金融营销学考试

关键词：

金融营销学考试（精选6篇）

篇1：金融营销学考试

应知应会

1.知觉的含义及选择性的心理表现P62

含义：知觉是指把感觉到的客观事物的各种个别属性联系起来，是对事物各种属性和各个部分及其相互关系的综合反应，世界收信息和评价信息的过程。知觉是一种选择性的心里过程，表现在三方面： 选择性注意选择性理解选择性记忆

2.企业形象识别系统的构成及子系统的组成要素P106 构成：金融企业理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统 组成要素：

1)理念（a基本要素系统：经营哲学及观念、精神、文化、经营风格、发展目标、营销战略

策略.b应用要素系统：行动纲领、经营信条、广告导语、标语口号、歌曲、警语及座右铭。）

2)行为（a基本要素系统：企业对内的组织、教育、管理、开发研究、员工福利、工作环境

及氛围，企业对外的市场调研、经营推广、公共关系及文化活动。B应用要素：对内对外的各项活动及其行为规范、管理制度、岗位职责、考核指标体系。）

3)视觉（a基本要素系统：企业名称、造型、标志、宣传标语、口号.b应用要素系统：办公

用品系列、广告媒体系列、交通工具系列、服饰系列、办公室内设计、包装系列、外部标识、CIS手册。）

3.现代营销与传统营销的差异P5

1.营销主体的变化

现代营销

一切面向市场的个人和和非营利性换获取所需

2.营销客体的扩展 货物劳务和通过交换满品，强调消费价值及对营的价值的交换

3.营销内容的扩展 a生产前对产品的构想,对产品的定价分销促销方面进行综合谋划b有目的有计划的实施和管理过程c以多方利益为目标建立维持巩固关系的过程

传统营销

企业

产品（货物劳务）

a单纯的销售b单纯的实施过程

4.强调了营销的核心--交换 只有通过交换的过程才是营销，掠夺或无偿赠送等单方面获利的行为不是营销

不仅注重自身利益，还要注重社会整体利益 5.强调了营销的社会性

组织（营利性足需求的产组织，通过交者所注重的之物的个人）销者所拥有

c单纯以经营

者利益为目

标的交易过

程

4.影响今日行业竞争状态的基本力量P153

1)同业间的竞争：指现有竞争对手通过价格竞争、广告战、产品创新和开发、增加顾客服

务等来争夺市场。

2)潜在竞争者的进入：导致原有市场份额减少和利润率的降低。

3)替代产品开发者：由于替代产品的存在，市场中企业可谋利益的价格制定受到一定的限

制。

4)资金需求者的议价能力：能力强则行业内竞争主要是价格竞争，这种竞争使得行业利润

降低。

5)资金供求者的议价能力：资金供求者可以通过提价或降低产品和服务质量来削弱企业的竞争能力。

5.金融市场个人客户和公司客户市场细分的标准P202

根据不同类型客户的需求差异对市场进行细分是基本的选择分为个人客户和公司客户。

1)个人客户：细分标准（人口、地理、心理、行为因素）

2)公司客户：细分标准（公司规模、公司所处行业）

6.以产品为中心和客户为中心有何不同P177

1)以产品为中心：银行的营销战略主要是围绕如何开发出能够吸引客户并为银行带来盈利的新产品和新服务而设计的。银行与客户之间的关系变成相互选择的、不固定的、松散的交易关系。

2)以客户为中心：强调客户是银行最重要的资源，如何开发开发客户、留住客户、最大限

度的满足客户的需求是银行的战略基础。

7.资本运营的内容与方法 P76-77

内容：资本的直接运作、以资本运作为仙道的资产重组和优化配置、按照资本运营的效率原则进行生产经营。

方法：对资本运营结构的调整、优化企业的资金投向、选择合适的投资方式、注重对企业的无形资本的扩张战略。

8.金融市场营销的组合要素P206--209

产品、地点、价格、促销、人员、过程、有形要素

9.金融市场竞争者分析的主要内容P154--158

识别竞争者、竞争者的战略、竞争者的目标、竞争者的优势和劣势、竞争者的反应模式

10.从市场营销的角度，说明市场的含义基本要素构成及分类P24--25

含义：市场是商品营销的场所、是商品营销关系的总和、是所有购买者的集合。

基本要素构成及分类：市场体系的主体结构（企业、居民和政府）、市场客体结构（市场中被交易的对象---商品、生产要素、企业产权市场）、市场时间结构（如现货、期货交易）、市场空间结构（区市场域、国内统一、世界市场）

11.竞争者优势和劣势的一般分析方法P157

1)通过收集竞争者过去的重要业务数据（存贷款规模、市场占有率、投资收益率、营业网

点分布、员工人数及结构、营销渠道、科技开发能力）

2)向客户调查竞争者的实力（分析市场份额、意识份额、倾向份额等变量）

3)跟踪调查竞争者的各项财务指标变化情况和发展战略（新产品开发、市场开拓计划）

4)在确认竞争者的弱点时，企业应当判定竞争者对其业务的假设。

12.市场调研收集信息资料的方法及各自特点P37--38

按选择调查对象的范围划分：

1)全面调查：获取的资料全面准确，但工作量大、成本高

2)典型调查：对具有代表性的少量典型对象进行调查，以了解总体情况与趋势

3)抽样调查：随机抽样-可计算抽样误差，调查结果较准确

非随机抽样--不可计算误差但方法简便

按收集调查资料的方式划分：

1)调查问卷法：成本低，被访者有自由空间，有利于减少采访者的偏见

2)人员采访法：能迅速得到信息，有利于双向交流，灵活性强

3)电话访谈法：采访者偏见容易控制

4)综合法

13.金融市场营销环境P40--41

特点：多因素交融性、差异性、动态性、不可控制

分类：按影响范围大小不同划分

微观环境（竞争者环境、客户环境、金融市场环境）

宏观环境（人口、经济、自然、科技、政治、文化六因素组成）

14.以客户为中心的理念思想P177

强调客户是银行最重要的资源，如何开发开发客户、留住客户、最大限度的满足客户的需求是银行的战略基础。为此银行改革内部机构，对客户进行细分，确立目标客户，实行客户经理制，提供“一站式”服务，建立客户关系管理系统用强大的信息库来支撑全面的客户服务。

简答

1.金融产品开发过程中原创、引进、要素组合三者之间的优劣

2.金融关系营销内涵 P12

5所谓关系营销，也称为合作营销，是指金融企业吸引和留住长期的忠诚顾客为目的，通过综合运用市场营销、管理与商务沟通、信息管理、顾客管理等多方面的理论、方法与技巧，把产品质量、为顾客服务、营销活动和情感有机结合起来专注于发展、维护、增进与顾客的信任关系，建立顾客忠诚的营销活动过程。

3.金融产品、金融工具、信用工具、金融服务的区别P213(有部分是网上）金融产品是指金融市场的交易对象，是交易活动中与资金融通的具体形式相联系的载体。金融工具是指在金融市场中可交易的金融资产。不同形式的金融工具具有不同的金融风险。包括现金、股票、债券、贷款（以上为金融资产）、期权、期货、互换、远期合约（以上为金融衍生工具）

信用工具是指以书面形式发行和流通、借以保证债权人或投资人权利的凭证，是资金供应者和需求者之前继续进行资金融通时，用来证明债权的各种合法凭证。如债券、股票、票据等 金融服务是指金融机构运用货币交易手段融通有价物品，向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获得满足的活动。

4.企业形象识别系统的内涵及作用 P106

内涵：企业形象识别系统简称CIS,它是企业由内而外有计划地展现形象的系统工程。包括理念识别（MI）、行为识别（BI）和视觉识别（VI）三个子系统，企业形象识别系统就是把这三个内容统一起来的一种系统的策划活动，将企业精神和企业文化形成一种具体的形象，通过运用统一的视觉设计手段，向公众传播，创造企业的个性，使公众产生一致的认同感和价值感。

作用：

1.确保该企业在经济活动当中的独立性和不可替代性；明确该企业的市场定位，属企业的无形资产的一个重要组成部分。

2.良好的企业形象可以帮助商企优化资源环境，这些为企业参与市场竞争提供强大的保证。

3.传达该企业的经营理念和企业文化，以形象的视觉形式宣传企业，更有利于企业的品牌管理。

4.以自己特有的视觉符号系统吸引公众的注意力并产生记忆，使消费者对该企业所提供的产品或服务产生最高的品牌忠诚度。

5.提高该企业员工对企业的认同感，提高企业士气。

5.金融产品的特征要素 P213

1)无形性：金融产品在自然形态上经常是无形的。

2)不可分割性和广泛性：由于金融产品的无形性，使得金融机构在提供金融产品时需要把

各种相关过程联系起来从而使得金融产品具有不可分割性，另外，金融机构为了满足客户需求，就要开发多种金融产品，进而使得它具有广泛性。

3)易被仿效性和价格的一致性：金融产品不具有专利保护，很容易被其他金融机构在短时

间内以较低成本引入。另外,由于现代信息社会及资金市场趋于区域化和全球化，资金价格传递迅速且广泛，使得同类产品的价格趋于一致。

6.现阶段我国金融行业基本竞争力量状态 P153

1)同业间的竞争：指现有竞争对手通过价格竞争、广告战、产品创新和开发、增加顾客服务等来争夺市场。如：外资银行的引进

2)潜在竞争者的进入：网络经济时代的来临，使得金融企业主要面临着新技术的发展和运用而带来的技术性脱媒，如：一些IT企业凭借风险资本的支持介入金融服务业，加剧了市场竞争程度。

3)替代产品开发者：如，网络公司利用利用互联网为客户提供股票交易服务，工商企业则绕过金融机构直接通过互联网自行发行股票。

4)资金需求者的议价能力：如果能力强则行业内的竞争主要为价格竞争这种竞争使得行业利润降低。

5)资金供应者的议价能力：资金供应者可以通过提价或降低产品和服务质量来削弱企业竞争能力。

论述

1.中国商业银行国际化经营战略的思路 P187

含义：所谓国际化经营战略是指中国商业银行在业务经营、机构设置、客户发展等各方面向全球化的方向发展，逐步成为跨国银行的发展战略。

原因：科技的发展、全球化经济一体化进程的加快，使得商业银行必须跨出国界，面对各地的竞争。为了提高自身实力，走国际化经营之路是中国商业银行发展的必经之路。

步骤：1.中国商业银行 实施国际化战略首先必须考虑选择好目标市场。主要策略有：向经济发达国家及国际金融中心；业务量大的国家地区；重要的贸易国家和地区；华人聚居地倾斜。

2.选定目标市场后，市场进入的方式成为银行国际化发展成功的关键。我国商业银行市场进入战略大致的阶段：选择在目标市场设立代表处；通过合资与当地银行建立附属行或入股国外金融机构；选择将一些条件成熟的代表处升格为分行；采取收购、兼并当地金融机构的方式。

2.金融市场营销战略以及战略的分析方法 P198--199

含义：金融市场营销战略是指在对市场进行细分的基础上，确定适合自身特点和实际情况的目标市场和定位，选择不同的营销战略模式，设计出具有科学性，合理性，经济性，有效性的最佳音效组合。

分析方法：1.外部营销环境分析：（第三章里总结）

2.资源和战略能力分析：通常包括价值链分析、比较分析和资源均衡状况评估。

3.金融营销的特征P10

1)金融营销的性质（服务营销）

2)金融营销的过程（实施整体营销）

3)金融营销的理念（注重关系营销）

4)金融营销的方式（采取直接渠道）

5)金融营销的职能（实施双重好营销）

（每一项后头自己最好有拓展）

4.银行资产证券化的特征及风险P82P84

1)证券化的核心是一种融资结构。

2)它是资产融资而非产权融资。

3)证券的利率较固定且流动性较强，票面利率也低。

4)分散了风险，降低了成本。

5)资产证券化是出售资产的预期收入，并不构成负债，银行获得了所需的融资而并未增加

负债率。

6)使用范围广，凡有可预见收入支撑和持续现金流量的，资产经过适当的结构重组均可进

行证券化。

风险：（具体的在P84）

5.普通商品和金融商品的不同特点，你对营销金融商品的看法(这道题自行发挥吧，木有找到答案)

