证券公司分类管理与业务模式创新

关键词： 业务

证券公司分类管理与业务模式创新（共6篇）

篇1：证券公司分类管理与业务模式创新

证券公司分类管理与业务

模式创新

随着市场的发展以及券商业务经营触角的不断延伸粗线条式的泛泛规定在监管层加大监管力度、券商积极推进业务创新的背景下显得极为不适应

建议增加补充相关内容

1、明确规定分类标准国外划分券商类别的标准有以下两类一是市场选择标准以规模、信誉、市场排名、业务种类等指标来划分券商类别；二是政策选择标准主要以券商注册资本金、内部管理以及有无违规等政策标准来划分券商类别限定券商所从事业务的种类鉴于我国证券市场“新兴加转轨”的特征因此制定有关我国券商分类管理的制度应充分考虑防范市场风险、鼓励市场竞争这两方面的有机统一

2、建立“优胜劣汰”的动态考评机制除保持原来按规模划分券商类型的做法外可以考虑规定“综合类证券公司内部管理不健全、市场份额严重下滑、市场声誉不佳的可以被降级为经纪类证券公司”

证券公司业务模式创新与法规完善的几点建议

1、建立证券经纪人制度

从长期来看推行证券经纪人制度应当是顺应市场发展潮流的必然选择可以考虑借鉴《保险法》及相关法规关于保险经纪人的规定建立一整套的证券经纪人资格认证、业务管理制度明确它与券商的关系有些不宜直接规定在证券法中的可以另行规定在证监会的规范性文件中

2、建立并完善保荐人制度

目前核准制下实行的是通道周转制度存在许多弊端应增加保荐人制度的原则规定更细化的规则可以由证监会的规范性文件做出在制定规则时应当对保荐人的尽职调查和尽职督导标准进行细化规定从而增强可操作性并可有针对性地解决我国上市公司的质量问题

3、明确券商可以从事并购财务顾问业务

我国经济正面临着大规模的结构性调整新一轮的并购重组浪潮为券商财务顾问业务的开展提供了有利的契机和广阔的空间但我国目前券商从事财务顾问的业绩非常单薄这

与券商固守“通道”业务有关在国内券商财务顾问业务的重要性日渐显露的时候仅仅依靠证监会要求的“财务顾问”通道业务生存将使国内券商在与国外投行、国内专业财务顾问中介的竞争中处于十分不利的地位

这次修改《证券法》及相关的法律法规应当考虑在突破财务顾问业务的“通道”方面做出调整把“并购财务顾问”明确为综合类券商的业务范围

4、拓宽综合性券商的融资渠道

长期以来融资渠道狭窄且不够畅通的问题一直困扰着证券公司的发展壮大而在海外成熟证券市场上除了上市筹资外海外券商的融资渠道还包括发行中长期金融债券、重购协议、商业票据融资、有价证券借出、短期银行信贷（包括无抵押信贷额、证券抵押的短期银行借款）、申请特种信用贷

款、抵押债券和设立证券金融公司等

目前券商发债问题已经进入了监管层的视野但发债的规模还受到《公司法》关于发债累计总额不得超过公司净资产40%的限制建议修改有关条款为证券公司融资渠道的拓宽创造制度空间

5、清除资产证券化的制度障碍

资产证券化使得难以变现的资产获得了较高的流动性使发行资产证券的金融机构更快地获得现金在我国目前无论是《证券法》、《公司法》、《企业债券管理条例》、《企业债券发行与转让办法》等法律和行政法规都找不到资产证券化的任何法律依据建议修改有关法规为资产证券化提供发展空间

6、拓展证券公司集团化运作的制度空间

加入WTO后外资的进入为我国的证券业发展带来了机会同时也会国内券商带来了极大的竞争压力在这种情况下允许证券公司采取集团化运作有利于扩大券商规模、增强市场竞争力而且由于子公司是独立的法人子公司在人员、财务、机构上独立运作独立承担责任还能够有效地分散和规避金融风险因此应在《证券法》的框架中明确规定证券公司集团化运作的有关制度性条款

7、明确券商业务创新的指导部门

中国证券业协会秘书长 聂庆平观点

在成熟市场上证券公司都按专业化分工进行分类这有利于业务的专业化管理能够提供一个比较好的公司治理结构同时也是加入WTO的要求此外修法时要尽量对承销商勤勉尽责、尽职调查这两个方面的要求量化

篇2：证券公司分类管理与业务模式创新

考

ⅩⅩ证券股份有限公司

近年来，在监管部门的鼓励支持和证券行业创新发展的大背景下，ⅩⅩ证券（下称公司）在基于主动的风险管理者的本质定位下在业务创新方面进行了一些积极的探索。总的来看，成效明显，取得了一定成绩，也面临一些新的矛盾和问题。截止ⅩⅩ年1季度，公司传统通道业务收入占比已从以前年度的85%以上降低到40%左右，资本中介业务、资产管理业务和低风险的策略投资业务从无到有，收入占比逐步提升到30%左右，公司经营的周期性明显降低，抗风险能力进一步增强，在压力情景下公司已初步具备了一定的持续盈利能力。

一、创新业务风险偏好及业务发展基本情况

公司创新业务在收益与风险的平衡上主要体现以下偏好，即在资金运用上，优先满足客户需要，大力发展资本中介业务和资产管理业务；在自营投资上，优先发展风险低、收益稳定、流动性高的业务，适当兼顾收益高、波动性大的业务。目前，融资融券、股票约定式购回等信用业务已经成为公司重要的收入来源，收入占比达到12%。固定收益类业务规模持续扩张，收入占比也不断提升。其中可转债投资及转债套利业务既锁定了投资风险，又增加了收入弹性，取得了较好的经济效益。利率互换业务按面值计算规模已近200亿，一方面部分对冲了投资风险，另一方面在锁定资金成本、积累投资经验、加强业务合作方面发挥了重要的作用。特别值得一提的是公司的策略投资业务，发展至今不到两年时间，不仅实现盈利，而且成为重要的利润来源。目前累计收入已超过2亿元，扣除内部计息后的净利润超过1亿元。其中alpha套利和统计套利业务风险敞口极小，期现套利业务则是完全风险中性的业务，没有风险敞口。如果不受自营权益类证券及衍生品规模/净资本指标所限，盈利将更为可观。此外，公司已先后发行9个结构性产品，对应的期权规模累计已经超过10亿元，该业务基本没有风险，通过与商业银行和基金公司合作，拓宽了业务合作渠道，综合效益明显。

二、公司创新业务发展举措及风险管理情况

在风险偏好相对清晰的情况下，公司对创新业务主要采取了简化决策程序、加大扶持力度的举措。风险管理方面主要的变化在于转变观念，提升能力。转变观念是指，从过去的单纯厌恶风险、规避风险向主动管理风险转变；提升能力则是指通过加强队伍、系统和制度建设，提升风险评估方法数量化、工具系统化、人员专业化的能力。

（一）多管齐下支持创新业务发展。公司对创新业务的发展一直都给予大力支持。具体举措包括，简化决策程序,集中资源优先支持业务创新；在人才引进、系统开发等环节上特事特办，鼓励业务部门先行先试；设立公司创新奖，对产品、服务、管理创新进行奖励表彰；成立公司创新办，积极推动创新产品申报审批，协调公司内外部资源和力量支持创新业务发展；考核激励上对创新业务进行政策支持等。

（二）主动管理风险，确保创新业务风险可测、可控、可承受。

基于公司创新业务风险偏好的基本定位，公司非常重视风险管理对创新业务的全面覆盖。法律合规部、风险管理部、稽核部等中后台管理部门对创新业务的事前、事中、事后环节全面参与，业务部门则对风险自控承担完全责任。公司风险管理部立足于风险实时监控这一基点，向事前方案评估、限额制定和事后收益、风险绩效分析两端延伸，为创新业务的发展起到了保驾护航的作用。

