销售公司财务管理流程

关键词： 晨会 环节

销售公司财务管理流程（精选8篇）

篇1：销售公司财务管理流程

招商代理流程

凡有意向代理我公司产品的商户，均欢迎双方具体洽谈，流程如下：

代理咨询  递交申请  资格审核 签订合同  代理授权  产品到位

第一步：代理（经销）商的代理产品事宜咨询，资金、价格、数量等是否能达成共识。

1.代理前期的准备，代理区域和代理级别，资金和代理经销条件等

2.进一步沟通产品详细的情况，首次购货量、报价等

第二步：填写代理经销申请，提交相关证明文件

1.申请人填写并提交《代理申请表》

2.申请人向我司提供以下申请证明材料

申请人的营业执照副本，税务登记证，经营用房屋自有或者租赁的有效凭证等相关的文件复印件各一份。

第三步：资格审核

公司对文件进行审查，公司对代理经销商进行验资证明。

第四步：签订合同

公司正式与代理经销商签订代理合同协议

1.代理经销商阅读合同，明确双方的权利义务

2.合同协议细节上的沟通，达成共识，正式签订

第五步：代理授权

公司对代理经销商进行培训，公司向代理商颁发授权证书，对相关销售提供服务支持。

第六步：产品到位

代理商经销的产品订购和配送，产品样品与产品资料到位，业务开展，合同签订后执行。

篇2：销售公司财务管理流程

我们希望的销售过程是一次愉悦的经历 对于顾客而言

他们购买的其实是生活梦想

而梦想的描绘者——是你,我们的置业顾问

一、经营理念

用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务

二、企业文化

1、专业

2、亲和力

3、团队风貌和个人魅力

三、质量方针

以高质量的产品和优质服务最大限度满足客户需求

四、服务质量承诺

尽我们所能,主动察觉并满足客户每一细微需求

五、销售部职责

完成销售任务,展示天朗房产与APEX的良好形象

六、岗位职责

1、置业顾问

*负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务 *作好客户的现场接待工作 *销售合同的执行与完成 *保证购房回款率达到100% *发放入住通知单,协助客户办理与物业公司的交接工作*认真填写客户登记表以及日报表、周报表

*认真履行销售部的管理细则

*加强学习,积极参与市场调查,努力提高业务能力

2、内业

*负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作 *每日制作房地产信息剪报

*营销部各类合同的归档与管理工作 *及时核对销控

*营销部客户资料的整理与管理工作 *营销部内部电脑资料与数据的管理与更新 *负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作 *协助财务部人员进行客户收款及按揭工作 *协助策划人员进行销售数据的统计、整理工作 *协助物业部门进行客户入住手续的办理

七、销售部严禁出现的行为

*置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或高声喧哗

*置业顾问在前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸或书籍,回答客户咨询 *不化妆、不穿工装

*用“不知道”、“不清楚”、“也许”、“说不清”、“好象”等回答客户问题 *抢客户、怠慢客户 *没有客户时坐在洽谈区

八、会议制度

会议安排:晨会、晚会、周会、月会 会议内容: *核对销控表

*检查客户要求及投诉处理情况 *对销售统计结果及客户情况进行分析 *对营销策划效果进行评估与建议

*找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正 *对下一阶段的工作重点进行安排 *销售业绩的考评

*编制会议纪要,提出合理化建议

九、销售部人员基本要求

1、礼仪服饰

2、言谈举止

3、社交礼貌

十、业务关系

客户—置业顾问—主管—内业—销售经理 电话接听规范 客户会到售楼部吗??? 电话是极为重要的销售武器

一、电话接听的基本规范

1、语气: 任何情况下,我们希望语气能够是愉悦、轻松的,语速适中,尾音可以适当上扬。

2、响铃: *任何情况下,铃响三声必须接听。

*如果是新客户,接电话的人负责进行介绍,并完成电话记录*如果对方指明需某某接听,应立即转接电话

3、挂机

*任何情况下待对方先挂断后再挂机

二、客户咨询电话接听规范(一咨询电话常见问题应答

1、是某某售楼部吗?

2、你们的房子是什么价格?

3、装修了吗?

4、有什么户型?

5、提供按揭吗?

6、你们的地理位置在哪里?(二电话应答规范

1、问候用语:您好,摩登COM商务舱

2、避免用简短用语“是”或“不是”来回答

3、不论对方的态度、诚意如何态度需保持一致

4、对楼盘的介绍方法 *先重复客户问题 *回答需有明确的内容 *了解客户信息 *强调优势 *谈话技巧

三、与客户联系的方法 资源宝贵、保持联系

一:打过电话或来过现场的客户

1、两天内打电话给客户

2、尽量不要放弃

二:交纳订金但未签约的客户

1、问题准备好

2、约他到售楼部

3、持两天一次的联系,和客户交朋友

4、给客户讲解楼盘的新信息

5、尽快约定时间签约

根据客户进门后的行为迅速判断,对症下药 A、直接向开门的置业顾问提问题的 B、直接看模型的 C、表示随便看看的 D、希望尽快看样板房的 E、不知该怎么办的 引导就座

1、服务

2、果客户带着小孩子 初步介绍

1、开发商开始

2、介绍楼盘概况,同时了解客户需求

1、不妨抛一些小包袱

2、如果客户打断你的说话 参观样板房

1、不要停止交谈

1、突出优势、重点介绍 介绍喷绘图形

1、采用模拟方式

2、注意客户感受 装修标准

介绍时突出装修的好处

1、省事、省时、省钱

2、装修款进按揭

3、不受垃圾噪音污染

4、符合目前国家标准及趋势 物业服务 1常规服务 安保服务

环境、绿化管理服务 维护维修服务

公共代办服务水、电、气、光纤费的代收代缴服务2特约服务 客户服务中心 商务服务中心 3无偿服务 送客

1、尽量预约下次见面时间

2、送客户到门外,并目送其离去 订金的收取及退还 收取:

1、告诉他订金的意义

2、暗示客户订金的时限及原因

3、作好客户登记及维护

4、让他尽快来签约吧！!退还:

1、爽快答应

2、了解动机

3、继续游说

4、不要放弃 如何面对客户异议

客户有异议是一件好事

1、保持一贯的态度

2、倾听,并分析后进行解释

3、如不能解释,千万不可自作主张 其他事项

1、客户纠纷

转移他、重视他、微笑耐心解释

2、养成好的工作习惯 填写表格、客户档案……

一、看看一个优秀的销售人员能够为他的客户做到哪些吧

1、决心

作好任何一项工作的三要素:知识、技能、态度

2、动心

该楼盘的特点、优点(客户只在乎自己能得到的好处

3、耐心 需要的是自始至终的耐心

5、开心

使整个销售过程轻松愉快

2、放心

作好准备、详细介绍

3、攻心

不是产品的竞争而是观念。进行更高层次的说服工作

8、偷心

巧妙的洞察与发现

4、不可灰心

跌倒了也要抓一把沙子

二、坚持最后原则

篇3：销售公司财务管理流程

关键词：杭州凯安,特种窗膜,岗培

1 前言

当前, 我国中小型企业对员工岗培重视度不够, 虽然投入一定资金和资源, 却没有达到应有的效果[1]。本文以杭州凯安汽车服务有限公司为案例, 通过调研分析对公司员工岗培中存在的问题, 结合杭州凯安公司的实际情况, 进行合理化岗培改进措施, 促进杭州凯安公司岗培的能效性。

