经济危机下的中国珠宝加盟分析与策略

关键词： 循环 绿色 策略 企业

经济危机下的中国珠宝加盟分析与策略（精选3篇）

篇1：经济危机下的中国珠宝加盟分析与策略

经济危机下的中国珠宝加盟分析与策略

发布时间：2011-6-27

信息来源：中国电子商务研究中心

摘要：如果你只是一个地方性珠宝小品牌的经营者，在金融危机的影响下，你会做什么？如果消费者因为你的品牌不够影响力，而选择了进入知名品牌零售店选购产品，你是否会因此而生羡慕甚至嫉妒，同时又为自己生意的举步维艰而感到苦恼？

加盟连锁，作为一种商业经营模式，曾经为珠宝行业带来辉煌与繁荣，随之经历一段黯淡时期后，在08年至09年的金融危机时刻，又一次以高姿态呈现在珠宝行业面前。不过，这一次事情似乎与以往品牌商大肆推销自己的加盟优势有所不同，众多终端零售珠宝品牌在承受生意惨淡之痛后，纷纷主动寻求大的品牌商要求加盟，甘愿放弃自有品牌以此缓解因销售业绩下滑而导致的经营困境。

零售商主动加盟品牌事件分析

不怕没品牌，就怕没质量。如今，这一传统的经营模式正在金融危机的影响下发生转变。不管是快速消费品，还是耐用消费品或者代表身份类的非必须消费品，除了质量以外，品牌的重要性已经开始影响到终端产品的销售。

最近笔者走访了深圳一些做加盟的珠宝品牌商就发现，以往品牌商加盟部冷冷清清的场景开始有所改变，越来越多的终端零售商开始主动联系有影响力的珠宝品牌，洽谈加盟事宜，其中主要原因就是品牌所带来的影响力。

1、终端零售小品牌受挫

随着金融危机带来的消费指数增长放缓，消费者原有的购买力在此环境下纷纷转向一些可保值产品。做为保值品兼婚庆必须品的黄金珠宝首饰，成为消费者首选产品。不过即使有着良好的潜在消费市场，但是因为价格不菲，消费者在选购时出于对产品品质的考虑，还是更青睐于那些有着较大知名度的品牌，这就给一些小珠宝零售店带来了前所未有的竞争压力。

在一些中小城市甚至是县城，众多小的珠宝经营者纷纷向笔者抱怨自己的生意太差，即使自己所销售产品价格上有所优势，但是也难以抗衡进驻这个城市的大珠宝品牌。产品款式跟不上，店面形象陈旧，宣传不到位，销售人员服务缺乏新意和应有的热诚。种种原因令这些挣扎在金融危机中的珠宝商心生寒意。

有零售商向笔者诉苦说，很多顾客进入了店铺后并未逗留多久便离开了，因为他们发现店铺中产品除了价格会有点优势外，其他方面均比不上该地区的一些大品牌。“消费者宁可多花一点钱，也想买个放心和称心。即使我们有质量保证，但是他们还是会选择那些大品牌。毕竟珠宝首饰不是普通商品，对不知名或者影响力不够的珠宝品牌他们永远都保持怀疑心态，在这种情况下我们的生意很难做下去。”“有时候碰到节假日，因为资金原因，我们在广告宣传和终端促销上往往也比不过那些大品牌，错失了很多销售机会。”

2、加盟大品牌成出路

伴随着抱怨的是有些零售商已经开始了行动自救。为了挽回即将失去的市场和顾客，一些零售商已经放弃了自有品牌与外来品牌之争。生存的压力迫使他们做出这样的选择，因为他们知道加盟大品牌不仅仅会得到充足和符合消费潮流的珠宝产品，而且还能得到诸如人员管理支持、广告宣传支持以及营销技巧培训等，最重要的是获得了该品牌的商标使用权，知名品牌所赋予的附加值让零售商可以很快地重新获得市场份额和相应的销售利润。

品牌商加盟系统完善

从原来的品牌商寻找加盟商到现在的零售商主动投怀送抱，买卖关系的互换无疑给了做品牌加盟的珠宝企业一个大礼。之前一直辛苦耕耘却又收效甚微的加盟如今仿佛看到了黎明前的曙光，成了热饽饽。不过即使这些机遇纷沓而至，我们依然建议那些做加盟的珠宝品牌需要坐怀不乱，思行谨慎，以免因为自身莽撞行为而适得其反。俗语说：远观其形、近观其质、细观其工。品牌商现在需要以严谨而审慎的态度自我考量，采取相关措施查遗补漏，完善和强化自己的加盟体系，给到欲加盟的零售商一个好印象。

1、整合与提升现有的加盟管理团队

只有优秀的管理团队，才能打造出优秀的品牌。目前很多做加盟的珠宝企业本身就没有一个完整的加盟团队，只是一个营销总监或者市场部经理就能“独挡一面”，甚至有的是公司老总把想法一说，然后让企划部策划出一个加盟手册就算做加盟了。殊不知这样的加盟不仅仅是招不到加盟商，同时还把自身品牌往火坑里推。

