腾讯的商业模式分析

关键词： 商业 目标 报告 价值

第一篇：腾讯的商业模式分析

腾讯商业模式分析报告

腾讯商业模式分析报告 ————第四小组(

一、价值目标定位及分析

(一)目标价值寻找

1.价值主张

吴文婷，丁晶，黄晓娟，袁磊，马杰、李方舟)

目标顾客：腾讯的典型用户群体是年轻且追求时尚的用户，他们有向别人展示自我以及自我娱乐的需求。

价值内容：通过腾讯，用户能够展现自己个性的一面;同时腾讯提供了大量的娱乐内容，用户能够在娱乐中打发时间以及交友;大量的新闻类内容源也是用户群获取知识以及了解信息的一个重要渠道;另外腾讯的在线商城也能够满足用户群体的在线生活渴求。

2.价值网络

网络形态

腾讯的价值体系是立体多维的，用户可能会接触到腾讯的价值体系的不同等级，但是不影响框架的定位，底层的基础服务和金融体系主要作用在做支撑体系，赢利目前不是关注的重点，更多的强调可用性和灵活性。 用户和产品之间的交互是现金流的主要切割点，用户通过腾讯的产品服务把金融系统里面存储的钱或者其他第三方的账户钱消费，给腾讯带来了滚滚财源，而且在使用过程中还能够充实基础服务的数据库，方便针对性的进行商品和业务进行精准营销。

(二)价值目标分析

1.顾客价值

腾讯QQ作为一个即时聊天通信软件，客户的重要性是不言而喻的。青年群体作为即时通信软件的主要群体，在腾讯眼中就显得尤为重要，所以腾讯往后推出的绝大部分业务就是面向青年群体的。找到了自己的目标客户，就应该思考怎样去吸引客户了。于是在1999年腾讯实行了免费注册战略以及以客户为中心的企业战略，首先腾讯将QICQ软件挂在网上供大家免费下载，然后OICQ解决了ICQ信息只能保存在单机上的问题。在这样的环境下，腾讯以不到两年的时间里用户就达到了3000万。到2004年注册用户已经达到惊人的3亿，这时的腾讯俨然已经成为了拥有中国最大即时通信客户群的企业。

既然已经得到了如此多的客户，在一个以客户为中心的企业应该想的便是怎样提高客户忠诚，这就需要更多的了解客户需求。于是腾讯在自己研究与学习之后推出了一系列的互联网服务。如QQ秀，QQ邮箱，QQ空降。腾讯网，搜搜等等，在这些功能里面尽自己最大努力的满足客户的上网需求，以便最大程度上的提高客户忠诚度。

2.伙伴价值

腾讯在掌握庞大客户群的同时，应该开展更多的盈利模式来为企业获得利润。在这样的思考下合适的合作伙伴变得不可缺少。要寻找合适的合作伙伴首先要做的是明白自己的企业优势。 1) 拥有庞大而活跃的客户群体

庞大而活跃的用户群是腾讯业务的成功要素之一，不但为腾讯的用户提供可透过即时通信及其它增值服务而互相交流的庞大社区，在保留现有用户的同时亦可吸引新用户加入。 2) 独特的网络社区

透过QQ平台，用户可以自行设立个性化形象，并与其它用户在自主的互动环境中保持联系及交流。各用户均以QQ号码、用户名称及用户资料作为识别。本集团用户于登入QQ网络后，可利用自己的好友选单侦测其它在线用户(即「在线状态」)，并可通过文本信息、图像、视频、语音、声音及图片等各种媒介互相进行即时通信。

3) 极具吸引力的创新增值业务

不断开发创新的增值服务，以扩展及丰富本集团用户的体验，并提高用户对QQ社区的忠诚度。除基本即时通信服务外，本集团其它增值服务包括移动QQ、移动电话聊天、QQ交友、QQ秀、QQ邮箱及在线游戏。本集团的服务可发挥QQ客户软件的特点，将各式各样的增值服务与QQ接口结合。透过不断开发新增值服务及内容(尤其是信息及娱乐领域)以应付中国不断增加并日趋成熟的互联网及移动电话消费者需求。 4) 强大的品牌知名度

在熟悉自己优势的情况下寻找到自己的优秀合作伙伴。

Foxmail客户端是最成功的国产软件之一，在2005年加入了腾讯公司后，持续进行优化和发展，目前除基础的邮件管理功能外，新增了全文检索、邮件档案、支持IMAP4协议、待办事项等特色功能，为邮件用户不断提供更好的体验。

腾讯公司还与广东东利行合作，推出了Q-Gen品牌服饰系列。如今，Q-Gen已有200多家品牌连锁店，每月营业额超过3000万。

腾讯公司更与巨无霸中国移动密切合作，在中国移动推出移动梦网的情况下积极响应，在中国移动的二八原则下(企业占两成，中国移动占八成)获得丰厚的回报。

二、企业内外部条件、企业间关系，企业业务及分析

(一)企业内外部条件

1.企业内部条件 1) 企业资源

① 海量用户支持

腾讯拥有海量的注册用户，截至2011年6月30日，QQ活跃账户数达7.019亿，同时在线账户数超过1亿。这些活跃用户，汇聚了网民的商业需求。无论从年龄角度，还是从职业角度，均覆盖了中国最主流、最活跃、最具商业价值的人群，无限商机覆盖其中。

② 研发实力雄厚

长期以来的人才培养及储备，使QQ研发实力雄厚，在产品设计方面是业内公认的产品“抄袭大王”，但无可否认腾讯长久以来炼就的复制产品能力以及超越能力。

③ 拥有高效的管理团队

采取中小型服务的整合、并购策略来抢占 “先机”，能够快速的响应市场需求保持业绩告诉增长。

2) 企业能力

① 拥有充沛的现金流

腾讯拥有充沛的现金流及优秀的财务报表，其股市形式也很好。 ② 高效的团队

有良好的团队协作意识，创新能力，新游戏引进能力极强。 ③ 多样的销售渠道

销售渠道构建及方式、游戏的推广能力方式多样等。

3) 企业文化

① 企业愿景：最受尊敬的互联网企业

企业使命：通过互联网服务提升人类生活品质

价值观：正直，进取，合作，创新 ② 经营理念：一切以用户价值为依归

注重长远发展，不因商业利益伤害用户价值;

关注并深刻理解用户需求，不断以卓越的产品和服务满足用户需求;

重视与用户的情感沟通，尊重用户感受，与用户共成长。

③

管理理念：关心员工成长

为员工提供良好的工作环境和激励机制;

完善员工培养体系和职业发展通道，使员工获得与企业同步成长的快乐;

充分尊重和信任员工，不断引导和鼓励，使其获得成就的喜悦。

④ 腾讯人才培养理念与体系 a. .腾讯培训发展之道

腾讯向来视人才为第一财富，高度重视对人的培养。人才培养本着为公司战略、企业文化建设服务的理念，通过帮助员工提升工作绩效和个人能力，推动员工与公司的共同成长。 b. 腾讯人才培养体系简介  新人培训

根据入职新人的不同特点，公司安排了不同系列的新人培训：

校园招聘新人培养：新人进入岗位前首先进行为期10天的内容丰富的封闭培训。进入工作岗位后，60/90天回顾营和针对岗位量身定做的岗位培训可以使新人们得到来自公司和伙伴的支持。

社会招聘新人培训：每位社会招聘进入公司的新员工，都有机会参加为期3天半的入职集训，一系列精心呈现的课程将帮助到新同事迅速了解腾讯，获得工作必须的知识，并建立在公司的第一笔人脉资源。

导师制：每一位新入职的员工都有一位资深员工来担任导师。  双通道的员工职业发展体系

腾讯员工可以根据自己的特长和兴趣，选择走管理的发展通道，也可以选择技术、设计、产品、市场等专业发展通道，在专业通道上发展可以获得和管理通道发展相同的认可和回报。

公司针对不同专业类别员工在不同职业发展等级上，都设计有配套的能力要素，使员工清楚的知道自己应该努力和发展的方向;同时公司还根据能力要素标准，设计了一系列的职业培训，帮助员工尽快达到能力要求，实现发展目标。

 全面多样的经理人领导力发展培养体系

腾讯公司结合公司领导力模型特打造了全面的领导力发展培养体系。无论是后备干部、新任干部还是成熟干部，无论是基层干部、中层干部还是高层管理干部，都可以在腾讯领导力发展培养体系中找到对应的培训方案。

2.企业外部条件

1) 政治环境：现在我国社会稳定，人民生活水平提高，国家大力支持。 2) 经济环境：人民军队生活水平提高，经济持续稳步增长，居民消费指数增加。 3) 技术环境：硬件上，网络传输及大型服务器的开发，为网络游戏产生提供了硬件支持。高等人才源源不断进入IT行业。

