开发与营销模式（精选九篇）
开发与营销模式 篇1
关键词：微营销,市场前景,传播平台,开发模式
一、微营销定义与特点
关于微营销, 中国十大品牌文化专家之一的梁红军指出:“创业的人多了, 小公司多了, 小品牌多了;媒体多了, 媒体小了, 便衍生了新的环境———微生态。社群体系下微生态的营销, 便是微营销。”中国互联网协会网络营销工作委员会专家委员杜红超先生提出, 从操作理念上, 微营销更强调“潜移默化”、“细节入微”和“精妙设计”。由此可见, 微营销是以移动互联网为主要沟通平台, 配合传统网络媒体和大众媒体, 通过有策略、可管理、持续性的线上线下沟通, 建立和转化、强化顾客关系, 实现客户价值的一系列过程。本研究所指的微营销是基于微信、微博等新媒体平台的营销, 以吸引客户关注为重心, 以便利互动传播为焦点, 与新媒体特点紧密联系, 并与其他媒体有效整合的营销方式。
微营销与传统营销相比, 有如下几个特点:1.与消费者互动性强。微营销能即时掌握消费者的需求与偏好, 有利于精准营销。2.传播范围广且形式多种多样。企业可通过发布文字、分享图片、图文并茂、宝贝链接、短视频等多种多样的形式进行微营销。采用多样式的营销方式不仅不会使老顾客感到厌烦, 还能吸引更多新的受众群体。3.成本低且效果显著。迄今为止, 微信和微博的使用是完全免费的, 只会在使用过程中产生一定的上网流量费用, 这也是微信和微博能够这么快发展壮大的重要原因之一。4.传播快捷便利。相比与传统营销的报纸、电视一天或者数天一期的更新速度, 微博和微信则更能适应现如今飞速发展、瞬息万变的社会。
二、邢台微营销发展现状与市场前景
1.邢台微营销发展现状
微营销想要发展, 就要有足够的用户, 邢台地区人口众多, 据有关资料显示, 截止2015 年末, 邢台地区人口大约763 万。手机用户大约占到总人口的90.8%, 其中微信的活跃用户占到了34.6%, 微博用户占21.6%, 微博微信的使用人群具有两大特点。首先, 使用人群年轻化。其次, 收入水平中等偏高。高收入人群的占比还有上升的趋势。
现阶段邢台地区的微营销发展迅猛, 使用微博和微信公众号来进行宣传和促销的商家也有很明显的行业区分:其中餐饮行业占比40%, 娱乐与服务行业占比20%, 服装鞋帽以及日用品占比10%。
2.邢台微营销市场前景
邢台微营销呈现蓬勃发展之势, 从中心城区到所属县市, 微营销经营模式都有长足进展, 比如, 宁晋的阳光连锁超市。
宁晋阳光连锁超市在暑假期间连同邢台宁晋县就业服务局、人力资源市场、邢台市麦微信息技术有限公司联合举办了“助力大学生创业就业体验营”活动, 成为利用媒体和微营销平台来提高企业知名度的经典案例。活动期间, 阳光连锁超市的微营销平台关注人数更是一路高歌猛进。这为以后的微营销之路奠定了坚实的基础。
与此同时, 在实际调研中我们发现, 邢台地区的企业对于微营销的理解和利用仍然有较大的改进空间。主要存在以下几个问题:首先是从众心理, 有相当一部分企业开通微信公众平台或微博账号完全是因为从众心理, 看到很多人都在做, 自己不甘落后, 也就和大家一起“赶时髦”。其次是半途而废, 有的企业在很早的时候就开通了微营销平台, 可是因为对此一知半解, 加上实体店人手不够等种种原因, 微营销平台形同虚设, 很长时间也不推送消息。
邢台地区的微营销有很大发展空间, 抓住目前的市场机会, 打造一个具有鲜明特点的微营销平台, 通过打造品牌, 展示企业软硬实力, 千方百计维系老客户, 倍增新客户, 是邢台微营销发展的基本方向。
三、邢台微营销模式开发与改进建议
1.餐饮行业微营销模式建议
在邢台, 餐饮行业发展如日中天。天一城、梧桐街、北国商城等商圈拥有各种特色的餐饮。餐饮行业进行微营销十分对路, 微博、微信均可加以利用, 笔者认为, 应重点在以下几个方面进行改进。
(1) 页面设置突出特色
微博主页的设置是微营销最基本的要求, 颜色的选取与搭配给粉丝留下至关重要的第一印象。比如, 德庄火锅、我爱鱼头、麻辣诱惑这类中式川湘菜系, 便可以选择以红色为主调, 突出菜式又麻又辣的特点;像上岛咖啡、披萨时光等西餐厅, 可以选用浅咖色或黑白色来营造一种时尚、大方的氛围。
(2) 内容设计便于互动
如果说微博的页面设置是营销手段的骨架, 那么微博的内容便是血肉, 只有血肉充实才可以达到预想的效果。餐饮是日常消费必不可少的, 所以微博的内容一定要贴近生活, 可以推荐新品、发布一些餐饮小贴士、店铺优惠信息等, 当然, 内容不能单单是跟商家相关的, 还要穿插一些热门话题或是优美的图片, 这样不仅不会使粉丝看腻, 更会吸引更多的粉丝。
(3) 促销手段便于直达
可以在店铺的桌角、菜单等地方贴上店家的二维码, 若已有微博, 也可在微博首页放上二维码。顾客、粉丝通过扫描二维码成为商家会员, 可以第一时间接收到商家的优惠信息, 也可以凭借一些互动享受商家的优惠活动, 这种方法易于留住老客户。
2.特色产业集群微营销模式建议
邢台本地特色产业集群, 比如清河羊绒、平乡自行车零件、临西轴承等, 以大量小微企业集群为主。每一商家产品大致相同, 只会在质量、价格方面有些小的差别, 若是每一家都单独开微博、创建公众平台可能效果并不明显。我认为, 众多商家应该联合进行微营销, 实行“集群营销模式”。首先, 开通诸如以“邢台清河羊绒”“邢台平乡自行车零件”“邢台临西轴承”这类既有地域又有商品命名的微博, 可增强说服力, 让粉丝更易对产品增强信任感。其次, 因为产业集群毕竟包含很多商家, 微博内容没有办法将每一商家每一产品进行详细的介绍, 否则会导致刷屏引起粉丝的厌恶。因此, 微博可发表一些关于产品知识和怎样辨别质量好坏类的博文, 还可对整体的产品做广告, 当然, 微博还要对微信平台做广告, 让更多的人去关注微信公众平台。
微信公众平台在这里就要发挥其内容更加细致的作用。产业集群联合成立微商城, 设置自定义上弹菜单等公众平台特有功能, 可将每一商家设置成商城里的每一店铺, 可供顾客利用手机便可对商品进行充分了解。商家还可在微商城里直接进行网上交易, 当然这要考虑到安全隐患的问题, 还需做好充分的评测工作。
四、结论
邢台微营销现如今发展可谓如日中天, 选择适合邢台地区特点的经营模式至关重要。微营销有互动性强、更新速度快且传播范围广、成本低等显著特点, 认为要将邢台地区各行各业进行分类, 基于微营销的特点探寻适合不同行业的经营模式;进一步来说, 从众多经营模式中选取适合每个行业的传播方法, 直至每个商家的平台建设与运营模式的研究, 对现有成功经营模式进行创新, 做到“量体裁衣”, 力争取得经济和社会双重效益。另外, 由于课题研究时间精力有限, 本研究存在某些不足, 今后还需在以下几个方面深化研究, 比如, 对于商家微营销平台的页面设置、关键词设定的研究有待细化;再比如, 生产用品如何进行微营销、微营销具体运营技巧等, 均需要深入的研究。
参考文献
[1]李开复.微博:改变一切[M].上海:上海财经大学出版社, 2011.20-21.
[2]刘颖.微信传播问题刍议[OL].http://wenku.baidu.com, 2013-03.
[3]方志鑫, 蔡莉白.从传播学角度看微信的兴起[OL].http://wenku.baidu.com, 2012-02.
[4]覃凯.微信在企业营销中的利与弊[OL].http://wenku.baidu.com, 2012-11.
营销人员开发经销商办法和模式 篇2
营销人员在一线市场工作很辛苦，每个人都渴望能达成销售指标，完成公司规定的各项考核指标，自己可以拿到理想的薪资。但面对市场出现的招商难，销售提升乏力，经销商难以合作等问题，营销员往往难以招架，目标达成率很低。为什么会出现这种情况？我认为是没有掌握通向成功之路的要领，或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。成功的营销必须要有个完整的行动纲领，作为营销人员在一线市场的行动指南，没有这个指南，销售人员没有目标，也没有标准，更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法，这样招商的成功率才会提高。
一、招商的方法
1、陌生拜访招商
在招商过程中，陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法，对销售人员的综合能力要求比较高，要能对品牌有很好的了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁？该到哪里去寻找？如果品牌是针对三四级市场的客户，渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息，逐一拜访。通过拜访，洽谈，来进行筛选，选择合适的客户进行合作。
2、按照品牌招商。
对自己所负责的区域市场进行市场分析，了解哪些品牌由于表现不好，即将被市场淘汰，经销商将会考虑重新选择品牌，这就是一个很好的时机。选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌，和我们品牌同渠道的，对此品牌进行分析，我们的产品和此品牌比较有没有优势，有优势可以尝试，发展此品牌的经销商。
分析市场表现比较好的品类商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。
3、人脉关系招商
拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高，你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。
4、老客户招商
老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。
5、引诱法招商。
如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，以便进行吸引此区域代理商的注意力，引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中，要注意样板市场的建立，通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。
二、招商的模式
招经销商的条件应该主要看两个方面：有资金实力和经销商有思想、有经营能力。根据中小企业的现实状况，总结出三种招商模式。
1、寻找中等经销商。
寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌产品、渠道类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款，即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强，因为名牌产品的市场拉力强，有时候不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要是通过市场的拉力作用，获得较高的市场占有率。对于市场拉力较小的弱势产品，没有足够的耐心去推动。
而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场开拓期间，经销商铺货能力非常重要。所以在考察时，要重点考察非名牌、通路类型相同的产品。因为该产品经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。
2、了解要铺货产品的结构。
该产品虽然铺货率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商，还必须了解该产品的渠道结构，究竟是多家经销商的渠道结构还是独家经销商的渠道结构。
如果是多家经销商的渠道结构，则其销售网络不值得利用，新品上市采用多家经销商的渠道结构并不合适。如果是独家经销商的渠道结构，则离我们的目标客户就越来越近了。
3、了解铺货力量的归属。
有些产品铺货状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因，而是制造商支持力度大，采用制造商业务人员协同，突击铺货形成的。作为中小企业，不适宜派出大量的助销人员。如果经销商的铺货需要派人协助才能完成，则没有多大的利用价值。如果经销商通过自身力量进行铺货，则可以判断此经销商的经营风格和网络力量。正式确定该经销商位我们的准客户，就可以展开洽谈了。
开发与营销模式 篇3
在我国广袤的市场上，有不少强势的区域性品牌。它们在区域—一个省或数个省——市场上，占据着绝对优势，并已形成区域竞争屏障：竞争对手难以望其项背。它们的成功经验，对许多尚无资源和条件运作全国市场的中小企业来说，具有较强的针对性和借鉴意义。事实上，这些区域市场的领先企业，都是从小型、中型企业一步步成长起来的。
山东六和集团是从事饲料生产、肉食加工以及家禽养殖等业务的大型农业(广义)企业集团，10余年来成长速度极快：1998年年销售额不足5亿元，而今年(2008年)估计能达到300亿元。在笔者看来，它或许是我国饲料行业中管理水平最高和竞争能力最强的企业。令人惊异的是，如此规模的经营业绩，主要是在以山东省为主体的区域市场(包括河南、河北等山东周边省份)上实现的。尤其在山东肉鸡饲料市场上，六和饲料产品的市场份额已遥遥领先于竞争对手，其他品牌短期内对其构不成真正的威胁。