“没有金刚钻，揽不来瓷器活”。一个加盟团队不仅仅需要懂加盟的部门总监，还需要具有专业知识的加盟专员，同时还要配备有专门的加盟服务培训师以及相关督导才行。齐全的人员配置与综合的素质提高，才能让品牌商在做加盟时，不冒进，不怯敌，同时又可获得零售商信赖。

2、细化加盟手册

加盟手册是零售商详细了解欲加盟品牌的通道。零售商不仅仅要在加盟手册上详细了解该品牌的介绍，同时还需要了解相关加盟政策信息。例如：加盟流程、双方权利和义务、争议解决办法、加盟标准与费用、商品价格体系、商品采购及配送与销售制度、专业设备与办公用品费用分配、人员编制、培训与招聘要求、奖励支持政策、特许加盟合同书、合同条款说明等等。

但是目前很多品牌的加盟手册却并没有详细和完善，笔者调查了解发现，很大一部分做加盟的珠宝品牌并没有专门的加盟手册，而只是在企业宣传画册中穿插本分加盟信息。空泛且没有吸引力，让人看了仿佛只看到宣传企业的形象片，而不是实质性的加盟细则。有的甚至是光加盟连锁市场分析就占用三分之一篇幅。有句话说：“细节体现完美”。正规的企业永远不会怕因为材料的详细而吓跑合作伙伴。

3、谨慎选择适当的终端市场价格定位

零售商可能会碰到这样的情况，在不同区域和不同经济环境下，其同样一种商品所销售的价格会有所不同，零售商适当地价格调整是符合营销策略的明智之举。globrand.com但是因为一些品牌商常常以自我为中心，要求所有加盟商无论是形象还是终端产品价格都执行统一标准，这就给部分区域的产品滞销埋下了伏笔。

统一价格配货固然可以达到统一协调管理，减免许多工作量。但是事实告诉我们，一味地追求统一并不是件好事情。一些小城市因为经济条件或者其他因素，其所承担的消费者消费能力会与大城市有相应的不同。如果把大城市中的同款型号产品价格也同样作用于小城市上，那么其销售量很明显难以上去。这种情况的应对方案就是在适当减少利润的情况下，对不同地区不同经济环境下的同款产品进行不同的价格定位。以差异化价格买出更多的产品，以此做到畅销款各地都能买得起。

4、配货系统原则

同样道理，因为地域不同，当地消费者对珠宝款式、材质的需求也有所不同。一般是内地消费者需求较偏重于黄金、翡翠、铂金镶嵌首饰，其中在一些偏远地区黄金首饰更是占具了主体。即使是铂金镶嵌产品，在内地也是近几年因为婚庆缘故才受到新人青睐。那些设计相应复杂，创意性比重大且价格贵的镶嵌产品依旧在内地销售欠佳。同样，一般款式艳丽、保值功能欠缺、设计附加费用较高的K金首饰在内地市场就没有沿海发达城市销售那么好。

品牌商在为各地加盟商配送货品时，可依据相关需求配货，而不能对一些本没有需求的市场进行硬性配货。这样不仅不利于零售商在终端的产品销售，同时也不利于品牌商资金的周转。

5、产品研发和品质的保证

零售商之所以愿意加盟大品牌商，还有一个重要原因就是在产品品质上会有大幅度的改善，无论是产品质量还是款式设计，都能够得到一个稳定的保证。

很多终端零售商之所以销售上不去，款式更新上工夫不够也是原因。很多身处内地的小珠宝零售商不具备经常往返内地与深圳的长途跋涉采购能力，而且他们对产品的款式上也把控不准确。不知道哪些款式是当下流行的，哪些款式是将来会流行的。很多零售商因为自身经济能力而被迫选择一些小型珠宝生产加工企业合作。可想而知，小型珠宝生产企业往往会因为资金问题，而不愿意加大产品研发投入。缺乏应有的产品研发能力，加上工人素质不高等种种原因，会造成小型的珠宝生产企业所生产的产品品质下降，零售商在这样的企业拿货明显得不到保障，随之就是直接影响到终端的销售。

而这一点大的品牌商往往就占据了优势，强大的产品研发能力，先进的制造工艺和设备，加上充足的上游原材料供货资源让其产品品质得到保证。不过，我们这里要强调的是，欲扩大加盟市场的大品牌商，千万不能因为上游资源的丰富和人员的配置完备而掉以轻心，无论在什么时候，都应该在其产品品质上加以严格控制，避免出现产品质量问题，为自己的品牌埋下祸根。

品牌传播与推广策略

由高效的传播手法来推广品牌，并在消费者中树立良好的品牌形象和品牌知名度，这对任何珠宝企业来说至关重要。

1、加强和提升品牌部团队建设

品牌部作为编制和策划品牌工作计划并实施工作计划的主要部门，在品牌的推广上有着不可忽视的重要性。但是目前很多珠宝企业往往在这一方面并没有得到重视，和上面提到的加盟部一样，很多企业设立的品牌部只是一个部门经理加上一个文案，而实际上两个人或者一个人的部门在整个品牌宣传战略中根本就不能挑起重任。这就使得很多企业在品牌宣传上得不到一个系统和严谨的执行。

