互联网营销思维

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互联网营销思维（共6篇）

篇1：互联网营销思维

天下大势，顺之则昌，

当小米总裁雷军抛出做“站在台风口上的猪”的观点后，当下的中国对“互联网思维”如龙卷风般地讨论着，“互联网思维”这一略显缥缈却又极具魅力的概念被频频提及，人们甚至迫不及待地将其作为标签贴在自己身上。

面对互联网浪潮的汹涌而来，井田商学院特聘专家，著名品牌战略专家、广东外语外贸大学国际工商管理学院院长钟育赣教授认为，互联网掀起的产业变革，催生了新的商业机会，也对旧有的商业模式形成冲击。传统行业应以积极的姿态迎接互联网新时代，用互联网思维去武装营销。

营销进入3.0时代

作为国际工商管理学院院长，钟育赣对企业的营销颇有研究。他认为，营销1.0时代是产品中心时代，是一个以销售产品为目标，以产品细化为营销方针的时代，这个时代由于工业革命的推动，产生了大量的社会需求，企业的营销工作只是将产品开发并制造出来，是一个典型的满足生理需要的大众买方市场。

由于信息技术的进步，加上供求关系倒置而出现的卖方市场，企业开始关注顾客需求，此时，意味着以满足和维护顾客为目标的营销2.0时代已经来到。企业营销全力推进产品差异化、功能情感化的工作，开始强调企业和产品对细分市场的明确定位，以满足特定消费群体的需求。

钟育赣教授认为，随着新浪潮科技的快速发展，企业的目标市场已是具有独立思想、心灵和精神的完整个体，企业营销需要靠价值驱动，通过对企业使命、愿景和价值观与消费者的互动沟通，建立起铁杆“粉丝群”，实现产品的持续销售，也就是说营销已进入3.0时代。

在互联网大潮下的营销3.0时代，营销环境已经形成“去中心化”、“去中介化”、“去一元化”的现状，因此，营销需要网状结构思维，需要超越时空的思维，

互联网改变营销规则

惊世骇俗的小米做的仍然是传统的事：手机、电视、路由器等电子产品的制造与销售。而TCL、联想、华为等都在做同样的事，但是小米是黑马，因为小米是用互联网思维来做的。几乎全面颠覆了手机业“行规”的小米，被视为互联网思维的最佳代言者，超百亿美元的估值令许多传统手机厂商大叹“毁三观”。

对此，钟育赣教授认为，传统企业用工业化生产的路径前行，流程冗长繁琐、等级分明和大而全制约了发展，而互联网思维的企业要求扁平化管理，在网络上实现互联互通和跨越时空的联系，因此，随着互联网的发展，从意识、思考方式和行为习惯、营销方法，都将产生新模式、新产品和新形态，一种交叉、融合与互补的跨界模式正改变着营销规则。​

互联网时代讲究产品的“体验”和“极致”，也就是说“以用户为中心”将产品做到极致，制造“让用户尖叫”的产品是互联网时代的产品颠覆真理。而且，随着移动互联技术的发展，用户与企业之间沟通的渠道非常通畅，企业完全可以将用户反馈囊括在纠错机制之中，形成内部创新的标准化体系，加快产品的更新周期。因此，钟教授提出，要“全渠道”接触顾客，“体验”至上。

创造顾客满意为核心

尽管不断有人叫嚣以互联网思维颠覆一切，但钟育赣认为，在互联网时代，营销还有着其不变的坚守。

钟育赣表示，企业的目的是创造顾客。也就是说，顾客是企业根基，失去顾客，企业就失去了存在的价值。因此，“满足”顾客，创造“满意”的顾客，是每个企业的使命和宗旨。企业必须不断通过营销和创新，向市场提供产品或服务，以更好地满足顾客的需要和欲望。

钟育赣提出，顾客是企业的资源，更是企业的资产。企业要改变以往那种寻求短期利益最大化的“交易营销”，转型为追求长期利益最大化的“关系营销”，在买卖双方之间创造更亲密的共享和依赖。当顾客规模越来越大，数量不断减少，但“交叉销售”机会越来越多，每次交易只是“进一步”的开端。

篇2：互联网营销思维

何为“互联网思维的在线教育”？如今有“在线教育”还不够，还要冠上“互联网思维”才能真正实现这种新教学模式的运营。利用QQ、YY、Skype等网络工具，进行不定时、不定点的在线授课已成为培训行业的新焦点。但随着一段时间优胜劣汰的市场筛选后，发现也并不是所有教学机构只要选择先端教学模式就一定能成功的，在此期间被挤出竞争舞台的企业比比皆是！

那么，怎样才能使这种新教学模式走上成功之路呢？

小站教育给出的答案是“互联网营销”！

要是再早十年，培训行业内应该会默认“线上引导+线下承接”的模式，暨免费讲座+免费讲课来吸引学生，再把其中一部分转化为教室里付费的学生，其本质就是想通过线上免费课堂，再把一部分愿意付费的学生转化出来。

但现今却有不少已经成功的企业果决地对“线下承接”步骤说“No”！小站教育就是一家从一开始就只做互联网教学的企业，他们从来没有线下课程，也从未开设过线下教学点。那像这样完完全全依赖网络进行教学的培训机构，究竟怎样做到让广大学子接受呢？ 只有从营销阶段起就切入互联网思维，才能成功将整个品牌打造成完全互联网型的新型培训机构！互联网教学+互联网营销=互联网思维新教育，小站教育将这个理念贯彻到底。

在线教育已不是什么新名词，而“互联网思维的在线教育”与传统在线教育不同，二者在技术平台上或许有相似性，在商业模式上却是截然不同的！互联网思维的玩法主要就是通过在网上免费聚集人气和流量，推出超出用户预期的产品，把用户体验做到极致，然后再通过增值服务赚取利润。

小站教育就是以“TPO小站”为品牌，全面建设论坛、微博、微信、豆瓣等多种互联网沟通平台，提供各项免费在线服务，先在互联网世界形成品牌口碑和品牌影响力，然后再从深入沟通中寻找商机。这样不仅提高了目标人群的精准度，也在固定人群中形成了相当程度的辐射力。

篇3：互联网营销≠大数据思维

赶在“双11”前,远洋地产颇为神秘地宣布将与京东合作,先是以1.1折的价格众筹包括北京在内的十余个城市的特价房,而后又接连抛出众筹首付、众筹优惠等活动。此外,在京开发了金茂府、金茂悦等多个热销项目的方兴地产,也在11月拿出了4400套房源,在淘宝上做了一场“双十一光盘节”促销。

很明显,互联网平台上的用户成了众多房企眼中的潜在买房人。在传统营销方式逐渐势弱的淡市中,几大房企都使出浑身解数,期望依靠互联网达到卖房子的目的。特价房、降价、现金补贴等原本对于开发商异常敏感的词汇,通过互联网的包装,以众筹、余额宝返利等新的模式,被讲述成了新的“故事”。

其实,类似于远洋与京东、方兴与淘宝的合作,还只是利用互联网的平台,停留在卖房阶段,很难称得上是大数据思维,更准确地说,应该是利用互联网进行的营销活动。但这并不妨碍房企扎堆学步互联网的热情。在万科、远洋等企业发出了探路互联网的声音后,一场声势浩大的房企触网运动拉开了帷幕。

万科和百度在2014年6月开始合作,一个很重要的合作内容就是大数据,除了给住户提供更精准的互联网服务之外,万科还希望把大数据分散到各个环节。比如拿地,万科在房山项目拿地决策之前,曾经请三大手机运营商在同一时间点检测北京在网使用人数的数据,来判断北京各个区域的实际人口规模,以此结合当年的新房供应量、存量房数量、房价均价、购房人群年龄结构等众多数据,来判断这个项目的可行性。未来,这些都可以依赖百度的数据去实现。