4) 社会文化：互联网信息时代的到来，网吧、宽带的普及，信息技术的普及。

(二)企业间关系 1.企业间的互相竞争 1) 通信用户群的竞争

蛋糕大了，自然会有人来分。腾讯日益增长的用户量以及在中国即时通讯上获得不少的利润导致了这个市场更激烈的竞争。由于市场门槛低，图谋国内年增长百万的实时通信用户群的网易泡泡、搜狐搜Q、朗玛UC、IMU以及中文版的雅虎通等实时通信软件不断加入。如果说这些软件市场占有份额少的话，那么，有着巨大垄断优势的微软旗下免费使用的MSN则成为腾讯面临的第一大威胁。但是QQ采取了正确的措施，扩大了自己在即使通讯上的优势。 2) 游戏娱乐的竞争

腾讯在游戏娱乐方面可以说发展的比较顺利。对于4399小游戏等这些市场占有额不大的竞争者，还是很有竞争优势的。 3) 客户端应用软件

腾讯的QQ安全卫士、QQ管家、QQ旋风等应用软件在市场上也有一定的市场占有额。其竞争对手有奇虎360安全卫士、迅雷等。 4) 电子商务的竞争

随着电子商务的不断兴起，各种电子商务平台展开激烈的竞争。淘宝网就是最大的电子商务平台，同时凡客、当当网、卓越、麦考林等多种多样的电子商务平台也在努力的分市场一杯羹。所以拍拍可以说是面临险境，困难重重。 5) 门户的竞争

虽然QQ有腾讯网，腾讯微博，但这些都是在市场已经快达到饱和时才做的举措，所以新浪微博、搜狐网等仍然是QQ的强有力的对手。 6) 音视频的竞争

QQ在音视频方面虽然也有QQ音乐、QQLive、QQ视频等，但是市场份额占有率不大，其竞争对手有暴风影音，快播，PPS等等。

7) 搜索引擎的竞争

SOSO面临这百度、Google、有道，必应等搜索引擎的竞争。处于劣势地位，但是SOSO的用户在逐年增加，所以腾讯仍然坚持不断扩大其数据资源。

2.企业间的合作、并购

.腾讯的一系列并购、合作活动，都是紧紧围绕其战略布局来进行的。 1) 企业间的合作

 2005年2月4日，腾讯与Google业务合作，启用Google提供的网页搜索服务。

 2010年4月腾讯向俄罗斯互联网公司Digital Sky Technologies投资3亿美元，后者拥有美国社交网站Facebook和游戏公司Zynga的股票。此外，该公司还在印度和东南亚市场进行了投资。

 2010年7月，腾讯联手风投基金公司Capstone Partners在韩国投资七家游戏公司，总额达到184亿韩元(约1亿元人民币)。这七家网友公司分别是Stdio Hon、Reloaded Studios、Topping、Nextplay、Eyedentity Games、GH Hope Island等。其中韩国EVEDENTITY GAMES公司开发了《龙之谷》，目前是由国内最大的游戏运营商盛大游戏所代理，似有打造网游“围城”之势。

 2010年8月腾讯并购康盛创想科技有限公司，为搜索广告联盟的发展铺路。更加社区化。同时QQ帐号与论坛ID捆绑，这无疑让QQ打通了腾讯内部与外部的壁垒，大大增加腾讯产品粘性。同阿里一样，打造一个庞大的电子商务帝国，将拍拍和财付通与discuz完美对接。

 2011年投资了鞋类产品电子商务网站好乐买，亦与总部位于美国的全球最大团购网站Groupon在中国成立合资公司——高朋网。

2) 企业间收购

 2005年3月16日，腾讯正式收购Foxmail软件及有关知识产权的协议。Foxmail的创办人张小龙先生，以及20位Foxmail团队成员也在不久加入腾讯。

 截至2006年底，腾讯共推出休闲小游戏34款，MMOG游戏6款，并且有意向收购业内较有潜质的“刚起步”网游公司。 2010年腾讯亦收购了美国知名网游戏开发商和发行商Riot Games。

(三)企业业务及分析

1.基础增值服务 1) 互联网增值服务

① 即时通信和电子邮箱服务

 高级QQ服务。用户在支付月费人民币10.00元后，享有多种基本QQ服务以外的额外福利。会员福利包括可自行挑选QQ号码及将信息储存于QQ服务器，并享有100兆储存空间、多项QQ增值服务(包括网上娱乐服务)的免费点数、于QQ网络内专享QQ会员特殊标记及额外聊天室专区。本集团将继续增加高级会员福利，以吸引更多QQ会员。

 QQ行于二零零二年九月推出，为本集团的入门级高级QQ服务，现时的用户月费为人民币2.00元。QQ行用户现时享有的服务包括加强用户安全、在QQ服务器储存信息及20兆储存空间。本集团将继续增加QQ行用户所享有的增值服务。

 QQ邮箱。QQ邮箱于二零零三年五月推出，现时随QQ客户端软件提供。QQ邮箱为与QQ即时通信平台紧密连系的电邮服务。利用QQ邮箱，用户可从与QQ客户端软件连接的客户端电子邮箱直接读取电子邮件。当透过QQ客户端软件收到电子邮件时，用户将会立即接获通知。QQ邮箱可方便QQ用户在QQ社区发送电子邮件信息，亦可向QQ社区外发出电子邮件。 ② 网络社区服务

 QQ门户网站，向用户提供信息、社区资源，并介绍不断增加的增值服务。该门户网站现时的主要频道包括新闻、娱乐、体育、汽车、游戏、笑话、时尚及星座。

 QQ-zone，于2005年开发出来的一个个性空间，具有博客(blog)的功能，自问世以来受到众多人的喜爱。在QQ空间上可以书写日记，上传自己的图片，听音乐，写心情。通过多种方式展现自己。除此之外，用户还可以根据自己的喜爱设定空间的背景、小挂件等，从而使每个空间都有自己的特色。并通过设计好的各式各样的美丽精致的装饰空间的用品来吸引消费者消费来获得企业价值。 ③ 娱乐服务

 休闲游戏，即QQ游戏平台，为广大客户群体提供一起体现娱乐的平台。通过高级QQ特权的收费以及斗地主等游戏销售游戏币来从中获得企业价值。  QQ秀(虚拟网络的化身)，凸显个人身份，形象，性格。以美好的各式形象激起爱美者的消费欲望，通过消费者的消费实现企业价值。

 大型多用户在线网络游戏，如推出的征途，地下城与勇士，穿越火线，QQ仙侠传等等，通用销售游戏点卷来实现企业价值。 2) 移动及电信增值业务

①

移动QQ为移动电话QQ服务，让用户通过移动电话连接QQ网络，与其它QQ用户进行即时通信。本集团在中国移动及中国联通经营的移动网络提供移动QQ，同时亦开始在中国电信及中国网通的PHS网络提供移动QQ。现时，大部份移动QQ用户均选用SMS服务，月费介乎人民币4.50元至人民币5.00元。

② 移动电话聊天。透过移动电话聊天服务，移动电话用户可利用移动电话聊天识别编码以SMS形式互相通信，不会显示其移动电话号码。本集团于二零零一年九月推出移动电话聊天服务「非常QQ男女」。该服务现时的收费为每月人民币4.00元。此外，本集团亦向中国移动提供类似服务161移动聊天的技术支持。现时，161移动聊天的月费为人民币5.00元，而根据共同品牌安排，本集团与中国移动分占部份月费收入。

③ IVR。IVR为利用电话语音渠道传输各种音频内容的技术。IVR服务现时在中国移动的「梦网」平台提供。本集团其中一项IVR服务为语音聊天服务，QQ用户只需拨入简短代号及QQ号码，便可接通其它QQ用户的电话。该服务不但可隐藏QQ用户的真实身份，同时亦可利用QQ服务与其它QQ用户建立关系。除语音聊天外，亦不断增加音频信息服务，包括信息、音乐、笑话及游戏。IVR现时的收费为每分钟人民币0.20元至人民币1.50元。

④ 彩铃服务。彩铃服务用户可预先选定拨号者等候接听时所收听的音乐铃声或其它内容。为其它提供铃声服务的电信营运商提供彩铃服务，并与该等营运商合作推广该项服务。该服务的用户须向电信营运商支付月费。此外，用户一般亦须就每种铃声支付人民币1.00元至人民币3.00元的费用，可从中分占部份收入。电信营运商一般会在各省招标，挑选少量内容供货商作为彩铃服务合作伙伴。腾讯从第三方取得音乐及其它内容的授权，并与其分享部份收入。 ⑤ 移动电话新闻及内容服务。在移动电话网络提供各种移动电话新闻及信息。现时的移动电话内容服务涉及新闻、 股票财经、体育、笑话、格言及星座等流行范畴。该服务的月费介乎每名用户人民币5.00元至人民币30.00元。

⑥ 移动电话游戏。提供一系列适用于多款国内销售移动SMS、WAP、K-Java或BREW单人及多人游戏的特许权同时亦设立内部移动电话游戏开发小组。亦推出休闲在线游戏的移动电话版，使移动电话用户可与其它计算机及移动电话用户同时参与休闲游戏。 3)