在加盟双方角色互换的情况下，品牌部不仅仅承担着品牌的延续性宣传推广，还承担着及时应对相关市场动态变化的宣传策略调整。面对零售商主动寻求加盟环境的形成，品牌商在推广自己品牌的时候，宣传上也需要依据情况做出变动。为此，加强和提升品牌部门的团队建设成为第一紧迫的事情。无论企业老总如何忙碌，在这个时候，都应该召开一个品牌部会议，研究新的宣传策略，对于品牌部团队的人员构架，也应该进行筛选，择优选用。要做到让整个部门有凝聚力，部门管理层有眼力和魄力，执行人员要有沟通能力和执行力。同时还需要团队对企业文化、理念和历史加深了解，并对他们进行相关职业培训，作为品牌的推广者，品牌部人员更应该比其他部门员工了解品牌的内涵。

2、针对零售商，做加盟平面广告配合软文

珠宝行业如今比较成熟的传媒环境对于品牌商而言无疑是件好事。行业媒体针对性的受众(珠宝行业及相关产业读者)投放形式，让各大品牌商可以用最合理的宣传费用最大效果地推广自己的品牌，传播加盟信息并获得反馈。

行业媒体的特点是，在新闻刊登方面比较于大众传媒受限较少，作为行业内的专用交流媒体，在公关稿的处理上较灵活，这也为投放广告的品牌插上了翅膀，让宣传效果达到最佳，并且性价比高。行业媒体的广告刊登费用一般都远远低于大众传媒。花小钱做大生意，行业媒体在这一点上对珠宝产业的贡献可以说不可磨灭。

3、针对当地消费者，巩固已有的品牌形象

广告宣传具有延续性和滞后性特点。早在1885年，德国著名心理学家艾宾浩斯发表报告就说，人类大脑记忆库随着时间的推移，对之前学过的或见过听过的东西在脑海中会随着新东西的加入而被遗忘。所以人类需要及时复习之前接触过的东西，虽然复习后还是要遗忘，但是遗忘的会越来越少。这就是著名的“遗忘曲线”。

我们经常发现，虽然一些品牌在消费者中已经早有口碑，但是他们还是不惜余力地投入宣传资金进行推广。例如可口可乐、麦当劳等快速消费品品牌，每年投入巨额资金进行宣传，其主要目的并不在乎新推的产品可以销售多少，而更多的是想要巩固消费者记忆，延续其在消费者消费时，该品牌能够成为第一首选品牌。

同样道理，珠宝商选择适当的广告宣传，不仅仅是在推广品牌，同时还是在巩固已有的品牌忠诚者。而这样做还可以给想要加盟的零售商一个后续保证，以此加强其经营信心。如在加盟领域较有成就的爱迪尔珠宝品牌部负责人在接受本刊记者采访时就表示，在新环境下，爱迪尔会更重视区域市场的品牌强化和提升，依然会将投入的重点放到一线，加大宣传力度，在当地打造强势品牌。

由此可见，不管珠宝品牌如何具有知名度，如何被消费者认可。在品牌宣传方面，我们还是需要有持续的广告投入。针对当地消费状况，品牌商可以选择电视台、广播、报纸和户外等广告载体进行综合性宣传推广。具体媒介投放策略可选择三种投放策略：

A、集中投放式策略：在一个特定的地区和时间段，适当集中加大广告投放量能产生一种轰动效应。

B、连续式投放策略：即连续不间断地在媒体上投放广告。其优势就在细水流长般地将产品或者品牌渗透进消费者脑海中，使他们对产品的印象与好感持续增加。

C、间歇式投放策略：对于一些在市场已经成熟的品牌，可选择这一策略。不过间歇式并不是说任何媒体都不投放，例如我们可以选择在报纸媒体间歇投放，而户外媒体却全年投放。

媒体投放策略具体分析起来涉及较多且复杂，譬如集中式、连续式、间歇式策略并不是绝对的，而是相对而言，所以具体操作时，企业可以根据自身经济情况而定，各种媒体投放也可相互补充采用。

4、道德经营，避免打压同行业者，做恶性对比广告

市场竞争虽残酷，但是文明经商的道德标准始终不能改变。在对品牌进行宣传推广过程时，行业自律非常重要。品牌商不能一味硬性推广自身品牌优势，而卑劣地打击其竞争对手，在如今零售商纷纷主动加盟品牌商渐热的时候，品牌商一些加盟广告宣传更是需要特别注意。

《中华人民共和国广告法》第十二条有过明确规定，广告不得贬低其他生产经营者的商品或者服务。恶性攻击和刻意诽谤不但抹黑了竞争者品牌，也损害了自己的品牌形象。

最明显的一个例子就是08年底的苏宁电器借黄光裕案打压攻击国美电器事件。此事件一出便引发网民热议，并谴责作为国内家电连锁巨头苏宁电器行为不端，有网民就称：“苏宁电器做出这样的行为让人震惊，做企业就是做人，要以德服人，就算在市场经济条件下的竞争，你完全可以提高自己的产品和服务水平来赢得客户，而不是落井下石。”可以想见，借事件攻击并没有让苏宁电器品牌得到提升，反而自损形象。

