招商与合作经营模式

关键词： 校企 教学模式 学生

招商与合作经营模式（通用8篇）

篇1：招商与合作经营模式

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？

首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。

其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

B．关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

第三，选择恰当的招商方式。

最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的７０％左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的６０％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。

保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。

根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。附件：某公司产品招商咨询电话问题

1、贵公司是怎样的一家企业？

2、贵公司的规模有多大？

3、贵公司的GMP厂有那些生产线？

全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。

4、贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？

5、某产品是独家新药吗？是否有专利？

6、某产品是否为医保产品？

7、某产品的主要成分是什么？

8、某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？

9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、产品是否有毒副作用？

11、与同类产品比较有什么优势？

12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。代理价格是多少？是否太高？

把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：

13、代理时公司对经销商有什么要求？

要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。

14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？

15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？

是的，有一定要求，见招商手册。

16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？

当然能退。

17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？

签约保证经销商区域独家代理权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝降低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。

18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？

有一定要求，见招商手册。

19、贵公司怎么处理退货事宜？

20、合同签定后，产品何时进入市场？

21、代理商的经销权限是多长？

22、贵公司对产品是否投入广告？

原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。

篇2：招商与合作经营模式

入驻淮南潘集项目分析报告

一、项目名称：重庆赛弗迪智能安保设备生产制造项目

二、项目背景：

李克强总理在2015年《政府工作报告》中提出，打造大众创业、万众创新和增加公共产品、公共服务“双引擎”，中央经济工作会议也明确提出，坚持深入实施创新驱动发展战略，推进大众创业、万众创新。国家的创新能力取决于各个相关机构的科技创新能力,其中高新技术企业占主导地位。因此鼓励高新技术企业加大研发投入,提高研发能力,对于促进国家的经济增长和提高国家的国际竞争力具有重大意义。在这种政治经济背景下，国家积极支持高新企业的发展，各地政府响应国家号召，加强招商引资，提高经济水平，纷纷给予高新企业税收、补助、住房等各方面福利优惠政策。

2017年是淮南潘集区政府开展“招商引资突破年”和“项目建设攻坚年”，围绕招商引资和项目建设，市委常委、区委书记蔡宜骅动员全区各级各部门和广大干群解放思想、真抓实干，积极外出招商引资，按照分解任务和量化的指标，积极主动开展工作，在新的一年把项目、投资、招商工作切实抓紧抓实抓好，确保全年目标任务完成。

三、项目概况：

重庆航菲集团旗下成立的重庆赛弗迪智能科技有限公司是积极响应李克强总理“大众创业、万众创新”的号召，专业从事计算机领域内技术开发、技术咨询，计算机软硬件开发及销售，计算机系统集成，工业自动化控制系统设计等为一体的高新技术企业。塞弗迪拥有专业的研发团队（其中都为计算机领域内的硕士、博士）,研发最高新的智能技术，2017年研发出一系列的安防设备，计划将国内的安防结合高科技3D建模技术、人脸识别技术、智能巡更系统，打造出创新化、智能化、科技化的安防系统，提升我国的科技创新形象！

潘集区位于安徽省淮南市北部，区境600平方公里，占淮南市国土面积的1/4，是淮南国土面积最大的区。潘集是一个资源大区、能源新区，境内原煤探明储量37亿吨，有七大煤矿、三大电厂，是我国最重要的煤炭、煤电生产基地。潘集是一个潜力大区、希望之区，区委、区政府大力实施工业强区、开放兴区、民营富区、统筹建区、可持续发展五大战略。结合潘集区地大物博，劳动力密集，能源丰富，政府积极主动招商引资的实际情况，重庆赛弗迪与其就“赛弗迪智能安保设备生产制造项目”达成初步战略合作意向，与我司计划促成此项富国利民，携手共赢的发展项目。

四、项目分析：

1、项目可行性分析 针对全国多个沿海及一线城市的安防系统及设备等进行详细的分析和考察，包括北京、广州、上海、成都、重庆、合肥、淮南等地的公安、政府及高新技术产业，发现安防仍停留在最初的人防、简单的物防等阶段。深入分析一方面是因为科技上的创新研发，前期开发成本较大，使得企业对引进技防这块有资金方面的考虑，另一方面就是科技的推广力度不够，优质的研发产品鲜为人知。而赛弗迪的优势就在于：

技术优势：赛弗迪精英团队均为计算机IT领域内的硕士、博士，不断进行研发创新，赛弗迪智能安保现有的生产设备项目包括高科技3D建模技术、人脸识别技术、智能巡更器（集巡逻、定位、对讲、报警、岗位工作等为一体巡更设备）等，且在持续不断的引进、融合、开发最先进的技术。

成本优势：潘集地大物博，人力资源丰富，在此建厂进入量化生产，一方面可节省在一线城市内前期投入大量的人工、设备、地理资源等成本，再加上政府的各方面的扶持使得前期生产成本得到控制。

客户优势：赛弗迪是航菲旗下子公司，而航菲现有战略合作单位如捷普科技、富士康集团、万达集团、汤臣高尔夫、长安物业与民生物流、工商银行数据中心、上海隧桥等公司是赛弗迪最佳客户资源，研发设备可随时投入使用，达到前期调试、口碑宣传的作用。依托现有资源，后期的推广销售必事半功倍。

2、项目必要性分析 一方面创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，人类社会已经步入了一个科技创新不断涌现的重要时期，科技创新决定着企业的成败。在这种大环境下赛弗迪积极抓住契机，用专业化的团队研发出先进智能的安防设备，打造出创新化、智能化、科技化的安防系统，这是发展的必要，是安防的未来，对于促进国家的经济增长和提高国家的国际竞争力具有重大意义。另一方面潘集区是劳务输出大区，每年可转移就业人员达14万人，城乡富余劳动力多，由于当地工业基础薄弱，就地转移就业数量始终有限，促进就业一直是政府的重要工作。重庆赛弗迪智能安保设备生产制造项目一旦建成将促进潘集城镇失业人员、农村富余劳动力、离校未就业高校毕业生就业、返乡务工人员就业，促进贫困劳动者就业脱贫，促进就业困难人员就业创业，兜住民生底线。

3、项目未来趋势分析

赛弗迪智能安保设备生产制造现有项目包括高科技3D建模技术、人脸识别技术、智能巡更器（集巡逻、定位、对讲、报警、岗位工作等为一体巡更设备）等，且在持续不断的引进、融合、开发最先进的技术。此设备可应用在大型工厂、高档住宅小区、政府机关、军工业单位、交巡警、大型展会活动等项目上，进行动态实时监控，全面、随时细致的掌控，且能通过实时动态及时采取行之有效的安保措施，提高安全保卫程度！

