寿险营销员

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寿险营销员（精选十篇）

寿险营销员 篇1

关键词：寿险,寿险营销员,现状

引言:据保监会统计, 截至2011年底, 全国共有保险营销员335.7万人 (其中寿险营销员过半) , 同比增长低于2%, 增速明显放缓。这一庞大的营销体系为我国寿险业的发展做出了不可磨灭的贡献, 也为我国提供了数百万的就业岗位和就业机会, 在一定程度上缓解了社会就业压力, 促进了社会稳定;然而, 夸大保险产品收益、对客户进行误导销售、售后服务差等报道屡现不鲜, 让这一庞大的营销体系也备受压力, 遭受着来自社会各方面的谴责。

一、我国寿险营销员面临的现状

(一) 增员难, 离职率高

近年来, 增员难已经成为整个寿险行业所面临的一个共同问题。保监会统计数据显示, 2011年7月, 寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长, 并连续3个月环比下滑, 到第三季度末, 全国寿险营销员规模为275.23万人, 比6月末减少了近20万人。同时, 寿险营销员的离职率非常高, 从中国保险行业协会提供的数据来看, 寿险营销员的13个月的留存率大概在20%-30%之间, 而真实的留存率可能会低于20%。

(二) 压力大, 收入极不稳定

目前国内所有保险公司的营销员, 与保险公司只是代理关系, 签订代理合同, 没有底薪, 也没有任何社会保障, 收入完全根据自己的销售业绩提取佣金。即使是拿到手的佣金, 也不能算是纯收入, 扣除交通费、通讯费、展业资料费以及给客户送的小礼品等这些展业成本后, 所剩的更少。如果没有签单的话, 意味着自己还要倒贴。此外, 生活中生老病死等任何风险都没有保障, 保险公司根本不像正式员工那样为他们提供五险一金的社会保险。

(三) 社会地位低下, 行业形象差

生活没有保障, 没有基本的社会地位和社会保障, 加上保险公司进行营销的“诱导”、“手段”和“话语术”等方面的培训以及业绩考核的双重压力, 是寿险营销员进行误导销售的根源。误导销售后, 社会对营销员的谴责越多, 营销员的社会地位更低形象更差。不仅如此, 即便在寿险公司内部, 寿险营销员也得不到应有的地位, 也是内勤外勤内外有别。在内勤人员眼里, 营销员这些外勤人员连民工都不如, 对他们没有丝毫的尊重。

(四) 法律地位模糊

寿险营销员虽然与寿险公司签订的是代理合同, 不形成法律上的劳动关系, 保险公司对他们的营销行为不负任何法律责任, 但对他们的管理比签订劳动合同的正式员工还严格。各家寿险公司要求营销员每天早上八点左右准时参加晨会, 不得迟到缺席, 否则就要进行罚款, 有的甚至还有召开夕会。除此之外, 每逢周末节假日保险公司业务冲刺时, 营销员又被保险公司鼓动展业, 没有法定休息时间, 更没有加班工资。

二、改善我国寿险营销员现状的措施

(一) 建立新型寿险营销体制

首先, 学习国外经验, 通过保险经纪公司和保险代理公司来销售产品, 经纪公司和代理公司会把销售市场细分, 形成更加专业化和规模化的管理模式, 再加上完备的法律制约, 减少误导。其次, 提高准入门槛, 对寿险营销人员进行分级分类管理。对于诚信好, 学历高, 专业资质高, 没有违法记录的营销员, 让其销售高端复杂的产品, 否则只能销售简单普通的产品。

(二) 完善寿险业营销员薪酬制度

各寿险公司根据自己财务情况因地制宜、因司制宜、因人制宜, 参照当地每小时最低工资标准给予营销员每天数小时的最低固定工资, 并结合当地最低社会保障缴纳标准, 为营销员缴纳社会保险费, 为其提供最基本的社会保障。

(三) 提高寿险营销员社会地位, 改善其社会形象

寿险营销员是寿险行业处于最基层最辛苦的从业人员, 是保费收入的最大贡献者, 理应享受与保险公司内勤人员同等的待遇。政府应通过多种措施让保险营销员具有和保险公司内勤人员相同的话语权和平等的行业地位, 通过员工制的模式, 让他们获得相应利益群体的保护, 并且相应拥有平等发展的通道。

(四) 提高寿险营销员法律地位

全部将寿险营销员转为寿险公司正式员工, 与之签订劳动合同, 这对于寿险公司来说无疑是个沉重的负担。寿险公司可以通过业绩、客户满意度、投保率、退保率、保单续期率等指标进行综合考核, 选择综合考核得分比较高的营销员与之签订劳动合同。这样一来也可鼓励营销员改善自己的服务, 维护自己的行业形象。

三、结语

寿险营销员之所以会面临如此多的困境, 除了其本身方面的原因外, 还有保险公司、保险监管部门等各方面的原因, 但最根本的原因是我国寿险营销体制问题, 建立一个新型的寿险营销体制是解决这一问题的关键。

参考文献

[1]施晓露, 我国寿险营销员的离职现状及其影响因素分析——基于武汉市寿险营销员现状, [J], 时代金融, 2013年第四期下旬刊

[2]保险业生态调查:180万营销员不如民工, [N]中国经济周刊, 2008-01-21

谈杜绝寿险营销员销售误导问题 篇2

前不久，北京商报联合和讯网保险频道进行在线调查：在保险行业，保监会主席换帅后一年中，保监会主席项俊波进行了大刀阔斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在众多新政中，哪一项最引人关注？令人吃惊的是，在参与投票的近3万人中，其中关注打击销售误导的占比高达57.78%。

什么是销售误导呢就是不合格的销售人员以不正确的方式将不适合的产品提供给客户出现其中一项或多项情形即可界定为销售误导。销售误导的根源在于客户和保险公司之间存在严重的信息不对称由于保险产品的特殊性无形产品、附合合同、条款复杂、专业性强等销售人员在保险条款、保险实务等方面掌握客户不具备的信息这种信息不对称使得销售误导很容易发生。因此管控销售误导的对策就是尽量减少客户和保险公司之间的信息不对称。

近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。许多保险公司对此也十分为难，在现阶段，对营销员的考核，寿险行业仍以客户签单提成为主要的衡量指标。因此，有时保险业务人员为了获取保费，不惜以扩大保险功能、隐瞒除外责任、混淆理财产品概念等方式误导保险消费者。项俊波主席认为，误导销售已成过街老鼠，打击这一不规范行为成为今年维护保险消费者权益的重点工作。

对此，网络媒体也进行了疯狂的转载，诸多的调查、讨论，有利于让保险重新回到人们的视线当中，销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。这都说明寿险行业这种粗放式经营已难以为继，要实现良性发展，就要从粗放式经营向精细化经营转变，从过去盲目追求数量转向以品质、服务为重的行业发展战略上来。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。

首先，作为保险公司，追求保费规模、注重市场份额排名的“传统习惯”根深蒂固，经营行为和管理方式以业务增长为先导。使得营销员受到“保费至上，规模至上”的影响，保险公司自上而下对营销人员的宣导教育以“卖出保单”为主，日常培训偏重销售技巧而忽视道德教育。因此，首要的是面向全员建立客户导向文化、灌输诚信经营理念。客户导向就是站在客户角度考虑问题，深入理解客户的需求和体验；严格《保险法》中的营销员的诚实守信原则。