苏宁此举虽不是主动广告行为，但是作为营销行为，其购买相关国美事件报纸放在柜台上也实属于恶性传播。我们完全可以把这一事件延伸至珠宝行业，引以为戒，千万不要玩“杀敌一千自损八百”的游戏。

加盟商选择与区域选择策略

面对主动的零售商，各个做加盟的珠宝品牌上最重要就是保持良好的心态，任何事情在操作之前要做到一个淡定。不妄喜，不焦躁，胸有激雷而面如平湖。

1、稳定心态，选择优秀加盟商

在选择零售商作为加盟伙伴的时候，品牌商需要小心且细致地对其资质进行考核。只有了解了未来的合作伙伴，才能做好以后的生意，考核的标准主要体现在以下几个方面：

A、零售商在当地的信誉：对零售商在当地的地缘关系和信誉进行考量对于品牌商来说非常重要。在当地表现优秀，且群众口碑不错的零售商，是品牌商无形的财富。只有诚信经营的零售商加盟进来，该品牌商在当地的生存环境才能得到稳定。同时加盟店在其管理下，不仅能够短时间的获得客源，促进销售。长远来看，对品牌商的品牌推广和形象树立也是顺水行舟，不费推移之力，获得事半功倍的效果。

B、是否具有专业珠宝经营经验：零售商具有专业的珠宝经营经验，对品牌商无疑是个稳定剂。如果把品牌授予不具备珠宝经营管理经验的零售商，等于是促进自己品牌影响力在该地区的消亡。零售商丰富的专业珠宝营销知识和管理经验不仅仅可以减轻品牌商的管理压力，而且在一些事情处理上还可以帮助品牌商，综合各自优势对品牌进行运作。

C、零售商的资金周转能力：对于没有资金周转能力的零售商，品牌商在选择时最好三思而后行。特别是在全球金融危机肆虐的环境下，不管哪个行业哪个公司，在资金链上都或多或少地受到影响。品牌商虽然作为授权方给予了零售商使用其品牌进行营销活动权利，但不代表要为他们提供资金支持。一个没有资金周转能力，且不具备一定抗风险能力的零售商，品牌商很难指望他能够把加盟店做好做强。

D、尽量避免零售商短期加盟行为：就像前面提到的，很多零售商主动加盟大品牌，为的就是规避风险，但是品牌商在选择这些零售商进行加盟洽谈时间，还是要了解其真实目的。对于那些只想短期获利而不正视长远经营的零售商，品牌商就该慎重考虑。品牌在一个地区获得品牌知名度并不容易，好不容易建立起来的品牌形象，可能就会因为零售商的“今天开张，明天就关门”的短视加盟行为，而给消费者造成负面影响。

E、零售商人员组织管理：品牌商在选择零售商时，对目前零售商的人员配置需要进行一个深度了解。对现有人员组织安排，零售商要有接受总部相关整改调整的义务。

依照品牌商要求，加盟总部需要对员工进行相关培训。对于那些缺乏销售技巧并且服务态度不好，培训后依然未见进步的人员，品牌商可以要求零售商予以劝退。具备优秀的组织管理和协调能力，事业心强烈，对自己有明确的职业规划，服务态度好的员工，品牌商则可给予金钱上的奖励或者职务上提升。

2、区域与地理位置选择

A、文化与地理环境：每个地区有每个地区的特殊环境和文化背景。品牌商在选择加盟零售商时，需要考虑到这个地区的相关环境对消费者消费观念的影响。像中国广西、云南等少数民族聚集的地方，品牌商在选择零售商并给他们配货时，就要考虑其风俗习惯做一些相应调整，比方说能不能把一些具有图腾意义的产品铺入柜台，以此增进少数民族对品牌商的良好印象。

B、城市人口、经济情况以及消费能力：人口的多少和经济状况直接影响到这个城市的消费能力，一个人口稀少且经济不好的城市，你很难指望它能为你的加盟商带来好生意。当然，如果撇去城市人口和经济情况，如果这个城市的消费者购买欲望不强烈，那么选择这个地区的零售商也需要谨慎。但也有一些例外，如成都和重庆，两个城市都不属于中国经济发达城市，且都处在经济贫困的西南地区。但是因为当地居民乐于享受生活的特性，所以消费能力和购买欲望都非常强。

C、城市未来发展规划：一个城市的发展决定着这个城市未来的商机。在选择加盟商时，品牌商可要求加盟部对想要加盟的零售商所在地区的城市发展规划进行相关调查。例如泉州政府2008年通过评审的《泉州市旅游发展总体规划》提出，到2015年，泉州将成为国际知名的旅游目的地。类似这样的政策对于品牌商选择零售商无疑是个利好消息，如果在这样的城市设立品牌加盟店，未来众多的游客就是其潜在客户。不过这只是举一个例子而已，如果综合考虑，那还得研究其城市经济状况和当地居民消费能力等等。

总之，不管是零售商选择品牌商，还是品牌商选择零售商，相互了解最重要，合作伙伴最重要的相互了解和相互信任。只有前期做了充足的工作，在后期的生意往来上才能一帆风顺，财源广进。