2 公司员工培训存在问题

培训需求分析是整个培训工作的起点和基础[2], 直接关系到培训工作的开展, 对培训质量和培训效果起着至关重要的作用。但是, 我国很多中小型企业培训需求分析不足, 方向把握不准确[3], 需要认真调研企业的市场需求, 分析消费者的消费心理, 调整员工工作心态显得至关重要。

另外, 我国的一些中小型企业培训过程很喜欢采用授课制, 由于受到培训教师教学水平的限制, 培训课上往往是听讲, 记笔记, 缺乏互动[4]。单一的培训方法降低了员工学习的积极性, 降低了培训效果。针对当前中小型企业对员工培训中出现的问题, 结合杭州凯安公司培训工作的实际开展情况, 对改进的措施给出对策分析。

3 高端消费需求分析

目前杭州凯安公司经营的冷兵器酷思迪特种汽车窗膜主要面向高端车型市场, 如何对高端消费者的消费心理进行分析给出对策。

3.1 高端产品销售心态

(1) 敢于介绍

向客户介绍产品是销售的义务, 客户是否购买是客户的权利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能, 面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户, 使对方有兴趣倾听, 先接受销售员, 进而接受产品。

(2) 良好的心态

(1) 不要把“卖出去”当目标, 不要介意客户听完介绍会不会购买;

(2) 对话术熟练、对产品自信;

(3) 介绍客观、态度谦逊、亲和友好, 不要推销。

(3) 忘掉价格

(1) 价格只是一个数字, “产品贵, 不好卖”是心理障碍;

(2) 高端客户消费高端产品, 对他们来说并不贵;

(3) 不要用自己的心理感受代替客户感受。

(4) 认识市场

(1) “经济差、消费低”是自己的误解, 奔驰、宝马、奥迪、路虎4S店一样在经营;

(2) 产品定位与车主有关, 与地方经济无关;

(3) 因为自己对市场没有正确认识, 存在心理障碍, 阻碍了高端客户了解购买产品的需求。

3.2 高端消费心理分析

高端消费买的是圈子、感觉。古今中外, 人都有等级之分, 每个群体都有自己特定的圈子, 每个圈子都有自己特定的消费。穷人的心理是“贪”, 占便宜, 追求性价比, 对价格敏感;富人的心理是“怕”, 怕落伍, 追求地位象征, 珍惜财产生命安全。所以在营销过程中面向客户不是主推“打折、促销、团购”, 而是突出特种汽车窗膜的“最好”, 因为圣罗酷思迪特种窗膜具有如下优点:

(1) 全新材料特种窗膜;

(2) 隔热安全双重性能;

(3) 等级分明物超所值;

(4) 奢华品质名车专属。

研发的酷思迪特种窗膜, 具备良好的隔热和安防双重性能。这种特种窗膜可以防止建筑物和汽车被强行闯入、遭遇猛烈冲击、甚至由于爆炸中产生的玻璃碎片引起的伤害, 其产品被以色列政府、联合国、欧盟、美国海军选择保护员工及资产安全。

4 销售流程话术制定准则

为了能够灵活的销售特种窗膜, 公司对销售流程话术制定4大准则。

4.1 自身必须掌握的基本技能

(1) 准确的讲解运用体验话术;

(2) 准确的讲解运用激发需求话术;

(3) 摹拟方案配置, 讲解方案特点;

(4) 依据议价三原则摹拟议价 (摹拟对练, 牢记原则, 优化语言) 。

4.2 培训必须掌握的话术精髓

(1) 体验话术讲得象导游;

(2) 激发需求讲得象亲人;

(3) 提案的心态“车是你的, 膜是不要钱的”;

(4) 议价的原理, 步骤, 方法。

4.3 高端导购必须杜绝常见问题

(1) 菜鸟型, 提问太多:“您贵姓?您订的是什么车?您经常跑高速吗?……

(2) 急于求成, 缺乏自信, 话说太多。不说怕客户不懂, 不说怕客户不买, 努力讲解, 拼命推销。

(3) 神仙型, 不懂装懂, 有问必答, 必争, 必辨。做销售不是做老师, 无需说教, 无需争辩, 一个微笑胜过无数道理, 否则赢了也是输。

4.4 日常运用要求

(1) 高端销售用真诚换信任;

(2) 语言清晰, 准确, 简练;

(3) 掌握话术精髓, 不要自由发挥;

(4) 留足时间给客户体验, 选择, 思考;

(5) 多提供一些不同配置的装贴图片给客户参考, 让客户感受到你真诚的“心”, 而不是厌烦你说不停的“嘴”。

5 员工销售话术运用对策

结合特种汽车窗膜的营销策略对项目培训的方法进行改进, 从体验、激发客户需求、提案、议价四个环节, 通过现场感受、触摸膜卡、防爆隔热实验测试等互动环节, 促进员工对销售话术的快速掌握。

5.1 体验流程分享

流程简单概括为:一看、二摸、三比、四砸。

(1) 看视频

让客户通过i Pad或展架的视频机观看视频。如在展架前讲解, 要注意自己的站位 (客户站在视频前, 导购人员站侧面) 播放酷思迪视频至第一块砖砸烂, 观众鼓掌时暂停。

同样的车, 同样的玻璃, 右边贴的是普通窗膜两下就击穿, 左边贴的是特种窗膜连续砸击都没有问题。客户通过观看砸击实车车窗玻璃感受装贴酷思迪窗膜与装贴普通汽车膜不同安全防护效果。另外, 让客户深切感受到贴特种窗膜的两大特性:

(1) 特种窗膜可以让汽车玻璃的防盗性能大大提升;

(2) 特种窗膜可以让汽车玻璃的安全防护性能大大提升。

(2) 摸膜样

借助酷思迪膜样卡, 让客户亲手触摸并对比酷思迪不同等级特种窗膜与普通汽车窗膜的产品厚度。感受酷思迪特种窗膜与普通汽车隔热防爆膜的截然不同。让客户分别摸十级、六级、四级特种汽车窗膜膜样, 同时客户摸普通窗膜膜样, 客户用手一摸就可以感受到特种窗膜与普通窗膜的厚度有明显的差别。原因在于普通窗膜只有隔热性能, 而特种窗膜有“隔热、安全”双重性能。

