龙湖月度营销计划

关键词： 销售部 龙湖 推广 营销

龙湖月度营销计划（共11篇）

篇1：龙湖月度营销计划

龙湖营销计划

一、准备期

项目工程：施工单位进场前

营销节点：选定营销公司，确定营销推广主题，并制定营销推广策略。

销售部工作：

1.组建销售体系，置业顾问招聘、培训；

2.许昌市房地产市场调查；

3.“答客问”销售手册制作；

4.置业顾问服装设计制作；

5.销售部管理规章制度制订；

推广计划：

1.营销展厅装修，销售道具配置；

2.沙盘模型制作；

3.许昌市媒体调查（价格、优劣势、预期效果）；

4.工地导视系统；

5.LOGO设计；

6.宣传品设计印刷；

7.户型图册制作。

二、引导期

项目工程：施工单位进场开工、并确定交房日期——工地建筑

物出地面

营销节点：预约排号，交五千抵一万房款，并享有依排号顺序

选房权利

目标任务：预约排号达到200个

销售部工作

1.置业顾问上岗；

2.价格表制作；

3.各类销售报表的制作，实行；

推广计划：

1.展厅开放，举办剪彩仪式；

2.户外广告投放（市区人流量集中一个，西南入市口一个）

3.许昌晨报、许昌日报软文发布；

4.报纸广告（许昌晨报、许昌日报）；

5.直投广告（古城广告、报纸夹页）；

6.物业公司确定，物业服务理念宣传；

7.促销方式：来访即送小礼品（杯子、伞、抽纸等标有项

目LOGO的小礼品）

项目工程：建筑物出地面——预售证办理完成营销节点：认购房源，签订认购协议，交纳认购金三万元。

目标任务：认购达到300套，回款900万元。

销售部工作：

1.预售证办理，熟悉合同备案、银行按揭流程；

2.置业顾问业务能力考核，加强培训；

3.团队协作能力培训、执行；

4.法律、合同事务再培训；

5.按揭银行确定，并签订合作协议；

6.媒体表现反馈，依此调整媒体投放方案；

7.数据统计分析、销售趋势分析；

8.景观设计、景观主题宣传；

推广计划：

1.促销方式：认购活动，举行现场抽奖活动；

2.报纸广告集中投放

3.直投广告（古城广告、报纸夹页）；

4.户外广告内容更新；

5.公交车身广告；

6.电视电台广告；

7.短信广告；

项目工程：公开预售——主体结构完成营销节点：开盘，签订正式合同

目标任务：

销售部工作：

1.阶段性促销方案制订、实行；

2.价格调整；

3.销售控制；

4.推广计划：

1.开盘活动：酒店举办产品品鉴

2.报纸广告集中投放

3.直投广告（古城广告、报纸夹页）；

4.户外广告内容更新；

5.公交车身广告；

6.电视电台广告；

7.短信广告；

8.DM直投杂志；

9.五、持续期

项目工程：主体结构完成——房屋交付

营销节点：楼盘封顶，准现房发售

目标任务：

销售部工作：

推广计划：

第一 你可以把握两个大的时间节点 就是认筹和开盘

第二 就是在这中间穿插 一年当中的节假日

第三 销售可以分为 蓄水期（积累认筹客户）公开认筹再蓄水（积累开盘客户）开盘持续销售 尾盘销售

第四 就是根据项目 把握一下 整个销售的时间

篇2：龙湖月度营销计划

2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。

3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。

4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。

5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。

四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。

1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。

2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。

3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。

五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。

1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。

2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准”。

3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。

篇3：ASP开发月度计划任务书

关键词：ASP,Oracle数据库访问,数据转换,生成Word

1 引言

公司原有的月度计划任务书是各部门填写月度计划, 由本部门领导签字, 送主管领导签字、报送到经营策划部, 经营策划部专责汇总计划, 经总经理批准再印发, 这样浪费人力、物力, 效率低。为此需要能实现网上录入、审核、汇总发布。

2 ASP

ASP是服务器端脚本编写环境, 使用它可创建和运行动态、交互的Web服务器应用程序, 使用ASP可以组合HTML页、脚本命令和ActiveX组件以创建交互的Web页和基于Web的功能强大的应用程序。ASP带有两个脚本引擎Jscript、VB-script, ASP使用定界符<%和%>括入脚本命令。

应用ASP开发方便灵活, 更源于它的内置对象和内置组件。

2.1 内置对象

Application对象:可以使用Application对象使给定应用程序的所有用户共享信息。

Request对象:可以使用Request对象访问任何用HTTP请求传递的信息, 包括从HTML表格用POST方法或GET方法传递的参数、cookie和用户认证Request对象能够访问发送给服务器的二进制数据, 如上载的文件。

Response对象:可以使用Response对象控制发送给用户的信息。包括直接发送信息给浏览器、重定向浏览器到另一个URL或设置cookie的值。

Server对象:Server对象提供对服务器上的方法和属性进行的访问。最常用的方法是创建ActiveX组件的实例 (Server.CreateObject) 。其他方法用于将URL或HTML编码成字符串, 将虚拟路径映射到物理路径以及设置脚本的超时期限。

Session对象:可以使用Session对象存储特定的用户会话所需的信息。当用户在应用程序的页之间跳转时, 存储在Session对象中的变量不会清除;而用户在应用程序中访问页时, 这些变量始终存在。也可以使用Session方法显式地结束一个会话和设置空闲会话的超时期限。

ObjectContext对象:可以使用ObjectContext对象提交或撤消由ASP脚本初始化的事务。

2.2 内置组件

ActiveX组件:提供了应用程序的主要有 (如访问数据库) , 这样就不必创建重新或重新执行这些任务的代码。

Ad Rotator:在每次打开或者重新加载网页时, 交替显示图像, 并提供从显示的图像到另一个URL的链接。在文本文件中保存广告列表, 该组件依照数据文件中的指令来显示它们。

File Access组件:由FileSystemObject对象和TextStream对象组成, 使用FileSystemObject对象, 可以建立、检索、删除目录及文件, 而TextStream对象则提供读写文件的功能。