其次，销售误导与保险公司内部管控不到位有关，在国内大多数保险公司中，实行的均为“代理制”，根据民事法律关系，保险公司与营销员为平等的民事权利主体，“代理关系”使得保险公司对营销员的日常管控粗放、简单，难以采取有效措施进行约束，使得保险公司对营销人员行为管控不力。在保险公司严格管控的时候，在短时间来看，就会影响营销员的利益，再加上行业间的特殊性和人才流动性，代理关系就很容易在这种情况下丧失。此外，各家保险公司、各类保险产品佣金率不同，但总体特点是首佣比例较高、续佣比例递减较快，并在较短期内佣金全部支付完毕，这就容易引发营销人员的短期投机行为，直接导致客户利益受损。同时，与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度，客观上为不法营销人员带来了可乘之机。

再次，由于行业起步晚，社会认知度不高，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低，而营销员自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生，对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。也不可避免的出现销售误导，而坏的影响又直接导致高素质的人才缺失，如此下去，形成恶性循环。

除此之外，从消费者的角度，虽然近几年来，随着社会主义法治社会的不断进步，越来越多的人懂得用法律的武器来维权，但是由于现阶段受营销员素质的影响，中国的寿险业走的仍然是“人海战术”的路线，大多数营销员仍然以缘故市场为主，在“面子”下，消费者便缺失了理性消费，丧失警惕而轻信他人或碍于情面而冒然投保，而现实中真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。

因此，要治理销售误导并非一时之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齐下：

首先，法律法规上，逐步健全监管政策体系，一方面，适当提高准入门槛，把好营销人员基础素质关。另一方面，规范行为准则。对营销人员的行为标准、行为后果予以细化，加大对保险公司的风险管控查处，加强执法力度；其次，制度上，构建长效机制，建立健全保险机构和保险营销员的信用档案，严格披露营销人员违规展业、误导客户等信息披露制度。同时，借助舆论监督这一外在力量，进一步促进营销人员规范自身展业行为。保险机构也应细化展业过程中的“如实告知”事项，建立全行业统一的销售人员“黑名单”制度将存在严重销售误导不诚信的销售人员纳入行业黑名单并设置行业禁入期；再次，社会上，加大对保险的宣传教育，做好社会公众保险常识的普及工作，引导消费者自觉维权，让销售误导无机可乘，营造良好的保险新形象。

寿险营销教育培训方法探索 篇3

关键词：寿险营销；教育培训方法

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2016）03-0113-02

寿险营销是1992年美国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国的保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，于是善于学习的国内保险公司纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。保费收入由1990年178.3亿元，经过连年持续增长，2013年上升到1.72万亿元，中国保费规模已在全球排名第四位，能够取得如此神速发展，应该说寿险营销教育培训功不可没。当“听起来激动”通过一段时间的淡化成“回家不动”后，参训的学员们全忘了当初的冲动和兴奋，开始责备公司。那么，寿险营销教育培训的路到底该怎样走，这是一个仁者见仁、智者见智的问题，很难得出一个标准的答案。总结自己多年从事寿险营销教育培训的经验，笔者认为，可以从走培训与提高营销员思想素质相结合之路，走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路，走培训与提高营销员管理能力相结合之路，走培训与营销展业实践相结合之路四个方面入手进行。

一、走培训与提高营销员思想素质相结合之路

营销是由人来实现的，人的认识不正确，就会“误导”客户。寿险营销员被媒体炒作的“诚信危机”，从根本上讲是思想素质培训滞后的结果。我们常常做比喻，说寿险公司的新营销员就好比一张白纸，在最初的时候你涂上什么颜色他就变成了什么色彩，所以加强对新营销员的思想教育和辅导就显得尤其重要。美国一位著名心理学家为了研究母亲对人的影响，曾在全美选出50位成功人士，他们在各自的行业里取得了卓越的成就；同时也选出了50位有犯罪记录的人，分别去信给他们，请他们谈谈母亲对他们的影响，有两封回信耐人寻味。一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的是同一件事情：小时候母亲给孩子分苹果。那位来自监狱的犯人在信中这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我一眼就看见中间的一个又红又大，十分喜欢。这时妈妈问我和弟弟：你们想要哪一个？弟弟抢先说要最大最红的那一个。妈妈听了，瞪了他一眼，责备说：好孩子要学会把东西让给别人。于是，我改口道：“妈妈，我想要那个最小的，把那个最大的留给弟弟吧。”妈妈听了，非常高兴，她欣喜自然的在我脸上亲了一下，并把那个又大又红的苹果奖励给我。我得到了我想要的东西，从此，我学会了说谎。以后，我学会了打架，偷，抢，为了得到我想要得到的东西，我不择手段。直到现在，我被送进监狱。那位来自白宫的著名人士这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我和弟弟都争着要大的，妈妈把那个最大最红的苹果放在手中，对我们说：“这个苹果最大最红最好吃，谁都想得到它，很好，现在请大家做个比赛，我把门前的草坪分成三块，你们三人一人一块，负责修剪好，谁干得最快最好，谁就有权得到它！”我们三人比赛，结果我赢了。我非常感谢母亲，她让我明白一个最简单也最重要的道理：要想得到最好的，就必须努力争第一。她一直这样努力教育我们，也是这样做的。渐渐地我发现，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必须为此付出多少努力和代价。上面这个案例告诉我们，母亲是孩子的第一任老师，你可以教他说第一句谎言，也可以教他做一个诚实的永远努力争第一的人。一个人加入寿险营销这个行列，从陌生变得熟悉，从坐在办公室里到自己出去主动寻找商机，不正像一个孩子刚刚诞生到慢慢成长和发育的过程吗？所以一个新营销员最初接受的教育将直接影响着其将来对寿险事业的把握和看法。笔者认为，单纯的技巧培训是害新人的，技巧这个东西，在不同的人手里会演绎成不同的东西。它就好比一把刀，放在厨师的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就变成了犯罪的凶器。所以，寿险教育培训必须走与提高思想素质相结合之路，加强人格品质和人格魅力的塑造。当前，必须着重培养营销员的责任感和敢于负责的态度。当然，思想素质的培训如果流于空洞的说教，也不会有任何效果。营销主管必须以身作则，强调结合团队和个人展业实践，通过一件件实例的对比分析来寻找每个人的闪光点和差距。

思想素质不可能一样齐，营销主管应细致地为每一位入司的营销员制定近期目标，使其在一段时间内通过努力能够实现。暂时只能遵守规章制度的，不强求其灵活应变；心胸狭窄的，不一定非要他团结人，而应先让他搞好本职工作。同时，鼓励每个员工自己找差距，定目标，让他们自己在“否定”自我的过程中树立“肯定”的自我。

二、走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路

寿险公司教育培训有规范，有制度，但这些都是“死”东西，在市场经济中，教育培训的最终目的是让营销员能运用所学知识消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求。不同的年龄层次、不同的文化结构，造成客户的不同需求。从一般层面讲，满足客户需求主要有两种理论，一种是一致性理论，另一种是复杂性理论。一致性理论认为，人们几乎都在寻找平衡、和谐、一致，避免风险，希望能够预见未来。不一致，会引起心理紧张。为了减少紧张状态，客户就会设法寻找一致性事物（保险），避免意外的事情发生。这类客户一般是忠诚度极高的客户。复杂性理论认为，人们追求新奇、意外、变化和无法预见的事物。把这类人作为客户，特色服务和个性化服务显得尤为重要。所以，在寿险教育培训中，一是要把“死”的条文化成“活”的道理，用通俗易懂的语言把晦涩难懂的条款讲清楚；二是针对目标市场进行实用技术和技巧培训。譬如，帮助营销员进行目标市场顾客分析和卖点分析，找到开拓市场的突破口；进行同类型险种的对比分析，客观分析它们各自的优缺点，做到心中有数，以便扬长避短，达到拓展市场的目的；对出现频率较高的投诉情况，由经验丰富的营销人员现身说法，讲授“防患于未然”和“化干戈为玉帛”的处理技巧，等等。