不仅是住宅,商业地产也在触网中深度转型。面对电商商务对传统零售行业的冲击,万达集团董事长王健林一边宣布减少万达广场零售业态占比,另一边高调与百度、腾讯组成联合体,上线万达电子商务网站(万汇网以及万汇网独立APP)。王健林对于万达电商模式的解释是,建立大会员、大数据体系,利用现代移动终端的先进技术,把会员消费的次数、额度、喜好等信息都建立起来,然后做出分析,有针对性地进行下一阶段的招商和调整商家布局。

篇4：互联网思维重构“内容营销”

内容营销机构CMI《2014北美企业内容营销调查报告》显示，2014年企业在内容营销方面的投入有所提高：花费在50万～500万元区间的企业比例从去年的34%上升到今年的41.4%；超过七成（71.8%）的企业内容营销花费占其企业传播总预算50%以内，但花费占据50%～74%区间的企业提高近5个百分点；企业规模越小，内容营销费用占其市场品牌传播总额的比例越高。

在消费需求升级，消费者众口难调之际，为何品牌热衷于“讲故事”？

据不完全统计，消费者变得越来越不相信广告，86%的消费者跳过贴片广告、44%的消费者忽略广告邮件；61%的消费者表示企业向他们推送内容时，他们感觉更好，而且更愿意购买产品；相比广告，消费者更乐于被“内容营销”，有趣的内容是消费者关注品牌的第三大原因；60%的消费者阅读一些有意思的内容后，会搜索相关产品，70%的消费者在被“内容营销”后会感觉与企业更亲近；78%的客户相信为消费者提供内容的公司更像是会愿意建立良好关系的企业。

事半功倍

消费者对讲故事的青睐，使得品牌不得不对内容营销另眼相待。消费者会排斥广告，但大都喜欢故事。故事开辟了品牌与消费者新的沟通方式，双方不再是买卖关系，而更像讲述者与倾听者。产品特性与品牌理念也能通过故事传递给消费者，达到潜移默化的导向作用，积累品牌认知及喜好感，从而形成品牌联想，并最终转化为购买力。消费者也更愿意分享故事，无形中成为品牌的帮手，使品牌获得口碑效应。

更令品牌津津乐道的是，借由故事展开的内容营销，营销预算未增加，效果却事半功倍。在HiveFire发起的营销趋势调查中，一半的专业人士表示内容营销不到营销支出预算的1/3，而且他们相信大部分潜在顾客都呆在网上，所以基于互联网的内容营销比线下更有效。传统广告每美元产生的销售线索相对较少，通过打断消费者注意力代替提供价值，只能在短时间内抓住消费眼球，相对更昂贵。而内容营销每美元能产生3倍的销售线索，在内容上给消费者提供价值，消费者的停留时间长，性价比高。内容营销花费传统营销62%的费用，达到3倍的效果。可见，讲故事的内容营销将像病毒一样迅速传播，并成为品牌迅速拉近消费者距离、赢得市场和口碑的上上之选。

然而在新技术浪潮下，互联网又赋予讲故事新使命。（请详见《成功营销》2014年1月刊《2014年九大营销融点预测——广告主内容大爆炸》）互联网思维左右的营销之变，已延伸至营销的各个角落。营销者更要思考，如何创造有价值的内容营销应对时代之变，获得新生。显然，互联网营销的主角是消费者，如何处理与消费者的关系决定了成败。要围绕80、90后消费习惯，进行相应的内容打造，用故事感动消费者。实际上，无论时代如何变迁，传播平台、新技术手段如何变幻，内容营销的出发点都要“以消费者为中心”，回归到“与消费者产生共鸣，用相关的方式创建与品牌的深层次关联”。这也再次回归了中国内容营销盛典的主题——以人为根本，紧扣内容之本，借用数字时代之体，书写“内容为王”，讲好故事方可获得时代新生。

“讲故事”的黄金法则

美通社年度报告《2014，中国企业如何进行内容营销传播》显示，2013年企业平均使用超过6种内容传播工具，而为企业带来最有效回报的平均不超过4种，新闻稿（85.3%）、网站/Minisite（76.6%）、微博（73.5%）仍是企业最常使用的内容营销工具。2014年内容营销的主要渠道依次为：社会化媒体、公司网站文章、电子通讯、博客、面对面事件、案例学习、视频。虽然内容营销一直都在，营销渠道也“轻车熟路”，但会讲故事、深谙内容营销之道的品牌屈指可数，因为内容营销不是简单的一个空想，讲好故事没那么简单。

令内容策划人员头疼的是，69%认为制作原创内容是最具挑战的事情，70%觉得时间不够用，38%表示不知道如何统计内容营销的效果，37%深感缺人手。策划人员遇到的问题，正反映出内容营销话题广、涵盖面大、标准不统一，ROI难计算，其实讲好故事的前提是获得“机制及组织架构层面”的保证。

市场与品牌、公关部仍是企业内容营销的主导部门，2014年企业销售/客服部与公司高管层参与内容的比例加大，而由第三方机构负责管理及参与内容营销活动的比例稍有下降（2013年62%的公司将内容营销外包）。2014年内容营销将自成一个部门。许多营销部门及广告代理商打算聘请专职负责内容营销的人才，创造更多新的工作头衔，如内容营销经理、内容总监等。内容营销的崛起正在悄悄改变着企业的营销战略和架构。在内容营销领域走在前面的卓越品牌，甚至已经开始围绕内容制定长远策略、规划工作机制，像制作方一样思考、像媒体网络一样运作，运用发行及娱乐行业的原则，从而实现着从内容营销到内容商业。

企业为内容营销在机制或组织架构层面改变，实际是在搭建故事框架。除此，讲好故事要凭借一整套的机制来完成，从头脑风暴、瞄准目标受众、内容创建、内容管理、内容发行、鼓励分享到衡量结果，都需要内容策划人员总结原则及方法论。下面分享被业界称道的讲故事黄金法则：

·确定明确的商业目标，确定内容营销所支持的产品，策划出内容营销大纲；

·充分时间了解消费者的信息需求、类型、特点、在哪、接受方式；

·确立差异化的营销路径，区别于竞争对手的差异化内容；

·设定故事梗概，确定关键词，描述故事，故事兼具有趣与品牌关联度；

·安排好人员分配，进行内容传播，选择多媒体平台，进行有节奏地预热、引爆；

·衡量投资回报率，不仅是数字效果，更要注重由此带来的品牌价值。

尽管没有任何一条法则、一条道路会注定成功，但建立以故事为核心的营销模式将是你迈向成功的最佳选择。

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讲故事法则其他关键词

篇5：用互联网思维营销的3个经典案例

【案例1】 年赚百万的表弟用互联网思维的营销方法

互联网思维该怎么接地气

“互联网思维”可以说是当下互联网行业最流行的名词，跟人聊天，不聊聊互联网思维你都不好意思说自己是业内人士。但是土妖相信其中绝大部分人只是嘴上说说而已，要是让其系统地阐述一下互联网思维，还真木有几个人能够说得清。

按照度娘给出的解释，互联网思维是指，充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会，来指导、处理、创新工作的思维方式。

这样一个学院派的概念看了跟没看一样，有木有？！恰好近日和表弟做了一次深聊，不妨给大家还原一下，一个初中生眼里的生意经，是怎么严丝合缝地契合互联网思维的。

先介绍一下背景：这个表弟是土妖亲大姨家的，从小不爱学习，但是脑子活络。现在在江苏省泰州市姜堰区的一个农贸市场，开一个小餐馆。餐馆面积50多平米，年收入120万左右。