Content Linking组件:使在应用程序提供.asp文件的逻辑导航变得简单易行。

3 系统设计

3.1 系统功能设计

该系统主要实现管理登录、时间设定、日志、用户管理、重点工作、奖金考核、经济指标、任务书审核、完成情况审核、任务书录入, 批准的功能。系统功能图如图1。

管理登录:刚打开登录界面, 供给游客看的页面, 页面显示项与登录后不一样, 只有批准任务书发布后的浏览查看、保存项, 供全公司的人员查看。所以通过管理登录进入登录界面。

时间设定:用于月度计划任务书录入时间限定, 到此截止时间, 录入工作便不能进行, 为督促按照录入, 由管理员 (计划专责) 设定。

日志:跟踪用户登录、录入、删除、保存等操作信息, 便于管理员查看。

用户管理:从公司人力资源库选取用户信息添加到用户表中, 并对其进行删除、修改、保存。用户赋于四种权限 (系统管理员、录入人员、审核人员、完成情况检查人员) 。

重点工作、奖金考核:由计划专责添加、删除、修改相应的重点工作安排情况及上月的奖金考核指标。

经济指标:从MIS数据库供直接提取公司生产经济指标数据。

部门编号:按公司贯标原则来维护公司部门信息, 并按要求可调整部门编号来改变部门任务书信息浏览顺序。

批准:总经理批准发布。

任务书审核:主管领导查看、修改、审核任务书内容。

完成情况审核:对止月计划任务完成情况审核。

任务书录入:各部门以部门负责人登录, 只能添加、删除、修改本部门的任务书, 并生成Word浏览、保存。

3.2 数据库设计

考虑与公司人力资源系统中的人员表、MIS数据库中的指标表访问, 本系统采用Oracle数据库。按照关系数据库设计原则, 设计了用户表、重点工作表、奖金考核表、任务书表、日志表等, 通过相互之间的作用形成数据的流动。

4 关键技术

在与数据库连接和具体功能实现中, ASP有着较强大的功能, 使得开发应用变得灵活。在开发过程中, 通过摸索对实现方法进行对比, 总结了一些经验:在页面布置、日志、错误处理中使用代码重用;对数据存储与显示进行数据转换处理;报表的实现。

4.1 ASP访问Oracle数据库

ASP内置的ADO组件是Microsoft开发的互联网络数据库存取解决方案, ADO通过ODBC访问数据库, 但发现ASP内置的ADO组件访问Oracle数据库慢且有其局限性, 因此本人选取了Oracle object for ole访问Oracle, Oracle object for ole供所有与OLE兼容的应用程序访问Oracle数据库。它是没有用户界面的OLE Server, 其所包含的Oracle Objects Server是ASP访问Oracle数据库的重要功臣之一。

Oracle Objects Server共提供Oraclient、Orasession、Ora-connection、OraDatabase、OraDynaset、OraSQLstmt、OraField、Oraparameter、Oraparameter Array等九个对象供开发者使用。

在程序中应用的几个对象功能如下:

Orasession对象:Orasession对象用来在程序中管理Oraconnection、OraDatabase、OraDynaset等对象, 其建立方法如Set Orasession=Create (“OracleInProcServer.Xorasession”) 。

Oraconnection对象:Oraconnection对象表示对OraDatabase对象的连接, 当需要建立OraDatabase对象时, 系统会自动产生一个Oraconnection对象。反之, 当与数据库断开连接时, Oraconnection对象自动释放。

OraDatabase对象:OraDatabase对象表示对数据库服务器的虚拟登录, 其登录方法如:

Set Oradadabase=Orasession.Dbopendatabase (“数据库别名”, “用户名称/密码”, 0) 。

OraDynaset对象:OraDynaset对象会将数据库服务器符合SELECT命令的数据加以存储在客户端的缓冲区, 让用户浏览或更新, 最后将结果写回到服务器, 其方法如下:

4.2 代码重用在页面布置、日志、错误处理的应用

本系统页面风格一致, 页面分三部分, 页头部分、内容部分、页脚部分, 其中页头与页脚部分脚本为entertop.asp (登录后页面) 、top.asp (未登录页面) 、end.asp, 引用如图2:

在日志与错误处理时采用了传递日志信息或错误编号调用savetolg.asp、error.asp来保存日志信息或进行错误提示。

4.3 对数据存储与显示进行数据转换处理 (1) 多行文本的存储与显示转换

由于多行显示文本的回车换行, 在HTML编辑状态格式用 表示空格,
表示换行, 存储内容时转换为“”与chr (13) &chr (10) 。因此存储与显示要调用replace.asp与ureplace.asp来转换。

(2) 复选框内容存储显示转换

在审核任务书时, 审核领导有多个, 采用复选框, 则选中框后, 选中值 (内容) 加“
”再组合存入数据库相应审核人字段。重新进行审核修改时, 则通过函数转换, 将数据库存储内容对应复选框选中。

4.4 ASP中实现Word输出报表

ASP生成Word有多种方法, 如调Word.application对象, 用FSO生成Word文档, 用Word模板传递宏, 这些方法既要服务器支持, 控制方法又复杂, 因此本人使用了简单方法, 在Word中编辑好报表, 再另存成HTML文档, 用ASP控制生成的HTML, 即将静态内容用数据库记录结果动态输出, 而且通过控制浏览器显示方式控制决定直接用Word显示或下载保存。

(1) 用于Word直接浏览 (如图3)

5 结语

通过分析设计, 合理地应用ASP编程技术, 完成月度计划任务书系统的编制, 通过不断完善, 目前运行稳定, 反映良好, 大大提高了工作效率, 而且应用ASP开发效率高, 简单易行, 适合企业网上访问数据的要求。

参考文献

[1]汪晓平, 钟军编著.ASP网络开发技术.人民邮电出版社, 2003.

[2]马照亭, 郭月强, 焦祝军等.ASP Web编程实例教程.北京:希望电子出版社, 2002.