三、走培训与提高营销员管理能力相结合之路

对营销员除了训练技能外，还要注意营销员管理能力的培育。营销过程简而言之就是“营销自我”的过程，开导客户需求，创造客户需求，开发客户需求都靠“自我”完成。因而，“自我”的管理能力培训不仅仅是“头头”的事；管理培训也决不是传统的“你讲我听” 的灌输形式，而应采取内容广泛的参与式学习。管理能力培训常常被忽略不计，对普通营销员而言它是盲区。其实，作为寿险营销的核心手段——人员销售，渴望管理能力能助其一臂之力。这是因为人与人之间的直接沟通，有三方面作用：销售、服务与控制。管理能力恰恰能保持或提高客户满意度。从最基本意义上讲，管理能力培训还能使普通营销员“换脑子”。晨会是管理能力培训的好时机，大可不必“一言堂”。正确的做法是首先定课题，再交给大家先准备，后发言。时间长了，锻炼出来了，脑子一打开，打个腹稿，就能头头是道地讲了。“演讲”水平是平时不间断练出来的。很难想象，一个不会讲的营销员会成为一个“展业明星”。

四、走培训与营销展业实践相结合之路

寿险营销教育培训的目的和结果是看营销员展业的效果。营销员的培训始终不能离开第一线。由于员工的能力有差异，不可能一次培训就能达到同一水平，但客户对营销员的要求却是用同一水平来衡量的，不会因某几位营销员的差错而原谅寿险公司。因此，实践是检验寿险教育培训效果的唯一标准。寿险展业实践的中心环节有两个，一是保持老客户，另一是创造新客户。谁能在这两个环节中出类拔萃，谁一定就能成为寿险营销展业精英。时下，寿险营销展业过程中最大的阻碍是市民的保险意识不强。拒绝买保险的人主要有两种观点。其中约40%左右的人对购买保险的作用持怀疑态度，总认为购买保险是无用功，不少人认为，出了事得到一点钱有什么用？甚至认为“买保险不吉利”、“不买没事，一买就有事”。除了这些对保险不信任的因素外，认为没有必要买保险的人群占到了不买保险总人数的60%。试想，要把这些人动员起来，给自己买一份保险，为意外安置一份保障，其中会有多少动人的案例故事。营销展业实践培训最好使用案例培训法，情景模拟法，角色扮演法，这些培训方法生动、活泼、易懂、易记。聪明的人，能立即举一反三；反应慢一点的，起码能寓教于乐，乐了就有印记，有印记总会触类旁通的。此外，寿险营销精英心得分享，亲自示范、陪同拜访等方法也是营销展业实践培训必不可少的。

寿险营销教育培训如果能从以上四个结合入手，注意细节，假以时日，持之以恒，那么，寿险营销教育培训的效果必然会有一个大提升。

参考文献：

[1]彭石普.寿险营销理论与应用[M].呼和浩特：远方出版社，2004.

[2]李波.浅论寿险营销培训[J].上海保险，2002（11）.

[3]周慧.保监会：2013年保费收入1.72万亿居全球第四[N].广州日报，2014-07-09.

寿险营销员管理体制改革初探 篇4

一、现行寿险营销员管理的特点

(一) 管理模式上采取保险代理人制度

《中华人民共和国保险法》第一百二十五条规定:“保险代理人是根据保险人的委托, 向保险人收取代理手续费, 并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。”第一百二十七条规定“保险人委托保险代理人代为办理保险业务的, 应当与保险代理人签订委托代理协议, 依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。”在这种管理制度模式下, 保险公司与保险营销员之间的关系是委托代理关系而非劳动关系, 两者签订的合同是委托代理合同而非劳动合同。从法律层面讲, 两者之间的关系是平等的。

(二) 在薪酬分配制度上采取严格的以业绩考核结果为标准的提成制分配模式

各保险公司对营销员管理均制定了“基本法”, 规定了系列层级, 有严格的升降级标准。营销员薪酬根据业绩表确定不同的收入标准。例如:新人如果在半年内 (或者3个月) 达到一定的业绩标准, 可转为正式业务员, 否则出局。正式业务员如果业绩持续达到一定的标准, 可升级至资深业务员、业务主任、高级主任, 如果某一段时间内业绩不能达标, 便会降级等级。

(三) 在队伍建设上依靠大量增员的人海战术实施队伍扩张

既营销员在规定时间内, 完成保险公司培训新人推介, 新人经过保险公司组织的培训, 通过保险行业协会组织的保险代理人资格考试, 获取保险代理资格证书, 并在规定时间内使新增营销员有规定的业绩表现, 增员任务完成。

(四) 在培训机制上倚重展业技巧培训和高激励

既由专业的培训老师总结产品的卖点, 教授营销员通过什么样的说辞打动客户购买保险。同时, 配以提高产品销售佣金的激励政策, 旨在推动营销员销售制定产品。

二、现行寿险营销员管理机制存在的弊端

(一) 保险营销员法律地位模糊

根据保险法规定, 保险营销员与保险公司签订的是个人代理合同, 不是员工制的劳务合同。有的公司向营销员发放固定的“底薪”, 有对违反有关规定的营销员实行纪律处分。但不为营销员购买社会保险, 保险公司可随时单方面地解除代理合同。这实际上又剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们无完整代理身份, 却要按照从事代理业务的完整身份对营销员的佣金同时征收营业税 (税率为5%) 和个人所得税。

(二) 在考核上片面追求新单保费

新单保费是现行营销员管理的核心, 几乎所有管理办法、考核、奖励措施都是围绕着新单保费展开的, 如果不能达成, 降级甚至解约的风险随时可以发生。

三、现行寿险员管理机制问题带来的危害

(一) 营销员缺乏归属感, 脱落率高, 增员困难

落后的管理模式, 让营销员时刻承受着巨大的精神压力, 难以形成终身就职的信仰;保险营销员的定位不清晰, 只顾眼前的佣金;不佳的声誉、较低的收入让保险营销员这行逐渐失去了吸引力, 增员越来越困难。有资料显示, 中国寿险保险业代理人总体流失率每年高于50%;第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%。

(二) 营销员队伍整体素质偏低

保险公司在增员时放低营销员进入门槛, 拼命招人, 下达增员任务, 导致代理人整体素质下降。

(三) 营销员诚信缺失, 对保险业形象造成诸多负面影响

营销员为了提高收入, 会急功近利, 误导或诱导消费者投保、损害保险公司形象, 不断招来社会的责难和非议。如在展业中不履行如实告知义务、代客户签名, 甚至挪用客户保费, 利用假保单进行诈骗等。这些失信行为严重损害了投保人、被保险人的利益, 也损害了保险行业的形象, 加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。

(四) 日益增加的孤儿保单影响保险公司的信誉

这些孤儿保单如果保险公司售后服务部门不及时, 既危害了投保人、被保险人、受益人的利益, 也将直接影响保险公司的信誉。

四、改革寿险营销员管理机制的建议。

中国保监会2010年9月28日下发了《关于改革完善保险公司营销员体制改革的意见》, 鼓励保险公司积极探索新的保险营销模式和营销渠道, 投资设立专属保险代理机构或保险销售公司, 建立新型保险销售体系, 逐步实现保险销售体系专业化和职业化。保监会的意见为解决营销员问题指明了方向。