(3) 比隔热

通过展架的红外线烤灯让客户亲自体验酷思迪卓越隔热性能, 一张膜的隔热效果胜过三张普通的汽车膜。

客户可以先来感受一下它的热量, 举例一个没有贴膜的玻璃, 感受一下热度, 在烤灯的工作下很热。继续举例贴了三张普通窗膜的玻璃, 感受下热度, 在烤灯的工作下还是热。继续举例贴一张特种窗膜的玻璃, 在烤灯的工作下明显感受到不热。最后通过对比, 客户可以亲身感受到特种窗膜有很好的隔热效果。

(4) 砸玻璃

(1) 让客户观看日常拍摄的驻店人员与顾客“落球测试”的互动视频, 同时邀请客户亲自掂量钢球的重量。

(2) 邀请并配合客户做现场“落球砸击玻璃”体验。

贴普通窗膜的玻璃, 它的厚度跟汽车玻璃的厚度是一样的, (现场砸击) 装贴普通窗膜的玻璃一下就被钢球贯穿, 如果遇到这种情形, 车内的驾乘人员就会受到伤害;贴特种窗膜的玻璃 (现场砸击) 玻璃破了, 但钢球无法贯穿, 装贴特种窗膜的玻璃甚至可以经得起第二下, 第三下砸击, 钢球都无法穿透。这种情况下, 车内驾乘人员可以受到很好保护。同时客户切身体验到, 即使玻璃破碎, 有特种窗膜的保护, 玻璃不会飞溅对车内驾乘人员造成伤害。

5.2 激发客户需求

客户体验完产品后, 对产品已经有基本的了解, 可通过三方面来激发客户的需求。

(1) 购买的这部车配置都很好, 不需要做其他太多的装潢。随着科技发展, 高端品牌汽车都在不断提升整车的安全性能, 但是“玻璃永远是整车安全最薄弱的环节”。小小的刮碰, 往往都会导致汽车玻璃爆碎, 特种窗膜可以用来弥补汽车玻璃安全不足。建议客户装贴一套特种窗膜。

(2) 现在的交通安全很混乱, 社会治安也让人头疼, 交通运行更要一份安全保护。这不仅是对个人也是对家庭、亲人、公司的一份责任。所以建议装贴一套特种窗膜。

(3) 装贴特种窗膜就像家里安装防盗门、防盗锁, 平时, 它只是一道普通的门普通的锁, 但在关键时刻, 它可以为家庭财产增添一份安全保障。特种窗膜也一样, 平时, 它是一套高端漂亮的窗膜, 但关键时刻, 特别是车辆刮碰、玻璃破碎的时候, 由于无法预知汽车里面坐的是老人、小孩、是亲人还是朋友。无法预知玻璃会飞溅到脸上、手臂或者是其他地方, 但是特种窗膜会为交通出行增添一份安全保障。

5.3 提案策略

销售顾问或驻店销售要学会主动为车主提供装配方案, 许多销售人员只会配合顾客体验和做讲解, 但却不知道应该主动为车主提供装配方案。经常出现讲解完“你看我, 我看你”的被动场面。而正确的做法是:体验及需求讲解后, 导购人员及时填写配置方案, 供车主做参考和选择。态度诚恳地促进成功销售。

(1) 提案方法

(1) 第一种配置思路:

特种窗膜是分等级的, 有十级、六级、四级可供选择, 建议“从高往低”配置。

同等级对比选装, 区别在不同透光率和颜色或不同的前档配置。

不同等级对比选装, 区别在不同安全等级, 不同透光率和颜色。

(2) 第二种配置思路:

特种窗膜有全套、有半套, 建议先提供全套配置再介绍半套配置。

总之建议提供两套全套特种窗膜方案供车主选择。如果车主接受不了全套特种窗膜, 再做两套装贴方案对比选择。

(2) 方案讲解参考

根据车主用车用途对车型配置给出建议:

A、商务公务车型配置建议:

针对商务车方案:主要侧重车主安全考量, 采用的是冷金属六级特种窗膜, 考虑到平时在高速使用, 参加各种社会活动, 有时车上放有贵重物品或文件, 建议使用安全等级高一些的产品, 甚至可以使用十级特种窗膜。

方案二价格比方案一价格会低很多, 方案二是私家卫士特种窗膜, 顾名思义, 是许多私家车主都会选用的, 作为高级轿车如果平时车用得不多, 也可以选用方案二。一旦车主需要进一步了解时, 任何销售顾问都应该学会就配置方案中产品的隔热性能、私密性、美观度、单向透视性等特点向车主进行讲解, 让车主对产品有更多的认知和好感。

B、私家车, 低排量车的配置建议:

私家车更多的是在市区使用, 上下班、购物、接送小孩等用途。

配置的方案一是酷思迪的私家卫士, 特别适合私家车。该配置主要侧重隔热防护和安全防护, 除了有很好的隔热效果外, 玻璃安全性也会提升, 可以延长小偷砸击玻璃偷盗车上用品的时间, 可以防止玻璃破碎后对车上人员或内饰 (真皮、门板等) 造成伤害。而且该套配置有较好的私密性, 全车特种窗膜配置, 价格适中。

配置的方案二是特种窗膜和常规窗膜的结合, 酷思迪的前挡膜都带有安全性能, 是针对高级轿车车主安全而设计, 但该配置的侧后窗采用常规窗膜, 隔热性能非常好, 也可以很好的保护车主的皮肤、特别是保护汽车仪表、真皮不容易褪色、老化, 性价比很高。从车内往外看, 窗膜清晰度非常高, 非常舒适。

5.4 议价策略

(1) 议价的基本原理和方法

交易谈价是非常正常的, 当客户谈价格时, 表示客户对公司产品有兴趣、有需求, 这也是公司员工前面工作成功的表现。与客户谈价要充分理解并遵守以下基本原则:

(1) 充分证明价格的公信力。客户谈价不是因为产品贵, 而是对产品的标价不信任, 我们需要强调的是价格的公信力。

(2) 给足客户面子。不要因为客户谈价导致双方沟通上的僵持, 不能给客户随便打折降价, 但需要给足客户面子。谈价、议价始终带着诚意, 可以通过赠送礼物或者在天窗价格上给予优惠或天窗买一半送一半乃至赠送天窗来表示公司的销售诚意。

(3) 鼓励客户消费。许多客户在了解价格及谈价以后, 产生犹豫或没有购买, 不是因为产品贵, 也不是因为客户没有购买能力, 而是产品价格超出了客户的预期, 客户会有”舍不得购买“的心态, 舍不得是传统美德, 在这种情况下, 要更尊重客户, 并像亲人一样从关心客户本人及家人的安全来鼓励客户消费。

