读《一线销售如何应对企业危机》有感

关键词： 裁员 企业

读《一线销售如何应对企业危机》有感（精选3篇）

篇1：读《一线销售如何应对企业危机》有感

读《一线销售如何应对企业危机》有感

当经济危机风起云涌，当凉茶的渠道争夺战已全面打，当消费者已眼花缭乱，消费信心直线下降，凡此种种直引出一个很尖锐的问题，当危机来临时，作为企业的一线营销人员该怎样应对这种局面，保证在危机中业绩不受影响？

我们时常听到这样一句话，“顾客就是上帝”。同样的，在我们销售行业里，消费者处在整个销售环节和利益链的关键点，把握住客户心理，赢得客户信任及较高的忠诚度是我们一线销售人员应长期努力的事情。在于客户交流沟通过程中，每一分每一秒都不能懈怠，因为一线销售人员的姿态影响着客户对品牌，对公司的判断与评价，换言之影响着客户对本公司的忠诚度至最终影响销售业绩，影响公司利益。

消费者心理对消费行为的影响某种程度上起着决定性作用。当企业遇到危机时，最大的风险往往就是客户和市场在心理层面的恐慌，很多揣测和一个小小的谣言就会被无限放大，并且迅速传播开来。这中恐慌心理严重影响着消费者对该品牌的信任，消费者信心下降，忠诚度降低，产品大规模滞销毫无疑问对企业是一巨大的考验。站不住的企业不仅要遭受巨大损失，可能由此导致破产。

因此当企业面临危机时，我们一定要从心理上给予客户安全感跟踏实感，稳住消费者的心理，后续的补救措施才能发挥其效用。一线销售人员往往是企业里最直接与客户接触的，此时，作为企业代表，销售人员的一言一行都会影响客户对危机的判断，销售人员对企业的忠诚度直接影响客户对企业的忠诚度。在此情况下一线销售人员应怎么做呢，本人感触最深的有以下几点：

一、与客户接触过程中要依旧保持自信阳光的良好姿态，把企业的正面信息以及良好机遇宣扬给客户，要身体力行表现出对企业的信心，以此来感染客户坚定对本企业的信心；

二、企业的兴衰存亡决定着个人发展前途，在企业遇危机的特殊情况下，一线销售人员此时要从大局出发，搁下个人对企业的小不满，全心为企业的前途努力；三，此时此境地，一线销售人员对待竞争对手，一定要理性客观的评价，若在客户面前不择手段的诋毁竞争对手，只会引起客户厌恶。

每每读书都深感获益匪浅，营销之道有太多需要了解，路漫漫其修远，吾将上下而求索。

篇2：失业危机,企业如何应对?

经营理念以人为本

企业应当视员工为其重要的资产, 员工是可以为企业创造价值的, 而优秀的员工是可以为企业创造更多价值。唐太宗有名言:“水能载舟, 亦能覆舟”, 用到现代企业就是将员工比喻为水、公司比喻为船, 认为员工是企业运作顺畅的关键, 他们对企业的忠诚度以及能否发挥团队力量等, 都会对企业的盈利构成直接影响。

项凯标认为, 就企业裁员而言, 除非企业宣告破产清算, 否则有此想法或计划的企业老板应该首先考虑以下几个问题:现有客户或一些潜在的客户将因此而远离你;内外的猜测造成危机扩大化, 加重风险程度;派指针、一刀切的裁员方式没有真正起到企业瘦身减负的作用, 走了技术与基层管理骨干却留下了闲杂人员;最重要的是多年沉积的企业文化与企业精神在裁员声中容易崩塌, 信用与信心不再, 优秀员工将离去。

诚然, 国际金融危机对企业的影响是客观存在的, 企业急需解决的新问题也很多, 甚至比平时更为重要。而这些问题, 如果单纯依靠裁员、降薪来解决, 显然于事无补。“裁员要谨慎, 万不得已是不能使用这一招的, 所以才会有‘只有倒闭的公司才会裁员的说法’。”项凯标如是说。

重新审视增长模式

在这场金融危机前面, 企业家是不是应该借此冷静地反思一下:自己企业过去的增长模式中是否存在问题呢?