纵观未来，赛弗迪将会是一家集高科技设备生产及推广于一家的高薪技术产业，依托现有的技术创新及客户资源，加上后期的宣传推广，稳步前进，它的未来不可限量！

五、项目建设内容与规模 建设内容：厂房、仓库、办公区

建设规模：车间2000平方米，仓库700平方米，办公区300平方米

六、项目效益评估

1、经济效益

该项目建设需投入资金600万元；建成后，年创产值可达2000万元，增加政府税收，促进当地GDP发展，促进潘集实施工业强区、开放兴区、民营富区、统筹建区、可持续发展五大战略的实现。

2、社会效益

项目建成后，为企业带来丰厚的经济价值，为社会带来更智能化、科技化的安防设备，促进高新技术的发展，提升国家创新能力。

项目建成可为当地劳力提供1000人的就业机会，促进潘集城镇失业人员、农村富余劳动力、离校未就业高校毕业生就业、返乡务工人员就业，促进贫困劳动者就业脱贫，促进就业困难人员就业创业，增加农民收入，积极推动积极发展，具有显著的社会效益。

七、项目联系方式

联系单位：重庆赛弗迪智能科技有限公司 联 系 人：赵小倩

篇3：招商与合作经营模式

1 变量选取

1.1 被解释变量选取

商业银行是经营货币资金的特殊企业, 它依靠从客户吸收大量的存款, 将其从社会上吸收聚集的闲散资金投放到银行内部的生产部门和流通部门, 来进行日常业务资金的周转, 形成负债经营。上市商业银行的资产负债率较高、债务规模庞大是其一个典型特点。本文选取资本结构作为被解释变量, 资产负债率是反映上市商业银行资本结构最典型的指标, 资产负债率即总负债与总资产的比率。

1.2 解释变量选取

本文选取经营绩效作为解释变量, 衡量商业银行经营绩效的财务指标有很多种, 本文选取净资产收益率、总资产收益率和净息差作为衡量银行盈利性的指标, 选取存贷款比率和贷款资产比率作为衡量银行流动性的指标, 选取不良贷款率和资本充足率作为衡量银行安全性的指标, 选取净利润增长率作为衡量银行成长性的指标。

2 数据来源

本文以招商银行为研究对象, 研究其资本结构与经营绩效之间是否存在关系, 若存在关系, 这二者之间关系是怎样相互影响的, 所以选择的数据样本就是招商银行历年公布的财务报告数据。考虑到2013年的年报数据于2014年4月底才会全部公布, 为了使研究内容更规范准确, 本文选取招商银行上市后对外公布的历年年报数据进行实证分析。数据样本的时间跨度为2002年至2012年, 共计11年, 全部数据统计如表1所示。

数据来源:招商银行2002~2012年年报数据计算整理所得。

3 实证分析

3.1 因子分析法来评价招商银行的经营绩效

本文从众多衡量商业银行经营绩效的指标中共选取8个指标作为解释变量来衡量招商银行的经营绩效, 而这8个具有代表性的解释变量从表面上看彼此是不同的变量, 但是考虑到这些变量之间可能存在某种的相关关系, 本文从评价方法的适用性、准确性以及客观性角度出发, 结合招商银行的实际情况, 使用因子分析法来评价招商银行的经营绩效。因子分析法是一种统计模型分析方法, 就是将众多指标或因素之间的关联性用少数几个因子来表示, 将相关程度比较密切的变量划分到同一类里。由于每一类变量都不是可以观测的具体的变量, 所以每一类变量就被称为因子。因子分析法将原始资料的绝大部分信息用较少的几个因子来表示, 能够大大减少原有指标变量的数量。并且能够通过探测原始变量之间的相关关系, 将原始变量的信息进行分类后重新组构, 把彼此之间相关性高的几个变量归到一组, 用所谓的公共因子来反映原有变量的大部分信息。因子分析用数学模型描述如下:

假设有n个原始变量:X1、X2、X3、……、Xn, 有m个潜在因子变量:G1、G2、G3、……、Gm, 则原始变量和潜在因子变量之间的关系可以用下面的数学公式来表示:

其中, G1、G2、G3、……、Gm是原始变量的公共因子, e1、e2、e3、……、en是特殊因子。dij被称为因子载荷, 它表示的是第i个变量在第j个因子变量上的负荷, 也就是第i个变量在第j个因子变量上的权, 它反映了第i个变量在第j因子变量上的相对重要性。其矩阵形式可以用下面的数学公式表示:X=DG+E, 其中X为原始变量向量, D为公因子载荷系数矩阵, G为公因子向量, E= (e1, e2, e3, ……, en) 为残差向量, 表示原始变量不能被因子变量所解释的部分。

3.2 数据的标准化及其检验

在进行因子分析之前, 为了避免由于各指标之间的量纲不同而影响分析的结果, 需要对数据进行标准化处理。因为本文选取的指标都已经变成比例指标, 所以就不用再对数据进行标准化的处理了, 可以直接对数据进行KMO检验和Bartlett球度检验, 看看各变量之间的相关程度如何。运用SPSS17.0软件对数据检验的结果如下:

从表2中可以得出KMO检验的结果为0.560, 0.560已经超过0.5, Bartlett检验得出的相伴概率为0.000, 小于显著性水平0.05, 拒绝Bartlett检验的零假设, 说明该组数据可以进行因子分析。本文提取公共因子时选取的方法是最常用的主成分分析法, 运用SPSS17.0软件对数据分析的结果如表3所示:

Extraction Method:Principal Component Analysis.

从表3中可以看出, 前三个因子的特征根依次为4.753、1.528和1.030, 都是大于1的, 前三个因子的方差贡献率为59.415%、19.105%和12.872%, 累计方差贡献度为91.392%, 该数值处于85%~95%之间, 说明前三个因子可以反映原有变量的绝大部分信息, 起到了降维和简化的作用, 应该提取这三个因子作为公共因子来进行分析。

3.3 计算公共因子得分

在提取公共因子后, 要对公共因子的得分进行计算, 找出这三个公共因子与原始变量之间的线性组合关系。本文运用SPSS17.0软件得出旋转后的因子载荷矩阵如表4所示。

Extraction Method:Principal Component Analysis.Rotation Method:Varimax with Kaiser Normalization.

