国际谈判（精选十篇）
国际谈判 篇1
在这一进程中, 中国有自己的谈判诉求, 包括要在气候变化谈判当中维护国家的核心利益, 当然在这个过程中, 我们也要处理好与各方的关系, 特别与发展中国家的关系, 也包括与发达国家的关系。气候变化的谈判, 或者是应对气候变化的进程是我国和平发展进程当中一个特殊的外部环境。我们要努力做好谈判工作, 一方面是为了维护利益, 另一方面也是为国家和平发展营造一个良好的外部环境, 这是一个非常重要的课题。
气候变化谈判20多年来, 我国一直发挥积极作用, 中国一贯是负责任的国家, 我们也准备好承担与我们发展阶段、实际能力和应尽的义务相称的国际责任。应对气候变化问题, 可以说是从国际到国内的, 我国认识到气候变化的全球挑战, 是从国际上来的。但是也可以对比一下, 从2009年哥本哈根会议以来, 国际社会对气候变化的关注达到了一个高峰, 从2009年到现在, 气候变化可能仍然是国际社会关注的一个热点, 但是可能在热度方面跟2009年有距离。但是大家也可以看到, 实际上在国际社会对气候变化的关注没有2009年那样热度的情况下, 我国应对气候变化的工作实际上取得了很大的发展。这反映了一个怎样的变化?我们对气候变化的认识首先是来自国际的, 但是这几年经过我们的工作、思考和认识, 我们对气候变化的认识有了很大变化, 这个变化归根到底就是, 怎么看待应对气候变化的问题?我们还是要从自身可持续发展的内在需求的角度来认识。在这一点上, 越来越多的共识在凝聚, 这也是我们在国内、国际上, 热度不是那么高的情况下中国应对气候变化工作所取得的进展。我们考虑到因为气候变化各种政策工具、技术手段和努力的方向, 实际上都是跟我国可持续发展自身需要是分不开的, 就很容易理解, 实际上积极应对气候变化, 开展应对社会变化的工作, 中国并不是迫于国际压力;而是我们认为, 这是我们自身可持续发展的应有之意。“十八大”把生态文明摆到“五位一体”的总体布局当中, 而应对气候变化, 实际上在我国的生态文明体制建设当中, 或者在他的内涵当中, 也是一个非常重要的组成部分。
环境污染问题是比较贴近百姓生活的。气候变化实际上是一个兼顾了国内和国际两个方面的问题, 从这两方面来认识气候变化工作, 对于未来工作方向的指引也有很重要的影响。包括大家都很关注的“大气十条”, 它很重要的方面就是进一步强化对煤炭消费总量的控制, 实际上这也是气候变化工作的一个重要方面。所以, 未来气候变化的政策要进一步跟经济发展政策、能源发展政策、环境保护政策、资源开发利用, 包括其中相关的价值政策更加紧密的结合。
应对气候变化并不是单一的政策工具和手段能够解决的, 是需要把各方面的政策进行汇集形成合力来共同应对。目前, 由于我们认识的变化使得未来气候变化这项工作进入一个新的阶段, 对于我们工作的进展, 从气候司的角度, 也在研究推动一些工作。包括立法的工作, 因为气候变化立法现在已经在组织起草, 归根到底这个工作, 刚才讲政策层面、制度层面、工作层面还是需要立法的保证, 立法的保证对这个工作还是非常重要的。另外, 就有一些顶层制度设计的问题, 从阶段来讲, “十二五”设立了碳排放强度的目标, 未来可能还要进一步利用这样一个目标作为整个工作的引导。从工作实践来看, 推动应对气候变化工作, 一方面要继续强化强度目标, 另一方面是要把总量目标提到议事日程上来。
现在应该已经到了转变的阶段, 应对气候变化工作, 要从强度的目标进入向总量控制过渡的目标。没有总量的控制, 应对气候变化工作, 最终解决控制的问题恐怕还是不够的。另外, 运用经济手段和市场手段, 应对气候变化的问题也会进一步加速, 今年大家明显感觉到, 在国内碳市场建设方面的进展, 反映了我们在未来应对气候变化工作中更多依靠市场的手段, 利用市场机制理顺各方面关系, 这也符合十八届三中全会对于市场机制, 市场地位在资源配置当中起决定性作用的总体要求, 这也是非常重要的一方面。现在, 我国的7个碳交易的试点中, 深圳、上海、北京已经挂牌运行, 对于碳交易市场进一步的发展将会起到很重要的作用。当然, 在应对气候变化工作当中, 包括控制温室气体排放不可能完全依靠碳市场, 碳市场可以起到一部分作用。我们各个行业相关标识、相关的法律法规、制度的建设也会发挥非常重要的作用。
对于气候变化问题的考虑, 讲了国际和国内, 另外还有一个角度:当前和长远, 我们是把应对气候变化作为一个长远战略性的课题来加以研究, 在国务院领导的关心下, 我们也组织了中国低碳发展恢复战略的研究。这个宏观战略的研究, 是想通过各行业对各区域和未来经济社会发展趋势的研究判断, 对于我国低碳发展的道路到底怎么走。2020年、2030年、2050年基本趋势的判断和路径的设定到底我们能得出什么样的认识和判断, 来为我们制定气候变化的法律法规, 相关的政策和行动提供依据和指导, 这项工作目前也在进行, 应该说是一项非常有影响的工作, 涉及到各个行业、各个领域, 应该有上百家的研究机构参与当中。气候变化问题非常复杂, 如果不能够从经济的角度、资源的角度、环保的角度等综合看待, 没有一个单项的政策能够解决气候变化的问题, 这个工作也正在进行, 也已经取得了一些阶段性的进展, 这些工作对未来的低碳发展也是具有非常重要的作用。
我们讲城镇化是我国未来经济发展最大的红利, 但是气候变化对控制温室气体排放而言, 也可能是一个最大的不确定因素。如何来处理好这个问题, 如何在我国城镇化发展过程中处理好低碳城镇化的问题?“十八大”以后, 中央经济工作会议上明确提出这个概念, 如何解决这个问题, 也是我们需要迫切加以研究, 来理清思路的问题。在具体实践中, 到现在为止, 有42个低碳试点省市进行了探索, 因地制宜的去探索各地低碳发展可能的路径, 可能的方向, 探索可以提炼的经验。现在有一项很重要的工作, 就是要求这些低碳省市通过认真研究提出峰值的目标, 温室气体排放什么时候能够达到峰值?我们也希望通过这样的工作促进峰值的早日到来, 最终中国的二氧化碳, 或者温室气体排放控制, 我们讲从强度逐步过渡到总量的控制, 而且从总量的控制要进一步进入到绝对量下降的阶段。很多工作需要通过城市来完成, 这些工作经验的积累, 工作的方式是什么样的一种情况, 都有待探讨。先从一些经济发达城市, 或者省区入手, 来寻求加速达到温室气体排放峰值的工作、路径和相关政策对于整个国家控制温室气体排放工作会产生很重要的影响, 这也是一个非常重要的方面。
对于企业而言, 不管是从国际层面, 或是国际趋势来讲, 也是朝着一种紧迫性更强, 约束性更强的进程来考虑推进, 未来的国际市场对于碳的约束要求只会越来越强, 而不是越来越弱, 这涉及到企业走出去, 或者在贸易当中碳因素影响会加剧, 我们的企业需要尽快的走这样一条路。从国内的角度来讲, 从强度到总量, 再到绝对量的控制, 这种基本路径非常明确, 实际上也已经给我们的企业发出了一个长期的政策信号, 企业也需要来做好相应的准备。
可以说前面提到的是自上而下的思维方式, 应对气候变化工作, 如果没有公众的认识和支持是很难推动的, 任何决策或者政策的制定与实施, 最终推动作用的产生还是依赖公众的认识。就在今年长时间的雾霾天气, 常态化的雾霾天气影响下, 人民群众对环境质量和生活质量提出了要求, 这对于相关政策, 相关法律法规, 相关行动的出台起到了关键的推动作用。应对气候变化也是一样, 如果公众对气候变化问题并不关心, 或者说对于气候变化对我国经济社会发展长期影响, 或者对人民生活质量提高的影响认识不足, 应对气候变化的工作也很难推进。我们一方面加强顶层的制度设计来做这项工作的推动;另一方面我们也要花很大的精力去开展公众意识的提高工作, 这也是气候变化工作当中非常重要的一个组成部分。
应对气候变化需要全方位, 全社会的共同参与。低碳发展、低碳生活跟每一个人息息相关相关, 也需要每一个人作出自己的贡献, 我希望今后有更多的活动提高公众对这个问题的认识, 提高公众的参与, 只有这样才能够既自下而上, 又自上而下的把整个应对气候变化工作持续推动下去。
培养适应国际谈判的能力修养 篇2
（1）勤奋学习，加强理论修养
勤奋学习，加强理论修养，是谈判者培养良好素质的必由之路，同时也使谈判者树起自己的坚实基础。谈判作为一种智力竞争，必然要求谈判者不断地学习、研究有关谈判的理论及各种专业知识；不断提高自己的思想水平，增强认识事物，分析事物，表达事物的能力。
（2）努力锻炼，勇于实践
努力锻炼，勇于实践，是谈判者增长见识，提高才能的最直接、最实际的途径。谈判者只有坐在谈判桌前，面对面地猜摩谈判方法，积累谈判经验，才能增长真才实学，培养起优秀的谈判者素质。