(2) 议价的建议做法

(1) 要充分理解, 客户谈价要的是公平和面子, 客户担心买得比别人贵, 只是期望便宜而并非有明确的价格标准。不论标多少钱, 客户都会砍价。为了有利长久持续的销售, 尽可能有价格标准和体系, 增强零售价格的公信力。即使针对亲朋好友, 尽可能赠送礼品、天窗、甚至前挡膜, 但不要随意打折。

(2) 当客户提出价格贵的时候, 不要直接争辩, 引导客户注重品质而不是注重价格, 特种窗膜比普通汽车膜价格肯定高, 但客户看中的是它的品质特别是它的安全性能。同样的酷思迪也是和其他汽车膜不同的, 所以不能仅仅考虑价格。

(3) 价格处理。整车配置方案中, 先不包含天窗, 这样有利于用天窗来处理价格。为保证品牌信誉, 整车的装贴价格是统一零售价, 不能打折的。但尽量在天窗上寻找突破点, 促进交易成交成功率。

6 总结

本文针对当前国内中小型企业员工培训中存在的问题, 以杭州凯安公司员工培训工作为依托, 通过对高端消费者的消费心理进行分析, 设定销售话术准则, 以准则为基础通过体验、激发需求、提案、议价4个过程阐述销售话术如何在岗位培训中的灵活运用。以此, 不断挖掘公司员工的销售潜能, 进而提高企业人力资源管理的能效性, 对公司的健康发展起到极大的推动作用。

参考文献

[1]陈菁.中小企业培训问题及对策研究[D].北京:中国人民大学, 2004.

[2]张德.人力资源开发与管理[M].北京:清华大学出版社, 2007.

[3]杨丽.企业员工培训的理论发展[J].中国成人教育, 2003 (11) :86.

篇4：石化公司销售物流流程再造研究

关键词：石化公司；销售物流；流程再造

中图分类号：F426.22 文献标志码：A 文章编号：1002-2589 （2011） 29-0125-03

一、石化公司加强销售物流流程再造的意义

物流是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的过程。现代物流运用全新的管理理念，通过对物流全过程多要素的计划、实施和控制，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等环节有机地结合，形成完整的供应链，从而为用户提供高效率、多功能、一体化的综合性服务。[1]它对加速经济循环、降低成本和提高企业竞争力有着十分重要的作用。目前，国际上普遍把物流称为“降低成本的最后边界”，排在降低原材料消耗、提高劳动生产率之后的“第三利润源泉”[2]。随着经济全球化和信息化进程的不断加快，物流业作为具有广阔前景和增值功能的新兴服务业，正在全球范围内迅速发展，掀起“现代物流革命”。目前，世界上一些发达国家和地区的物流产业已成为国民经济的支柱产业。[3]

石化公司销售物流流程再造具有重大的战略意义，是石化公司提升竞争优势的过程，销售物流再造将会成为石化公司新的经济增长点和新的利润来源。[4]首先，通过构建适合现代销售物流流程要求的组织构架，不仅可以优化业务流程，减少不必要的中间环节，降低人员开支和管理费用，而且将使客户在购买产品时避免过于烦琐的手续，获得满意的物流服务，从而提高客户满意度。其次，通过物流资源的整合，建立完善的配送体系，可以最大限度地发挥石化公司现有物流网络的潜在优势，开拓产品新的市场空间，提高市场占有率。第三，通过专业化、现代化的物流服务，可以树立石化公司良好的社会形象与信誉，培育客户忠诚度。然而，我国石化公司的物流发展起步晚、水平低，现行的物流体系很大程度上制约着企业的发展。石化公司加强销售物流流程再造成为当前亟须解决的一个现实问题。

二、石化公司进行物流流程再造的环节

石化产业链很长，分析起来，主要包括上游的石油勘探、石油开发和石油生产环节；中游包括油品和燃料炼制、石油制品加工、石油化工原料炼制、化工生产等；下游包括成品油批发销售、化工产品分销贸易和消费终端等，[5]如图1所示。

在石化行业中，石化公司可以进行物流流程再造的环节很多，可以从服务环节、服务方式、服务区域三个方面来进行总结，服务环节可以参与的物流环节包括油田生产、油田开发、油田勘探等；服务区域可以参与的物流环节包括陆地、两栖区域、近海、深海等；服务方式包括船舶、其他油气井服务、测井、钻井、物探等。（这三个方面所涉及到的具体的石化领域，见附表1所示）

三、石化公司销售物流流程再造模式

目前，石化公司销售物流流程中主要存在以下一些问题：一是石化公司资源分散，信息不畅，职责不实等因素致使销售物流过程缺乏统一管理与监控，量值传递失真；二是目前石化公司销售物流管理停留在传统的储运职能，尚未形成现代物流的管理模式，再加上销售物流管理混乱，削弱了市场营销能力；三是石化公司销售物流系统的许多机构设置和管理职能相互交叉重复，管理人员多，业务流程繁杂，在内部管理体制上不适应市场经济集约化管理和效益最大化的需要；四是石化公司物流成本与生产成本、销售成本混杂一起，给成本分析带来了困难，导致人们只关注生产领域内的潜力挖掘，而忽视了流通领域内的增效；五是石化公司储运资产存量大，销售物流系统的储运设施多处于闲置状态，利用效率低，造成企业储运能力得不到有效发挥。究其原因，主观上主要在于石化公司不重视销售物流，客观上缺乏现代管理信息系统的支撑，从而造成销售物流流程中岗位职责划分不合理，工作负荷不平衡。

面对物流管理中存在的问题，石化销售企业必须借助于现代信息技术和管理技术，实施销售物流流程再造，有效整合原材料采购、产品制造商，分销到交付给最终用户的全过程，在提高客户满足的同时，降低整个系统的成本，提高各企业的效率。[6]因此，石化公司必须整合第三方物流的势力，建立如图2所示的基于现代电子商务平台的销售物流管理管理信息系统。

图2石化公司销售物流流程再造基本流程图

石化公司在进行销售物流流程再造中必须做好以下几个方面的工作。

1、优化业务流程，降低物流成本

一是要从体制上让石化系统真正实现上中下游产供销一体化，做到原油的开采——石油的炼制——成品油的销售——客户关系管理的同步性。二是要建立自己的物流信息系统，在此基础上，为销售企业和炼化企业提供对接服务，实现物流、运输、管理的最优化。三是引入第三方物流，把新组建的物流配送中心作为第三方物流，参与市场竞争，为销售企业进行物流策划，做到物流配送最优化，降低销售企业的物流成本。

2、强化库存管理，优化物流网络结

一是要从总体规划，合理构建优化的物流网络结构。根据现有炼厂、油库、加油站的地理位置和市场需求量，调整各炼厂的原油加工能力，监控油库储备量，综合测算采用不同的运输方式从炼厂至油库的运输成本、油库至加油站的物流成本，最大限度地提高油库的周转率和使用效率。二是加强市场分析预测，及时把握市场变化趋势，做到市场需求与市场销售的相对平衡。三是增强对库存商品的控制能力，推行“零库存”管理，实现资源优化，以减少库存资金的占压，提高资金周率，最大限度降低成本。