根据表4可以得到三个公共因子得分数, 公共因子G1、G2、G3与原始变量之间的线性表达式如下:

3.4 多元线性回归分析

在对解释变量进行因子分析得到三个公共因子后, 可以使用这三个新的变量与资产负债率进行多元线性回归分析, 回归模型为:Y=α+β1G1+β2G2+β3G3。运用SPSS17.0软件对数据进行分析, 得出的结果如下:

a.Predictors: (Constant) , G1, G2, G3.b.Dependent Variable:Y.

a.Dependent Variable:Y.

从表5中可知决定系数R的平方值为0.677, 调整后的R的平方值为0.539, 说明模型的拟合效果比较好。回归模型的统计量F=4.901, Sig.值为0.038, 表明在95%置信水平下, 该模型的线性关系显著成立, 该模型的统计意义比较显著。由回归系数及其检验的结果可知常数项为95.202, G1的回归系数为-0.579、检验统计量t值为-2.692, G2的回归系数为-0.546、检验统计量t值为-2.540, G3的回归系数为-0.216、检验统计量t值为-1.002, 回归方程的具体表达式为:Y=95.202-0.579G1-0.546G2-0.216G3, 从方程中可知, 因变量Y与自变量G1、G2和G3之间呈反向变动, 即在其他条件无变化的情况下, 增加一个单位的G1会使Y减少0.579个单位, 增加一个单位的G2会使Y减少0.546个单位, 增加一个单位的G3会使Y减少0.216个单位, 因此招商银行的资产负债率与其经营绩效呈负相关关系。

4 结论

通过前面的实证分析可以看出招商银行的资本结构与其经营绩效呈非显著负相关关系, 适当的降低银行的资产负债率有利于提高其经营绩效, 获得更多的利润, 进而使银行自身的综合实力得到提高。上市商业银行的资产负债率绝大多数都高于90%, 招商银行上市后的资产负债率平均值为95.21%, 在2005年的时候资产负债率达到了最高值, 竟为96.64%。尽管近几年来招商银行的资产负债率有所下降, 但该数值依然处于94%以上。高负债可能会带来高利润, 但是如此高的财务杠杆会使招商银行抵抗风险的能力降低, 也会给招商银行经营带来巨大的风险, 甚至会给银行带来可能发生破产的严重后果。因此, 招商银行要想提高经营绩效、增强其综合实力, 就要从优化资本结构的角度出发, 优化其债务结构, 使其资产负债率保持在合理的范围之内。

具体地说, 招商银行在可以对风险水平进行控制的前提下, 通过发行次级债券和开发创新型混合资本工具来扩大金融债券的发行规模, 不断研制出有特色的金融产品和业务, 提高综合经营绩效水平。为了完善招商银行的资本结构, 提高其经营绩效, 属于股份制商业银行的招商银行可以适时合理地引入多元化投资主体, 特别是民营企业投资者、民营机构投资者以及境外战略投资者。积极地、合理地引入境外战略投资者, 可以使招商银行的管理制度、运营体系和业务经营等方面在尽可能短的时间与国际银行业接轨, 为招商银行早入进入国外市场做好准备, 加快我国商业银行与国际商业银行竞争的步伐。

摘要：本文从商业银行经营绩效中所包含的所有方面, 即盈利性、成长性、安全性以及流动性这四个方面出发, 运用招商银行20022012年公布的年报财务数据进行实证分析, 研究招商银行资本结构与其经营绩效这二者之间的相互关系。研究结果表明:招商银行的资本结构与其经营绩效之间呈非显著的负相关关系, 招商银行适当地降低资产负债率, 有利于其经营绩效的提升。

关键词：招商银行,资本结构,经营绩效

参考文献

篇4：招商与合作经营模式

摘要：文章简要回顾了信息化背景下证券行业企业经营模式创新，由此对招商证券的电子商务经营进行案例分析，从服务、市场、技术和战略协作等方面探索我国证券电子商经营模式的创新前景。

关键词：经营模式；信息技术；网络

一、证券电子商务及经营模式

信息技术对于企业经营模式的影响越来越深远，而在证券行业表现更为突出，近几年出现的证券电子商务就是在这样的背景之下诞生的。证券电子商务是指利用先进的信息技术，依托因特网、GSM网、有线电视网、寻呼网等现代数字媒介，以在线方式开展传统证券市场上的各种业务。并在此基础上实现诸如在线路演、虚拟经纪人等一系列创新业务。截止2006年6月底。我国网上委托交易量的比例达到了24％。网上委托的客户开户数达627.20万户，占沪、深交易所开户总数一半3 763.01万户的16％。随着电子商务在证券领域深入应用，市场结构已发生深刻的变化。传统经营已经不能适应网络经济的要求，这就要求证券公司把握新的市场活动规律，进行经营模式创新。

经营模式(Business Model)主要关心企业如何在动态的环境中做出改变，以达到持续盈利的目的，其组成要素包括收入来源、价值取向、执行能力、客户关系和战略协作。与企业的战略、成本、市场、资源、流程技术等均有密切关系。经营模式的分类可以按照创新程度和职能整合水平进行，也可以采用混合的方法，比较典型的有广告模式、经纪模式、拍卖模式和社区服务模式等(Timmers，1998；Rao-pa，1999；Torbay et al，2002；Laudon＆Traver，2002)。

现有证券电子商务经营模式研究主要体现为E*T-rade、嘉信(Chades Schwab)、美林(Merrill-Lvnch)等国外著名券商的案例分析。E*Trade以电子化高折扣经纪商的市场定位开展在线经营，目标客户主要是那些比较年轻、能够独立做出投资决策、且不愿意向全服务经纪商支付高额佣金的投资者，因此服务价格对其经营有着举足轻重的影响，收入来源在很大程度上取决于客户的规模和在线交易频率。相比之下，美林公司以全服务经纪商的市场定位开展经营，其客户平均年龄偏大、比较富有、希望得到投资顾问和其它专业服务，因此其证券电子商务经营侧重于利用服务深度和广度创造价值，对价格的考虑成为其次。嘉信理财则同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易，通过技术创新来降低交易成本，进而降低服务价格，但并不牺牲服务质量(Glew。1996；Tempest，1999；Rangan，2000)。总之。从国外的经验看，基于经营定位的服务创新、市场创新和技术创新，是证券电子商务经营模式创新的主要内容，这应当可以成为国内同类分析的基本线索。