篇2：经济危机下的中国珠宝加盟分析与策略

被誉为“21世纪最成功的商业模式”的 特许连锁经营已经成为发展中期珠宝企业未来规划的重点项目。大大小小的珠宝品牌都在做加盟，就连一些国际化的品牌，也想以特许加盟的方式进入中国市场。

到底“珠宝加盟好不好”？“加盟哪家珠宝品牌好”？笔者根据对中国珠宝市场的了解略做分析，希望能对有意加入珠宝行业连锁加盟的朋友们有所帮助。

珠宝品牌特许加盟中存在的问题

就目前的现状来看，大部分中小型珠宝加盟品牌严格说来并不成熟，具体有以下几点：

1.人员配置及相关的操作流程、加盟商及店员培训，总部与加盟商之间的合作方式未尽规范，经营合同违背等问题的处理也没有标准

2.行业内外、总部与加盟商之间信息渠道不流通

3.珠宝加盟品牌的品牌优势、市场影响力并不明显

4.珠宝加盟品牌自身的还没有形成强大的经营管理体系、独特的品牌特色及服务、经营特色。

5.珠宝加盟品牌对零售市场的熟悉了解、经营管理零售店的经验略显不足

6.珠宝加盟品牌市场零售策划营销经验不太成熟，没有一套完整的成功的营销策划方案与市场督导管理 许多小品牌其实根本不是真正意义上的品牌，他们只是能向加盟商提供商品，解决前期开店的品牌授权问题。而加盟商也出于利益的目的与品牌商合作。一旦合作开始，加盟商的目的即告达成。他得到了所需要的开店条件，就会与小的品牌保持若即若离的关系。双方无法相互制约，很难认真履行合约。这样的小品牌只能赚到铺货的钱。

相较而言，大的珠宝品牌在产品、管理、营销、服务等各个方面都比较成熟，但是大的珠宝品牌之所以会选择走加盟的路线，除了是需要当地的支持和渠道关系外，还有一个目的是融资。也就是要利用加盟商的资金使自己的品牌尽快在中国市场占据份额。

大品牌做加盟是以“我”为中心的，他们所寻找的合作伙伴，是要能够让他们获得更多利润的。大品牌做盟主，会掌控加盟商的点点滴滴，所以，当品牌刚刚开始加盟的时候，它会成长得比较快。但是，等到品牌越做越好的时候，大品牌就会巧立名目把品牌传播的成本转嫁到加盟商身上。因此，一些明智的加盟商对大品牌是敬而远之的，多数加盟商并不愿意去攀大品牌。

加盟商如何选择珠宝品牌

虽然问题多多，但生意不能不做，据珠宝行业的特点及目前珠宝行业自身状况及存在的问题，加盟商应注意以下几点：

一、评估自身财务状况，了解资金投入需求

投资一家珠宝店需准备一笔不小的资金，依目前特许加盟主在购买特许权时需要的资金各不相同，加盟商可依自身财务状况结合特许条件要求来进行选择。

珠宝店又可分为高档珠宝品牌（贵金属镶嵌高档宝、玉石）、及首饰品牌（银饰品、水晶等），各因经营产品不同而投资多少不同。另，开店的投资金额包括了购买设备、装潢、初期人事开销、房屋租押金、初期进料以及加盟金、保证金等等。有些总部会在设备、投资方式、保证金等方面做适度的规划，让加盟商能减轻负担，如此加盟商的负担可降到最低，当然，这全视各总部的策略而定。因此加盟商需多向各总部相关负责人咨询总部在投入资金方面的需要及支持以确定自身财务是否合适。

二、评估总部品牌知名度

有了知名度才能在消费者心目中建立良好的形象，获得消费者的信赖，让加盟者一开店就能吸引顾客的目光，使得顾客源源不绝，创造销售上的佳绩。

加盟商在评估总部时，应自行调查该珠宝品牌在目标消费者心目中知名度如何，当地市场的面包有多大、预测该品牌进驻当地后是否为当地消费者所接受？寻找能够区分于当地市场的品牌加盟。

因为珠宝企业的一些瓶颈，以及过去该品牌的合作者违操作规范经营致使该品牌在当地信誉度不高，或将会受到当地已有品牌的强力压制等等。

从总部的产品类型、产品诉求，服务特色、整体形象、企业文化等等来分析该品牌的各方面是否能为当地消费者所认可和接受、是否能与当地品牌有所市场区分、形成一定的竞争性。

有些企业其加工、生产之经验及行业内信誉度的确无可挑剔，但在并未进行前期品牌投入，也未在消费者市场建立一定的品牌知名度。往往只进行前期的部分策划比如形象设计等方面，其在考虑快速回收成本的情况下，往往在建立一两家形象店之后就开放特许加盟，本身知名度非常贫乏的时候，新加入的加盟店就如同开一间全新品牌店的情况之下艰苦作战。在加盟商的经营状况达不到加盟商期望值时，也容易产生纠纷。

因此，在挑选总部时，应先评估该品牌知名度的状况，不能茫目听信一面之辞。有些珠宝企业做加盟自己心里根本没底，单纯跟风，根本无心真正顾及加盟商的利益。因此加盟商必须自己把好关，从总部整体素质及信誉度等各方面来对总部进行评估。