篇4：龙湖月度营销计划

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某保健品会销公司月度营销工作计划

文章转载自《会销吧》

为配合保健品会销公司本月促销计划，争取最大希望的取得圆满成功，特制定以下保健品会销公司的营销工作计划，为本次促销作好充分的准备。具体如下：

一、销售任务

十一月份公司总任务为22.8万，冲刺30万。其中，一部任务7.2万；二部任务5.4万；三部任务6万；四部任务4.2万。

二、会议议程

1）、联谊会 共五场。时间安排为6、12、18、24、30。每场中间间隔5天，我们有足够的时间来做会前准备。2）、老顾客答谢会 共两场：月初一场，月中一场，地点均设在农家乐，主要目的为增进感情，培养发言顾客，争取转介绍和重复购买。

3）、科普 计划一场。十一月中旬我们资助了四川省老年腰鼓队的比赛，地点在体育馆，到时会有我们的企业和产品宣传，如果专家允许，借此我们会在自贡做一场大型的科普。

三、培训内容

1）、产品知识和营销技巧 总结每一场会中遇到的困会销吧

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难和拜访时出现的问题，由我们的经理和销售精英进行现身说法。

2）、心态 观看激励盘和张经理课程培训。3）、经理管理 不定时进行经理管理培训，加强经理管理水平和综合素质。以便更好的带领大家。

四、服务站建设

1）、计划本月初在东锅附近、月中下旬在汇东地段分别建立一个服务站，争取尽早把我们的产品和服务让更多的人们感受到。

2）、加强员工在服务站独立值班的能力：包括与顾客交流和器械实际操作。

五、团队建设

1）、经理是我们每一个部门的火车头，在作好自己工作的同时，要带动大家的激情，交给方法。真正尽职尽责。2）、在团队里实行“一帮一工程”，由经理安排，加上自由结合，实行互助小组，老带新，强带弱，在最短的时间内实现部门的平衡，增强团队的凝聚力。

六、晨会

提高大家一天的工作激情，坚持晨会的开展。规范晨会的操作，在以前的基础上不断进行创新，让更多的员工有机会展示自己的才能。（任何人员不得无故请假和迟到：经理迟到10元，员工迟到5元。）会销吧

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七、收档、拜访、回款 略！

八、安全问题

1）、公司 我们都是保健品会销公司的一员，都是公司的主人，不得向外界和同行泄露任何商业机密，一经查出，严处！

篇5：龙湖营销团队及薪酬管理

2014-06-05 明源地产研究院

龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机）。

在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。

龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。

接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队。

一、龙湖营销组织架构

龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。

项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。

在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操盘者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。

项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于地区公司所处的发展水平（新公司、发展中或成熟）及项目本身体量。

这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖自销的团队人数不能超过代理公司的1/2。（例龙湖操作A项目，代理公司操作B项目，A、B项目体量相当，B团队有20人，那么A团队不能超过10人）

二、职业序列及人员标准

龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。

地产员工分1、2、3、4、5、6、7、8、9级，置业顾问分X1、X2、……X6共6级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。

在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项目营销经理（空降的除外），项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须来自置业顾问。这决定了置业顾问在龙湖营销体系内的地位。

龙湖有专门针对置业顾问的素质模型、甄选标准及发展路径。在招聘中，主要考察候选人的销售潜力、赢得别人信任的潜力、管理冲突的潜力及商人气质（以上潜力或可称为天赋，与后天的学习及训练关系不大）。

另外对于部分特殊人员（营销职能的仕官生、之前工作岗位为销售经理的候选人），还要考察候选人的系统性思考及解决问题的能力、管理潜力。录用决定由地区公司总经理做出（营销职能仕官生除外）。

依据候选人前期的工作经验、学历背景及面试表现，确定其职级，通常有经验的置业顾问会被设定为X3-X6不等，有经验的销售经理等依据情况定X4-X6，或2-3级不等。一个候选人是定X级还是123级，主要取决于他的管理潜力，通常，被判断为有管理潜力的候选人会定123级，缺乏管理潜力的定X级。

龙湖对于项目营销经理的要求非常高，候选人除了要有成功的项目营销经验之外，还需具备极强的系统性思考及解决问题的能力、管理能力以及当教练的能力。

原则上，项目营销经理的录用决定由集团总经理（吴亚军本人）亲自作出。项目营销经理属地产员工序列，一般为4级。事实上，龙湖很难从经验招聘中找到满意的项目营销经理，目前在职的绝大部分项目营销经理均来源于内部培养。

策划及客户中心相关人员主要来自置业顾问的转岗（以良好业绩为前提，能力满足岗位要求）和同岗位的经验招聘。

三、薪酬及激励

龙湖的薪酬政策大体上有两个特点：一是高出市场平均水平50%-100%，二是依据职级确定薪酬范围。

例如，市场上一个刚毕业的无经验的置业顾问（对应X1级）的平均月薪水平在1200，那龙湖会给到1800；一个有3-5年经验的置业顾问（对应X3级）的平均月薪（不含提成）为3000，龙湖会给到4500-6000。

龙湖会首先设定不同职级的薪酬浮动空间，在录用时，首先确定候选人的职级，然后在该职级的薪酬浮动空间内确定候选人的薪酬。

由于市场上满足龙湖要求的3级及以上员工（1、2级主要是驾驶员和文员）少于满足要求的置业顾问，所以地产员工序列的薪酬水平略高于置业顾问（1、2、3和X1、X2、X3差距不大，4、5、6就远远超过X4、X5、X6了）。

在激励上，地产员工序列有非常明确的“地区公司效益奖计算办法”，原则是结算净利润、ROIC、BSC得分共同确定奖金包的大小（结算净利润是基数，ROIC确定提成比例，BSC确定增减幅度）。

集团的战略运营部门每年初会根据市场情况及公司战略调整ROIC对应的提成比例以及BSC中的权重，并在第一时间完成各地区公司的“战略宣讲”（其实就是在年初的时候告诉所有人：你年底的的奖金会和哪些因素挂钩，每个因素有多大的影响）。

所有地产板块人员都参与这个地区公司效益奖（集团人员除外）。

置业顾问序列的人员在参与地区公司效益奖的同时，还有其他形式的激励办法。原则上用于激励置业顾问的奖金不超过签约金额的0.4%，具体的分配方法由各地区公司自行制定。现行的主要有两个模式：

1、和传统的代理公司一样，依据排名设置不同的提点（都在千四以内，比如第一名千

四、第二名千三点

五、……）。

2、BSC考核+临时激励，BSC一般设置四个维度：签约金额（40%）、回款金额（30%）、客户满意度（20%）、团队互评（10%），团队内年底时依照BSC得分分配奖金。