山东六和的快速崛起，发轫于一种基于区域市场特征、旨在长期竞争优势并具有可持续性的营销模式——区域市场密集开发。这种模式一旦实施到位，便能够水银泄地般覆盖并做透目标市场，从而在一定的区域范围内形成防范竞争对手切入、渗透的壁垒，在一定程度上实现企业销售及经营的长治久安。其要点包括：
第一，聚焦于山东市场：一方面山东省是养殖大省，肉鸡养殖量全国第一，有足够大的市场容量；另一方面，六和位于山东，近距离开发市场，既有成本优势(尤其是物流成本优势，它在饲料产品全部成本中的比重较大)，也有服务优势(贴近养殖户和经销商，有利于及时、快速、准确、周到回应他们的愿望和要求)。此外，10余年前，六和作为一家规模较小、竞争优势不明显的新企业，也只能将附近市场作为市场运作的起点。
第二，在山东省内广泛布局分、子公司。10余年前六和集团刚刚起步时，利用当时行业不景气的环境特点，采取“轻资产”的经营及扩张策略，租用了一批经营不下去的小型饲料厂；随着市场的不断开拓和销量的持续提升，六和按部就班地逐渐建设自有的、较大规模的制造中心。到目前为止，已在山东省内设立近百家集制造、营销和销售以及部分研发职能于一体的分、子公司，几乎达到一县一家。它们以利润中心为性质定位，独立经营，自负盈亏。
第三，各分、子公司按集团的统一要求，通常只能在50公里的半径范围内开发市场。由于省内分、子公司林立，任何一家分、子公司都不可能到较远的市场上去操作——那已属于兄弟公司的“领地”，只能在自己的“责任田”里耕作。这样，既摒弃了许多企业常见的攻远弃近、“灯下黑”、“撒大网捕鱼”以及四处“打猎”的营销之病(本质上属于缺乏管理含量的粗放式的投机主义做法)，也给分支机构构建了“责任田”里精耕细作以及长期行为的压力机制(无法投机；只能做好)和动力机制(打好基础、立足长远、做深做细、执行到位是对自己有利的理性选择)。
第四，在近距离开发市场的前提下，采用扁平式、密集式、细分式的通路结构：将经销网络布局于乡镇及重点村庄层级，使之既有广度——全面覆盖农村养殖户，又有深度——经销商靠近养殖户，有的本身就是养殖户中间的一员(既养殖，也做点饲料等产品的销售生意)。同时，通过“自下而上”式——先摸清养殖户资源，再向上梳理产品的商流、物流、信息流路径及其“结点”经销商——的渠道建设方式，使每个经销商所辐射、串联的养殖户群，彼此区隔开来(基本上不交叉)，一方面保护了经销商的利益，另一方面也便于经销商增加和丰富服务含量。
第五，每个分、子公司组建规模相对较大的业务人员队伍，一方面是为了与通路模式相匹配和对应：密集的经销商需要密集的业务人员去管理和服务；另一方面也是为了实施针对广大养殖户的服务营销。从业务人员具体数量要求和分布情况看，具有一定养殖规模的乡镇以及养殖户密集的村庄，都有专门的业务人员(1人乃至数人)负责。
第六。六和业务人员的市场作业方式以服务为主要内容，既服务经销商，也服务养殖户，并且以后者为主。拿针对养殖户的服务来说，具体内容包括起初的“做好4件事：减少饲料浪费、防暑防寒、饮水卫生、灭鼠”，以及后来的防病治病、养殖示范、提供养殖解决方案、帮助养殖户实现销售等多个方面，旨在帮助养殖户改进养殖环境、提升养殖水平、实现经营价值。这些服务切合养殖户需要，融入养殖户生产经营流程，且频度较高、反应较快，因此深受养殖户欢迎。以“情系父老相亲”作为理念的“六和”品牌，以大量业务人员多种服务为载体和传播途径，深深植根于广大养殖户心中。六和业务人员由此也有了新的称谓：服务营销人员。他们大都是本土化的年轻人，具有一定的农牧专业教育背景，掌握一定的养殖技能，具有类似于当年IBM“工程师+营销师”的素质结构。除业务人员的服务之外，各分子公司以及集团总部也设计安排了一系列非业务人员个人化的服务项目，如专家下乡培训、兽医上门诊治、集市现场咨询以及“文化搭台，服务唱戏”(邀请地方剧团送戏下乡，同时进行服务宣传)，这既是对一线业务人员的支持和帮助，同时也建立了整体性、结构性服务竞争优势。
第七，保持产品的价格竞争力，实行“微利经营”。所谓“微利”是指尽可能降低产品毛利，以较低的产品价格换取较大的市场份额，从而实现“产品价格——销售规模——生产规模”三者之间的良性循环。产品的价格优势不仅来自于规模经济及成本优势，同时也来自于产品附加值在厂家、渠道、用户三者之间的划分。六和一直主张让利给养殖户，除了作为制造商自己做到之外，同时降低经销商的利益期望，限制经销商的利润空间，使经销商也让出一部分利益给养殖户。由于养殖户对六和产品、价格和品牌高度认同(即我们平时所说的市场“拉力”)，反过来抑制了渠道的话语权；此外，当销售规模扩大时，经销商的总利益也随之扩大，从而满意度有所提高。
第八，实施严格的市场管理。六和集团面对庞大的农村经销商资源，没有采取人们常见的多品牌分割渠道、占据经销商资源的策略，而是始终以“六和”品牌面对渠道和用户(这有利于将所有能量都汇聚到一个品牌上，避免资源投入及品牌资产的分散化)。这给市场管理尤其是价格管理带来一定难度；而当渠道布局密集时，这种难度就更大。在区域密集开发模式实施之初，六和就意识到价格控制以及市场秩序管理的重要性，设立了一系列清规戒律并严格执行，严
防乱价杀价、“窜货”以及其他种种恶性竞争。六和一直不因短期销售任务而迁就业务员、经销商的违规行为以及有可能给企业带来未来隐患的行为(如赊销等)。
读者朋友也许会问：六和集团的这种市场密集开发模式有无普遍意义?其他行业能否适用?其实，其他许多领域，也有运用这种模式迅速成长的例子。比如，物流行业中的“顺丰速运”，发展之初立足于广东省的珠三角地区，在该地区形成密集的营业网点和运输路线，市场销售及收送货服务人员密布于市场，业务触角延伸至客户门前，从而保证了快速、准时——这正是速递行业的竞争焦点；目前，“顺丰速运”已将珠三角模式移植到我国经济最为发达的长三角地区，并实现这两大地区的物流互通。同时，“顺丰速运”也在向国内其他地区及国际市场发展。
下面，笔者对区域市场密集开发模式的性质、特点、前提、操作中的注意事项等作进一步的分析： 第一，既然是一种“模式”，它必然符合两个要求：首先，其内部是“结构化”的——多个营销变量、环节、要素相互联结、彼此作用并产生协同、整体效应。从本文前面提及的六和营销模式的8个要点看，它们具有严密的逻辑层次和内在一致性。“结构化”模式有一个显而易见的优点：竞争对手除了整体模仿(这比局部模仿难得多，几乎不可能)，很难有其他的破解之道，因此它所造就的竞争优势是较为持久和稳固的。其次，它具有可复制性。企业只要在某一区域市场尝试成功，便可循序渐进地、滚动式地开发其他市场，这对企业由小到大、由弱变强具有特殊意义。“顺丰速运”的案例已经证明了这一点。
第二，营销模式的生成，源于对行业、市场的洞察以及整体、系统的思考，意味着对具有未来价值的新竞争规则的创造及引入。换言之，新模式往往是对行业、市场既有竞争规则的颠覆。在饲料市场上，传统营销模式的做法大体上是：较高的产品毛利，宽阔的区域范围，借助于渠道推力的销售，较简约的销售团队及市场管理。而六和集团的“区域市场密集开发”则是按不同的理念和原则来处理市场主要矛盾、寻求解决方案的，它是一种层次较高的整体策略创新。
第三，从性质上说，“区域市场密集开发”是一种市场运作方式；或许，它更适合于产品同质化程度高的市场：由于无法通过产品差异化价值来赢得竞争优势，因此，只能同时也必须在市场运作层面——渠道布局、规划与管理，目标用户服务和关系维护等方面——筑建竞争壁垒。反过来说，如果行业及市场竞争的关键因素是产品的差异化价值，那么竞争对手就极有可能依靠“标奇立异”打破区域市场的重重屏障(尤其是通路屏障)，“区域市场密集开发”也就难以真正成立。试想一下，如果某品牌的饲料，效果要比六和饲料好得多，六和还能通过“密集开发”获胜吗?笔者所知的“区域市场密集开发”的成功案例，几乎全部发生在同质化产品领域，如纯净水、啤酒、牛奶以及农村市场上的种子、肥料等。相反的例证是：在一些产品具有差异化创新空间的行业，尽管部分企业在区域市场上曾经占有一定优势，但一旦产品发生革命性变化，原有优势便不复存在。
第四，“区域市场密集开发”欲取得成功，有一个前提条件：区域市场有较大的需求容量。也就是说，只有在大市场上才能导入这种资源(尤其是人力资源)投入较大、管理难度较大的模式。市场过小以及与之相关的销量过小，很难支撑起庞大的销售组织和团队，也很难容纳精细化的市场操作方式。目前，许多产品同质化的药品制造企业，其营销困境盖源于此：同质化产品的销售，依赖于贴近医生及患者、强力激发医生用药愿望的市场运作；而产品市场规模过小，又使得这种运作受限于投入产出比而成为不可能。
第五，从操作和推进角度看，“区域市场密集开发”具有先难后易的特点。基于趋利避害的考虑，大多数企业通常会选择先易后难的营销之路：先搞大分销，再搞小分销；先借助社会渠道资源，逐步发育自有营销团队；先通过强势广告宣传拉动、激发市场需求，再考虑与用户的直接接触和深度沟通；先利用利益政策撬动通路的销售愿望，再去做细致的通路辅导、服务工作；等等。这样做，固然谈不上什么错误，但相对于先打好基础并直接导入旨在抓住市场根本环节(用户以及距用户最近的通路)的复杂、细化营销模式而言，成长过程中的营销“进化”(即营销模式的动态演变和转换)风险较大，因为它们往往涉及企业内外部利益关系的调整，同时对操作“平滑性”的要求较高。而先难后易，有些一步到位的意味，运作初期困难重重，但若结构化的支柱建立起来，就会形成内部要素相互耦合的“超稳定”态势。在充满机会的市场环境中，在机会导向的时代，先易后难有其合理性——市场给了我们营销“进化”的机会和相对宽松的条件；而当竞争强度提高、需以能力为导向时，先难后易似乎更为可取，因为企业成长之初即形成超越竞争对手的结构化“基因”，未来成功的概率较大。
开发与营销模式 篇4
我国佛教旅游资源种类丰富, 数量众多, 不管是对于社会经济、文化, 还是佛教自身的传播, 佛教旅游产品的开发都具有极其重要的价值。近年来, 佛教旅游者进行参与式佛教体验旅游的倾向日益增强, 但是目前国内佛教体验旅游产品开发层次浅、产品种类少, 不能很好的满足游客的需求。因此, 本文从体验营销角度, 通过对国内佛教体验旅游的案例分析, 对佛教体验旅游产品开发提出若干可行性建议。
1 我国佛教体验旅游概况
1.1 佛教体验旅游内涵
佛教旅游, 指佛教信仰者的专门朝圣以及一般旅游者参观宗教景区景点的活动。佛教体验旅游是随着社会文化的发展, 传统的寺庙观光、烧香、许愿等文化行为不能满足群众需求, 社会普遍出现通过深层次体验佛教文化, 以缓解社会发展带来的精神紧张、信仰缺失等问题, 进而出现的一种适应社会需求的新的佛教旅游形式。佛教体验旅游有两个层次的涵义:出家僧众的禅修体验;佛教信众的体验式生活。[1]笔者认为, 佛教体验旅游是指一种通过看、听、闻、嗅等人体感知, 参与祭拜礼仪、僧众生活等宗教文化行为, 激发个体内心自在观想, 使佛教信仰者以及一般旅游者在宗教景区景点获得更深层次佛教文化体验的经历。
1.2 佛教体验旅游开发现状
我国佛教体验旅游尚处于起步阶段, 近年来我国大陆开展佛教体验旅游的寺庙数量呈增加趋势, 但很多寺庙由于商业性质强或各种其他原因, 并未达到宣传佛教思想和扩大旅游影响力的目的。甚至一些佛教景区中还存在迷信和诈骗活动, 其中采用各种手法诱骗游客烧高香贵香、抽签、算命等最为典型和突出。而台湾佛教体验旅游与大陆相比, 呈现出更加现代化、人性化、细分化的特点, 如针对中台禅寺开发的台湾佛教禅修体验之旅线路。大陆主要流行以夏令营形式推出的佛教体验旅游, 主要是以河北赵县柏林禅寺的“生活禅”夏令营为代表。自1993年“生活禅”夏令营开营以后, 出现了一些其他寺庙简单“跟风”开发佛教体验旅游的现象。印度与泰国都注重以佛教体验吸引外国游客。泰国在佛教体验旅游方面有很多值得我们借鉴, 泰国人拜佛虔诚, 一般都要在自己生平中出家当一次和尚, 出家的年岁和时间不受限制, 可一周、可数月, 一般是在一年以上。泰国还不断推出新的佛教体验旅游项目, 免费接待来自世界各国对佛教文化感兴趣的游客, 并且将佛教“静思”等体验旅游项目在很多寺庙进行推广。印度则利用是世界佛教发源地, 历史文化积淀深厚的优势开展佛教朝圣之旅, 同时更注重通过佛教景观吸引游客前来参观游览体验。
1.3 我国佛教体验旅游开发存在的问题
目前, 大部分佛教体验旅游项目尚停留在浅层次开发阶段, 绝大多数佛教体验旅游项目所推出的活动内容都比较单一, 反映出在项目开发阶段缺乏精心设计创造, 在经营管理阶段又疏于大胆开拓创新。大多数寺庙除了烧香拜佛、求签算命、销售开光的小纪念品以外, 只能提供观光活动。而宗教能启迪智慧、唤起道德、平衡心理、重塑人生价值、益智健身、放松精神、治病疗养等功能却很少挖掘开发。[2]近年来, 有些地方也开始组织一些体验性的活动, 但从宗教旅游资源丰富内涵和人们的多元化需求来说, 还远远不够。目前, 佛教修学体验旅游在我国已经有相当大的规模, 但还是主要以柏林禅寺为代表的夏令营, 这种形式大多针对青少年, 限制了游客范围。在佛寺坐禅听钟、吃斋念经, 以度假形式出现的佛教体验旅游刚刚起步。
2 我国佛教体验旅游开发滞后的原因
2.1 历史因素
文革期间, 由于对佛教的打压及对佛教资源的破坏, 一些佛教界的人才被迫脱离佛教, 他们的思想也没有得到继承, 这些直接导致了佛教事业的落后。文革结束后, 旅游业才开始发展, 但发展时间短, 先进的管理思想理念还没有很好的应用到佛教旅游资源开发上。
2.2 佛教内部因素
