汽车销售的4s店案例

关键词： 销售

汽车销售的4s店案例（精选8篇）

篇1：汽车销售的4s店案例

目前，我局所辖各类汽车销售企业共计53户，其中销售轿车的27户，占50.94%；销售卡车及轻卡的10户，占18.87%；销售微型面包车的7户，占13.21%；销售面包车的4户，占7.55%；销售工程车的3户，占5.66%；销售大客车的2户，占3.77%。

2005共实现销售收入1678823798.76元，应纳增值税4195678.98元，整个行业税负为0.25%。剔出较高税负的维修收入是因素，汽车的税负仅为0.15%，其中实际税负低于0.1%的16户，占30.19%；在0.1—0.5%的24户，占45.28%；在0.5—1%之间的7户，占13.21%；高于1%的6户，占11.32%。实际税负低于0.5%的企业占绝大部分，达到75.47%。

影响汽车行业税负的主要因素

最近我们国税局抽调了专门力量组成了两个检查组利用近3个星期的时间对随机抽取的18户不同的汽车企业进行了调查、分析评估和约谈，发现影响企业当期税负的主要因素除存货因素和因竞争激烈薄利多销外有以下几个方面：

（一）、返利的影响

为取得厂家的返利而大量低价销售汽车，而返利的形式又多种多样，尽管多数企业能在进项发票上看到折扣形式的反利，但因返利的计算办法的不固定和复杂性，无发确定该企业的返利全部是在一张发票上的折扣形式运做。通过约谈和调查以及过去检查的经验，返利形式还有一下几种影响税负的情况。

一是现金返利的情况大多不入帐，也就不冲减进项税，二是供货方以报销费用的形式给予返利，直接在往来帐中进行收、付款处理，也未冲减进项税。

三是收到实物返利不入帐，销售后不计收入，有的直接反给汽车不入库存帐，销售后发票由厂家直接开给消费者，而收入却进入小金库。

（二）、提供汽车装潢及附件配套业务不记收入

为增加利润，很多经销商售车的同时，提供汽车装潢及附件配套业务，但检查中发现不少企业对这项业务不能正确核算，采取各种手法隐匿收入。有的收现金不入帐，有的入帐也挂往来不做收入。

（三）、采取购车赠礼品，送保险等促销手段，不计收入

作为商家的促销手段，购车送礼品等种种优惠条件，实际操作中其形式也可谓无花八门。

一是帐外赠送实物，不作视同销售。某汽车商经销低档系列小汽车，为促销随车赠送礼品，但所赠货物的采购资金、实物去向均是体外循环，帐面上没有任何痕迹，只有在银行对帐单中才能发现端腻。

二是间接以低于正常市场价格销售汽车，差价部分作为给客户购置赠品的费用，不按正常销售价格计提销项税。有的企业经销的品牌汽车，当发现部分客户对购车赠送的货物不感兴趣时，为揽住生意，就主动降价让利，从价格上让出客户购置礼品的费用，使得所售汽车价格明显低于同期、同类产品市场正常销售价，降低了税基。

三是采取购车送保险增加费用的方式。汽车经销商通过在“管理费用”中列支应由客户负担的车辆保险费，而保险费的名称却是个人的名字，（四）、外购货物自用，不作进项税转出

外购汽车由库存商品转为自用，构成了固定资产，属于企业转变用途，按《增值税条例》规定，应做进项税转出。但少数经销商作帐时，只调整“资产”科目，不调整“应缴税金”科目；或实物已经改变用途，却长期不做帐务调整，造成多抵进项税。

（五）、随意调控收入，滞后交纳税款国税之家

有的企业对向各经销点销售批发的汽车，采取分期收款的方式，货已发出收到的货款挂往来帐而影响当期税负。

（六）、维修收入核算不实

汽车经销商的维修收入的多少对毛利和税负影响很大，经测算维修的毛利率一般在30以上，而有的企业的维修业务却亏损很大，而且核算内容很不完整。汽车的销售必须开局发票一般的无法隐匿收入，维修业务随意性就比较大。

针对汽车行业的特点，有些问题不在帐面上反映而难以查帐，为了有效的解决汽车行业申报税负偏低的问题，我们经过调查和测算制定了税负控制办法。

二、汽车销售行业的税负测算

根据以上影响汽车销售行业税负的几个客观因素，企业当期整车销售的理论税负应剔除影响当期税负的几个因素，计算公式为

整车零售当期应纳税额＋存货增减（不含估价）×17%-维修增值额×17%

理论税负=————————————————————×100%

销售收入－开具增值税专用发票的整车销售收入－维修收入

存货增减=（期末库存余额－期末留抵税额÷17%）－（期初库存余额－期初留抵税额÷17%）

维修增值额=维修收入－配件及其他材料－电力（有进项抵扣部分）

整车零售的税负控制数的计算公式：

整车零售的税负控制数=核定的整车零售平均毛利率×17%-

因此我们可以根据测算出汽车零售的合理毛利率来核定整车零售的毛利率，进而计算出整车

零售的税负控制数来控制企业整车零售的理论税负。

经过对我局所辖18户汽车销售企业2005销售情况的摸底调查，测算出平均毛利率为：

4.23%

其中各类轿车：

微型面包车：3.89%

面包车：3.52%

大客车：1.83%

卡车及轻卡：2.06%

工程车：3.70%

计算出的税负控制数为：0.72%

各类轿车：0.75%

微型面包车：0.66%

面包车：0.60%

大客车：0.31%

卡车及轻卡：0.35%

工程车：0.63%

由于轿车价位相差比较悬殊，不同价位轿车的零售毛利率也相差较大，因此还另外对轿车分三个价位进行测算，测算出的毛利率为：

12万元以下：4.29%

12——19万元：3.71%

19万元以上：5.40%

计算出的税负控制数为：%

12万元以下：0.73%

12——19万元：0.63%

19万元以上：0.92%

对于集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈于一体的4S店的整体税负的测算于控制，由于不同企业维修收入占总收入的比重不同，因此不能测算出整个行业的税负控制数。但是，维修环节的合理增值率可以测算出来，由此我们可以根据核定的整车零售毛利率及维修增值率计算出企业的整体税负控制数来控制企业的整体理论税负，具体计算公式为：

当期应纳税额＋存货增减（不含估价）×17%*

理论税负 =———————————————————×100%

销售收入

存货增减=（期末库存余额－期末留抵税额÷17%）－（期初库存余额－期初留抵税额÷17%）

整体（整车零售收入×核定毛利率＋维修收入×核定增值率）×17%

税负=———————————————————×100%

销售收入

通过对 8家汽车销售4S店的维修收入及维修耗用材料成本情况的摸底分析，测算出维修环节的合理增值率为：

维修环节维修收入－配件及其他材料－电力（有抵扣部分）

增值率=—————————————————————— —×100%

维修收入

三、汽车行业税收负担率的测算-

通过对18户各类汽车销售企业2005经营情况的汇总计算，其整体实际税负不应低于0.54%

计算过程：（整车销售毛利－期末存货增减）×17%÷整车销售收入×即：（30835892.58+1222494.27）×17%÷1007270794×100%

=0.54%

由于新办企业存在前期投入较大，新增存货较多，为打开市场让利较大的客观情况，我们在计算税负控制数的时候为其设定了计算系数，即：开业不满一年的，系数为0.6；一至两年的为0.8；两年以上的为1。