年中以各种阶段节点发放奖金，具体执行办法由项目营销经理制定（比如10月份抓回款，项目营销经理就有权设置“回款大奖”，当月回款最多的奖励）。

四、龙湖营销体系内的其他两个关键词

1、CRM 龙湖的CRM是2008年下半年上线。CRM的上线大大减轻了销售团队的非核心业务工作强度（做表、写pp），置业顾问需要每天将来电、来访情况录入CRM，大量的报表和数据统计工作都由CRM自动生成并报送相关人员。

2、营销仕官生、绽放

“仕官生”是龙湖地产的校园招聘主品牌，旨在招聘和发展具有中高级管理人员潜质的应届毕业生，2005年为第一届。

仕官生包括工程、造价、研发、营销、投资发展五大核心职能以及财务、人力资源、公共关系等辅助职能，其中又以工程仕官生和营销仕官生的队伍最为庞大。从2009年开始，针对应届本科毕业生的旨在专门招聘和发展营销人员的“绽放”计划取代了营销职能仕官生。

营销仕官生或“绽放”的入职岗位就是置业顾问，在业绩出色的情况下被提升为销售主管，在管理能力和业绩进一步得到验证后，成为项目营销经理。

目前龙湖集团及地区公司的营销负责人几乎全部出自2005-2008年的营销职能仕官生，全国范围内几乎所有的项目营销经理都是2005-2008年毕业的仕官生或“绽放”。

回顾

总体来说，龙湖自销团队的运作对个人（尤其是项目营销经理）的依赖程度较大，所以最大的风险在于这个系统本身是否能够持续的培养出胜任的项目营销经理。

在龙湖看来，只要提供高出市场平均水平的薪酬，总能找到高出市场平均水平的置业顾问，但是想找到一个高出市场平均水平的项目营销经理却很难（龙湖内部通过经验招聘进来并成功存活的项目营销经理屈指可数）。

篇6：龙湖月度营销计划

市场部“远洋夜校”2011第一期学习心得汇总

学习时间：2011年2月21日17:30 学习人员：郑黎明、付勇、梁剑峰、姚荣、詹铭浩、袁敏泽、李燕、陈丽娟

学习主题：《龙湖地产营销管理体系研究》 学习心得： 一、一切以客户为中心——恒久的话题，差异的致胜。

1、龙湖非常注重对客户潜在需求研究，包括对客户的特征、习性爱好、购买需求等进行分析，最大化挖掘客户的价值。在这一方面我们现阶段做得不足，对现有客户的研究有待深化。

2、对客户服务接待流程的每一个接触点进行精心设计，从每一个细节体现出客人的尊贵感。

3、客户是企业生存的根源，重视客户满意度就是重视企业的生命线。

4、用真情而不是利益经营老客户，龙湖会的实质和内涵是为客户营造家的氛围，这值得我们学习。

二、注意力营销——龙湖的核心营销力

1、注意力营销的实质是项目综合竞争力的营销，一个项目如果综合竞争能力不强，就无法吸引客户的注意力。

2、对优质媒体资源的垄断，是龙湖施展注意力营销的重要渠道。把控了信息终端，就等于把控了消费者所能感知的信息。

3、客户终端是十分重要的营销资源，在营销环节上，最接近客户终端的营销动作，就能吸引最多的注意力。

3、注意力营销离不开概念的包装和话题的成功炒作，例如龙湖的价格裸奔就是一次成功的炒作。我们作为营销人员，要善于利用概念的包装和话题的炒作制造全城热议的轰动效果，从而扩大项目的影响力和影响范围。

4、营销推广要做到精细化！明确每一阶段要对消费者输出什么信息，达到什么效果。如果对费用进行精准制导，以有限的投入取得必胜的汇报？是我们现在落实到思路和执行的大事，尤其是在市场全面调控的不利背景下！

三、展示中心、示范区和样板间承载的功能使命：

1、展示中心的功能是为项目带来客户流量，展示中心越靠近目标客户群，就能为项目带来越多的潜在客户。延绵不绝的客户流量，是项目长久生存的保证。

2、龙湖的示范区有一个开放要求，就是要达到惊艳开放。这是与示范区承载的使命息息相关的：示范区就是要使客户内心有一种意外、惊喜、震撼的感觉，从而产生购买的冲动。要达到这一效果，就必须以超乎客户期待的高标准高质量进行打造。

3、样板房是特定目标客户特定的生活底蕴的充分极致真实可及的展示系统。龙湖的样板间很注重生活气息的营造，力求向特定的客户群体展示充分、极致、真是的生活底蕴，因为龙湖明白，样板间的作用就是要让客户实实在在地用五官去感受自己将来在这里的生活，让客户为了这份生活而产生购买的欲望。

四、龙湖精神是对追求卓越、引领市场的演绎，我们的远洋精神是什么呢？

1、龙湖员工有一种追求卓越的精神，无论是接待流程的设计，还是样板间的高标准开放，或是对每一个细节要求完美，都是一种对卓越的追求。

2、龙湖员工的坚持和执着，这从案例里面两个细节可见一斑：即使是在展示中心的导视牌这么小的地方，都要加上龙湖会的导视，不放过任何一个挖掘老客户的机会；媒体广告的投放，无论是多么小的版面，都要放在第一位。

3、全员营销不等于全员销售！它应该是在产品生产的整个价值链条中每一个环节都渗透着营销的思想和理念，一切以收益为中心。

篇7：月度营销指引的“EMKT”法则

所谓的“EMKT”法则，简单说来就是：

良好情绪(emotion或enjoy)：营造良好的情绪，让你的营销团队喜欢上这项(些)工作;

目标任务(mission)：设定具体的目标任务，让你的营销团队清晰阶段性目标;

重点工作(keypoint)：也叫关键事项，即你所设定的任务中需要特别关注的重点事项;

辅助手段(assist)：为了达成目标，给予营销团队相对应的资源配置。

解释了以上词语之后，让我们再来设定一个大家喜闻乐见的营销会议场景：

A公司营销会议上，总经理小D率先发言：各位好，我们现在开始会议，上个月的业绩我们取得了较大进步，其中***公司相对较优秀……..(鼓励语，略去);

然而由于***产品库存积压较严重，我们还需要努力，本月共有***件商品需要我们清零，公司为之也准备了大量的资源…….(一堆的目标和资源配置，略去);