少即是多——“我的小饭店只卖25种菜”

表弟介绍说，在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即菜品都在50样以上，多得甚至能够达到百八十种，而表弟家只有25样。为什么只做25个菜？ 表弟透露出了其中的缘由：一是这25个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类，把菜品缩小不仅方便采购，而且还能因为量大获得额外的优惠；二是对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这25个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的速度也更快；三是，这25个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个阶层的菜，档次划一让每一位进店的人没有任何压力。

表弟介绍说，“规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一两块钱，因此翻台次数也远远高出周边的小店。免费——“免费只是诱饵，要有舍才有得”

在菜品比其它小店更便宜的同时，表弟的店还有其它店没有的免费食品——一小碟腌萝卜，一小碟炸花生米，以及可以免费盛用的小米粥、鸡蛋汤。

表弟告诉我，这些免费的食品每天下来只要30多块钱，但是给顾客带来的感觉却异常的好：一份钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，好像占了天大的便宜似的。实际上，这30多块钱，只要多来三四个用餐者，就足够捞回本了。兜售体验——“面子比天大，一定要给足”在表弟看来，虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”表弟是怎么给面子的呢？除了热情嘴甜、眼疾手快之外，表弟还有两大法宝。一种情况是，在过了饭点，进店人员稀稀拉拉的时候发烟。表弟的大口袋里通常会装3种烟，5块钱左右的白沙、10块钱左右的红双喜、以及15块钱左右的利群。表弟说，他已经练成了只要瞄一眼，就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。“为什么平常不发？”“平常饭点那么多人，都发烟我哪受得了？” 另外一种情况是，每当有熟人请客吃饭时，表弟都会要么送上两瓶啤酒，要么送一碟凉菜或者一份炒菜。花的钱不多，但是却给了做东的顾客足够的面子。这些请客者以后每每请客，表弟的店都成为了重要的选择。

快速响应——“数字最为简单好记，而且不容易出错”

为了增加营业收入，表弟的店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够30元，在方圆2公里都可以免费送餐。

小地方订餐的人虽然不算多，但是频率却比较高。为了提升送餐的速度，表弟按照顾客消费的频次和金额，把顾客按照1—N的方式进行了

编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的送餐地址；与此同时菜品也进行了1—25的编号，米饭则默认一个菜一碗饭。“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还能够提升送餐的效率。”

表弟解释说。让我惊讶的是，微信取代了电话成为了表弟店里叫餐的主要工具。顾客只要在群里说，“16号，订餐3,9。”表弟和店里的员工就知道是要送给谁，送到哪里去，以及要的是3号菜——西红柿鸡蛋和9号菜——木须肉。我问，“为什么一定要把这些陌生的人加在一个组里？”表弟告诉我说，“吃饭会跟风，一个人点了，就会好多人都跟着点。”恍然间，我想起了“激发需求”这个词，也似乎看到了开发商雇佣民工排队买房的场景。

增值服务——“既是做生意，更是做人情”

表弟的餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园。幼儿园一般下午4点就放学了，但是小县城的人一般要5点才小班。这中间一个多小时的断档，成为不少家长的烦恼。为此，表弟特意在饭店二层自己住地的客厅辟出一块地方来，布置得像“翻斗乐”似的，可以让那些小朋友在里面玩闹，但是又不会摔伤。只要时不时去楼上看一眼就行。表弟的热情，受到了许多家长的欢迎。如今不少周边的居民，有事时经常会把小孩搁在表弟的店里一小时两小时的。“这些小孩都白看么，收不收费？”“不收费，都是举手之劳。而且很多家长来接孩子的时候就顺便把晚饭也吃了，或者直接打包。有的即使不想在外吃饭，但是时间久了，都会多多少少消费一点。”

表弟透露说，像姜堰这种小地方，像他那样的小店，经营好的一般一年能赚四五十万，少数的能达到七八十万，不过像他那样子能超过100万的，可以称得上凤毛麟角了。本来在此次交流之前，我是想跟表弟沟通一下，看看能不能通过网络怎么帮他宣传一下小店，想不到却给表弟活生生上了一课。

如今，土妖终于发现，其实我们一直谈论的互联网思维，有可能就在我们身边。以后，再在路上遇到穿着像屌丝一样的洗剪吹、农民工时，不要再一脸的不懈了。也许我们口口声声说的互联网思维，人家已经付诸实践，并产生了丰硕的成果。

【案例1】如何用互联网思维做餐饮

前几天我在朋友圈发了一条关于企业微信公众号的用处不大的微信，正好有一个东莞的朋友给我留言说，要给我推荐一家餐厅，是用朋友圈营销做非常成功的餐厅，带我去体验体验。这个我非常有兴趣，一可以学习，二有的吃，顺便一探这家餐厅的虚实，他们到底是如何用互联网思维做餐厅的。

饭菜真湘这家餐厅是带有一点“互联网思维”的餐厅，从他们的名字丶装修丶细节丶菜单丶服务丶营销等都有那么一点互联网的血统在里面，一进来，就能够感觉到这家餐厅与其他中式餐厅有很多不同之处，今天我就和大家一一道来。

当然，今天我观察的时间有限，了解不多，可能会有片面之处，但不会影响到大家对用互联网思维去经营一家餐厅的理解。

带着好奇和疑问，我们几个下班后准时来到这家餐厅。一到这家餐厅的门口，就被这个名字所吸引，这家餐厅的名字叫“饭菜真湘”，名字通俗易懂，一看就知道是一家以湘菜为主的餐厅，然后还有一种含义，就是他们的餐厅饭菜真香，体现饭菜的特点，一语双关，真是一个好名字。

走进餐厅，餐厅里座无虚席，到处都是人，连走道都是人，餐厅门口也有很多客人在等候。

他们在门口设有一个叫号处，一来用来接待，二是方便客人取号。另在叫号的旁边还设有一个休闲区，很多人在排队等候，餐厅给那些等候的客人提供了小吃，如瓜子丶豆子丶花生等小吃，还有一些娱乐小游戏，如象棋丶围棋等。一般等候在半小时至一小时之间，今天我们就大概等待了半小时，才有座位。

有一个服务我特别喜欢，就是客人一进门，服务员为你提供一个滚烫消毒的毛巾，用来擦手和脸。对于一个中档中式餐厅来说，在东莞还是少有的一个服务项目。

开张期间利用微信吸引客源，引爆朋友圈 他是怎么做起来的呢？据了解，这家餐厅是在去年7月份才正式开张。开张时，他们主要是通过微信的方式吸引客源。在开张前一周，只要是关注他们的微信，拍三张照片，分享到朋友圈，就有机会获得一道价值xx的菜品。也就是说，你今天来吃了，在朋友圈分享一下，明天就有免费的一道菜，通过这种方式，朋友圈的宣传，一个星期内吸引了上万的客源，每天爆满，他们的粉丝也急剧猛增。通过分享赠菜的方式，引爆了朋友圈，虽然送出了很多菜，投入不少，但是这个对他们来说，这个价值远远超过他们的投入。凡是关注他们的微信的朋友，就是这家餐厅的会员，做会员有什么好处呢？

1丶每周二新品免费吃：每周二是会员日，只要是会员就可以获赠一道菜；新品会不定期的推出，新品推出可以免费获得试吃机会；

2丶生日当天有优惠：生日当天去吃饭，可以免费直接减免58元（他们的菜品已经非常优惠和便宜）；

他们没有开通微信公众号，而是个人微信号（微信名：饭菜真湘-饭菜团）靠这种朋友圈的方式与客户进行分享和互动，每天定期在朋友圈发送一条微信，如新品上市丶优惠活动丶生活方式等内容，实时的可以与客户零距离的接触。很多客户都是通过微信订餐，以及了解的优惠信息的。