祝各位期末考试顺利通过！

篇2：金融营销学考试

一、单选题

1．本外币整存整取定期储蓄存款是指约定存期、整笔存入、到期一次支取本息的一种储蓄业务，起存金额（C）A．人民币一般50元；外币为等值美元100 元的外汇 B．人民币一般50元；外币为等值人民币50 元的外汇 C．人民币一般50元；外币为等值人民币100 元的外汇 D． 人民币一般100元；外币为等值人民币100 元的外汇

2．个人通知存款是指最低起存金额为人民币（A），外币等值五千美元(含），客户在存入款项开户时即可提前通知取款日期和金额的个人存款。

A．5万元（含）B．5万元 C． 10万元 D．10万元（含）

3．个人通知存款需一次存入，可一次或分次支取，但分次支取后账户余额不能低于（A）；

A．最低起存金额 B．1万元 C．2万元 D．3万元

4．一天通知存款需要提前一天向银行发出支取通知，并且存期最少需二天;七天通知存款需要提前七天向银行发出支取通知,并且存期最少需（A）天； A．七天 B．八天 C．一天 D．任意天数

5．通知存款的客户营销对象是(A)，在短期内需要获得较高利息，或需分期多次不确定日期支取资金的客户

A． 拥有大额闲臵款项 B．有定期存款 C．有短期内不用的活期存款 D．一笔存款需分次支取

6．教育储蓄为零存整取定期储蓄存款。存期分为一年、三年和六年。最低起存金额为（C）元，本金合计最高限额为2 万元； A ．5元 B． 10元 C． 50元 D．100元

7．教育储蓄是为子女接受非义务教育积蓄资金的一种存款产品，客户提供(A)可免征利息税。

A．非义务教育证明 B．毕业证书 C．录取通知 D．学校证明

8．个人外汇结构产品是指银行将（A）相结合组成的具有一定风险特征的个人外汇投资理财产品，包括具有远期、期货、掉期（调期、互换）和期权中一种或多种特征的结构化产品。A.金融衍生工具与传统金融产品 B.金融衍生工具与外汇金融产品 C.金融衍生工具与人民币金融产品 D.外汇金融工具与传统金融产品

9．个人外汇结构产品期限分为募集期和投资期。募集期指产品发行日起至起息日之前客户到银行认购时间段。投资期是指当期产品约定的投资起始日至约定的投资到期日，一般从（B）开始计算投资期。A．购买日 B．起息日 C．募集日 D．募集结束日

10．“汇得盈”产品(B)提前支取 A．可以 B．不可以 C．特殊情况可以 D．募集结束前可以

11．个人外汇结构产品是指银行将金融衍生工具与传统金融产品相结合组成的具有一定风险特征的个人外汇投资理财产品，包括具有远期、期货、掉期（调期、互换）和（A）中一种或多种特征的结构化产品。

A．期权 B．liborhibor 挂钩的利率 C．汇率 D．外汇交易

12．“汇得盈”产品使用的凭证是(C)A．《汇得盈产品证实书》 B．《汇得盈产品申请书》 C．《中国建设银行个人外汇结构产品协议》 D．本外币定期一本通

13.从（B）开始，根据国家有关文件规定，实行个人存款账户实名制。

A.2003年10月1日 B.2000年4月1日 C.2003年11月1日 D.2000年11月1日

14.按照《个人存款实名制规定》，外国边民的实名身份证件为（D）。A.居民往来内地通行证 B.来往大陆通行证 C.户口簿 D.边民出入境通行证

15.外汇储蓄存款按存款对象分为甲、乙、丙三种。企事业单位和驻华机构在银行的外汇存款称为（B）种存款。A.丙 B.甲 C.乙

16.汇率标价方法有直接标价法和间接标价法，我国采用的汇率标价方法是（A）

A.直接标价法 B.间接标价法 C.两种都不是 D.两种都用

17.（B）是指在办理现汇存款（汇入款）提取的外币现钞；或外币现钞（外币现钞存款）办理境外汇出款业务时，应必须经过汇买钞卖或钞买汇卖的折算。A.外汇兑换业务 B.钞汇折算业务 C.非贸易结算业务 D.外汇买卖业务

18.欧洲中央银行在1999年1月1日零点，确定了欧元区各国货币（简称“原币”）与欧元之间的内部折算率，该内部折算率是（C）。A.跟随市场汇率而变动 B.跟随各国存款利率而变动 C.固定不变的 D.跟随通货膨胀率而变动

19.在（D）的有效期内，临时来华的外国人、华侨、港澳同胞出境时未用完的人民币兑回外钞或外汇时，可向银行要求退汇并提供本人护照和“外汇兑换水单”，银行审核无误后，方可办理兑回业务。A.一年 B.3个月 C.8个月 D.6个月

20.从2002年7月1日起，欧元作为唯一的欧元区国家法定货币，欧元区国家的原币将退出货币流通体系，持有欧元区国家原币现钞的客户可在未来的（B）年内，通过办理银行托收的方式到原币的发行银行兑换成欧元。

A.5 B.10 C.20 D.30

21.同一笔储蓄存款在同一证明期限内原则上只能出具一份存款证明书，如遇特殊情况，经严格审查其用途后，可（A）为其出具多份存款证明书。A.一次性 B.分两次 C.分三次 D.根据需要分多次

22.一户通的存款实行自动转存，在开立一户通账户时即约定为（B）A.一天通知存款 B.七天通知存款 C.定期存款

23.储蓄存折下的一户通账户由客户自行设臵存折密码，理财卡下的一户通账户使用（B）

A.一户通单独密码 B.理财卡密码 C.活期账户密码

24.客户在甲网点开的理财卡，到乙网点开立一户通，一户通存款归属（B）网点

A.甲网点 B.乙网点 C.甲乙两个网点

25.一户通存折挂入理财卡存款归属于：（A）

A.一户通开户网点 B.理财卡开立网点 C.以上两个网点

26.对储蓄机构以教育储蓄名义进行揽储，没有按规定办理教育储蓄，而造成应扣未扣税款的，按《征管法》的规定，向纳税人追缴应纳税款，并对扣缴义务人处应扣未扣税款50%以上（C）以下的罚款。A.10倍 B.5倍 C.3倍 D.2倍

27.人民币小额个人活期存款账户是指在统计期内日均存款余额低于小额标准的人民币个人活期存款账户，目前小额标准暂定为（B）。A.500元 B.300元 C.200元 D.100元

28.人民币小额个人活期存款账户管理费在每季度末月21日扣收，并对扣收不足的部分在以后每月补扣，如客户有欠费，在办理销户的时候（D）

A.一并补收 B.酌情收取 C.按半价收取 D.不再补收

29.速汇通业务根据账户性质不同采用转账和汇划两种处理模式，凡开通通存通兑业务的系统内账户之间（包括个人账户和单位结算账户）的汇款，系统自动选择（B）A.汇划模式 B.转账模式

30.个人汇款业务错账，如属客户原因造成的，由其自行联系解决。为避免纠纷，各行（A）A.不得受理客户的申请退汇业务

B.可申请办理紧急止付后再办理退汇或调账手续 C.可以紧急冲正 D.可进行错账调整

31.乐当家理财卡系统是以（A）为卡基，在DCC系统内开发的。A、准贷记卡 B、借记卡 C、贷记卡 32．乐当家理财卡的有效期是（C）

A、2年

B、3年

C、5年

33．乐当家理财卡在申请附属卡时，最多可申请（B）张。A、1

B、2

C、3

34．乐当家理财卡在受理销户申请后，（C）天后可为其办理正式手续。A、20

B、30

C、45

35．乐当家理财卡金卡所对应的原VIP客户身份标识是（B）客户。A、普通 B、银卡

C、金卡

36．乐当家理财卡签约服务最多可连续输入（C）笔（包括相同的服务）。

A、1

B、3

C、5

37．某客户有一还贷活期账户，每月需等额还款2000元，请问用（B）签约服务，从理财卡转入相应金额，已保持该还贷账户保持2000元余额。

A、0101活期转活期（转账金额固定）B、0121活期转活期（转入方余额固定）C、0124活期转活期（转出方余额固定）38.对乐当家理财卡进行自动转账签约时，不能同时签约的项目有（A）？

A、0101活期转活期（转账金额固定）和0124 活期转活期（转出方余额固定）

B、0101活期转活期（转账金额固定）和0121 活期转活期（转入方余额固定）

C、0124 活期转活期（转出方余额固定）和0121 活期转活期（转入方余额固定）

39.乐当家理财卡在境外发生交易时，系统默认的清算账户为（B）。A、人民币结算户

B、美元现钞户 C、其他外币现钞户

40．用乐当家理财卡在我行自助设备上进行卡内账户转账交易，是否需先在柜台进行签约。（A）

A、签约

B、不签约

C、签约或不签约

41．一户通的存款实行自动转存，在开立一户通账户时即约定为（B）。

A、一天通知存款 B、七天通知存款 C、定期存款

42．通知存款一户通存折的开户交易码：（A）A、1631 B、1121 C、1621 43．储蓄存折下的一户通账户由客户自行设臵存折密码，理财卡下的一户通账户使用：（B）

A、一户通单独密码 B、理财卡密码 C、活期账户密码

44.储蓄存折通知存款一户通签约交易码：（B）

A、1655 B、1658 C、1632

45.理财卡中通知存款一户通开户交易码：（C）A、5301 B、5303 C、5302

46．个人通知存款一户通开户起存金额为（C），最低续存金额为（C），最低支取金额为（C）。

A、50000，10000，10000元 B、50000，1000，1000元 C、50000，1000，0元

47.客户在甲网点开的理财卡，到乙网点开立一户通，一户通存款归属（B）网点。

A、甲网点 B、乙网点 C、甲乙两个网点

48.一户通存折挂入理财卡存款规属于：（A）

A、一户通开户网点 B、理财卡开立网点 C、以上两个网点 49． 理财卡中通知存款一户通的销户交易码：（C）

A、5302 B、5303 C、5304

50．理财卡内支持活期转通知存款一户通转帐类型：（A）

A、卡内账户转帐 B、卡内账户转卡外账户 C、卡外账户转卡内账户

51.删除理财卡内自动服务签约，需通过（B）交易，进行详细查询后，在进行删除。

A、5300-1 B、5300-2 C、5300-3

52．用（C）交易，可以查询理财卡的全部自动转帐签约的交易，包括：新增、删除、修改等。

A、5300-1 B、5300-3 C、5300-6

53.查询并打印理财卡的全部子帐户余额及明细帐，需用（C）交易。A、5300-7 B、5300-8 C、5300-A

54.办理“速汇通”业务汇款金额最高可以是（C）？ A、20万 B、50万 C、500万

55.理财卡遗失，挂失手续费是（A）？

A、10元 B、20元 C、40元

56．理财卡的密码挂失手续费是（A）？

A、10元 B、20元 C、40元

57.持有乐当家理财白金卡（或金卡）的客户，可以在（C）的理财中心、理财窗口或贵宾室，由专职的客户经理提供理财服务，享受各项优先优惠政策带来的便捷和尊贵感。

A、同一地区 B、全省 C、全国

58．理财卡的密码挂失，需要（B）天可以进行密码重臵？ A、立即 B、7天 C、45天

59．客户一年内在我行的月均个人贷款余额达到100万元（含）人民币以上，可以申请（C）理财卡。

A、银卡 B、金卡 C、白金卡

60．客户一年内持我行的龙卡进行消费，累计额达到5万元(含)等值人民币以上，可以申请（B）理财卡。

A、银卡 B、金卡 C、白金卡 61、目前在我行自助银行使用的设备有（C）种。A、一 B、二 C、三 D、四

62、下列哪类设备可以办理现金存款业务？（B）A、ATM B、CRS C、BSM

63、下列哪类设备可以办理基金业务？（B）A、ATM B、CRS C、BSM

64、在办理现金存款业务时，一般情况下最多可以放入（D）张现金钞票。

A、1 B、20 C、50 D、100

65、可以按照时间段进行明细查询并打印的设备是（C）A、ATM B、CRS C、BSM

66、如昆明工行的持卡人在我行昆明地区的ATM上发生取款业务一笔，能为我行带来（B）元的手续费收入。A、2 B、3 C、4 D、5

67、按照省分行的相关规定，网点在接到上级监控部门的故障通知后，应在（C）分钟及时进行维护或保修，以保证设备的正常运行。A、5 B、10 C、15 D、30

68、按照省分行的相关规定，网点在接到上级监控部门的故障通知后，如设备需要进行清机加钞，应在（D）分钟内完成。A、20 B、30 C、45 D、60

69、按照省分行的相关规定，如超过规定的时间仍没有及时排除设备故障或及时保修的，应给与直接责任人（D）元的经济处罚。A、50-100 B、100-200 C、200-400 D、100-1000