3、强化客户关系管理，规范销售物流

客户关系管理是借助先进的信息和管理思想，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供更经济、快捷、周到和完善的产品与服务，提高客户满意度、盈利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。石化公司客户关系管理必须做好以下几个方面的工作：一是展开顾客分析，对目标顾客进行分类管理。二是建立企业与顾客之间有有效联系，保障企业与顾客之间的信息沟通以及信息交流。三是企业根据自己的实际条件诚心诚意地向顾客做出承诺，明确企业能为客户提供的产品或服务。四是收集客户反馈的意见，及时解决发展中存在的问题。

4、建立配送中心，优化运行效率

在成品油供应链中，配送中心对整个供应链起着主导和承上启下的作用，其数量的多少、布局的好坏、规模的大小、位置的优劣直接关系到整个供应链的运行效率和客户服务水平。成品油配送中心是成品油供应链中的中心环节，它以规模适度的油库为载体，借助先进的管理信息系统和集约化的配送体系，按照用户订单，提供全天候、全方位、全过程的服务，将正确的商品或服务，在正确的时间，以良好的状态和合适的成本送达合理辐射半径内的加油站和终端用户。

四、石化公司销售物流流程再造中必须注意的几个问题

目前，随着信息技术的发展以及互联网的建立，物流已成为企业创造利润的第三源泉，传统企业对原有物流流程进行改造已成为共识。石化公司要想突破销售物流发展的瓶颈，不能仅仅寄希望于国家销售物流大环境的改善，必须加强自身物流基础性工作建设，对原有销售物流流程进行再造，不断整合下属企业和社会的物流资源，加强对外信息交流和物流人才培养，并制定完整高效的物流配送方案，实现物流配送体系的产业化和现代化。[7]具体而言，石化公司加强销售物流流程再造的基本措施主要有以下几点。

1、要从整体上提高对销售物流的认识，搞好物流规划，加快物流人才培养

“物流是企业创造利润的第三个源泉”，这个观念得到了世界企业与管理界的认可。对于中国石化行业来说，重视物流，搞好物流规划，对降低原材料采购成本和销售运费，增强产品竞争力和市场份额有着重大意义。然而传统石化公司对物流的认识仍停留在传统的货运、存储等层面上，石化公司对物流与配送的功能和作用的认识尚不全面，因此造成重商流、轻物流，重信息网、轻物流网，重电子、轻商务的现象。由于石油石化公司对物流的认识不足，在内部往往重视生产技术人才，轻视经营管理人才；重视销售人才，轻视采购人才。物流部门更是作为辅助生产单位或者多种经营性质得不到重视，物流人才十分稀缺。石化公司加强销售物流流程再造，必须合理规划物流在高效配置资源、降低运输成本、提高盈利水平方面的作用，特别是必须加强对原材料采购与化工产品销售的物流体系的优化实施，使物流采购与化工销售相对集中，便于从总体安排上集中配送与运输，降低物流成本。另外，针对目前石化公司内部物流人才素质不高、高级物流人才稀少的现状，石化公司可以采取与高校联合培养的方式，加强物流人员的培训，建立一支与石化公司发展相适应的物流人才队伍。

2、建立适应石化行业电子商务发展的物流中心

随着现代信息技术的发展，电子商务在石化行业得到广泛应用。石化公司销售物流流程再造面临着物流配送体系建设的问题，这关键要建立适合电子商务发展的物流中心。发达国家物流平台的建设已经进行了几十年，供应链、配送、第三方物流等物流经济已具有较高水平，而我国石化公司的物流技术水平却相当落后，物流体系远不足以支撑电子商务的发展。目前，国内外企业建立物流中心的途径主要有自建、改建、联建、代建四种。根据目前中国石化行业发展的现状，采用联建和改建的方式更为适合。中国石化系统内各类生产、销售企业众多，可以充分利用这些企业的场地、设备和购销渠道，通过功能完善、技术改造和管理创新，使其转化为现代化的物流中心。这样既能节约建设投资，降低物流成本，提高配送效益，同时有利于盘活存量资产，实现资产重组，发挥各自优势，是一种理想的物流发展途径。当然也可以联合第三方物流企业，代理部分物流配送的业务，以求节约和高效。

3、完善石化公司电子商务网站功能，精心策划物流配送方案，提高物流服务水平

电子商务在网上完成之后，能否实现实物适时、适量、低成本地转移，关键在于是否具有完善的社会物流服务系统。目前，石化公司电子商务网站建设极不完善，随着我国网络基础设施的发展和相关法规的完善，石化公司必须建立完善的电子商务网站，并把原来石化公司不可能考虑实施的功能，现在都考虑进去，比如网上的支付结算体系。使原来需要在网下完成的工作，现在可以在网上完成，比如物流配送方面的功能。在石化物流网络和主要物流中心建成之前，可以增加相关专业人员进行前期网站物流配送模块的规划，与有关物流公司联系，搜集有关配送运输方面的信息，在网站上及时发布，便利上网用户选择，同时还可以为客户选择最佳物流配送方案。相关物流中心、配送网络建成之后，就可以提供物流配送服务，完成电子商务的最后一环。目前石化公司的电子商务要加快与ERP的对接，做到技术互补、信息资源共享，二者实现信息集成之后，对物流信息的传递以及物流方案的制定都大有好处。[8]

4、成立石化物流联合体，实现物流配送体系现代化，打造石化物流品牌

现代化的物流配送体系，可以有效减少流通环节和流通时间，降低流通成本，从而促进电子商务的发展。只有建立了现代化的物流配送体系，才算是真正突破了物流瓶颈。目前中国石化集团都有自己的物流机构和资源，包括仓储、航运、铁路运输、公路运输、装卸等。各个生产销售企业分布在各个省份，构成了很好的一个物流网络，不少企业之间甚至还有物料的互供关系，但是企业内部的物流大都是多头管理，缺乏统一规划，企业间在物流方面的联合更不多见。但由于缺乏一个有效的信息网络，只能让很多的物流资源白白闲置，让好好的一张物流网没有发挥应有的作用。从目前的情况来看，没有任何一个第三方物流商有能力为石化行业提供这样的配送服务，而且要重新建立一个配送体系，其投入必将巨大。因此，石化公司可以学习成功物流企业的先进经验，打造自己的物流配送体系。由于石化公司遍布各地的各个生产销售企业都有自己的运输、仓储及配送体系，如果有一个纽带加以整合，就能形成很好的物流网络。事实上，石化公司的物流资源和设施有很多闲置未用，这些物流部门作为石化公司的辅助业务，如果能在近年内完成改制分流，将大大提升石化公司的竞争优势。如果以电子商务网站的物流信息为纽带将其联合起来，共同组成石化物流联合体，承担石化公司的物资与石化产品的仓储、运输与配送任务，则无论对于石化公司的主业，还是对于辅业的这些物流企业，都是有利的。在此基础之上，还可以承接其他行业和社会的仓储、运输与配送任务。由于网点众多，设施完备，实力强大，石化公司还可以成功打造第三方物流品牌。

附表1石油工业行业领域及所涉及的物流环节

参考文献：

[1]李学伟.中国物流模式交易理论[M].北京:清华大学出版社,2004:134-135.

