销售流程管理规定

关键词： 销售 调研 人员

销售流程管理规定（共9篇）

篇1：销售流程管理规定

销售订单管理流程

加强销售订单的管理，规范订单操作流程，提高订单执行的及时性和准确性，明确部门责任和协调合作关系；更好的服务客户，确保公司利益。

一、客户订单

销售助理接收到客户订单。

二、转化订单复核合同条款

2.1查看订单的产品名称、型号、数量、单价、金额是否正确无误，如有异议标注出来并与客户联系；

2.2查看合同条款是否合理、合法，是否符合我方规定，如有异议标注出来并与客户联系；

2.3查看合同是否盖有客户公章，是否有负责人签字。

三、订单审批

3.1所有订单必须经过销售经理审批后方可下达订单；

3.2超出销售经理被授权范围内的订单，必须由销售经理交给总经理申报审批后方可下达订单。

四、生产安排

将订单交由财务录入系统，然后交由生产部负责生产。

五、订单跟踪

订单交期以合同为准，销售助理要对已经排产的订单进行全程跟踪，订单到期，安排出货；

订单不能按期交付，要上报销售经理以及总经理安排处理。

六、发货审批

打印出库单，财务签字，销售经理或总经理签字，交由仓库出货

七、仓储发运

八、发票管理

九、货款催收

篇2：销售流程管理规定

关于对管理思路的阐述

一、说明

今天竞争日益激烈，作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销，除了产品本身的问题以外，销售团队也十分重要。销售团队的管理当然是重中之重，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。

没有专业化的管理流程所造成的部分典型问题：

1． 有计划没结果

月初时每个销售员做销售计划，到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，情况十分复杂，销售经理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。

2． 好经验难于推广

很多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。

3.客户管理的应用成为发展的桎梏

有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。客户管理软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。

以上的部分问题是病症，病因出在没有销售管理流程或销售管理流程不健全、不专业上。最终会造成人均效率的降低，业绩下降。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。

二、应用

我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容，比如，需要领导力，需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。一个经理手下有10来个销售员甚至更多，公司规定销售员每天要把时间花在做业务上，因为公司已经付钱

让他们这样做了。理论上讲，作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实情况十分复杂，销售员往往都很精明和不好管，有的销售还要在外出差，管理的复杂性不说也知道了。

对于销售经理来讲，其本职工作不仅要了解每个人，每天做什么，要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加大了销售经理的工作难度。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定，没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。销售管理实际上就是销售行为的过程管理。

销售团队的目标的主要内容是实现销售目标。后期增加：客户管理目标和团队成长目标计划等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的成功，还要保证持续的成功和发展。以下是我所制定的销售管理流程，共分为三个模块和十二个部分。

主要内容：：

1． 首要任务模块

由4部分组成：1.预测 2.计划和评估 3.行动评估 4.区域评估。

主要目的：是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。

2． 辅导和检查任务模块

由4部分组成：

1、重要产品和服务评估

2、现场拜访指导

3、销售运作评

估

4、客户关系评估。

主要目的：是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况。

3． 学习分享和激励任务模块

同样由4部分组成： 1。团队例会 2。销售经理会 3。销售现场会4。优秀

销售“学校”。

主要目的：是确保销售团队内部和销售团队之间的经验的交流和学习提高,是团队建设，短期也是长期的任务。

三、解决问题

销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果，从以下方面进行说明：

1． 解决“有计划没结果”的问题

利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程，可以解决这个问题。流程规定：月初，经理不是先让销售员做计划，而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会，逐一了解销售机会的进展和问题，协助给出解决的办法。规定还要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。比如：与每个销售员每周不少于两次拜访。

流程进一步规定，根据销售报告的记录，评估月销售目标达成的可能性，以及不能达成的补救措施。最终，会议结束后，形成了一份虽然简单，但是重点突出的月计划和评估报告。这个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成，他们共同对结果负责，双方不仅要在上面签字，而且每周还要对计划进行检查和修订。成功在于细节，这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助，因此最大限度地避免了有计划没结果的发生。

2． 解决“CRM成为发展桎梏”的问题

造成上述问题的原因很大可能是由于标准化的CRM的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。销后经理可以应用销售管理流程的模块二——辅导和检查中的“客户关系评估”流程，来解决这个问题。流程规定：作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的内容，而且还规定销售经理定期对每个重要客户，以客户管理信息的记录为依据，评估公司与客户生意机会和关系的进展情况，处理问题并制定新的开发计划。流程要求销售人员要在评估前，针对重点客户，做好文件和信息的准备。流程还规定如果有必要，可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人一同参加。这样CRM的信息，不仅有人不断加入，检查和评估，而且，可在全国，甚至全球分享，信息越来越完善，容量也不断增长，最终成为了支持业务的好工具，而不是绊脚石。