70、按照省分行的相关规定，对于擅自关停设备的，应给与网点负责人每天（C）元的经济处罚。A、50 B、100 C、200 D、400

71．窗口服务程序一般分为三个阶段、（C）个步骤。A．三 B．四 C．五 D．六

72．客户服务应坚持以（B）为中心的原则。

A．效益 B．客户 C．效率 D．业务

73．网点的营业区域包括（C）个区域。

A．5 B．6 C．7 D．8 74．柜面人员实现对客户的优质文明服务的基础和前提是提高自身（D）。

A．职业道德观念 B．服务技巧 C．服务理论 D．业务素质

75．在投诉处理中要做到投诉内容“三清楚”，即事实清楚，责任清楚，（A）。

A．赔偿依据清楚 B．政策清楚 C．规定清楚 D．制度清楚

76．在解决投诉的时候，不能轻易向客户（C）。A．道歉 B．解释 C．承诺 D．赔偿

77．处理投诉永远是分三步走：（C）

A． 先解决问题，再控制情绪，后控制事态 B． 先控制事态，再控制情绪，后解决问题 C． 先控制情绪，再控制事态，后解决问题 D． 先控制事态，再解决问题，后控制情绪

78．各营业网点每（C）至少组织一次客户服务自查。A．10天 B．20天 C．月 D．季度

79．各二级分行至少每（C）对所属营业网点检查一次。A．月 B．季度 C．半年 D．年 80．省分行每年组织一次抽查，抽查时间为每年的（C）。A．第一季度 B．第二季度 C．第三季度D．第四季度

81.在个人理财策划中，我们将客户的手头现金活期存款、短期债券、货币市场基金以及其他短期市场货币工具这些“现金及现金等价物”视为流动性资产，一般来说，如果客户流动资产可以满足其多长时间的开支，客户经理可以认为该客户资产结构的流动性较好。（C）A．1年 B．半年 C.3个月 D．1个月

82.以下哪一项属于理财目标（A）

A.明年购臵一辆价值20万的家庭轿车 B.提前退休、生活舒适 C.送孩子念大学 D.住更大的房子

83.李先生计划4年后买一辆车，预计车价为25万元，若银行存款利率为8％（假设为复利计算），问现在需存多少钱才能支付此项费用？（A）

A．183750 B．204250 C.176540 D．187320

84.（D）是指第一次收付款发生时间与第一期无关，而是隔若干期后才开始发生的系列等额收付款项。

A．永续年金 B．先付年金 C．普通年金 D．递延年金 85.假设银行存款利率为8%，单利计算三年后获得50000 现金，现在应存入银行多少钱？（C）

A．35262 B．46830 C.40322 D．45813

86．当每年复利次数超过一次时，这样的年利率叫作（C）A实际利率 B复利终值 C名义利率 D单利现值

87.理论上，净资产偿付比例的变化范围在0～1之间，一般客户的该项数值应该高于(B)较为适宜。A.0.4 B.0.5 C.0.6 D.0.7

88．目前的投资报酬率为9%，要使资产增加一倍需要（C）年。A.6 B.7 C.8 D.9

89.保险理论中的风险是指（B）

Ａ、某事件发生的不确定性 Ｂ、某损失发生的不确定性 Ｃ、某事件发生的不稳定性 Ｄ、某损失发生的不稳定性

90、告知义务是指（B）

Ａ、保险人 Ｂ、投保人 Ｃ、保险代理人 Ｄ、受益人

91、（D）对保险标的具有保险利益 Ａ、保险人 Ｂ、被保险人 Ｃ、受益人 Ｄ、投保人

92、缴纳保险费是（A）的主要合同义务

Ａ、投保人 Ｂ、被保险人 Ｃ、受益人 Ｄ、被保险人

93、（A）是指保险人预先备制、供投保人提出保险要求时使用的格式文件

Ａ、投保单 Ｂ、保险单 Ｃ、保险凭证 Ｄ、暂保单

94、教育投资策划在工具的选择上更重视以下哪种工具的运用和管理。（B）

Ａ、基金 Ｂ、长期工具 Ｃ、教育储蓄 Ｄ、教育保险

95、张先生预计每年投资2000 元，如实现年收益率8%，坚持投资3年，最终能获得多少金额？（B）

Ａ、5872.5 Ｂ、6492.8 Ｃ、6581.3 Ｄ、5465.8 96、专家认为，客户经理应该建议客户将其投资与净资产比例保持在（D）以上，才能保证其净资产有较为合适的增长率 Ａ、0.2 Ｂ、0.3 Ｃ、0.4 Ｄ、0.5

97、假如投资收益率为10%，请问年金投资成长一倍所需时间为（D）Ａ、10年 Ｂ、15年 Ｃ、5年 Ｄ、12.5年

98、普通年金终值的计算公式为（A）Ａ、F=A{（1+R）∧n-1}/i Ｂ、F=A{1-（1+R）∧n}/i Ｃ、F=P{（1+R）∧n-1}/i Ｄ、F=P{1-（1+R）∧n}/i

99、一项500万元的借款，借款期5年，年利率为8%，如果每半年复利一次，年实际利率是（B）

Ａ、9.15% Ｂ、8.16% Ｃ、8.28% Ｄ、9.22%

100、以下公式正确的是（A）Ａ、理财收入=金融资产*投机报酬率 Ｂ、市盈率=每股盈利/每股市价 Ｃ、收入负债比例=税后收入/负债 Ｄ、流动性比例=流动性资产/每月支出

101.以下哪一项不属于银行营销战术4P理论描述的内容：（C）A．产品（product）B．渠道（place）C．定位（positioning）D．促销（promotion）

102．由营销管理大师菲利普.科特勒提出的营销战略理论是：（A）A．4P理论 B.2P理论 C.4C理论 D.4R理论

103.银行产品促销的目的可以归纳为扩大“三度”、强化“三感”和实现“三变”。其中，不属于“三度”的是：（B）A．知名度 B.满意度 C.美誉度 D.忠诚度

104.银行目标市场定位的第一步是：（D）

A．客户定位 B.产品定位 C.服务定位 D.市场定位

105.银行人员促销技巧不包括:（C）A．直接推销 B.引导式推销 C.采用客户经理制 D.一对一推销

106.头脑风暴法是产生营销创意的有效方法，脑力激荡是头脑风暴法的核心部分，以下哪一项不是脑力激荡时必须遵循的基本原则：（B）A．自由畅想原则 B.即时批评原则 C.结合改善原则 D.以量生质原则 107.银行服务营销的不包括：（D）

A.无形性 B.差异性 C．循环性 D．储存性

108.关于银行的目标市场定位，下列说法正确的是：（C）

A.客户定位是识别竞争优势，选择竞争优势，显示竞争优势的过程； B.“全能银行”、“零售银行”、“批发银行”等表述属于产品定位的范畴；

C.个人金融服务是指银行根据居民个人需求向其提供能够体现其个性化要求的金融产品和服务。

D.全面推行个人客户经理制不属于客户定位策略的范畴。

109.上证股票指数系由上海证券交易所编制的股票指数,(A)正式开始发布.A.1990年12月19日 B.1991年4月3日

110.凭证式国债在持有期内，持有人如遇特殊情况需提前兑付，除偿还本金外，利息按实际持有天数及相应的利率档次计算，经办机构按兑付本金的（C）收取手续费。（现行收费标准）A．0.2% B.0.3% C.0.1%

111.证券投资基金按投资对象分为：股票基金、（B）、债券基金、货币市场基金

A．伞型基金 B.指数基金 C.ETF D.LOFS

112.一般情况下,开放式基金认购申请一经提交,不得撤单。投资者T日提交申请后,可于(B)日到办理认购的网点查询认购申请的受理情况.A.T+1 B.T+2 C.T+0

113.目前，上海证券交易所、深圳证券交易所的交易时间为交易日（C）。

A.上午8:30—11:30 ,下午1:30—3:30 B.上午9:00—12:00 ,下午2:00—5:00 C.上午9:30—11:30 ,下午1:00—3:00

114.世界上最大的外汇交易市场是（A）A.伦敦 B.东京 C.上海 D.纽约

115.一天的交易中，最先开市的外汇交易市场是（D）A.悉尼 B.东京 C.纽约 D.惠灵顿

116.国内的黄金交易所在（D）

A.北京 B.深圳 C.武汉 D.上海

117.建行账户金交易单位起点为（B）。

A.1克 B.10克 C.20 D.50克 E.100克

118.以下电子记账凭证式国债描述正确的是（C）A.可以上市流通 B.半年内不可以提前支取 C.所获收益可以提前预知

119.我国何时开始发行凭证式国债（A）A.1994 B.1995 C.1996

120.封闭式基金发行采用方式（A.）A.公募 B.私募

121.龙卡贷记卡的有效期为（B）年，有效期凸印在卡片正面右下方。A、1年 B、3年 C、5年 D、7年

122.龙卡贷记卡境内取现，我行现行的标准是每笔按取现金额的（C）、最低2元、最高50元的标准收取手续费。A、1% B、2% C、0.5% D、3%

123.龙卡贷记卡需要更改对账单的寄送地址、密码丢失或遗忘、卡片丢失应该（B）。A、到网点更改或挂失

B、拨打总行客服热线800-8200588或021-38784878 C、拨打95533 D、到信用卡中心更改或挂失 124.龙卡贷记卡到期后如何换领新卡？（D）A、到开户行换领 B、到任何网点换领

