寿险营销模式

关键词： 寿险 相结合 营销 培训

寿险营销模式（通用6篇）

篇1：寿险营销模式

论我国寿险营销模式的创新

随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打 破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重 要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一 系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

(一)我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。论文百事通决定寿险营销 模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济 体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占 居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。

(二)现有寿险营销模式存在的主要问题

1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。

2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。

3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4.个人代理人定位不明确。从法律定位讲，个人代理人与保险公司属委托代理关系而 不是劳动合同关系，但由于个人代理人的特殊性，保险公司对个人代理人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人代理人的定位产生误解，加大了保险企业对个人代理人的管理难度。

5.人海战术，经营粗放。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。论文百事通

三、寿险营销模式创新的思路

(一)促进中介机构的发展

日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区 域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅 仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代 理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。

放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理 方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

(二)发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。

1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。

2.信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。

3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

(三)大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电 话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。

2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。

3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人代理制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。【参考文献】:

[1]魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，1999.[2]汪祖杰.保险学导论[M].北京：经济科学出版社，2003.论文百事通

篇2：寿险营销模式

量的考核，向业务员核发的报酬，通常即称为佣金。

营销员佣金来自何处，是一个较复杂的寿险经营成本核算问题。简单地讲，寿险经营成本由三部分组成：一是生存（或死亡）概率，生存责任依据生存概率确定，死亡责任依据概率确定；二是利息率，长期性寿险，保险人都要向被保险人支付一定的利息（通常按复利法计算）；三是附加费率部分，即保险人为维持经营而向投保人收取的合理费用。附加费率是

佣金来源之一，但占很小的一部分。

业务员的佣金主要来自另外两个部分，一是预提成本支出。所谓预提是指应未来年度支出的费用，提前支出使用。寿险企业在初年度支付的佣金一般都很高，原因是初年度的业务难度大、费用高，当业务进入到第六年以后，可采取自动转帐方式，固定成本相对降低。业务员佣金的另一个来源是寿险投资利润。寿险业有句话：不赚投保人的钱，但要管好、用好投保人的钱。假如寿险业只收钱不搞资金运用或资金运用效益不好，那十个公司得垮掉十个。这很像银行的储蓄与信贷。为此，寿险业均设有专门的资金运用管理机构。在这方面，寿险业要承担相当大的风险。寿险公司没有利润，预提费用从何而来？如果把投保人的钱花

了，将拿什么去支付未来年度的长期巨额保险金？

以上可知，寿险业务员的佣金问题，完全是寿险企业内部的成本核算问题。

保险福利费用

保险福利费用 ↑

指企业、事业、机关单位在工资以外实际支付给职工和离休、退休、退职人员个人以及用于集体的(1)职工保险福利费用包括：

①医疗卫生费：指实行公费医疗企业的职工及其供养的直系亲属的医疗费、医务经费、职工因工负伤就医路费以及住院伙食补助费等；卫生部门开支的事业及机关单位职工的公费医疗经费；未参加公费医疗的企业、事业和机关单位职工的医药费；②文体宣传费：指企业、事业和机关单位实际支付的文体宣传费，不包括学习费；

③集体福利事业补贴费：指对职工浴室、理发室、洗衣房、哺乳室、托儿所等集体福利设施各项支出与收入相抵后的差额补助费；

④集体福利设施费：指按照国家规定开支的集体福利设施费用，如职工食堂炊事用具的购置费、修理费、职工宿舍的修缮费用。不包括由企业、事业、机关单位自筹经费开支的职工福利设施的基本建设费用；

⑤其他：指上述费用以外，单位支付给职工的保险福利费。

(2)离休、退休、退职人员保险福利费用包括：

①离休金：指发给离休人员的工资和按1982年国务院发布的“关于老干部离职休养制度的几项规定”，发给符合规定的离休干部相当于1-2个月标准工资的生活补贴及1988年增发的生活补贴费；

②退休金：指按照国家有关规定发给退休人员的退休费及1988年增发的生活补贴费；

③退职生活费：指按照1978年国务院《关于工人退休、退职的暂行办法》规定，定期发给退职人员的生活费及1988年增发的生活补贴费；

④其他：指上述费用以外，单位支付给离休、退休、退职人员的保险福利费。

分红类寿险产品是属于非传统寿险产品的范畴，分红保险除了保证客户的保险利益外，投保人还有机会分享到保险公司经营该产品所产生的利润。

保险公司于每年会计年度末根据上一会计年度的经营状况，计算并确定分红保险当年度可分配盈余，将可分配盈余的70%按每张分红保单对盈余的贡献大小以红利的方式分配给投保人。