3．好经验难于推广？

利用销售管理流程第3 模块——学习分享和激励，可以解决这个问题。以利用“团队例会”这流程为例，在销售周例会上，销售经理请销售成功的销售员介绍具体的成功步骤和经验，销售经理现场对成功的案例加以分析和提炼，让其他销售员拥有学习和借鉴的机会。

篇3：煤矿安全产品顾问式销售流程研究

关键词：煤矿安全仪器,顾问式销售,需求,流程

煤炭是我国目前的主要能源来源, 在经济高速发展的今天, 煤炭需求日益增加, 开采量也节节攀高, 由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因, 随之而来的煤矿安全事故频发, 造成大量的人员伤亡和经济财产损失, 煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈, 但鉴于目前产品同质化比较严重, 各个企业都加强了产品的销售推广力度, 采用顾问式销售, 非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售, 制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容, 也是实现产品成功销售的保障。

1 煤矿安全产品及销售的特点

1.1 煤矿安全产品

所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备, 它们既要为煤矿特有的作业环境服务, 除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外, 还不能因本身的安全性能差引发事故, 所以又称煤矿专用安全仪器[1]。

1.2 煤矿安全产品销售的特点

(1) 属科技产品, 对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质, 确保煤矿生产的安全进行, 煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识, 并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型, 保证检测和监控的全面性和准确性, 在这种情况下, 销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者, 而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问, 换句话说, 要求销售人员有比较高的综合素质, 技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等, 他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色, 这对销售者是一个极大的考验和锻炼, 优秀的销售人员必然是一个综合素质高, 综合能力强的人。

(2) 购买者为组织市场客户, 决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户, 主要是销售给各大煤矿开采企业, 煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购, 这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2], 比如有产品的具体使用人员, 有企业的决策人员比如负责生产的副总经理, 有影响产品采购的技术评价人员, 还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等, 由于项目参与人员较多, 所以项目决策过程相对比较复杂, 决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目, 要求销售人员尽可能的接触更多的参与者, 销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程, 建立一个销售团队, 该团队还应包括以下人员:技术的顾问, 项目的实施人员, 项目的最终决策人等, 进行团队销售, 完成系统化、专业化的销售。

(3) 产品销售结束, 还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束, 意味着可以开始下一个产品销售周期, 而煤矿安全产品销售之后, 还有很多的后续工作要做, 一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间, 以及相关的人员培训内容, 还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款, 产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环, 此环节关系到产品的成功使用与否, 关系到客户使用产品产生的价值大小, 关系到客户的满意程度, 并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售, 企业应该重视售后服务环节, 把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标, 销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划, 充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作, 提高客户的满意度。

2 顾问式销售及优点

2.1 顾问式销售

是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务, 使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值, 顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度, 有利于进一步开展关系营销, 形成长期稳定的合作关系。

2.2 顾问式销售优点

顾问式销售与传统的推销相比有很多优点, 首先, 顾问式销售以了解客户需求为出发点, 而不是以企业为出发点;其次, 顾问式销售以满足客户需求为目的, 传统的推销是以销售产品为目的;最后, 顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3], 而不单单是为了实现企业自身的利益。

3 煤矿安全产品顾问式销售管理的流程

结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论, 我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤, 这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。

3.1 确认商机

任何销售管理的过程都是从确认商机开始的, 从目前煤矿安全产品的供求状况来看, 产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题, 有些客户有商品的需求, 但未必是自己企业的潜在客户, 这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认, 并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交, 怕的是对于不可能的项目执迷不悟, 坚持到底, 最后浪费大量宝贵的时间和精力, 损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有:收集客户全貌信息;进行客户的SWOT分析;分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户;了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果;通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。

3.2 主导进程

当确认商机后, 可进入下一个销售环节, 即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色, 和他们进行交流, 比如项目决策人, 项目的技术领导, 产品实际的使用者等, 销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队, 这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员, 你的销售合作伙伴等, 借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中, 销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求, 需求是多维度的, 比如有应用及服务的需求, 有技术及系统的需求, 有关系及合作的需求, 需求是多层次的, 有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求, 对于不同的人来说需求是不同的, 销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次, 从不同角度沟通, 满足其需求。在了解需求之后, 可以帮助客户立项, 拜访客户的高层及项目相关人员, 同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会, 制定相应的销售策略, 编写销售计划。

3.3 方案论证

方案论证阶段要进行三项工作, 分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。

(1) 效益分析:效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益, 效益分析可以从若干角度去分析, 比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等, 分析应该依据实事求是和客观公正的原则, 用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。

(2) 差异评估:差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势, 以便在方案书中突出自己的优势点, 获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等, 销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌, 并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些;而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况, 非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段, 要想在非产品因素方面获得竞争优势, 需要企业的全体员工长期共同努力才能达到, 非一日之功。