C、到信用卡中心换领 D、我行到期前一个月向持卡人寄发

125.如对账单遗失，我行可为持卡人免费补寄最近（A）个月的对账单。

Ａ、3 Ｂ、4 Ｃ、5 Ｄ、6

126.年龄在（A）之间的具有完全民事行为能力的自然人，可以申请龙卡贷记卡主卡。

A、18-70周岁 B、18-60周岁 C、16-60周岁 D、16-70周岁

127.保证人的年龄要求(B)A、年龄在18至60周岁之间 B、年龄在22至60周岁之间 C、年龄在22至70周岁之间 D、年龄在18至70周岁之间

128.龙卡个人卡的保证金起存金额为人民币(B)元（含）。A、1000 B、5000 C、7000 D、10000

129.申请龙卡贷记卡附属卡时，如附属卡申请人不满(C)周岁的，须征得其法定代理人的同意。

A、13 B、16 C、18 D、22

130.大学生申请龙卡贷记卡时，申请表中的联系人必须为（C）A、大学同学 B、现任班主任 C、大学生的父母 D、无特别要求

131.龙卡贷记卡职工卡可为（B）申请附属卡。A、配偶 父母 朋友 B、配偶 父母 子女 C、兄弟姐妹 配偶 父母 D、同事 配偶 父母

132.每张主卡最多可以申请（B）张附属卡 A、2 B、3 C、4 D、5

133.采用保证金或质押担保方式的龙卡个人信用卡，信用额度最高不超过保证金或质押权利凭证面值的（D）。A、30% B、40% C、50% D、70%

134.以担保人担保方式申请贷记卡的，担保人应承担（B）。A、一般责任保证 B、连带责任保证 C、只对持卡人透支本金部分承担一般责任保证 D、只对持卡人透支本金部分承担连带责任保证

135.附属卡（C）等均计入主卡账户 A、所有交易款项 B、有交易款项及相应的利息 C、所有交易款项及相应的利息、费用 D、均不计入

136.（D）指发卡银行每月对龙卡贷记卡持卡人的累计未还消费交易本金、取现交易本金、费用等进行汇总，结计利息，并计算出持卡人应还款额的日期。

Ａ、计息日 Ｂ、还款日 Ｃ、到期日 Ｄ、账单日

137.我行于龙卡贷记卡卡片到期前（B）主动为其换发新卡，持卡人提出到期不换卡的除外。

Ａ、三个月 Ｂ、一个月 Ｃ、两个月 Ｄ、１０天

138.龙卡贷记卡卡片有效期为（B）年，过期即失效。Ａ、两 Ｂ、三 Ｃ、一 Ｄ、五

139.目前龙卡贷记卡取现要收取持卡人交易金额的(C)手续费，不足二元按二元收取。

Ａ、5% Ｂ、3% Ｃ、0.5% Ｄ、0.3%

140.在同一账单周期内，同一龙卡贷记卡持卡人的每个账户（美元）办理电话购汇还款的次数为（A），而且必须按账户全部美元应还款额办理汇款。

Ａ、一次 Ｂ、两次 Ｃ、三次 Ｄ、四次

141.目前，客户申办龙卡双币种信用卡（汽车卡、商务卡除外）均免首年年费，当年刷卡消费（C）免次年年费。Ａ、一笔 Ｂ、两笔 Ｃ、三笔 Ｄ、四笔

142.龙卡贷记卡网上银行可以向持卡人提供最近（D）期的对账单查询。

Ａ、3 Ｂ、4 Ｃ、5 Ｄ、6

143.龙卡贷记卡持卡人累计未还取现金额不得超过核定信用额度的（C）。

Ａ、50% Ｂ、70% Ｃ、30% Ｄ、100%

144.在同一账单周期内，同一龙卡贷记卡持卡人的每个账户（美元）办理电话购汇还款的次数为（A），而且必须按账户全部美元应还款额办理汇款。

Ａ、一次 Ｂ、两次 Ｃ、三次 Ｄ、四次

145.龙卡贷记卡持卡人在到期还款日（含）前不能或不愿偿还全部应还款额的，可按不低于（B）的任意金额还款，但应还款中的消费交易款项不再享受免息还款待遇。Ａ、交易金额的50% Ｂ、最低还款额 Ｃ、交易金额的70% Ｄ、交易金额的30%

146.宾馆、餐饮、娱乐、珠宝首饰、工艺美术品类银联特约商户的签约扣率，按每笔交易金额的（B）收取；

A、1% B、2% C、最高20元/笔 D、最高50元/笔

147.拓展新特约商户时，应对特约商户进行现场调查，认真核实特约商户资料，商户提供资料至少应包括营业执照、税务登记证或相关纳税证明和（A），缺一不可。

A、法定代表人身份证件 B、商户现金流量表 C、商户法人代码证 D、商户相关财务报告

148.拓展特约商户并对商户进行资格审查的时候，由经办人员根据商户实际情况需填写（B）

A、特约商户协议书 B、商户信息调查表 C、新增/变更银联商户信息表 D、开户说明

149.航空售票、加油、超市等类型的银联特约商户，最低可签约扣率为（A）。

A、0.5% B、1% C、2% D、20元/笔

150.一家大型服装卖场为我行的银联特约商户，现需发展成为我行特惠商户，该商户的结算手续费扣率可为（C）。A、0.5% B、20元/笔 C、1% D、0%

二、多选题

1.符合通知存款一户通支取计息规定的是：（ABCD）

A.存入（起息日）不足7天的，支取部分按活期计息，未支取部分的起息日保持不变 B.客户利益最优化原则 C.利随本清

D.若支取后一户通账户结存余额低于起存金额，银行将结清账户，结清时利随本清，但不销户，以后仍可继续存入

2.下列说法正确的是：（CD）

A.通知存款一户通只有人民币账户可签约活期自动转入一户通 B.理财卡内的一户通账户可以与同卡的活期账户和卡外的活期账户签约转入一户通账户

C.每个一户通账户只能签约一个活期帐户

D.理财卡在签约自动转帐后，理财卡的活期帐户在非柜面渠道发生支付时，若活期基本账户余额不足，系统即时自动从一户通转出差额部分资金到活期帐户，每笔转账金额不得低于最低支取金额

3.对于个人通知存款一户通的结清或销户，以下说法正确的是（ABCD）A.支取(转帐)后一户通余额小于起存金额,帐户须结清 B.柜面结清时利随本清,可以是现金或转帐

C.渠道结清时利随本清,本息转入理财签约的活期帐户

D.结清时不销户,保留帐户日后仍可以继续存入。结清后满一年帐户没有发生业务的，系统自动作销户处理

4.对于个人通知存款一户通的通存通兑，以下说法正确的是（AB）A.理财卡可以在一级分行范围内跨网点开立任何币种、钞汇的一户通帐户

B.客户可以在一级分行范围内跨网点办理理财卡一户通帐户的挂入、挂出

C.理财卡在异地或他行ATM取款的手续费在活期帐户扣收，因活期帐户余额不足触发的一户通自动转入活期交易也需按规定收取手续费 D.理财卡一户通帐户的挂入、挂出仅能在理财卡开户网点办理 5.活期储蓄存款账户具有个人基本账户功能。除存、取款功能外，还可以（ABC）

A．申办与之配套的借记卡

B．办理代发工资、代缴费等代理服务 C．申请电话银行、网上银行、手机银行服务 D．在自助设备上存取现金

6．本外币整存整取定期储蓄存款存期有（AB）

A．人民币存期选择：三个月、六个月、一年、二年、三年和五年 B．外币存期选择：一个月、三个月、六个月、一年和二年 C．人民币存期选择：一个月、六个月、一年、二年、三年和五年 D．外币存期选择：三个月、六个月、一年、二年和三年

7．教育储蓄是为子女接受非义务教育积蓄资金的一种存款产品，客户提供符合规定的非义务教育证明可(AC)。A.免征利息税 B.提前支取存款 C.享受利率优惠 D.享受利率上浮

8.“速汇通”四期优化完成后，新增加的汇款功能有（BCD）A.个人—系统内个人账户 B.个人—系统内单位账户 C.个人—系统外个人账户 D.个人—系统外单位账户 9.关于“速汇通”的到账时间，以下说法正确的是（ABC）A.通过系统内通存通兑方式办理的个人汇款业务，实时扣划付款人账户资金，资金实时存入收款人账户

B.通过系统内电子汇划方式办理的个人汇款业务，在总行资金清算系统关闭前，资金即时到账；总行资金清算系统关闭后，资金到账时间顺延至下一个正常营业日

C.通过系统外电子汇划方式办理的个人汇款业务，不承诺资金到账时间

D.通过系统外电子汇划方式办理的个人汇款业务，资金到账时间同通过系统内电子汇划方式办理的个人汇款业务

10.以下哪些证件是实名制规定的有效证件（ABC）A.身份证 B.户口簿 C.护照 D.工作证

11.以下针对个人结算账户与个人储蓄账户的说法，正确的是（ABD）A.都可以存取现金

B.存款可以获得同样的利息收入

C.都可以办理对外资金转出或外部资金转入

D.本人名下的个人计算账户和储蓄账户之间可以互相转账

12.按照存款对象的不同，对个人外汇存款分类的正确说法有（BCD）A.个人外汇存款分为甲种、乙种和丙种存款三类 B.乙种存款是指存款对象为居住在国外或港澳地区的外国人、外籍华人、港澳同胞、短期来华者以及居住在中国境内的驻华使领馆外籍人员，驻华代表机构外籍人员、外籍科技人员等

C.丙种存款是指存款对象为中国境内居民，包括华侨、侨眷和港澳同胞的亲属

D.个人外汇存款分为乙种和丙种存款两类

13.以下关于外汇兑换业务的说法，不正确的有（AC）

A.居民个人一次性结汇在等值1万美元（含1万美元）以下的，不须出具身份证件

B.居民个人一次性结汇在等值1万美元以上、5万美元（含5万美元）以下的，由银行按照外汇管理局《境内居民个人外汇管理暂行办法》第十条的规定，对居民个人真实身份证明和合法外汇来源证明材料进行审核后予以办理

C.居民个人一次性结汇在等值5万美元以上，直接到当地外汇管理部门办理

D.居民个人一次性结汇在等值5万美元以上，凭当地外汇管理部门的核准件到银行办理

14.《中国建设银行个人存款证明申请书》的签发权限为（ABC）A.10万元人民币（不含10万元）以下，网点负责人可直接签发 B.10万元人民币（含10万元）以上，100万元（不含100万元）以下，由管辖行个人金融部门负责人签发

C.100万元人民币（含100万元）以上，由管辖行个人金融部门进行审核无误后交分管行长签发

D.10万元人民币（含10万元）以上，由管辖行个人金融部门进行审核无误后交分管行长签发

15.储蓄旅行支票是(ABD)A.营业网点签发的限个人使用的一种储蓄异地结算凭证

B.为方便个人到外地出差、探亲及异地采购、减少携带大量现金而开办的

C.与活期存折储蓄性质完全相同，只是存取办法不同 D.具有见票即可验付，使用灵活方便

16.个人定期存款的种类有（ABC）

A.整存整取定期存款 B.零存整取定期存款 C.整存零取定期存款.D.定活两便存款

17.营业网点在办理个人汇款业务时，应向个人客户收取手续费。个人汇款业务手续费收费项目包括（ABCD）等

A.汇款汇划费 B.附言手续费 C.贺卡工本费 D.查询费

18.教育储蓄的特点有（ABCDE）A.客户特定 B.存期灵活 C.总额控制 D.利率优惠 E.利息免税

19.以下关于通知存款说法正确的是（ABC）A.存期分为七天、十五天、一个月、三个月等

B.从98年7月1日起，划分为一天通知存款和七天通知存款 C.最低起存金额与最低支取金额都为5万元

D.部分支取后，留存金额低于于起存金额的可予以保留账户

20.个人结算账户可以办理以下哪些业务（ABCD）A.接受他人或单位的资金转入 B.转帐/汇款 C.投资 D.办理信用卡、个人支票等业务

21.乐当家理财卡一经开户，即具有如下（ABC）账户。A、本外币活期

B、本外币定期

C、凭证式国债

D、记账式国债

22.乐当家理财卡客户签约后，可以将本人名下的（BD）账户挂入该卡管理。

A、活期

B、定期

C、准贷记卡

D、凭证式国债

23.乐当家理财卡客户签约后，可以将本人名下的（ABCD）账户关联到该卡管理。A、活期

B、定期

C、准贷记卡

D、凭证式国债

24.乐当家理财卡在做5308-1理财卡主额度维护时，需进行（AC）

币种的维护。

A、人民币

B、港币

C、美元

D、欧元

25.建立和撤销账户关联需持卡人本人在柜台凭乐当家理财卡和（ABCD）办理。

A、身份证件

B、卡或存折

C、密码

D、签约申请表

26.（ABD）账户可以作为理财卡关联账户？

A、定期一本通

B、活期一本通

C、定活两便 D、准贷记卡

27.乐当家理财卡自动签约种类有：活期转活期类、活期转定期类、定期到期转定期类、定期到期转活期类、通知存款转存类、（ABCD）。A.定期到期利息转定期类 B.定期到期利息转活期类 C.国债到期转存 D.通知存款一户通转存类