（3）使自己成熟
要想成为一个优秀的谈判人才还必须自善其身，培养起自己适应谈判的健康、成熟的性格。阿尔波特曾提出健康、成熟的人格至少具有以下几个特点。这些特点对谈判者来说都是必要的：
① 自我广延的特点。即扩张志趣和影响力，富有广泛社交能力的特点。
② 热情待人的特点。即待人处事宽容大度，并富有同情心和正义感。
③ 性情稳健和自重的特点。即能经受挫折，勇担风险，对自己的评价始终如一，都是积极的。
④ 现实悟性的特点。即能审时度势，感知事物具有客观性、准确性的特点。
⑤ 自我客体化特点。即能客观，清醒地认识自己，深知真实自我与理想自我之间，自己看待自己与别人看待自己之间的差别。
⑥ 统一的价值观念。即具有稳定，系统的人生哲学观，为确定的目标而生活。
总之，谈判者应当全方位地树立自己的品格。一个健康、成熟、优秀的谈判人才，应当是一个善于控制自我和善于观察别人的人。
话语分析与国际谈判研究 篇3
摘要：本文基于美国解密的尼克松总统档案，运用国际关系研究中话语分析的研究方法，通过解读周恩来与基辛格的谈判话语，探求基辛格北京秘密之行成功的原因，笔者将1971年7月周恩来与基辛格峰会成功的原因归结为以下三个方面。首先，第135和136次中美大使级会谈和巴基斯坦“从首脑，经首脑，到首脑”秘密渠道的信息传递扮演了“挑夫”的角色，“预备级会谈”为周基峰会铺平了道路。其次，双方的外事工作作风令彼此感到舒服，周恩来强调天时、地利、人和，而基辛格则信奉秘密外交。再次，彼此均认可对方独特的谈判风格，并且不断地努力适应。
关键词：话语分析；国际谈判；基辛格；秘密访华
中图分类号：D830文献标识码：A文章编号：1009-3060(2009)02-0101-07
国际谈判是谈判双方或诸方之间话语的交锋。在谈判过程中，谈判者均试图运用有效的话语构建自身的强势地位，削弱对方的权力，从而能够主导会谈议程。同时，谈判的外围因素——天时、地利、人和亦发挥了重要作用。此时，谈判话语的内涵被扩大了，不再仅仅局限在传统语言学所描述的“口头语言与书面语言”，而是与社会实践紧密联系的一系列行为，包括肢体语言、行为语言，以及话语产生的背景等等。文本解读、话语分析是西方后现代国际关系理论倡导的主要研究方法之一。其哲学基础是法国后现代主义哲学家米歇尔·福柯(Michel Foucault)有关“话语与权力”、“话语与社会实践”的相关论述。但哲学家抽象的哲学思考并不适合作为具体的文本解读方法使用，德里达(J.Derrida)虽提出了“双重阅读”和“解构”的方法，但只回答了“要解构什么”，而没有解答“怎样解构”的问题，此项研究将以福柯、德里达有关话语的论述为指导，通过中美关系解冻过程中基辛格秘密访华时与周恩来的谈判，透视话语在曾经长期敌对国家解冻外交关系谈判中的重要作用。
在1971年7月基辛格与周恩来会晤之前，中美双方均有改善双边关系的良好意愿，但由于中美对峙长达22年之久，意识形态相左，中美高层领导人无近距离接触，双方在一系列国际问题上仍存有严重分歧，如何在会谈中弱化分歧，强调共识，则是双方面临的共同挑战。笔者将基辛格访华成功的主要原因归结为以下三个方面：(1)第135和136次中美大使级会谈和巴基斯坦“从首脑，经首脑，到首脑”秘密渠道的信息传递有效地扮演了“挑夫”的角色，“预备级会谈”为周恩来与基辛格的峰会铺平了道路；(2)周恩来和基辛格均认可对方独特的谈判风格。并且不断地努力适应；(3)双方的外事工作作风令彼此感到舒服，中方强调天时、地利、人和，而美方则信奉秘密外交。本文将基于美国第二国家档案馆和国家安全档案馆解密的尼克松总统档案和有关历史当事人的回忆录，运用国际关系研究中的一种微观研究方法——话语分析，解读周恩来与基辛格在1971年7月的谈判，从谈判话语的层面透视基辛格秘密访华成功的原因。
一、话语内涵与接收效果的变化
在周恩来与基卒格首次近距离接触过程中，基辛格共在京停留四十八小时。其中周恩来和基辛格共进行了四次、总长度达十七小时的谈判。谈判就是话语的交锋。敌视达22年之久的对手要改善双边关系，需通过话语拉近距离、减少猜忌、增加互信，为了营造良好的会谈氛围，美方善于运用直接、有声的话语手段来完成这一目标：在谈判中反复强调双方拥有“共同的基础”(common ground)，会“共同努力”(work togeth-er)；强调美方的态度是“绝对地”Vabsolutely)、“完全地"(totally，fully)、“特别地”(extremely)、“真诚”(sincere)、“坦率”(candid)、“坦白”(frank)。然而，诚恳的措词不足以赢得中方的理解和信任，所以，美方还运用了有力度的“话语事件”——向周恩来提供驻台美军的详细数字；终止了美第七舰队在台湾海峡的巡逻；从台湾撤出了一个中队的空中加油机；将军事顾问团的规模减小20％；准备在印度支那战事结束后，撤走与台湾防卫无关的2/3军队。
中国人性格含蓄、内敛，很少像美方那样“信誓旦旦”地使用感情色彩浓烈话语，但会更多地运用无声话语——肢体语言和行为语言来传递信息，周恩来会派四名高级官员——张文晋、王海容、唐闻生、唐龙彬和三名领航员亲自到巴基斯坦迎接基辛格；当基辛格离开中国时，所有参与会见基辛格的中国官员(周恩来除外)都到机场送行；会向基辛格赠送《毛泽东选集》英文版和连夜赶制的基辛格访华相册。在基辛格短暂的48个小时行程中，中方还应美方提出的“基辛格北京之行要严格保密”的要求，基辛格乘坐的专车总是窗帘低垂；在基辛格参观紫禁城时，整个旅游景点停止向游客开放半天。这看似普通、平常的细节给基辛格等人留下了中国人守信用、值得信赖的印象，周恩来会在基辛格的下属生病时，不顾级别差异，亲自前去探望。双方的首次会谈在周恩来亲临基辛格下榻处举行，这令基辛格感到亲切和从容；第二次会谈在人民大会堂举行，这又使基辛格感到了作为贵宾的荣耀；更重要的是，这中间体现的平等观念令基辛格感到很舒服，同时，周恩来亲自为基辛格访华时起居和饮食做了细致的准备。在对基辛格下榻的房间进行重新粉刷和布置时，周恩来让服务员把文革色彩很浓的工艺品换成了文物、国画等，他的细心和周到让他们美国人体味到了中国源远流长的文化底蕴。在饮食方面，周恩来特地安排准备了美国人爱吃的奶酪和海味，并事先亲自核定菜单。基辛格刚下飞机，就得到了叶剑英元帅的盛宴款待。此后，多餐如此。在基辛格和周恩来两次长时间的会晤中，分别穿插了两次用餐，这看似自然、平常的用餐却起到了调节气氛、舒缓心情的作用，同时，中国博大精深的饮食文化给基辛格留下了深刻的印象，以至于他在给尼克松的报告中着笔墨写到“中国饮食源于传统文化、精心手工烹制、用餐环境清新、盛宴菜式繁多、酸甜搭配得当，美餐之后，虽有心满意足之感，却无丝毫厌腻之心。”在吃过精美的北京考鸭之后，周恩来带领基辛格等人参观北京烤鸭的操作间，并描述做烤鸭时用的果木，这段小插曲令美方感到周恩来的亲切、友善和为使客人感到舒适、自然而做的努力。基辛格对以周恩来为核心的中冈领导人和高级官员的认知还体现在对中方高级官员无意识话语的捕捉上。在叶剑英送基辛格到机场的路上，叶帅回忆自己的革命道路时不经意地说“40多年前，他还是国民党军队里的一个军官，他听说毛泽东带着两万人在山上，就加入了他们。他们在长征的道路上没曾想到会在有生之年看到胜利。他想他们的奋斗是为了下一代。”基辛格在向尼克松提交北京秘密之行的报告中，如实汇报了叶剑英的这段话语，因为基辛格感到叶剑英朴素、自然的话语让他更深入地了解中国
共产党50年的奋斗历程，从长征、抗日、内战，到大跃进和文化大革命，更真实地了解了中国共产党人信仰的真实、执着和坚韧。
中方这种悄无声息、有意识的“无声话语”对美国官员的震撼力，是美方“热情”、“火辣”有声话语望尘莫及的，因为，在中方“无声话语”中，中方是主动的实施者，美方是主动的接受者。当美方官员带着好奇与困惑主动探求中方的行为时，得出的结论是主观积极认知的结果，观察者会更相信自己的“眼睛”，而在美方“有声话语”中，美方是主动的实施者，中方是被动的接收者，中方会对美方话语的“信度”和“效度”提出质疑，不会百分百全部接受，更不会全部认可，换句话说，中方是不会轻易相信美方“嘴巴”的。
二、话语事件与谈判议题的关系
话语是观念的反映。话语中反复被提及的事情就构成了“话语事件”。在中美双方有声话语的交锋中，双方各自所持的若干“话语事件”体现了其在各自观念中的不同排序，并由此可以透视出双方对权力、利益、威胁、意识形态的不同认知。换句话说，出现频率越高的“话语事件”体现美方或中方对这个问题的重视程度越高。出现频率可以分为绝对频率和相对频率：绝对频率是指某个议题在整个会谈中所占的比例；相对频率是指某个议题在某次会谈中频繁出现的次数，虽然占的比重并不一定大，但其频繁出现的次数表明了这个议题在中方或美方议程中的重要性。谈话者在提及这些议题时，有时是有意的、有时是无意的行为，但它体现了谈话者内心深处对这个议题的关注与焦虑。