公司对创新业务的风险管理流程主要包括：一是风险管理端口前臵，事前全面参与方案评估和限额交流。创新业务方案设计和申报阶段，风险管理部就深度参与方案讨论，梳理业务风险点，和业务部门共同协商制定风险限额指标。二是拟定限额指标，控制总量风险，开发风险监控系统。业务获批后，风控部全面跟进业务试点情况，结合已经梳理的风险点，整理系统开发需求，协调开发商开发或升级风控系统，满足业务风险实时监控和限额监控要求。拟定限额指标报决策机构审批，控制总量风险。三是人盯业务线条实时监控与风险类型评估管理相结合。条线风控经理收集、采集业务数据和风险信息，依托风控系统进行业务风险和限额指标实时监控。按照业务所对应的市场风险、信用风险、流动性风险等风险类型，依托风险管理专业团队进行风险类型专业管理和评估。根据操作风险管理需要不定期进行现场检查。四是收益、风险数量化分析与压力测试并重，防范极端风险。收益分析包括绝对收益、超额收益、业绩归因分析等；风险分析包括绝对风险指标、相对风险指标分析等；绩效评估包括风险调整后收益指标分析，对冲有效性评估等；动态模拟分析采用不同的对冲策略对原始组合进行模拟分析，对系统性风险进行评估，采用自主开发的模型对历史的显著性进行假设检验，对非系统性风险进行评估。

公司还不定期对创新业务涉及的市场风险、信用风险、公司整体盈利能力及公司流动性状况进行压力测试，检验公司对极端风险的承受能力。

三、创新业务风险管理存在的主要问题

（一）中后台建设相对滞后，支持不足，导致前后台协作出现矛盾，且存在一定操作风险隐患。

为了抢占先机，公司创新业务往往完全由业务部门主导驱动，中后台部门对创新业务的运作模式缺乏透彻理解，主动参与较少。由于公司大部分前台交易员都是直接从国际投行引进而来，他们以前在交易时都有强大的中后台提供后援服务，但到公司后发现自己要从事的创新业务没有足够的后台部门能够提供支持，为了追求效率，只能选择自建。因系统建设缺乏统筹规划，容易形成业务发展两张皮的格局。此外，因为前台部门业务权限过大，在过度追求利润时容易滋生操作风险事件。

（二）数据来源的独立性与准确性得不到保障，一定程度上影响风险评估。

近年来由于业务品种发展太快，公司中后台部门一直处于疲于应付的状态，部门建设历史欠账较多。目前，公司的数据中心正在建设中，尚不能支持对风险的汇总计量；各类创新业务系统大部分由业务部门自建，缺乏后台整合和统一管理；固定收益类表外业务还存在数据采集的独立性与准确性不能满足风控需求的情况。由于数据采集及处理的局限性，公司对创新业务的风险评估目前还处于半系统、半手工状态。因此，建立可靠、高效的数据中心对风险的监控、计量和评估具有至关重要的作用。

四、对创新业务风险管理的一些思考

（一）中后台的建设需要加大投入，这既是创新业务发展的需要，也是风险管理的需要。创新业务投入本来就包括对后台支持系统的投入。在中后台投入不足的情况下，大部分系统功能都需要业务部门自建，在绩效考核驱动下，要么支持功能不完善，业务系统只重视业务需求而缺乏基本的风险自控功能，存在较大风险隐患；要么业务部门因新业务的投入产出不配比，缺乏创新的积极性。因此，公司目前特别需要在中后台部门人才引进、培训、薪酬激励、系统建设、资源整合、综合协调等方面加大投入力度，补上中后台建设滞后的短板，为公司创新发展提供动力。在风险管理支持方面，加快公司数据中心的建设显得尤为迫切。

（二）信用风险管理环节需要进行架构重组，建立独立的授信和信用审批部门。

目前信用风险管理是券商风险管理相对薄弱的环节，管理难度大。业务相对成熟、利润贡献大的融资融券、股票约定式购回等信用业务因为抵押品充足，并不存在大的信用风险。但一些投资类的创新业务比如利率互换、权益类互换、结构性产品等则存在显著的交易对手方风险，需要在对对手方尽职调查的基础上进行综合授信管理。固定收益类投行业务面临信用增级、资产证券化等创新需求，也需要进行信用评级和授信管理。目前，公司按业务条线设臵的传统架构对此类业务的处理存在边界不清的问题。谁来实施对交易对手方和第三方中介机构尽职调查，如何实施尽职调查，谁来进行授信审批，如何授信等都是我们目前需要尽快解决的问题。

（三）需要加强表外业务监控和评估，明晰流动性风险管理与预警的职能定位。

影子银行问题已经引起社会各界的高度关注，银监会已经出台管理办法进行规范。影子银行相关的部分资产则涉及银行间市场债券业务，成为券商表外业务来源之一。由于投资组合存在期限错配，为了发展业务，券商可能在提供流动性支持的同时承担市场风险，是需要高度重视的业务领域，有必要在风险管理上纳入表内业务进行监控和评估。

篇3：担保公司贷款担保业务模式创新

(一) 担保公司贷款担保业务简介

在经济往来中, 如果一方未能履约, 则使另一方承受很大损失, 在新形式下, 担保公司一直扮演着银行敲门砖的角色, 担保公司作为银行与企业间的桥梁和纽带, 担当的角色和任务日益重要。同时, 贷款担保业务是担保公司的一项主体业务, 贷款担保的成败决定着担保公司的存亡兴衰。下面是贷款担保的字面含义:担保贷款就是根据借款合同或借款人约定用借款人的财产或第三人财产为贷款保障, 并在必要时由第三人承担连带还款责任的一种贷款。担保贷款包括保证贷款、抵押贷款、质押贷款。

(二) 目前贷款担保业务出现的问题

第一, 信用担保普遍存在制度建设不完善, 综合能力较差等现象, 管理体制还有待提高。制度建设不完善直接导致了贷款担保业务没办法正常运行, 缺少相应的监督管理体系。第二, 担保公司中所需要的员工很少具有专业技能, 我国高等教学没有针对的专业向担保行业输送专业人才, 高学历人员对担保业专业知识的缺失严重影响担保项目的稳定性和整个担保行业效率的提高。第三, 目前担保公司的贷款担保体系不完善, 绝大部分担保公司注册资金偏小、抗风险能力弱、人员素质差、业务不规范、缺乏科学的项目审查和风险管控等制度, 导致担保机构担保能力有限。

二、担保公司贷款担保业务的创新发展模式

(一) 准股权业务模式

在现行业务模式中, 保公司通过为企业提供贷款担保取得固定担保费收入, 可将其称为“固定收费模式”。相对而言在新的业务模式中将一部分固定担保费改为由企业的认股权支付, 认股权毕竟不是现实的股权, 所以, 我们将它称之为“准股权业务模式”。担保公司的业务是属于风险投资, 但准股权业务模式的担保又不同于风险投资。股权业务模式是担保公司贷款担保业务上的创新方法, 可以有效地规避一定的风险, 减小投资担保中的风险系数。

(二) 让与股权担保模式

让与股权担保, 即将被担保公司不少于1/3的股权过户给暂时转让给担保公司, 从而对贷款提供反担保的担保方式。这种模式是一种制约的方式, 是从被担保企业的违约风险抓起的。一旦被担保企业由于经营失败或是其他原因违约将会受到很严厉的处罚, 担保公司运用了刑罚的武器来捍卫自身的利益, 对被担保公司具有强大的震慑作用, 极大地增加了被担保公司和相关责任人的违约成本和刑事责任风险。所以这种担保模式很好的增强了担保公司对被担保公司的控制力, 非常有效地防范被担保公司恶意违约的道德风险, 同时也增强了被担保公司履约的积极性。进一步有利于担保公司的发展。