28.通知存款一户通的介质可以为：（AB）

A、“乐当家”理财卡 B、储蓄存折 C、准贷记卡 D、19位储蓄卡

29.符合通知存款一户通支取计息规定的是：（ABCD）

A.存入（起息日）不足7天的，支取部分按活期计息，未支取部分的起息日保持不变 B.客户利益最优化原则 C.利随本清

D.若支取后一户通账户结存余额低于起存金额，银行将结清账户，结清时利随本清，但不销户，以后仍可继续存入。

30.下列说法正确的是：（CD）

A.通知存款一户通只有人民币账户可签约活期自动转入一户通。B.理财卡内的一户通账户可以与同卡的活期账户和卡外的活期账户签约转入一户通账户。

C.每个一户通账户只能签约一个活期帐户。

D.理财卡在签约自动转帐后，理财卡的活期帐户在非柜面渠道发生支付时，若活期基本账户余额不足，系统即时自动从一户通转出差额部分资金到活期帐户，每笔转账金额不得低于最低支取金额。

31.通知存款一户通的主要特点：（ABCD）

A．活期管理、存取方便 B．通知存款、收益倍增 C．自动转存、省时省心 D．多种货币、全面增值 32.目前，可以在下列哪些渠道办理理财卡通知存款一户通业务(AC)。

A.柜台 B.网上银行 C.自助终端 D.CallCenter

33.速汇通可以实现(ABCD)汇款？

A.系统内个人账户

B.系统内单位结算账户

C.其他商业银行个人帐户

D.其他商业银行单位结算账户

34.下列(AB)交易，通过“速汇通”业务可以实时到账。A.系统内个人账户

B.系统内单位结算账户

C.其他商业银行个人帐户

D.其他商业银行单位结算账户

35.客户通过我行提供的(ABCD)自助渠道，可以对“乐当家”理财卡进行操作。

A.ATM B.BSM C.CRS D.网上银行 E.CallCenter

36.“乐当家”理财卡可以管理(ABCDE)帐户。

A.本外币活期

B.本外币定期

C.人民币质押贷款 D.关联帐户

E.凭证式国债

37.通过乐当家理财卡可以办理(ABCD)等投资理财交易。A.外汇买卖

B.凭证式国债

C.基金

D.银证转账 38.根据国家外汇管理局的规定，客户用“乐当家”理财卡在境外提取现金时，一日内累计取现不得超过等值(B)美元，一月内累计取现不得超过等值(C)美元，六月内累计取现不得超过等值(D)美元，一年内累计取现不得超过等值(E)美元。

A、500 B、1000 C、5000 D、10000 E、20000

39.(ABDE)地方可以受理乐当家理财卡业务？ A.柜台、ATM等自助终端 B.POS、网上银行 C.电话银行

D.带有“银联”标识的ATM、POS等渠道

E.在境外带有VISA、MasterCard国际组织标识的ATM、POS等

40.乐当家理财卡综合对账单包括(ABCDE)内容？

A、各子帐户余额

B、各子帐户交易明细

C、消费积分 D、投资理财建议

E、提醒服务

41.目前在自助设备上能产生手续费收入的交易有：（ABCD）A、同城跨行取款 B、同城跨行查询 C、外币卡收单 D、异地卡取款

42.我行目前在自助设备上开通的代收费业务有：（AB）A、移动话费 B、水费 C、电费 D、小灵通话费

43.我行目前在自助设备上开通的转账交易有：（ABCD）A、省内转出转账 B、全国系统卡卡转账 C、银证转账 D、贷记卡还款

44.目前在自助设备上开通的查询交易有：（ABCD）

A、余额查询 B、明细帐查询 C、公积金查询 D、金融信息查询

45.目前我行的ATM自动取款机可以办理以下业务：（ABCDE）A、龙卡取现 B、龙卡快速取款

C、速汇通 D、代缴手机费 E、外币卡取现

46.目前我行的CRS自动存取款机可以办理以下业务：（ABCDE）A、现金实时存款 B、龙卡快速取款

C、外币卡取现 D、全国系统内转账 E、明细帐查询

47.目前我行的BSM自助服务终端可以办理以下业务：（ABCDEF）A、基金业务 B、转账业务 C、金融信息查询 D、明细帐查询打印 E、补登存折

48.目前在BSM自助服务终端上的基金业务有：（ABCD）A、基金认购 B、基金申购 C、基金赎回 D、基金撤单 E、增开证券账户

49.目前在BSM自助服务终端上能受理的卡种有（ABCF）A、龙卡借记卡 B、龙卡贷记卡 C、龙卡证券卡 D、他行卡 E、外卡 F、理财卡

50.目前在ATM和CRS上能受理的卡种有：（ABDEF）A、龙卡借记卡 B、龙卡贷记卡 C、龙卡证券卡 D、他行卡 E、外卡 F、理财卡

51． 营业网点客户服务要求包括对营业网点（ABCD）的要求。A．营业环境 B．服务设施 C．服务功能 D．服务流程

52． 建行员工的服务准则是（ABCDE）。

A．换位思考，用心服务

B．注重细节，周到服务 C．真诚如一，标准服务 D．合理引导，个性服务 E． 准确定位，专业服务

53．服务的基本特征是具有（BD）。

A． 可储藏性 B．不可储藏性 C． 可分离性 D．不可分离性 54．客户的需求包含（ABC）。

A． 服务功能需求 B．客户价值需求 C．精神愉悦需求 D．存款增值需求

55、满足客户的服务功能需求的主要途径有（ACD）。A． 预见现代金融发展趋势，创新银行服务功能 B． 尽量降低客户的交易成本

C． 根据客户的意见、建议，创新银行服务功能 D． 注意发现现有功能缺陷，完善银行服务功能。服务功能的创新和完善，要以现代科学技术为支撑

56.年金的种类很多，按照收付的次数和支付的时间划分，年金可以分为（ABCD）。

A．永续年金 B．先付年金 C．普通年金 D．递延年金

57.个人理财策划对客户而言，有以下几个重要作用：(ACD)A.平衡现在和未来的收支 B.实现收入和财富最大化 C.提高生活水平D.规避风险与灾害

58.根据生命周期理论的阶段划分，可划分为：（ABC）A.探索期 建立期 B.稳定期 维持期 C.空巢期 养老期 D.成长期 增长期

59.影响风险承受能力的主要因素包括：（ACDE）A.财富 教育 B.社会地位 C.年龄 性别 D.出生顺序 婚姻状况 E.就业状况

60.增加净资产的的方法有（ABCD）A.投资增值 B.投资收益再投资

C.接受赠与或遗产 D.客户无须偿还债务并使其负债责任减少．

61.证券投资基金的特点(ABCDEFG)A.专业管理 B.组合投资 C.分散风险 D.集合投资 E.利益共享 F.风险共担 G.机制制衡

62.理财师在投资策划中的四项基本工作（ABCD）A.了解客户风险属性和投资目标 B.分析投资产品

C.为客户设计投资组合 D.代客管理资产组合的财富

63.个人理财规划的主要内容（ABCDEFG）

A．保险策划 B．证券投资策划 C．教育投资策划 D 退休策划 E 遗产策划 F 税务策划 G 房地产投资策划

64.理财策划的基本流程包括（ABCDEF）A.建立并界定与客户之间的关系 B.搜集客户信息，明确客户理财目标 C.分析和评估客户的财务状况 D.制定并提交个人理财规划建议 E．实施个人理财规划建议

F.对理财效果跟踪、评估、反馈、调整

65.风险与保险的关系（ABCD）A.风险是保险产生和存在的前提 B.风险的发展是保险发展的客观依据 C.保险是风险处理的传统有效措施 D.保险经营效益要受到风险管理技术的制约

66.市场调研目标按营销问题不同，分为如下三类：（ACD）A.探索性调研目标 B.检测性调研目标 C．因果关系调研目标 D．描述性调研目标

67.产品销售展示可以说是银行推销人员最有力的武器，常用的销售展示方法包括：（ABCD）

A.熟记式产品展示 B.公式化产品展示 C．满足需求式产品展示 D．解决问题式产品展示 68.个人客户经理进行一对一服务的操作流程为：（ABCD）A.识别客户 B.对客户进行差异化分析 C.与客户保持互动 D.调整服务以满足每个客户的需要

69.关于银行的促销方式下列说法正确的是：（ABD）

A.广告对银行所起到的作用和实际贡献缺少定量的分析统计。这在某种程度上也影响广告预算的投入和广告水平的提高。

B.人员促销多用于批发业务标准化产品的促销，效果评估相对容易。推销人员的能力、素质以及推销风格与产品的匹配在很大程度上决定着促销效果。

C.公共关系促销成本低，有利于提高银行的知名度和塑造银行形象，短期内效果明显。

D.销售推广是一种隐蔽的价格竞争手段，可以逃避金融管制和竞争对手模仿，集中用于某些金融产品，效果评估相对容易。

70.“客户永远是对的”这句话的正确含义包含了（BCD）。A.客户永远是对的

B.客户的正确批评是我们改进服务的动力，要虚心接受和认真解决 C.客户的误解性批评多数是善意的，需要引起我们注意

D.非原则问题与客户争辩，最终将致客户离去，受损失的还是自己

71.债券的种类按发行主体不同可分为(ABCE).A.国债 B.地方政府债券 C.金融债券 D.有担保债券 E.企业债券

72.我国的两种股票指数(AC).A.上证股票指数 B.道.琼斯股票指数 C.深圳综合股票指数 D.香港恒生指数

73.按证券投资基金的受益凭证是否可以赎回，基金分为（CD）.A.公司型 B.契约型 C.封闭式 D.开放式

74.证券投资基金的特点(ABCDEFG)A.专业管理 B.组合投资 C.分散风险

D.集合投资 E.利益共享 F.风险共担 G.机制制衡

75.个人黄金投资有（AB）

A.实物黄金 B.账户金 C.金首饰

76.国债的种类有（ABCD）

A.无记名式（实物）国债 B.凭证式国债 C.记账式国债 D.电子记账凭证式国债

77.投资基金从不同渠道以不同方式获得投资收益（ABCD）A.利息收入 B.股利收入 C.证券买卖的价差收入 D.资本利得收入

78.储蓄国债（电子式）的特点（ACE）A.针对个人 B.可流通 C.不可流通 D.针对个人、单位 E.无纸化（电子方式记录债权）

79.银行创建服务品牌的主要途径是（BCD）。A.提高银行服务的技术含量

B.创新服务功能，创新服务产品，创新服务手段，提高银行服务的技术含量

C.推行企业形象战略和客户满意战略，开展各种优质文明服务创建活动，提高银行整体服务质量

D.注重公共关系建设，加强企业文化传播，提高银行的知名度和美誉度

80.根据基金的风险与收益，可以把投资基金分为（ABＤ）A.收入型 B.成长型 C.稳健型 D.平衡型

81.龙卡贷记卡具有以下哪些功能？（BCD）A.活期存款 B.取现 C.转账 D.消费结算

82.龙卡贷记卡具有以下哪些特点？（ABCDE）A.一卡双币境内外通用 B.先消费后还款 C.境外消费人民币购汇还款 D.失卡零风险 E.境内消费密码可选

83.各级网点应受理的龙卡贷记卡业务包括（ABCDEF）。A.存现（还款）B.取现 C.余额查询 D.约定还款账户签约 E.贷记卡申请 F.修改密码

84.贷记卡在柜台还款（存现）时（ABD）。A.不收取手续费 B.可委托代理人办理 C.必须出示卡片才能办理 D.可凭卡号办理

85.龙卡贷记卡的密码可以在（AB）修改。

A.ATM B.柜台 C.拨打客服热线 D.网上银行

86.以下可视为有效收入证明的有（ABC）A.最近连续三个月的公积金缴纳凭据 B.最近连续三个月的个人所得税交缴凭据 C.最近连续三个月的工资单 D.最近连续三个月的物业管理费 F.最近连续三个月的固定电话费