(3) 方案架构和实施规划:效益分析和差异评估之后, 需要撰写项目方案和方案实施的进程表, 这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容, 如有不清楚和疑问之处, 应立刻与客户有关人员沟通, 清除障碍, 修改初步方案, 达成共识, 并在合适的时间提交方案并对客户作简报, 进一步解释方案和完善最终方案。

3.4 商务洽谈

销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判, 洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等, 在谈判中除了强调产品的性价比外, 更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值, 强调销售公司的信誉及承诺, 强调销售公司与客户长远的合作关系, 使双方建立一种战略联盟的伙伴关系, 共同成长。

3.5 销售成交

合同双方在商务洽谈后, 基于平等互利及双赢的原则签订销售合同, 意味着产品销售成功, 双方建立了一种战略合作的关系, 销售成交之后并不意味销售过程的结束, 因为煤矿安全产品属于技术型产品, 销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程, 销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况, 使客户真正的从产品中得到收益和价值, 为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础, 实现产品的永续销售, 真正践行战略合作伙伴关系。

4 结论

销售部门是企业的开源部门, 决定着企业的效益高低和企业的盈利水平, 煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识, 积极开展顾问式营销管理工作, 这对企业来说是一个挑战, 更是一个机会, 企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识, 以客户需求为中心, 多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值, 实现企业与客户共同成长, 这是企业的利益所在, 也是企业的未来所在。

参考文献

[1]臧梦.煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术, 2004, 32 (5) :65-66.

[2]吴健安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社, 2011:115.

篇4：销售流程管理规定

他将整个流程分为六阶段，每阶段都有关键节点，如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程无法进入到下一个阶段，即使强行进入，项目成功的概率也将大大地降低。六个阶段随着客户采购的六个流程而循序渐进地向前推进，项目销售愈早进入，成功的概率愈大。

1．开发阶段：主要是寻找、筛选和评估潜在客户或项目。

首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉；与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。通过，准备进入下一阶段；没通过，考虑放弃。

关键节点：准确掌握项目信息和评估。

2．销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。

通过销售人员的拜访，了解客户内部采购的组织结构，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者，避免反对者。

关键节点：关键人和暗中支持者。

3．提案阶段：影响或参与制定客户采购标准。

让你的产品和解决方案恰好满足客户需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，或者以销售人员的专业水平影响客户采购标准。

关键节点：客户采购标准。

4．招投标阶段：招标前，领取标书和准备应答；招标现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

关键节点：投标或议标。

5．商务谈判阶段。关键节点：合同审批和合同签订。

6．工程实施阶段：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。

关键节点：工程验收和项目结算。

“封杀”进场费难在哪?

针对近日出台的《零售商供应商公平交易管理办法》，于清教先生在承认其效果的前提下，提出了几点建议：

1．从零售商、连锁商的层面分析，利润最大化、强大的现金流才是其追求的经营本质。零售商凭什么低价?是自己拿到的供价比别人低吗?还是供应商就愿意真正低价?显然都不是。是“前欠后补”。国家不让收进场费了不要紧，可以收宣传费。建“战略合作伙伴”可以吧?只要双方愿意。名目繁多的各种费用实际上都可以游离在所谓的“进场费”之外。因此，想靠限制企业利润来源的方法来制造市场公平交易，可能力不从心。

2．站在供应商角度，我们看到另外一种情形：一方面，自建渠道不仅成本巨大，而且建立起来的店铺有违消费者购物习惯，去年以来的“自建渠道”、“上山下乡”，运营效果微乎其微；另一方面，自建渠道始终受到大型连锁企业的打压，要么供货扣点提高，要么产品清场……貌合神离，一旦发生利益冲突，合作可能顷刻崩盘。

因此，中国企业迫切需要改变的不是限制竞争，而是企业自身综合竞争力的提升。有效的规模，良好的经营质量和效率，具有竞争力的产品或服务，强大的晶牌牵引力，才是根本。自己强大了，才能真正拥有市场话语权。

同时，政府如想加大力度制定法律法规等市场竞争规则，最好能将这个过程中的执行质量、执行效率、执行监督，都提到首位上。没有这些保障，单纯制定游戏规则，似乎缺乏实际意义。

家电自有品牌店的优与劣

马瑞光先生在他新近发表的文章《美的“商业化冲动”的关键密码》中，细致分析了家电企业发展品牌专卖店的优势与劣势。

和大型家电连锁相比，品牌专卖店的优势和劣势都很明显。

优势：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。

劣势：单个经销商实力有限；售点分散，经销商普遍缺乏渠道品牌意识；渠道晶牌难以形成拉力。

在三、四级市场，自建品牌专卖店最大的难题就是如何确立商家整合模式。

确立商家整合模式，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道，是家电制造厂商苦苦摸索的问题。随着市场的动态发展及产品的同质化，今天专卖店日益缩水的利润空间，对家电品牌专卖店体系之路提出了新的出路和思索。