三、考察珠宝加盟品牌的连锁经验及管理、营销能力

总部特许连锁的经验、相关人员能力素质如何连锁经营是在将成功的经验快速复制，因此总部就必须有足够的开店、设店及门店营运成功的经验，才能足以让加盟主分享。加盟主在审查总部相关说明时，必须有总部提供的足够的数据支持，比如总部的加盟流程规范、对合作者的经营要求、与其它加盟商合作的一些数据等。

有条件的加盟商可多考察对方，并了解各珠宝企业总部加盟部操作情况、负责人相关情况。可向总部要一些合作者的联系方式，与具体合作者取得了解，从第三方了解对方合作情况、经营合作方式及利润状况等。特别要注意了解的是总部给予加盟商的支持与相关限制，结合结合加盟商自身的情况来分析合作前景。

总部的功能在于提供各单店及加盟主强有力的后盾。无论在商品、营销、现场操作，都能发挥强大的力量。因此，总部是否有足够的人力及能力，就成为合作是否成功的重要依据。加盟总部须在经营软件、辅导人员的素质、总部人员任职的长短、及企划活动力是否周详等方面来评估未来总部所扮演的角色及对各加盟主的影响及控制能力。

因此加盟商考察总部时，总部加盟一块的具体负责、操作人员的多少、总体素质、加盟负责人等都应列入考察范围；在和负责加盟人员交流时，多提问题、多了解总部及相关事宜以便掌握更详细的资料，使考察工作进行得更彻底。

依笔者对各珠宝公司的了解，大致给诸位一个可衡量的范围：一个珠宝总部在负责为加盟商服务、品牌策划方面的人员应有十名左右。若是该品牌有加盟店100家左右，则应有3名以上的开店指导人员（此类人员是常年在外负责开店指导、现场督导、店主、店员的培训工作等的）；5名以上的策划人员，一方面负责总体的品牌策划，另一方面根据各加盟店经营需求策划当地营销等活动；另有业务拓展部，专门负责加盟店业务的拓展工作。其外配套相关人员还应有市场调研、信息调查、物流配送等。

四、考察珠宝加盟品牌总部制度规范与否

加盟连锁之所以能成功在于加盟店的连人、连心、连店、连制度。总部应该有一套让整个连锁系统上下都遵循，能依照此制度自行运作的操作办法，以法治代替人治，才是连锁是否成功的关键。总部加盟方面应具备基本作业标准。加盟商签写合约之前必须先行了解以下办法：

1、营业管理系统及执法办法；

2、加盟店的支持系统，包括人力、财力、物力的支持；

3、钱财收银的管理办法；

4、顾客组织及管理办法；

5、订单流程管理系统；

6、持续且分阶段的教育训练。加盟系统完善的总部是应该具有以上办法的。

篇3：经济危机下的中国珠宝加盟分析与策略

一、我国珠宝首饰行业发展现状及存在问题

(一) 我国珠宝首饰行业发展现状

中国珠宝行业的大发展源于改革开放, 总体上讲起步晚、发展快、潜力大。发展为中国珠宝企业带来了更多的实惠, 也为世界珠宝企业带来了更多的机遇。

(1) 整个市场处于接近完全竞争型市场的态势。从八十年代初至今, 中国的珠宝首饰生产厂家从几十家扩展到数千家, 零售网点从几千家发展到两万多家, 从业人员从两万人发展到近三百万人。

中国珠宝首饰业的市场特征主要表现为:进入壁垒逐渐降低, 行业集中度低;竞争品牌之间未能占据绝对市场, 接近于完全竞争型市场;珠宝首饰品牌既有世界知名品牌, 也有全国性的强势品牌, 还有地方性的品牌和小规模个体经营者;不同的品牌和产品定位占有各自高中低不同的市场份额。

(2) 产业集群效应显现。随着产业发展, 中国珠宝首饰业正在从数量扩张、粗放型经营向注重质量、打造品牌的方向转变。珠宝产业集群化发展现成为中国珠宝产业提高综合竞争力, 促进区域珠宝特色产业链的延伸与升级的重要方向。

目前, 中国近20个珠宝玉石首饰特色产地, 特色鲜明, 优势突出, 无论是珍珠养殖、玉石雕刻还是首饰加工等等, 都为所在的城市增添了魅力, 也为珠宝产业繁荣的带来了生机。

(二) 我国珠宝首饰行业现存主要问题

(1) 缺乏强势珠宝首饰品牌, 市场规范性需加强。目前境内珠宝首饰行业产值不断扩大且已进入品牌建设阶段, 但是与境外知名企业相比, 境内珠宝首饰企业普遍缺乏品牌意识。缺少品牌效应已成为行业发展的软肋。多数企业没有形成全国范围内跨区域的规模化优势。本行业市场仍处于低层次的价格竞争, 而恶性竞争使业内企业丧失利润, 削弱了长远的市场竞争力, 制约了整个行业的发展。

(2) 产品差异化小, 创新能力弱。随着境内放宽行业准入门槛, 各类资本纷纷进入珠宝首饰行业, 市场竞争日趋激烈。受到境内珠宝市场发展阶段、从业人员素质限制, 境内企业在产品设计、开发和制作工艺技术上的投入明显不足, 大多数珠宝首饰企业缺少自己核心设计能力和独特的产品。市场上珠宝首饰品种设计单一, 不同品牌的产品同质化现象严重, 品牌之间、企业之间缺少差异性, 无法形成各个品牌清晰的特色。