对汽车行业的日常管理中用两个指标来控制企业的税负，即：实际税负不能低于0.54%同时理论税负不能低于税负控制数。通过用税负控制数来控制汽车销售企业的税负，可以给税收管理员对企业的日常管理中提供依据，如果企业的当期税负低于0.54%或虽然当期税负高于0.54%但理论税负低于税负控制数，则视为税负异常，应立即对该企业进行纳税评估或检查。这样基本可以确保税负不会受其他因素的影响而偏低，使税收收入稳步增长。

篇2：汽车销售的4s店案例

2010年8月26日，恰逢农历七夕节，百事达东本4S店“第三届都市白领单身派对”如约启幕。

当晚的活动，以“当美羊羊遇见灰太狼”为主题，借助时下最热门的动漫角色，先声夺人，为活动吸引到了最够的眼球和人气。而在互动环节设置上，则一切围绕“7”做文章———展厅摆放7台车，供单身男女车内约会；现场挑选7对情侣，赠送婚纱照，并“陪嫁”7台红色思域作摄影道具；现场购车，除车价优惠外，购车费用一律打7折。

新颖的创意，加上注重细节的现场调度，使得本次主题营销收效明显，不仅密切了车商与用户间的互动，而且还收获相当数量的订单量。

互动体验营销案例—— 一汽马自达

销售员先带我们看了店内展示的几款车型，然后带我们走进了一个体验厅的地方。首先我看到的是一个双向透明的显示材料，上面打出了两款汽车型号，然后我可以在上面对车进行更换颜色，可以更换轮胎，也可以将内部的装饰换掉，我觉得很有意思，就在上面尝试着玩。等我将自己心中喜欢的车拼出来后，屏幕上显示出了具体的价格，还包括周围4S店的打折价格，促销情况，以及附属饰品的价格等，并且还让我留言，留下联系方式，提出自己的意见和看法，可以抽奖等。如果喜欢的话，还可以直接下订单。

最后销售人员还拿出一个手持的设备，给我全景展示汽车的各种配置，各种型号，颜色等等。让我觉得这个4S店服务特别周到，想到了我所能想到的一切，让我也体验了自己想体验的一切，我觉得很满意。

店内的工作人员告诉我，他们是国内第一家使用互动体验营销的4S店，顾客满意度都非常高，而且通过让顾客体验，顾客也都留下了自己的联系方式，方便以后给顾客联系和追踪，而且通过体验，让顾客更快更全面的了解车型，附属饰品，更换部件，打折促销情况都有了很深的了解，快速促进成交，稳步的提升了4S店的销售业绩。这都是互动体验营销带来的好处。

年度活动规划————广州本田（针对单一车型规划）

线下活动

活动一

1．活动目标：提高提高飞度的销量 2．活动主题 ：春雨时节 飞度送温 3．活动时间 ：2010年3月1日~31日 4．活动地点 ：广州本田4S店 5．活动内容：

 本次活动只针对女性顾客。

 修车：加赠免费机油机滤保养一次

 活动期间购买飞度车，可享受两次免费保养。

（4）2010年1月到3月之间年累计在本店消费满1500元，可获得赠送VIP卡一张。6.活动预算：大约5000元 7．广告策略

 在北部湾广场及附近发传单。 在各个小区外挂一条促销的横幅。 在店内贴上这次促销的消息。

 在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。 在各个高校发传单给高校的老师

活动二

1．活动目标 ：提高飞度的销量

2．活动主题 ：转一转 丢一丢 大奖等你拿 3．活动时间 ：2010年5月1日 4．活动地点 ：和安门前 5．活动内容：  丢手绢

 参赛规则及要求：参赛对象为车主家属，丢手绢活动分为成人组和少儿组两队进行，游戏规则为丢手绢规则。 选出10个家庭。

 礼品送装饰、送保险、送油卡  幸运大转盘

 设置幸运大转盘，转盘中设置不同的奖项，凡是有意向或有兴趣的顾客都可以参加幸运大转盘活动，转盘共设置12格，其中设置5格和3格的礼品现场发放，其它设置1格的礼品要凭身份证到北部湾店指定售点领取。

 此次活动针对购买飞度车的顾客，有意者留下联系方式的就可以玩幸运大转盘。6.活动预算：大约5500元 7．广告策略

 联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。 在活动开始前一个星期在和安以及北部湾广场发传单。 在各个小区外帖上我们活动的海报。

 在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。 在现场弄一个大拱门，成“H”型的。 在现场挂上一些飞度车的大海报。

活动三

1.活动目标：为了提高飞度的销量

2.活动主题：加入VIP行列，享VIP特权 3.活动时间：2010年10月1日~31日 4.活动地点：广州本田4S店 5．活动内容：

 在活动期间购买飞度车，免费赠送一张VIP卡。 在活动期间购买飞度车，也可返还5000元人民币。 加入了VIP行列，可以享受许多别人无法享受到特权。 持有VIP卡，可免一次四轮保养工时费。

 持有VIP卡，2年内所有维修（保养钣喷除外），享受维修工时八折，材料九折优惠。 持有VIP卡，2年内享受我公司每月公布的特价服务活动。

 持有VIP卡，2年内第一时间获取我公司所有相关服务活动通知。6.活动预算：7000元 7．广告策略

 在北部湾广场及附近发传单。 联系以前的有意向的顾客。 在店内贴上这次促销的消息。

 在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。 在各个小区外挂一条促销的横幅。 在各个高校发传单给高校的老师

活动四

1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：拥有飞度不再是梦想 3.活动时间：2010年11月～12月

4.活动地点：大润发门前 和安门前 合浦县 5.活动内容：

 在这两个月内进行车展，准备过年，很多人都会买车。 11月20日～21日在合浦县搞车展活动。 12月4日～5日在和安门前搞车展活动。

 12月25日～26日在大润发门前搞车展活动。 这三次车展都是相同的优惠价格，现场的布置也差不多，因此，只是进行粗略说明一下。 在车展现场，摆上飞度车不同颜色的，不同大小，款式的车，在现场安排工作人员对顾客进行讲解。

 除了有车，再摆上一些飞度车的图片，在高处安装一台大点的电视机，播放有关飞度车的视频。

 在晚上有一场晚会，除了有歌舞外，还有抽奖活动。 在活动期间购买飞度车，优惠8000元。 还可以免费获得一张价值500元的保养卡。6.活动预算：大约15000元 7．广告策略

 在大润发及和安门前，合浦发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。 联系以前的有意向的顾客。

 在车展现场，除了展示飞度车以外，还摆上一些飞度车的零件，配件等。让顾客对飞度车更详细的了解。 工作人员都挂着有关这次车展的主题的条幅在身上。 工作人员还在现场发传单。

 即使不买，也要热情的招待每一位上前了解的人。

 要详细了解每一位上前询问的人，是不是有意购买，是的话请他们留下联系方式。

二、公关活动

活动一

1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：秀出个性 赢取大奖 3.活动时间：2010年4月1日 4.活动地点：大润发门前 5.活动内容：