87.以下哪几种证明（BCDE）属于申请贷记卡的有效居住证明 A.最近连续三个月的养老金缴纳凭证 B.最近连续三个月的固定电话费

C.最近连续三个月的水或电或煤（燃）气费 D.最近连续三个月的物业管理费

E.最近连续三个月的有线电视费或宽带网费

88.以下各项申请证明材料属于无效的是（ABCD）A.机动车驾驶证

B.临时来国内的外籍人士住处登记证明 C.小型民营企业提供的单位收入证明 D.士兵证 F.文职干部证

89.具有（ABCD）下列情形之一的自然人不得作为保证人。A.申请人的配偶、直系亲属或本行从事贷记卡业务的员工

B.多次担保，同一主体同时为两个以上申请人提供担保，保证责任超过其代偿能力的客户 C.相互担保或循环担保的客户 D.具有不良信用记录的客户 E.现我行信用卡客户

90.符合以下（ABCE）条件的存单，才能作为以存单质押方式申请龙卡贷记卡的质物。A.在本行开户 B.到期可自动转存

C.面值不低于等值人民币5000元 D.面值不低于等值人民币1000元 F.个人定期储蓄

91.持龙卡双币种信用卡在全国指定单位刷卡购机票，获赠金卡（D）元、普通卡（B）元航空意外保险（附属卡除外）。Ａ.40万 Ｂ.50万 Ｃ.80万 Ｄ.100万

92.客户经理通过柜面交叉营销，可向（ABCD）客户营销龙卡（双币种）信用卡。

篇3：如何通过金融创新带动金融营销

为在竞争日益激烈的金融市场中分一杯羹, 各商业银行、保险公司纷纷拉开金融营销战幕, 坐门等客的单一的经营模式渐被品牌营销、专项营销等花样繁多的营销模式所代替。随着市场竞争的加剧, 各家银行都在为争夺优质客户开展市场营销, 业务撞车成了普遍存在的现象。在竞争中, 优质客户相对较少而成为稀缺资源, 出现同时面对一家客户开展营销攻势, 出现降低合作条件, 相互诋毁等不良竞争的现象, 影响银行业的声誉。

这种一味追求数量而忽视质量的营销方式, 往往会滋生不少泡沫, 很难清晰确定自己的客户, 当增长变得缓慢而竞争加剧的时候, 这种对自己的目标市场没有清晰认识的状况, 导致企业很容易受到竞争对手的攻击。归根到底, 明确我们为谁提供什么样的产品和服务, 通过什么样的手段和渠道提供产品和服务致关重要。

一、金融营销应当实现金融变革, 实现新型金融消费方式

中国金融营销实际上也就是要实现国家的金融体制改革。这就需要突破和颠覆现有的旧的、传统的金融体制, 不断推陈出新, 实现真正的金融市场化, 促进其得到健康、良好的发展, 从跟本上来看就是个金融创新。

既然是创新, 那么就必然要产生新的事物, 出现新的运行规则, 达到全新的结果。但是, 所有事物的组成和发展都是由他自身的各种要素围绕着固有的相应的规则在运行, 那么, 我们想要取得既定的目标和期望的成果, 就要求我们必须要以全新的模式和规则来重新组合事物原有的各种要素, 创造性的组成新事物, 使其在新的规则中按照我们所要求的方式来运行。我国的金融业为了适应飞速发展的经济, 也逐步加快了其改革和创新的步伐, 经过20年的艰苦历程, 即取得了巨大的成绩, 也出现了很多问题, 主要体现在以下几个方面:

1. 在金融业整体体制实现创新。

国家银行业的监管部门——中央人民银行从计划管制转变为宏观调控。调控方式以经济和法律为主、计划性、行政性为辅, 分业监管体制的形成;全面实行资产负债比例管理的信贷资金管理体制;调控手段上采用多种货币政策工具。

2. 国家金融管理制度实施重大变革。

在分业监管体制下将以盈利性质为主的商业金融与国家专项支持与扶持性质的政策金融予以严格区分, 形成多种性质, 不同规模与层次的商业银行为主体的银行体系。同时建立了多种类、多层次的非银行金融机构体系, 同时, 准许在国内经融市场设立外资银行分支机构。

3. 注重市场定位, 不断开拓创新。

在金融市场定位上突破银行与其它金融机构之间的界限, 实现多种金融业务交叉。目前, 国内金融市场已经形成了多种类型的货币市场;形成了外汇的零售市场、批发市场、公开操作市场相结合的外汇统一市场;建立了以金融、证券承销商为主的资本一级市场, 二级市场则有众多的券商营业部为网络。

4. 力求创造更大效益, 加强业务创新。

更多的金融业单位为了能够吸引客户, 取得资金规模, 无论是负债业务还是资产业务、中间业务, 都不断的学习国外先进的经验, 创造出适合国内的新的金融业务平品种和金融工具。

5. 技术创新。

随着科技的飞速发展, 金融业务的经营中业开始越来越重视高科技手段的应用。手机银行、网上交易、全球电子交易系统等方式不仅有效的降低了运营的成本, 提高了效率, 更有效的扩展了金融业务的空间和广度。

二、深化金融改革、实现金融对外开放必须实施有效的金融创新

目前, 国家建立金融体制市场化上做了很大的投入, 但至今还有很多的问题。首先, 国家在整体层面上的监管力度远远不够, 基层的管理也没有理顺整体金融市场运行秩序还处于往有序化转轨的阶段, 经营手段业还比较单一, 等等, 这些因素都迫切的要求实施金融改革的深化和创新。其次, 在国际市场上, 我国实施改革开放、市场经济和加入WTO后的开放原则使我国的金融业不可避免地要融入金融全球化的浪潮中, 金融全球化的大背景下, 中国金融业将面临前所未有的挑战。为此, 只有不断地深化金融改革创新, 才能不断提高我国金融在国际金融市场中的综合竞争力, 维护我国的金融安全和稳定。

三、金融创新中存在的问题

为了充分适应入世后的形式要求, 我们必须要在短时间内实现金融创新。但是, 我们也要正视我们的金融业发展历程比较短, 金融市场的深度和广度都不够的实际情况, 我们清醒的认识到, 这样的金融创新还有很多的问题亟待解决:

1. 没有良好的信用体系。

金融业的特点之一就是其运营是建立的高度的信用体系之上的。如果没有良好的信用体系作为基础, 必然会产生混业经营中的信用危机。只有充分建立高度信用基础才能为金融创新提供良好的环境, 才能真正在经济发展中实现资源的最优配置。

2. 没有高水平的专业人才。

金融业是一项专业性很强的工作, 从业人员的业务素质和道德品质是实现金融业务创新的基本保证。目前, 我国从业人员的综合素有待提高。

3.

利率没有市场化、金融业务参与主体的风险意识薄弱、高端金融业务技术水平落后等一些因素也是制约金融创新不能短时间有效深化的原因之一。

四、在金融深化改革中以深度与广度相匹配的方式渐进地推进金融创新

经济的改革开放要求金融领域也要与时俱进。针对我国目前的金融现实, 必须要实事求是、不失偏颇的以深化金融改革为依托, 以深度和广度相匹配的方式循序渐进。

1. 大力改革创新的监管体系。

首先将银行业及非银行性金融机构的多层次、多角度、多种业务的监管体制与规范建立健全起来, 形成无缝隙链接的全方位监管体系;其次, 充分发挥行业公会的作用, 建立全国金融同业自我监管体制, 处理好宏观监管、行业自律与微观自我监管机制的关系;最后, 完善金融法制建设, 以个体为单位在各个金融领域经营主体内部建立内控机制和内控制度, 形成有效的金融机构内部控制系统;最终杜绝监管过度与监管不足两个方面的缺陷。

2. 实现金融组织体系创新。

金融经营主体的组织创新是实现金融创新的重要环节。这就需要我们大力支持中小金融机构尤其是民营金融机构的发展, 积极发展股份制商业银行、多种非银行性金融机构、发展和完善民间信用, 促进主体的多元化, 防范无序竞争与过度竞争行为。

3. 通过业务手段促进市场创新。

通过有重点、分先后的方式重点发展以中间业务为主的货币市场;规范二级市场秩序, 引导多种类型的资本市场健康发展。建立以中央银行利率为基础、以货币市场利率为辅的市场供求决定的金融机构存贷款利率市场体系。

4. 金融业务和金融工具创新。

在各金融机构保持常规金融业务基础上, 大力开拓中间业务、手机银行, 电话银行等新型业务;拓展投资类保险、可转换债券、商业保险等多种新型金融产品。

5. 促进金融技术创新。

金融全球化不仅仅是金融业务及工具的国际化接轨, 更需要的是我们金融业务工作软实力方面的提升。我们必将在尽可能短的时间内实施技术创新战略, 建立健全现代化的金融系统高科技管理运营系统, 以实现和国际金融业的全面对接。

这些都得需要我们以积极的姿态去面对, 要开拓思路, 把银行的服务、产品的价值主张与客户需求完美地结合起来。金融创新要根据所处区域、环境和自身特点, 去摸清吃透市场, 寻找合适的目标客户, 拓宽经营渠道, 创造经营特色, 要通过服务跟进、产品跟进、扩大销售、维护拜访等方法, 提高客户对银行的好感和忠诚度, 挖掘合作潜力。这些办法的实施, 将为各家商业银行的营销带来一个良好的效果。

参考文献

[1]李燕.商业银行金融创新与风险管控之间的关系探究[J].中国外资, 2013年第4期.

[2]杜冰.金融创新衍生新风险商业银行风险管理承压[N].金融时报, 2013年07月.