(一) 建立保险销售公司

其具体措施就是要通过创新的销售渠道和管理模式, 逐步落实保险营销员工制, 这种方式致力于公司长久的发展, 从永续经营的角度考虑, 能使客户得到可信赖的服务, 给公司带来可观的利润。

(二) 改革现有的营销员佣金支付制度

现行的佣金制度是根据保险产品险种的不同, 每销售一张保单, 保险营销员可得到所收保险费的一定比例的佣金, 比例每年减少, 最多支付5年。这实际上是将十几年, 甚至几十年保险期的佣金, 较集中地在前几年支付给保险营销员。在一定程度上导致了短期行为增加和保险人才高流动率。因此改进佣金支付制度势在必行。建议在保持佣金总量不变的前提下, 降低首期佣金支付率, 加长佣金支付期, 促使保险营销员关注和重视自身的诚信建设, 增加自己在业务质量和服务上的努力。

(三) 加强队伍建设, 提高保险营销员综合素质

一是强化保险培训的基础管理, 建立健全保险营销员培训系统, 从新人, 到衔接, 到晋升等进行专业系统化培训。二是加强从业期间的后续业务培训, 帮助保险营销员不断学习保险、法律、金融理财等方面专业知识, 不断更新知识结构。

参考文献

[1]《中华人民共和国保险法》 (2010年10月1日修订版) .

寿险营销浅析论文 篇5

公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

寿险营销浅析论文篇一

《我国寿险营销存在的问题及对策》

【摘要】文章分析了我国寿险营销存在的问题，并提出了一些解决对策。

【关键词】寿险营销;诚信危机;营销渠道

寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

具体地讲，寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。

目前，我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制，是国际上寿险公司的常用做法。

1992年以来，我国保险公司都开始引用这种营销体制。

个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。

但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销体制也应该在发展中创新。

一、影响寿险营销的因素

(一)公司诚信

公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。

反之，很难得到客户的选择。

总之，寿险公司必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场。

(二)保险服务

保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。

现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争，更是保险服务的竞争。

保险服务质量的高低，服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。

寿险营销为客户提供和承担了、乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大，这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。

(三)营销员素质

培养和建立一支高素质的营销员队伍，是开展寿险营销的重要保证。

在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业，优秀的营销员是公司发展的重要条件。

寿险公司应对营销员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。

通过营销员队伍的规范化建设，来直接树立和传递公司的高尚形象。

(四)险种结构

由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同，公司在设计寿险产品时，要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，做到“人无我有，人有我优，公司还应人优我转”，以满足不同层次的消费者需要。

二、我国寿险营销存在的主要问题

(一)保险行业发展中的诚信危机

当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法，使原本不高的社会诚信度受到更大的损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。

保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因：第一，佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能，但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。

如目前保险公司面临的：佣金收入分2～5年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障，致使客户和公司的利益受到严重损害的问题;代理人离开公司后形成的孤儿保单问题等即是有力证明。

第二，带有传销色彩和“杀熟”行为的不规范营销，导致保险声誉下降。

在西方，规范的传销行为与方式，是一种成功的营销模式。

而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。

在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就推销以信用为基础的保险产品。

这种行为的本身就隐含着较大的风险。

营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品，“杀熟”、“欺生”无所不用。

往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，产生了一系列的问题，导致保险业社会信誉度的下降。

第三，对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。

作为代理人，由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束，使得他们往往以自身利益为重，不顾公司利益;同时，由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约，其自身的利益难以在公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成代理人队伍不稳定。

不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度。

(二)粗放式的经营方式亟待改变

我国寿险营销采取粗放型的经营方式，主要表现在以下几个方面：第一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。

而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了保险公司。

几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上，以扩大规模为目的，很少顾及保单销售的质量。

第二，重规模扩张，轻经营效益。

为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员。

在这样的思想的指导下，各寿险公司的人员与机构迅速膨胀，各企业的职场建设、培训及激励等方面的投人也随之不断增加，经营成本持续上升。

各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投人—产出”比的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。

第三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。

由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。

当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。

所谓培训只是进行简单的影响式灌输，让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始。

从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。

而培训的讲师多为业绩较好的业务员，其理论功底其实不强，并不能胜任优秀培训工作者的工作。

粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大，效益不高，造成公众对寿险的不信赖。

(三)寿险产品品种少

保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。

这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。

据调查中显示，重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下，仍然在各公司排名销量第二。

可见，我国医疗制度和社会保障制度的改革导致此类险种的需求十分旺盛。

另外，在对“被保险人最关心的险种功能”的调查中，75%的被调查者认为是重大疾病险种。

相对于寿险公司过分注重保险产品的衍生功能的开发，不如尽早回归保险的基本保障理念，开发出更能弥补社会保障空白、针对医疗制度改革的新险种。

另外，缺乏针对高收入阶层的险种。

对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险，说明市场上还缺乏针对他们需求的险种。

收入富足而稳定的人群具有十分专业的投资知识与投资渠道，他们对于传统寿险、养老险以及保险的衍生性投资功能的兴趣不大，他们的保险需求多集中在财产保险领域。

寿险营销员 篇6

他是全球历史上最年轻的百万圆桌顶尖会员，连续十三年都保持这样的记录，并年年攀升。21岁加入寿险业，仅仅在23岁，两午时间做到了美国百万圆桌顶尖级的标准。他拥有如此骄人的成绩，可是依然保持着快乐、自由、自在、简单的心态。他不仅是一位杰出的代理人，更是杰出的经理，他是全方位的金融理财服务规划师，是全球财务规划领域的专家，被美国的MDRT机构评为全球四位最佳的寿险业务员之一。

建立客户心目中的信念系统

我很幸运，因为我有这样的机会跟这么多优秀的同仁在一起分享。

首先，我要跟你传达的是，你需要在你的客户的头脑中，确认一件事情，他可以接受这样一个系统，就是客户的信念系统。

让我举出一个非常简单的例子，来跟你们证实在我们的生意环境里面，信念系统是多么有效?你们看过这个吗?在飞机上，10年前，如果呕吐的时候，你会要用一个袋子，你知道吗?当这么多人看到这是一个用于呕吐的袋子，他们就真的有呕吐的反应；现在不再说这是一个呕吐袋，而是说这是一个卫生袋，结果30％的人就不再有呕吐的反应了，这仅仅是因为航空公司重新在客户的心中建立了一个信念系统。

现在我要告诉你们我是怎么样去建立客户心目当中这非常重要的信念系统的。在1976年我7岁的时候，我爸爸是一个非常成功的生意人，但是被检查出有肺癌，他没有买保险，我是四个孩子当中的长子，我的妈妈从来没有工作，只是一个家庭主妇，在诊断出是肺癌两年以后，父亲去世了。妈妈不得不卖掉房子去把所有的债务还清，而我母亲以及四个孩子不得不搬到离伦敦有四个小时车程的地方。在生活当中有时就是这么的神奇，当一扇门关上了，另一扇门就打开了。不久以后我母亲遇见了另外一个男人，又多了三个孩子进入这个家庭，这个男人就是我的继父，但是这个继父没有时间工作，因为他必须与母亲一起照管这七个孩子。在我16年前加入寿险事业的时候，我一直想着对方会拒绝，所以不敢和他们沟通。