[2]汪鸣,冯浩.当前物流发展中的若干认识问题[J].中国物流与采购,2003,(1).

[3]蒋坚.现代物流产业是我国新的经济增长点[N].经济日报,2003-06-05.

[4]赵宜静.基于价值工程的石化企业物流运作模式选择[D].大连理工大学,2006.

[5]宁培中.单体物流系统流程的优化分析[J].中国市场,2008,(36).

[6]黄睿.石化企业物流模型及其应用研究[D].浙江大学,2006.

[7]张霞.基于SWOT分析的石化企业供应链物流管理的战略选择[J].中国石油和化工,2006.(22).

[8]高明.石化企业发展第三方物流的探讨[J].化工进展,2007,(4).

篇5：销售公司月会流程

锦秀·御景 月会流程

月会制度

公司月会定于每月1号进行上月月会，于下班前半小时开始月会，时长约2小时，所有人必须参与，否则按旷工算。（1）会前准备

1.销售主管总结（①本月销售目标及完成情况，②本月工作的进步之处，③执行不足之处，④下月工作重点。）

2.销售经理总结（①本月团队状态点评，②团队中的优点，③团队需要改进之处，④下月工作重心。）

3.营销总监总结（①下月工作目标和销售政策，②宣扬企业文化和鼓舞士气，③其他。）4.提前通知讲话或者分享人员准备讲话内容。

5.提前通知每人准备好公众承诺。【公众承诺示例：我，张鹏，承诺，在接下来的十月份中，一定努力工作，平均每天回访50组客户，成交5套房子！我一定会把宋春雨（另外一对人员）PK掉！如果我完不成我的目标，我下个月天天喊宋春雨师父，每天加班半小时！】 6.物料准备：桌椅、背景音乐，个人才艺节目等。

7.奖品：销冠奖品（珐琅锅），综合表现优异者奖品（茶具），荣誉证书。8.提前通知准备好200元PK金。

9.准备好①小天使、②抽奖、③分队需要的抽签。

（2）开启会议

1.首先—放点激情歌曲（我相信—杨培安）进行暖场并收拾桌椅； 2.人员就位，奏唱国歌

3.销售经理主持进行会议前期流程“点到、公司口号、改变致辞等”落座进行会议

烟台健龙置业有限公司

（3）月会内容

1.每人手持一个数字，团队摇奖用（奖品:雨伞）。2.新员工以及新入职正式员工分享入职感想。

3.团队互动游戏——销售经理或销售主管准备（可选）

4.典型员工上台分享，(先后顺序：分别是表现较差者，表现平平者，进步突出者以及销冠)5.发放小组PK金，重新分两个小队并交纳PK基金，以及重新抽签各自小天使。6.销售主管总结

7.销售经理宣布本月销冠和工作优异者及颁奖。

8.团队个人兑现及新制定公众承诺：自己目标，完不成惩罚，PK对象等。9.销售经理总结

10.营销总监抽奖并经行最后总结讲话。

篇6：销售有限公司员工年会流程

年会时间：2012-01-15 18：00地点：半岛港湾酒店 年会策划主题：家和（家和万事兴）

参加会人员：公司各部门员工及家属 参会人员80人左右 年会流程：1）公司老总致辞（各部门负责人致辞）

2）优秀员工颁奖

3）员工代表发言 2人

4）员工家属发言

5）员工文艺表演

6）抽奖

7）晚宴

备注：年会所有节目都在晚宴中穿插表演

2011年致诚电器销售有限公司年会详细流程 主持人：开场白（主持人写与潘总沟通）

掌声。。。

致诚电器销售有限公司 总经理 潘告致年会欢迎词

10分钟

掌声。。

阳光嘉年华商务旅店赵总2011年工作总结报告10分钟

掌声。。

致诚电器销售有限公司 太阳能事业部 六安销售部长 陈小兵 致辞

10分钟

掌声。。

优秀员工颁奖

评奖标准：（）

获奖名单：

获奖员工代表发言 2人

肖亮

孙巧儿

员工家属发言

杨尹丽

主持人：（串词）

节目1《》

节目2《》

节目3《》

公司节目安排

年会员工表演节目单 歌唱类：

1潘告《》 2孙巧儿《等你的季节》 3吴兵《驼铃》刀郎版 4张克宏《做你的爱人》 5方菊6任鸿儒7陈子涵乐器类：

1二胡独奏舞蹈类：冯超2肖亮3杨晨露歌曲合唱类

1全体员工2客房部服务员3业务部小品

1郑德舟高子敏黄梅戏

篇7：IDC公司销售工作流程

1、销售人员时间管理

原则：合理分配不同作业时间，思考和确定每天工作计划，有效和高效的利用时间；

1)早晨第一时间思考和确定日工作计划内容；

2)售前资料搜集和整理工作，或其他网络销售信息发布时间

3)销售日志整理以及售前资料整理收集工作，或其他网络销售信息发布，以及第二天工作的计划安排内容

备注：具体工作时间安排由各部门销售主管安排

2、销售人员外出行动管理

1)拜访访客户时，应做好准备客户资料的搜集工作、客户的需求分析、准备公司资料和产品资料梳理工作等；

2)预约客户时间、地点要精确，准时到达预约地点，高效的拜访客户

3)拜访客户前按照公司规定认真填写《外出人员登记表》

4)拜访客户回来后认真填写《销售工作日志》

3、销售人员工作流程

1）销售使用IP、租用服务器以及测试机，需提前在销售经理处申领；未上架的IP，设备须在3日内归还

2）销售每笔订单成交，正式《销售合同》形成后，无正当理由应在一个工作日内提交订单。（以后录入OA系统）

3)销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。

篇8：销售公司财务管理流程

内部控制是企业提升经营效率所不可或缺的管理工具，更是健全企业营运体制的利器。我国于2008年颁布了《企业内部控制基本规范》用以规范企业内部控制建设，加强企业对内部控制的执行与稽核，而ERP系统将内部控制机制嵌入系统中，使得系统可按事先设置的控制点进行控制。

与ERP系统相关的研究众多，但研究ERP系统与业务流程内部控制的文献则相对有限。而且ERP系统厂商林立，系统规模大小不一，各厂商的ERP系统设置有哪些控制点，以及这些控制点是否符合业务流程应有的控制要求则付之阙如，因而本研究具有一定理论及现实意义。