 4月1日是愚人节，大家对娱乐这一方面会比较感兴趣。 进行一场飞度车个性化装饰大赛。找3位评委进行评比。

 选出8位参赛选手，可以一到三个人组合。首先要是有飞度车为前提。 比赛开始前，参赛选手开车到大润发门前选定的地方，准备好自己所需要的物品等。

 比赛时间为两个小时，在这两个小时内要完成对车的装饰，而且要有一定的意义。

 装饰完后对自己所装饰的车进行解说，速度快的也可以为自己加分。 奖品有：价值1888元，1000元，500元的保养卡。

6.活动预算：大约8000元 7．广告策略

 在活动前期联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。 活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。 在现场的工作人员都挂着有关这次活动的主题的条幅在身上。

 搭建的舞台后的屏风展示的是飞度车的款式，以及这次活动的奖品及主题。

活动二

1.活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度 2.活动主题：驾驶乐趣 与你分享

3.活动时间：2010年6月16日（端午节）4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5.活动内容：

 车主自身驾驶心得交流。

 在北海市内寻找购买飞度车的车主，和他们取得联系。

 在活动开始前对这次活动进行宣传，联系的车主尽量保持在50人到60人之间。 凡参加这次的活动的车主都可以获得免费保养卡一张。

 交流心得开始时，经理先说一些祝福语或者举办这次交流会的目的等。 时间保持在3个小时内。6.活动预算： 大约3000元 7．广告策略

 在交流会前期联系以前在本店购买车的车主，尽量让他们来参加这次的交流会。 制作一本小小的宣传册，来参加交流会的都赠送一本。

 在现场拍摄照片，再放到网站上，让更多的人知道这次交流会的举行。 与各位车主合照，过后在他们到本店消费的时候再送一张合照给他们。

活动三

1.活动目标：提高飞度的销量

2.活动主题: 七夕度你的快乐 飞度圆你的梦想 3.活动时间：2010年7月1日~31日 4.活动地点：大润发门前 5.活动内容

 在七夕当天举办一次情人间的心里话 活动。

（2）参加的人是准备结婚的情侣或者刚刚 结婚的两个人。 寻找7对情侣。 有些话不好意思说，有些话没有时间说，在这一刻你可以痛快的诉说你们之间的心里话。 活动开始时先让每对情侣说出他们相识的过程，这样可以使他们一开始有一个很美好的回忆，现场的气氛就会很轻松。

 然后让他们模拟一个浪漫的爱情情节。要与飞度车有关的。每一对情侣模拟的时候放一辆不同颜色的飞度车在舞台上。 进行真心话大比拼。 每对情侣合唱一首歌。

 一等奖获得999元的保养卡，二等奖是699元大润发优惠券，三等奖499元的大润发优惠券。

 中间有抽奖环节，奖品有：飞度车的明信片，圆珠笔等奖品。6.活动预算：大约5000元 7.广告策略

 活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。 在各个小区外挂一条促销的横幅。

 在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。 在现场弄一个大拱门，成“H”型的。 现场也派工作人员发传单。

活动四

1.活动目标：让消费者对飞度车有一个充分的认识 2.活动主题：飞度飞度 为你疯狂 3.活动时间：2010年8月25日 4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5.活动内容：

 进行一次大规模的汽车知识竞赛。 主要针对高校的老师和机关公务员。

 在8月1日起进行报名参赛，8月10日停止报名。 8月11日在各个高校进行初赛，挑选出30名选手。 8月15日进行复赛，最后15名进入决赛。

 竞赛的内容主要是关于飞度车怎么样判断它的性能，怎么去保养车，怎么去省油等问题。 决赛有三个环节，第一必答题，第二对手之间的提问，第三抢答题。

 奖品有：一等奖可获得一张打8.8折的优惠券，二等奖是9.0折，三等奖是9.2折。6.活动预算：大约2000元 7.广告策略

 在各个高校发传单给高校老师。 打电话联系公务员。

 在竞赛开始前半个月在雄基报上做广告，让有意者也可以参加这次的竞赛。 确定了老师名单后，联系所在校的一些学生，让他们为老师加油。 联系以前购买飞度车的车主来观看比赛，有兴趣的也可以参加。

活动五

1.活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度 2.活动主题：飞度之旅 教师之乐 3．活动时间：2010年9月10日 4．活动地点：生态园 5．活动内容：

 在9月10日前挑选出10对有小孩子的教师家庭。 在各个高校宣传这次活动，让有意者先参加报名。

 然后对他们进行一次了解，选出没有过过农家生活的10个家庭。

 农家生活。选出10对教师家庭，用飞度车接到生态园让他们进行一次农家生活。城市里的孩子对农家生活都比较感兴趣，教他们堆番薯窑等一些农家孩子做的事情。 趣味娱乐活动。在过农家生活的同时进行有趣味的游戏，在生态园里的水上乐园进行比赛。

 可以一家人同时参加比赛，谁快就谁赢得奖品。奖品有：电饭锅，电吹风等。6.活动预算：大约6000元 7.广告策略

 在活动开始前一个月在雄基信息报上做广告。

 联系以前购买飞度的车主，邀请他们来参加这次活动。

 这次活动具有一定的意义，可以向媒体说明它的意义，让他们对这次活动感兴趣，来宣传这次的活动。

 在网络上宣传这次活动的过程。

篇3：关于汽车4S店销售模式的思考

关键词：汽车,4S店,销售模式

近些年来, 汽车在现代人的生活中已愈来愈普及, 由此而来, 汽车生产企业与销售商也在尽量探寻新型销售方式以得到最大的利润。汽车4S店作为一种新兴的销售模式, 以其优美的购车环境, 强烈的品牌意识等优势得到了广大消费者的普遍认可。然而, 由于我国汽车销售业竞争更趋激烈, 汽车4S店销售模式也产生了一系列的问题, 为了确保这一模式能够得到可持续发展, 汽车4S店一定要积极探索相应的对策以优化这一销售模式。

1 汽车4S店销售模式介绍

我国的汽车销售模式已经历了计划经济时代的统配型销售, 随后逐步转变为过渡期的贸易企业代理销售, 如今已经发展到了市场竞争环境十分激烈的专卖店销售形式, 这一时期应运而生的汽车销售模式一般可以分成四类, 即一般代理店销售模式、买断代理点销售模式、直营店销售模式以及品牌专卖店销售模式等。当前最被消费者认可的汽车4S店销售模式就属于最后一种销售模式。4S店销售模式主要是由汽车生产商和汽车经销商之间签署合同, 从而授权经销商在某个指定区域之内销售这一生产商的品牌汽车。专卖店销售模式的鲜明特点是指专卖店只能在某个指定地区区域之内销售被授权品牌汽车, 绝不能销售其他品牌的汽车产品, 然而又允许汽车厂商在本地区建立其他的专卖店。这一模式主要表现为四种, 也就是1S店、2S店、3S店与4S店。1S店只管新车的销售;2S店不仅负责销售新车, 而且还提供相应的维修服务;3S店又增设了汽车配件销售服务;4S店则成为了当前最为流行的一种销售形式, 具有新车销售、维修、配件销售和信息反馈等四种职能。

2 汽车4S店销售模式的主要优势

2.1 有利于提高汽车品牌信誉度与客户忠诚度

因为4S店拥有一套十分完善的客户异议处理与索赔机制, 客户在和汽车4S店进行接触的售前、售中与售后等全过程之中, 都会有专职销售顾问或者服务顾问提供十分专业的服务。由于汽车销售业营销观的改进, 销售人员均会被要求以满足客户的需求的角度来推荐汽车产品, 从而消除了广大客户的后顾之忧, 为其留下极好的印象。客户在购车以后, 销售并未结束而只是开始, 汽车4S店周到而完善的售后服务对于提升客户忠诚度具有很大的价值。