我根本也还没有想过，万一我的继父也真去世的话，有什么办法让我的母亲在财富上自由。我是花了两年的时间才开始敢销售保险给我的母亲和继父。两年才有勇气跟他们谈真正的保险。在这两年当中，我一次又一次地拖延和他们讲保险的事情，但是当决定要和他们说时又开不了口。终于找到了勇气，我说服继父去做一次医疗检查，他去做医疗检查，仅仅是因为他那一天有时间。但他检查过后发现他有糖尿病了，然后保险公司决定保费不是一个月50元，而是一个月150元的保费，如果以前我觉得很难的话，那么这时就更难了，因为要交三倍保费。但这一次他们真正地相信了我在卖什么东西，结果他们决定了，一定要买这一份保单，而让其他的开支和花销减少。这里产生了两件事，第一他保持了对自己的承诺。第二，他知道做了这样的决定之后，我的妈妈可以睡得更安心一些。

我们的生意不是这么简单，是相当困难的。我们不只是说从销售保单中拿到佣金，而是我们要一次一次地接受拒绝后，我们才拿到佣金。所以，很多时候变得消极是很常见的，这里我有几点是可以让你马上从消极思想变成积极思想。

一个实用的电话行销打分系统

当你打电话的时候，不要认为电话行销的成与败只是决定在对方说YEs和NO。我现在给你们一个打分系统，10分，你如何去验证自己的打分系统，当你做电话行销的时候。

如果你们有勇气拿起电话筒的时候，你给自己打3分。而当你继续打这个电话拨号码的时候，你再给自己得3分。如果你再和对方展开一段对话的时候，你再给自己打3分。当对方说YEs，你就给自己加1分。所以你如果做这样的一个重新计分的概念的话，你将改变你心中对电话行销的一个想法，以前我们都是说0或10。所以，下一次你做电话行销的时候，你将给自己要不就是9分，要不就是10分。这一点是很重要的，重新建立一个新的记分系统，让自己变得更积极一些。

因为年轻服务才更长久

在你们当中，有人会认为自己太年轻，所以在和别人卖保险的时候，并没有一个好的信心在那里。当我在17岁的时候，我看上去像14岁的样子。很多的同事说，你看起来太年轻了，人家会觉得不可靠。但是因为你这样的年轻，你拥有一项比你年纪大的人所没有的特质，如果你更年轻，这将意味着你可以给客户提供更长久的服务，是吗?因为所有的客户都希望我们给他提供长久的服务。这又是另外的一个让你可以从消极的想法变成积极的想法的办法。

有多少的客户说，“我现在不能再投资在保险上，因为现在的股票市场很不好。”告诉他们，所有成功的人士，他们都是在市场最低的时候去做投资。所以，当你看到这样一个消极的事情的时候，其实这是一个最好的时机来做推销。

每一个星期寄出一封信

我有一个非常简单的主意，每一个星期都要寄出一封信，给那些在报纸上、杂志上出现的有钱的人，或者留言在他们电话里面，如果你真的给自己设定个非常高的目标，就会有这样的现象出现，每一百封信或者一百个留言中，会有三个人给你回信或回电话，这些人电话很好找，都在黄页中可以找到。

我曾经出现了一个这样的记录，我成交了一位在英国排行第13名的富翁的保单，就这一保单使我成为美国MDRT的顶尖会员。就因为做这样简单的事情，一个月寄一封信给一个有分量的人物。你想知道这个简单的主意是怎么产生效果的吗?非常简单的一个点子，你可以利用在你生意里面。

有A先生和B先生在一个合作的生意里面，他们公司的生意的价值至少有一百万，A和B各拥有公司50％的股份，各占一半，我用一分钟成交这两个人的保单。

我现在开始讲，想象一下这是A先生，B先生。第一个问题问A先生 “A先生，如果你真的走的话，去世的话，你拥有的这50％的股份会发生什么变化呢?”你们知道A先生通常怎么回答，按照法律来说，当然这50％股份会给他的太太。“B先生，如果你过世的话，你这50％的股份会发生什么变化?”也是会给他的太太或者合法继承人。

“这将是相当大的问题，如果给太太的话，因为A先生可能不想跟B太太共同来经营公司的生意。”若A先生过世的话，B先生和A太太将共同拥有这个公司，但是A太太并不一定想来经营这公司，只想要钱，B先生就会有一个很大的问题，因为他没有足够的现金来买他50％的股权，只有两种解决方案“第一种，不得不跟银行借一大笔钱购买A太太手上的股权。第二种解决方案设定两份保单，因为公司的价值100万，可以提供AB先生各50万的保单，然后附加一个非常简单的有法律效力的协议。就是A先生为B先生来投保，如果B先生去世的话，钱是给B太太，但是B先生必须把50％的股

权全部转让给A先生，等于受益人是B先生。两份保单，一个是A先生，一个是B先生，再附加一个有法律效力的协议，如果A先生去世，B先生拿到钱，然后用这笔钱付给A太太，让A太太的股权全部转给他。”

这是一个很重要的点子。鼓足勇气寻找你说话的机会

我想再告诉你们一个故事，你们还记得我的继父吗?很快继父买了保单，买了后又检查出他患有胃癌，他真的不敢相信，怎么又发生在我的家庭身上。在四个星期后，继父住进了医院，三天后就过世了。去世前一天，继父在他的床边拉着我的手，在他闭上双眼之前跟我讲了一句话 ：“儿子，我感到很骄傲，你为家庭做了一件事。”每一天我都记着这句话，这就是一直激励着我的一件事情，因为继父在临走前讲了这句话。即使你没有像我这样相似的经历，但是你要永远记着，什么事是对你最重要的，让他变成每天激励你的动机。每一份保单的售出都会改变一个人的生命，你只是需要鼓足勇气跟别人展开对话，因为我敢保证，如果一个月跟50个人这样开口说话，一定有一个人选择购买保险。但是你需要鼓足勇气去寻找这样一个说话的机会。

亚力山卓·福特

这样积累人脉资源

第一，开始于12位客户

福特知道，仅仅这1 2位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。如果这样下去的话，他的保险事业将寸步难行。于是他想，“我有12位客户，如果我这12位客户的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人都是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友一般跟你差不多。那么，亚力山卓’福特是如何让这些客户为他转介绍的呢?

1请客户吃饭。亚力山卓·福特的做法就是请客户吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。

2重要的是提出要求。

3经典话术。例如 “我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好地为您服务，您希望我怎么做?请介绍5位与您一样成功，财富等值的客户。

第二、与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发现同盟关系

可以透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师，律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。福特就是这样与会计师、律师结盟，他向会计师说，“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”

第三，开客户交流会

每过一段时间，他都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起开交流会，他让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会，讲解会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么?因为，在这个交流会上，会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到更多的事业机会。

第四，与媒体合作

无论是电视，报纸，广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具。媒体的力量是很大的，它可以创造你的人生，也可以毁灭你的人生。福特经常在电视上、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后他还会留下自己的联络方式。

第五，写不平凡的信

寿险电话营销策略分析 篇7

一、产品策略

目前, 中国保险业仍处于发展的初级阶段, 保险需求呈现多样化, 但国内寿险产品创新能力弱, 同质化明显。根据中国保险监督管理委员会的数据分析, 90%以上的国内保险产品存在相似性。各保险机构应该根据当地的具体特点设计出灵活的险种以满足客户的不同需求。寿险电销要想制定合理的营销策略, 必须首先了解顾客需求, 根据客户需求提供产品。