网络广告收入

主要是通过在即时通信的客户端软件(登入FLASH、即时通信视窗和系统信息)及在qq.Comfier户网站的广告栏内提供网络广告盈利。

1.服务 1) 电子商务服务

① C2C平台——拍拍网。腾讯也进入到C2C领域，投资建立了拍拍网。拍拍通过广告、信息置顶、特别推荐、特别展示等特别服务来获得利润。

② B2B平台——QQ商城、QQ返利、柯蓝钻石、好乐买等。

③ 购平台——QQ团购、搜搜团购、高鹏等。截至2011年6月，QQ团购已经接入了100多个合作伙伴，其中较为知名的便有积享通缤纷网、领衔网、58同城、F团、咕嘟妈咪等等。据报道，团购网站F团在QQ团购平台上能够获得2000万元人民币的月交易流水。

④ 支付工具——财付通。腾汛的财付通主要是为拍拍网提供支付服务，做其强有力的后盾。但从另—个角度考虑，它也相当于一个没有风险的在线银行，拍拍网的买家卖家都或多或少地注入了资金。随着拍拍日益增长的用户数，财付通里的总资金就不是一笔小数目了.而腾讯可以用这些资金进行投资.且不要支付利息，所以也是一个融资的好办法。

结合媒体报道、腾讯管理层讲话和财报会议等公开资料，我们试着给腾讯的电商画个轮廓。

(图：腾讯电商布局，据公开资料整理)

2) QQ卡通品牌的外包

QQ卡通品牌的外包则成为腾讯的—个特殊收入来源。腾汛与服饰商东利行合作，推出TQQ品牌专卖店，这成为我国互联网文化在线下的一种创新发展模式。同时，腾汛还推出了独立的衍生品，纵深发展目艮装业。不但可以扩大自己的品牌影响力.还可以分享10%以上的代理费分成。

纵观以上业务，腾讯的即时通讯体系已经独占鳌头，3亿注册用户，最高同时在线1亿，如此庞大而最具粘性的即时通讯用户是它得天独厚的竞争力。起其帐号体系及等级体系相当完善，除了QQ帐号本身是腾讯的核心产品及稀缺资源外，各种帐号的等级体系也大大促进了用户消费能力，进一步激励用户复合型消费。同时，腾讯的虚拟流通货币Q币，支付系统财付通已经形成了虚拟的金融环境，Q币的用途主要用于购买QQ软件及周边服务，这个虚拟的金融体系完善并推进了腾讯产业链的成熟。腾讯最大的收益来源于互联网增值业务，占据其公司总收入的80%以上，腾讯是唯一一家能够成功的在互联网数字化内容增值服务上收费的服务提供方。

三、实施战略分析

腾讯从一个赔钱的免费即时通信软件，到2008年第一季度总收入近15亿元，毛利润突破l0亿元.其增长速度之快，使我们不得不对它的实施战略进行探讨。

(一)腾讯的实施战略思考

1.以免费策略占据市场，从其他地方获得收益。腾讯所有的盈利业务之所以能够成功.不得不得益于它最开始的免费策略。使他凝聚了大量的客户资源。1999年，腾讯将OICQ软件挂在了网上供大家免费下载之后，奇迹就发生了，用户数呈几何级增长态势，不到两年时间发展了3000多万，直到现在达近四亿用户.这四亿用户就是腾讯获得其他收益的基础。虽然没有直接从QQ号获得收益.甚至还要为这么多用户支付服务器成本，但没有这个基础，其他的业务也就没有了客户源泉。

2.清楚客户在哪里。也知道能为他们提供什么。腾讯大部分业务面向的是年轻人，他清楚他的客户在哪里.也知道他们需要什么。从一开始腾讯能够打赢ICQ.使OICQ在中国占据绝对的优势.除了免策略之外还有个重要的原因。就是OICQ完全符合中国人的消费能力和沟通方式。当时中国用户对中文环境ICQ的服务有着极大的需求.而ZCQ没有中文版，也没有完全解决中国特色的问题。例如ICQ的信息只能保留在单机上，一旦用户更换机器登陆，所有联系人的信息都将丢失。在计算机当时还不普及的情况下，无疑影响了使用者的便捷程度。而OlCQ则很好解决了这一技术上并不难的事，使他的功能符合了用户的需求。这得益于腾讯能很好研究客户是谁.他们有什么需求。并把它们赋予到产品功能上。同时，腾讯抓住了年轻人这个消费群的一大特征：希望能够与众不同。像QQ秀这样的的虚拟产品为什么会这么火爆，就基于这个产品满足了年轻人希望与众不同的需求。QQ秀甚至成为了年轻—族的时尚标榜，很多人用QQ秀来展示他们的个性甚至是生活方式。

3.各个业务互相关联互相提携。腾讯QQ很善于将各个业务进行整合。由一个业务带动另一个业务的发展。QQ后来开发的门户网站，也是借助QQ得天独厚的优势使得后来者居上，在中国网站中排名第二.仅次于百度搜索引擎，超过了网易、新浪等专业门户网站。腾讯很善于利用现有的客户资源，客户登录后的腾讯迷你首页以及在线状态的即时新闻提醒，很好地利用了QQ软件巨大用户群的优势，推动腾讯门户网站的快速发展，这是其他门户网站不具有的资源优势.这种资源优势在腾讯得到了很好的发挥。在网站流量达到第二的位置后.其广告收入和网站的其他收入也就自然不会低了。同时，拍拍网也充分利用了强大的QQ用户资源，在QQ的客户端软件窗Cl中帮拍拍的会员展示新上架的商品.给卖家更多展示的空间。在这一方面，腾讯是做的非常成功的，其实拥有庞大用户群的平台并不少，像许多游戏、邮箱、门户都拥有大量的用户，但却都没能成功地复制到其他业务上。

4.利润乘数模式的利用。利润乘数模式是指从同一产品、特色、商标、能力或服务，重复地收获利润。腾讯建立了QQ的品牌，其胖乎乎、可爱的小企鹅形象很受年轻人的青睐。腾讯将这一品牌赋予一系列其他的产品，如玩具、服饰等，而这些产品的消费群也正是年轻一族，和QQ的消费群相吻合。这样它的品牌效应得到延伸，推广费用也极低，利润倍增。

5.跳出常规思维来寻找盈利。当大家还在思考Blog如何盈利，当大家都在争论如何利用网络广告，无线增值为Blog盈利时，腾讯的BLog也就是QQ—ZONE早已实现了盈利。这是腾讯跳出常规性思维来考虑的结果。QQ的用户中，青少年占的比重相对较大，而且对QQ的迷恋程度较高，所以腾讯借鉴了QQ秀的成功运作模式，并且确实抓住了用户的心理，那就是炫耀和自我表现。大家写BLOG的目的不仅仅是为了自己看.而是为了分享，为了情感表达，为了让更多的人看到自己，了解自己，自然腾讯抓住用户的心理，所以也抓住了客户。QQ--ZONE的主要盈利模式是出售空间的装饰品、道具等，包括大头贴、播放器、音乐、装饰品等，而且比较有个性化的养花功能，花的成长指数中有一项与购买物品的数量挂钩，可以刺激消费者的购买欲望，虽然现在整体收费策略还不是很完美，但潜力不可低估。

(二)模式分析

1.商业模式 针对腾讯的商业模式，我们用一个成熟的商业模式分析工具来对他进行深度剖析，看看成功的背后到底是什么。现在我们使用的工具就是3-4-8商业模式分析法，其大体框架如下图所示。

2.技术模式 1) 硬件基础

腾讯拥有中国互联网最全面的产品平台和自主技术，基于用户需求开发的平台以及社区建设，使得腾讯整体产品平台融为一体，因此拥有在产品技术端的营销可能和机会; 腾讯将在全国范围内筹建腾讯研究院，作为腾讯公司的核心技术研究开发平台，腾讯研究院将主要着眼于预测未来技术和市场发展，制定技术发展规划和研究方向，研究和开发核心技术，提高腾讯技术实力和技术创新能力，最终实现为用户提供更好的互联网服务 2) 软件情况

目前，腾讯依托庞大的用户资源，利用本地化优势，已经确立了坚持“一切以用户价值为依归，发展安全健康活跃平台”的战略，将不断强调创新理念，在营运和服务上丰富和提高用户体验。腾讯现已形成了"一横一纵"的发展模式，即原有的即时通讯工具腾讯QQ和QQ.com门户网站将从两个维度叠加包括MMS、WAP等在内的无线增值服务;包括网络游戏在内的互动娱乐服务，以及包括多媒体、音乐、电子杂志等在内的网络内容服务，包括c2c、拍卖在内的电子商务，实现互联网业务的多元化发展。 3) 经营模式