红利来源

保险公司在厘定保险费率时，要预定投资回报率、死亡率、费用率等，由于保险是长期合同，在未来漫长的时间时，如果实际投资回报率、死亡率、费用率好于预计的假设，就会产生红利。

在保险实务中，寿险的保单红利主要来源于保险公司的实际资金回报率、死亡率与设计产品时预定的利率、死亡率之间的差异。可见，保单红利与投资收益、死亡给付密切相关。

红利公布

保险公司于每一会计年度结束后的第一季度内，将分红保险业务年度经营报告上报中国保险监督管理委员会。经中国保险监督管理委员会核准后，计算每张保单红利，并向投保人寄发《分红保险业绩报告暨红利通知书》，包括：投资收益状况、本年义盈余、可分配盈余、保单持有人应获红利金额、红利计算基础和计算方法。失效保单不享有中国人寿派发的红利。

资金管理

中国人寿对分红保险资金采取高度集中的管理模式，分红保险资金全部上划中国人寿总公司集中管理运用，并且分红产品必须单独立帐、独立核算以保证分红保险资金的收益性、公开性和透明性。

红利监督

中国人寿经营的分红保险业务受到中国保险监督管理委员会的监督管理。中国人寿每年三月一是前向中国保险监督管理委员会报送分红保险专项财务报告，包括：分红保险资产负债表、利润表、收入分配表和费用分摊报告。此报告必须经主管机关认可的精算责任人与符合资格的会计师事务所认可，并经中国保险监督管理委员会核准后才能向投保人公布红利结果。

寿险营销通常指个人寿险销售业务。在组织销售的过程中，寿险企业根据对工作数量和质量的考核，向业务员核发的报酬，通常即称为佣金。

营销员佣金来自何处，是一个较复杂的寿险经营成本核算问题。简单地讲，寿险经营成本由三部分组成：一是生存（或死亡）概率，生存责任依据生存概率确定，死亡责任依据概率确定；二是利息率，长期性寿险，保险人都要向被保险人支付一定的利息（通常按复利法计算）；三是附加费率部分，即保险人为维持经营而向投保人收取的合理费用。附加费率是

佣金来源之一，但占很小的一部分。

业务员的佣金主要来自另外两个部分，一是预提成本支出。所谓预提是指应未来年度支出的费用，提前支出使用。寿险企业在初年度支付的佣金一般都很高，原因是初年度的业务难度大、费用高，当业务进入到第六年以后，可采取自动转帐方式，固定成本相对降低。业务员佣金的另一个来源是寿险投资利润。寿险业有句话：不赚投保人的钱，但要管好、用好投保人的钱。假如寿险业只收钱不搞资金运用或资金运用效益不好，那十个公司得垮掉十个。这很像银行的储蓄与信贷。为此，寿险业均设有专门的资金运用管理机构。在这方面，寿险业要承担相当大的风险。寿险公司没有利润，预提费用从何而来？如果把投保人的钱花

了，将拿什么去支付未来年度的长期巨额保险金？

以上可知，寿险业务员的佣金问题，完全是寿险企业内部的成本核算问题。什么叫做责任津贴

篇3：中国寿险营销模式创新探究

1中国寿险公司保险代理人营销模式的弊端

弊端1:保险代理人综合素质普遍不高。 在现代保险市场上保险代理人已成为世界各国保险公司拓展业务的骨干,但中国保险业发展的实情限制了对保险代理人的高要求。 2006 年中国保监会发布的《保险营销员管理规定》中规定,参加资格考试的人员具有初中以上文化程度即可,这一规定使目前国内大多数保险公司营销人员中低学历者占比高达90%。 综合素质偏低的业务员很难清晰地向消费者讲解保险产品知识,这对中国寿险业的健康发展是一大隐患。

弊端2:保险代理人营销手段单一。 中国寿险公司的大多数营销员展业初期都是拿身边人“开刀”,即主要是通过亲戚朋友拿到保单。保险代理人在营销过程中经常鼓动消费者去参加保险产品的宣讲会等,一旦发现消费者心有所动,就会不厌其烦地登门拜访、电话询问等,致使现在很多消费者一听是介绍保险的就非常反感。