二、珠宝首饰行业的波特五力竞争模型分析

波特认为五种竞争力量决定着行业的竞争激烈程度, 进而影响行业的盈利能力。五种作用力的综合作用力随产业的不同而不同, 随产业的发展而变化。

(一) 现有企业的相互竞争

波特五力模型中最强大的竞争力量通常是行业内现有企业 (竞争性的产品或服务提供商) , 为了赢得市场地位和消费者的青睐而展开的竞争。根据贝恩对市场结构的分类标准, CR8 (即行业内前8名企业的销售额占整个行业的份额) 小于40%, 则该产业属于竞争型市场。目前我国黄金珠宝业行业集中度远低于40%, 接近于完全竞争型市场。

我国珠宝首饰业高、中、低档市场层次分明。高端 (奢侈品) 市场属于国外珠宝品牌的天下。国内几个大的黄金珠宝企业一般集中在中高端市场和中端市场, 各企业实力相当, 这两个层次的珠宝市场竞争最激烈。中端珠宝市场在整个珠宝首饰市场中占据了相当大的比例, 顾客成长潜力大, 在这一层次的企业竞争通常集中在价格上。但是盲目降价或打折, 不但会导致恶性竞争, 还会使消费者对商家的信誉、形象和品牌失去信心。

(二) 潜在进入者的威胁

从行业参与者的角度看, 珠宝行业潜在进入者的威胁有以下几种:

原料厂商:珠宝产业的原材料如贵金属、宝石都是稀有资源, 资源的拥有者或垄断者为获得更多的利润空间, 向产业下端延伸的动机十分强烈。

奢侈品厂商:珠宝消费属奢侈品消费, 因此所有奢侈品商家都可以认为是珠宝产品的潜在竞争者。通常奢侈品行业的厂商在其它奢侈品行业建立了强大的品牌后, 出于扩大品牌产品新的目的, 都会向珠宝产业发展。

珠宝行业产业的从业人员:由于珠宝制造更多地依赖于个人技术, 因此从事行业多年的从业人员积累一定的资源后, 很多都有强烈的创业欲望。香港四大珠宝品牌和现在国内大量的民营制造企业大部分是这样的背景。

我国珠宝首饰行业进入壁垒的降低为想进军内地珠宝市场的商家提供了便利。各路潜在竞争者蜂拥而上, 直接进入珠宝行业竞争。大量中小珠宝企业过度竞争, 经过几年的分化, 一些企业已经被淘汰, 而另一些企业也开始向专业化发展, 以图在产业链某一点上寻求生存空间。可以说潜在进入者的威胁基本已经释放, 目前处于产业链重组阶段。

(三) 替代品的威胁

珠宝首饰的替代品可以从几个层面理解:

第一个层面是:所有奢侈品都可以认为是珠宝产品的替代品。

第二个层面是:特定的首饰产品类别, 其他类别的首饰产品都可以认为是替代品。

第三个层面是:天然宝石的人工替代品。人工合成钻石一方面给定了钻石价格的上限, 另一方面, 如工艺技术突破使得合成成本大幅降低, 可能会使行业崩盘。作为行业领导者的戴比尔斯集团声称掌握了区分合成钻石和天然钻石的技术, 利用情感因素和心理因素来维持天然钻石的市场。从替代品的威胁来看, 钻石首饰行业是风险极大。一方面, 随着戴比尔斯垄断地位下降和技术的进一步发展, 钻石的价值是否会一直坚挺, 不得而知。另一方面, 各种替代品及仿冒品对钻石首饰业形成干扰, 使消费者对钻石消费小心翼翼。因此无品牌的厂商最后必定沦为专业的加工厂或被淘汰, 弱小品牌生存空间越来越小。最终, 国内的钻石首饰市场或成为少数寡头的竞争。

(四) 供应商的议价能力

珠宝首饰行业供应商议价能力的强弱不能一概而论, 而应从产业链角度将素金首饰与镶嵌首饰分别分析。

(1) 素金首饰。素金主要指黄金和铂金, 二者是贵金属, 稀有且昂贵, 且具有硬通货的特点, 价格全球公开, 不管供应商还是厂商都没有谈判的能力。但贵金属的价格波动会严重影响整个行业的市场形势。

(2) 镶嵌首饰。镶嵌饰品的黄金、铂金原料来源与素金相同。镶嵌所需的宝石比如钻石、翡翠等绝大部分来自国外, 原料供应商的议价能力强。但镶嵌首饰在生产过程中的分工与素金首饰不同, 镶嵌首饰在发展过程中, 逐步向分工和专业化生产发展。目前已把首饰铸造 (倒模) 工序分离出来, 成立专业的首饰铸造企业, 根据镶嵌厂的需要和提供的设计款式, 加工成镶嵌饰品的毛坯。这种专业化的分工, 提高了行业整体的生产效率, 也增强了生产企业的议价能力。