腾讯现已形成了"一横一纵"的发展模式，即原有的即时通讯工具腾讯QQ和QQ.com门户网站将从两个维度叠加包括MMS、WAP等在内的无线增值服务;包括网络游戏在内的互动娱乐服务，以及包括多媒体、音乐、电子杂志等在内的网络内容服务，包括c2c、拍卖在内的电子商务，实现互联网业务的多元化发展。

腾讯公司通过使用企业网站，搜索引擎，电子邮件，即时通讯，网络广告，网络游戏的开发，软件开发等多角度，多元化发展。腾讯公司基于企业网站进行营销，实行信息发布和在线销售;信息发布包括供求信息平台，网络分类广告，网络社区营销，在线销售包括网上拍卖，网上商店营销，例如：拍拍网。基于网站的营销对网站推广方面采用以即时通讯软件进行新闻信息等传播，同样包括搜索引擎的营销，网站资源合作，网络广告，在线服务等。

4) 管理模式

① 关心员工成长

• 重视员工的兴趣和专长，以良好的工作条件、完善的员工培训计划、职业生涯通道设计促进员工个人职业发展;

• 重视企业文化管理，以健康简单的人际关系、严肃活泼的工作气氛、畅快透明的沟通方式，促进员工满意度的不断提高，使员工保持与企业同步成长的快乐;

• 激发员工潜能，追求个人与公司共同成长。作为个人要有先付出的意识，甘于为团队奉献智慧和勤奋，以优秀的团队成就个人的优秀。 ② 强化执行能力

• 再好的研究策划，没有好的执行就会成为空谈。强力执行是腾讯在管理上的核心原则之一;

• 良好的执行力，要依靠优秀的机制、规范的制度、精诚的合作、有效的激励、感人的榜样，但最重要的，要依靠每位腾讯人对公司的热爱和对工作的负责精神;

• 谋定而后动才能果决执行，要精于总结，执行才能不断完善。 ③ 追求高效和谐

• 由于公司规模扩大，必须形成规范高效的管理机制，保持较高的公司系统运作效率;

• 根据公司发展阶段和业务变化，动态优化企业的管理，形成和谐有序的内部环境;

• 在高效与和谐的环境下，坚持结果导向的管理原则，有效支持公司经营目标的实现。 ④ 平衡激励约束

• 根据工作贡献和成果价值，形成差异化的激励机制，有效激发员工的主观能动性和创造性;

• 在大力推动员工了解制度并理解和认同的基础上，强化制度的有效实施，形成无形但有效的内部约束机制;

• 强调激励与约束相结合、保持平衡有度，为实现内部管理提供有力保障 ⑤ 资本模式

• 腾讯网的资本模式主要为传统型的资本模式。腾讯网的投资模式的形式并不是像传统资本模式的固定模式，腾讯既有自建网站，又有实现企业上网。通过建立门户网站，能实现企业上网，又能发布广告，实现电子商务，还有企业投资电子商务网站与网上交易平台等。

• 其特点是由腾讯投资组建，向某一行业提供电子商务交易平台和面向更多行业的网上交易平台。还通过企业上市，吸收资本。

3.腾讯成功原因

既然腾讯那么成功了，而且商业模式也较为明显，那么为什么短期内霸主地位很难撼动呢?个人觉得有如下一些原因：

1) 稳定的关系链，通过10多年的积累，用户的关系链就是自己的社会联系纽带，QQ在一定程度上充当了通讯录和名片的功能。

2) 海量用户的运营经验。大家往往都揪住腾讯的用户关系链不放，认为是有了关系链用户才不走。这儿有另外一个很大的较为容易被忽略的原因就是稳定的基础服务，首先需要做到能够接纳海量用户的同时在线，这一块的技术积累是很多公司不具备的;其次在服务受到影响的时候要做到有损服务，例如QQ秀坏了不能影响我QQ正常聊天;再次备份容灾机制，在出现机器损坏的时候要保证数据业务的安全性和一致性。通过这些机制保证了用户在腾讯的线上生活不受影响。

3)

快速复制能力，用户流失的一个原因是有更吸引人的内容，但是腾讯内容的快速反应和技术储备确保了能够在最短的时间做到产品复制。同时在做的过程里面充分结合QQ业务以及用户群的特点，开发一些新特性，做到模仿并且创新。

4.腾讯发展空间与制约

腾讯作为中国目前在线用户最多的互联网提供商，其最近的业务发展速度有减缓的倾向，我们来看看腾讯业务的基础QQ用户数以及其盈利的主要组成部分游戏的收入变化情况。

1) 首先我们看一下QQ活跃用户的数量变化。

通过上图我们就能够清晰的看到QQ的活跃用户数量增长已经达到了瓶颈，其增长率最近几个季度都在下跌。

2) 下一张图标显示的是QQ同时在线用户数量的最近两年变化。

这张图里面也清晰的表面最近QQ的同时在线增长率直线下跌，通过绝对数字我们看到整体都在增长，但是增长的速度严重滞缓，后续的发力不足，特别是依赖于QQ用户增长率带来收入的拉动，在单位用户收入没有太大变化的情况下，可以预见QQ的商业模式不做变更的话，其收入会迎来一个下坡。 3) 下面我们再来看看最近7个季度腾讯的核心收入业务单元，互动娱乐的业绩增长情况。

互动娱乐的这个数据让人看到最近一个季度你收入有了一个较大幅度的拉升，但是看了他们的财务报表就看到最近业绩的增长主要靠DNF和CNF两款游戏的活动促销，其他游戏亮点不多。

纵观那么多信息，我们不难看出作为腾讯核心业务之一的QQ用户在短期内迎来爆发增长的可能性不大，那么QQ新增用户以及同时在线都不会有大的突破，那么腾讯的互联网业务系统的收入短期内会在一个较低的水平上增长。

另外收入的主要大头互娱慢慢也呈现出增长乏力的态势，并且腾讯自研的游戏没有太多的意外，表现的中规中矩，让人想象空间不大。

5.企业创新发展方向

现有的商业模式已经出现了增长瓶颈，同时行业内已经有很多企业为腾讯做好了榜样，腾讯可以考虑在合适的时候做一个转型，紧紧抓住QQ平台这个基础，敞开胸怀，做开放平台，靠行业的力量把平台上的业务做大，拉动整体收入的提升。

如上图所谓，腾讯牢牢把握住自己的核心资源，即QQ用户之间的关系链和支付体系，通过这两个方法确保用户和金钱不会流失，同时通过强大的消息体系以及云平台降低用户的开发和部署成本，利用消息体系来做推广以及交叉营销，提高产品的销售额。应用类业务，不管是自研的还是外部导入的，都通过统一的接口开发，一方面保证了自己对于重要战略产品的控制，另外也加快了业务的开发速度和扩充了业务的种类。

通过这种开放式的体系结构，就在保证自身优势资源不变的情况下，拉动了整体销售额的提升，给股东创造最大化价值。

腾讯的开放平台一旦完全上线，将会拉动整个产业的发展。一方面个人或者小公司的创造力被完全发挥出来，以前的小公司没有营销渠道，往往在没与看到用户前就死掉了，通过开放平台给了一个大家互相竞争的平台。另外一方面腾讯内部的竞争力也会被完全打开，在统一的平台上和外部资源直接对擂，激活了腾讯内部的创新机制。同时行业的发展也会更加健康有序，对于好的公司，腾讯会采取收购或者投资的方式推动创意性工作室(公司)的壮大，提升行业爆发力。

当然我们也必须密切观察腾讯开放的力度和诚意，如果腾讯在这点上做得不是很好，其统治了那么多年的霸主地址很可能会让位，哪些具有更加开放胸怀的公司能够在产业转型之际，迅速靠创新的业务和统一的平台吸引用户走向自己。总结现在的互联网就是一句话海纳百川，有容乃大。

第二篇：腾讯网商业运营模式分析报告

2012300710053周秋子新传二班

门户网站，是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统，最初提供搜索服务、目录服务。一般，人们对“门户网站”的概念更倾向于提供资讯服务的新闻 门户网站。但事实上，随着市场竞争的日益激烈，门户网站也不得不快速拓展各种新业务类型，以期通过门类众多的业务来吸引和留住互联网用户。因此，目前门户网站的业务包罗万象，已然成为网络世界的“百货商场”。

腾讯正是如此。自1998年创立以来，腾讯借助一个又一个新产品，不断扩大在互联网领域的版图，跻身中国四大门户网站，更成为目前浏览量最大的中文门户网站。腾讯2012全年财报显示，其全年营收438.94亿元，净利润127.319亿元，蝉联国内最赚钱互联网公司。 商业模式，根据泰莫斯的定义，是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。管理学大师彼得·德鲁克说：“当前企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争。”而腾讯自1998年创立至今，短短十几年间成为世界第二大互联网公司，享有互联网“印钞机”之名，究其原因，也无不与之商业运营模式有着紧密联系。