二、招商证券电子商务经营模式创新分析

招商证券是百年招商局旗下金融企业，经过十七年创业发展，各项业务和综合实力均进入国内十强，是我国证券交易所第一批会员、第一批经核准的综合类券商、第一批主承销商、全国银行间同业拆借市场第一批成员以及第一批具有自营、网上交易和资产管理业务资格的券商。2008年7月，公司经证监会评定为A类AA级券商。公司目前注册资本32.27亿元，在全国28个城市开设了71家营业网点。截止2006年底。招商证券股票基金交易金额总额，市场占有率和总资产规模均名列第六名，人均利润总额排名第九。建站当年招商证券就实现网上交易98.5亿元，网上交易占比例接近7％。到2004年，短短五年间。招商证券的网上交易量就已经达到466.9亿元，网上交易占比高达42.6％，可以说，招商证券的成功是多年来对经营模式不断创新的结果。

1技术创新。2000年2月25日，我国第一家由券商创办的专业证券网站——招商证券牛网(以下简称“牛网”)诞生。2001年2月，“牛网”获得中国证监会核准，成为首批拥有网上交易资格的券商网站之一。“牛网”建设之初，即开通了基于JAVA行情、CGI委托的网上交易。同年9月，“牛网”在吸收国际证券网站先进经验的基础上。大胆创新，在我国证券网站中率先推出Web版网上交易系统。实现了网上交易与资讯服务的高度整合，开创了网上交易的新途径。2000年7月，“牛网”通过国家信息安全测评认证中心的评审。在网上交易平台的成功经验基础上，还精心打造了一个全新的手机炒股平台。“牛网”的努力得到了客户的喜爱和同业的一致认同，2008年连续两届蝉联证券时报社主办的证券网站综合奖第一名：同时还荣获“年度金融机构网站十佳管理团队”奖。其全国首个综合智能理财系统“智远理财服务平台”荣获“2008年度金融机构十大IT创新案例”奖：其“智远手机证券”荣获“最佳手机证券奖”。

技术创新奠定了招商证券在证券电子商务领域的开拓和领先地位。同时，技术创新还为服务创新和市场创新提供了动力，实现了以业务指导技术发展，以技术促进业务提高的目标。服务创新、市场创新和技术创新的实践促进了公司的发展，但同时也表明，证券电子商务涉及信息技术、管理及金融等多个领域，单凭一家公司的能力并不足以发挥其所有潜力，这就带来了战略协作创新的要求。

2市场创新。招商证券建立了一支稳定高效的证券经纪人队伍，在组织形式上实施“合作式”和“额返利式”的销售组织和经纪人业务模式，通过证券经纪人去吸引和挖掘客户。此外，招商证券改变了传统的等待客户上门开户的做法，通过“牛网”的预约开户功能，为潜在客户提供主动的上门服务。“牛网”的浏览用户只需注册成为会员，就可以享受更多的服务，为此。招商证券利用网络信息渠道建立了相应的客户群体，进行客户关系管理和信息交互，开发潜在客户。此外，在2003年～2005年，招商证券举行了四届模拟炒股大赛，总计有近三万人参与了比赛。通过模拟炒股大赛，拉近了和招商证券客户、“牛网”用户之间的距离。

3服务创新。招商证券拥有完善的网上客户服务渠道。迄今为止共进行了6次升级换代，第一个推出了网上营业厅，使网上交易客户通过“牛网”即可以享受与现场客户一样的服务。公司先后推出了“牛网”、“牛卡”、“E号通”等基于现代通讯技术的客户服务渠道。以客户需求为导向，按私人客户、机构客户、理财客户的不同服务需求重构客户服务体系，客户服务的专业化、个性化优势更加突出。依托和利用战略合作伙伴中国电信的网络平台，进行一系列证券交易服务创新。这些新业务包括基于固网短信“家家e”平台的证券信息服务、基于“互联星空”的股民增值服务以及“E号通”业务。“E号通”业务是中国电信为招商证券提供的全国统一委托及客户服务号码，招商证券全国各地客户只需要在当地拨打此号码，就可以进行证券交易委托、获得信息咨询和人工服务，不需支付长途费。“互联星

空”平台为客户提供互联网增值服务的业务，确保为最终用户提供差异化、个性化服务。2005年5月，“牛网”升级为集网上交易、信息咨询和在线专家咨询等功能为一体的全新互动体验。只在一个页面上，您就可以享受网上交易、综合理财、阅读研究报告、与在线理财顾问交流等多项个性化服务。2007年，招商证券网站再次进行了改版，针对不同客户、不同业务。划分为私人业务、机构业务、理财业务、国际业务等多个模块，使改版后的公司网站结构更清晰、版面更美观、风格更趋于国际化，网页体验和内容上有显著提高。得到了客户和同业的一致认同。服务创新与市场创新一方面利用了新信息技术手段，另一方面也为技术创新的深化指明了方向。

4战略协作创新。本着与“巨人同行”的发展战略。招商证券与国内外电信运营商、金融机构、竞争对手、供应商及客户建立广泛的战略协作关系，合作内容包括产品开发、技术创新及市场开发。2006年6月，招商证券与荷兰银行签署合作备忘录，希望借助荷银在全球拓展多元化产品方面的优势，加强其在多个主要市场的渗透率。2007年11月，招商证券与韩国大信证券签订战略性业务合作协议，在企业融资、金融市场产品、期货、跨境交易、ODII业务、IT服务和研发沟通等多项业务达成了合作意向。在与招商银行的合作方面，除了推出“第三方存管”业务之外。还携手成功推荐了国裕船舶IPO项目，银证合作迈入新阶段。通过与‘中国移动合作推出了“移动证券”业务，为全国的移动数据用户和证券行业用户提供实时行情、股市资讯通和在线交易等全新的证券应用服务。与中国电信集团签署战略协议，在固网短信、互联网应用、营销渠道、一码通业务等领域开展多层次、全方位的合作。2007年3月，招商证券与江南证券建立包括共同推进公司制度建设合作和证券业务合作在内的全方位战略合作关系，迈出同行业之间战略合作的第一步，实现客户共享和利益分成等方面开展合作。此外，在次贷危机之前。还与包括台资华南银行和美林证券等多家海外金融机构展开合作意向谈判。招商证券通过与战略伙伴结成战略联盟，共同开发客户，推动了证券电子商务业务向纵深发展，达到双赢乃至多赢的效果。

三、招商证券电子商务经营模式创新的启示

招商证券将证券业务与信息技术进行有机结合，探索证券业务发展新方向，给我国证券电子商务的发展带来有益的启示。

1经营模式创新是证券电子商务发展的根本途径。创新是证券电子商务向前发展的灵魂。在美国，经营模式已经可以作为一项知识产权申请专利。证券电子商务经营模式创新是对经营模式组成要素进行创新的具体过程，创新内容涉及业务范围、服务模式、营销模式、交易手段、组织结构、战略合作等。目前，我国部分证券公司已经开始这方面的创新活动，如国泰君安从组织结构上推出的经纪人模式。平安证券从营销方式上推出了保险营销模式。广发证券从服务方式上提出了E对一模式，大鹏证券实行FC(财务顾问)模式等。