篇5：销售流程管理规定

一、案场简单需求

1、前期需求: 1最终确定的规划方案(用于制作整体区位的模型及小区内部模型)房产测绘面积(前置)3 提供5证《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《建设工程施工许可证》 《商品房销售（预售）许可证》 复印件

2、银行按揭：1银行的确定

2贷款年限

3首付款比例

4按揭测算表

5公积金贷款政策

3、代收税费：1契税

2公共维修基金80元(预告登记费)

4、工程进度：1开工时间

2入住时间

5、销售百问：1销售百问

2交房标准销售说辞

6、案场公示： 1天津市商品房销售许可证

2天津市商品房买卖合同示范文本及天津市商品房预定协议示范文本

3城市商品房预售管理办法

4商品房销售管理办法

5房屋所在区局监管单位投诉电话 代理机构营业执照、房地产经纪机构备案证明、房地产开发企业委托书

销售人员信息照片、姓名

销控表

7、其他准备：1 购买合同纸购买住宅质量保证书 3 购买住宅使用说明书 4 户型图(户型图折页)5 销售经理销售主管电话及银行相关人员电话

二、销售手续流程

1、销售前流程

1购买密钥

2市场处开设项目（地名文件、企业资质）3物业备案（地名、规证、总图、营业执照）4 资金监管（前置测绘）5 现场查勘（正负0）6 销售许可（指定最高价格）7 预售登记

2、合同签订手续

1预定协议

签订商品房预定协议（缴纳定金）2 交款并打印合同

（全款户）一次性缴纳房款（刷一次卡，进入资金监管账户）并代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）

（贷款户）签订商品房买卖协议（缴纳首付款，进入资金监管账号），代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）3 合同备案及预告登记

借用购房人身份证及手章在所在区房管局进行合同备案（5本合同），区房管局出具购房人的预告登记证。4 移交票据及要件

（全款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房全款发票（收回全款收据）、购房合同、预告登记证（贷款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房首付发票（收回首付收据）、购房合同、预告登记证 5 尾款到帐

（贷款户）取得预告登记证后，使用公积金或按揭贷款的客户，向银行办理按揭贷款手续及抵押担保手续（公积金），甲方销售人员与开户银行确定贷款到账后，向购房人提供贷款发票。

备注：（5本合同去向：

1、购房人

2、区房管局合同备案

3、开发商

4、贷款银行

5、贷款抵押担保单位）

3、总登及其后手续 完成市局总登（出具开发商名下及未销售的房产证）开发商在所在区房管局缴纳交易手续费3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花税万分之五；登记费80元（预售时交就可不交了），通知购房人办理房产登记手续 3 总登后可办理撤销资金监管手续

4、退房或换房手续

签合同前未备案的，申请数据恢复： 甲方销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 同意后，向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续。3 联系财务人员退还购房款。

签订合同并房管局备案后，申请数据恢复 1 销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 2同意后，让购房人出具放弃维修基金的承诺书 3区房管出具备案注销文件，并退还契税

4向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续 5 联系财务人员退还购房款。

三、销售案场日常工作流程

来电：

客服人员接听来电——→填写《客户来电登记表》——→下班前做好入场的统计——→次日分派前天没来访的客户给各营销主管——→跟进客户（销售主管建立来电、来访台帐，并向策划组进行反馈）

来访

客服人员迎客（首访备份）——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→查询征信及购房人房产信息（意向客户）——→填写《客户来访登记表》——→填写《客户意向登记表》——→送客——→填写《工作日志》——→下班前交《客户意向登记表》和《工作日志》及相关跟进表格——→完成一次有效客户来访跟进

成交

客服人员迎客——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→参观现场——→返回售楼部——→看清销控选单位及计价——→选取单位——→再次查询征信及购房人房产信息——→向主管核实折扣——→填写成交报告（代理公司确定成交）→填写《认购书》——→营销经理复核无误——→客户签名——→到财务部交定金——→落实签约时间及相关证件（让客户将购房款打到一张卡内）——→送客

签订正式合同

客服人员迎客——→销售人员接待接待客户——→收取首付（贷款）、全款及契税维修基金——→开具收据—→签订商品房买卖协议——→借用购房人身份证、手章

合同备案及预告登记后

销售人员联系购房人——→退还购房人身份证及手章——→收回首付（全款）维修基金及契税收据——→提供购房人：契税票据、维修基金票据、首付（全款）发票、购房合同、预告登记证——→按揭贷款客户，约定购房人与银行经手人见面时间——→（按揭到账后）销售人员联系购房人领取余款发票。交房后，通知业主交房

销售人员通知业主交房——→交房当天由销售人员携购房人与运营部及工程部完成交房手续(提供住宅质量保证书、住宅使用说明书)