以下，将从商业运营模式的五个构成要素来分析腾讯的商业运营模式，解析腾讯的成功之道。

一.产品

【业务与产品】

腾讯标榜为“集新闻信息、互动社区、娱乐产品、基础服务为一体的大型综合门户网站”，其四大网络平台，亦即其四大主营业务是：QQ、腾讯网(QQ.com)、拍拍网、游戏。 QQ是腾讯赖以发家的基础和核心业务。作为国内最早的即时通信软件，QQ在诞生最初可谓就是ICQ的中文版。但正因此，它迎合了中国第一代网民的需要，并且凭借界面简洁、操作容易、免费的特性，迅速积累了庞大的客户群。而现在的QQ，已经发展成为了兼备较强用户黏性和一定技术深度的即时通讯平台。

腾讯网，典型的门户网站，提供全方位的咨询服务。值得一提的是，腾讯网独树一帜地与地方媒体合作，整合打造针对用户所在地的“大×网”系列。针对用户的地域性，推送其更可能感兴趣的新闻和话题。这一服务，使得腾讯在新闻门户网上与新浪、搜狐等区别开来，提升了其竞争力。而这种新闻推送是便捷及时的，与QQ的使用同步，极大地保证了腾讯网的流量增长。

拍拍网，腾讯旗下c2c电子商务交易平台，网络零售商圈。主要有网游、数码、女人馆、运动、学生、哄抢、彩票七大频道。拍拍网以功能强大的在线支付平台财付通为用户提供安全、便捷的在线支付服务;还打造了自己的电商推广平台——易推广，一定程度上挖走了在淘宝网上生存艰难的淘宝客，从而扩大自己的固定用户群，与更多品牌建立合作。 游戏方面，腾讯同样基于QQ的用户群，不仅以QQ游戏大厅迅速打败红极一时的联众游戏，更是逐渐开发或代理运营了休闲游戏平台、大型网游、中型休闲游戏、桌面养成游戏、对战平台五大类逾六十款游戏。腾讯虽然在网游上常有“抄袭”之嫌疑，但它总能在如界面美工、规则操作上优化了“原版”，这也决定了腾讯在轻松引来用户后，能高效地留下用户。

【销售渠道】 即产品的销售路线。

腾讯最大的渠道莫过于QQ本身。通过在QQ上捆绑其他产品及服务，腾讯有效地利用

了QQ积累下的庞大客户群，不断把新产品和服务送达客户端。

另一方面，超过9000家网站与腾讯合作——使用QQ账号登陆。这一国内最大、关系最紧、传播最强的关系链，使得腾讯在别人的地盘上，也能不断吸纳新用户，增强老用户对自己的黏性。

【客户关系】在网络营销概念里，客户关系是指在企业利用技术手段建立起来的连接企业与客户，能够促进双方及时、有效沟通的机制。

腾讯背靠QQ客户端，有着强大的数据挖掘功能。它还设置了质量监控小组，让经验丰富的高Level产品人员去监控和规范所有的产品项目。并且用KPI来制约产品项目，服从这些规范。对于每个产品，则都设置公开的反馈论坛，突出外部入口，积极征询用户意见，并以内部轮班方式回复，禁止机械问答。公司高层不定期巡查每一个产品论坛，确保产品人员与用户长期保持近距离接触。

二.内部基础

【价值链】指为了向客户提供产品和服务的价值，相互之间具有关联性的，支持性活动。

腾讯在其各项业务之间建立了良好的关联体系，产品环环相扣，形成一种内部交叉推广。这使得腾讯持续保有对用户的吸引力。从QQ99到QQ2010，腾讯在这一即使通讯平台上陆续搭载了聊天室、网络社区、电子邮件、浏览器、门户网站、搜索引擎、个人空间、网游等多种产品，其用户通过QQ即可接触到整个腾讯。而无论从腾讯哪一项产品开始接触腾讯，都绕不开注册腾讯账号，也即QQ账号;这反过来使得QQ能更有效地将其他产品送达用户面前。同时在QQ.com上，也可以找到下载安装腾讯所有产品的链接。

【核心能力】即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

对用户而言，腾讯的产品能满足信息传递与知识获取、群体交流和资源共享、个性展示和娱乐、电子交易等方面的需求;同时手机用户还享有多种无线增值业务。

而为保障产品都能尽量好地满足用户的这些需求，腾讯在内部执行项目总结制度——每个产品上线后，由相应的策划、开发、测试人员开会总结心得、失误、改善方法，尤其注意改进三方人员的配合过程。用制度的方式来强制反省，强制跨职能沟通。与此同时，腾讯异常活跃的内部交流氛围，也能让产品在内部测试时得到较多专业反馈。

【成本投入】包括研发成本、生产成本、运营成本等。企业在哪项经营环节投入的成本比例较大，可以反映企业商业模式的偏向。

由于腾讯有着庞大而且每天迅速增加注册用户的客户群，其最大的成本投入是在电信运营方面。CPU、服务器、宽带租用等，每月都需上百万投入。而腾讯为了保证用户的服务质量，其设备维护费、多人在线使用服务的管理费也随着用户增长而增长。

另一方面，腾讯是中国互联网企业中研发投入较高的企业。2005-2009年间，腾讯的年平均研发密度(研发投入/销售额)就已到达10.3%。

【营销理念】指企业营销活动的指导思想，贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。

腾讯主打“欲望营销”：产品发布前通过各种渠道让所有用户都知道该产品，然后只开放高级会员体验，通过“专享”荣耀对低级用户制造“尝试”欲望。腾讯为高级用户设计了很多特权，强化体现“会员”与普通用户的区别，促使有“特权”需求的用户升级，进而形

成用户参与度，增强了其“附着力”。以QQ为例，对旧版本中止服务，迫使用户不得不使用新版本，而新版本中会添加需要付费的新功能;新功能则是对用户的又一轮“诱惑”。

腾讯对非官方破解软件睁一只眼闭一只眼的做法很特别。这是因为腾讯已转型为互联网增值服务商，其广告业务已大幅下降。与损失广告收益相比，用户的增值服务更为可观。

三.市场

【战略目标】企业在充分分析市场空间和可配置资源的基础上，发挥比较优势，制定适应自身特性且满足发展要求的战略目标，这利于其业务尽可能地吻合市场需要且发展空间广阔。腾讯的战略目标是：为用户提供一站式在线生活服务。从腾讯的产品之多，覆盖之广，这一战略目标的实现成果是非常好的。

【目标客户】目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。

腾讯早前的客户是中国第一代网民，以知识分子、企业白领为主，对即时通讯有需求，所以它主打即时通讯。而今，腾讯的客户年龄层较低，他们依赖网络维持社交圈;所以腾讯十分注重自己社交网络的发展，并且保持产品的年轻、新潮化。

四.协作网络

【合作公司】 协作网络主要就是指企业同其战略合作伙伴所建立的互惠共赢的关系网络。支撑腾讯在短时间内迅速扩张业务的，正是腾讯通过战略联盟、合资、并购等手段，逐渐建立的多维度、庞大企业群体。

中国的各大电信运营商都是腾讯的老朋友。如2000年5月，腾讯与深圳联通合作推出移动QQ，实现短消息和QQ互通;6月，腾讯与广东移动签署“即时通——移动QQ协议”。这不仅与其他即时通讯服务商区别开来，还解决了腾讯的支付渠道问题，解决了盈利模式的难题。2001年，推出移动QQ仅一年后，腾讯首次实现盈利，成为最早实现盈利的中国互联网公司。

腾讯还通过与巨人、游戏蜗牛等合作，不断丰富网友品种，同时收购网域，提升开发新网游的能力;入股爱帮网，实现了搜搜与爱帮搜索结果的整合，强化搜搜提供本地信息的能力;与英特尔、思科合作，致力于互联网的基础性研究，为长期可持续发展积累技术实力。

五.收益方式 目前腾讯的主要盈利分为三部分，即互联网增值服务、移动及通信增值服务和网络广告。移动及通信增值服务内容具体包括移动聊天、移动游戏、移动语音聊天、手机图片铃声下载等，用户通过电信运营商的平台付费，电信运营商收到费用之后再与SP分成结算。而腾讯互联网增值服务的内容主要包括会员服务、社区服务、游戏娱乐服务三大类，具体业务包括电子邮箱、娱乐及资讯内容服务、聊天室、交友服务、休闲游戏及大型多用户在线游戏等。另一部分收入就是来自网络广告部分，主要是通过在即时通信的客户端软件(登入FLASH、即时通信视窗和系统信息)及在qq.com的门户网站的广告栏内提供网络广告盈利。

腾讯2012财报显示：互联网增值服务收入为50.903亿美元，移动及电信增值服务收入为5.923亿美元，网络广告收入为5.381亿美元，电子商务交易业务收入为7.044亿美元。