弊端3:保险代理人流动性大。 目前大量的保险代理人游走在中国各寿险公司中,频繁跳槽。 大众媒体上经常看到寿险公司几乎是在常年招聘营销员, 但能在一家公司长久做下来的不多致使保险代理人在营销过程中更多关注的是短期效益,如我能签多少保单,我能拿多少佣金等,而不是关注公司的品牌和形象,也会忽略投保人的切身利益。

传统的保险代理人营销模式所凸显的弊端已极大地影响了中国寿险行业的发展,在当今保险市场不断拓展的环境下,保险主客体都在增加,对中国寿险营销模式进行创新性研究势在必行。

2中国寿险营销模式创新

随着社会的发展,无论是保险公司还是消费者对保险的认知都有了很大程度的提升,中国保监会及省市地的保险协会也在积极营造保险氛围。 随着信息技术的发展和应用,中国寿险营销模式创新可以从以下几个方面着手。

创新模式1:改革完善现有保险代理人制度。

2013 年中国保监会发布了新的 《保险销售从业人员监管办法》,要求从事保险销售的人员应为具备大专以上学历和完全民事行为能力的人员,该办法自2013 年7 月1 日起实施。 各保险公司可以借此逐步提升营销员的素质。 例如中国太平人寿保险公司在打造自己的营销队伍时,提出要建设年轻化、高学历、高品质的“三高团队”,招聘人员的学历要求提升到本科及以上。

在保险公司和保险代理人之间适时采用员工制。 统计数据显示,目前中国保险营销员约有300 万人之多,当前具有一定可行性的措施是“双合约制”:保险公司和营销人员签订 “代理合同+劳动合同”。 目前已有一些公司已经在试水员工制,比如恒安标准人寿保险公司等。 也有一些公司尝试采用“双合约制”:规定一个营销业绩限额,限额之上的,公司与其签署劳动合同;限额之下的,公司与其签署代理合同。

创新模式2:寿险电话营销模式改革创新。

随着中国通信技术的发展和应用, 电话已成为广大公众不可或缺的联系工具。 国家工信部《2012 年全国电信业统计公报显示:2012 年全国固定电话用户达到27 815.3 万户,移动电话用户达到111 215.5 万户。 这为寿险电话营销带了难得的发展契机寿险电话营销是这样开展的: 保险销售人员以公司的名义和客户交流信息,媒介是公司专用电话,保障是公司自动化信息管理技术,支撑是公司专业化运行平台,工作环节包括保险产品的介绍、咨询、报价、以及保单条件确认等。 友邦保险公司2002 年开创了在中国寿险市场的电话营销先河。 2007 年4 月中国保监会明确了电话销售的合法性, 并给予电话销售保险15% 的价格优惠空间。

寿险电话营销过程中切记要通过保险电话营销系统对电话号码数据筛选,进行精准营销,以服务营销的理念为指引,降低被推销对象的骚扰感,提高营销效率。

创新模式3:寿险网络营销模式改革创新。

1997 年中国有了第一家保险网站 ———中国保险信息网, 开创了中国保险网络营销的先河,这应当归功于中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司;1997 年11 月28 日,新华人寿保险公司作为第一个“吃螃蟹”的在中国保险信息网上签订了中国国内第一份网上保险单;2000 年2 月,平安保险公司组建了电子商务公司。

中国互联网络信息中心在《第31 次中国互联网络发展状况统计报告》 中给出数据:2012 年12 月底, 我国网民规模达5.6亿,互联网普及率为42.1%。 网民的成分涵盖了各行各业。

中国寿险公司借助网络不仅仅可以宣传推销本公司的保险产品,还可以借助网络这个不受时空限制的平台综合体现本公司的管理水平、营销水平、服务水平等,进行组织形象的塑造和完善。

篇4：我国寿险营销创新的法律思考

关键词：寿险营销机制；创新；保险消费者；法律思考

在金融市场全面开放的形势下，我国保险业的发展也进入了一个新的阶段，保险市场包括寿险市场竞争越来越激烈。寿险营销机制创新既是寿险市场激烈竞争的产物，也是寿险公司得以保持活力、经久不衰并求得发展的重要因素。时至今日，寿险公司采取了各种手段进行营销机制创新并取得了很大的成功，但与此相反，相关法律制度尤其是营销机制创新中如何保护保险消费者权益的法律制度建设却显得十分的滞后，保护保险消费者权益的法律存在着不少的缺陷和误区，消费者在购买保险产品和接受保险服务时受到的侵害已经引起了社会的广泛关注。因此，从保护保险消费者权益角度出发，对寿险营销机制创新进行法律思考具有深刻的现实意义。

