞大家朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。在与人的交往中多替对方考虑，不要过于去一挑剔的眼光看人。

篇9：销售管理 拜访客户的技巧总结

拜访客户是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要高度重视客户拜访工作，首先要做好拜访前的准备工作，是营销迈向成功的第一步，只有在充分的准备下拜访工作才能取得最终的成功。那么，拜访客户的技巧有哪些呢？

第一、客户资料的搜集

在拜访过程中，选择永远比努力重要，任何行业的销售都是从选择客户开始，销售成功的关键也是在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。那么找客户资料当然就需要客户资料搜索软件搜客通来帮忙了，它可以搜索到全国各地大中小型的企业信息，秒极时间内就可以帮助销售人员找到大量所需的客户资源，从而解决找客户的问题。

第二、要克服自己的内心障碍

有些人在销售之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能放弃销售，甚至有些人盼着客户会去拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那拜访也不会收到预期的效果。

第三、必须清楚你的拜访对象

有许多销售员还没有弄清要找的人时，就开始介绍自己和产品，结果对方说你认错人了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为销售是很简单的一件事，在营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你所拜访的人是否有采购决定权。

第四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在拜访客户时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意()。

第五、问题的准备

销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”

篇10：销售人员开发拜访客户要点

案例背景：

一、所处行业：输配电设备，配电室高低压成套设备。

二、客户类型：韩国独资企业，以下称作甲方。

三、项目背景描述：我司总部在湖北武汉，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建厂。目前能联系到甲方的三个人：

1、K副总，甲方公司一名副总，有一定权决定，目前主要有他负责。

2、徐工，项目经理，有一定的建议权。

3、孙助，甲方公司主管，也是K副总助理，基本没什么权利，开会旁听，可以过去一些信息。我司领导：Z总：和此区供电局领导关系维护的不错。只要甲方认可，我们就能拿下这个项目。供电局领导：王局，此区供电局副局长

四、该项目所处阶段：该项目本来预计今年10份用电，在6月份的时候，我联系了孙助，多次联系后，孙助给了我徐工的电话，之后我联系徐工，徐工说还早，让我过两个月再联系他。到8月初，我联系徐工，徐工说我们公司有人联系过他，还给他送了资料。我虽然已在公司将此项目备案保护，但仍有其他同事去跟进，僧多粥少，还跟公司独立群体老板制度有关，无法避免内部竞争。之后通过电话跟进了解到目前要修改用电方案，可能明年6月份左右才能用到电这一块（和后来孙助的口径是一致的），之后的联系中，徐工和孙助明确说明，韩国领导的意思是交给供电局做，只有供电局指定的公司他们才会认可。但是目前已经没有电老虎这一说 ：但是甲方只认定供电公司。

五、客户关系评估：打电话联系K副总，他装作不清楚此事，说此件事不由他负责，但从孙助口中得知他主管此事。和徐工约见一直失败，可能是由于之前我司同事去见过他，他已经了解了我司的情况。和孙助一直微信联系，此人聊得来，但不起作用，能得到一些信息。

六、所需解决的问题：怎样让供电局领导和甲方领导巧妙相见？我让孙助帮忙和K副总约时间，让我们领导去拜访一下K副总。据孙助反映，K副总说“之前不是已经见过了吗？是我没说清楚吗？再来，谁也是一样的。”孙助说他提了几次了，以至于老总开始怀疑他。所以后续我问他K副总的邮箱、微信、以及他们的办公地址，他都不肯透漏给我。但是孙助给我指明，要想见面只有通过供电局约见才可以。之后我们Z总去见了王局。王局表态，只要K副总去她办公室一起聊聊，这个项目没有问题。现在的问题是：

1、Z总（我领导）需要和K副总（甲方）到王局办公室说甲方认可我公司。

篇11：销售人员开发拜访客户要点

12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。

5.接触阶段

篇12：销售人员开发拜访客户要点

1.客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;

④各地投资、建设情况及相关信息;

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务;

②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。

5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑;

②口齿清楚，表达明白;

③善于聆听，尊重客户;

④着装得体，仪态大方;

⑤换位思考，以理服人;

⑥注重效率，一诺千金。

8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。

9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。

10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二.销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的`拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;

②然后按资金实力再将客户分成若干等级;

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;

④按是否拥有工程将客户分成若干等级;

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品;

④工具、用具：记录本、笔、计算器等;

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品;

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着;

⑦其它准备事项。

5.接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。

8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。

9.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

10.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。

11.跟进

篇13：销售人员开发拜访客户要点

一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类

可以分为如下四种类型：1、学术型;2、学习型;3、固执型;4、现实型;与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型;2、专业技巧型;3、关系型;4、会计型。

第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题，

对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道!