2.2 有利于提供专业化购车服务

就消费者的角度而言, 汽车4S店模式能够为消费者们提供直接由厂家与经销商所负责的起程产品售前、售中与售后全过程服务, 从而消除了广大消费者群体的后顾之忧。4S店整洁的服务环境也能让客户对汽车品牌提高信任感。因为4S店只是针对某一个特定汽车厂家的产品进行销售, 因而会有生产企业的全面培训与技术支持, 能够做到对该品牌汽车的性能、技术参数以及维修等方面十分专业。客户能够在4S店中享受高层次的服务与关怀, 得到一种温馨感。

2.3 有利于提供完善的售后服务保障

每一家汽车4S店均有一整套健全完善的汽车售后服务流程, 并且是由专业化售后服务顾问来加以完成的。在汽车的购买、保养、维修服务等全过程都能体现出以客户为本的良好售后服务理念。

3 汽车4S店销售模式的缺点

3.1 投资风险过大导致成本回收太慢

要想建设一家汽车4S店, 最重要的投资是店面建设与装修, 再加上需要购买汽车厂家规定的各类专业工具与仪器设备等, 所需要的资金一般都在三千万元以上。在汽车4S店建好之后, 一家普通的汽车4S店每一年的运营费用至少需要五百万元至六百万元, 所需流动资金至少要一千万元以上。汽车4S店的主要收入来源是新车销售、装饰、保养与维修等。从目前的情况来看, 绝大多数汽车品牌的销售利润比例变得愈来愈小, 而绝大多数利润均源自于售后保养与维修环节。对汽车4S店来说, 在如今市场竞争十分激烈的状况下, 新建汽车4S店在两三年之中基本上均属于亏本经营, 一定要在形成非常大的市场保有量, 并在维修保养站发挥出作用以后, 才能切实做到赢利。同时, 投资成本的回收期十分长, 有的甚至可能会耗费八至十年时间, 这对汽车经销商而言压力非常大。一旦在4S店建店之后的前两年出现上游汽车生产商的大变动, 4S店经销商的投入就会面临极大风险。

3.2 售后维修保养服务收费偏高

目前, 我国汽车4S店的维修服务和零部件的价格要远远高于普通的修理店, 以至于消费者常不愿意到4S店进行汽车维修保养。因此, 保修期内4S店, 保修期外路边店的现状成为大量客户无可奈何的选择。

3.3 信息反馈出现滞后失真现象

在汽车4S店运营过程中, 信息反馈实际上十分重要, 直接联系了经销商、消费者以及汽车生产家。国外的信息反馈能够让生产企业掌握市场中的第一手有价值资料, 而我国一部分4S经销商因为对于信息反馈所创造出来的效益具有的不显著性而未对这一环节加以重视, 以至于信息反馈被遗忘。如今, 大量汽车4S店的信息员均由行政人员或后勤人员进行兼任, 负责进行登记录入新客户资料已经成为其全部工作, 几乎均不包括信息反馈这一环节。

4 进一步改进汽车4S店销售模式的对策

4.1 引入多元化融资方式以减小汽车4S店风险

汽车4S店虽然投资与风险较高, 然而利润却相对比较低, 所以, 为降低4S店自身经营所存在的风险, 保障自身能够实现可持续发展, 汽车4S店一定要努力引入多元化融资方式, 从而不断拓宽资金的来源。比如, 可探讨让汽车的生产厂商来出资, 生产商和销售商进行合资设置4S店的方式, 如此一来, 两者在某种程度上, 特别是在利益上成为了利益共同体, 共同承担起4S店的经营风险。汽车生产商也会全力为4S店的建设创设更多的有利条件。如此一来, 汽车4S店所具有的经营风险也就被汽车厂家所分摊, 而且还会得到厂家在各个方面所投入的更多支持, 因而销售商的投入成本也会相应地降低。

4.2 不断提升汽车4S店的市场营销能力

一是汽车经销商应当合理地选择S的数量多少。鉴于我国汽车市场的渐趋成熟, 加上政府规范汽车销售市场力度的不断加大, 假如我国的汽车销售真正地进入到微利时代之后, 汽车4S店势必将难以承担起如此高昂的投资费用以及营运费用, 这正是当前欧洲汽车4S店模式被弱化的重要原因, 这就要求4S店的销售商在S的数量上尽量结合实际情况, 从而避免资源被浪费。因此, 可以通过设立3S店与2S店等方式来降低资金的投入, 压缩企业的运营成本, 避免出现恶性竞争, 从而在符合各个不同区域的社会经济发展的基础上, 也能形成多元化的现代汽车营销体系。与此同时, 应当充分重视4S作用的发挥, 特别要注重4S所具有的信息反馈这一功能。二是汽车销售商应当努力地扩大4S店的新增业务。一方面是要增设个性化的汽车改装服务、汽车美容业务与养护业务等。当前, 在中国的汽车改装业与汽车美容业、养护业市场中, 劣质产品非常多, 而且相关服务也难以跟上, 然而汽车消费者对于车辆个性化的需求正变得愈来愈强烈。汽车4S店假如将以上业务做得更为专业, 不但能够满足广大消费者对于汽车服务市场的消费需要, 同时还能很好地拓展汽车4S店的利润来源。另一方面是要努力拓展二手车交易以增加利润的来源。目前, 中国二手车市场销售尚处在起步阶段, 由汽车4S店来开展拓展二手车交易, 其好处是能够带动本店的新车销售, 而且还能带动本店的人气。与此同时, 对于那些车况较好的二手车还可再加利用。例如, 可以作为客户的代步用车, 也可作为本企业的公务用车, 同时还可尝试开展汽车租赁业务。三是重视汽车售后服务以及诚信经营。一位富有远见的经销商, 不仅仅只是汽车销售和售后服务的主要提供者, 同时还应当具有强烈的社会责任感, 从而成为帮助消费者拓展美好生活的引路人。要通过对客户关系所进行的培育, 强化和消费者以及社会之间的沟通, 从而更加有利于开发新客户, 并且维系好与老客户之间的关系。同时, 4S店可以通过落实好俱乐部工作以提升本企业在消费者心目当中的正面形象。四是要强化4S店的内部管理。对于4S店的管理、技术、服务等各环节, 均应实施精细化管理, 不仅管理要做到系统化、制度化与科学化, 而且工作应当力求程序化。要科学运用现代化管理方式与管理方法, 从而做到更为规范化地管理企业。

4.3 积极提升服务质量以培养用户的忠诚度

汽车4S店应当真正做到以客户为中心, 积极实施汽车销售艺术之研究。要确立关系营销这一基本思想, 不断巩固重要客户与重点客户, 积极培养忠诚用户。任何一个服务产业在其发展早期均需树立起品牌标识作用, 而标识所具有的主要作用就是要以标准化产品来代表本品牌的理念与品牌价值, 从而让这类具备了品牌价值的品牌标识能够更好地去拓展其市场。当前, 品牌的概念被赋予更为丰富的内在含义。产品营销的自身其实也是一种品牌。唯有把整个汽车品牌和营销品牌进行有机结合, 才能实现品牌营销的理想化境界。所以, 汽车4S店一定要高度重视打造和维护自身的品牌形象, 不断提升汽车4S店的全员服务意识。以上工作均需做到全员参与, 不管是在营销环节, 还是售后服务、财务、维修、管理等各个环节, 均需得到相应的支持, 这样才能形成一个完整的4S店服务体系。汽车4S店要想生存、发展与壮大, 一个最为根本的因素就是要致力于提升与完善服务质量。相对于销售而言, 4S店的服务其实更为重要, 而销售在实质上也是一种服务, 而不仅仅是进行交易。因此, 汽车4S店必须加强员工的教育培训, 不断提升员工的业务素质和服务理念, 培养出不仅懂得技术, 而且又懂营销的专业营销人员, 形成一支不仅精通专业技能, 而且具备良好服务意识的优秀售后服务人才队伍, 从而为客户提供最好的服务, 打造汽车4S店的良好形象。