制定：《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《客户意向登记表》

《认购协议书》

四、销售案场日常其他工作

1.销控表更新（市场上项目开盘后既不再更新）2.每月27日前建委网数据录入

3.售楼员日常培训，百答百问及销售说辞的考核工作 销售合同录入工作、与银行及资金监管中心对接房款到账工作

5、根据销售情况调整销售策略等

6、组建项目销售队伍

7、对销售人员进行销售技能培训

8、销售控制的组织与安排

9、来访客户的登记与接待

10、每日的销售总结与分析

11、现场广告效果跟踪

12、分析来电来访情况

13、分析每周每月实际成交情况

14、提供每周销售情况表及每月销售计划书

篇6：销售计划管理流程程序文件

销售计划管理流程程序文件1? 目的：本程序用于规范制订销售计划的过程，从而形成较为科学的销售计划，用于对各区域的业务执行提供计划上的指导。2? 适用范围：本程序适用于某某酒业公司销售计划的制订和执行工作。3? 定义： 3.1 销售计划：销售计划主要包括年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和终端客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的要求。4? 职责： 4.1 总经理：确定销售目标并审批确认销售部的销售计划。4.2 销售副总：对销售计划草案进行审核，并签署意见。4.3 销售部经理：审核大客户组和渠道维护组上报的销售预测并结合总经理下达的销售目标制定销售计划草案。在销售计划最终由总经理审批确定后分解和下达执行。4.4 财务部经理：对销售计划草案进行财务审核，并签署意见。4.5 销售部业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）：提交所辖区域销售预测，并按下达的任务指标执行销售计划。4.6 市场部专员：负责销售计划的归档工作。5? 内容： 5.1 提交区域预期销售指标：销售部业务员于每年12月1日根据所辖区域的实际和往年的完成任务的情况提出下一本区域的销售预测。5.2 审核：销售部经理于每年12月10日之前审核各销售部业务员上报道的销售预测指标并判定其合理性，如果审核通过则纳入销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。5.3 销售目标：总经理每年12月10日将管理委员会确定的销售指标下达给销售部，由销售部经理制定较为详细的销售计划以完成销售目标。5.4 制定销售计划草案：销售部经理于每年12月20日前结合5.3和5.1中的销售目标和销售预测制定详细的销售计划草案，包括销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划。如果可能可以结合历史信息将销售计划分解到月。完成后的销售草案交财务部经理进行财务审核。5.5 财务审核：财务部经理于每年12月25日前对销售部制定的销售计划草案进行财务审核和签署意见，并以此作为制定预算计划的参考。5.6 审核：销售副总于每年12月31日前对销售计划草案进行审核，如果审核通过则将销售计划草案提交总经理审批；反之如果审核未通过，将和销售部经理协商，对销售计划草案做出修订。5.7 审批：总经理于每年1月10日前召开公司管理层会议讨论销售计划草案，并进行最终审批和决策，如果审批通过则正式作为销售计划下发执行；如果未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。

篇7：销售及仓库管理工作流程

入库管理流程

1、仓库根据已审核批准的《采购订单》内容准备成品收货。

2、厂家送货到达后，厂家提供《送货清单》和质保书给收货仓管员，《送货清单》应清晰显示送货单位名称、送货单位印章或经手人签名、货品的名称、规格、数量、采购订单号。收货仓管员将《送货清单》和对应的《采购订单》相核对。相核不符者拒收。相符者仓管员以《送货清单》和《采购订单》验收货品，并委托质控部对品质进行检验，收货量大于定购量时，仓库主管要通过营销部同意和取得营销部有权人的书面通知后才能超量收货。

3、仓管员收货无误后，在《送货清单》上签收，并加盖收货专用章，一联自留，一联交对方。

4、物料经质控部检验合格后《原材料检验合格报告》，仓管员在电脑上开具《入库单》，并由仓库主管审核生效。将《入库单》打印一式二联，经仓库主管和仓管员签字加盖收货专用章后，第一联存根自留，第二联财务联连同送货单位的《送货清单》及《检验合格报告》交采购转交财务。

5、对于直接转运铸造公司仓库的物料，厂家送货时，数量由物资公司仓储和铸造公司仓储共同鉴证，物资公司仓储在签收《送货清单》的同时，提交《转仓单》给铸造公司仓储签收。物料直接交由铸造公司办理装卸入库。

出库管理流程

1、仓库主管根据营销部传来的《销售订单》备货并作好记载，将配好之货品清单对应该批次的《原材料检验合格报告》装箱，审核装箱单。在每个包装箱内放置一张装箱单。包装好的成品分类放到相应的仓库存放区域。

2、质检部将《装箱单》汇总导出为未审核《销售单》，等待营销部审核发货。

3、仓管员根据客户持有的已盖章《销售单》和电脑里对应的《出仓单》。打印《出仓单》一式三份，由仓管员、仓库主管和客户签字，一份交客户，一份仓库自留，一份交财务。

4、对于直接转运铸造公司仓库的物料，厂家送货时，数量由物资公司仓储和铸造公司仓储共同鉴证，物资公司仓储在签收《送货清单》的同时，提交《转仓单》给铸造公司仓储签收。物料直接交由铸造公司办理装卸入库。