餐厅细节处处体现细致，细节制胜

1丶快速点单方式：与传统的看菜单点菜方式不同，没张一张用简单的点菜单，选择你喜欢吃的菜，交给点菜员下单即可，方便快捷；

2丶15分钟上齐所有菜品:餐厅承诺15分钟内全部上齐菜品，采用漏沙计时器监督，15分钟内没有上齐的菜免费吃，再也不怕点完菜之后痛苦等待的那种感觉。对于这种需要排队吃饭，座无虚席的餐厅，能做到这一点实属不易。我和他们餐厅经理作了一个简单的交谈，她透露说，他们的厨师都是经过专业的培训，对菜品的上菜速递和味道都是有很高的要求。

3丶餐桌和凳子都是专门定制：所有的餐桌和凳子都是专门定制的，餐桌设计了一个夹层，就是在餐桌的桌面下面设计了一个可以放餐具丶牙签丶烟灰缸丶啤酒杯丶打包袋丶饭勺丶汤勺丶打包盒丶开瓶器等餐具用品；而凳子也是特别设计，打开海绵垫就打开可以放包，安全不占空间，贴心设计。在桌子的旁边还放了热水壶架，无需走动便能自取开水，还放了一个湖南的绿茶，泡了一杯，清香淡雅，是一个不错的好茶。另外桌子中间部位设有手机放置处，避免放桌上占用菜品空间和避免沾满油渍。

这样的设计好处，就是可以减少服务人员，不会出现喊破喉咙也叫不到服务员的情况，这种设计理念我还是头一次见。

4丶贴心客户服务理念：在洗手间里还设有一个橱窗，专门用来放创口贴丶吹风机丶梳子丶棉签丶风油精丶清凉油等以备顾客不时之需；洗手间还有专人打扫，装有空调丶干净卫生，对于一个800多平方，餐餐爆满的餐厅，还能做到卫生间如此干净卫生的不多。

我擦，说了这么多，和互联网思维有什么关系？好像都说说一些餐厅的细节等问题，那你就错了，这正是互联网的思维之关键所在。这家餐厅是以微信吸引客源，让大家知道的。而朋友圈的优势在于分享，如何让客户分享呢？那就要超越客户预期，客户在整个体验的过程中，都有一种惊喜，都想尖叫的感觉，那你就成功了。饭菜真湘做到了，从名字（个性）丶口号（亲切）丶装修（环境丶餐桌丶VI等）丶服务（热情丶快速）丶菜品（价格超低）等，每个点都拿捏的很好，对于一家这种中档中式餐厅来说，每个环节都是那么的到位，还有很多，没有一一列举完，只有自己亲自去体验后，你才会感触。

这也是让很多人愿意主动去分享的原因，这也是为什么一家餐厅可以做到一桌台可以翻五次，这是一个何等的牛B呢？做过餐厅的人应该清楚。但凡是做的比较成功的互联网品牌都是这个样子，如雕爷牛腩丶黄太吉丶江小白等，都是超越客户预期，敢为天下先这种经营理念。

用微信吸引客源，打开知名度，再用细节俘虏我们客户的心，引发客户主动去分享。除了这些硬件的细节取胜之外，这家餐厅还在一些营销和服务上下了很大的功夫。一家开业不到一年的餐厅，现在已经开了第二家分店，并且也用这种模式成功的复制第二家店，并取得了成功，生意也是非常的火爆，天天爆满，成为我们东莞餐饮行业的一匹黑马和标杆。

特别要向大家说明一点，这家餐厅并没有开通微信公众号，而是一直使用个人微信，使用朋友圈去传播，这个和我之前的观点相同，企业微信公众号的价值不大，玩好朋友圈才价值无限。

【案例3】 新时代卖火柴小女孩的致富故事

做小了，一定要做到独特。独特在我看来是一个企业的灵魂所在。

口述者：杜道嫦

创业时间：2006年9月

启动资金：3万（积蓄）

经营项目：艺术火柴

目前雇员：10人

经营业绩：3年，专卖店2个，加盟店14家，资产累计100多万

“快要冻僵的时候，她擦亮了手里的全部火柴。亮光中，她看到了温暖的火炉、丰盛的圣诞大餐……”

在安徒生童话《卖火柴的小女孩》中，主人公的凄楚遭遇令人心酸，她只能靠一盒小小的火柴实现最后的梦想。

今天，我也成了一名现代版的“卖火柴的小女孩”，在上海最繁华的徐家汇卖起了火柴。不过，先不要投以我同情的目光，我卖的可不是一般的火柴，我卖的是艺术火柴，也就是把普通火柴重新设计一番，变成具有珍藏价值的艺术品。

经过几年的努力，我总算是把这个不起眼的行当做得风生水起，不仅满足了都市人追求“复古时尚”的需求，还用一团团怀旧的火焰点燃了我的财富梦。

其实成功并不复杂，有时需要的仅仅是一个简单的创意。哪怕只是一根小小的火柴，也能点亮人生的梦想。

捕捉怀旧商机，不做白领卖火柴

我叫杜道嫦，小名叫小鱼，是一个80后的太原女孩。2005年从大学艺术设计系毕业后，成了上海一家广告公司的白领。

可以说，我的工作环境舒适，薪水也不错，但这一切安逸并未熄灭我的创业梦。我一直想要出去闯一下，干一件可以把自己的专业与兴趣结合在一起的事情，像日本的“无印良品”、“暴力熊”，或中国的“谭木匠”那样，靠创意和设计，把生活中很普通的东西变成时尚有趣的“艺术品”。不过，在起初那段时间里，我有的不过只是想法而已，没有具体的方向，也没有什么行动，还真是迷茫啊！日子就这样一天一天地混着……

2006年儿童节这天，一个朋友逗趣说：“小嫦，今天是你的节日，送你一份小礼物！”说着递给我一个包装精美的小盒子。我打开来一看，眼前一亮！原来，这是一盒酒店用的火柴，造型相当别致，墨绿色的外盒上用UV工艺压着细碎的绚丽花纹，火柴又长又粗，与以前看到的火柴完全两样。

朋友打趣地说这叫“送财（柴）”。想不到这么份小小的礼物，还能既漂亮又讨口彩，真令我爱不释手。

出于广告人对创意的敏锐，几天后，我脑子里忽然冒出一个念头：如果重新定位设计，赋予火柴深厚的文化内涵，说不定老产品也能“玩”成新时尚啊！

设计火柴盒、靠创意寻找商机，在我当时的脑瓜里，已不只是一桩生意，还是一种莫大的乐趣。

不料，在上海的小姨听说我的想法后，却摸着我的脑门说：“你没发烧吧孩子？卖火柴，你以为这是原始社会呀！”

在一旁写作业的小表弟也提醒我：“姐姐，卖火柴会被饿死的！”

我惊问：“有证据吗？”

小家伙脱口而出：“有啊，安徒生童话里那个卖火柴的小女孩，就是因为一盒火柴都没卖出去，穷得饿死了呀！”

真令人哭笑不得。

但小姨的反对和表弟的告诫，并没有打消我做火柴生意的热情。现在一般只能在宾馆和饭店里看到火柴的身影，在市场上，火柴已经濒临绝迹了。如果我抓住这一市场空白，不但能让火柴重出江湖，兴许还能赚上一笔呢。