5 结语

随着汽车销售市场的原有体制被打破, 汽车产能的提高造成了生产的过剩, 在这一发展背景之下, 汽车销售商的价值和地位不容忽视, 已经成为联系汽车产品与消费者之间的重要中介。随着国家在政策上对汽车行业的支持力度越来越大, 汽车销售业的市场竞争也更为规范, 只要汽车4S店采取有效对策改进自身不足, 必将能够迎来汽车4S店销售模式更好的明天。

参考文献

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[2]王迎春.试议我国汽车营销的现状及趋势[J].市场营销导刊, 2007 (6) .

[3]邱华桢.汽车4S销售模式的SWOT分析[J].中国科技信息, 2007 (20) .

[4]王金良.国内汽车4S店之现状浅谈[J].汽车维修, 2008 (3) .

篇4：汽车4S店监管乏力

记者调查发现，一些汽车4S店存在维保“黑洞”，吞噬着车主利益，如偷工减料，截留机油；修理工巧言忽悠，让车主高价购买添加剂、清洗剂等保养产品；保险杠、水箱、水箱支架及装潢装饰件、塑料件等汽配产品以次充好等问题。

据悉，目前交通主管部门对于4S店最有制约力的只有汽修资质许可一项。不少车主建议，政府尽快建立完善配件追溯制度、行业诚信监管制度，加大4S店及员工的侵权成本，切实维护消费者利益。

偷工减料：机油更换玩截留

有业内人士称：一桶机油国家标准计量4升，一般车辆换机油只需3.5升，剩下0.5升多数车主不愿带走，成了汽修师傅的“免费午餐”。在利益驱动下，一些人为“攒机油”，不惜少抽废油或少加新油，一个月下来也积少成多，车主很难察觉。

在这条交易链上，员工、小修理厂、去小修理厂修车保养的车主和4S店均能得利，“买单”的是在4S店花高价做保养换机油的车主。4S店售价越贵的机油，利润空间大，店主越愿意收，这在业内已经是普遍现象。

业内人士说，“只要店主有需求，大至电脑主板、小至螺丝零件，4S店员工都能把正厂材料弄出来。”

目前，这种“地下市场”已在各地日渐形成，极大地威胁到车辆的安全，损害了车主的利益。

巧言忽悠：保养产品藏猫腻

其实，在汽车保养产品上玩“猫腻”才是业内真正的“肥肉”。

据了解，汽车保养产品的成本非常低，一些清洗剂成本价只要几十块钱，一入4S店便以三四倍的价格卖给车主，并且其中大有“玄机”：前台接待员均有销售任务，如成功售出一瓶100多元的油泥清洗剂，接待员、修理工、销售经理均可提成10元，4S店也要提成三四十元，最后买单的是不明真相的车主。

汽车保养产品多数是不必要的，就像病人看病医生过度诊疗的道理一样。

以次充好：汽配产品频变脸

4S店最常见的以次充好部件是保险杠、水箱、水箱支架以及一些装潢装饰件、塑料件，使用这些配件风险小、利润高。例如前后保险杠，即使装上副厂件一喷漆，车主也发现不了。

更有甚者，有些汽配店甚至60%～70%的业务量都来源于4S店，并且越是小汽车品牌，这方面管理最松，越是到市县一级，地下交易越普遍。

渔利车主：监管乏力需改变

据针对4S店的调查显示，近三分之一的受访者认为4S店的维修质量和诚信问题突出。

近年来，我国汽车产业保持了快速增长态势。行业竞争日趋白热化。汽车生产商为维护品牌形象，在投资、运营、宣传等方面对4S店要求较严，仅建店一项，前期投入至少在千万元以上；一些4S店纷纷提高建店形象标准，这些成本最终会转嫁到消费者身上。

据了解，与七八年前相比，这两年4S店员工收入水平基本没增长，人员流动频繁，为留住员工，对一些违规行为也“睁只眼闭只眼”。这些成本、压力最终会使4S店及员工放松管理和自我约束，通过各种方式渔车主之利。

采访中不少车主建议政府尽快建立完善配件追溯制度、行业诚信监管制度等，加大4S店及员工的侵权成本，切实维护消费者利益。消费者也要提高识别能力，不要盲目迷信4S店。

巧用4S店免费服务

除上述“黑洞”外，4S店还有一些免费项目，如果能好好利用起来，也能帮车主剩下一笔银子。

1.免费检测。现在的汽车厂家和4S越来越重视售后服务，由此为车主带来的好处就是会经常享受免费的检测活动。这些免费检测活动很多看似简单，在车主看来似乎没有实质性内容，其实这些免费检测活动是非常有好处的。车主可以利用这些免费检测活动对爱车全面体检，及时发现一些潜在的故障，并将这些故障隐患消除，省去了将来可能产生的高额维修保养费用。

2.四轮定位。比如四轮定位，在轮胎店或修理厂进行定位，这都必须花钱，而如果碰上4S搞活动，那么顺便去做一个四轮定位，又何乐而不为。像一些大车企品牌，这类活动还是很多的，检查防冻液、检查空调压缩机等等。不要说4S都是赚钱的，这些活动虽然是为了吸引车主去售后保养，但也可以被车主用来检查爱车。

3.免费洗车。众所周知4S收费要比其他维修厂或汽车快捷修理店要贵很多，但是4S也有些成本。比如免费洗车服务，每次车主去保养时，4S都会主动提供洗车服务。因此保养后大家也可以省下一次洗车的费用。其实也不仅仅是保养，修理检查什么的，只要车主提出，4S一般都会提供洗车服务。

4.免费检查。还有一点车主常常容易忽视，4S对于只是检查而不维修通常不收费，除非是你检查项目需要大动干戈地拆卸才有可能收费。比如皮带轮磨损了，4S收费真不便宜，3个皮带过桥轮大概需要800多，而外面修理厂300多全部搞定。皮带轮有好几个，如果你不修理去外面修理厂让其检查，通常人家是不乐意的，但4S检查就无需收费，明白了故障所在，车主处理起来就容易了。不过千万不要在4S说出你真实想法，换位思考，4S可不会高兴的。如果是保修期内，当然不用这么做，直接检查索赔就可以了。

5.道路救援等。4S通常也会提供一些免费救援服务，比如道路施救（往往在本市内服务），给车主送汽油以及更换轮胎的这些项目。虽然这些项目车主也可以电话联系修理厂或熟人之类，但4S主动提供这些服务，还是更加让人感觉正规服务的贴心。

6.爱车课堂等。不少4S也常常会举办一些爱车课堂、自驾活动、体验训练等活动。报名的车主可以利用周末或假期，带上全家去郊游或参加一些更高层次的集体试驾活动。这些费用通常是4S承担的，即便收费也是远远低于日常这类活动需要支出的开销。