在这场金融危机背景下, 那些以往被掩盖的企业增长模式暴露无遗, 在我国, 以出口为主的中小企业无疑是受金融危机影响最大的主体。然而福建省泉州市却并没有出现农民“失业潮”, 去年年底, 150余万农民工稳定就业, 新增企业数量3000余家。项凯标分析说:“泉州中小企业主要通过外销转内销, 开拓国内市场, 为当地品牌企业做代工、配套生产等方式较好地解决了生存问题, 而当地完善的产业集群也为企业‘过冬’提供了有利条件。”

由此可见, 在金融危机面前积极开展自检工作, 深刻反思企业运营增长模式的不足与弊端, 远比单纯的裁员过冬更加主动有效。1997年的东南亚金融危机曾经给“东亚模式”以严重的挫折, 如今, 我们的企业更应吸取东南亚金融危机和本次金融危机的经验教训, 注意在发展外向型经济的同时, 关注国内产业的发展, 注重推动国内产业链的延伸, 积极实施市场多元化战略, 努力拓展新的渠道, 开发新兴市场和新兴产品。

合理加强员工培训

相关数据研究表明:培训的支出与效果比率是1∶50, 然而, 中国各类企业在员工培训方面的投资与发达国家相比仍处于很低的水平。曾经有一项专门对282家国有企业的调查结果显示, 员工培训投资经费只有工资总额的2.2% (即职工人均教育经费仅为49.5元) , 这一数字远低于发达国家10%～15%的水平。而权威机构对中国企业的培训调查报告亦显示, 92%的企业没有完善的培训体系。

由于过去都集中扩大再生产上, 企业没有时间过多地考虑员工的发展问题, 危机下企业应通过合理调配人力资源, 特别是加强员工的培训, 激发员工的积极性, 共同努力, 使企业转“危”为“机”。项凯标建议说:“现在生产不是特别的忙, 可以对员工进行一系列的系统培训, 从公司的发展战略和使命愿景, 到具体的工艺技能培训, 所谓磨刀不误砍柴工, 其效果迟早是会在公司的发展中体现出来的。”

借机抓紧储备人才

金融危机是一个优胜劣汰的法则, 在企业生存的丛林法则当中, 我们必须看到适者生存与强者立足的不变定律。但企业的竞争说到底还是人才的竞争, 在此次企业的倒闭风潮中, 淘汰的是弱者, 而企业之间的竞争并不会因此而减小, 反而会形成几大行业巨头。因此, 如果我们把当下企业之间的竞争看成是人才储备的竞争也不为过, 企业也随之进入行业人才储备战略的最佳机遇期。

借此时机, 用更多时间和精力来加强人才管理, 进入一个相对较集中的“人才储备战略期”, 无疑是企业增强自身竞争实力的一个捷径。优秀的企业应该根据自己发展的需要引入一些具有战略眼光的复合型管理人才和更有实力的技术专家, 有利于实现组织更新换代与后继力量的补充, 为后续的经营复苏做好充分的准备。

那些世界著名的金融企业在破产的同时, 亦带来了为数众多的高级金融人才。自美国次贷危机以来, 已经有20%的华尔街员工因此失去了工作, 其中不乏优秀者就成为国内金融企业猎才的最佳目标。而那些原本供职于著名金融、IT企业的海归人才纷纷成为金融业界“抄底”的对象, 充足的人才给国内金融企业提供了极大的选才宽度。