而2012年，新浪广告营收4.129亿美元，非广告营收1.164亿美元;搜狐品牌广告收入

为2.9亿美元，搜狗业务收入为1.31亿美元，在线游戏业务收入达5.75亿美元。

结论：腾讯网并不是一个传统的门户网站，尤其它并非以门户网站起家。但正如开篇所说，当今的门户网站已然不只是信息的集散地，它可以有更多地功能、提供更多地业务。即使是传统的中国三大门户网中，网易也靠游戏突出重围。腾讯业务之广，或许就是它能迅速将自己的门户网与新浪、搜狐、网易并列的功臣。而腾讯的商业运营模式，也不是简单地媒体商业模式范畴内的;若将其各种产品、服务视为内容，那么，可以算是混合模式。

第三篇：腾讯的商机模式分析

腾讯公司成立于1998年11月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。对腾讯而言，目前在个人市场已经有了80-90% 的市场占有率，腾讯(560亿美元)是中国市值最高的互联网企业，已经超越了百度(405亿美元)。

商机模式分析 1.客户细分：腾讯的典型用户群体是年轻且追求时尚的用户，他们有向别人展示自我以及自我娱乐的需求。主要是从以下这些方面来进行客户细分 1)、通信类：QQ、QQ邮箱、QQ软件、QQ微博、QQ秀、QQ会员、QQ电脑管家 2)、社区交流：QQ空间、朋友网、相册、QQ音乐、QQlive、播客、精英播客等。 3)、休闲游戏

①、QQ游戏，这里面包含棋牌、桌球等休闲游戏。

②QQ炫舞：这是一款浪漫游戏，很受年轻人喜欢，特别是女性玩家。 ③3366小游戏：主要以网页小游戏为主，主要受年纪较小的人所追捧。 ④QQ飞车 ⑤QQ堂 ⑥QQ音速 ⑦QQ企鹅 ⑧小熊梦工厂 4)、竞技游戏：腾讯的竞技游戏以玩家的需求开发和代理的游戏主要细分为以射击类游戏和角色扮演为主，男性玩家为主，其中包含：穿越火线、战地之王、英雄联盟、英雄岛、 NBA2K OL、生化战场、逆战、烈焰行动、战争前线、炫斗之王等 5)、网游类网页游戏主要有：七雄争霸、Q宠大乐斗、QQ水浒、功夫西游、摩登城市、QQ天堂岛、QQ九仙、TNT、王朝霸域等等。 6)、手机手机的普及率和通信行业的迅速发展，使得腾讯瞄准了这一空白市场。为了方变消费者能随时玩游戏，腾讯也开发了自己的手机游戏。主要有：QQ餐厅、三国坮防之魏传、欢乐王国、QQ爱之花园、钓鱼忍者、圣犬帕拉等 7)生活

生活中各自有这不同的需求，为了方便我们在这些需求上得以满足，通过互联网的形式来快捷、方便的满足我们需求，腾讯在这一方面也有自己的细分市场。其中包含：QQ团购、QQ美食、QQ彩贝、QQ返利、QQ旅游、QQ票务、手机充值、拍拍、QQ商城等。

2.价值主张：通过腾讯，用户能够展现自己个性的一面;同时腾讯提供了大量的娱乐内容，用户能够在娱乐中打发时间以及交友;大量的新闻类内容源也是用户群获取知识以及了解信息的一个重要渠道;另外腾讯的在线商城也能够满足用户群体的在线生活渴求。

3.渠道通路： 腾讯已经初步完成了面向在线生活产业模式的业务布局，构建了QQ、QQ.com、QQ游戏以及拍拍网这四大网络平台，分别形成了规模巨大的网络社区。

4.客户关系：一切以用户价值为依归，发展安全健康活跃平台一切以用户价值为依归坚持“用户第一”理念，为用户创造价值、维护用户正当利益是经营的第一要务;保持对用户需求的敏感，重视用户的消费体验，服务水平适当超出用户的期望;注重培育用户的满意度和忠诚度，不断提高与用户沟通的服务水平;以用户价值的最大化创造公司价值的最大化。总体来说，腾讯采取了多种渠道满足不同用户需求的服务模式： 1)、采取分层级的客户服务策略：在资源和人力相对有限的情况下，将产品的用户群分为高端、中端、低端三个层级，进行分层级服务。把人工语音的服务重点提供给高端用户，而由于低端用户咨询的问题往往比较简单，故引导到互联网平台上完成。这也是电信行业是较为常用的服务模式之一。 2)、建设自助服务体系：将热点的服务和业务在部门网站、IVR等渠道制作FAQ问答，解决基本用户的基础问题;同时利用客户接触的机会，增加开通业务的功能，让用户直接能自助办理业务。 3)、建设网上在线提单和即时通讯的服务模式：研究客户行为习惯，将部分习惯上网用户，引导通过网上发问;利用互联网平台特征和腾讯公司产品强大的互动功能，开发即时通讯的网上客户服务系统，实现一对多的服务模式，提高服务能力;生成模版化的表单，对于不那么紧急的问题，提交网上客服在网站页面上解决。 4)、建设论坛、搜索、问问的Web2.0服务模式：充分调动网友的智慧和积极性，让用户的问题先在用户群里自己互助解决，也可在论坛上发帖求助，再由客服人员答复。

5.收入来源：QQ会员增值服务、QQ空间增值服务、QQ红钻、黄钻、绿钻服务 广告代理收入、电子商务等，腾讯已形成了即时通讯业务、网络媒体、无线和固网增值业务、互动娱乐业务、互联网增值业务、电子商务和广告业务七大业务体系，主要收入构成如下图。

6.核心资源：即QQ用户之间的关系链和支付体系，通过这两个方法确保用户和金钱不会流失，同时通过强大的消息体系以及云平台降低用户的开发和部署成本，利用消息体系来做推广以及交叉营销，提高产品的销售额。应用类业务，不管是自研的还是外部导入的，都通过统一的接口开发，一方面保证了自己对于重要战略产品的控制，另外也加快了业务的开发速度和扩充了业务的种类。 通过这种开放式的体系结构，就在保证自身优势资源不变的情况下，拉动了整体销售额的提升，给股东创造最大化价值。

7.关键业务 ：

第一、互联网增值服务 1)即时通信和电子邮箱服务 高级QQ服务：用户在支付月费人民币10.00元后，享有多种基 本QQ服务以外的额外福利。

QQ行：于2009年9月推出，为本集团的入门级高级QQ服务，现时的用户月费为人民币2.00元。

QQ邮箱。QQ邮箱2003年5月推出，现时随QQ客户端软件提供。 2)网络社区服务

QQ门户网站：向用户提供信息、社区资源，并介绍不断增加的增值服务。 QQ-zone：于2005年开发出来的一个个性空间，具有博客(blog)的功能，自问世以来受到众多人的喜爱。

3)娱乐服务

休闲游戏：即QQ游戏平台，为广大客户群体提供一起体现娱乐的平台。 QQ秀：(虚拟网络的化身)凸显个人身份，形象，性格。 大型多用户在线网络游戏：征途，地下城与勇士，穿越火线 第

二、移动及电信增值服务

1)移动QQ为移动电话QQ服务 让用户通过移动电话连接QQ网络，与其它QQ用户进行即时通信。

2)移动电话聊天 透过移动电话聊天服务，移动电话用户可利用移动电话聊天识别编码以SMS形式互相通信，不会显示其移动电话号码。如：于2001年9月推出移动电话聊天服务「非常QQ男女」。

3)IVR IVR为利用电话语音渠道传输各种音频内容的技术。

彩铃服务 彩铃服务用户可预先选定拨号者等候接听时所收听的音乐铃声或其它内容。

4)移动电话新闻及内容服务 在移动电话网络提供各种移动电话新闻及信息。 5)移动电话游戏 提供一系列适用于多款国内销售移动SMS、WAP、K-Java或BREW单人及多人游戏的特许权同时亦设立内部移动电话游戏开发小组。 第

三、网络广告

主要是通过在即时通信的客户端软件(登入FLASH、即时通信视窗和系统信息)及在qq.Comfier户网站的广告栏内提供网络广告盈利。 第

四、其它服务 1)电子商务服务

C2C平台——拍拍网 腾讯也进入到C2C领域，拍拍通过广告、信息置顶、特别推荐、特别展示等特别服务来获得利润。

B2B平台——QQ商城、QQ返利、柯蓝钻石、好乐买等。 团购平台——QQ团购、搜搜团购、高鹏等。

支付工具——财付通 腾汛的财付通主要是为拍拍网提供支付服务，做其强有力的后盾。

2)QQ卡通品牌的外包

QQ卡通品牌的外包则成为腾讯的—个特殊收入来源

8.重要合作：

1)艺龙网。腾讯拥有大量用户，是个中国顶尖的营销平台，而艺龙的国内酒店合作伙伴是最多的，合作主要专注于如何向腾讯用户推广艺龙的酒店产品，帮助艺龙成为中国第一大在线酒店预订服务提供商。 )天神互动。天神互动多年来以多款明星游戏产品聚拢形成了良好的市场口碑、不断提高自身品牌的号召力和影响力，成功与多个大型游戏平台建立了紧密的合作关系，其中腾讯亦是天神互动重要的亲密合作伙伴之一。目前腾讯自己的研发速度跟不上用户的需求，而且特定的业务都有自己的生命周期，故目前合作伙伴这一块集中在互娱部门的内容供应。联合运营游戏，媒体或者音乐类的业务，通过腾讯的平台，很多传统业务在互联网平台上又得到了量的变化。