篇4：金融营销学考试

一、高校金融专业学生金融营销能力培养的重要性

随着中国加入世贸组织，中国面临的竞争更加激烈，随着金融改革的不断深入，金融领域的经营者规模以及数量增多，投资方式以及投资渠道也在不断扩大，而客户却是相对有限的。所以要求金融主体能够围绕客户展开激烈的争夺，迫使他们开始主动出击，而这需要金融从业者具备较好的金融产品的营销能力，能够更好地抢占客户资源。市场的竞争在某一种程度上是从业人员素质的竞争。其次金融行业的调整对于人才的需求也是一次调整，而高校的金融专业为金融行业输送了大量的人才，此时高校的人才培养模式也应该进行调整以满足市场的需求。随着金融行业国际化竞争的加剧，需要的是更加精英化的人才，传统方式培养下的人才已经不适合市场的要求，而针对金融专业的学生，进行金融营销能力的培养是时代发展的必然选择。另外，随着我国各项行业分工越来越细，高校毕业生也面临着就业难的形势，这很大程度上说，是因为高校培养人才的模式和社会的需求存在一定的偏差，金融行业学生缺乏市场营销能力的缺点日渐显露，对于他们的就业造成一定的困难，所以，就高校的就业形势来说，对于金融专业学生进行金融营销能力的培养，是为提高学生就业率所作出的必然选择。

二、高校金融专业学生金融营销能力的培养措施

我国金融行业的不断发展对于专业化的人才的需求量也是越来越大，但是在这基础上需求的人才也是越来越专业化，能够帮助企业带来大量的客户，而前提便是在拥有良好专业基础能力的基础上，能够具备更好的市场营销能力，能够将企业的产品更好地推荐给客户，给企业带来更好的经济效益。而高校金融专业如何针对市场需求培养高质量的金融营销能力的人才，是需要根据市场的要求不断进行探索、研究的。

1.转变人才培养理念

时代要求我们培养的人才是符合时代要求的，而不是闭门造车，所以说，我们要转变人才培养观念，根据市场的要求，培养复合型人才，从理论上重视金融专业学生市场营销相关能力的培养;从思想上重视学生市场营销能力的培养，同时在行动上做出改变，让学生在学习金融专业知识的同时，进行一些相关能力的培养，而市场营销能力便是其中重要的一项能力，让学生在学习的过程中树立一种专业且全面的人才理念。

2.建设专业化的师资队伍

就目前的高校金融专业来说，老师存在一定的不足，观念更不上时代发展的潮流，而想要培养更加专业化的人才，学校在思想上做出了改变，给予金融专业的学生社会需要人才模型，而接下来需要的便是老师这个领头人的作用，能够对学生的学习提供良好的带头作用。所以培养高校金融专业学生金融市场营销能力，便是需要建设一支高质量的师资队伍，能够为学生的相关能力的培养提供更加科学、合理的建议，为学生的市场营销能力的形成起到良好的带头作用。同时高质量的师资队伍应该是一种综合能力上的，老师在课上不仅仅为学生带来专业的书本上的知识，同时还应该结合书本以及时代发展的趋势，为学生教授更加符合市场定位的专业化知识。

3.对教学评价方式进行改革

传统的教学方式就是将学生试卷上的成绩做出評价，甚至试卷的分数是唯一的指标。而随着时代的发展，更多的专业知识表现出来的是一种理论与实践相结合的能力，而试卷不能完全衡量学生这一专业化的能力。所以，我们要改变评价方式，就金融专业人才需求的模式进行考核，不仅仅是试卷（一些专业知识是需要学生牢记的）上的，还应该是学生实际操作能力的，而这就需要学生一些相关设备的投入，为学生多样的评价方式提供物质条件。而多样化的评价方式能够提供更加全面的教学反思，老师也能够通过多方面的反馈，为学生以后的学生提供更加专业的方式。

对高校金融专业的学生进行金融市场营销能力的培养，是时代发展的必然趋势，是高校为社会提供具有更强竞争力人才的必然选择。所以说，这些高校一定要在思想上重视金融专业的学生金融市场营销能力的培养，同时在教学模式、教学内容上，根据时代的变化不断地作出调整，以求能够培养出更加符合市场需求的人才。当然，我们怎样培养的金融人才更具市场竞争力，还需要这些一线教师在教学中不断进行探索、研究，探索出一条适合我国高效金融人才培养的道路。

参考文献：

刘璇.高校金融专业要重视学生金融营销能力的培养[J].辽宁高职学校，2008（8）.

篇5：金融营销学重点

”交换为核心;为导向组织内外的协调;满足消费服务;盈利与非盈利组织共有

;的任何活动或利益，:一方向另一方提供的基本上是无形权的产生并且不导致任何所有特征性:无形性.;可变性;易逝性;托责任;(金融服务营销)易模仿性;风险性不可分-离流;与顾客关系的持续性-双向信息交受委营销的作用

研:试(关系);理解消费者行为了解外部细分，瞄准及定位,新产品开发/宏观环境;营销调;营销组合;建立顾客/形象测发展过程

务高;金融创新:排斥;服务定位;引入;广告与促销;系统营销;.友好服由低到我国的,由浅入深告与促销~还停留在广,由零碎到系统的发展过程(.和谐的服务氛围)和友阶段(偏重于营造一种友好片面的将~等同于广,战略选择有价值的差异:计划;模式;)定位

业或组织在一定时期的全局的、长远的发.~管理;观念:;是指对一个企谋略~的核心:展方向做出的决策和管理艺术,目标,任务和政策，以及资源调配形成系统性,战略实施和战略评估三个部分.包括:战略制定.特征/:有效的;心设计的价值链、清晰的取舍、互动性、~科学性关键:独特的价值取向、为客户精;艺术性;相对稳定性

持久性~略评价和调整四要素.:战略分析整体最优外部环境;全员参与.~原则;战略选择;战略实施;战;反馈修正:适应环境;全程管理;着直接或者间接潜在影响的各种外部因:对金融企业营销及经营绩效起;从外往里 素或力量的总和(i).包括宏观环境a两方面化要素:人口.(a)和微观;国际关系;政治法律经济;自然环境;技术;社会文发展水平,;a分析(pest):政治(政治局势,社会i(社会文化环境,金融监管城市化程度,法律法规);经济(经济;人口结构,居民购买力),MPC);在的进入者威胁分析(五力分析):行业内企业间的竞争;技术

议价能力外部因素评价;购买者的议价能力;替代品的威胁;供货商的;潜面临的主要机会与威胁(EFE)矩阵:反映金融行业所

销策略决策者全面认识外部环境因素,帮助金融机构营确定营销战略提供可靠的依据外部因素平均(O&T);设定权数;进行评分.建立:;确定,为加权内部环境包括

功能功能;凝聚功能:;企业文化激励功能(;导向功能;约束源要素)企业的生命周期辐射功能;品牌势和缺点(资源要素分析;金融企业内部的资处于弱势地位)IFE低于2.5;金融企业自身的优的企业，内部条件市场细分更均匀的市场集合(~):把复杂的市场细分为更小;反之,强势,销机会作用:便于发现市场营有利于发挥金融企业的竞争优势;为制定营销组合战略提供依据产品的开发提供线索;;赢利性量选择目标市场;地理变量;可成长性条件:可测量性为金融;可;心理变量;可进入性变量:人口变竞争的价值选择方式(~)时:价值取向的分类;行为变量.;基于造方式;超越竞争的价值创导向和内部导向的关系;价值取向与竞争战略的关系:外部~专业化选择策略:无差异;有选择的专业化

(产品市场定位步骤,市场专业化属性:确定定位层次);集中性

;识别重要FM力矩阵分析法策略类别的综合战略分析;制作定位图;定位选择:市场吸引力与企业实;执行定位 增长择性的增长和收益(高高,高中,中高:增加投资,获得收或放弃SWOT:(中低(高低)维持现状,中中，低高寻求选)回境的变化确认当前的战略,低中,低低;确认企业外部环)

(况，确认企业的关键能力和关键限制波特五力、,把握可能出现的机会和威胁PEST);根据企业资源组合情分评价;打发挥优势以利用机会;将结果在SWOT用机会;WO分析图上定位克服劣势以利;SO劣势避免威胁;ST运用优势规避威胁;WT最小化战略地位和行动评估矩阵

选择构成财务优势(SPACE)分析法环境稳定性变量和;FS和IS(ES)的各变量和产业优势(FS)、竞争优势+1到(IS)(CA)、:+6评分的一组均分数CA的-1到-6评分;计算四轴各自的平,ES之和守,在坐标系标出(各轴简单平均xy,);计算横纵轴各自进取++竞争+-保金融客户-+防御--.组织，:主体企业与机构投资者(个人或家庭即金融企业的服务对象使用金融产品与服务的个人或;.分类:交易交易需求;工商企业事业单位与社会团体;政府;金融)套利者纪人;(头寸需求者;筹资者;投资者;)交易量保值者(大户;信用中介者;散户);投保者;经金融服务特征对购买行为的影响过程是金融机构接受客户的委托建立受:购买的托责任交流活动的风险;购买决策过程复杂化;金融机构与客户间建立双向信息金融需求层次

;增加了购买现金储备:获取现金;风险管理零售金融服务,基础产品;财富增长;避险避税,紧急 新产品”概念包成组合产品;(~)极少冲动购买购买行为特征;打包:模糊的”知服务质量;技术驱动~需求取决于/再打:感态度与感知;定价;顾客专长;品牌忠诚;批发特点

户关系密切:客户数量少价能力;地理位置上集中;交易规模大;;与客不经常的订购购买行为特征专业的购买;购买的重要性:较大的定购数量客户的议;;相互作用涉及到群体的购买决定;复杂的交易;直接购买;;持续很久的协商定制礼品;有风险而且昂贵;;零售与批发的差异市场需求:服务对象和交易金额

;动性(;风险发生率;金融机构的经营成本B2B&;客户流化本质上专门化，附加服务非常重要零售消费者:产品化服务列明价格)价格(单项服务的竞争性定价;标准销间长且复杂;广告)分销渠道;列明价格(短;长)促销(,人员推仅标准(;接触少,时间短)顾客关系)(时影响购买综合因素不同的群体;个人)决策过程非语言沟通:

人口环境外部因素;社会价值观;市场营销策略;语言沟通;宗教信仰社会因素,:价值观念经济因素;,民族性格文化因素,(社会阶层风俗习惯),;内部因素

教育程度机;:个人因素个性及生活方式(年龄与性别)心理因素;职业受决策过程;知觉;学习;态度和信念)(动方案金融营销调研;购买决策:认知需要;购买后评价;收集信息

;选择评价金融企业到达客户过程中所发生的全部(~):对金融产品或服务从经营活动资料进行系统、客观的搜集、整理、分析与评估，以了解金融产品或服务的现实市场和潜在市场，为金融企业决策提供客观依据的一种活动营环境的变化营业量,寻求新的市场机会.任务:了解经水平;提高自身的经营绩效,改善管理,扩大~

务产品调研内容:客户行为调研调研;价格调研;;市场调研竞争者调研;金融服;广告~收集信息顺序;金融企业社会责任调研:确定问题和调研目标

告;信息整理与分析;;撰写调研报制定计划;~观察法方法

:访谈法(直接询问法间接询问法);法调查法定性调研中的常用方法(正式市场实验(现场观察;法模拟市场实验;仪器观察法););实验抽样访谈法~封闭式问题工具:;问卷中问题的种类深度访谈法;投射法(焦点小组()自由式问题

金融服务营销预测内容;量表)

;供求:市场需求销售;市场价格变化;产品生命周期;;市场产品金融产品的金融工具和与之相配套的金融服务而(~):指金融企业通过精心设计向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念金融工具.即”金融产品=~易模仿性特征:无形性+金融服务”

金融运作理念+品产品;形式产品;季节性;不可分性;累加性;差异性;;附加产品;增值性;期望产品~层次:核心产;潜在金融新产品的类型

产品:完全新产品构思搜集;改革新产品;仿制新产品开发程序;换代新:分析金融产品生命周期策略;产品开发设计;构思筛选;;试销产品概念测试;商品化;商业引入期少:销售量低;

高促销;竞争少透;缓慢掠取;利润少销售额增长慢,.高价策略:快速掠取;购买者,高价,成长期,低价策略:,销售量快速增长高促销;缓慢渗透,低促销;快速渗，低价,低促销 质量:增设网点;宣传企业形象利润高;,竞争大.成熟期;适当调整价格出现:市场饱和,潜在消费减少

改善服务誉能刺激消费者.策略,竞争激烈:市场改进,注重服务质量和企业信,替代品市场重新定位,增加产品使用率的方法(寻新细分市场;寻求;衰退期弱放弃.策略::业务量下降)产品改良维持直至产品推出市场,利润快速减少;营销组合改良;,收缩竞争;金融品牌