一、A公司及其业务流程概况

1. A公司概况。

A公司始建于1995年，主要生产橡胶塑料机械产品，企业占地面积20万平方米，总资产7亿多元人民币，拥有加工、装配、铸造、电镀、热处理等主要生产车间。

A公司为石油化工、农业、水利、电线电缆、建材等行业提供各种大、中型橡胶和塑料制品生产加工设备，主要有橡胶及塑料密炼生产线、塑料挤出生产线、各种开炼机等。该公司分别在2001年和2002年通过ISO9001和QS 9000质量体系认证，并于2004年被评为“高新技术企业”。经过多年的发展，该公司已与众多国际、国内知名公司建立了良好的合作关系，并获得了极高的评价。公司目前员工已达千人，形成了良好的人才结构，以确保企业发展的可持续性。

A公司的组织结构如图1所示：

2. A公司业务流程概况。

业务流程是指处理某一具体经济业务的工作程序和先后顺序。从A公司的资金流动方向出发，其业务可以分为三个大的阶段。

从图2可见，业务流程主要有三个阶段，即：采购与付款循环、存货与生产循环、销售与收款循环。本文主要介绍销售与收款循环内部控制的内容。

销售与收款循环具有以下特点：

(1）业务发生频繁，运行环节多，容易产生管理漏洞。销售与收款从接受客户订单开始至发货并收回货款结束，要经过多个环节，各个环节联系紧密，但在实际操作中容易产生脱节现象，特别是销售与收款相互脱节。

(2）销售与收款业务具有较大的灵活性。销售本身是一项复杂的业务活动，销售方式与收款方式的不同组合可以形成多种销售与收款方式，不同的销售与收款方式要求有不同的控制方法和控制重点。如现销的控制重点是对销售价格的审批控制，而赊销的控制重点是对授信批准和应收账款的管理控制。

(3）赊销业务直接导致应收账款和坏账损失的增加。市场竞争的加剧导致企业大量采用赊销的销售方式，必然导致应收账款的增加，给企业造成资金压力，同时会给企业带来坏账损失。

二、A公司销售与收款循环内部控制的运行

A公司ERP系统的销售模块包括争取客户订单、授信管理、订单处理、运送货品、开立销售发票、记录收入及应收账款、处理和记录现金收入、复核销售退回及折让、注销不能收回款项的处理等业务程序。A公司ERP系统下销售与收款业务流程如图3所示：

A公司销售订单可能来自柜台交易，也可能是通过电话、业务人员拜访、传真或是电子数据交换获得，而商品可能由客户自取或是公司送至客户手中。在不考虑纳税业务时，A公司ERP系统销售模块的运行过程及其相关控制机制分述如下：

1. 核准信用。

(1）承接新客户时，由销售人员填写新客户的基本资料，并佐附其信誉、财务状况等证明文件，根据客户营运及财务状况给予适当的信用额度，经过销售主管核准后方可由有权维护客户档案的人员将数据输入系统。

(2）客户档案至少应包含客户编号、客户分类（按地区或其他方式）、地址、客户信用额度、付款条件、客户卸货地点、客户价格群组、客户定价程序等数据。

(3）定期或不定期开会检查客户的信用额度及其付款条件，若有变动，需经销售主管核准后由有权限的人员更新客户档案。

2. 接受客户订单。

(1）销售部门接获客户的订单询问时，应按公司给予的价格向客户报价。对客户的报价与系统所设定的售价基准表不同时，销售部门需按核决权限规定逐级呈核，核准后方能由有权限的人员更改售价数据。

(2）订单售价、总价及其他优惠或相关条件需经销售主管签核，由有权限的人维护产品价格主文件，以确保售价正确并符合公司规定。系统提供多种货币种类计价、多种计量单位换算（一打或单个）、多种价格及折扣层次等。

(3）销售单号码可设定为由系统流水给号，系统标准给号方式为年份加流水号，也可按年份加月份加流水号给号，按公司需求设定。客户确认订单后需由有权限的人员在线核准通过，然后才可成为有效销售单，若有修改也是如此。

(4）销售部门可在线查询库存状态，若有现货且数量足够出货，即可通知客户出货时间。如果存货不足，则销售部门与生产部门确认交货日期，通知客户并定期追踪生产进度，以确认是否能准时出货。ERP系统可开放销售部门查询出货进度，以方便销售部门追踪。

(5）在登记打印销售单前，ERP系统会检查该客户的应收款，再加上本次销售金额，看是否已达到信用额度上限，若是，可建议客户先还款再出货，或由有权限的人员在线核准放行。本检查点在接受订单阶段检查。

3. 出货。

(1）仓储部门按前端数据自动生成的销售单拣货并联络货运公司提货，另按销售单上的品名及数量数据自动生成出库单，在出货量小于销售量的情形下，可自动生成印制多张出库单（即分批出货）。

(2)ERP系统可按企业需要，设定超过前置时间应出货而未出货的异常报告，供销售部门追踪出货进度。

(3）一旦由仓储部门出货，则系统自动产生如下分录：

一旦货物出货，若有需要增删修改的地方，不能直接修改出货记录。例如已出库的交易，若因故需要更改售价时，最好通过销售折让的手续办理。当然系统设计得很有弹性，客户可以选择再修改已出货的单价，但笔者强烈建议企业锁住此功能，即将系统设定为：已打印出库单的销售记录，不可再修改销售资料，以避免出货数据遭篡改或删除。

这个控制点相当重要，某部门经理提到，曾有使用ERP系统的审计客户反映，某批已运交客户的货品，客户因故要求调降售价，于是销售人员修改了该笔出货记录的售价，结果此张出库单重新计入信用额度的运算，因为信用额度超限被锁住，这不是很奇怪吗？一批已经交货的订单，怎么还会被锁单？再回过头检查设定参数时，才发现系统没有锁住已打印出库单可再修改销售数据的功能。此外，实施顾问应该在实施阶段训练使用者，在正确的地方进行正确的更正，以上述情况为例，如欲修改已存盘出库单的销售记录，需通过销售退回及折让方式来修改金额。

4. 记录收入及账款与编制发票。

(1）为了保证业务办理的流畅度，编制发票的工作通常由销售部门负责，销售部门可以选择出货记录套印销售发票。统一发票是按序号的报表套印或设定为由系统打印序号。

(2）财务部门将销售单、出库单、销售发票和货运公司的客户签收收据核对无误后，选择相对应的出货记录过账，此时应收账款正式立账，系统可设定产生如下会计分录：借：应收账款（实际数）；贷：应收账款——暂估（实际数）。