营销业务流程

1、营销部将客户传真来的《销售订单》输入电脑，并由营销部总监审核。查询当前仓库库存情况。若需要向厂家订货的，将《销售订单》导出为《采购订单》并审核。若仓库有货不需要向厂家订货，就将《销售订单》传给仓库，由仓库捡货装箱。

2、收到仓库传来的未审核《销售单》后（由《装箱单》汇总而成），由营销部总监确认客户货款余额的状况。若客户有足够的货款余额，则审核此《销售单》（已审核《销售单》会自动生成《出仓单》传给仓库，仓库凭此《出仓单》。若客户货款余额不足，则等待客户货款到帐后再审核《销售单》。

3、已审核《销售单》打印一式三联，并签名盖章。第一联存根自留，第二联财务联交财务，第三联对方联交客户。

仓库盘点流程

1、盘点准备营销部通知厂家和客户在盘点日期间停止送收货品。财务部将盘点日前已经审核生效的单据记帐。仓库主管组织仓库人员对货品进行分区摆放，分别得出存货实存情况。

2、盘点进行 仓库主管组织仓库人员初盘存货，对存货区域各指派1人担任组长，2人配合。以盘点表记录初盘结果。仓库主管连同另外4名员工组成复盘小组，对初盘结果进行复盘，出现差异仓库自查原因。仓库主管将初盘数据输入电脑，将《盘点单》打印提供给财务部，财务部组织公司人员组成抽盘小组，以2人为1组进行抽盘工作。抽盘人员从实物中抽取20%复核初盘资料，从初盘资料中抽取30%对实物进行抽盘。抽盘量要求占总库存的50%。发现差异由仓库主管重新盘点更正初盘资料。差错率高于1%，仓库主管对该区域货品进行重新全盘。经复盘通过的《盘点单》由财务部审核，并打印一式二份，由仓库主管、财务主管签字，各持1份。

3、盘点后期工作 仓库主管将已审核《盘点单》导出为进、出仓单，生成《盘盈单》和《盘亏单》。仓库主管查找盘盈盘亏的原因，并将《库存盘点汇总表》和差异原因查找报告交财务主管复核上交总经理审批后。财务部据审批结果审核《盘盈单》和《盘亏单》调整库存帐。

4、盘点其他规定 盘点工作规定每月进行一次，时间为月末最后2天。头天晚上8时开始至次日中午完成初盘和复盘工作，下午进行抽盘工作。参加盘点工作的人员必须认真负责，货品磅码、单位必须规范统一；名称、货号、规格必须明确；数量一定是实物数量，真实准确；绝对不允许重盘和漏盘。由于人为过失造成盘点数据不真实，责任人要负过失责任。对于盘点结果发现属于实物责任人不按货品要求收发及保管财物造成损失，实物责任人要承担经济赔偿责任。

商品进仓出仓规则

1、商品进仓前准备

业务部通知仓库，仓库了解并掌握厂家到货时间等有关资料，安排收货人员，安排商品摆放的地方

2、商品进仓安排

仓管员凭送货清单核对商品点数进仓。按公司规定：六大类验货进仓标准。凡外包装有破损的商品，必须开包验收，易碎品重点检查，其它商品可以收样检查，并且仓管员指示并协助搬运工按已定的位置反商品逐一摆放好。

3、商品出仓安排

仓管员联系配送部门，接收有关商品出仓资料，安排人员出仓，做好商品出仓准备工作。

4、商品出仓

仓管员根据出仓单等有关单据，逐一核对实物点数商品出仓，并协助指示搬运人按照出货单，分开各地摆放商品，不准乱摆乱放商品

5、仓库记帐

商品进他出仓后仓管员必须马上记帐。（包括实物数的核对）

篇8：销售流程管理规定

一、销售与收款的一般流程与重要票据

在现代商业中, 一般可以分为现销和赊销两种方式。其中赊销就是利用信誉作为抵押, 推后付款。销售与收款的一般流程主要包括以下几个环节及审计中因注意的相关原始凭证:

1. 处理客户订货, 审计中对应的是销货单。

2. 批准赊销, 赊销必须有合法人员经过审查客户信誉后批准的赊销额, 涉及到批准赊销的负责人和相关单据。

3. 发运商品, 审计中对应的是发运凭证。

4. 对客户开出账单并登记销货业务, 应具有的原始凭证为销货日记账和应收账款明细账。

5. 定期对账并催帐, 向客户发送的应收账款对账单, 还包括所有款项、折扣、折让的详细信息、应收款帐龄分析表、催帐单等。

6. 收款入账, 审计中对应是现金收入日记账、应收账款明细账。

7. 背提坏账, 依照稳健的会计原则、提取坏账准备。

8. 审批销售退回及折扣, 退货时应具有退货验收单和入库单, 折扣时应有折让业务凭证。

9. 注销坏账, 确认无法收回后, 经批准后将其注销, 应在应收款总帐和明细账中有体现。

二、符合性测试

1. 了解该企业销售与收款循环内部控制,

2. 查阅制度、检测职责划分, 主要观察其各部门是否独立。

抽检退回或折让发票或坏账冲销记录, 审查签字人员是否具有相关资格。

3. 测试内部控制的执行情况, 抽检各项原始凭证看相关制度的执行情况。

4. 审查销售合同, 核查其完整性、合法性, 并检查其履行情况

5. 审查对账单, 看对账单是否完整、是否寄出寄到等, 以评价执行力

6. 审查有关凭证上内部核查的标记

7. 审查折扣与收款的合理性, 主要核对其合理性, 对相关折扣要由负责人解释清楚折扣的依据和合理性。

8. 坏账手续是否合理, 对较大金额的坏账要验证, 询问批准坏账原因, 依据等。

三、实质性测试分析

实质性测试分析是建立在符合性测试通过的基础上, 即已经证明被审计公司在销售与收款循环相关业务的内部制度健全并有效。

1. 主营业务收入实质性测试

主要确认销售收入记录是否完整、相关手续是否经过批准、发生额是否正确并确定该交易是否属于该会计年。在此环节中审计工作者应该注意登记入账销售交易是否真实, 一般此类问题包括:是否存在未曾发货却已将销售交易登记入账;是否销售交易重复入账;是否向虚构的顾客发货, 并作为销售交易登记入账。

2. 主营业务税金及附加实质性测试

在此项工作中主要审查销售税金及附加的记录完整性、其计算方式是否正确、确定其在会计报表上的披露是否恰当。此环节的核心是核对明细表与有关账户数、核查加计正确并证实账账、账表之间是否相对应。

3. 营业费用实质性测试

营业费用是指营业过程中发生的各种费用的总和 (如运输费、保险费、广告费、包装费、损耗等等) 由于其种类繁多, 存在着无意或有意的漏记、多记、归类不当等问题。即是易出错的部分、又是做假账偷税漏税等违规行为易出现的地方。审计中重点审查其记录的完整性、计算是否正确、披露的数据是否恰当等。审查其营业费用明细账与总账余额是否一致、账表、账账是否相符合。

4. 其他业务利润实质性测试

与主营业务收入实质性测试相似, 但要注意区分主营业务和其他业务中是否存在税率区别 (有可能存在将税率高的营业品种划入较低税率的品种, 以逃税的问题) , 主营业务与其他业务是否存在有意或无意的混淆等。

5. 应收票据实质性测试

应收票据代表的是一种债权, 因此是一种债权凭证, 其真实性和合法性要得到相应债务人的确认。重点检测应收票据是否齐全、是否有效, 是否手续齐全、其年末余额是否正确、票据贴现是否足额入账、拒付的票据是否及时转账等。

6. 应收款项实质性测试

除了确定其是否存在、有效、手续齐全外还应注意应收账款是否可收回、坏账计提是否合理等、同时还要确定应收账款的年末余额是否合理, 是否划入适当的会计年。

7. 坏账准备实质性测试

主要审查坏账准备的计提比率是否合理、增减变动是否记录完整、年末余额是否正确, 重点严格审查坏账的注销的正确性, 特别是大金额的注销, 其手续是否完整、注销是否符合规定。对于存在超过计提比例的部分要重点审核。

8. 其他应收款实质性测试

除确定其是否存在、有效、手续齐全外, 还应注意分析其是否能够收回, 对于长期未能收回的其他应收账款, 审计时要查明前因后果, 验证其是否已经形成坏账损失。

9. 预收账款实质性测试

此方面的主要工作是咨询若干大金额预收账款的支付方, 函证其金额是否正确一致。

1 0. 未交税金实质性测试

核查税收的征收范围、税目、税率, 并注意器纳税时间, 注重其税率计算, 并审查企业是否存在漏计、少计甚至重记税金的问题。测试其营业税的计算有无问题, 是否存在将高税率营业收入划入低税率营业收入、或费用、损耗、坏账等逃税行为。

1 1. 其他未交款实质性测试

篇9：销售流程管理规定

纽约有调研机构对很多公司的采购负责人进行调研：你认为来拜访的销售人员话说得过多吗？结果95%的回答说：是。

另外一个调查里，调研机构询问买家：在销售过程中，销售人员通常先介绍产品，还是先了解你的需求？结果，80%的买家回馈：先介绍产品。

这两个数据揭示了一个严重的问题：多数销售人员是不善于倾听的。

为什么虽然销售专家常常告诫销售人员要少说多听，但他们还是很难做到？因为多说少听本来就是人的本性。人们往往假设：如果我不说出来，他人怎么知道呢？但这让销售人员在并没了解买家需求的情况下，就盲目出手。