外形(~):包括金融产品的名称,式样,名称和有关合法印章,色彩,识别暗记,作用,签字金融产品提供者的,展实施关系营销战略;树立金融企业形象:减少顾客选择风险;有助于金融企业;有助于市场拓背书等要素~~仰设计策略:品牌高度定位

:信息策略,品牌宽度定位品”是手段:有无品牌策略:从众:从手段到目的，;离众;分众;信任~经营;信需求到生活;仰;群体品牌与多品牌策略”产优质服务策略::从度管理~管理策略私人银行;品牌忠诚度管理:品牌知名度管理从生活到信;品牌美誉裕人士提供的以财富管理为核心的专业(~):是指商业银行面向社会富

化一揽子高层次金融服务业家际人士;企业高管人员;家族.;~顾问公司客户类别;:企我国;文体明星

国事业部模式~的主要经营模式:

部门直接对总行负责，指私人银行作为一个单独的在这种模式下，与零售银行部平级.算、垂直管理私人银行部门采取独立核.“大零售”模式零售银行部的一个分支，在”一本账”的指私人银行作为隶属于前提下，私人银行部打理零售部门的高净值客户直接交由我国缺乏优秀的私人银行专家队伍~业务存在的问题.:产品品种不丰富;体制不适应;银行管理发展私人银行业务的对策

银行

方位进行产品销售:树立”大金融”发展观服务;提供优质高效人性化;多形式全质的专业化金融人才队伍;建立高效率的组织管理体制产品和模式创新;借鉴国外经验;高素:政府方面度环境:从宏观入手

:营造外部金融制融创新;信，完善个人信用制度;改革分业经营制度，鼓励扶持金完善金融法律体系;加强社会诚金融服务定价的基本原理

售量取决于产品供应量与市场需要量:金融产品的销格构成利润金融服务;扩大市场份额:利率,汇率,费用定价目标:获取价折扣定价基本方法;数量折扣;树立最佳企业形象;应对同业竞争;优化;折扣:现金成本价为基准加成而形成价格:成本导向季节折扣

(以金融产品的定价法价法;经验—曲线定价法;目标利润定,成本附加价法)需求导向(商誉定价法;创新产品定(;关系定价法;主导定价法)竞争导向价法竞争—平价法新产品和服务的定价策略)

;差别定价法;竞争投标定(后高价格先高后低):撇脂定价策略关系定价策略)满意定价策略渗透定价策略产品价格策略(长期合同(两者之间(价格先低;多购优惠))创新模仿型新产品价格策略(组合型新产品价格策略;策略定价策略(投标价格策略;拍卖定价策略)投标、拍卖价格对相对差价敏感，对绝对价格不敏感(参考价格的心理学原理):心理客户价格调整的原因)降:客户数量或市场份额下求低价;价格与竞争对手高;成本降低;客户要调整策略;客户认为价格比其实际价格高金融产品促销:主动变价策略;应对变价策略;或服务通过适当的方式向客户进行报导、指金融企业将自己的产品宣传和说明以引起其注意和兴趣，购买欲望，促进其购买行为的营销活动激发其影响因素特点:消费需求;产品生命周期;.目标与作用;促销费用市场忠诚度:

施分销渠道;促成规模效益，增加企业利润;影响营销组合，保证其它策略实吸引顾客注意力，创造品牌

移到金融消费者的过程中所经历的市场(~):是金融产品从金融企业转通道独特性,包括筹资渠道和资金运用渠道~;风险性;监管性

特征:客户需求功能:是联系市场的桥梁;更有效地满足益~;竞争制胜的武器之一;为客户提供便利;提高营销效品特征影响因素因素;政策因素:市场因素和顾客特征

;企业规模,信息;金融产,有形展示;分销技术科技内，指在服务市场营销管理的范畴

部分一切可以传达服务特色及优点的组成能够实际拥有的展示.形式:边缘展示(和享用服务的过程中不能为顾客所拥有)顾客在购买过程中核心展示(在购买的展示金融服务环境)

多重模式(~)特点:环绕,包括,容纳;现;边缘和核心信息总是同时出过程的多，其中可能会相互冲突;~的延伸所透露出来的信息，总比实际目的和行动以及各种不同的角色;~许多含义和许多动机性信息美学的、社会性的和系统性的特征;隐含有种种;~隐含有包含好的有形展示内容明晰，符合主体特征:好广告;产品促销广告要.群，采用针对性策略金融服务质量;有创意;准确定位客户,有吸引力务过程中，能够满足顾客的明确的或隐含:金融企业在其全部营销服 的需要、愿望和追求的能力总和，是企业各种构成要素的质量的综合，中的价值是顾客心目服务质量差距.金融企业提供优质服务的关键就是要超SERVQUAL服务质量模型:过用户的期望值数差距原因及解决措施=实际感受分数.-其模型为期望分数:Servqual分未选择正确的服务设计和标准:不了解顾客的期望

标准提供服务配;未将服务绩效与承诺相匹;未按服务;关系营销

以吸引和留住长期的忠诚顾客为目的，通:也称为合作营销，指金融企业过综合运用市场营销信息管理，顾客管理等多方面的理论，方，管理与商务沟通，法与技巧，把产品质量活动和情感有机地结合起来，,为顾客服务,营销维护专注于发展,忠诚的营销活动过程,增进与顾客的信任关系，建立顾客管理忠诚顾客.素偏好;抓住机会开发顾客忠诚度:了解影响顾客忠诚度的因忠诚度管理要素;建立顾客信赖关系

;促成顾客顾客占有率数):前提指标(顾客保持度;品;易频率/新顾客维持率顾客忠诚度的指标顾客占有率;;主顾型顾客维持率(顾客基;产均利息率;平均交易额月平均新顾客数;平均顾客流失率;年均交;平关系营销步骤

备:客户关系的建立费认知关系;寻找与发现目标客户;与客户建立消(开发准关系系的发展;与客户建立长期合作关系;与客户建立第一次购买合作)客户关主动与客户保持联系;客户关系管理CRM(客户细分;务;提供无偿的金融服

篇6：金融营销学读书笔记5

题目：《小小铅笔》1

XXXX.XX.XX

“扫楼”的感觉是痛并快乐着的，但当时间过去后，付出终将换来回报。虽然我不是最优秀的，但至少我收获了一点：不能轻言放弃。

不止一次地听到有人说信用卡市场越来越难做，接近饱和状态，可是我很好奇队友每天都能办出表，每天都业绩突出，难道我比别人付出的少？难道是我的智商不如别人？我不是个轻易认输的人，于是我下定决心，说到就要做到，成功需要找方法。要在成功的路上寻找方法。

现在回想起来，方法是需要慢慢积累的，每次当我给别人办完表之后，总要总结一下自己的方法，事实证明我是对的。

第一，带上一支小小的铅笔。很多人都不大喜欢填写表格，尤其是在上班时间，虽然他想申请信用卡，但并不想花太多时间在填写资料上，这时我就会拿出铅笔，在必填项旁打上小勾，然后轻声地告诉他只要把几个资料填完就可以了，尽量节省客户的时间。

第二，仔细检查表格，确保客户填写资料的真实可靠。一些客户觉得会透露个人信息甚至于担心家人被骚扰，这时我们就要耐心向客户娓娓道来，填写表格直系亲属或者紧急联系人这一栏是作为客户卡片出现意外时的提示密码或为紧急联系备用的。只要把实际情况耐心地向客户说清楚，问题都能迎刃而解。

第三，多说“一句话”，挖掘潜在客户。很多客户刚开始都是对办卡没多大兴趣或者并不了解信用卡的用途及使用方法，这时必须要和客户多说“一句话”。往往多了这一句话的沟通后，客户就开始填表了。多说一句话，也许有时会让人反感，但是至少能让客户更深入了解广发卡。

第四，学会坚持。成功需要方法和技巧，如果不愿意多走一点多上一层楼甚至和客户多说一句话，那么成功就可能与你失之交臂。并不是所有的客户都了解信用卡，要耐心向客户细说卡片的种种好处和优势。

第五，学会用快乐的心态面对一切。要学会把“伤痛”化作动力，激励自己前进，当成功走近时，快乐会让伤痛消失殆尽。痛并快乐着！

【我的观点】

这篇文章的作者是杨丽珍，讲述了其在办表中的全过程和之后的方法，还包1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

括了办表后感想。文章开始的时候就说，作者认为自己虽然不是很优秀，但是也不能轻言放弃。我觉得作者对信用卡营销的工作还是具有强烈欲望的。之后又提到，信用卡市场工作很难做，对此作者表示非常不理解。他一直很好奇别人能办出那么多的表，业绩也很好，可一到自己就落后于别人。于是作者想了想，问题出在了方法上。只有通过找出正确的方法，才能取得成功。虽然作者有放弃的念头，但还是坚持下去了。

是的，一个人要想取得成功可不是那么容易的，必须找到属于自己的方法，而方法是需要长期积累的，并持之以恒地坚持下去，那才叫成功。以该篇文章为例，作者为了吸取没能办出表，其业绩落后与别人的教训，寻找各种方法。即每次给别人办完表后，要总结一下自己的方法。看看通过这一天，自己在哪些方面有所收获，又有哪些方面还需要进一步地改进。

我看到作者罗列以下五条方法时，我觉得对我有用的就是第三条和第四条。

1、多说一句话。这一点让我想到了课堂。就是在校期间，为了让老师能够完成正常的教学任务，学生只能在教室认真听课。不能在课堂上说话，甚至大声喧哗。但是工作就不一样了，它更多的是要靠主动，积极与他人交流。有时工作累了，可以向同事在休息的时间说笑什么的。对于向客户宣传新的金融产品时也是类似。因为大多数客户对新出的金融产品本身不是很了解，所以作为营销员，必须向客户把新的金融产品，包括金融产品的优势和用途介绍得很清楚。哪怕得多说一句，虽然有时会存在风险，但至少可以让客户更能了解新的金融产品。

2、学会坚持。如果想让客户购买你所推介的金融产品，就要找到推介的方法和技巧。因为并不是所有客户都了解新的金融产品，所以必须以沉着冷静的态度向客户介绍金融产品的用途和劣势，并且要学会坚持下去。久而久之，碰到的客户多了，就自然熟练推介金融产品业务了。如果没有坚持，那一定不会取得成功。可见做营销工作真的不是想象的那么容易。

当我读完整篇文章后，我发现课堂与工作的差异。比如为了节省客户时间，营销员需要向客户指导所填写的资料，并且用铅笔做标记。还有就是客户担心把所有的隐私给暴露出来，甚至担心以后会受到骚扰，那么对于营销员所做的工作就是帮客户保密，当然可以让客户填写直系亲属或紧急联系人的表格，以作为客户的金融产品出现意外时的提示密码，这样客户就不会受到骚扰的攻击。更重要的是在做营销工作时，难免会碰到一个素质底下的客户，对营销员的态度冷漠、侮辱、歧视、不友好……何况是对于“扫楼”的，每天都要在外面跑来跑去，会感到疼痛，难免会受到这样的委屈。但委屈之后会使自己变得坚强起来，也就慢慢转化成自身的动力，感觉到了快乐。虽然很“痛”，但是在“痛”的过程中往往会有所收获。

明年就要毕业了，即将离开校园，正式踏入工作岗位，融入社会。现实社会非常残酷，竞争十分激烈，我觉得必须要慢慢经历各种痛苦，并适应这个社会。如果适应不了这种残酷的事实，那自己的饭碗肯定保不住，甚至会活活饿死。所以在学校认真学习的同时，还要做好职业规划，包括想做什么样的职业，所具备的能力，实现目标的种类，等等。争取不做“啃老一族”。我会珍惜美好的大学时光，把那些原来不懂的知识尽量弄懂。我想这样才会找到一个合适的工作。

班级：XXX

姓名：XXX