早在1971年初春，美国国家安全委员会为基辛格北京秘密之行准备任务书(BriefingBooks)时，美方设置的谈判议题和比例分布详见表1所示。
由于这将是双方高层领导人的第一次近距离接触，华盛顿并不非常了解北京的立场和观点，任务书只能起到一种估计和预測的作用。与基辛格第二次访华、黑格访华、尼克松访华的任务书相比较而言，这份资料是最薄的。这在一定程度上表明：当时美国对华的认知的有限性。同时，双方的初次会晤将会侧重于广泛地交流意见，用于谈判开场寒暄和议程设置的比例明显较高。在美方关注的印度支那问题和大国关系问题上，比例较高。而在中方最为关注的台湾问题上，美方也意识到了这是一个不得不首先面对的问题，因而将其放在了正式谈判议题的第一位。
待到基辛格访华时，周恩来于7月9日下午4点30分亲自来到基辛格的下榻处，同他进行了近7个多小时的会谈，双方会谈议题和比例的分布详见表2所示。
由此表可以看出，由于这是中美高层领导人的首次会晤，双方花在“寒暄”、“热身”方面的时间较多，占17.4％。在国际谈判中，若将大量的谈判时间用于旁敲测击，顾左右而言它的迂回表述，将被认为是一种“浪费”。但由于这是长期敌对国家高层领导人首次近距离、长时间会晤，所以，“预热”时间比较长。此外，尽管谈判是在中国的“主场”进行，但双方在美国最为关心的印度支那问题上花费的时间和精力最多，占41.3％，这和基辛格希望解决印度支那问题的急切心情，以及周恩来温文尔雅的待客之道有紧密的联系。同时，美为消除中方的误解，再三解释尼克松政府的对外政策与前任美国总统的对外政策不同，占6.5％，高于中方对外交政策的解释(4.4％)。在中方最关心的台湾问题上，虽双方花费时间与精力较多，占15.2％，但远不如印度支那问题(41.3％)，并且，基辛格要将中美建交和美在台湾问题上的立场分开谈，并将从台湾撤军和解决印度支那问题挂起勾来。中方静观其动，采取了克制的态度，未在这个问题上和美方纠缠，从而确保了双方首次会谈的顺利进行。
周恩来在会谈结束后立即向毛泽东汇报。毛指示说：“要给基辛格吹天下大乱，形势不好，不要老谈具体问题。我们准备美国、苏联、日本一起来瓜分中国。我们就是在这个基础上邀请他们来的。”毛泽东的此番话语奠定了第二天会谈的基调。在周恩来与基辛格历时近6小时(包括午餐时间)的第二次会晤中，双方会谈议题的比例分配如表3所示。
由于这是双方领导人的第二次会晤，双方用于客套、寒暄的时间明显减少，仅占4.2％。周恩来谨遵毛泽东“要吹天下大乱”的指示，将世界局势、台湾、印度支那、南亚、日本、中美联络、军备控制等七大问题穿插在一起，充分地陈述中方的立场和观点，周恩来是滔滔不绝的演讲者，而基辛格只充当了规规矩矩的听众的角色，周的陈述占整个会谈的30.6％。同时，周描述的“天下大乱”隐隐地体现出中国领导人对中国国家安全状况的担忧。虽然双方在台湾问题上占用的时间和精力高居所有会谈议题之首，占19.4％。但这是周恩来用“挤牙膏”的办法“挤”出来——用步步紧逼、环环相扣的方法让基辛格表明美国政府在台湾问题上的明确立场，迫使基辛格谈他很想回避的问题。周恩来充分地利用了“主场”的优势，用紧张、急切的节奏主导着整个谈判，以至于基辛格先后四次说“我还没有说完我想说的”，“请让我来陈述一下我的观点”，“我就要谈这一点，总理总是比我领先一步”，“首先，请让我说”等等。美方对于自己关注的话题，如：印度支那问题、总统访华、双方联络，投入了较多的时间和精力，分别占15.3％，11.1％，和9.7％。非常值得注意的一点是，对于“苏联的威胁”，这个中方最关注的问题之一，中方并没有主动提出，也没有深入地和基辛格谈，但是在整个会谈中，“苏联”这个字眼会不时地闪烁出现。换句话说，“苏联”出现的绝对频率并不高，但相对频率却很高。中方会提到“美、苏、日有可能勾结瓜分中国”；“苏联侵略捷克斯洛伐克”；“苏联目前在蒙古人民共和国驻军”等等。基辛格似乎对中国的担忧心领神会，清清楚楚地向中方表明美、苏、日不会勾结瓜分中国，美会及时向中国通报军控谈判信息。
三、话语的建构功能
在基辛格与周恩来的初次会晤中，基辛格运用了大量热诚的话语营造良好谈判氛围，并有意弱化双方在意识形态方面的分歧，基辛格先是运用大量的褒义词表达对中国古老文化的崇拜和敬仰：他称赞中国“优越的文化"(cultural supe-riority)，“美丽、神奇的土地”(beautiful and mys-terlous land)，强调中国的“成就”(achievement)、“传统”(tradition)和“实力”(strength)。同时对中国历史上遭受外敌入侵寄予深切同情，称中国是“外国压迫的受害者”(victims of foreign op-pression)。并谦虚地说：与中国相比，美国只是一个“新兴的、发展中”(new and developing)国家，此外，基辛格还时刻注意用话语提升中国的国际地位，强化“中国是一个强大的、发展中的国家”(strong and developing)的概念。美国“热切
盼望”(keen anticipation)，并且“衷心希望”(keenawareness)中国“发挥应有的作用”(play appro—priate role)，“分担国际责任”(share internattion-al responsibility)。并称“中美两国之间有如此悠久的友谊并非偶然”(It is no accident that ourtwo countries have had such a long history offriendship)。为显示同周恩来谈话的可信性和权威性，基辛格不忘主动“垫高板凳”，称自己是总统的“亲密助手”(close associate)，多次提到自己是“代表尼克松总统”(on behalf of PresidentNixon)，是被“尼克松总统授权”(was authorizedby President Nixon)的，其言外之意就是：美方的观点是总统许可的，非基辛格的个人观点，是美国政府官方的态度。同时，基辛格多次频繁使用形容词和程度副词表达“美方的态度是诚恳的”这个概念。基辛格会使用“绝对的坦率”(3b-solutely cand记)，“带着所有的诚意”(with fullcandor)，“绝对的尊重”(will be honored absolutely)等词汇表达美方严肃、认真、坦诚的会谈态度。另一方面，基辛格在会谈中有意识地弱化，甚至搁置意识形态因素，反复解释尼克松时期的对外政策与以往的政府不同，不以意识形态划线，强调在“相互尊重和平等的(mutual respectand equality)基础上，在共同关心的事务上进行合作(cooperate)。”基辛格承认双方在“意识形态上存在着很大的差异”(deep ideological differ-ences)，但希望“由历史评判对错”(let historyjudgewho is correct)。杜勒斯时期的对外政策是“在全世界与共产主义战斗，为了使美国成为主导力量，美国要在任何时间，在世界的每一个地方，参加每一场战斗，而尼克松总统的对外政策则不同——“不是抽象地对付共产主义，而是根据共产主义国家针对美国的具体行动，来对付具体的共产主义国家，而且不是作为一场抽象的圣战。”
与基辛格直白、热情的话语相比，周恩来更善于运用历史分析的方法，追溯造成中美关系、台湾问题、越南问题现状的原因，探究国际事务的正义性与合法性。事实上，中美双方在谈判中完全秉持着不同的谈判态度，美方只是希望就事论事，秉持着力解决具体问题的实用主义态度，刻意规避对国际伦理、道德准则的探讨。而中方则更为注重对国际伦理、道义、合法性的探讨。美方称会谈的议题为“issue”，而中方则称之为“question”。按照字典的解释——“issue”是指“正在争论的一个问题或一件事中的一点”；而“question”是指一个存有分歧和争论的题目。“一个点”与“一个题目”相比，“点”的容量要小得多，而“题目”涉及的内容更宽泛。换句话说，“issue”指的是在一些具体、实实在在的事情上存在的分歧，而“question”则指的是在原则、立场上存在的分歧。进一步讲，美国是想“就事论事，解决具体问题”，如：结束越南战争；而中国是要“探讨在原则、立场上的正义性与合法性问题”。此外，提到“question”，人们很自然地会想到“答案”(answer)，那么，中国希望得到的答案就是“双方能在原则立场上达成共识”，而美国关注的则是“能使某个具体问题得到解决”。“issue”和“question”这两个简单的词汇，就像是冰山的一角，折射并透视出双方会谈态度的基本不同。基于这种态度的差异，双方在处理国际事务中遵循的准则也是不同的。而双方在台湾问题、越南问题上的态度则可以是最好的明证了。