由于电话营销的特殊性, 根据4P营销策略组合中的关于产品和价格理论, 电销产品需要符合以下条件:标准化且简单易懂、保障功能为主兼顾储蓄功能、价格有竞争力。

二、价格策略

就一家企业而言, 定价策略与其经营战略、市场定位息息相关。通常可分为以下几种:一是生存定价策略, 目的在于定价收益可维持企业基本运作即可;二是最高收入定价策略, 目的在于获取最大的现金流;三是最高利润定价策略, 目的在于获取最大利润;四是最大市场占有率定价策略, 即可以不计成本的获取最大的市场份额, 以图后续发展。

由于中国的熟人社会效应, 消费者在购买产品时都乐于找业内人士进行面对面的交流, 因此电话营销这种基于陌生销售的方式所采用的定价策略主要有两种:优惠打折价格策略和低费率价格策略。电话营销优惠打折价格策略是指保险公司针对现有产品, 在其当前价格的基础上, 为通过电话营销渠道购买产品的消费者给予折扣进行销售的策略。这种策略在对于财产险, 尤其是汽车保险的运用上已经非常普遍。

对于寿险电销正处在市场开发期, 由于电销中心在初期投入成本较大, 而市场开发期的经营目标是迅速扩大市场份额。因此当前适宜于寿险电销的产品定价策略为低费率价格策略。所谓低费率价格策略是指在符合保监会规定的保险费率定价空间之内, 以低于公司内部传统渠道同类产品的费率、或低于市场上竞争对手的产品费率来确定保险产品费率价格的策略。

三、渠道策略

多数保险公司在电话营销渠道的展业形式上选择了自建电销中心的做法。由于在电话营销中心需要在场地、软件系统、硬件设备、数据、客户资源方面的投入, 因此保险公司采取自建电销中心的好处在于:一是可以服务于公司的长期战略;二是成本可控度高;三是客户数据安全。

但这样的展业形式也存在一定的问题:一是人员流动性大, 培养成本高, 难以形成稳定的高生产力;二是人力资源成本大, 电话营销人员的用人机制不同于传统的代理人模式, 代理人模式的用人成本仅有新人期的培训成本和销售产品的直接佣金成本, 电话营销人员则普遍采用劳务派遣制用工形式, 除上述成本之外还有固定的薪酬支出。

通过对4P营销策略组合中有关于渠道的理论的学习, 寿险电销作为以实现信息快速沟通的一种全新渠道, 也可采用外延式的扩展渠道。一是银行渠道。保险公司可以与银行进行合作, 派遣电话营销人员进驻银行的客服中心, 使用银行的客户数据以银行名义进行销售。这样的合作模式尽管受制于银行, 合作成本高, 但使用银行的客户数据精准度高, 可以精确定位消费者, 有利于销售效率的提升, 从而扩大市场规模。二是代理机构渠道。保险公司也可以选择第三方代理机构开展外包合作。这样的合作模式, 需要保险公司派驻人员对代理机构的从业人员进行保险专业知识技能的培训, 同时开展现场管理工作。

例如在电话营销市场处于领先地位的招商信诺人寿, 采取的就是银行项目合作渠道;中美大都会人寿则采取的是自建与第三方代理机构外包相结合的方式开展营销活动。

四、消费者定位策略

寿险电销的消费者定位可以说是一项复杂的工程, 对于寿险电销而言, 准确的定位应是保障高、有固定收益、投保便捷。当前的客户关注的不仅是投保后要有确实的保障, 更加关注在没有发生风险时还要有一定程度的固定收益 (或分红) , 且投保手续要简便, 保险条款要简明, 售后服务要辩解, 理赔给付要迅速。

从表1的人生阶段, 再结合4C营销策略组合中的关于消费者的需求和欲望。将寿险电销消费者群体定位为25-45岁, 已婚有子女, 且收入高于平均水平的男性。通过对数据的筛选、细分对符合上述条件的客户进行重点拨打, 应会取得良好效果。

中国寿险营销模式创新探究 篇8

1中国寿险公司保险代理人营销模式的弊端

弊端1:保险代理人综合素质普遍不高。 在现代保险市场上保险代理人已成为世界各国保险公司拓展业务的骨干,但中国保险业发展的实情限制了对保险代理人的高要求。 2006 年中国保监会发布的《保险营销员管理规定》中规定,参加资格考试的人员具有初中以上文化程度即可,这一规定使目前国内大多数保险公司营销人员中低学历者占比高达90%。 综合素质偏低的业务员很难清晰地向消费者讲解保险产品知识,这对中国寿险业的健康发展是一大隐患。

弊端2:保险代理人营销手段单一。 中国寿险公司的大多数营销员展业初期都是拿身边人“开刀”,即主要是通过亲戚朋友拿到保单。保险代理人在营销过程中经常鼓动消费者去参加保险产品的宣讲会等,一旦发现消费者心有所动,就会不厌其烦地登门拜访、电话询问等,致使现在很多消费者一听是介绍保险的就非常反感。

弊端3:保险代理人流动性大。 目前大量的保险代理人游走在中国各寿险公司中,频繁跳槽。 大众媒体上经常看到寿险公司几乎是在常年招聘营销员, 但能在一家公司长久做下来的不多致使保险代理人在营销过程中更多关注的是短期效益,如我能签多少保单,我能拿多少佣金等,而不是关注公司的品牌和形象,也会忽略投保人的切身利益。

传统的保险代理人营销模式所凸显的弊端已极大地影响了中国寿险行业的发展,在当今保险市场不断拓展的环境下,保险主客体都在增加,对中国寿险营销模式进行创新性研究势在必行。

2中国寿险营销模式创新

随着社会的发展,无论是保险公司还是消费者对保险的认知都有了很大程度的提升,中国保监会及省市地的保险协会也在积极营造保险氛围。 随着信息技术的发展和应用,中国寿险营销模式创新可以从以下几个方面着手。

创新模式1:改革完善现有保险代理人制度。

2013 年中国保监会发布了新的 《保险销售从业人员监管办法》,要求从事保险销售的人员应为具备大专以上学历和完全民事行为能力的人员,该办法自2013 年7 月1 日起实施。 各保险公司可以借此逐步提升营销员的素质。 例如中国太平人寿保险公司在打造自己的营销队伍时,提出要建设年轻化、高学历、高品质的“三高团队”,招聘人员的学历要求提升到本科及以上。

在保险公司和保险代理人之间适时采用员工制。 统计数据显示,目前中国保险营销员约有300 万人之多,当前具有一定可行性的措施是“双合约制”:保险公司和营销人员签订 “代理合同+劳动合同”。 目前已有一些公司已经在试水员工制,比如恒安标准人寿保险公司等。 也有一些公司尝试采用“双合约制”:规定一个营销业绩限额,限额之上的,公司与其签署劳动合同;限额之下的,公司与其签署代理合同。

创新模式2:寿险电话营销模式改革创新。

随着中国通信技术的发展和应用, 电话已成为广大公众不可或缺的联系工具。 国家工信部《2012 年全国电信业统计公报显示:2012 年全国固定电话用户达到27 815.3 万户,移动电话用户达到111 215.5 万户。 这为寿险电话营销带了难得的发展契机寿险电话营销是这样开展的: 保险销售人员以公司的名义和客户交流信息,媒介是公司专用电话,保障是公司自动化信息管理技术,支撑是公司专业化运行平台,工作环节包括保险产品的介绍、咨询、报价、以及保单条件确认等。 友邦保险公司2002 年开创了在中国寿险市场的电话营销先河。 2007 年4 月中国保监会明确了电话销售的合法性, 并给予电话销售保险15% 的价格优惠空间。