2在网络环境中培育新的核心竞争力是证券电子商务发展的关键。与几年前相比，证券行业的环境已经发生了深刻的变化，证券公司难以再依靠垄断的经营权获得超额收益，加之我国证券市场激烈波动。同质竞争只能使企业逐步走向衰亡。电子商务在证券领域的应用，为我国证券公司在网络环境中培育新的核心竞争力提供了契机。例如，招商证券在发展证券电子商务业务过程中逐步培养了核心竞争力，也就是优质的服务和领先的技术。由此看来，各证券公司应当发挥自身优势，培育核心竞争力，譬如在业务方面，申银万国的财务顾问技高一筹，光大证券收购兼并表现突出，而华夏证券更擅长于私募。

3市场化基础上的兼并、重组以及战略联盟是证券电子商务发展的必由之路。我国证券行业集中度相对较低，大部分证券公司规模并不大，盈利能力、创新能力、风险抵御能力和综合竞争能力都比较差。因此，证券公司有必要、也有可能与国内外金融机构、电信运营商、IT企业和财经网站结成战略联盟，在市场化基础上实行并购重组，发挥各自竞争优势，开发共同的客户。如华夏证券等几十家证券公司分别与中国移动或中国通联通合作(上接第79页)开展移动证券业务，国联证券与搜狐共享客户资源。湘财证券与法国里昂证券组建国内首家中外合资证券公司等，都不失为有益的尝试。

4扩大收入来源、开发新的金融产品是证券电子商务持续发展的保证。目前。我国证券公司的收入主要来源于经纪业务。很难摆脱“靠天吃饭”的尴尬境地。电子商务技术不仅可以应用于经纪业务，还可以应用到投资银行等其它业务，如通过网上路演降低证券发行成本，为机构和个人投资者提供专业研究报告。发展投资咨询、理财顾问、交叉销售等方面的收费业务，不断开发新的金融产品，扩大收入来源。

篇5：招商与合作经营模式

UDP集团、招商证券（香港）在上海浦东嘉里酒店举行战略合作签约仪式。中国乳制品工业协会名誉理事长宋昆冈、上海市奶业行业协会秘书长朱从余、招商证券（香港）CEO温兆华、UDP集团董事长许仁燧、上海晨冠乳业有限公司董事长涂醉桃以及晨冠管理团队一同出席了签约仪式。

战略合作签约仪式签到处

今年是晨冠乳业以全新姿态迈向全球战略的一年。在这一年，晨冠“聪尔壮”品牌成为“国家重点推荐奶粉品牌”，并且顺利通过了“史上最严”婴幼儿配方乳粉换证审查，取得QS认证。同时，晨冠在国内婴幼儿配方奶粉市场中获得了消费者高度认可度，取得了不俗的战绩。

UDP集团作为澳洲最大的私营乳制品集团，一直致力于为全球提供最新鲜的奶源、最优质的乳制品。UDP集团拥有独立的牧场与奶源、数量庞大的优质农户资源，确保新鲜原奶的供应。UDP集团在澳洲拥有4家现代化工厂，具备完善的生产加工及质量保障体系。

与会领导分别进行致辞

签约仪式由晨冠乳业品牌经理孙婧主持，晨冠市场副总唐砚对品牌发展进行了回顾，中国乳制品工业协会名誉理事长宋昆冈、上海市奶业行业协会秘书长朱从余、招商证券（香港）CEO温兆华、UDP集团CEO成瑞麟以及上海晨冠乳业有限公司董事长涂醉桃分别进行致辞，晨冠董事长表示UDP集团与上海晨冠发展目标及战略高度契合，未来晨冠将凭借在产品研发创新、高素质人才、生产质量管控、渠道建设等方面的综合优势，携手UDP集团得天独厚的乳品资源与国际领先的技术优势，强强联合，共同致力于为中国婴幼儿带来安全、营养、健康的高品质婴幼儿配方奶粉，并将利用招商证券雄厚的资本、丰富的资源以及在资本市场领先的平台，助力晨冠和UDP进一步发展。致辞结束后，招商证券（香港）董事总经理容立基、UDP集团董事长许仁燧、晨冠董事长涂醉桃三方正式签订战略合作。

招商证券（香港）、UDP集团、晨冠乳业三方正式签订战略合作

三方签订战略合作合影留念

与会三方领导合影留念

此次晨冠通过与UDP集团、招商证券的通力合作，积极推动国际资源整合，与国际巨头为伴，加大资本运作等战略举措，将更加丰富晨冠的产品线，提升品牌力，提升企业价值，为合作伙伴提供更加多元化的产品选择，更好的回报合作伙伴，为合作伙伴创造更多的利润和价值！

篇6：招商与合作经营模式

司诉 讼

理由

是什么？

南宁市人民政府关于规范经营性土地项目招商工作的通知

(南府发[2005]136号)

各县、区人民政府，各开发区管委会，市直各委、办、局(公司)：

为进一步规范我市招商工作，营造良好的投资环境，促进全市经济持续快速发展，根据市土地储备经营管理委员会第二十会议的决定，现将规范我市经营性土地项目招商工作的有关事项通知如下：

一、根据国土资源部《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》(第11号令)

第四条规定，商业、旅游、娱乐与商品住宅等各类经营性项目用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。因此，今后凡涉及国有土地使用权出让的经营性土地项目，不能通过招商引资方式直接确定项目业主，必须要通过公开招标、拍卖或者挂牌出让方式确定土地使用者。

二、经营性土地项目招商时，只能进行项目信息推介，但不能签订协议、合同或意向书，也不能签合作备忘录。在招商项目册中明确其用地必须通过招标、拍卖或者挂牌方式取得。在经营性项目用地正式出让前，在新闻媒体上公布信息或由市国土、规划及相关部门及时告知有开发意向的单位或个人参加招标、拍卖或者挂牌活动。

三、市一级的经营性土地项目，由市国土资源局负责收集汇总，在召集发改、建设、监察、规划、招商、环保等部门进行会审的基础上，提出招商推介意见报市人民政府审定。经市人民政府审批后，由市国土资源局、市招商局及相关部门对外进行推介。