一、我国寿险营销创新中保险消费者权益保护的现状

寿险营销中固有的经营者与消费者之间的信息不对称、格式合同、条款专业技术性强以及合同履行期限长等基本特性,保险消费者往往处于弱势地位,侵害消费者权益的事例屡屡发生。据中国消费者协会掌握的资料表明,在寿险营销领域中,消费者权益受损主要表现在:一是“霸王条款”多。如寿险公司单方面调整费率、不告知消费者、条款措词模糊、保险理赔手续繁琐、私自制定“土政策”拒绝赔付等。二是保险营销中误导消费者投保。一些保险代理人采用误导、不如实告知、欺诈等手段吸引保户,对责任免除条款及退保不进行必要的说明,甚至骗取、挪用保费,造成投保容易理赔难。三是保险公司内部管理混乱,个别分公司采取不正当的手段争揽业务,应赔不赔,引发纠纷。

二、寿险营销机制创新中保险消费者权益保护法律制度现状分析

（一）保险消费者权益保护的立法性质不明

《保险法》没有明确地提出保护保险消费者权益的立法宗旨和原则性规定，也没有将保险消费者保护作为政府监督管理保险活动的出发点和法定监管目标。如此一来，保险消费者权益法律保护的原则在《保险法》中的“统帅”地位并没有建立起来，消费者的权利也没有明确，而是散落于相关法律法规的相关部分，造成消费者权利被完全分散和割裂。因此，在现有的保险法律框架下和错位的政府监管理念限制下，要做到保险消费者权益的有效保护是困难的。

（二）现有法律对保险消费者与保险公司的关系定位不清

我国现有法律并未明确规定保险公司与消费者之间的关系为消费关系，也未明确规定其行为是否适用《消费者权益保护法》。作为保险业行业法，《保险法》没有体现出保险活动中保险人与消费者之间力量对比极为悬殊、一方为“强者”和另一方为“弱者”的基本特征，对作为强势一方进行更多的强制性规范，也没有集中规范和明确保险人与消费者之间的权利义务关系。因此，对保险消费者与保险公司关系界定不明确，势必导致在二者博弈中，消费者利益受损。

（三）保险合同“霸王条款”问题严重损害消费者的权益

社会媒体对不合理格式合同称之为“霸王条款”。保险合同属于格式合同的一种，其条款由保险人单方面拟定和投保人被迫接受的不合理状况，一直受到人们的指责。由于平衡保险人与投保人之间力量的法律保护制度不完善和政府监管的缺位，普遍存在“承保、理赔两张脸”等违法违规问题，损害了消费者的合法权益。这些不合理条款如单方面调整费率，不告知消费者；条款措词费解；保险理赔手续繁琐；私自制定“土政策”拒绝赔付等。

四、完善保险消费者权益保护法律制度的建议

寿险营销的灵魂在于创新,而寿险营销创新的前提是诚信守法和不侵害消费者的合法权益与社会利益。但我国保护保险消费者权益的法律制度存在诸多缺陷,保险人违法违规经营屡屡发生、保险消费者权益损害严重,保险营销创新无法真正实现。笔者认为完善保护保险消费者权益的法律制度可从以下几方面考虑:

（一）准确界定保险消费者的法律地位。

投保人购买保险产品、接受保险服务是一种消费行为,投保人、被保险人在法律属性上应属于消费者,其消费行为除适用《保险法》外,还应当受《消费者权益保护法》、《合同法》和《民法通则》等法律的保护和救济。作为保护保险消费者权益的行业法《,保险法》应全面、系统体现保险消费者法律保护的政策,开宗明义宣示《保险法》的立法目的是保护保险消费者的合法权益。只有这样,寿险营销理念创新才有了法律上的支撑。