一番思索后，我决定先设计一批火柴，检验一下市场。当晚我就地搜集各种资料，找来一些电影海报和画册，参考着设计起了新颖的火柴盒以及火花图案。

到底画什么类型的图案好呢？以我自己的喜好来看，当然喜欢时尚个性的类型。但现在不是单纯在卖画，而是设计火柴盒上的图案，要搭配才行！于是我又去参观了许多酒店里的火柴，看到各式图案的火柴盒后，以及那些买火柴的主要顾客们，我终于有所领悟了。许多老一辈的人都有关于火柴的童年回忆，所以，“怀旧”就是艺术火柴不可或缺的元素。而且，我发现，这样的艺术火柴卖价比一般火柴高出许多，有能力消费的人一般是中年人士，他们的喜好大多比较传统，不像年轻人那么追求什么时尚、个性。进而我马上联想到了我们伟大祖国的传统古典文化。有了这些文化元素，火柴的含金量就会迅速飙升了。

两个月后，我终于设计出了多种造型的火柴盒图样，并画出了西游记、四季物语、金陵十二钗等11个系列的图案。

但仅仅是火柴盒的外形改变了，而火柴还是从前的火柴，会不会出现买椟还珠的状况呢？我又决定在火柴上下点功夫，力求给使用它的人一个惊喜！苦思了一番后，我想到了在加工火柴时溶入香料，使其点燃时能散发优雅的芬芳气息。至于火柴擦头，也要有点新花样，用尽赤橙黄绿青蓝紫黑白所有颜色，一定很吸引人！

万事俱备，只需投产了。

但在四处联系火柴厂的过程中，我却了解到：随着廉价打火机的出现，火柴早已逐渐退出了历史舞台，各地大大小小的火柴厂10年前就已经纷纷转产或倒闭。我不由得懵了。找不到厂生产那我不是白设计了吗？不行，就算世界上只剩下一家火柴厂，我也要把它找出来！

可是，还真的是一家火柴厂的影子都没找着，我也实在有点泄气了。

后来，还是互联网帮了我的大忙。几经周折，我联系上了湖南浏阳一家花炮厂，对方兼生产火柴。然而，当得知我要生产的火柴造型和图案都很有个性，且还是小批量的，厂方就不乐意了：“那多麻烦啊，我们要不断变换生产方式才行，起码要量在1万盒以上，少了不接单。”

无奈，我只得咬牙答应这个条件，委托对方加工了10个图案套系的艺术火柴，每个系列1000盒。

开火柴店，“艺术火柴”很抢手

拿到货以后，如何销售又成了我面临的一个难题。上海繁华地段寸土寸金，而冷僻地段又不适合卖自己的产品。思来想去，我决定先到夜市地摊上试销，看看人们的反应。

下班后，我用行李箱拖着火柴到繁华的地带摆摊。最后，我在一家大商场门口附近停了下来，准备摆摊。那一刻我的心情异常复杂，迟迟不敢把货拿出来，真后悔没戴个墨镜什么的。一方面是因为怕被熟人看到，觉得有点不好意思，毕竟我是个白领，有很强的自尊心和优越感。另一方面，也担心出什么意外，怕被城管没收了我的货，那滋味简直跟做贼似的。

果然，由于紧张，我的神情很诡异，惹起了商场保安的注意。当我正要放下货物时，在商场看门的保安走了过来，问我是干嘛的。我支支吾吾地乱说一通，赶忙收拾好东西，灰溜溜地跑了。

这样可不行，必须要找个安全的地方落脚。我在上海夜市里走了一圈，最后终于看到了有很多人在摆地摊的一片地方。我欣喜若狂，好像落伍的鸟儿回到群体一般。大家一起摆地摊，感觉还真不错，我也就安安心心地摆下我的货了。

不一会，别人果然都很好奇，纷纷围过来看新鲜。比起做工粗糙的传统火柴，这种穿了新衣的火柴成了艺术品。外包装方面，不仅有传统的长方形火柴盒，还有三角形、六角形、八角形、圆柱形、菱形等各种形状；火花有诗集心语、中外风光、四大名著、京剧脸谱等多种主题系列；火柴梗也一改旧式火柴“白衣黑帽”的乏味形象，各种颜色的擦头应有尽有。

“我都快20年没用过火柴了，真有返璞归真的感觉呢！”

“这真是火柴吗？太漂亮了！”

“好有创意啊，挺特别的！”……

听着大家的赞誉，我不由得心花怒放。

但看稀奇的人虽多，买的人却不多。夜深人静了，我觉得好困，但是又不能睡着，拼命地强忍着。平生第一次，我感受到了生活的艰辛。

直到凌晨2点收摊时，我才卖出3套火柴（每套10小盒，售价10~30元之间）。握着那70多元营业额，我不由得黯然神伤：难道自己想错了，小火柴里根本就挖不出大财富吗？

亲人们听了我的情况后，都极力反对我去摆地摊，说那是“下三滥”的活儿。老妈更是苦口婆心，怕熬坏了她的宝贝女儿。要知道，我可是从小没吃过什么苦的啊。我这样做，可不就是在自讨找苦吃嘛！可是开弓没有回头箭，火柴已经做出来了，还是得卖啊！

一位朋友了解到我的苦恼后，一语道破天机：好马配好鞍，好货配靓店。你想啊，一块钱一个的打火机可以用上一年，可一盒用不了几次的火柴最便宜的却敢卖15块钱，所以，只有那些充满个性、喜欢时尚、有消费实力的人才会来消费。现在的艺术火柴主要是观赏和收藏价值，使用价值已经大大弱化了。你卖的是文化、怀旧和艺术，不是廉价的取火工具。把这些精美的火柴拿到地摊上卖，简直是暴殄天物，一定要开自己的专卖店，才能彰显品位和档次。

这番话让我如梦初醒。

2006年9月，我不顾父母的反对，正式从公司辞职。然后经过一番考察，在繁华的徐家汇CBD盘下了一间20平米的小店，取名”火柴传奇”。门面租金加上首批进货，新店投资了3万多元。我把店里布置得温馨时尚，并充满浓郁的”火柴文化”味儿。除了琳琅满目的艺术火柴，我还把收集到的和火柴相关的故事传说、轶闻趣事、历史起源等，制作成图文并茂的布艺画悬挂在墙壁上。

为引人注目，“火柴传奇”专卖店开业当天，我在门口竖起一块招牌，上面写着”卖火柴的小女孩”。路人看到这块充满童趣的招牌后，都纷纷情不自禁进去看个究竟……

这些缤纷的火柴，令顾客们目不暇接。不少人在买了火柴后，还要用相机把店里所有的火柴都拍下来留作纪念，甚至把这个”新奇发现”传到网上。特别是半月后的国庆黄金周期间，“火柴传奇”天天都门庭若市，平均每天销售一两百套，一天下来盈利高达两三千元！这对我来说，有了些许宽慰。

然而好景不长。两个月后，火柴销量急转直下，昔日人声鼎沸的小店变得门可罗雀。到底是什么原因呢？是不是人们已经觉得这种火柴没什么稀奇了呢？我顿时又有了危机感。

一天，一位女白领在店里瞧了一圈，突然跑到柜台前直言不讳地说：“我已经先后光顾你们店四次了，发现货架上老是那十几个套系的火柴，没什么新意。恕我直言啊，如此下去迟早关门大吉啊！”