(三) 嵌入式流动资金封闭管理担保模式

嵌入式流动资金封闭管理, 即融入被担保公司管理各关键环节的方式进行实时、动态的监管, 加强贷款后的“保后管理”的反担保措施。简单点来说就是担保公司对被担保公司的运营进行全程的监控, 担保公司会派遣人员到被担保公司的业务中去, 观测动态, 保证担保贷款的安全。这种担保模式实时, 动静结合, 对贷款担保业务进行了有效地监督与保证。

(四) 资产分置抵押担保模式

资产分置抵押, 根据申请授信企业抵押物 (固定资产) 的特点, 分别抵押至担保公司的一种担保方式。这种贷款担保模式的创新方式是:银行不接受一地资产的抵押可直接将此抵押至担保公司, 如银行发放贷款后出现风险, 可以由贷款担保公司直接进行处理, 这就避免被担保公司在银行出现不良的贷款记录, 可以有效地保证贷款的安全。担保公司采用这一创新的贷款担保方式对于担保公司, 被担保公司以及银行三方面都是有利而无害的, 所以这一模式是担保公司创新的不二选择。

三、担保公司贷款担保业务的策略创新

(一) 担保公司发展目标的创新

担保公司要对自身的发展有一个全新的定位, 尤其是担保公司贷款担保业务更是要有一个更加长远的发展规划。针对目前中小企业融资难的现状, 担保公司应该创新自身的发展目标, 拓展发展能力, 对于与中小企业的贷款业务往来上要采取新的贷款模式。只有目标创新了才能有效的指导着担保公司的发展创新。

(二) 多方主体连成合作体共担风险

担保贷款业务涉及了三方面的利益, 担保公司、被担保企业和银行。贷款担保业务一旦达成那么三方的利益就紧紧的联系到了一起。所以在发展中也应建立利益实现的共同体。在很多个需要高信用额度的重点领域中政府也参与了建立信用体系之中, 担保公司和银行客观上也需要融资担保体系中引入政府信用。多方主体因此结成利益共同体, 形成了风险分担的制度安排。这一制度安排是对过去独立担保和零散担保的根本改变, 是担保公司在贷款担保业务发展过程中的一个创新的选择。

(三) 担保公司的联合

联合担保是当前担保机制运行中的又一创新。为了分担风险, 扩大担保能力, 担保公司之间也形成了很好的联合体。一些规模较大, 抗击风险较强的公司实力弱、技术较差的小担保公司的联合, 在这种联合中, 小的担保公司负责进行贷款业务的交流, 直接面度客户, 大的担保公司提供贷款担保技术, 这样的合作缩短了市场进入链条, 提高了担保效率。

四、结语

伴随着经济发展的步伐, 我国的中小企业也在渐渐地发展起来, 尽管面临着资金短缺、融资困难等问题, 但是担保公司的存在便可以缓解这一问题, 担保公司的主体贷款担保业务是小企业融资的一种方式, 如果担保公司可以运用创新的发展手段, 实现自身的发展便可以更加有效的缓解小企业融资问题。

摘要：商业银行贷款额度紧张, 促使中小企业融资难上加难, 这给担保行业带来了很大的机遇和挑战。如何在情势紧急的情况下开出广阔的市场空间成为了担保行业的第一大难题。本文就担保行业中贷款业务的发展进行了简单的探究, 并提出发展的创新之路。

关键词：贷款担保业务,创新,中小企业融资

参考文献

[1]国家经贸委中小企业司:世界各国中小企业信用担保体系发展情况和我国中小企业信用担保体系建设情况[EB/OL].中小企业服务网, 2005-03-16.

篇4：证券公司分类管理与业务模式创新

关键词：油公司；税务管理；纳税

一、油公司目前税务管理现状

胜利油田各油公司均系胜利油田分公司所属的全资子公司或控股子公司，主要经营范围为石油勘探开发、原油天然气开采等，从内部管理方式和行政组织架构来看，各油公司均系独立核算、独立纳税的法人实体，同时各油公司按开发区块所属地域又分别成了一定数量的子公司或者分公司，开发地域主要在山东境内，其他省份也有少量的分子公司，甚至国外也有分支机构。

各油公司目前涉及的税费种类主要有15个：增值税、营业税、企业所得税、个人所得税、资源税、房产税、土地使用税、城市维护建设税、教育费附加、地方教育费附加、车船使用税、印花税、矿产资源补偿费、石油特别收益金、安保基金等。2010年四家油公司累计实现税费情况详见下表：

从上表可以看出，石油特别收益金、企业所得税和增值税所占比例较高，三者合计占到了累计实现税费的89.91%。石油特别收益金与油价和产量有关，这些都是一些刚性指标，可优化空间不大。因此，在依法纳税的前提下，如何有效降低各油公司的企业所得税和增值税税负，成了油公司现行税务管理模式下亟待需要解决的问题。

二、油公司现行税务管理模式存在的问题

（一）同一地区不同子公司或同一油公司不同地区的子公司由于开发投资策略不同，往往效益、效果不同，往往不能享受合并纳税的优惠由于独立法人的公司体制限制，各子公司的纳税方式都为属地纳税。在同一地区，各个油公司都注册了子公司，在一定期间，一个油公司的子公司由于投资开发策略得当，效益较好，形成的所得税和应交的增值税较多，而另一油公司的子公司则相反，高投入和高成本往往形成较大的亏损或留抵增值税较多，两家企业由于独立的法人体制导致一家企业交税较多，而另一家没有税赋。这样两家企业不能因为合并而带来的税赋抵消。

（二）合作开发策略带来较大的属地税务风险和核算不规范问题

前几年在油公司灵活机制模式下，为推动油田低品位和难动用储量开发，鼓励油公司和采油厂进行合作，合作的基本模式是产量分成合作模式，主要有基础油后分成模式和增油直接分成模式。这种合作方式于油公司和采油厂而言都存在较大的税务风险。一方面采油厂拿出区块和油气资产来合作，分得的原油产品没有直接的生产成本而形成销售收入，但区块储量和资产无偿使用，有资产流失嫌疑，而油公司生产出的原油按照分成后计算销售收入并承担了分成前的全部成本，被分成的产量虽然在采油厂交纳了税费，但从税收属地原则来看，在当地漏失了税费，被认定为漏税。

（三）油公司母公司的费用无法对子公司的税赋进行抵消

油公司的母公司和子公司作为相互独立的法人主体，但由于资金的集中管理和母公司在勘探开发、技术、生产上对其提供了强有力的支持，保证了各子公司的正常生产运营，但是母公司在提供各项支持的同时，自身随之会产生巨额的管理费用和财务费用，而这些管理费用和财务费用目前未能较好的分摊分配到子公司的相关经营中，导致部分子公司免费享受母公司带来的管理支持和资金支持。同时部分油公司资金充裕，而另一些油公司由于资本金到位不足形成大量贷款，无法享受资金集中带来的优势。

三、油公司新型税务管理模式探讨

由于组织架构、管理体制、业务流程、业务认识等多种因素的影响，油公司在税收利用和税务风险方面存在一定问题和矛盾。对于市场经济主体而言，判断一种税务管理模式的优劣，有两个评价标准，一个是现阶段在依法纳税的基础上，缴纳的税款越少越好，另一个是将来阶段面临的风险越少越好。按照上述两个标准，采用合理的管理模式，可以增加油公司的效益，减少或避免税务风险。

（一）树立正确纳税的观念，规避不必要的税务风险

主要包括依法诚信纳税观念、税收筹划观念、纳税遵从观念。依法纳税就是要按照国家规定的税收法律框架和制度不折不扣的交纳税收，避免主观地偷税、漏税；税收筹划就是在税法许可的范围内，通过经营、投资、理财、组织、交易等事项的事先安排和策划，达到税收负担最小或税收利益最大的经济行为。

（二）建立油公司税务风险管理体系

作为油公司整体战略的重要组成部分，油公司应该构建以流程管理、内部控制和风险管理为核心的税务风险管理体系，通过建立科学的内部涉税事务管理组织与标准，从组织机构、岗位和职责以及公司各项经济业务涉税风险的识别、评估、控制、应对、监督、改进等方面建立税务风险管理制度，以完善各环节涉税链条，加强税务工作的事前筹划和过程控制，通过流程的有效运行对涉税事项进行过程控制，最终达到防范涉税风险，实现企业税务价值的最大化。