7.其他免费项目。为了让大家在保养或修理时可以打发时间，4S也会提供一些免费上网的服务，这也是一种可以享受的免费范畴。

篇5：汽车销售的4s店案例

2014-07-01 触摸有奇迹 驱动新媒体

陈先生是今天早上接到小编微信加好友通知的。

陈先生的车是12年买的，福克斯。4S店售后顾问看了看手机管家然后对小编说。

“您好，陈先生，现通过售后顾问共成福特公众号采访您。您也可以直接加小编微信号：xiao******”.(为隐私，特打码。)“好的，加微信好友吧，呵呵。”

由于事先售后顾问已知会过了，陈先生爽快的就加了。这个从安徽来深圳打拼的80后是不折不扣的网购一族。从手机话费充值到洗发水，无一不是通过他那苹果手机完成。

“都什么时代了，还跑营业厅排队缴费？能通过网络自助完成的就直接网络办了。”

日常用品甚至食物、水果都通过网购，如果一项业务不能通过网络自助完成，就会觉得别扭。现在在一家电子产品公司任职，目前微信好友300多个，微信群十好几个。

话题转到汽车上。

“现在的里程超过1万5千公里了。”

“福特的4S店有不少，以前经常接到促销电话和邀约电话，4S店的邀约一开始还会去参加，后来就不大去了。”

“共成福特4S店微信，是去店里保养时关注的。售后顾问过来跟我说店内开通了微信，我说我知道，关注过后来取消了。取消了……售后顾问马上说，微信改版了。然后blabla说好多，听到说能通过微信查什么业务什么的……，我一想，这个好，又可以通过手机解决业务了。售后顾问直接拿她手机给我扫二维码，我一扫关注后，就直接绑定这个售后顾问了。虽然出于隐私，没有加售后顾问个人微信，但以后仍然可以通过官方微信直接跟她个人微信联系。这个挺好的。”

“作为福特车主，福特同品牌的4S店微信关注了几个。不光4S店，连一些洗车店都派二维码让扫描。到处是二维码，但都没多大用处，当面给个面子关注一下，回头基本都取消关注了”

“这个微信不同的地方，就是我发现关注绑定后，我打开的东西都是我自己的，而不是一个大家都一样的那样的网站，就像不用去软件市场下载的一个4S店的APP。我的感受就是这样的，几次预约都是直接点预约按钮操作的，因为售后告诉线上预约有优惠，然后不用排队，跟别的提交预约然后等电话通知不一样，预约了就可以直接按时间到店。” 说到这，售后顾问解释说，预约是真实预约，客户通过微信自助选择时间后，店内相关工作人员即可实时收到并完成一系列的流程匹配工作。

在和陈先生朋友圈互相点赞并Say Goodby结束友好而又热烈的谈话后，不禁陷入了深深的思考。结合前几天的全国4S店调查，每日能新增粉丝数超10个的不足30%，而粉丝超1000的不足20%。一方面是用户对互联网的看重和依赖，一方面却是4S店有心无力。

正如陈先生所言，到处是二维码，他们最后会留住的，通俗来讲是他有归属感的。而怎么能做到用户有归属感？这是共成福特微信预约询价指数级增长的武器。

这是共成福特后台这几天的微信潜客数据：

从原来的无法统计到现在的每日数十单购车询价，这背后，和服务陈先生一样，销售顾问全员搭载手机车商管家APP，同样与各自所辖顾客一对一服务。销售顾问可以生成自己的固定二维码,客户扫一扫即绑定顾问，这是一大创新，让用户关注的不仅仅是官方微信，而且是与4S店具体的人建立了联系。

正如陈先生所说，我打开的都是我自己的，共成福特微信的服务针对所有用户实现了个性化，微信菜单是个性化的，用户打开的页面也是个性化的，预约是智能的，业务查询还是智能的。

正是这种个性化的服务，让陈先生有了归属感，也让4S店在微信上有了实质的业务收获。

车商通SCRM车商微应用第一品牌

篇6：案例-华源奥迪4s店

隽雅根据奥迪4S店日常的管理需要定制的智能照明方案，主要从商业角度考虑几部分：

展示区：提高企业形象，针对汽车展示区高亮度灯光体验细节 后勤区：按需自动感应节；

成本控制：可持续时间长的产品系统，自动灯光测试管理系统减少人力；

整体考录：室内整体光度表现及透光智能照明协调统一控制提高整体感，易于管理。

篇7：汽车4S店销售流程

【摘要】汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。

【关键词】汽车销售 服务 流程 开发客户 跟踪

汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。

汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。

客户开发是销售的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。

一、开发客户的流程和技巧：

众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去“扫街”将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的“扫街”客户开发步骤和流程。如图下图所示： １．寻找潜在顾客

万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。

寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。

２．访前准备

一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。

在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。

对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用），因此，就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管，根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。

３．初次拜访

进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往（也称之为“扫街”），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。

初次拜访是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问（如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法）有助于吸引顾客的注意力，汽车销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。

４.记录客户信息

依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。

５．持续回访

针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。

针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系；B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。６．消除成交障碍

通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。

针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段：选型和采购（或招标），在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在采购（或招标）阶段，如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些，一定要在选型阶段做好公关--只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交；若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。

总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转“四人两会”，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车！

７．成交

此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。

８．售后回访

及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满意度，形成良好的“口碑”宣传效应，更好地促进产品的销售。

二、销售的整个流程：

1、接待

接待是一个要把握好分寸的环节.往往销售人员一见客户进门,就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品.其实客户很讨厌这种行为.一般,在客户进门后,礼貌地打过招呼后,如“欢迎光临**4S店,请随意观看!”任由客户随意观看3分钟,当客户较长时间停留在某种型号的车时,或者客户在用眼睛寻找销售人员时,或者客户想打开车门,掀开发动机盖等等,这时就可以走上前,递上自己的名片,最好是有个性地介绍自己,争取给客户留下最深刻的第一印象.注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁,给人稳重诚恳的印象.注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题,话题宜宽泛,轻松,幽默,总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离.可随意聊聊天气,社会上的热点新闻,时尚,家庭,兴趣爱好,体育活动等,如果能发现客户身上的优点而加以赞美,那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧,太漂亮了!”,“一瞧你这气质,就知道你是政府高官了!”,“你是做IT行业的吧,头脑反应太敏捷了!”做足了铺垫后,就可以有意识的进行下一步骤了。

2、咨询

咨询,很能考验一个销售人员的业务功底,这个时候,你一定要热情,真诚,体现出100%为客户着想的态度,咨询要尽可能地详细.如“以前有没有驾过车”,“车龄有多长了?”,“以前用的是什么车?”,“你购车最看中是汽车的那方面的特征?”,“你是从事什么工作的?”,“你的车主要是做什么用的?”,“是自己用还是其他人用?”,“希望购买多少钱的车?”,“你是通过什么方式了解到我们公司的?”“除了本车型外,你还会考虑其他车型吗?”等等.通过询问,我们大致可以知道客户的需求是什么,当然着这个咨询的过程中,我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好,适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀,将更有利于客户接受自己的意见,客户也会更加信任你.在咨询的时候,对于有兴趣购车的客户,记住客户的名字并亲切地称呼他,将会拉近你与客户的距离.如果客户是几个人一起来的,如情侣,不要冷落车主的另一半,适时地和和他(她)交谈并考虑他(她)的意见,将会受到客户较高的评价和好感.有些客户还带了小孩子,照顾好小孩子,让小孩子感到亲切,也会加强客户对你的好感.交谈时注意不要一个人滔滔不绝,应更多的倾听客户的需求,必要时还应该用笔记录下来.当然我们会遇到各种不同的客户.大体来讲,可以分为4大类:低素质,低意愿(R1);低素质,高意愿(R2);高素质,低意愿(R3);高素质,高意愿(R4).针对这四种类型的客户,我们有相应的四种销售风格来应对.他们分别是高传统,低顾问(S1);高传统,高顾问(S2);低传统,低顾问(S3);低传统,高顾问(S4).关于这个问题,限于篇幅,在此不再赘述.3、介绍产品