（二）大力发展和规范保险中介机构。

借鉴发达国家保险营销机制创新的经验,鼓励保险中介的发展,培育中介市场,其关键在于实现中介机构市场化、规范化、职业化，完善规范中介的法律制度。首先,严格寿险营销的准入,监管部门和保险人对已经通过保险从业人员的审核必须要加强;其次,中介机构要有科学的治理结构、完善的规章制度和有效的内控机制。提高保险代理人的素质和业务水平,并针对保险人及其代理人、经纪人等的违规、侵权行为,保险消费者应以法律法规为武器,依法追究其法律责任,实现自身的合法权利。

（三）完善保险监督管理制度。

完善保险监督管理制度包括:1.明确保险监管的目标。2.适度放宽对保险条款、费率的统一限制,鼓励各保险公司设计、开发新险种,推进新的服务。3.加大对违规操作的执法力度。4.监督保险企业建立信息披露制度。保险人创新使用新的营销渠道包括网络营销等,保险信息不对称,政府需要监督保险人建立一个信息体系,以尽量保护消费者的知情权,向消费者披露企业的经营状况、条款的详细信息。

参考文献

[1]关明明：《论我国寿险营销机制的发展与完善》，载《保险研究》。2002.07.

[2]王晓云，郑玉敏：《论我国寿险营销模式的创新》，载《商业研究》。2005.03.

[3]姚飞:《中国保险消费者保护法律制度研究》，载《中国政法大学》。2006.10.

[4]谭军:《国寿险企业营销创新策略探讨》，载《昆明理工大学》。2006.05.[5]陈凯：《中国寿险营销制的内缺陷及其变革》，载《发展研究》。2007.04.

作者简介：

篇5：寿险营销浅析论文

公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

寿险营销浅析论文篇一

《我国寿险营销存在的问题及对策》

【摘要】文章分析了我国寿险营销存在的问题，并提出了一些解决对策。

【关键词】寿险营销;诚信危机;营销渠道

寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

具体地讲，寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。

目前，我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制，是国际上寿险公司的常用做法。

1992年以来，我国保险公司都开始引用这种营销体制。

个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。

但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销体制也应该在发展中创新。

一、影响寿险营销的因素

(一)公司诚信

公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。

反之，很难得到客户的选择。

总之，寿险公司必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场。

(二)保险服务

保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。

现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争，更是保险服务的竞争。

保险服务质量的高低，服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。

寿险营销为客户提供和承担了、乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大，这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。

(三)营销员素质

培养和建立一支高素质的营销员队伍，是开展寿险营销的重要保证。

在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业，优秀的营销员是公司发展的重要条件。

寿险公司应对营销员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。

通过营销员队伍的规范化建设，来直接树立和传递公司的高尚形象。

(四)险种结构

由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同，公司在设计寿险产品时，要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，做到“人无我有，人有我优，公司还应人优我转”，以满足不同层次的消费者需要。

二、我国寿险营销存在的主要问题

(一)保险行业发展中的诚信危机

当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法，使原本不高的社会诚信度受到更大的损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。

保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因：第一，佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能，但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。

如目前保险公司面临的：佣金收入分2～5年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障，致使客户和公司的利益受到严重损害的问题;代理人离开公司后形成的孤儿保单问题等即是有力证明。

第二，带有传销色彩和“杀熟”行为的不规范营销，导致保险声誉下降。

在西方，规范的传销行为与方式，是一种成功的营销模式。

而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。

在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就推销以信用为基础的保险产品。

这种行为的本身就隐含着较大的风险。

营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品，“杀熟”、“欺生”无所不用。

往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，产生了一系列的问题，导致保险业社会信誉度的下降。

第三，对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。

作为代理人，由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束，使得他们往往以自身利益为重，不顾公司利益;同时，由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约，其自身的利益难以在公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成代理人队伍不稳定。

不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度。

(二)粗放式的经营方式亟待改变

我国寿险营销采取粗放型的经营方式，主要表现在以下几个方面：第一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。

而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了保险公司。

几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上，以扩大规模为目的，很少顾及保单销售的质量。

第二，重规模扩张，轻经营效益。

为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员。

在这样的思想的指导下，各寿险公司的人员与机构迅速膨胀，各企业的职场建设、培训及激励等方面的投人也随之不断增加，经营成本持续上升。

各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投人—产出”比的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。