那么在这么多项工作中，我们该如何来完成呢，总经办认为应该从***几件事情做起，首先要……其次要…….(重点事项安排)

看了上面的发言脉络后，想必大家已经更能直观的了解到这里面具备了我上文所写的几个必备的要素，其实制定月度工作计划，笔者认为两者有异曲同工之妙处，

只有单纯数字分析回顾的月度指引，总是让人认为没有生机、失色很多。所以，一个规范的营销指引开篇大都是对过去一段时间的回顾或总结，并给予适当的点评。指引都是在回顾，但有的回顾让人看了激情澎湃，有的回顾让人看了愤愤不平、失去斗志。如果你在开篇总结中总习惯去找问题，不善于发现优点，总结优点，那你可就要小心了，没准你的指引做出来后，开篇就把大家的情绪降到了零点，更别谈后续工作的执行了。

所以，要想做出一个成功的营销指引，首要的事情就是要学会找到营销团队或个人的亮点，毫不吝惜的表扬他们，调动起大家的emotion，让他们喜欢上工作。例如A机构上月销售业绩差，那我们就先表扬A的业绩增长;如果A的业绩增长缓慢，那我就表扬A的勤奋工作劲头….如果实在没有表扬的话，那开篇最好不要批评，只需点出问题，批评适可而止，当然你也可通过工作绩效考核帮助落后的公司来分析、考量。

其次要有明确的目标任务。现实工作中，由于月度预算未确认，或工厂生产计划未明确等因素，销售指引中没有明确的目标任务，通篇只谈几项工作：如何去做，怎样做好等内容。这样的指引就显得很单薄无力，与其这样，还不如不下发这份工作指引，这就如同“画龙点睛”反映的道理一样，没有了mission的指引，始终是个摆设。

当然，也有很多人为了追求下个月度计划报表的漂亮，或者因为受到“人有多大胆，地有多大产”的大跃进思想影响，走向目标量太高或太低的两个极端，这样也不能起到有效指导营销人员的效果：任务量制定过低的，容易让营销团队精神麻痹，“侧畔千帆过”，仍然认为“老子第一”，任务量制定过高，部分人就天天想着“拿根杆子撬地球的”，产生与市场实际状况脱节的营销举措，更加有害于自有品牌市场的有序发展。那么制定任务量要注意哪些要素呢，笔者认为有以下几点：

首先销售目标分解的考核对象要量化、具体化。销售目标的分解要确认到具体的考核对象，是区域分公司，还是销售部门，是分解到集体还是分解到个人，这些都需要事先确认清楚，如果考核对象不甚清晰，容易给团队带来矛盾，降低战斗力。

篇8：关于召开月度营销总结会议的通知

各管理人员：

为了提高各二级经销商管理者的工作质量，提升各管理者质量管理水平，明确工作目标，展示个人工作业绩，发掘管理人员的潜能，经公司研究决定召开月度营销总结会议，具体通知如下：

一、会议时间：1月2日上午9点

二、会议地点：

三、参会人员：各二级经销商管理层人员（销售经理必须参加）及业绩优秀销售顾问

四、会议主要议程

1、各二级经销商阐述概况

⑴本月销量、巡展扫街完成状况

⑵下月销量计划、巡展扫街计划

2、总指示、领导发言

五、会议要求与温馨提示：

1、提前做好工作安排，按时到会！

2、按当月实际情况做好发言准备；做好下月销量计划、巡展扫街计划

3、会议期间，请将手机关机或调至振动模式；

4、发言内容要本着以解决问题为己任的思想，多说自己的工作业绩与不足，乃至下月度工作的改进计划，少一些对别人的抱怨，不提倡强调客观原因；

5、言之有物，尽可能的用事实和数据说话

6、会议是一个集思广益的平台，欢迎在会上提出建设性的意见和建议，为公司的发展输送自己的正能量，也向大家展示你的存在与价值！

篇9：龙湖月度营销计划

工作计划

坚持以“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观统领全局，以提高教学质量为核心，以安全工作为重点，科学管理、依法管理、从严管理，深化教育改革，推进素质教育，全面提高教育质量，促进教育又好又快健康发展。加强学校内涵建设，促进学校各方面工作顺利发展，力争办人民满意的学校。

一、以养成教育为侧重点，奠定德育特色基础

构建“知--情--意--行”系列养成教育模式。少先队大队部将组织学生学习行为习惯规定，利用知识竞赛等各种形式，并通过案例生动形象地说明小学生哪些应该做和不应该做，达到“知”；其次，充分利用宣传手段、树立模范、表扬进步等方式，采取了正反两方面教育相结合方法，推动形成良好的个人行为情感，形成良好的学校和班级舆论，达到“情”；第三，反复开展实践活动和分析调查，并以任务培养学生的“意”；最后，大力开展实践体验教育活动。以学生的主动行为、自觉抵制、相互鼓励、检查评比等方示，强化保持“行”。一方面深入推进“绅士淑女”行动计划，进行校家联合，实施学生家庭行为每周一次教育和评价活动，并建立学生行为习惯档案；另一方面，我校积极申报省级课题“小学生文明习惯养成教育策略研究”研究，实现养成教育从实践行动到理论研究的飞跃。

二、以师资培训为侧重点，不断提高教育教学能力

1、积极组织教师参加全国、省、市、区组织的各类教学竞赛和

展示活动，例如“滕王阁之春”“教师素养大赛”“园丁杯”“红谷杯”等，提高教师自身素质。

2、组织教师参加进修教研部门组织的学习，及时掌握最先进的教育理念和教育改革最前沿成果，掌握最新的教育技术和教学方法。

3、每位教师在业务学习上要做好“六勤”、“五个一”工作。“六勤”勤学课；勤听课；勤研课；勤评课；勤跟课；勤反思。“五个一”：每两周进行一次教研活动；每月向学校提供一个典型案例；每学期上一节校级公开课、研讨课详案；每次教研活动提出一个教学上的问题，并有解决问题的相应办法；每学期上交一次成型的经验总结。

4、加强做好新教师、年轻教师、骨干教师、学科带头人的培养工作。继续发扬老教师、骨干教师的传帮带的精神。在活动中强调“三心”（诚心、虚心、上进心），即老教师诚心诚意地教，年轻教师虚心诚意地学，大家都有积极向上的上进心，形成人人帮、学人人、帮人人的教学氛围。