在台湾问题上，基辛格着重谈美为了改善同中国的关系，缓解台湾地区的紧张形势，所采取的一些积极努力：终止了美国第七舰队在台湾海峡的巡逻；从台湾撤出了一个中队的空中加油机；将军事顾问团的规模减小了20％；准备在印度支那战事结束后，撤走与台湾防卫无关的2/3军队；基辛格准备向周恩来提供驻台美军的详细数字，却有意规避台湾的归属问题。而在中方看来，台湾问题的核心是台湾的归属问题。若将台湾的归属和美从台湾撤军这两个问题并列来谈，前者是第一位的，后者是基于对前者的承认而采取的行动。正如周恩来所言：“台湾问题的关键不仅仅是美国撤军的问题，还有两国之间的基本关系问题——台湾必须被视为中国的一部分，是中国的一个省。”在越南问题上，基辛格强调美国的“威望”(prestige)和“荣誉”(honor)，强调要“体面地结束战争”(a settlement consistentwith our honor and our self-respect)——通过谈判方式，设定全部撤军日期、实现全面停火、释放战俘、确保越南政府的国际地位。同时表示，绝不能做有损国家荣誉的事情——(1)不能同北越合作推翻南越政府；(2)不能将支付战争赔款作为和平的一个条件，但可以自愿提供援助。而周恩来则更为关注“美在越南行为的不合理性和非正义性。”周恩来用回顾历史的办法，从杜勒斯谈起，谈到历任美国政府的对越政策，追溯战事的起源——美国拒绝签署《日内瓦协定》的欺骗行径，和步英法殖民者后尘的侵略行径，指出“印度支那战争的罪魁祸首是美国政府，而且挑起印度支那战事的责任应该由美国政府承担”。在国际谈判中，伦理、道德方面的辩论可作为有效的谈判手段使用，谈判者可凭借有关正义和公平的陈述——合法的外衣，在谈判中获取有利地位，并可以谋取自身的利益。这样做，既不会招致过多的谴责，也不会花费太高的成本，通过诉诸道德议题，强势一方可避免使用太多的权力，而弱势一方也能利用其弱小的优势，获取较为有利的结果。在谈判中，一方倡导的正义与公平原则可以当作捍卫自身利益的有利武器，而另一方则会认为这只是对方使用的谈判策略而已。换句话说，美方并不认同中方坚持的国际道义与伦理，而认为这只是中方惯用的谈判策略和手段。基辛格在刻意地采用规避态度避免谈判破裂的同时，仍不忘遵守尼克松的指示——强化中国面临的来自苏联、日本和越战升级所带来的威胁。而周恩来对此则釆运用美国两党政治的压力、美国主流媒体的报道和中、美、苏三角关系对美方骄纵的谈判势头进行了打压，并收到了良好的效果。
四、结语
在中美两国高层领导人首次近距离的接触过程中，基辛格对中国的认知并不仅仅局限在同中国高层官员会谈的每时每刻中，美方也非常关注会谈之外的“话语”所传达的信息。与美国人惯用的直白、热情洋溢、信誓旦旦的“有声话语”相比，中国更喜欢用“无声话语”来传递信息。中方在外事接待方面讲信用、重细节的做法给基辛格一行留下了深刻的印象。基辛格和周恩来的两次会谈都长达六、七个小时，双方都表现出了极大的耐心和关注。基辛格曾回忆说“周恩来没有一次表现得有丝毫的不耐烦，或者暗示他还有别的事情要做。我们的会议从来没有电话干扰，也从来没有因为他要处理这样一个大国的必要公务而中断。我不懂他是怎么做到这一点的。”
总之，基辛格秘密访华的成功为中美巴黎联络渠道的开辟铺平了道路，带动了“波罗二号”行动的顺利进行，从而为华盛顿一北京首脑会晤奠定了坚实的基础。需要指出的是：正是因为美国这种就事论事、实用主义的外交哲学和为了避免谈判破裂而刻意规避同中方正面交锋的做法，使得中美双方难以在原则问题上达成共识，这就使得前苏联解体之后，中美之间合作的基础变得更为薄弱。
国际谈判 篇4
通过探讨商务英语教学中如何处理输入能力与输出能力培养的关系问题, 可进一步明确商务英语的教学任务。有学者认为, 由于商务英语学习者的特殊性, 其教学内容更倾向于语言功能和语言活动, 强调语言的输出, 重视语言交际能力的培养, 其目的是为了使学生获得与其社会目的相关的终端行为能力 (阮绩智2005:28) 。还有学者认为, 目前入学的英语专业学生已经在中学至少学习了六年英语, 具备了基本的交际能力, 我们亟须在教学理念上把输出的作用凸显出来 (文秋芳2008:4) 。
1 本案例研究的理据
对于案例研究的意义, 国内外专家有深入的研究和精辟的论述。案例研究是社会科学以及其他科学研究中的一种独立的研究方法, 是定性研究的一个重要组成部分, 这种研究方法综合运用多种收集数据和资料的技术与手段, 通过对重要事件或行为的背景、过程的深入挖掘和细致描述, 在此基础上进行分析、解释、判断、评价或者预测 (王金红2007:89) 。
2 翻译错误分析
在研究过程中发现, 《国际谈判》中由于明显的理解错误造成的误译至少有20处。其中多数是语言知识问题, 有15项, 占问题总数的75%;在语言知识问题中, 对单词和短语的误解占了大部分, 有8项, 占语言知识问题的53%。综合知识问题有5项, 占问题总数的25%。举例分析如下:
2.1 语言基础问题
2.1.1 单词与词组的理解问题
【例1】Feelings—and negotiations—can be hurt in a thousand avoidable ways. (Curry 2000:39)
情感以及谈判可以受到成千上万种无法想象的方式的伤害。 (朱丹、陆晓红等2002:63)
译者没有理解avoidable的含义。
改译:情感以及谈判可以受到成千上万种方式的伤害, 但这些伤害并非是不可避免的。
【例2】Although many technical types will disagree, it’s much easier to impart technical knowledge to a good communicator than it is to do the reverse. (Curry 2000:9)
虽然各种专业类型千差万别, 但是将专业知识传递给一个擅长交流的人要比后者传递给前者容易得多。 (朱丹、陆晓红等2002:17)
译者不理解technical types指的是什么, 并导致对disagree的误解。
改译:尽管许多技术型人员会有异议, 但是把专业知识传授给一个擅长交际的人要比使一个具有专业知识的人擅长交际更容易。
2.1.2 特殊句型问题
【例4】The smiling affability of the Social stylist doesn’t always indicate agreement, any more than the grimaced detachment of the Impassive practitioner denotes discord. (Curry 2000:90)
交际型谈判人员常笑容可掬, 彬彬有礼, 却并不总意味着同意, 这与往往面无表情、淡然冷漠的冷漠型谈判人员表示意见不一致没有多大区别。 (朱丹、陆晓红等2002:144)
对not any more than句型理解有误。
改译:交际型谈判人员常笑容可掬, 彬彬有礼, 却并不总意味着同意。这与冷漠型谈判人员的怪相与淡漠并不总是表示意见不一致没什么两样。
2.2 综合知识问题
2.2.1 跨文化交际问题
【例7】If the issue in question does turn out to be truly non-negotiable in the strictest sense, concede it and then“get out of town”on the next flight.There may be many things worth dying or taking a beating for, but an agenda isn’t one of them. (Curry 2000:129)
如果从严格意义上说, 这个有争议的问题真是无法进行谈判解决, 立即作出让步, 乘下一航班离开这个“是非之地”。有许多地方可以使自己免遭杀身之祸, 或受皮肉之苦, 但谈判日程安排中却不会提供任何一种。 (朱丹、陆晓红等2002:205)