第三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。

由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。

当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。

所谓培训只是进行简单的影响式灌输，让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始。

从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。

而培训的讲师多为业绩较好的业务员，其理论功底其实不强，并不能胜任优秀培训工作者的工作。

粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大，效益不高，造成公众对寿险的不信赖。

(三)寿险产品品种少

保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。

这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。

据调查中显示，重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下，仍然在各公司排名销量第二。

可见，我国医疗制度和社会保障制度的改革导致此类险种的需求十分旺盛。

另外，在对“被保险人最关心的险种功能”的调查中，75%的被调查者认为是重大疾病险种。

相对于寿险公司过分注重保险产品的衍生功能的开发，不如尽早回归保险的基本保障理念，开发出更能弥补社会保障空白、针对医疗制度改革的新险种。

另外，缺乏针对高收入阶层的险种。

对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险，说明市场上还缺乏针对他们需求的险种。

收入富足而稳定的人群具有十分专业的投资知识与投资渠道，他们对于传统寿险、养老险以及保险的衍生性投资功能的兴趣不大，他们的保险需求多集中在财产保险领域。

篇6：浅谈我国寿险营销

摘要

我国的寿险营销经历了从无到有并正经历从单一到多元化的变革 ,因此 ,有必要对我国现有寿险营销模式及其存在的问题进行剖析、对寿险营销未来的改革与发展趋势进行探讨 ,个性化、多元化营销方式借助科技手段营销模式创新 ,将成为寿险界的发展趋势。

关键词：寿险营销 诚信危机 营销渠道 寿险 营销模式 创新

随着金融一体化进程的加快 ,中国寿险业发生了巨大的变革 ,传统的营销模式已被打破 ,新的模式正向更深更广的领域延伸。寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销体制也应该在发展中创新。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国寿险营销当前存在的主要问题

（一）社会与法律问题

一方面，由于寿险代理人队伍整体素质不高，受佣金利益的诱惑，在展业过程中常带有损害客户利益的短期行为，使得寿险业的行业形象和公众信誉不断下降，导致本应为社会创造福利的寿险业反而造成了一定程度的社会负效应，严重威胁到了行业自身发展的基础。

另一方面，寿险代理人在内部法律地位、劳动关系等问题上不明确，在外部又缺乏社会认知度，造成了其无职业归属惑的“边缘”处境，对寿险代理人的长期稳定发展构成了制度上的缺陷。

（二）寿险行业发展的自身瓶颈

一是寿险营销人力方面的困境。近年来，各公司增员难度不断加大，增员成本不断上升。各公司出台的聘才计划规格不断攀高，“挖角”成本亦急剧增加。二是寿险营销效率方面的低下。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了长期低迷状态。除少数公司外，大多数寿险公司代理人活动率均低于50%，最低的仅有20%—30%，形势相当严峻。

（三）寿险代理人营销模式的自身体制原因

第一，代理人与寿险公司的关系不再简单。各大公司在采用代理人营销体制伊始，均以双方单纯的代理关系为优势，认为寿险公司无需为其代理人的过错承担法律责任。然而，随着代理人违规行为的增多，事实证明，双方关系并非简单 1的无责代理关系。保险公司因其从代理人行为上获得利益，而要对代理人的责任承担相应的义务。《保险法》更是对这一点做出了明确规定。

第二，代理人营销体制的成本优势不再。在该体制发展初期，正逢市场大举开拓，寿险公司仅按业绩支付佣金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入职场和少量的管理人员来管理代理人队伍。然而，随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，开始对所有代理人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高，职场装修越来越豪华，新公司、新机构的“挖角”费用成倍增加，所有这些均使得保险公司的费用急剧上升。

第三，代理人展业驱动力逐年下降。以往，没有底薪驱使代理人多售保单以获取佣金。然而，随着行业形象和社会地位的逐年下降，随着增员素质和培训质量的不断下滑，代理人展业驱动力在整体上不断下降。

（四）寿险公司的自身经营原因

第一，经营战略的导向性失误。在保险市场的整体扩张阶段，各大保险公司尤其是中资寿险公司盲目抢占市场份额，一味追求保费规模，从而直接误导了代理人的短期行为。

第二，经营管理人才的缺乏。各大中资寿险公司在借鉴代理人营销体制的同时，对其背后的营销管理系统和后援运作系统建设不足。保险专业人才、尤其是营销管理高级人才的缺乏，与寿险业的快速发展不相吻合。

三、寿险营销机制创新的战略导向

现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。

观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：

（一）亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

（二）整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等

因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。

（三）善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。

（四）系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。

（五）注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。

四、传统个人寿险代理人体制改方向

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”改革的方向。

社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额，只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

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