三、以有效教学为支撑点，全面提高教学质量

1、执行教育教学法规，认真落实课程计划。学校遵照省教育厅有关要求，严格落实课程计划，按规定开设全部课程，不随意增减课程门类、难度和课时，不增加周课时总量，一、二年级每周26节，三至六年级每周30节。体育、美术、音乐、除了开齐上足外，均配备了专业教师上课，保证了这些课的授课质量。同时，全体教师认真实施各科教学计划，严格执行按表上课的规定，按时按质完成教学任务。认真上好科学、音乐、美术、体育、品德与生活（社会）等规定性课程，同时认真开展综合实践活动课的教学。未经教导处同意和安排，任何班级的任课教师不得随意调课，私自挤占、挪用非本学科的课时。

2、加强日常教学管理，构建有效教学课堂。进一步规范常态课的管理工作，做好每日巡课工作，行政领导和年级组组长要多听推门课，重点督查教师执行课程计划、上好常态课、执行相关法律法规情况；同时继续组织校内视导，将视导重点放在薄弱学科、薄弱班级、薄弱教师中，加快薄弱学科、教师的成长，进一步提升学校整体教学质量；对教师的教学工作进行细致的检查，认真地做好记录（记好成绩、问题，提出改进措施），及时反馈。加强总结反思工作，各项检查都要公正公平地评价教师的工作，充分调动广大教师的工作积极性，为教师评优、职称晋升奠定基础。继续按常规组织检查：第一次检查教学计划的制定，第二次检查兼任科目的备课，第三次检查全部学科作业情况，第四次检查所有学科的备课情况。期间，将不定期组织交流活动。总结实践经验，发掘先进典型，促进学校教学工作的扎实开展。

3、坚持以人为本，全面提高教学质量。一是强化低段学生的学习习惯、学习兴趣的培养。制定具体的学习习惯要求，健全表扬激励制度。二是继续抓好毕业班教学管理和监察，安排好毕业考试和复习指导工作，注意做到科学有效，保持并促进毕业班教学质量在全区处于较好位次。三是组织期末语文、数学、英语学科教学质量调研，教导处要及时分析，及时通报，督促教师及时调整改进。四是规范教师家校通发送信息的管理和使用，强化家校合作，共同做好学困生和习困生的帮扶、教育工作；五是组织学生参加“艺术节”等教育管理中心组织的相关竞赛活动。

4、抓英语特色发展，引领校本课程建设。校本课程多样化是为

学生个性化发展提供多样化的校本课程选择。根据全区英语学科较弱的局面，我校将加大英语学科的建设，完成英语由弱向强的转变，在全区范围内实现英语学科的率先跨越。

四、以教育科研为着力点，大力建设教师队伍

1、教学教研一体化。本学期，我们改以往的每学期教师人人上一节公开课为组内集体教研，校长、主任与教者一同进行教研、教育一体化，理论与实践紧密结合，从而提高教师的综合素养。具体作法是：先组内共同分析教材，找出重点、难点，共同探讨解决的最佳途径，然后每位同年组的教者进行各自的个性化备课，接着每位教师按照自己的教案上课，组内的其他教者共同听课，在大家共同评课，教者进行教后反思，最后再完善教案用异生重新上课。（说课—备课—讲课—听课—评课—反思—完善—再上课）每位教师经历这样一个教研活动的全过程，实质上对他自身来讲就是一次很有实效的培训，能真正达到研培一体化，理论与实践紧密相连不脱节。

2.教育科研实践化。

1、集体课题引领学科课堂改革。围绕即将立项的省级课题《小学生文明习惯养成教育策略研究》认真开展好研究。引领教师深入课堂，改革旧模式，研究新方法，打造有效课堂、高效课堂。

2、细化个人课题过程管理。上半年是市级个人课题结题和申报的时间，每一位教师都要做到：一是结合自己的课题上好研究课，分学科展开交流；二是召开好专项个人课题会议或成果交流会，树立成果意识，不能流于形式，严禁出现不结题的现象；三是教务处建立个人课题管理手册，督促教师个人课题研究有实效；四是适时开

展一次校级个人课题展示活动，为教师提供交流平台。

3、注重成果转化。随着本校教师教科研成果质量的提高，每位教师在平时的教学中，做有心人，从事草根研究，注重教研成果的转化，最终为提升质量服务。一是引导教师在教学过程中开展教育科研工作，积极撰写教后反思、听课反思等活动，选出优秀作品参加上级评比。二是邀请教研室专家来校指导，安排教师参与校、区、市级科研培训；特别鼓励中老年教师勤动笔，积极参与各级成果评比，使教师们的教科研能力得到深度提升。