有趣的是，买家同样也有多说少听的天性，而想说说不出来，人会不愉快。销售人员这么能说，买家其实已经不愉快了。这会给销售过程带来意想不到的麻烦。

既然人的本性都是不爱聆听的，所以我们需要从流程入手，把销售人员打造成一个好的聆听者。

关于聆听的“个人流程”

记笔记是聆听秘诀

首先，谈一谈销售人员的“个人操作流程”。这有三个环节：

第一个环节，在销售拜访中，销售人员要100%关注买家的需求。甚至可以自言自语地告诫自己：“如果我不搞清买家的需求是什么，绝对不开始介绍产品的具体情况。”用中国话讲，就是不见兔子不撒鹰。

怎么搞清买家的需求，销售人员要学会提问。一个100%关注买家需求的销售人员，提问中一定会停顿，因为他要基于买家之前的回答考虑下面的问题，而非按部就班提问。

第二个环节，则是记笔记。

记笔记对一些销售人员可能很新鲜，但在销售拜访中却是非常重要的环节，它有很多好处。首先，记笔记会使你对信息的记忆效率提升40%-70%，而不会只记住“核心要点”，却忘记了关键细节。

另外，当你记笔记的时候，就把交流节奏放缓了。这给了双方更多吸收信息的时间。记笔记的行为，也能表现出销售人员非常重视这次交谈，当买家看到销售人员非常认真，他也会认真对待这次交谈。而且很重要的一点是：买家会对这次交流更放心，看到销售人员记笔记，意味着买家没有浪费时间说话。

在欧洲对酒店服务生有一个有趣的调研：客人点菜时拿笔记录的服务生，他们获得的小费，比没拿笔记录的服务生多出76%！这让个别用脑子就能记下来的服务生很受伤，但这就是事实。

放在销售环节中也是一样道理，如果你不记笔记的话，买家会提心吊胆，担心你随后提供的产品不是他想要的。当他对你更放心的时候，就更愿意分享更多信息了。

不可小觑的“征求意见”

记笔记的过程中，还有一个“流程”是必须做到位的，那就是——征求买家的意见。问他：“你介意我记一下笔记吗？”

不要小看这个环节，人们都是期望得到关注的，这会让买家感觉更好。而且如果对方不知道你拿出纸笔写什么，会纳闷，有的人还会紧张，一些高管常常忌讳别人记录他说的话。告诉他，你在记他的需求，会让他放心。

如果你征求买家的意见，他会不会同意呢？美国人开玩笑说：人生有三件事情是100%的，一是会死；二是要交税；三是同意别人把自己说的话记下来。

你谦卑地征求对方的意见，对方会觉得主动权在自己手里。而事实上，销售人员才是对话的主导者，你问什么他答什么，还会协助销售人员完成笔记。

最后的反馈是销售绝杀

而第三个环节，就是在谈话结束前，汇总和反馈你记下的信息，向买家核实。

这样通常会有两种结果：一是你记的与买家的想法一致，这就会给对方一个积极的印象——你不仅听了，而且理解了，这样的印象对卖解决方案的销售人员尤为重要；二是笔记与买家想法有出入，但这给了你一个及时纠正的机会。

所以，无论怎样，在谈话最后阶段进行反馈，都是有好处的。

在销售管理中有一个概念：舒适度指数。根据调查，如果销售人员在初期的销售拜访中没有推荐产品，而是把注意力放在了解买家的需求上，并把买家的需求记录下来的话，这时买家的舒适度指数会是：80-90分。

当舒适度指数到这个程度的时候，意味着：买家会愿意给销售人员额外的信息。这个时候，销售人员也可以进一步争取获得一些重要的额外信息。比如：了解买家最急迫的需求；扩大买家的采购范围；了解买家公司的决策流程、购买时间、购买预算；了解都有哪些竞争对手；怎样才能优于竞争对手？买家对现在的供应商有什么地方不满意等。最重要的信息也可以在这时争取获得：这个购买项目对买家个人有什么影响？作为销售人员，你要是能够和买家个人站在一个战壕里，那你的销售会有90%的可能获得成功。

关于聆听的“公司流程”

克服天性是最难的，靠个人克服天性有局限性。那么，从公司流程层面，销售经理至少要定期跟进三件事情。

第一，为销售人员提供培训，并且在公司内，为销售人员提供更多的角色扮演机会，进行情境演练。

可以两人一小组，针对公司的每个产品经常进行角色扮演，既让他们体验做销售人员的角色，也体验做买家的角色。通常95%的销售人员会在扮演买家角色时感悟颇深，觉得有人把他说的话记成笔记的感觉很棒！销售人员亲身体验到这种高舒适度感受之后，才能在销售中更好地把这种感觉传递给买家。

第二，销售经理要定期陪同销售人员进行拜访，观察他们在怎样实际应用聆听“流程”。

第三，销售经理要定期在销售会议上回顾聆听技巧。也可以在团队内部互相学习。