四、市属六县参照上述规定执行。特此通知。

篇7：合作药店招商手册

合作药店招商手册

“”自2001年复兴之初，一直致力于挖掘和光大温州百年国药老店的专业品牌、坚定不移地坚持“发展中药文化核心技术、造就古老中药文化与现代医药经营理念成功融合的零售连锁药业典范”的企业使命，以提升瓯越中药文化内涵、团结温州医药界各位同仁，共同打造温州人自己的品牌为己任。新年伊始，公司

坚持以“竟合思维、共创双赢”为指导思想，寻求多机会的合作；以快速发展直营门店和收购合作门店，以温州市为战略中心向温州地区周边县市拓展布局的企业发展战略；以整合本地药店资源优势、发挥连锁药店规模效应为发展目标；以降低合作药店的经营成本和增强其核心竞争力为目标任务，辅以直营药店的支持力度全力扶持合作药店。拟计划2006年发展直营和合作店50家，实现年销售近亿元。在此竭诚希望温州医药零售门店的业主和有意向投资医药零售行业的老板加入大家庭，风雨同舟、荣辱与共，为温州人民提供更加优质的药品服务！

一、单体药店的劣势

1、国内的连锁企业的“圈地运动”：随着对于跨地开办连锁的地方保护的解冻，一大批全国性的品牌和一些地方性的品牌正在借势扩张，深圳海王星辰在得到高盛的4000万美元投入后，宣称要在浙江开设300家直营药店，温州必然是他们的首选之地；一家知名品牌大药房自从2003年进入温州市场以后，两家门店的日销售额一直保持在20万以上，而且准备在2006年再开设一家新的大型药房。根据他们的规划只要直营门店，因此对于原来的零售药店只会采取挤跨或者低价全资收购，任何形式的合作对他们来说只有no！试问温州有没有这样的连锁机构可以和他们抗衡呢？

2、平价运动：自从2002年全国开始药品价格大战以来，平价大卖场血腥的价格战将药店的利润压到最低，温州市场也不例外。且大卖场品种多而全，门店各类促销资源不断，这是小单体药店没法可比的优势。而且在较长一段时间内这些优势依然是最有效的营销手段和最有杀伤力的武器，零售药店20-30的毛利只能成为美好的历史，零售药品已经走入了微利时代，零售药店因为自身条件的薄弱无法争取到价格更低的优势，只能在生存线苦苦挣扎。

3、商品同质化程度增高：由于零售药店的进货优势分散，导致商品的同质化越来越严重，无法在商品的差异化上增加利润来源，导致竞争力削弱。

4、品牌声誉度不高：温州除了叶同仁、老香山、蔡利济等几个较少的知名品牌以外，其他门店并不具备品牌上的优势，无法建立稳定、广泛的顾客群、无法发挥品牌的影响力。

5、缺乏电脑信息化管理系统：由于温州药店发展的历史原因和考虑经营成本出发点，很少的药店在经营过程中运用电脑化管理，无法对经营的商品进、销、存进行总体控制，无法细分经营商品的品类结构和赢利状况，无法对经营成本进行有效节约，无法对经营行为高效、准确的管理。

6、g强制执行：2004年g强制执行又增加了门店的经营成本。有些药店在此情况下被迫加盟医药公司或不规范的多种纯加盟形式，对药店的实际帮助作用并不大且受限条款太多，形连而实分不利于药店经营保障。

7、2005年的处方药的限制销售、国家发改委对32种抗生素的强制降价、2006年还将近400余个品种要强制降使得大部分门店无法生存，温州两千余家药店的业主们都在思考一个问题：以后的出路在哪里？

二、连锁优势

1、品牌优势：温州创始于1670年，至今已有336年的历史，历史久远，瓯越人民人人皆知；2004年8月，北京以商标侵权为由状告，引起全国各大新闻媒体的关注，提升了品牌的全国知名度；2005年10月在第二界中国中华老字号精品博览会上，被“中国商业联合协会中华老字号工作委员会”授予“中华老字号”称誉；为了进一步提升的知名度，2006年公司在品牌建设上准备投入更多的资金。

2、盈利核心竞争力强：公司中医药文化底蕴深厚，核心产品链符合温州人民用药习惯及保健功能、强身健体的特点。

3、采购优势：本公司现有200多家上游供应商，被九州通、上海汇仁、安徽华源、华东新特等大流通供应商列为一极客户；和16家全国知名品牌生产厂家签定了合作支持协议；联合“浙江联采中心”寻求温州区域独家经销品种，年底争取达到100个品项数目。

4、储运配送优势：公司拥有自己的配送物业和储运基地，设施设备全部按g要求进行添置，储运条件能满足约2亿元的销售规模，其地理交通便利、环境优美，自2006年1月9日已经通过温州药监现场验收并已发证正式经营。

5、人力资源优势：公司现有员工大中专以上学历人员占总人数的80，其中执业药师和药师约30人；为了更知识化专业化的管理，公司从美信、海王星辰、老百姓、药监局等引进了一大批专业管理人才和营销人才；为公司可持续发展提供了后备人才

资源。

6、医药管理系统优势：本公司所用系统是由苏州创智科技有限公司多年来于医药连锁业界探索之经验沉淀，集多家软件公司产品之科技优势，并在深圳海王星辰等众多医药零售、批发公司现有医药系统上加以更新与完善的最新升级版；以商品规划与调控为中心运作的进销存集成系统，依一定规则，规划出商品采购需求和配送要求，要求采购和配送中心执

行相关任务，并依实际执行结果，反馈回规划中心，再投入分析，从而达到对商品进、销、存、退、调等物流作业的全面、准确的控制与管理。

7、资金优势：医药连锁公司为集团下属全资子公司，大力发展连锁规模是总部五年战略规划中的重要投资方向。集团主要投资有酒店业、商城、建筑工程、机电业、服装业和连锁药店业等。

8、专业培训系统：公司培训体系健全，有一支专业的培训队伍分布在不同的业务岗位，从事专职和兼职的内部培训；制定有周密科学的年度培训计划和培训考评。

三、合作优惠政策

1、所有门店一律免收品牌使用费和品牌建设费；

2、所有门店免收药品配送费用；

3、所有采购价格平进平出，不加点；

4、所有门店原有人员在同等招聘条件下优先聘用；

5、500米合作保护政策（距离合作店500米范围内不再接受新店加入）；

6、合作伙伴开设新门店优先选择权；

7、医药管理系统软件免费使用；

8、对合作门店视同直营门店支持力度全力扶持；

9、所有门店资源（专柜费、促销员管理费、广告费等）使用由总部洽谈，按照三、七分成（总部三成、门店七成）。

四、合作流程：

1、双方接洽/相互考察

指意向合作方与公司相互了解/考察/评估的阶段。一方面是公司对合作方的考察与评估，这里的合作方有两种情况，一种是现在已经有药店在经营，通过并购后成为叶同仁品牌的合作药店；另一种是合作方没有药店想与共同出资组建新的药店。争对不同的情况公司可采取不同的考察评估标准。