这里的误解可能是由于不了解中美之间的文化差异造成的。在我国传统的教育中, 往往教育人们为了国家或集体的利益, 要不畏艰险, 坚持斗争, 甚至不惜牺牲生命。而美国人则认为保证生命安全最重要。在谈判中受到武力威胁时, 为了身体和生命安全, 可以走为上计。
改译:如果从严格意义上说, 谈判中的这一问题确实没有商谈余地, 先在谈判桌上作出让步, 而后乘下一航班离开这一危险之地。可能有许多事情值得为其献身或受皮肉之苦, 但是一次谈判不值得。
【例8】Some hosts may attempt to monopolize this downtime with social events, so visitors may wish to keep their arrival (and departure) schedule vague as a countermove.Intrusions on free time may be unavoidable in countries that require invitations for business visas. (Curry 2000:32)
有些东道主可能会在这一空歇期间排满社会活动, 所以来访者可以将其到达 (或离开) 的日程安排得含糊些, 来对付这种安排。在那些办理商务签证需要邀请函的国家里应避免在空闲时间打扰人家。 (朱丹、陆晓红等2002:53)
最后一句的误解是对文化差异的理解过当所致。认为西方人非常尊重他人的休闲时间, 以至于不敢相信在迫不得已的情况下也可打扰一下。
改译:有些东道主可能会在这一空歇期间排满社会活动。作为一种对策, 来访者可以将其到达 (或离开) 的日程安排得含糊些。在那些必须有邀请函才能办理商务签证的国家, 在休闲时间的打扰可能是不可避免的。
2.2.2 商务知识问题
【例9】Bribery is the grease that lubricates the axles of much of the world’s business.Whereas it may be a felony in the United States, in other countries it’s simply considered one of the costs of doing business, like an informal tax system.This isn’t to say that business in the United States is completely bribe-free or that every company in other countries works under the table.What can be stated without fear of contradiction is that all professional negotiators at some time in their career will be offered or solicited for a bribe. (Curry 2000:129)
贿赂是世界商务运行轴心的良好润滑剂。尽管在美国被视为重罪, 但一些国家贿赂仅被视为做生意应付出的成本, 就像是一套非正式的税制一样。虽然这样, 却并不意味着在美国做生意绝对完全无需行贿、受贿, 也不是说, 在其他一些国家中每一家公司都进行“桌下交易”。为了不引起矛盾, 我们可以说, 所有的专业谈判人员在其谈判生涯中, 肯定有过被行贿或受贿的经历。 (朱丹、陆晓红等2002:205)
从这一段的翻译中可以看出, 译者商务知识不足, 造成了对原文的曲解。第一句脱离原文对商业贿赂这一不良现象进行了充分肯定, 任意增加了“良好”一词, 去掉了much of所表达的意思。不仅违反中国法律, 也违反美国法律。最后一句中solicited for a bribe意为“被索贿”却译成“受贿”, 违背原意, 好像广大专业谈判人员人人都可能犯过受贿罪。对What can be stated without fear of contradiction一句的理解也有误。
改译:在许多情况下, 贿赂是世界商务运行轴心的润滑剂。尽管在美国被视为重罪, 但在其他一些国家贿赂仅被视为做生意应付出的成本, 就像是一套非正式的税制一样。这并不是说在美国完全没有贿赂现象, 也不是说在其他国家每一家公司都进行“桌下交易”。可以肯定地说, 所有的专业谈判人员在其谈判生涯中都会有被行贿或被索贿的时候。
造成译者理解英语原文困难的问题包括两方面:英语语言知识问题和综合知识问题。权且把这些能够正式出版译著的人看成是正在学习商务英语的大学生, 这给我们提出了一个必须正视的问题。
3 对商务英语专业教学任务的反思
正是由于上述语言能力及综合知识的不足, 造成了《国际谈判》译文表达的错误, 甚至使译文与原文意思相反。翻译也是输出, (文秋芳2008:2-3) 这些误译现象有力地说明, 没有正确的输入, 就没有正确的输出。因此, 商务英语教学至始至终都要十分重视输入能力的培养, 对商务英语专业的教学目标和任务, 应当进行反思。
3.1 对商务英语专业教学目标和任务的综合思考
首先, 应当对商务英语专业的教学目标和任务进行综合思考。商务英语专业的教学目标 (仅就业务方面来说) 应当是培养英语水平高, 通晓商务知识并具有在某一个或几个商务环节内进行某些实际业务操作的能力。英语水平高就是应当达到普通英语专业的标准。达不到这一点, 就体现不出商务英语专业的英语属性和特点, 难于与商科专业的学生竞争;如果不具备广泛的商务知识和一定的实际操作能力, 则与普通的英语专业没有区别。为了实现这一教学目标, 我们的教学任务是让学生通过英语学习商务, 在学习商务的过程中加深英语知识, 提高英语应用能力 (其中既包括产出能力, 也包括接受能力) , 并重视以英语作为语言工具的商务操作能力。
3.2 正确处理接受与产出能力培养的关系
为了实现这样的目标和任务, 在英语应用能力的培养中, 既重视产出能力的培养, 又不可忽视接受能力的培养。总的说来, 接受在前, 产出在后。在许多具体交际过程中也是这样, 接受是产出的前提, 没有正确的接受, 产出就无的放矢, 或不着边际, 或背道而驰。而且, 商务英语专业学生是通过他们还未精通的外语来学习商务专业知识, 在接受商务知识方面遇到的是双重障碍。因此, 在商务类课程中, 应该把更多的精力放在接受能力的培养上面。
3.3 接受能力培养要兼顾语言知识与综合知识两个方面
从《国际谈判》翻译错误分析中可以看出, 造成对商务英语接受障碍的, 虽然有文化差异及商务等综合知识方面的问题, 但主要还是英语语言本身的问题。在教学实践中, 我们也经常发现, 语言知识、文化差异、其他综合知识以及正在学习的商务知识有时会综合发挥作用, 造成学生理解方面的困难。帮助学生解决这些困难, 正确接受来自英语的信息, 是商务英语教学不可忽略的任务。虽然, 随着教学进程的深入, 对语言现象的解释会逐渐减轻在教学中所占的比重, 但不可能完全退出, 因为某些语言现象不时会成为教学中的难点。是难点, 就要在教学中得到解决。即使在案例教学中, 某些语言现象也会阻碍对案例材料的理解。不克服这些障碍, 案例教学也不能顺利进行。
4 结束语
我国高校众多, 层次不一, 商务英语专业或商务英语课程遍布各类学校, 学生的英语水平参差不齐, 要各类学校设定统一的商务英语教学目标和教学任务既不现实, 也不科学。既然商务英语是ESP的一个分支, ESP的一个基本原则就是根据不同的教学对象和教学目的确定不同的教学目标、教学任务和教学方法。
摘要：通过对《国际谈判》一书翻译错误的分析, 发现错误的主要原因有两个方面:语言理解能力的不足及综合知识的欠缺。据此对商务英语教学任务进行反思, 提出应综合考虑商务英语专业的教学目标和任务, 正确认识和处理接受能力与产出能力培养的关系, 在课堂教学过程中应把重点放在接受能力的培养上面, 还应针对商务英语专业学生的特点开展商务内容的教学。
关键词：误译,反思,商务英语,教学任务
参考文献
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国际商务谈判策略 篇5
1.设计不同的谈判团队
谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。
倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。