(3）财务部门应该定期编制营业收入与统一发票调节表。

(4）财务部门每月结账前需查明是否有巨额的暂估应收账款未冲销为应收账款，并了解单据是否一直未送到财务部门审核。

5. 销售退回或折让。

(1）客户通知销售部门需退货时，销售部门需作退货原因分析及厘清责任归属。

(2）若为销售退回，应登记打印销售退货单。ERP系统产生销售退货单有下列两种方式：(1)若已经知道客户退哪一笔出库单的品项，则从出货记录中钩选产生销售退货单，此时会产生贷项的应收账款（贷项金额通知单），金额则为所选择出库单当时的金额。(2)也可单独登记打印销售退货单，此时的退货金额则由买卖双方约定的退货价格计算，或以最后一次销售单价来计算。单独登记打印销售退货单，也会产生贷项的应收账款。

仓储部门按销售退货单上的退货数量办理入库。入库时会同时影响库存商品及主营业务成本金额。借：主营业务收入；贷：应收账款（退某一出库单的金额或双方约定的金额）。借：库存商品（标准成本）；贷：主营业务成本（标准成本）。

(3）发生销售折让时，按相对应的应收账款产生一笔贷项的应收账款。销售退回与折让所产生的贷项通知单，需经权责主管在线核准后，才可以自动生成至总账。借：主营业务收入；贷：应收账款（退某一出库单的金额或双方约定的金额）。

三、对销售模块内部控制点的评估

四、A公司ERP系统内部控制点的特性

1. 控制点的设计由传统部门控制改为按职务角色设计。

在探讨A公司ERP系统业务流程控制中发现，在人工操作或未整合的计算机化环境下，内部控制是按部门来设计，每个部门各自有单据，并凭借着单据的移转及签名来厘清各部门间的责任。在整合的计算机环境下，内部控制的机制按职责设计，取而代之的是交易授权也以该执行单位为职能角色来考虑。

例如：最前端的销售单是由业务助理输入，因此“产生”销售单者仅有位于业务助理或业务员职位的人。甚至，系统可按职务的角色再细分权限，如销售单总共有二十个字段可登记打印，而在业务助理的权限下所能执行的画面可能只有十栏，另有十个较为机密的字段则被锁住，仅在高级业务员所执行的画面下才可看到。

2. 完善的内部控制有很多管理面需要执行，只有使用ERP系统才可实现。

A公司为使ERP系统能够适用于各种行业，将系统设计得很有弹性，例如：销售时，均须对客户作信用额度的检查；如果客户在月初突然下大量订单，但未还的应收账款可能还在企业核准给予的付款期间中，此时是否应答应出货给客户？如果该客户只超过信用额度一元钱，系统又硬性锁住不予出货，则企业可能从此丧失该客户，企业更得不偿失。所以，系统在设计上会较具弹性，也即可以由有权限的人于系统上核准放行。然而，若是该功能变成一种例行性的功能，而没有好好去管理时，即便ERP系统有检查信用额度的功能，也将因为管理上的不良而使得ERP系统的内部控制机制形同虚设。

当然，在此并非建议为所有的业务流程都设置繁杂的控制点，还必须考虑风险大小及营运成本。

五、A公司ERP系统内部控制点的缺失及解决办法

A公司ERP系统中有关表单编号是通过系统的参数设定，由系统自动流水给号。虽然是自动流水给号，但是ERP系统会因使用者未按储存将已产生的表单写入数据库的动作而产生表单缺号的情形，说明如下：

1. 发现的缺失。

A公司ERP系统可以按需求产生连续流水编号的单据，但系统给号的时点在于使用者按“新增”的时点，而非“保存”的时点，此时若输入错误而取消存盘，则系统将无法连号，也没有留下轨迹。

A公司ERP系统应使用者要求产生单据时，系统给号使用，但使用者若不存盘，则此单据就不会写入数据库中，所以未留下轨迹，就像一本连续编号的账簿中的一页被撕走一样。

据深入访谈及搜集到的各项资料判断，A公司ERP系统存在此项缺失，可能造成无法判断系统的处理是否已无遗漏，此项缺失有可能导致交易未完全处理的风险。

关于此点，B经理解释，A公司ERP系统目前没有打印缺号清单的标准报表，但是若客户在管理上需要这张报表，他们可以客制化缺号清单报表。

2. 解决办法。

关于连续表单缺号这项缺失，E经理认为，连续编号的文件有缺号，就是有可能产生异常的地方，因为审计人员不知道这些缺号的表单是否为遭随意或故意删除或遗漏未处理的交易，当然需要去查明状况。因此，E经理建议，本项缺失可执行如下补偿性控制：(1)使用部门指派人员，于次月编制控制表，列明上个月系统发出的缺号号码及注明原因，并作适当归档。(2)检查缺号的单据，看可否再输入后端数据。(3)若ERP系统厂商不拟修改程序，则可以撰写一份打印缺号的标准报表。站在审计的立场上，E经理认为，若使用A公司ERP系统的公司确实执行上述两点控制，目前审计师可以接受该交易记录已完整处理没有遗漏的风险。当然，如果实施顾问在实施阶段即教育训练使用者要改变使用习惯，不要轻易按取消键，或许可以避免产生缺号这个问题。

前端业务有各类表单文件，而后端业务所产生的表单为传票，在系统中的传票号码是按批次流水号加表单类型加表单流水号编码，如果传票号码不是由日期加流水号来编号，是否内部控制有缺失？E经理认为，A公司ERP系统现有版本的传票号码确实无法按日期加流水号编号，因为ERP系统和传统会计系统的设计方式互异。传统会计系统将财务独立，并未整合前后端业务，而ERP系统整合前后端业务，并通过表单类型辨识产生此张传票的来源，例如：表单类型P代表由应付账款模块自动生成的资料，O是指由采购模块自动生成的数据。就审计观点而言，应重视的是，前端产生的交易，后端是否完整记录。因此在ERP系统下，传票号码无法按日期流水编号，不能算是一项缺失。建议实施顾问可以培训使用者改变整理或查阅传票的习惯，因为环境已经改变，若坚持传票号码需按日期流水编号而重新编排新的传票号码，原传票号码将可能全部异动而与先前不同，若原传票号码已经打印归档，更有可能使新传票号码与前端交易数据失去核对的轨迹，反而造成更大的控制缺失。

综上所述，ERP的引入，一方面可以帮助企业节省内部控制的人力成本，提高内部控制的效率，但是另一方面也会给企业内部控制体系带来很多具有IT技术特点的新问题。因而在ERP系统开发与实施过程中，应当全面考虑，将完善的内部控制体系有步骤地融入ERP环境当中，并将由信息技术带来的风险纳入新的内部控制之中，以扬长避短，为企业引入ERP带来最大的收益。

摘要：近年来,企业竞争越来越激烈,加上市场不断地对企业提出更多的需求,企业希望通过实施ERP系统增强自身竞争力。实施ERP系统时,数据处理流程的改变会使内部控制重点相应改变。因此企业必须了解,ERP环境下,只有正确设置业务流程内部控制点,才能实现内部控制的目标。

关键词：ERP,业务流程,内部控制

参考文献

葛新红.亲历A公司ERP选型[J].AMT前沿论丛,2007(2).