篇10：龙湖月度营销计划

2、积极做好大班幼儿幼小衔接工作，参观小学。

3、领域组公开教学：社会领域组、数学领域组、美术领域组。

4、对新教师进行半日活动考核。

5、做好上半年总结工作，认真撰写上半年度园部门个人总结。

6、认真做好学期结束工作，整理班级、幼儿物品。

篇11：龙湖月度营销计划

第一节 公司基本情况

易县龙湖碧枫轩度假村有限公司成立于2003年，是专项的项目公司，以开发建设龙湖碧枫轩别墅为唯一的专业项目。

以下是公司的注册号及批件：

序 证件名称 号 《固定资产投资项目备案证》

易县发改备字（2009）32号 2 《国有土地使用证》

易国用（2008）第03-8192号3 《企业法人营业执照》

注册号：***4002 4 《组织机构代码证》

代码：76209388-0 5 《税务登记证》

冀保地税易县字***3880号 6 《项目计划书》 《项目可行报告》 地形图

1：500

制发单位

制发日期

备注

河北省发展改革委员会

2009年6月16正件 日

易县发展改革局 易县国土资源局

2008年7月1正件 日

易县工商行政管理局

2008年12月正件 29日

保定市易县质量技术监督局 2009年1月12正件

日

易县地方税务局

2009年1正件

月 16日

易县龙湖碧枫轩度假村有限2009年6月28正件 公司

日

易县龙湖碧枫轩度假村有限2009年6月28正件 公司

日

河北省保定地质工程

2009年5月 正件 勘察院

土地勘界图

易县国土资源局 2008年3月

复印件（国土局可查正件）

1：2000 10 建设规划图

易县龙湖碧枫轩度假村有限2009年6月 正件 公司 土地评估报告

保定恒达土地咨询评估有限2009年9月8正件 公司

（保定）恒达（2009）[估]字第易034号 工商局批复

易县工商行政管理局

2009年9月9正件 日 国土局批复

易县国土资源局

2009年9月28正件 日 验资报告

保定众信会计师事务所

2008年7月28正件 日 公证书

保定市第一公证处

2009年9月28正件 日 规划局批复

易县城乡规划局

2009年10月正件 21日 周边房价比较图表 18 公司股东会决议

图件

日

易县龙湖碧枫轩度假村有限2009年9月7正件 公司股东会

日

（融资决议）

第二节 公司产品及市场分析

一、公司产品及卖点：

（一）产品：

1、独栋别墅30套：

每套300-1000万元。

客户定位：成功人士。此房用于小家庭的旅游度假。客户定位：白领阶层和小老板。

2、联体别墅150套：

价位80-200万元。

客户定位：成功人士。

3、公寓住宅80套：

单价5000元，每套30万。

4、会馆6套：

价位500万元

用于招待、聚会、交流、会议。

客户定位：公司或政府机关。

（二）卖点：

1、绝佳地理位置

我们的地段在北京的西南方向，七环（廊涿高速）内。这里是世界文化遗产的保护范围，山水一体，构成了山中有水，水中有山的独特景观。还有“荆关紫气”、“拒马奔涛”、“云蒙叠翠”、“奇峰夕照”、“峨眉晚钟”、“福山捧日”、“华盖烟岚”、“易水寒流”八景环绕，天然一幅绚丽多彩的山水画卷。山景、水景、历史文化古迹和自然民风完美融合，给人以浑然天成、闲趣安逸之感，成为无数都市新贵与高知人群追享“有闲生活”的人间仙境。周边还分布着万顷世界遗产清西陵，古长城紫荆关生态文化旅游景区，狼牙山五壮士经典红色旅游景区，春秋战国燕下都旅游景区等五大景区数十个旅游景点。这里交通便利，有高速公路和国道相通，距北京100公里，行程一小时，距天津160公里，行程一个半小时。距保定70公里，行程50分钟。这里的环境，符合所有建设别墅的条件。

2、合理的设计规划

本旅游区的其他楼盘受开发前期生地环境的影响，普遍低档低价，设计趋同。我们现在的环境是熟地，并且面临着高档别墅的市场需求。所以在我们的设计规划中，高中低结合。以便满足不同层次的需求。

其中：

公寓住宅

2栋7层楼，每栋3个单元，顶层楼头是凉台。每单元每层2户。60平米，一室、一厅、一厨、一卫。

独栋别墅

300-600平米，装修、家具要极尽奢华。独立花园，临湖面水，独立钓位，配有游艇泊位。独栋别墅区用围墙和其它建筑隔开，围墙内有环区公路，使每套别墅进出都很方便。

一楼：服务区：双车库、厨房、卫生间、佣人休息室、保安值班室。二楼：办公区：办公室、会客区。三楼：生活区：居室、厅、卫生间。楼道独立设置。

联体别墅

每户156-288平方米，中等户型，2-3层，车库、花园一应具全。

会馆6套：

多功能厅、休息室、餐厅、厨房、库房、停车棚。600平方米。

3、熟地环境 旺龙湖，原是清西陵景区上游的龙脉景观，它水源充足，水位保持平衡，使周围形成了一个绿色景区。远处的青山郁郁葱葱，云雾缭绕；近处是垂柳行行，倒映水中；湖边凉风习习，渔舟垂钓；湖岸是排排别墅，红瓦蓝天；绿水青山之间，一片和谐自然。在我们北方地区，水是稀缺资源，山水景观更加珍贵，因此，这样的土地资源环境是不可复制的。在湖水岸边，现在有各种风格的休闲别墅群，大多是北京人批量的购买。这里已经形成远近闻名的旅游度假区，总建筑面积超过20万平米，已建成多家北京和地方的星级宾馆和会务中心。

来此旅游者络绎不绝，北京、天津、石家庄辟有旅游专线，每天都有旅游团来易县旅游。据有关数据统计，2008年来易游客超过100万人次。随着社会经济的发展，旅游消费还会逐年增加。

距京津石不足两小时车程，三地来易旅游置房者多，休闲别墅、山庄小院等成为市场追捧热点。龙湖周围已经建好的龙湖渡假村、望龙渡假山庄、欣燕都宾馆、明烛山庄、易龙山庄、财政宾馆、水利宾馆、北京城建培训中心等。

我们的项目地块是旺龙湖的最后一块空地，就在湖水的北岸中部，众多别墅的中间。面向湖水，高低有致。而且，最为难能可贵的是，它是整个环湖风景区中的众多别墅中最好的一块“风水宝地”。（见图4.5）已经经过前期开发，完成了道路、供水、供电、通讯等基础建设，建有水塔一座、变电室一座、通讯塔一座以及绿化树木数百株，园内道路900多米，再建的湖中亭一座。

已建成八幢独立别墅，计3000m²，可以直接开始销售。

4、巨大的升值潜力

依山、临水的环境是北方的稀缺资源。而在这样环境中建筑的别墅，就是所有成功人士追求的理想。在北京六环以内，虽有一些别墅项目，但是没山没水，东、北、南三个方向都是平原，没有山景。有水的地方很少，即使有水，水面的大小也没有适中的。旺龙湖的水面是1200亩，不大也不小。

一小时车程是休闲度假的理想距离。人们普遍认为，在工作地或住地之外，距离一百公里左右，是非常理想的度假距离。

独栋别墅是不可再生资源。

国家对于独栋别墅项目用地自2007年就停止审批了，从而使已经获批的独栋别墅，其批文本身就具备了增值效应。众所周知，办出租车的手续，以前的费用是2000元，停止审批几年后，转手的费用上涨了100倍以上。

低廉的价格蕴含着巨大的升值空间

在北京周边，一套具备以上条件的独栋别墅，价格可售数千万元。我们的内部预售价只有1000万元。

二、行情和市场

1、行情：

龙湖旅游开发区最初在生地阶段，独栋别墅的价格是每平方米2700元，现在的行情是在我们的地块西侧：毛坯房起价5280 元/m²；均价5500元/m²；最高价5680元/m²。