在咨询后,充分了解了客户的需求后,我们就可以向客户介绍产品了.当然这个步骤不是一尘不变的,在咨询的时候也可以顺便介绍.一辆汽车,可以介绍的亮点有很多,先介绍什么呢?还有我们的车有的一些特点,竞争对手可能也有.给客户介绍的是什么呢?是本公司领先的技术,还是超高的性价比,还是漂亮有个性的外型呢?那就得看客户的需求了.从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要.客户的需要就是我们要重点介绍的.可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术.其实非也!必要的技术我们必须要懂,当面对专业的,对汽车研究较透的客户时,我们就要比他们更专业,更能发表专业的看法,当然发表我们的看法时,不是要否定客户的观点,而是要赞美客户的专业,再加上自己的观点.如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时,我们千万不要满口的专业术语,尽量用浅显易懂的话语来介绍产品.介绍产品,不能老提技术如何如何,我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处.不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的.我们以奥迪A6 2.4技术领先型为例.他的技术参数那么多,应该先介绍哪一种呢?我们前面提到过,介绍一个汽车,主要从5个方面来看.那就是:安全性,动力与操控性,舒适实用性,造型与外观,超值性.是一个个介绍呢? 还是客户问一个我们回答一个?这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别,客户也不会对你留下深刻的印象.正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面.比如客户对安全性要求比较高.那么奥迪A6 2.4技术领先型的好处你就可以这样讲,安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感.在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理,对客户的疑问要尽量详细解答.4、试驾 在这个时候,客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了,我们就可以让他来试驾,亲自体验驾驶的感觉.在这里要注意:车辆要清洁,且处于最佳的状态.试驾前我们先试乘,将基本的操作方法教给客户.各种路况都要在认真准备后实地行走.在客户试驾时不要过多说话,让客户更大地体会到试驾的乐趣.5、协商

试驾后就是协商,也就是谈判.客户往往对价格是很关心的,但是汽车销售人员将明确的价格提出后,客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面.因此,在客户没有最后下决心购车之前,一般不向客户提示价格.要仔细观察客户的购买意识.客户对立即签约意识的表示不可以漏察,此时是签约的最好时机.举几个例子.初次见面客户就表示出了购车的意识,如说:“想买**车!”.表示出对出很关心的言论举动,如:“这车很好啊!”,“交货期大约要多久?”对客户的购车意识判断不太清楚的时候,可以用提问的方式来询问,“这个车喜欢吗?”,“马上要求交货吗?”.对客户的不满是不可避免的,他不是拒绝的意思,而是一种对车辆有兴趣的表现.这是一个取得客户信赖的机会,为此要努力消除客户的不满.在与客户谈话的时候,要注意:客户讲的话要洗耳恭听,途中不要打断客户的谈话,要分析客户的不满是怎么造成的,真正原因是什么?不要与客户争辩,不要试图说服客户.尽早理解客户的意图和不满,要站在客户的角度去理解.不要去欺骗客户,最重要的是与客户协调,而不是冲突.对价格的提示,应简单明了,不要犹豫,要始终保持自信.要仔细观察客户,观察其反应.根据其反应来制定相应的销售技巧.在交涉中,即使是很小的降价要求,也不能马上就认可,一定要给客户一种销售水平很高的感觉.当价格交涉进行不下去时,附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来.有时客户在谈判时会逃脱.比如说:“我要同老婆商量商量!”这个想法要赞同,询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量,之后,为了他们谈话方便,提供电话给客户使用.再比如“我要回家与家里人商量商量!” 买车是一件很慎重的事情,有必要认真考虑,此外要观察客户对什么问题最关心,以便帮助解决.有可能客户要走,那么一定要提出希望下次再见,留下客户的姓名和地址以及联系方式.还有一个就是附属品,装备品的销售,怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售,在销售附属品时,一定要给客户提供样品,大拿市还要注意推销时不要太强迫.附属品,装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时,以下的几种时机,1客户提出关于附属品的问题;2展示车辆所装配的附属品;3现在在库车所装配的附属品.6、交货

接下来就是交货了,如何交货,对开户的影响很大,并且与下次的购买有直接的关系.如果给客户留下了深刻的可信赖的印象,那么客户很可能再来购买,甚至介绍自己的朋友来购买.为此,你要让客户感觉从你这里买车是最好的.交货时要确认,是不是客户所订的车,一定要保证交货期,万一交货期保证不了,一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货,并解释合理的原因.在交货前,一定要把车辆准备好,并保持为最佳状态.,如果你是交货的担当者,开户将会认为今后的负责人一直是你.所以售后服务一定不能松懈.再一次给客户做特征.操作方法等等的说明,因为它将成为客户自己的知识,所以比以前更认真听.最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制,认真阅读驾驶手册,让他觉得我们的售后是最专业和最棒的.在交货后的一周后,打电话询问客户新车的驾驶是否正常,还要不要提供什么服务?

篇8：汽车销售的4s店案例

汽车行业主要是指所有从事汽车的生产、销售及其零部件等汽车产品的企业总和。目前, 我国经济正处于高速、稳定的发展时期, 国家经济实力的提高, 在国际上地位的巩固, 都为我国经济的发展带来了前所未有的机遇。也将我国汽车行业的发展带到了一个快速发展期, 汽车行业在我国国民经济中的比重逐年增加。在2000年, 汽车工业进展GDP比重的3.43%, 但是到2009年, 这个比重已经增加到8.66%。这个比重的提高, 彰显出我国汽车行业的发展和实力。但是, 我国汽车行业仍旧面临着一些严峻的问题:大而不强。现有的国有汽车企业中, 自有品牌企业较少, 创新能力严重不足, 我国汽车行业由于严重缺乏国际知名品牌, 导致产品的附加值较低。我国经济的飞速发展, 使得汽车4S店如雨后春笋般成长起来, 并得到了蓬勃的发展。成本管理是汽车4S店经营管理中的重要环节, 目前, 我国4S店的发展还处于起步阶段, 虽然已经经历了十几年的发展历程, 但是还不成熟, 西方国家在这方面的起步较早, 已经取得了良好的经验。但是, 成本管理往往会受到不同国家的制度、文化、性质、经济等因素的影响, 在管理方式上很难得到借鉴。我国由于特殊的经济体制与社会性质, 4S店在自身摸索的基础上建立成本管理的模式, 即:财务部的核心成本管理、整车销售的成本管理、售后成本管理这三个层次的管理。虽然这种成本管理结构比较适合我国汽车行业的发展实际, 但是在实际的操作中还存在很多不尽如人意的地方。