（三）优化油公司组织架构，实现协同合并纳税效应

要最大限度地利用油公司集团资源一体化优势，利用合并纳税的抵减优势，形成母子公司整体资源有效组合和配置，实现有效的税赋成本降低。

1、子公司变分公司

为改变各油公司下属子公司经营效益的不均衡，导致上交所得税参差不齐的现状，可以考虑将将现行的子公司式管理架构调整为分公司式管理架构，参照中国石化股份公司的管理模式，将各子公司调整为分公司，所得税实行总部汇总纳税制度，这样，经营效益好的单位可以对经营效益亏损的单位进行补亏。

2、子公司相互合并整合

该方案的操作思路是，将勘探开发范围处同一区域的不同公司的资源进行整合，例如油公司3同处在某地区的甲公司、乙公司、丙公司这三家单位，其中甲公司经营效益最好，乙公司次之，丙公司最差，并且经营效益自2009年开始持续亏损。将这三家的资源进行整合后，可以改变目前上述三家单位经营效益不均衡的现状。

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（四）根据会计处理技巧，合理选择油公司税收筹划方法，降低管理费用和财务费用

1、母公司对子公司的管理费用分摊问题可以根据财税发【2009】8号文件第十五条，油气田企业之间为维持油气田的正常生产而提供的其它劳务，包括：运输、设计、提供信息、检测、计量、监督、监理、消防、安全、异体监护、数据处理、租赁生产所需的仪器、材料、设备等服务。将母公司对子公司的管理行为归属到油田企业间提供信息（管理信息）这种劳务。再根据国税发[2008]【86号】文“母公司为其子公司（以下简称子公司）提供各种服务而发生的费用，应按照独立企业之间公平交易原则确定服务的价格，作为企业正常的劳务费用进行税务处理。”

2、母公司对子公司的财务费用分摊问题，建议母公司在内部进行财务费用分摊时，按各子公司对资金的实际占用平均额进行利息计算，以此为基础向各子公司分配财务费用，使得财务费用可以在税前有理有据的扣除。

（五）研究推动开发难动用储量和低品位原油的税收政策

当前国际原油价格持续稳定在高位，充分利用相关的政策开发和动用难动用区块和低品位区块，既是保障国家能源安全战略的需要，也是盘活这些区块资源、提升企业效益的有利选择。因此有必要研究合作开发难动用和低品位区块在资源税、所得税、增值税等方面的税费政策，争取到国家相关部门的支持，出台税收优惠政策，加大资金和技术资源的投入，从而形成有利于油公司开发这些资源的政策环境。

四、新型税务管理模式下的局限性分析

油公司税务管理的改革与创新是理顺管理、核算、业务流程以及充分利用现有税收政策的基础上提出来的，但是在实际工作中还存在一些障碍。

（一）税务管理模式的改革与创新存在成本效益的抉择问题

由于在现行税法规定下，很多涉及两个独立法人主体之间的经济往来，可能存在视同销售的问题，例如两个公司之间区块或者油井等固定资产的划拨调整，按照税法规定，需要缴纳增值税或者营业税，并且数额庞大。

（二）油公司行政组织架构的改变，可能会对油地关系产生巨大影响

目前，油公司在油地关系方面，能够得到当地政府的一定政策支持，是因为油公司在当地注册，通过上交企业所得税等方式能够给地方政府增加一定的财政收入，如果油公司的行政组织架构一旦改变，可能会对油地关系产生巨大影响。

（三）资源、资产产权清楚的评价还有待进一步研究

油公司与采油厂合作，以及油公司自身区块的扩大，实际上都存在储量资产注入问题和油气资产作价问题，而这些资产特别是区块储量，无论注入或交纳储量资产使用费，都涉及到储量价值化，需要有一套完善的评价机制和标准，并被相关的财税部门认可。

五、结语

随着市场经济的发展，国家对企业纳税行为要求更加规范，特定条件下的油公司也需要以更新的纳税思维，认识和思考面临的纳税环境和问题，在油地共同发展、和和谐发展中改革和创新税务管理新模式。

篇5：证券公司分类管理与业务模式创新

摘要随着我国金融业的市场化进程证券公司生存环境发生变化业务创新成为核心竞争力的来源在证券公司推出新业务时采用何种品牌关系模式成为证券公司推行品牌战略要解决的首要问题本文从品牌识别与品牌资产增值的视对证券公司品牌模式选择进行了研究有四种品牌关系模式可供证券公司根据自身情况做出选择关键词品牌关系；业务创新；证券公司业务；品牌模式

一、问题的提出

随着中国证券业的快速发展证券公司的运营环境、政府监管体制、业务类型与社会功能正在发生深刻的变化以业务创新、服务升级为核心的证券公司市场化进程加快证券公司的个性业务设计与相应的品牌建设迫在眉睫如何根据业

务的发展需要推出反映其主要目标客户认知心理的品牌形象规范各个品牌的个性与代表性进而理顺公司的品牌关系成为证券公司当前制定品牌战略需要解决的重大问题

品牌关系是指一个公司内部各个品牌之间的关系品牌关系对内要确定公司业务组合结构与竞争战略对外要明确各个品牌所代表的客户利益的差异及其关联度便于顾客识别与认同大卫·阿克教授提出有四种品牌关系模式多品牌组合模式、品牌化模式、主副品牌模式、托权品牌模式每种模式的选择都涉及到公司的业务结构、竞争战略与顾客认知三个基本层面品牌关系决策的核心是要回答做公司品牌还是做业务品牌?公司品牌与业务品牌之间以及业务品牌之间的关系如何确定等战略问题它规范着公司品牌发展的方向与脉络本文试图从业务创新的视角对证券公司品牌关系模式进行初步的研究

二、证券公司业务的性质与品牌资产的形成

证券行业作为市场经济的产物其行业特性决定了公司未来业务创新的方向品牌资产则反映了客户对业务的认知心理 证券公司业务的性质

证券业是对资本进行定价并提供交易中介服务的行业证券公司经营的是金融产品金融产品是一种虚拟产品其价值或效用不像实物产品那样易于衡量价格制定过程中的不确定因素较多使得为金融产品定价受到买卖双方的实际和心理需求、市场环境和时机选择等因素的影响查理斯·R·吉斯特认为为新股定价“一部分是科学另一部分是艺术”而金融衍生产品使得原本虚拟的金融产品越来越脱离物质基础投资者识别和运用各种金融产品越来越困难证券公司个性化的产品优势与品牌形象在增强投资者识别与信心方面作用巨大

投资活动不是简单的一次性消费而是一个长期的变动过程在其中包含着多种知识与技能的运用国际上对服务品牌的研究表明服务是一种员工与顾客的互动过程服务本身就是产品的一部分作为提供金融服务机构证券公司能否赢得顾客对服务的满意既取决于顾客的体验和从服务中获得的价值

也取决于企业的工作流程、员工管理、品牌化的程度等因素规范化的员工行为、运作流程与品牌文化等品牌导向的管理行为成为证券公司品牌资产的重要来源与保障

金融服务与其他服务相比还有自身的特点这些特点表现为金融服务的专业性、创新胜、风险性、高回报性等证券业务作为一项专业化很强的领域客户往往难以准确认识产品的风险与回报做出决策的依据往往是凭借以往的经验和对证券公司的信任使得证券公司金融创新的实现、风险的防范与控制、高回报的获取等都有赖于投资者对券商信任的形成强势品牌建设与忠诚客户的培养是证券公司最重要的工作之一 证券公司品牌资产的形成