由于各种因素影响, 部分佛教界内部人士缺乏创新进取精神, 因循守旧、安于现状, 佛教界缺乏跟随社会发展的改革, 千年来一成不变的佛教无法满足现代高速发展的社会文化需求。一些高僧出于对寺庙内部宁静的修行氛围的考虑, 不愿意让寺庙有过多的游客来参加体验。因为一旦深度体验旅游在寺庙内开展, 游客不可避免的要与僧众接触, 游客的思想很可能对僧人产生不良影响。目前, 还存在少部分寺庙的管理者认为靠烧香、供养等现有形式已经获取足够利益, 没有必要再去做体验式旅游开发。他们满足于现有的生活, 不打算费脑筋去开发新形式的佛教旅游形式。
2.3 佛教外部因素
一些投资建寺的人思想陈旧, 在建寺初期并未考虑将来寺庙的运营管理, 只是简单的建起硬件设施, 没有为后期佛教体验旅游打好基础。另外, 社会上把现代管理理念应用到佛寺运营的观念还很薄弱。
3 体验营销的概念及应用于佛教体验旅游的意义
3.1 概念
体验营销是通过看、听、用、参与的手法, 充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素, 重新定义设计的一种思考方式的营销方法。[3]作为营销的一种方式, 虽不免始终充分对经济利益的诉求, 但可以看出此种营销其实更侧重于过程的感知。
3.2 双面影响
体验营销融入佛教旅游产品开发而形成的佛教体验旅游模式必然会对佛教产生正反两方面的影响。随着体验营销的深入, 形形色色游客与僧人接触的机会越来越频繁, 会干扰他们日常的修行;游客进入寺庙后进行消费, 会使一些商业进入寺庙, 从而使寺庙的商业氛围逐渐加重, 冲淡原有的佛学氛围。体验营销应用于佛教旅游有利于佛法的宣传推广, 符合大乘佛教“人间佛教”的思想。这种思想本身就需要社会广大人民群众更深层次的理解佛学, 体验佛教徒的各种行为和思想。而体验营销的理念正好强调过程的体验, 这恰恰适合于“人间佛教”思想的传播。
3.3 体验式佛教旅游的意义
一般佛教旅游往往只停留在眼睛和身体的层面, 而佛教体验旅游则可以上升到心灵高度。旅游者不仅可以看到佛教景观和僧人, 也能亲身参与健康积极的宗教法事、仪式。佛教气氛的体验感知, 有助于旅游者内心精神的放松, 提升心灵的归属感。旅游者通过深度体验, 获得一种由“客”到“主”的角色转换体验。因此, 现代宗教体验活动能够发挥宗教的积极作用, 促进佛教的与时俱进。
4 体验营销视角下的佛教体验旅游开发模式
面对社会上不断增加的佛教体验旅游需求, 建立一套适合佛教自身的体验旅游开发模式势在必行。佛教旅游体验营销的模式能够大幅度地提升佛教旅游产品各方面的价值。
4.1 明确佛教文化体验主题
寺庙要获得游客的认同, 扩大其佛学影响力, 必须认识到旅游者的文化体验需求。从旅游者的角度出发, 满足游客的心理, 调整寺庙内部的组织结构和人员安排, 使游客变“客”为“主”, 实现其从观众到僧人的转变。只有这样, 才能真正提高旅游者对佛教的认知程度和对旅游体验的满意度, 提升寺庙的影响力。现在的旅游者需求行为呈现出的特点是情感需求的比重增加, 对个性化产品和服务的需求越来越高。参与型旅游产品作为典型的体验型产品, 其产品定位集中体现文化体验的主题化, 成功的关键在于抓住客源市场的心理需求。
4.2 策划文化体验项目
策划佛教旅游体验项目属于佛教文化创意开发。现代社会人们在激烈的竞争中承受着巨大压力, 精神上的释放与开导极其重要, 佛教体验旅游项目开发的市场前景毋庸置疑。我们的任务就是围绕丰富的佛教旅游资源进行体验性项目开发, 其中朝拜、佛事活动、诵经等参与性强的资源容易开发成体验项目, 但是还有大批静态的实体佛教资源有待挖掘。
4.3 营造文化情景
情景除了包含实物的“景”之外, 还包括感性的“情”, 后者是前者的意境追求。情景是体验的外部环境。由于佛教体验旅游的主题限制, 寺庙中的体验情景主要以沉思、智慧、苦修、静雅等为主。成功的参与型旅游产品会使游客一直沉浸在一种产品氛围当中, 获得极大的满足与放松。[4]佛教景观旨在烘托寺院的宗教气息, 营造宗教场景感。佛教植物蕴含的文化情景价值, 如菩提树有智慧顿悟之意, 榕树象征着吉祥和生生不息, 荷花象征神圣与不灭, 曼陀罗花象征无欲无痛和圆满极乐。常规手法是在前导空间大规模规整种植某一种基调树, 如银杏、松柏、菩提树等。[5]佛教建筑中的塔、阁、塔林、殿堂等都具有非常重要的宗教文化价值, 对佛教舍利、经书、佛像、高僧遗体等的“容器”是寺观文化情景的重要节点。寺庙内的香炉、铺垫、经幢等法物在更加细微的层面烘托着整体的意境。佛教音乐、诵经等是从听觉的层面营造意境。佛教音乐分为赞颂音乐、教化音乐、供养音乐、修行音乐等很多种, 所以寺庙可以在游客进行不同旅游体验时播放相应音乐, 以烘托佛学氛围。
4.4 佛教旅游纪念品
寺庙要充分利用旅游纪念品创造体验, 佛教纪念品具有重要的文化影响, 开过光的佛珠, 许愿、还愿的信物往往影响游客几十年甚至一生。如果寺庙明确文化主题, 策划出带有宗教意味的纪念品, 会带给消费者非同一般的文化体验。佛教旅游纪念品是旅游过程中不可或缺的部分, 它的开发要继承寺庙本身特色, 具备体验功能和佛教文化内涵。
4.5 佛寺文化传播
对于参与型这种具有无形性的佛教体验旅游产品来说, 最直接衡量产品质量的标准就是游客的满意度。当游客在寺庙进行体验性旅游的过程中获得精神寄托和心理平衡, 会多次重游以加强心理感受, 这是体验与观光的不同之处。应该运用各种媒介将游客佛教体验旅游后的感受让更多的人知道, 可通过电视台、网站、报纸等媒介向社会各界传播。
5 佛教体验旅游产品开发的建议
5.1 提升寺庙人员“佛学体验”观念
佛教体验旅游质量的优劣很大程度取决于寺庙内部人员观念的提升, 毋庸置疑, 一个宁静的寺庙氛围能使游客受到感染, 但是, 只有僧众和其他寺庙人员对来访游客的交流开导, 甚至相关体验式服务才能使来访者体验到真正的佛学真谛。因此, 首先要对寺庙僧人的素质严格把关, 同时向僧人传达体验式佛教的观念, 其次佛教体验的相关服务人员也应具备相关服务能力。
5.2 佛教体验旅游的项目创新
佛教体验旅游项目创新是佛教体验游的难点, 佛教文化创意开发需要对文化本身有深刻了解, 在此基础上还要贯彻对外文化体验宣传的观念。因此, 策划设计人员要通过梳理佛教经典深刻了解体验开发的本源, 更要注重与寺庙僧人交流, 从他们的行为中获取灵感。当然, 也要注重国内外各类佛教体验项目的总结, 不断创新体验性的旅游项目。目前, 以夏令营、会所、佛学院等形式出现了一些体验旅游项目, 但更具创意、体验性更强的新项目还比较少见。
5.3 寺庙建筑创新
佛教体验旅游必然要求游客参与僧人的日常活动, 如食、住、诵经等, 这等于增加了寺庙的僧人数量。从前的寺庙建筑体量、布局都无法满足游客的需求。如何将大量游客的食住空间与僧众日常生活空间结合, 又不影响其正常生活是一个必须解决的问题。传统寺庙中轴线上的若干大型殿堂、佛塔、塔林等具有其重大的历史意义, 在整体布局上不宜调整, 不过为适应人流量增加、体验要求增强等特点, 可通过门窗、墙体、屋顶改造, 提高建筑通透性, 增设解说系统, 增强文化内涵的阐释性。中轴两侧房屋、跨院房屋的建筑在布局上可适度创新, 如为满足“住僧房”、“吃斋饭”、“念佛经”等要求增设的建筑空间, 可在不超过中轴建筑高度的前提下, 在两跨院加建地下建筑, 增加佛寺的体验空间。
参考文献
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开发与营销模式 篇5
现今时代,室内家居的装饰问题成为一个非常受关注的问题。如何在继承传统技艺的基础上发展创新,从而开发出适合当下消费市场的创意挂式墙画产品?
最近墙绘在家庭装饰中犹如一股春风,以其独特的绘画形式,和装饰美感的不可替代性,迅速在全国遍地开花,受到了年轻人的追捧,并且在中年人群中也大为升温。不可否认,这种墙绘形式受到的制约条件较多,难以量产化。如何通过艺术微喷、丝网印刷技术制作高档的艺术品成为广大消费者的强烈需求。
现代生活中,我们越来越追求优雅的姿态和高尚的品位,我们呼唤自由不羁、彰显个性。挂式创意墙画让我们的墙面不再拘泥于某一种整体风格,它的表现方式多种多样:卫生间想要卡通?厨房想要写实?卧室想要写意?客厅想要古风?挂式创意墙画通通帮你一一实现。如今已经有更多的人接受这种艺术,实现别具一格、个性十足的美好家园。
二、创新研究与网络推广的必然性
目前,对墙绘方面的研究较多,而专门“一体化”的创意挂式墙画设计研究较少,从产学研角度进行实施的则更少。因此,从新的视角展开对创意挂式墙画的设计开发显得尤为重要。此外,还应通过淘宝平台进行网络营销,借助大规模量身定制,使创意挂式墙画设计及衍生品工艺可以进行产业化发展。
网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点,可以有效降低企业营销信息传播的成本。网络销售无店面租金成本,且有实现产品直销功能,能帮助企业减轻库存压力,降低运营成本。
网络营销可以方便地满足消费者一站式选购的需求。选购产品后,包邮到家,自省悬挂即可,经济环保,方便快捷。
传统的网络营销模式已经很难满足企业对网络营销的要求,网络营销的市场竞争也变得越来越激烈,企业和营销机构都在迫切寻找一些新的网络营销突破手段。
三、艺术类大学生从事创意挂式墙画设计的优势
艺术源于生活高于生活,我们大学艺术生是将来美术行业的创作者、教学者和设计者,需要深入了解到艺术与生活的关系,从现实出发为将来的美术市场开拓更大的发展空间。
艺术类学生对于创意墙画设计及衍生品开发的优势体现在:大学期间阅读大量的相关资料以及专业和美术史的学习,社会活动使艺术设计类学生有条件接触到很多与创意图形设计、插画设计等,具有很好的实践基础。
四、创意挂式墙画设计方法
在创意挂式墙画设计中,最大的特色是色彩和图案的设计。实际上,在图形设计方面,墙画和绘画都一样,它们都是以点、线、面为造型元素。然而,在色彩处理上,我们需要根据他们不同设计的主题,采取主观性、理想化的色彩搭配。
创意挂式墙画设计,可以通过“归纳法”、“夸张法”、“添加法”、“重构法”、“透视手法”等造型设计上的手法进行变化,也可以综合运用以上艺术手法来处理。可以进行重意境的表现或者特定的符号表现、特别的色彩处理、特殊的材质应用创作。
五、创意挂式墙画的网络发展与前景
将“互联网+”观念应用于实践,推动视觉设计走向新未来。在网络营销环境下,通过网络可以不受时间和空间限制的进行宣传,不仅方便快捷,而且大大节省了广告成本。网络营销具体又可以分为博客宣传、QQ宣传与视频展览等。博客宣传是指建立专门的博客,通过发布创意挂式墙画相关内容的博文引起更多人的关注,使别人容易访问和记住,博客上面的的宣传也要定期进行,每天均匀地发几个帖子,使得更多人的关注博客;QQ宣传指的是设立QQ群,通过群内发帖,互相转帖,引起更多人的关注;视频展览则是利用土豆、优酷、爱奇艺等视频网站,上传创意挂式墙画设计的制作过程以及挂式墙画成品展示的视频,通过人人、腾讯等网络的分享与转发,从而提高访问量与关注度,通过视频这一声形并茂的方式,引起消费者的兴趣,从而带动消费。在淘宝上建立创意墙画设计店铺,将创意设计以图文并茂的形式进行线上展示,利用淘宝店的价格优势,吸引更多热爱网购的年轻群体与大众群体进行创意墙画设计的消费,扩大消费市场,满足不同层次消费者的多样化需求,再结合线上电商的优惠活动占据线上挂式墙画设计的空白市场。
通过设计创新开发具有中外文化特色的文化创意产品,以创意设计工坊、创意市集、网络营销等方式宣传销售产品。批判继承室内装饰画风格,基于国际前沿的设计思想与技术对创意挂式墙画进行设计与制作。创意挂式墙画既可以独立欣赏,又可以广泛应用到多种领域之中,正是它的形式美特点和工艺性特点,使得它在装饰设计领域独树一帜。
参考文献
开发与营销模式 篇6
网络诞生以来发展迅猛,给我们的生活带来了翻天覆地的变化。在互联网的发展历程中,虽然我国的互联网起步较晚,但是我国互联网的发展势头却是非常迅猛。由CNNIC发布的中国互联网网络发展状况统计报告显示,到2015年12月,网民数量达6.88亿,全年新增加网民3951万人,互联网普及率达到了50.3%。互联网时代,人们的工作与习惯都应随着“转型”,国有企业需要转型,民营企业需要转型,合资企业需要转型。那么,中小企业是在我国数量最多的企业更需要“转型”。中小企业也应该在“营销模式”上开始转型,因为企业的营销模式是一个企业经济增长的第一命脉。我国中小企业应该将企业的营销模式打破,重新构造一个与客户交流更方便,为客户提供更加优质服务的营销模式。A开发区位于省会城市旁边的重要区域,中小企业密集,发展势头良好,其互联网营销模式现状值得研究。
二、相关概念
1.中小企业的概念
中小企业又称中小型企业,是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。此类企业通常可由单个人或少数人提供资金组成,其雇用人数与营业额皆不大,因此在经营上多半是由业主直接管理,受外界干涉较少。对于中小企业,不同的行业有不同的规定。详细规定见表。
2.营销模式的概念
营销模式是将企业所用的营销方式的一种整合,其整合方式有两种,一种是通过市场细分进行整合,另一种是通过客户进行营销方式的整合。通过不同方式的整合,可以利用不同的营销方式,将这些营销方式进行汇总便形成企业的营销模式。现在由于互联网的加入,其可以给企业营销模式注入新的活力,通过互联网的激发,企业的营销模式可以变的更加高效,更有活力。一般分为体验式营销、网络营销、数据库营销等。
三、国内外研究现状