①以下是并购药店的评估标准（或合作条件）：

a按照项目可行性报告的药店拓展规划，看其是否在规划范围内；

b如符合需进一步评估以下内容：

c药店成立经营的时间、详细地址、经营面积、人员情况、经营业态（模式）、企业性质、经营证照、经营特色、经营品种（经营范围）、月（年）营业额、财务报表（包括资产状况、现金流状况、存货、负债、投资、药店投资方（老板）一系列情况。

d深入现场考察核实和行业了解。

e双方负责人沟通协商交换意见。

f另一方面为意向合作方对公司相关内容的考察及验证，公司需提供相关营业执照/许可证/相关行业协会证书/商标及专利注册证明、招商合作手册或相关内容以及参观样板门店。以求双方在充分了解的基础上诚信合作。

②以下是新建合作药店的评估标准：

a合作方的真实意向和目的；

b合作方的人品和综合素质及对行业的了解深度；

c合作方的资金实力和出资计划；

d合作方是否符合项目可行性报告的药店拓展规划等。

2、合作方资格认定

在双方考察/评估通过的前提下，公司可使用发<lt;邀请函>gt;的形式进行对合作方资格的认定，并邀请合作方进行进一步合作的讨论。

3、对于新开合作门店需提交预定店址商圈评估资料。

合作方经公司相关培训或指导后，寻求意向店址，选店址要求参照《开新店流程手册》之要求执行，并提供该店址商圈评估资料，或直接由公司选定则不需合作方提供该服务中心商圈评估资料。

4、谈判及签约（分新开合作门店/现有门店重组两种情况）

①新建合作门店

合作方资格认定及选址确定以后（指新店），公司即可与合作方进行相关合作谈判，签订合作合同，为了保证公司连锁体系的整体/六统一管理及平等，和同的基本条款应依据公司确定的<lt;经营合同>gt;范本。

②现有门店重组

现有门店通过评估、资格认定及资产审计后，公司即可与合作方进行相关合作谈判并签订合作合同，其它同上。

5、门店建设

①新建门店

在选址及签约之后，应着手进行门店的建设，具体应包括如下五个方面的内容：

a首先是门店的设计，按照公司统一的店面识别系统，即、g对门店区域划分要求以及门店面积、结构等实际情况进行设计。

b其次为门店装修施工/监理/验收，由公司选定协议装修公司进行施工，也可由公司和合作方一同选定协议装修公司，并与设计公司共同监理/验收。

c指药店设备的采购及安装，应由公司专项负责统一管理与控制，合作方可协同和有预先知晓和全程监督的权利。

d指门店网络系统搭建/pos端导入/门店网页制作等，需严格按照公司确定的网络及信息系统标准执行。

e即新开合作门店相关证照申领，主要由公司综合办和质量管理部负责该项工作，合作方可协同。

②并购门店

a签订合作合同后，需要为合作门店办理一系列工商、税务等变更手续，具体工作由公司总部综合管理部办理。对于门店的商号和装修（即ci识别系统）可依据门店经营情况先变更与业务整合同步进行，也可先整合业务经过运营一段时间后，（如三个月左右）再变更商号也行。

b建立组织结构。确定门定负责人及组织框架，主要确认店经理、财务经理。店经理可由合作方任何一方担任，财务经理必须由公司连锁总部委派，店经理和财务经理均由连锁总部进行考核和任命。

c财务进入、人员到位。在签约之后，公司总部应委派代表进入合作门店或相应增加其他人员，进行必要的人员整合。尤其是财务人员需阶段性加大人力投入和加强财务建设，包括对收银员的培训和财务统一建帐标准等。

d物品盘点。包括货品盘点和资产盘点两方面，具体盘点方法及盘点流程见《财务盘点管理制度》执行。

e盘点确认。将盘点结果分手工和信息系统两部分传给公司总部财务部，由财务部做结案处理。

f开设新的收银帐户。由门店财务负责人在总部财务部指导规定下设立门店新的收银帐户，盘点后的营业款存入指定的新设帐户，作为合作门店的开始。对于合作门店营业款的管理严格按照公司财务管理制度中《营运资金管理规定》。

g连锁总部对门店需进行员工培训，并发放一些总部ci统一的信签、标签、服装、工作卡等行政办公用品，费用按成本价收取。

h统一商品配送。由公司总部配送中心根据门店的商品需求信息为门店及时有效提供商品配送。门店请货、仓库配送流程及一切门店业务流程均按公司连锁总部的标准流程操作。门店不得自行购进商品，必须严格按连锁药店“六统一”管理。合同中会注明此条。

6、员工培训

在门店建设的同时，公司专业培训人员应对合作方(店主)及其经营管理人员/技术人员/服务人员分别进行针对性培训，确保合作药店专业化/规范化运行，具体内容应符合公司已确定的如下标准：

<lt;门店管理手册>gt;：主要包括连锁店组织架构/人力资源管理/财务管理/顾客管理及其它日常管理。

<lt;连锁店业务操作流程>gt;：其为连锁店服务质量的保证，着重于连锁店所提供服务的优化操作程序。

《公司行政管理制度》：主要包括员工行为规范及公司各项规章制度。

7、连锁店营业的对外宣传

整合后的合作门店或新开门店均需要即时加大对外宣传，包括一系列的营业促销活动，主要指即将营业的连锁门店在其商圈内的宣传/推广，包括宣传的内容/方式/资料。

8、对营业初期连锁店的指导

指新开门店。公司专业人员对营业初期进行慎密的现场指导/协助，确保新开门店的运行迅速规范。

9、营运督导

指由公司营运部与合作商进行相关的信息沟通，提供一定的管理及营运咨询，对其进行财务审计，提交相应的督导报告，同时协调相关的促销活动。

综合以上对温州零售药店的分析，大家可以清晰的看到只有利用本地优势、整合资源、走专业连锁道路，才能抵御威胁、抓住机遇、发展壮大。我们期待与您的合作！

招商部人员及联系方式：

招商部负责人：陈老师张先生邱先生

篇8：谈校企合作模式与“四新”