当代品牌资产理论认为品牌资产是由“品牌一消费者(客户)”关系决定的以此类推证券公司的品牌资产是由“证券公司——客户”之间的关系决定的对证券公司来讲决定其品牌与客户关系的基本条件有两个一是客户对其业务的识别能力二是对公司品牌的信任程度

品牌识别是由品牌构成的要素体系与个性特征决定 的品牌识别包括证券公司品牌之间的识别与统一证券公司内部各种业务之间的识别

同一证券公司内部品牌之间的识别是客户通过了解或体验品牌的诉求、业务特点和获得的实际利益等品牌要素区别出不同金融产品的品牌个性形象与特点在一个公司推出的针对不同客户的众多金融产品中对每一个产品进行严格的客户身份、形象定位是保证客户准确识别产品的前提也是品牌获得成功的关键所在证券公司品牌资产的形成首先来源于表现业务目标客户形象的品牌个性设计与推广活动缺乏个性或个性不鲜明终究会导致目标客户对品牌认知的混淆与品牌失败

证券公司之间的品牌识别则突出了各个公司在业务上所追求的差异化与核心竞争优势为了在市场上取得竞争优势各个证券公司会根据自身的历史、目标追求以及当前的业务优势力争在某一方面形成自身的品牌个性这种个性久而久之就会形成该公司在客户心目中的形象增加品牌资产如国外券商一般都形成了自己的特色品牌和竞争优势如美林证券长于项目融资和个人理财服务高盛证券长于公司购并业务摩根斯坦利长于证券承销业务雷曼兄弟长于二级市场的自营业务等

为了增强客户对证券公司品牌的信任证券公司要培养自己的竞争优势这些优势包括创新团队和科学规范的服务流程形成这些优势需要企业对所推出的金融产品进行全方位的规划内容包括品牌价值观体系、品牌定位目标、品牌市场运作与服务模式、品牌管理监控等当公司的客户在接触到与公司品牌一致的信息并体验到品牌的实际价值后才会形成对公司品牌整体印象形成对品牌的忠诚度这是一个反复感受的过程

三、证券公司的业务创新及其对品牌关系的影响

品牌关系模式是根据公司的业务种类、性质与市场细分等对公司的品牌进行层次上的划分与隶属关系结构上的规范以便清楚、简要地说明品牌之间的逻辑关系研究的起点是证券公司的业务结构及其创新趋势 当前证券公司业务结构的不足及其创新趋势

从我国证券公司业务情况看目前开展的业务一般有证券经纪业务、承销业务、自营业务、资产管理业务和其他业务等五类从业务收入构成看手续费和自营收入一直是券商的主要收入来源而创新业务收入比例极低这种不均衡的收入结构加重了券商对二级市场的依赖性一旦市场行情转弱券商的整体经营状况将受较大影响

而根据国际上的经验证券公司的主要业务包括证券经纪、承销、公司购并基金管理、衍生产品、风险投资、金融咨询等多项类型业务多元化使收入来源也呈现多样化收入比重也较均匀这大大提高了证券公司的抗风险能力

按照国外证券公司的业务划分和我国证券公司业务发展的趋势分析未来证券公司的业务从目标客户的属性上可以划分为三大部分

一部分来自于证券公司最核心业务即证券经纪业务、承销业务其目标客户是传统意义上的客户包括股票投资人、上市公司等这是客户识别证券公司的基础与前提也是目前证券公司品牌资产的基础二是同业拆借业务主要是针对金融机构进行的投资活动这部分业务的目标客户都是金融机构

这部分客户关系的发展受制于政策法规的变化品牌关系的发展不能完全由证券公司自己所掌控客户识别证券公司往往依据行业内的法则和从业的经验

三是自营业务作为投机性较高的业务由于其业务的风险性高正受到金融监管部门的严格限制在这方面树立品牌资产的难度很大

四是基于高水平服务的创新业务包括资产证券化、金融衍生产品、项目融资风险投资、公司理财、投资顾问等创新业务的目标客户是社会上一切需要提供金融服务的个人、社会团体和企事业单位这些客户多数缺乏金融专业知识加之金融业务创新的广泛性和专业性使得客户对新业务的了解与接受都存在难度必将给客户选择决策提出挑战客户在判断金融产品的价值时往往处于被动的地位只能依靠有限的信息来识别金融业务的特点与风险其中对品牌的信赖往往成为客户决策的重要依据 证券公司业务创新对现有品牌关系的影响

目前的品牌关系现状由于我国证券公司市场化程度不高主营业务的局限性各个证券公司的品牌关系基本上处于

公司品牌(基本上是一个公司品牌模式)建设阶段也有的公司推出并注册了业务品牌的商标这是一种新的探索

证券公司业务变化的基础是对客户进行的市场细分公司业务的多元化必将引起品牌关系的变化变化的趋势就是证券公司品牌模式的多样化因为业务变化的方向是市场导向、客户导向未来的竞争在于产品与服务的差异化各个公司要在差异化的细分市场上进行竞争这就要求证券公司适时推出代表不同业务形象的、适应客户认知规律的品牌或者在现有品牌的基础上推出托权品牌形成主副品牌的形式等

四、证券公司品牌关系模式选择的基本策略证券公司选择品牌关系模式的标准

在证券公司开发创造出新的业务时应该采取哪种品牌关系模式呢?根据大卫·阿克教授的品牌关系结构模型核心是采用多品牌组合模式还是品牌化品牌化即是在现有

品牌的基础上以不脱离现有品牌为前提在保留现有品牌的全部或部分要素特征的基础上推出新的业务新的业务并没有新的品牌名称品牌组合模式就是给新的业务命名一个与原品牌没有任何关联的全新品牌使公司同时经营多个品牌在这两个极端的中间是主副品牌模式、托权品牌模式主副品牌模式是在业务的推介中首先提到的是公司品牌然后再提及业务品牌两个品牌都要提及一前一后托权品牌模式是先提及业务品牌然后提到这个品牌是某某公司推出的业务品牌处于显著的位置公司品牌往往处于不太显眼的地位

据此证券公司品牌关系模式选择决策需要回答下面10个问题对前五个问题的肯定回答倾向于选择品牌化模式对后五个问题的肯定回答倾向于选择多品牌组合模式这10个问题为

(1)主品牌是否使新业务更能吸引客户主品牌的积极要素是否被转移到新的业务之中使客户对新业务产生积极的联想?(2)主品牌(证券公司)的组织单位是否被客户信任如公司的服务水平、经营成就、技术能力、创新精神等(3)出现的频率怎样?建立一个出现频率高却和人们常见的知名品牌没有联系的新品牌其成本会是非常昂贵的目前公司品牌在大众面前的知名度与信息出现频率高低成为重要指标(4)现有

公司品牌在公司整合营销传播中的效率如何?由于公司会在不同的领域推出创新性的金融产品在这些产品推出时是否会形成整体的互动效应起到品牌信息相互支持的作用(5)新产品的推出是加强还是削弱公司品牌的地位?能否使公司给人一种新鲜感并受到客户的认同(6)创建新的品牌能够建立和创造某种新的联想物使得新品牌能够开辟新的证券服务领域(7)能够有助于说明品牌的独特性或突破性的利益点(8)为了避免某些不好的联想尤其是当公司品牌受到大众怀疑时(9)当证券企业进行兼并和重组时对被收购的公司的品牌是否保留呢?原公司的某些业务可能还有广泛的市场基础(10)避免证券公司的业务在销售渠道上发生冲突

这10个标准的关键是证券公司品牌能否支持新业务以及新业务的推出是否将公司品牌资产的价值最大化对前5个问题的肯定回答往往表明新业务能够增加品牌资产所以当新业务达到这样的标准时公司可以采用品牌化的品牌关系模式如果对后5个问题的回答是肯定的公司就要考虑推出新的品牌了