(五) 买方的谈判力与偏好

对终端消费者而言, 因为珠宝消费是一种奢侈品消费, 大多数属于情感消费, 对价格不敏感, 因此议价能力弱;大多数消费者对珠宝鉴赏水平有限, 并不“识宝”, 因此可以说没有议价能力。同样的原因也导致其对商家信心不足而盲目杀价或者放弃购买。

对于国内的消费者, 由于过分强调首饰的保值或投资价值, 因而对价格很敏感, 以致国内有些首饰定价以原材料价加工艺费的方式。这种误导使得首饰的艺术价值和品牌价值难以通过价格表现出来。现有竞争者的竞争, 主要集中在对市场份额的争夺上, 习惯上他们使用价格竞争的武器使得消费者有较强的议价力量。这种因素使杂牌产品有一定的生存空间。

事实上, 在中国消费者不成熟的情况下, 大多数消费者对于珠宝这种情感消费的商品和具有奢侈品特性的商品, 他们的决策往往不是议价, 而更多是决定买与不买。因此在中国市场上的品牌塑造, 长期来说, 不是能否取得品牌附加价值的问题, 而是一个在产业链上定位的问题, 或者说是一个企业在中国市场有没有生存空间的问题。

三、我国珠宝首饰产业整体竞争力提升建议

竞争是经济的基本特征, 我国的珠宝首饰产业经过几十年的发展, 已从卖方市场进入买方市场, 随着市场的成熟和国外珠宝首饰品牌的进入, 珠宝首饰行业和市场竞争将更趋激烈。我国珠宝首饰企业如何在求生存的基础上谋发展, 对提升珠宝首饰产业整体竞争力意义重大。

(一) 培育珠宝首饰行业“龙头企业”。

当前珠宝首饰的产业集中度较低, 这意味着激烈的企业竞争, 以及产业有效资源配置的缺乏。据中国珠宝玉石首饰管理中心最新统计, 2012年我国珠宝类消费额高达3000亿元, 内地居于行业领先地位的老凤祥2012年珠宝首饰营业收入为194亿元, 企业市场份额约为6.5%, 该品牌成长和发展区域性明显, 主要在华北地区。说明我国珠宝首饰企业尚未实现有效规模经营, 尤其是难以与业内世界知名品牌抗衡。因此, 如何培育珠宝首饰业的“龙头企业”是促进本产业大发展的重要环节。

(二) 突出产品个性, 创造特色品牌

国际珠宝首饰市场的竞争已从价格、产品的竞争逐渐走向品牌竞争, 对于珠宝首饰企业来说, 创立自有品牌已成为业界共识。创立我国珠宝首饰品牌必须突出产品个性, 结合民族文化特点, 推出别出心裁的设计, 以突破常规的方式彰显品牌的魅力, 使品牌更具冲击力。实力雄厚的珠宝首饰企业应通过造型设计创新和各种营销手段来打造自己的特色品牌, 这一品牌不仅要易于形成独特性、差异化并易于识别, 还要体现企业的产品品位和特有的审美理念。

(三) 加大投入, 抢占高端市场

从产品定位和市场细分的角度看, 固然不能放弃购买力相对有限的中低端市场, 但国内企业要有所行动, 努力抢占高端市场。集中在中高档和中低档市场展开竞争, 限制了公司的成长, 不利于品牌形象的提升, 因此, 国内知名珠宝企业应该加大投入, 提升人员素质和培养专门人才, 同时引进国外先进生产技术和设计理念, 集中力量进行高档产品的设计和品牌营销, 争取早日占领购买力最雄厚的高端珠宝市场, 形成覆盖完整的珠宝产业市场体系。

(四) 加强渠道建设, 扩大市场份额

目前在成都、杭州、沈阳、武汉、西安等二线城市, 国际奢侈品及珠宝专卖店等早已“遍地开花”。在一线城市渐趋饱和的情况下, 抢占二、三线城市市场, 加强渠道建设拓展销售, 已成为各大珠宝零售商的当务之急。在加强实体店终端渠道建设的基础上, 努力拓展电子商务, 提高销售的效率和服务的速度, 将电子商务作为一种销售渠道和塑造企业品牌的重要平台。

通过对我国珠宝首饰行业进行波特五力模型分析, 我们了解了珠宝首饰行业的市场结构、企业行为、竞争特点, 只有根据这些特点“对症下药”, 制定相应措施, 多方共同努力形成协同作用, 才能真正实现我国珠宝首饰产业的可持续发展。

参考文献

[1]王昶, 申柯娅.珠宝首饰营销学[M].武汉:中国地质大学出版社, 2002

[2]小阿瑟·A.汤普森, A.J斯特里克兰, 约翰·E.甘布尔著, 王智慧译.战略管理概念与案例[M].北京:北京大学出版社, 2009

[3]蒋亮智, 喻学惠.我国珠宝行业发展现状与展望[J].资源与产业, 2013, 15 (4) , 87-91

[4]申柯娅.中国珠宝首饰业10年发展评述[J].宝石和宝石学杂志, 2022, 2 (2) , 53-56

[5]刘斯明, 汤承萌.我国珠宝产业发展的SWOT分析与对策[J].企业导报, 2013 (2) , 100-101