国外对于营销模式的研究比较早,有很多理论可以借鉴。他们对于营销模式的研究主要集中在一些理论上。Ying-Hsun Hung,Tsong Liang Huang(2012)互联网声誉是个性化服务的首要因素,其次为员工和企业社会责任。Venkatesh Shankara,Rajeev Batra(2009)对网络营销传播的影响力进行分析,网络媒体可以更多聚集客户,提高数据利用率。Andreas M.Kaplan(2010)认为,是一组基互联网的应用,这些应用建立在思想化和技术化的基础上,并且允许用户建立和交换生成的内容。
我国学者进行了营销模式转型研究,并且将营销模式的转型作为企业长期的发展战略,在进行营销过程中应该进行个体营销。王媛(2014)从商业模式的角度研究了业务模式的发展趋势,对时代网络营销发展做了初步梳理。李华民(2014)写到营销转型作为多数中小企业很长一段时间的管理重点,将继续得到极大的重视。杨坚争,于露(2014)从不同的因素方面针对国家外贸企业跨境电子商务的应用情况进行分析,得出外贸企业对网络营销的使用还停留在初步阶段,存在诸多问题。
学者们很早就认识到,在网络环境下中小企业应该借助互联网所带来的优势,进行企业营销模式的创新。但是无论是国外研究还是国内的研究均侧重理论研究,对区域性营销模式创新方面的研究涉及较少。所以针对A开发区进行调研,进行互联网相关的营销模式创新研究有一定的实践意义。
四、调查与分析
1.调查问卷设计
在调查问卷的设计上,借鉴了沈阳工业大学刘阳“基于跨境电子商务的中小企业竞争力研究”的问卷,并根据A开发区中小企业在营销模式方面是否利用互联网的一些关键性问题进行研究,同时结合相关研究对问卷进行了适当调整,最终形成了本次调查问卷。
2.问卷的发放和回收
调查问卷共发放了642份,回收了640份,回收率99.69%。其中到A开发区中小企业内部现场发放30份,当场回收30份,均为有效问卷;通过A开发区企业联盟QQ群发放612份,回收610份,有效问卷553份。最终确定收集到的有效调查问卷共583份,有效的调查问卷占所有调查问卷的90.81%。对调查问卷的数据进行了统计,在统计过程中我们尽量避免错误,减少误差将调查结果控制在准确合理的范围内。
3.数据的统计与分析
(1)企业基本状况
A开发区中小型企业占了绝大多数,企业人数基本上都保持在1-1000人以内。在发放调查问卷的时候同时询问该企业的人数,得出了A开发区的企业基本情况。A开发区有1-10人企业111家,10-20人企业132家,20-50人企业139家,100-300人企业90家,300-500人企业14家,500-1000人企业8家,1000人以上企业6家。在A开发区内的企业大都是工业企业,从员工的数量上看这些企业绝大部分是中小企业,其中有六家是比较大型的企业。研究所涉及的企业有国有企业、集体企业、私营企业、合资企业等不同类型,其中占的比例比较大的是私营企业,占到60.39%,同时涉及了10种不同行业类型。
(2)互联网上开展营销的情况
通过问卷显示,在参与调查的企业中仅有一半以上的企业有网络销售端口。进入企业网站,发现客服的服务窗口所在的位置不是特别明显。通过在客服服务窗口进行询问,只有极少数的企业进行了回应。由此看出虽然企业进行了网站建设,但是未充分发挥其作用,形同虚设。在采用营销模式方面,开展网络营销的企业只有40%,开展体验式营销的占到5%,开展数据库营销的企业有3%,开展品牌营销的企业有74.5%。由此看出企业注重品牌营销,也使用互联网营销、体验营销以及数据库营销。营销的方式面排在前三的分别为社交网络推广、网站广告推广以及网上商店,其所占的比重分别为42.97%、43.49%以及42.45%。
(3)企业营销模式情况
企业的营销模式是企业进行营销的指导方针,决定了企业如何进行营销才可以获得更大的利润。在A开发区的调查研究中关于企业是否有明确的影响模式方面,拥有自己的营销模式的企业有287家企业,其中拥有详细的营销模式且企业员工非常了解的企业只有58家企业。可以看出A开发区企业的营销模式虽然拥有的企业比较多,但是未能很好的实施。
(4)互联网营销中人才和收入情况
通过互联网营销人才情况调查结果看,仅7%的企业有互联网营销专门人员,93%的企业未设专门岗位,大多数是营销人兼职做互联网营销。有专门互联网营销负责人的企业,企业收入较好的占到75%,而收入一般的占到25%。这说明企业进行互联网营销对人才的需求非常大。同时,有很好人才的企业开展网络营销,企业将有好的效益。由此,人才对企业互联网营销的建设起到非常关键的作用。
五、网络背景下中小企业营销模式存在的问题
通过对调查问卷的分析,在网络环境下中小企业营销模式存在如下问题:
1.中小企业营销模式有待升级
在网络环境下企业应该利用互联网改变企业营销模式,这不仅需要是否有营销模式方面,还需要实施营销模式。在营销模式的研究上,我国中小企业有很多可以学习的研究理论。比如:20世纪70年代末期,开始关注MDSS,目前主要是基于Agent、系统模拟、商务智能以及数据挖掘等进行科学研究。在网络环境下,中小企业应该借助互联网改进企业的营销模式,制定出符合现实情况的营销模式,从而实现企业利润的提高和企业快速发展。
2.中小企业营销系统有待提高
企业的营销系统是企业进行营销的关键环节,建立完善的企业营销系统,可以让企业发现更加精确的客户,从而可以将企业产品卖给需要的消费者,实现企业精准营销。在网络环境下,我国中小企业应该充分利用互联网平台,将社交平台、搜索引擎、网上商店、企业网站等进行整合,形成企业完善的营销系统。改变企业网站只是一个摆设的现象。从我们这次的调研数据和我们在搜索引擎上的搜索现象,可以说明我国中小企业对于互联网平台利用不够重视,并且没有将互联网引进企业的传统营销中,在企业营销模式的创新过程中,企业应该重视互联网平台的利用。
3.中小企业网络营销人才缺乏
在营销模式的创新过程中,专业营销人才的引进是中小企业进行营销模式创新的关键步骤。在网络环境下,进行网络营销是企业必须选择的一种营销方式,互联网营销作为我国营销方式中的新生营销方式,其实施的方法及实施具体过程都有独特的地方,而传统的营销方法在互联网营销方面不再适用,所以企业进行互联网营销需要引进更加专业的人才,但是现在我国中小企业缺乏专业化的营销人才。同时,我国中小企业进行精准营销系统的完善过程中,需要更加专业的营销人才,只有满足完善企业精准营销系统人才的需要,企业精准营销系统才能发挥出作用。
4.中小企业网络营销配送迟缓
在网络环境下,仅仅建立企业互联网销售商铺依然不够,需要物流公司的配合。调查显示,规模较小的快递公司配送不够及时。如果企业无法将产品及时交到已经下订单客户的手中时,这就会影响消费者的消费体验,所以我国中小企业应该同规模大、品质高的物流公司开展合作,实现企业消费者下订单后,能够将企业产品及时交到消费者手中。所以网络环境下,企业进行营销模式的创新过程中,建立企业网上商店并且同我国比较好的物流公司进行合作是不错的选择。
六、网络环境下中小企业营销模式创新对策建议
针对上面的调查研究发现我国中小企业在网络环境下进行营销模式的创新过程中存在的问题,为我国中小企业在网络环境下,进行企业营销模式的创新提供以下的建议。
1.改进企业营销模式刻不容缓
进行企业营销模式的改进对企业来说是一个巨大的工程,也是非常有必要做的事情。在网络环境下,企业进行营销模式的改进可以充分利用互联网的巨大优势,将互联网引进到企业营销模式的改进中,已经刻不容缓。
2.建立企业精准营销模式急待加强
在网络环境下,我国中小企业应该不断改进自己企业的营销模式,应该充分利用互联网资源,比如社交平台、搜索引擎、企业网站、网上商店以及在网上获得用户的cookie,建立企业的精准营销模式。建立企业精准营销模式需要借助两个平台:第一平台是借助互联网平台,通过互联网收集消费者数据,并进行分析,发现目标客户,并针对目标客户开展精确的营销模式;第二平台是借助传统营销平台开展互联网+的新模式,传统营销平台虽然不具有以前的影响力,但是我国中小企业是依靠传统营销平台发展起来的,拥有更多的经验和资源,并且可以将互联网引进到企业传统的营销方式,建立新型的传统营销模式+互联网的营销系统。
3.加大引进专业网络营销人才力度
我国中小企业不仅要具有精准的营销模式,还必须需要专业的互联网营销人才支撑,有了专业互联网营销人才,企业精准营销模式才可以真正发挥做用。在互联网特别普遍的现在,优秀营销人员是企业实现长久发展的关键,特别是那些精通互联网的营销人才,更是一个企业发展的重要动力。企业应该引进专业的营销人才,依靠这些专业人才,根据企业建立的消费者数据库,帮助企业建立合适的营销模式,实现企业在消费者里面获得更大的知名度,从而提升企业在与其他企业竞争时竞争力。
4.完善网络营销销售配送合作网络
我国中小企业,应该利用好前面建立起来的精准营销模式,准确发现企业的目标消费者,同时建立适合自己企业的物流系统。物流在网络时代,是企业提供优质服务的关键。当消费者在企业网上平台进行购物时,物流的快慢决定消费者的满意度,如果企业产品能够快速送达消费者手中,消费者对在企业的购物过程中获得满足。所以我国中小企业应该和我国比较高效的物流公司开展合作,实现消费者可以网上快速下单,物流可以进行迅速派送的便捷局面。
摘要：在我国互联网迅速发展的今天,中小企业在网络环境下应该进行中小企业营销模式的创新研究。本文通过问卷调查,以A开发区为例研究了山东省中小企业网络环境下营销模式创新。分析在A开发区调查所得出的数据,找出中小企业在营销模式创新方面的营销模式有待升级、营销系统有待提高、网络营销人才缺乏、网络营销配送迟缓等问题。通过分析研究,为我国中小企业的营销模式创新提出了改进企业营销决策系统、建立企业精准营销系统、加大引进专业网络营销人才、完善网络营销销售配送合作网络等对策建议。
关键词：互联网环境,中小企业,营销模式
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探析老年旅游市场的开发与营销策略 篇7
按照国际标准, 判断一个国家是否进入了老龄化社会的最常用的指标就是老年人口的比例。当一个国家、地区或城市的60岁以上老年人口比例达到其人口总数的10%, 或者65岁以上老年人口比例达到总人口数的7%时, 这个国家、城市或地区就进入了老龄化社会。根据民政部社会福利和慈善事业促进司在2013年3月20日公布的我国养老服务基本情况显示, 截至2012年年底, 我国60岁以上的老年人口已经达到1.94亿, 占总人口的14.3﹪, 我国是世界上唯一老年人口过亿的国家, 也是老龄化程度最高的发展中国家, 约占亚洲老年人口的1/2, 占全球人口的1/5。根据民政部的调研, 1999年, 我国60岁以上老年人达到1.31亿, 占总人口的1/10, 而2012年年底这一数据已达1.94亿, 占总人口比重1/7, 2020年将达1/6, 2030年将达1/4, 2050年前后, 老年人口总量将逼近5亿, 分别占亚洲老年人口的2/5和全球老年人口的1/4, 超过发达国家老年人口的总和。英国、法国和美国等西方工业化国家老龄化水平从10%提高到30%, 要用100年左右甚至更长的时间, 而我国预计仅用41年时间, 世界上前所未有。当独生子女与人口老龄化同时呈现在人们的面前时, 老年人的幸福生活已成为社会关注的问题。过去子孙绕膝的幸福模式一去不复返了, 只有老年人身体健康、精神快乐、心情愉悦, 年轻人才会把所有的精力投入到工作中去, 为社会做贡献。旅游是愉悦身心、充实生活、健康体魄、融入社会的润滑剂, 所以老年旅游解决的不仅仅是旅游经济收入问题, 也不仅仅是老年人的生活质量问题, 而是和全体劳动者息息相关的社会问题, 是构建和谐社会的不可或缺的组成部分。
二、老年人的身体特点与心理特点
(一) 老年人的身体特点
随着年龄的增长, 老年人身体的器官功能会随之减退, 身体素质下降。随着身体基础代谢功能的逐渐下降, 各种器官功能加速衰退, 对疾病的抵抗力下降, 各种退行性疾病和代谢性疾病发病率高。腿脚越来越笨重, 心脏病、高血压、糖尿病等各种老年病的发病率随之升高, 这是不可抗拒的自然规律。我们能够做的不是改变这些变化, 而是尽力延缓这些症状出现, 或是降低这些症状的发生。美国学者最近研究发现, 人类65%—90%的疾病多与心理和精神的压抑有关。无所事事、消极悲观、情绪低落是形成心理、精神压抑的重要方面。老年人会随着年龄的增加越来越情绪化, 有一句俗语把老人形容成“老小孩”, 就是说老人像孩子一样容易情绪化。情绪是老年人对各种事物变化的一种特殊的精神反应, 这种反应因人而异, 表现复杂多变, 严重影响老年人的免疫、内分泌及生理功能、防病能力和其他各系统的功能, 从而影响到衰老的速度和老年性疾病的发生。现在媒体的宣传与他人的经历都在提醒着逐渐衰老的人们, 安排好自己的生活, 让自己健康、快乐、充实地生活, 就是对个人和家庭负责任, 也是在减轻儿女的负担。
旅游可以帮助老年人保持愉快的心情, 消除颓废的情绪, 减缓身体、心理和精神上的不适, 从而降低老年人的发病率, 提高老年人的生活质量, 缓解老龄化给社会保障带来的压力和负面影响, 维护社会的持续发展和稳定。
(二) 老年人的心理特点