经过对上述标准的归纳可以梳理出决定证券公司品牌关系的两个主线品牌的识别性与客户的信任度由这两个主线可以概括出一个更简便的二维分析模型即识别性——信任

度模型从前面的论述来看影响证券公司创新业务品牌决策的关键变量是客户的识别能力和客户对公司的信任程度这两者密切相关 证券公司品牌关系模式选择的对策分析

依据上述的分析模型我们可以将证券公司当前的业务分为四类一类是识别性高——信任度高；二类是识别性低——信任度高；三类是识别性高——信任度低；四类是识别性低一信任度低等

对一类业务证券公司应保持原有品牌的个性与运作模式采用证券公司品牌化模式主打证券公司品牌这些业务包括当前证券公司的主营业务证券经纪、承销业务、自营业务等这些业务已经积累了相当的品牌资产客户认知度与信任度都较高

对二类业务可以考虑采用主副品牌的形式即可以推出“公司品牌+业务名称”的形式向公众说明公司最近新推出的业务名称这些新业务可能并不是本公司的创新而是仿照其它公司的成熟业务试图利用本公司在业界的影响力和已有的品牌资产在市场上分得一杯羹条件是这些新业务与公司当

前的业务在某些方面有内在的联系使得客户能够产生自然的联想与信任

对三类业务可以采用公司品牌托权的模式即将创新业务的品牌名称置于显著的地位而利用公司业已形成的公司品牌影响力作为托权在推出有个性的新业务名称时由公司品牌做出价值与安全保证这样做的目的是通过给新业务起一个响亮而有个性的名字用这个名字最直接地锁定特定的目标消费者在目标客户群中形成最早、第一或最好的概念做第一个吃螃蟹的人这种对策主要是当证券公司开发出别人所没有的独特业务而且此业务对目标客户来说具有极强的识别性与吸引力而客户对公司也很在意不便于推出一个新品牌的情况

对第四类业务要么放弃要么推出新的品牌采用多品牌组合模式这种业务品牌的推出主要是当证券公司规模较小在业界被公认为处于跟随者地位客户的认知与认可程度较低但在某些方面具备一定的竞争优势公司决意采用市场集中战略在某一集中市场上展开竞争的情况在这种模式下公司可以根据自身以往的客户资源专门为其提供具有个性特点的金融服务产品

五、结论与讨论

篇6：证券公司分类管理与业务模式创新

论我国产险公司分散性业务营销模式的创新

黄英君

（西南财经大学保险学院，四川 成都 610074）

[摘要] 虽然改革开放以来我国以家财险为主的分散性产险业务曾取得过不错的发展业绩，但进入上世纪90年代中期以后，分散性业务逐渐陷入一种持续低迷的状态。在我国，分散性业务还有很大的空间未被开发利用．综合来看，影响其发展的主要制约因素有来自制度与政策层面、社会和消费者层面、保险公司层面等诸方面的原因。同时，由于财产保险分散性业务涉及面广。因此，必须提倡优质服务，采取科学有效的经营策略，建立、健全营销网络、应用灵活多样的营销手段，创新分散性业务营销模式，才能最大限度地挖掘出分散性险种的市场潜力。[关键词] 分散性业务；营销模式；家庭财产保险；险种结构

2005年，我国财产保险保费收入1281.11亿元，同比增加14.03％。其中，车险保费收入854.7亿元，同比增长13.82%，增幅同比降低22.94个百分点，尽管如此，车险依然占财产险业务保费收入的69.5%，上升0.54个百分点，占据产险市场的近七成份额。中国保监会统计显示，我国2006年财产保险保费收入为1580.35亿元，同比增长23.4%。其中，车险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%，上升0.6个百分点，稳居产险业第一大险种，占据产险市场逾七成份额。实际上，这些年来由于中国轿车工业和轿车消费的同步升温，财产保险公司承保的机动车辆保险（以下简称车辆险）保额与保费也稳步上升，早已超过曾经撑起中国产险业大半边天的企业财产保险（以下简称企财险）与家庭财产保险（以下简称家财险）而成为产险市场的第一大险，企财险则明显退居次席，家财险更是难觅其踪。尤其是主要属于分散性财产保险业务的家财险，尽管在过去它为保障居民家庭财产安全、为保证产险业的初期稳步发展曾立下过汗马功劳，也尽管如今人民群众的收入水平与生活水平在逐年提高，但它还是难以扭转似的不断萎缩下去，几乎看不到有几家保险公司还在重点推介家财险，使其表现出与整个国民经济和保险业的发展方向背道而驰的迹象。由于绝大多数的家财险更是以业务零星、保源分散为特点，很容易被保险公司所冷落。目前，我国的家财险覆盖面甚至不足1％，且呈现逐渐萎缩之势，很大比例是机关、企事业单位作为一种福利给干部、职工购买的，保费少、保额低，绝大多数为不足额保险，有的根本起不到保障作用。同样，公众个人单独投保的责任保险也存在类似的情况，展业成本与保费收入不成比例，因而其发展也处于十分尴尬的境地[1]。但是，毕竟集中性法人业务的市场份额是有限的，再大的市场蛋糕也有被瓜分殆尽的一天，分散性产险品种是各个保险公司最终无法忽视的业务来源。从国外来看，世界发达国家家财险的普及率已达70％，甚至接近８０％，保费收入则要占非寿险业务的１０％以上；而责任保险方面，保费收入占非寿险业务的比例平均也达到１０％，发达国家甚至高达５０～６０％。相比而言，差距是明显的、落后是全面的，这就提示我们，在新形势下我国财产保险业到了应当正视自己的不足、努力谋求重大突破和创新。尤其是我国加入WTO后五年的规则保护期已经过去，激烈的市场竞争已在更广的范围内和更深的程度上展开，中资产险公司必须要转换思路、与时俱进，要开始贯彻集中性业务和分散性业务两条腿走路的方针，进而在未来的自我发展过程中赢得先机。

而险种的推出必须有相应的适销模式和渠道，基于我国财险公司分散性业务自身的特征，传统的营销模式必然难以适应其新的特点。故而，我国财险公司分散性业务营销模式的创新已成为我国财产保险业面临的一个重要课题。然而，目前国内保险业界和学界对此研究不足，且缺乏一定的可持续性实践，现有文献尽管做了初步的探讨和论述，但较为零散，缺乏系统性，这就更使得本文的研究具有深层意义的理论价值和实际价值。

一、我国财产保险分散性业务及其营销现状的简要分析

虽然改革开放以来我国以家财险为首的分散性产险业务曾取得过不错的发展业绩，但进入上世纪90年代中期以后，分散性业务逐渐陷入一种持续低迷的状态，其标志是许多城市被迫停办曾深受广大市民欢迎的自行车保险，这成为家财险表现出不景气的开始。

以商业保险渗透率一度达到54%的上海市为例，全市参加家财险的户数在1994年有368万，1996年1月1日修改家财险条款后，将自行车这一居民家中普遍使用的交通工具从保险财产中剔除，于是1997年6月底家财险的投保户数降至不足100万。再看同样处于经济相对发达地区的江苏省徐州市，以人保徐州分公司为例，其家庭财产保险业务1997年至1999年三年大幅度下滑，降幅分别为17.44％、31.22％、34.00％，直到2000年才与上年基本持平[②]。而从全国来看，1990年代后期以来，家财险的徘徊踟蹰趋势同样十分明显，个别年份都曾出现保费下降的情况，特别是家财险保费在产险总保费中所占的极低比例很能说明问题。据了解，目前我国拥有3亿多家庭，不少家庭财产积累已经相当雄厚，如果按照发达国家家财险的平均投保率80％来计算的话，那么我国的家财险市场客户数量可以达到2.4亿户左右。然而，据调查，在上海、北京和广州等大城市中，家财险的投保率仅在7％左右，中小城市家财险的投保率更低。因此，我们可以推断家财险存在很大的发展空间。