我再次觉悟了，原来我一直忽略了为店里的火柴注入新鲜元素，导致顾客都感到视觉疲劳了。

此后，我开始收集顾客的意见。在火柴店的墙上开辟了一块宣传栏，顾客可以随意在便利贴纸上写下自己的意见，并留下联系方式。意见被采录的顾客可以获得本店的精美艺术火柴一套。我又从几位顾客的留言中看到了一些中肯的建议，除了产品不够丰富之外，还有人反映火柴的弊端是夏天遇高温容易自燃，阴雨天又会受潮，无论使用还是收藏都不大方便；一些小朋友则说，如果有他们喜欢的“奥特曼”、“蜡笔小新”就好了；也有情侣提议在火柴盒上印上爱情诗句……

我把这些反馈信息重新记录在一个本子上，决定用一连串的革新让小店起死回生！

创新产品，赋予小火柴更多文化内涵

火柴盒的图案是改革的关键。以我一人之力，画那么多图案实在是应付不过来。凭着我一颗脑袋，是很难会想出多大的新意的，于是我决定招兵买马。我雇了两名美术系毕业生做帮手，他们专门负责图案设计，有了新创意就绘制成图。设计完成后，他们会将绘制好的图片通过网络传到生产厂家，整个流程还是比较快的。

从以前消费者的反馈记录来看，我发现单纯把产品定位于中年高端消费者，锁定古典传统文化，会让自己错失许多顾客。因为，喜欢艺术火柴的人，不只是老一辈的人，还有许多年轻人。80后和90后们绝对有可能成为艺术火柴消费的主力军，因为他们更追求值得玩味的东西。前段时间从他们对艺术火柴的钟爱程度，以及热情地提出反馈意见的情况看来，我就意识到了。

于是，我们决定设计多样性的图案，以满足不同消费人群的需求，中老年人、年轻人、小孩，我们都不放过。我们推出的每一盒火柴，都融入了文化、艺术和时尚元素。造型方面，设计出了口红形、CD形、心形、V字形等近20种盒型，火花内容包括中国风旗袍、千古帝王、十大元帅、电影海报、经典名著、动漫卡通、风云足球、热播影视、异域文明、油画瑰宝、怀旧年代、星座、月历、明星等80多个主题系列。

在生产工艺上，我们也一改传统，更加突出安全性——用漂白的中国东北小白杨作梗，火柴头不含磷，不含硫磺，自燃的温度需要160℃；火柴梗全部经过碳化处理，燃烧后没有火星，且不会掉灰渣，安全环保；火柴盒全部采用高档白卡纸张制作，图案印刷质量可以和邮票媲美，并使用了外盒覆膜等包装技术。

我们的这些努力没有白费。2007年年初，当近百套图案精美、包装时尚、质量一流的艺术火柴铺满小店后，顾客蜂拥而至。白领一族青睐外形特别的火柴，情侣们喜欢火柴盒上印有爱情诗句的，小朋友们钟情动漫卡通系列的，老外们热衷中国文化主题的。

一位50多岁的男顾客幽默地说：“赠人火柴，寓意着祝愿对方日子过得红红火火，财源滚滚，所以我要买几套四大名著送给朋友们，让他们每抽一支烟就想我一次！”

一位法国游客则一下买了30套艺术火柴，其中包括5套镶嵌在镜框里的”精品系列”，这种高档产品连火柴棒上都印有文字！他准备把这些艺术品带回国内送给亲友收藏。

一位穿着华贵的中年女性很惊喜，也选购了几套。她说在大家都用廉价打火机的时候，火柴燃烧的那种快乐和优雅，离我们却越来越遥远。“我买它不为点火做饭，是想怀念童年关于火柴的故事，怀念阳光灿烂的纯真年代……”

一时间，“火柴传奇”专卖店里的人气空前高涨。

第十章 竞争空前，营销出新招

开张还不到半年，火柴生意已基本走上了正轨，由于生意不错，除一部分人购买艺术火柴作为收藏外，不少高端消费的男士甚至将其作为有品位的引火、点烟工具。

我又打算开家专卖分店。艺术火柴卖的是个性和创意，并非火柴本身，火柴只是个性和创意的载体，所以火柴店适合开在人流多的商业区和旅游步行街等地方。最后我把店开在了旅游步行街，店有七八十平方米，装修独特，吸引了许多顾客，生意异常火爆。

但随着艺术火柴的知名度扩大，竞争无法避免。2007年，艺术火柴店逐渐多了起来。我了解到了，山东、杭州等地都有艺术火柴专卖店，这些店一点也不落伍，火柴产品做得很不错：从规格看有长方形、正方形、三角形等；从内容看，有时尚名车、城市涂鸦、影视海报、生肖星座、名著名曲，等等。而且价位也比我的低，所以营收都很不错。之后，网上也有人开网店卖这种火柴。一般10盒一套的零售价在10-15元，其利润是相当可观的。面对低价挑战，我难道也要跟风降价，来个大甩卖吗？

现在我的每个店铺，每月要承担六七千元的房租和水电费，以及五六千元的店员薪水等，开销不小。如果火柴降价，不但会有亏损的风险，还会让顾客感觉店里的火柴在贬值，进而恐怕连我的店都会在顾客眼里变得越来越垃圾。所以，绝对不能让顾客出现这种感觉！我们的火柴卖的是文化，文化是不能贬值的。

在我的店里买火柴的顾客，一般是作为礼品送人，也有不少人自己使用。现在的艺术火柴主要受到年轻人的追捧，尤其80后的年轻人，对于火柴的记忆太少，艺术火柴一经推出，就吸引了他们不少的注意力。所以我决定以新奇为主线，以争取更多年轻顾客，卖出自己的特色。

于是，我和设计师深入调查了许多时尚礼品的做法，看它们是怎么吸引年轻人的。最后，我在每款火柴都设计了很个性化的广告语，比如其中一款象棋火柴，广告语是“光一个‘帅’有啥用？到头来没准会被卒吃掉哩！”。

我知道年轻人都喜欢网络有关的东西，便想，将年轻人关注的网络热点与火柴巧妙结合，一定会很受欢迎。于是我搜索了许多幽默诙谐的网络语言，作为火柴的主题。最后的事实证明，与网络有关的艺术火柴销量特别好。

但是，光靠产品的质量和创意，还是无法解决激烈争客的局面。小店每天可以接待的顾客毕竟有限，还需要开发更多的客户。一开始，我很自然地想到了靠宣传单提高小店的知名度。后来，我无意中听到一个顾客随意说了一句：“要是有我偶像的图案，加上签名就好了！”当即又来了灵感，我马上想到了拓宽销路的妙招：走出去，追着明星卖火柴！

2007年夏天，当地歌迷们经过近两年的期待，终于盼到周杰伦再次到上海开演唱会。开场前，体育场入口前除了簇拥的歌迷，还有不少统一打扮的男女生，他们带着帽子，举着牌子，挎着售货篮，红蓝两色的帽子上分别写着“卖火柴的小女孩”和“卖火柴的小男孩”，宣传牌上则打着“火柴也疯狂”的广告语，这些都让陆续前来的歌迷好奇不已。很多人看着篮子里特制的周杰伦纪念版火柴，惊讶之余都特别喜欢，纷纷边掏钱购买边感叹道：“你们老板太有心了，感动！”“哇，都把我家伦伦搬上火柴了，我要一套印有他专辑歌词的！”“好美呀，火柴也能做得这么时尚有品位！”……

这是我与“大学生创业联盟”的一次合作——组织了120多个学生，到周杰伦演唱会的现场推广艺术火柴。结果，当晚就销售了近3000套，共计8万多元。

此后，每当大牌艺人到上海演出时，我都会提前为他们量身设计一些火柴，然后大量生产，并请人在演唱会入口处向歌迷推广。“粉丝”们对这些盒子上印有自己偶像小档案、小故事，或专辑目录与歌词的火柴青睐有加，销量出奇地好。