寿险电话营销过程中切记要通过保险电话营销系统对电话号码数据筛选,进行精准营销,以服务营销的理念为指引,降低被推销对象的骚扰感,提高营销效率。

创新模式3:寿险网络营销模式改革创新。

1997 年中国有了第一家保险网站 ———中国保险信息网, 开创了中国保险网络营销的先河,这应当归功于中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司;1997 年11 月28 日,新华人寿保险公司作为第一个“吃螃蟹”的在中国保险信息网上签订了中国国内第一份网上保险单;2000 年2 月,平安保险公司组建了电子商务公司。

中国互联网络信息中心在《第31 次中国互联网络发展状况统计报告》 中给出数据:2012 年12 月底, 我国网民规模达5.6亿,互联网普及率为42.1%。 网民的成分涵盖了各行各业。

中国寿险公司借助网络不仅仅可以宣传推销本公司的保险产品,还可以借助网络这个不受时空限制的平台综合体现本公司的管理水平、营销水平、服务水平等,进行组织形象的塑造和完善。

寿险理财产品如何走出营销困境 篇9

自平安保险股份有限公司在1999年10月推出中国第一代寿险理财产品——“平安世纪理财连结保险”以来, 寿险企业在理财市场上“攻城掠地”已经十余年, 其经营的理财产品无论在名目上如何五花八门, 但从本质上来说都没有脱离开投资连结型寿险、分红型寿险及万能型寿险这三大品种。现根据2001年到2010年《中国保险年鉴》统计的数字, 整理出传统寿险和新型寿险历年保费收入的相关情况 (如图1) 。通过图表数据我们可以看出, 寿险理财产品发展态势多数不十分理想:投资连结型寿险发展几经起落, 2000和2001年发展迅速, 2002至2006年遭遇“退保风潮”, 2007年至2008年再度直线升温, 2009年至2010年业务极速萎缩;万能寿险刚推出时业务增长并不明显, 2004年市场开始回暖一度成为寿险理财市场的主推产品, 但随着2007年度人民银行的6次加息, 万能寿险业务开始急剧收缩, 到2010年底其收入仅占保费总收入的百分之一点多;分红型寿险业务始终保持稳健的净增长态势, 在保费总收入中的比重也是居高不下, 目前已经成为寿险理财产品中最受瞩目的投资产品。

寿险理财产品历经十数年的发展, 曾经取得过不俗的战绩, 但自2009年开始其整体业务发展势头明显放缓, 退保率畸高不下, 笔者认为寿险企业想要解决市场发展“瓶颈”应该主要从以下几个方面入手:

进一步增强寿险理财类产品的社会保障功能。增强寿险理财类产品的社会保障功能可以从以下两个方面着手:其一, 扩大寿险理财产品的有效保障范围。以万能寿险为例, 可以在已有的生存险、死亡险、全残险的基础上增加健康险、意外伤害险等内容, 使保单持有人可以在获取投资收益、分享经济发展成果的同时, 能够获得更加充分和全面的保险保障。其二, 提高寿险理财产品的保额。建议保险营销人员在实际销售过程中, 可以根据投资者的实际需求, 通过销售引导促使投资者提高其在寿险理财产品上的保额, 以保证投资人在出险时能够获得更加充足的经济补偿。

拓宽保险资金的投资渠道, 提高寿险理财产品的投资收益率。目前, 我国对保险资金的投资限制在不断的放宽, 从以前只允许其在金融市场上进行规定范围的投资, 到目前已经允许其参与国家重点建设, 允许其以债权形式投资交通、通讯、能源等基础设施项目和农村基础设施项目等等。但是, 鉴于寿险理财产品本身投资理财的特点, 建议中国保监会可以进一步放宽对寿险理财产品保险资金的投资限制。比如说, 在保证其资产安全的前提下, 允许其对未上市银行的股权进行投资, 允许其进行海外投资, 允许其投资无担保公司债甚至是进行PE投资等等。保险资金投资渠道的多元化发展, 将对提高理财产品投资收益率, 增加理财业务吸引力产生重要影响。

加强信息披露, 提高理财账户的价值透明度。虽然寿险理财产品较传统的寿险来说, 资金的分配及使用上的透明度已经大大提高, 但是仍然没有达到投资者能够接受的理想状态。笔者认为, 保监会应该继续敦促信息披露制度的细化和完善, 在《保险公司信息披露管理办法》中进一步补充信息披露的具体实施要求。比如说, 对于涉及寿险理财业务的相关保险企业, 中国保监会要对其制定更为明确的信息披露范围或信息披露程度, 以确保投资者能够获得更加详尽、可靠的投资信息, 使投资者投资利益获得更大的保障。另外, 我们还可以借鉴先进国家的成功经验, 引入独立的评级公司和会计师事务所, 对寿险企业的相关信息披露进行严格的评估和审核, 一经发现虚假信息或者刻意隐瞒等情况, 要予以严厉的行政制裁和经济处罚。

加强理财队伍建设。由于寿险理财业务是一个风险与收益高度伴随的新型业务, 它对从业人员的素质要求当然要比传统型寿险业务更复杂。在加强理财业务团队建设上要注意以下三点:

一是提升其队伍的专业素质。寿险理财业务的团队应该由兼具投资和理财双重业务能力的人员构成, 它的从业人员应该是具备保险、精算、投资等众多专业知识的复合型人才。只有提高队伍的整体专业素质, 才能在实际销售中真正做到根据客户的投资需求进行深入沟通, 从而为客户提供全方位的金融服务。

二是提高其营销队伍的稳定性。我国目前的理财产品营销主要依靠保险代理人来完成, 因此建议保险公司应该有一支稳定的营销队伍。只有营销人员与保险公司形成稳定的雇佣关系, 保险营销人员才能用一个健康向上的服务心态, 为保险客户提供完整、优质的后续服务, 才能重新树立起寿险理财产品的市场新形象。

综之, 从国际寿险市场的发展来看, 理财业务发展前景良好, 已经成为国际寿险业务收入主要增长点, 成为支撑整个寿险市场向前发展的生力军。而我国的寿险理财业务却于发展的“瓶颈”阶段, 业务拓展出现极大困难。事实求是的说, 由于我国寿险企业本身起步较晚, 加上理财业务又是近十年才出现的新兴事物, 所以其在业务发展上遭遇一些问题也是在所难免的。我们现在的任务就是理清问题存在的原因, 借鉴国际寿险业发展的有益经验, 并结合我国自身的国情和行业发展状况, 尽快找到走出困境的办法, 使寿险理财业务重新踏上蓬勃发展的振兴之路。

参考文献

我国寿险产品服务营销策略研究 篇10

关键词：人寿保险,服务营销,销售

一、服务营销的内涵

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下, 为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素, 是在市场竞争不断加剧, 消费者需求层次不断提高, 消费需求趋于多元化的背景下产生的。服务营销是一种营销理念, 企业营销的是服务, 从服务营销观念理解, 消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束, 企业关心的不仅是产品的成功售出, 更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解:人最高的需求是尊重需求和自我实现需求, 服务营销正是为消费者提供了这种需求。随着社会的进步, 人民收入的提高, 消费者需要的不仅仅是一个产品, 更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务, 从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉, 而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势, 更是社会进步的一种必然产物。