总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。
善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。
2. 谈判的文化差异准备必不可少
谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。
国际商务谈判策略 谈判中：正确处理文化差异
国际谈判 篇6
关键词:文化差异 不利影响 对策
中图分类号:G112文献标识码:Ａ文章编号:1674-098X(2011)03(b)-0224-02
随着经济全球化的不断发展,我国与他国之间的商务谈判日趋频繁,但这其中谈崩的场面也屡见不鲜。究其原因,文化方面的差异造成的不利虽非始作俑者,但它依然是导致谈判失败的“帮凶”。因为这一差异的影响,就曾有西方谈判者感言:“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念,中国人对合同或协议的看法,对合作伙伴选择的标准,对知识和软件的看法等等,都与我们不同,谈判有时会因此陷入困境……”。由此可见,对于国际谈判而言,文化差异扮演了一个复杂而又重要的“软角色”,除了硬件要素外,谈判能否顺利进行,关键就在于这个“软角色”能否很好地发挥作用了。而这一“软角色”则是通过以下几种方式影响谈判的:
1 社会习俗的差异
不同的国家与民族在长期的发展过程中形成了自己独特的社会习惯与风土人情,在这一大背景影响下,人们在待人接物等各方面都有着不同于他人的方式。而这种不同却为谈判的顺利进行制造了障碍,谈崩的场面更是比比皆是。譬如,中国人讲究谦虚,言辞委婉,遇事尽量免直接冲突,但西方国家的人在解决事情时更倾向于对事不对人,如果发生争辩,对他们来说未尝不是一件好事情,根本不存在中国人所谓的给谁“留面子”一说。此外,他们个性相对张扬,并且崇尚自我肯定,而在中国人眼中的表示谦虚的“自我否定”在他们的眼中便成了虚伪、不诚实。所以,在当他们听到中国人否定别人对自己的赞扬或者听到其本人否定自己成绩的时候,他们会表现出诧异、难以理解的样子,并且在一定程度上认为他们表里不一。这如果发生在谈判桌上,他们会毫无疑问地给对方打个低分。再如,“US officials may see Mexicans’trait missing the deadlines for completing assigned tasks as unforgivable deal breaking”,while the latter deride Americans as‘robots’who rigidly reach conclusions by specified dates before gathering all relevant data and fully grasping the issues.由此可见,不同国家的社会风俗习惯的冲突会影响谈判的顺利进行,有时甚至直接左右其结果。
2 交流方式的差异
“人与人之间的交流是通过语言或非语言形式完成的”,除过语言层面的交流外,非语言层面的交流方式在谈判中也起到了举足轻重的却难以让人觉察的微妙作用。这个非语言形式就是有意识或无意识地“用我们的眼神、面部表情、形体动作和态度等来表示我们的真实情感”,这个非语言形式的交流不是直接地影响一个人的判断,它是属于意识层面的,说得更通俗点,就是捎带着的,但这个“捎带着的”有时却能起到推波助澜的作用。在不同的国家,人们对非语言层面的交流方式有着自己的理解。所以,即便是同样一种非语言形式,也会被解读成不同的意思。比如苏格兰高地上的人说话直截了当的风格在谈判桌上会被解读成为“粗鲁、缺乏诚意”。在这种情况下,这种非语言层面的“直截了当”的方式势必会影响到谈判的结果,即便谈成了,也会存在着感性方面的“疙疙瘩瘩”。同样,其南方人办事时的细腻、谨慎则会被解读为“小家子气、没有魄力”,和这样的人合作,“出路也不会太大”,而这不经意的一句“出路也不会太大”就成了阻止双方谈判走向成功的绊脚石。
3 思维方式上的差异
众所周知,在看待、解决问题的时候,人与人之间的思维方式存在着很大的差别。而不同文化背景下人们的思维方式更是千差万别,有时甚至截然相反。即使是对于坐在同一谈判桌前的来自不同国家的谈判双方也不例外。例如,西方国家,尤其是美国是一个生活在当下的国家,其国民的思维方式绝大多数“呈现实用主义倾向”,凡事只看当下,只重细节,做事情的顺序也是化整为零,一切从细节入手,由微观再到宏观,用数学中的术语来概括就是他们习惯于用归纳的方式思考和解决问题。和他们相反的是,东方国家尤其是中国人做事情则是化零为整,从大局出发,习惯上先从宏观的角度对事物进行整体的把握,比如他们会先把握原则、纵观全局,再处理细节,是由宏观再到微观,依然用数学术语表述就是他们习惯于用演绎的方式来思考和解决问题。
而归纳和演绎则是两种截然相反的思维方式,它们虽然是一对矛盾的对立与统一,但这只在一对哲学范畴,倘若发生在实实在在的谈判桌上前的谈判双方身上,它可就成了看得见摸得着的实实在在的矛盾或冲突。但是这一矛盾或冲突产生的原因更是显而易见。比如,首先在他们认为的“先从何处入手”的问题上就产生了分歧:一方主张先从宏观入手,而另一方则为了避免被牵着鼻子走,更何况从细节入手是他们考虑问题、解决问题的习惯,按照习惯办事,会更容易让他们得心应手,更不用说在谈判这种关键的时刻了。所以,“坚持原则,不轻易让步”,单这一点就足以让谈判陷入僵局。其次,在“孰为问题的核心”上,他们也存在着明显的不同。由于双方的思维方式不是一朝一夕形成的,基本上已经成了一种定式。即便是想让这种不同趋于相同,也是需要时间的。由于这个原因,谈判就出现了僵持的局面,双方久久不能达成共识。话说回来,谈判双方不管出于怎样的考虑,采取什么样的思维方式,终究是殊途同归—最终取得谈判的成功。但这样的成功未免是步履维艰,蹒跚而行的。谈判路上的艰辛也是显而易见,而这一切也只是“名不见经传”的思维方式上的差异所造成的。
除了硬件要素外,谈判中的文化差异对谈判的不利影响真可谓“杀人不见血”,虽然有点言过其实,但我们依然从中感受到了不了解这种“软角色”会给谈判带来怎样厄运。既然这种“软角色”具有如此的“杀伤力’,为了让所有能够预见的“软角色”产生的负面影响都消除在萌芽状态,在谈判的前后,谈判的双方必须了解以下几点对策。
4 談判前
成功是准备出来的。在准备谈判期间,谈判人员应尽可能多地了解一些有可能对谈判造成不利影响的文化方面的差异,比如对对方所在国家或区域的风土人情、人们的处事及思维方式等进行了解;并对将会出现的形势或局面做出相应的估计和应对措施,为保万无一失,应提前设计出几套方案,到时候见机行事,尽可能做到有备而来。
5 谈判中
在谈判中,谈判双方对语言的选择极为重要。所以双方都应该尽量选择简单、明确的言语,并且坦率地表达出自己的想法,绝不采取迂回战术,更避免使用容易引起对方误解的模棱两可的含混语言。在态度与方法的选择上,谈判双方也要做到不卑不亢,也绝不曲意逢迎对方。双方本着解决问题的态度,对事不对人,即使在个别问题上出现分歧,也应该坚持“和为贵”的原则,不至于使双方争个面红耳赤,最终使谈判陷入僵局。
6 谈判后
国与国之间的交流是长期的,所以在某一场谈判结束后即便很长一段时间内都不会和对方有什么生意上的往来,也不可抱着“打一枪换一个地方”的想法,永久不相往来。相反,双方依然可以“采取信件、互访等方式”,继续交流下去,没准哪一天彼此又会有直接的生意往来。例如,“对日本而言,保持与大多数国外客户的后续交流是他们国际商务谈判中的重要组成部分”。
文化方面的差异这一“软角色”在国际谈判中发挥着极其重要的作用,为了能使谈判顺利进行,谈判的操作者——谈判双方就应该重视对不同国家与民族的文化及历史的学习,将文化差异有可能产生的不利影响尽可能地消除在谈判之前,共同为谈判创造一个轻松、愉快并且有利于双方的环境,“使得双方都能够取得自己满意的成果”。
参考文献
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商务谈判——谈判技巧 篇7
一、谈判前准备是关键
1、了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼, 百战不殆, 在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查, 比如要了解对方的谈判目标和底线, 对方曾经的谈判经验习惯和性格, 还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来, 都有什么企业与对手公司合作, 他们的主要合作方式是什么, 这都是需要我们提前做好准备的。