二、4S店实施成本管理的必要性与重要性分析

汽车4S店具有统一的外观形象、同意的管理标准、统一的额售后服务、统一的员工要求, 并且只经营单一的汽车品牌。4S店的建立与发发展为尽快提升企业的形象、树立品牌意识具有明显的优势。但是, 我国4S店的创建起步较晚, 很多4S店都是在探索中慢慢前行的, 由于同国外的会计制度、社会制度、经济发展体制等存在着较大的差异, 我国的4S店并没有完全形成一套属于自己的成本管理体系, 有的是照搬照抄国外的成功案例, 有的是借鉴兄弟店的经验。因此, 有必要先分析一下4S店进行成本优化管控的必要性与重要性。

1. 是4S店谋求发展的内在要求

随着4S店如雨后春笋般的屹立在中华大地上, 汽车销售行业的竞争也日趋激烈, 在这种不断激增的竞争环境中, 4S店如何才能保证其持续、稳定、健康的发展?如何在微利时代通过降低成本提升本店的竞争力?这些都是摆在4S店管理者面前的最实际的问题, 也是一个难题。因此, 在现实环境中, 4S店只有加强成本核算、提升成本管控水平, 已经成为4S店谋求发展的不二选择。成本管理作为实现4S店利益最大化的最直接、最有效地因素, 已经成为市场经济竞争中4S店的生存法则, 更是4S店谋求发展的内在要求。

2. 是建立科学的企业管理制度的基本保障

随着现代企业管理制度的不断完善与发展, 企业当家做主的愿望得以实现, 很多企业摆脱了计划经济体制下的“条块化”的管理模式, 建立了市场经济体制下的法人治理制度。因此, 在市场经济的条件下必须加强对法人治理制度的完善, 以此为契机实现4S店经济利益的最大化。对于4S店而言, 在市场经济的大潮中不仅要努力培育企业文化、树立企业的发展形象、确立企业的战略发展规划等, 更为重要的是必须进行成本核算管控。实行有效地成本管控、实现成本费用的最小化, 这是4S店在新时期实现健康、稳定、可持续发展、做大做强的关键环节。

三、4S店成本管控中存在的主要问题分析

1. 成本核算的量化体系匮乏

4S店中的成本核算的主要内容包括整车销售的成本核算、售后服务的成本核算、日常管理中的成本核算。由此可以看出, 4S店中的成本核算内容基本可以实现对其的量化, 但是, 随着知识经济时代的到来、国家对绿色GDP的要求, 使得4S店中的很多成本核算的内容无法实现量化的标准, 这也就显露出传统的成本核算的弊端。

2.4S店的成本费用管理仍需完善

4S店的利润是由4S店的销售收入与销售成本、销售费用构成的, 在对汽车4S店的成本进行管理中, 由于缺乏对收入与支出的平衡能力, 使得成本管理存在问题。例如:就目前4S店的收入管理来看, 将增收的目光集中在了销售差价、返利收入、保险收入等方面, 而忽视了对其他业务收入的拓展。很显然, 在激烈的市场竞争中, 如果只是依赖普通业务来获得增收, 已经显得不合时宜, 并且压力也越来越大。随着人们生活水平的不断提高, 人们对汽车消费的水平也在不断提高, 人们已经不再满足简单地购车、保养等服务, 例如:汽车装饰业务、汽车置换业务、汽车租赁业务等逐渐受到不同阶层消费者的喜爱, 这些业务的获利空间比较大, 但是很多4S店并没有对这些业务予以足够的重视。另外, 在对成本费用的管理方面, 有的4S店不重视对工资支出的管理与控制。作为4S店中一项比较大的支出, 员工的工资主要是依据销售量来计取提成的。但是, 有的4S店为了鼓励员工多销售, 在激励机制上存在漏洞, 提成比例的设置不合理。目前, 汽车销售4S店在确定合理库存量时存在偏差, 存货过多会使得存货管理成本较高, 而进货较少, 则又会导致供货不及时, 影响销售。而目前, 有很多4S店为了短期内不占用资金而选择先接受预订再进货。虽然此方法有助于4S店资金流通, 但长期来看容易影响其销售和成本管控。

四、加强成本管控, 提升4S店的经济利益

1. 加强成本费用支出的管理, 提升成本管控水平

汽车4S店对于成本的管控可以从不合理的支出着手。4S店可以根据自身的业务特点在费用管理上将其与员工的绩效考核结合在一起, 对于节约员工进行奖励, 对于超出预算的员工与部门进行处罚。另外, 对于各类成本费用的开支标准与范围一定要细化, 以可控性作为基本原则, 严格把握、区分各类费用的性质, 应根据4S店的基本特点与业务范围将惩恶不能划分为固定成本、变动成本, 并将成本管控的目标集中在变动成本上。销售费用作为4S店中的一项主要成本项目, 可以将销售额与回款额联系在一起, 并实行定额提成。例如:对于4S店的市场活动, 每月的广告费非常多, 如:社区广告、电视广告、各种车友会、店面的宣传广告、店庆活动、大型的车展活动等, 花样繁多、层出不穷。因此, 必须加强对这部分费用的管理与控制, 除了要核对发生这些费用的实际情况外还必须对其执行情况进行抽查。另外, 控制返修率, 可以建立维修人员工资绩效制度。尽快提高员工的技能控制返修率, 从而降低成本。

2. 加强内外部沟通, 促进成本管控的高效实施

由于缺乏顺畅的、良好的信息沟通, 很多4S店内部沟通不畅, 因此, 4S店应加强内部各部门之间的信息沟通与联系, 例如:销售部门与采购部门之间的良好沟通可以合理的确定本店的原材料、汽车零配件、整车的科学的采购量, 并及时了解最新的市场行情, 从而通过科学的计算来降低采购成本的发生。关于4S店的外部沟通, 主要是与汽车供应商之间的良好沟通, 并将在新车上市时产生的促销优惠成本转嫁到供应商身上, 在保证整车、汽车零部件的销售的及时供应的同时加强对4S店的库存成本的合理消化与管理。

总之, 面对激烈的市场竞争环境, 只有坚持加强对汽车销售成本的管控才能切实提高4S店的经营管理水平、盈利水平、市场竞争力, 这也是4S店的生存之道。作为4S店的财务管理人员、成本管理人员、领导者, 必须清晰地认识到加强成本管控的重要性, 通过对成本管控与绩效考核的联系制定出切实可行的成本管理制度, 在充分调动员工工作积极性、工作热情的同时实现本单位的利益最大化, 使4S店能够真正屹立与市场竞争中。

摘要：科学的、规范的成本核算是4S店谋求发展、在激烈的竞争环境中争得一席之地、提升企业核心竞争力的关键举措。随着大量的汽车4S店的大量涌入, 汽车销售市场竞争日益激烈、环境日趋复杂、各种乱象丛生。如果4S店不重视成本管理、不努力修炼内功, 必将在激烈的竞争中被淘汰出局。本文将就我国汽车4S店在成本管控中存在的不足与缺陷进行探讨。进行寻求优化4S店成本管控的有效对策, 为全面推进我国4S店的发展提供建议。

关键词：汽车销售,4S店,成本控制,成本管理,策略

参考文献

[1]成俸.浅析汽车4S店财务管理[J].现代商业, 2012, (7) :252-253.

[2]刘建生.汽车4S店财务管理体系分析及探讨[J].知识经济, 2011, (17) :135-136.