适时开展科研创新

对于一些具有较强经济实力的出口型企业而言, 在海外市场不景气、订单随之减少的情况下, 通过加大自主研发、创新技术, 促进出口产品结构升级, 亦能有效化解金融危机的不利影响。可以说, “从危机中寻找机遇, 在寒冬中苦练内功”, 已经切切实实地成为了许多中国企业应对这场危机的口号和实际行动。以出口纺织面料为主的福建宏远集团的做法便颇具代表性, 由于受国际金融危机影响, 2008年该企业出口减少了1600多万美元, 库存产品纱线的积压量一度达到1900吨, 导致两条生产线停工、400多名工人下岗。然而随着该集团和中国科学院化学研究所共同研发国际领先工艺的“再生竹纤维新型纺织面料”, 取得成功并获得独立知识产权, 在香港举办的第二届亚洲体育用品展上一下子就引起220多家海外客户极大兴趣, 海外订单也随之迅速回升。凭借这些订单, 公司今年围绕再生竹纤维新型纺织材料新开了生产线, 吸纳500多名工人, 新招聘的100多名工人已经经过岗前培训全部上岗。

篇3：一线销售 如何应对企业危机

甚嚣尘上的凉茶之争终于到了短兵相接的时刻，加多宝和广药的竞争已经由品牌归属层面转移到市场层面，渠道争夺战已经全面打响。客户的争夺、终端的争夺都是高举高打，你死我活，针锋相对，不但让业内人士看的心惊肉跳，也让消费者看的眼花缭乱，直呼惊奇。

凉茶之争给我们现实中带来什么启示呢？当危机来临时，作为企业的一线营销人员该怎样应对这种局面？如何在一线应对企业危机？怎么保证危机中业绩不受影响呢？

你的忠诚度会影响客户忠诚度

当企业遇到危机时，最大的风险往往是客户和市场在心里层面的恐慌，很多揣测和一个小小的谣言就会被无限放大，而客户往往想从企业内部了解相关信息。此时，作为一个代表企业的销售人员的一言一行，都会影响客户对危机的判断，销售人员对企业的忠诚度直接影响客户对企业的忠诚度。因此，业务人员要尽量在以下方面言传身教于客户：

1．暂时抛弃对企业的一切不满；

2．多宣扬企业的正面信息；

3．直接表达对企业的忠诚；

4．身体力行体现对企业的信心。

理性评论你的竞争对手

在企业遇到危机或者业内同行竞争时，大家往往会不择手段地诋毁对手，特别在客户面前更是如此。殊不知，这样做往往会起到负面效果，因为客户也有自己的判断力，一旦你的评论和言行不够客观，客户反倒会对你的企业和你的个人操守产生怀疑。因此，越是危机时，越要客观评价对手、尊重对手，要做到以下几点：

1．不对竞争对手造谣，不散布不实的谣言；

2．对竞争对手的一些信息尽量只说不评；

3．对与竞争对手的矛盾点要一分为二地传递给客户；

4．尽可能多地陈述企业如何理性应对危机，而不是对竞争对手指手画脚。

做一个优秀的思想工作者

当危机出现时，客户和市场肯定有这样那样的担忧和想法，思想上的波动会直接影响产品的销售、资金的回笼、市场的推广等等。因此，销售人员此时更为关键的角色是要做一个优秀的思想工作者，消除客户的担忧和市场的不良反应，可以从以下方面入手：

1．第一时间将企业信息传递给客户，避免客户受其他非官方及小道消息的影响；

2．定时与客户的高管进行沟通、交流，潜移默化地把信心传递给客户；

3．对客户的疑惑点，尽可能拿出足够的证据和事实，以消除客户担忧；

4．对出现的问题不要逃避，将公司和自己的解决办法及时与客户沟通，并让客户感觉结果会向预期的方向发展。

到一线去，了解市场，解决问题

当企业遇到危机时，一级客户容易在最短的时间内得到有效沟通，二三级渠道和终端由于渠道的长度和宽度，增加了业务人员的沟通难度，并且这些渠道客户得到的信息经过了数个层级的传播，也是最容易变形和失真的。因此，销售人员更多的时间是要到一线市场去，及时了解市场动态，收集不良信息，拿出应对方案。同时，也要加强与各级客户的沟通，力争解决困难问题。具体可以采取下列办法：