尝到“团体销售”的甜头后，我又想要做更多团体的生意。我知道，现在的公司和单位每到中秋和春节前夕，都要给员工们发放礼品，礼品无非就是那些司空见惯的东西。如果我向他们推荐我的艺术火柴，一定会让他们的员工眼前一亮！

于是我开始主动和一些中外公司、机关单位取得联系。一开始，他们听到是火柴，连正眼都不瞧一下，就带着鄙夷的神色不屑地说：“我们送员工火柴干嘛，他们家里又不用火柴生火做饭！”没来得及等我解释就把我拒之门外了。那一刻，我又好笑又好气，算了，不跟这等无知的人计较。我仍然不放弃继续上门推销，向他们介绍艺术火柴这种颇具文化内涵的时尚礼品。最后，功夫不负有心人，连连的主动出击，让我斩获了不少订单，我心里美滋滋的。

我知道，所以成功都只是暂时的，只有不断探索新的销路，才能不断获取成功。经过几年的经营，我也知道了一些规律。比如夏季是旺季，包括批发到外地的火柴在内，同一款火柴的生产量就能达到每月3000至4000盒。店里每套火柴的售价会比较固定，基本定在20元，利润方面我还是相当满意的。

要是赶上某套火柴盒卖不动的时候，我就会以某些活动名义主动打折。不过，我是暗地里打折，我不会告诉顾客我给他们打折了，而是在他们购买了火柴后，附赠一些火柴，这样他们就有了意外的惊喜，还会告诉更多亲朋好友前来购买。为什么要这样做呢？因为我们卖的是文化，是收藏价值，文化怎么能打折呢？就是要让顾客知道，我们的火柴有自己独特的艺术价值，这种价值是经久不衰的。这其实也是一种营销策略。

2008年初，我把“火柴传奇”注册成了商标，并开始发展连锁，还兼做产品批发。截至2009年元旦前，我已在上海拥有两个专卖店，“火柴传奇”的加盟店发展到了14家。通过几年的打拼，创业之初我投入的3万多元，也奇迹般变成了今天的100多万元。不久前，我还买了一辆本田雅阁，圆了我多年的香车梦。

对于我的成功，许多人羡慕不已，也有很多朋友想要加盟卖艺术火柴。其实做艺术火柴生意，最重要的是设计，如果没有自己的特色，在这个竞争激烈的行业是很难生存下去的。

许多人问我开店应遵循什么原则，答案是“物以稀为贵”。销售量虽然很重要，但是，再好的产品也不能无节制地销售，不然就难保会有一天大街小巷都出现同样的东西。因此，即使将店里的产品批发到外地，也不能无节制地批发。我现在开店遵循一个原则：大城市店面数量控制在两家，小城市则控制在一家的范围内。

我最佩服的是卖梳子都能卖到即将上市的“谭木匠”，这个品牌拥有750家加盟商、总销量高达2.5亿元。我也想有自己的公司，尽管卖火柴算不上大买卖，但设计、制作、运输、销售，样样马虎不得。目前我的公司正在筹建，建成后，它就是上海首家集设计、生产、销售为一体的艺术火柴企业了！

编辑手记

艺术火柴店，小产品做出大文章，自己开发产品，保持个性化特色，同样的广开经营门路引来各路新客户……

杜道嫦的产品是兼具文化内涵、怀旧深度、艺术载体、时尚道具的火柴。她的艺术火柴主要是观赏和收藏价值，使用价值已经大大弱化了。事实上，她卖的是文化、怀旧和艺术，不是廉价的取火工具。

如今卖东西单纯靠货真价实是远远不够的，打造产品形象更重要了，因为如今人人都追求品位。杜道嫦也意识到，把这些精美的火柴拿到地摊上卖，筒直是暴殄天物，一定要开自己的专卖店，才能彰显品位和档次。

在遇到竞争攻势时，她又想，跟风降价会让顾客感觉店里的火柴在贬值，而她的火柴卖的是文化，文化是不能贬值的。

篇6：互联网营销思维

【课程背景】

主讲人： 安东胜

有一句话叫做：这世上唯一不变的只有变。随着移动互联网时代的到来，不少企业的经营思维开始转变，我们也可以看到BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）正以迅雷不及掩耳之势进行着跨界经营，他们利用互联网平台思维触及了通讯业、零售业、地产业、金融业、传媒业，甚至是打车这样一个小小的生活习惯，也在不知不觉中改变。这说明互联网时代有它与众不同的服务营销思维，如果在这样一个时代下你的企业还不愿意学习，那么你有可能成为下一个诺基亚、下一个柯达。同时，我们说互联网思维下的服务营销是什么？他和传统的广告区别在于可以实现“零成本的服务”和“精准化的营销”，通过互联网思维，不但可以节省企业运营成本，也可以让我们的服务营销变得更加的精准化和扩散化。这就是我们开设这堂课的目的。

【课程收益】

通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。

重新解构互联网思维下的社会化新媒体营销，寻找企业流量基因；

反思微博的没落，全面梳理微信营销5大系统，真正释放微信营销的力量； 强化病毒营销意识，掌握病毒视频的制作方法，真正将营销与人性结合起来；

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

【课程大纲】

第一部分：互联网时代下的企业营销战略和思维变革

（一）什么是互联网思维

1、互联网服务营销的正确认知 找讲师，就上中华讲师网

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（1）互联网营销本质上还是传统营销

（2）电商的根本不是技术而是服务

（3）互联网思维就是一种生活状态：公平、透明、互联、分享

（二）互联网的10大核心服务营销思维 话题切入点：迭代与变革（例：诺基亚和苹果之战）

1、用户思维（核心思维）

（1）一切以用户为中心，得“屌丝”者得天下 A、用户VS客户，有什么区别？（例：小孩子买鞋）

B、需求VS体验，哪个更重要？

烟草能允许体验相对比较窄希望有其他类似较受限制行业或者国外烟草的互联营销案例

（例：送项链）川渝送IPhone6（例：秘书思维——老板永远是对的）

受国家垄断经营没有终端零售 烟民太多自由现在国家改革但是大格局大框架不变只是逐步调整因此能认识这个品牌是先导

C、为什么用户那么重要？ 负面舆情和正向引导

D、用户思维的服务营销三法则：WHO-WHAT-HOW E、为什么说：得“屌丝”者得天下”（例：视频：《屌丝男士》）F、如何能得到“屌丝”们的心（a）说话要尽量说客户听得懂的话（例：工地语言）

（例：如何讲电视机的清晰度说清楚）（例：视频LG电视宣传片）（b）讲话要讲到客户的心里去。（例：浩浩的情商）

（例：淘宝客服“亲”文化）

（例：招商银行的指示牌）烟草的公共形象限制（例：三只松鼠的“主人”服务文化）

（c）管理者要成为CEO（Chief experience officer）首席服务体验官

（例：雕爷牛腩首席体验官）雕爷牛腩案例被分享过

只是图片和口头描述，放视频（2）找到你最信任的消费者

A、如果你要买一只手表或看一场电影你会先做什么？ B、为什么我们不太相信名人、专家、广告？（例：成龙的代言）

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（例：猫眼中看影评）

（3）用户体验服务至上：体验从与客户接触的那一刹那开始（例：中信书店的服务员）A、视觉

（例：电影院里的体验（视频））B、嗅觉：

（例：茅台酒）C、味觉：

（例：MC蛋糕的陈林体验营销服务）D、触觉：

（例：张裕葡萄酒在爱斐堡的客户体验营销）E、听觉：

（例：宋城的沉默的海盗船）。

如何来做好客户体验服务？关键在于服务细节的情景遐想。（例：大厅的纯净水）（例：牛奶提手）

（例：啤酒拉盖的设计）

2、跨界思维

（1）跨界“野蛮人”，用产品和服务重塑商业格局（例：余额宝）

（2）跨界合作，用产品和服务打开多赢致胜的命门

（例：微信沃卡）（例：“众安在线”）

（3）具有危机意识，敢于自我颠覆、主动变革服务模式（例：腾讯和阿里巴巴的自我“破坏新建设”）（例：华为没有历史）

3、参与思维

（1）C2B模式：让用于参与到产品设计和服务创新中来（例：《来自星星的你》的拍摄方式）（例：小米手机的制造流程）

（2）粉丝经济：让用户参与跟你品牌和服务有关的有趣的活动中来（例：百度魔图、脸萌）（例：小米的“150克青春”）（例：黄太吉的活动）

4、痛点思维、痒点、兴奋点思维（1）需求要抓得准

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A、痛点：用户急需解决的问题，不解决不行（药）B、痒点：用户想要解决的问题，不解决不爽（保健品）