直到步入20世纪，财产保险分散性业务才似乎有“回暖”之势。以四川省为例，2003年积极调整险种结构，大力推广新险和分散性业务，以推动财产保险市场整体业务保持健康发展，有效降低经营风险。该1至4月，中国人保四川省分公司通过大力发展有效益的、分散型业务，使得货运险、家财险、责任险业务同比上升17.7％、154.6％和43.4％，险种结构调整取得了一定的效果，同时有效降低了非典疫情对公司的影响。2003年，内蒙古自治区加大业务发展奖励力度，对家财险、责任险、货运险、意外险等分散性业务，分别制定了考核奖励办法，全力推进分散性业务发展，全区市场产品和服务日益创新，结构调整促进了可持续发展，新开办的保险产品234个，保险产品总量已达614个，丰富了市场供给，创新了产品功能。到2003年11月份，财产险中分散性险种发展迅速，共实现保费收入1.36亿元，占财产险保费收入的13.63％。人保财险抚顺分公司狠抓结构调整，优化险种布局，配备精兵强将开展营销工作，全力拓展分散性业务，切实形成对主险收入的重要补充，2001年营销实现1611万元，保费占比达到10％；2002年营销实现2500万元，保费占比跃升到13％。全国各地对分散性业务有了不同程度的重视。

当然，近两年由于受宏观调控和国际能源价格上涨等因素的影响，2004、2005年固定资产投资增速有所回落；2004年10月份加息、2005年3月再次上调房贷按揭利率20点后，按揭业主提前还贷的情况大幅增加，这些因素分别对家财险（包括企财险）的需求产生了一些不利影响。因此，预计在今后一段时期内主要非车险业务增长缓慢，在整体险种结构中的比重不会上升很快。

二、我国财产保险分散性业务及对应营销渠道存在的主要问题与障碍

在我国，财产保险分散性业务市场潜力大，业务增长速度快。但与国外同业相比，分散性业务还有很大的空间未被开发利用。综合来看，影响其发展的主要制约因素有：

（一）制度与政策层面

目前我国保险业体制不顺，使得保险公司在体制上不能很好地把握分散性业务发展的要求和特点，主要表现在：一是产品开发速度对市场反映太慢，报批(备)程序较繁琐，常常使市场机会丧失；二是一些业务政策不利于调动基层人员开拓分散性业务的积极性，如手续费问题，长期性业务按短期险核算的问题。作为制度的建立者和政策的制定人，目前政府在促进分散性产险业务发展方面尚无切实有效的优惠措施出台。众所周知，鼓励和推动保险行业发展，可供政府选择的优惠性政策有很多，其中税收减免是最具有实际效果的措施之一。税收既是政府筹集财政资金的主要方式，也会对经济发展产生负面的“楔子效应”和正面的“杠杆作用”，因此可被灵活的运用以发挥其限制或鼓励的功效。从国外来看，政府为了鼓励某一个新险种的发展，往往可以利用税收优惠的杠杆作用，一方面对新险种的保费收入实行减免税规定，另一方面也可以对新险种的投保人实行所得税退减，从供给与需求两个方向推动其快速发展。我国目前恰恰缺乏这种有利于分散性业务迅速发展的税收优惠政策的制度环境，不仅投保人个人购买家财险、机动车险和责任险没有任何所得税退减，保险公司也不会因为销售了这些险种而得到政府的减税优惠，而且保险公司及其代理人适用的税目和税率同普通行业基本没有什么区别。当然，不仅仅在分散性业务如此，在其他险种亦是如此，故而，保险业的税收问题已经成为目前我国保险业发展不得不面临的重大问题。

（二）社会和消费者层面

消费者及全体社会成员是产险公司各类产品的直接或潜在的最终使用人，他们对公司产品及服务所持的看法和意见是分析问题症结所在的重要依据。为此，我们在成都市选取了六个不同档次的居民小区和六个随机地区，以分散性产险业务中的家财险为重点组织了一次市场问卷调查（共12组，每一组采集100个调查样本）。我们从收回的1200余份问卷中筛选出893份有效问卷进行汇总分析，结果发现，在对待分散性产险业务的态度上，广大社会公众及消费者主要存在两个制约其发展的问题，一是风险意识依然淡薄，二是相关信息与知识极度缺乏。例如，在回答“您觉得自己和家人身边主要存在哪些风险”时，只有27.8％的受访者选择了“家庭财产受损”，排在“疾病”（73.7％）、“人员意外伤亡”（63.2％）和“养老、子女教育支出”（41.3％）之后位列第四；至于“对他人的经济赔偿支出”，即责任风险，则只有10.8％的受访者选择；另有2.5％的人选择了“没有风险”。在回答“您没有购买家庭财产保险的主要原因”是什么时，有36.5％的受访者选择了“对家庭财产保险不了解”，排在各个选项中的第一位，排在第二位的是选择“没有必要买”，占16.3％；还有9.7％的人认为“对保险公司或业务人员不信任”，排在第四位。而对于“您主要是通过哪些途径了解保险”的问题，选择顺序依次是“报纸、杂志、书籍”（47.6％），“亲友、同事介绍”（40.2％），“保险公司业务员上门宣传”（39.0％），“电视、广播”（29.8％），“网络”（19.6％）和“传单等其它印刷品”（14.8％）。这次的市场调查反馈显示，社会公众已经购买或曾经购买过家财险的比例仅有27.7％，十分巧合的与选择“家庭财产受损”风险的比例（27.8％）几乎一样，可见风险意识高低与保险信息多少对投保与否所起的决定性作用。随着人们购买品位的提高，以前陈旧单调的保单样式、令人费解的条款内容、复杂繁琐的投保手续，在相当程度上弱化了人们的投保欲望。因此，开发、设计的分散性险种不仅在包装上要求样式新颖，而且在内容上要求简洁明快，针对不同的个人消费群体，推出不同的个性化包装，使产品更具有鲜明的个性和强烈的市场吸引力。

（三）保险公司层面

保险公司作为保险产品的直接供应商，其营销理念、产品质量、服务水平以及市场敏感度等因素对经营业绩理所当然具有举足轻重的决定作用。经调查，众多保险公司似乎对发展分散性产险业务的认识不足，积极性不是很高。这集中体现在：许多保险公司的专职人员对什么是分散性业务没有明确而清晰的认识，甚至根本没有集中性业务与分散性业务的概念；更多公司主要还是把精力放在拓展集中性法人产险业务上，认为没有必要也没有条件来重点开展分散性业务，其中人员不足是一个重要因素。其实，许多公司员工恰恰忘了，正如前文所述，我国保险业复业之初重点推广的险种之一就是家财险，家财险与企财险共同构成中国保险业早期发展的物质基础。

此外，目前财产保险分散性业务险种设计缺陷，人员意识与技巧问题，风险意识弱，营销方式不对路等。保险公司现行的管理模式是按照产品类别将业务管理职能分散于各个业务管理部门之中，没有根据销售渠道划分管理权限，因此缺乏对分散性业务，特别是对其销售渠道的集中统一管理。此外，由于保险公司管理和营销人员的比例倒置，加上近几年一方面大量裁员，控制增员，利用自身的力量，有效地开展分散性业务就成为一种难以实现的良好愿望。险种推出后，公司推广不力。一些经营单位忽视了内部的引导与沟通，使得内部认同性和支持力度不够；实务操作培训没有跟上，造成产品上市后操作困难；没有制定相应的业务政策和协调机制，导致产品开发与推广很难步入良性循环。一些具有相当发展潜力的产品在一个公司系统内相同地区的不同经营单位之间推广效果上存在的明显差异，从一个侧面说明了这个问题。

三、我国财险公司分散性业务营销模式创新的路径选择

保险营销是保险公司以保险服务为“商品”，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，通过市场交易功能向顾客进行销售而实现保险企业目标的一系列整体活动，它是现代市场营销学在保险公司经营中的实际应用。由于财产保险分散性业务涉及面广，特别目前最主要的家财险业务，涉及到千家万户。因此，必须提倡优质服务，建立起一大批敬业、爱业、无私奉献的保险代理队伍，并根据自身的分散性业务经营特点，采取科学有效的经营策略，建立、健全营错网络、应用灵活多样的营销手段，采取直接营销、兼职营销、专职营销，促进销售渠道和方式多样化，创新分散性业务营销模式，才能最大限度地挖掘出分散性险种的市场潜力。从营销渠道的分类来看，主要为直接营销渠道和间接营销渠道两种，分散性业务营销模式的创新也应主要围绕这两种渠道来展开。