1．将企业的信息和动态定期或不定期印成单页、通知或沟通函等，安排市场人员亲自去市场一线发放，可以的话尽量张贴在客户办公或经营的场所。

2．将自己的个人信息制作成联络卡，发放给各级客户，以便在客户遇到问题时，能够及时沟通、及时解释，消除疑惑。

3．定期在区域内举办客户恳谈会，及时发布企业动态，准备好相关礼品。同时，做好主力客户的思想工作，言传身教，通过榜样的力量消除其他客户的疑虑，增强合作信心。

4．在区域范围内投入一定的品牌宣传，如电视广告、户外广告、广场路演等等，既能冲击部分不利言论、增强客户合作，又能拉动终端销售。

5．制作市场问题反馈表，发放给各级客户，并对收到的真实问题反馈保证在最短的周期内承诺给予解决。

6．必要时，分区域分批次将各级客户邀请到企业实地参观，让客户看到企业稳定、正常运转的事实。

当然，需要做的工作还很多。怎么样保持与客户近距离接触、零障碍沟通，做好更细致的服务，消除客户对企业和品牌的不信任感，才是解决问题的核心。

调整自己的推广策略

在非常时期制定推广策略时，要有非常手段。此时，销售人员有两个问题要同步解决：其一，尽可能的消除危机；其二，尽可能的保证销量不受影响，并有可能在危难时找到机会。

因此，区域人员在此时要适当调整自己的推广策略，市场投入的重心应向终端转移，因为只有终端的消费不受影响，各级客户的合作信心才会得到保障。此时，所有活动的推广针对性都要很强，有的是针对危机、应对危机，有的是针对竞品、打击竞品的。投入要尽量出重拳，不要分散市场投入资源。

如何应对趁火打劫的客户

当然，在商业合作中，在利益的驱动下，绝对的忠诚是没有的，客户也不例外。每次危机时，不可避免的会有个别客户跳出来浑水摸鱼、趁火打劫，以各种要挟想从企业获得好处。有些便宜是可以占的，有些便宜明显伤及企业的核心利益和制度，这就让销售人员头疼不已。是一味的让步，还是撕破脸拒绝，这都是个问题。因此，当遇到此类问题时，要拿出足够的应对方案，可以参考以下幾点：

1．在原则问题上，一开始就要表态，清晰地传达给客户，提前斩断客户准备伸出的小黑手。

2．当客户提出无理要求时，可以不直接拒绝，但要清晰地告诉客户，当企业渡过危机时，他有可能是第一个被绞杀的对象。

3．当客户提出做竞品的代理权相要挟时，可以在区域内再开发新客户做应对，并尽可能的提前储备好准客户。

4．销售人员要提前做好所在区域内各类市场费用的标准和规则，并在手里掌握实际证据，当客户想在各类费用上动企业念头时，以便有充足的证据应对。

5．即便没有危机，客户赚取企业费用也是很正常的，更何况是在危机时刻。因此，既然不能完全规避，就要面对现实，但在多大的范围内是可控的、是能够承受的，企业和销售人员之前一定要有清晰的核算，并制定出标准。这样，在应对相关问题时，就有了一个度的把握。

6．当然，再委曲求全、一忍再忍，都会有贪心不足、得寸进尺的客户。此时，销售人员一定要果断终止与此类客户的合作，向市场传达出很清晰的目的：其一，企业不畏惧危机，企业危机时，只需要那些同舟共济的优质客户；其二、在任何时期的合作，企业都是有规则和底线的；其三，杀一儆百，避免引起其他客户仿效的不良恶果。

每个企业都会遇到这样那样的危机，作为战斗在一线的销售人员，他们的态度和应对能力直接影响企业化解危机的速度和结果。此时，销售人员有必要树立“誓与企业共存亡”的坚定信心，用自己的行动来化解危机、达成业绩。企业一旦渡过危机，相信会给一线的勇士们带来精神上的荣誉和物质上的回报。

（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）