人在进入老年之后, 不管是身体还是心理上都会有一系列的变化。年龄的增长必然导致身体机能的衰退, 身体机能的衰退又会导致老年人思维缓慢, 记忆力减退, 接受新鲜事物的能力也在减退。随着岁月的流逝, 老年人心里很明白自己的好日子只会越来越少, 而不会越来越多, 所以格外珍惜当下的时光, 愿意在自己能走动的情况下尽情享受生活。八十岁以上的老年人, 由于身体的原因基本上已经没有了旅游的愿望, 七十岁以上的老年人旅游的愿望也不是太强烈。旅游愿望强烈的群体应该是50年代和60年代出生的人, 这些人出生在建国后, 受过一定的教育, 都有退休金, 基本上都是三口之家, 以前那种子孙满堂的天伦之乐, 伴随着独生子女的政策, 已经一去不复返了。孩子都在忙着自己的事业、小家庭, 他们的闲暇时间多, 又有一定的经济基础, 他们对未来都有一个客观的分析, 将来即使子女有那份孝心也未必会那个时间, 陪伴在你的身旁。所以都想在自己身体尚好的时候, 到处走走, 去领略异域的民俗风情, 感受祖国的山河之美, 愉悦自己的身心。旅游是他们向往和乐于参与的事情, 只是有时候心痛钱, 不舍得。低龄的老年人, 在条件允许的情况, 不愿意亏待自己, 他们会找各种娱乐方式来充实自己, 比如唱歌、爬山、打牌、旅游、朋友聚会等等, 让自己的生活丰富多彩。尤其是刚从工作岗位上退休的低龄老年人, 远离了原来的工作岗位, 生活节奏发生改变, 原来的那种紧张、忙碌而充实的生活变得松散、闲适、随意、无所事事, 会觉得自己的社会价值不存在了, 心理会有一定的落差。而且他们深知如果长期闲赋在家, 无所事事, 会越来越没有自信, 加速自己的衰老, 他们非常愿意走出去, 在领略山水之美的同时来锻炼自己的体魄、丰富自己的生活。其实这部分人是一个庞大的旅游群体。
三、老年人的消费特点
(一) 老年人的消费具有节俭性
20世纪50年代出生的老年人从小生活在新中国成立初期, 经济条件不是很好, 家里兄弟姐妹都比较多, 物质生活比较匮乏, 很多人经历了上山下乡, 过惯了苦日子的他们已经把节俭当作一种生活方式, 能一元钱解决的问题绝不花一元二, 跟钱多钱少没有关系, 即使账户上的存款可以让自己终生衣食无忧, 也是这种生活方式。他们宁可把钱留给不需要的子女也不乱一分钱。年龄愈大这个问题愈明显, 40年代出生的人更是如此。60年代出生的人会比他们好一些, 网上流传说60年代出生的人是我国最幸运的一代人, 尽管从小的生活是清贫的, 但是没有挨过饿, 没有经历过上山下乡, 毕业时工作好找, 虽说有人经历了下岗, 但国家的政策对他们也有所保障, 而且下岗时年龄不是很大, 很多人再就业比较容易, 所以这些人凡事想得开, 看得开, 不愿意亏待自己, 消费观念比50年代的人有很大的进步。
(二) 老年人的消费具有习惯性
人在进入老年之后, 学习能力和适应能力都会下降, 接受新事物慢, 他们会不自觉地延续着以往的生活消费习惯来购买生活所需品, 一旦对某一品牌忠诚就很难再去尝试、消费其它品牌的产品。比如对日常生活中对的米、面或是油的选择就是如此。老年人的消费途径也具有习惯性, 比如有的老年人愿意把钱花在购买保健品上, 有的老年人喜欢把钱花在买衣服上, 有的老年人喜欢把钱花在美食上, 有的老年人愿意把钱花在旅游上等等。同样, 如果他人认定了一个旅行社, 也会成为其忠实的客户。这种现象也是因为老年人没有旺盛的精力去尝试新鲜事物。
(三) 老年人的消费具有理智性
由于老年人的人生阅历比较丰富, 再加上老年人的好奇性心理减弱, 所以冲动型购买一般不会出现在老年人身上。老年人的消费一般具有理智性, 很少冲动买回来没有实用性的商品, 老年人更加注重的是商品的实用性和价廉性。老年人将商品的实用性作为衡量一种商品的首要标志, 另外一个衡量商品的重要标志就是物美价廉。老年人通常希望以最低的价格买到最实惠的商品。老年人在买一件商品时会经过深思熟虑, 他们会多方面来考虑这种商品的性价比, 所以老年人消费具有很强的理智性。
(四) 老年人的消费具有固执性
尽管老年人习惯于省吃俭用, 消费时理性、不冲动, 但如果认定一个消费途径也很难改变。有的老年人怕生病, 渴望身体健康, 听信了某保健品的宣传, 一些老年人真是愿意倾其所有, 任儿女、他人如何劝说, 决不回头。笔者母亲住院做白内障手术时, 同病房一个老太太热衷买保健品, 把自己积攒的十多万存款先后全买了这种保健品, 自己做白内障手术时没有钱, 费用由儿女均摊。笔者一个朋友的母亲80多岁, 天天去一家老年会所, 做一种远红外的垫子, 先后花了近三万元买了三个回家, 尽管看到电视报到说这是骗人的, 但仍坚信不移, 老太太平日省吃俭用, 舍不得吃舍不得穿, 儿女还不能说得太多, 怕她不高兴, 为了让她高兴只能由着她。媒体或是社会有责任把低龄的老年人引领到一个健康的消费途径上, 不要再让50年代或是60年代的人到了80岁左右的时候重蹈覆辙, 让他们习惯一个健康的消费途径, 比如旅游。
老年人的消费特点除了以上几种, 还有一种反差比较大的消费方式, 就是补偿性消费。如今的老年人在幼年、青年阶段生活都比较清贫, 有很多愿望没有实现, 现在经济条件好了, 儿女们长大了, 也不需要自己的经济援助, 还能时常孝敬他们一下, 一些老年人为了补偿年轻时的遗憾, 会尽量尝试一些年轻时不敢或是没有条件尝试的新鲜产品, 比如唱歌、跳舞、学书法、学乐器、学太极拳、学开车、自驾游、出国旅游等等。他们认为退休之后才是新生活的开始, 没有了工作的重担和养儿育女的负担, 可以按着自己的心愿安排生活, 这部分老年人也是老年旅游市场的生力军。
四、开发老年旅游市场的可行性
旅游需求的产生因素主要包括:可自由支配的收入、可自由支配的时间、健康的体魄、文化程度及旅游的愿望。
(一) 老年人有富裕的经济基础
可自由支配的收入是指个人或家庭的收入扣除生活必备支出、纳税及社会费用后剩余的部分。我国老年人的储蓄货币要远远高于青年人。一是老年人已经养成勤俭的生活习惯, 不会像现在的年轻人一样“月光”一族, 他们年轻时就开始储蓄, 有了储蓄他们才会有安全感。二是退休之后退休金及各种保险都会给予老年人经济上一定的保障, 退休之后生活随之简单, 日常开销与投资行为降低, 收入仍有结余。三是中国有句俗话叫做百善孝为先, 一些有能力的子女为了表示孝心, 不管父母是否需要都会在经济上给父母一些补助。旅游是需要经济保障的, 准确的说是建立在一个人的可自由支配的收入的基础上, 一个人是否具有可自由支配的收入是一个人能否成为旅游者的重要因素。当一个家庭的收入刚刚能承担其生活费用时, 想必该家庭是不会选择旅游的。经济水平影响着人们的消费水平、消费项目的选择。旅游消费虽说要有一定的经济保障, 但并不是一项十分昂贵的消费, 是老年人可以接受的一项消费, 况且这个消费收获的那种愉悦是可以持续多日, 是老年人在其它方面难以获得的。
(二) 老年人有充裕的时间
当一个人有足够的可自由支配的收入, 却没有足够的闲暇时间, 这个人也是难以出游的。一些企业的精英, 他们尽管有足够的可自由支配的收入, 但工作的重担, 使他们夜以继业、马不停蹄的工作, 旅游对他们而言真是遥不可及的一件奢侈品。闲暇时间是指扣除正常工作, 生活, 家务, 社交, 睡眠等时间的剩余时间。我国法律规定的职工正常退休年龄是“男年满60周岁, 女工人年满50周岁, 女干部年满55周岁。”人们习惯上将60岁作为人进入老年人的界限, 老年人没有了工作的忙碌, 打发时间成了新的工作。如今一个家庭一个孩子, 成家的儿女大部分都独立生活, 没有成家的年轻人忙于自己的工作或是交朋友, 所以退休后的老年人拥有最多的就是闲暇时间。闲暇时间是一把双刃剑, 它可以使老年人生活的闲适、安逸、随意, 做自己想做的事情, 安排好了会使老人心情愉悦、生活充实、身体健康。安排不好会使老年人感到无聊、无趣、无奈, 觉得自己是一个无用的人, 损伤自信心, 产生一些负面影响。所以, 把老年人闲暇时间的安排起来, 已成为社会关注的焦点, 如今许多社会团体、社区会组织老年人参加一些表演、比赛之类的活动。不能让老年人的日常生活还是停留在看电视、听广播以及散步、聊天之中, 应该丰富老年人的生活, 引导老年人走出去, 让旅游成为越来越多的老年人的休闲、娱乐方式, 旅游不仅有利于老年人的身心健康, 也能促进社会经济的发展。
(三) 老年人具有强烈的旅游欲望
旅游是人人向往的一种生活消遣方式。旅游可以使人增长知识、陶冶情操、完善自我, 在愉悦身心的同时结交新朋友、强壮身体, 提升自信心。旅游是自然美、艺术美以及生活美的结合。老年人在年轻时把精力都用在工作、教育孩子、家务之中, 如今卸掉了种种重负, 希望在退休之后、身体尚好的情况弥补一下自己缺失的经历。只要经济条件允许、身体状况良好, 老年人都希望通过旅游去自己年轻时向往的地方, 有些内地的老年人向往来到大海边, 聆听海浪的奏鸣;还有的老年人向往攀登名山峻岭, 领略一览众山小的伟岸胸怀;去经历没有经历过的美好事情, 去见识没有见识过的美丽景色, 是每一个人的梦想。老年人希望通过旅游结交朋友、消除寂寞、驱散烦恼、开阔眼界、丰富知识、增强体质、陶冶情操, 感受生活的乐趣, 有效地排解闲赋在家的孤独情绪, 获得自尊和社会归属感。老年人具有强烈的旅游欲望还有一个原因, 老年人有时像孩子一样愿意显摆、炫耀自己的经历, 旅游是一件让他们自豪、可以炫耀的事情。根据有关调查, 百分之七十的退休老年人有强烈的旅游愿望。
(四) 老年人的身体状况
在旅游过程中无论哪个年龄段的游客, 有的是为了节省时间, 有的是为了节省开支, 都想在较短的时间玩遍能够玩的名胜古迹, 所以旅游是一件耗费体力的活动。老年人的身体状况是直接影响老年人外出旅游的因素之一, 年龄和身体状况具有一定的相关性, 在身体状况方面老年人不占有优势, 通常情况下, 年龄越大, 身体状况越不理想。所以现在八十岁左右的老年人基本没有旅游的愿望, 七十岁左右的老年人旅游愿望也不强烈, 五、六十岁的老年人旅游愿望非常强烈, 也许正是旅游对身体状况具有一定的要求, 所以五、六十岁左右的老年人格外珍惜自己人生中这一段“黄金”时光, 他们要在身体尚好情况下, 在自己腿脚还利索的时候, 把自己想去的地方都走遍, 不给自己的人生留下遗憾。国内游国外游, 处处都能见到这些人的身影, 这些人是旅游市场的生力军。
(五) 老年人的文化程度
一个人受教育的程度, 会影响他们对事物认知的水平, 影响着个体的人生观、价值观。一般来说, 文化程度越高, 越是满足于旅游消费带来的那种精神上的享受与愉悦, 更加向往旅游活动;反之, 文化程度越低, 越会觉得旅游没意思, 认为旅游是花钱买罪受, 不如在电视上看看景色、领略异域的风土人情, 不仅省钱还省力, 倾向呆在家中。由于我国的国情, 60岁以上的老年人在文革和上山下乡运动中, 中断了自己受教育的过程, 很多人文化程度偏低, 而随着高考制度的恢复和九年义务教育的普及, 逐渐步入老年的60后, 受教育程度有了很大的改善。紧随其后的70后、80后受教育的程度提升幅度更大, 所以我国老年旅游市场前景广阔。
五、目前我国老年旅游市场的问题
(一) 旅游产品没有考虑到老年人的健康情况
无论哪个年龄带的人都希望自己有一个强健的体魄, 随着年龄的增加, 老年人也更加关注自己的身体健康, 身体健康已经成了大多数老年人追求的目标。奔走于各旅游景点, 徜徉在环境优美、风光秀丽的大自然中需要强健的体魄, 旅游也是老年人证明自己身体尚好的一个举动, 在旅游的过程中老年人的体魄承受了考验也得到了锻炼。年轻人的身体健康差异不大, 老年人的身体健康差异还是比较大的, 有的老年人血压、血糖、血脂、心脏及其各项指标均正常, 腿脚也灵活, 这些老年人无论到哪里旅游都没有问题。而有的老年人血压高、或是血糖高、或是心脏某些方面会有一些不适, 这些老年人比健康的老年人还渴望旅游, 一是如果现在不旅游将来可能彻底失去了旅游的机会, 认为生命的质量打了折扣;二是人往往会缺少什么渴望什么, 如同没有学历渴望学历一样, 尤其是处于健康边缘老年人更加渴望旅游, 儿女也比较重视老年人在旅途中的人身安全, 但苦于没有时间陪伴。现在的旅游社基本上不考虑这些问题, 不管年龄垮度多大, 只要人数够一个团就发团, 节奏一样, 对身体状况不太好的老年人只是简单地签一纸合同, 免去自己的责任了事。笔者曾跟随一个旅游团去九寨沟, 团里有两对新婚度蜜月的, 也有五十岁左右的, 还一个老爷子拄着拐杖跟老伴一起, 还有一个年近七十有先天性心脏病的老太太单独参团, 据三位老人自述, 他们均为旅游发烧友, 每年都要旅游, 连新疆这样边远的地方都去过。众所周知, 旅行社为了节省成本吸引游客, 行程安排紧凑, 老年人同年轻人节奏一样, 在去黄龙的路上, 当导游得知老太太有先天性心脏病时, 力劝老太太不要上山, 担心高原反应老太太身体承受不了, 但老太太坚持说自己没有问题, 以往的旅游经历可以保证, 一再强调这是自己此行的一个心愿, 最后导游让老太太写了一个后果自负的保证书, 那天导游没有跟我们一起上山。整个行程是匆匆上山匆匆下山, 忙着拍照、赶路, 都来不及细细品味黄龙的美, 让我这个五十岁的人都感到有些吃力, 更不要说这三位老人了。尽管最后都平安无事, 但每每回想起来还是有些后怕, 说明旅行社在针对老年人安全性这个方面还是有待改善的。这件事也说明了老年人旅游欲望的强烈, 随着经济的发展人们对生命的质量也有了一新的诠释。但同时也可以推测出有多少老年人对旅游望而却步, 不敢轻易参团。有人说一个团配一个随队医生, 可这样会增加旅游的成本, 成本的提高又会让节俭、身体尚好的老年人选择放弃。这就给旅行社提出了一个新的课题, 如何从老年人的立场出发, 在保证成本的情况下, 保证老年人出行的安全, 同时还能吸引更多的老年人放心地选择旅游。
(二) 旅游产品不能满足老年人心理需要