C、兴奋点：能够给用户带来快感的问题，不解决睡不着，解决了更睡不着（春药或者兴奋剂）

（例：打车软件）（例：“大姨吗”）（例：微信红包。）（2）自己要逼得狠（例：施瓦辛格）（例：雷军的七字诀）（3）管理要盯得紧

（例：公司有没有经常开产品和服务的研讨会？）

5、微创新服务思维——先开炮后瞄准

（1）好的服务就是比你的竞争对手对走一步（例：美国的酒吧）

（例：伊利、蒙牛、光明之争。）（例：安泰人寿的火线作业服务）（2）不要大而全，只要小而精

（例：百度的知道、百度文库。）

（例：唱吧、头条、大众点评网——附近搜索、墨迹天气、微信邮箱）

6、免费思维——羊毛出在狗身上（例：印象舌尖的充值卡定价原则）免费策略的三个原则

（1）基础免费、增值收费（例：163邮箱）

（2）短期免费、长期收费（例：淘宝）

（例：史玉柱的征途）（3）免费体验、其他收费（例：360杀毒软件模式）（4）硬件免费，软件收费（例：华数电视）

（5）自己免费，第三方收费（例：打火机如何降低成本）

7、流量和口碑思维

（1）流量的本质是用户关注度

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（例：口碑营销和服务其实就是多米诺效应）（2）流量的核心手段是口碑相传——引发尖叫（例：小米CEO雷军和虎嗅网创始人李岷的对话）（3）口碑传播的关键是尖叫，核心是超越客户的预期 口碑=产品好评度—消费者期望值 A、提高产品的好评度（例：海底捞的服务）

（例：车爵士——如何讲新客户变成老客户，老客户变成忠诚客户）B、降低用户的期望值

（例：降低期望值：服务要制造神秘感觉）C、要敢于“毁三观” 惊喜（正面）、惊讶（中性）、惊恐（负面）（例：航空公司送惊喜——视频）（例：《中国好声音》、《我是歌手》、《爸爸去哪儿了》）

（4）口碑传播必须找准你的社群：第一种是创造者、第二种是发烧友、第三种是屌丝（例：陈欧体、郭敬明为《小时代》代言）（例：特斯拉电动车的特殊服务营销）

8、事件营销和病毒思维：一切只为了秀（1）抓住社会热点和情绪

（例：***套餐和京东刘强东的营销思路）（2）活动要简约、噱头、情感、故事、可信（例：都市快报的寻狗事件）（例：雕爷牛腩的食神秀）

（3）老板要学会站台：要学会与用户之间沟通和服务，从而宣传自己的品牌（例：一系列老板站台的照片）

（例：马云说我为什么常常去演讲？）

9、“大数据”思维——做好网络服务营销的基础（1）“大数据”的四个条件

烟草汇集的数据是国家强制的结果对工作开展没有太有效的作为，建议老师结合他们的公众号

A、数据体量够大（Volume）B、数据类型够多（Variety）C、数据价值密度低（Value）D、数据具有实效性（Velocity）（2）永远不要忽视了行为数据（例：普拉达的试穿服务）（例：保险公司出险加保问题）

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（3）做不了“大数据”，我们可以做“小数据”

其实不管是大数据还是小数据，能为决策提供依据的就是有价值的数据（例：林彪的大数据思维）

（例：脑白金史玉柱的市场调研）

（4）精准化服务：大数据带来的管理变革（例：“小时代”电影的广告策略）

（例：淘宝卖内衣分析——因为精准所以服务更贴心）（5）“大数据”可以提升工作效率和服务质量（例：阿里小贷的速度）

（例：泰国的东方饭店的个性化服务）（例：华东师范大学的人性化关怀）

10、平台思维（驱动力）——如何用平台思维进行员工管理

（例：用淘宝思维进行员工管理，从而揭发员工干事创业的积极性）

第二部分：用互联网思维改造企业营销模式

1、互联网的方法论

（1）树概念：没有精神的服务是没有生命力的（例：王老吉和加多宝之争）

（例：Roseonly的品牌服务理念）（2）讲故事（产品人格化）：树立一个概念卖给属于那个社群精神的人们（例：褚橙和柳桃、潘苹果）

（3）强体验：尖叫来自于出乎意料的服务（例：海底捞的服务）

（4）引传播：微信、微博、KOL——事后线上的媒体呈现比事前线下的活动更重要。（例：意见领袖的魅力）

2、互联网营销的灵魂：巧借事件营销降低服务成本（1）找话题：要有一个吸引人的话题（例：郭美美事件。）

（2）抓热点：抓住当前的热点激发情绪

（3）傍大款：最好能傍到一个著名人物或品牌

（例：北大陆步轩）（例：清华真维斯楼）

（5）善娱乐：活动要有娱乐性和趣味性（例：印象舌尖的情人节海报和活动）（6）做海报：设计一款具有冲击力的海报（7）强媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传

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（例：印象舌尖的自行车营销事件）

（例：我对娃哈哈营养快线的完全品牌营销案）

3、“微”力无穷：如何借微博营销以“微”力改变市场地位

（1）微博是一种广场媒体（例：这是一种广场媒体）

（例：最早的微博是孔子的《论语》）（2）微博传播让别人愿意转发才是关键（例：对老婆的关心的归类APP。）（3）微博上要树立个性化的形象

（例：杜蕾斯）

4、颠覆性的力量：微信营销如何成为营销新利器（1）再次逃离：“微商”-让朋友圈正在死亡（2）粉丝经济-又一个死亡陷阱

（3）微信营销基本兵法-5大运营系统（4）价值定位与框架设计

（5）功能性与非功能性全网引流（6）基于价值传递的内容建设（7）激活粉丝活性的活动设计（8）微信运营公式与组织建设（例：微信诞生）（例：微信抢红包）

（例：微信砸金蛋、微信漂流瓶、各种游戏、用美女头像摇一摇加你的会很多）

5、构建互联网服务体系：O2O社区化服务运营（例：社区银行）（例：嘿客）

结尾：马云的新商业文明宣言

乔布斯的“非同凡响”广告中的一段话

6、非典型性电商与互联网企业组织变革（1）典型电商与运营系统 电商的本质与真相

电商运营系统与典型案例赏析（2）非典型性电商与经典赏析

（例：一个爆款成就一个平台（用媒体手法打造本来生活））（例：一个资讯平台的不断增值（汽车之家的媒体电商之路）（3）永续迭代的产品与小而美的组织变革

（例：单品极致才能做深打透-从MP3到苹果N代）

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（例：小而美的项目型组织-奇虎360凭什么一路高歌）

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