二、寿险产品实施服务营销的必要性

销售企业在不断发展.有很大一部分是因为消费者的需求在不断变化产品在不断的跟新换代, 除此之外就是需求的创新, 这部分的需求创新, 无外乎就是产品售前、售中、售后的服务。在当今的时代, 服务不单单是创新的需要, 服务还是一种企业外在形象和品牌。随着社会的发展, 这部分的服务, 随着消费者的消费观念也在不断更新, 对服务行业的要求越来越高, 这对保险服务行业的服务管理提出了更高的要求和标准。面对竞争日益激烈的寿险产品市场, 国内寿险产品销售企业由单一资源竞争转向品牌、服务、价格、管理的综合竞争。客户资源成了当前销售企业生存发展的第一资源。准能将更多的客户揽入怀中, 谁就能获取最大的收益, 谁就能在竞争中立干不败之地。

三、寿险产品服务营销策略

(一) 服务的差别化管理

由于服务企业的差别化, 像微笑、热情、礼貌用语等是很容易被竞争对手模仿的, 因此, 通过"3P”寻找和实行差别化服务, 形成特色营销。

1.人员 (People) , 主要是提高服务人员的服务技能和知识, 并形成有个性特点的服务;

2.环境 (Physical Environment) 即在服务场所布置、所提供的服务设施方而, 增加企业自身特色。

3.程序 (Process) , 通过标准化的服务作业方法, 并进行严格的流程管理来稳定服务质量, 减少因操作者个体因素所导致的服务水准差异和由此带来的客户的不满。通过不断完善和修改服务程序使服务具有企业特色和稳定的服务质量。麦当劳对食品有严格的控制:汉堡包超过10分钟, 薯条超过7分钟, 都不再出售, 通过坚持不懈的监控产品质量, 简化操作, 降低成本为客户服务。

(二) 服务质量的管理

如何掌握好客户期望的服务水平与可接收的服务水平的“度”是十分重要的。根据营销学家贝里 (Berry) 、帕拉一苏雷曼 (Para-suranman) 和蔡哈姆 (Zeithaml) (1991) 的研究表明, 服务品质的决定通常由以卜五个要素决定:

1.一致可靠性。也就是保险公司、保险中介以及保险服务人员能够一致地、正确地提供所承诺的服务质量的能力。对客户而言, 可靠性是企业优质服务的基石, 是客户评估一家公司服务质量的首要标准。可以设想, 如果保险公司不能使展业时的宣传与发生赔案时的理赔相吻合, 都足以影响和动摇客户对该保险公司的信心。客户认为可靠性是服务质量中最重要的尺度, 客户不愿同他们不信任的公司打交道。建立良好的理赔信誉是保险公司建立可靠性的关键环节。可靠的服务会为企业带来许多益处:

(1) 能够较好地保持现有客户, 获得更多的生意来源

(2) 能够在客户中建立良好的口碑;

(3) 能够创新出更多的收取“优质优价”的机会;

(4) 能够减少在此服务时的开支;

(5) 能够带给员工更高的士气和热情;

(6) 能够减少员工跳槽的频率。

2.同情心。同情心是指以“感同身受”情怀为客户提供关心与个人化的服务。同情心讲的不是服务态度, 而是要真诚地关心客户。在保险服务中, 由于保险商品的特殊性, 保险服务的独特性, 加之客户保险知识不多, 特别是而对语言晦涩的保险条款所对应的投保和理赔服务, 客户更是觉得无助和容易受伤害。因此, 保险服务提供者, 无论是保险推销者, 还是保险核保核赔者, 都应该富有同情心, 从客户的角度看服务对客户的重要性, 需要服务人员有明确的客户意识, 并以客户可以理解的语言让他们了解公司的产品和服务。

3.安全感与服务能力。指保险公司员工的专业知识水平、仪表仪容、台-谈举止等让客户有安全感和值得信赖。服务人员的知识、礼貌、责任心, 能在不同场合表现一致和持久。加强从客户处直接获得真实的第一手资料的能力。无论是承保还是理赔工作, 在提供服务的次日通过公司客户服务电话进行服务质量追踪;同时, 可以聘请各地的客户作为公司的保险服务质量义务监督员, 将有助于掌握各地真实的服务水准, 防止形成服务的空缺, 导致客户从空缺中流失。

4.及时回应。反映保险公司及其员工对客户提出问题及时解答、解决的速度。24小时内一定有回音, IBM公司对顾客的意见的珍视, 让客户感得到满足, 从而产生信任感。这是IBM跻身全世界工业企业最大公司的秘诀中的最重要的组成部分之一。保险人可以采取不同的方法来改进他们的反应度, 包括:从以往的保单导向资料库变为客户导向资料库, 例如建立CRM (客户关系管理系统) 的建立;此外, 还应当实行服务授权制度, 对直接接触客户, 提供服务的人员根据保险服务在不同岗位可能出现的突发、非常规事件, 逐级授权, 以增强服务的时效性和服务弹性, 避免刻板和僵化机械的感受给客户。

5.有形展示。保险公司将其服务融入于那些与显示服务质量有关的具体设备、人员、沟通工具方而。通过公司建筑物、人员及广告可以感受公司的服务水准。用于保险服务的工具、设备、场所气氛等应与配套的服务质量匹配。研究表明人们通过5种感官了解环境:视觉、听觉、品尝、嗅觉、内部感受。其中90%的刺激通过视觉被感知, 其余刺激大多数通过听觉来感知。

从视觉角度来改善保险具体的服务措施和服务环境, 可以提高客户的综合感觉, 一是有助于无形产品有形化, 为了降低无法感知保险产品质量的不确定性, 投保人要寻求保险产品质量的“象征”, 这就要求保险公司将无形的服务有形化, 通过企业的CI中的VI导入, 从视觉系统给予客户冲击和印象, 形成客户心目中有形的公司形象, 增强人们的信心和信赖感, 降低不可把握的感觉, 使其安心购买, 促进其购买保险欲望的实际转化, 起到促销的作用。

(三) 服务的超值化管理

客户获得的总价值和为获得这些总价值所支付的成木差额构成了客户让渡价值, 客户让渡价值越大, 客户获得的“购买利润”就越高, 产生的满意度也会越高。客户价值包括:保险使用价值、服务价值、人员价值和形象价值, 具体表现在保险商品的保障范围和保障水平, 保险综合服务、员工工作效率、企业外部形象四个因素上。客户总成本包括:时间成本、货币、精神、体力成本。可见, 保险公司的员工服务效率和质量既决定保险总价值又决定保险总成本。保险人可以通过提高客户价值或降低客户成本, 或二者同时进行来增加客户让渡价值, 提高客户对保险服务的满意度, 进而增进对保险人的忠诚度。

通过精细化的超值服务, 有助于提高客户心理综合的满意度, 进而形成对公司产品乃至品牌的忠诚。促使其一是今后有新的保险需求时, 继续选择购买本公司的产品;二是成为公司的正而形象的传播使者。消费者对保险服务的需求如果未能得到满足, 将产生挫折和防御性, 其结果一是中断与公司以往建立的关系, 包括脱保和转保;二是通过攻击来发泄不满, 成为公司负而形象的宣传者。

四、结论

自改革开放以来, 中国寿险业得到迅速发展, 寿险业也因此广受各界关注。随着人们收入水平的提高, 我国有购买能力的寿险客户将会越来越多, 寿险市场的竞争也变得越来越激烈。首先, 通过对我国人寿保险公司的特点分析, 研究了我国人寿保险公司的资产产品策略存在的问题, 并提出了解决我国人寿保险公司利率风险的对策。其次, 针对目前我国人寿保险销售中存在的各种问题对我国人寿保险公司保险销研究并提出应对的有效策略。

参考文献

[1]季辉, 服务营销FMI, 高等教育出版社, 2011