随着年龄的增长, 人的身体和心理都产生了一些变化。老年人反应慢了, 行动迟缓了, 加上退休后有足够的闲暇时间, 所以越来越喜欢慢节奏的生活。阅历的增加、经历的丰富, 使他们对生活有更多的感悟, 对美景的体会同年轻人有所不同, 他们更喜欢慢慢游、细细品。随着生活水平的提高, 许多老年人喜欢养生旅游, 避暑避寒的旅游方式也成为近几年老年人钟爱的旅游方式, 许多华北或东北的老年人选择了在寒冷的冬季去往南方避寒, 而一些南方的老人则选择了在天气炎热的夏天到北方去避暑, 这些老年人往往是经济条件比较好, 舍得花钱, 但这些老年人的儿女一般工作比较繁忙, 不能陪伴左右, 所以他们对安全性的要求更加严格, 他们认为只要安全有保障, 多花点钱不是问题。有的老年人希望节俭, 有的老年人追求品质、舍得花钱, 所以针对不同心理需求的老年人, 旅行社要有不同的营销策略, 产品不能千篇一律。
(三) 老年旅游市场供给需要进一步完善
旅游包括吃、住、行、游、购、娱, 老年人在这些方面有着自身独特的需求, 旅行社应该根据老年人的需求在这些方面进一步完善。
1. 吃的方面。
随着年龄的增长, 老年人的器官功能开始衰退, 当环境变化时老年人的消化系统容易发生紊乱。许多老年人的牙齿不好, 有的还有一些老年慢性病, 比如糖尿病以及心脑血管疾病, 所以在安排饮食的时候尽量准备容易消化、低糖低脂的食物, 要选择口味清淡、热乎、软乎、少糖、少油、避免辛辣生冷的食物。由于老年人行动迟缓, 应留足充分的就餐时间。但现在旅行社往往是老年人同年轻人混团, 饮食上考虑老年人需求的少, 多以年轻的口味为标准, 大部分旅行社在饮食方面没有研究出一套适合老年人且健康的方案。另外就餐时需要导游提醒老年游客注意节制饮食和注意卫生, 进食不要过快或太饱, 少饮或不饮酒。
2. 住的方面。
睡眠是人体健康保证的通行证, 生活中有好多人到了一个新环境之后会睡不踏实, 这种情况更会发生在老年人的身上。当老年人旅游来到一个新环境的时候, 经常会到夜晚睡不着或是比平时醒的早, 所以在傍晚时不要安排一些令人兴奋的活动。我国老年人大多有着勤俭节约的传统, 在住宿中不必追求住宿条件或服务设施的豪华, 只要安静舒适、干净卫生、服务周到、空调、热水、电视等设备齐全就能满足老人的需求, 这样既能降低旅游产品的价格也比较符合于旅游动机。老年人比年轻人渴求安全感, 喜欢与老伴或好友一起出游, 减少心理上的担忧。旅行社在安排他们各项活动时, 应尽量要将他们安排在一起, 比如住宿时住在同一个房间或是隔壁。同时, 要提醒老人在卫生间洗澡时要注意防滑、卫生间的灯在夜间要保持照明状态。
3. 行的方面。
老年人出游非常注重安全性。如果路途较远, 最好选择飞机或者火车作为交通工具, 一是比较安全, 二是比较舒适, 不容易产生太强的疲劳感。行程不应安排太满, 目前大多数旅行社没有把老年旅游单列出来, 老年人跟年轻人在一个团里, 出于各种原因总是把旅游行程安排的特别满, 一个让年轻人都感觉疲劳的旅游行程, 对于老年人来说真是一次考验。如果能够组织起来一个大规模的老年旅游团, 以包车、包机、包船等方式出游是最好的了。尤其是包车和包船不仅可以避免老年人在旅途中搬运箱包之累, 而且日程安排上较轻松, 饮食上也便于特别照顾, 还能解决老年人晚上住宿问题, 降低成本, 是老年人喜欢的一种旅游方式。
4. 游的方面。
由于老年人是一个特殊的群体, 旅游过程中不仅要考虑老年人的兴趣爱好, 也要考虑到老年人的身体状况。由于老年人身体机能退化, 无论是视听功能、伸展性还是平衡能力都在下降, 因此会行走不稳, 易摔倒、绊倒;有的还伴有一些老年病, 过度疲劳时易引起旧病复发。旅行社应该给老年人安排一些阅历丰富、善于表达、耐心周到、年龄偏大的导游员, 年龄相仿的人在一起不仅可以更好的沟通, 而且可以互相体谅、步调一致。目前各旅行社的导游员基本上都是年轻人, 年轻人很难体会到老年人行动上的无奈与迟缓, 导游这项工作不应该是年轻的专利, 老年人有老年人的优势, 呼吁旅行社的导游由各个年龄段组成。
5. 购物方面。
尽管老年人有勤俭的习惯, 但老年人受传统思想的影响颇深, 他们通常对自己苛刻, 对他人却往往是慷慨大方。所以老年人在出游时不会为自己购买奢侈品或是昂贵的礼物, 但会给子女买礼物, 或者购买一些当地的土特产馈赠亲友, 而且老年人在这方面是舍得花钱的。但是老年人买东西是理性的, 讲究性价比, 他们只会购买自己认为值得买的东西, 所以旅行社应该合理安排老年人购物。
6. 娱乐方面。
老年人喜欢安静, 不喜欢吵闹, 但不反对热闹。随着生活质量的提高, 许多老年人退休后都到老年大学学习一些自己喜欢的项目, 比如音乐、舞蹈、绘画、书法、戏曲、太极等等, 而且老年人像孩子一样喜欢展示自己的才艺。在一些公园、旅游景点常常看到几个老年人唱的唱、跳的跳, 旁若无人地自娱自乐。其实老年人不会在乎在异地多住一天或两天, 旅行社也不必天天领着老年人奔波于各旅游景点, 可以在旅游的过程中串插一些才艺表演, 不仅可以缓解老年人的疲劳, 也可以影响老年人积极快乐的生活态度。旅行社可以做一个行前调查, 在老年人报团旅游的时候询问好老年朋友有什么爱好, 然后再根据大多数老年人的兴趣爱好计划出老年人的娱乐活动。
(四) 旅行社顾虑重重
我国老年人的比例在快速增加, 老年人有钱、有闲、有旅游欲望, 随着老年人文化程度的提高, 越来越多的老年人热衷于旅游活动, 老年旅游会是未来旅游市场最具潜力的增长点之一。但目前这一块大蛋糕对旅行社来说, 却是一块烫手的山芋。因为老年旅游产品“风险大、利润薄”, 开发老年旅游费力、费时、费心、费事, 收益却不大。老年人大多数对价格敏感, 他们想用最少的钱完成最大的心愿。要保证安全必然要有一些投入, 比如出行前为老年人做一些简单的身体检查, 除购买旅行社责任险外还需为老年人购买人身意外伤害保险, 有人呼吁配备随队医生, 提高服务质量, 这些都加大了旅行社的成本开支, 而许多老年人又不省得多花钱, 他们抱着侥幸的心理, 认为不能出事, 可一旦出事旅行社就难脱干系, 责任重大。旅行社不是社会福利机构, 旅行社要盈利, 不盈利就要倒闭, 这一矛盾该如何解决?老年人行动迟缓且身体条件较差, 旅游途中发生事故的几率较大, 如果发生了事故, 对旅行社的声誉以及评级活动等都有很大影响。导游也不愿意接老年团体, 小心翼翼、如履薄冰, 生怕出现问题, 老年人消费又非常理性, 不愿意参加一些自费的项目, 高风险再加上低利润, 这是企业不愿意触摸的一个领域。尽管这个领域现在问题重重, 但旅行社要有长远的目光, 其实这个领域前景还是很诱人的, 一是基数大, 二是老年人的消费观念也在不断改变, 想想现在50多岁、40多岁人的消费观念, 尽管现在的回报小, 但好好规划一下, 打出品牌, 坚持几年, 回报应该是可观的。
六、老年旅游产品的开发
(一) 针对老年人心理特征开发旅游产品
老年人是一个特殊的群体, 他们的身体条件、心理需求、生活经历都有别于年轻人, 旅行社不可能在满足了大多数年轻游客需求的基础上满足老年人的需求, 所以要为老年人设计符合老年人心里特征的旅游产品。
1.. 关于乡村游。
传统的旅游资源如景色、文化、气候、物产、宗教游, 对老年人仍然发挥着吸引力, 而一些新兴的旅游项目资源则更加吸引老年人的目光。如乡村游, 如今的老年人很多出生在农村, 或是有过上山下乡的经历, 重回乡村感受生活, 能够满足他们的怀旧心理。乡村旅游以其消费低、参与性强、交通便利、经济实惠等特点易被老年人接受, 而且乡村空气清新宜人, 田园风光迷人, 乡情淳厚感人, 有益于老年人的身体健康。我国是一个传统的农业大国, 老一辈人对土地的热爱和侍弄庄稼的乐趣, 是年轻人难以想象的。老年人退休后无所事事, 有的老年人想尽办法开辟一小块地, 种点蔬菜, 不是为了贴补家用, 完全是为了兴趣, 为了成就感。笔者的一个同事每到秋天都会拿地瓜给大家品尝, 是她父亲亲手种的, 她开玩笑说, 这个地瓜成本高啊, 因为只要有时间她就要开车接送父亲去种地;还有一个同事的父亲, 种的地盖房子了, 没有地种的老人天天无所事事十分难受, 我的同事逢人就问, 你家那里有没有空地, 我说别说没有, 就是有那么远的路怎么可能, 他说只要有地不怕路远, 坐公交车去或是打车去都行, 老爷子快憋出病来了, 真是难以想象老人对土地那种热爱、眷恋。现在农村的年青人都到城里打工, 剩下家里的地, 老人、孩子种不过来, 房子也闲置没人住。旅行社何不作为一个中介机构, 找一个或几个村庄, 搞一个长期的合作, 让城市老人到农村领养一块土地, 帮他们找一家农户住下, 交一定的费用, 一个月或是半个月一次, 发班车把城里的老人送到各家, 住上一个星期或是更长的时间, 在这段时间里老人吃、住在老乡家里, 力所能及地干点农活、过乡村生活, 老人可以把自己收获的产品带回家中, 或是买一些回来, 这样不仅满足了城市老人的需求也解决了农村劳力不足的问题, 其实旅行社在这个过程中也没有太多事情, 只是起一个中介的作用, 收取一定的费用。老年人喜欢热闹, 害怕孤独, 可以在周末由城市老年人发起, 组织城乡老年人共同联欢, 丰富老年人的生活, 促进城乡老年人之间感情, 有效地消除老年人的寂寞。除了传统的乡村游, 可不可以再开辟类似这样的乡村游。老年人到乡村旅游主要是追求对大自然的热爱, 对融入自然并与之和谐共存的人文环境和人类活动的一种追求。因此在开发针对老年人的乡村旅游产品时, 必须注意气氛和环境的营造, 让他们有种回到过去的感觉。
2. 关于金婚游。
老年人多数喜欢怀旧, 怀念他们美好的青春或是一生中最珍贵的时光。随着年龄的增长怀旧心理会越来越明显, 针对老年人的怀旧心理开发怀旧旅游产品, 对老年人而言, 可以说是满足其怀旧心理的一个重要方式, 如“故乡游”、“首都游”、“革命根据地游”、“金婚纪念游”等均可。下面着重说一下“金婚纪念游”。老年人结婚时大多数没有条件举办一个像样的婚礼, 也没有婚纱照, 现在条件好了, 为了弥补年轻时候的遗憾, 他们会选择一种方式做一个补偿。旅行社不妨开发银婚游、钻石婚游、金婚游等等。在旅游过程中两人相互搀扶、互相关心, 本身就是一种美好的呈现, 可以加深彼此之间的感情。如果旅行社能够在旅游的过程中找一个风景秀丽、安静的地方花费一天时间专门为老年人照婚纱照, 对老年人会有强烈的吸引力。旅行社可以跟当地一家影楼联系好, 由他们提供一些简单的衣服, 拟定一个收费标准, 薄利多销, 让老年人可以接受。其实许多老年人都有补照婚纱照的愿望, 只是影楼里收费太高, 再是受不了那份折腾, 觉得影楼化妆后的人物不是自己了。如果旅行社能跟影楼形成合作, 降低化妆、特效的成本, 在自然的风景中, 自自然然地拍摄出老年人的幸福和满足, 以及对老伴的依赖、感激、珍惜, 老年人是很乐意接受的。而且在这个过程中, 老年人可能结识到与自己合得来的老年人, 几对老年人合影也是他们美好的回忆。旅行社可以把这些照片作为广告营销的实例陈列在旅行社, 做出自己的特色, 会吸引更多的老年人参加。
3. 关于家庭游。
老年人从工作岗位退休之后, 社会角色及生活上的作息时间都发生了改变, 会产生一种失落感, 退休之后的人际交往的圈子也慢慢变窄, 老年人对情感追求占据了生活的主导位置, 旅行社可以也开发出一些探亲访友, 旧地重游等旅游项目。尤其是以家庭为单位的旅游, 是老年人最乐于接受的一种形式。现在的老年人在年轻时除了工作, 就是抚育子女, 自己没有什么娱乐, 退休后只要子女需要, 就会义不容辞地承担起照顾第三代的责任, 帮助子女料理家务, 减轻子女的家庭负担, 让子女安心工作。作为子女的年轻人, 既要忙于工作又要辅导孩子学习, 对父母这种不求回报的付出, 想报答又找不到很好的方式, 老年人因为有退休金, 又不需要他们经济上的回报, 依据这种情况, 旅行社可以开发一款利用国家法定假日出去旅游的旅游产品。家庭旅游不仅可以表达子女对父母的感激之情, 同时也是老年人非常愿意接受的一种形式, 觉得自己的付出有了回报, 老年人最喜欢享受跟自己的儿孙在一起的天伦之乐。这种旅游产品对于旅行社的好处就是不必为旅游团增派随队医生, 不仅降低了成本, 也减轻了领队、导游的压力, 而对于老人而言, 家庭旅游会让老年人游玩的更加愉快, 心里会得到极大的满足感。虽说天下的父母都是不求回报的付出, 但作为子女应该懂得感恩, 也应该用自己的言行教育子女“敬老、尊老、爱老”, 社会媒体也应该多做这方面的宣传, 传递社会的正能量, 把“敬老、尊老、爱老”的优良传统发扬光大。
(二) 针对老年人消费特征开发旅游产品
经济水平影响着人们的消费观念。我们在买衣服时, 一件衣服的价格可以从一百元到一千元不等, 同样是衣服, 由于面料与做工的差异、品牌的差异可以导致价格差异很大。尤其是名牌产品, 做工精良, 讲究细节, 尽管价格昂贵, 但它也是市场中的一个消费领域, 而且随着经济的发展, 这个领域也在不断扩大。笔者并不是崇尚这种高消费, 只是想旅行社为什么不可以把旅游产品, 做成如同服装、鞋帽一样具有高、中、低档的消费价格, 来满足不同消费水平、消费观念人的需求。现在60、70年代出生的人的消费观念已经开始拉开距离, 一些经济条件好的人讲究生活的品质, 追求高端大气上档次的生活方式。旅行社不妨试着做一些高品质、高收费的旅游产品, 来满足这些人的心理需求与消费需求, 关键是要把旅游产品做出特色, 吃、住、行、游、购、娱要有品质, 要物有所值。这种高品质团可能一年发不了几个, 但是应该有这种服务, 要有长远的目光, 也许十年以后这样团会越来越多。当然, 大部分的老年人喜欢质优价廉的旅游产品, 这也是最让旅行社为难的一件事, 巧妇难为无米之炊。只能充分利用交通、住宿、旅游的淡季, 争取到更大的优惠, 来吸引老年游客与其他年龄段的游客。现在旅行社基本上没有专门为老年人开设的旅游团, 为了节省费用, 老年人都是跟年轻人混团而行, 一些老年人没有问题, 一些老年人望而却步。旅行社不妨考虑一年开设三个或五个专门为老年人开发的老年旅游团, 提前做好宣传, 这个团主要是针对旅游欲望强烈, 但身体不是很好的老年人, 一些老年人有钱但是没有子女陪伴不敢出去旅游, 给他们配备随队医生, 放慢旅游速度, 讲究品质, 提高价格, 根据需要确定一年发三个团或是五个团, 开始先尝试着做, 一点一滴做出自己的特色与规模。现在的旅行社产品做得不细致, 没有特点, 大家的线路、价格都一样, 都想简单、不费心事地赚钱。如今企业都在不断创新, 旅行社也应该不断推出不同的产品满足不同需求的老年人。改革开放三十多年了, 人们的经济收入、消费观念都有了很大的差异, 旅行社也要与时俱进, 产品不要一刀切。