涨价的原因主要是生地变熟地，同时独栋别墅停止审批对推高房价的作用在不断的发酵。北京房地产涨价也起了一定的作用。

2、市场：

客户定位：

区域分布：北京市、保定市

层面划分

专业房地产投资者

成功人士 白领阶层

小老板

三、公司的独特性和市场竞争力

1、公司的独特性

作为项目公司，项目地段的独特性、开工时间的独特性，就是公司的独特性。我们的项目地段的优越性是无与伦比的。我们开工时，本旅游区其它楼盘或者已经售完，或者只剩下尾盘。到了我们开始销售的时候，我们在当地没有竞争对手，同时，其它楼盘的业主都会成为我们的义务售楼员

2、市场竞争力

市场竞争力主要表现为设计和价格。因为我们开发建设最晚，所以我们可以设计得更完美。因为我们的成本很低，而现在又出现了别墅的高行情，所以我们有充分的空间来应对各种价格挑战。

四、竞争对手的优势及劣势

因为我们是本旅游区最后一块开发用地，其它楼盘的销售已经基本结束，我们的销售要在建设资金到位的一年以后，所以我们在本地没有竞争对手。

我们的竞争对手在北京近郊。和我们相比，他们的优势有两个，劣势也有两个。两个优势为：在北京行政区划内；离北京的距离比我们近，他们一般在50公里内，我们是100公里。两个劣势为：他们的自然环境远不如我们；他们的价格比我们高很多。

从实际情况来看，北京人在廊坊、涿州、高碑店、易县买房的很多。这说明他们并不计较行政区划和增加50公里的车程。而竞争对手的劣势是无法化解的。

综合比较，我们占优。

第三节 融资需求和财务预测

一、公司目前的财务状况和资本结构

公司现有资产有：土地97335.83平方米（评估价10035.32万元），地上建筑物3000平方米（预售价2000万元）。

公司没有债务。

二、融资需求

1、计划建筑面积60000平方米，包括高档独栋别墅30幢，连排别墅150幢，公寓住宅80套，会馆6幢。共计投资9000万元；

2、景观建设12000平方米，共计投资1300万元；

3、配套建设共计投资1700万元。

4、工程总计需要融资12000万元。工程周期26个月。

三、财务分析

根据目前市场行情和市场同类别墅价格比较，特别是与本地已经开发、销售的同类房价对比，按照慎重性原则预计如下：

1、销售收入：

可销售面积6万m²，其中：高档独栋别墅6800元/m²；联排别墅4800元/m²；公寓4800元/m²；会馆5800元/m²；平均实际售价可以实现5000元/m²。6万m²×5000元/m²= 30000万元；

2、销售税金及附加: 根据国家税收政策，营业税及附加计算如下：

营业税：应纳税额=营业额×5%=30000万元5%=1500万元；

城市维护建设税：应缴税额=营业税7%=105万元；

教育附加：应纳税额=营业税×4%=60万元

该项目应交营业税及附加总计1665万元。

3、盈利分析：

销售收入扣除成本和营业税及附加即是利润总额：

利润总额=30000万元（销售收入）-6000万元（土地及基础设施建设成本）-12000万元（建筑工程总成本）-1665万元（营业税及附加）=10335万元。

税后利润=利润总额10335万元-管理成本（利润总额的10%）

=9302万元。

第四节 销售及资金回收

由于该项目前期准备工作都已就绪，水、电、路、通讯都已到位，已经具备工程开工条件，随时可以开工。

由于目前已经建成3000m²独体别墅，可以直接进入销售阶段，其余可销售部分，待新的工程开工后也可以进入销售准备阶段。

资金回收分三阶段：第一期12个月，预计回收10000万元，可用来支付基建工程款；第二期12个月，预计回收10000万元，主要用来支付建设工程款、抵押贷款，回收全部成本；第三期12个月，预计回收10000万元，支付税费及提取利润。

第五节 投资方的介入和退出

一、投资建议

建议投资方投资10000万元，周期为三年，用于项目建设。

二、投资方在公司经营管理中的地位和作用

投资方在公司中享有股东地位，并执行监管、审计责任，以保证专款专用。

三、资本退出

在发生以下情况之一时投资方可以退出资本：

1、投资方要求。

2、项目结束。

第六节 风险及对策

一、风险

从目前的实际情况来看，看不到有什么风险。即使在全国住宅有行无市的时候，别墅始终旺销和增值。

唯一的风险来自不可抗力。即：战争、自然灾害等。

二、对策

当发生风险，导致投资方认为自己的利益受损时，公司以现有土地担保投资方的利益，即：三年内收回本金，并保持每年利润率8%。

这块土地共97335.84平方米，（146亩），通过政府正式招牌挂方式取得，土地出让金全部交清，各种开发建设之前的政府相关审批手续全部办结，各类相关费用也全部交清。我们办理的土地使用性质是综合用地，可以开发别墅和旅游度假房产。目前，已经办好了《国有土地使用证》、《固定资产投资备案证》等相关开发建设手续。经权威部门的地价评估，本地块的土地市场价可达每亩70多万元，总价为10035万元以上，已建成的别墅3000平方米，总价2000万元以上，这些全部是我们已经投入的自有资产。

第七节 融资计划

1、固定资产现值：12000万元。其中土地估价现值10035万元，已建成3000平米别墅现值2000万元。

2、尚需融资：12000万元。

3、融资计划：10000万元。

4、主要用途：项目开发建设、基础配套、基建、销售费用。

5、还款计划：三年。

6、融资方法：

方式一：固定资产或项目收益抵押担保；

1，借款方以公司所有土地（146亩），及以建成的3000平米独体别墅，（总价12000亿元）做抵押。

2，向出资方借款10000万元，时间为三年。

方式二：出让土地，投资方接盘；

直接将项目及所属土地转让到对方名下，对方独立开发。

具体操作方式和细节，以双方最后协商的结果为准。

附件：

1、项目可行性报告

2、交通位置图

3、项目土地《国有土地使用证》

4、周围房价比较图

5、易县碧枫轩旅游度假有限公司营业执照

6、土地评估报告

7、已经办理的有关项目证件