（一）直接营销渠道的创新路径

1、邮寄和报纸、杂志、电视等媒体直接反应渠道

这种营销模式中，通过邮寄和报纸、杂志、电视等媒体把保险信息直接传达给客户，诱导客户作出反应，咨询或购买；然后及时记录、分析、跟踪这些反应；将信息储存在信息库内已备检索，并适时做出分析。这些活动可归纳为两个类型：一是签约邀请，二是询问邀请。签约邀请是指专门为招揽客户以及销售而设计的信息传播的方式，应包含客户作出投保决策的所需的所有信息，诸如保险产品的特点、功能、费率以及反馈方式等。询问邀请是指专门为诱发保险需求而设计的信息传播方式，主要内容包括诱发客户对公司保险产品的兴趣、向客户提供咨询服务等。

2、电话或E-mail销售

这种模式并非是通过电话或E-mail销售保单，而是紧随邮寄推销的一种跟踪服务。利用邮寄服务所得到的反馈，对反应者通过电话或E-mail进行再跟踪。也可以利用与保险公司有合作关系的银行提供的银行卡持卡人的名单，向持卡人邮寄产品介绍和供客户选择投保与否的回函，在估计持卡人受到邮件后，马上用电话进行跟踪服务，督促持卡人做出选择。

3、网络营销渠道

所谓保险网络营销是指保险企业（包括保险公司和保险中介机构）以信息技术为基础，以互联网为主要渠道来支持企业一切活动的经济行为，它包含两个层次的涵义，一是指保险人利用网络进行内部的管理，即利用网络对公司员工和代理人的培训，利用网络与公司股东、代理人、保险监督机构等相关人员和机构的信息交流，保险中介公司利用网络开展业务等企业活动；二是指保险公司通过互联网络开展电子商务，即利用网络与客户交流信息，利用网络为客户提供有关保险的信息，乃至实现网上“签单”。网络保险有望在三年内成为继个险、团险和银行保险外的“第四驾马车”。保险网络营销与传统营销模式相比，具有多种优势，如能降低经营成本、促进保险宣传和市场调研的电子化、节省管销时间等等，而且具有很大程度上的可行性，它能够为客户提供“3A”服务，即在任何时间(Anytime)、任何地点(Anywhere)、以任何方式(Anyway)为客户提供全面、快捷、优质的金融服务。这种模式下，可以使客户能更方便、快捷、详细地了解和收集保险信息，迅速作出投保决定。

当然，从目前的情况看，财产保险公司的分散性业务短期内还不适宜通过网络销售，但从长远看，保险网络营销一定会成为分散性业务的主要销售和服务渠道，这一点可以从国外的销售情况得到印证。目前，财产保险公司一方面要加强网络的宣传和咨询作用，培养客户通过网络与公司进行沟通的习惯，另一方面要培养技术人才、简化业务程序、进行产品创新等为网络销售打下基础，待相关条件成熟时，便及时可以推出以抢占市场先机。

（二）间接营销渠道创新

1、逐步设立社区服务中心。

目前，我国城市的社区组织已相当健全，保险公司可以社区为依托，利用社区的居委会或物业管理中心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效的结合起来。如下图：

社区服务中心的设立可以由保险公司派遣专门的外勤人员来负责，也可以选择社区居委会或物业管理公司相关人员负责，签署合作协议。这种模式可以先根据公司的市场细分来确定目标市场即保险公司需要进入的社区，作为试点操作，然后进行推广。

2、通过银保合作进行银行代理销售

这种营销模式是指财产保险公司以银行为中介，通过银行的客户资源整合与营销渠道共享，为客户提供分散性保险产品和服务。可以在银行营业厅内设立专门的销售点，也可以通过银行或邮政的柜台进行销售。这种模式可以借鉴寿险银保合作的先进经验，促进银保合作的良性发展。关于这种代理模式，多有表述，在此不予赘述。

3、利用邮政的先天优势，加大与其合作的力度，促进邮政代理业务的发展

目前，邮政拥有网点众多、经营场所固定的特点，拥有庞大的客户信息系统，业务深入到企事业单位和千家万户，乃至全国的各个角落。邮政更是有着良好的信誉，特别是邮政储蓄业务有上亿个客户，这些客户都是保险的潜在客户，绿卡网又为保险资金结算提供了强有力的技术支撑，而邮储增量资金已开始自主运用，将为保险资金运用提供有益的经验。这些对于代理销售分散性的保险业务（如个人养老保险、家庭财产保险等），是十分有利的。特别是社区和农村市场，尤其是在农村，保险几乎是一片空白。相对于众多保险公司，甚至银行而言，邮政具有不可比拟的优势，可以充分发挥投递到户、群众信任的优势，逐步扩大邮政保险市场，使其成为新的增长点。

4、通过寿险与其他产品代理交叉、“搭车”销售

这种营销模式是指财产保险公司可以通过寿险代理人在寿险展业，或财产保险公司直销人员在进行财产险等其他集中性产品的同时，进行分散性产险产品的销售。通过寿险的交叉销售尤其适用于太保、平安等兼营产、寿险业务的保险集团公司。借助现有的营销渠道来进行销售，可以降低自身建立营销渠道的成本和相关费用，而且也可以利用该两种渠道下的客户资源，实现较好的渠道效益。但是其运用时容易产生渠道主销产品与分散性产品的冲突，或存在销售积极性不高的问题，同时，这两种模式的采用也要具备一定的条件，如，产险公司与寿险公司的良好关系，有效的激励机制等。目前来看，具有产、寿险两个领域经营的公司如太保和平安，其产险公司可以通过签订一定的协议来通过寿险代理人进行销售，而像人保等规模较大、分支机构较多的公司也可以通过“搭车”销售来营销，需要注意的是，就目前来看，这两种销售模式均不能作为主要的营销模式。

5、个人代理销售

这种营销模式是指财产保险公司通过委托个人来进行分散性产品的销售。个人代理销售适合对零散个体的服务，可以扩大业务的覆盖面。其优势在于适合销售分散性的、技术含量较低的、易于被社会接受的险种，在拾遗补缺、延伸展业触角、弥补公司人员不足、通过个人与保户面对面的直接宣传等方面具有不可替代的作用。而这些优势正好与分散性业务的特点相对应。同时，个人代理比公司业务员的销售成本较低，所以，是一种较为有效的营销模式。当前，当务之急的是建立和完善保险公司的个人代理人管理、培训、激励和约束机制，同时，开发适合于个人代理人销售的分散性业务产品也至关重要。

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[9] 郑怀国.发展分散性产险业务优化险种结构[J].保险研究，2001（4）

[10]史先超.家庭财产保险的现状及发展策略[J].保险研究，2001（5）

[hr] * 作者简介: 黄英君，男，西南财经大学保险学博士。目前主要研究领域为商业保险理论与实务、政策性保险（农业保险）、保险法等。先后主持和主研国家级、省部级、市校级课题10余项。已在《经济日报》、《金融时报》、《经济社会体制比较》、《改革》、《保险研究》、高校学报等经济类核心报刊发表学术论文50余篇，多篇被人大复印资料《金融与保险》、《民商法学》等全文转载，并有多篇获奖；个人专著《保险和保险法理论与实践问题探索》1部；参编国家级、省部级重点教材3部；等等。

[①]目前，我国责任保险保费收入仅占整个非寿险业务的3.53%，其中公众单独投保的部分比例则更低。[②]资料来源：高薏：“改变竞争重点，大力发展家庭财产保险”，《宁夏大学学报(人文社会科学版)》，第22 卷2000 年第2 期(总第89 期)。