(三) 针对老年人身体特征开发旅游产品
健康与长寿是人类永恒的主题。随着年龄的增长, 老年人的身体素质逐渐下降, 各种疾病和衰老症状接踵而来, 老年人对健康的渴望也越来越强烈。旅行社可以针对这种情况, 开发一些康体健身的旅游, 比如前面说过的乡村游或是休闲养生游, 提供无污染, 空气清新, 负离子充沛的良好的居住环境。养生旅游应该是找一个气候适宜、空气清新、适合自己的地方住一段时间, 使自己的身体得到调养。比如神经衰弱、贫血、偏头痛的老年人可以在夏天选择到海滨城市;患有风湿性关节炎、气喘病老年人, 可以选择光照丰富、气候干燥的高原;糖尿病、过敏性鼻炎的老年人可以选择空气污染小、负离子数量多的高山地区;在寒冷的冬天到南方避寒, 在炎热的夏天到北方避暑, 而且老年人可以不断变化养生的城市, 旅游与养生兼而有之, 是对老年人的身心健康有益的一件事情。现在不少北方有条件的老年人会在三亚买一套房子, 十月末去三亚住到第二年的四、五月份回来, 不仅可以缓解心血管病的不适, 也省去了冬天的取暖费用, 这令许多在三亚买不起房子的老年人非常羡慕。只是这样的养生旅游需要有一个能住上一段时间的房子, 老年人不可能都有能力在异地买房子, 在网上租住不放心, 老年人也不会使用网络。如今没有一个机构抓住这个商机, 为老年人服务, 旅行社何不与当地的房租中介建立合作, 为老年人提供这种服务, 收取中介费用。因为是机构之间的合作, 具有一定的可靠性, 老年人其实就想要这种安全感, 在这个方面多花点钱可以让自己与子女安心, 他们认为是值得。如今网络如此发达, 旅行社只要在网络上就可能操作这些事情, 费不了什么事的, 机构同机构之间的合作, 保障性比较高, 高、中、低档的房子都有, 可以提供两家老人合租, 即节省了费用, 老年人也不孤独。而且旅行社同各地都有联系, 可以把这个业务拓展到全国各地, 老年人可以不断更换养生旅游的地点, 子女有时间就可以到老年人居住的城市探望老人, 家人团聚其乐融融, 同进还拉动了内需, 促进了经济的发展。养生旅游减少了旅程的劳累, 老年人可以一边居住一边旅游, 慢慢地轻松地体验异地的风俗, 品尝当地的美食, 享受生活的乐趣, 把尊老尽孝的传统美德落在实处。养生旅游也扩大了旅游者的队伍, 有些年岁已高、行动迟缓的人也能成为旅游者。旅游需要健康的身体, 同时旅游也促进了身体的健康。在旅游中养生, 为养生而旅游, 正日益成为我国老年旅游的时尚之举。
七、银发旅游市场的营销策略
(一) 以品牌为中心———价格策略
无论哪个年龄段的人都希望能明明白白消费, 自己购买的产品能物有所值, 性价比高。老年人尤其如此。老年人消费趋于理性, 不讲究旅游形式的豪华与内容的稀奇刺激, 希望能够买到物美价廉、温馨舒适的旅游产品。老年人旅游本身具有风险而且也比较麻烦, 一味地降低老年旅游的费用是不可能的, 也是旅行社不愿意做的。旅行社应该制定多种可供选择的旅游价格, 供老年人选择, 关键是要做到物有所值, 品质与价格联系在一起。我们购买服装时价格高低不等, 购买不同的价格服装的老年人都有, 只是购买昂贵服装的老年人少, 但并不是没有。旅游产品也应该这样, 制定各种价格, 各取所需, 老年人也可以互相比较一下, 决定自己的消费档次。关键是要老年人觉得自己花的钱值得, 是真正的一分价钱一分货。当然大部分的老年人希望旅游产品价格低, 哪怕是吃的差点, 住得不讲究也没关系, 旅行社就要充分利用旅游淡季, 在交通、住宿、门票等方面争取大的折扣, 尽量把服务做好, 在价格高低不等的情况下, 打造好物有所值的旅游品牌。不同的价钱有不同的品牌, 品牌可以体现出旅游产品的个性及消费者对此的高度认同, 品牌有识别、竞争、促销、增值作用。因为老年的消费具有习惯性, 如果老年人认定了这个旅行社, 当老年人想去旅游时候就会想这个品牌, 并会向他人介绍这个品牌, 这种口碑相传会比广告的效果好, 由此可见品牌的重要性。在价格一样的旅游产品中老年人当然会选择服务好的旅行社, 服务好的旅游产品就要树立为老年人服务的思想, 耐心周到为老年人着想。
(二) 以质量为中心———服务策略
老年旅游产品的开发, 在线路安排和内容设置上要考虑到老年人的特点, 要有其自身的特点。行程安排上要把节奏放慢, 导游与领队的服务要耐心周到;饭菜要清淡适宜, 要热乎、软乎;居住场所不需要豪华但要清静舒适;行程中多休息, 保证及时给老年人活动腿脚的时间以及方便的时间。老年人动作缓慢, 反应迟钝, 常常感到力不从心, 对自己的行为缺乏自信, 所以特别渴望耐心的服务与他人的尊重, 在意别人的态度。所以接待老年人的推销人员应该性格温和, 态度和蔼, 耐心细致, 让老人有一种亲切感。旅游产品是旅行社经营中至关重要的一个因素, 也是提高旅行社竞争能力的关键。目前, 各旅行社的产品基本上是一般化和浅层次的, 都在打价格战, 通过低价格吸引游客, 导游的心思不在服务上而是在提成上, 使得旅游产品的质量难以保证。笔者曾跟旅行社去过九寨沟, 因为团里各个年龄段的都有, 所以根本没有对老年人的特殊照顾, 导游高兴了给我们讲解一下, 不高兴就不吱声, 但是在推销自费项目时则是不余遗力, 有时到了景点我们自己去游玩, 导游不跟随, 只是告诉我们集合的时间与地点。虽说没有强迫大家购物, 但也谈不上什么服务质量。从某种程度上讲, 导游跟教师的工作都具有重复性, 作为教师每一次讲课都把本次授课当作是新的内容, 因为下面坐的学生不同了, 教师重复了五十遍的内容对学生来说, 都是新内容。其实导游的工作也是如此, 可能这个景点对导游来说已经烂熟于心, 但对于你面前的游客来说, 这是一个从没见过的美丽景色, 游客需要导游的不厌其烦的讲解。笔者曾在13年初到台湾旅游, 司机是一个50年代出生的人, 导游是一个63年出生的女性, 文化底蕴丰富, 服务周到细致, 态度和蔼可亲, 讲解清晰客观, 从不逼大家购物。我们那个团大部分是退休的人员, 导游每到一个景点都格外强调安全性及注意事项, 大家都非常认同这个导游, 每到一个景点都主动购物, 以示对司机与导游的感谢, 司机同导游也心知肚明, 买台湾水果讲大家品尝, 感谢大家对他们工作的支持, 彼此之间互相关照。在这里呼吁旅行社聘用年龄较大的导游员为老年人服务, 一是年龄相仿可以更好的沟通, 二是年龄相仿可以互相理解, 三是年龄大的人会比年轻人更有耐心, 四是年龄的增长也会伴随着阅历的增长、见识的增长, 能满足老年人的对文化、历史及当地风俗的了解, 有利于旅游产品质量的提高。在旅游结束后, 建议有一个电话回访, 尤其是许多老年人不会使用网络, 通过电话征求老年人的意见, 不仅可以建立长久的关系, 也会让老年人倍感亲切。
(三) 以情感沟通为中心———渠道策略
老年人因为缺乏安全感, 所以具有从众心理, 跟自己认识的人一起活动, 不仅放心也觉得热闹。旅行社应积极和企事业、机关团体、老年学校、社区、老年活动中心等单位密切联系, 利用适宜的时机推销其产品。笔者去台湾旅游跟随的旅行社就是长期跟我们单位退休办合作的一家旅行社, 光去台湾旅游就组织了四、五次, 其中一次是40多人, 现在又在组织去草原旅游, 一年有好几次组织大家去不同的地方, 大家都很信赖这家旅行社。笔者去台湾旅游时领队就是这家旅行社的股东之一, 为人真诚, 办事讲究, 赢得大家的信赖。我们到的第一天, 住的旅店条件一般, 有的房间有蚊子, 老二天就有人提出异议, 领队马上道歉, 立即调整酒店, 晚餐加菜并请喝台湾啤酒以示歉意, 大家觉得很温暖甚至有些不好意思, 以后有什么事都尽量包容。在台湾的最后一天, 领队又请大家喝啤酒, 感谢大家对自己工作的支持, 有不当之处请大家多包涵等等。渠道策略的重心就是情感沟通, 在保证旅游产品的质量和价格合理的前提下注入情感, 让大家满意、高兴, 心里温暖。试想如果大家再去旅游, 是不是还会选择这家旅行社呢。旅行社是在为大家服务的同时获取利润, 应该树立正确的经营理念, 不要想一下子赚个盆满钵满的, 要讲感情, 要为大家服务好, 让大家感到满意, 可能一次出游赚得少些, 但是有了这样一个庞大的客户群, 生意就会源源不断的。李嘉诚的经营秘诀是:别人赚八分, 我只赚六分就可以了, 把利润让给别人才会不断有生意, 才会有赚钱的机会。这家旅行社的经营理念值得其他旅行社学习, 价格同其他旅行社都一样, 注重情感的沟通, 真诚地为大家服务, 让大家高高兴兴游玩, 不做一锤子买卖。他们面对的不仅仅是我们单位的退休人员, 一个退休人员常常带着自己的亲朋好友两三个人, 而且这个圈子不断辐射, 如同滚雪球一般越来越大, 这个庞大的客户群是稳定的, 合作了好几年, 至今仍在合作。这样的合作不仅旅行社可以获得利润, 也方便老年人出游, 同时也让家人放心, 做到了互惠互利。
(四) 以宣传方式为中心———促销策略
1. 广告宣传。
选择对老年人影响最大的广告媒体进行宣传。因为老年人退休在家, 对外界的认识主要来自电视或是报纸, 所以在各种广告体中, 对老年人影响最大的是视听和报刊广告。老年旅游产品的营销宣传, 既可以使老年人对旅游产品有比较直观的了解, 又可以让老年人货比三家选择自己心仪的旅游产品。旅行社可以重点利用各种报纸杂志, 尤其是专门为老年人创办的报纸杂志以及新闻媒体上进行宣传。
2. 公共宣传。
旅行社可以做一些图片展示, 反应老年人在旅游过程中的花絮与快乐。这些照片可以以老年人参赛的形式出现, 不仅节约成本而且具有说服力, 还提供了老年人展示自己才艺的机会。
3. 口碑宣传。
老年人在选择旅游时候容易受到他人的影响, 特别在意亲朋好友以及相识人的感受推荐, 所以口口相传是促销的一种重要方式。旅行社要想获得这方面的收获只有一个办法, 就是做好自己每一次出游的服务, 让老年人感受到温暖、满意, 自然就会收获好的口碑。
4. 网络宣传。
近些年来, 网络已经和我们的生活密切相关, 所以旅行社可以通过网络进行宣传这种方式也最节省人力物力的方式。旅行社可以充分利用电脑网络, 在网上提供丰富多彩的旅游产品介绍, 根据老年人的需求设立网上预定系统, 以最便捷的速度为老年人提供周到的服务。并且网络是一个免费的宣传手段, 可以节省旅行社的开销。
我国已经进入到老龄化社会, 随着经济的发展与人们生活水平的提高, 越来越多的老年人选择旅游来消遣自己的闲暇时间, 充实退休后的生活。老龄人口的剧增将会为旅游业提供广阔的消费市场, 也为旅游业的发展提供了新的契机, 同时也为该地区的经济增长带来新的动力。安排好老年人的生活, 不仅可以让中青年人把精力都投入到工作中, 也促进了和谐社会的发展。政府可以以减税的形式促进、扶持老年旅游的发展, 旅行社以“情”贯穿于老年旅游产品中, 将“敬老、尊老、爱老”融入旅游过程中, 在真诚为老年人服务同时, 发展旅游产业。
参考文献
[1]李飞.我国银发旅游市场探讨[J].合作经济与科技, 2008 (7)
[2]富娅琳.银发旅游市场营销策略分析[J].经营管理者, 2011 (15)
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[4]高曾伟, 易向阳, 高辉.中老年旅游[M].上海:上海交通大学出版社, 2012-8
[5]曹福荣, 刘德谦.金色之旅——老年人旅游认知准备[M].北京:高等教育出版社出版, 2013-1
体育用品市场的开发与营销策略 篇8
1、我国当前体育用品市场开发与营销现状
随着我国经济的持续发展, 我国的体育产业发展迅猛。到目前为止, 中国的体育用品产量在国际市场上已经占有了相当的份额, 中国已经成为了体育用品生产商的重要基地, 种种迹象表明, 我国的体育用品市场已经处于迅速发展阶段。
但是, 我们必须承认的是, 我国的体育市场的发展起点较低, 进入市场的时间也较短, 各项运作都还不够完善, 品牌效应的差异还是很严重的。目前, 我国的体育市场大多还是由国外知名品牌占领, 比如说阿迪达斯、耐克等。绝大多数的国产品牌还处于发展状态, 新产品的研发能力较弱, 不足以和国际知名品牌相较量, 所以大多都还处于模仿的阶段。种种因素导致, 即便已经形成了众多体育用品生产基地, 但是在质量以及产品档次上都低于很多高端产品, 且由于缺少高端科技的支持, 我国体育用品的营销方面也略显不足。这也在一定程度上对体育用品的发展遇到了困境, 要想使得我国体育用品市场有更好地开发前景, 需要对现在的生产、营销等情况都加以改进。
2、我国体育用品市场开发与营销存在的问题
2.1、品牌价值