2、谈判前需要认真考虑提案
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二, 要清楚地了解到怎么写提议, 这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情, 它需要仔细的研究其每一条提议, 并使其最大利益化。
二、提前准备多套谈判方案
谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 各自拿出的方案都是对自己有利的。因此, 谈判结果一定不会是双方最初的提案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
三、通过谈判技巧达成目标
1. 表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点, 首先你必须表达清晰, 句句紧扣对方利益。根据许多实战经验, 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时, 谈判员需要从各种不同层面来解释说明, 如果对方无法接受你所讲的积极的一面, 那么你可以试试另一种解释。当然, 你如果想要说服对方, 必须认真倾听对方需求, 认真了解, 你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会, 也会让对方做出让步。
2、提问题
如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方放慢速度, 提高声音, 也可以题一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题, 期待对手回答不单单是对产品质量的保证, 还有让对方知道我们什么关注质量。
为了引起对方注意, 并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如:“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题, 因为他很常用而且不会引起误会。
问题中我们可以获取有用的信息, 比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下, 比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3、要说服对手, 最重要的就是同情。谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成, 将会赢得成功。
4. 谈判中要保持友好的气氛
谈判中, 改变紧张气氛, 创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对, 语言温和, 避免与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。
5. 谈判禁忌
谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图, 将会引起对方的反感。比如:谈判中双方谈论着提议, 如果买方没有询问对方首先提出价格, 卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复, 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格, 这将会引起他们的反感。
总结
谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 谁做出妥协, 另一方将会成功。相反, 如果你无法劝说对方妥协, 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要, 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单, 但是无论如何, 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员。
参考文献
[1]David G Hallett, Ph.D. (ABC) 2009, 高等教育出版社, International business negotiation
国际谈判 篇8
地理标志 (geographical indicationgs) 、原产地名称 (appellationgs of origin) 、货源标记 (indicationgs of source) 以及产地标记四个概念存在着混淆的状况。《与贸易有关的知识产权协定》第22条第1款将地理标志定义为:“地理标志系指标示出某商品来源于 (WTO) 某成员地域内或来源于该地域中某地区或某地方的标识, 而该商品的特定质量、信誉或其他特征主要与该地理来源相关联。”《保护原产地名称及其国际注册的里斯本协定》认为原产地名称是指一个国家、地区或地方的地理名称, 由于知识一项产品来源于该地, 其质量或特征完全或主要取决于该地理环境, 包括自然和人为的因素。货源标记是指由名称、标记或符号组成的表明一种商品来源与某个国家、地区或地方的标记。《保护工业产权巴黎公约》的中译本又将货源标记翻译为“产地标记”。产地标记见于1891年《制止虚假或欺骗性商品产地标记马德里协定》, 它是指某国或该国的某地为某个产品的原产国或原产地的标志。可见, 产地标记并不必然表示有关产品的除产地来源以外的任何特殊信息。从以上定义可以看出《与贸易有关的知识产权协定》中的地理标志和《保护原产地名称及其国际注册的里斯本协定》中的原产地名称实际上是内涵基本相同的两个概念。但也有的学者认为地理标志是一种标记即可, 不限于地理名称, 无须是地理区域的实际名称, 也包括具有地理含义的其他标记, 而且许可使用的地理标志不为TRIPS协议所保护。因此, 原产地名称是最具体的概念, 是地理标志的核心。实际上我国大部分学者都将地理标志和原产地名称这两个概念相等同, 认为原产地名称与TRIPs中地理标志内涵是基本一致的, 也可以说TRIPs中地理标志的界定侧重点在于原产地名称。有学者认为地理标志包括货源标记和原产地名称, 笔者认为单从《与贸易有关的知识产权协议》来看, 货源标记与地理标志是有区别的。
地理标志的构成主要有两种形式:一是有具体的地理名称与商品名称组合而成, 如“瑞士手表”、“北京烤鸭”等;二是以具体的地理名称直接作为地理标志, 如香槟 (champagne) 既是法国的一个省的名称, 又是产于当地的一种白葡萄酒的地理标志。因此, 地理标志具有地域性、客观性、永久性的特点。而货源标记的标准形式一般是XX地或XX国制造。地理标志凝聚着某些商品特定的质量、信誉或其他特征, 而货源标记则不具有这种价值。原产地名称权 (地理标志) 所标示的商品因源自该地域而具有某种特殊的品质, 也即"商品中的某些特殊品质与来源地的土地、水分、气候、植物等自然条件或当地传统的制造工艺相连。”如果某地域可以产生出某种性质或品质的商品, 而其他地域也可产生同样品质的商品, 那这种地域标记只能视为“货源标记”, 因为货源标记通常指"代表产地的整体信誉, 而与产品质量, 没有直接联系, 更不表明产品的特定质量品质。”比如, 瑞士手表的标签彰显着优良的品质和信誉, 而一台电视机上打上的Swiss M ade标记并不必然代表着这种特征。货源标记的表示另有特殊意义, 可以确定不同关税税率的适用, 是进行外贸管理的需要, 也是执行卫生检疫或其他健康、安全措施的依据。将这几个概念相比较来看, 产地标记是含义最宽的术语, 它把地理标志和原产地名称包括在内。地理标志的含义比原产地名称的含义界定得要宽泛一些。有学者认为不同的概念出自不同的国际文件, 不能笼统的都称为地理标志, 应考虑各国际条约规定的差异。我国没有对地理标志专门立法予以保护, 地理标志的概念在《商标法》中规定:地理标志是指标志某商品来源与某地区, 该商品的特定质量、信誉或者其他特征, 主要由该地区的自然因素或者人文因素所决定的标志。由此可以看出我国《商标法》与《与贸易有关的知识产权协议》有关的地理标志的定义的实质内容相一致。地理标志法律保护中的国际立法的历史发展。尽管有学者认为在一些传统产品较为出名的欧洲国家很早就倾向于通过对地理标志的严格保护来维护其固有的经济利益, 但学者普遍认可对地理标志的法律保护开始于1883年的《保护工业产权巴黎公约》。而1994年签署的TRIPS协定是目前对原产地名称进行保护的最新国际公约, 是当今世界对原产地名称保护水平最高、保护范围最广的国际公约。地理标志之争说到底是各国的家经济利益之争, 知识产权不过是各国实现自己的经济目的甚至政治目的的工具。