关键词：校企合作模式,产教结合,新技术,新工艺,新设备,新材料

校企合作办学模式是一种以社会需求为导向、以学生就业为目标的运行机制, 是学校和企业双方共同参与人才培养过程, 以培养学生的全面素质、综合能力和尽快适应企业岗位需要为重点, 利用学校和企业两种不同的教育环境, 把课堂搬进工厂, 聘用有实践经验的工程技术人员担任教师, 结合产品进行现场教学, 来培养适合用人单位需要的应用型人才的教学模式。

多年来, 我国的职业教育受计划经济的制约, 招生计划政府制定, 学校既没有招生压力, 也没有就业压力, 学校与企业之间互不沟通, 教师、学生对企业需求一无所知, 拉大了学校与企业的距离, 教学内容与生产岗位需求的矛盾越来越突出。由此可见, 切实开展校企合作, 建立校企间良好的合作机制, 探索和建立根据企业用人“订单”进行教育与培训的模式, 调整专业方向, 确定培养培训规模, 开发、设计、实施灵活的培养培训方案, 真正利用校企合作办学模式, 培养高素质的技能型人才, 是时代发展的需要。

我们学校自开办以来始终坚持产教结合的培养模式, 特别是在市场经济形势下, 牢固树立以就业为目标的办学理念, 坚持“面向市场办学、深化产教结合、培育优质人才、服务地方经济”的办学思想, 积极为学生成人成才创造条件, 营造良好的育人环境。

在校企合作中学习新技术

时速300公里的动车组是我国与德国的合作项目, 各项技术实属国际前沿领先技术, 其生产单位是中国北车集团唐山轨道客车有限责任公司。该公司为了按期完成时速300公里的动车组试制任务, 采取了请德国专家来厂指导工人培训、工厂选派优秀工人赴德国实习等方式来提高生产能力。我校被北车集团批准为动车组培训基地。2009年4月初, 学校与唐山轨道客车有限公司合作, 派出两个电工专业技师班学生60余人参加动车组辅助生产, 工程技术人员带领学生参观生产现场, 并给予适当讲解, 开阔了学生知识视野。

在校企合作中学习新工艺

我校办学近60年, 属于装备制造业范畴, 车工、钳工、电工、铆工、焊工整天与钢铁打交道。时速300公里的动车组生产, 单就车体制作来讲, 全部是铝合金材料, 初期的生产工人都是经过德国专家反复培训、考核才能获得上岗资格。铝合金材料的焊接工艺与黑色粗金属焊接工艺有一定差距。为了适应企业需要, 我校聘请工厂专家来校讲解铝合金材料性能, 按图编程落料基本工艺过程, 焊接条件、焊接主要工艺过程以及质量检验、调整的基本方法。为了让更多的教师了解新工艺, 学校派教师走进生产现场, 组织学生进厂实习, 在专家指导下学习铝合金材料的焊接工艺知识和操作技能。经过一段时间, 有20几名学生分别通过了铝合金材料焊接初级技能、中级技能、高级技能考核, 走上了生产岗位, 成为铝合金分厂的生产主力。

在校企合作中掌握新设备

动车组生产所用设备非常昂贵, 学校里见不到。一台焊机几十万元, 一台数字水平仪、一台激光标线仪、一台胶泵、一台恒温加工设备都需要几百万元, 一台动车组检测设备几千万元, 就连一件小小的电工接线工具法兰压接钳、剥线钳、扎带枪、线管切割机价值也都上万元。在校企合作的办学模式下, 我校进厂实习的焊工专业学生熟练掌握了各种焊机的使用方法;电工专业学生熟悉了进口电工常用工具的使用方法及特点, 了解了电气设备的基本原理, 把工厂生产现场变成了学校的实习场地。

在校企合作中掌握新材料

前面所提到的铝合金材料, 是装备制造业使用的新材料, 它的性能与碳钢材料比较差别极大, 焊接过程中的辅助材料焊丝、保护气体、焊接参数等都必须重新认识。在电路传输中有动力传输材料、信号传输材料及传感材料, 依据材料所用的部位, 我们认识到它的功能, 了解到它的安装特性, 这些价格昂贵的材料在学校是见不到的。但通过校企合作办学, 把复杂问题简单化, 为学生提供了一个实实在在的认知机会。

由此可见, 校企合作办学有效利用了社会资源, 节约了资金, 解决了学校场地、设备、师资不足的问题, 解决了设备、技术落后这一现实问题, 学校摒弃关门办学的做法, 赢得了职业教育的良性发展。

用校企合作的硕果统一认识

在校企合作过程中要解决好认识问题。校企合作的最大受益者是学生, 学生在校期间就能顶岗实习, 强化了学生的操作技能, 毕业后很快就业, 能够在工作过程中接受现代企业管理和创新改革的熏陶, 有助于形成正确的就业观和成才观。当前, 企业在选用员工时重视技能, 但更重视品德。对于学生来说, 实习过程既是把知识转化为技能的过程, 又是与一线师傅共同劳动的过程, 从而密切了与社会的联系, 加强了对所从事职业的理解, 便于找准自己的位置, 也增强了学生的团队意识, 培养了“从岗位做起、从基础做起、从自身做起”的优秀品质。要让学生家长理解, 使学校的意图与学生家长的认可以及学生的行动达到“三点一线”, 促进学生成为有较强实践能力的高素质技能型人才。

建立校企合作的管理制度

国家为职业院校指明了采用校企合作模式办学的方向, 学校在校企合作办学中必须结合实际, 建立一套符合企业要求的行之有效的管理制度。首先, 要贯彻国务院关于大力发展职业教育的决定。其次, 要选派得力的带队实习教师, 并提出以下要求:熟悉学校和企业各项管理制度, 在带领学生实习过程中严格执行, 言传身教, 以身作则;要经常深入车间班组, 检查学生实习情况, 及时发现和解决实习过程中出现的问题;要及时收集和整理“四新”材料。再次, 对学生提出具体要求――服从带队教师的领导, 服从工人师傅的安排, 遵守企业、学校的各项管理制度, 特别是企业的各项安全操作规程, 做到讲文明、讲礼貌、讲卫生、讲道德, 在校企合作过程中提升学生的综合素质。

总之, 职业学校要生存发展, 就要不断改革创新。只有主动适应市场需求, 坚持为社会服务、为企业服务、为学生就业服务, 借鉴企业优势, 完善校企合作办学模式, 提高学生综合素质, 才能为培养出社会需要的人才。

参考文献

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[2]李春燕, 李萌.创新高技能人才培养模式及评价机制[J].中国培训, 2009, (9) .