由于体育项目的繁多, 造成体育用品种类的丰富性, 导致企业没有明确的定位, 而是投市场所好, 盲目追随。这也就导致国内的企业的品牌难以得到到消费者的认同。而模仿国外品牌的体育用品, 也导致我国的产品没有自己的特色, 对于消费者没有足够的吸引力。因此, 也就造就了国内品牌的低迷现象, 拉大了与国外品牌的差距, 更难在市场的开发和产品的营销方面占到优势。
2.2、产品技术价值
由于当前, 我国过多的体育用品都是依靠仿制、抄袭国外产品而生存, 没有其创新性, 而且, 我国大多工厂都没有过硬的加工设备, 没有过硬的技术做支撑, 导致我国的体育用品无论是在款式、还是质量上都不足以和国外产品相拼杀。因此也在市场竞争中处于弱势地位。
2.3、营销方式单一
虽然, 广告在现代营销中确实占有绝大的比重, 但是过分注重广告, 也有其弊端。据统计, 现在我国有些体育用品企业用了大约为50%的比例去做广告, 虽然很明显, 消费者对于品牌非常的熟悉, 但是又由于其技术、售后、创新等方面不足以满足消费者的需求, 导致企业又失去了这一批消费者的青睐。而有些企业则大多采用卖场形式的促销, 促销虽说是很能够吸引消费者的注意力, 但是我们也必须了解到, 消费者对于促销产品并不具有忠实度, 有喜欢的就买, 纯当占到便宜, 不喜欢则也就没有非要忠于该品牌的必要, 这也导致品牌不能够入住消费者的观念中。
2.4、市场资源开发不够
由于我国体育产业的不断发展, 体育用品消费市场也在不断的被开发, 但是即使如此, 我们依然可以发现, 市场的开发并不完善, 挖掘并不够深。到目前为止, 为了积极引导群众增加体育、健身等方面的消费, 我国是指在表面上做了宣传, 并且消费场所的消费需求也是有限的, 并不能做到普及的地步, 也不是做到了所有人都消费得起的地步。因此, 即使产品的不断发展, 消费场所的限制, 也只能使得产品的营销方面受到影响。
3、我国体育用品市场开发与营销解决方法
3.1、促进体育用品的品牌战略
在品牌建设这方面, 我国相关部门可以制定相关扶持政策, 加强对于企业发展品牌, 巩固品牌的鼓励, 鼓励企业加大研发强度, 开创属于自己的创新特色。实现国产品牌在国内的立足, 然后再不断扩大自己的品牌影响力, 使之有能力与国际品牌抗衡。
3.2、确立市场定位
虽然说确立自己的品牌很重要, 但是在品牌确立的同时, 还要注重的是市场定位, 只有确立一个良好的目标市场, 有了准确的市场地位, 该品牌的产品才能够较好的消费者中立足, 提高消费者的忠实度。同时, 市场定位的确定还要考虑自己的资源条件, 根据自身条件来定位, 才能够使得更加准确的绑定忠实消费群体。
3.3、准确定价
在确立了自己的市场定位之后, 依据自己产品的特点、消费群体特点, 选择不同的定价策略。如果是主要针对青少年的, 则应该考虑到青少年的特色, 无收入这一点来走低价路线, 以提高青少年群体的购买力。如果针对的是高端消费群体, 那么则应该体现高端、大气等特色, 吸引高端消费群体的注意力, 走高价路线。
3.4、提升产品质量以及服务意识
依据之前所谈的定位、定价等, 产品已大致确定了其消费群体, 那么就应当依据价位、群体特色来提升产品质量。设想, 如果该产品针对高端消费群体, 但是产品质量却是低价制造, 那它还有什么资本在市场竞争中立足。因此, 提高开发技术, 提升产品质量, 提高产品性能这一点是毋庸置疑的。
同时, 我们还需要依据消费者的不同类别, 制定不同的服务, 以满足消费者不同的需求。如针对青少年此类无收入群体, 可以采用促销、捆绑销售等方式加强产品的销售力度。而对于中端客户群体, 即有资本买, 但选择过多的群体, 为了吸引他们的注意, 可以采用体验式的服务, 让消费者更好地体验本企业的产品。同时, 可以通过建立服务管理系统, 科学、系统的对客户进行管理, 确保提供高质量服务给客户, 并无形的进行品牌理念的灌输。
3.5、营销人才的培养
正如前面所提出的, 人才是营销的关键。只有加强了相关营销人才的培养, 才能够更好的从消费者那里获取更多的开发、营销建议, 而这也是最直接了解消费者意见的过程。因此, 可以通过一些相关机构的培训、企业文化的培训等提升企业营销人员素质, 更全面的向消费者灌输产品的优势, 吸引消费者的购买。
3.6、发展多样营销策略和营销渠道
在竞争越来越激烈的市场中, 单一的广告、促销等方式已经无法满足消费者的需求, 也不能帮助企业在市场中占有一定的营销优势, 那么拓宽营销方式是必经之路。在这一方面, 我们可以鼓励多构建一些多元化的渠道, 比如说组合式营销、网络营销、体验营销等。不管采用何种营销方式, 必须指出的是, 体育用品必然是营销的重心, 通过各类营销方式, 首先吸引消费者的注意, 然后与消费者建立良好的营销互动, 提高消费者的忠实度, 占领市场。
3.7、拓展消费场所
经过了各类营销策略的分析, 还有一点必须提到, 即市场的开发。没有充足、合适的消费场所, 购买的体育产品又有何作用呢? 在对于消费场所这一点, 首先, 可以在现有的场所中加以改善, 提高场所的服务意识, 可以在场所中增加不同的体育区域, 使得消费者有更多的选择。同时, 可以在其中增加休闲娱乐区域, 即使运动累了也还有可以休闲娱乐的地方, 增加消费者的选择意向。其次, 根据不同的层次的消费者建立不同层次的消费场所, 而不是大多数属于高端, 或者中上层次, 毕竟低端、中端群体才是大多数。
由于企业实施营销是为了更加顺利的对自家的产品进行销售, 所以营销策略是企业最重要的一部分。目前我国企业只有提高对产品研发的重视度、确定合适的品牌定位、制定科学的价格、开发新型市场、并结合各种多元的营销等方式, 才能够使得我国的体育产品在市场竞争中处于一个不败地位, 甚至在国际舞台上占领更大的份额。
参考文献
[1]尹志琼, 吴勇.四川体育用品市场的开发与营销策略[J].中国商贸, 2012, 7.
[2]于海.“安踏模式”对我国体育用品企业制定营销策略的启示[J].企业家信息, 2012, (10) .
西安市体育旅游市场开发与营销研究 篇9
西安位于秦岭北麓, 体育旅游自然资源十分丰富;西安历史悠久, 民俗体育旅游资源众多;并且西安拥有常住人口843.46万人, 体育旅游消费市场不可估量。因此说, 西安市体育旅游市场潜力巨大, 但亟待开发;当前, 研究西安市体育旅游市场开发与营销策略十分必要。
1 开发西安市体育旅游市场的价值
1.1 丰富城市旅游资源
西安的旅游市场主要是以古迹参观、文物赏析、自然观赏等观光旅游产品为主, 游客绝大多数来自省外和国外, 本地游客较少。西安旅游产品最大的缺陷来自于观光旅游资源本身, 浓重的人文、古朴的文化、厚重的历史等特质使得西安旅游缺乏趣味性和娱乐性, 旅游者重复体验、广泛参与程度相对较低。体育旅游具有趣味性、娱乐性、挑战性强等特点, 可以满足不同旅游者在旅游时追求身心愉悦、求新求变、惊险刺激、挑战自我心理需求, 能够很好的弥补观光旅游的缺陷。体育旅游也是一种健身体闲方式, 可以吸引本地和近郊旅游者多次重复参与这种旅游活动, 丰富了本地旅游产品的类型, 满足了不同旅游者的需要。
1.2 加快地方经济发展
旅游业的全面兴旺, 可以极大地促进第三产业迅速发展, 能为当地的交通业、餐饮业、酒店住宿、商业零售、娱乐等相关服务行业带来商机, 进而持续刺激地方消费市场、拉动内需。体育旅游主要是为了满足人们对于锻炼身体、愉悦身心、追求刺激等心理需要而产生的行业, 是一种不同于普通消费的体育消费方式, 经济作用是巨大的。2008年后, 全球旅游业在金融危机中受到严重的冲击, 旅游业表现较为低迷, 但北京由于成功举办了奥运会, 旅游市场依然坚挺。世界很多知名城市都是通过大力发展登山、滑雪、漂流、自行车、攀岩、武术、海滨健身等体育旅游产品来搞活当地经济。
1.3 丰富全民健身体系
体育旅游是旅游者在旅游中所从事的各种身体娱乐、身体锻炼、体育竞赛、体育康复及体育文体交流活动与旅游地、体育旅游企业及社会之间关系的总和。科学的健身性是体育旅游区别于其他形式旅游的最主要的特征, 经常性进行体育旅游可以强身健体、缓解压力。人们在旅游中通过参与徒步穿越、登山、滑雪、漂流、自行车、攀岩、武术、海滨健身等体育旅游产品的体验来实现健身的目的。旅游者在活动中一方面可以呼吸新鲜空气, 锻炼身体;另一方面也可以放松心情、愉悦身心, 缓解和消除心理疲劳。在国家大力推进全民健身运动过程中, 体育旅游成为广大城镇居民乐于参与的一项体育活动。
2 西安市体育旅游市场开发方向
2.1 制定西安市体育旅游发展规划
旅游业是西安经济发展的支柱型产业之一, 在国民经济增长中作用十分重要, 为此, 陕西省特别提出“人文陕西, 山水秦岭”的旅游发展口号, 加快了发展旅游业的步伐, 并且不断加大了旅游景点和旅游基础设施建设力度。由于我国体育旅游起步较晚, 目前政府和民众对此都还不够了解, 没有形成清晰地认识, 更没有完备的发展规划;因此, 西安市政府、体育局、旅游局等相关职能部门应该尽快制定出符合西安实际情况的关于体育旅游发展的短期、中期、长远期规划。
2.2 加快体育旅游资源开发
体育旅游资源是发展体育旅游业的基础, 没有资源就没有市场, 因此要加快西安市体育旅游资源开发。体育旅游资源开发主要包括自然体育旅游资源开发和地方特色的民俗体育旅游资源开发。
西安位于三百里秦川腹地, 自然人文景观众多, 向南二十公里就是秦岭山脉, 秦岭素有“国家中央公园”之称, 可供开发的自然体育旅游资源十分丰富。在西安市区附近的百里秦岭就有七十二个峪口, 还有楼观台、终南山、王顺山、太平峪、黑河、太白山等十几个国家森林公园;一个峪口就是一个体育旅游线路, 一个国家森林公园中又有多个可以开发的体育旅游产品。西安大可以依托秦岭, 科学合理的、有计划有步骤的、根据实际情况适度地开发徒步穿越、登山、漂流、攀岩、野外生存等各类体育旅游产品, 吸引省内、外众多体育旅游者参与。
西安是历史文化名城, 十三个朝代在此建都, 民俗活动丰富, 可以据此大力开发具有浓郁地方特色的体育旅游资源。在进一步提升中国华山国际攀岩比赛和西安城墙国际马拉松的影响力, 办好西安古文化艺术节和安塞腰鼓节的同时, 积极开发新的体育旅游产品。
2.3 加强体育旅游专业人才培养
由于体育旅游是一个新型旅游行业, 目前, 在西安从事体育旅游行业的多是旅游部门的兼职人员或者是具有一定体育技能的旅游爱好者, 还没有专门性人才。体育旅游专业人才匮乏制约着西安市体育旅游资源开发和体育旅游市场发展, 西安的体育旅游行业极其需要会管理、懂经营, 有旅游、体育专业知识地人才。在行业发展初期, 可以通过开办一些体育旅游培训班来实现人才培养;从长远看人才的培养应该立足于高校, 通过设置休闲体育专业, 批量培养具有专业知识的高级体育旅游人才。
3 西安市体育旅游市场营销策略
3.1 体育旅游产品策略
根据西安的地缘特点、民风民俗习惯以及体育旅游市场动态需求, 不断开发出能够满足不同消费对象的体育旅游产品, 培育精品, 突出西安特色, 从而建立起西安体育旅游核心品牌。依托秦岭七十二峪口开发出若干条精品徒步穿越路线, 大量吸引西安本地体育旅游爱好者重复体验这些产品。在一些有条件的森林公园内开发一定数量参与性较强的体育旅游产品, 不断满足人们追求刺激、挑战自我的心理需要。在城市主题公园开发一些民俗特色体育旅游产品, 将安塞腰鼓、踩高跷、划旱船、舞狮、舞龙、武术等表演活动融入其中。根据市场发展开发一些高端体育旅游产品, 如高尔夫旅游度假、高空跳伞、马术训练等, 满足高收入体育旅游爱好者需求。
3.2 宣传策略
西安体育旅游的消费主体是本地城镇居民, 因此, 在宣传体育旅游产品时应该首先立足本地。宣传中要充分利用网络、电视、广播、报刊、户外广告、宣传资料等媒介的辐射作用;针对不同类别的消费群体, 从多种渠道宣传推介西安体育旅游, 广泛吸引居民积极进行体育旅游活动。通过大力宣传, 让民众了解体育旅游的功能, 并建立起体育旅游消费观念;通过体验活动, 让居民了解它与其它形式旅游的区别, 亲身感受体育旅游的乐趣。通过长期的宣传和培养, 让人们逐渐把体育健身当成一种自觉行为, 把体育旅游当成一种习惯。
3.3 体验与促销策略
体育旅游产品是一种体验式消费, 参与者往往在体验后才能对其进行评价, 并判断消费的是否值得。所以在销售体育旅游产品时, 应根据不同类型的产品, 适当的邀请部分旅游爱好者进行尝试性体验。体验活动在推介体育旅游产品过程中非常有必要, 但必须把握好尺度, 过犹不及。体育旅游产品也是一种消费产品, 刚刚开发出来时也要进行一定促销活动, 以便让更多的旅游者认识它、了解它。
4 价格策略
价格定位是否合理, 直接关系着体育旅游产品兴衰。体育旅游产品的定价策略既要保持大众旅游产品定价策略, 又要具有专项旅游产品定价的特征。体育旅游产品定价的基础是开发和运营这一产品的成本, 这是定价的依据。在进行体育旅游产品定价时还应该考虑环境变化、市场动态、消费者消费能力等多方面因素, 不能只为追求利益最大化而影响该产品日后的运营。西安体育旅游市场还处于起步发展阶段, 消费者数量不足, 消费水平不高, 在具体定价时应该主要采用低价占领策略。实施低价占领策略目的在于快速拓展西安体育旅游市场, 让更多的旅游者接受体育旅游产品, 在激烈的旅游市场竞争中获得一定市场份额。
摘要：运用文献资料、调查访谈、逻辑分析等科学研究方法, 对西安市体育旅游市场开发和体育旅游市场营销两个制约体育旅游产业发展的关键性问题进行研究, 根据西安市地域、经济、人口等特点提出促进体育旅游发展的对策。
关键词：体育旅游,市场开发,市场营销,西安市
参考文献
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