3)王老吉。距离巴西世界杯开幕还有100天时间，腾讯和王老吉今天正式宣布成为世界杯战略合作伙伴与竞猜官方合作伙伴，王老吉凉茶亦将成为腾讯世界杯官方指定饮品。据腾讯网副总编辑王永治介绍，腾讯为巴西世界杯打造了《绝对巨星》、《里约大冒险》、《豪门比赛日》、《飞鱼球迷秀》、《花编世界杯》等7档精品视频栏目。据了解，本次腾讯与王老吉的合作主要包括两方面，王老吉将联手腾讯世界杯弹窗栏目《新闻早十点》，带来最快、最全面的比赛资讯。

4)京东。腾讯宣布以2.14亿美元入股京东。腾讯将收购251,678,637股京东普通股，占京东上市前在外流通普通股的15%。京东是中国第一大自营电商，具有强大的物流体系，而腾讯具有强大的流量平台，可谓强强联手。

9.成本结构：腾讯的成本结构必然跟其收入相对应。包括互联网服务成本，移动通信成本，在线广告，电子商务，营销成本，管理费用和财务成本。如下图。

第四篇：腾讯公司收入模式分析与预测

Analyse and predict the Revenue Model of QQ.COM

腾讯公司收入模式分析与预测

1. A brief introduction of QQ.COM 腾讯公司简介

答： 腾讯公司(腾讯控股有限公司)，成立于1998年1月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立十多年以来，腾讯一直秉承一切以用户价值为依归的经营理念，始终处于稳健、高速发展的状态。腾讯把为用户提供“一站式在线生活服务”作为战略目标，提供互联网增值服务、移动及电信增值服务和网络广告服务。通过即时通信QQ、腾讯网、腾讯游戏、QQ空间、无线门户、搜搜、拍拍、财付通等中国领先的网络平台，腾讯打造了中国最大的网络社区，满足互联网用户沟通、资讯、娱乐和电子商务等方面的需求。

2. Current Revenue Model of QQ.COM 腾讯现有收益模式分析

You must give the example of each revenue model (对每种收益模式需要给出例子) 答：目前，腾讯的主要盈利分为三部分，即互联网增值服务、移动及通信增值服务和网络广告。

盈利模式一：无线增值

整整寻找了两年多盈利模式的腾讯，终于在移动及电信增值服务领域找到了突破口，成为一家广义上的SP供应商。移动及通信增值服务内容具体包括：移动聊天、移动游戏、移动语音聊天、手机图片铃声下载等。当用户下载或订阅短信、彩信等产品时，通过电信运营商的平台付费，电信运营商收到费用之后再与SP分成结算。

盈利模式二：互联网增值

腾讯互联网增值服务的内容包括会员服务、社区服务、游戏娱乐服务三大类，具体业务包括电子邮箱、娱乐及资讯内容服务、聊天室、交友服务、休闲游戏及大型多用户在线游戏等。

盈利模式三：网络广告增值 借助自己的平台优势，用qq来发布广告，强制性比较强。再加上拓展计划，在别的平台上也逐渐发力，当然现在它的规模效应较新浪更强劲。

3. Future Revenue Model of QQ.COM 腾讯未来收益模式预

答：游戏虚拟装备、电商交易、运营商给钱、付费下载。

第五篇：海尔的商业模式分析

海尔是全球大型家电第一品牌，1984年创立于青岛。目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过8万人。

一、价值主张

1.目标顾客：所有个人、企业 、家庭现实及潜在客户

2.市场定位：从年报和资料来看，它的价值主张还是给客户提供差异化的、技术领先的产品。海尔集团根据市场细分的原则，开发差异化产品。在选定的目标市场内确定消费者的需求，有针对性地研制开发多品种多规格的产品，满足不同层次的消费者的需求。

海尔把自己的产品定位在名牌产品的高层次上，对于不同的家电产品，在国际市场和国内市场都有一定的消费群。对不同档次、不同偏好、不同年纪的消费者进行细分，例如对学生群体开发了小型冰箱和洗衣机等，满足消费者的不同的需求。从客户选择上看，海尔既服务中高端市场，同时也在进入三四级城市和农村市场。

在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。例如针对江南梅雨天气较多，开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机。针对北方的水质较硬的情况，海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度20%以上，受到消费者的欢迎。针对农村市场，研制开发了下列产品：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要;②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区;③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。

随着互联网的时代来临，需求是个性化的，不再是出来一个产品，流行什么产品大家跟着走，而是每个人都有自己的个性化需求。海尔的人单合一模式就是先找用户，在互联网上与用户充分沟通，完成前端设计，根据用户需求去生产。

海尔市场细分太多了——其面临的是口味迅速变化，并非常多样化的市场，这是一个巨大的挑战。所以海尔要创新商业模式就是向服务模式转型，从根本上是客户聚焦模式，是对现有产品领先模式的颠覆。 海尔的价值主张就不是快速提供产品，而是按照客户的需求定制解决方案，而解决方案可能不只是产品的叠加，还要开发一些配套的软件或者提供整合的服务，这就需要一个团队在后面做支撑和提供交付能力。此外，解决方案模式的建立还需要和大量的客户进行密切的联系，是对前端销售网络销售模式的彻底改变，销售人员将更像是顾问，而非销售员，他们关注的是解决客户的问题，而非将已有的产品高效地卖给客户。

对客户而言，海尔的价值何在?

不仅仅是产品，更是享受一种服务提供服务。工业界的服务分为三类：售后服务、增值服务、外包服务。

售后服务实际上是产品的一部分，目的是提供产品的高可用性，售后服务应该越少越好，或者越便利越好——因为如果产品质量过硬，就不需要售后服务，因为服务只是兑现了产品应该具备的可用性。客户购买产品的时候已经为可用性付款了，售后服务其实对客户和企业都是没有增值的。因此售后服务不是真正意义上的服务。

什么是增值服务?对海尔来讲，如果在空调上装一个传感器，用以检测室内的空气质量，然后上传到互联网上，用户可以通过智能手机，随时了解家中的空气质量，甚至和系附近社区或城市中的当前空气质量进行比对。甚至用户可以输入自己的身体状况指标，比如血压、呼吸道疾病等等，然后可以从这个专属APP上得到一些改善空气质量的建议。这种服务，可以按月收费，而非打包销售。它甚至可以延伸空调的价值链，帮助海尔销售诸如空气净化机、加湿器等等新的产品。这就是增值服务，因为它给客户和企业都带来的新的价值。增值服务是真正的服务，增值服务会驱动商业模式的变革，这方面的潜力非常巨大。

什么是外包服务?就是将客户价值链中的一段，用更加专业的能力提供高价值的运营服务。这个巨大的市场尚没有公司进入，这是外包服务的新领域。

二、关键资源能力 核心能力: (1)高质高效的服务能力：全天候24小时服务、全方位登门服务、全免费义务服务 (2)其独具特色的企业文化：创新、真诚到永远。

(3)无所不在的创新能力，例如摆脱了洗衣机夏季销售淡季的厄运出现了小神童洗衣机，还有大地瓜洗衣机等。 (4)品牌价值:14.43亿美元，

(5)29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人(2009年) (6)实物资源: 海尔在全球范围内招标精选，比价采购原材料;建立了现代化物流中心，实现了成品零库存，原材料仅维持3天的库存量，流动资金周转速度仅为160天。在高度重视全面质量管理的前提下，产品质量目标为7个100%：包括开箱100%合格、出工位部品100%合格、上线全检部品100%合格、库存物资无损坏100%、三检执行率100%、顾客满意率100%、进货交验合格率100%等。一流的品质保证与极低的库存规模，使产品的价格质量比具有非常强的竞争优势。

在科技投入方面，与科研院所及国内著名大学合作，建立博士后科研流动站， 每年R &D的投入都在销售收入4%以上，1997年为4.8亿元，占当年销售收入的4%，1998年提高到7.8亿元，占4.6%，1999年增为10.3亿元，占到了当年销售收入的4.8%，占当年利税总额的79.2%，为海尔技术领先提供了雄厚的资金保障。建立的检测中心，获中国家用电器检测所实验室认可，由海尔检测中心出具的数据与国家权威检测机构有同等效力 (7)人力资源优势