笔者认为, 我国在对地理标志的保护力度问题上应当支持欧盟国家的主张, 建立一种有法律效力的、类似于《里斯本协定》所规定的国际注册制度, 并主张扩大酒类产品地理标志的特别保护措施的适用范围, 但具体扩大到哪些范围, 应从我国实际出发, 切不可跟风。下面详细论述。 (1) 我国主张建立有法律效力的地理标志国际多边注册制度的必要性。建立强制性的多边注册制度就意味着地理标志经注册后就将在成员国之间受到普遍保护, 这是符合我国的利益的。因为:a出于对我国的地理、历史状况等因素的考虑。我国幅员辽阔、历史悠久, 地理条件千变万化, 出现了许多享誉世界的具有地方特色的名优产品, 诸如:景德镇瓷器、宜兴紫砂、苏州刺绣等等不一而足, 这些名优特产是中华民族历史、地理文化的积淀, 是祖先留下的宝贵财富, 也是我们参与国际竞争的有力资本, 充分利用这种资本无疑会使我国在国际贸易中占有一定的优势。相反, 如果不建立地理标志的国际保护制度, 则很容易造成地理标志的淡化, 成为同类产品的普通名称或标志, 地理标志一旦被注册为一般产品商标就剥夺了原产地其他生产者使用地理标志的权利。b我国的经济状况决定了加强对地理标志的保护力度的主张更符合我国利益。 (2) 地理标志保护产品的范围扩到到什么程度。我国应在国际谈判中主张加强对地理标志的保护, 这是毫无疑问的, 但问题是对地理标志保护产品的范围应扩大到什么程度?在这个问题上, 不同国家之间的主张都是从本国特色出发, 考虑本国的地理环境等因素, 从而做出决策的, 如:欧盟、瑞士、印度、土耳其等成员均要求应把乳酪、巧克力及茶叶等产品纳入地理标志的保护范围, 法国原产地名称和地理标志所保护的商品主要是羔羊、鸡、奶酪、黄油、橄榄油、红皮蒜、核桃、苹果、黄李、香精油等;英国主要是牛、羔羊、奶酪、苹果酒、梨酒等;西班牙主要是肉、腊肉、火腿、奶酪、橄榄油等, 其目的已经相当明显, 无非是要把本国在国际上有影响的产品纳入到国际范围的保护。我国在国际上享有良好声誉的产品主要是农产品 (如;龙井茶) 和传统手工业品 (如景德镇瓷器、苏州刺绣、张小泉剪刀) , 以及部分食品 (如贵州茅台) 。但我国工业产品的品质和声誉都明显落后于发达国家, 如果主张对工业产品给予地理标志保护将不利于我国在国际中的竞争, 况且工业产品的质量与一个地方的地理条件和人文因素并没有直接的联系, 笔者认为, 鉴于此, 我国在国际谈判中应坚持将地理标志的保护范围限定于传统手工业品、农产品和食品, 反对对工业产品给予地理标志保护。
摘要：在地理标志的保护问题上, 各国之间的争议一直没有平息。《与贸易有关的知识产权协定》 (TRIPS) 明确规定了“地理标志”的概念, 对地理标志的保护似乎是满足了一些国家, 特别是欧盟国家的要求, 但是它远远没有解决以欧盟和美国为代表的两大利益集团的矛盾。可以肯定, 地理标志的保护问题还将是今后国际贸易谈判中的一个热点。本文通过对地理标志国际保护的历史进程的回顾, 总结其中的规律与启示, 站在我国在国际商品交易中争取主动权的立场上, 探讨我国在今后进行的一系列谈判中所应采取的立场和对策。
关键词：地理标志,原产地标记,国际多边注册
参考文献
[1]吴汉东主编.知识产权法[M].北京:法律出版社, 2004.1.
[2]吴汉东, 胡开忠.无形财产权制度研究[M].北京:法律出版社, 2001.
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[4]郑成思.WTO知识产权协议逐条讲解[M].北京:中国方正出版社, 2001.1.
论国际商务谈判的文化障碍 篇9
一般认为, 群体价值是东方文化的思判风格上存在着差异, 在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍, 并采取相应对策。
1. 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍
谈判准备工作包括:谈判背景, 对人和形势的评估, 谈判过程中需要核实的事实, 议事日程, 最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点, 场地布置, 谈判单位, 参加谈判的人数, 听众, 交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍。
2. 在谈判中要正确处理文化障碍
(1) 谨防文化假设。由于文化行为自幼形成, 国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响, 便假定其他人和自己相同。这种“文化近视症”最容易误导人, 因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同, 就像一棵树上找不到相同的两片树叶。
(2) 建立跨文化的谈判意识。国际商务谈判中, 必须加强跨文化谈判意识, 认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同, 学会了解、接受、尊重对方文化, 理性对待文化差异。在正确谈判意识指导下, 国际谈判者要灵活多变, 使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。
3. 运用合理方式
国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄, 谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是最终达成协议。
寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣, 从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式。说服时讲究策略与技巧。达成的协议具体明确。
4. 针对文化差异搞好后续交流
国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。就合同而言, 那些注重关系的文化的国家, 其争端的解决往往不完全依赖法律体制, 常常依赖双方间的关系。就后续交流而言, 美国文化强调“把人和事区分开来”, 感兴趣的主要为实质性问题, 所以往往不太注重后续交流。
国际教育:国际合作培养合格教师 篇10
据国际教育组织网站2013年2月21日报道, 国际教育组织两个分支机构——纳米比亚全国教师工会 (Namibia National Teachers'Union, 简称NANTU) 和芬兰教育工会 (Trade Union of Education of Finland, 简称OAJ) 共同签署了一份为期3年的教师培训协议, 此举不仅旨在增进两个机构之间的对话, 而且也希望借此提高教育工会的世界地位。
纳米比亚全国教师工会秘书长贝西利乌斯 (Basilius Haingura) 认为, 该协议的主要目的是加强纳米比亚全国教师工会成员的公民权利, 促进民主决策进程, 推进工会成员、联盟、教育领导者、教育管理者之间的社会对话。该协议明确指出, 提高公民社会在教育中的地位以及促进教育发展, 教师工会在其中起到了重要作用。在提及需要培训合格的教师时, 贝西利乌斯表示, 该协议将会敦促纳米比亚全国教师工会继续努力培训合格的师资队伍, 着力解决教师专业发展面临的各种问题。
芬兰教育工会特别顾问萨米 (Ritva Semi) 女士指出, 一个国家要想有良好的教育状况, 政府和工会之间必须要能够进行正常的对话。双方都需要合作, 建立良好的关系, 才能得到有益的效果。萨米女士还赞扬了纳米比亚政府将在今年开始实施的免费公共义务教育政策, “我相信, 免费教育非常重要, 因为这是对整个国家进行教育的唯一方式”。此外, 她指出, 芬兰教育工会将在3年的合作期内, 为纳米比亚全国教师工会的培训活动提供资金援助以及教学支持。