海尔的人力资源中心通过面向员工的以人为本的人生设计、企业内SST市场链，激发员工求学上进，努力经营自我;海尔大学对各类员工进行岗前教育、岗中培训，提高员工素质;通过轮岗培养，提高各级管理人员的管理水平;通过加强与国际著名企业的交流，提高企业国际化水平。在用人制度上，遵循“人人是人才、赛马不相马”的原则，重才干而不唯学历，在企业内部各层次建立起促进员工发奋向上，求实、创新的敦促机制

(8) 无形资源

企业商誉：国内家电行业通过了ISO9001质量体系而且先后获德国GS、 EMC，美国UL、ETL、DOE，加拿大CSA、EEV，美洲NRTL/C，澳大利亚SAA，日本S-MARK，欧盟CE，沙特SASO，俄罗斯GOST，国际GB，南非SABS，菲律宾PSB，中国CCEE，韩国安全认证等18类产品认证，其中获得了美国UL“CTDP认可” ，加拿大CSA全权认证，并获欧盟EN45001实验室认证，产品可直接出口87个国家和地区。在环境保护方面，海尔通过了ISO14001国际环境管理认证等

品牌：992.29亿元人民币

营销渠道、顾客的忠诚、专利、特有技术和工艺、积累的学识和经验等。为了覆盖广泛的客户群，海尔在资源投放上有一些侧重，例如某些产品会进行外包，而非自己生产。

三、业务流程

BPR强调流程概念，打破职能层级体制的界限，直达客户

研究与开发→生产→销售→顾客

海尔实行零库存业务：物流为订单采购而不是为库存采购

企业的运行都是围绕订单而进行的，因此企业的信息化是以订单的信息化为中心进而带动物流和资金流的运行，以信息化实现以时间消灭空间，以过站式物流消灭为库存采购和生产的问题。

实行人单合一的商业模式，实现了与用户零距离的销售业务。输入用户需求，输出用户的满意，将职能下达任务转化为用户需求减少层次，直接感受和快速满足用户需求。

对外部用户：一站到位的服务 对内部用户：一票到底的流程

四、伙伴关系

与竞争对手：由竞争变为竞合，认为在互联网时代，没有一个企业可以消灭或打到所有竞争者，也没有一个企业可以满足所有消费者的需求，大家必须联合起来。

战略联盟：海尔与爱立信从2001年4月开始接力式开发蓝牙网络家电，六月份第一阶段成果开发完成，如果按照传统的开发方式，至少需要半年时间。海尔与中国空间站,宝钢成为战略合作伙伴无疑不成为他的关键资源 资源互换：海尔与三洋互换市场资源优势互补，实现了双赢的目的。

五、赢利模式：

从盈利模式上看，海尔还是希望通过高定价、压缩成本、提升内部效率等方式来获得高利润。 1.价格战略

① 海尔制订了层次分明的价格组合

海尔针对不同层次的消费者，制订了不同的价格，通过制造差别化产品来满足差别消费人群，制订差别的价格歧视。海尔的生产线是连续性的，因此其产品的价格段也是连续性的，从10000多元到2000多元，几乎每隔50元就有两款产品供选择，可以满足不同的需求和购买力的消费者。

② 认知价值定价方法

海尔的这一价格政策使海尔能够依照海尔产品所能表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其它价值形式，建立了相对独立的在消费者心目中的认知价值，并以此作为海尔产品的价格基础，取得了相对独立的价值认知系统。而这种认知价值系统的建立又不是象价格一样可以简单模仿的，这种独立的海尔价值与价格模式，建立在多年以来所积累品牌、服务理念基础上。

③ 提高顾客让渡价值，增加顾客满意

顾客的让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差，而总顾客价值由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等组成;总顾客价格由商品的货币价格、时间成本、精力成本、体力成本等组成。

海尔针对消费者的这种价值认知心理，以提高品牌形象，提高服务价值等来提高总顾客价值，增加总顾客让渡价值，提高顾客满意度。

由此，海尔巧妙地避免了以价格和利润作为竞争成本，而是以提高顾客让渡价值为竞争核心的品牌与服务理念使海尔在激烈的市场竞争中游刃有余。在有竞争力的顾客让渡价值中，海尔取得了最好的收益，也是来自消费者对于海尔价值认同的回报。

④ 以价值补偿替代价格变化 更多的消费者更加注重产品相关的其它价值因素。表面上看，价格因素好象是主宰购买行为的关键因素，而事实上，价值因素才是消费者真正关注的内在驱动因素。海尔依照自身的产品、渠道、品牌、服务等方面，建立了真正符合自身的价格价值体系，由此以价值引导的形式来补偿消费者对了价格变化的敏感。事实证明，这种价值补偿形式是能为大多数消费者所接受的。

⑤ 加强海尔品牌建设

海尔产品的品牌知名度，使得海尔在激烈的市场竞争中显得游刃有余，海尔每年大量的广告预算为维持海尔品牌竞争力提供了有力的物质保证。多年以来，海尔品牌、海尔兄弟、海尔广告在人们脑海中留下了很深的印象，品牌知名度的提高，实际上是海尔品牌文化的传播与接受。

⑥ 巧打服务牌

海尔产品的售前售后服务都是最高的，海尔工作人员热情的讲解和海尔售后人员定期的跟踪服务，使海尔产品用户有了真正的上帝感觉，而这种感觉正是海尔重要的顾客价值理念之一。

从整体上说，随着服务质量的不断提高，价格在销售中的重要性就会相应地降低。因此，你的服务信誉度越高，客户就会少去关注产品的价格因素。

2.营销渠道战略：

在对国外市场的拓展方面，海尔集团没有简单地把自己的人派到国外去开拓市场，而是采用了直接利用国外经销商现有网络的方法。这种方法最大的好处是可以拥有整套的销售网络，特别是国外代理商们完善的服务网络。现在海尔在海外建立了38000多个营销网点，产品可任意销往世界上160多个国家和地区。

在国内市场，海尔将全国的城市按规模分为五个等级： 一级：省会城市 二级：一般城市 三级：县级市、地区

四、五级：乡镇、农村地区

其中在

一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不建立专卖店;在二级市场和三级市场建专卖店。

四、五级网络主要面对农村，是一种

二、三级销售渠道的延伸。海尔鼓励各零售商主动开拓网点。海尔与经销商、代理商的合作方式主要有店中店和专卖店。同时还采用了直供分销模式。

随着电子商务在中国的兴起，海尔集团于2000年成立海尔电子商务有限公司，建立海尔商城网站，优化供应链取代本公司的部分制造业，变推动模式为拉动销售模式，这可以从两个方面体现，一是从B TO B的电子商务角度促进外部的供应链取代自己的部分制造业务;二是从B TO C的电子商务的角度促进了企业与消费者的继续深造的交流，这种交流全方位提高的企业的品牌价值。同时海尔网上定制服务，为顾客提供个性化服务，满足不同客户的不同需求。除了建立自己的网站资源外，海尔还与亿福网合作设立电子商务平台，开展网上直销与电话直销。

海尔实施虚实融合的战略“一名三网三融合”，一名就是海尔世界名牌，三网就是营销网、物流网和服务网。海尔现有的营销网有大的连锁店，社区店一二级市场2000多家，专卖店也有不少，在虚拟网上体现的不仅仅是区域销售，所以海尔的营销网已具备把产品送到世界的任何一个角落。第二是物流网，送货上门，实现大家电24小时。第三是服务网，海尔服务到家，通过海尔商城实现一战式的服务，送货、调试、安装以及售后服务，同时在用户体验满意之后再付款，货到付款然后出具发票，给用户打造出一个完美的购物体验。 3.模块化采购战略

模块化采购，非模块化即个人买单;100%实现大资源换大资源采购，降低采购成本。通过模块化采购，采购成本的降低转化为了产品毛利率提升，以整体成本竞争力倒逼采购成本，采购成本转化为市场竞争力，从而提高海尔整体的市场竞争力。

4.提高内部效率

海尔把企业3张表(资产负债表、损益表、现金流量表)变成每个人的SBU“经营效果兑现表”，并按照SBU的“经营收入=劳动力价格-损失+增值提成”的公式来核定员工报酬，从而提高员工的工作效率，实现自身价值。

5.利润的保持

再看策略性控制点，海尔如何保持利润的持续发展?海尔企业文化的核心就是两个字——创新，而且把这一价值观变成企业的灵魂，成为海尔进军国际市场的不竭动力。所以还是不断地研发新产品，并在主流的市场上保持领先地位。

六、人单合一双赢模式

2010年，海尔实现全面深刻的转型，以产品为中心到以为用户为中心转型——传统企业的生产、库存、销售模式转变为用户驱动的即需即供的模式;从大规模制造到大规模定制转型——以模块化的供应商体系的建设为核心，充分满足个性化需求;从传统的制造业到服务业的转型——虚实网融合，了解用户需求，用户可以根据提供的模块设计想要的产品，这一崭新的模式，正式成为海尔的核心竞争力。